PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG

HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC KINH DOANH ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG VẬN DỤNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀO THỰC TIỄN KINH DOANH, SẢN XUẤT NHÓM 4 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2021 MỤC.

HỌC PHẦN: TÂM LÝ HỌC KINH DOANH ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA CÁC NHĨM KHÁCH HÀNG VẬN DỤNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀO THỰC TIỄN KINH DOANH, SẢN XUẤT NHĨM: Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2021 i MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Chương 1: Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng 1.1 Khái niệm khách hàng .2 1.2 Khái niệm tâm lý khách hàng 1.3 Các nhân tố tâm lý khách hàng 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng .3 1.5 Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng 1.5.1 Nhóm khách hàng phụ nữ 1.5.2 Nhóm khách hàng nam giới .7 1.5.3 Nhóm khách hàng trẻ em 1.5.4 Nhóm khách hàng người cao tuổi 1.5.5 Nhóm khách hàng thương gia, nhà quản lý 10 Chương 2: Vận dụng sở lý thuyết vào thực tiễn công ty Vinamilk 10 2.1 Khát quát công ty Vinamilk 10 2.2 Danh mục sản phẩm công ty Vinamilk .12 2.3 Tâm lí nhóm khách hàng đến sản phẩm Optimum Mama Gold 14 Chương 3: Tóm tắt lại nội dung trình bày 15 ii PHẦN MỞ ĐẦU Ngày nay, tất công ty phải hoạt động môi trường cạnh tranh cao, đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi sách thu hút khách hàng Đối với sản phẩm, người dùng nói chung trước nhiều lựa chọn khác chủng loại sản phẩm nhãn hiệu Đồng thời, nhu cầu khách hàng ngày trở nên đa dạng Vì vậy, khách hàng có quyền chọn sản phẩm hấp dẫn nhất, đáp ứng yêu cầu sở hữu Đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt vậy, cơng ty phải làm muốn tồn chiến thắng Để thu hút khách hàng cơng ty cần phải nắm bắt tâm lí nhóm đối tượng khác để đưa chương trình phù hợp thu hút khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng tâm lí nhóm khách hàng, nhóm chúng em lựa chọn đề tài “PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG VẬN DỤNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀO THỰC TIỄN KINH DOANH, SẢN XUẤT” để hiểu rõ nhóm tâm lí để áp dụng vào thực tiễn làm việc Mục tiêu nghiên cứu Tập vận dụng lí thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung nâng cao kiến thức học Hệ thống hóa vấn đề lý luận chung tâm lý nhóm khách hàng nhằm đưa quy trình thống cho việc thiết lập chương trình nhằm thu hút khách hàng Bố cục đề tài Gồm chương: Chương 1: Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng Chương 2: Vận dụng sở lý thuyết vào thực tiễn cơng ty Vinamilk Chương 3: Tóm lược lại nội dung trình bày iii Chương 1: Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng 1.1 Khái niệm khách hàng  Khái niệm: Khách hàng cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp hướng nỗ lực Marketing vào Họ người có điều kiện định mua sắm Khách hàng đối tượng thừa hưởng đặc tính, chất lượng sản phẩm dịch vụ  Vai trò: - Khách hàng đối tượng hướng đến