I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á NAM Á
1. Thuận lợi và khó khăn của công ty
1.1. Thuận lợi :
- Sau hơn 8 năm xây dựng và phát triển (1993 - 2000) SEAB đã tiến hành những bước dìa và trở thành doanh nghiệp phát triển của Hà Nội. Ngày nay, SEAB đã có vị trí vững chắc trên thị trường bia Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung. Nhãn hiệu sản phẩm bia Halida cũng nhe Garlsberg đã trở lênquen thuộc và ưa chuộng với người tiêu dùng cả nước.
- SEAB có đội ngũ công nhân và nhân viên tiếp thị lành nghề, có trình độ có tay nghề cao.
- SEAB có mạng lưới đại lý rộng khắp trên cả nước, hiện nay đã có mặt ở trên 44 tỉnh thành trong cả nước, và tập trung nhiều ở các địa bàn tiêu thụ lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng v.v...
- Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi thị hiếu của người tiêu dùng. Đến nay các sản phẩm này đã được thị trường chấp nhận và tốc độ tiêu thụ ngày càng tăng.
- Công tác vận chuyển trong tiêu thụ ngày càng được mở rộng do Nhà máy Bia Đông Nam Á thực hiện những thay đổi trong đóng gói và bảo quản sản phẩm. Những thay đổi này đã tạo cho việc bảo quản và vận chuyển bia được thuận tiện nhanh chóng, giải phóng mặt bằng cho sản xuất.
Tuy nhiên,song song với những thành tựu trên Nhà máy vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ.
1.2. Khó khăn.
- Do cuộc khủng khoảng tài chính trong khu vực vừa qua đã làm cho vấn đề tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn.
- Sản phẩm bia là một trong những hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn. Tiếp đến tăng giá điện, và giá gas của Nhà nước làm cho chi phí sản xuất sẽ cao hơn.
- Trên thị trường hiện nay có hơn 30 nhãn hiệu bia đã có mặt tại thị trường Việt Nam, kể cả các nhãn hiệu quốc tế sản xuất trong nước như : Garlsberg, Sanmiguel, tiger, Heniken,... và một số nhãn hiệu khác. Chứng tỏ cuộc chiến dành giật thị trường của các hãng bia ngày càng sôi động. Đây cũng là một khó khăn lớn đối với Công ty.
2. Mục tiêu, phương hướng sản xuất kinh doanh của nhà máy Bia Đông Nam Á.
Từ năm 1999 đến năm 2000, SEAB tiếp tục khẳng định tầm vóc của mình bằng việc phát triển theo định hướng đã được hội đồng Quản trị vạch ra : Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, trên cơ sở đó không ngừng phát triển thị trường, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh uy tín sản phẩm : tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo.
Để thực hiện tốt định hướng mà Hội đồng quản trị đã đề ra, lãnh đạo Công ty cụ thể bằng một số chủ trương biện pháp sau :
* Về chính sách sản phẩm, giá cả :
Điều chỉnh một số yếu tố cho phù hợp với điều kiện Việt Nam, với tập tính tiêu dùng của người Việt Nam như cải tiến bao bì kích cỡ sản phẩm, nâng cao chất lượng.
Xác định rõ phẩm cấp và hướng thị trường mục tiêu của từng loại sản phẩm. Cụ thể :
Sản phẩm Carlsberg được xác định là sản phẩm cao cấp đối với người tiêu dùng. Sản phẩm Carlsberg sẽ định hướng phát triển nhằm vào đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập cao, tập trung tại các nhà hàng cao cấp hoặc được người tiêu dùng lựa chọn trong các dịp lễ hội đặc biệt.
Sản phẩm Halida : được xác định là loại bia tiêu thụ rộng rãi phổ biến với người tiêu dùng. Với mục tiêu đưa sản phẩm Halida thành sản phẩm bia phổ biến trên thị trường. Công ty sẽ đề ra một số biện pháp cụ thể trong đó xây dựng giá bán phù hợp rộng rãi với người dân là biện pháp rất quan trọng.
