2.2.1. Chính sách phân phối của công ty Saigontourist Những đối tượng trong kênh phân phối của Saigontourist Người sản xuất: Công ty TNHHTMDV Saigontourist Người trung gian bán sỉ: là các văn phòng phòng đại diện hoặc các chi nhánh của Saigontourist tại các khu vực hoặc tại các tỉnh thành phố trải dài trên toàn quốc từ Bắc đến Nam Người trung gian bán lẻ: Những cửa hàng nhỏ lẻ hoặc nhà phân phối vé ở các tỉnh Người tiêu dùng cuối cùng: có thể là người dân, từng hộ gia đình hoặc một tổ chức công ty nào nào đó Một số trung tâm thương mại lớn sử dụng phân phối của Saigontourist là: • Trung tâm thương mại giá TAX • Diamond Plaza • Lotte Mart • Trung tâm thương mại Citi Mart Do đặc tính riêng biệt của ngành công nghiệp du lịch, những nhà kinh doanh nhỏ những tour du lịch trọn gói yêu cầu phải có những kỹ năng và kiến thức chuyên ngành về thông tin du lịch. Vì vậy, chọn lọc phân phối tương thích đóng vai trò quan trọng cho sự thành công xuất sắc của Saigontourist .
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN-DU LỊCH BÁO CÁO THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING DU LỊCH Đề tài: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA SAIGONTOURIST TRONG BỐI CẢNH CUỘC CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP LẦN THỨ TƯ, ẢNH HƯỞNG CỦA CỦA ĐẠI DỊCH COVID 19 VÀ CÁC YẾU TỐ KHÁC Giảng viên: Bùi Xuân Nhàn Hà nội - 2022 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài thảo luận Ngày nay, với phát triển đất nước,ngành du lịch có nhiều tiến đạt nhiều thành tựu đáng ghi nhận Ngành du lịch đóng góp quan trọng vào q trình tăng trưởng kinh tế; khẳng định vai trò ngành kinh tế quốc dân thông qua tiêu lượng khách, thu nhập, tỷ trọng GDP việc làm Góp phần vào thành to lớn tồn ngành du lịch khơng thể khơng kể đến công ty lữ hành Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực lữ hành Việt Nam, lợi cảnh quan thiên nhiên tươi đẹp, dồi giá trị văn hóa truyền thống, lịch sử, xã hội, phát triển nhanh chóng sở hạ tầng đặc biệt sách hỗ trợ từ Chính phủ giúp doanh nghiệp lữ hành có tăng trưởng vượt bậc Tuy nhiên, bối cảnh cách mạng công nghiệp lần thứ tư, ảnh hưởng của đại dịch COVID 19 yếu tố khác đòi hỏi doanh nghiệp du lịch cần thay đổi sách phân phối để tạo lợi cạnh tranh đáp ứng tốt nhu cầu khách du lịch thị trường mà doanh nghiệp khai thác kinh doanh Xuất phát từ thực tế đó, với vận dụng kiến thức học lớp, nhóm chúng em lựa chọn đề tài thảo luận: “Nghiên cứu sách phân phối công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist bối cảnh cách mạng công nghiệp lần thứ bị ảnh hưởng đại dịch Covid 19” Mục đích đề tài thảo luận Qua nghiên cứu sách phân phối cơng ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist, thảo luận nhóm vào tìm hiểu vấn đề liên quan đến sách phân phối sửa đổi sách phân phối doanh nghiệp Saigontourist bối cảnh cách mạng công nghiệp lần thứ tư, ảnh hưởng của đại dịch COVID 19 Để từ đề xuất số giải pháp phát triển cho sách phân phối lữ hành cho công ty Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu sách phân phối công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist bối cảnh cách mạng công nghiệp lần thứ tư, ảnh hưởng của đại dịch COVID 19 Từ đó, thấy mặt tích cực hạn chế đưa giải pháp góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch nhằm hồn thiện sách phân phối công ty Saigontourist Về phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist Địa chỉ: Trụ sở 45 Lê Thánh Tơng, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (84-28) 38279279 Số Fax: (84-28) 38224987 Phương pháp thực thảo luận Đề tài sử dụng phương pháp phân tích thông tin, thống kê, so sánh tổng hợp, kết hợp