hoạt động kinh doanh - Khách hàng đối tượng phục vụ, điều kiện cho tồn phát triển doanh nghiệp 1.2 - Khách hàng ảnh hưởng đến hoạt đông sx kd doah nghiệp - Khách hàng tham gia vào việc bán sản phẩm Khái niệm tâm lý khách hàng Tâm lý khách hàng tất hoạt động tâm lý hành vi mua hàng khách hàng từ trình trước đến sau mua: quan sát sản phẩm, thu thập thông tin sản phẩm, lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm, định mua hàng, sử dụng, trải nghiệm sản phẩm giới thiệu sản phẩm đến người khác 1.3 Các nhân tố tâm lý khách hàng Có nhân tố:  Nhân tố cảm giác: Cảm giác la q trình nhận thức cảm tính nhằm phản ánh thuộc tính riêng lẻ vật, tượng trực tiếp tác động đến giác quan người  Nhân tố tri giác: Tri giác khách hàng trình tâm lý phản ánh vật, tượng cách trọn vẹn chúng trực tiếp tác động vào hệ giác quan  Nhân tố nhu cầu: Nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ước muốn người tiêu dùng hàng hóa tồn hình thức hàng hóa dịch vụ iv  Nhân tố thị hiếu: Thị hiếu tiêu dùng khuynh hướng nhóm người tiêu dùng ưa thích sp loại hàng thuộc sinh hoạt vật chất thuộc văn hóa tinh thần để thỏa mãn nhu cầu định  Nhân tố động cơ: Động lực tâm lý nội sinh chủ động thể người, gây trì hành động cho cá nhân, làm cho hnafh động theo mục đích định 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng Nhưng yếu tố chủ yếu đến từ hai phía, yếu tố mơi trường yếu tố đến từ người mua Đây yếu tố quan trọng khơng thể bỏ qua tìm hiểu tâm lý khách hàng  Yếu tố môi trường  Mơi trường Marketing kích thích  Sản phẩm  Giá sản phẩm  Nơi bán  Tiến trình xúc tiến Là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm Giá yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng Có nhiều người mua hàng giá rẻ Nhưng có nhiều người mua sản phẩm đem đến cho họ tiện ích cụ thể Khơng thế, sản phẩm cịn phải bày bán nơi thu hút khách hàng, kích thích vào tâm lý khách hàng tiến đến lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp  Mơi trường kích thích  Kinh tế  Cơng nghệ  Chính trị  Văn hóa  Nhân học  Tự nhiên v Đây yếu tố khách quan tác động đến tâm lý khách hàng Nếu khách hàng có kinh tế ổn định, tâm lý họ sử dụng sản phẩm phù hợp với kinh tế Những yếu tố công nghệ hay văn hóa ảnh hưởng khơng nhiều đến tâm lý mua hàng khách hàng  Yếu tố người mua  Đặc điểm người mua  Thái độ  Động lực  Nhận thức  Tính cách  Lối sống  Kiến thức Trên tất yếu tố quan trọng đến từ người tiêu dùng Bởi với khách hàng cá nhân họ có tâm lý riêng Ví dụ người có gia đình có tâm lý mua sản phẩm gia đình, người độc thân có xu hướng sản phẩm đơn giản,…  Tiến trình định  Nhận dạng vấn đề  Tìm kiếm thông tin  Đánh giá thay  Quyết định mua  Hành vi hậu mua hàng Để mua sản phẩm ưng ý, trước tiến trình mua, khách hàng phải trải qua bước Nếu không, tâm lý khách hàng không thoải mái Bởi họ mua phải sản phẩm không ưng ý, khiến tâm lý không thoải mái lần sau không quay lại ủng hộ sản phẩm doanh nghiệp Và thiếu bước  Phản ứng người mua vi  Lựa chọn sản phẩm  Lựa chọn thương hiệu, đại lý  Thời gian mua số lượng mua Sau nắm bắt thơng tin xác sản phẩm Cuối tâm lý chốt lại xem sản phẩm có