GIỚI THIỆU
TỔNG QUAN ĐỀ TÀI VÀ LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Mô hình canh tác gạo sạch đang phát triển nhanh chóng, với sự tái cơ cấu ngành nông nghiệp được Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chú trọng Việc tổ chức sản xuất lúa hàng hóa tập trung và xây dựng cánh đồng mẫu lớn theo tiêu chuẩn GAP nhằm nâng cao chất lượng gạo Việt Nam Dự án này hứa hẹn cung cấp nguồn gạo sạch và cao cấp đạt tiêu chuẩn quốc gia và thế giới Để đảm bảo đầu ra cho lúa gạo sạch, Bộ khuyến khích phát triển công nghệ sau thu hoạch, xây dựng quy chuẩn cho các nhà sản xuất gạo, hệ thống kho dự trữ, và hình thành hệ thống thu mua lương thực theo hợp đồng, đồng thời xây dựng thương hiệu gạo quốc gia.
Xu hướng tiêu dùng gạo hiện nay đang nghiêng về việc đảm bảo sức khỏe, với sự ưa chuộng các sản phẩm không chứa chất bảo quản và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Sự gia tăng nhu cầu này mở ra cơ hội cho các công ty trong ngành lương thực thực phẩm đầu tư vào sản xuất và kinh doanh những sản phẩm chất lượng, an toàn, nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng.
Trong hoạt động kinh doanh lúa gạo, việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã đẹp là cần thiết, nhưng khâu phân phối cũng đóng vai trò quan trọng không kém trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hiện nay, kênh phân phối lương thực thực phẩm chưa được đầu tư đúng mức, với cơ sở hạ tầng chưa đồng bộ và số lượng cửa hàng chuyên doanh gạo cung cấp sản phẩm an toàn và dịch vụ khách hàng tốt còn hạn chế Công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu cũng chưa được chú trọng, trong khi cơ chế kết nối giữa người sản xuất, nhà khoa học và doanh nghiệp tiêu thụ lúa gạo đã hình thành nhưng chưa phát huy hiệu quả như mong đợi.
Việc phát triển hệ thống cửa hàng chuyên doanh gạo sạch đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm là thiết yếu cho sự phát triển của công ty TNHH Gạo Sạch và chuỗi giá trị sản xuất lúa gạo Công ty đã được thành lập với mô hình nhượng quyền kinh doanh cửa hàng bán lẻ gạo sạch, gạo cao cấp, nhằm xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối tại TP HCM Mục tiêu của công ty là phát triển thương hiệu Gạo Sạch thành một thương hiệu uy tín, đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm, đồng thời nhanh chóng nhân rộng hệ thống cho các cửa hàng mới.
Công ty TNHH Gạo Sạch nên áp dụng mô hình nhượng quyền kinh doanh để phát triển hệ thống phân phối hiệu quả Tuy nhiên, vì là công ty mới thành lập, cần có những giải pháp phát triển thực tế và khả thi, phù hợp với tình hình hiện tại của công ty và thị trường.
Đề tài "Giải pháp phát triển hệ thống phân phối theo hình thức nhượng quyền kinh doanh cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH Gạo Sạch tại TP HCM" được chọn nhằm tìm kiếm các phương án hiệu quả để mở rộng mạng lưới phân phối Việc áp dụng mô hình nhượng quyền không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện của thương hiệu mà còn tối ưu hóa quy trình vận hành và giảm thiểu rủi ro cho các nhà đầu tư Nghiên cứu này sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về các chiến lược phân phối, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững cho công ty trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu mô hình nhượng quyền kinh doanh của công ty TNHH Gạo Sạch nhằm đề xuất giải pháp hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối Mục tiêu chính là tối ưu hóa quy trình nhượng quyền để nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững Việc mở rộng hệ thống phân phối sẽ giúp tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
TP HCM đã phát triển thương hiệu Gạo Sạch thành một thương hiệu uy tín của nhà phân phối, cam kết chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm cho các loại gạo sạch, đặc biệt là gạo cao cấp trong giai đoạn 2012 – 2015.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm tài liệu của công ty Gạo Sạch, sách, báo, tạp chí và các bài báo trực tuyến, nhằm cung cấp thông tin đầy đủ và phong phú liên quan đến đề tài nghiên cứu.
Phân tích và so sánh các mô hình nhượng quyền kinh doanh hiện có trên thị trường
Nghiên cứu này khám phá tình hình kinh doanh thông qua việc phỏng vấn trực tiếp các chủ cửa hàng nhượng quyền và tham khảo ý kiến của tổng giám đốc điều hành công ty Gạo Sạch.
Nghiên cứu hành vi tiêu dùng gạo tại TP.HCM được thực hiện từ 06/02/2012 đến 06/04/2012, với mẫu khảo sát gồm 350 người tiêu dùng Phương pháp chọn mẫu là thuận tiện, sử dụng bảng câu hỏi với thang đo định danh và thang đo Likert để thu thập dữ liệu.
1.3.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích so sánh là công cụ hữu hiệu để đánh giá các chỉ tiêu tài chính và tình hình hoạt động của công ty, cũng như để phân tích các mô hình nhượng quyền kinh doanh hiện có trên thị trường Đồng thời, phương pháp thống kê mô tả được áp dụng để xử lý và phân tích dữ liệu sơ cấp một cách hiệu quả.
PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đề tài này tập trung vào việc phát triển hệ thống phân phối của công ty TNHH Gạo Sạch thông qua việc phân tích thị trường và tình hình nội bộ Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng sẽ xem xét các phương thức thâm nhập thị trường, đặc biệt là mô hình nhượng quyền kinh doanh, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
TP HCM với nguồn số liệu được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2002 – 2012.
KẾT CẤU KHÓA LUẬN
Khóa luận gồm có 5 phần:
Chương này cung cấp cái nhìn tổng quan về vấn đề nghiên cứu, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển và quản lý hệ thống phân phối lương thực tại Việt Nam, đặc biệt là tại công ty TNHH Gạo Sạch Bên cạnh đó, bài viết cũng đề cập đến sự phù hợp của việc áp dụng mô hình nhượng quyền thương mại trong việc phát triển hệ thống phân phối Gạo Sạch.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết
Quản trị kênh phân phối, nhượng quyền kinh doanh và quảng bá thương hiệu là những yếu tố quan trọng được phân tích và đánh giá để đề xuất giải pháp cho vấn đề nghiên cứu.
Chương 3: Tổng quan thị trường và hiện trạng Công ty TNHH Gạo Sạch
Bài viết này cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường gạo và hành vi tiêu dùng, đồng thời phân tích hoạt động của công ty TNHH Gạo Sạch tại TP HCM Qua đó, chúng tôi đánh giá hệ thống phân phối của Gạo Sạch, xác định các điểm mạnh và điểm yếu trong mô hình kinh doanh, cũng như nhận diện những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại.
Chương 4: Giải pháp phát triển hệ thống phân phối Gạo Sạch tại TP HCM từ 2012 –
Phần này trình bày các giải pháp nhằm tối ưu hóa và mở rộng hệ thống phân phối Gạo Sạch, tập trung vào quy mô, hiệu quả và tính bền vững Đồng thời, bài viết cũng đưa ra những kiến nghị quan trọng đối với công ty, ngành và các tổ chức liên quan để thúc đẩy sự phát triển bền vững trong lĩnh vực này.
Phần kết luận tóm tắt lại những đóng góp, những công việc đã thực hiện trong đề tài
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.1 Khái niệm về phân phối và kênh phân phối
Phân phối là quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các phương thức và hoạt động phù hợp với sản phẩm và thị trường mục tiêu Kênh phân phối đóng vai trò là con đường di chuyển của sản phẩm, thể hiện dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức, cá nhân khác nhau, hoặc các hình thức liên kết giữa doanh nghiệp và cá nhân nhằm đạt được mục đích thương mại.
2.1.2 Sự hoạt động của kênh phân phối
Hệ thống phân phối được hoạt động thông qua các dòng chảy Các dòng chảy này kết nối các thành viên với nhau, bao gồm mười dòng chảy:
Dòng chuyển quyền sở hữu là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm giữa các thành viên trong hệ thống thông qua mua bán Để tổ chức và quản lý hệ thống hiệu quả, cần đảm bảo số lần chuyển quyền sở hữu hợp lý, nghĩa là các chủ sở hữu hàng hóa phải thực hiện các công việc phân phối chuyên môn hóa, tránh những lần chuyển nhượng không cần thiết.
Dòng đàm phán là quá trình tương tác giữa các thành viên trong kênh nhằm phân chia công việc, điều kiện mua bán, cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng cá nhân.
Dòng vận động vật chất của sản phẩm là quá trình di chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng qua hệ thống kho bãi và phương tiện vận tải Các công ty vận tải và kho bãi đóng vai trò quan trọng trong quá trình này Chi phí cho dòng chảy vật chất chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí phân phối Do đó, việc tổ chức và quản lý hoạt động phân phối vật chất như một hệ thống tổng thể là cần thiết nhằm đạt được chi phí thấp nhất trong khi vẫn đảm bảo mức độ dịch vụ khách hàng nhất định.
Dòng thanh toán là quá trình di chuyển của tiền tệ và các chứng từ thanh toán từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất Trong phân phối hiện đại, dòng thanh toán và quyền sở hữu không diễn ra đồng thời do điều kiện trả chậm và thanh toán gối đầu Để tổ chức và quản lý hệ thống hiệu quả, cần đảm bảo dòng thanh toán diễn ra thông suốt và an toàn Ngân hàng đóng vai trò trung gian thanh toán và đảm bảo tín dụng, hỗ trợ cho dòng chảy này.
Dòng thông tin trong chuỗi cung ứng chuyển động từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và ngược lại, với sự trao đổi về khối lượng, chất lượng, giá cả, thời gian, địa điểm giao nhận, thanh toán và thông tin thị trường Các tổ chức hỗ trợ như công ty vận tải và logistics cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này Trong bối cảnh hiện nay, việc quản lý và nắm bắt thông tin nhanh chóng trở thành lợi thế cạnh tranh then chốt cho doanh nghiệp.
Dòng xúc tiến đề cập đến các hoạt động hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong ngành Thường thì, các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối lớn sẽ cung cấp các phương tiện xúc tiến cho các thành viên khác Sự tham gia của các công ty quảng cáo và truyền thông cũng là một phần quan trọng trong dòng chảy này.
Dòng đặt hàng là quy trình thu thập và xử lý đơn hàng từ khách hàng giữa các thành viên trong hệ thống Hiện nay, quy trình này đã được tự động hóa nhờ vào sự phát triển của hệ thống thông tin mạng nội bộ và ứng dụng phần mềm quản lý doanh nghiệp.
Dòng chia sẻ rủi ro là cơ chế phân chia trách nhiệm cho các thành viên trong việc gánh vác thiệt hại do rủi ro, bao gồm rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản sản phẩm, cũng như rủi ro tiêu thụ do biến động nhu cầu thị trường Việc xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên trong hệ thống là cần thiết để tránh tranh chấp Ngoài ra, các công ty bảo hiểm có thể tham gia vào dòng chia sẻ rủi ro này.
