TẠP CHÍ CƠNG IM CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VIỆT NAM • NGUYỀN ĐỨC CÕNG - NGUYEN THIỆN HÙNG TĨM TẮT: Doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng tổ chức hình thành hoạt động theo pháp Luật Doanh nghiệp Việt Nam, chủ thể kinh doanh tự chịu trách nhiệm trước pháp luật kết hoạt động kinh doanh Đổ doanh nghiệp thương mại tồn phát triển, việc doanh nghiệp bán hàng thành công hay khơng cần phải tính đến vai trị cơng tác quản trị bán hàng yếu tố quan trọng Trong phạm vi viết này, tác giả trình bày tổng quát nhân tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp thương mại đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta Từ khóa: bán hàng, quản trị bán hàng, doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp Đặt vấn đề Doanh nghiệp thương mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán thị trường doanh nghiệp thương mại vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ 218 SỐ 14- Tháng 6/2022 cho người mua (người sử dụng) đồng thời tạo lợi nhuận Hiện Việt Nam hội nhập sâu, rộng với kinh tế giới việc cạnh tranh doanh nghiệp thương mại ngày trở nên khốc liệt Chính điều đó, doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại, phát triển khẳng định vị thương trường cần phải nâng cao hiệu kinh doanh Thực tiễn thời gian qua cho thấy phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt Namtập trung nhiều vào khâu tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức bán QUẢN TRỊ-QUẢN LÝ hàng đặc biệt quản lý bán hàng địi hỏi nỗ lực lớn hoạt động bán dẫn đến ứ đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho hàng Trong đó, hệ thơng luật pháp thân doanh nghiệp cho hệ thống làm tăng giảm mức độ cạnh tranh Sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo hình thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh tình hình xác định đắn vai trò thức bán hàng đời buộc cơng ty phải có thay đổi lớn quản trị bán hàng công tác quản trị bán hàng, chủ động nghiên cứu không muốn trỏ nên lạc hậu không đủ sức thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân cạnh tranh thị trường 2.2 Các nhân tô vi mô Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp nghiệp thương mại đô thị lớn sớm nhận thức viên bán chuyên nghiệp áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin, đạt nhiều thành công kinh doanh Điều hoạt động quản trị bán hàng mơi trường vi mơ lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục thường thấy việc nghiên cứu nhân tơ' ảnh hưởng xun địi hỏi doanh nghiệp phải chủ động đưa giải pháp nâng cao cơng tác quản trị đơi phó Các nhân tô' từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét cạnh tranh từ cách đối bán hàng doanh nghiệp thương mại cần thiết Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Quản trị bán hàng hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thị trường Việc nắm bắt nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động giúp doanh nghiệp có điều chỉnh phù hợp khắc phục khuyết điểm mà doanh nghiệp mắc phải đôi với vấn đề Thực tiễn cho thấy, quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp giới nói chung doanh nghiệp Việt Nam nói riêng ln chịu tác động nhiều yếu tố khác khái quát sau: 2.1 Các nhân tố vĩ mô Các ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ (kinh tế, trị, pháp luật, dân số, khoa học công nghệ) mang tính tác động gián tiếp song lại quan trọng, ác yếu tô' không ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp mà ảnh hưởng tới hoạt động toàn doanh nghiệp Môi trường kinh tế thuận lợi thúc đẩy hoạt động sản xuâ't kinh doanh việc bán hàng thuận lợi; ngược lại mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm thủ, đặc biệt hoạt động bán hàng Các đô'i thủ cạnh tranh xây dựng chiến lược bán hàng nhằm mở rộng thị trường, chí lôi kéo khách hàng công ty Điều ảnh hưởng lớn đến thị trường khách hàng doanh nghiệp 2.3 Môi trường nội Môi trường nội doanh nghiệp yếu tô' ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu hoạt động quản trị bán hàng, có số nhân tố chủ yếu sau: Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh doanh nghiệp: Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp lúc mở rộng quy mơ, hay có chiến lược phát triển kinh doanh mang lại hiệu Chính mục tiêu chiến lược định hướng phát triển doanh nghiệp Từ đó, đặt yêu cầu cho phận bán hàng tương lai định hình thức, chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm, Trình độ đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ đội ngũ quản trị bán hàng phần định đến hiệu quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng châ't lượng hoạt động bán hàng gặp khó khăn từ ban đầu Nhà quản trị lên kế hoạch bán hàng khơng hợp lý; tuyển dụng khơng SỐ 14-Tháng ó/2022 219 TẠP CHÍ CƠNG THƯƠNG người hay đánh giá khơng xác Ngược hội nhập kinh tê' quốc