với thực tiễn Kết cấu đề tài thảo luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo khóa luận chia thành phần sau: - Phần 1: Cơ sở lý luận sách phân phối doanh nghiệp du lịch - Phần 2: Liên hệ thực tiễn với công ty Saigontourist - Phần 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối cơng ty Saigontourist PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP DU LỊCH 1.1 Một số khái niệm chức sách phân phối 1.1.1 Khái niệm Phân phối việc đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Hay nói cách khác phương hướng thể biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng cuối đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ Kênh phân phối việc tổ chức mối quan hệ người có chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, tạo lập phát triển kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền sức lực 1.1.2 Chức Không giống kênh phân phối hàng hỏi thông thường kênh phân phối sản phẩm khách sạn du lịch không mang sản phẩm đến cho khách hàng (theo nghĩa đen), khách hàng mang đến nơi sản phẩm chế tạo sẵn Cơng việc kênh phân phối làm cho trình mùi diễn nhanh Theo Philip Kotler, thành viên kênh phân phối thực số chức then chốt sau: Chức thông tin; Chức khuyến mãi; Chức thương lượng; Chức đặt hàng; Chức tài trợ tìm kiếm phân phối nguồn lực cần thiết cấp khác kênh marketing; Chức phân tán rủi ro; …Những chức phát sinh hai thành viên kênh Trong hệ thống kênh marketing dịng lưu thơng, dịng thuận , dịng ngược; dòng hai chiều Tất chức kênh phân phối thỏa mãn tính chất chung: Tận dụng tối đa nguồn lực khan hiếm, chuyên môn hóa để thực cơng việc tốt chuyển giao thành viên kênh Quá trình phân phối sản phẩm khách sạn du lịch quan tâm đến chức năng: thay đổi quyền sở hữu, cung cấp thông tin, đặt hàng chuyển phần rủi ro kinh doanh sang người khác ( công ty lữ hành, khách sạn bán bn phần sản phẩm qua hãng bán buôn họ chia sẻ bớt quyền sở hữu rủi ro 1.1.3 Phân loại sách phân phối Căn vào tiếp xúc doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối có loại - Chính sách phân phối trực tiếp: doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, người sản xuất người tiêu dùng không tồn trung gian Ưu điểm: doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi người sản xuất nâng cao uy tín, xử lý kịp thời biến động thị trường Nhược điểm: Phạm vi phân phối hẹp, có rủi ro xảy doanh nghiệp phải tự chịu hồn tồn - Chính sách phân phối gián tiếp: sản phẩm bán cho người tiêu dùng qua nhiều khâu trung gian Ưu điểm: mức độ phân bố rộng hơn, vươn tới khách hàng địa bàn xa, chia sẻ, phân tán rủi ro, chun mơn hóa cơng việc thành viên kênh Nhược điểm: thông tin thị trường đến với doanh nghiệp chậm khơng xác, phản ứng chậm với thay đổi thị trường, khó thay đổi cấu trúc kênh phân phối Căn vào mối quan hệ giao dịch người sản xuất người mua hàng - Chính sách phân phối tìm đến khách hàng - Chính sách phân phối khách hàng tìm đến Căn vào hình thức bán hàng - Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ - Chính sách phân phối theo hình thức bán bn - Chính sách phân phối độc lập - Chính sách phân phối dọc: Kênh phân phối gồm nhà sản xuất người đại lý hoạt động thống hệ thống nhà sản xuất đại lý điều hành 1.1.4 Vai trị sách phân phối Trong kinh doanh khách sạn - du lịch, khách hàng không tập trung mà thường phân tán khu vực khác nhà cung ứng tập trung vùng định (các điểm đến Destination) Do vậy, công ty khách sạn, du lịch bán hàng trực tiếp cho tồn khách hàng mà thường dùng nhà trung gian: Đại lý lữ hành (travel agent), nhà điều hành du lịch (Tour operator) Vậy nên việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hợp lý góp phần quan trọng cho