Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy tại công ty xuất nhập khẩu đà nẵng

Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn Phần mở đầu LỜI NÓI ĐẦU Trong năm vừa qua,nhân lọai tòan giới chứng kiến thay đổi vũ bão kinh tế tịan cầu.Hịa chung với xu đó,nền kinh tế Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành đáng tự hào Việt Nam gia nhập nhiều tổ chức giới khu vực ASEAN,APEC…thơng qua đẩy mạnh mở rộng quan hệ hợp tác,thúc đẩy kinh tế quốc tế phát triển Đặc biệt Việt Nam thức trở thành thành viên WTO hôm 7-11-2006 đánh dấu kiện trọng đại tăng thêm vai trị vị trí việt nam trường quốc tế Khi đất nước hội nhập vào kinh tế giới khu vực tạo hội thách thức lớn.Vậy làm để giữ vững uy tín,phát triển mở rộng chiến lược kinh doanh có hiệu quả?Đó thật vấn đề mà nhà nước doanh nghiệp trăn trở quan tâm.Nằm hai đầu đất nước,Đà Nẵng thành phố trẻ,năng động phát triển Góp phần vào quĩ đạo phát triển phải kể đến vai trị to lớn doanh nghiệp,các công ty tổ chức kinh tế góp phần đưa Đà Nẵng trở thành trung tâm thương mại thu hút vốn đầu tư nước ngòai vào Việt Nam cách mạnh mẽ,mà Trung Tâm Kinh Doanh Mô Tô Xe Máy thuộc Công Ty Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng số Để tồn phát triển được, doanh nghiệp gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ,cũng thay đổi lớn văn hoá, xã hội buộc doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm có trách nhiệm với khách hàng Cho nên cơng tác phân phối đưa sản phẩm đến với khách hàng vấn đề quan trọng Nếu công tác làm tốt nâng cao hiệu kinh tế mà làm cho doanh nghiệp đứng vững môi trường kinh doanh đầy biến động Qua thực tế nắm bắt tình hình kinh doanh thực trạng quản trị kênh phân phối xe máy Công ty COTIMEX Đà Nẵng nhận thấy năm vừa qua, Cơng ty có nhiều cố gắng đổi hoạt động kinh doanh thực tế cho thấy cơng tác quản trị kênh cịn nhiều bất cập chưa mang lại hiệu cao ngày SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn dần khách hàng sang đối thủ cạnh tranh.Và đặc biệt với kiện ngày 1/10/2007 vừa qua cơng ty thức niêm yết giá bước lên sàn giao dịch chứng khóan nên để thu hút mạnh mẽ vốn nhà đầu tư nước nước ngịai địi hỏi công ty phải khắc phục để nâng cao doanh thu thu hút lại khách hàng cho Với gợi ý Công ty COTIMEX định chọn đề tài“Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy Công ty Xuất nhập Đà Nẵng” để làm đề tài nghiên cứu cho Đề tài gồm c ó phần:  Chương I Cơ sở lý luận  Chương II Tổng quan hoạt động kinh doanh xe máy thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cotimex Đà Nẵng  Chương III Phương hướng giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối mắt hàng xe máy công ty xuất nhập Đà Nẵng Với ý thức học tập nghiêm túc,với mục đích rèn luyện kĩ nghề nghiệp sau liên hệ với phần sở lí luận học trường,tơi hy vọng chun đề thực tập góp phần nhỏ bé đề tài làm phong phú thêm tài liệu tham khảo cho bạn khóa sau.Hồn thành đề tài nỗ lực thân, tơi cịn nhận giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn, anh chị cán Công ty Xuất nhập giúp nhiều việc hoàn thành đề tài Tuy nhiên giới hạn kiến thức trải nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp ý kiến quý thầy bạn để đề tài hồn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng tháng năm 2008 Sinh viên thực Võ Thị Minh Thư SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn CHƯƠNG I Cơ sở lý luận kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối 1.1.Tổng quan phân phối kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động marketing khái niệm kinh doanh ,nhằm định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua,đồng thời thực việc tổ chức,điều hòa,phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường 1.1.1.2 Vai trò phân phối Phân phối khâu trung gian quan trọng q trình lưu thơng hàng hóa với chất