đáng mua hay khơng Và mua số lượng bao nhiêu, Những địa điểm cung cấp sản phẩm mà họ ưng ý Khi bạn hiểu rõ tâm lý mua sắm khách hàng Bạn dễ dàng việc thúc đẩy họ đưa định chi tiền Vì nói nắm bắt tâm lý khách hàng hiểu khách hàng cần yếu tốt định đến 50% hội kinh doanh bạn 1.5 Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng 1.5.1 Nhóm khách hàng phụ nữ Khách hàng phụ nữ có số lượng đơng giữ vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động mua hàng, họ người định mua hàng tiêu dùng cho thân mà cịn cho gia đình họ Trên thực tế, người phụ nữ đảm nhiệm nhiều vai sống thường ngày: người bà, người vợ, người mẹ, người gái, bà chủ gia đình… Vì vậy, họ người thường mua đồ dùng cho trẻ em, cho người cao tuổi, cho nam giới cho gia đình Hàng hố mà phụ nữ tiêu dùng phần lớn hàng đóng gói hàng “mềm” Hàng đóng gói hàng để đồ đựng (hộp, túi nilon, chai, lọ…) Những hàng hoá thường khơng cần thuyết minh tỉ mỉ tính hàng hố, người tiêu dùng mua theo ấn tượng có sẵn, thói quen Họ người hiểu biết hàng hố tiêu dùng tính tốn tiền mua nhanh tốt nam giới Họ người nội trợ gia đình, thường xuyên mua bán hàng hố tiêu dùng thơng thường, phổ biến như: rau, gạo muối, thịt… Họ hay mua hàng trang sức như: vải, quần áo, giầy dép, mũ nón, hàng mỹ phẩm… Vì vậy, họ nắm giá hiểu biết hàng hố tốt Phụ nữ thường người “tay hịm chìa khố” chi tiêu gia đình họ tính tốn giá hàng hố nhanh phù hợp với gia đình vii Phụ nữ thường lựa chọn hàng kỹ loại hàng tiêu dùng cho phụ nữ nhiều, độ co giãn lớn, đặc điểm giới họ có quan giác quan có độ nhạy cảm tốt nam giới (mắt tinh phân biệt màu sắc tốt, cảm giác da nhạy cảm), họ khơng lựa chọn hàng hố cho thân, mà lựa chọn cho thành viên khác gia đình có kỹ lựa chọn tỉ mỉ, kỹ lưỡng Phụ nữ yêu cầu khắt khe sản phẩm, hàng hố, uy tín, thương hiệu cơng ty quan trọng Họ có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá người xung quanh lực giao tiếp thuyết phục truyền đạt tốt họ - Chú trọng hình thức bên ngồi hàng hoá: Người tiêu dùng phụ nữ coi trọng hình thức bên ngồi sản phẩm nhu cầu thẩm mỹ cao, mức độ nhạy bén giác quan Những hàng hoá mà họ mua đồ dùng hàng ngày, gồm quần áo, mũ, nón, giày dép, thường phụ nữ sử dụng thông dụng phổ biến, họ coi trọng hình thức bên ngồi - Chú trọng tính thực dụng lợi ích hàng hố: Do vai trị phụ nữ gia đình họ kinh nghiệm việc xử lý cơng việc nội trợ, họ quan tâm tới tính thực dụng lợi ích sản phẩm Khi mua hàng họ yêu cầu cao người bán hàng cách thức phục vụ, giao tiếp, giới thiệu quảng cáo sản phẩm - Chú trọng tiện lợi tính sáng tạo hàng hoá: Hiện tỉ lệ phụ nữ làm việc, thành phố, thị trấn cao nông thôn Họ vừa phải làm việc, vừa phải đảm trách công việc nội trợ, họ có nhu cầu giảm bớt công việc, thời gian nội trợ để tăng thời gian nghỉ ngơi, vui chơi cái, gia đình Họ có nhu cầu cao thực phẩm đóng gói sẵn, chế biến sẵn… - Có ý thức “cái tơi“ lịng tự trọng cao lựa chọn sản phẩm: Người tiêu dùng phụ nữ thường có ý thức “cái tơi”, lịng tự trọng cao, nhạy cảm cao quan hệ với người xung quanh Họ thường đánh giá đánh giá người khác trình độ lựa chọn hàng hố, muốn có cách lựa chọn mua hàng