tê' vấn đề hết lại, đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có sức quan trọng cho doanh nghiệp nói chung trình độ, có kinh nghiệm linh hoạt giúp doanh nghiệp thương mại nói riêng doanh nghiệp có hiệu bán hàng cao Thứ hai, thân doanh nghiệp phải tăng Các nguồn lực doanh nghiệp; Các nguồn cường công tác tìm kiếm thị trường, thúc đẩy lực doanh nghiệp đề cập marketing đa dạng hóa sản phẩm Việc đa nguồn lực tài chính, nguồn lực người, dạng hóa sản phẩm vơ quan trọng uy tín doanh nghiệp tạo dựng khứ thời điểm tại, Bên cạnh doanh nghiệp phân loại đô'i tượng khách hàng, bên cạnh sản phẩm cung cấp cho đối tượng định, tạo doanh thu lớn cho công ty hiệu cao cho đó, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường yếu tô quan trọng Một doanh nghiệp có uy tín vị thị trường, có khả cạnh tranh cao quản trị bán hàng dễ dàng doanh nghiệp khác Ngược lại, doanh nghiệp non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài hạn chế gặp khách hàng Thứ ba, nâng cao trình độ đội ngũ kinh doanh nhiều hình thức khác cải thiện chất lượng tuyển dụng nhân viên, liên tục nâng cao trình độ nhân viên sau tuyển dụng thông qua nhiều vấn đề trình hoạch định, lốp đào tạo ngắn hạn để bồi dưỡng kiến thức chiến lược thực hoạt động quản trị bán hàng quản lý; có chê' độ đãi ngộ, bán hàng Một số giải pháp nâng cao công tác quản khuyến khích, đề bạt, khen thưởng nhân viên trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta giai đoạn Từ việc phân tích tổng quát nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm yếu tô' vĩ mô, yếu tố vi mô yếu tố nội doanh nghiệp, đề xuất sô' giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta sau: Thứ nhất, ổn định yếu tô vĩ mô tảng để phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tồn phát triển Đê’ doanh cách phù hợp; lựa chọn hình thức marketing phù hợp áp dụng khoa học công nghệ quản trị bán hàng Kết luận Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta vấn đề có ý nghĩa quan trọng yêu cầu cấp thiết doanh nghiệp Cùng với trình đổi đất nước hội nhập kinh doanh, Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật kinh tế, pháp luật doanh nghiệp, pháp luật thương mại cần ưu tiên Bên tế q'c tê' ngày sâu rộng yếu tơ' cạnh tranh doanh nghiệp ngày gia tăng gay gắt Điều dẫn đến u cầu cơng tác quản trị bán hàng đặt đốì với doanh nghiệp ngày cao có chiều sâu Vì vậy, việc tìm nhân tơ' ảnh hưởng đề xuất giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng cần thiết nhằm hồn thiện sách phát triển doanh nghiệp cạnh đó, việc đảm bảo an ninh trị quốc gia thương mại đạt mục tiêu đề ■ nghiệp thương mại cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam ổn định trình kinh TÀI LIỆU THAM KHẢO: Hà Thị Thùy Dương (2021) Quản trị bán hàng Nhà xuất Thông tin Truyền thông, Hà Nội 220 Số 14 - Tháng 6/2022 QUẢN TRỊ-QUẢN LÝ Nguyễn Đông Phong (2015) Markting quốc tế Nhà xuất Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Lưu Đan Thọ (Chủ biên, 2019) Quản trị bán hàng đại Nhà xuất Tài chính, Hà Nội Trường Đại học Kinh tế quốc dân (2018) Giáo trình Quản trị bán hàng Nhà xuất Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Thị Thập (2019) Quản trị bán hàng Nhà xuất Thông tin Truyền thông, Hà Nội Ngày nhận bài: 5/4/2022 Ngày phản biện đánh giá sửa chữa: 3/5/2022 Ngày chấp nhận đăng bài: 13/5/2022 Thơng tin tác giả: NGUYỄN ĐỨC CƠNG Trường Đại học Kinh tế - Tài Thành phơ Hồ chí Minh NGUYỄN THIỆN HÙNG Trường Đại học Công nghệ Sài Gòn THE SALES MANAGEMENT OF TRADING COMPANIES IN VIETNAM: IMPACTING FACTORS AND SOME SOLUTIONS • NGUYEN DUC CONG Ho Chi Minh City University of Economics and Finance • NGUYEN THIEN HUNG Saigon Technology University ABSTRACT: Enterprises in general and trading companies in particular are organizations which are governed by the Law on Enterprises in Vietnam Business entities are solely responsible before the law for their business results The sales management plays an important role in the success of trading companies This paper presents an overview of the factors affecting a trading company, and proposes some solutions to improve the sales management of trading company Keywords: sales, sales management, trading company, enterprise So 14-Tháng Ó/2Ũ22 221 ... bán hàng doanh nghiệp thương mại cần thiết Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Quản trị bán hàng hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thị... quát nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm yếu tô'' vĩ mô, yếu tố vi mô yếu tố nội doanh nghiệp, đề xuất sơ'' giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng doanh. .. hoạt động quản trị bán hàng quản lý; có chê'' độ đãi ngộ, bán hàng Một số giải pháp nâng cao công tác quản khuyến khích, đề bạt, khen thưởng nhân viên trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nước