làm thay đổi vị trí địa lý hàng hóa , cầu nối sản xuất tiêu dùng Tạo nên ăn khớp cung cầu phân phối hoạt động sáng tạo dịch vụ cho xã hội  Giảm bớt giao dịch nhờ tiết kiệm chi phí cho xã hội nhờ có phân phối mà nhu cầu người tiêu dùng thỏa mãn cách tốt với đòi hỏi ngày cao  Phân phối thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa ,khắc phục hạn chế mặt hàng,kĩ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ  Tính chun mơn hóa doanh nghiệp ngày cao, dich vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn  Sản xuất hàng hóa bán nhiều, cần phải có hệ thống trung gian phân phối để đảm bảo hàng hóa lưu thơng nhanh chóng  Phân phối chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp.Tạo quán,đồng hiệu sách sản phẩm –chính sách giá-chính sách truyền tin,khuyến mại xúc tiến bán hàng…  Qua hệ thống trung gian phân phối người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm, sản phẩm trở nên gần gũi với người tiêu dùng  Chính vậy,sự lựa chọn kênh phân phối phương thức phân phối hàng hóa ln nội dung chủ yếu sách thương mại hoạt động kinh doanh tất doanh nghiệp thị trường 1.1.1.3 Chức phân phối Phân phối có nhiệm vụ chuyển hàng hóa,dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ lấp khoảng cách không gian thời gian, quyền sở hữu người tiêu dùng với loại hàng hóa dịch vụ địi hỏi Vì phân phối có chức sau:  Điều tra nghiên cứu: thu thập thông tin quan trọng thị trường để hoạch định chiến lược, sách kinh doanh để mở rộng trao đổi  Cổ động: triển khai phổ biến tin tức có sức thuyết phục sản phẩm cần bán  Tiếp xúc: thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua tiếp xúc  Cân đối xác định đáp ứng yêu cầu khách hàng mặt sản xuất,tập hợp,bao gói,vận chuyển…  Thương thảo: Thỏa thuận giá vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng  Phân phối vật phẩm: trình cung ứng,chuyên chở,dự trữ tồn kho hàng hóa liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ, xác định mức tồn kho hợp lý để đảm bảo đáp ứng nhu cầu cách tốt  Tài trợ huy động phân chia chi phí,tiền bạc dễ tốn tài cho tồn hệ thống  Chia sẻ rủi ro chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành phân phối SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn Năm chức đầu nhằm thực giao dịch,ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Phân phối nhân tố định nét bật biến chuyển hệ thống phân phối đại ngày 1.1.2 Khái niệm chất chức kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp Cơng ty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ * Quan niệm nhà sản xuất: kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối * Quan niệm nhà quản trị kênh Marketting: kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.,là tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo Philip Koler kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối 1.1.2.2 Các chức kênh phân phối  Chức mua tìm kiếm đánh giá giá trị hàng hóa dịch vụ  Chức bán liên quan đến tiêu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa  Chức tiêu chuẩn hóa phân loại liên quan đến xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng mà khách hàng mong muốn giúp việc mua bán dễ dàng  Chức thông tin thị trường liên quan đến việc thu thập,phân tích phân phối thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch,thực kiểm tra hoạt động kênh  Chức vận tải kênh phân phối giải mâu thuẫn không gian sản xuất người tiêu dùng  Chức lưu kho liên quan đến dự trữ,nhằm đảm bảo ăn khớp sản xuất tiêu dùng,đảm bảo nhu cầu khách hàng thời gian  Chức tài SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn 1.1.2.3.Các dạng kênh phân phối Người ta chia kênh phân phối thành dạng kênh chủ yếu sau Các loại kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm đến gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối nên họ phận kênh