thành cơng công ty Như phân phối cần giải ba vấn đề: thời gian, thời điểm số lượng Thành phần tham gia kênh phân phối sản phẩm khách sạn, du lịch tổ chức người Có loại người tham gia vào hệ thống kênh là: - Người cung cấp dịch vụ: Các khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi, công viên chủ để, bảo tàng… cung cấp sản phẩm đặc trưng cho khách du lịch - Người trung gian: làm chức môi giới trung gian, khuếch trương bán sản phẩm khách sạn – du lịch bao gồm Ban - Những người mua bán trung gian: người bán sỉ bán lẻ họ mua, tiếp nhận quyền sở hữu bán lại hàng hố - Những người đại lý trung gian: người môi giới, đại diện hãng đại lý tiêu thụ mà họ tìm kiếm khách hàng, thay mặt hàng thương lượng, khơng có quyền sở hữu với hàng hóa - Những người bổ trợ: công ty vận tải, ngân hàng công ty quảng cáo, họ hỗ trợ việc phân phối, khơng có quyền số hữu hàng hố khơng thương lượng chuyện mua bán - Khách du lịch: người trả tiền mua sản phẩm dịch vụ du lịch để tiêu dùng Như vậy, phần quan trọng kênh phân phối nhà trung gian (intermediaries) Việc sử dụng nhà trung gian đồng nghĩa với việc nhà cung ứng phải từ bỏ số quyền kiểm sốt q trình bán sản phẩm (bán cho bán nào), nhiên việc sử dụng nhà trung gian tạo lợi ích sau cho nhà cung ứng, khách hàng nơi đến du lịch: - Nhà cung ứng bán sản phẩm với khối lượng lớn chuyển phần rủi ro cho trung gian - Các nhà cung ứng giảm chi phí quảng cáo khuyếch trương việc tập trung vào hoạt động kinh doanh đầu tư cho hoạt động xúc tiến khách hàng tốn - Khách du lịch tiết kiệm chi phí thời gian tiền bạc - Khách du lịch có thơng tin xác từ nhà trung gian du lịch - Các điểm đến du lịch đặc biệt nước phát triển với nguồn ngân sách hạn chế hưởng lợi nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc tế nhà điều hành du lịch Chính sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một chiến lược phân phối hợp lý làm cho trình sản xuất kinh doanh an toàn Sản xuất liên tục, giảm chi phí cho sản phẩm dịch vụ tiêu thụ nhanh Đặc biệt doanh nghiệp khách sạn, Chính sách phân phối giúp cho việc điều tiết quan hệ cung cầu nhằm khắc phục tính khơng lưu giữ sản phẩm khách sạn - du lịch Nếu có hệ thống kênh phân hợp lý làm cho tỷ lệ thuê phòng tăng cao, giảm chỗ trống cho tour du lịch chọn gói số ghế trống máy bay du lịch Chính sách phân phối có quan hệ chặt chẽ với sách sản phẩm sách giá Đối với sản phẩm dịch vụ phân phối trực tiếp phương thức hợp lý Xét góc độ hệ thống kinh tế, vai trò người trung gian marketing biến nguồn cung ứng khác thực tế thành chủng loại hàng hoá mà người ta muốn mua 1.2 Nội dung sách phân phối Khi thiết kế kênh marketing bước phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua thứ gì, mua đâu, mua mua nào? Người làm marketing cần phải nắm mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn Theo Philip Kotler, kênh phân phối phải đảm bảo tiêu dịch vụ sau: Quy mô lỗ: số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép khách hàng mua đợt Quy mơ lơ có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với mức độ đảm bảo dịch vụ Nếu quy mô lô nhỏ mức độ đảm bảo dịch vụ mà kênh phân phối phải đảm bảo cao ngược lại Thời gian chờ đợi: thời gian trung bình mà khách hàng kênh phải chờ để nhận hàng Khách hàng thường thích kênh giao hàng nhanh chóng khơng sai sót Dịch vụ nhanh địi hỏi mức độ đảm bảo lớn Địa điểm thuận tiện: thể mức độ kênh marketing tạo kiện thuận tiện dễ dàng cho khách mua sản phẩm Đối với kinh doanh khách sạn - du lịch, vị trí thuận lợi có vai trị quan trọng dieu hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm sử dụng kênh phân phối trực tiếp khách Sản phẩm đa dạng: thể chiều rộng chủng loại