Dòng tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc tạo và hỗ trợ vốn cho hệ thống phân phối Chẳng hạn, để giúp nhà phân phối hoặc nhà bán buôn về vấn đề vốn, nhà sản xuất có thể cung cấp tài chính cho hàng tồn kho và gia hạn thời gian thanh toán.
Dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói là một yêu cầu bắt buộc cho một số sản phẩm, nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường Việc kết hợp chặt chẽ dòng chảy này với dòng vận động sản phẩm vật chất là rất cần thiết.
Các dòng chảy là nền tảng của quá trình phân phối, và sự phát triển xã hội đã dẫn đến sự thay đổi trong cấu trúc kênh, yêu cầu điều chỉnh các dòng chảy cho phù hợp Do đó, cần nghiên cứu và phát triển các chiến lược phân phối cũng như phương pháp quản lý kênh hiệu quả Chìa khóa để duy trì sự thông suốt trong các dòng chảy và tránh xung đột là việc chia sẻ thông tin giữa các thành viên và thiết lập cơ chế vận hành hợp lý Hoạt động của các dòng chảy trong hệ thống diễn ra thông qua cơ chế “kéo đẩy”, trong đó cơ chế kéo tạo ra nhu cầu từ người tiêu dùng, còn cơ chế đẩy thúc đẩy các thành viên trong kênh.
Trực tiếp Gián tiếp trong hệ thống phân phối tăng cường hoạt động tiêu thụ tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường
Nghiên cứu về các dòng chảy trong phân phối cho thấy sự khác biệt giữa quản lý kênh phân phối và quản lý phân phối vật chất Quản lý kênh bao gồm tất cả các hoạt động và dòng chảy trong kênh, trong khi quản lý phân phối vật chất chỉ tập trung vào dòng chảy sản phẩm hiện vật Hơn nữa, chúng ta có thể phân biệt giữa các thành viên chính thức của hệ thống phân phối và các tổ chức hỗ trợ Chỉ những cá nhân và tổ chức tham gia vào dòng đàm phán và chuyển quyền sở hữu mới được coi là thành viên của kênh phân phối, trong khi các tổ chức như công ty vận tải, kho bãi và ngân hàng đóng vai trò hỗ trợ.
Hình 2.1 Cấu trúc hệ thống phân phối
Mô hình trực tiếp được lựa chọn khi nhà thiết kế kênh muốn kiểm soát tốt việc phân phối, giảm chi phí, và tin rằng công việc sẽ hiệu quả hơn khi tương tác trực tiếp với nhu cầu của khách hàng Điều này cũng giúp phản ứng nhanh chóng khi cần thiết, đặc biệt khi không tìm được cấp trung gian phù hợp.
Mô hình gián tiếp là lựa chọn tối ưu khi số lượng khách hàng lớn và phân bố rộng rãi, cùng với nhiều mặt hàng khác nhau Sử dụng trung gian giúp tăng hiệu quả hoạt động, chia sẻ rủi ro và đáp ứng nhanh chóng thói quen mua sắm của người tiêu dùng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường.
Ba yếu tố cơ bản của hệ thống phân phối
Chiều dài của hệ thống được xác định bởi số cấp trung gian
NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH
2.2.1 Khái niệm và các hình thức nhượng quyền kinh doanh
Khái niệm nhượng quyền kinh doanh
Nhượng quyền kinh doanh là phương thức tiếp thị và phân phối sản phẩm/dịch vụ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền thông qua hợp đồng nhượng quyền Bên nhận quyền được phép kinh doanh và cung cấp dịch vụ dưới thương hiệu của bên nhượng quyền, đồng thời phải tuân thủ kế hoạch kinh doanh và hệ thống tiếp thị của bên chủ nhượng quyền Đổi lại, bên chủ nhượng quyền nhận phí bản quyền hoặc chiết khấu phần trăm doanh thu theo thỏa thuận giữa hai bên.
Các loại hình nhượng quyền kinh doanh
Có hai loại hình nhượng quyền kinh doanh cơ bản, phản ánh mức độ hợp tác và cam kết khác nhau giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền
Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện
Mô hình nhượng quyền này có cấu trúc chặt chẽ và hoàn chỉnh nhất, thể hiện sự hợp tác và cam kết cao giữa các bên Thời hạn hợp đồng thường kéo dài từ 5 năm (trung hạn) đến 20 hoặc 30 năm (dài hạn) Các thương hiệu nổi bật như KFC, Starbucks và Phở là những ví dụ điển hình cho mô hình này.
24 Bên nhượng quyền chuyển nhượng bốn loại “sản phẩm” cơ bản, bao gồm:
Hệ thống bao gồm các chiến lược, mô hình và quy trình vận hành chuẩn hóa, cùng với chính sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn luyện và tư vấn Ngoài ra, hệ thống còn hỗ trợ khai trương, kiểm soát, tiếp thị và quảng cáo hiệu quả.
– Bí quyết công nghệ sản xuất/kinh doanh
– Hệ thống nhận diện thương hiệu
Bên nhận quyền cần thanh toán cho bên nhượng quyền hai loại phí chính: phí nhượng quyền ban đầu và phí hoạt động Ngoài ra, họ có thể phát sinh thêm các chi phí khác như chi phí thiết kế và trang trí cửa hàng, mua sắm thiết bị, chi phí tiếp thị và quảng cáo, cũng như chi phí nguyên vật liệu và tư vấn.
Nhượng quyền mô hình kinh doanh không toàn diện
Việc chuyển nhượng các yếu tố cụ thể trong mô hình nhượng quyền hoàn chỉnh theo nguyên tắc quản lý “lỏng lẻo” bao gồm một số trường hợp nhất định.
– Nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ như sơ mi cao cấp Pierre Cardin cho An Phước, chuỗi cà phê Trung Nguyên
– Nhượng quyền công thức sản xuất sản phẩm và tiếp thị như Coca Cola
Cấp phép sử dụng thương hiệu là một chiến lược quan trọng, với các thương hiệu lớn như Chrysler và Pepsi nhượng quyền sử dụng thương hiệu Jeep và Pepsi cho các sản phẩm thời trang may mặc tại châu Á Đồng thời, Disney cũng cho phép nhượng quyền sử dụng các biểu tượng và hình ảnh của mình trên các sản phẩm đồ chơi và thực phẩm, mở rộng khả năng tiếp cận và tăng cường giá trị thương hiệu.
Mô hình nhượng quyền không toàn diện cho phép bên nhượng quyền, là chủ sở hữu thương hiệu, không kiểm soát chặt chẽ hoạt động của bên nhận quyền Doanh thu của bên nhượng quyền chủ yếu đến từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ Hình thức này được áp dụng để mở rộng nhanh chóng hệ thống phân phối, tăng cường độ bao phủ thị trường và doanh thu, giúp doanh nghiệp đi trước đối thủ, như trong trường hợp của cà phê Trung Nguyên và G7 Mart.
Tóm lại, khi lựa chọn mô hình nhượng quyền phù hợp, bên nhượng quyền cần xem xét ba yếu tố chính: hiệu quả và mức độ kiểm soát hệ thống, chi phí phát triển hệ thống, và mức độ bao phủ thị trường mong muốn Nhượng quyền kinh doanh vẫn là một lĩnh vực mới mẻ tại Việt Nam, với ít công ty áp dụng thành công, ngoại trừ một số trường hợp như Phở 24 Nhiều doanh nghiệp hiện nay gặp khó khăn trong việc quản lý thương hiệu và hệ thống, dẫn đến việc áp dụng mô hình nhượng quyền không toàn diện, chủ yếu thông qua phương thức phân phối sản phẩm/dịch vụ như Thế Giới Di Động, Foci, và cà phê Trung Nguyên.
2.2.2 Thuận lợi và thách thức của nhượng quyền kinh doanh
Mô hình kinh doanh nhượng quyền giúp tiết kiệm chi phí thâm nhập thị trường và tăng tốc độ mở rộng, đồng thời nâng cao hiệu quả quảng bá thương hiệu nhờ vào các nguồn lực từ đối tác nhượng quyền, bao gồm vốn, nhân lực, kiến thức và sự hiểu biết về văn hóa địa phương.
Chủ thương hiệu có thể tối đa hóa thu nhập thông qua việc thu phí bản quyền cho việc sử dụng thương hiệu và nhận phí theo phần trăm doanh thu từ các đối tác kinh doanh Họ cũng kiếm lợi từ việc cung cấp nguyên liệu hoặc sản phẩm cho bên nhận quyền, tạo ra một nguồn doanh thu ổn định và bền vững.
Mô hình nhượng quyền giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí thông qua việc mua hàng với giá rẻ hơn nhờ mua số lượng lớn để phân phối cho các cửa hàng nhượng quyền Chi phí tiếp thị cũng được giảm bớt nhờ khả năng chia sẻ giữa nhiều cửa hàng cùng một nhãn hiệu thông qua phí hàng tháng của bên nhận quyền Đây là một lợi thế cạnh tranh mà các công ty tự sở hữu chuỗi cửa hàng khó có thể đạt được.
Thương hiệu của doanh nghiệp sẽ phát triển mạnh mẽ cùng với việc mở rộng số lượng cửa hàng, điều này thu hút sự chú ý và quan tâm từ các nhà đầu tư và ngân hàng, những đối tác có khả năng hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp.
Thứ năm, cơ sở pháp lý của hợp đồng là điều kiện cơ bản giúp quản lý hệ thống
Kiểm soát sự đồng bộ của mô hình là yếu tố quan trọng cần được chú trọng ngay từ giai đoạn đầu Khi một hệ thống nhượng quyền phát triển vượt quá khả năng kiểm soát về số lượng, chất lượng sẽ bị ảnh hưởng, dẫn đến sự không nhất quán trong nhận diện thương hiệu và làm mất đi hình ảnh ban đầu của thương hiệu.
Nguy cơ đánh cắp bí quyết kinh doanh là một vấn đề nghiêm trọng, đặc biệt tại những quốc gia như Việt Nam, nơi hệ thống pháp lý về nhượng quyền và bản quyền còn lỏng lẻo.
Khi hợp đồng nhượng quyền kết thúc vào thứ ba, bên nhượng quyền có khả năng tạo ra một đối thủ cạnh tranh mới cho chính mình, điều này có thể dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh.
2.2.3 Các mô hình nhượng quyền kinh doanh tại Việt Nam
NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ THƯƠNG HIỆU
Thương hiệu bao gồm các yếu tố vật chất, thẩm mỹ, lý tính và cảm tính của sản phẩm, bao gồm tên gọi, biểu tượng, hình ảnh và mọi biểu hiện của sản phẩm Qua thời gian, những yếu tố này được xây dựng để tạo dựng một vị trí rõ ràng trong tâm trí khách hàng.
2.3.2 Hệ thống nhận diện thương hiệu
Hệ thống nhận diện thương hiệu là tập hợp các yếu tố tác động trực tiếp đến hình ảnh mà khách hàng nhận thức qua các giác quan, giúp phân biệt thương hiệu với các đối thủ Bao gồm tên gọi, biểu tượng, nhân vật đại diện, khẩu hiệu, âm thanh, hình ảnh, bao bì và giao diện website, hệ thống này được thiết kế đồng bộ và nhất quán, tạo ra hình dung rõ ràng cho khách hàng Nó mang lại giá trị cảm nhận lý tính và cảm tính, kích thích mong muốn sở hữu sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ của thương hiệu Đối với nhân viên và đối tác, hệ thống nhận diện thương hiệu tạo cảm giác về môi trường làm việc chuyên nghiệp, từ đó nâng cao động lực và sự gắn bó với công ty.
