CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE VÀ CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THÀNH CÔNG CỦA BANCASSURANCE
Lý luận chung về Bancassurance
Bancassurance là thuật ngữ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, mang lại nhiều định nghĩa khác nhau Các định nghĩa này thể hiện sự kết nối giữa hai lĩnh vực tài chính, giúp tối ưu hóa dịch vụ cho khách hàng.
Bancassurance là mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, cho phép ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình Sự liên kết này không chỉ tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn giúp công ty bảo hiểm phát triển bền vững và hiệu quả hơn.
Theo Alan Leach (trích trong Munich Re, 2001), Bancassurance được định nghĩa là sự hợp tác giữa các ngân hàng, ngân hàng tiết kiệm và tổ chức tín dụng nhà ở trong việc sản xuất, tiếp thị và phân phối các sản phẩm bảo hiểm.
Các tổ chức bảo hiểm và tái bảo hiểm nổi tiếng trên thế giới cũng định nghĩa Bancassurance theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như:
Swiss Re (2007): Bancassurance có thể được mô tả là một chiến lược của các
NH hoặc CTBH với mục tiêu làm cho thị trường tài chính hoạt động một cách ít hoặc nhiều tích hợp hơn
Bancassurance là mô hình kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng, trong đó các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm được cung cấp thông qua các kênh phân phối chung hoặc các cơ sở khách hàng tương tự.
Một tổ chức tài chính cung cấp dịch vụ ngân hàng và tài chính cho các thành viên, hoạt động tương tự như công đoàn tín dụng tại Mỹ, trong đó chủ sở hữu cũng là thành viên Các tổ chức này chuyên cung cấp các dịch vụ tài chính đa dạng.
Hiệp hội bảo hiểm và tái bảo hiểm liên minh Châu Âu (Insurance Europe) định nghĩa Bancassurance là mô hình cung cấp dịch vụ bảo hiểm bởi các ngân hàng thông qua một phương thức tích hợp.
Học viện Quản lý bảo hiểm quốc tế (IRMI) định nghĩa Bancassurance là hình thức tiếp thị và phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các ngân hàng Quá trình này giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm tìm kiếm khách hàng mới và phát triển các sản phẩm bổ sung.
Trong một bài nghiên cứu về Bancassurance của World Bank năm 2012,
Bancassurance là quá trình sử dụng các chi nhánh của NH và hệ thống mạng lưới khách hàng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng của CTBH
Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng cung cấp hoặc hợp tác để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Mức độ tham gia của ngân hàng có thể thay đổi tùy theo mô hình triển khai của Bancassurance.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Theo nghiên cứu của SCOR (2005), Bancassurance lần đầu xuất hiện tại Pháp và Tây Ban Nha vào đầu những năm 1970 Tại Pháp, hai công ty bảo hiểm là ACM (Assurances du Crédit Mutuel) và Vie et IARD đã bắt đầu hoạt động, tự bảo hiểm cho các khoản nợ tín dụng Sự ra đời của các tổ chức này được coi là nền tảng cho sự phát triển của Bancassurance, mặc dù phải đến 15 năm sau mới thực sự bùng nổ Tại Tây Ban Nha, vào đầu những năm 1980, Banco De Bilbao đã mua lại phần lớn cổ phần của EUROSEGUROS SA, một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm Ban đầu, các ngân hàng chỉ kiểm soát về tài chính do luật pháp không cho phép họ tham gia vào hoạt động bảo hiểm Đến năm 1991, luật này được bãi bỏ, mở đường cho sự hình thành của nhóm năm tổ chức Bancassurance hàng đầu tại Tây Ban Nha.
BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường BHNT tại quốc gia này
Trong những năm gần đây, nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm đã nhanh chóng tham gia vào lĩnh vực bancassurance Tại Bỉ, tập đoàn bảo hiểm AG đã hợp tác với Générale de Banque để thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Alpha Life vào năm 1989 Một năm sau, AMEV N.V tại Hà Lan cũng bắt đầu hợp tác với VSB Ở châu Á, bancassurance thu hút sự quan tâm của các ngân hàng Hàn Quốc sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003 Tại Thái Lan, vào năm 2004, Fortis đã ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai để cung cấp bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ, đồng thời nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai.
Bancassurance cũng dần phát triển ở nhiều nước Châu Á khác như Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ, Singapore, Malaysia, v.v
Chiến lược Bancassurance rất đa dạng, không có mô hình tiêu chuẩn nào cho các bên tham gia Theo Nigh và Saunders (2003-2004), Bancassurance được chia thành ba hình thức cơ bản và truyền thống dựa trên mức độ liên kết giữa nhà cung cấp sản phẩm và nhà phân phối.
Tập đoàn dịch vụ tài chính
1.1.3.1 Thỏa thuận phân phối (Distribution agreements/ Marketing partnership) Đặc điểm hoạt động: NH chỉ đóng vai trò tiếp thị và bán các sản phẩm của một hay nhiều CTBH thông qua hợp đồng đại lý/ môi giới mà không tham gia vào quá trình thiết kế sản phẩm hay quản lý hợp đồng NH hưởng hoa hồng môi giới hoặc một phần lợi nhuận bán hàng tùy theo thỏa thuận với đối tác Ưu điểm: cách thức thành lập và hoạt động đơn giản, nhanh chóng, chi phí đầu tư ban đầu thấp, sản phẩm bảo hiểm cung cấp bởi NH có thể trở thành thương hiệu nếu
Ngân hàng (NH) thực hiện hiệu quả vai trò của một đại lý, đồng thời việc liên kết với nhiều công ty bảo hiểm (CTBH) sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các CTBH Điều này giúp NH có khả năng lựa chọn sản phẩm tốt nhất để cung cấp cho khách hàng của mình.
Nhược điểm của ngân hàng là thiếu chủ động trong việc thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Hơn nữa, dữ liệu khách hàng mà ngân hàng chia sẻ rất hạn chế, dẫn đến việc các chương trình bán hàng không có nhiều quyền kiểm soát đối với khách hàng mục tiêu Chất lượng dịch vụ cũng là một vấn đề đáng lo ngại, khi khách hàng không nhận được tư vấn chuyên môn và không rõ bên nào chịu trách nhiệm cho sản phẩm được bán ra.