Chúng ta dùng số cấp trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm, dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất, kênh phân phối dịch vụ - cấp Nhà sản xuất 1- cấp Nhà sản xuất - cấp - cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng a Kênh không cấp (kênh phân phối trực tiếp):  Gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối không qua cấp trung gian Gồm phương pháp bán đến tận nhà,bán theo thư đặt hàng bán qua cửa tiệm bán lẻ nhà sản xuất Doanh nghiệp SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Khách hàng Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Luận văn tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn  Ưu điểm: kênh phân phối trực tiếp giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết thị trường yêu cầu khách hàng, từ giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận  Nhược điểm: không thực nhiệm vụ chun mơn hóa, người sản xuất thực thêm chức bán hàng nên dàn trải lực lượng, tăng thêm đầu mối phức tạp Vì kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt,có tính chất tiêu dùng địa phương,quy mơ sản xuất nhỏ bé,đặc thù số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao,yêu cầu kĩ thuật sử dụng hỗ trợ dịch vụ phức tạp… b Kênh cấp (kênh rút gọn): nhà sản xuất bán hàng thông qua nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Doanh nghiệp Bán lẻ Khách hàng  Ưu điểm có phân cơng chun mơn hóa,nâng cao khả đồng hóa lơ hàng…của nhà phân phối Nhược điểm: đòi hỏi nhà sản xuất nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng,hạn chế trình độ xã hội hóa cao hai lĩnh vực,khó đảm bảo tính cân đối liên tục tồn tuyến phân phối c.Kênh hai cấp: nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán sỉ đưa hàng hóa đến nhà bán lẻ để trực tiếp bán hàng cho khách hàng tiêu dùng.Đây dạng kênh đặc trưng cho thị trường xã hội hóa đạt trình độ cao Nhà sản xuất Bán buôn Bán lẻ Khách hàng  Kênh thường sử dụng với mặt hàng có qui mơ lớn, tiêu thụ địa bàn rộng  Ưu điểm: tập trung chun mơn hóa theo lĩnh vực ,tăng nhanh nâng suất lao động vòng quay vốn lưu động…  Nhược điểm: kênh dài nên rủi ro lớn, chi phí tồn kênh cao, việc thu nhận thông tin phản hồi từ người tiêu dùng gặp khó khăn gặp trở ngại việc điều hành SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Luận văn tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn kênh có nhiều trung gian đầu mối quản lý làm cho cơng tác điều khiển tồn hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp d Kênh nhiều cấp: thành viên tham gia vào kênh bao gồm nhà đại lý, môi giới nằm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng.Thường sử dụng hữu hiệu loại mặt hàng khó khăn hoạt động thơng tin quảng cáo,ít kinh nghiệm thâm nhập thị trường mặt hàng có tính chất sử dụng đặc biệt,giá bán biến động lớn… Môi giới Bán buôn Nhà sản xuất Bán lẻ Khách hàng  Ưu điểm: có thuận lợi sản phẩm nhà sản xuất gặp khó khăn vấn đề như: hoạt động cổ động, quảng cáo, có kinh nghiệm việc thâm nhập thị trường số sản phẩm có biến động giá lớn  Nhược điểm: số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thơng tin khách hàng sử dụng cuối gặp nhiều khó khăn việc kiểm tra, giám sát trung gian gặp trở ngại lớn Kênh phân phối tập hợp thụ động phận,cơ sở có liên quan với nhau,à chúng thực hệ thống hoạt động phức tạp,chi phối tưuwong tác lẫn để hoàn tất mục tiêu định 1.1.2.4 Các thành viên kênh phân phối a.Người sản xuất Cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn sản phẩm họ phải sẵn sàng cho thị trường đó.Tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp sản xuất lớn lẫn nhỏ không thuận lợi việc phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.Họ thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô để thực tất công việc cần thiết cho phân phối sản phẩm họ tới người sử