HIỆN TRẠNG MARKETING
Giới thiệu về công ty
- Tên công ty: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
- Tên tiếng Anh : Vietnam Dairy Products Joint Stock Company
- Trụ sở chính : 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP HCM
- Email : vinamilk@vinamilk.com.vn
- Website : www.vinamilk.com.vn
: www.youtu BE com/user/Vinamilk
Vinamilk thành lập ngày 20/08/1976, là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam Với sự đa dạng về các mặt hàng kết hợp với slogan: “Vươn cao Việt Nam”, Vinamilk trở thành thương hiệu tin dùng cho mọi người và mọi nhà và làm tăng mức độ phổ biến của mình trên thị trường quốc tế.
Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được
14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Balan, Đức, Nhật Bản, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á
Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực, lãnh thổ Với quan niệm chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Xác định tầm nhìn chiến lược dài hạn để định hướng các hoạt động sản xuất kinh doanh Tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam và tiến tới mục tiêu trở thành 1 trong Top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu, Vinamilk xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính được thực thi, bao gồm:
- Đi đầu trong đổi mơi sáng tạo mang tính ứng dụng cao: Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, vốn là ngành kinh doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu Vinamilk.
- Củng cố vị thế dẫn đầu ngành sữa Việt Nam: o Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn. o Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông, nơi tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn. o Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt ở khu vực thành thị. o Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh, gia tăng thị phần và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường.
- Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất Đông Nam Á: o Sẵn sàng cho các hoạt động mua bán sáp nhập (M&A) và mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc và kết hợp. o Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các công ty sữa tại các quốc gia khác với mục đích mở rộng thị trường và tăng doanh số. o Tiếp tục thâm nhập các thị trường xuất khẩu mới với chiến lược chuyển đổi mô hình xuất khẩu hàng hóa truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu với các đối tác phân phối tại các thị trường trọng điểm mới.
- Tổng tài sản 49597 tỷ đồng.
- Cổ phiếu đang lưu hành: 1,741,377,694 cổ phần.
- Vốn điều lệ: 17414 tỷ đồng
Khách hàng: Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk Tuy nhiên các dòng sản phẩm của Vinamilk được tập trung phát triển hơn cho độ tuổi thiếu
Trang 6 nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.
Thiết bị máy móc: Toàn bộ các sản phẩm của Vinamilk được sản xuất trên hệ thống máy móc thiết bị hiện đại từ Thụy Điển, các nước Châu Âu – G7 và được kiểm soát chặt chẽ theo hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO do các công ty hàng đầu thế giới chứng nhận Hàng ngày, mỗi nhà máy của Vinamilk sản xuất hàng chục triệu hộp sữa các loại với sự kiểm soát chặt chẽ từ nguyên liệu đầu vào; vệ sinh máy móc thiết bị và phân xưởng sản xuất; quá trình sản xuất đến khi xuất hàng.
Nhà cung cấp: Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững bền vững với các nhà cung cấp đảm bảo được nguồn nhiên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất thị trường Vinamilk đánh giá nhà cung cấp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi, minh bạch, công bằng và có trách nhiệm với xã hội.
Thông tin: Tiếp cận hiện thông tin thông qua:
- Thu thập thông tin từ nhân viên bán hàng/các nhà phân phối.
- Hỗ trợ khách hàng trực tuyến và hotline.
- Khảo sát thị hiếu của các tổ chức chuyên gia.
- Khảo sát và đánh giá sự thoả mãn khách hàng.
Năng lực quản lý của doanh nghiệp: Để đảm bảo việc làm chủ được các thiết bị hiện đại, Vinamilk thường xuyên đào tạo và phát triển nguồn nhân lực Các Giám đốc và Trưởng bộ phận đều được công ty cử đi học tập kinh nghiệm thực tế của các trang trại chăn nuôi bò sữa ở Mỹ, Úc
Thương hiệu, uy tín : Vị thế trong ngành của Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần 37% Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện nay là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70%.
Nguồn nhân lực: Vinamilk có quy mô 10.000 lao động, với hơn 30 đơn vị thành viên trên cả nước cùng các công ty con, nhà máy, trang trại đặt ở nước ngoài.
Giới thiệu sản phẩm của vinamilk
Vinamilk được đánh giá là doanh nghiệp luôn đi tiên phong trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm để giới thiệu những sản phẩm được ưa chuộng nhất, có giá trị dinh dưỡng ngày càng cao, hoặc có nguồn gốc hữu cơ.
Hiện danh danh mục dòng sản phẩm của Vinamilk bao gồm 14 dòng sản phẩm (sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột) với hơn 200 sản phẩm.
Giá của từng sản phẩm sẽ giao động trong khoảng giá của từng loại mặt hàng.
SẢN PHẨM VÀ GIÁ SẢN PHẨM
Dòng sản phẩm Giá sản phẩm từng loại mặt hàng
Dinh dưỡng organic Sữa bột Vinamilk ORGANIC GOLD: 300,000 VNĐ-680,000
VNĐ Sữa nước Vinamilk Sữa tươi tiệt trùng: 19,000 VNĐ-55,000 VNĐ
Sữa tươi thanh trùng: 8,000 VNĐ-36,000 VNĐ Thức uống năng lượng Vinamilk Power Sôcôla: 11,000 VNĐ Sữa tiệt trùng: 4,000 VNĐ-31,000 VNĐ
Sữa chua Vinamilk Sữa chua uống Yomilk: 7,000 VNĐ-28,000 VNĐ
Sữa chua uống Probi: 21,000 VNĐ-42,000 VNĐ Sữa chua uống tươi Vinamilk: 13,000 VNĐ Sữa chua uống SuSu: 16,000 VNĐ-26,000 VNĐ
Sữa chua ăn: 23,000 VNĐ-60,000 VNĐ Sữa bột Vinamilk Sữa bột Vinamilk cho bé: 90,000 VNĐ-680,000 VNĐ dành cho bà mẹ và
Sữa bột Vinamilk cho mẹ: 100,000 VNĐ-250,000 VNĐ trẻ em
Bột ăn dặm Bột ăn dặm RiDielac Gold: 45,000 VNĐ-90,000 VNĐ
Bột ăn dặm Optimum Gold: 85,000 VNĐ-135,000 VNĐ
Bột ăn dặm Organic Gold gạo sữa: 121,000 VNĐ Sản phẩm cho giới Thức uống năng lượng vinamilk power sôcôla – chai 300 ml: trẻ 11,000 VNĐ
Sản phẩm dinh Sữa bột Nguyên kem có đường Vinamilk Dinh Dưỡng: 70,000 dưỡng dành cho VNĐ-180,000 VNĐ người lớn
Sữa dành cho người tiểu đường VINAMILK SURE DIECERNA: 260,000 VNĐ-560,000 VNĐ
Sữa cho người loãng xương Vinamilk CanxiPro: 150,000 VNĐ- 340,000 VNĐ
Sữa bột Vinamilk Sure Prevent: 240,000 VNĐ-510,000 VNĐSữa đặc Sữa đặc Ngôi sao Phương Nam : 17,000 VNĐ-57,000 VNĐ
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING
Giới thiệu về thị trường sữa
1.1 Đối với thị trường sữa trong nước
Theo Hiệp hội sữa Việt Nam (VDA), cả nước có hơn 80 doanh nghiệp sữa. Trong đó có khoảng 10 doanh nghiệp sản xuất sữa với quy mô vừa và lớn (Vinamilk, TH True Milk, Mộc Châu Milk, Hà Nội Milk, Vinasoy, Nutifood; các doanh nghiệp sữa đa quốc gia: Friesland Campina, Abbott, Nestlé…), còn lại là các doanh nghiệp sữa với quy mô nhỏ, chủ yếu phục vụ cho tiêu thụ tại địa phương.
Sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa ghi nhận tốc độ tăng trưởng cao Theo quy hoạch ngành sữa 2020, sản lượng sản xuất sữa của cả nước trong năm 2020 sẽ bằng 128% tổng sản lượng sản xuất năm 2015 Bên cạnh đó, ngành đã có nhiều đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần bảo đảm đời sống nhân dân và ổn định tình hình xã hội, trở thành một mắt xích quan trọng của nền nông nghiệp Việt Nam.
Về cơ cấu sản phẩm ngành sữa khá đa dạng và phong phú Năm 2019 dẫn đầu ngành với hai sản phẩm sữa chua và sữa nước.
Về doanh thu ngành sữa Việt Nam chủ yếu đến từ hai phân khúc sữa bột và sữa uống, chiếm 74% trong thị trường sữa.
Sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa ghi nhận tốc độ tăng trưởng cao.
Do sự phát triển nhanh và mạnh của ngành chăn nuôi bò sữa trong nước, Việt Nam đang giảm bớt phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa ngoại nhập Hiện nay, năng suất sữa của Việt Nam cao hơn các nước trong khu vực Đông Nam Á, trung bình cả nước trên 5,1 tấn/chu kỳ trong khi Thái Lan 3,2 tấn/chu kỳ, Inđônêxia 3,1 tấn, Trung Quốc 3,4 tấn Điều này cho thấy ngành chế biến và sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam hoàn toàn có thể cạnh tranh và xuất khẩu khả quan ở khu vực Đông Nam Á.
Hiện tại, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam còn thấp, chỉ khoảng 19 lít/người/năm, kém xa mức tiêu thụ sữa của nhiều nước trong khu vực và Châu Âu Với nhu cầu tiêu thụ sữa ngày càng gia tăng ở nước ta và thu nhập bình quân đầu người đang không ngừng cải thiện Mức tăng trưởng GDP trong ba năm gần đây luôn đạt trên 6%, điều này phản ánh thu nhập bình quân của người dân ngày càng nâng cao kéo theo mức chi tiêu bình quân mỗi người cũng có xu hướng gia tăng Nhờ những yếu tố nêu trên, cơ hội phát triển của ngành sữa trong những năm tới được đánh giá hoàn toàn khả quan.
1.2 Xu hướng của thị trường sữa năm 2020
Chọn sữa thực vật như sữa đậu nành và sữa lúa mạch thay thế cho sữa bò. Nhờ hàm lượng protein cao, giàu dưỡng chất mà mức tiêu thụ sữa thực vật tăng đáng kể trong vài năm gần đây Theo Nielsen, tổng giá trị tiêu thụ sữa đậu nành có thương hiệu tăng 13% trong 10 tháng đầu năm 2019 và tăng trưởng doanh thu của Vinasoy đạt 15% sau 9 tháng đầu năm 2019.
Phát triển sản phẩm sữa dinh dưỡng cho người cao tuổi Mặc dù tỷ lệ gặp các vấn đề về sức khỏe của người cao tuổi Việt Nam đang ở mức cao, việc sử dụng các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng như sữa ở nhóm độ tuổi này còn rất hạn chế Năm
2019, thị trường sữa bột dành cho người lớn tại Việt Nam tăng trưởng tốt đạt mức 11% Từ đó cho thấy được tiềm năng tăng trưởng tốt của sản phẩm sữa dinh dưỡng dành cho người cao tuổi tại Việt Nam năm 2020.
Giá sữa nguyên liệu và giá bán trung bình đều tăng Nhiều công ty sữa đã và đang có kế hoạch điều chỉnh tăng giá trong phạm vi 5% so với mức đã kê khai liền kề trước đó Lợi thế về giá là quan trọng nhưng đối với mặt hàng nhạy cảm như sữa, người tiêu dùng sẽ sẵn sàng trả thêm chi phí để đổi lấy sự đảm bảo về mặt chất lượng.
Xu hướng phân phối qua các kênh thương mại điện tử được đặc biệt quan tâm Cụ thể, doanh thu từ các kênh này đã tăng trưởng hai chữ số trong nhiều quý năm 2019 Bán hàng thông qua kênh thương mại hiện đại là một mảng đầy thách thức cho các công ty sữa, do cạnh tranh gay gắt và rào cản gia nhập thấp. Đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng Vinamilk là một doanh nghiệp tiêu biểu hoạt động năng nổ tại thị trường nước ngoài Trong 3 tháng đầu năm 2020, xuất khẩu chính của Vinamilk là UAE (chiếm 75% doanh thu xuất
Trang 12 khẩu) Ngoài các thị trường Philippines, Campuchia, Vinamilk đã xuất khẩu sữa tươi 100% organic theo tiêu chuẩn châu Âu sang thị trường Singapore và được đón nhận tích cực – thị trường vốn nổi tiếng khó tính Tính riêng tại thị trường TrungQuốc đến hết năm 2019, sản phẩm của Vinamilk đã có mặt tại 8 tỉnh thành quốc gia này và hiện diện tại các chuỗi siêu thị lớn như Hema của Alibaba.
Phân tích môi trường Marketing
- Dân sô Việt Nam đang phat triển, sô lượng trẻ em ngày càng nhiều.