1.1.3.2 Công ty liên doanh (Joint ventures) Đặc điểm hoạt động: NH với một hoặc nhiều CTBH cùng thành lập CTBH mới để kinh doanh, cùng sở hữu các sản phẩm và cơ sở dữ liệu khách hàng Mức độ kết hợp giữa NH và CTBH cao hơn so với mô hình thứ nhất do đó đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ cả hai phía Ưu điểm: NH và CTBH có quyền sở hữu chung về sản phẩm và cơ sở dữ liệu khách hàng Công ty liên doanh được chuyển giao các kiến thức chuyên môn và dữ liệu khách hàng Ngoài ra, sự cam kết dài hạn và mạnh mẽ cùng với các khoản đầu tư từ hai phía giúp công ty liên doanh có tiềm lực tài chính ổn định và CLDV được đảm bảo hơn so với mô hình đầu
TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM, PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Sơ lược về thị trường Bancassurance tại Việt Nam
Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu hình thành từ giữa những năm 90 với các chương trình khuyến mãi bảo hiểm nhân thọ, nhưng chỉ ở mức sơ khai Từ năm 2000, hoạt động này đã có sự cải thiện đáng kể, đặc biệt khi AIA Việt Nam hợp tác với HSBC Sau khi Việt Nam gia nhập WTO năm 2005, sự cạnh tranh trong ngành ngân hàng và bảo hiểm trở nên khốc liệt hơn Giai đoạn này chứng kiến các công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ trải qua giai đoạn tăng trưởng nóng, nhưng hiện tại số lượng hợp đồng bảo hiểm mới đang có dấu hiệu bão hòa và giảm sút Ngành ngân hàng trong nước cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các ngân hàng nước ngoài đang gia nhập thị trường Việt Nam.
Sự hợp tác giữa ngân hàng (NH) và công ty bảo hiểm (CTBH) đã trở thành xu hướng tất yếu trong ngành tài chính Kể từ khi sản phẩm Bancassurance đầu tiên của Techcombank kết hợp với Bảo Việt Nhân Thọ ra mắt vào năm 2006, hoạt động này đã phát triển mạnh mẽ với sự tham gia của hàng chục doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thương mại Thị trường hiện nay chứng kiến sự đa dạng và phong phú về số lượng cũng như hình thức liên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng.
Bảng 2.1 - Liên kết Bancassurance tiêu biểu tại Việt Nam đến năm 2013
Mô hình Thỏa thuận phân phối
Techcombank, MaritimeBank, MBBank, ABBank, Agribank, Citibank, Standard Chartered Bank, Hong Leong Bank
Bảo hiểm Bảo Việt và Bảo Việt Nhân Thọ MaritimeBank, HDBank, Techcombank,
VPBank, ACB, Sacombank, ABBank, GPBank, Eximbank, Tien Phong Bank, SHB, VIB
Mô hình Góp vốn thành lập CTBH liên doanh với các cổ đông chính
MIC (MBBank góp vốn cùng VPBank) MBBank, VPBank
VietinAviva (liên doanh giữa VietinBank và Tập đoàn Aviva International)
VCLI (Vietcombank góp vốn cùng SeAbank và BNP Paribas Cardif)
SVIC (SHB góp vốn cùng Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam, Công ty cổ phần tập đoàn T&T)
ABIC (Tổng công ty cổ phần Tái Bảo hiểm quốc gia Việt Nam góp vốn cùng Agribank và Công ty cho thuê Tài chính I, II thuộc Agribank)
Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính
BIC (BIDV mua lại toàn bộ phần vốn góp của CTBH quốc tế QBE trong liên doanh Bảo hiểm Việt Úc)
BIDV và trên 30 NH/ chi nhánh NH ngoài BIDV như: Techcombank, VietinBank, Agribank, ABBank, OCB, MaritimeBank, FicomBank, SeABank
VBI (Vietinbank mua lại phần vốn góp của CTBH Châu Á Singapore)
Tập đoàn Tài chính - Ngân hàng - Bảo hiểm (Tập đoàn Bảo Việt thành lập NHTM Cổ Phần Bảo Việt với phần vốn chi phối của Tập đoàn Bảo Việt)
Nguồn: Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012?); Tổng hợp từ Website của các CTBH và NH
2.1.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance hiện nay tại Việt Nam
2.1.2.1 Vài nét chính về Bancassurance tại Việt Nam
Mô hình Bancassurance tại Việt Nam rất đa dạng, bao gồm từ thỏa thuận phân phối đơn giản đến mô hình tập đoàn tài chính với việc nhiều ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc Tuy nhiên, mô hình phổ biến nhất hiện nay là hợp tác phân phối, trong đó ngân hàng trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm và nhận hoa hồng theo hợp đồng Để thực hiện vai trò đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng cần hoàn tất thủ tục cấp giấy phép bổ sung.
Số lượng liên kết trong lĩnh vực Bancassurance đang thu hẹp, chủ yếu còn lại các doanh nghiệp bảo hiểm lớn Các công ty bảo hiểm cũng giảm bớt danh sách đối tác ngân hàng liên kết do vốn đầu tư cao Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa với sự thoái trào của kênh phân phối này Theo các chuyên gia, hoạt động Bancassurance đang phát triển một cách thực chất và sâu sắc hơn, không còn chỉ là phong trào như trước đây.
Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và ngân hàng (NH) đều đồng ý sử dụng đội ngũ nhân viên của NH làm lực lượng bán hàng chính Điều này giúp DNBH tận dụng không gian và hệ thống công nghệ thông tin của NH Bên cạnh đó, DNBH còn bổ sung đội ngũ tư vấn tài chính chuyên nghiệp để phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp, đồng thời giám sát và thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại các chi nhánh của NH.
Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đều triển khai đào tạo cho nhân viên ngân hàng và đại lý tham gia kênh Bancassurance Chương trình đào tạo, theo quy định của Bộ Tài chính, thường kéo dài từ 5 đến 7 ngày Sau khi hoàn thành, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tổ chức thi và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho những người đạt yêu cầu.
(v) Về sản phẩm Bancassurance: hiện chưa có một báo cáo chính thức nào thống kê các sản phẩm Bancassurance đã được triển khai trên thị trường Việt Nam
Nhìn chung, có thể chia sản phẩm Bancassurance hiện nay thành ba nhóm chính như sau:
Nhóm 1: bao gồm các sản phẩm phi nhân thọ truyền thống, được phân phối theo hai cách:
Bán độc lập các sản phẩm bảo hiểm không chỉ phục vụ doanh nghiệp mà còn dựa vào mối quan hệ thường xuyên với ngân hàng Các sản phẩm tiêu biểu bao gồm bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm pháp lý và bảo hiểm cho người lao động Những sản phẩm này thường được cung cấp bởi các công ty bảo hiểm liên doanh hoặc các công ty con thuộc tập đoàn tài chính và ngân hàng mẹ.
Ngân hàng tích hợp sản phẩm và dịch vụ của mình dưới hình thức bán kèm không bắt buộc, hoặc làm điều kiện để khách hàng được hưởng dịch vụ khi có nhu cầu tín dụng Đối tượng khách hàng bao gồm doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân Một số sản phẩm tiêu biểu như bảo hiểm tính mạng và sức khỏe dành cho người gửi tiền, người vay tín chấp, và người sử dụng các dịch vụ ngân hàng như thẻ, thanh toán, và chuyển tiền quốc tế Sản phẩm này thường được phân phối qua các ngân hàng có liên kết với công ty bảo hiểm.
Nhóm 2: bao gồm các sản phẩm nhân thọ thường được bán độc lập với sản phẩm NH, đối tượng khách hàng là cá nhân
Sản phẩm Bancassurance tại Việt Nam rất đa dạng, giúp ngân hàng hoàn thiện vòng quay nhu cầu của khách hàng thông qua bốn dịch vụ chủ chốt: Cho vay, Giao dịch, Đầu tư và Bảo vệ Theo khảo sát của Milliman, sự phát triển này đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng.