dụng cuối cùng.Thậm chí cơng ty có kinh nghiệm khơng tạo nên hiệu phân phối cần thiết.Chính họ chuyển công việc phân SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn phối cho thành viên khác người bán buôn,bán lẻ,người sản xuất đạt tiết kiệm tương đối.Người sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu thành viên để chuyển chi phối thành viên kênh phân phối b.Người trung gian Người trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp cho người sản xuất người tiêu dùng cuối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Người trung gian chia làm hai loại: trung gian bán buôn trung gian bán lẻ c.Người sử dụng cuối bao gồm người sử dụng cá nhân sử dụng công nghiệp,là điểm đến cuối hàng hóa dịch vụ Là đối tượng có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp hàng hóa họ.Tập hợp hành vi họ thay đổi kéo theo thay đổi kênh phân phối d.Các tổ chức bổ trợ cá nhân cung cấp cho thành viên kênhnhững công việc phân phối phát triển trình độ cao.Các tổ chức bao gồm doanh nghiệp vận tải,các doanh nghiệp kinh doanh kho,các công ty nghiên cứu thị trường ,các công ty bảo hiểm,các doanh nghiệp lắp ráp,các doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hóa …Đây tổ chức góp phần làm hệ thống kênh hoạt động thơng suốt 1.1.2.5 Các trung gian bán buôn a.Khái niệm Các nhà trung gian bán buôn bao gồm doanh nghiệp cá nhân mua hàng hóa bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, khác, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội quan nhà nước có nhu cầu) Trong thực tế doanh nghiệp vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ coi nhà bán buôn tỷ trọng bán buôn chủ yếu doanh số Thực chức kết nối lĩnh vực sản xuất lĩnh vực bán lẻ.Đây hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại kinh doanh b Chức trung gian bán buôn  Thực hoạt động giao dịch phạm vi kinh doanh rộng lớn,khối lượng hàng hóa giao dịch lớn SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn  Thực tiếp xúc bán hàng, tài trợ chịu rủi ro  Duy trì tồn kho,vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn  Thực việc đặt hàng,tập trung phân loại hàng hóa  Thu nhận thông tin phản hồi từ thị trường  Trợ giúp khách hàng việc mua hàng sử dụng,cố vấn cung cấp dịch vụ cho khách hàng c Phân loại trung gian bán buôn Những người bán buôn chia thành loại sau: Các nhà bán sỉ thương nghiệp doanh nghiệp sở hữu độc lập,toàn quyền sử dụng hàng hóa họ nắm giữ.Họ bao gồm - Các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần đảm bảo cung cấp toàn dịch vụ cho khách hàng bán hàng,cung ứng tín dụng,giao hàng tận nơi,hỗ trợ quản lý… - Các nhà bán sỉ phục vụ giới hạn đảm bảo cung ứng số dịch vụ cho khách hàng nhóm bn sỉ giao mối,bn sỉ tự chở,bn sỉ kí gởi,trung gian giao hàng,bán sỉ đặt hàng qua bưu điện… Đại lý, môi giới trung gian không sở hữu hàng thực số chức định ủy thác ,chủ yếu chắp nối tạo thuận lợi cho việc mua bán - Môi giới chức chủ yếu chắp nối quan hệ hỗ trợ thương lượng muabán.Họ không trữ hàng,mua hàng,không chịu trách nhiệm tài chính,rủi ro hưởng thù lao từ hai phía - Các đại lí thường người đại diện cho người bán mua sở quan hệ hợp đồng ổn định lâu dài hơn,với dạng  Đại lí nhà sản xuất  Đại lí tiêu thụ  Đại lí thu mua  Đại lí hoa hồng… Các nhà bán sỉ tạp loại hình thức nhà bán sỉ chuyên biệt dáp ứng nhu cầu riêng biệt lĩnh vực lãnh vực kinh tế SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực ,kết thành khối,nỗ lực hướng mục tiêu chung 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh công ty đa dạng nội dung hình thức,có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ.Giải pháp đưa giúp cơng ty hài hịa sách khuyến khích cho có hiệu nhất.Cơng ty cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên ,trên sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực  Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa?  