công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy tại công ty xuất nhập khẩu đà nẵng

Phần mở đầu LỜI NÓI ĐẦU Trong năm vừa qua,nhân lọai tòan giới chứng kiến thay đổi vũ bão kinh tế tịan cầu.Hịa chung với xu đó,nền kinh tế Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành đáng tự hào Việt Nam gia nhập nhiều tổ chức giới khu vực ASEAN,APEC…thơng qua đẩy mạnh mở rộng quan hệ hợp tác,thúc đẩy kinh tế quốc tế phát triển Đặc biệt Việt Nam thức trở thành thành viên WTO hôm 7-11-2006 đánh dấu kiện trọng đại tăng thêm vai trò vị trí việt nam trường quốc tế Khi đất nước hội nhập vào kinh tế giới khu vực tạo hội thách thức lớn.Vậy làm để giữ vững uy tín,phát triển mở rộng chiến lược kinh doanh có hiệu quả?Đó thật vấn đề mà nhà nước doanh nghiệp trăn trở quan tâm.Nằm hai đầu đất nước,Đà Nẵng thành phố trẻ,năng động phát triển Góp phần vào quĩ đạo phát triển phải kể đến vai trị to lớn doanh nghiệp,các cơng ty tổ chức kinh tế góp phần đưa Đà Nẵng trở thành trung tâm thương mại thu hút vốn đầu tư nước ngòai vào Việt Nam cách mạnh mẽ,mà Trung Tâm Kinh Doanh Mô Tô Xe Máy thuộc Công Ty Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng số Để tồn phát triển được, doanh nghiệp gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ,cũng thay đổi lớn văn hoá, xã hội buộc doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm có trách nhiệm với khách hàng Cho nên cơng tác phân phối đưa sản phẩm đến với khách hàng vấn đề quan trọng Nếu công tác làm tốt nâng cao hiệu kinh tế mà làm cho doanh nghiệp đứng vững môi trường kinh doanh đầy biến động Qua thực tế nắm bắt tình hình kinh doanh thực trạng quản trị kênh phân phối xe máy Công ty COTIMEX Đà Nẵng nhận thấy năm vừa qua, Cơng ty có nhiều cố gắng đổi hoạt động kinh doanh thực tế cho thấy cơng tác quản trị kênh cịn nhiều bất cập chưa mang lại hiệu cao ngày dần khách hàng sang đối thủ cạnh tranh.Và đặc biệt với kiện ngày 1/10/2007 vừa qua cơng ty thức niêm yết giá bước lên sàn giao dịch chứng khóan nên để thu hút mạnh mẽ vốn nhà đầu tư nước nước ngịai địi hỏi cơng ty phải khắc phục để nâng cao doanh thu thu hút lại khách hàng cho Với gợi ý Cơng ty COTIMEX định chọn đề tài“Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy Công ty Xuất nhập Đà Nẵng” để làm đề tài nghiên cứu cho Đề tài gồm c ó phần:  Chương I Cơ sở lý luận  Chương II Tổng quan hoạt động kinh doanh xe máy thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cotimex Đà Nẵng  Chương III Phương hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối mắt hàng xe máy công ty xuất nhập Đà Nẵng Với ý thức học tập nghiêm túc,với mục đích rèn luyện kĩ nghề nghiệp sau liên hệ với phần sở lí luận học trường,tôi hy vọng chuyên đề thực tập góp phần nhỏ bé đề tài làm phong phú thêm tài liệu tham khảo cho bạn khóa sau.Hồn thành đề tài ngồi nỗ lực thân, tơi cịn nhận giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn, anh chị cán Công ty Xuất nhập giúp tơi nhiều việc hồn thành đề tài Tuy nhiên giới hạn kiến thức trải nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp ý kiến quý thầy cô bạn để đề tài hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SỐ LƯỢNG 39 NGUYÊN GIÁ 39 GIÁ TRỊ CÒN LẠI 39 3.1.Định hướng phát triển để hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 67 3.1.1 Những tác động mơi trường kinh tế trị đến hệ thống phân phối nói chung đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng 67 3.1.1.1.Những tác động môi trường .67 Theo chủ trương nghị Đại hội XI Đảng xác định chủ trương phát triển rõ ràng.Mọi thành phần kinh tế,mọi công dân dầu tư kinh doanh theo hình thức tự luật định pháp luật bảo vệ.Thực chủ trương luật doanh nghiệp ,luật thương mại,luật đầu tư nước sửa đổi…đã tạo bước thay đổi lớn cải cách thể chế kinh tế dẫn đến gia tăng đáng kể chủ thể sản xuất kinh