(2011), các sản phẩm Bancassurance có khả năng thành công cao nhất trong giai đoạn
2011 – 2015 tại thị trường Việt Nam là:
Bảo hiểm tín dụng tử kỳ là giải pháp tài chính cho khách hàng vay vốn tại ngân hàng, giúp bảo vệ gia đình khỏi gánh nặng nợ nần trong trường hợp người đi vay không may qua đời Khi xảy ra sự kiện này, công ty bảo hiểm sẽ chi trả số tiền vay còn lại, giảm thiểu rủi ro mất vốn cho ngân hàng và hỗ trợ các thành viên trong gia đình người vay.
BHPNT bổ trợ cho sản phẩm NH với đặc tính đơn giản như: bảo hiểm xe, bảo hiểm sức khỏe kết hợp, bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch, v.v
BHNT liên kết với kế hoạch tiết kiệm cá nhân
Hiện tại, chưa có số liệu thống kê chính thức về doanh số của kênh phân phối Bancassurance trên toàn thị trường Tuy nhiên, nhiều chuyên gia cho rằng sau mười năm triển khai, Bancassurance đã đạt được những kết quả khả quan ban đầu, với tốc độ tăng trưởng doanh thu phù hợp với xu hướng phát triển của Châu Á (Ngọc Lan, 2013) Các công ty bảo hiểm như Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, VietinAviva, và BIC đang nỗ lực thúc đẩy kênh liên kết ngân hàng Ngoài ba doanh nghiệp hàng đầu là Prudential, Bảo Việt và Manulife, một số công ty khác như Dai-ichi Life, ACE Life và Hanwha Life cũng đã tham gia và ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu ấn tượng từ kênh Bancassurance trong nhiều năm qua.
Bảo hiểm Bảo Việt ghi nhận doanh thu 180 tỷ đồng từ kênh Bancassurance trong năm 2013, tăng trưởng gần 29% so với năm trước Thành công này là kết quả của việc Bảo Việt đầu tư mạnh mẽ vào mô hình Bancassurance trong ba năm qua, áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế từ thiết kế sản phẩm đến tư vấn bán hàng.
Tại ABIC, doanh nghiệp đã sớm đạt mục tiêu 70% doanh thu phí bảo hiểm gốc thu qua kênh liên kết với NH giai đoạn 2012 - 2017 ABIC phấn đấu đến năm
Năm 2017, doanh thu từ kênh Bancassurance của công ty chiếm 70% trong tổng doanh thu, đạt khoảng 800 - 1.000 tỷ đồng Hiện nay, hệ thống phân phối sản phẩm Bancassurance không chỉ bao gồm bộ phận kinh doanh trực thuộc công ty mà còn mở rộng ra nhiều kênh khác.
ABIC BIC Bảo Việt VCLI
Doanh thu (tỷ VNĐ) Tốc độ tăug trưởng
Tốc độ tăng trưởng gồm hệ thống phân phối gián tiếp là các tổng đại lý Agribank (130 đơn vị) và các đại lý khác (gồm 9.000 người)
Vào năm 2013, BIC đã tăng cường khai thác kênh phân phối Bancassurance, đạt doanh thu 45,12 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2012 Đến cuối năm 2012, BIC đã thiết lập quan hệ hợp tác với 30 ngân hàng và chi nhánh.
BIDV đã ghi nhận những kết quả ấn tượng từ kênh Bancassurance trực tuyến, nhờ vào ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các điểm giao dịch.
Mô hình nghiên cứu mẫu và giả thuyết
Fan và ctg (2013) xây dựng mô hình nghiên cứu như sau:
Hình 2.3 - Mô hình mẫu về hệ thống phân c ấp thứ bậc
2.3.2 Mô hình nghiên cứu giả thuyết
Dựa trên mô hình của Fan và ctg (2013) cùng với các lý thuyết từ những nghiên cứu trước, mô hình nghiên cứu giả thuyết đã được xây dựng như sau.
NH và CTBH cùng thuộc tập đoàn tài chính Đối tác tiếp thị
Chiến lược liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm đổi mới sản phẩm trong thời gian ngắn giúp giảm chi phí quản lý trên mỗi hợp đồng bảo hiểm Điều này cho phép cung cấp sản phẩm với mức phí thấp và chi phí thành lập cũng được tối ưu hóa, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
CLDV Chiến dịch tiếp thị
Thành lập công ty liên doanh Thành lập CTBH nội bộ
Hình 2.4 - Mô hình giả thuyết về hệ thống phân cấp thứ bậc
Thiết kế nghiên cứu
Quy trình nghiên cứu được thể hiện theo lưu đồ bên dưới
Hình 2.5 - Lưu đồ quy trình nghiên cứu
Giai đoạn 1 Khảo sát Delphi lần 1 Khảo sát Delphi lần 2
Xác định các yếu tố trong mô hình Xây dựng mô hình thứ bậc Tập đoàn dịch vụ tài chính
CTBH Cấp 1: Mục tiêu Cấp 2: Tiêu chí chính Cấp 3: Tiêu chí con
Chiến lược liên kết giữa ngân hàng (NH) và công ty bảo hiểm (CTBH) tập trung vào việc đổi mới sản phẩm trong thời gian ngắn Các sản phẩm được thiết kế với đặc tính đơn giản và liên kết chặt chẽ với sản phẩm của ngân hàng, đồng thời cung cấp các sản phẩm có phí thấp để thu hút khách hàng.
Hệ thống CNTT hiện đại, phù hợp Năng lực mạng lưới NH bán lẻ
Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Cam kết và hỗ trợ hợp tác từ phía NH CLDV giải quyết bồi thường
Thỏa thuận phân phốiCông ty liên doanh
2.4.1 Khảo sát Delphi lần 1 2.4.1.1 Mục tiêu và quy trình thực hiện
Mục tiêu của khảo sát Delphi lần 1 là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của Bancassurance trên thị trường Việt Nam Hình 2.6 tóm tắt quy trình thực hiện khảo sát này.
Hình 2.6 - Quy trình các bước thực hiện khảo sát Delphi lần 1
2.4.1.2 Mẫu và thông tin mẫu
Trong nghiên cứu này, tác giả lựa chọn mẫu dựa trên bốn tiêu chí sau đây:
(i) Nơi cư trú: hiện đang cư trú trên lãnh thổ Việt Nam ít nhất là một năm
Trình độ chuyên môn trong lĩnh vực Bancassurance yêu cầu ứng viên phải có kiến thức và kinh nghiệm vững vàng Ngoài ra, ứng viên cần sở hữu bằng cấp, chứng nhận học thuật hoặc các công trình nghiên cứu khoa học liên quan đến Bancassurance hoặc các lĩnh vực tương tự đã được công nhận.