Dựa vào tính ổn định cơ cấu sản phẩm các năm qua. Công ty xác định giữ nguyên cơ cấu sản phẩm như năm 2000. Giá bám đuổi theo chính sách giá từ trước. Tuy nhiên hàng năm định giá vẫn được xem xét lại trên cơ sở cân đối lợi nhuận mục tiêu thực hiện.
* Kênh phân phối:
Việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối là rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm Halida trở thành bia phổ biến trên thị trường. Việc hoàn thiện lại mạng lưới phân phối dựa trên hai biện pháp:
Phát triển số lượng và diện phủ các đại lý cấp I bằng việc củng cố và đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường trọng điểm: xây dựng các đại lý cấp I mới tại các địa bàn mới.
Phát triển chất lượng hoạt động của các đại lý cấp I bằng cách điều chỉnh chính sách tạo ra lợi nhuận cho đại lý và không ngừng giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý.
* Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuyếch trương.
Xây dựng các chương trình khuyến mại với mục đích không ngừng khẳng định uy tín của công ty trên thị trường và luôn đề cao hình ảnh sản phẩm bia Halida và Carlsberg, nhắc nhở thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty.
Sản phẩm Halida hiện nay đang trong giai đoạn bão hoà bởi vậy trong thời gian tới cần hỗ trợ mạnh để tiêu thụ đạt kế hoạch. Sản phẩm Halida tiêu thụ khác rộng rãi trên thị trường tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường cũ vẫn lớn. Điều này biểu hiện: Qua các chương trình khuyến mại thì khối lượng sản phẩm Halida tiêu thụ tăng lên rất nhiều so vơí khi không có các biện pháp kích thích. Do đó đòi hỏi công ty phải có biện pháp xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại.
Sản phẩm Carlsberg đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trường hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hướng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những thông tin về hàng hóa nhằm kích thích tiêu thụ nó và xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút người tiêu dùng.
II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TỈÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA BIA ĐÔNG NAM Á (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược chung của công ty. Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra xuất phát từ thực trạng của mình, xu hướng vận động của nền kinh tế trong những năm tới, công ty bia Đông Nam Á thực hiện một số biện pháp sau:
1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là tìm được khách hàng mục tiêu của chính mình. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian qua, thị trường mục tiêu của Công ty lựa chọn là hợp lý và đúng đắn. Với thị trường này sản phẩm của công ty đã tạo được một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công.
Tuy nhiên từ khi ra đời đến nay, sản phẩm của liên doanh SEAB đã trải qua 6 năm tồn tại, trong những năm đó đã diễn ra những chuyển biến lớn lao trên thị trường. Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trường để đánh giá lại thị trường của mình. Hiện nay, thị trường mục tiêu của sản phẩm Halida là các tỉnh thành ở phía Bắc, thị trường mục tiêu của sản phẩm Carlsberg là các thành phố phần lớn như Tp.Hà Nội, Hải Phòng, Tp. Hồ Chí Minh, Nha Trang... Do môi trường không ngừng biến động, vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý.
Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau:
+ Huấn luyện và kích thích những người bán hàng ghi lại các sự kiện xẩy ra và thông báo cho Công ty. Bởi lẽ các đại lý bán hàng là “tai mắt” của Công ty. Những đại lý bán hàng ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có được ở bất kỳ phương pháp nào.
+ Khuyến khích những người bán lẻ, người phân phối và những đồng minh khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng. Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thường ngày ở bên ngoài.
+ Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh như phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ... Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời. Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay. Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt được thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay.
+ Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ có năng lực, năng động, nhậy bén với thị trường có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm bia cũng như các kiến thức kinh tế nói chung...Để chuyên theo dõi, thu
thập, phân tích, đánh giá những thông tin về thị trường nhằm giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể:
- Theo dõi những chính sách của Nhà nước liên quan đến chính sách của Công ty và của thị trường bia.