doanh vào hệ thống phân phối hàng hóa .67 Ngày có tham gia mạnh mẽ công ty xuyên quốc gia đa quốc gia tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam .67 Các tập đoàn kinh doanh bán lẻ hàng hóa tiêu dùng tiến bước ạt vào thị trường Việt Nam chẳng hạn Wall-mart Mỹ,Metro Đức… 67 Hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam ngày lớn mạnh liên thông .67 3.1.1.2.Những dự báo nhu cầu tiêu thụ xe máy Việt Nam 67 Khi Việt Nam gia nhập WTO nhà đầu tư nước ngày nhiều nhiều nhà đầu tư chọn lựa cách mua lại doanh nghiệp nước.Tốc độ đăng ký bán doanh nghiệp doanh nghiệp nước tăng đột biến kể từ Việt Nam thức cơng nhận thành viên thức WTO doanh nghiệp phải có sách ,đường đắn tồn phát triển .73 3.1 2.2.Phương hướng kinh doanh chung công ty 73 Đẩy mạnh xuất lẫn nhập khẩu,trong kinh doanh xuất ưu tiên hàng đầu 73 Tăng cường công tác đầu tư mở rộng quy mô ,lĩnh vực hoạt động công ty thị trường nhằm đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh .73 Xây dựng chế hoạt động linh hoạt,công nợ hợp lý để tăng sản lượng bán cho đơn vị trực tiếp,giữ vững phát triển địa lý mặt hàng ổn định 73 Giữ vững thị trường khai thác thêm nhiều mặt hàng kinh doanh nhằm gia tăng thị phần công ty thị trường 73 3.1.2.3 Phương hướng cụ thể .73 Giữ vững phát triển thị trường tại, phải trì quan hệ với khách hàng lớn, cố, tạo lập niềm tin với khách hàng đồng thời phải khai thác khách hàng tiềm 73 Tăng cường công tác tiếp thị xe máy SUZUKI Smash, Shogun R cách thường xuyên mặt hàng nên phải liên tục quảng cáo, tuyên truyền rộng rãi truyền hình hình thức quảng cáo khác nhằm đưa sản phẩm xe máy SUZUKI Smash Shogun R vào nhận thức người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu đề sách mua bán, khuyến mãi, hỗ trợ hấp dẫn đại lý nhằm đẩy mạnh bán ra, có chế độ bảo trì tốt cho người sử dụng .73 Mở rộng quy mô kinh doanh, gia tăng cấu, chủng loại sản phẩm lựa chọn theo hướng phát triển thị trường 73 Mở rộng hệ thống đại lý xe máy SUZUKI phạm vi tỉnh Tây Nguyên như: Gia Lai, Đăklăk, KonTum… .73 Khai thác triệt để lợi so sánh có tiềm Cơng ty khu vực thị trường so với đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín khẳng định vị Công ty khu vực Miền Trung .74 Mở rộng khách hàng, thị trường sở nghiên cứu đầy đủ, xác tình trạng tài chính, uy tín khách hàng nhằm tránh rủi ro lớn .74 Chun mơn hóa đội ngũ bán hàng, đại hóa phương thức bán hàng .74 3.1.2.4.Mục tiêu cụ thể công ty .74 Mục tiêu để xác định vị trí thị trường hướng cho tương lai công thời gian đến .74 Tốc độ tăng trưởng doanh thu 17 % .74 Kim nghạch xuất tăng 6-7% 74 Thu nhập bình quân đầu người triệu đồng 74 Phấn đấu tăng lợi nhuận năm sau cao năm trước, đảm bảo mức tăng doanh số cao ổn định sở phát triển mở rộng khu vực thị trường như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, khu vực Tây Nguyên, số tỉnh phía Bắc, đồng thời tối thiểu hố chi phí vận chuyển lưu kho 74 Gia tăng khối lượng bán thị trường thị trường tiềm năng, đồng thời mở rộng thị trường, trì mối quan hệ thắt chặt lòng tin với khách hàng hoạt động kinh doanh Công ty 74 Mở rộng hệ thống chi nhánh xe máy phạm vi tỉnh Miền trung Tây Nguyên .74 Nâng cao tính sẵn sàng sản phẩm xe máy thị trường thị trường mục tiêu Công ty .74 Mục tiêu thị trường: trì gia tăng thị phần có, đặc biệt chiếm lĩnh thị trường bán lẻ, giảm cơng nợ, lành mạnh tài 74 Gia tăng sản lượng xe máy bán ra, giảm thiểu chi phí khơng cần thiết, tổ chức lại lực lượng bán Công ty theo hướng chuyên mơn hóa, giảm dần khâu bán hàng qua trung gian Trực tiếp bán cho người bán lẻ vừa mang tính hiệu vừa giảm thiểu rủi ro mặt tài 74 Tăng khả kiểm sốt Cơng thành viên kênh phân phối, thắt chặt thành viên Cơng ty mục tiêu chung nhằm tạo sức mạnh tổng hợp toàn hệ thống kênh 75 Tăng khả cạnh tranh kênh .75 Đẩy mạnh doanh số bán qua