2.3.3 Định vị thương hiệu Định vị thương hiệu là xác định vị trí của thương hiệu trong nhận thức của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Các bước thực hiện định vị thương hiệu bao gồm phân tích môi trường cạnh tranh, xác định khách hàng mục tiêu và thấu hiểu khách hàng, xác định lợi ích sản phẩm, xác định lý do thuyết phục khách hàng tin tưởng vào thương hiệu, xác định sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Sự khác biệt hóa trong kinh doanh có thể dựa vào nhiều yếu tố như sản phẩm, dịch vụ khách hàng, giá cả, con người, hình ảnh và kênh phân phối Một ví dụ điển hình là thương hiệu Caterpillar, với kênh phân phối chuyên nghiệp và hiệu quả, giúp doanh nghiệp này có lợi thế cạnh tranh bền vững nhờ vào các đại lý được đào tạo tốt và dịch vụ kỹ thuật đáng tin cậy Tương tự, Dell phục vụ cả thị trường tổ chức và cá nhân thông qua kênh bán hàng trực tiếp, giúp tiết kiệm chi phí và cung cấp giá cả cạnh tranh mà vẫn đảm bảo chất lượng nhờ vào hệ thống sản xuất thông minh và tinh gọn Nhờ vào mô hình phân phối hợp lý, Dell có thể giảm đáng kể thời gian tồn kho.
2.3.4 Xúc tiến thương mại và giá trị thương hiệu
Các phương thức xúc tiến phổ biến bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và hội chợ – triển lãm Trong đó, quảng cáo, quan hệ công chúng và xúc tiến bán chiếm ưu thế trong chiến lược truyền thông thương hiệu hướng tới thị trường người tiêu dùng, trong khi bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp thường được áp dụng nhiều hơn trên thị trường tổ chức Do đó, doanh nghiệp cần phối hợp các công cụ xúc tiến marketing và kênh truyền thông phù hợp với khách hàng mục tiêu, đảm bảo thông điệp và hình ảnh nhất quán, sáng tạo.
TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG VÀ HIỆN TRẠNG CÔNG TY
TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
3.1.1 Thị trường gạo tại TP HCM
Về chính sách nhà nước
Chính phủ Việt Nam đang triển khai chính sách nâng cao chất lượng hạt gạo thông qua việc phát triển nhiều giống lúa mới có hương vị thơm ngon Đồng thời, chính phủ cũng thiết lập các vùng chuyên canh chất lượng cao và áp dụng mô hình canh tác gạo sạch theo tiêu chuẩn Global GAP Mục tiêu là mở rộng thị trường gạo chất lượng cao, thay vì chỉ tập trung vào phân khúc thị trường gạo chất lượng trung bình như trước đây.
Từ năm 2009 đến năm 2015, TP HCM ưu tiên phát triển các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi và mạng lưới cửa hàng lương thực – thực phẩm tại các khu vực giao thông quan trọng, khu mua sắm tập trung, phố đi bộ, khu dân cư và đô thị mới Để triển khai đề án này, TP HCM khuyến khích nhượng quyền thương hiệu và đưa ra nhiều ưu đãi cho các nhà đầu tư, bao gồm gia hạn thời gian nộp thuế và lãi suất ưu đãi.
Về tình hình kinh doanh và tiêu dùng gạo
Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh lúa gạo chủ yếu chú trọng vào xuất khẩu, trong khi thị trường nội địa bị xem nhẹ và phân phối gần như giao cho tư thương Nghiên cứu của Agroinfo năm 2011 tại bốn thành phố lớn đã chỉ ra tình trạng này.
Kết quả điều tra tại Hà Nội, TP HCM, Hải Phòng và Đà Nẵng cho thấy hơn 90% người tiêu dùng sử dụng gạo kém chất lượng, không có nhãn mác và xuất xứ rõ ràng Thị trường gạo nội địa chủ yếu phụ thuộc vào các tư thương hoạt động tự phát và truyền thống, trong khi các doanh nghiệp thu gom lúa gạo tập trung vào số lượng mà không chú trọng đến tiêu chuẩn sản xuất và chế biến an toàn thực phẩm Nhiều đại lý gạo còn trộn lẫn và ướp hương liệu để tăng lợi nhuận, trong khi người tiêu dùng thường mua gạo từ các đại lý gần nhà mà không kiểm chứng chất lượng, dẫn đến việc sử dụng gạo bị nấm móc, pha trộn và có chất bảo quản không an toàn.
Tỷ trọng gạo đạt tiêu chuẩn sạch có bao bì và xuất xứ tại các siêu thị và cửa hàng tiện lợi chỉ chiếm khoảng 10% so với kênh bán lẻ truyền thống Kênh phân phối chính của gạo tại TP HCM vẫn là các chợ, cửa hàng bán lẻ và tiệm tạp hóa tư nhân, chiếm tới 90% lượng gạo tiêu thụ Hơn nữa, người bán chủ yếu không có khâu dự trữ hàng, mà chỉ bán hàng theo nhu cầu, dẫn đến sự biến động mạnh về giá gạo trong khu vực.
Vào năm 2008, giá gạo tăng đột biến vào tháng 4 đã phản ánh sự yếu kém trong chuỗi dịch vụ hậu cần phân phối lương thực Mạng lưới phân phối thiếu sự điều phối hiệu quả, dẫn đến việc ổn định giá phải phụ thuộc vào các kênh không chuyên về gạo như siêu thị và cửa hàng hợp tác xã Thêm vào đó, nhiều doanh nghiệp kinh doanh gạo không có hệ thống kho bãi tốt, thiếu tổ chức nguồn hàng và không duy trì lượng gạo dự trữ cần thiết.
Hệ thống phân phối gạo tại Việt Nam hiện chưa được đầu tư đúng mức, với kênh phân phối yếu và cơ sở hạ tầng chưa đồng bộ Số lượng cửa hàng chuyên doanh gạo cung cấp sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn an toàn và dịch vụ khách hàng tốt là rất hạn chế Mặc dù sản xuất sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã đẹp là cần thiết, nhưng việc phân phối hợp lý cũng quan trọng không kém để hàng hóa có thể tiêu thụ hiệu quả Phần lớn các doanh nghiệp và cửa hàng phân phối gạo hoạt động theo hình thức nhỏ lẻ, dẫn đến việc chưa nhận thức đúng tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thiếu vốn để xây dựng kênh phân phối chuyên nghiệp Ngoài ra, sự liên kết giữa các bên liên quan trong sản xuất và tiêu thụ lúa gạo, bao gồm nông dân, nhà khoa học, doanh nghiệp và nhà nước, cũng còn lỏng lẻo.
Vấn đề xây dựng và bảo vệ thương hiệu cho gạo
Hiện nay, nông sản có đăng ký và kiểm nghiệm chất lượng tại Việt Nam còn hạn chế, không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm an toàn cho sức khỏe Một số doanh nghiệp tầm nhìn đã đầu tư vào sản xuất và phát triển thương hiệu gạo được người tiêu dùng ủng hộ Tuy nhiên, các thương hiệu mới này đang phải đối mặt với tình trạng bị làm nhái, làm giả, dẫn đến mất uy tín Hơn nữa, việc cung cấp gạo sạch, chất lượng cao từ các công ty lương thực gặp nhiều khó khăn do phải cạnh tranh với sản phẩm cùng loại và gạo thả nổi trên thị trường, cũng như các sản phẩm nhập khẩu.
3.1.2 Thu nhập bình quân của người dân
Nguồn: Kết quả khảo sát mức sống dân cư năm 2010, Tổng cục thống kê
Thu nhập bình quân hàng tháng tại Đông Nam Bộ (ĐNB) và TP HCM đã tăng đều qua các năm, cho thấy mức sống của người dân ngày càng cải thiện Từ 2002 đến 2010, thu nhập trung bình tại TP HCM tăng 32%, trong khi ĐNB tăng 37% Đến năm 2010, thu nhập/người/tháng tại TP HCM đạt 2.737.000đ và ĐNB là 2.165.000đ Với sự gia tăng thu nhập và khả năng chi trả cho tiêu dùng an toàn, chất lượng, TP HCM và vùng ĐNB trở thành thị trường tiềm năng cho các sản phẩm cao cấp.
3.1.3 Thái độ người tiêu dùng về việc mua sắm an toàn
Công ty nghiên cứu thị trường FTA đã đưa ra một kết quả nghiên cứu định hướng mua sắm an toàn của người tiêu dùng Việt Nam
Những kênh mua sắm được người tiêu dùng tín nhiệm
Người tiêu dùng thường nhận định rằng những địa điểm bán sản phẩm chất lượng tốt thường có đặc điểm như: được nhiều người biết đến, thu hút nhiều khách hàng, có bảng hiệu rõ ràng, đảm bảo cam kết hàng chính hãng, tọa lạc tại vị trí trung tâm và có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Theo kết quả khảo sát, siêu thị được người tiêu dùng đánh giá là địa điểm tin cậy nhất Bên cạnh đó, các tiệm tạp hóa vừa và lớn có biển hiệu, cửa hàng trưng bày, cũng như đại lý chính hãng, cũng nhận được sự tín nhiệm từ khách hàng.
Nguồn thông tin người tiêu dùng thường tham khảo
Người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin trước khi quyết định mua sắm, chủ yếu từ lời giới thiệu của bạn bè và người thân Ngoài ra, họ cũng tham khảo quảng cáo trên truyền hình và radio, cùng với việc tự mình nghiên cứu thêm.
Thái độ của người tiêu dùng về vấn đề an toàn
Người tiêu dùng hiện nay đặt sự an toàn lên hàng đầu, vượt qua cả yếu tố giá cả và uy tín thương hiệu, đặc biệt trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh và thực phẩm.
Nguồn: Theo FTA Research & Consultant/ Doanh Nhân Sài Gòn
Biểu đồ 3.8 và 3.9 cho thấy rằng yếu tố thuận tiện là ưu tiên hàng đầu trong lựa chọn lương thực chính như gạo, chiếm 59,7%, do đó việc phát triển hệ thống phân phối rộng khắp là rất cần thiết Tiếp theo, giá cả phải chăng (48%) và chất lượng gạo ổn định (46,9%) cũng được người tiêu dùng quan tâm Đa dạng chủng loại gạo (41,4%) và đặc tính sản phẩm phù hợp với sở thích (32,3%) đứng ở vị trí tiếp theo Các yếu tố thương hiệu, dịch vụ và trưng bày tại cửa hàng có mức quan tâm từ 4% đến 27,7% Về giá gạo, 48,6% người tiêu dùng chọn mức giá từ 14.000 – 18.000đ/kg, trong khi 33,4% chọn mức giá 18.000 – 25.000đ/kg Xu hướng hiện nay cho thấy người dân sẵn sàng chi trả cho gạo với mức giá trung bình khá cao, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp cung cấp gạo đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm Gạo sạch thường có giá cao hơn do chi phí sản xuất và chế biến, nhưng doanh nghiệp cần kiểm soát chi phí để cung cấp mức giá hợp lý, cạnh tranh về cả giá và chất lượng.
