Đề tài CÔNG tác tổ CHỨC và QUẢN lý hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY TNHH dược PHẨM 3a

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN II: NỘI DUNG CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Dược Phẩm 3A Công ty TNHH Dược Phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) thành lập ngày 06/09/2000 Tiền thân công ty Dược Phẩm 3A công ty TNHH thương mại 3A thành lập ngày 27/08/1992 theo giấy phép số 445/QĐ – UB Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp Sở dó có thay đổi yêu cầu luật định phân phối sản phẩm có tính chất y học nhà nước ta theo giấy phép kinh doanh số 41020021150 UBND TP.HCM cấp với: Tên gọi: Công ty Dược phẩm 3A Tên giao dịch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd Địa chỉ: 18 Lũy Bán Bích (Hương lộ 14 cũ), P Tân Thới Hòa, Q Tân Phú, TP.HCM Điện thoại: (848) 9612626 Fax: (848) 9612045 Ngành nghề đăng ký: Phân phối sản phẩm dinh dưỡng Sản phẩm đăng ký: Sữa bột dinh dưỡng, y học dành cho trẻ em người lớn Ngoài công ty có số chi nhánh đặt tỉnh thành như: Hà Nội: Thành lập năm 1994 Địa chỉ: 87 Lónh Nam, Phường Mai Động, Q.Hai Bà Trưng ,Hà Nội Đà Nẵng : Thành lập năm 1997 Địa chỉ:320 – 322 Lê Duẩn Quận An Khê ,Đà nẵng Cần Thơ: Thành lập năm 1999 Địa chỉ: 11 Võ Thị Sáu , P.An Hội, Q.Ninh Kiều ,TP Cần Thơ SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Hải Phòng: Thành lập năm 2003 Địa chỉ: 320 – 312 Văn Cao, P.Đằng Lâm, Q Hải An Nha Trang: Thành lập năm 2004 Địa chỉ: Số lô 05 Hoàng Hoa Thám, thành phố Nha Trang Nghệ An: Thành lập năm 2006 Địa chỉ: 61 Phan Đình Phùng, P.Cửa Nam, thành phố Vinh Đồng Nai: Thành lập năm 2006 Địa : 19/93 đường khu phố 2, P.Tân Mai, thành phố Biên Hoà Tổng vốn đầu tư công ty vào khoảng tỷ đồng Từ điển “LM 6000” mặt hàng kinh doanh công ty, tiếp mặt hàng thực phẩm như: Margarine, Mayonnaise loại mức ngoại nhập, từ dầu ăn Owego…đến kem đánh Colgate…… tấ t mặt hàng bán chạy đem lại không lợi nhuận cho công ty nhằm góp phần giải phần tình trạng chịu lỗ doanh nghiệp thành lập Sau hai năm kinh doanh, công ty dự tính doanh số mặt hàng bị giảm tình hình thị trường cạnh tranh sản phẩm loại, đồng thời định hướng ban đầu đại lý độc quyền cho hãng Abbott Laboratories nên công ty dần thay loại hàng có nguồn nhập bất ổn định để đầu tư mở rộng thị trường cho mặt hàng chủ lực Sữa bột Similac dành cho trẻû nhủ nhi tháng tuổi thức thâm nhập thị trường Việt Nam từ cuối năm 1996 Để tạo nhu cầu mở rộng thị trường cho mặt hàng sữa bột này, công ty liên tiếp tổ chức hội thảo SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp hội nghị khách hàng hầu hết thành phố tỉnh nước Từ năm 1995 trở đi, công ty kinh doanh mặt hàng hãng Abbott Các chủng loại sữa nhập ngày đa dạng từ Similac Neosure dành cho trẻ sơ sinh thiếu tháng đến Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ Gain Plus Advance IQ) dành cho trẻ từ tháng tuổi đến tuổi, đến Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla Grow Gain Advance IQ) dành cho trẻ từ tuổi đến tuổi Ngoài Abbott quan tâm đến bé bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance thay Similac Mom, hay lúc biếng ăn, suy dinh dưỡng hay cần hồi phục sức khỏe nhanh sau ốm có sữa Pediasure Tuy nhiên Abbott sản phẩm dành cho mẹ bé mà nhiều sản phẩm y học khác dành cho người lớn như: Ensure sữa chuyên cung cấp lượng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt bệnh nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông Hiện có Ensure nước với ba mùi dâu, vani, sô – cô – la tiện dụng đáp ứng nhiều sở thích tiêu dùng, hay Glucerna loại sữa chuyên phục vụ cho bệnh nhân bị tiểu đường giúp họ ổn định đường huyết… Cho đến công ty 3A nhập 15 sản phẩm