PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn chủ đề Đàm phán là một chủ đề nghiên cứu tích cực trong tâm lý xã hội ở những năm 1960 và 1970 Để có thể đi đến thỏa thuận trên hợp đồng cần phải tổ chức một hoặc một vài cuộc.
PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn chủ đề Đàm phán chủ đề nghiên cứu tích cực tâm lý xã hội năm 1960 1970 Để đến thỏa thuận hợp đồng cần phải tổ chức một vài đàm phán để bên thu lợi ích tốt cho Đàm phán sở để thỏa mãn mong muốn người đến vấn đề đó, định đến mối quan hệ tốt đẹp trì lâu dài làm người khơng hài lịng tham vọng đối phương đàm không đến thỏa thuận tốt đẹp Để thành công kinh doanh xã hội đại ngày thích ứng, ứng phó hiệu với hàng trăm tình xảy khác Đó vấn đề đƣợc hầu hết chủ thể kinh doanh quan tâm đến Một then chốt thành công phải giỏi giao dịch đàm phán Nhận thức đƣợc tầm quan trọng việc đàm phán kinh doanh, nhóm chúng em định chọn đề tài: “ Đàm phán bán sản phẩm dừa Công ty TNHH Minh Tâm Công ty TNHH Yến Phương ” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Tìm hiểu, triễn khai tiến hành phân tích q trình đàm phán bán sản phẩm dừa cơng ty TNHH Minh Tâm công ty TNHH Yến Phương Từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện q trình đàm phán bán sản phẩm dừa cơng ty TNHH Minh Tâm công ty TNHH Yến Phương 2.2 Mục tiêu cụ thể + Tìm hiểu, triễn khai tiến hành phân tích q trình đàm phán bán sản phẩm dừa công ty TNHH Minh Tâm công ty TNHH Yến Phương + Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện q trình đàm phán bán sản phẩm dừa công ty TNHH Minh Tâm công ty TNHH Yến Phương Đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ đề Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán bán dừa Phạm vi nghiên cứu: Về thời gian: Từ tháng 5/2022 đến tháng 8/2022 Về không gian: công ty TNHH Minh Tâm công ty TNHH Yến Phương Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin liệu: Phƣơng pháp dựa nguồn thông tin thứ cấp thu thập từ tài liệu nghiên cứu để xây dựng sở lý luận liên quan đến đề tài Phương pháp nghiên cứu phân tích: Phân tích q trình đàm phán để đưa giải pháp hoàn thiện hợp lý cho đối tượng nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Tình đàm phán giúp chúng em thảo luận hai bên để đạt thỏa thuận chúng em giải vấn đề tốt cho đàm phán sống sau Đồng thời nhìn lỗi hay mắc phải đàm phán rút kinh nghiệm kỹ để tránh mắc lỗi sau ngồi làm việc.Từ tìm giải pháp xử lý tình bất ngờ đàm phán cách khơn khéo hồn thiện Kết cấu đề tài PHẦN MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Tình nghiên cứu đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp PHẦN KẾT LUẬN PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm đàm phán đàm phán thương mại Theo Roger Fisher & William Ury (1991) “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” Theo quan điểm Đoàn Thị Hồng Vân (2003) “Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” Theo Phan Thị Thu Huỳnh (2015) “Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức tốn, nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế” 1.2 Các nguyên tắc đàm phán Theo Brian Tracy (2018) Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa hai bên rút khỏi đàm phán lúc từ chối tham gia đàm phán Chỉ bắt đầu đàm phán bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên Đàm phán diễn bên hiểu vấn đề giải thỏa thuận chung vấn đề định cách đơn phương hai bên khơng cần phải thương lượng Một yếu tố định đàm phán thời gian Thời gian yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn Thái độ, kỹ năng, phẩm chất, tình cảm lực người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh Theo Albrecht, Karl and Steve (1993) Các yếu tố sở: Các mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán: xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân Các yếu tố