BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC MARKETING CĂN BẢN

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC UEH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN HỌ VÀ TÊN: LÊ TOẢ LƯU HƯƠNG MSSV: 31211025947 EMAIL: huongle.31211025947@st.ueh.edu.vn Câu (2,0 điểm) Giả sử bạn giám đốc marketing MOMO - tảng ví điện tử Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Di động Trực tuyến phát triển Bạn sử dụng ví dụ cụ thể để giải thích thay đổi yếu tố môi trường vĩ mơ mơi trường vi mơ/cạnh tranh MOMO ảnh hưởng đến việc định bạn xác định chiến lược Marketing tổng thể Các yếu tố vi mô: - Khách hàng: “Khách hàng thị trường doanh nghiệp, đồng thời, khách hàng lại lực lượng yếu tố quan trọng chi phối mang tính định tới hoạt động marketing doanh nghiệp Mỗi biến đổi nhu cầu, định mua sắm khách hàng buộc doanh nghiệp phải xem xét lại định marketing Hành vi khách hàng thay đổi với tốc độ chưa có sau đại dịch, phận giới trẻ, họ thích trải nghiệm phương thức toán lạ, tiện lợi nhanh chóng sử dụng dịch vụ đời sống hàng ngày từ siêu thị, cửa hàng tiện lợi, quán cà phê, bệnh viện, đặc biệt tâm lý đầu tháng rủng rỉnh tiền bạc mua sắm Vì chiến dịch marketing tổng thể cần có vài thay đổi Do đó, MoMo thành cơng đánh trúng Insight người tiêu dùng đặc biệt giới trẻ triển khai chiến dịch Marketing “Ngày hội MoMo siêu hoàn tiền 50% ngày 1/11” , bên cạnh đăng tải thông tin chiến dịch trang fanpage chính, MoMo lan toả hình ảnh chiến dịch thơng qua KOLs hot page với content trẻ trung, phù hợp với khách hàng mục tiêu Là giám đốc Marketing, việc hoạch định triển khai kế hoạch đánh vào Insight khách hàng vô quan trọng Chiến dịch trở lại cú đúp thành công rực rỡ cho việc Marketing hiệu MoMo, giúp cho MoMo gây tiếng vang bật, phủ sóng cộng đồng vào ngày 4/11, ví MoMo vinh dự đại diện Việt Nam lọt vào top 50 công ty dẫn đầu danh sách 2019 Fintech 100 - Nhân viên Bất kể tổ chức, doanh nghiệp coi trọng nhân viên, nhân “nịng cốt” góp phần vào thành cơng doanh nghiệp Hiểu điều đó, giám đốc Marketing, trọng việc xây dựng môi trường làm việc trẻ trung, đề cao đổi mới, sáng tạo nhằm mang đến nhân viên hội phát triển hết tiềm vấn đề quan trọng Vì nên MoMo thường xuyên tổ chức khóa học định kỳ sản phẩm hay khóa đào tạo chun mơn sâu như: Problem-solving skills, Project Management skills, Data Analysis skills, AI Training hay Mini-app Training, nhằm mang đến nhân viên hội không ngừng học hỏi, hoàn thiện kỹ thân Năm 2021, Siêu ứng dụng MoMo lần vinh danh “Nơi làm việc tốt châu Á” Là giám đốc Marketing tin đầu tư lâu dài cho môi trường làm việc phát triển người chiến lược để trở thành Fintech hàng đầu Việt Nam ngành tài số - Đối thủ cạnh tranh Trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh như: + ZaloPay hậu thuẫn Tencent, VNG mở rộng dịch vụ tốn thơng qua ứng dụng ZaloPay liên kết với Zalo + Moca liên kết với Grab The coffee House + ShopeePay, liên kết AirPay Shopee, với ưu đãi lớn mạnh khuyến hấp dẫn từ Shopee giúp cho ShopeePay tăng trưởng nhanh chóng dần có vị thị trường +Và ví điện tử khác từ nhà mạng VNPTPay, ViettelPay,… Trước cạnh tranh khốc liệt ví điện tử, liên kết ví với đơn vị thứ tác động đến chiến dịch truyền thông MoMo dẫn đến số thay đổi, để theo kịp xu hướng thị trường MoMo cần hợp tác để phát triển như: Momo kết hợp với số chuỗi cà phê lớn hoạt động Việt Nam, bao gồm Highlands để đưa chương trình khuyến đặc biệt hấp dẫn Bên cạnh đó, Ví MoMo Starbucks Vietnam thức cơng bố hợp tác Theo đó, MoMo ví điện tử trở thành phương thức toán chuỗi Starbucks Vietnam Nhân dịp này, người dùng nhận nhiều ưu đãi, quà tặng toán MoMo cửa hàng Starbucks Vietnam tháng 9/2022 Mặt khác MoMo thực đẩy mạnh liên kết với hàng loạt chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi, quán trà sữa, nhà hàng,… để đẩy mạnh độ lan rộng - Cổ đơng Việc nhận số tiền đầu tư 200 triệu USD khiến MoMo trở thành siêu kỳ lân, giúp cho MoMo thực số kế hoạch chiến lược định Ngày 21/12/2021 - MoMo - Siêu ứng dụng số Việt Nam, cơng bố hồn thành vịng gọi vốn thứ (Series E) Công ty nhận số tiền đầu tư trị giá khoảng 200 triệu USD từ nhà đầu tư toàn cầu bao gồm Mizuho, Ward Ferry, Goodwater Capital Kora Management Công ty sử dụng nguồn vốn để củng cố vị trí siêu ứng dụng dẫn đầu thị trường thông qua việc tăng cường cung cấp dịch vụ tài đến 31 triệu khách hàng hữu, mở rộng thị trường thông qua việc cung cấp giải pháp chuyển đổi số cho hàng triệu doanh nghiệp nhỏ (SME), siêu nhỏ (MSME) Việt Nam tiếp tục đẩy mạnh