Quy mơ chât lượng dịng sản phẩm công ty cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa?  Cơng ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?  Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặc chẽ chưa? Trích dịng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định cơng ty Dịng thơng tin thu nhận Trung gian bán buôn Công ty Trung gian bán lẻ Dòng tiền chiết khấu Đặc biệt thành viên thực tốn nhanh tiền hàng phải có chiết khấu tốn nhanh phù hợp với tình hình tại,khi trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ khơng cịn tác dụng khuyến khích cao trước.Hồn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi,thanh tốn chi phí cho khoảng khơng gian trưng bày hàng,thiết lập chương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh,tổ chức thi người bán hàng giỏi tạo môi trường vui SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Luận văn tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn chơi vừa có ý ni dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ bán hàng … Lập chương trình phân phối Công ty nên thiết lập riêng phận kế hoạch,hỗ trợ chương trình phân phối Nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu kênh phân phối ,xây dựng chương trình cách tích cực tham gia kế hoạch phân phối hàng,tồn kho,khách hàng,bán hàng ,đào tạo bán hàng ,các chương trình khuyến mãi,xúc tiến bán hàng Bảng 3.1.Chương tình phân phối Mục tiêu cơng ty đưa cần phân tích Khả hợp tác thành viên Khả thành viên Doanh số bán thành viên Chi phí trung gian Tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư Thị phần trung gian có Thái độ,và vừa lịng khách hàng khả sẵn sàng mua họ Yêu cầu công ty cần hỗ trợ trung gian để đạt mục tiêu đề Tỷ lệ ký quỹ với công ty Số lượng địa điểm trưng bày hàng Mức độ phạm vi đầu tư cho hàng kho Khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ Quá trình quảng cáo,xúc tiến bán hỗ trợ bán hàng Các hoạt động nhằm phát triển thị trường Mong muốn trung gian bán lẻ có hỗ trợ cần thiết từ cơng ty Quản lý Kinh nghiệm kinh doanh Các sách phân phối Những ưu tiên giá cả,hay giảm giá SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn Trợ giúp tài Những điều khoản ưu tiên khác đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh Tổng lợi nhuận chi phí đơn vị đầu tư vào hàng tồn kho Tổng lợi nhuận chi phí đơn vịdieejn tích gian hàng Những giải pháp giúp công ty dành ưu so với đối thủ cạnh trah để thu hút thành viên đối thủ tìm cách lơi kéo họ Điều cuối cần giải mâu thuẫn phát sinh kênh  Mâu thuẫn chiều ngang Mâu thuẫn xuất thành viên cấp kênh mâu thuẫn trung gian bán buôn với cửa hàng công ty với trung gian phân phối lí cạnh tranh,các trung gian kinh doanh địa bàn,có khách hàng mục tiêu.Vì quyền lợi họ đưa chiêu thức riêng để lơi kéo khách hàng chẳng hạn bán phá giá,thành viên tuyên truyền làm giảm uy tín thành viên khác…ảnh hưởng dến uy tín tị trường mục tiêu lợi ích chung hệ thống Giải pháp cho vấn đề không đơn giản,công ty phải khéo léo sử dụng sức mạnh chủ thể phân phối giải thích điều tiết thơng qua giá bán chiết khấu khu vực mức sản lượng.Giúp thành viên thấy muốn ưu đãi họ phải cống hiến nhiều.Đây vấn đề nhạy cảm buộc công ty phải khéo léo công khách quan thông báo công khai tạo phong trào thi đua tích cực hệ thống  Mâu thuẫn theo chiều dọc Mâu thuẫn xuất cấp kênh khách hàng với trung gian ,giữa trung gian với công ty cấp trung gian o xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác tín dụng chiết khấu khen thưởng hay khác biệt nhận thức thành viên cấp Giải pháp áp dụng công ty cần qui định,phân cấp rõ khu vực thị trường tương đối trách nhiệm cấp trung gian Có phầnt hưởng cao trung gian có nỗ lực lớn.Kèm theo chế tài thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa cắt nguồn hàng,phạt