Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á

Luận Văn: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á

LỜI NÓI ĐẦU

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạch định chiến lược kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lượng, chất lượng Chủng loại hàng hoá và dịch vụ Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trường, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trường kinh doanh của mình.

Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Với những kiến thức em đã thu được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng Trong phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia Đông Nam Á Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh

của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau:

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.

Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Trong quá trình hoàn thành đề tài này, được sự hướng dẫn tận

tình của các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em

đã hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp của mình Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trước đây đã được học trong trường đại học.

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam Á.

Kết cấu luận văn gồm 3 chương:

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á.

CHƯƠNG III:PHƯƠNG PHÁP VÀ BIỆN PHÁP THỨC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á.

1.1 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đặc trưng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chương trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích.

Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu được lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh.

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.

Về phương diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu

thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt.

1.2 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là:

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.

 Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ.

 Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lượng mà giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thương trường Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

 Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua

sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi.

 Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.

 Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư, xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bước phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng được mọi tiềm năng của doanh nghiệp.

 Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó được xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.

 Như vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lưu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao.

2 Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp

Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp:

Trong “thương mại doanh nghiệp” thì doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh được thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính.

Còn theo “luật doanh nghiệp”, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định được

đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.

- Như vậy một tổ chức kinh tế được coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện:

- Phải được thành lập theo đúng thể thức do luật định.

- Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhưng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lưu thông) trao đổi Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả phương thức vận chuyển, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán.

Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc.

Ngày nay đứng trước quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm tiêu thụ được mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra.

Như vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán được hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn được các đòi hỏi của người mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng được thực hiện như thế nào? Người mua phản ứng như thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc.

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch

nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trường.

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.

 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. Tổ chức công tác tiêu thụ.

 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Để thành công trên thương trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.

Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một các cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp.

Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trường doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Tuy nhiên các cách thức và mô tả thường được sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thường gồm: thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (nguồn tiêu thụ).

 Việc nghiên cứu thị trường đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng do vị trí của nó trong hệ thống

kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết.

 Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở nhưng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng.

Tuy nhiên cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý Trong đó:

- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.

- Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng.

- Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.

1.1 Các bước xác định thị trường trọng điểm

Xác định thị trường trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh trên thương trường khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn.

Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến thị trường trọng điểm Nhưng về nguyên tắc có thể hình dung các bước đi cơ bản khi xác định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ nghiên cứu thị trường

Đặt vấn đềXác định vấn đề

Quyết định sớmThu thập thông tin

Xử lý thông tinRa quyết định

1.2 Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm

Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định: Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng.

 Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý.

 Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định.

Bước 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:

 Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng. Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng.

Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó Kết quả của bước này cần đạt là:

 Nhu cầu chi tiết của khách hàng.

 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết.

Bước 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm ra được các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết).

Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trường đã được xác định ở bước 4 Số phân đoạn thị trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp.

Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức

phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.

Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

 Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường, không chiến được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không cần có kinh doanh Do vậy chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào.

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh vói doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu kém Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ , doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế.

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: ưu thế hữu hình được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật ; ưu thế vô hình là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ

2.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chương trình dành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận:

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính Bên cạnh đó, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lược bộ phận sau:

 Chiến lược sản phẩm.

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ người tiêu thụ thì “sản phẩm được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khác hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trường hợp này sản phẩm của doanh nghiệp thường bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏ sung các thứ bậc khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đang và sẽ tiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu.

Chính sách sản phẩm là nền, là sương sống của chiến lược tiêu thụ chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là không đảm bảo một thị trường chắc chắn về sản phẩm và những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trương mới có điều kiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh như: lợi nhuận, vị thế, an toàn.

* Nội dung cụ thể của chiến lược sản phẩm gồm:

- Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp bị đưa ra thị trường kích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể theo đuổi chính sách chuyên môn hoá, tổng hợp hoặc đa dạng hoá sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục đích của doanh nghiệp Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại mỗi sản phẩm Cuối cùng trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trường.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Yêu cầu chỉ ra những mẫu mã nào đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trương.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành lựi thế trong cạnh tranh Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm bảo đảm tính liên tục cả quá trình sản xuất.