việc đầu tư vào công ty Việt Nam để mở rộng hệ sinh thái Công ty mở rộng tăng cường dịch vụ thành phố cấp 2, cấp vùng nông thôn - Công chúng: + Công chúng trực tiếp: MoMo lấy niềm tin khách hàng sử dụng dịch vụ có biện pháp bảo mật mã OTP, sách bảo mật điều khoản dịch vụ cam kết công khai, cam kết thông tin cá nhân sử dụng cho mục đích giao dịch mà khơng nguyên nhân không khách quan khác, tất điều khoản, mục đích lấy thơng tin MoMo công khai triển khai cho người dùng hiểu trước định sử dụng Bên cạnh đó, tiên lợi nhanh chóng, yếu tố giúp MoMo có tín nhiệm từ người dùng + Giới tài chính: MoMo chiếm lịng tin giới tài cơng ty bảo hiểm siêu thị tài đáp ứng tồn nhu cầu dịch vụ tài người dân, có khả kết nối linh hoạt với hệ thống công nghệ lõi vô thông minh phức tạp tổ chức tài Đây điều khơng phải ứng dụng fintech làm Hợp tác với MoMo giúp tổ chức tài chính, từ ngân hàng đến cơng ty bảo hiểm, tiếp cận tới lượng khách hàng 25 triệu người dùng Với lợi ích mang lại, khơng khó để MoMo lấy niềm tin từ giới tài bảo hiểm - Chính phủ Tại Việt Nam, Chính phủ đặt mục tiêu, cuối năm 2020, tỷ trọng tiền mặt tổng phương tiện toán mức thấp 10% 8% vào năm 2025 Điều có nghĩa thời gian tới ví điện tử nói chung MoMo nói riêng có nhiều tiềm để phát triển MoMo: Ứng dụng tảng di động M_Service phát triển vận hành để cung cấp Dịch vụ Ví điện tử dịch vụ trung gian toán khác Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp phép triển khai thương hiệu MoMo Điều cho thấy, MoMo hồn tồn thực theo sách điều khoản phủ Việt Nam.” Các yếu tố mơi trường vĩ mơ: - “Nhân học Có thể nói nhân học nhân tố mà nhà quản trị marketing phải quan tâm, nhân học tạo khách hàng cho doanh nghiệp sở để doanh nghiệp xác định tập khách hàng mục tiêu Hiện nay, bùng nổ dân số vấn đề quan trọng nước ta Dân số trung bình năm 2021 nước ước tính 98,51 triệu người, tăng 922,7 nghìn người, tương đương tăng 0,95% so với năm 2020 Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên nước quý IV/2021 ước tính 50,7 triệu người Lao động 15 tuổi trở lên có việc làm q IV/2021 ước tính 49,1 triệu người Dân số gia tăng nhanh chóng nhiên người độ tuổi làm có việc làm chiếm tỷ trọng cao, điều tạo thị trường lớn cho MoMo khai thác phát triển Họ có lao động tạo thu nhập họ góp phần vào lớn mạnh MoMo thực giao dịch tiền bạc cho chi tiêu ngày ( với thời đại công nghệ phát triển nay, bên cạnh tiền mặt, nhu cầu sử dụng tiền chuyển khoản, đặc biệt qua ví điện tử, cụ thể MoMo cao, nhanh chóng tiện dụng) - Kinh tế Mơi trường kinh tế bao gồm yếu tố tác động đến thu nhập người dân sống môi trường đó, từ ảnh hưởng đến khả chi tiêu thói quen mua sắm người tiêu dùng Khi kinh tế xuống, người tiêu dùng có xu hướng "thắt lưng buộc bụng" Ngược lại, kinh tế lên, người tiêu dùng có xu hướng thoải mái việc mua sắm Và việc mua sắm, dịch chuyển dòng tiền người tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến việc giao dịch ví điện tử cụ thể qua ví điện tử MoMo, họ khơng mua sắm, họ khơng giao dịch MoMo hoạt động Bởi thế, thấy kinh tế có ảnh hưởng khơng nhỏ đến marketing doanh nghiệp - Văn hóa - xã hội Trong xã hội, yếu tố văn hóa nhân tố giúp định hình niềm tin giá trị bản, quan điểm nhìn nhận, phong cách sống, cá nhân lớn lên xã hội Thơng qua đó, văn hóa tác động đến quan điểm cách nhìn nhận người tiêu dùng doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ sản xuất doanh nghiệp Với văn hố sử dụng tiền mặt người Việt Nam, tính đến cuối năm 2019, tỉ lệ phần trăm sử dụng tiền mặt lớn kéo dài đến năm 2020 chưa có nhiều biến đổi, với văn hoá sử dụng tiền mặt lâu đời sẵn có người dân, việc thay đổi họ, trình lâu dài Tuy nhiên, trước xu tồn cầu hóa, hội nhập quốc tế ngày sâu rộng kinh tế thị trường, giao dịch phạm vi tồn cầu có giá trị lớn xuất ngày nhiều phương thức tốn tiền mặt dần khơng cịn phù hợp, phương thức toán truyền thống tiềm ẩn rủi ro định, đứng trước phát triển nhanh chóng, tốn qua ví điện tử kì vọng dần có ưu thị trường tính nhanh chóng, khơng gian thời gian, … Vì ta tin rằng, ví điện tử, cụ thể MoMo có tiềm phát triển, dần thay đổi cách toán người dân Việt Nam - Công nghệ Công nghệ yếu tố chủ động, chứa đựng nhiều hội đe dọa doanh nghiệp Những áp lực đe dọa từ môi trường cơng nghệ là: đời cơng nghệ làm xuất tăng cường ưu cạnh tranh sản phẩm thay thế, đe dọa sản phẩm truyền thống ngành hữu Sự bùng nổ công nghệ làm cho công nghệ bị lỗi thời tạo áp lực địi hỏi doanh nghiệp phải đổi cơng nghệ để tăng cường khả cạnh tranh Đối với tại, công nghệ bàn