Để tiến hành khảo sát hiệu quả, trước tiên cần xác định rõ vấn đề cần khảo sát Tiếp theo, thiết lập bảng câu hỏi sơ bộ và chính thức để thu thập thông tin Sau đó, lựa chọn nhóm chuyên gia phù hợp để tham gia khảo sát Gửi bảng câu hỏi đã chuẩn bị đến nhóm chuyên gia để họ có thể cung cấp ý kiến Cuối cùng, phân tích dữ liệu thu thập được và gửi kết quả khảo sát trở lại nhóm chuyên gia để xem xét.
Sự đồng thuận trong câu trả lời của các chuyên gia n = 20
Tổng hợp kết quả cuối cùng và gửi đến các chuyên gia Nhóm chuyên gia xác nhận hoặc chỉnh sửa ý kiến
Để đáp ứng yêu cầu về việc làm, ứng viên cần có kinh nghiệm làm việc tại các công ty bảo hiểm, ngân hàng, hoặc công ty môi giới bảo hiểm Ngoài ra, giảng viên đại học với các bài báo hoặc nghiên cứu đã được đăng tải trên các tạp chí uy tín cũng được xem xét.
Sự sẵn lòng tham gia của các đối tượng khảo sát là yếu tố quan trọng, yêu cầu họ cần có thời gian và cam kết để tham gia đầy đủ vào tất cả các vòng khảo sát.
Dựa trên quan điểm của Ludwig, Linstone và Turoff, tác giả đã áp dụng bốn tiêu chí để lựa chọn kích thước mẫu, và quyết định mời tổng cộng 20 chuyên gia tham gia khảo sát.
2.4.1.3 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu Đầu tiên, bảng câu hỏi sơ bộ được gửi đến ba chuyên gia để lấy ý kiến ban đầu
Sau khi thảo luận trực tiếp, bảng câu hỏi đã được chỉnh sửa để có cách diễn đạt rõ ràng và hợp lý hơn Thang đo Likert năm bậc được sử dụng, cho phép các chuyên gia đánh giá mức độ đồng ý đối với mười ba yếu tố trong mô hình nghiên cứu Thang đo này bao gồm các mức độ từ Rất không đồng ý (Bậc 1) đến Rất đồng ý (Bậc 5).
Tác giả tiến hành khảo sát chính thức qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp với sự hỗ trợ của hai chuyên gia bảo hiểm để nâng cao khả năng thành công Ở vòng III, tác giả gửi kết quả vòng II qua e-mail và thực hiện khảo sát qua điện thoại để các chuyên gia xác nhận hoặc đóng góp ý kiến thêm.
Tổng thời gian hoàn thành khảo sát Delphi lần 1 là ba tuần
Các kết quả của mỗi vòng được tổng hợp qua phần mềm Excel Sau khi có kết quả vòng III, tác giả sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện kiểm định Wilcoxon nhằm đánh giá mức độ đồng thuận giữa hai vòng liên tiếp Nếu kết quả không đạt yêu cầu, cần tiếp tục khảo sát cho đến khi đạt được mức độ đồng thuận cần thiết hoặc không còn thu được thông tin mới.
Mục đích của khảo sát Delphi lần 2 là xây dựng mô hình phân cấp thứ bậc của các yếu tố Quy trình thực hiện tương tự như lần 1, trong đó các chuyên gia sẽ đánh giá mức độ đồng ý đối với mô hình đề xuất và cung cấp ý kiến qua các câu hỏi mở Tất cả các vòng khảo sát được thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp với các chuyên gia tại khu vực Tp.
Mẫu khảo sát sẽ được gửi qua HCM và email cho các chuyên gia tại Hà Nội, với kích cỡ mẫu là 20 chuyên gia Thời gian hoàn thành khảo sát là ba tuần Mô hình cuối cùng sẽ được sử dụng để đánh giá mức độ quan trọng của từng yếu tố trong lần khảo sát AHP tiếp theo.
2.4.3 Khảo sát AHP 2.4.3.1 Mục tiêu và quy trình thực hiện
Mục đích của khảo sát AHP là định lượng mức độ quan trọng của các yếu tố trong mô hình Quy trình thực hiện khảo sát này được tóm tắt rõ ràng trong hình 2.7 dưới đây.
Hình 2.7 - Quy trình các bước thực hiện khảo sát AHP
Mẫu khảo sát AHP được duy trì giống như trong hai lần Khảo sát Delphi trước, nhằm đảm bảo rằng đối tượng khảo sát có thể hiểu rõ toàn bộ vấn đề.
Thang đo được sử dụng là thang đo AHP cơ bản, với mức độ từ Vô cùng quan trọng (Mức độ 9) đến Quan trọng bằng nhau (Mức độ 1) Thang đo này thể hiện sự so sánh cặp giữa hai yếu tố i và j, như được minh họa trong hình bên dưới.
Hình 2.8 - So sánh cặp giữa hai yếu tố bất kì
Mức độ quan trọng tăng dần Mức độ quan trọng tăng dần Yếu tố j
Thiết lập bảng câu hỏi sơ bộ và chính thức
Gửi bảng câu hỏi đến các chuyên gia (n = 20)
Thiết lập ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí chính, và giữa các tiêu chí phụ với nhau Tính chỉ số nhất quán CR
Tính các Véc tơ độ ưu tiên W 21 , W 32 , thành lập Siêu ma trận trọng số
Lập bảng điểm tổng hợp, xếp hạng các tiêu chí và rút ra kết luận nghiên cứu
Mục tiêu Tiêu chí chính Tiêu chí phụ
2.4.3.3 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỨC ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM
Định hướng phát triển Bancassurance tại thị trường Việt Nam
Thị trường Bancassurance đã trải qua sự phát triển mạnh mẽ từ khi ngân hàng đóng vai trò là đại lý phân phối, với sự ra đời của các tập đoàn dịch vụ tài chính và doanh thu liên tục tăng trưởng Mặc dù còn nhiều hạn chế, nhưng các công ty bảo hiểm và ngân hàng đã tích cực đầu tư và đạt được một số thành công nhất định Nhiều chuyên gia nhấn mạnh rằng vẫn còn nhiều tiềm năng và cơ hội lớn trong lĩnh vực Bancassurance chưa được khai thác Để phát triển Bancassurance trên nền tảng vững chắc, cần xác định những bước đi cụ thể và hiệu quả.
3.1.1 Về nhận thức của người tiêu dùng
Nhận thức của khách hàng về kênh Bancassurance sẽ tích cực tăng trưởng trong thời gian tới nhờ vào việc tích hợp các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm trong Core banking Khách hàng sẽ không cần phải tìm kiếm nhiều nơi để đáp ứng nhu cầu tài chính của mình Khi thu nhập của người dân tăng, họ sẽ chú trọng hơn đến việc tham gia bảo hiểm, không chỉ để tuân thủ quy định mà còn để bảo vệ tài chính cá nhân Ngân hàng sẽ có lợi thế hơn các môi giới bảo hiểm nhờ vào sự tin tưởng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng Tất cả những yếu tố này sẽ nâng cao nhận thức của khách hàng và thúc đẩy doanh thu từ kênh Bancassurance.