- Tầm vóc, thể lực của người Việt Nam còn thấp hơn nhiều so với thế giới.
- Sự phân bổ dân sô cũng thay đổi nhiều do tốc độ đô thị hoá diễn ra khá nhanh.
- Thu nhập người dân đang ngay cang gia tăng (2800 USD/người/năm), kéo theo mức sông người dân Việt Nam đang được cải thiện dần.
- Việc dân sô tăng nhanh tac đông rât mạnh đến tình hình kinh doanh cua
Vinamilk trong việc thu hút thị trường và mở rộng thị phần.
- Với sứ mệnh và tầm nhìn của Vinamilk có thể đáp ứng được mối quan tâm về vóc dáng, tầm vóc của người Việt.
- Thu nhập tăng, nhu cầu tiêu dung phong phú nay chinh la cơ hội lớn cho các doanh nghiệp sữa như Vinamilk.
- Tôc đô tăng trương kinh tế hằng năm cua nước ta tăng đều, ổn định, tăng trưởng kinh tế đạt 7.02% (2019).
- Ngành thực phẩm đồ uống hiện đang chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu chi tiêu hàng tháng của người tiêu dùng Việt Nam.
Cụ thể về Vinamilk: Giá sữa phù hợp thu nhập tạo điều kiện cho sự phát triển của Vinamilk và toàn ngành. Điều kiện tự nhiên
- Tình hình thiên tai bão lũ, khí hậu cũng là một nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất sản phẩm.
- Đặc điểm địa lý và khí hậu nhiệt đới xen với vành đai ôn đới tại Việt Nam thuận lợi cho chăn nuôi bò sữa Các đồng cỏ như Hà Tây, Mộc Châu, Bình Dương… cung cấp nguồn thức ăn dồi dào, phong phú và điều kiện sinh trưởng tốt.
- So với địa lý Châu Âu, tốc độ tăng trưởng của bò và chất lượng sữa chưa cao.
- Ngoài ra các yếu tố như nhiệt độ, độ ẩm và thời tiết cũng ảnh hưởng xấu đến bò và quá trình lên men sữa.
Môi trường chính trị, pháp luật.
- Ngành sữa có môi trương chinh trị tương đôi ổn định, không có thể chế hạn chê sự phát triển ngành.
- Nhiều chinh sách, luật của nha nước, chính phủ ưu tiên cho ngành sữa.
- Viêt Nam gia nhập WTO la cơ hội giup cho các doanh nghiêp sữa Viêt Nam tiêp cận đươc nguồn cung nguyên liêu sữa từ nước ngoai, mở rộng thị trường.
- Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam-EU (EVFTA) tạo áp lực cạnh tranh cho ngành sữa.
- Các quy trình, công nghê sản xuất sữa đạt chuẩn quốc tế VNM luôn coi trọng yếu tố khoa học, công nghệ, chuyển đổi công nghệ kịp thời giup giảm bớt đươc chi phi hoạt động, giá thanh sản phẩm thấp, tăng sức cạnh tranh trên thị trương.
- Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ.
Môi trường văn hóa - xã hội
- Tập quán của người tiêu dùng Việt Nam thích đồ tươi, ưa chuộng thức ăn dinh dưỡng là lợi thế của Vinamilk với thị trường nội địa.
- Xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao
- Nguyên vật liệu: Vinamilk chủ động đầu tư các trang trại quy mô công nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua và phát triển vùng nguyên sữa tươi từ các hộ dân Vinamilk tăng cường nội địa hóa nguồn nguyên liệu sữa
- Thiết bị máy móc: Hệ thống máy móc thiết bị hiện đại từ Thụy Điển, các nước Châu Âu – G7
- Đại đa số người dân tin dùng sản phẩm sữa Vinamilk.
- Các công ty trực tiếp ảnh hưởng tới hoạt động marketing của Vinamilk: giới tài chính (Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn), cơ quan nhà nước (Tổng công ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước), các phương tiện thông tin đại chúng mà Vinamilk liên kết như: đài phát thanh truyền hình Hà Nội, các bài báo địa phương…
Các yếu tố lực lượng bên trong
- Cơ sở hạ tầng : o Công ty đã đầu tư rất nhiều vào cơ sở hạ tầng Tổng công suất sản xuất sữa của các nhà máy thuộc Vinamilk lớn nhất cả nước Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc công nghệ hiện đai, nâng cao công tác quản lý để phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. o Toàn bộ hệ thống trang trại được xây dựng khép kín, tự động hóa với giống bò được tuyển chọn kỹ lưỡng nhằm đem đến năng suất sữa cao nhất. o Toàn bộ bò sữa của Vinamilk đều là giống HF thuần chủng được nhập khẩu từ Úc, Mỹ và New Zealand.
- Nguồn nhân lực: o Đội ngũ nhân viên nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành.
Trang 15 o Các thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa. o Ngoài ra, Vinamilk còn có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. o Công ty cũng đào tạo được một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích, xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng. Đối thủ cạnh tranh
- Trực tiếp: Các thương hiệu trong nước và nước ngoài như: TH True Milk, Dutch Lady, Nesle, Abbot
- Gián tiếp: Vinamilk vẫn phải đối mặt với các đối thủ gián tiếp như IMC,BiBiCa, với mặt hàng thay thế như bột ngũ cốc, thực phẩm chức năng, nước ép hoa quả,
- Khách hàng hiện nay của Vinamilk được chia làm 2 nhóm: o Khách hàng lẻ (tiêu dùng): Trẻ em, thiếu niên, người lao động và người già. o Khách hàng tổ chức (kênh phân phối): Siêu thị, đại lí, cửa hàng tạp hóa,…
- Xây dựng chuỗi các cửa hàng liên kết chặt chẽ với nhau.
- Phân phối ở cả thị trường trong và ngoài nước
- Thị trường nội địa: 3 chi nhánhchính tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ và 1 trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh.
- Thị trường nước ngoài: Xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia trên thế giới bao gồm: khu vực Đông Nam Á, Trung Đông , Châu Phi,và các nước khác.
- Có đội ngũ tư vấn tận tình, chuyên nghiệp.
Phân tích SWOT
Thương hiệu mạnh, thị trường lớn Vẫn đang còn phụ thuộc vào
Trang thiết bị hiện đại nâng cao nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài, do đó chi phí đầu vào năng suất, quy mô, lợi thế chi phí bị tác động mạnh đén giá sữa thế lớn giúp nâng cao chất lượng hạ giới và biến động tỷ giá, giá sữa thấp giá thành. cao.