đạp cho thành công MoMo, dần thay phương thức toán truyền thống việc toán tiền mặt chẳng hạn, công nghệ khiến MoMo phải đối đuầ với khơng đối thủ cạnh tranh Và sau này, lại xuất phương thức tốn khác đại nhanh chóng, tiện lợi MoMo làm được, thách thức mà MoMo phải đối mặt Việc MoMo khơng ngừng phát triển hồn thiện hệ thống mình, khơng ngừng sáng tạo để bắt kịp, MoMo tồn trụ vững thị trường - Pháp luật Chính trị Mơi trường trị pháp luật có ảnh hưởng lớn tới hoạt động Marketing doanh nghiệp Mơi trường trị pháp luật bao gồm hệ thống luật văn luật, công cụ, sách nhà nước, quan pháp luật, chế điều hành Nhà nước Tác động mơi trường trị pháp luật đến doanh nghiệp thể vai trò quản lý nhà nước kinh tế quốc dân.” Trong năm gần đây, tình hình trị giới liên tục biến động liên quan đến vấn nạn khủng bố Và có nguy có chiến tranh diễn ở,Trung Đơng, Đơng Á Đông Nam Á Tuy nhiên, Việt Nam lại nhận định nước có mơi trường trị pháp luật ổn định khu vực Đơng Nam Á Một mơi trường trị ổn định giúp nhà đầu tư yên tâm rót vốn vào hơn, điển hình MoMo nhận số vốn đầu tư lên đến 200 triệu USD, môi trường trị ổn định giúp người dân sinh sống yên tâm hơn, lối sống vào ổn định từ việc trao đổi dịch vụ hay tiền bạc chi tiêu dễ dàng môi trường bất ổn Từ việc trì chi tiêu, mua bán trao đổi, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động MoMo, lối sống người dân bị can thiệp bất ổn trị ảnh hưởng trực tiếp đến vần hành doanh nghiệp cụ thể MoMo Câu (3,0 điểm) Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai (HAGL) tổ chức lễ mắt sản phẩm Bapi – Heo ăn chuối HAGL vào ngày 17/9/2022 TP.HCM Đây thành cơng bước đầu “Hành trình đầu tư nơng nghiệp bão táp Hồng Anh Gia Lai” Năm 2016, bầu Đức (ơng Đồn Ngun Đức, Chủ tịch Tập đồn Hồng Anh Gia Lai) thức từ bỏ cao su cọ dầu chuyển qua ăn trái Tập đoàn trồng đủ loại từ chanh dây, long, chí ớt Tuy nhiên, sau gần 10 năm sàng lọc từ khách hàng, thị trường, thổ nhưỡng khả mình, bầu Đức chốt lại “1 - con: Chuối heo” Hiện nay, chuối đạt tiêu chuẩn HAGL xuất qua thị trường Trung Quốc, Nhật Bản Hàn Quốc Tất chuối xuất qua thị trường giống nhau, đảm bảo chất lượng, mẫu mã, kích cỡ, vệ sinh an tồn thực phẩm từ vườn trồng tới bàn ăn Với chuối không đảm bảo tiêu chuẩn xuất (về kích cỡ, màu sắc…) HAGL đưa vào vào sấy khô nghiền thành bột làm thức ăn cho trại heo họ cho sản phẩm Bapi – Heo ăn chuối HAGL thị trường Bạn đưa lời khuyên có liên quan trực tiếp đến tình để HAGL phát triển nhận biết/công nhận thương hiệu (brand awareness/brand recognition) trì lịng trung thành người tiêu dùng đối với: a) Sản phẩm chuối xuất sang Trung Quốc, Nhật Bản Hàn Quốc; “Có thể thấy, chuối mặt hàng nông sản phổ biến thị trường, để cạnh tranh thị trường khắc nghiệt sản phẩm đa dạng đại trà doanh nghiệp bắt buộc phải đáp ứng nhiều tiêu chí - Trước tiên chất lượng sản phẩm, Hoàng Anh Gia Lai cần đảm bảo chất lượng sản phẩm chuối vận chuyển đến nước xuất giữ nguyên độ tươi ngon, độ vừa phải, hàng nơng sản, nên khâu bảo quản vận chuyển trước đến tay người tiêu dùng vô quan trọng Yếu tố chất lượng sản phẩm yếu tố tiên để cãnh tranh thị trường có vơ vàng sản phẩm loại thay thế, sản phẩm không đạt chất lượng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng chiến lược khơng có ý nghĩa Chất lượng sản phẩm yếu tố tiên để giữ lòng trung thành người tiêu dùng - Khi đảm bảo chất lượng việc tạo nên khác biệt thị trường vô quan trọng Brand Awareness chất lượng tảng vững để tối ưu hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp + Đầu tiên, ta cần tạo nên nhận biết thương hiệu hình ảnh, mặt bao bì, cần khác biệt, thu hút, dễ nhìn phải trơng chu, chất lượng, bao bì tốt có ảnh hưởng cao đến định mua hàng Bên cạnh bao bì, logo yếu tố quan trọng khơng kém, logo mang nét riêng thương hiệu thị trường, tạo mức độ nhận biết cho người tiêu dùng + Khi tạo nét riêng biệt qua bao bì, logo slogan thương hiệu yều tố quan trọng khơng thể thiếu, thơng điệp mà thương hiệu muốn truyền tải, chất riêng cá nhân, slogan tốt, hay có nội dung giúp khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí người tiêu dùng, điển thơng điệp “ Nâng niu bàn chân Việt” Bitis hay thông điệp bia Saigon Special “ Có thể bạn khơng cao, người khác phải ngước nhìn”,… +Song song đó, để nâng cao Brand Awareness tiềm thức người dân nước xuất khẩu, việc có chiến lược Marketing hiệu hợp lý, phù hợp với văn hoá quốc gia quan trọng, trọng vào content markekting,chú trọng vào thông điệp, đẩy mạnh chất lượng mà sản phẩm có, cam kết chất