3.1.2 Về quy định pháp lý Điều khiến các DNBH và các NH băn khoăn trước khi ra quyết định liên kết là hiện nay chưa có văn bản pháp lý nào quy định và hướng dẫn chi tiết việc bán bảo hiểm qua NH Hiện tại khi NH tham gia Bancassurance phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của một đại lý doanh nghiệp theo điều 86 Luật Kinh doanh bảo hiểm quy định
Mặc dù quy định về đại lý doanh nghiệp trong lĩnh vực bảo hiểm còn thiếu sót và khó áp dụng cho ngân hàng, nhưng hành lang pháp lý cho Bancassurance đang có những tiến triển tích cực Bộ Tài chính đang hoàn thiện Dự thảo Thông tư hướng dẫn triển khai bảo hiểm qua ngân hàng, với hai điểm nổi bật là quy định về hoa hồng và việc tách bạch tài khoản, nhằm nâng cao tính minh bạch và rõ ràng trong quản lý tài chính.
Theo Dự thảo Thông tư năm 2012, ngân hàng (NH) không chỉ nhận hoa hồng bảo hiểm mà còn có quyền lợi từ các khoản thanh toán khác như chi phí marketing, chi phí quản lý và chi thưởng theo chương trình thi đua Mặc dù Dự thảo chưa đầy đủ quy định theo chuẩn mực quốc tế và thiếu hướng dẫn cụ thể về sản phẩm phân phối qua NH, cũng như cơ chế chia sẻ và bảo mật thông tin khách hàng, nó vẫn được đánh giá là cần thiết và là nền tảng cho sự phát triển của mô hình này, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
3.1.3 Về sản phẩm và mô hình liên kết
Trong thời gian tới, CTBH và NH sẽ tăng cường triển khai các gói bảo hiểm tích hợp với sản phẩm dịch vụ của NH, thay thế dần các sản phẩm bán riêng lẻ Bên cạnh các sản phẩm đơn giản cho khách hàng cá nhân, các tổ chức Bancassurance cần phát triển các sản phẩm phức tạp hơn dành cho doanh nghiệp như bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, bảo hiểm trách nhiệm cho ban giám đốc, và bảo hiểm phát hành chứng khoán lần đầu ra công chúng (IPO) Đồng thời, cần mở rộng các chương trình dịch vụ hậu mãi và giá trị gia tăng để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
Mô hình Bancassurance đang hướng tới sự tích hợp cao, với kỳ vọng chiếm lĩnh thị phần hơn các thỏa thuận phân phối ngắn hạn và đơn giản Sự cạnh tranh giữa các tổ chức Bancassurance và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng như phi nhân thọ sẽ gia tăng khi các ngân hàng phát triển dịch vụ tài chính tích hợp thông qua việc thành lập công ty bảo hiểm con.
3.2 Giải pháp nâng cao mƣ́c độ thành công của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam
3.2.1 Tăng cường mức độ cam kết và hỗ trợ từ các cấp quản lý của NH
Thiếu cam kết từ quản lý cấp cao trong ngành ngân hàng là một thách thức lớn đối với hoạt động Bancassurance ở mọi quốc gia Sự thiếu hụt này dẫn đến sự thiếu tin tưởng giữa các bên liên quan, làm cho nguồn lực tài trợ cho Bancassurance trở nên khan hiếm, từ đó gây khó khăn trong việc đạt được các mục tiêu đề ra Để cải thiện tình hình, cần thực hiện một số biện pháp nhằm nâng cao mức độ cam kết từ các cấp quản lý.
Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng là yếu tố quan trọng ngay từ khi ký thỏa thuận hợp tác, nhằm tạo sự tin tưởng giữa các bên Đối tác ngân hàng cần nhận thấy tiềm năng của Bancassurance thông qua chiến lược phát triển tập trung vào lợi nhuận mục tiêu và doanh thu tiềm năng Cần có kế hoạch marketing cụ thể cho từng giai đoạn, đảm bảo chi phí thành lập hợp lý và dễ triển khai, đồng thời phân định rõ trách nhiệm và quyền lợi giữa các bên tham gia.
Liên lạc và trao đổi thông tin thường xuyên giữa cấp quản lý và bộ phận kinh doanh là rất quan trọng Cam kết này được thể hiện qua việc ký hợp đồng phân phối hàng năm và giao ước thi đua với các chỉ tiêu hàng năm giữa các đơn vị Ngoài ra, các bộ phận trong ngân hàng cần tổ chức các cuộc họp hàng tháng và hàng quý để cập nhật tình hình kinh doanh, giải quyết vấn đề tồn đọng và đề ra kế hoạch phát triển cho từng giai đoạn.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance, ngân hàng cần thành lập tổ dự án chuyên trách theo dõi và giám sát kinh doanh bảo hiểm tại các chi nhánh Tổ dự án nên tích cực lập danh sách khách hàng tiềm năng và giao chỉ tiêu phù hợp với năng lực từng chi nhánh Sự động viên từ cấp quản lý đối với nhân viên là rất quan trọng, giúp tạo ra môi trường làm việc năng động và kiểm soát dễ dàng khối lượng sản phẩm bán ra, từ đó tối đa hóa lợi nhuận.
Đội ngũ quản lý Bancassurance cần có trình độ chuyên môn vững vàng, kinh nghiệm phong phú và lòng nhiệt huyết Ngoài kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng, họ cũng phải sở hữu kỹ năng lãnh đạo, đàm phán, giao tiếp và tư vấn để điều phối hiệu quả, theo dõi chỉ tiêu và hỗ trợ bộ phận kinh doanh Đặc biệt, thái độ và tinh thần của cán bộ và quản lý ngân hàng có ảnh hưởng lớn đến môi trường làm việc trong tổ chức, do đó, sự tận tâm với Bancassurance là yếu tố then chốt.
Để thu hút và giữ chân đội ngũ quản lý, cần thiết lập chế độ tiền lương và thưởng hợp lý, hấp dẫn Lãnh đạo không chỉ là người bán hàng mà còn là người giám sát và hỗ trợ các chi nhánh đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất Do vai trò quan trọng này, các điều khoản về lương thưởng cần được thiết kế hấp dẫn, tương xứng với đóng góp của họ cho tổ chức Ngân hàng có thể xem xét các đề xuất thưởng phù hợp để khuyến khích hiệu suất làm việc.
- Thưởng bằng tỷ lệ phần trăm trên khoản hoa hồng mà chi nhánh nhận được;
- Thưởng cổ phiếu hàng năm cho các trường hợp cam kết làm việc dài hạn (từ 5 năm trở lên);
Thưởng được áp dụng cho các thành viên chi nhánh khi đạt chỉ tiêu kinh doanh và tích cực tham gia các phong trào, chương trình thi đua Ngoài ra, người quản lý cũng nhận thưởng khi thành công trong việc cải thiện hiệu quả kinh doanh hoặc đề xuất các ý tưởng mới về sản phẩm, marketing, và quy trình bán hàng.
