Phát triển con người là một trong mục tiêu quan trọng nhất để phát triển kinh tế xã hội và đó cũng là phương tiện tốt nhất để thúc đẩy sự phát triển, không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà còn cả trên toàn thế giới. Trong mỗi doanh nghiệp đều nhận thấy được năng lực của đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin là rất quan trọng, bởi đây chính là những con người nắm giữ sự phát triển của hoạt động sản xuất và tạo ra các sản phẩm mới. Do đó để thúc đẩy sự phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì vấn đề quan trọng là phải có một đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin chất lương cao. Vì lý do đó mà ngay cả khi doanh nghiệp có dây truyền công nghệ hiện đại, nguồn lực tài chính dồi dào thì vấn đề được các doanh nghiệp sản xuất đặc biệt quan tâm là chất lượng của đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin trong doanh nghiệp.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI Họ tên học viên: Mã học viên: Lớp: Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Hà Nội, 07/2020 i LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Phùng Thị Thủy người tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt trình nghiên cứu thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn MỤC LỤC iii LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC VIẾT TẮT vi DANH MỤC HÌNH .vii DANH MỤC BẢNG viii LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bản và lý thuyết sở 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng phân loại lực lượng bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng vai trò quản lý lực lượng bán hàng .10 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.1 Thiết kế chiến lược cấu lực lượng bán hàng .13 1.2.2 Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng .18 1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 20 1.2.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 22 1.2.5 Giám sát bán hàng 26 1.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng .28 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp .35 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 35 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp .36 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI 38 iv 2.1 Giới thiệu Tổng Công ty thương mại Hà Nội 38 2.1.1 Sự hình thành phát triển Tổng cơng ty Thương mại 38 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty Thương mại 38 2.1.3 Mơ hình tổ chức bợ máy quản lý Công ty 40 2.1.4 Mạng lưới hoạt động Tổng công ty .41 2.1.5 Đặc điểm lao động 42 2.2 Phân tích các nhân tớ ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại .48 2.2.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 48 2.2.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 49 2.3 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại giai đoạn 2017 - 2019 55 2.3.1 Thiết kế chiến lược cấu lực lượng bán hàng .55 2.3.2 Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng .61 2.3.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 64 2.3.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 71 2.3.5 Giám sát lực lượng bán hàng .78 2.3.6 Đánh giá lực lượng bán hàng .79 2.4 Đánh giá Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại 83 2.4.1 Những kết đạt được 83 2.4.2 Hạn chế tồn .85 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 87 CHƯƠNG Giải pháp NÂNG CAO Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại .88 3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Thương mại 88 v 3.1.1 Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại 88 3.1.2 Định hướng quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 - 2025 Tổng công ty Thương mại .89 3.2 Một số giải pháp nhằm Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại 90 3.2.1 Tăng cường công tác thiết kế chiến lược cấu lực lượng bán hàng 90 3.2.2 Tăng cường tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng .90 3.2.3 Nâng cao công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 90 3.2.4 Nâng cao công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 93 3.2.5 Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng 95 3.2.6 Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng 97 KẾT LUẬN 