lượng sản phẩm doanh nghiệp, Doanh nghiệp cần tận dụng triệt để phương thức quảng cáo có khả đem lại hiệu nhận thức thương hiệu cho người dùng, chẳng hạn quảng cáo ngồi trời, truyền hình, banner, trang mạng xã hội- nơi tiếp cận nhiều người, có lẽ mặt hàng nơng sản, hoạt động tiếp thị có lẽ phù hợp cả, để tiếp cận đa số người dân, việc đưa sản phẩm chuối để họ nhìn thấy tận mắt, cảm nhận tận tay trải nghiệm cách truyền thông tốt cả, nên phân phối sản phẩm kênh bán lẻ, hệ thống siêu thị thị trường xuất khẩu, nơi mà mặt hàng nông sản tiếp cận nhiều nhất, điều khơng tiếp cận nhiều khách hàng, mà giúp họ lưu ý sản phẩm nhiều hơn.” b) sản phẩm Bapi – Heo ăn chuối HAGL thị trường nước Có thể thấy , so với sản phẩm chuối xuất dịng sản phẩm Bapi- heo ăn chuối Hồng Anh Gia Lai có phần dễ tạo ấn tượng nâng cao nhận diện mắt người tiêu dùng dịng sản phẩm heo đầy lạ, đầu tiên phong mảng dùng chuối để nuôi heo sản xuất heo thị trường - Vì sản phẩm Bapi- heo ăn chuối sẽ bán thị trường nước, phần sản phẩm tiên phong ngành, bên cạnh danh tiếng mà Hoàng Anh Gia Lai có, việc mắt sản phẩm nhiều có tiếng vang ý thời gian đầu, lợi khơng nhiều Bên cạnh đó, mắt dịng sản phẩm đầy lạ, gây kích thích tị mị mắt người tiêu dùng, họ có khuynh hướng mua dùng thử để xem chất lượng nào, có khác heo ngồi chợ khơng, với giá bán không chênh lệch với heo thường mấy, giúp cho sản phẩm heo Bapi hút hàng thời gian vừa mắt gần Theo đó, ngồi tặng q chuối, túi xách, áo đấu đội bóng Hồng Anh Gia Lai, tuần khai trương, khách mua hàng giảm giá 15% so với giá niêm yết Với đóng góp nhiều yếu tố khác nhau, thấy Hồng Anh Gia Lai thành công việc mắt sản phẩm tiếp thị chúng đến người tiêu dùng, chứng tên heo Bapi thời gian đầu liên tục gây sốt đạt doanh thu đáng kể - Nhưng để nâng cao nhận diện thương hiệu cách sâu sắc giữ chân người tiêu dùng lại với sản phẩm, giữ lại lòng trung thành họ với thương hiệu cần có phối hợp nhiều yếu tố khác để dòng heo Bapi tiếp tục tên đón nhận thời gina lâu dài hiếu kì mà mua hàng thời phận người tiêu dùng + Để giữ chân phận khách hàng tiêu dùng, yếu tố đầu tiên chất lượng thịt heo Hồng Anh Gia Lai, thấy điều Hồng Anh Gia Lai làm tốt cần giữ vững phát huy thêm Thịt heo Việt Nam nhiều, bán khắp siêu thị chợ lớn nhỏ, để kéo khách hàng đến với heo Bapi, chất lượng phải ln trọng, bên cạnh đó, giá không nên chênh lệch nhiều, không lợi cạnh tranh, người tiêu dùng lại lựa chọn thịt heo khác + Chất lượng đảm bảo, để tăng nhận diện yếu tố khác nên đẩy mạnh, bao bì, đóng gói, logo thương hiệu, bao bì tỉ mĩ, chắn để lại tiểm thức người tiêu dùng ấn tượng hơn, bao bì tốt giúp sản phẩm trông đáng tin cậy gia tăng sức mua nhiều + Ta không nên phớt lờ thông điệp thương hiệu, mà heo Bapi mang lại cho người tiêu dùng, giá trị sản phẩm, giá trị thương hiệu + Thịt heo, mặt hàng bán tràn lann khắp khu chợ lớn nhỏ, cửa hàng bách hoá, siêu thị, muốn tăng độ nhận diện thương hiệu, đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng cách hay Sản phẩm heo Bapi cần phân phối đến cửa hàng bách hoá, hay nên xuất nhiều siêu thị nơi người mua thực phẩm thường lui tới, Hoàng Anh Gia Lai nên liên kết với chuỗi cửa hàng mà có danh tiếng Bách Hố Xanh, CoopMart, WinMart,… Để giúp thương hiệu đến tay người tiêu dùng nhiều mở cửa hàng heo Bapi, phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng tồn quốc, có lẽ điều mà Hoàng Anh Gia Lai ấp ủ đánh thị trường Hà Nội Theo đại diện công ty, kế hoạch năm 2022, HAGL có khoảng 200 cửa hàng năm 2023 số nâng lên 1.000 cửa hàng kinh doanh mặt hàng heo ăn chuối này, bao gồm mơ hình nhượng quyền, tập trung chủ yếu TP HCM Hà Nội Nếu thực được, kỳ vọng heo Bapi có nhiều thành cơng, nhiên song song tốn tài đầy nan giải + Thời đại công nghệ phát triển, việc bán nông sản qua trang mạng ngày nhiều, việc Hoàng Anh Gia Lai nên bắt kịp thị trường hoàn toàn nên xem xét, việc bán heo Bapi qua trang mạng xã hội hay kênh thương mại điện tử giúp cho sản phẩm tiếp cận nhiều đến người tiêu dùng, dấn thân vào đường thương mại điện tử chiến dịch Marketing, quảng cáo nên triển khai trang social media, để lan rộng hình ảnh heo Bapi đến với người tiêu dùng Câu (3,0 điểm) Biti’s – thương hiệu giày dép Việt – thương hiệu giày dép thống trị thị trường nước, song hành hệ X Y Việt Nam Tuy nhiên, trước cạnh tranh khốc liệt với thương hiệu giày dép nước Adidas Nike, doanh số thương hiệu sụt giảm đáng kể năm trước 2015 Mặc dù vậy, nhờ vào thành công việc xác định lại phân khúc thị trường đời dòng sneakers Biti’s