(Microsoft Word L\312 TH? UY\312N LINH LU?N VAN TH?C S?) BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH LÊ THỊ UYÊN LINH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH LÊ THỊ UYÊN LINH GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DỊNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh - Năm 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH LÊ THỊ UYÊN LINH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DỊNG SẢN PHẨM ĐƠNG MÁU TẠI CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng nghề nghiệp) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS HỒ ĐỨC HÙNG Tp Hồ Chí Minh – Năm 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hồn thiện quản trị bán hàng cho dịng sản phẩm Đơng máu cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín” cơng trình nghiên cứu thực riêng hướng dẫn khoa học GS TS Hồ Đức Hùng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Lê Thị Uyên Linh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ DANH MỤC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm tầm quan trọng quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 1.1.4 Chức hệ thống bán hàng 1.1.5 Hành vi mua hàng khách hàng 1.2 Quy trình quản trị bán hàng 10 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.2.4 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng 19 1.2.5 Triển khai bán hàng 21 1.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 23 1.2.7 Chăm sóc khách hàng 26 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 27 1.3.1 Nhóm yếu tố bên ngồi 28 1.3.2 Nhóm yếu tố bên 30 TÓM TẮT CHƯƠNG I 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DỊNG SẢN PHẨM ĐƠNG MÁU TẠI CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN 32 2.1 Giới thiệu tổng quan cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 32 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 32 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 32 2.1.3 Hệ thống tổ chức cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 33 2.2 Phân tích thực trạng quản trị bán sản phẩm Đơng máu cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 34 2.2.1 Phân tích khái qt tình hình kinh doanh sản phẩm Đông máu công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín năm 2011-2015 34 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng sản phẩm Đông máu công ty 42 2.2.3 Thực trạng hoạch định chiến lược bán sản phẩm Đông máu 44 2.2.4 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng 45 2.2.5 Thực trạng tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng 50 2.2.6 Thực trạng triển khai bán hàng Đông máu 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.7 Đánh giá hiệu bán hàng công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 58 2.2.8 Thực trạng cơng tác chăm sóc khách hàng cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 60 2.3 Phân tích số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Đông máu cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 62 2.3.1 Nhóm yếu tố bên 62 2.3.2 Nhóm yếu tố bên 64 2.4 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán sản phẩm Đông máu công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 67 2.4.1 Ưu điểm 67 2.4.2 Hạn chế 67 KẾT LUẬN CHƯƠNG 69 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DỊNG SẢN PHẨM ĐƠNG MÁU TẠI CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN 70 3.1 Định hướng phát triển công ty sản phẩm Đông máu 70 3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng sản phẩm Đông máu công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 70 3.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Đông máu phù hợp với tình hình kinh doanh cơng ty kinh tế thị trường 70 3.2.2 Giải pháp hoạch định chiến lược bán hàng Đông máu 72 3.2.3 Giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng Đông máu 74 3.2.4 Giải pháp tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng 74 3.2.5 Giải pháp triển khai bán hàng Đông máu 75 3.2.6 Giải pháp đánh giá hiệu bán hàng 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.7 Giải pháp chăm sóc khách hàng 78 KẾT LUẬN CHƯƠNG 79 PHẦN KẾT LUẬN 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CPTC: Chi phí tài GVHB : Giá vốn hàng bán HC - NS: Hành – Nhân HĐSXKD: Hoạt động sản xuất kinh doanh LNST: Lợi nhuận sau thuế QLDN : Quản lý doanh nghiệp TBYT: Thiết bị Y tế TNHH: Trách nhiệm hữu hạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Bảng 1.1: Một số tiêu chuẩn đánh giá hiệu cơng tác bán hàng Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.2: Tình hình kinh doanh hàng Đơng máu cơng ty năm 2011-2015 Bảng 2.3: Tỷ số toán hành cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.4: Tỷ số tốn nhanh cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.5: Vịng quay khoản phải thu cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.6: Vịng quay hàng tồn kho cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.7: Tỷ số nợ/tài sản cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.8: Tỷ suất lợi nhuận/tài sản (ROA) cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.9: Tỷ suất doanh lợi rịng (NPM) cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.10: Tổng khối lượng công việc năm theo khu vực Bảng 2.11: Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng cơng ty Nghĩa Tín Bảng 2.12: Tình hình nhân lực lượng bán hàng Đơng máu giai đoạn 2011-2015 Bảng 2.13: Mức trợ cấp cơng ty TNHH TBYT Nghĩa Tín Bảng 2.14: Danh mục hố chất Đơng máu Diagon Bảng 3.1: Biểu mẫu dự báo bán hàng Đông máu 12 tháng Bảng 3.2: Mức trợ cấp cho nhân viên bán hàng đề xuất Bảng 3.3: Thang bảng lương nhân viên bán hàng cơng ty Nghĩa Tín Bảng 3.4: Mức thưởng đề xuất cho nhân viên bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Biểu đồ 2.1: Kết khảo sát công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Biểu đồ 2.2: Kết khảo sát công tác thông báo mục tiêu bán hàng Đông máu Biểu đồ 2.3: Kết khảo sát công tác hoạch định chiến lược bán hàng Biểu đồ 2.4: Kết khảo sát công tác phân chia khu vực nhóm khách hàng Biểu đồ 2.5: Kết khảo sát công tác xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân viên Biểu đồ 2.6: Kết khảo sát tiêu chuẩn tuyển chọn Biểu đồ 2.7: Kết khảo sát quy trình tuyển chọn Biểu đồ 2.8: Kết khảo sát nhân viên bán hàng công tác đào tạo Biểu đồ 2.9: Kết khảo sát nhân viên bán hàng đào tạo kỹ Biểu đồ 2.10: Kết khảo sát công tác lập giao tiêu bán hàng Biểu đồ 2.11: Kết khảo sát công tác hỗ trợ thực tiêu bán hàng Biểu đồ 2.12: Kết khảo sát sách lương, thưởng Biểu đồ 2.13: Kết khảo sát nhân viên bán hàng tần suất báo cáo Biểu đồ 2.14: Kết khảo sát nhân viên bán hàng hệ thống báo cáo Biểu đồ 2.15: Kết khảo sát cơng tác kiểm sốt bán hàng Biểu đồ 2.16: Kết khảo sát chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty Biểu đồ 2.17: Kết khảo sát mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả Lê Thị Un Linh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ... TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS HỒ ĐỨC HÙNG Tp Hồ Chí Minh – Năm 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hoàn thiện... mục tiêu bán hàng 11 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.2.4 Tuyển dụng,