Người tiêu dùng thể hiện sự quan tâm lớn đến việc sử dụng các loại gạo sạch và an toàn, với điểm số trung bình đạt 3,7 và độ lệch chuẩn chỉ 0,7, cho thấy sự đồng thuận trong ý kiến Điều này chứng tỏ rằng nhu cầu về lương thực an toàn và tốt cho sức khỏe đang ngày càng tăng trong cộng đồng.
Bảng 3.1 Mức độ quan tâm đến việc sử dụng gạo sạch
Deviation Mối quan tâm gạo sạch – gạo cao cấp 350 1 5 3.70 720
3.1.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH GẠO SẠCH
3.2.1 Quá trình hình thành và thông tin chung
CÔNG TY TNHH GẠO SẠCH Địa chỉ: 662/1C Sư Vạn Hạnh, phường 12, quận 10, TP HCM
Cửa hàng trưng bày: 99 Bùi Minh Trực, phường 6, quận 8, TP HCM Điện thoại: (08) 5430.6789 - 5430.7769 - 66.811.811 Đại diện: Ông Huỳnh Út Phi Châu - Chức vụ: Tổng Giám đốc
Công ty TNHH Gạo Sạch, thành lập vào tháng 04/2011, hướng đến việc phát triển hệ thống bán lẻ các sản phẩm gạo sạch, gạo cao cấp và gạo đặc sản tại TP Hồ Chí Minh cùng các tỉnh miền Đông Nam Bộ.
Nhãn hiệu Gạo Sạch đã được Cục Sở Hữu Trí Tuệ cấp chứng nhận bảo hộ độc quyền về kiểu dáng công nghiệp vào tháng 10/2011 Hiện nay, công ty đang tập trung vào việc phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu, bao gồm logo, website và cửa hàng chuẩn Đồng thời, công ty cũng đang triển khai chiến lược truyền thông thương hiệu và hoàn thiện mô hình cửa hàng nhượng quyền thương mại với hợp đồng và cơ chế quản lý rõ ràng.
Các sản phẩm được phân phối bởi hệ thống cửa hàng Gạo Sạch đảm bảo các yêu cầu: – Gạo thuần chủng và không pha tạp
– Không dư lượng thuốc bảo vệ thực vật
– Không sử dụng hương liệu tạo mùi và không nấm mốc
Chúng tôi tự hào cung cấp các sản phẩm gạo đạt chứng nhận HACCP, GLOBAL GAP, VIET GAP và chuẩn Organic Tại TP HCM, chúng tôi độc quyền phân phối nhiều nhãn hiệu gạo tiêu chuẩn GAP, bao gồm Một Bụi Hồng, Một Bụi Đỏ Hồng Dân và gạo sạch hữu cơ Hoa Sữa Ngoài ra, chúng tôi còn mang đến các loại gạo đặc sản nổi tiếng của Việt Nam như Ngọc Đồng, Nàng Thơm Chợ Đào, Nàng Nhen, Mục Đồng và Tứ Quý.
Cỏ May Đồng Tháp; các sản phẩm gạo thông dụng khác của Việt Nam
- 12 Cửa hàng và điểm bán hàng tại TP HCM
- 01 Trung tâm tư vấn và dịch vụ khách hàng
30 Đối tác và nhà cung cấp
Hệ thống cửa hàng Gạo Sạch hiện tại là nhà phân phối chính thức của các công ty lương thực hàng đầu tại Việt Nam
1) Công ty Lương Thực Tiền Giang Tigifood
2) Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Lương Thực An Giang Agimex
3) Doanh nghiệp tư nhân Cỏ May
4) Công ty cồ phần Gentraco Cần Thơ
5) Công ty cổ phẩn ADC
6) Công ty cổ phần Lương Thực Long An MecoFood
7) Trung tâm Thực Nghiệm Giống và Cây Trồng Hồng Dân - Bạc Liêu
3.2.2 Mô hình hoạt động và cơ cấu tổ chức
Công ty TNHH Gạo Sạch chuyên cung cấp các sản phẩm gạo đóng túi, gạo sạch và gạo cao cấp Chúng tôi phân phối sản phẩm qua hệ thống cửa hàng chuyên doanh Gạo Sạch và trung tâm phân phối sỉ Gạo Sạch, cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất.
Đơn vị chúng tôi hoạt động như một nhà phân phối sỉ và bán lẻ gạo sạch thông qua hệ thống cửa hàng nhượng quyền Hợp tác với các bên nhận quyền diễn ra theo hình thức hợp tác kinh doanh và quản lý qua hợp đồng Chúng tôi chuyên sản xuất, chế biến và tiêu thụ các sản phẩm gạo sạch, chất lượng cao, đồng thời xuất khẩu thông qua quy trình khép kín.
Hình 3.1 Mô hình điều hành quản lý các cửa hàng
Cửa hàng nhượng quyền Gạo Sạch hoạt động theo tiêu chuẩn của hệ thống chuyên doanh, đảm bảo chất lượng và dịch vụ đồng nhất Là một đơn vị hạch toán độc lập về mặt pháp lý, cửa hàng vẫn phải tuân thủ sự điều phối của công ty mẹ liên quan đến thương hiệu, sản phẩm và các tiêu chí dịch vụ.
Hình 3.2 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Gạo Sạch
Nguồn: công ty TNHH Gạo Sạch
3.2.3 Mục tiêu và tầm nhìn chiến lược đến 2015
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, cổ đông, chiến lược kinh doanh, cơ sở pháp lý
Xây dựng hệ thống phân phối gạo tại TP HCM thông qua hợp tác kinh doanh và nhượng quyền, bao gồm 20 cửa hàng nhượng quyền chuẩn và 30 cửa hàng nhỏ cùng điểm bán hàng Hệ thống sẽ mở rộng ra các khu vực như Biên Hòa, Bình Dương, Vũng Tàu và phát triển thêm các sản phẩm liên quan.
Xây dựng vùng trồng chuyên canh thí điểm, đầu tư hoặc mua lại nhà máy xay xát, xuất khẩu gạo cao cấp
Tầm nhìn chiến lược của chúng tôi là trở thành đơn vị hàng đầu trong việc xây dựng kênh phân phối gạo tại thị trường nội địa thông qua hình thức nhượng quyền kinh doanh các cửa hàng bán lẻ Chúng tôi chuyên sản xuất, chế biến và tiêu thụ các sản phẩm gạo sạch và chất lượng cao, đồng thời xuất khẩu gạo thông qua quy trình đầu tư khép kín.
3.2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh
Bảng 3.3 Tài sản và vốn doanh nghiệp năm 2011 (ĐVT: Đồng)
Tiền mặt và các khoản tương đương tiền mặt 8.556.606
Phải thu của khách hàng 296.519.630
Nợ ngắn hạn (Người mua trả tiền trước) 760.000
Nguồn: Báo cáo tài chính 2011 của công ty TNHH Gạo Sạch
Công ty Gạo Sạch không có nợ vay ngắn hạn và dài hạn, nhưng tài sản ngắn hạn chủ yếu tập trung vào các khoản phải thu khách hàng và hàng tồn kho, điều này cho thấy khả năng thanh toán chưa tốt khi tiền mặt chỉ chiếm khoảng 10% tài sản ngắn hạn Để cải thiện tình hình tài chính, công ty cần xây dựng chính sách quản trị vốn lưu động hiệu quả, tăng cường lượng tiền tồn quỹ, giảm thiểu các khoản phải thu khách hàng, và quản lý hàng tồn kho hợp lý để tránh phát sinh chi phí kho cũng như đảm bảo không thiếu hàng trong hoạt động bán hàng.
Bảng 3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 (ĐVT: Đồng)
Chi phí quản lý doanh nghiệp 482.897.792
Thuế thu nhập doanh nghiệp 125.032.118
Nguồn: Báo cáo tài chính 2011 của công ty TNHH Gạo Sạch
Bảng 3.5 Phân tích các hệ số tài chính năm 2011
STT Chỉ tiêu Đơn vị 2011
Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn 0,12
Nguồn vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn 99,88
2 Hệ số hiệu quả hoạt động
Vòng quay khoản phải thu vòng 14,70
Vòng quay hàng tồn kho vòng 10,72
Số ngày thu tiền ngày 24,83
Số ngày tồn kho ngày 34,05
3 Hệ số khả năng sinh lời %
Suất sinh lời tài sản (ROA) 58,28
Suất sinh lời vốn chủ (ROE) 58,35
Công ty chủ yếu hoạt động bằng vốn chủ sở hữu, chiếm 99,88% tổng nguồn vốn, mà không huy động vốn vay Hiệu quả hoạt động tốt với hàng hóa quay vòng nhanh (khoảng 10 vòng/năm, thời gian tồn kho trung bình 34 ngày) nhờ vào quản trị hàng tồn kho hiệu quả, giúp giảm chi phí mua hàng, lưu kho và bảo hiểm Quản trị khoản phải thu cũng đạt hiệu quả cao (khoảng 14 vòng/năm, thời gian thu tiền trung bình 24 ngày) Suất sinh lời ROE trung bình trong ngành kinh doanh cửa hàng thực phẩm là 11,15% (theo cập nhật tháng 1/2007 bởi Aswath).
Damodaran – Hoa Kỳ), mức sinh lời ROE của công ty trong năm đầu tiên kinh doanh
2011 là 58,35%, có thể thấy khả năng sinh lời trên vốn của công ty rất cao, gấp 5 lần mức bình quân của ngành
Tình hình tài chính của công ty TNHH Gạo Sạch rất khả quan, với doanh thu chiếm hơn 50% vốn chủ sở hữu và đạt được lợi nhuận ngay trong năm đầu tiên hoạt động.
TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI HỆ THỐNG CỬA HÀNG BÁN LẺ GẠO SẠCH TẠI TP HCM
LẺ GẠO SẠCH TẠI TP HCM
Công ty hiện đang chuẩn bị chuyển nhượng mô hình kinh doanh, với giai đoạn 2011 – 2012 là xây dựng hệ thống phân phối tại TP HCM thông qua hợp tác kinh doanh chuỗi cửa hàng bán lẻ, do công ty Gạo Sạch cung cấp hàng hóa và nâng cấp cửa hàng Hợp đồng có thời hạn tối thiểu 1 năm, công ty liên kết với các nhà bán lẻ độc lập để phối hợp cung cấp, trưng bày và tiếp thị hàng hóa, đồng thời dự trữ một mức tồn kho nhất định nhằm giảm tồn kho cho kho trung tâm Mô hình tổ chức chuỗi cửa hàng với nhiều nhà bán lẻ giúp đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá mua từ nhà sản xuất, tạo sức cạnh tranh với các cửa hàng bán lẻ lớn khác.