Hunter vào năm 2016 mà đế chế giày dép Việt có cú lội ngược dịng ngoạn mục Tuy nhiên, doanh thu Biti’s giảm dần hai năm 2020 2021 So với mức đỉnh năm 2019, doanh thu năm 2021 Biti's giảm gần 40%, 1.200 tỷ đồng Lãi ròng báo cáo tài riêng lẻ Biti’s (Cơng ty TNHH Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên) xuống 10 tỷ đồng, giảm 90% (Nguồn: https://vnexpress.net/suc-ep-cua-biti-ssau-nam-vut-sang-4518494.html) a) Bạn giải thích lý phương pháp phân khúc thị trường sử dụng để giải vấn đề doanh số sụt giảm trường hợp Biti’s năm 2016 lấy ví dụ minh họa? Có thể thấy, trước mắt Biti’s Hunter, suốt nhiều năm nằm “top-of-mind” ngành hàng giày dép Biti’s lại bị nhận định “lỗi thời”, “nhãn hàng ba mẹ", khơng cịn phù hợp với khách hàng trẻ Trong khi, phân khúc ngách giày phổ thông “sport inspired” chiếm khoảng 70% nhu cầu, thị trường với thị phần rộng lớn để dấn thân vào Đây phân khúc hứa hẹn phát triển nhanh mạnh mẽ Việt Nam thời trang, tiện dụng, phù hợp với nhiều hoàn cảnh (đi học, chơi, hàng ngày…) Không thành cơng việc nhìn xu hướng thị trường, Biti’s cịn thành cơng định vị lại thị trường tung thương hiệu Biti’s Hunter, chọn tệp khách hàng vô tiềm năng: giới trẻ độ tuổi 18-24 Đây khách hàng trẻ, thích khám phá, thích trải nghiệm chinh phục Và với hồn cảnh thị trường lúc đó, khơng phải người trẻ có đủ khả tài để sẵn sàng mở ví chi - triệu đồng cho đôi giày Nike Adidas Xác định lại phân khúc thị trường mình, độ tuổi khách hàng từ 1824, hướng đến khách hàng có thu nhập tầm trung, Biti’s Hunter tìm cho chỗ đứng riêng thị trường vô tiềm năng: hãng giày tầm trung cho nhóm thu nhập bình thường, có thương hiệu (trước Biti’s Hunter khơng có thương hiệu tiếng tầm giá 500 - 750k/ đôi) 10 Sự đời đánh trúng Insight người tiêu dùng lúc đặc biệt phận giới trẻ, người thích thiết kế trẻ trung, khỏe khoắn, chất liệu đem lại thoải mái hình dáng đại, đại diện cho nhóm người Việt trẻ động, ln cầu tiến, thích khám phá thể thân Bitis’s Hunter đời ví dụ điển hình cho thành cơng Biti’s vực dậy doanh số cho doanh nghiệp sau thời gian dài trì trệ, lần tạo nên tiếng vang cho thương hiệu thị trường lúc b) Theo bạn, chiến lược truyền thơng marketing tích hợp với sử dụng chiến thuật Marketing người ảnh hưởng (Sơn Tùng M-Tp Soobin Hoàng Sơn) hay chiến lược khác hoạt động tốt với phân khúc khách hàng mục tiêu mà Biti’s Hunter xác định? Lấy ví dụ minh họa cho lập luận bạn Với phân khúc khách hàng chủ yếu mà Bitis’s Hunter hướng đến thiếu niên người có mức thu nhập tầm trung, việc sử dụng chiến lược Marketing hiệu giúp cho việc kinh doanh hãng có nhiều bước tiến bật: - Đầu tiên chiến lược Marketing tích hợp thành cơng “ Đi để trở về” Để mang lại thành công vang dội chiến lược IMC cần trải qua việc thực nhiều bước “ + Đầu tiên xác định mục tiêu kế hoạch truyền thơng tích hợp Biti’s đặt mục tiêu cho chiến dịch IMC sau:  Business Objective: tăng thị phần, quay trở lại cạnh tranh thương hiệu quốc tế thị trường Việt Nam  Marketing Objective: tăng người dùng mới, thu hút đối tượng người dùng trẻ  Communication Objective: tăng mức độ nhận diện thay đổi hình ảnh “thương hiệu giày bố mẹ” lòng giới trẻ + Xác định đối tượng mục tiêu chiến lược Với chiến dịch “Đi để trở về”, Biti’s nhắm thẳng vào giới trẻ, nhóm khách hàng 9x trở lên + Lập Insight 11 Nắm bắt tâm lí người trẻ sống xa nhà, thích xa, thích trải nghiệm khám phá đây, Biti’s Hunter xuất sắc đúc kết Insight đắt giá  “Có có trở Đi thật xa, để khám phá, để trải nghiệm, để trưởng thành trân trọng trở về, trân trọng hành trình trở Đi thật xa để trở về!” Đây không campaign insight mà đánh giá platform insight, xuyên suốt mùa 1, mùa mùa chiến dịch sau Biti’s Hunter  Tiếp nối theo, Insight mùa “Người trẻ có nhiều chuyến năm chuyến ý nghĩa mong đợi với họ chuyến trở nhà”  Và phải nhau, Insight mùa lại tiếp tục hành trình “Như lời hẹn người trẻ dành cho người thương yêu nhất, hành trình tuyệt vời tuổi trẻ hạnh phúc trở về” + Big Idea Theo Insight bên trên, người trẻ ln có nhiều hành trình, nơi, khám phá vùng đất Và, hành trình mong chờ ý nghĩa hành trình trở nhà Dù cho đến đâu Biti’s Hunter đồng hành bạn nẻo đường Mang thiết kế trẻ trung, động chất liệu tốt, bền đẹp, Biti’s Hunter xứng đáng sản phẩm để bạn tin tưởng lựa chọn.” + Và bước cuối triển khai kế hoạch Biti’s khôn ngoan lựa chọn Sơn Tùng MTP làm product placement Trong MV Lạc Trôi, đôi Biti’s Hunter Sơn Tùng diện trang phục cổ trang gây ý mạnh mẽ khắp trang mạng xã hội Sau product placement đầy tranh cãi MV