kênh phân phối 75 Phối hợp việc phân phối với công tác tiếp thị, truyền thông cổ động, dịch vụ hỗ trợ nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường 75 Mạng lưới phân phối có mơ hình gọn nhẹ linh hoạt thích nghi với biến động môi trường kinh doanh 75 Hiện đại hóa điều kiện phương tiện vận chuyển, tiêu chuẩn hóa việc kiểm tra chất lượng số lượng xe máy .75 Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa dịch vụ, hạn chế rủi ro ngăn chặn hữu hiệu xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào thị trường 75 Từ nhận thấy thuận lợi khó khăn cơng ty việc thực định hướng mục tiêu đến sau .75 CHƯƠNG I Cơ sở lý luận kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối 1.1.Tổng quan phân phối kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động marketing khái niệm kinh doanh ,nhằm định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua,đồng thời thực việc tổ chức,điều hòa,phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường 1.1.1.2 Vai trò phân phối Phân phối khâu trung gian quan trọng q trình lưu thơng hàng hóa với chất làm thay đổi vị trí địa lý hàng hóa , cầu nối sản xuất tiêu dùng Tạo nên ăn khớp cung cầu phân phối hoạt động sáng tạo dịch vụ cho xã hội • Giảm bớt giao dịch nhờ tiết kiệm chi phí cho xã hội nhờ có phân phối mà nhu cầu người tiêu dùng thỏa mãn cách tốt với địi hỏi ngày cao • Phân phối thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa ,khắc phục hạn chế mặt hàng,kĩ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ • Tính chun mơn hóa doanh nghiệp ngày cao, dich vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường • Sản xuất hàng hóa bán nhiều, cần phải có hệ thống trung gian phân phối để đảm bảo hàng hóa lưu thơng nhanh chóng • Phân phối chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp.Tạo quán,đồng hiệu sách sản phẩm –chính sách giá-chính sách truyền tin,khuyến mại xúc tiến bán hàng… • Qua hệ thống trung gian phân phối người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm, sản phẩm trở nên gần gũi với người tiêu dùng • Chính vậy,sự lựa chọn kênh phân phối phương thức phân phối hàng hóa ln nội dung chủ yếu sách thương mại hoạt động kinh doanh tất doanh nghiệp thị trường 1.1.1.3 Chức phân phối Phân phối có nhiệm vụ chuyển hàng hóa,dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ lấp khoảng cách không gian thời gian, quyền sở hữu người tiêu dùng với loại hàng hóa dịch vụ địi hỏi Vì phân phối có chức sau: • Điều tra nghiên cứu: thu thập thông tin quan trọng thị trường để hoạch định chiến lược, sách kinh doanh để mở rộng trao đổi • Cổ động: triển khai phổ biến tin tức có sức thuyết phục sản phẩm cần bán • Tiếp xúc: thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua tiếp xúc • Cân đối xác định đáp ứng yêu cầu khách hàng mặt sản xuất,tập hợp,bao gói,vận chuyển… • Thương thảo: Thỏa thuận giá vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng • Phân phối vật phẩm: q trình cung ứng,chuyên chở,dự trữ tồn kho hàng hóa liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ, xác định mức tồn kho hợp lý để đảm bảo đáp ứng nhu cầu cách tốt • Tài trợ huy động phân chia chi phí,tiền bạc dễ tốn tài cho tồn hệ thống • Chia sẻ rủi ro chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch,ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Phân phối nhân tố định nét bật biến chuyển hệ thống phân phối đại ngày 1.1.2 Khái niệm chất chức kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp Cơng ty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ * Quan niệm nhà sản xuất: kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối * Quan niệm nhà quản trị kênh Marketting: kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.,là tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo Philip Koler kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối 1.1.2.2 Các chức kênh phân phối  Chức mua tìm kiếm đánh giá giá trị hàng hóa dịch vụ  Chức bán liên quan đến tiêu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa  Chức tiêu chuẩn hóa phân loại liên quan đến xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng mà khách hàng mong muốn giúp việc mua bán dễ dàng  Chức thông tin thị trường liên quan đến việc thu thập,phân tích phân phối thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch,thực kiểm tra hoạt động kênh  Chức vận tải kênh phân phối giải mâu thuẫn không gian sản xuất người tiêu dùng  Chức lưu kho liên quan đến dự trữ,nhằm đảm bảo ăn khớp sản xuất tiêu dùng,đảm bảo nhu cầu khách hàng thời gian  Chức tài 1.1.2.3.Các dạng kênh phân phối Người ta chia kênh phân phối thành dạng kênh chủ yếu sau Các loại kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm đến gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối nên họ phận kênh Chúng ta dùng số cấp trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm, dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất, kênh phân phối dịch vụ - cấp Nhà sản xuất 1- cấp Nhà sản xuất - cấp - cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng a Kênh không cấp (kênh phân phối trực tiếp):  Gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối không qua cấp trung gian Gồm phương pháp bán đến tận nhà,bán theo thư đặt hàng bán qua cửa tiệm bán lẻ nhà sản xuất Doanh nghiệp Khách hàng  Ưu điểm: kênh phân phối trực tiếp giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết thị trường yêu cầu khách hàng, từ giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận  Nhược điểm: khơng thực nhiệm vụ chun mơn hóa, người sản xuất thực thêm chức bán hàng nên dàn trải lực lượng, tăng thêm đầu mối phức tạp Vì kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt,có tính chất tiêu dùng địa phương,quy mô sản xuất nhỏ bé,đặc thù số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao,yêu cầu kĩ thuật sử dụng hỗ trợ dịch vụ phức tạp… b Kênh cấp (kênh rút gọn): nhà sản xuất bán hàng thông qua nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Doanh nghiệp Bán lẻ Khách hàng  Ưu điểm có phân cơng chun mơn hóa,nâng cao khả đồng hóa lơ hàng…của nhà phân phối Nhược điểm: đòi hỏi nhà sản xuất nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng,hạn chế trình độ xã hội hóa cao hai lĩnh vực,khó đảm bảo tính cân đối liên tục toàn tuyến phân phối c.Kênh hai cấp: nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán sỉ đưa hàng hóa đến nhà bán lẻ để trực tiếp bán hàng cho khách hàng tiêu dùng.Đây dạng kênh đặc trưng cho thị trường xã hội hóa đạt trình độ cao Nhà sản xuất Bán bn Bán lẻ Khách hàng  Kênh thường sử dụng với mặt hàng có qui mơ lớn, tiêu thụ địa bàn rộng  Ưu điểm: tập trung chun mơn hóa theo lĩnh vực ,tăng nhanh nâng suất lao động vòng quay vốn lưu động…  Nhược điểm: kênh dài nên rủi ro lớn, chi phí tồn kênh cao, việc thu nhận thơng tin phản hồi từ người tiêu dùng gặp khó khăn gặp trở ngại việc điều hành Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực ,kết thành khối,nỗ lực hướng mục tiêu chung 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh công ty đa dạng nội dung hình thức,có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ.Giải pháp đưa giúp cơng ty hài hịa sách khuyến khích cho có hiệu nhất.Cơng ty cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên ,trên sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực  Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa?  Quy mơ chât lượng dịng sản phẩm công ty cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa?  Cơng ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?  Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặc chẽ chưa? Trích dịng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định cơng ty Dịng thơng tin thu nhận Công ty Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ Dòng tiền chiết khấu Đặc biệt thành viên thực tốn nhanh tiền hàng phải có chiết khấu tốn nhanh phù hợp với tình hình tại,khi trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ khơng cịn tác dụng khuyến khích cao trước.Hồn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi,thanh tốn chi phí cho khoảng khơng gian trưng bày hàng,thiết lập chương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh,tổ chức thi người bán hàng giỏi tạo môi trường vui chơi vừa có ý ni dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ bán hàng … Lập chương trình phân phối Cơng ty nên thiết lập riêng phận kế hoạch,hỗ trợ chương trình phân phối Nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu kênh phân phối ,xây dựng chương trình cách tích cực tham gia kế hoạch phân phối hàng,tồn kho,khách hàng,bán hàng ,đào tạo bán hàng ,các chương trình khuyến mãi,xúc tiến bán hàng Bảng 3.1.Chương tình phân phối Mục tiêu cơng ty đưa cần phân tích Khả hợp tác thành viên Khả thành viên Doanh số bán thành viên Chi phí trung gian Tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư Thị phần trung gian có Thái độ,và vừa lòng khách hàng khả sẵn sàng mua họ Yêu cầu công ty cần hỗ trợ trung gian để đạt mục tiêu đề Tỷ lệ ký quỹ với công ty Số lượng địa điểm trưng bày hàng Mức độ phạm vi đầu tư cho hàng kho Khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ Quá trình quảng cáo,xúc tiến bán hỗ trợ bán hàng Các hoạt động nhằm phát triển thị trường Mong muốn trung gian bán lẻ có hỗ trợ cần thiết từ công ty Quản lý Kinh nghiệm kinh doanh Các sách phân phối Những ưu tiên giá cả,hay giảm giá Trợ giúp tài Những điều khoản ưu tiên khác đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh Tổng lợi nhuận chi phí đơn vị đầu tư vào hàng tồn kho Tổng lợi nhuận chi phí đơn vịdieejn tích gian hàng Những giải pháp giúp công ty dành ưu so với đối thủ cạnh trah để thu hút thành viên đối thủ tìm cách lôi kéo họ Điều cuối cần giải mâu thuẫn phát sinh kênh  Mâu thuẫn chiều ngang Mâu thuẫn xuất thành viên cấp kênh mâu thuẫn trung gian bán buôn với cửa hàng cơng ty với trung gian phân phối lí cạnh tranh,các trung gian kinh doanh địa bàn,có khách hàng mục tiêu.Vì quyền lợi họ đưa chiêu thức riêng để lơi kéo khách hàng chẳng hạn bán phá giá,thành viên tuyên truyền làm giảm uy tín thành viên khác… ảnh hưởng dến uy tín tị trường mục tiêu lợi ích chung hệ thống Giải pháp cho vấn đề không đơn giản,công ty phải khéo léo sử dụng sức mạnh chủ thể phân phối giải thích điều tiết thơng qua giá bán chiết khấu khu vực mức sản lượng.Giúp thành viên thấy muốn ưu đãi họ phải cống hiến nhiều.Đây vấn đề nhạy cảm buộc công ty phải khéo léo công khách quan thơng báo cơng khai tạo phong trào thi đua tích cực hệ thống  Mâu thuẫn theo chiều dọc Mâu thuẫn xuất cấp kênh khách hàng với trung gian ,giữa trung gian với công ty cấp trung gian o xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác tín dụng chiết khấu khen thưởng hay khác biệt nhận thức thành viên cấp Giải pháp áp dụng công ty cần qui định,phân cấp rõ khu vực thị trường tương đối trách nhiệm cấp trung gian Có phầnt hưởng cao trung gian có nỗ lực lớn.Kèm theo chế tài thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa cắt nguồn hàng,phạt tài chính…giải pháp đưa lý thuyết thực cần phải khéo léo cần tiến hành thường xuyên để vừa giám sát ràng buộc mà vừa kích thích lựuc thành viên 3.2.3 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn  Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên  Số lượng nhà phân phối chân rết họ  Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo công ty  Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty  Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin công ty yếu tố mang tính chủ quan cao cơng ty khơng nên quan trọng tiêu chí  Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời  Khả làm hài lòng khách hàng thành viên Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn Tiêu Hệ số Thành viên A Điểm Điểm chuẩn đánh giá Danh sách thành viên kênh Thành viên B Thành viên C Điểm Điểm Điểm Điểm Thành viên D Điểm Điểm quy quy quy quy đổi đổi 2,5 đổi 0,5 đổi 3,5 chuẩn1 Tiêu 0,3 1,8 1,8 2,1 2,4 chuẩn2 Tiêu 0,2 1,8 5 1,8 Tiêu chuẩn3 Tổng 7,1 6,8 5,6 Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên 7,2 Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau,bên cạnh có phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty Việc đánh giá thưởng phạt chặc chẽ cơng ty có chế độ kiểm soát chặc chẽ thường xuyên thành viên việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác thành viên ,và thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình tốn cơng nợ Tóm lại hệ thống kênh phân phối công ty đa dạng nội dung hình thức song tình hình với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh cơng ty thứ có thành viên kênh cơng ty họ có nhiều thơng tin quan trọng kkhai thác thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị trường ,thứ tư công ty thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu …vì giải pháp xoay quang việc cơng ty phải cải thiện công tác quản trị kênh tình hình lạm phát tăng mức ưu đãi trước cịn tính khích lệ,và ưu đãi cơng ty giành cho thành viên phải công công khai hơn,chú trọng với trung gian bán lẻ Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm sốt thơng tin nhanh có hệ thống,kiểm sốt tồn kho tối ưu khơng dư thừa để làm tăng chi phí khồng thiếu hụt để khơng có cung cấp cho khách hàng Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng xe tay ga xe điện thị trường,đặc biệt với thị trường thành phố lớn KẾT LUẬN Có thể nói phân phối ln vấn đề quan trọng,nó đầu cho hầu hết kết hoạt động cơng ty,và nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh cơng ty thị trường.Việc tạo dựng trì lới phân phối góp phần khơng nhỏ vào thành cơng doanh nghiệp.Chính cần phải nghiên cứu cách nghiêm túc.Trong không đủ nguồn lực dể xác lập phạm vi ảnh hưởng định tồn thị trường hoạt động phân phối với vai trị chức vơ quan trọng.Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho cơng ty q trình hoạt động Việc tạo lập hệ thống phân phối tối ưu cần phải có tham gia tất thành viên công ty giúp đỡ không nhỏ tổng công ty với tư cách đơn vị chủ quản.Cho nên số giải pháp đưa dừng lại mức độ kiến nghị,ý tưởng.Những giải pháp xây ựng đề tài nhằm góp phần cho cơng ty thực việc mở rộng thị trường,tăng cường khả quản trị kênh phân phối,tăng sản lượng tiêu thụ,doanh thu,lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh mong muốn lớn tơi q trình thực đề tài Với vốn kiến thức học trường,kinh nghiệm thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu tình hình kinh doanh cơng ty.Vì mà đề tài tránh khỏi điều sai sót tơi mong góp ý quý thầy cô quý anh chị công ty nhằm nâng cao tính khả thi hiệu đề tài áp dụng vào hoạt động kinh doanh công ty Một lần tơi xin gửi lời cảm ơn,lịng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn giáo sư ……… ,các cô ,anh chị công ty Cotimex Đà Nẵng giúp tơi hồn thành chun đề TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo Công ty Xuất nhập Đà Nẵng http://vietbao.vn/Kinh-te/TP-Ho-Chi-Minh-Xe-may-Nhu-cau-thap-gia-vancao/70095680/87/ http://www.dddn.com.vn/Desktop.aspx/TinTuc/Oto-XeMay/Tam_nhin_xe_may/ http://www.mpi.gov.vn/ttkt-xh.aspx?Lang=4&mabai=1502 Tin tức vietmoto: Xe máy http://www.vietmoto.vn/public_html/view_news.php?id=203 James.MComer -Quản trị bán hàng , (năm 2003), NXB Tp.HCM P Kotler -Quản trị Marketing , (năm 2003),NXB Tp Hồ Chí Minh PGS.TS