sáng suốt, tốt Họ muốn ý kiến họ cho người khác viii chấp nhận Ví dụ: người xem hàng hoá, họ thường cho ý kiến mong muốn ý kiến người khác chấp nhận 1.5.2 Nhóm khách hàng nam giới Tâm lý tiêu dùng nam giới Theo quan niệm phương Đông, nam giới thường coi người trụ cột gia đình, họ có trách nhiệm lớn việc đối nội, đối ngoại gia đình Họ người có trách nhiệm việc tính tốn, mua sắm sản phẩm, hàng hố cơng nghệ cao, đắt tiền như: xe máy, tủ lạnh, ti vi… Khi mua hàng họ có đặc điểm sau: - Mua hàng nhanh phụ nữ: thường mua hàng họ mặc không lựa chọn tỉ mỉ, chi tiết, khơng cầu kỳ kiểu dáng, màu sắc… họ chọn lựa nhanh Nam giới thích cố vấn, khuyên nhủ người bán mua sắm, họ hiểu biết hàng hố thiết yếu quần áo, giầy dép Nếu người bán hàng quan tâm, dẫn dắt, giới thiệu sản phẩm cho họ định mua hàng nhanh chóng Thường thích mua hàng chất lượng cao, khơng thích mua hàng giảm giá, khuyến mại, hàng khơng có nguồn gốc Mua hàng chạy theo mới, mốt, thời thượng Họ người thích cảm thụ mới, đồng thời muốn qua để khẳng định “chất” nam giới Nam giới thường mua hàng theo lý trí, họ bị tác động hồn cảnh tình Trước mua hàng, nam giới thường suy nghĩ cân nhắc đưa định mua sắm từ nhà, đến cửa hàng họ thực định 1.5.3 Nhóm khách hàng trẻ em Đặc điểm tâm lý tiêu dùng khách hàng trẻ em lứa tuổi thiếu niên Thiếu niên trẻ em có độ tuổi từ 11 đến 13 tuổi Đây thời kỳ phát dục thể kéo theo thay đổi lớn tâm lý, sinh lý trẻ Về sinh lý, thời kỳ mà tuyến hc mơn thể bắt đầu hoạt động mạnh (đặc biệt hc mơn sinh dục) làm cho chiều cao, trọng lượng tăng mạnh ix Ở em nữ, mông, ngực phát triển mạnh kèm theo với thay đổi phận sinh dục, bắt đầu có kinh, não phát triển mạnh Về tâm lý, khác với giai đoạn trước, trẻ có lịng tự trọng, địi hỏi tôn trọng; lực tư logic, tư ngơn ngữ nâng cao Về tình cảm, xúc cảm có phát triển vượt bậc, nhu cầu giao tiếp (đặc biệt giao tiếp với bạn khác giới) có vai trị quan trọng phát triển ý thức tự ý thức trẻ Giai đoạn chứa đựng nhiều mâu thuẫn phát triển tâm lý em thể thông qua đặc điểm tâm lý tiêu dùng sau: Muốn tỏ người lớn, thích so sánh với hành vi tiêu dùng người lớn: Tâm lý tiêu dùng không muốn bị cha mẹ ràng buộc, muốn tự mua hàng hố mà thích, phải phụ thuộc cha mẹ (xin tiền cha mẹ) Khuynh hướng nhu cầu tiêu dùng hành vi mua hàng em chưa chín chắn (do chưa có kinh nghiệm tiêu dùng, chưa hiểu biết nhiều sản phẩm), mâu thuẫn với người lớn, khuynh hướng ngày hình thành cách rõ nét 1.5.4 Nhóm khách hàng người cao tuổi Đặc điểm tâm lý tiêu dùng khách hàng người cao tuổi Nói chung người tiêu dùng cao tuổi người đủ tuổi hưu (nữ 55, nam 60 tuổi trở lên) Người tiêu dùng cao tuổi Việt Nam chiếm 10% dân số Đặc điểm bật người cao tuổi trình tâm - sinh lý họ suy thoái dần như: chân chậm, mắt mờ, tai nghe không rõ, nhu cầu, động cơ, xúc cảm, tình cảm có thay đổi bản, bệnh nghề nghiệp xuất Vì thế, nhu cầu tiêu dùng ăn, mặc, ở, lại người tiêu dùng cao tuổi có thay đổi rõ rệt - Nhu cầu ăn: có thay đổi sinh lý, hệ thần kinh, giác quan thính giác, thị giác, khứu giác hệ thống tiêu hoá bị suy thối dần (khơng nhận thấy mùi thơm, màu sắc thức ăn), rụng gây khó khăn