Lạc Trôi Sơn Tùng MTP, mùa Biti’s mở đầu chiến dịch IMC cách tạo tranh luận vấn đề “Đi hay Về” Trên mạng xã hội để thu hút giới trẻ, Biti’s tạo hagtag #teamdi #teamtrove, làm bàn đạp cho chiến dịch Sau câu trả lời thương hiệu “Đi thật xa để trở về” MV Đi để trở Soobin Hồng Sơn Biti’s Hunter củng cố thơng điệp thương hiệu mùa MV Đi để trở Theo kết khảo sát Biti’s có 87000 trị chuyện có nhắc đến chủ đề “Đi để trở về” chiến dịch 12 “Tiếp nối câu chuyện thương hiệu, “ Đi để trở về” “ Đi để trở về” dần mắt tạo nên số thành công định “ Đi để trở về” :  Chỉ sau ngày lên sóng, MV “cơng phá” Youtube với 10 triệu view – gần gấp lần thành tích Đi Để Trở Về  Top 24 Video Thịnh Hành Top video xem nhiều giới ngày 02/01  Hơn 120,000 lượt yêu thích thảo luận xoay quanh MV rộn ràng chia sẻ chuyến đáng nhớ gia đình, hay cảm xúc bồi hồi ước mong người thân yêu diện hành trình khám phá “ Đi để trở về” 4:  Hơn 30 triệu lượt xem Youtube & Facebook phim ngắn Hành Trình Đặc Biệt Tết  Hơn 15 triệu lượt xem nghe Youtube platform âm nhạc Tết Về Sớm Nhé  Tăng 30,000 subscribers Youtube, 50,000 fans fan page Biti’s Hunter  Hơn 10,000 người tham gia kiện online Tết Về Sớm Nhé” - Thứ hai chiến lược Marketing Mix: + Chiến lược Marketing sản phẩm (Product) Biti’s Hunter tung mẫu mã sản phẩm nhất, khai thác tối đa mẫu mã thời gian phù hợp để hiệu chu kỳ sống sản phẩm giày dép thời trang ngắn Bitis’s Hunter khơng nhẹ mà cịn đảm bảo chất lượng chuẩn với thiết kế bắt mắt Hiểu nhu cầu khách hàng trẻ việc khẳng định thân, khẳng định chất riêng nên Bitis’s Hunter không ngừng cho mắt loạt mẫu giày lạ, cá tính Đánh trúng vào thị hiếu, nhu cầu, mức độ thoả dụng nhóm khách hàng mục tiêu, hãng thành cơng việc sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường, thành công việc tạo cho khách hàng niềm tin sản phẩm thương hiệu + Chiến lược Marketing giá (Price) “Dù sở hữu nhiều điểm trội, song Biti's Hunter lại có giá thành tương đối mềm, dao động từ 500 nghìn đồng đến 700 nghìn đồng( vào thời điểm 2017) tùy vào kiểu 13 dáng màu sắc Trong loại sneaker thương hiệu đình đám giới Adidas, Puma,… có mức giá từ triệu đồng đổ lên (đối với hàng hãng) với Biti’s Hunter khách hàng cần bỏ số tiền khoảng 1/4 sở hữu đơi giày thể thao “đúng chuẩn”, vừa đáp ứng nhu cầu thân vừa hợp thời trang Điều khiến cho hãng có lợi cạnh tranh giá đánh vào đối tượng khách hàng có thu nhập tầm trung, để họ bỏ số tiền thấp sở hữu đơi giày hãng có thương hiệu.” Bên cạnh đó, chiến lược Marketing Biti’s Hunter giá (Price), thương hiệu sử dụng chiến lược định giá sản phẩm hớt váng (Price Skimming Strategy) Chiến lược giá “hớt váng” doanh nghiệp đặt giá bán ban đầu tương đối cao( cao cao so với sản phẩm thường hãng, thấp nhiều so với thương hiệu Adidas, Puma, Converse thị trường) cho sản phẩm để khai thác tối đa nhu cầu nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng hoạt động thu hồi vốn đầu tư có lợi nhuận Sau khai thác hết nhóm khách hàng có mức sống cao, doanh nghiệp bắt đầu giảm dần giá sản phẩm xuống để khai thác nhóm khách hàng có thu nhập sức mua thấp Với chiến lược Marketing này, Biti’s Hunter thành cơng với mục đích khai thác tối đa khách hàng thị trường + Chiến lược Marketing phân phối (Place) Chiến lược Marketing Biti’s Hunter điểm bán, nhà phân phối trọng từ trước đến Muốn định vị thương hiệu lịng người tiêu dùng, trước tiên họ phải để bạn nhìn thấy họ đâu, bạn cần tìm họ nhanh chóng đáp ứng Ta tìm mua đơi giày Bitis’s Hunter cửa hàng tồn quốc Biti’s, bên cạnh đó, việc Biti’s mở rộng tới 40 quốc qia giới giúp cho Biti’s Hunter có thêm tiếp cận đến người dùng ngoại quốc Đương nhiên, với khả nhìn xa trơng rộng mình, Biti’s khơng bỏ lỡ kênh bán hàng Website trang thương mại điện tử Bởi, xu hướng người dùng bắt đầu có thay đổi, họ cân nhắc để thuận tiện việc mua sắm Chính thế, Biti’s Hunter xuất gian hàng Tiki hay Lazada, Shopee,… + Chiến lược Marketing vế xúc tiến hỗn hợp ( Promotion) 14 Đánh vào nhóm khách hàng trẻ trung, động, tiếp cận nhiều với Internet việc trọng vào quảng cáo đa kênh mạng xã hội góp phần thúc đẩy doanh thu Biti’s Hunter, triển khai chiến dịch quảng cáo khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm với chương trình khuyến hấp dẫn Một chiến dịch quảng cáo bật Biti’s cho dòng sản phẩm Biti’s Hunter phải kể đến chiến dịch: “Đi để trở về” tạo nên sóng dội góp phẩn đẩy tên tuổi Biti’s Hunter lúc Bên cạnh đó, chiến dịch khuyến Bitis’s Hunter áp dụng để đẩy mạnh việc hồn thành kế hoạch tiêu thụ, chương trình