với nhiều kích cỡ khác thường xuyên thu thập thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm thực tốt việc phân phối sản phẩm tốt SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Vài nét sơ lược Chuyên đề tốt nghiệp viện nghiên cứu dinh dưỡng ABBOTT LABORATORIES- Hoa kỳ Abbott công ty hàng đầu Mỹ dược phẩm dinh dưỡng tiếng giới, công ty thành lập từ năm 1888 bác só trẻ Wallace Calwin Abbott sáng lập lấy tên Abbott Alkaloidal Co khởi đầu việc sản xuất loại thuốc viên nhỏ từ “hoạt chất” tức “alkaloid” dược thảo Năm doanh số bán 2,000 USD Năm 1892 “cataloge Abbott” mắt lần với 350 dạng thuốc viên điều chế loại viên nang Geletin, băng thun, ống tiêm Sau 10 năm thành lập doanh số tăng gấp 50 lần khoảng 100,000 USD Sau đệ chiến, công ty chuyển mạnh hướng nghiên cứu từ Alkaloid sang lónh vực tổng hợp đổi tên công ty thành ABBOTT LABORATORIES Vào thập niên 1930, Abbott Laboratories tiếp tục phát minh triển khai loại sản phẩm Nermbutal – thuốc an thần cổ điển; Pentothal – thuốc gây mê dùng qua đường tónh mạch bán chạy giới (1936); sản xuất đồng vị phóng xạ (1946) … nhiều sản phẩm, phát minh tiếng khác Năm 1946 sau hợp với công ty Searl Co Roll Dieteic Laboratories, Abbott trở thành công ty đa chức năng, lấy nghiên cứu khoa học làm tảng sản xuất nhiều lọai sản phẩm chăm sóc sức khỏe: dược phẩm, sản phẩm chuẩn đoán, sản phẩm dinh dưỡng nhi khoa y học Theo đuổi cam kết: sản xuất sản phẩm chăm sóc sức khỏe nhân loại với chất lượng cao Abbott Laboratories không ngừng phát triển, điều minh họa mức doanh thu mà tập đoàn đạt 12 năm: SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.1 – Bảng doanh thu 12 năm qua tập đoàn Abbott Đơn vị tính : USD Năm Doanh số 1898 100,000 1908 360,000 1918 1,259,00 1928 3,357,000 1938 9,727,000 1948 66,931,000 1958 116,598,000 1978 350, 995,000 1968 1,445,000,000 1988 4,967,000,000 1996 11,013,0000,000 1998 14,000,000,000 1999 19,600,000,000 2000 27,440, 000,000 2001 38,416,000,000 2002 53,782,400,000 2003 75,295,360,000 2004 105,413,504,000 (Nguồn số liệu tổng kết phòng kinh dooanh) SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Hiện Abbott công ty hàng đầu giới lónh vực: Dược phẩm Dinh dưỡng Phương tiện chuẩn đoán, xét nghiệm y khoa Trang thiết bị bệnh viện Hóa chất nông nghiệp Riêng mặt hàng dinh dưỡng công ty sữa Abbott chiếm 60% thị phần dinh dưỡng Mỹ 2- Chức năng, nhiệm vụ công ty 2.1 Chức năng: Công ty Abbott hỗ trợ đắc lực nhiều mặt như: Marketing, tài chính…đây hội tốt cho công ty TNHH dược phẩm 3A đứng tồn thị trường Việt Nam Hiện công ty TNHH Dược phẩm 3A thực chức thương mại cách nhập phân phối mặt hàng: o Thuốc có tính chất gây mê dùng bệnh viên o Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em o Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt cho trẻ em người lớn o Các loại sữa dạng nứơc dùng cho bệnh nhân đặc trị Ngoài công ty có chức tổ chức, thực buổi hội thảo sản phẩm dinh dưỡng bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ… đơn vị có liên quan khác SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Ñinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp 2.2 Nhiệm vụ chủ yếu công ty: o Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đăng ký o Thực đầy đủ nghóa vụ, sách kinh tế, pháp luật nhà nước o Thực hợp đồng lao động thỏa ước lao động tập thể ký với nhân viên o Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng an ninh quốc phòng o Tìm kiếm mở rộng thị trường phân phối sản phẩm dinh dưỡng khắp tỉnh thành nước o Là cầu nối sản phẩm khách hàng, đưa thông tin hàng hóa đến khách hàng, giải khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm công ty o Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott Việt Nam thực chương trình chiêu thị cho sản phẩm phân phối Riêng văn phòng thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ: Tìm kiếm mở rộng thị trường phân phối khắp tỉnh thành nước Điều phối hoạt động kinh doanh toàn quốc Là đầu nối sản phẩm khách hàng: đưa thông tin sản phẩm đến với khách hàng, giải khiếu nại, thắc mắc liên quan đến sản phẩm cho đội ngũ nhân viên văn phòng đại diện tỉnh Tổ chức đợt tập huấn kỹ bán hàng kiến thức sản phẩm cho đội ngũ nhân viên văn phòng đại diện tỉnh SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Là nơi thực điều tra, nghiên cứu thị trường về: sứ c mua, nhu cầu khách hàng, hoạt động đối thủ cạnh tranh… Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott Việt Nam thực chương trình chiêu thị cho sản phẩm phân phối Tìm kiếm trì mối quan hệ công ty với nhà phân phối sỉ, lẻ khu vực 2.3 Thị trường mục tiêu Công ty phân phối sản phẩm theo phân khúc sau: Sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai Sản phẩm dành cho em bé (từ trẻ sơ sinh đến 12 tuổi) Sản phẩm dành cho người lớn tuổi, bị bệnh, ăn uống Sản phẩm dành cho bệnh nhân tiểu đường Hầu phân khúc thị trường mà người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng công ty có sản phẩm phân phối Nhưng thị trường mà công ty muốn nhắm vào sản phẩm dành cho trẻ nhỏ Đây thị trường có tiềm phát triển cao Vì tỷ lệ sinh Việt Nam cao 2.4 Khách hàng mục tiêu Nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến khác h hàng có thu nhập cao vừa để định vị sản phẩm thị trường vừa để khẳng định chất lượng sản phẩm Ngoài công ty hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập có tâm lý muốn tìm loại sản phẩm có chất lượng cao để phát triển tốt cho họ SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Đối với khách hàng có tâm lý muốn tìm tòi sản phẩm tốt để phát triển tốt cho họ khách hàng không trung thành với nhãn hiệu cần yếu tố tác động đến chất lượng họ chuyển sang sản phẩm khác 2.5 Quyền hạn công ty Vì thành lập hình thức công ty TNHH nên công ty đơn vị hạch toán độc lập thành phố Hồ Chí Minh, có tư cách pháp nhân, có dấu riêng mở tài khoản ngân hàng để hoạt động theo quy định nhà nườc Hoạt động công ty Mục đích công ty giới thiệu đưa vào thị trường Việt Nam loại sữa có giá trị dinh dưỡng cao thực với phương châm “chất lượng tốt nhất, phục vụ tốt nhất” Với mục đích đó, hoạt động Marketing công ty không ngừng phát triển Đội ngũ Marketing phần lớn y, bác só, có kiến thức tốt kiến thức dinh dưỡng, giúp người tiêu dùng thấy lợi ích nhu cầu cần thiết sản phẩm Ngoài công ty thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng bệnh viện lớn thành phố, tỉnh thành Hà Nội Tại công ty mang nghiên cứu, thông tin tư liệu dinh dưỡng chia với nhà chuyên môn giúp người tiêu dùng có lựa chọn đắn sản phẩm dinh dưỡng SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Về đối nội, công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nhân viên Tất nhân viên tham gia vào khóa huấn luyện, học tập Hàng tuần công ty họp tất nhân viên để đảm bảo thông tin phòng ban phòng ban khác để trao đổi kinh nghiệm giải vấn đề khó khăn Đồng thời cung cấp cho nhân viên số kiến thức kinh tế, xã hội, văn hóa, ngoại ngữ… nhờ hoạt động này, mối quan hệ làm việc công ty gần gũi, người lãnh đạo nhân viên có tin tưởng Chính phương thức hoạt động giúp công ty ngày phát triển hoạt động kinh doanh ngày hiệu Sản phẩm phân phối Công ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm dinh dưỡng viện bào chế ABBOTT(Hoa Kỳ) có mặt 160 quốc gia giới Các sả n phẩm gồm có:  Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em người lớn: Similac Mom: sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai cho bú Similac NeoSure: Sản phẩm dành cho trẻ sinh non, thiếu tháng nhẹ cân 12 tháng tuổi Similac Advance: Sản phẩm dành cho trẻ tháng tuổi, công thức có bổ sung TPAN giúp tăng cường hệ thống miễn dịch trẻ Similac Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ sơ sinh đến tháng, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ phát triển toàn diện SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 10 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Mead Jonhson Nutritionals công ty dinh dưỡng thành lập gần kỷ ông Edward Mead Jonhson sáng lập tên ông dùng để đặt tên cho công ty Với sản phẩm sữa trẻ em sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho bệnh nhân Công việc kinh doanh tiến hành khu vực giới: Bắc Mỹ, Châu Á Thái Bình Dương, Châu u Mỹ La Tinh Trãi qua nhiều năm, công ty có nhiều sản phẩm đáp ứng nhiều lựa chọn lónh vực sữa trẻ em Mead Jonhson Nutritionals công ty thuộc tập đoàn Bristol Myers Squibb, Bristol Myers Squibb công ty kinh doanh lónh vực chăm sóc sức khỏe với sản phẩm đa dạng, lónh vực kinh doanh chủ yếu công ty dược phẩm, dụng cụ trang thiết bị y tế, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp sản phẩm dinh dưỡng Hiện công ty có số sản phẩm thông dụng thị trường Việt Nam: Enfalac Enfalac A+: dành cho trẻ từ – tháng tuổi Enfapro Enfapro A+: dành cho trẻ từ – 12 tháng tuổi Enfagrow Enfagrow A+ : dành cho trẻ từ – 10 tuổi Phân tích ma trận SWOT 4.1 Điểm mạnh Ban lãnh đạo công ty có lực kinh nghiệm Đội ngũ nhân viên nâng cao trình độ tay nghề Môi trường làm việc tốt khuyến khích tình thần làm việc nhiệt tình, hăng say đội ngũ nhân viên công ty SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 70 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Công ty phân phối sản phẩm hãng Abbott Hoa Kỳ, thương hiệu hoạt động lâu năm thị trường nhiều quốc gia, nhiều người biết đến Thương hiệu xây dựng lòng tin tín nhiệm người tiêu dùng nhiều quốc gia, vào Việt Nam dễ người tiêu dùng chấp nhận Hiện công ty xây dựng cho hệ thống phân phối vững mạnh trãi nước Hệ thống kho bãi đạt tiêu chuẩn quốc tế Sự hợp tác giúp đỡ nhiệt tình văn phòng đại diện Abbott Việt Nam 4.2 Điểm yếu Sản phẩm sản xuất nước mà nhập từ nước nên phải chịu khoản thuế cao đặc biệt thuế nhập Do kho bãi đạt chuẩn quốc tế phí bảo quản, vận chuyển tăng theo 4.3 Cơ hội Thị trường Việt Nam tiềm với mặt hàng sữa bột cho trẻ em tốc độ tăng trưởng mặt hàng cao Sản phẩm công ty phân phối có chất lượng định vị giá cao Hiện đời sống người dân nâng cao nên vấn đề chăm sóc sức khỏe trở thành mối quan tâm hàng đầu lúc họ chọn sản phẩm có chất lượng tốt, mang lại hiệu cho người sử dụng Đây hội để công ty mở rộng thêm địa bàn nâng cao doanh số 4.4 Thách thức SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 71 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Các đối thủ cạnh tranh cố gắng dành lại thị phần nhiều biện pháp như: tăng cường quảng cáo, đưa chương trình khuyến hấp dẫn cho đại lý cho khách hàng cuối nhiều hoạt động khác Ngày nhiều sản phẩm với định vị chất lượng tốt, giá hấp dẫn sản xuất nước nước thâm nhập vào thị trường Việt Nam Tâm lý cách nghó đa số người Việt Nam trẻ bắt đầu – tuổi bắt đầu cho trẻ sử dụng sữa tươi, làm cho công ty bị lượng khách hàng sản phẩm Grow dành cho trẻ từ – tuổi sản phẩm Grow Shool dành cho trẻ tuổi SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 72 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TIÊU CHUẨN VÀNG TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I Giải pháp mở rộng hệ thông kênh phân phối sản phẩm tiêu chuẩn vàng Tìm kiếm kênh phân phối Trong môi trường cạnh tranh mặt hàng sữa bột nay, để hoạt động