Giai đoạn 2013 – 2015, công ty đã chuyển sang mô hình nhượng quyền kinh doanh toàn diện quản lý bằng hợp đồng, ký kết hợp đồng tối thiểu 3 năm với các bên nhận quyền Mô hình này cho phép sử dụng thương hiệu công ty tại một khu vực thị trường nhất định, tạo ra mối quan hệ kinh doanh chặt chẽ giữa công ty và bên nhận quyền Các bên tham gia sẽ được hỗ trợ về sản phẩm/dịch vụ, hệ thống nhận diện thương hiệu, quy trình hoạt động chuẩn hóa, chính sách quản lý, và các dịch vụ huấn luyện, tư vấn Việc phát triển hệ thống phân phối qua nhượng quyền sẽ tăng cường sức mạnh quản lý và điều hành chuỗi cửa hàng dựa trên cơ sở pháp lý trong hợp đồng, điều mà kênh phân phối truyền thống khó thực hiện do chỉ dựa vào mối quan hệ bạn hàng.
Hệ thống phân phối hiện tại bao gồm 12 cửa hàng trải rộng tại các quận, huyện, cụ thể là 5 cửa hàng tại quận 8, 1 cửa hàng tại quận 9, 1 cửa hàng ở huyện Bình Chánh và 1 cửa hàng tại quận Bình Tân.
Công ty Gạo Sạch hiện có các cửa hàng tại quận Gò Vấp, quận 2 và quận Tân Bình, đồng thời cung cấp dịch vụ đặt hàng trực tuyến qua website Chiến lược phân phối của công ty tập trung vào việc chọn lọc các vị trí mặt tiền đường, gần các khu chung cư cao cấp và chợ, đồng thời kết hợp kinh doanh nước đóng bình và gas.
Bảng 3.6 Mô tả cửa hàng
Quy mô cửa hàng Các hạng mục công ty đầu tư Chi phí ký quỹ Điểm bán hàng
(kết hợp tạp hóa, gas, nước)
Bảng hiệu cánh gà, kệ, sản phẩm, thùng, nhãn trưng bày, trang trí cửa hàng, bạt mái che (nếu có)
1.000 tờ rơi cho 2 tháng đầu
Cửa hàng chuyên doanh gạo
Bảng hiệu chính, bảng hiệu cánh gà, kệ, sản phẩm, thùng, nhãn trưng bày, trang trí cửa hàng, bạt mái che (nếu có)
2.000 tờ rơi cho 2 tháng đầu, cập nhật lên website
Kệ trưng bày gạo túi, bảng hiệu chính, bảng hiệu cánh gà, sản phẩm, thùng, nhãn trưng bày, trang trí cửa hàng, bạt mái che (nếu có)
5.000 tờ rơi cho 2 tháng đầu, danh thiếp, cập nhật lên web
Bảng 3.7 Tình hình kinh doanh tại các cửa hàng Gạo Sạch
Cửa hàng số 5 Địa chỉ: 102 Đặng Chất, phường 3, quận 8 Điện thoại:
Mô tả cửa hàng: Kinh doanh tại nhà, diện tích trưng bày 10m 2
Tình hình kinh doanh: Bán hàng khá tốt, khách hàng đánh giá gạo ngon và giới thiệu cho người khác, doanh số bán cao ở gạo giá 14.000đ – 17.000đ/kg
Công ty cần cải thiện tốc độ đáp ứng yêu cầu từ cửa hàng, bao gồm việc giao hàng nhanh chóng, thông báo kịp thời về thay đổi giá và hỗ trợ khách hàng Ngoài ra, tình trạng cân thiếu gạo đã xảy ra hai lần, mặc dù số lượng thiếu không lớn, nhưng do sơ suất trong khâu cân và đóng bao bì Thỉnh thoảng, gạo cũng gặp vấn đề về mọt.
Mô tả cửa hàng: Diện tích cửa hàng 10m 2 (cửa hàng tạp hóa), hết thời gian khuyến mãi nhưng băng rôn khuyến mãi vẫn còn treo có thể
Cửa hàng số 8 đang gây nhầm lẫn cho khách hàng với hình ảnh không đồng nhất Địa chỉ của cửa hàng là một yếu tố quan trọng, trong khi tình hình kinh doanh hiện tại cho thấy chất lượng gạo được khách hàng đánh giá cao và hài lòng.
290B/32/10 giới thiệu cho người khác, tần suất mua lại của khách hàng cao, nhân
Dương Bá viên có giải thích cho khách hàng về tiêu chuẩn gạo sạch, gạo bán tốt
Trạc, phường ở mức giá 14.000đ – 20.000đ/ký (khách hàng có thu nhập khá trở lên
1, quận 8 dùng gạo mức giá trung bình 19.000đ) Điện thoại: Nhận xét từ cửa hàng: Công ty ít quan tâm cửa hàng trừ khi có thay
(08) 6660.8567 đổi về hệ thống nhận diện, giá bán; công ty chậm đưa nhãn giá mới
Chủ cửa hàng nên dán giá viết tay lên thùng trưng bày gạo mẫu để tránh làm mất hàng Việc này thể hiện tính chuyên nghiệp và giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn, tránh nghi ngờ rằng cửa hàng tự ý thay đổi giá.
Thị Thanh đổi giá; công ty không hỗ trợ nhiều về kinh doanh, nghiệp vụ bán
Thủy hàng hay quy trình bán hàng, chỉ hỗ trợ phần hệ thống nhận diện bảng hiệu, trưng bày, cung cấp hàng
Cửa hàng số 7 Địa chỉ: 260A
Bông Sao, phường 5, quận 8 Điện thoại:
Mô tả cửa hàng: Kinh doanh tại nhà (gạo và nước), diện tích 10m 2
Chủ cửa hàng ban đầu không hiểu rõ về hình thức nhượng quyền mà công ty gạo đang áp dụng, nhưng sau khi được cung cấp thông tin, họ đã tin tưởng vào tiềm năng phát triển của cửa hàng Họ tự tìm hiểu về sản phẩm gạo sạch cao cấp và tự tin giải thích cho khách hàng về chất lượng sản phẩm Quyết định tham gia vào hệ thống phân phối của Gạo Sạch giúp họ tận dụng thương hiệu uy tín và sự đảm bảo từ công ty Hiện tại, doanh số bán hàng trung bình đạt khoảng 1,2 tấn mỗi tuần và tình hình kinh doanh ngày càng khả quan nhờ vào các hình thức quảng cáo như tờ rơi và danh thiếp do công ty cung cấp.
Góp ý từ cửa hàng: Tình trạng gạo đóng gói thiếu trọng lượng (trung bình bao 25kg thiếu 0,5kg, bao 50kg thiếu 1kg)
Công ty Gạo Sạch đang tìm kiếm đối tác tiềm năng thông qua việc cam kết hợp tác kinh doanh và nâng cấp cửa hàng để thử nghiệm khả năng của đối tác, nhằm phát triển thành cửa hàng chuẩn theo mô hình nhượng quyền Để đánh giá các đối tác nhận quyền, công ty thực hiện phương pháp khảo sát và phỏng vấn Đồng thời, công ty nên cử nhân viên đến thăm cửa hàng hàng tuần để theo dõi tình hình kinh doanh, ghi nhận ý kiến của chủ cửa hàng về sản phẩm, trưng bày và dịch vụ hỗ trợ Qua đó, công ty có thể điều chỉnh và hỗ trợ kịp thời, đảm bảo chất lượng và dịch vụ đạt tiêu chuẩn.
3.3.2 Hoạt động xúc tiến hệ thống cửa hàng
Công ty Gạo Sạch hiện đang phân phối sản phẩm từ các công ty sản xuất và chế biến lúa gạo khác, giữ nguyên nhãn hiệu của nhà sản xuất và đóng vai trò là nhà phân phối Đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là những nhân viên công ty có thu nhập cao, với mức thu nhập trung bình khoảng 7,5 triệu đồng/tháng trở lên, yêu cầu dịch vụ tốt và sinh sống tại TP HCM.
Gạo Sạch là thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực phân phối gạo sạch và gạo cao cấp tại Việt Nam, cam kết cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế về thực hành nông nghiệp sạch và chất lượng cao.
Hình 3.6 Website công ty Gạo Sạch
Chương trình khuyến mãi năm 2012 Hình 3.7 Khuyến mãi
Sản phẩm áp dụng: Tất cả các sản phẩm có giá bán từ 14.000 đồng/kg
Số lượng tối thiểu: Từ 10kg
Có hai hình thức nhận quà: nhận ngay lập tức hoặc tích lũy sản lượng để đổi quà vào các dịp đặc biệt Nếu không đăng ký nhận quà, bạn sẽ được giảm giá trực tiếp trên hóa đơn.
Hoạt động quan hệ công chúng, quảng cáo, tiếp thị trực tiếp, hội nghị
Gạo Sạch đang trở thành một chủ đề nóng trên các phương tiện truyền thông và trang thông tin điện tử Bài báo “Gian nan xây dựng thương hiệu gạo riêng” được đăng trên Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn Online vào ngày 16/02/2012 đã nêu bật những thách thức trong việc phát triển thương hiệu gạo chất lượng cao Việc xây dựng thương hiệu gạo riêng không chỉ đòi hỏi nỗ lực từ các nhà sản xuất mà còn cần sự hỗ trợ từ chính sách và thị trường Gạo Sạch không chỉ mang lại lợi ích cho sức khỏe người tiêu dùng mà còn góp phần nâng cao giá trị sản phẩm nông nghiệp Việt Nam trên thị trường quốc tế.
(http://www.thesaigontimes.vn/Home/nongsan/tintucthitruong/71392/Gian-nan-xay-dung-thuong- hieu-gao-rieng.html)
Nhân viên kinh doanh chủ động tìm kiếm đối tác và đề xuất hợp tác mở cửa hàng Đồng thời, tổ chức hội nghị tri ân đối tác và giới thiệu cơ hội đầu tư cho các đối tác tiềm năng tham gia.
Phóng sự giới thiệu về chuỗi cửa hàng Gạo Sạch trên kênh truyền hình VTV9 lúc 18:30 ngày 25/04/2012
Quảng cáo website gaosach.vn và tìm kiếm đối tác trên công cụ tìm kiếm Google
Quảng cáo cửa hàng Gạo Sạch và tìm kiếm đối tác hợp tác mở cửa hàng Gạo
Sạch trên các trang web:muaban.net, datcat.com.vn, 5giay.vn, vatgia.com
Hình 3.8 Quảng cáo từ khóa trên Google
Hình 3.9 Quảng cáo trên các website
Hoạt động hợp tác kinh doanh các mặt hàng bình ổn giá
Vào ngày 14/03/2012, Bà Nguyễn Thị Kim Em, Phó giám đốc công ty TNHH Ba Huân, và Bà Dương Thanh Thảo, Giám đốc kinh doanh công ty TNHH Gạo Sạch, đã chính thức hợp tác cung ứng các sản phẩm gạo và trứng sạch của Ba Huân Sản phẩm bao gồm gạo thơm cao cấp thương hiệu Ba Huân (bao 5 kg), gạo bình ổn giá với mức giá 12.000 đồng/kg, cùng với trứng sạch, được phân phối tại các cửa hàng thuộc hệ thống Gạo Sạch.
ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH CỦA CÔNG TY GẠO SẠCH
Hoạt động đánh giá khả năng nhượng quyền xác định xem thương hiệu Gạo Sạch đã đáp ứng đủ tiêu chuẩn để thực hiện nhượng quyền hay chưa, đồng thời đánh giá khả năng thành công của thương hiệu trong quá trình kinh doanh nhượng quyền.
