Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TMLỜI MỞ ĐẦU1. Lý do nghiên cứu đề tàiNền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây luôn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8.5% trên năm), có được kết quả như vậy là do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những năm qua. Công ty TNHH R&MORE là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng điện tử. Công ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu thêm một số mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó, trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE”.2. Mục tiêu nghiên cứuTrên những nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra tại công ty từ đó em phân tích và đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu- Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh nghiệp.Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bán hàng tại công ty TNHH R&MORE.- Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu bán hàng ở công ty TNHH R&MORE Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K38 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TMthời gian từ 20/01/2010 đến ngày 20/05/2010.4. Kết cấu chuyên đề.Đề tài được kết cấu như sau:Chương I: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH R&MORE.Chương II: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH R&MORE.Trong thời gian thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của thầy, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này.Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo : Th S Nguyễn Quang Huy đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH R&MORE đã nhiệt tình giúp đỡ em. Do thời gian và nhận thức còn hạn chế nên em không tránh khỏi những sai sót trong bài viết, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy giáo và các bạn trong lớp.Sinh viên thực hiệnKiều Ngọc SơnSinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K382 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TMCHƯƠNG I Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH R&MORE1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH R&MORE:1.1.1. Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty.Công ty TNHH R&MORE là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh. - Trụ sở chính của công ty: Số 19 ngõ 42 – Yên Hòa – Cầu Giấy - Hà Nội.Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay:Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm:- Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm.- ổn áp các loại.- Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.- Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ điều khiển điện tử.Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ cán bộ kỹ thuật của công ty lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử.Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh. Công ty đã quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi. Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện, truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển. Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động.Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K383 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TMCơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong những công ty sản xuất - kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường.1.1.2. Bộ máy quản lý của công ty.Biểu đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty∗ Chức năng của từng bộ phận như sau :Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K384Phòngtổ chứchànhchínhPhòng xuất nhập khẩuPhòng bán hàngPhòng kế toán tài chínhPhòng kế hoạch vật tưPhòng KCSPhòngkỹ thuậtTrung tâm bảo hànhPhân xưởngantena điện tửPhân xưởng cơ khíPhân xưởng mạ sơnPhân xưởng lắp rápGiám đốcPhó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 Phó giám đốc 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TM+ Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty, vừa là người đại diện cho Nhà nước. Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung và phụ trách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kế hoạch kinh doanh, đầu tư phát triển.+ Phó giám đốc 1: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tác quản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hành sản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác lao động tền lương và công tác quốc phòng. Ngoài ra phó giám đốc 1 được phép thay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng.+ Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh bao gồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư, quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật tư và sản phẩm.+ Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xưởng Antena điện tử. + Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹ thuật phục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹ thuật, quản lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng phương pháp kỹ thuật mới , thiết kế sản phẩm mới.+ Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm và trong đó bao gồm cả một phần chức năng kỹ thuật đó là xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật cho sản phẩm.+ Trung tâm bảo hành : Có chức năng kèm dịch vụ bảo hành sản phẩm, sữa chữa , đổi sản phẩm sau khi bán cho khách hàng.+ Phòng kế hoạch vật tư: Có chức năng kế hoạch hoá và điều độ sản xuất , xác định chiến lược chung và chiến lược sản phẩm , xây dựng kế hoạch dài hạn và hàng năm, lập kế hoạch tiến độ sản xuất và công tác điều độ sản xuất. Ngoài ra phòng còn thực hiện việc mua nguyên vật liệu, vận chuyển vật liệu, quản lý kho và cấp phát vật tư phục vụ cho quá trình sản xuất.