 Chiến lược giá cả.

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kế hoạch kinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận.

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là “sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: “giá là khoản thiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá cả là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó”.

 Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm , dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý Việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp Để thoả mãn yêu cầu này, các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).- Khả năng bán hàng (doanh số).- Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá ba mục tiêu cơ bản trên không phải lúc nào cũng có thể được giải quyết đồng bộ Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu

Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính sau:

+ Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập được xác định trước.+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.

+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.

Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá của mình Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thường được áp dụng gồm:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng.

- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo một giá niêm yết, cho phép đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lý giá dễ dàng Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt

- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, thường tạo tâm lý mua “hớ’ cho khách hàng.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Mức giá cụ thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau.

- Chính sách giá “hớt váng”: đưa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường Mức giá này thường để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo.

- Chính sách giá “xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn Chính sách giá này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài cho sản phẩm mới; nhưng mang tính tương tự, hay cải tiến trên các thị trường mới.

- Chính sách giá “giới thiệu’: đưa ra mức giá thấp nhất bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra giới thiệu.

- Chính sách giá “theo thị trường”: đưa ra giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực trên thị trường Cần có chính sách đúng đắn để nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành các mức giá.

- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.

- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng phải trả giá như nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối với người mua trong một vùng địa lý Chính sách giá này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra.

- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá được xác định theo chi phí vận

hàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển với giá này, người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :

Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mức giá, thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lại mức giá Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng ) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

Hạ giá là sự giảm giá công bố mà người bán thông báo cho người mua Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảm giá:

- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.- Hạ giá theo thời vụ.

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán.- Hạ giá theo đơn đặt hàng trước.- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho.- Hạ giá theo truyền thống

Chiếu cố về giá cũng tương tự như hạ giá bởi thực chất thì chi phí bỏ ra đẻ mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp người bán về một việc gì đó” hay “được cho thêm cái gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.

Đối với mỗi chính sách giá thường có các phương pháp định giá khác nhau Chúng ta hãy xem xét một số phương pháp định giá sau:

Phân tích và tính toán chi phí

Phân tích thị trường và ước đoán lượng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao hay giới hạn thấp) các dự kiếnĐánh giá lựa chọn

mức giá tối ưuCơ cấu giáĐánh giá thực hiện

Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tích của doanh nghiệp với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhau thích ứng với hoàn cảnh của doanh nghiệp để quy định giá bán người ta thường lấy chi phí cộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí Tuy nhiên chính sách giá này chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống có uy tín trên thị trường, doanh số tương đối ổn định.

Định giá hướng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căn cứ để xác định giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm lực đối thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, giá theo thị trường định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó vừa là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ thuộc điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp cũng như của thị trường mà có các định giá khác nhau.

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chương trình mục

tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng.

Để đạt được yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương mại.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Phân phối hàng hoá đúng từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu thụ cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.

Ưu điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp thường

xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường; biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.

Nhược điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng

trực tiếp cao do cần nhiều nhân lực cũng như vật lực vào trong hoạt động bán hàng trực tiếp.

SƠ ĐỒ SỐ 2 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

Doanh nghiệp sản xuấtNhà trung gianNgười tiêu dùng

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý.

Ưu điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá

trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm giá hao hụt.

Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh

nghiệp khó kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểm sản phẩm quyết định.

SƠ ĐỒ SỐ 3 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản xuấtĐại lý

Môi giớiBán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng Ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.

 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương.

Chính sách giao tiếp và khuếch trương là biện pháp sử dụng kỹ thuật kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy, chính sách khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, và phân phối Chính sách khuyếch trương bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ được xác định Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật tư phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.