- Phân tích đánh giá những xu thế thay đổi trong tập quán sinh hoạt và xu thế nhân khẩu học hiện nay. Những xu thế thay đổi này đang tạo ra những khả năng gì, thử thách gì cho sự phát triển của thị trường bia của Công ty. Trên cơ sở đó Công ty vạch ra những nhiệm vụ cơ bản để đáp ứng xu thế đó.
- Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm thích hợp với từng vùng địa lý.
- Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp về số lượng, kiểu dáng, màu sắc, ưu - nhược điểm của mỗi loại sản phẩm.
- Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Đánh giá được quy mô thị phần của các sản phẩm đang cạnh tranh với Công ty. Đánh giá sản phẩm thay thế như rượu, đồ uống có ga... Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có hướng đi đúng cho sản phẩm của Công ty.
+ Đưa ra các đề xuất về chính sách marketing cho Công ty.
+ Cung cấp các thông tin kỹ năng nghiệp vụ cho các trung tâm bán hàng và đại lý của SEAB
+ Phối hợp liên kết với các mạng lưới đại lý của Công ty trong cả nước để nắm bắt được những thông tin cụ thể, chính xác ở từng địa phương.
2. Nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng
Sản phẩn được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi nó phù hợp, đáp ứng được những gì thị trường yêu cầu, nó phải có sức lôi cuốn, tạo ra sự hấp dẫn,
thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng và nó thúc đẩy người ta đến hành động mua. Vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sức hấp dẫn sản phẩm để ngày càng đáp ứng, tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu.
Đối với Công ty Bia Đông Á Đang củng cố và mở rộng thị trường thì việc cải tiến sản phẩm, cũng như mẫu mã bao bì, hình dáng, màu sắc chai, lon hay việc tung ra một sản phẩm mới có chất lượng, hương vị độc đáo cũng là điều rất cần thiết. Sản phẩm của SEAB hiện nay phải cạnh tranh với nhiều hãng mà sản phẩm của họ có hình thức mẫu mã đẹp, có chất lượng trên thị trường. Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện hơn sản phẩm của mình nhằm đạt những mục tiêu đề ra.
* Nội dung biện pháp :
- Trên thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều sản phẩm của nhiều hãng, cùng với kiểu loại bao bì, (kiểu loại lon, chai) khác nhau. Bao bì được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người tiêu dùng, còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần phải cải tiến thêm về chất lượng và hình thức bao bì và đảm bảo các chức năng của bao bì.
- Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ :
---> Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm Bia Đông Á Coltd.
---> Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn ở các quán bia các nhà hàng, tiệm
ăn có sản phẩm của hãng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan...
+ Hiện nay Công ty nên cải thiện về chủng loại sản phẩm vì các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra cho khách hàng cảm giác mới lạ và gây sự tò mò từ những sản phẩm đó. Tuy nhiên việc cải thiện mở rộng chủng loại sản phẩm phải giữ được những nét độc đáo của hãng, không thể mở rộng tràn lan khác biệt sẽ đẫn tới việc gây lúng túng cho khách hàng và cản trở nhau trong tiêu thụ sẽ làm tổng lợi nhuận. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Điều kiện thực hiện :
- Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trưng cất và lên men bia của bên liên doanh Đan Mạch - đó là nhà sản xuất Carlsberg quốc tế, của Đan Mạch, một đất nước nổi tiếng trên quốc tế về truyền thống và lâu đời của sản phẩm bia. Ngoài ra, SEAB còn được sự uỷ quyền của hãng Carlsberg về việc sử dụng nhãn hiệu bia Carlsberg ở Việt Nam.
- Tiến hành việc hoàn thiện sản phẩm sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi lý do sản phẩm bia được sản xuất qua một quá trình (từ xay nguyên liệu, đến đun sôi, làm lạnh rồi lên men...). Đây là quá trình mang tính chất truyền thống và nguyên tắc trong sản xuất bia. Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất lượng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (như phương pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu...) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng như uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm địnhvà đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối ưu nhất.
- Công ty cần có một đội ngũ kỹ sư, công nhân, người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh sản