Để bảo vệ thu nhập cho các nhà quản lý, cần áp dụng các biện pháp khi nhân viên trong bộ phận bán hàng mà họ phụ trách chuyển công tác đến cơ quan hoặc chi nhánh khác, hoặc được bổ nhiệm vào vị trí quản lý mới Những biện pháp này giúp đảm bảo sự ổn định tài chính cho nhà quản lý trong bối cảnh thay đổi nhân sự.
3.2.2 Giao KPI cho từng cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh
Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Luận văn mang lại một số ý nghĩa thực tiễn cho các nhà quản lý Bancassurance trong các vấn đề sau:
Đề tài này đã góp phần quan trọng vào nền tảng lý luận và phương pháp trong lĩnh vực Bancassurance tại Việt Nam, mở ra hướng nghiên cứu mới để xác định và đo lường các yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả của kênh phân phối này.
Kết quả của nghiên cứu cung cấp thông tin cho các nhà quản lý để đánh giá lại tính phù hợp của chiến lược Bancassurance tại tổ chức, từ đó xác định các điểm mạnh và điểm yếu, cũng như nhận diện những thách thức và rủi ro mà họ đang phải đối mặt.
Dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của Bancassurance tại Việt Nam, bài viết đề xuất một số giải pháp định hướng nhằm hỗ trợ các nhà quản lý Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động và nâng cao hiệu quả của mô hình Bancassurance trong bối cảnh thị trường hiện nay.
NH và CTBH cần phân bổ nguồn lực một cách khoa học để hoàn thiện mô hình, đáp ứng nhu cầu khách hàng và tối đa hóa lợi ích từ Bancassurance Đồng thời, cần đưa ra các kiến nghị cho các ban, ngành liên quan nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Bancassurance phát triển minh bạch và đúng tiềm năng.
Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo
Một hạn chế của mô hình hiện tại là chỉ tập trung vào các yếu tố của CTBH và NH, mà chưa xem xét các yếu tố vĩ mô, pháp lý và quan điểm của người tiêu dùng Khảo sát của Milliman về thị trường Bancassurance tại Việt Nam năm
Năm 2011, môi trường kinh tế vĩ mô không ổn định, với các yếu tố như lãi suất cao, tỷ lệ lạm phát tăng, tính thanh khoản kém và quy định của Ngân hàng Nhà nước về hạn chế tăng trưởng tín dụng, đã trở thành nguyên nhân thứ hai (18%) cản trở sự thành công của mô hình Bancassurance.
Theo khảo sát, 32% người tham gia cho rằng sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng sẽ là yếu tố tác động mạnh nhất đến thị trường Bancassurance tại Việt Nam trong tương lai Tiếp theo, 23% cho rằng các biến động trong môi trường kinh tế vĩ mô cũng sẽ ảnh hưởng đáng kể, trong khi 18% nhấn mạnh vai trò của các quy định chính phủ và hệ thống thuế Vì vậy, nghiên cứu tiếp theo cần xem xét thêm các yếu tố này vào mô hình để đảm bảo kết quả phân tích được khách quan và toàn diện hơn.
Hạn chế của mô hình thứ bậc là không thể hiện mối quan hệ tương tác giữa các tiêu chí chính và tiêu chí phụ, ví dụ như phí bảo hiểm thấp có thể dẫn đến lợi nhuận không đủ để duy trì chất lượng dịch vụ và triển khai hoạt động marketing Để khắc phục nhược điểm này, nghiên cứu nên áp dụng phương pháp ANP, một dạng tổng quát của AHP, cho phép các yếu tố trong mô hình có thể liên hệ với nhau một cách linh hoạt hơn.
Nghiên cứu chỉ ra rằng có nhiều yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của Bancassurance Dựa trên những kết quả này, các nhà nghiên cứu và quản lý Bancassurance nên tiến hành thêm nhiều nghiên cứu sâu hơn để khám phá và đánh giá toàn diện hơn về ảnh hưởng của các yếu tố này đối với sự phát triển của Bancassurance tại Việt Nam.
Không có mô hình liên kết nào hoàn hảo cho Bancassurance, và không có yếu tố nào đảm bảo thành công tuyệt đối Khó khăn có thể xuất phát từ sự khác biệt văn hóa kinh doanh hoặc từ con người thiếu động lực Điều quan trọng là các công ty bảo hiểm phải phối hợp chặt chẽ với ngân hàng để vượt qua thách thức, trong khi cơ quan chức năng cần tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của Bancassurance Các nhà quản lý nên tham khảo một số giải pháp khi hoạch định chiến lược hoặc tái cơ cấu nguồn lực để nâng cao hiệu quả của Bancassurance.
Mặc dù đề tài vẫn còn một số hạn chế, nhưng đã đóng góp quan trọng vào cơ sở lý thuyết về Bancassurance tại Việt Nam, nơi thông tin còn rất thiếu Chương 3 cũng đề xuất các hướng nghiên cứu tiếp theo nhằm xây dựng cơ sở lý thuyết và nâng cao kiến thức chuyên môn về Bancassurance một cách phong phú hơn.
1 Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC), 2013 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012, mục tiêu và giải pháp kinh doanh năm 2013
2 Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC), 2014 Dự thảo Đề án hợp tác chiến lược giữa Agribank và ABIC trong hoạt động kinh doanh Hà Nội, ngày 5 tháng 6 năm 2014
3 Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank – Cardif (VCLI), 2014 Báo cáo tài chính năm 2013 Hà Nội, ngày 21 tháng 3 năm 2014
4 Hải Anh, 2013 Bancassurance: Đòn bẩy cho chính sách bán lẻ, Báo Lao động
[Ngày truy cập: 10 tháng 3 năm 2014]
5 Kim Cúc, 2011 Kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam thực trạng và giải pháp [Ngày truy cập: 27 tháng 4 năm 2014]
6 Ngọc Lan, 2013 Bancassurance tại Việt Nam, vẫn chỉ là kỳ vọng
[Ngày truy cập: 26 tháng 4 năm 2014]
7 Nguyễn Thanh Hoa, 2013 Bancassurance: 10 yếu tố quyết định thành công Tạp chí tài chính – bảo hiểm, số 3, trang 52-59
8 Nguyễn Thị Mai Trang, 2006 Chất lượng dịch vụ, sự thỏa mãn, và lòng trung thành của khách hàng siêu thị tại TPHCM Tạp chí phát triển KH và CN, số 10, trang 57-70
9 Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm, 2012? Bancassurance tại các ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ sự hài lòng của khách hàng
[Ngày truy cập: 24 tháng 4 năm 2014]
10 Phạm Hồng Luân và Nguyễn Đình Đạo, 2013 Ứng dụng phương pháp AHP (Analytic Hierarchy Process) xác định các yêu cầu đối với chất lượng thiết kế thuộc gói thầu thiết kế - thi công Review of Ministry of Construction, trang 59-62
[Ngày truy cập: 8 tháng 1 năm 2014]
11 PVI Re, 2012 Hành lang mới cho Bancassurance
[Ngày truy cập: 30 tháng 4 năm 2014]
12 Thời báo Ngân hàng, 2013 VCLI ghi dấu thành công với Bancassurance tại Việt Nam [Ngày truy cập: 13 tháng 2 năm 2014]
13 Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC),
2013 Báo cáo thường niên, 2012 Hà Nội, ngày 13 tháng 3 năm 2013
14 Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC),
2014 Báo cáo kết quả kinh doanh, 2013 Hà Nội, ngày 24 tháng 3 năm 2014
15 Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC),
[Ngày truy cập: 20 tháng 4 năm 2014]
1 Artikis, P.G et al., 2008 A practical approach to blend insurance in the banking network The Journal of Risk Finance, Vol 9, No 2: 106-124
2 Benoist, G., 2002 Bancassurance: The New Challenges Geneva Papers on Risk and Insurance, Vol 27, No 3: 95-303
3 Bergendahl., G., 1995 The profitability of bancassurance for European banks
International Journal of Bank Marketing, Vol 13, Iss 1: 17 – 28
4 Binet, G., 2012 Bancassurance: Past and Current Trend, 4th Bancassurance Congress: Bancassurance – quo vadis? BNP Paribas Cardif, Warsaw,
5 Boynton A.C and Zmud R.W., 1984 An Assessment of Critical Success Factor
6 Büyükyazici, M and Sucu, M., 2003 The Analytic Hierarchy and Analytic Network Process Hacettepe Journal of Mathematics and Statistics, Vol 32: 65-73.