Trong thực tế sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thường được tính theo công thức sau:

QKH = Q + Q1 - Q2

QKH : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.Q: Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.Q1,2: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm quá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng, mẫu mã, cũng như tính chất, đặc điểm của sản phẩm: Hơn nữa, doanh nghiệp

phải có các thông tin về sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trường Những câu hỏi này được hỏi đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ Nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch.- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết.- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời kỳ báo cáo.

Trình tự xây dựng kế hoạch:

Thông thường kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành theo 3 giai đoạn.

Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải

tiến hành các công việc sau:

- Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật tư, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động được trong năm kế hoạch.

- Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký kết các hợp đồng kinh tế Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bước vô cùng quan trọng, nó xác định thị trường chắc chắn Trong hợp đồng tiêu thụ, người mua và người bán thống nhất, thoả thuận về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn hiệu lực hợp đồng.

Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào

khoản quý III)

Căn cứ những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạc tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo cấp trên Nếu dự thảo phê duyệt, doanh nghiệp phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết để thực hiện kế hoạch.

Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của

năm báo cáo) Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiến hành một số công việc sau:

- Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng bổ sung hoàn thiện trong quá trình thực hiện.

3 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông, gồm các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: kiểm tra, phân loại bao bì, nhãn hiệu và các nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

3.1 Kiểm tra chất lượng sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều được kiểm duyệt chất lượng xem đã đạt được tiêu chuẩn hay chưa Kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng chính là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách.

Từ khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm doanh nghiệp mới phát hiện ra những sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúp sản phẩm đạt được hiệu quả, chất lượng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng Do doanh nghiệp biết dựa vào chất lượng sản phẩm

3.1.1 Khái niệm về bao bì và chức năng của nó

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói và chứa đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sản phẩm.

Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng Tầm quan trọng của bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quy định

Bao bì là vật chứa đựng sản phẩm: sản phẩm của ngành bia là chất lỏng vì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng.

Bao bì là dụng cụ để bảo quản sản phẩm: do đặc điểm hoá học và vi sinh học bia không thể giữ được chất lượng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng Vì vậy, bao bì chưa sản phẩm đảm bảo cách ly hoàn toàn với không khí và có màu sẫm để tránh ánh sáng Để đạt yêu cầu này bao bì chứa bia phải được thiết kế với độ kín tuyệt đối.

Bao bì là một phương tiện vận chuyển đi xa: vì vậy bào bì là yếu tố quan trọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ.

Bao bì là phương tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của người tiêu dùng: đây là một đặc điểm được đặc biệt coi trọng trong công tác Marketing Bao bì không chỉ tự đơn thuần tự giới thiệu bản thân mà còn giới thiệu về công ty Bao bì không chỉ tạo ấn tượng đẹp mà còn tạo ra sự sang trọng cũng tạo ra cảm giác yên tâm khi sử dụng.

Trình bày nhãn hiệu bao bì: nhãn hiệu bia lon được in trên vỏ lon, nhãn bia chai được in trên giấy dán ngoài vỏ chai Trên nhãn hiệu của sản phẩm được trình bày những thông tin về nó.

3.1.2 Kỹ thuật đóng chai và lon

Kỹ thuật đóng chai:

Sản phẩm bia trong suốt quá trình sản xuất đều được thực hiện trong một hệ thống kín Để sản phẩm bia trở thành sản phẩm hoàn thiện phải tiến hành đóng chai Kỹ thuật đóng chai được tiến hành trên dây chuyền tự động mà công ty đã nhập từ Đan Mạch Quá trình dóng chai diễn ra như sau:

- Trước tiên vỏ két và chai được dây truyền chuyển sang hệ thống làm sạch Két được rửa và hấp sạch Tiếp theo, chai cũ và chai mới được đưa lên dây truyền để làm mới lại chai bằng cách tẩy trùng bằng thuốc, sau đó rửa sạch, sấy khô Chai sẽ được kiểm tra lại bằng cách soi qua hệ thống đèn để phát hiện ra những chai chưa đạt tiêu chuẩn.