Cơ hội kinh doanh tại TP HCM đang gia tăng nhờ mức sống cao và số lượng người dân có thu nhập cao ngày càng tăng, dẫn đến nhu cầu về sản phẩm an toàn, chất lượng và dịch vụ tốt Các doanh nghiệp cần có cơ cấu tổ chức tinh gọn, dễ quản lý và mô hình kinh doanh đơn giản, dễ truyền đạt với thời gian huấn luyện ngắn từ 3 đến 5 ngày Hơn nữa, hoạt động quảng cáo và truyền thông thương hiệu đang được đẩy mạnh, với sự nhận biết thương hiệu tốt tại các khu vực có cửa hàng Gạo Sạch.
Sản phẩm gạo sạch cao cấp của chúng tôi nổi bật với sự độc quyền phân phối các loại gạo hữu cơ tại TP HCM, nhắm đến đối tượng khách hàng cao cấp Các cửa hàng được thiết kế đồng nhất với kiến trúc hiện đại và nội thất chuyên nghiệp, tạo cảm giác uy tín hàng đầu trong ngành kinh doanh lúa gạo hiện nay.
Mô hình hoạt động của công ty Gạo Sạch đã được kiểm chứng thành công với 12 cửa hàng sau 1 năm, cho thấy tiềm năng lớn cho các đối tác đầu tư Các cửa hàng không chỉ là nơi thực hành cho những người mua nhượng quyền mới mà còn là minh chứng cho khả năng sinh lời của các chủ cửa hàng hiện tại Chuỗi cửa hàng này cũng tạo điều kiện để thử nghiệm sản phẩm và dịch vụ mới, đồng thời triển khai các chương trình tiếp thị và bán hàng hiệu quả đến tay người tiêu dùng.
Khả năng mua nhượng quyền của chuỗi cửa hàng Gạo Sạch rất linh hoạt, nhắm đến tất cả những ai có mong muốn kinh doanh gạo sạch và gạo cao cấp Chi phí đầu tư để mở một cửa hàng trong hệ thống này khá thấp, chỉ từ 5 triệu đồng, tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều đối tác tham gia.
Với mức ký quỹ ban đầu là 15 triệu đồng, công ty sẽ hỗ trợ các chi phí đầu tư cơ sở vật chất ban đầu Chi phí này sẽ được hoàn lại sau khi cửa hàng chính thức đi vào hoạt động.
Cửa hàng hợp tác đã hoạt động được 1 năm và hiện có khả năng kinh doanh có lãi khoảng 20% sau khi trừ chi phí hàng tháng, với thời gian hoàn vốn trung bình là 4 tháng Thị trường gạo sạch và gạo cao cấp đang phát triển mạnh mẽ về nhu cầu tiêu dùng và sản xuất, tuy nhiên, trong tương lai sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện Do đó, việc mở rộng hệ thống phân phối thông qua hình thức nhượng quyền với sự liên kết chặt chẽ sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty Gạo Sạch và các đối tác nhận quyền về vốn, thị phần và tiếp thị.
Công ty Gạo Sạch đã sử dụng nguồn vốn từ ngân sách cho các thủ tục pháp lý, hoạt động và tiếp thị, cũng như lương nhân viên trong giai đoạn 2011 – 2012 Hiện tại, công ty đang triển khai phương án cổ phần hóa với ít nhất 4 cổ đông nhằm huy động vốn cho hoạt động kinh doanh đến năm 2015.
Cấp quản lý của công ty Gạo Sạch bao gồm Ông Huỳnh Út Phi Châu – Tổng giám đốc với 11 năm kinh nghiệm và Thạc sĩ quản trị kinh doanh, cùng Bà Dương Thanh Thảo – Giám đốc với 11 năm kinh nghiệm và Cử nhân quản trị kinh doanh Tuy nhiên, họ chưa có đủ kiến thức về nhượng quyền thương mại và chủ yếu tự tìm hiểu các thủ tục nhượng quyền mà không có sự tư vấn chuyên môn từ các chuyên gia Hơn nữa, việc quản lý mô hình và hỗ trợ đối tác còn hạn chế do thiếu nhân lực, và công ty hiện đang trong quá trình tìm kiếm nhân sự.
Nhận xét về khả năng nhượng quyền kinh doanh của công ty Gạo Sạch cho thấy công ty có tiềm năng trong việc này Tuy nhiên, để thành công, công ty cần nỗ lực trong việc xây dựng công cụ quản lý hệ thống cửa hàng nhượng quyền, thiết lập mối quan hệ với người tiêu dùng thông qua các hoạt động truyền thông tiếp thị trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ, nâng cao năng lực quản lý, phát triển đội ngũ nhân sự cho hoạt động mở rộng mô hình, và huy động vốn.
PHÂN TÍCH SWOT
Phân tích tổng quan thị trường và hoạt động của công ty TNHH Gạo Sạch cho thấy những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong việc xây dựng hệ thống phân phối theo mô hình nhượng quyền kinh doanh cửa hàng Gạo Sạch tại TP HCM.
Bảng 3.8 Phân tích SWOT Điểm mạnh
- Nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng TP HCM
- Sự khác biệt về sản phẩm sạch – cao cấp – độc quyền, kênh phân phối hiện đại, chuyên nghiệp, uy tín
- Đối tượng khách hàng cao cấp nên có thể định giá cao
- Mô hình dễ nhân rộng (Mô hình đơn giản, cơ cấu tổ chức tinh gọn, chi phí mở cửa hàng thấp)
- Quản lý hệ thống dựa trên cơ sở pháp lý hợp đồng
- Hợp đồng phân phối với các nhãn hiệu lớn, uy tín về gạo sạch – cao cấp Điểm yếu
- Trang thiết bị chưa hiện đại
- Chưa có đội ngũ nhân viên chuyên về lĩnh vực kinh doanh nhượng quyền
- Đang xây dựng và quảng bá kênh phân phối tiêu thụ gạo trong thị trường nội địa
- Chưa hoàn chỉnh cơ sở pháp lý về nhượng quyền
- Nhân viên thiếu hiểu biết về nhượng quyền kinh doanh
- Người tiêu dùng đang rất quan tâm đến các sản phẩm an toàn cho sức khỏe
- Mô hình canh tác và sản xuất lúa gạo sạch đang phát triển rất nhanh
- Vấn đề phân phối sản phẩm cao cấp đầu ra đang gặp khó khăn
- Sự khuyến khích kênh phân phối hiện đại tại các khu đô thị mới của thành phố
- Nhiều đối thủ cạnh tranh
- Cạnh tranh không lành mạnh về giá và gian lận trong thương mại
- Nguy cơ đánh mất chất lượng (sản phẩm, sự đồng nhất, dịch vụ khách hàng) nếu phát triển nhiều cửa hàng
- Mức độ kiểm soát và đảm bảo chất lượng sản phẩm khi công ty chỉ là nhà phân phối
- Nguồn cung có đáp ứng đủ nhu cầu trong tương lai mà vẫn đảm bảo chất lượng
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GẠO SẠCH
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GẠO SẠCH ĐẾN NĂM
Mục tiêu được xác định dựa trên phân tích so sánh giữa thị trường, nội bộ công ty và các mục tiêu ban đầu của công ty.
Kênh phân phối: 20 cửa hàng chuẩn, 30 cửa hàng nhỏ và điểm bán hàng tại TP HCM, có mặt ở Biên Hòa, Bình Dương, Vũng Tàu
Xây dựng và quảng bá thương hiệu Gạo Sạch bao gồm việc hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, thiết lập mô hình nhượng quyền kinh doanh cơ bản và triển khai các chiến lược truyền thông tiếp thị hiệu quả Mục tiêu là nâng cao nhận thức về sản phẩm và công ty Gạo Sạch trong thị trường mục tiêu, đạt mức độ nhận biết 70% tại TP HCM.
Nhân sự: Hoàn chỉnh bộ khung nhân sự cho hoạt động nhượng quyền, xây dựng chương trình huấn luyện và tư vấn về nhượng quyền kinh doanh
Tài chính: Đạt tổng nhu cầu vốn vào năm 2015 là 10 tỉ đồng (2012: 3 tỉ, 2013: 4 tỉ, 2014: 3 tỉ) theo dự kiến lộ trình góp vốn của công ty Gạo Sạch
Cơ sở vật chất: Hoàn thành cơ sở hạ tầng của xưởng sản xuất lúa gạo, kho trung tâm, văn phòng làm việc
Nguồn cung: Chủ động nguồn nguyên liệu sạch bằng một số nhãn hiệu sản phẩm riêng của công ty bên cạnh nhãn hiệu của các nhà sản xuất khác
Bảng 4.1 Ước tính trung bình sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận tại thị trường TP HCM mỗi năm
Lợi nhuận đơn vị (Đồng/ký) 430
Lãi trước thuế (Triệu/năm) 469
Nguồn: Công ty TNHH Gạo Sạch
CHUẨN BỊ NỀN TẢNG CHUYỂN NHƯỢNG MÔ HÌNH KINH DOANH
Xây dựng thương hiệu mạnh
Các hoạt động phân khúc thị trường và định vị thương hiệu giúp tạo ra bản sắc và tính cách riêng, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và ghi nhớ thương hiệu Do đó, công ty cần hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu đồng nhất và xây dựng chiến lược truyền thông marketing hiệu quả để giới thiệu sự hiện diện của Gạo Sạch và các sản phẩm Điều này bao gồm việc tạo ra trải nghiệm thực tế cho khách hàng thông qua thiết kế kiến trúc bên ngoài, trang trí nội thất cửa hàng, quy trình mua sắm thuận tiện và đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, sẵn sàng tư vấn và hỗ trợ khách hàng.
Xây dựng cẩm nang hoạt động
Cẩm nang hoạt động là công cụ quản lý hệ thống cửa hàng nhượng quyền, đồng thời là tài liệu tiếp thị cho các bên nhượng quyền Tài liệu này bao gồm giới thiệu doanh nghiệp, vốn đầu tư ban đầu, các khoản phí, báo cáo tài chính, quy định trách nhiệm và quyền hạn của bên nhượng quyền và bên nhận quyền, quy định tiếp thị, kiểm soát hàng tồn kho, hành chính - kế toán, quy trình kinh doanh, tuyển dụng nhân viên, tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động, quy trình giải quyết khiếu nại và hợp đồng mẫu Văn phong cần đơn giản để mọi người dễ hiểu và ứng dụng Tài liệu này cũng hỗ trợ các luật sư trong việc soạn thảo hợp đồng nhượng quyền Do tính quan trọng, công ty nên sử dụng dịch vụ từ các công ty tư vấn nhượng quyền và luật chuyên nghiệp Hợp đồng nhượng quyền cần có các điều khoản cam kết về việc sử dụng và bảo vệ hình ảnh thương hiệu, đảm bảo tính đồng bộ của hệ thống nhượng quyền, vì thương hiệu là cốt lõi của hệ thống này.
Thiết lập mô hình tài chính
Mô hình tài chính cho cửa hàng nhượng quyền bao gồm quy mô vốn đầu tư ban đầu, dự trù lãi lỗ trong 3 năm và lợi nhuận trên vốn đầu tư Nó được sử dụng để đánh giá khả năng thành công tài chính của cửa hàng, đồng thời xác định mức phí đóng góp định kỳ cho bên nhận quyền Mô hình này cũng cho phép công ty mô phỏng các tình huống kinh doanh và phát triển các chính sách thay thế phù hợp với từng môi trường và thị trường khác nhau.