Cơ cấu vốn khá an toàn, khả năng
Chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị tự chủ tài chính tốt. trường, hỗ trợ bán hàng cho đại lý Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao lớn. đáp ứng được mọi đối tượng
Không làm chủ được việc cung Giá thành phù hợp với người tiêu ứng nguyên liệu dùng của từng phân khúc, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của đa số người dân Việt Nam Sản phẩm chất lượng cao nhưng giá thấp hơn sản phẩm nhập ngoại cùng loại.
Mạng lưới phân phối sản phẩm trải dài khắp cả nước và xuất khẩu
Kết hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và truyền thống như siêu thị, website Giúp Vinamilk chiếm lĩnh được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước.
Nguồn nguyên liệu cung cấp đang được hỗ trợ từ chính phủ, nguyên liệu nhập khẩu có thuế suất giảm theo cam kết với WTO.
Kinh tế Việt nam tăng trưởng nhanh, dân số phát triển, tỷ lệ trẻ em cao do đó nhu càu sử dụng sữa ngày càng tăng cao.
Nhu cầu, tư duy sử dụng các sản phẩm sữa của người Việt Nam đang tăng nhanh Thêm vào đó,
Việt Nam đang trong thời kỳ dân số vàng nên nhu cầu sữa là rất lớn.
Sự cạnh tranh ngày một gay gắt với những thương hiệu sữa trong nước và thế giới Có nhiều sự lựa chọn về các sản phẩm sữa khi những thương hiệu lớn như: Nestle, Dutch Lady, Abbott,…
Việt Nam có nhiều chính sách
“mở cửa”, cắt giảm thuế với sản phẩm sữa Đây là cơ hội lớn để các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt với giá cả tốt.
Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định.
Khí hậu Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa, có nhiệt độ cao gây ảnh hưởng lên bò sữa, chất lượng sữa cùng việc bảo quản sữa.
Thị trường xuất khẩu có nhiều rủi ro, tâm lý thích dùng sữa ngoại của khách hàng.
Phân tích cạnh tranh
Đối thủ Mục tiêu Chiến lược Điểm mạnh Điểm yếu
TH Định hướng TH Định giá cao Đầu tư lớn, Đối với những đối True Milk là sản trang thiết bị hàng thủ lớn như phẩm cao cấp và Xây dựng hệ thống đầu Việt Nam với Vinamilk thì vẫn giá trị dinh sữa sạch,tạo dựng n nhà máy sản xuất và còn nhiều khách dưỡng cao iềm tin,lan toả sức chế biến sữa sạch hàng chưa biết tới mạnh và niềm kiêu hiện đại và lớn nhất TH. Định hướng sẽ hãnh Việt Châu Á về quy mô và trở thành nhà sản công nghệ Hầu hết những xuất hàng đầu tại nguyên liệu đều là
Việt Nam trong lĩnh vực thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên.
Mở rộng sang thị trường nước giải khát tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
Mong muốn phát triển, sản xuất kinh doanh các sản phẩm chất lượng cao, giàu dinh dưỡng đáng tin cậy góp phần xây dựng một cuộc sống khỏe mạnh đầy sức sống. Định vị là một thương hiệu
Chính sách định giá đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau. Đa dạng hóa sản phẩm của mình trên thị trường.
Truyền thông quảng cáo mạnh mẽ.
Mạng lưới phân nhập khẩu, vì vậy Hiểu rõ văn hóa tiêu tạo ra sự phụ dùng của người Việt thuộc về nguyên liệu đầu vào và Mục tiêu chiến lược chi phí cao. rõ ràng, cụ thể với đội ngũ nhân sự, Giá sản phẩm cao ban lãnh đạo công ty xét về mặt bằng chuyên nghiệp chung với nhãn hiệu khác.
Những nhà máy, trang trại nuôi bò có Chủ yếu kinh vị trí thuận lợi và doanh thích hợp thị trường trong nước, thị trường Quy trình khép kín nước ngoài chưa hiện đại, đảm bảo thực sự có chỗ chất lượng sản phẩm, đứng. nên thu hút cũng như xây dựng được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty.
Thương hiệu mạnh, Chưa tự chủ và có uy tín quản lý tốt chất lượng và nguồn Công nghệ sản xuất cung nguyên liệu. hiện đại.
Tự tạo rào cản với Chất lượng sản phẩm các hộ chă nuôi cao bò sữa.
Hệ thống phân phối rộng rãi.
Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt.
“sạch” từ sản phẩm đến nhân cách.
Chất lượng hướng tới cộng đồng Trở thành công ty thực phẩm dinh dưỡng hàng đầu tại Việt Nam.
Tập trung nâng cao sự hài lòng hàng bằng những sản phẩm có chất lượng phù hợp, an toàn và dịch vụ tốt, giá cả hợp lý. phối rộng toàn quốc.
Slogan “giải pháp dinh dưỡng của chuyên gia”.
Chú trọng sản phẩm, chất lượng tương đương như hàng ngoại.
Tổ chức các hội thảo khoa học giới t hiệu về sản phẩm.
Chú trọng đến đào tạo kiến thức vể quản trị thương hiệu công ty.
Giá bán của các sản phẩm sữa của hãng thường thấp hơn 5- 7% giá các thương hiệu cạnh tranh.
Giá cả hợp lí Sản phẩm đa dạng.
Các bộ phận từ R&D, sản xuất, bán hàng, tiếp thị thống nhất trong việc xây dựng thương hiệu.
Cơ sở vật chất tốt, công nghệ hiện đại.
Có nguồn sáng kiến tốt: với việc sử dụng các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp và uy tín, có nguồn ý kiến khách hàng lớn.
Mới chỉ tập trung vào thị phần trong nước.
Hình ảnh chưa được phổ biển rộng rãi so với các công ty trong ngành.
Nguồn lực tài chính chưa mạnh
Nguyên liệu còn phải nhập khẩu,chưa có sẵn.
CHIẾN LƯỢC MARKETING
Nhận định vấn đề
Hiện nay, Vinamilk đang là thương hiệu sữa dẫn đầu tại thị trường Việt Nam nhưng với sự cạnh tranh vô cùng lớn và gắt gao của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như TH True Milk, Dutch Lady, Neslte,…thì miếng bánh thị phần của Vinamilk rất dễ bị chia nhỏ Sản phẩm mới là một giải pháp tốt để duy trì và phát triển thị phần Đặc biệt, cung cấp một dòng sản phẩm ở mảng mới so với các sản phẩm trước nay của công ty và đối thủ cạnh tranh không những có lợi cho thị phần mà còn có thể mở rộng thị trường hơn.