cho họ việc ăn uống Vì thế, họ có nhu cầu sử dụng thực phẩm mềm, dễ tiêu hoá, bổ dưỡng cho sức khoẻ x - Nhu cầu thay đổi: nhu cầu mặc có thay đổi bản, người cao tuổi thích dùng quần áo rộng rãi, thoáng mát, thoải mái thuận tiện làm từ chất vải mềm, mỏng Hệ tuần hoàn máu chức điều tiết thể bị suy giảm, họ nhạy cảm với thay đổi thời tiết vừa sợ lạnh, vừa sợ nóng họ khó lựa chọn chất liệu may mặc vừa ý Nhìn bề ngồi, người cao tuổi khơng kén chọn việc ăn mặc, thực tế họ giảm nhu cầu thẩm mỹ nhu cầu chất lượng sản phẩm lại cao - Nhu cầu đồ dùng: người cao tuổi, chức thị giác thính giác ngày giảm đi, vận động chậm dần, sợ ngã, vấp, họ có nhu cầu sử dụng dụng cụ trợ giúp tri giác như: máy trợ thính, kính lão… Đối với đồ dùng gia đình, họ u cầu tiện lợi, an tồn, có lợi cho sức khoẻ, phù hợp với đặc điểm tuổi già như: gậy chống nhẹ, có nhiều tác dụng Do suy thoái hệ thần kinh, người bước vào tuổi già thường ngủ ít, khó ngủ, ngủ thay đổi (ngủ sớm, dậy sớm) Bởi vậy, họ có nhu cầu chỗ n tĩnh, thống mát - Tiêu dùng theo thói quen: Người cao tuổi thường tiêu dùng theo thói quen, quen với loại sản phẩm khó thay đổi Họ nhớ nhãn mác hàng hoá, kinh nghiệm tiêu dùng hàng hố mà họ có cịn trẻ Vì thế, nhà tiêu dùng cần trì nhãn mác hàng hoá mà họ sử dụng, đưa sản phẩm kế tục từ sản phẩm, nhãn mác mà họ biết - Yêu cầu người cao tuổi người phục vụ nhiệt tình: Khơng niên, người cao tuổi thường khơng có nhiều ước mơ, khơng tiêu dùng theo tình cảm, mà tiêu dùng theo ý chí, động mua hàng họ chủ yếu thực dụng, tiện lợi Vì thế, mua hàng họ yêu cầu phục vụ tận tình, chu đáo, thủ tục đơn giản, nhận quan tâm, chăm sóc người xung quanh - Kết cấu nhu cầu có thay đổi: Đối tượng tiêu dùng người cao tuổi chủ yếu thực phẩm bảo vệ tăng cường sức khoẻ Một thực phẩm sản phẩm bảo vệ sức khoẻ có lợi cho họ, giá đặt xuống hàng thứ yếu Họ khơng thích hàng hố hào nhống bề ngồi, họ u cầu hàng hố phải có lợi ích thực tế Rất khó tạo thị hiếu hứng thú người cao tuổi xi Thơng thường có tuổi, thị hiếu, nhu cầu hứng thú cũ lại tăng lên Họ khó từ bỏ thói quen có hại cho sức khoẻ như: hút thuốc, uống rượu… cần tuyên truyền giúp họ từ bỏ thói quen xấu đồng thời tổ chức cho họ hoạt động trợ giúp sức khoẻ tuổi già (câu lạc bộ, hội người cao tuổi…) - Nhu cầu phục vụ theo u cầu: thuận tiện, thích hợp Các hình thức mua qua điện thoại, đưa hàng tận nhà, bán hàng qua mạng, dịch vụ thăm khám sức khỏe nhà… họ ủng hộ 1.5.5 Nhóm khách hàng thương gia, nhà quản lý Thông thường công ty xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ Trường hợp chưa tìm nhà cung cấp ưng ý cơng ty tìm kiếm nhà cung cấp qua tìm kiếm trực tuyến; tham dự triển lãm thương mại liên hệ trao đổi qua điện thoại Sau tìm thấy số nhà cung cấp, doanh nghiệp sử dụng nhiều tiêu chí khác để đánh giá nhà cung cấp để lựa chọn đối tượng phù hợp với doanh nghiệp Các tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp tiềm cho doanh nghiệp kể đến mức độ uy tín, thời gian hoạt động thị trường, khả đáp ứng yêu cầu hàng hóa, dịch vụ Để đánh giá, lựa chọn nhà cung cấp tốt thông thường công ty cần lấy báo giá đề xuất nhà cung cấp