mà kênh đảm bảo Với chủng loại sản phẩm phong phú khách hàng ưa thích họ dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu Dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ phụ thêm mà kênh thực (giao hàng tận nhà, bảo hành ) dịch vụ bổ trợ nhiều cơng việc kênh phải làm nhiều Mục tiêu sách phân phối đảm bảo tiêu thụ nhiều sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt, chi phí thấp đạt hiệu kinh doanh cao, đồng thời qua thu nhập thông tin thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng 1.2.1 Những để xây dựng sách phân phối Khi xây dựng sách phân phối sản phẩm khách sạn du lịch cần vào : • Đặc điểm khách hàng: số lượng, phân tán địa lý, mơ hình mua, nhạy cảm phương pháp mua khác • Căn vào đặc tính sản phẩm: sản phẩm ngành khách sạn lữ hành phần lớn sản phẩm dịch vụ, tính chất dịch vụ ảnh hưởng nhiều việc xây dựng kênh phân phối • Căn vào loại hình trung gian sẵn sàng, điểm mạnh điểm yếu loại hình • Căn vào đặc tính cạnh tranh: mơi trường cạnh tranh cần phải thiết kế để đảm bảo mức độ đảm bảo dịch vụ cao với điều kiện chi phí thấp việc thiết lập kênh cho thị trường mục tiêu • Đặc điểm doanh nghiệp: sức mạnh tài chính, danh mục dịch vụ, kênh khứ sách marketing doanh nghiệp • Các đặc tính mơi trường: điều kiện kinh tế, tắc pháp luật hạn chế yếu tố môi trường 1.2.2 Xác định kênh phân phối Kênh marketing tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng Các kênh phân phối đặc trưng cấp số kênh Mỗi trung gian thực công việc đưa sản phẩm dịch vụ quyền sở hữu đến gần người tiêu dùng cuối tạo lên cấp kênh Số cấp trung gian sử dụng để độ dài kênh Kênh không cấp (còn gọi kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối ví dụ bán hàng qua điện thoại, qua cửa hàng người sản xuất qua hệ thống đặt chỗ công ty Theo quan điểm người sản xuất vấn đề thu nhập thơng tin người sử dụng cuối thực việc kiểm sốt khó khăn số cấp kênh tặng lên Đối với doanh nghiệp khách sạn du lịch sử dụng kênh phân phối sau: • Các doanh nghiệp người sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng (dịch vụ tư vấn, khách đến khách sạn th phịng ) kênh khơng cấp Đối với du lịch nội địa khách hàng thường mua trực tiếp phần chương trình du lịch như: đặt phòng trực tiếp tư thuê phương tiện vận chuyển • Các doanh nghiệp qua đại lý bán lẻ đến người tiêu dùng: đại lý du lịch làm trung gian cho khách sạn, hãng hàng khơng hãng du lịch • Các cơng ty quảng cáo làm môi giới cho lượng sản phẩm khách sạn du lịch qua lượng thông tin cung cấp • Dịch vụ mang hàng đến tận nhà theo hợp đồng miễn phí (thức ăn nhanh, dịch vụ xe bt giặt khơ ) • Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn (nhà điều hành du lịch) sau người bán bn thơng qua nhà bán lẻ (đại lý du lịch) để bán cho khách hàng Khi định kênh phân phối cần phải cân nhắc sở xem xét yếu tố : loại hình trung gian marketing, số người trung gian điều kiện trách nhiệm thành viên kênh Khi xây dựng số phương án kênh phân phối ta cần xác định phương án tối ưu dựa tiêu thức sau : - Tiêu chuẩn kinh tế: gồm bước 10 ... Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ - Chính sách phân phối theo hình thức bán bn - Chính sách phân phối độc lập - Chính sách phân phối dọc: Kênh phân phối gồm nhà sản xuất người đại lý... cứu sách phân phối công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist bối cảnh cách mạng công nghiệp lần thứ bị ảnh hưởng đại dịch Covid 19? ?? Mục đích đề tài thảo luận Qua nghiên cứu sách phân phối. .. kênh phân phối Căn vào mối quan hệ giao dịch người sản xuất người mua hàng - Chính sách phân phối tìm đến khách hàng - Chính sách phân phối khách hàng tìm đến Căn vào hình thức bán hàng - Chính