Trẻ em luôn là ưu tiên của xã hôi Trên thị trường, các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em luôn rất đa dạng, phong phú và phát triển Với ưu thế dẫn đầu thị phần ở nhiều dòng sản phẩm cho trẻ em như sữa nước và sữa bột thì việc Vinamilk tập trung phát triển dòng sản phẩm mới cho trẻ em là sự lựa chọn có cơ sở.
Hiện nay trong thị trường ngành, đa số các đối thủ của Vinamilk chưa tham gia vào thị trường bánh kẹo Riêng Nestle với đa dạng các sản phẩm kẹo nổi tiếng,liên quan trực tiếp nhất là sản phẩm kẹo sữa nén Milo Tuy nhiên, sản phẩm này của Nestle chưa tiếp cận rộng rãi thị trường Việt Nam, do đây là sản phẩm nhập khẩu, số lượng ít và giá thành cao Không đòi hỏi công nghệ cao, thị trường bánh kẹo đang ngày càng phát triển với doanh thu không nhỏ và tiềm năng phát triển ởViệt Nam cũng rất lớn trong những năm gần đây Vậy nên việc lựa chọn phát triển một sản dòng sản phẩm liên quan đến bánh kẹo, cụ thể ở đây là kẹo sữa rất có tiềm năng và an toàn cho Vinamilk.
Ý tưởng sản phẩm mới
Kẹo sữa nén BE là kẹo sữa bột nén viên hình vuông chứa hàm lượng dinh dưỡng bổ sung năng lượng cho trẻ Với các hương vị đa dạng như truyền thống, socola, dâu giúp trẻ thoả thích chọn lựa Đồng thời mỗi viên kẹo còn đi kèm với các từ vựng tiếng anh kèm hình ảnh sinh động gây tò mò, thích thú cho các bạn nhỏ. Khi ăn kẹo, trẻ vừa được bổ sung dinh dưỡng, năng lượng, vừa học hỏi tiếp cận được với tiếng anh dễ dàng hơn.
2.2 Mục tiêu chiến lược Marketing.
Với sản phẩm mới này, mục tiêu của nhóm là:
- Tạo ra một sản phẩm dinh dưỡng mới từ sữa vừa cung cấp năng lượng vừa giúp trẻ biết thêm về tiếng anh thông qua hình ảnh Ngoài ra, khi trẻ không thích uống sữa nước, kẹo sữa nén BE có thể là một lựa chọn thay thế.
- Duy trì và phát triển thị phần cũng như mở rộng thị trường Bởi kẹo là sản phẩm có tiềm năng phát triển trong những năm gần đây, là một nảnh đất khá màu mỡ mà những đối thủ chính của Vinamilk hầu như chưa tham gia vào Và sản xuất kẹo không yêu cầu chi phí cao về công nghệ cũng như nguyên vật liệu.
- Vinamilk là một doanh nghiệp ngành sữa, nên sản phẩm kẹo sữa nén với nguyên liệu chính là bột sữa là hoàn toàn có cơ sở thực hiện tốt và có liên quan trong hệ sinh thái ngành.
- Với lượng khách hàng trẻ em lớn, chiếm ưu thế trước nay, chính là bàn đạp cho sản phẩm kẹo sữa cho trẻ em này gia nhập thị trường thuận lợi hơn.
Thị trương mục tiêu và định vị
- Tuổi: Khách hàng trẻ em độ tuổi dưới 15.
- Thu nhập: Gia đình có thu nhập ổn định, trung bình trở lên Về địa lý: Trẻ em ở cả nông thôn và thành thị.
Về tâm lý: Khách hàng là phụ huynh quan tâm đến sự phát triển của con trẻ về mặt thể chất, tinh thần.
- Theo lợi ích tìm kiếm: Những phụ huynh muốn con trẻ luôn được cung cấp dinh dưỡng đầy đủ theo cách thức dễ dàng, hấp dẫn với trẻ hơn, đặc biệt đối với những trẻ lười uống sữa.
Với sản phẩm này, chiến lược định vị của Vinamilk là sản phẩm kẹo cung cấp dinh dưỡng và giáo dục.
Kẹo sữa nén BE vừa là sản phẩm cung cấp dinh dưỡng giúp trẻ luôn tràn đầy năng lượng vừa là sản phẩm có tính giáo dục Sản phẩm kẹo nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và có thể thay thế sản phẩm cấp thiết như sữa, để trẻ có thể nạp dinh dưỡng theo cách mà bé thích Đóng gói tiện lợi trong gói nhỏ với những viên nén vuông bắt mắt.
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Product – Sản phẩm
Tên sản phẩm: Kẹo sữa nén BE
- Bao bì lớp trong: Mỗi viên kẹo sẽ được bọc bằng một vỏ thiếc hình vuông, tiếp theo là một lớp vỏ giấy in 2 mặt, với mặt ngoài in hình nhãn hiệu, mặt trong là từ vựng kèm hình ảnh tiếng anh gây thích thú cho trẻ.
- Bao bì lớp ngoài: Sử dụng túi nilong có in logo Vinamilk, nhãn hiệu sản phẩm
BE và thương hiệu “Dinh dưỡng bổ ích cho bé” ở mặt trước với thiết kế đẹp mắt, vui tươi Mặt sau cung cấp thông tin cần thiết cho người dùng về sản phẩm.
- Bao bì vận chuyển: Sử dụng thùng cotton với kích cỡ … để dễ dàng vận chuyển.
Các lớp bao bì của sản phẩm không chỉ giúp bảo quản tốt thành phẩm bên trong, đảm bảo chất lượng sản phẩm, mà còn hỗ trợ khách hàng trong việc xác định nhãn hiệu.