tài chính…giải pháp đưa SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Luận văn tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn lý thuyết thực cần phải khéo léo cần tiến hành thường xuyên để vừa giám sát ràng buộc mà vừa kích thích lựuc thành viên 3.2.3 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn  Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên  Số lượng nhà phân phối chân rết họ  Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo công ty  Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty  Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin công ty yếu tố mang tính chủ quan cao cơng ty khơng nên quan trọng tiêu chí  Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời  Khả làm hài lòng khách hàng thành viên Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn Tiêu Hệ số Danh sách thành viên kênh chuẩn Thành viên A Thành viên B Thành viên C Thành viên D đánh Điểm Điểm Điểm Điểm giá Tiêu Điểm Điểm Điểm Điểm quy quy quy quy đổi đổi đổi đổi 0,5 3,5 2,5 0,3 1,8 1,8 2,1 2,4 0,2 1,8 5 1,8 chuẩn1 Tiêu chuẩn2 Tiêu chuẩn3 SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Luận văn tốt nghiệp Tổng 7,1 6,8 GVHD: Văn Ngọc Đàn 5,6 7,2 Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau,bên cạnh có phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty Việc đánh giá thưởng phạt chặc chẽ cơng ty có chế độ kiểm sốt chặc chẽ thường xuyên thành viên việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác thành viên ,và thường xun đơn đốc nhắc nhở tình hình tốn cơng nợ Tóm lại hệ thống kênh phân phối công ty đa dạng nội dung hình thức song tình hình với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh công ty thứ có thành viên kênh cơng ty họ có nhiều thơng tin quan trọng kkhai thác thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị trường ,thứ tư công ty thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu …vì giải pháp xoay quang việc công ty phải cải thiện cơng tác quản trị kênh tình hình lạm phát tăng mức ưu đãi trước cịn tính khích lệ,và ưu đãi cơng ty giành cho thành viên phải công công khai hơn,chú trọng với trung gian bán lẻ Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm sốt thơng tin nhanh có hệ thống,kiểm sốt tồn kho tối ưu không dư thừa để làm tăng chi phí khồng thiếu hụt để khơng có cung cấp cho khách hàng Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng xe tay ga xe điện thị trường,đặc biệt với thị trường thành phố lớn SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn KẾT LUẬN Có thể nói phân phối ln vấn đề quan trọng,nó đầu cho hầu hết kết hoạt động công ty,và nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh công ty thị trường.Việc tạo dựng trì lới phân phối góp phần khơng nhỏ vào thành cơng doanh nghiệp.Chính cần phải nghiên cứu cách nghiêm túc.Trong không đủ nguồn lực dể xác lập phạm vi ảnh hưởng định tồn thị trường hoạt động phân phối với vai trò chức vơ quan trọng.Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho cơng ty q trình hoạt động Việc tạo lập hệ thống phân phối tối ưu cần phải có tham gia tất thành viên công ty giúp đỡ không nhỏ tổng công ty với tư cách đơn vị chủ quản.Cho nên số giải pháp đưa dừng lại mức độ kiến nghị,ý tưởng.Những giải pháp xây ựng đề tài nhằm góp phần cho cơng ty thực việc mở rộng thị trường,tăng cường khả quản trị kênh phân phối,tăng sản lượng tiêu thụ,doanh thu,lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh mong muốn lớn tơi q trình thực đề tài Với vốn kiến thức học trường,kinh nghiệm thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu tình hình kinh doanh cơng ty.Vì mà đề tài khơng thể tránh khỏi điều sai sót tơi mong góp ý q thầy q anh chị cơng ty nhằm nâng cao tính khả thi hiệu đề tài áp dụng vào hoạt động kinh doanh công ty Một lần xin gửi lời cảm