kinh doanh có hiệu việc không dễ dàng Khi thu nhập người dân Việt Nam chưa đồng để sản phẩm bao phủ thị trường, đáp ứng nhu cầu khác công ty cần có sản phẩm kênh phân phối phù hợp với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thành phố phát triển công nghiệp mạnh nước với công ty nước nước đầu tư Một số công ty thuộc khu công nghiệp khác mà công ty khảo sát: SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 73 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ Chuyên đề tốt nghiệp 74 Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Qua bảng số liệu cho ta thấy thu nhập công nhân khu công nghiệp không cao, giao động khoảng từ 900.000đ – 2.000.000đ Vì để sản phẩm mà họ sử dụng phải phù hợp với thu nhập mà đa số công nhân nhận Sữa nhu cầu thiếu với đa số bà mẹ có nhỏ Ngoài số lượng công nhân có nhỏ tuổi tương đối cao như: công ty dệt may Phong Phú có tới 300 công nhân có nhỏ, công ty Huê Phong 200 công nhân Qua cho thấy, lượng khách hàng tiềm công ty sản phẩm Tiêu Chuẩn Vàng có giá mức trung bình Bảng4.2 – Giá sản phẩm tiêu chuẩn vàng Đơn vị tính: VNĐ Tên hàng Độ tuổi Trọng lượng Giá bán Similac Advance Từ – tháng 400g 96.000 Similac Advance Từ – tháng 900g 191.000 Gain Advance Từ – 12 tháng 400g 90.000 Gain Advance Từ – 12 tháng 900g 179.000 Gain IQ Từ – tuổi 400g 90.000 Gain IQ Từ – tuổi 900g 179.000 Trong kênh phân phối đòi hỏi công ty cần phải có nổ lực lớn việc truyền đạt thông tin công ty sản phẩm đến với khách hàng người tiêu dùng, giới trung gian thông qua buổi hội nghị tư vấn dinh dưỡng khách hàng tiêu dùng hội nghị khách hàng giới trung gian SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 75 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Lựa chọn thành viên kênh Kênh phân phối đòi hỏi công ty phải có chọn lọc kỹ Lúc yếu tố thu nhập công nhân công ty khu công nghiệp yếu tố then chốt để định có chọn công ty trở thành kênh phân phối hay không Ngoài công ty phải xem xét đánh giá xem kênh phân phối công đoàn hay nhà thuốc bệnh viện khu công nghiệp Điều cần nhận định phận ảnh hưởng nhiều đến công nhân, nơi có tiếp xúc với công nhân thường xuyên không? Mức độ ảnh hưởng họ công nhân khu công nghiệp sao…sau xem xét yếu tố khác công ty có định cuối đưa sản phẩm cho phận Động Viên khuyến khích thành viên kênh Một lựa chọn kênh phân phối công việc không phần quan trọng để thúc đẩy tăng doanh số kênh phân phối Một số giải pháp khuyến khích thành viên kênh: Mức chiết khấu phù hợp với doanh số mà kênh phân phối bán được: Khi kênh phân phối bán 12 lon 400g 900g dòng sản phẩm Tiêu Chuẩn Vàng tặng lon tương ứng 400g 900g Nếu kênh phân phối trưng bày đủ 12 lon 400g 900g sản phẩm Tiêu Chuẩn vàng 100.000đ/tháng Cần có định mức đặt cho kênh phân phối Nếu họ đạt định mức có mức thưởng xứng đáng mức chiết khấu cao hơn: Khi kênh SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 76 Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp phân phối bán thùng/tháng mức chiết khấu, tiền trưng bày họ nhận thêm 0.5%/tổng số tiền nhập sữa tháng Riêng bác só giới thiệu khách hàng (lần sử dụng sản phẩm công ty) tính 15.000đ/khách hàng Công ty cần tạo mối quan hệ mật thiết công ty kênh phân phối viếng thăm, quà cho kênh phân phối dịp lễ tết Đẩy mạnh công tác quảng cáo sản phẩm Tiêu Chuẩn Vàng Mặc dù sản phẩm có giá trung bình so với thị trường sữa điều nghóa sản phẩm Tiêu Chuẩn Vàng không quảng cáo Công ty quảng cáo rộng rãi thường xuyên truyền hình, báo chí…để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Đối với quảng cáo báo công ty quảng cáo báo như: báo Tuổi Trẻ, báo Tiếp Thị Gia Đình, báo Phụ Nữ Đơn vị tính: VND Báo Thời gian Khổ giấy Chi phí Tuổi Trẻ Thứ ½ trang (in