1.3 Sản xuất a) Nguyên vật liệu
Tên nguyên vật liệu Nhà cung ứng
Hương liệu Công Ty TNHH
Giấy thiếc Công Ty TNHH
Giấy bọc Công Ty TNHH
Hộp cotton Công Ty TNHH
BICATA 6 b) Quy trình sản xuất:
Kẹo sữa nén vị nguyên bản:
Kẹo sữa nén hương vị khác:
1.4 Các cấp độ của sản phẩm a) Sản phẩm cốt lõi
Sản phẩm kẹo sữa BE giúp bổ sung lượng dinh dưỡng cần thiết có trong sữa cho trẻ em. b) Sản phẩm cơ bản
Một viên kẹo sữa sẽ bao gồm thành phần chính bột sữa được nén lại thành hình tròn và vuông được gói lại bởi một túi thiết mang lại sự tiện lợi cho người sử dụng Ngoài ra việc thêm các hương vị như chocolate, dâu tây, sẽ tạo nên nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. c) Sản phẩm mong đợi
Khi mua kẹo nén BE khách hàng không chỉ mong đợi nó có thể thay thế sữa bổ sung chất dinh dưỡng cho những đứa con của họ mà bên cạnh đó họ mong muốn rằng sản phẩm phải có một bao bì bắt mắt, kích cỡ vừa phải để bé có thể mang theo bên mình. d) Sản phẩm bổ sung
Trong lớp vỏ bọc của mỗi viên kẹo sẽ được in một hình ảnh và từ tiếng anh liên quan kèm nghĩa tiếng Việt bên trong giấy gói Nhằm tạo cho trẻ một cách học
Trang 26 thụ động hay kích thích sự tò mò, học hỏi của trẻ khi chúng không biết bên trong sẽ có từ mới gì. e) Sản phẩm tiềm năng
Sản phẩm kẹo sữa BE sẽ tạo một suy nghĩ mới trong tâm trí của khách hàng về việc sử dụng kẹo để bổ sung chất dinh dưỡng hàng ngày cho trẻ Với việc bổ sung chất dinh dưỡng có trong sữa bằng kẹo sẽ tạo sự khác biệt cho sản phẩm. Trong tương lai, sản phẩm sẽ phát triển thêm nhiều về hình dạng, hương vị của từng viên kẹo để phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
1.5 Các thuộc tính của sản phẩm a) Chất lượng
Nguyên liệu sữa được Vinamilk nhập khẩu để sản xuất sữa bột đều có xuất xứ/nguồn gốc 100% từ các nước Mỹ, Úc, New Zealand, EU và Nhật Bản,… b) Chức năng
Giá trị đối với khách hàng: Sữa chứa 9 vi chất và vitamin thiết yếu như protein, vitamin A, D, B12, canxi, Kali, phốt pho, vitamin B2, niaxin, kẽm và magiê Theo một nghiên cứu do các nhà khoa học tại Tập đoàn Quốc tế về môi trường, ĐH Vermont và Ủy ban Quốc gia về sữa tiến hành năm ngoái, những trẻ uống sữa sẽ có được nguồn dinh dưỡng tốt nhất so với trẻ không uống sữa Mặc dù uống sữa rất tốt nhưng nhiều trẻ em xem đó là sự ép buộc của cha mẹ, nhiều trẻ thậm chí không thích uống sữa Nên kẹo sữa nén BE sẽ giúp trẻ em có thể hấp thụ đủ dưỡng chất trong sữa, tạo cho trẻ cảm giác thích thú, mới mẻ Đồng thời đem đến sự tiện lợi trong việc sử dụng hay mua sắm. Đối với công ty: Việc sản xuất kẹo sữa nén BE tạo ra một sản phẩm mới liên quan đến sữa, giúp Vinamilk đa dạng hóa danh mục sản phẩm Đồng thời có thể khai thác thị trường tiềm năng trong nước Tạo ra một hướng đi mới trong việc sản xuất của Vinamilk Giúp Vinamilk có thể tiếp tục đi đầu trong công cuộc đổi mới sáng tạo và củng cố vị thế dẫn đầu của mình ở thị trường Việt Nam.
Price – Giá
2.1 Tiến trình định giá a) Mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá của Vinamilk với sản phẩm này là: Tối đa hoá thị phần và đa dạng hoá sản phẩm Nhằm củng cố thị phần và thị trường của người dẫn đầu
Trang 27 bằng việc khai thác thêm danh mục sản phẩm là bánh kẹo, dòng sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh trong ngành của Vinamilk trên thị trường rất ít Ngoài ra, với sản phẩm kẹo sữa nén này, Vinamilk còn có thể tận dụng nguồn lực có sẵn của mình như nguyên vật liêu, hương liêu, nhân lực, hệ thống phân phối, tối đa hơn Điều này ảnh hưởng tích cực đến giá cả và lợi nhuận. b) Nhu cầu thị trường Độ nhạy cảm đối với giá: Trên thị trường rất đa dạng về các loại hình sản phẩm dinh dưỡng, nên với sản phẩm kẹo sữa nén mới này, khách hàng sẽ nhạy cảm với giá cả Nó sẽ là nguyên nhân tác động mạnh đến hành vi mua hàng. Đo lường mức độ co giãn của cầu theo giá: cao c) Chi phí sản phẩm
Chi phí để sản xuất 500.000 thùng cotton kẹo sữa nén Trong đó, 1 thùng gồm
20 bịch kẹo, mỗi bịch gồm 30 viên với khối lượng 100g:
Tên nguyên vật trong một đợt sản Chi phí cho 1 thùng sản phẩm xuất (500.000 thùng) liệu (VNĐ)
Bao bì ( túi nilong, vỏ giấy, vỏ thiếc,
41 tỷ 102 nghìn thùng catton, in ấn)
Chi phí thành phẩm trong
Chi phí một đợt sản xuất
Công việc (500.000 thùng sản xuất
Máy móc, dây chuyền 40 tỷ (dùng trong 3000
13,3 triệu sản xuất đợt sản xuất)
Lương nhân viên 500 triệu (50 người) 10 triệu
Phân phối, vận chuyển 20 tỷ (dùng trong 10
Tổng cộng 60.500.000.000 29,9 triệu d) Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện tại trên thị trường Việt Nam có rất ít hãng sữa hay bánh kẹo có sản phẩm kẹo sữa nén nên đối thủ cạnh tranh còn rất ít Đây chính là lợi thế cho đơn vị phát triển sản phẩm mới theo hình thức này Tuy nhiên, hiện có một số hãng kẹo xách tay và kẹo nhập từ nước ngoài về cũng có sức cạnh tranh đáng kể:
Sản phẩm Giá Khối lượng Hình ảnh
Kẹo bò bình sữa 145.000 VNĐ 150g
Kẹo sữa bò nén 15.000 VNĐ 30g
185.000 VNĐ 60g e) Phương pháp định giá
Nhóm quyết định dùng sự kết hợp 2 phương pháp định giá:
- Định giá dựa trên chi phí:
Với sản phẩm “Kẹo sữa nén BE”, nhóm lựa chọn định giá theo chi phí sản xuất Bởi sản phẩm có độ co dãn của cầu theo giá mạnh nên việc xác lập một mức giá dựa trên chi phí sẽ phù hợp với thị hiếu, tâm lý của khách hàng khi mua hơn. Doanh nghiệp cũng không cần phải thường xuyên điều chỉnh mức giá làm ảnh hưởng đến độ co dãn của nó Thị trường bánh kẹo có độ co giãn của cầu theo giá mạnh, khách hàng sẽ chú ý đến mức giá khi đưa ra quyết định.
- Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh: Định giá theo đối thủ cạnh tranh vì các sản phẩm kẹo sữa nén nhập khẩu đang tiếp cận thị trường ngày càng nhiều với mức giá ngày càng hợp lý khi không bị đánh thuế hoặc các hệ thống phân phối ngày càng hiện đại giúp các đối thủ giảm chi phí và giá thành sản phẩm Xem xét đối thủ cạnh tranh theo đó để định giá sản phẩm cho phù hợp nhằm làm khách hàng ít sự cân nhắc về giá f) Giá của sản phẩm
2.2 Chiến lược điều chỉnh giá Định giá sản phẩm mới: Định giá thâm nhập thị trường. Đơn vị chọn phương pháp định giá này bởi vì một số lý do sau đây:
Sản phẩm: “Kẹo sữa BE” thuộc loại sản phẩm có độ co giãn giá theo cầu nhiều Khách hàng sẽ quan tâm đến giá thành của sản phẩm.
Vì sản phẩm kẹo nén trên thị trường Việt Nam còn ít và mới lạ đối với hầu hết người dân, hầu hết là kẹo nhập Nên doanh nghiệp đinh giá thâm nhập thị trường để lấy lòng khách hàng cũng như đạt được một thị phần đáng kể Chiến lược giá thâm nhập thị trường cũng được sử dụng để cản trở đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.Sản xuất với số lượng lớn sẽ giúp giảm chi phí, cho phép công ty cắt giảm giá trong tương lai Định giá chiết khấu theo số lượng lớn sẽ giúp giảm chi phí
PLACE
3.1 Quyết định kênh a) Nhu cầu khách hàng
Khi mua các sản phẩm của Vinamilk, khách hàng thường có xu hướng mua sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng, siêu thị, các địa điểm bán lẻ,…
Bên cạnh đó, khi khách hàng không muốn mua trực tiếp tại cửa hàng vì một lý do nào đó thì họ sẽ chọn mua sản phẩm trên web bán hàng của Vinamilk. b) Mục tiêu
Thiết lập mục tiêu & chiến lược phân phối
Lợi thế vị trí Đầu tư nguồn Vinamilk theo nhân lực mang Chiến lược tạo đuổi chiến lược đến giá trị vượt sự khác biệt hỗn hợp phân trội đoạn thị trường
Sự phù hợp và Phương thức
Thái độ phục vụ của sản phẩm, uy chết lượng bao giao hàng, đặt khách hàng tín và chuẩn xác bì hàng cung ứng c) Kênh phân phối
Khi giới thiệu sản phẩm Kẹo sữa nén Vinamilk vào thị trường, nhóm quyết định lựa chọn phân phối rộng rãi – phân phối có mức độ bao phủ cao nhất, theo đó sản phẩm được bán thông qua nhiều điểm bán Vậy nên hai hình thức phân phối
Vinamilk Gi c m s a Vi t - ấ c mơ sữ a Việ t - ơ sữ a Việ t - ữ a Việ t - ệ t - Người tiêu dùng
- Website bán trực tuyến được lập vào tháng 10/2016, Vinamilk đã chính thức ra mắt website bán trực tuyến có tên gọi VnamilkeShop – Giấc mơ sữa Việt Với website này, khách hàng là phụ huynh và không có nhiều thời gian để trực tiếp ra cửa hàng có thể mua trực tuyến được sản phẩm ở danh mục sản phẩm của Vinamilk bằng cách thanh toán trả trước qua thẻ ghi nợ nội địa, hay các thẻ tín dụng quốc tế phổ biến như
Visa, MasterCard, JCB và trả sau bằng hình thức thanh toán trực tiếp khi nhận hàng.
Ngoài ra website còn giúp sản phẩm Kẹo sữa nén BE tiếp cận được với khách hàng nhanh chóng, thường xuyên hơn mỗi lần họ vào trang web.
Nhà phân Điểm bán Người tiêu
Người tiêu Siêu thị dùng
- Các hệ thống siêu thị: Là kênh rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm đến tay người dùng Chương trình quảng cáo, truyền thông về sản phẩm kẹo sữa nén BE sẽ nhắm đến đối tượng khách hàng mua sản phẩm ở kênh này Đồng thời thu thập phản hồi của khách hàng về sản phẩm mới thông qua kênh này để có thể phát triển sản phẩm hơn.
- Nhà phân phối, điểm bán lẻ:
Trang 34 o Bản chất của loại kênh này là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Sản phẩm sẽ được chuyển tới các nhà phân phối thông qua xí nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý nhỏ sau đó đến tay khách hàng cuối cùng Các nhân viên trực thuộc và các nhà phân phối trực tiếp của Vinamilk có thể nói chuyện trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của họ Điều này khiến việc khảo sát thị trường, thu thập thông tin, phản ứng khách hàng đối với sản phẩm mới trở nên dễ dàng hơn Từ đó tăng cường mối quan hệ giữa thương hiệu với khách hàng Kênh phân phối còn giúp công ty kiểm soát chi phí, doanh thu dễ dàng hơn. o Các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, siêu thị nhỏ trong khu vực của nhà phân phối sẽ đặt hàng với nhà phân phối thông qua các nhân viên bán hàng Các nhân viên này sẽ chuyển đơn đặt hàng về nhà phân phối và đơn hàng sau cùng được chuyển về bộ phận order tại công ty Các đơn hàng kẹo sữa nén BE từ nhà phân phối chuyển đến Vinamilk có chữ kí của các giám sát bán hàng d) Các phương pháp lựa chọn kênh
Tên sản phẩm Giá công ty Chiết khấu Giá nhập Giá bán lẻ
(30 gói) Đưa ra các khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán.
- Mức chiết khấu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng.
- Mức chiết khấu là 24% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng/tháng.
- Mức chiết khấu là 25 % đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 300 triệu đồng/tháng.
Tăng mức chiết khấu 2% đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh hơn
Cách trưng bày và sắp xếp hàng hóa tại điểm bán phải gọn gàng, khoa học và sáng tạo Trưng bày sản phẩm mới tại các vị trí dễ nhìn, ngay lối ra vào của điểm bán.
