Microsoft Word thuc trang va gp hthien pphoi ttrg thuoc BVTV doc Lời mở đầu Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt[.]
Lời mở đầu Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình cơng ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, với năm hoạt động năm bắt hội , vượt qua thách thức có thành cơng định , khẳng định công ty hàng đầu lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật) Tuy nhiên cịn có nhiều khó khăn thách thức phía trước , việc đánh giá thân để biết điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt hội điều quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, cơng ty cần nâng cao hiệu cạnh tranh để tạo chỗ đứng thị trường nước hướng đến xuất Để làm điều biện pháp kinh doanh khác cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tun truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty, việc phát triển hồn thiện kênh phân phối chiến lược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ thành lập, công ty xác định vai trò quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Chính mà sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết tỉnh phía bắc có bước chắn mau lẹ việc xâm nhập hai thị trường tiềm thị trường miền trung, nam Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng uy tín hình ảnh tốt tâm trí người tiêu dùng, xây dựng kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với hàng trăm đại lý lớn nhiều cửa hàng bán sản phẩm công ty Tuy nhiên công ty xác định cịn nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày Vẫn cịn tượng cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com không lành mạnh, cạnh tranh giá đại lý nhằm tranh giành khách hàng nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều không kịp thời, vào thời điểm mùa vụ làm lỡ hội kinh doanh khách hàng,…Đặc biệt cơng ty cần có chiến lược để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến thị trường xa hơn, tiềm hơn, thị trường miền trung thị trường miền nam Đây lý để em viết đề tài: “Thực trạng số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả cạnh tranh công ty,phát triển hoạt động kinh doanh công ty Cấu trúc đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Khái quát thị trường công ty Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hệ thống phân phối công ty Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty: Chương I: KháI quát thị trường công ty đăc điểm thị truờng thuốc bvtv 1.1 Khái quát chung thị trường thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nơng nghiệp tồn quốc :59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số Xuất phát từ đặc điểm cấu dân số nước ta, Đảng xác định việc phát triển nông nghiệp mặt trận hàng đầu Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội mục tiêu chiến lược quan trọng đường lối kinh tế Đảng nhà nước thời kì cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Nước ta nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ vai trị vơ quan trọng ngành nơng nghiệp nói riêng tồn kinh tế đất nước Do việc đa dạng hoá sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt cơng nghiệp với truyền thống theo quy mơ thích hợp đòi hỏi tất yếu.Cùng với phát triển ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tăng theo Là công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hồ Bình nhận thức rõ thời thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh với việc nhà nước đầu tư phát triển nơng nghiệp nước ta theo hướng đại hố, cơng nghiệp hố người nơng dân đầu tư nhiều cho việc chăm sóc, bảo vệ phát triển diện tích canh tác trồng Cơng ty vào tình hình thực tế, phân bố trồng theo khu vực địa lý tỉnh, địa phương xu hướng trồng tương lai để xác định rõ đâu khách hàng mục tiêu tương lai Đây quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu gắn với trồng định, cơng ty xác định loại sản phẩm, số lượng hay yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm xây dựng hệ thống kênh phù hợp cho thị trường cụ thể Căn vào biểu ta nhận thấy diện tích lúa, hoa màu , ăn phát triển mạnh tỉnh thuộc đồng bắc Đây điều dễ hiểu nơi có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển lúa nước hoa màu, ăn Cụ thể tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phịng,… đặc biệt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com số tỉnh có diện tích ăn hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phịng,… Đây thị trường lớn cơng ty có diện tích trồng lớn, mặt khác xu hướng trồng tỉnh có xu hướng tăng tương lai điều kiện tốt cho việc đầu tư công ty tương lai Tại tỉnh miền núi phía bắc, diện tích lúa, hoa màu không lớn tập trung tỉnh thuộc đồng bắc bộ, tỉnh có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển chè, cà phê, đặc biệt số tỉnh có diện tích chè , cà phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác có khách hàng lớn, tạo lợi nhuận cao tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ Bên cạnh hai tỉnh Thanh Hố Nghệ An thị trường lớn công ty khai thác tốt tỉnh có diện tích trồng lớn, đặc biệt lúa, bên cạnh tỉnh Nghệ An cịn có diện tích cà phê lớn có xu hướng tăng nhanh tương lai Theo thống kê nông nghiệp dự kiến bố trí đến năm 2010 tỉnh miền bắc sau( trang bên ) Do đặc điểm thị trường thuốc BVTV gắn liền với khu vực địa lý trồng nên khu vực có diện tích trồng lớn thường có nhiều cơng ty ngồi nước kinh doanh Những năm trước đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết nhập hay tài trợ từ nước với giá đắt Nhưng thị trường có nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh thành phố điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng.Song đặc điểm thị trường mà kiểm sốt ngành cịn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá rẻ, chất lượng không đảm bảo gây khó khăn chung cho phát triển lành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mạnh ngành ảnh hưởng lớn đến đời sống bà nông dân Điều phần thị trường thuốc BVTV có nét đặc thù riêng Thứ nhất, sản phẩm có địi hỏi cao chất lượng, điều kiện bảo quản, hướng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn sử dụng Thứ hai, sản phẩm thường sử dụng nhiều vùng nông thôn, vùng xa, hẻo lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ nên việc quản lý thuốc khó kiểm sốt chặt chẽ điều kiện kinh doanh sản phẩm Vì lỏng lẻo quản lý khó tránh khỏi.Đó điều kiện thuận lợi cho kẻ xấu len lỏi vào thị trường, đem bán sản phẩm không đảm bảo chất lượng bà sử dụng tiền tật mang Thứ ba, cạnh tranh ngành ngày gay gắt số lượng hàng ngoại nhiều chiếm ưu định.Mặt khác số lượng cáccông ty nước tham gia thị trường ngày đông, sản phẩm đơn vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn gia tăng báo động Thứ tư, khác hàng ngành phần lớn người nơng dân nên hiểu biết cịn hạn chế Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ phần bị ảnh hưởng lớn nhà cung cấp 1.2 Khách hàng công ty 1.2.1 Khách hàng mục tiêu công ty Do đặc thù việc kinh doanh thuốc BVTV, địi hỏi người bán hàng phải có điều kiện kiến thức, trình độ hiểu biết định thuốc điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng công ty cân nhắc cẩn thận tuân theo quy tắc cụ thể công ty đề LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chỉ khách hàng đáp ứng điều kiện họ đại lý bán hàng công ty Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu công ty bao gồm đại lý cấp chi cục bảo vệ thực vật tỉnh, thành phố, đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho khu vực thị trường định Họ chịu quản lý tực tiếp công ty hưởng sách giá, chiết khấu,… nhằm tránh xung đột kênh Bên cạnh cơng ty quan tâm đến khách hàng tổ chức, họ nông trường, doanh nghiệp kinh doanh trồng loại công nghiệp chè, cà phê với diện tích lớn nên đem lại lợi nhuận lớn cho cơng ty Số lượng đại lý cấp1 công ty thị trường miền bắc cụ thể sau ( trang bên ) Các đại lý cấp công ty lại bán sản phẩm cho khách hàng tổ chức cá nhân nằm kênh phân phối cấp dưới, họ mua hàng đại lý cấp làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ công ty Công ty phân loại khách hàng theo doanh số mà cơng ty bán cho họ , với khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm coi đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm coi đại lý trung bình cịn lại đại lý nhỏ Căn vào việc phân loại cơng ty có sách ưu đãi biện pháp khuyến mại khác nhằm khuyến khích, động viên họ Biểu 2: Số lượng đại lý công ty Quảng Ninh Hải Phịng Thái Bình Nam Định 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phú Thọ Thái Nguyên Yên Bái Tuyên Quang 10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 11 Hà Nội 12 Hà Tây 13 Hải Dương 14 Ninh Bình 15 Thanh Hoá 16 Nghệ An 17 Hà Tĩnh 18 Vĩnh Phúc 19 Hưng Yên 20 Hà Nam 21 Bắc Ninh 22 Miền Trung 10 Nguồn: phòng Marketing năm 2005 Sản phẩm công ty qua cấp trung gian cuối đến tay người nông dân, họ người trực tiếp tiêu dùng sử dụng sản phẩm, bên cạnh khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm công ty để phục vụ cho việc phịng, chống bệnh cho nơng trường, trang trại trồng 1.2.2 Các đặc điểm khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com *Đặc điểm nhân học : Ta thấy qua biểu thị trường công ty trải rộng thị trường rộng khắp miền bắc, có khu vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải Dương, Phú Thọ,… Đây thị trường lớn công ty, đem lại lợi nhuận cao công ty đặc biệt quan tâm Trên thị trường có, cơng ty phân phối rộng rãi sản phẩm mình, chủ yếu sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại nhiều loại lương thực, thực phẩm Trong cơng ty vào cấu trồng tỉnh ( Dự kiến bố trí đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị trường hệ thống phân phối nhu cầu thực tế thị trường cấu sản phẩm có (Phụ lục 3) để bán phân phối sản phẩm công ty Dựa vào cơng ty hình thành cặp sản phẩm – thị trường cụ thể Đối với khu vực đồng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , ăn công nghiệp ngắn ngày (khoai , ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu hợp chất dưỡng Đây thị trường lớn cơng ty doanh số cao có độ bao phủ thị trường rộng , tỉnh (Nam Định, Hải Dương,Thái Bình, ) Với tỉnh có cấu trồng chủ yếu loại công nghiệp ngắn ngày chè Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La,…các khách hàng thường không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng Tại thị trường công ty chủ yếu bán sản phẩm thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu hợp chất dưỡng *Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối công ty chủ yếu người nông dân, quanh năm “chân tay bùn” , trình độ hiểu biết nhận thức họ hạn chế, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng thường mua hàng theo kinh nghiệm mua hàng có tham khảo người sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo “con mắt”, họ thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt mua Đây đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt quan tâm việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu m•, bao bì, tăng cường nhận thức người dân sản phẩm hình ảnh cơng ty *Đặc điểm văn hố: Người dân Việt Nam từ ngàn đời sống văn hoá làng xã với phong tục tập quán, hành vi ứng xử văn hố mang đặc trưng riêng Chính điều ảnh hưởng không nhỏ tới hành vi tiêu dùng họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện với người có kinh nghiệm định mua hàng đó, họ thường mua hàng sau tham khảo người khác có kinh nghiệm mà không cần dẫn khác họ đến cửa hàng mà người hướng dẫn họ cho không nơi khác 1.3 đối thủ cạnh tranh công ty 1.3.1 Khái quát chung đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) công ty Hiện thị trường thuốc BVTV có nhiều cơng ty cung cấp bán sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng 50 cơng ty, có cơng ty liên doanh nước ngồi cơng ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-Thuỵ Sỹ…và công ty nước Để thấy rõ khác chiến lược kinh doanh công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh công ty Hồ Bình điểm mạnh, điểm yếu hai chiến lược kinh doanh ta xét mơ hình sau: Sự khác : Có thể nói khác hai chiến lược kinh doanh việc áp dụng hai chiến lược khác chiến lược kéo chiến lược đẩy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xúc tiến nhằm thu hút khách hàng Trong liên doanh sử dụng công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh cơng ty nhằm thu hút khách hàng, tạo nhận biết nhu cầu người dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm đ• tạo niềm tin người tiêu dùng người tiêu dùng tự tìm mua sản phẩm họ cửa hàng Cịn Hồ Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích thành viên kênh phân phối bán sản phẩm cơng ty, biện pháp cạnh tranh giá, khuyến m•i lớn giành cho đại lý, hỗ trợ đại lý hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử dụng biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh 1.3 So sánh ưu, nhược điểm ĐTCT với công ty Điểm mạnh cơng ty liên doanh họ có nguồn lực tài mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin khách hàng Định hướng kinh doanh công ty họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm Marketing, chiến lược kinh doanh Cơng ty định hướng vào sản phẩm Qua mơ hình thấy dài hạn chiến lược kinh doanh liên doanh mang lại hiệu lâu dài, thị phần tăng dần giữ lâu,nhưng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao Đây chiến lược phù hợp với đặc điểm điều kiện công ty, việc tập trung vào đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược giá, chiết khâu cao so với liên doanh công ty xây dựng mạng lưới phân phối rộng thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... chung cho phát triển lành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mạnh ngành ảnh hưởng lớn đến đời sống bà nông dân Điều phần thị trường thuốc BVTV có nét đặc thù riêng Thứ nhất,... phục vụ cho việc phịng, chống bệnh cho nông trường, trang trại trồng 1.2.2 Các đặc điểm khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com *Đặc điểm nhân học : Ta thấy qua biểu... với phát triển ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tăng theo Là công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, cơng ty Hồ Bình nhận thức rõ thời thuận lợi cho việc phát triển