màu) 28.000.000 Phụ Nữ Thứ trang (in màu) 21.000.000 Tiếp Thị Gia Đình Thứ trang (in màu) 49.500.000 SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 77 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Đối với quảng cáo truyền hình: Đơn vị tính: VNĐ Kênh truyền Thời lượng hình phát sóng VTV1 Giờ phát sóng Chi phí 15 giây Phim chiều (18h hàng 28.800.000 tuần) VTV3 15 giây Trước tin thời 16.800.000 sự(19h) HTV7 15 giây Phim chiều (17h từ thứ 41.000.000 đến thứ 7) HTV9 15 giây Phim chiều (18h hàng 49.000.000 tuần) Quảng cáo vòng tháng sau cần đánh giá hiệu quảng cáo mang lại từ có kế hoạch điều chỉnh phù hợp với thói quen, tâm lý khách hàng mục tiêu Bên cạnh tác động bác só, y tá khu công nghiệp hiệu đem lại cao Điều cần nỗ lực lớn đội ngũ Marketing công ty Họ phải tạo động lực đủ mạnh để bác só, y tá giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng Vì công ty cần có sách riêng cho họ, chăm sóc cho giới trung gian thật tốt SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 78 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Khuyến cho kênh phân phối Đây kênh phân phối công ty thị trường Để thúc đẩy doanh số kênh phân phối công ty cần có chương trình khuyến hấp dẫn chế độ trưng bày phù hợp bệnh viện khu công nghiệp hay tin công ty Ngoài chương trình khuyến khích thành viên kênh công ty cần có chương trình khuyến cho kênh phân phối lần bán sản phẩm Tiêu Chuẩn Vàng: khách hàng thẻ cào có mệnh giá từ 50.000đ đến 200.000đ Không công ty nên tổ chức buổi gặp gỡ kênh phân phối nhằm cung cấp thêm thông tin sản phẩm, công ty để họ có thêm tin tưởng cảm thấy gần gủi công ty với kênh phân phối nhà phân phối với Chương trình khuyến cần thực cách đồng công ty khu công nghiệp để tránh tình trạng so sánh công ty với Khuyến cho người tiêu dùng Ngoài khuyến cho kênhø phân phối công ty nên có chương trình khuyến cho người tiêu dùng như: đồ chơi cho trẻ em, bình bú, hay đồ chơi tạo trí thông minh, kích thích tính tò mò trẻ Đối với khách hàng mua thường xuyên: mua lon Gain IQ 900g tặng hộp IQ giúp trẻ phát triển khả quan sát qua khối hình nhựa hay rối tay giúp mẹ bé kể chuyện cho bé nghe thêm SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 79 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp phần sinh động Khi mua lon Gain IQ 400g khách hàng tặng bình bú sữa nhựa cao cấp Đối với khách hàng mua lần đầu tiên: mua lon 900g tặng hộp IQ, khách hàng tặng thêm phiếu giảm giá mua sản phẩm Tiêu Chuẩn Vàng với giá trị phiếu giảm từ 5% đến 10% lon áp dụng lần Đối với lon 400g tặng bình bú phiếu giảm giá Thông qua chương trình khuyến quà tặng khích thích chí thông minh, tính tò mò trẻ để người tiêu dùng cảm nhận mối quan tâm công ty phát triển toàn diện họ thông qua lời cảm ơn công ty tin tưởng, gắn bó khách hàng sản phẩm công ty Đào tạo nâng cao kỹ bán hàng kỹ giao tiếp nhân viên bán hàng Hiện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty tương đối chuyên nghiệp, động Tuy nhiên dựa vào mà ta quên việc nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên Công ty nên thường xuyên mở lớp đào tạo kỹ giao tiếp cho nhân viên bán hàng đội ngũ Marketing để nhân viên ngày trở nên chuyên nghiệp hơn: Như trung bình tháng công ty tổ chức cho nhân viên bán hàng, nhân viên Marketing học lớp giao tiếp, kỹ bán hàng, nghệ thuật đàm phám… Ngoài vào cuối tuần công ty nên tổ chức họp tất nhân viên bán hàng, nhân viên Marketing nhóm lại với SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 80 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp để chia thông tin, khó khăn mà nhân viên gặp phải đưa giải pháp tối ưu để người học hỏi Không công ty cần có hoạt động phần thưởng cho nhân viên