Lý luận kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối

1 LỜI NÓI ĐẦU Trong giới kinh doanh đầy biến động,các doanh nghiệp không quan tâm đến chất lƣợng,giá sản phẩm,nhu cầu ngƣời tiêu dùng,mà tìm cách đƣa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp nhất.Đó chức phân phối đƣợc thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp.Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang ngƣời tiêu dùng.Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm doanh thu nhƣ lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Ngày Việt Nam gia nhập WTO,các doanh nghiệp nƣớc với nguồn lực tài có hạn chọn phƣơng án tập trung phát triển kênh phân phối họ có đƣợc thành công định.Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù,chăm với sách bán hàng chiết khấu hợp lý thực kích thích nhà phân phối ngƣời kinh doanh trở thành đồng minh,với chƣơng trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối ngƣời tiêu dùng Họ lặng lẽ bƣớc xây dựng thị trƣờng cách vững LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bên cạnh chất lƣợng sống ngày nâng cao, nhu cầu ngƣời thay đổi Ngoài nhƣ cầu ăn mặc đƣợc nâng cao nhu cấu uống dần thay đổi thay hƣớng tích cực Cụ thể khơng cịn phải uống nuớc giếng nƣớc nấu mà thay vào nƣớc lọc, nƣớc khống Nắm bắt đƣợc nhu cầu đó, nhiều cơng ty nƣớc khống đời công ty Lavie nhà phân phối tham gia vào thị trƣờng nuớc khóang Việt Nam đáp ứng nhu cầu Đề làm tăng hiệu kinh doanh nhƣ để dễ dàng cho việc quản lí việc kinh doanh đáp ứng tận tình nhu cầu khách hàng một hệ thống quản lí hỗ trợ làm việc từ khâu lập hợp đồng quản lý giao hàng công ty đời nhƣ tất yếu Và mục tiêu thảo luận Bài thảo luận gồm có chƣơng CHƢƠNG : Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG 2: Phân tích hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nƣớc khoáng Lavie thị trƣờng Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I Kênh phân phối Trong kinh tế thị trƣờng có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá đƣợc phân phối đến tay ngƣời tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính ngƣời làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Định nghĩa Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dung LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vai trò chức kênh phân phối a Vai trò Hệ thống kênh phân phối tạo khác biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lƣợc phân phố thành công môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt đƣợc lợi tính ƣu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lƣợc cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lƣợc quảng cáo xúc tiến sáng tạo thƣờng có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ nỗ lực để tìm chiến lƣợc phân phối hiệu để trạnh tranh Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt ngƣời cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, nhƣ mà ngƣời tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh phân phối, khả đƣợc thực b Chức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chức tất kênh phân phối giúp đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu 3.Phân loại kênh phân phối Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian :  Kênh phân phối trực tiếp từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối  Kênh phân phối cấp: Ở để hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngƣời bán lẻ  Kênh phân phối cấp : Trong kênh, ngồi ngƣời bán lẻ cịn có thêm ngƣời bán buôn, cấu trúc thƣờng đƣợc sử dụng phổ biến cho loại hàng hố có giá trị thấp, đƣợc mua thƣờng xuyên  Kênh phân phối cấp : đƣợc sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều ngƣời bán lẻ Một đại lý đƣợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lƣợng lớn đến thị trƣờng mục tiêu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết :  Kênh thông thƣờng: Là hệ thống kênh bao gồm mạng lƣới nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ, hoạt động tƣơng đối độc lập Những thƣơng vụ bn bán đƣợc hình thành cách đơn lẻ ngẫu nhiên bên mà khơng có ràng buộc lâu dài lẫn Vì họ ln tìm cách tối đa hố lợi ích cho dù có làm giảm lợi ích tồn hệ thống kênh phân phối  Hệ thống kênh liên kết dọc (VMS): Đây kênh đƣợc tổ chức, thiết kế theo tính tốn từ trƣớc để đảm bảo ràng buộc quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh với LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục tiêu thành viên đƣợc đặt mục tiêu chung hệ thống Có loại kênh VMS : - Kênh VMS đƣợc quản lý: Trong thành viên có sở sức mạnh tự nhiên vốn có , họ trở thành ngƣời lãnh đạo kênh, thành viên khác tự nguyện theo chấp nhận yêu cầu chiến lƣợc mà họ đƣa - Kênh VMS tập đoàn: Quan hệ thành viên kênh trở thành quan hệ tổ chức Đây kiểu kênh có mức khả điều khiển thành viên cao