Thời gian giao hàng cho khách là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng Do đó các điểm bán phải đảm bảo thời gian giao hàng ngắn nhất có thể cho khách hàng
Có những lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên kênh Công ty
PROMOTION
- Tăng sự nhận diện sản phẩm và thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ sủ dụng sản phẩm mới – Kẹo sữa nén BE, cũng như thương hiệu sữa Vianmilk.
- Đạt doanh thu 10 tỷ trong quý đầu tiên.
4.2 Công chúng mục tiêu Đối tượng truyền thông Vinamilk nhắm đến là trẻ em và các gia đình, đặc biệt là người phụ nữ mua sắm sản phẩm tiêu dùng cho con trẻ trong gia đình mình Họ thường quan tâm đến thói quen, hành vi sử dụng sản phẩm của các thành viên khác và là người ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định sử dụng sản phẩm.
Mục Mục Phương tiêu tiêu cụ án Nội dung Kênh chung thể
Mục Các Đặt standee Standee và mica sẽ được trang trí
Sử dụng tiêu bắt mắt nhằm thu hút khách hàng khách trước cửa ra kênh phi cá nhận với dòng chữ “Kẹo sữa nén Be” diện hàng đến vào cửa Nội dung của chúng sẽ đề cập đến nhân: quảng các cửa hàng và đặt những kĩ năng xử lí tình huống cáo sản phẩm hàng mica tại kệ cùng chương trình mua 2 sản phẩm thông qua Vinamilk hàng kẹo sữa dạng nén được tặng đồ chơi standee, đều nhận lắp ráp mini trong vòng 2 tuần đầu mica. diện được tung sản phẩm sản phẩm Đặt quầy Nhân viên bán hàng tại quầy mời Sử dụng kênh mới – cá nhân: nhân dùng thử tại gọi khách hàng tiềm năng dùng thử viên bán
Kẹo sữa các cửa sản phẩm, thuyết phục khách hàng hàng trực tiếp nén Be hàng mua sản phẩm mới của cửa hàng cho khách
Vinamilk, thông qua việc giới thiệu những hàng. trung tâm công dụng của Kẹo sữa nén BE thương mại như cung cấp đây đủ dinh dưỡng, mà bổ sung năng lượng, giúp bé tiếp Vinamilk cận,có thêm kiến thức về Tiếng phân phối Anh… cùng với đó là chương trình ưu đãi hấp dẫn trong những ngày đầu ra mắt sản phẩm Dùng thử
Mục Mục Phương Nội dung Kênh tiêu tiêu cụ án chung thể
Mục Khách Chay TVC Chay quang cao trên TV, fanpage, Sử dụng tiêu hàng biết trên TV, website, youtube với các nội dung kênh phi cá nhận đến sản Youtube; giới thiệu về sản phẩm, công dụng và nhân: TVC diện phẩm Fanpage, các chương trình khuyến mãi khi quảng cáo thông qua Website, mua sản phẩm sản phẩm các Facebook
TVC kể lại câu chuyện Mẹ Lưu trên TV, phương của Youtube,
Hương Giang lựa chọn kẹo sữa nén tiện truyền Vinamilk Fanpage,
BE cho Misu, Misu đến trường, ăn thông Website, kẹo và học thêm được 1 từ vựng
Facebook Tiếng Anh mới, xung phong phát biểu trong buổi học đó Nhờ năng lượng mà kẹo sữa nén BE mang đến mà Misu có 1 ngày dài học tập đầy năng lượng, bổ ích Bò sữa Vinamilk mang đến loại kẹo dinh dưỡng, cùng kiến thức mới là lựa chọn hàng đầu của các gia đình Việt. Đạt được Đăng bài Bộ phận truyền thông đăng lên
Sử dụng Fanpage chính, trang Facebook của tối thiểu giới thiệu kênh phi cá
Vinamilk bài giới thiệu sản phẩm
1000 lượt sản phẩm nhân: quảng mới với nội dung sau: like cho mới trên Kẹo sữa nén BE – Kẹo giáo dục: cáo sản mỗi bài Fanpage, Dinh dưỡng vàng cho sức khỏe phẩm trên đăng giới Website, Bí quyết tăng cường sức khỏe đã Fanpage, thiệu sản Facebook, được chứng minh y học
Mỗi viên kẹo-mỗi kiến thức; giúp phẩm Kẹo của Facebook bé tiếp cận, có thêm vốn Tiếng Anh sữa dạng Vinamilk. nén hương Cùng chương trình khuyến mãi khi trái cây mua sản phẩm.
Mục Mục tiêu tiêu cụ Phương án Nội dung Kênh chung thể
Mục tiêu Tiêp cân Đăng banner
Banner đươc đăt tai goc bên Kênh phi nhận diện khach trên trang ca nhân: phai phia dươi cua bai bao vao hang tim bao tuôi tre Quang khung giơ 21 – 22 giơ vơi tân hiêu san va bao phu cao trên suât 1 lân/ngay Nôi dung phâm tư nư online cac bao cac trang banner có dòng chữ “Kẹo sữa điên tư báo điên nén BE – dinh dưỡng bổ ích tư gianh cho bé”, hình ảnh sản phẩm va cho giơi công ty sản xuất Vinamilk. tre va phu nư Chợ điện tử
Mục tiêu Đóng góp Đăng bài Đăng bài giới thiệu chương Kênh phi kinh tế 10% vào cá nhân: giới thiệu trình khuyến mãi mua 2 sản doanh trên phẩm tặng đồ chơi mini Tăng Giới thiệu thu.
Fanpage, độ hứng thú của khách hàng chương trình trên Website, đối với sản phẩm Bài viết chứa Fanpage,. Facebook, các nội dung cơ bản sau:
“Chương trình ăn kẹo có quà” Áp dụng cho 10.000 sản phẩm
Ngân sách Marketing truyền thông
Công cu truyên Đơn gia Sô lương Thanh tiên thông (VNĐ)
Quầy dùng thử sản phẩm : 15.000 1.500/viên 105.000 158.000
Quảng cáo TVC trên VTV1, 30s
YoutuBE (Trong luồng 200 VNĐ /1 view 100.000 20.000.000 và hiển thị)
Quang cao Banner trên 2.000.000/trang bao 2 4.000.000 bao tuôi tre va bao phu nư
Bộ đồ chơi lắp ráp mini 15.000/đồ chơi 10.000 150.000.000