khác: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền, … 1.4 Các giai đoạn trình đàm phán 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị Trong giai đoạn người ta lập kế hoạch, chương trình chuẩn bị thông tin cho đàm phán Thông thường, giai đoạn định 70% thành công đàm phán Giai đoạn bao gồm công việc sau đây: - Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác - Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận, có mục tiêu ưu tiên - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán (địa điểm đàm phán) phù hợp cho hai bên - Tính tốn (dự kiến trước) khả khác xảy đàm - phán, từ tìm cách giải hợp lý Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương Lựa chọn thành viên đoàn đàm phán với cấu lực phù hợp Lập phương trình thời gian biểu cho đàm phán Chuẩn bị tinh thần lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng 1.4.2 Giai đoạn tiếp xúc Ở giai đoạn chuẩn bị tìm hiểu thông tin đối tác qua kênh gián tiếp, giai đoạn tìm hiểu đối tác cách trực tiếp - Tạo khơng khí tiếp xúc: Trước bước vào đàm phán giao lưu với đối tác vấn đề liên quan đến thời tiết, phim ảnh… điều giúp cho đôi bên cảm thấy thoải mái tạo hứng thú cho đàm phán - Tạo niềm tin cho đối tác: Chúng ta nên chu đáo tận tình với đối tác để tạo cho họ có niềm tin - Tạo thiện chí: Khi đàm phán bắt đầu nên xếp hoạt động có lợi cho bên đối tác để xây dựng tình cảm cho đơi bên điều cho đối tác thấy có thiện chí Để đối tác thấy thiện chí ta cần phải thể hành động - Thăm dò đối tác: Quan sát cử chỉ, hành vi đối tác để đánh giá đối tác có đáng tin cậy hay khơng, có thành ý hợp tác hay khơng 1.4.3 Giai đoạn đàm phán Đưa đề xuất theo điều khoản, đề xuất thường có liên quan với nhằm phục vụ cho mục tiêu Và đưa yêu cầu cần ý: - Đưa u cầu hợp lí Trình bày đề nghị cách rõ ràng, chặt chẽ có khoa học Cần đảm bảo đoàn kết nội Ln đặt lợi ích cho đơi bên Lắng nghe đối tác - Tránh làm cho đàm phán bị lạc đề Nên tóm tắt lại điều cần nói theo cách Nói điều cần thiết đàm phán Không nên ngắt lời đối tác Đặt câu hỏi trực tiếp kết thúc vấn đề Nhượng phá vỡ bế tắc Để khắc phục tình cần: - Tự phá vỡ bế tắc kĩ năng, kĩ thuật nắm lấy điểm yếu đối tác để công, lợi dụng mâu thuẫn, thay người đàm phán, tập trung vào lợi ích cơng ty không nên tập trung vào lập trường thân - Có giúp đỡ bên thứ ba trung gian hòa giải để dàn xếp phân xử Đi tới thỏa thuận Kết cuối đàm phán tới thỏa thuận Và vào giai đoạn đàm phán trở nên tinh tế ta cần tập trung; vận dụng hết kĩ năng, kĩ thuật để đến thỏa thuận cách tốt 1.4.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán Sau hai bên có thống chung q trình đàm phán kết thúc đến ký kết hợp đồng Cần lưu ý, tất điều khoản cần phải tuân theo bên thảo luận trước Nếu bên tự ý thay đổi điều khoản khơng tơn trọng định thỏa thuận từ trước, điều ảnh hưởng nhiều đến việc phát triển sau 1.4.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm Sau kết thúc đàm phán với đối tác cần phải tổ chức lại họp để nhìn lại để đánh giá ưu điểm, nhược điểm đàm phán trước đó, từ nguyên nhân, mặt hạn chế rút kinh nghiệm cho đàm phán sau Phải theo dõi q trình tổ chức kí kết hợp đồng, ghi lại khúc mắc, vướng mắc hợp đồng gây để rút kinh nghiệm sửa chữa kịp thời ... pháp nhằm hoàn thiện trình đàm phán bán sản phẩm dừa cơng ty TNHH Minh Tâm công ty TNHH Yến Phương Đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ đề Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán bán dừa Phạm vi nghiên cứu:... (2018) Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa hai bên rút khỏi đàm phán lúc từ chối tham gia đàm phán Chỉ bắt đầu đàm phán bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên Đàm phán. .. phương hai bên khơng cần phải thương lượng Một yếu tố định đàm phán thời gian Thời gian yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán Một đàm phán coi