+ Phòng kế toán tài chính: Thực hiện chức năng tài chính bao gồm việc tạo nguồn vốn, quản lý các loại vốn quỹ của Công ty, công tác tín dụng nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và chấp hành kỷ luật tài chính của Nhà nước. Ngoài ra phòng còn thực hiện chức năng hạch toán gồm hạch toán kế toán và Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K385 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TMthống kê, công tác ghi chép ban đầu thông tin kinh tế nội bộ Công ty và giữa Công ty với cơ quan cấp trên.+ Phòng bán hàng: Thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm nghiên cứu thị trường, quảng cáo .+ Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện một phần chức năng mua hàng như mua nguyên vật liệu, mua vật tư kỹ thuật nước ngoài, ký kết hợp đồng kinh tế với nước ngoài.+ Phòng tổ chức hành chính : Thực hiện chức năng về nhân sự như tuyển dụng, bố trí, đào tạo , khen thưởng , kỷ luật đối với công nhân của Công ty. Bên cạnh dó phòng còn thực hiện chức năng như định mức lao động, trả lương, trả thưởng, tổ chức đời sống và các hoạt động xã hội như việc ăn ở, đi lại, phòng và chữa bệnh, hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể thao . cho công nhân viên của Công ty. + Phân xưởng Antena điện tử: Xưởng này hoạt động theo phương thức hạch toán nên ngoài việc sản xuất, chế biến các linh kiện về Antena ra thì nó còn có chức năng như tuyển dụng lao động, mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, tái chế, tổ chức đời sống. + Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công , chế biến, tôn tạo, tái chế các linh kiện, vật liệu thành những bán sản phẩm hoàn chỉnh.Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu này được xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp nước ta hiện nay. Các bộ phận của cơ cấu bao gồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xưởng.* Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty: Tổng số lao động hiện có của Công ty là 145 người, trong đó số lao động làm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 45 người chiếm 30,6 % tổng số lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 10 người và bộ phận sản xuất có 90 người. Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K386 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TM - Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nên Công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao. Có 35 người ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25 người. Tại các phân xưởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu là công nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên.- Về chuyên môn: Số lao động được đào tạo về kinh tế là 18 người chiếm 37,35 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị. Số lao động làm việc đúng chuyên môn là 37 người chiếm 76% còn lại 24% làm việc sai chuyên môn* Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận:Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sản xuất hiện nay của Công ty .- Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc:Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chức năng quản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phân xưởng.+ Ban giám đốc bao gồm những người đứng đầu Công ty, ban giám đốc thực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhưng ở cấp độ cao nhất và có tính quyết định đối với toàn Công ty.+Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độ thấp hơn, có tính chất tham mưu và thực hiện đối với toàn Công ty.+ Bộ phận quản lý xưởng, phân xưởng: Trừ phân xưởng Antena điện tử thực hiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xưởng khác: phân xưởng cơ khí, phân xưởng lắp ráp, phân xưởng mạ sơn không thực hiện chức năng tài chính, tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống .Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K387 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TMBiểu đồ 2: Phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K388Phòng kế toán tài chínhPhòng xuất nhập khẩuKế hoạch hoá và điêù độ sản xuấtQuản lý và tiêu thụ sản phẩmKiểm tra chất lượng sản phẩmMua và quản lý vật tưHạch toánTài chínhKỹ thuậtTổ chức đời sốngNhân sựTổ chức lao động và thuê lao độngPhòng kế hoạch vật tưPhòng bán hàngTrung tâm bảo hành sản phẩmPhòng KCSPhòng kỹ thuậtPhòng tổ chức hành chính Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TM1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty* Chức năng của công tyCông ty TNHH R&MORE có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett . Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác.Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sản xuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹ thuật cao. Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công ty phải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lý kinh tế ).* Nhiệm vụ của công ty.Để thực hiện tốt các chức năng của mình công ty có quyền chủ động trong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán, hợp đồng kinh tế và các văn vản hợp pháp liên kết đã ký với khách hàng. Do vậy mà nhiệm vụ chủ yếu đặt ra với công ty như sau: - Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường nhằm giải quyết những vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty.- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty.- Công ty có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồnSinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K389Hành chính pháp chế và bảo vệ Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TM- Thực hiện tốt công tác cán bộ và quản lý sử dụng lao động hợp lý nguồn vốn của mình đồng thời tự tạo ra các nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh , đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị.- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lượng các mặt hàng do công ty sản xuất nhằm tăng cường cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ.1.1.4. Các lĩnh vực hoạt động của Công ty.- Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong những đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường. - Công ty TNHH R&MORE sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett . Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác.* Các sản phẩm của công ty- Cung cấp máy phát điện- Cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn - Cung cấp ổn áp các loại - Cung cấp Ti vi, Radio, cassett- Cung cấp thiết bị Tự động hoá.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH R&MORE.1.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công tySinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K3810 [...]... số 8 Hai Bà Trưng - Cửa hàng 88 Cù Chính Lan Với phương thức bán tại cửa hàng , Công Ty quy định rõ : Cửa Hàng là một bộ phận của Công Ty - không có tư cách pháp nhân Cửa hàng thực hiện các chức năng sau : - Giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty - Thu thập các thông tin giúp Công Ty mở rộng sản xuất kinh doanh - Góp phần tăng thu nhập của Công Ty Các cửa hàng của Công Ty đều hoạt động dưới hình... chỉ có Công Ty và khách hàng loại kênh này được hình thành do nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa : K38 Khóa luận tốt nghiệp 32 Khoa: Quản trị kinh doanh TM của TV tại nơi sản xuất Do đó Công Ty đã phân phối thông qua 6 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty Đó là : - Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Công Ty - Cửa hàng 26 Lê Thái Tổ - Cửa hàng số... hàng hoá trên thị trường 1.4 Thực trạng bán hàng của công ty TNHH R&MORE 1.4.1 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh Công ty TNHH R&MORE thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau: - Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. .. tranh cho sản phẩm của Công Ty và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty * Chính sách phân phối của Công Ty Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường , tuỳ theo cự ly khoảng cách từ Công Ty đến người tiêu dùng , Công Ty lập nên những hệ thống phân phối sau Biểu đồ 5: Hệ thống phân phối của Công ty Kênh1 Khách hàng Kênh2 Công Ty Đại lý Đại lý Nhà phân phối Khách hàng Khách hàng Kênh 3 Kênh 1:... khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Đại lý được coi là bạn hàng của Công Ty , cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Công Ty Theo hợp đồng, Công Ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các đại lý, sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước Công Ty đảm bảo chất lượng hàng hoá , thời gian bảo hành kèm với máy Hàng được giao tại kho của Công. .. phẩm của công ty, có thể mua hàng tại trụ sở công ty + Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh công ty có sử dụng hệ thống các đại lý Công ty có nhiệm vụ cung ứng hàng hóa đến các đại lý, hỗ trợ đại lý tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng 1.4.3 Chính sách xúc tiến bán hàng Quảng cáo: - Các biển quảng cáo: Biển quảng cáo tại trụ sở công ty 40 Yên Hòa – Cầu Giấy – Hà Nội, biển quảng cáo tại 350 Minh... hẹp , 6 cửa hàng của Công Ty đã phân phối một khối lượng lớn Cụ thể doanh thu tiêu thụ của các cửa hàng năm 2001 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiêu thụ của Công Ty Với cách thức tổ chức này , Công Ty đã khuyến khích các cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm , qua đó đã gián tiếp thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình , không ngừng tăng doanh số bán và tăng thu nhập của Công Ty Kênh 2... tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2009/2008 tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng Trong đó toàn bộ hàng hoá tồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho Việc hàng tồn kho và hàng gửi bán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là không tốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăng doanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn... tốt nghiệp 22 Khoa: Quản trị kinh doanh TM 1.3.5 Đối thủ cạnh tranh: stt Mặt hàng Tên doanh nghiệp địa chỉ 1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Công ty TNHH Công nghiệp FUHSHENG Công ty TNHH TM Thăng Uy 2 Ti vi, Radio, Catsset 3 Điện tâm đồ, điện não đồ Công ty TNHH Năng lượng sáng Ban Mai Công ty Cổ Phần Hữu Toàn Công ty ánh Sao Số 6, đường 3 KCN Biên Hoà- Đồng Nai 6A- Trần quốc Toản- Hoàn Kiếm-... trung bình bao gồm Công Ty , các đại lý và người tiêu dùng Các đại lý có thể là doanh nghiệp Nhà nước như : Công Ty điện tử Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa : K38 Khóa luận tốt nghiệp 33 Khoa: Quản trị kinh doanh TM tin học Hải Phòng , Công Ty thương mại Thanh Hoá , Công Ty kinh doanh và phát triển ở Nam Định , Công Ty trách nhiệm hữu hạn như LISADO , Công Ty điện máy Thanh Hoá , Công Ty vật tư Đông Anh . tài: Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE”.2. Mục tiêu nghiên cứuTrên những nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng. nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh nghiệp.Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bán hàng tại công ty TNHH R&MORE.-