7 Cooke, F.L., 2008 Competition and strategy of Chinese firms: An analysis of top performing Chinese private enterprises Competitiveness Review, [pdf] Available at:
[Accessed 18 December 2013]
8 Ernst & Young, 2010 Ernst & Young Insurance Agenda, Bancassurance: a winning formula UK, September 2010
9 Fan, C.K and Lee, Y.H., 2010 Key Factors Influencing Bancassurance Success - Mainland China Evidence J Service Science and Management, 3: 520-528
10 Fan, C.K et al., 2013 An Evaluation of Key Factors for Bancassurance Success - Mainland China Evidence International Journal of Application or Innovation in Engineering và Management (IJAIEM), Vol 2, Issue 12: 190-198
11 Gordon, T.J., 1994 The Delphi Method Futures Research Methodology, Vol 3,
[pdf] Available at: [Accessed 31 December 2013]
12 Greevy, Mc and Brian, K., 1996 Brave new world for European bancassurance
13 Grunert K.G and Ellegaard C., 1992 The Concept of Key Success Factor: Theory and Method MAPP Publications - MAPP working papers, No 4
14 Hanover Re Group, 2005 Bancassurance, [pdf] Available at:
[Accessed 9 March 2014]
15 Hoosen, N., 2006 Critical success factors in the sales and distribution of bancassurance in South Africa Master of Business Administration University of
16 Insurance Europe, 2013 Insurance Europe Statistics N o 46: European Insurance in Figures Brussels, January 2013
17 Jogeneel, O.C.W., 2011 Bancassurance: Stale or Staunch Master Specialisation
Financial Economics Eramus University Rotterdam
18 Kailash., M., 2005 India: Training as the Critical Component of Bancassurance
Partnership Search [online] Available at: < http://www.mondaq.com/india/x/30769/Investment+Strategy/Training+as+the+Crit ical+Component+of+Bancassurance+Partnership+Search> [Accessed: 2 May
19 Kalaian, S.A and Kasim R.M., 2012 Terminating Sequential Delphi Survey Data Collection Practical Assessment, Research and Evaluation, Vol 17, No 5, [pdf]
Available at: [Accessed: 5 January 2014]
20 Karunagaran, A., 2006 Bancassurance: A Feasible Strategy for Banks in India?
Reserve Bank of India Occasional Papers, Vol 27, No 3: 125-162
21 Karunagaran, A., 2006 Bancassurance: A Feasible Strategy for Banks in India?
Reserve Bank of India Occasional Papers, Vol 27, No 3: 125-162
22 Krstić, B et al., 2011 Bancassurance – New Option for The Development of Serbian Financial Sector Economics and Organization, 8: 15-29
23 Kumar, M., 2008 Best Practice in Bancassurance [online] Available at:
[Accessed 21 December 2013]
24 Lee, G.K.L and Chan, E.H.W., 2007 The Analytic Hierarchy Process (AHP) Approach for Assessment of Urban Renewal Proposals Springer Sience + Business
Media, 89: 155-168 [online] Available at:
25 Lee, M.C et al., 2010 Convergence and Hybrid Information Technologies-Chapter
9 [e-book] Available at: < http://www.intechopen.com/books/convergence-and- hybrid-information-technologies> [Accessed 16 January 2014]
26 Linstone, H.A and Turoff, M., 2002 The Delphi Method Technique and Applications USA: New Jersey Institute of Technology [e-book] Available at: < http://is.njit.edu/pubs/delphibook/> [Accessed 30 December 2013]
27 McDaniel, D., 1996 Bancassurance lessons from abroad Best’s Review, 97, 2: 22-
28 Milliman, 2008 Milliman Research Report: European Bancassurance Benchmark
29 Milliman, 2011 Vietnam Bancassurance Survey Available at:
30 Mills, H and Tubiana, B., 2013 Innovation in Insurance: The Path to Progress
Deloitte University Press, [e-jounal] Available at:
[Accessed 5 May 2014]
31 Minghat, A., D et al., 2012 The Application of the Delphi Technique in Technical and Vocational Education in Malaysia International Proceedings of Economics Development and Research, Vol 30: 259-264 [pdf] Available at:
[Accessed 25 February 2014]
32 Morris., G., 2006 Bancassurance Seminar Karachi, Pakistan, 15 November 2006
33 Moss, N., 2008 The Success of Bancassurance Across Europe LIMRA’s MarketFacts Quaterly, 27, 1: 80
34 Munich Re Group, 2001 Bancassurance in Practice, [pdf] Available at:
[Accessed 10 July 2013]
35 Nigh, J and Saunders, M., 2003 Bancassurance Around the World How did bancassurance gain acceptance in such different markets as Latin America and Asia? Common objectives and requirements for success provide the answer
36 OECD (Organisation for Economic Co-operation and Development), 1999
Convergence in The Financial Services Industry Tokyo Executive Seminar on Insurance Regulation and Supervision OECD and Japanese Government, Tokyo,
37 Ramesha, K., 2008? Bancassurance, [online] Avaiable at:
[Accesses 11 March 2014]
38 Root, S., 2003 Branding for Banks, UBS News for Bank, [online] Available at:
[Accessed 24 December 2013]
39 Ryu, Y., S., 2005 Development of Usability Questionnaires for Electronic Mobile Products and Decision Making Methods Degree of Doctor of Philosophy in
Industrial and Systems Engineering Faculty of Virginia Polytechnic Institute and State University of Virginia
40 Sachak., T., 2006 Bancassurance: Target Market, Segmentations and Products
[pdf] Available at: [Accessed 2 May 2014]
41 SCOR, 2005 Analysis of Bancassurance and its status around the world SCOR Publication: Insurance Market, [online] Available at:
Bancassurance, the partnership between banks and insurance companies, has gained significant traction globally, offering a unique distribution channel for insurance products This model enhances customer convenience by allowing clients to access insurance services alongside traditional banking products The analysis highlights varying levels of bancassurance adoption across different regions, influenced by regulatory frameworks, market maturity, and consumer preferences As the financial landscape evolves, the integration of bancassurance is expected to grow, driven by technological advancements and changing consumer behaviors Understanding these dynamics is crucial for stakeholders aiming to leverage the potential of this synergistic relationship in the financial services sector.