Xây dựng các tiêu chí tuyển chọn đối tác nhận quyền và vị trí cửa hàng
Việc tuyển chọn và xây dựng mối quan hệ "cùng thắng" bền vững với các đối tác nhận quyền là yếu tố quyết định thành công của mô hình kinh doanh Do đó, công ty cần đầu tư vào việc soạn thảo quy trình và thủ tục chi tiết, với tiêu chí đánh giá và lựa chọn đối tác nhận quyền rõ ràng và hợp lý Các tài liệu cần thiết bao gồm phiếu đăng ký tìm hiểu mua nhượng quyền và phiếu đánh giá mặt bằng kinh doanh.
Chuẩn bị chương trình huấn luyện đối tác nhận quyền
Dịch vụ huấn luyện dành cho bên nhận quyền là một thành phần quan trọng trong gói sản phẩm nhượng quyền Công ty nên tổ chức chương trình hướng dẫn và tham quan thực tế tại cửa hàng mẫu đang hoạt động để đối tác hiểu rõ mô hình Bên cạnh đó, việc tổ chức cho họ tham quan nhà máy sản xuất của các nhà cung cấp cũng giúp tạo ấn tượng và lòng tin.
Xây dựng chiến lược tiếp thị đến đối tác nhận quyền
Công ty nên triển khai chiến lược truyền thông tiếp thị nhằm tạo cơ hội cho đối tác trải nghiệm trực tiếp thương hiệu, kênh phân phối và sản phẩm/dịch vụ Điều này có thể đạt được thông qua việc kết hợp hiệu quả các công cụ xúc tiến được đề cập trong phần tiếp theo.
GIẢI PHÁP TIẾP THỊ HỆ THỐNG NHƯỢNG QUYỀN GẠO SẠCH TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM
GẠO SẠCH TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM
Để thâm nhập hiệu quả vào thị trường TP HCM, công ty cần cam kết về chất lượng gạo và đảm bảo cung cấp đủ số lượng theo thông điệp truyền thông Việc nghiên cứu thị trường định kỳ là cần thiết để phát triển các loại gạo mới, như gạo giàu sắt, canxi, và vitamin, nhằm đáp ứng nhu cầu sức khỏe của người tiêu dùng Nếu công ty tự sản xuất và đóng bao bì, thiết kế bao bì cần bắt mắt, có thể tái sử dụng, và đa dạng cho từng mục đích sử dụng Bao bì cần có tem nhà phân phối Gạo Sạch, ghi rõ thông tin như tên nhà sản xuất, nhà phân phối, nhãn hiệu, đặc tính gạo, trọng lượng, giá bán, hướng dẫn nấu, và ngày hết hạn sử dụng.
Trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường, công ty nên áp dụng mức giá bán giới thiệu hợp lý để thu hút người tiêu dùng và đảm bảo lợi nhuận Sau đó, công ty có thể điều chỉnh giá tăng dần, vì người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm 15% cho thương hiệu an toàn Việc thực hiện các đợt giảm giá cần được thông báo rõ ràng cho khách hàng về lý do, nhằm tránh hiểu lầm rằng sản phẩm có vấn đề Lý do có thể là do công ty thực hành kiểm soát chi phí hiệu quả và chia sẻ lợi nhuận với khách hàng vào những dịp đặc biệt Quan trọng nhất là duy trì mức giá thống nhất trong toàn hệ thống.
Ban lãnh đạo TP HCM đang quy hoạch phát triển các đô thị vệ tinh xung quanh thành phố đến năm 2025 nhằm giảm áp lực dân số tại khu trung tâm Các tỉnh gắn kết với TP HCM bao gồm Tây Ninh, Bình Phước, Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu, Long An và Tiền Giang Các khu đô thị vệ tinh sẽ được xây dựng theo bốn hướng: Đông Bắc (quận 2, 9, Thủ Đức kết nối với Dĩ An và Biên Hòa), Đông Nam (Nhà Bè, Bình Chánh, Cần Giờ, Nhơn Trạch – Long Thành), Tây Bắc (quận 12, Củ Chi, Hóc Môn kết nối với Tây Ninh và Long An), và Tây Nam (quận Bình Tân, Bình Chánh, nam quận 8) Đây là cơ hội cho Gạo Sạch phát triển hệ thống cửa hàng tại các khu đô thị mới.
TP HCM đóng vai trò là cửa ngõ phát triển các khu đô thị mới tại 7 tỉnh lân cận Chiến lược bao vây vệ tinh giúp mạng lưới phân phối Gạo Sạch ngăn chặn đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường TP HCM và mở rộng ra các tỉnh xung quanh, khi mà các đối thủ hiện tại đang tập trung tại các quận trung tâm Quan trọng là địa điểm mở cửa hàng cần đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định, tránh tình trạng vội vàng mở rộng mà không chú ý đến vị trí và quy mô, như trường hợp của Trung Nguyên.
Công ty kinh doanh sản phẩm vật chất cần chú trọng đến quản trị dòng phân phối vật chất để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động Việc này không chỉ giúp cải thiện quy trình phân phối mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường.
Công ty cần đầu tư vào hệ thống hậu cần cung ứng bao gồm cả phần cứng và phần mềm, như kho bãi được trang bị đầy đủ thiết bị, xe vận chuyển và phần mềm quản lý kho, nhằm đảm bảo giao hàng đúng loại, đủ số lượng và đúng thời gian Việc này sẽ khắc phục tình trạng giao hàng chậm, lấy nhầm hàng và hàng hóa bị hỏng mà công ty đang gặp phải, đồng thời tạo dựng uy tín chuyên nghiệp với đối tác và người tiêu dùng.
Các chức năng cơ bản của hoạt động hậu cần bao gồm xử lý đơn hàng với tiêu chí hàng đầu là thời gian đáp ứng, quản lý kho hàng, kiểm soát mức tồn kho, và vận chuyển với chi phí thấp nhất Để đạt được hiệu quả, cần tổ chức một hệ thống xử lý đơn hàng hiệu quả, kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan như tài chính, nhân sự, kinh doanh, marketing, kho, và hậu cần vận chuyển Việc đánh giá và kiểm soát hoạt động phân phối cũng rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình này.
Hoạt động kiểm soát cần được quy định rõ ràng trong hợp đồng nhằm đánh giá toàn diện tình hình của các cửa hàng Điều này giúp đảm bảo sự hỗ trợ kịp thời và duy trì đủ lượng tồn kho.
Công tác đánh giá tại 48 được thực hiện thông qua nhân viên hỗ trợ đối tác, sử dụng các mẫu phiếu đánh giá Các tiêu chuẩn đánh giá này nhằm đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong quá trình khen thưởng.
Bảng 4.2 Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh
Mức tăng trưởng lượng bán theo thời gian
Thời gian hoàn vốn đầu tư
Dịch vụ khách hàng (Thái độ phục vụ, đơn hàng bị hủy, khách hàng thường xuyên, phải thu khách hàng, khiếu nại, cuộc gọi dịch vụ)
Mức tồn kho trung bình hàng tháng
Lượng tồn kho/lượng bán
Nổ lực tiếp thị, tìm kiếm khách hàng
Mức độ hợp tác thực hiện tiếp thị toàn hệ thống (trưng bày, doanh số) Các hoạt động tiếp thị tự thực hiện
Số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng hiện tại
Hiểu biết về chính sách công ty, sản phẩm cạnh tranh, kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm, kiến thức về khách hàng
Người tiêu dùng hiện nay thiếu thông tin về gạo sạch và gạo cao cấp, trong khi sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn giới thiệu Do đó, công ty cần tập trung vào việc truyền thông tiếp thị thông qua trải nghiệm thực tế để nâng cao nhận thức và sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm, từ đó tạo nền tảng cho mô hình nhượng quyền phát triển Đồng thời, cần thiết lập các tiêu chuẩn đo lường để kiểm soát hiệu quả của kế hoạch và chi phí Dưới đây là những công cụ xúc tiến mà công ty có thể tham khảo.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng đến thăm website và cửa hàng, giúp họ tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ tiện ích có trên website, đồng thời trải nghiệm thực tế tại cửa hàng.
Quảng cáo banner động trên các trang tin tức, mua sắm như vnexpress.vn, thanhnien.com.vn, camnangmuasam.vn, thesaigontimes.vn, nhipcaudautu.vn
Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm bao gồm quảng cáo trả phí theo số lần nhấp chuột và tối ưu hóa website thông qua việc cải thiện cấu trúc, nội dung, tích hợp tiện ích/dịch vụ, cũng như xây dựng liên kết với các trang web uy tín Việc này dựa trên phân tích từ khóa và nội dung được tìm kiếm nhiều nhất liên quan đến sản phẩm, nhằm nâng cao vị trí website trên danh sách tìm kiếm tự nhiên, từ đó tăng lượng truy cập Nội dung và cách trình bày chuyên nghiệp của website cũng mang lại trải nghiệm ấn tượng cho khách hàng, khuyến khích họ đến cửa hàng tham quan và mua sản phẩm.
Mẫu tin quảng cáo sản phẩm và cửa hàng kèm theo lời mời hợp tác trên các phương tiện truyền thông như báo Thanh Niên, tạp chí Tiếp Thị và Gia Đình, Cẩm Nang Mua Sắm, Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn và Nhịp Cầu Đầu Tư là một cách hiệu quả để tăng cường nhận diện thương hiệu và mở rộng cơ hội hợp tác.
Tiếp thị thúc đẩy trải nghiệm thương hiệu
Tiếp thị tại hệ thống cửa hàng
Trang trí và trưng bày tại cửa hàng bao gồm áp phích dán và treo, nhãn mác, vật phẩm trưng bày, tờ bướm, đồng phục nhân viên, bảng hiệu, mái che, băng rôn và standee Cửa hàng được thiết kế theo các mùa và dịp đặc biệt trong năm như Tết và Giáng Sinh Nhân viên bán hàng cần am hiểu sản phẩm để trở thành những người tiếp thị hiệu quả cho thương hiệu Gạo Sạch.
Chương trình khuyến mãi thường xuyên và quà tặng cuối năm sẽ tiếp tục được triển khai nhằm khuyến khích khách hàng mua lại và thu hút những người nhạy cảm với giá cả và quà tặng.
GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ
Công ty cần trang bị kiến thức về nhượng quyền thương mại cho toàn bộ nhân viên và thuê dịch vụ tư vấn kinh doanh nhượng quyền để hoàn thiện bộ khung hoạt động và khung pháp lý Đồng thời, cần xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp cho hoạt động kinh doanh nhượng quyền.
Xây dựng lực lượng nhân viên phát triển thị trường và nhân viên hỗ trợ đối tác
Công ty Gạo Sạch cần thành lập Phòng phát triển nhượng quyền với chức năng tìm kiếm đối tác mới và hỗ trợ các đối tác đã mua nhượng quyền Đội ngũ nhân viên trong phòng này cần có kiến thức chuyên môn về nhượng quyền để trực tiếp làm việc, tư vấn và huấn luyện đối tác Họ cũng cần ghi nhận ý kiến từ các cửa hàng và lập báo cáo định kỳ để hỗ trợ chương trình huấn luyện và hoạt động tiếp thị Khi hệ thống phát triển rộng rãi, công ty nên tổ chức các đại diện theo khu vực để tiết kiệm thời gian và thuận tiện trong việc hỗ trợ đối tác.