Lê Thế Giới -Quản trị Marketing , (năm 2003), NXB thống kê PGS.TS Lê Thế Giới-TS Nguyễn Xuân Lãn -Quản trị Marketing, (năm2003),NXB Giáo Dục 10 Thời báo kinh tế Sài Gòn-số 676 11 Trang web cotimexdn.com.vn 12 Trang web saovangdatviet.com.vn 13 Trương Đình Chiến -Quản trị Marketing doanh nghiệp , (năm 2002), NXB thống kê 14 TS Ngơ Xn Bình -Quản trị marketing-hiểu biết vận dụng, (năm 2003)-NXB Khoa Học Xã Hội 15 TS Đoàn Gia Dũng- Quản trị phân phối, (năm 2005),NXB Thống kê 16 TS.Trương Đình Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) , (năm 2003), NXB thống kê 17 TS.Trương Đình Chiến -Quản trị kênh phân phối, (năm 2002), NXB thống kê 18 www.Danang-gov.vn Danh mục bảng biểu CHƯƠNGII Bảng Mơ hình tổ chức cơng ty ……………………………………………………….30 Bảng 2.1 Tình hình sử dụng mặt cơng ty………………………………… 34 Bảng 2.2 Tình hình máy móc thiết bị cơng ty………………………………… 35 Bảng 2.3 Tình hình phân bố lao động công ty năm 2007……………………… 36 Bảng 2.4.Chất lượng nhân cơng ty………………………………………… 36 Bảng 2.5 Cân đối kế tốn tài cơng ty qua năm sau………………… 39 Bảng 2.6 Phân tích bảng thơng số cơng ty Cotimex Đà Nẵng………………… 39 Bảng 2.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cotimex Đà Nẵng ………….41 Bảng 2.8 Doanh số tiêu thụ định mức công nợ thành viên kênh phân phối………52 Bảng 2.9.Tiêu chuẩn công ty đưa bảng tiêu chuẩn lực lượng bán hàng kênh………………………………………………………………………………… 53 Bảng 2.10 Bảng lựa chọn trung gian phân phối…………………………………… 54 Bảng 2.11 bảng đánh giá thành viên ……………………………………………… 59 CHƯƠNG III Bảng 3.1.Chương tình phân phối…………………………………………………….79 Các hình vẽ CHƯƠNG I Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng…………………………………………5 Hình 1.2 kênh marketing truyền thống……………………………………………12 Hình 1.3 Hệ thống marketing dọc…………………………………………………13 Hình 4: Mơ hình phân phối………………………………………………………14 MỤC LỤC CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SỐ LƯỢNG 39 NGUYÊN GIÁ 39 GIÁ TRỊ CÒN LẠI 39 3.1.Định hướng phát triển để hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 67 3.1.1 Những tác động môi trường kinh tế trị đến hệ thống phân phối nói chung đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng 67 3.1.1.1.Những tác động môi trường .67 Theo chủ trương nghị Đại hội XI Đảng xác định chủ trương phát triển rõ ràng.Mọi thành phần kinh tế,mọi công dân dầu tư kinh doanh theo hình thức tự luật định pháp luật bảo vệ.Thực chủ trương luật doanh nghiệp ,luật thương mại,luật đầu tư nước sửa đổi…đã tạo bước thay đổi lớn cải cách thể chế kinh tế dẫn đến gia tăng đáng kể chủ thể sản xuất kinh doanh vào hệ thống phân phối hàng hóa .67 Ngày có tham gia mạnh mẽ công ty xuyên quốc gia đa quốc gia tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam .67 Các tập đoàn kinh doanh bán lẻ hàng hóa tiêu dùng tiến bước ạt vào thị trường Việt Nam chẳng hạn Wall-mart Mỹ,Metro Đức… 67 Hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam ngày lớn mạnh liên thông .67 3.1.1.2.Những dự báo nhu cầu tiêu thụ xe máy Việt Nam 67 Khi Việt Nam gia nhập WTO nhà đầu tư nước ngày nhiều nhiều nhà đầu tư chọn lựa cách mua lại doanh nghiệp nước.Tốc độ đăng ký bán doanh nghiệp doanh nghiệp nước tăng đột biến kể từ Việt Nam thức cơng nhận thành viên thức WTO doanh nghiệp phải có sách ,đường đắn tồn phát triển .73 3.1 2.2.Phương hướng kinh doanh chung công ty 73 Đẩy mạnh xuất lẫn nhập khẩu,trong kinh doanh xuất ưu tiên hàng đầu 73 Tăng cường công tác đầu tư mở rộng quy mô ,lĩnh vực hoạt động công ty thị trường nhằm đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh .73 Xây dựng chế hoạt động linh hoạt,công nợ hợp lý để tăng sản lượng bán cho đơn vị trực tiếp,giữ vững phát triển địa lý mặt hàng ổn định 73 Giữ vững thị trường khai thác thêm nhiều mặt hàng kinh doanh nhằm gia tăng thị phần công ty thị trường 73 3.1.2.3 Phương hướng cụ thể .73 Giữ vững phát triển thị trường tại, phải trì quan hệ với khách hàng lớn, cố, tạo lập niềm tin với khách hàng đồng thời phải khai thác khách hàng tiềm 73 Tăng cường công tác tiếp thị xe máy SUZUKI Smash, Shogun R cách thường xuyên mặt hàng nên phải liên tục quảng cáo, tuyên truyền rộng rãi truyền hình hình thức quảng cáo khác nhằm đưa sản phẩm xe máy SUZUKI Smash Shogun R vào nhận thức người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu đề sách mua bán, khuyến mãi, hỗ trợ hấp dẫn đại lý nhằm đẩy mạnh bán ra, có chế độ bảo trì tốt cho người sử dụng .73 Mở rộng quy mô kinh doanh, gia tăng cấu, chủng loại sản phẩm lựa chọn theo hướng phát triển thị trường 73 Mở rộng hệ thống đại lý xe máy SUZUKI phạm vi tỉnh Tây Nguyên như: Gia Lai, Đăklăk, KonTum… .73 Khai thác triệt để lợi so sánh có tiềm Cơng ty khu vực thị trường so với đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín khẳng định vị Công ty khu vực Miền Trung .74 Mở rộng khách hàng, thị trường sở nghiên cứu đầy đủ, xác tình trạng tài chính, uy tín khách hàng nhằm tránh rủi ro lớn .74 Chun mơn hóa đội ngũ bán hàng, đại hóa phương thức bán hàng .74 3.1.2.4.Mục tiêu cụ thể công ty .74 Mục tiêu để xác định vị trí thị trường hướng cho tương lai công thời gian đến .74 Tốc độ tăng trưởng doanh thu 17 % .74 Kim nghạch xuất tăng 6-7% 74 Thu nhập bình quân đầu người triệu đồng 74 Phấn đấu tăng lợi nhuận năm sau cao năm trước, đảm bảo mức tăng doanh số cao ổn định sở phát triển mở rộng khu vực thị trường như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, khu vực Tây Nguyên, số tỉnh phía Bắc, đồng thời tối thiểu hố chi phí vận chuyển lưu kho 74 Gia tăng khối lượng bán thị trường thị trường tiềm năng, đồng thời mở rộng thị trường, trì mối quan hệ thắt chặt lòng tin với khách hàng hoạt động kinh doanh Công ty 74 Mở rộng hệ thống chi nhánh xe máy phạm vi tỉnh Miền trung Tây Nguyên .74 Nâng cao tính sẵn sàng sản phẩm xe máy thị trường thị trường mục tiêu Công ty .74 Mục tiêu thị trường: trì gia tăng thị phần có, đặc biệt chiếm lĩnh thị trường bán lẻ, giảm cơng nợ, lành mạnh tài 74 Gia tăng sản lượng xe máy bán ra, giảm thiểu chi phí khơng cần thiết, tổ chức lại lực lượng bán Công ty theo hướng chun mơn hóa, giảm dần khâu bán hàng qua trung gian Trực tiếp bán cho người bán lẻ vừa mang tính hiệu vừa giảm thiểu rủi ro mặt tài 74 Tăng khả kiểm sốt Cơng thành viên kênh phân phối, thắt chặt thành viên Cơng ty mục tiêu chung nhằm tạo sức mạnh tổng hợp toàn hệ thống kênh 75 Tăng khả cạnh tranh kênh .75 Đẩy mạnh doanh số bán qua kênh phân phối 75 Phối hợp việc phân phối với công tác tiếp thị, truyền thông cổ động, dịch vụ hỗ trợ nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường 75 Mạng lưới phân phối có mơ hình gọn nhẹ linh hoạt thích nghi với biến động môi trường kinh doanh 75 Hiện đại hóa điều kiện phương tiện vận chuyển, tiêu chuẩn hóa việc kiểm tra chất lượng số lượng xe máy .75 Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa dịch vụ, hạn chế rủi ro ngăn chặn hữu hiệu xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào thị trường 75 Từ nhận thấy thuận lợi khó khăn cơng ty việc thực định hướng mục tiêu đến sau .75 Danh mục bảng biểu 85 Các hình vẽ 85 NHẬN XÉT …………………………………………………………………………… 89 NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ... doanh xe máy thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cotimex Đà Nẵng  Chương III Phương hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối mắt hàng xe máy công ty xuất nhập Đà Nẵng. .. luận kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối 1.1.Tổng quan phân phối kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân. .. để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm, dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất, kênh phân phối dịch vụ