- Sau khi được kiểm tra sạch, sẽ tự động chuyển qua hệ thống bơm bia vào từng chai sạch và qua máy đập tự động chai lần lượt được dập kín đóng nút chai.

- Bia sau khi đóng chai phải qua khâu thanh trùng ở nhiệt độ nhất định để diệt khẩu có hại Để đảm bảo lượng bia trong từng chai, người ta chỉ kiểm tra lại bằng cách soi chai qua hệ thống đèn sáng.

- Chai bia sau khi đi qua hệ thống đèn soi sẽ qua hệ thống dán nhãn mác tự động và sau đó sẽ được nhân viên trong phân xưởng chờ xếp vào két Từng két bia thành phẩm được đưa lên băng chuyền tự động vào kho thành phẩm.

Kỹ thuật đóng lon: được diễn ra tương tự.

3.2 Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lưu chuyển hàng hoá Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá ở kho có ý nghĩa hết sức quan trọng.

Xuất phát từ đặc trưng của sản phẩm bia, kho bảo quản thành phẩm của công ty bia phải được xây dựng kín, cấu trúc nhà kho phải bền chắc, có khả năng chống thấm cao, bảo đảm bia để ở nơi tránh được ánh sáng, độ ẩm của không khí gây ảnh hưởng đến chất lượng bia và bao bì sản phẩm.

Để giữ gìn sản phẩm, phẩm chất hàng hoá được bảo quản, chống lại tác hại của môi trường, người ta sử dụng các vật liệu kê lót khác nhau Yêu cầu đối với vật kê lót là không có phản ứng lý hoá học, gây tác hại về mặt cơ học với hàng hoá, đảm bảo vệ sinh kho, không gây ô nhiễm môi trường bảo quản vật kê lót cần có độ vững chắc nhất định để có khả năng chịu trọng tải hàng hoá chất xếp, dễ thay thế, giá thành hợp lý Bởi vậy sản phẩm bia, vật kê lót chính là các vật kê bằng gỗ.

Ngoài ra, nghiệp vụ bảo quản cần thiết cho chất lượng công tác bảo quản còn phải kể đến các biện pháp như: thường xuyên kiểm tra, làm vệ sinh kho

4 Thực hiện các chính sách tiếp xúc

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thương mại theo những chuẩn mực nhất định Trong cùng một lúc, một số lớn người phân tán khắp nơi có thể được thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng Các phương tiện này có thể là phát sóng (truyền thanh, truyền hình) in ấn (báo và các tạp chí) các phương tiện khác như (thư tín, biển quảng cáo)

Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích và sáng tạo phân tích sẽ xác định phương tiện nào sẽ tiếp cận được cần được người nhận ở những thị trường mục tiêu cách hiệu quả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệp nào sẽ được đồng điệu nhất với động cơ mua hàng của khách, thực hiện chủ đề nào để lôi cuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ Sáng tạo kết hợp với sự trình bày mỹ thuật và nghệ thuật viết lới thuyết minh để xây dựng hình ảnh mong muốn với những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin với khách hàng và thúc đẩy họ

mua hàng.

4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hay chấp nhận một ý tưởng nào đó.

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp

xúc giữa người mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể nhìn thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với mọi thông điệp khuyếch trương Từ đó, người bán có thể thiết kế, sửa đổi thông điệp sao cho phù hợp nhất với những nhu cầu hay tình huống cụ thể của khách hàng tiềm năng.

+ Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan tới tuyển dụng, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.

4.3 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp, đưa thêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngay của khách hàng hay đại lý trong một thời gian nào đó Có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng như hàng mẫu, cuống phiếu, cuống mua hàng, chiết khấu Ngoài ra, xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung gian như: người mua buôn, người phân phối và người bán lẻ Với các trung gian, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng có thể sử dụng như giảm giá, cuống phiếu mua hàng, tặng phẩm .