thực tốt công việc giao để tạo cho họ có thêm động lực tốt công việc cách quý công ty đưa giải thưởng lương như: tủ lạnh trị giá triệu đồng cho nhân viên bán hàng Tiêu Chuẩn Vàng với doanh số cao quý đầu đóa nghe nhạc trị giá triệu đồng nhân viên có doanh số bán đứng thứ quý giải máy nghe nhạc trị giá triệu đồng nhân viên có doanh số đứng thứ quý cách để khuyến khích giữ chân nhân viên mà công ty bỏ không chi phí để tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện II KIẾN NGHỊ Công ty cần đầu tư phát triển kênh phân phối rộng khắp tỉnh thành có khu công nghiệp phát triển như: Đà Nẵng, Khánh Hòa, Hải Phòng… Để nâng cao doanh số thị phần sản phẩm tiêu chuẩn vàng công ty thực tốt kênh phân phối khu công nghiệp mà công ty phải làm tốt kênh phân phối khác để sản phẩm tiếp xúc đến với người tiêu dùng cách nhanh nhất, dễ dàng như: sản phẩm có mặt hầu hết cửa hàng, đại lý, siêu thị, nhà thuốc… Công ty tăng cường tổ chức hội nghị, kiện lớn dành riêng cho hệ dưỡng chất Tiêu Chuẩn vàng SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 81 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp Mở rộng hệ thống phân phối nơi có dân cư thu nhập mức trung bình, trung bình khá, không bắt buộc phải nơi có khu công nghiệp địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Ngoài công ty cần đa dạng hóa chương trình khuyến cho khách hàng, khách hàng tiêu dùng mà khách hàng giới trung gian công ty SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 82 Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN III: KẾT LUẬN Kết kinh doanh vấn đề doanh nghiệp toàn xã hội quan tâm Hiệu kinh doanh thước đo trình độ quản lý doanh nghiệp Các kênh phân phối công ty hoạt động hiệu với nhu cầu thị trường tính bão hòa kênh Vì để thúc đẩy tăng trưởng để bảo vệ thị phần việc phát triển kênh phân phối điều tránh khỏi Như tầm quan trọng kênh phân phối điều phủ nhận Qua thời gian nghiên cứu công ty TNHH dược phẩm 3A, em thấy công ty tích cực việc xây dựng hệ thống kênh phân phối tương đối rộng khắp vững chắc, với việc nổ lực kinh doanh công ty đạt thành tựu định Điều thể qua tiêu doanh thu, lợi nhuận công ty tăng dần qua năm Bên cạnh thành công có khó khăn hạn chế mà công ty phải vượt qua Đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên WTO đối thủ cạnh tranh tăng lên Trong chuyên đề em đề cập đến hoạt động phân phối công ty số giải pháp nâng cao, mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH dược phẩm 3A kiến thức học từ nhà trường kết hợp với thực tiễn kinh doanh công ty Trong thời gian ngắn ngủi thực tập công ty kiến thức chuyên môn hạn hẹp, việc phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty không tránh khỏi sai sót mong nhận đươc giúp đỡ SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 83 Lớp Marketing HCÑH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp ban giám đốc, anh chị công ty, quý thầy hướng dẫn giúp đỡ để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn SVTH: Nguyễn Thị Thi Thơ 84 Lớp Marketing HCĐH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... thiệu công ty, phần ta thấy rõ hoạt động công ty phân phối sản phẩm dinh dưỡng Để công ty hoạt động có hiệu quả, điều tất yếu công ty phải xây dựng, tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hợp lý, ... nghiệp phải biết khôn khéo xử lý mặt tiêu cực cạnh tranh hệ thống phân phối III Tổ chức quản lý kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Môi trường bên  Môi... luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.s Ñinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG III: CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A I Tình hình chung thị trường sữa Việt Nam