Chính sách thu hút nhân sự
Việc tuyển dụng cần được thực hiện một cách công khai và bình đẳng, thông qua các kênh như báo chí, trung tâm giới thiệu việc làm và các trường đại học, cao đẳng Các hình thức như hội thảo, sinh hoạt chuyên đề cho sinh viên năm cuối, hướng nghiệp và phỏng vấn tại trường sẽ giúp thu hút những ứng viên có chuyên môn và năng lực thực sự.
Công ty nên duy trì chính sách lương thưởng hiện tại và phát triển các chương trình thu hút nhân sự nhằm tuyển dụng và giữ chân nhân viên tài năng Cần triển khai các khóa huấn luyện để nâng cao năng lực và kỹ năng làm việc, đồng thời hỗ trợ chi phí học tập cho nhân viên Tạo ra một môi trường văn hóa doanh nghiệp khuyến khích chia sẻ và học hỏi, giúp nhân viên đề xuất sáng kiến và nhận thưởng vào cuối năm Cuối cùng, thực hiện chính sách thông tin minh bạch để tăng cường sự tin tưởng trong nội bộ.
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty – đối tác – người tiêu dùng
Công ty – đối tác nhượng quyền
Gạo Sạch cần thiết lập một kênh thông tin liên lạc thường xuyên với các đối tác, bao gồm cả mối liên kết giữa các cửa hàng nhượng quyền và công ty Gạo Sạch Kênh thông tin này sẽ giúp Gạo Sạch nhanh chóng phát hiện và đáp ứng nhu cầu của đối tác, xử lý các vấn đề phát sinh và hỗ trợ đối tác trong những thời điểm khó khăn.
Tổ chức các buổi họp định kỳ giữa Gạo Sạch và các đối tác mỗi 6 tháng để trao đổi về chương trình tiếp thị, quảng cáo và bán hàng Lịch trình và nội dung họp cần được lên kế hoạch cụ thể và rõ ràng.
Cuộc thi “Vua bán hàng” được tổ chức nhằm nâng cao tinh thần kinh doanh và đánh giá năng lực của các đối tác Sự kiện này không chỉ khuyến khích những đối tác có hiệu suất cao mà còn đưa ra các biện pháp hỗ trợ cho những đối tác đang gặp khó khăn trong kinh doanh.
Vào cuối năm, công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng để tri ân đối tác và thông báo kế hoạch cho năm mới Sự kiện này cũng nhằm tuyên dương những đối tác có kết quả kinh doanh xuất sắc trong năm, đồng thời tổ chức tiệc tất niên để tăng cường tinh thần đoàn kết.
Hàng tháng, công ty nên công khai thông tin về tình hình hoạt động thông qua bản tin nội bộ trên website, nhằm ghi nhận những đóng góp tích cực từ các cửa hàng và nhân viên xuất sắc Điều này không chỉ tạo mối liên kết chặt chẽ giữa Gạo Sạch, các đối tác nhượng quyền và nhân viên, mà còn thể hiện sự quan tâm của công ty đối với tất cả các thành viên trong hệ thống.
Các chương trình đào tạo và huấn luyện cần được tổ chức để giúp các đối tác nắm rõ hoạt động nhượng quyền và các quy định liên quan Ngoài ra, cần thiết lập tiêu chuẩn khen thưởng và kỷ luật một cách rõ ràng và nhất quán nhằm đảm bảo các cửa hàng hoạt động theo đúng khuôn khổ đã đề ra.
Công ty Gạo Sạch đang đầu tư vào quản trị quan hệ khách hàng (CRM) qua phần mềm nội bộ, giúp kết nối thông tin giữa công ty và các cửa hàng Việc này không chỉ nâng cao khả năng trao đổi thông tin và đặt hàng mà còn xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác và người tiêu dùng Hệ thống CRM cho phép cửa hàng quản lý dữ liệu khách hàng, như tần suất mua và loại gạo ưa thích, từ đó dự đoán nhu cầu và chủ động liên hệ với khách hàng để nhắc nhở đặt hàng, thông báo khuyến mãi, và giới thiệu sản phẩm mới Mục tiêu của công ty là đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả.
Công ty – nhà cung cấp, nhà sản xuất
Để thiết lập uy tín và mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, công ty cần thực hiện các hoạt động như cam kết thanh toán đúng hạn, hợp tác quảng bá thương hiệu Gạo Sạch, hỗ trợ vốn và kỹ thuật cho hợp tác xã trong việc xây dựng vùng nguyên liệu, tham dự hội thảo lúa gạo và đóng góp ý kiến nhằm thúc đẩy sự phát triển nông nghiệp địa phương.
Công ty có hai hình thức tài trợ chính để phát triển hệ thống phân phối: nguồn vốn chủ và nguồn vốn vay ngân hàng Để xây dựng thương hiệu, tồn kho và đầu tư vào nguyên liệu, công ty cần hoàn thành phương án cổ phần hóa trước năm 2015 với các cổ đông là các công ty phân bón, nhà máy chế biến lúa gạo và hợp tác xã nông nghiệp Công ty cũng cần kiểm soát tình hình lãi vay, hiện tại lãi suất khoảng 15% là cơ hội tốt cho vay vốn Các kế hoạch đầu tư mở rộng cần được thẩm định kỹ lưỡng về triển vọng thị trường và tính khả thi Đồng thời, công ty nên xác định nhu cầu vốn lưu động để đảm bảo lưu lượng tiền mặt an toàn và theo dõi tình hình phân bổ nguồn vốn để tránh tình trạng thiếu hoặc thừa Cuối cùng, công ty cần quản lý nguồn vốn chặt chẽ hơn bằng cách nâng cao kỹ năng cho nhân viên kế toán và giám sát chi tiêu qua các báo cáo hàng quý, đặc biệt là giảm các khoản chiếm dụng vốn của khách hàng.
4.4.3 Quản trị nguồn cung và thị trường để phát triển bền vững
Công ty cần tập trung vào việc kiểm soát nguồn cung nguyên liệu và quy trình sản xuất của nhà cung cấp, hoặc xem xét tự đầu tư vào vùng nguyên liệu (đang trong giai đoạn thí điểm) nhằm đảm bảo chất lượng và số lượng sản phẩm.
Giải pháp về nguồn cung, nguyên liệu
Công ty nên cử nhân viên có kinh nghiệm thực hiện ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm với các hợp tác xã hoặc mua từ những công ty sản xuất chế biến nông sản uy tín Việc này giúp đảm bảo chất lượng và nguồn gốc sản phẩm, tránh rủi ro từ việc thu mua từ các thương lái không rõ nguồn gốc chỉ vì lợi nhuận.
KIẾN NGHỊ
Quy trình nông nghiệp sạch không chỉ mang lại sản phẩm chất lượng cao và an toàn cho người tiêu dùng mà còn đảm bảo nguồn gốc rõ ràng Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần cam kết về chất lượng thương hiệu, hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng, và sáng tạo trong việc xây dựng, quảng bá thương hiệu cùng với quản lý hệ thống phân phối hiệu quả Việc hợp tác với các dịch vụ tư vấn thương hiệu uy tín và các đơn vị thiết kế bao bì có kinh nghiệm là cần thiết để xây dựng thương hiệu một cách bài bản, đảm bảo hệ thống nhận diện thương hiệu đạt tiêu chuẩn.
Ngân hàng cần tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty sản xuất kinh doanh lương thực trong nước tiếp cận nguồn vốn dễ dàng hơn, bao gồm việc cho vay với lãi suất ưu đãi và hạn mức tín dụng cao Đồng thời, ngân hàng cũng nên tiến hành giải ngân vốn vay nhanh chóng để tránh tình trạng thiếu hụt nguồn vốn, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho các tổ chức, hiệp hội, hợp tác xã trong ngành nông nghiệp.
Ngành nông nghiệp Việt Nam cần xây dựng thương hiệu lúa gạo bền vững thông qua việc phát triển vùng nguyên liệu lớn và chất lượng cao Để đạt được mục tiêu này, cần thực hiện liên kết chặt chẽ giữa nhà nước, nông dân, nhà khoa học và doanh nghiệp theo Quyết định 80/2002 Việc nâng cao năng lực quản lý dự án, đầu tư cơ sở vật chất cho nông thôn, và cải thiện trình độ lao động là rất quan trọng Đồng thời, chính sách hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực lúa gạo, đặc biệt là về vay vốn ngân hàng, cũng cần được chú trọng Ngoài ra, việc xây dựng trung tâm thông tin thị trường lúa gạo chính thức sẽ giúp cung cấp thông tin cần thiết cho người sản xuất và kinh doanh, từ đó kết nối chặt chẽ giữa sản xuất, chế biến và tiêu thụ.
Nhượng quyền thương mại đang trở thành một hình thức kinh doanh phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, nhờ vào sự khuyến khích từ chính phủ Mô hình này mang lại nhiều lợi ích cho cả nhà nhượng quyền và người nhận quyền, bao gồm hỗ trợ về vốn, quản lý, quy trình, ý tưởng kinh doanh và thương hiệu.
Công ty TNHH Gạo Sạch đã chọn nhượng quyền thương hiệu làm hướng đi chiến lược Sau hai tháng thực tập, tôi đã tìm hiểu về hoạt động chung và hệ thống cửa hàng bán lẻ gạo nhượng quyền Qua khảo sát thị trường gạo tại TP HCM, phỏng vấn chủ cửa hàng và nghiên cứu thông tin về thị trường gạo và nhượng quyền, tôi đã có cái nhìn thực tiễn hơn về môi trường kinh doanh Tôi học hỏi được nhiều kinh nghiệm từ các bạn thực tập và nhân viên công ty, hiểu rõ hơn về lập kế hoạch kinh doanh, điều hành doanh nghiệp nhượng quyền, cũng như các hoạt động phát triển hệ thống nhượng quyền và xây dựng thương hiệu.
Gạo Sạch đang nỗ lực xây dựng vị thế trên thị trường với mục tiêu trở thành nhà phân phối gạo sạch và gạo cao cấp hàng đầu tại Việt Nam Để đạt được điều này, việc đầu tư vào hệ thống phân phối là chiến lược dài hạn cần thiết, đòi hỏi những ý tưởng sáng tạo và quản lý hiệu quả Qua quá trình thực tập tại công ty, khóa luận tốt nghiệp đã đề xuất một số hướng đi nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối Gạo Sạch Tuy nhiên, các đề xuất này cần được cụ thể hóa thành kế hoạch thực hiện để nâng cao hiệu quả quản lý hệ thống phân phối.
Khóa luận này nhằm phát triển hệ thống nhượng quyền cửa hàng bán lẻ Gạo Sạch, với hy vọng mở rộng không chỉ tại thành phố Hồ Chí Minh mà còn trên toàn quốc Mục tiêu là xây dựng một hệ thống phân phối gạo sạch và gạo cao cấp lớn mạnh, uy tín và đáng tin cậy.