4.4 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyền truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Thông thường các doanh nghiệp luôn

phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp Quan hệ công chúng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp.

- Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuyếch trương khác:+ Hiệp hội kinh doanh

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm+ Triển lãm hội chợ

5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

5.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức cạnh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp Chiến lược mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp.

Có 3 phương pháp như sau:

• Phương pháp “viết đầu loang”: theo phương pháp này, trên một thị

trường doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trường Phương pháp này thường được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm bán hàng hay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa các điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lưới.

• Phương pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trường trong

cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi các sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng và che phủ luôn thị trường.

• Phương pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp

và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phương pháp trên

Thực chất phương pháp này là sự kết hợp của hai phương pháp trên và có tính chất thời điểm đối với mỗi loại phương pháp đó.

Quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiển sự hoạt động của mạng lưới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trường một cách mau lẹ, hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc ưu tiên.

5.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Tuỳ theo từng ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương tiện mua bán mà để ra những yêu cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng như sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.

- Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử.

Để có lực lượng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình.

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong mua bán, thanh toán vận chuyển .Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau đây:

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại

kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

b Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đông và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn, nhưng lại nhận được nhiều thông tin từ phía người tiêu dùng.

c Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng.

Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu chính là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ.

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá như rượu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức được khách hàng ưa chuộng và phổ biến.

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua mạng internet (thương mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

6 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưu nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện pháp giải quyết khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:

• Hiệu quả định lượng.

Định lượng tuyệt đối: Được thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Định lượng tương đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.

- Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh

doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinh lời trên vốn=

Tổng lợi nhuậnTổng vốn kinh doanh

- Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinh lời trên vốn=

Tổng lợi nhuậnTổng doanh số

- Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinh lời trên chi phí =

Tổng lợi nhuậnTổng chi phí kinh doanh

• Hiệu quả định tính:

Là những chỉ tiêu về khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảm nhận được nó Ví dụ: độ mở của thị trường là chỉ tiêu xác định về mức độ gia tăng về quy mô của thị trường với những sản phẩm hàng hoá mà doanh

nghiệp có thể phục vụ trên thị trường truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trường mới hay khách hàng mới.

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu sau:

+ Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lượng)1* Doanh số bán ra theo khách hàng.

2* Doanh số bán theo khách hàng mới.3* Doanh số bán theo sản phẩm.

4* Doanh số bán theo sản phẩm mới.5* Doanh số bán theo khu vực (địa lý),6* Doanh số bán theo khu vực mới.+ Chi phí bán hàng:

7* Chi phí bán hàng trên doanh số (%).+ Lãi gộp

+ Lợi nhuận ròng.+ Dự trữ/dự trữ thuần+ Số khách hàng mới+ Số khách hàng mất đi+ Số đơn đặt hàng

+ Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3- ROAM)

Tài sản đang sử dụng × 100%

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng .) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi .

+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanh nghiệp đối với khách hàng.

+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng.+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch

Về vật chất:

% thực hiện kế hoạch tiêu

=Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tếSố lượng sản phẩm tiêu thụ kế

Qsản xuất × 100%

Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ.Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ.

III ĐẶC ĐIỂM TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT BIA

1 Đặc điểm của sản phẩm bia

Đất nước ta đang trên đà phát triển hội nhập cùng thế giới, đời sống nhân dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về cuộc sống càng trở nên phong phú và đa dạng hơn Uống không chỉ đơn thuần là một nhu cầu về sinh lý giải quyết cơn khát của con người mà nó còn là nhu cầu gắn liền với đời sống tình cảm của còn người Trong các loại đồ uống thì bia là nước giải khát cao cấp được đông đảo người tiêu dùng ưa chuộng Uống là nhu cầu lớn của còn người, thường thì con người uống nhiều hơn ăn, bên cạnh đó bia là nước giải khát có chút men, mà khi uống vào làm tăng khả năng tiêu hoá, bù đắp năng lượng của cơ thể làm giảm mệt mỏi Do vậy số lượng người uống bia ngày càng gia tăng do tính chất hữu ích của nó càng khẳng định vị trí, sự cần thiết của sản phẩm bia trên thị trường hiện nay.