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ Nghĩa tiếng việt BCKQ Báo cáo kết hoạt động Báo cáo kết hoạt động BH kinh doanh Bán hàng kinh doanh Bán hàng CP Cổ phẩn Cổ phẩn CN Chi nhánh Chi nhánh HĐQT Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị ISO Intenational Organization for Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc Standardization tế LLBH Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng NLĐ Người lao động Người lao động SXKD Sản xuất kinh doanh Sản xuất kinh doanh 10 TSCĐ Tài sản cố định TSCĐ 11 TSDH Tài sản dài hạn TSDH 12 TSNH Tài sản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn 13 TGĐ Tổng giám đốc Tổng giám đốc 14 VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu 15 VCĐ Vốn cố định Vốn cố định vii DANH MỤC HÌ Hình 1: Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý .16 Hình 2: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 17Y Hình Sơ đờ quy trình tuyển dụng LLBH Tổng cơng ty Thương mại 61 Hình 2 Xác định nhu cầu tuyển dụng LLBH giai đoạn 2017 – 2019 62 Hình Kết doanh thu bán hàng giai đoạn 2017 – 2019 .79 viii DANH MỤC BẢ Bảng Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại 2017 - 2019 49 Bảng 2 Cơ cấu lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại 55 Bảng Cơ cấu nguồn nhân lực Tổng công ty Thương mại 57 Bảng Trình đợ nhân lực Công ty Tổng công ty Thương mại 58 Bảng Kết tuyển dụng LLBH công ty giai đoạn 2017 – 2019 63 Bảng Nội dung đào tạo LLBH chiến tranh thương mại Mỹ Trung 68 Bảng Tiền thưởng cho LLBH Tổng công ty Thương mại .75 Bảng 8: Mức kinh phí thực cho người lao động 77 Bảng 9: Kết doanh thu bán hàng từng khu vực Tổng công ty Thương mại 81Y Bảng Quy trình đào tạo Tổng cơng ty Thương mại .93 Bảng 2: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 96 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh tồn cầu hố doanh nghiệp Việt nam phải đối mặt với nhiều thách thức Đặc biệt kể từ Việt Nam gia nhập WTO CPTPP, điều làm cho mơi trường kinh doanh doanh nghiệp có nhiều thay đổi, vừa thách thức vừa hội để doanh nghiệp phát triển Môi trường kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam ngày trở lên khốc liệt hơn, phải đối mặt với cơng ty xun quốc gia, đa quốc gia có tiềm lực tài chính, cơng nghệ, kinh nghiệm lực cạnh tranh cao phải cạnh tranh quyết liệt điều kiện với nguyên tắc nghiêm ngặt định chế thương mại luật pháp quốc tế Để tồn phát triển một môi trường đầy thách thức vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải ln tìm giải pháp phù hợp để khơng ngừng nâng cao tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Các doanh nghiệp nhận quản trị nguồn nhân lực nâng cao lực đợi ngũ nhân viên nói chung lực lượng bán hàng nói riêng mợt vũ khí chiến lược quyết định đem lại cho doanh nghiệp thị phần lợi nhuận tăng thêm Phát triển người một mục tiêu quan trọng nhất để phát triển kinh tế xã hợi phương tiện tốt nhất để thúc đẩy phát triển, không phạm vi một quốc gia mà còn toàn thế giới Trong doanh nghiệp nhận thấy được lực đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin rất quan trọng, người nắm giữ phát triển hoạt động sản xuất tạo sản phẩm Do để thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp vấn đề quan trọng phải có mợt đợi ngũ nhân viên cơng nghệ thơng tin chất lương cao Vì lý mà doanh nghiệp có dây truyền cơng nghệ đại, ng̀n lực tài dời vấn đề được doanh nghiệp sản xuất đặc biệt quan tâm chất lượng đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin doanh nghiệp Tổng công ty Thương mại chuyên xuất nhập với trọng tâm sản phẩm hàng nông sản thực phẩm Kinh doanh thương mại nội địa như: phát triển ... nghiệp thị phần lợi nhuận tăng thêm Phát tri? ??n người một mục tiêu quan trọng nhất để phát tri? ??n kinh tế xã hợi phương tiện tốt nhất để thúc đẩy phát tri? ??n, không phạm vi mợt quốc gia mà còn... viên công nghệ thông tin rất quan trọng, người nắm giữ phát tri? ??n hoạt động sản xuất tạo sản phẩm Do để thúc đẩy phát tri? ??n sản xuất kinh doanh doanh nghiệp vấn đề quan trọng phải có mợt đợi... thiết, ý nghĩa quan trọng công tác quản trị nguồn nhân lực, tác giả chọn vấn đề: “ Quản tri? ? lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại” làm đề tài luận văn cao học Tổng quan nghiên cứu