Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay

Luận Văn: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay

Lời mở đầu

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về mặt tư tưởng lẫn đường lối của Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường với sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.

Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước bao tiêu.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng, đó là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được,chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán,được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp được nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm,đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng sản xuất.

Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hóa,quốc tế hóa, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu, vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực.Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trường và mở rộng thị trường truyền thống, đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ.Đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này trước các nguy cơ đào thải nếu không thích ứng với sự biến động của thi trường.

Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ phải thay đổi quan điểm về quản trị kinh doanh.Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi trước cụ thể là công tác điều tra, nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản xuất.Các doanh nghiệp cho rằng:”doanh nghiệp bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có”.

Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận.Vì vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công.Làm ăn có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay đều hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm thì mới có thể thu hồi vốn và thu được lợi nhuận.Ngược lại, nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm,doanh nghiệp sẽ không thu hồi được vốn và không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản.

Về thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay ta thấy rằng: mặc dù đã có những bước phát triển đáng kể nhưng vẫn là một nền kinh tế còn kém, chậm phát triển so với khu vực và thế giới.Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế giới.Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức khó khăn là vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường trong nước vừa phải tập trung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, trong khi tiềm năng về mọi mặt còn hạn chế.Để tồn tại và phát triển được thì không một ai khác ngoài doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng đi cho

riêng mình, trong đó việc tìm kiếm thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định.

Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản

phẩm trong hoạt động kinh doanh nên em đã chọn đề tài:” Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay”.

Bài viết này gồm có 3 phần:

Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ Việt Nam trong những năm gần đây.

Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ.

Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

I.Khái niệm,vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1,Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra 1 cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra.Tiêu thụ sản phẩm còn là 1 trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần,kinh doanh,tài chính,kế toán và quản trị doang nghiệp.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi 1 tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Cùng với sự phát triển cua nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện.Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình “bán những cái gì mình có” tức là tiêu thụ chỉ được thực hiện sau khi đã sản xuấthoàn thành sản phẩm.Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được cái minh có mà nó phải bán ra những sản phẩm thị trường cần,điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là hoatj động đi sau sản xuất nữa mà một số nội

dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất.Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra,nghiên cưú khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó,đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch,chiến lược sản xuất kinh doanh.Kế hoạch,chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả,khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường.Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả.Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

2,Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ

2.1,Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.Nó bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,nó quyết định hoạt động sản xuất.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì?sản xuất cho ai?và sản xuất như thế nào?vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường.Kết quả của việc điểu tra nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất.Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.

2.2,Nhiệm vụ:

Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:

Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.

Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn.Nó sẽ khuyech trương sản phẩm của doanh nghiệp,khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.

Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất.Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật,trình độ sản xuất gần như là tương đương nhau.Vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn,có được sự tín nhiệm của khách hàng.

II.Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp

1.Nghiên cứu thị trường

1.1.Khái quát1.1.1.Thị trường

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán.Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa.Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin,từ chỗ thị trường chỉ

dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động,chứng khoán, bất động sản

Phân loại thị trường:

+Thị trường người mua và thị trường người bán

+Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu người tiêu dùng

+Thị trường cạnh tranh hoàn hảo,thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn.

1.1.2,Nghiên cứu thị trường

a,Khái niệm

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra các quyết định kinh doanh,từ đó doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách cảnh hưởng tới chúng.

b,Mục tiêu của nghiên cứu thị trường

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được,giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm của doanh nghiệp,lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.

1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau:

1.2.1.Nghiên cứu cầu:

Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu,mong muốn và cầu.Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán,đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiên tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ.Đối với cầu về sản phẩm hàng hóa thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất,cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình,các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.

Do nhu cầu của con người luôn thay đổi,nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến cầu về sản phẩm như:giá cả,thu nhập,giá cả của hàng hóa bổ xung cũng như hàng hóa thay thế,thị hiếu, Trong đó phải chú trọng vào các yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.2.2.Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng,sức mạnh của các đối thủ cạnh,các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh,đặc biệt là nhân tố giá cả,chất lượng sản phẩm.Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của đối thủ trước các chương trình,hoạt động đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Bên cạnh đó,nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý

đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai,các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co giãn chéo.

1.2.3.Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu,tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với sản phẩm,phụ thuộc vào chiến lược sản xuất,kinh doanh,phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là các kênh phân phối.Đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu 1 sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng.Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ phải chỉ ra được ưu và nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh,lượng hóa từng nhân tố đó.

2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

2.1.Kế hoạch bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác nhau trên thị trường cụ thể ở thời kì kế hoạch.Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:-Doanh thu bán hàng của các kỳ trước -Năng lực sản xuất của doanh nghiệp-Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

-Các kết quả nghiên cứu thi trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng, vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất để từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.

Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch,doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích,đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ.Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.

2.2.Kế hoạch marketing

Kế hoạch hóa marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết.