2 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay.

Trong những năm gần đây thì tình hình tăng trưởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, mức thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam hiện nay khoảng 270USD/năm Đây là một con số rất nhỏ so với các nước trên thế giới nhưng sự tăng lên đều đặn hàng năm đã hứa hẹn một sức mua lớn Do vậy nhu cầu tiêu dùng bia của con người ngày càng cao, nhiều đòi hỏi mới của cuộc sống hiện đại, cơ cấu dân cư cũng có sự thay đổi xuất hiện những tầng lớp có thu nhập cao do thích ứng được với cơ chế thị trường, nên nhu cầu của họ trở nên đa dạng phong phú Không những thế họ còn đòi hỏi về chất lượng, chủng loại, sự đổi mới của sản phẩm, nhãn hiệu hàng hoá, các dịch vụ gắn liền với việc tiêu thụ sản phẩm Tất cả các yếu tố đó làm cho nhu cầu bia ngày càng cao.

Hiện nay, ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tương đối cao và thời gian quay vòng vốn nhanh Do đó nhiều cơ sở địa phương đã thành lập những nhà máy bia liên doanh với nước ngoài để tạo ra nguồn vốn, trình độ công nghệ, máy móc thiết bị hiện đại nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm bia cao cấp phục vụ người tiêu dùng Mặt khác, hiện nay lượng bia tiêu thụ bình quân của đầu người ở Việt Nam còn rất thấp chỉ có với 7 lít/năm với dân số khoảng 76,6 triệu người trong khi đó, mức tiêu thụ bình quân trên thế giới là 15 lít/năm Chỉ tiêu này ở các nước phát triển còn cao hơn nhiều điều đó cho thấy thị trường bia nước ta còn có một khoảng trống rất lớn cần khai thác triệt để tạo cơ hội cho các nhà đầu tư tham gia vào thị trường Như vậy trên thị trường bia diễn ra cuộc chạy đua giữa các nhà kinh doanh cạnh tranh với tính chất gay go và quyết liệt.

Lượng tiêu thụ và cung cấpNăm Dân số (triệu) Sản lượng tiêu thụ

(nghìn Hl)

Công suất (nghìn Hl)

Nguồn: Tài liệu của công ty.

Các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nói riêng đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày cang gay gắt Với doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á (SEAB)I ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Bia Đông nam Á là Công ty liên doanh giữa Công ty Bia Việt Hà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nước đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch (IFU).

Tên giao dịch quốc tế :

South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt của Công ty :

Công ty Bia Đông nam Á.Tên viết tắt của Công ty : SEAB

Địa chỉ : 167 - Đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội -VNGiám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo

Tel : (84-4) 8631131, 8631321, 8631324Fax : (84-4) 8633058 , 863101.

Tiền thân của Công ty là Công ty ty Bia Việt Hà là hợp tác xã Ba Nhất chuên sản xuất các sản phẩm : dấm, mỳ, nước chấm phục vụ nhân dân Hà Nội và các tỉnh lân cận trên phương thức sản xuất và giao nộp theo kế hoạch của Nhà nước Trải qua hơn 30 năm phát triển và trưởng thành, Công ty đã từng tháo gỡ những khó khăn của cơ chế cũ và dần vươn lên hoà nhập cơ chế mới, trở thành một Doanh nghiệp có uy tín trên thị trường Để dạt được những thành quả như ngày nay, đã phải trải qua nhiều giai đoạn xây dựng và phát triển.