Từ báo giá đề xuất cung ứng này, công ty cân nhắc so sánh xem đâu lựa chọn tốt giá chất lượng hàng hóa, dịch vụ xem xét đến yếu tố thương hiệu nhà cung cấp, sách bảo hành, dịch vụ sau bán hàng để lựa chọn chuẩn xác Chương 2: Vận dụng sở lý thuyết vào thực tiễn công ty Vinamilk 2.1 Khát quát công ty Vinamilk Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê Chương xii trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, cơng ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 [1] Mã giao dịch sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh VNM Cơng ty doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 30 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng nhà máy, xí nghiệp xây dựng thêm nhà máy mới, với đa dạng sản phẩm, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, trùng sản phẩm làm từ sữa Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn Theo Euromonitor, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu Vinamilk, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam mà theo Euromonitor tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007 Đa phần sản phẩm sản xuất chín nhà máy với tổng cơng xiii suất khoảng 570.406 sữa năm Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để chúng tơi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ 2.2 Danh mục sản phẩm công ty Vinamilk Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho cơng ty Tuy nhiên, có khó khăn như: công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…Giải pháp đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm khơng ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Vinamilk tập trung hướng tới nhóm khách hàng với sản phẩm như:  Đối với nhóm khách hàng trẻ em: Hiện tại, Vinamilk cung cấp cho thị trường dòng sản phẩm sữa công thức chất lượng cho bé, gồm: Optimum Gold, Dielac Alpha Gold IQ, Dielac Grow Plus, Dielac Grow, Dielac Alpha, Optimum Comfort Dielac Pedia Tất dòng sản phẩm sản xuất dây chuyền đại, có nguồn nguyên liệu chọn lọc kỹ kiểm duyệt khắt khe trước đến tay người tiêu dùng Sữa bột Vinamilk nghiên cứu sản xuất theo vị trẻ em Việt Nam, giá thành lại rẻ nhiều so với sản phẩm sữa nhập nên nhiều bà mẹ Việt Nam định lựa chọn cho sử dụng nhiều giai đoạn phát triển  Đối với nhóm khách hàng phụ nữ: Sữa bầu tốt cho thai phụ giai đoạn mang thai điều biết Tuy nhiên trước thị trường đầy rẫy thương hiệu sữa bầu lẫn nước khiến mẹ bầu lo lắng nên lựa chọn loại sữa bầu tốt mà dễ uống Tại Việt Nam, Vinamilk thương hiệu không xa lạ với người tiêu dùng nhờ độ phủ rộng, thị phần lớn hầu hết mẹ bầu khơng uống sữa bầu lựa chọn uống sữa tươi khơng đường Vinamilk Nếu bạn tìm xiv loại sữa bầu nội địa để tối ưu ngân sách bạn thích sản phẩm Vinamilk khơng nên bỏ qua Dielac Mama Gold Optimum Mama Gold loại sữa bầu Vinamilk tốt giúp bé thông minh lại tăng sức đề kháng cho mẹ Cả loại sữa Vinamilk Dielac Mama Gold Optimum Mama Gold tốt cho hệ tiêu hóa mẹ thai nhi phát triển thơng minh khỏi bàn Đặc biệt, hương vị đặc trưng loại sữa bầu vị vani truyền thống nên dễ uống, thơm ngon, không ngọt, không béo, giúp cho mẹ vượt