Để kế hoạch hóa marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bước sau:

+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp+Phân tích cơ may và rủi ro

+Xác định mục tiêu Marketing

+Thiết lập các chính sách Marketing-mix

+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách

2.3.Kế hoạch quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp.Để quảng cáo đạt được mục tiêu,doanh nghiệp phải xác định mọt số vấn đề như hình thức quảng cáo,nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm.Do vậy,các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả quảng cáo để

tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo.Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu sản phẩm với chi phí cho quảng cáo.Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo.Việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo.Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo.

2.4.Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng,quảng cáo, nghiên cứu thị trường,vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát.Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ lưu kho, quảng cáo,bán hàng,vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.

3.Chính sách marketing-mix

Marketing-mix có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá

thành,xác định mạng lưới tiêu thụ,xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.

Xuất phát từ nhiệm vụ trên,các chinh sách marketing-mix bao gồm 4 chính sách,thường được gọi là 4P(Product,Price,Promotion,Place).

Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 chính sách này thành 7 chính sách để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ(Product,Price,Promotion,Place,People,Process,Physical evidence).

3.1.Chính sách sản phẩm(Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận,được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục,bảo đảm đưa hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường.

Chính sách sản phẩm bao gồm:

+Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính,nâng cao chất lượng sản phẩm

+Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

3.2.Chính sách giá cả(Price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua.Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán,người mua muốn mua được nhiều hàng hóa hơn với chất lượng cao hơn nhưng

chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại,họ muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa.Để dung hòa được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý.Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp:

-Phương pháp định giá dựa vào chi phí

-Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân-Dựa vào phân tích hòa vốn định giá bán >= giá hòa vốn

-Dựa vào người mua:doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

-Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:

-Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

-Chính sách giá đối với sản phẩm mới,sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới

-Chính sách đối với sản phẩm tương tự-Chính sách đối với sản phẩm hoàn toàn

3.3.Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp(Place)

Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm lên các quá trình kinh tế,các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để

chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng.

Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định.

Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.

Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:

Doanh Nghiệp

Người TDBán lẻ

Môi giới

Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ.Tùy thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới.Theo hình thức này các doanh nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng , từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý.Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh,tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng,tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh.Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả, doanh nghiệp phải định rõ

vai trò,vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing.

3.4.Chính sách xúc tiến

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như quảng cáo,khuyến mại,giảm giá,tuyên truyền…Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng.Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp, tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán

4.1.Tổ chức hệ thống phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang phải sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ,nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối.Với hàng hóa tư liệu sản xuất và hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về phía cầu.Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực hiện các biện phá thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thỏa đáng lợi ích của mỗi thành

viên.Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.

4.2.Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất.Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kiện về phẩm chất, kỹ năng cần thiết,nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách tiền lương, tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.Công việc bán không chỉ đòi hỏi trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao,phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.

4.3.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp.Nó bao gồm các hoạt động chính sau:lắp đặt,hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

III.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp

1.Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trường kinh doanh nhất định.Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.Các nhân tố có kể đến như:

1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường khắt khe.Nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đổi thủ trong nghành.

1.2.Giá cả của hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ.Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới quyết định được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm.Tùy theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường,giá cả phải giữ được sự cạnh tranh.Vì vậy việc xác định giá 1 cách đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị

trường,đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt,có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường.

1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm.Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng về sản phẩm làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.Mặt khác,nó có thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

1.4.Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp.Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường.Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường,tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.5.Công tác tổ chức tiêu thụ

Công tác tổ chức bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ.Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra.Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng

hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí,làm giảm hiệu quả tiêu thụ.

Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ như những hoạt động này.Sự phục vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.

1.6.Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân.Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức,các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đén năng lực,trình độ chuyên môn,sức sáng tạo của người lao động,người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị,có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển.Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao,vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp.Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.

1.7.Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay gặp khó khăn?

Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ.Trường hợp

tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ.Nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.Các nhân tố bên ngoài

Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân,do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hưởng của nhân tố nội sinh xuất phát chính trong doanh nghiệp vừa chiu sự ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng quat và cụ thể để tận dụng cơ hội và tránh các nguy cơ đó.

2.1.Môi trường chính trị -luật pháp

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.Nó bao gồm cả hệ thống chính trị,luật pháp trong nước và thế giới.Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị của quốc gia áp dụng,trong các quy định,các chính sách.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được phải tự điều chỉnh hành vi của mình sao cho phù hợp với chính sách của nhà nước cũng như quốc tế khi tham gia giao lưu với bên ngoài.Khi tham gia vào một hoạt động cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thing tin về chính trị của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó.Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị giá đoạn,đảo lộn.Sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia,khu vực có thể làm ảnh hưởng đến

sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp,nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.

2.2.Môi trường kinh tế-xã hội

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nó bao gồm nhiều nhân tố: trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng,các chính sách kinh tế của nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới…Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động.Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.

2.3.Khách hàng

Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp.Người tiêu dùng mua gì?mua ở đâu?mua như thế nào?luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường.Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì?bán gì?bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.