Giai đoạn 1966 - 1981

Trên cơ sở trang thiết bị nhà xưởng của hợp tác xã Ba nhất, tháng 06 năm 1966 Nhà nước đã quy định cho chuyển hình thức sở hữu tập thể thanh hình thức sở hữu toàn dân theo quy định 1375/QĐ -TCCQ của Uỷ ban hành chính thành phố Hà Nội và được mang tên là Xí nghiệp nước chấm trực thuộc sở công nghiệp thành phố Hà Nội.

Giai đoạn 1982 - 1986.

Sau khi có Nghị quyết Đại hội Đảng V, các Xí nghiệp được quyền tự chủ xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp nước chấm đã chuyển từ sản xuất một mặt hàng truyền thống sang đa dạng hoá sản phẩm Được sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội (QĐ số 1625/QĐUB), Xí nghiệp đã đổi tên là Nhà máy thực phẩm Hà Nội Mặc dù đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng cũng như các doanh nghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm Hà Nội vẫn sản xuất theo các chỉ tiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấp khác, nên nói chung sản phẩm sản xuất ra có chất lượng thập, chi phí cao.

Giai đoạn 1986 - 1993 : sau Nghị quyết Đại hoọi Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế nước ta đã dần chuyển sang nêng kinh tế thị trường Nhà máy thực phẩm Hà Nội đã nhanh chóng chuyển sang hướng xuất khẩu đến các thị trường Liên xô và Đông Âu, với sản phẩm chính là kẹo lạc và nước chấm cuối năm 1989, tình hình kinh tế - chính trị - xã hội tại Liên Xô và các nước Đông Âu lâm vào khủng khoảng, Nhà máy đứng trước tình thế rất khó khăn Để giải quyết vấn đề này, Nhà máy đã tổ chức lại công tác sản xuất, công tá quản lý lao động và tài chính, cùng với sự hỗ trợ của liên hiệp thực phẩm vi sinh nhằm đổi mới mặt hàng, tìm thị trường tiêu thụ mới.

Tháng 9/1991, Nhà máy đầu tư dây chuyền sản xuất bia lon của Đan Mạch với số vốn là :

- Vay Ngân hàng đầu tư : 284.338 triệu đồng- Vay Ngân hàng Nông nghiệp : 5.800 triệu đồng

- Vay cuqr tổ chức SIDA : 1.578 triệu đồng.

Với số vốn trên Nhà máy đã nhập một dây chuyền sản xuất bia với công suất 3.000.000 lít/năm Sau thời gian lắp đặt và chạy thử, bia lon Halida đã xuất hiện trên thị trường Việt Nam Với việc lắp đặt và sử dụng dâu chuyền sản xuất bia lon trên, Nhà máy đổi tiên thành Nhà máy bia Việt Hà Bia Halida đã nhanh chóng được người tiêu dung chấp nhận và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Tháng 3/1993, bia Halida được tặng cúp bạc của tổ chức quản lý chất lượng liên hiệp Anh

Giai đoạn 1994 đến nay.

Đứng trước nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng cả vè bia lon và bia chai thì rõ ràng là khả năng đáp ứng của Nhà máy Việt Hà còn rất là hạn chế Được sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội, Nhà máy đã tiến hành đàm phán vơi tập đoàn Dam brew (Nhà sản xuất Garlsberg trên thế giới) và ký hợp đồng liên doanh thành lập Nhà máy bia Đông Nam Ở là 14.475.USD trong đó Nhà máy Việt Hà góp 5.795.000 USD tương đương 40% tổng soó vốn góp Dambrew và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nước đang phát triển góp 8.685.000 USD tương đương 60% tổng số vốn liên doanh Theo hợp đồng liên doanh hạch toán độclập tự chủ về tài chính có tư cách pháp nhân, được phép mở tài khoản tiền nội tệ và ngoại tệ tại các ngân hàng trong nước và ngoài nước Thời hạn hoạt động của liên doanh là 30 năn Nhà máy chính thức đi vào hoạt động kể từ này 12/8/1993

2 Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty bia Đông Nam Á

Công ty bia Đông Nam Á vơi trụ sở chính giao dịch , cùng với Nhà máy và các cơ sở sản xuất trực thuộc đều nằm trong thanh phố Hà Nội, và mạng lưới đại lý bao phủ rộng khắp cả nước Tuy nhiên, Công ty có bộ máy quản lý tổ chức tương đối gọn nhẹ và hợp lý.