42 Shad., H., 2004 Bancassurance: Building a Successful Product Strategy 6 th Global Conference of Actuaries Actuarial Society of India and Federation of India
Chambers of Commerce and Industry, New Delhi, India 18-19 February 2004
43 Skulmoski, G.J et al., 2007 The Delphi Method for Graduate Research Journal of
Information Technology Education, Vol 6 [pdf] Available at:
44 Strang, G., 1999 Bancassurance and Direct Marketing LIMRA’s MarketFacts, 18,
45 Swiss Re, 2007 Bancassurance: emerging trends, opportunities and challenges
[pdf] Available at:
46 Takeuchi, Y., 2013 Worldwide Trends in Bancassurance LIMRA’s MarketFacts Quaterly, 2: 72
47 Teknomo, K., 2006 Analytic Hierarchy Process (AHP) Tutorial [e-book]
Available at:
48 The Boston Consulting Group and Swiss Re, 2009 Bancassurance in China BCG
[Accessed 17 December 2013]
49 The Boston Consulting Group, 1999 Banking on Insurance BCG Perspective,
[Accessed 26 November 2013]
50 VRL KnowledgeBank Ltd., 2007 Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, [pdf] Available at: < https://www.google.com.vn/url?sa=tvàrct=jvàq=vàesrc=svàsource=webvàcd=1vàca d=rjavàuact=8vàvedC8QFjAAvàurl=http%3A%2F%2Fs3.amazonaws.com%2 Fzanran_storage%2Fwww.atmia.com%2FContentPages%2F45878201.pdfvàei=bn 9iU-6NAtK8uATSuo> [Accessed 9 March 2014]
51 World Bank, 2012 Bancassurance: A Valuable Tool for Developing Insurance in
Emerging Markets, [pdf] Available at:
[Accessed 9 July
52 Wu C.R et al., 2008 What form of the bancassurance alliance model is customer’s preference? Journal of Modelling in Management, Vol 3, No 3: 207-219
53 Yohanna, D., 2012 All That You Need To Know About Bancassurance [online]
Available at: [Accessed 9 March 2014]
54 Yousuf, M.I., 2007 Using Experts’ Opinions Through Delphi Technique Practical
Assessment, Research và Evaluation, Vol 12, No 4 [pdf] Available at:
[Accessed 30 December 2013]
55 Zutlowski., W., 2013 10 Barriers to Successful Innvation in Life Insurance,
NewsDirect [e-journal] 66 Available at: [Accessed 5 May 2014]
PHỤ LỤC 1: Bảng danh sách chuyên gia trong khảo sát Delphi và AHP
STT Chức danh Tổ chức
1 Phó tổng giám đốc Công ty bảo hiểm PVI phía Nam
2 Giám đốc Bộ phận Hợp tác Kinh doanh qua Ngân hàng
Công ty TNHH BHNT Generali Việt Nam
3 Giám đốc Công ty bảo hiểm Bưu Điện Sài Gòn
4 Phó giám đốc kỹ thuật Công ty TNHH Bảo hiểm Tổng hợp Groupama
5 Giám đốc Công ty TNHH Bảo hiểm ACE, Chi nhánh Hà
6 Trưởng phòng Bancassurance Công ty Bảo Việt Sài Gòn
7 Trưởng phòng phát triển kinh doanh
Tổng công ty bảo hiểm BIDV (BIC) – Chi nhánh Tp HCM
8 Trưởng phòng cấp cao phụ trách kinh doanh
Công ty TNHH Bảo hiểm Liberty
9 Trưởng phòng kỹ thuật khu vực Châu Á Thái Bình Dương
Công ty TNHH Bảo hiểm QBE Việt Nam
10 Phó phòng dự án hợp tác qua ngân hàng
Công ty CP Bảo hiểm Toàn Cầu, Chi nhánh TP
11 Phó phòng Bancassurance Công ty TNHH Bảo hiểm AIG Việt Nam
12 Trưởng phòng Bancassurance Công ty TNHH Bảo hiểm AIG Việt Nam
13 Giám đốc Công ty TNHH Bảo hiểm Tổng hợp Groupama
14 Giám đốc Bancassurance Công ty BHNT Prudential Việt Nam
15 Phó Giám đốc điều hành Công ty TNHH BHNT VietinBank Aviva
16 Giám đốc kỹ thuật khu vực Tp
Công ty TNHH Bảo hiểm QBE Việt Nam
17 Trưởng phòng Phát triển sản phẩm Ngân hàng TMCP Nam Á
18 Giám đốc khối Ngân hàng bán lẻ Ngân hàng TMCP Nam Á
19 Trưởng phòng Bộ phận hợp tác kinh doanh qua ngân hàng
Ngân hàng ANZ Việt Nam
20 Trưởng phòng điều phối kinh doanh bán lẻ và quản lý dự án Bancassurance
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank)
PHỤ LỤC 2: Thang đo cơ bản sử dụng trong khảo sát AHP
Giá trị số Mức độ quan trọng Chi tiết
1 Quan trọng bằng nhau Hai tiêu chí đóng góp như nhau cho mục tiêu cuối cùng
3 Quan trọng vừa phải Dựa trên kinh nghiệm và phán đoán, đánh giá tiêu chí này quan trọng hơn tiêu chí kia một chút
5 Quan trọng hơn Dựa trên kinh nghiệm và phán đoán, đánh giá tiêu chí này quan trọng hơn tiêu chí kia
7 Rất quan trọng hơn Tiêu chí này được đánh giá rất ưu tiên hơn tiêu chí kia; tầm ảnh hưởng của nó được chứng minh trong thực tiễn
9 Tuyệt đối quan trọng hơn Có nhiều bằng chứng ủng hộ và khẳng định tiêu chí này quan trọng hơn tiêu chí kia ở mức độ cao nhất có thể
2, 4, 6, 8 Mức độ trung gian giữa hai mức độ quan trọng liền kề với nó
Sử dụng khi không có từ thích hợp để diễn đạt trạng thái trung gian giữa hai tiêu chí
Nghịch đảo của một trong các số trên
Nếu tiêu chí i được gán một trong các con số trên khi so sánh với tiêu chí j, thì j sẽ có số nghịch đảo khi so sánh với i
PHỤ LỤC 3: Bảng câu hỏi khảo sát Delphi lần 1 – vòng I