qua ốm nghén dễ dàng Trong khảo sát hương vị yêu thích, Dielac Mama Gold Optimum Mama Gold mẹ bầu Hà Nội Hồ Chí Minh chấm 9/10 điểm nhờ hương vani thơm ngon Vậy nên Dielac Mama Gold Optimum Mama Gold hai loại sữa dành cho bà bầu yêu thích  Đối với nhóm khách hàng người cao tuổi: Một sản phẩm sữa bột dành cho người lớn tốt phải nhắc đến Vinamilk Sure Prevent Với đặc điểm sau đây, chắn bạn đồng ý tham khảo việc lựa chọn sản phẩm Sữa bột dành cho người lớn Vinamilk Sure Prevent Sữa bột Vinamilk Sure Prevent giúp giảm cholesterol, tốt cho hệ tim mạch: nhờ bổ sung dưỡng chất Plant Sterol – chất béo chiết xuất từ thực vật nên sữa bột dành cho người lớn, người ốm dậy Vinamilk có khả giảm lượng cholesterol vào máu từ thức ăn hàng ngày Ngoài ra, sữa bột Vinamilk Sure Prevent giúp tăng sức đề kháng, giảm mệt mỏi, ăn ngủ tốt: công thức sữa bổ sung dưỡng chất Glucoraphanin – chiết xuất tự nhiên từ mầm bơng cải xanh có tác dụng thúc đẩy trì phản ứng chống oxi hóa, giúp thể đào thải chất độc, kết hợp với Vitamin nhóm B, A, C, E khoáng chất Kẽm, Magie, Selen… giúp tăng sức đề kháng, giảm mệt mỏi, ăn ngủ ngon Trên tất cả, sữa bột Vinamilk Sure Prevent giúp hệ xương người lớn khỏe, phòng ngừa bệnh lỗng xương Đối tượng sử dụng: • Người lớn • Người dị ứng với đường lactose xv • Người ăn uống • Người bệnh cần phục hồi sức khỏe 2.3 Tâm lí nhóm khách hàng đến sản phẩm Optimum Mama Gold Sữa Optimum Mama Gold, với hương vị Vani thơm ngon, béo, thay bữa ăn phụ, với chất xơ hòa tan tiên tiến SC-FOS men vi sinh giúp mẹ hấp thu khỏe; đáp ứng 100% Axit Folic thêm DHA theo khuyến nghị dinh dưỡng Quốc tế, giúp phát triển não thai nhi Sản phẩm hướng tới nhóm khách hàng phụ nữ mang thai  Nhân tố cảm giác: Tên sản phẩm Optimum Mama Gold mang lại cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao tốt cho bà mẹ Đặc biệt, sản phẩm Vinamilk công ty hàng đầu Việt Nam  Nhân tố tri giác: Khách hàng mục tiêu sản phẩm Optimum Mama Gold người phụ nữ mang thai nên họ tỉ mỉ việc định mua sản phẩm ảnh hưởng đến thai nhi Ngồi kinh nghiệm có từ tảng mạng xã hội, họ thường xuyên tham khảo ý kiến người thân, khách hàng trước qua diễn đàn Họ nhận thức, đánh giá thông qua thương hiệu, chất lượng sản phẩm,… không tin lời quảng cáo Vì vậy, sản phẩm Optimum Mama Gold cơng ty cần chiếm lịng tin khách hàng đồng thời cho khách hàng thấy lợi ích mà sản phẩm mang lại tăng cường hấp thu sức đề kháng cho bà bầu Đây yếu tố sức khoẻ quan trọng giai đoạn mang thai, giúp bà bầu hấp thu tốt dưỡng chất cho thai nhi phát triển phòng ngừa bệnh tật, tránh ảnh hưởng xấu đến phát triển  Nhân tố nhu cầu: Nhu cầu tiêu thụ sữa thị trường Việt Nam tăng trưởng ổn định Cùng với tăng trưởng kinh tế nhu cầu bà mẹ tăng theo Sản phẩm Optimum Mama Gold đáp ứng đầy đủ yêu cầu từ chất lượng đến dinh dưỡng cho thai nhi Bên cạnh yếu tố cấu thành giá sản phẩm giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận nhà chế biến, phân phối bán lẻ, sách thuế… thị hiếu, tâm lý gắn liền giá bán với chất lượng sản phâm, xu hướng chọn mua loại đắt người tiêu xvi dùng Việt Nam góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa Người tiêu dùng định mua sữa, họ đứng trước lựa chọn tự đặt câu hỏi : loại sữa tốt, loại đảm bảo, giá phù hợp, nên mua sữa nội hay ngoại, ? Vì vậy, định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu phân tích kỹ lưỡng khách hàng mục tiêu sản phẩm, đảm bảo thích ứng giá sản phẩm khả chấp nhận khách hàng, ngồi cần tính tốn tác động vào tâm lý phản ứng khách hàng Chương 3: Tóm tắt lại nội dung trình bày Qua nội dung chương cho ta biết số khái niệm khách hàng, tâm lí khách hàng Các nhân tố, yếu tố đặc điểm tâm lí nhóm khách hàng Dựa vào khái niệm, lí luận chương ta đưa vào thực tiễn công ty Vinamilk chương  Bài học áp dụng nghiên cứu tâm lý nhóm khách hàng Xây dựng lịng trung thành khách hàng: Ngày nay, thị trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt, khách hàng có nhiều lựa chọn khác Nếu khách hàng khơng cảm thấy hài lịng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp bạn, họ sẵn sàng chuyển sang sử dụng dịch vụ bên đối thủ Nhưng ngược lại, bạn sở hữu sản phẩm thật chất lượng với dịch vụ chăm sóc tốt, chuyên nghiệp họ tin dùng thương hiệu bạn mãi Đó khơng đơn giản lịng trung thành thương hiệu mà cịn minh chứng rõ ràng cho việc thương hiệu bạn xây dựng chỗ đứng, tên tuổi so với doanh nghiệp cạnh tranh khác Khách hàng “phương tiện” quảng cáo thương hiệu hữu ích: Khi thấu hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng, bạn biết sở thích, mối quan tâm họ Bạn hồn tồn kết nối với khách hàng trò chuyện cá nhân, từ củng cố cải thiện mối quan hệ lâu dài Khi khách hàng thật cảm thấy hài lòng, họ trở thành người ủng hộ thương hiệu trung thành nhất, uy tín Đồng thời họ chia sẻ câu chuyện trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ tuyệt vời đến với người xung quanh xvii Phát triển hội mới: Trong trình lắng nghe nhu cầu khách hàng cách chăm thật nghiêm túc , bạn biết họ thực muốn mong đợi doanh nghiệp bạn Điều giúp giữ chân khách hàng lại với doanh nghiệp lâu phát triển hội kinh doanh học kinh doanh cho thân doanh nghiệp xviii TÀI LIỆU THAM KHẢO Goilaco ( 2021 ), “Khách hàng gì? Vai trị khách hàng doanh nghiệp”, trang web: https://goilaco.org.vn/khach-hang-la-gi/ , 06/10/2021 Nguyễn Văn Thịnh ( 2020 ), “Yếu tố ảnh hưởng tâm lý khách hàng – chìa khóa thành cơng bán lẻ”, trang web: https://isaac.vn/yeu-to-anh-huong-tam-ly-khach-hang/ , 11/09/2020 Hải Yến ( 2019 ), “Vinamilk: Sự khẳng định thương hiệu quốc gia”, trang web: https://thoibaonganhang.vn/vinamilk-su-khang-dinh-cua-mot-thuong-hieu-quocgia-84279.html , 05/04/2019 xix ... hưởng đến tâm lý khách hàng .3 1.5 Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng 1.5.1 Nhóm khách hàng phụ nữ 1.5.2 Nhóm khách hàng nam giới .7 1.5.3 Nhóm khách hàng trẻ em... Chương 1: Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng 1.1 Khái niệm khách hàng .2 1.2 Khái niệm tâm lý khách hàng 1.3 Các nhân tố tâm lý khách hàng 1.4 Các yếu tố ảnh... đề lý luận chung tâm lý nhóm khách hàng nhằm đưa quy trình thống cho việc thiết lập chương trình nhằm thu hút khách hàng Bố cục đề tài Gồm chương: Chương 1: Phân tích đặc điểm tâm lý nhóm khách