kích thích tiêu thụ hãng trọng linh hoạt giảm giá ngày 30-4 1-5, ngày 2-9, ngày khai giảng năm học, ngày lễ Noel tết dương lịch… - Song song với Marketing Mix, chiến dịch truyền thơng theo mơ hình AIDA giúp cho Bitis’s Hunter gây tiếng vang không kém: + Attention: “Để thu hút ý với người tiêu dùng thị trường mục tiêu hướng đến để tăng độ nhận diện cho thương hiệu, Bitis’s Hunter hợp tác với người tiếng (Influencer Marketing) đời Viral Video Trong phải kể đến MV “Lạc trôi” Sơn Tùng MTP MV “Đi để trở về” Soobin Hoàng Sơn Đây viral video thu hút hàng hàng chục triệu view gây sốt cộng đồng mạng Đánh vào nhóm khách hàng trẽ tuổi động, việc lựa chọn Sơn Tùng MTP hay Soobin Hoàng Sơn- tên đình đám giới trẻ lúc giờ, để gửi gắm câu chuyện thương hiệu bước khôn ngoan Bitis’s Hunter.” Xuất phát từ product placement đầy tranh cãi MV đình đám “Lạc trôi” Sơn Tùng MTP, gây bão thông qua tranh luận #teamđi #teamtrởvề mạng xã hội, thức mắt MV “Đi để trở về” câu trả lời trọn vẹn thương hiệu, với ca sĩ trẻ lên Soobin Hoàng Sơn, Mùa chiến dịch tạo tiếng vang lớn cho Biti’s Hunter chiến truyền thông Tết vốn dành cho thương hiệu lớn Đầu năm 2018, Biti’s Hunter tiếp tục Mùa với MV “Đi để trở 2” Soobin Hoàng Sơn thể đạt thành công định, ngày khẳng định hình ảnh thương hiệu Biti’s Hunter tâm trí người tiêu dùng 15 Là thương hiệu nội địa với ngân sách eo hẹp, lại nhiều năm im lặng tiếng, lại thể tinh thần “đi trải nghiệm” người trẻ, Biti’s Hunter vượt qua nhiều thử thách để lắng nghe nói thay lời nhiều bạn trẻ: Đi để trở + Interest: “Để thu hút quan tâm đông đảo khách hàng, Bitis hunter tận dụng mạng xã hội (social media marketing) hợp tác với người có tầm ảnh hưởng để khuyến khích khách hàng quan tâm đến sản phẩm Hiểu thị trường mục tiêu khách hàng mục tiêu giới trẻ – người thường xuyên sử dụng mạng xã hội, Bitis hunter hoạt động tích cực mạng xã hội để giao tiếp tăng độ tiếp cận đến đối tượng khách hàng mình.” Đầu năm 2016 Bitis hunter – tạo lượng lớn viết thảo luận phương tiện truyền thơng (hơn 21,000 thảo luận), Facebook kênh mạng xã hội Ngồi ra, Biti’s Hunter cũng không bỏ qua trang mạng xã hội khác Instagram với KOL có sức ảnh hưởng lớn cộng đồng Phở, Giang Hoàng, Phan Ý Yên,… số nghệ sĩ tiếng Duy Khánh Nguyễn, Diễm My 9x, Nguyển Ngọc Thạch,… + Desire: Hàng loạt PR Biti’s Hunter tung để kích thích nhu cầu mong muốn sử dụng sản phẩm Đặc biệt, PR site báo lớn đánh vào lòng trung thành người Việt với thương hiệu Việt kênh14,… + Action Để tiếp thêm động lực cho khách hàng băn khoăn có nhu cầu mua hàng chưa hành động Biti’s Hunter thúc đẩy họ động thái giảm giá, kết hợp với website Thương mại điện tử để tung mã giảm giá khung định c) Bạn đưa lời khun có liên quan trực tiếp đến tình để nâng cao hài lòng lòng trung thành khách hàng với thương hiệu giày Biti’s Hunter giai đoạn để từ nâng cao kết kinh doanh Công ty Biti’s Thị trường giày sneaker Việt Nam vô đa dạng Các ông lớn Nike, Adidas, thương hiệu tiếng lâu đời sản phẩm chất lượng mẫu 16 mã hợp thời trang Các thương hiệu giày sneaker Việt Nam giới trẻ ưa chuộng Ananas, COX shoes, Cùng sản phẩm giày không thương hiệu mẫu mã đẹp xuất tràn lan thị trường Nên người dùng có nhiều phương án để lựa chọn Để tiếp tục có lợi cạnh tranh, Bitis’s Hunter nên trì tiếp tục không ngừng phát triển sản phẩm, phát triển cải tiến thêm mẫu mã đẹp mắt khác nhau, bắt kịp xu thề thị trường, mẫu mã đa dạng chất lượng sản phẩm yếu tố cốt lõi để giữ chân khách hàng, bên cạnh việc marketing tốt không mang lại giá trị thật khơng phát triển Nếu hồn chỉnh mặt sản phẩm, việc Bitis’s Hunter nên đầu tư vào chiến dịch truyền thông khác để nâng cao doanh thu hồn tồn có khả thi, gần năm kể từ chiến dịch “ Đi để trở về” gây sốt, trải qua năm đại dịch phức tạp, nay, Bitis’s Hunter im lặng tiếng, điều khiến hãng dễ bị rơi vào thương hiệu bị lãng quên, có bóng “ Đi để trở về” lớn, Bitis’s Hunter phát triển thêm án khác cú quay lại đường đua, với thông điệp ý nghĩa sáng tạo khác, thu hút nhận thức thương hiệu lần nữa, có lẽ doanh số Bitis’s Hunter lại trở lại ổn định tốt Câu (2,0 điểm) Nhiều người cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Omni-channel đem lại nhiều hội lớn đơi có nhiều thách thức lớn cho doanh nghiệp/nhà bán lẻ người tiêu dùng Bạn thảo luận quan điểm nêu rõ hội nguy từ quan điểm doanh nghiệp/nhà bán lẻ người tiêu dùng Lấy ví dụ thực tế minh họa Em nghĩ việc phát triển kênh hệ thống Omini-channel đem lại nhiều hội tiềm tàng số nguy quan điểm có tính đắn, mà việc