ơn,lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn giáo sư Văn Ngọc Đàn,các cô ,anh chị cơng ty Cotimex Đà Nẵng giúp tơi hồn thành chuyên đề Sinh viên thực Võ Thị Minh Thư 30k8 SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo Công ty Xuất nhập Đà Nẵng http://vietbao.vn/Kinh-te/TP-Ho-Chi-Minh-Xe-may-Nhu-cau-thap-gia-vancao/70095680/87/ http://www.dddn.com.vn/Desktop.aspx/TinTuc/Oto-XeMay/Tam_nhin_xe_may/ http://www.mpi.gov.vn/ttkt-xh.aspx?Lang=4&mabai=1502 Tin tức vietmoto: Xe máy http://www.vietmoto.vn/public_html/view_news.php?id=203 James.MComer -Quản trị bán hàng , (năm 2003), NXB Tp.HCM P Kotler -Quản trị Marketing , (năm 2003),NXB Tp Hồ Chí Minh PGS.TS Lê Thế Giới -Quản trị Marketing , (năm 2003), NXB thống kê PGS.TS Lê Thế Giới-TS Nguyễn Xuân Lãn -Quản trị Marketing, (năm2003),NXB Giáo Dục 10 Thời báo kinh tế Sài Gòn-số 676 11 Trang web cotimexdn.com.vn 12 Trang web saovangdatviet.com.vn 13 Trương Đình Chiến -Quản trị Marketing doanh nghiệp , (năm 2002), NXB thống kê 14 TS Ngơ Xn Bình -Quản trị marketing-hiểu biết vận dụng, (năm 2003)-NXB Khoa Học Xã Hội 15 TS Đoàn Gia Dũng- Quản trị phân phối, (năm 2005),NXB Thống kê 16 TS.Trương Đình Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) , (năm 2003), NXB thống kê 17 TS.Trương Đình Chiến -Quản trị kênh phân phối, (năm 2002), NXB thống kê 18 www.Danang-gov.vn SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn Danh mục bảng biểu CHƯƠNGII Bảng Mơ hình tổ chức cơng ty ……………………………………………………….30 Bảng 2.1 Tình hình sử dụng mặt cơng ty………………………………… 34 Bảng 2.2 Tình hình máy móc thiết bị cơng ty………………………………… 35 Bảng 2.3 Tình hình phân bố lao động cơng ty năm 2007……………………… 36 Bảng 2.4.Chất lượng nhân công ty………………………………………… 36 Bảng 2.5 Cân đối kế tốn tài công ty qua năm sau………………… 39 Bảng 2.6 Phân tích bảng thơng số cơng ty Cotimex Đà Nẵng………………… 39 Bảng 2.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cotimex Đà Nẵng ………….41 Bảng 2.8 Doanh số tiêu thụ định mức công nợ thành viên kênh phân phối………52 Bảng 2.9.Tiêu chuẩn cơng ty đưa bảng tiêu chuẩn lực lượng bán hàng kênh………………………………………………………………………………… 53 Bảng 2.10 Bảng lựa chọn trung gian phân phối…………………………………… 54 Bảng 2.11 bảng đánh giá thành viên ……………………………………………… 59 CHƯƠNG III Bảng 3.1.Chương tình phân phối…………………………………………………….79 Các hình vẽ CHƯƠNG I Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng…………………………………………5 Hình 1.2 kênh marketing truyền thống……………………………………………12 Hình 1.3 Hệ thống marketing dọc…………………………………………………13 Hình 4: Mơ hình phân phối………………………………………………………14 SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn MỤC LỤC CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.Tổng quan phân phối kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh .2 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối .2 1.1.1.2 Vai trò phân phối 1.1.1.3 Chức phân phối 1.1.2 Khái niệm chất chức kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.2 Các chức kênh phân phối 1.1.2.3.Các dạng kênh phân phối 1.1.2.4 Các thành viên kênh phân phối 1.1.2.5 Các trung gian bán buôn 1.1.2.6.Trung gian bán lẻ .11 1.1.2.7 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 12 1.2 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .17 1.2.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối 17 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối .17 1.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.2.2.2.Biện pháp khuyến khích thành viên kênh .22 1.2.2.3.Đánh giá hoạt động thành viên kênh 23 CHƯƠNG II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀNẴNG (COTIMEX 2.1 Giới thiệu công ty .25 2.1.1.Lịch sử hình thành cơng ty 25 2.1.2 Sự phát triển Công ty qua thời kỳ 25 2.1.3.Bảng danh sách chi nhánh trung tâm kinh doanh công ty 26 2.1.4 Sản phẩm công ty .28 2.2.Cơ cấu tổ chức,chức năng,nhiệm vụ ,quyền hạn công ty 28 2.2.1 Chức .28 2.2.2 Nhiệm vụ Công ty .29 2.2.3 Quyền hạn .30 2.2.4 Bộ máy tổ chức công ty 30 2.2.4.1 Ưu điểm kiểu tổ chức này: 31 2.2.4.2 Nhược điểm cấu tổ chức này: 31 2.2.5.Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 31 2.2.6 Mối quan hệ phòng ban .34 SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn 2.3.Tình hình sản xuất kinh doanh công ty cotimex Đà Nẵng 34 2.3.1Năng lực sản xuất kinh doanh công ty 34 2.3.1.1.Tình hình sở vật chất sử dụng mặt .34 2.3.1.2 Nguồn nhân lực 36 2.3.1.3 Năng lực tình hình tài cơng ty 37 2.3.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty 40 2.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty 42 2.4.1.Đặc điểm sản phẩm .42 2.4.2 Đặc điểm giới trung gian 43 2.4.3.Đặc điểm người tiêu thụ 44 2.4.3.1.Đối với khách hàng người tiêu dùng 44 2.4.3.2.Khách hàng tổ chức 45 2.4.3.3.Khách hàng người bán lại… 47 2.4.4.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 48 2.4.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh .49 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng xe máy công ty cotimex Đà Nẵng 50 2.5.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 50 2.5.1.1Tìm kiếm thành viên 50 2.5.1.2.Điều kiện tuyển chọn công ty 51 2.5.2 Chính sách khuyến khích thành viên 55 2.5.2.1.Chính sách bán hàng ưu đãi .55 2.5.3 Chính sách đánh giá thưởng phạt cho thành viên 57 2.5.3.1.Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh 57 2.6 Những đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 60 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG 3.1.Định hướng phát triển để hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty .63 3.1.1 Những tác động môi trường kinh tế trị đến hệ thống phân phối nói chung đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng .63 3.1.1.1.Những tác động môi trường 63 3.1.1.2.Những dự báo nhu cầu tiêu thụ xe máy Việt Nam 63 3.1.2.Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty 65 3.1.2.1.Những hội thách thức công ty 65 3.1.2.2.Phương hướng kinh doanh chung công ty .69 3.1.2.3 Phương hướng cụ thể 69 3.1.2.4.Mục tiêu cụ thể công ty .70 3.1.3.Thuận lợi khó khăn công ty việc thực định hướng mục tiêu đến 71 3.1.3.1.Thuậnlợi 71 3.1.3.2 Khó khăn 72 SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 87 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy công ty cotimex Đà Nẵng .73 3.2.1.Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 73 3.2.1.1.Đối với việc tìm kiếm thành viên .73 3.2.1.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên cơng ty 73 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên 78 3.2.3 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh .81 KẾT LUẬN 83 Danh mục bảng biểu 85 Các hình vẽ 85 NHẬN XÉT …………………………………………………………………………… 89 SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 89 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  GVHD: Văn Ngọc Đàn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 Trang 90 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 GVHD: Văn Ngọc Đàn Trang 91 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp  SVTH: Võ Thị Minh Thư - Lớp 30k8 GVHD: Văn Ngọc Đàn Trang 92 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... doanh xe máy thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cotimex Đà Nẵng  Chương III Phương hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối mắt hàng xe máy công ty xuất nhập Đà Nẵng. .. cơng ty phải khắc phục để nâng cao doanh thu thu hút lại khách hàng cho Với gợi ý Cơng ty COTIMEX tơi định chọn đề tài? ?Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy Công ty Xuất nhập Đà Nẵng? ??... kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm, dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất, kênh phân phối dịch vụ - cấp Nhà sản