Bộ máy quản lý của nhà máy bia Đông Nam Á (SEAB) được tổ chức theo sơ đồ sau:

SƠ ĐỒ SỐ 4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của SEAB

Hội đồng quản trịTổng giám đốcPhó Tổng giám đốcGiám đốc

MarketingGiám đốcKỹ thuậtGiám đốc Tài chínhGiám đốc Nhân sự

Phòng kỹ thuậtPhòng KCS

Phòng XNKPhân xưởng đóng góiPhân xưởng

Công nghệPhân xưởng Cơ điện

Phòng Marketing

Kho hàngquảng cáoPhòng bán hàng

Phòng Tài chínhPhòng hành chính

Phòng tổ chứcPhòng KCS

Phòng ytếPhòng bảo vệ

2.1 Hội đồng quản trị:

Là cơ chế cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ngoại trừ các vấn đề có liên quan tới thẩm quyền của Đại diện hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị gồm 7

người Chủ tịch HĐQT là ông Jesper Bjor Madsen (quốc tịch người Đan Mạch) Phó chủ tịch HĐQT là người Việt Nam Hội đồng quản trị họp thường kỳ một năm 3 lần Trong đó kỳ đầu năm để vạch ra chương trình hoạt động cho công ty trong năm và kỳ cuối năm đánh giá tình hình hoạt động trong năm Tổng giám đốc do "Hội Đồng Quản Trị" cử ra điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT.

2.2 Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát hoạt

động sản xuất kinh doanh của nhà máy Ban giám đốc bao gồm Tổng giám đốc, phó Tổng giám đốc và các giám đốc chức năng.

- Giám đốc Marketing

- Giám đốc kỹ thuật sản xuất- Giám đốc tài chính

- Giám đốc nhân sự

2.3 Phòng Marketing: Đây là phòng có nhân sự lớn nhất trong công ty

(gần 50 người) Nhiệm vụ chủ yếu của Marketing là:+ Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm

+ Tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng bao bì sản phẩm

+ Tổ chức nghiên cứu chiến lược khuyến mại nhằm tăng cường khả năng cạch tranh của sản phẩm.

+ Tham gia điều tiết giá cả.

+ Thiết kế kiểm tra các chương trình kích thích tiêu thụ.+ Duy trì mối quan hệ thường xuyên với đại lý cấp I.

+ Quản lý hàng tồn đọng tại các đại lý cấp I, điều hành đội xe.

+ Quản lý và cấp phát các loại hàng phục vụ quảng cáo kuyến mãi khuyếch trương sản phẩm.

- Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành và phân tích hoạt động của sản xuất kinh doanh.

2.5 Phòng kỹ thuật : gồm có 10 nhân sự trong đó có hai chuyên gia

nước ngoài Phòng có nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ và an toàn lao động, theo dõi, kiểm tra, tu sửa bảo dưỡng máy móc thiết bị.

Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS): Bao gồm 8 nhân sự trong đó có một chuyên gia nước ngoài, có nhiệm vụ kiểm tra CLSP và nghiệm thu sản phẩm.

2.6 Phòng hành chính và phòng nhân sự:

Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đào tạo, tuyển dụng lao động Trưởng phòng hành chính có các chức năng chủ yếu sau:

- Thực hiện chức năng hành chính quản trị, trợ giúp Tổng giám đốc điều hành sản xuất.

- Sắp xếp nơi làm việc hội họp, mua sắm cấp phát văn phòng phẩm- Thực hiện công tác tổ chức, thực hiện công tác nhân sự chế độ, công tác đào tạo cán bộ, tiền lương và công tác bảo hộ lao động.