đồng đa thiết lập, việc quản lý dễ dàng hơn, liệu thông tin hành vi tiêu dùng khách hàng, để thực hệ thống tiêu tốn khơng tài ngun tiềm ẩn rủi ro đáng kể việc vận hành hệ thống, lỗi quản lý, trục trặc liệu xảy Và để tìm hiểu rõ nguy hội ta sâu góc nhìn góc nhìn doanh nghiệp góc nhìn khách hàng sau: - Từ quan điểm doanh nghiệp/ nhà bán lẻ Cơ hội 17 +Hiểu rõ hành vi mua sắm khách hàng: “Hành vi mua sắm khách hàng hội Bằng việc thu thập sở thích hành vi mua sắm khách hàng kênh, nhà bán lẻ tìm hiểu để triển khai chương trình upsell cross sell, chương trình nhằm tăng thêm doanh thu bán nhiều sản phẩm Lấy ví dụ để dễ hiểu: Một khách hàng nữ truy cập kênh website để chọn mua đôi giày nữ lướt xem qua sản phẩm khác váy, mắt kính,phụ kiện , họ đặt hàng đến kênh cửa hàng gần để lấy giày Tại cửa hàng, thông tin vị khách nữ sở thích họ website cập nhật nhanh chóng, nhân viên biết vị thích váy, mắt kính, phụ kiện chủ động giới thiệu cho vị khách sản phẩm này, bạn nghĩ vị khách có dừng lại việc mua đơi giày không? Kết nối tất kênh bán hàng chìa khóa giúp tạo trải nghiệm khơng bị gián đoạn, khiến khách hàng cảm thấy tự tin dễ định mua sắm hơn.” +Quản lí liệu tập trung: Mơ hình Omni-channel giải hết vấn đề không đồng thông tin, dẫn tới khó khăn việc tổng kết doanh thu, khó khăn việc quản lý sản phẩm bán toàn hệ thống, giao nhầm hay sót đơn hàng, v.v Hệ thống liệu tập trung, hợp mơ hình bán hàng hợp kênh kèm tính tiện ích giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý thông tin theo thời gian thực, để đưa định phù hợp xác, ví dụ sản xuất thêm sản phẩm yêu thích, quảng cáo re-targeting đối tượng, v.v + Tăng doanh thu hiệu quả: “Lợi ích lớn Omnichannel mang lại trải nghiệm quán đa kênh cho người tiêu dùng Dù khách hàng lựa chọn mua sắm qua kênh nhận trải nghiệm tồn vẹn quán Điều có tác động lớn tới hành vi mua sắm định mua hàng, giúp doanh nghiệp cải thiện doanh thu hiệu Theo báo cáo, chiến dịch tiếp thị Omni-channel sử dụng từ kênh trở lên có tỉ lệ mua đạt mức 12,43%, cao 287% so với chiến dịch kênh Khách hàng với trải nghiệm Omni-channel chi tiêu nhiều 13% so với khách hàng khơng trải nghiệm.” + Quản lí kho hàng linh hoạt: 18 “Nếu khơng có hệ thống tích hợp quản lý thông tin Omni-channel, kênh kiểm sốt thơng tin kho hàng cách riêng biệt tốn nhiều thời gian để tổng hợp thông tin Điều dẫn tới tình trạng cân đối số lượng, điển nơi cần khơng đủ hàng ngược lại hay thông tin sản phẩm hệ thống kho không cập nhật kịp thời dẫn đến tình trạng nhận đơn mà sản phẩm khơng sẵn có Thay vào đó, sử dụng hệ thống thơng tin hợp nhất, doanh nghiệp cập nhật thông tin dễ dàng theo thời gian thực.” + Hỗ trợ khách hàng tốt hơn: “Khách hàng không muốn bị ép buộc vào phương thức tương tác phức tạp, lỗi thời họ cần giúp đỡ Chúng ta cung cấp cho khách hàng nhiều hình thức tương tác, vấn đề khách hàng giải nhanh chóng tốt +Tăng hài lịng khách hàng quảng bá thương hiệu: Thơng thường khách hàng họ cần hỗ trợ, điều họ mong đợi là:  Cách dễ dàng để tự giải vấn đề  Phản hồi xử lý nhanh  Hiểu đồng cảm Chính vậy, mang đến cho khách hàng trải nghiệm đồng đa kênh giúp hiểu rõ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tin tưởng từ khách hàng Khi cảm thấy hài lòng, khách hàng hồn tồn sẵn lịng đánh giá cao chí giới thiệu doanh nghiệp bạn đến người xung quanh Nguy + Sự thay đổi cấu trúc quản lý Thực chiến lược đa kênh tức bạn phải thực thay đổi cấu trúc tổ chức doanh nghiệp Thay hoạt động riêng lẻ, phận buộc phải đồng phối hợp với Để đạt nhịp nhàng, ăn ý kênh, đòi hỏi doanh nghiệp phải dành nhiều thời gian, cơng sức chi phí lớn vào đồng Điều có nghĩa doanh nghiệp chuyển sang bán hàng đa kênh, họ phải chuyển đổi lượng liệu lớn Trên khía cạnh đó, thách thức tạo làm cách để đồng hóa tất liệu kênh mà không xảy lỗi hay thơng tin Đó yếu tố bắt buộc giúp hệ thống hoạt động trơn tru với thơng tin đầy đủ tích hợp từ nhiều kênh khác nhau.” 19 ... khoản phủ Việt Nam.” Các yếu tố môi trường vĩ mô: - “Nhân học Có thể nói nhân học nhân tố mà nhà quản trị marketing phải quan tâm, nhân học tạo khách hàng cho doanh nghiệp sở để doanh nghiệp xác... mua thấp Với chiến lược Marketing này, Biti’s Hunter thành cơng với mục đích khai thác tối đa khách hàng thị trường + Chiến lược Marketing phân phối (Place) Chiến lược Marketing Biti’s Hunter... hàng mục tiêu Là giám đốc Marketing, việc hoạch định triển khai kế hoạch đánh vào Insight khách hàng vô quan trọng Chiến dịch trở lại cú đúp thành công rực rỡ cho việc Marketing hiệu MoMo, giúp