kiểu kênh điều khiển biện pháp hành mệnh lệnh + Với hệ thống VMS tập đồn, phát huy đƣợc hiệu kinh tế theo quy mơ phân phối Nó cho phép chủ động phân chia công việc phân phối cách tốt Đồng thời VMS tập đồn có khả điều hoà cung cầu thị trƣờng cách chủ động Tuy nhiên có hai mặt Kênh VMS tập đồn dễ dẫn đến độc quyền sản xuất phân phối, nhƣ lợi ích xã hội khơng đƣợc tối đa hố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Kênh VMS hợp đồng: Các thành viên kênh đƣợc liên kết với hợp đồng Các thành viên kênh có sức mạnh ngang nhau, cơng việc trách nhiệm, quyền lợi bên đƣợc ghi hợp đồng + Kênh VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ + Chuỗi tình nguyện ngƣời bán hàng đảm bảo + Độc quyền kinh tiêu II Quản trị hệ thống kênh phân phối Các hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối a Khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn nhà sản xuất phải thƣờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hƣớng giúp đỡ giải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 - Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả bán đƣợc với doanh số cao, đạt đƣợc lợi nhuận cao - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lôi tốt ngƣời tiêu dùng họ biết đến sản phẩm, biết đến cơng ty hội bán hàng tăng lên - Sự trợ giúp quản lý: công ty nên đào tạo lực lƣợng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trƣờng Các nhà sản xuất phải thành viên thấy họ có đƣợc giúp đỡ họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất, đồng thời giúp đỡ phải đƣợc tiến hành thƣờng xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh Đồng thời phải thƣờng xuyên động viên, khuyến khích trung gian Song khuyến khích cách để đem lại hiệu cao vấn đề khơng đơn giản Để có biện pháp khuyến khích thích hợp cơng ty phải thực hiểu đƣợc thành viên hệ thống kênh phân phối Bên cạnh biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý phải xây dựng hình thức phạt thích hợp đối 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 17 Về chất lượng sản phẩm : Sản phẩm Lavie đƣợc sản xuất hệ thống dây truyền công nghệ đại với hệ thống quản trị định hƣớng chất lƣợng đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 cấp năm 1999 Sự ổn định chất lƣợng sản phẩm Lavie cộng với thƣơng hiệu sản phẩm tạo khích lệ lớn cho cac thành viên hệ thống kênh phân phối Lavie Đổi hàng : Khi sản phẩm Lavie gần hết hạn sử dụng mà thành viên hệ thống kênh chƣa phân phối hết sản phẩm , nhà phân phối có quyền u cầu cơng ty đổi sản phẩm gần hết hạn thay sản phẩm có hạn sử dụng dài Hỗ trợ trang thiết bị trưng bày bảo quản sử dụng sản phẩm : - Đối với sản phẩm chai nhỏ lavie , Hãng cung cấp cho hệ thống nhà phân phối kệ trừng bày lavie để nhà phân phối cấp cho hệ thống cửa hàng đại lý bán lẻ - Đối với sản phẩm Lavie bình 19l – đặc tính sản phẩm khơng có vịi hãng hỗ trợ tới ngƣời tiêu dùng dịch vụ phụ kiện kèm nhƣ bình sứ , 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 18 nƣớc nóng lạnh … thơng qua nhà phân phối Hình thức khuyến mãi, tặng , cho thuê tùy thuộc vào khối lƣợng mua hàng khách hàng Dƣới bảng giá sản phẩm dịch vụ Lavie sản phẩm 19l ( số liệu lấy tháng 5/2010 ) Một số hình ảnh minh họa Giá sản phẩm bình Lavie 19l : STT Sản phẩm dịch vụ Số Giá ƣợng 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 19 Đơn giá VAT Thành tiền 10% Nƣớc khoáng thiên nhiên bình 38,182 3,818 42,000 Lavie Các dịch vụ khác : STT Sản phẩm dịch vụ Số ƣợng Giá Đơn giá VAT 10% Thành tiền Máy nóng lạnh IGO 2,454,454 245,454 2,700,000 Bình sứ 85,000 8,500 93,500 Giá gỗ đỡ bình sứ 145,909 14,591 160,500 Giá sắt đỡ bình sứ 67,727 6,773 74,500 Dịch vụ thuê chọn gói : 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 20 STT Sản phẩm Số ƣợng Giá thuê / tháng Đặt cọc có hồn lại Máy nóng lạnh IGO Vỏ nƣớc lavie 19l 140,000 1,500,000 50,000 Bên cạnh dịch vụ cho thuê phụ kiện kèm Lavie cịn có hỗ trợ v tới khách hàng nhƣ : - Dịch vụ bảo dƣỡng máy nóng lạnh miễn phí (03 tháng/lần ) - Giao hàng tận nơi khu vực trung tâm ( ví dụ Hà Nội khu vực nội thành thành phố) 2.1.2 Trợ giúp quảng cáo v xúc tiến bán h ng a Về quảng cáo : Hệ thống cửa hàng đại lý Lavie đƣợc hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo chƣơng trình nhà phân phối hãng b Về hoạt động xúc tiến bán hàng : 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 21  Đối với dòng sản phẩm chai nhỏ : Lavie ln có chƣơng trình khuyến nhằm tăng doanh số bán hàng đồng thời trợ giúp cho nhà phân phối hồn thành đƣợc tiêu doanh số hàng tháng đƣợc giao Các chƣơng trình khuyễn gồm có mua nhiều đƣợc tặng thêm hàng hóa sản phẩm Lavie , hay tặng áo mƣa ( có logo lavie), tặng cốc có logo lavie… Hay thực chƣơng trình trƣng bày sản phẩm Chƣơng trình trƣng bày sản phẩm chƣơng trình đại lý Lavie mua hàng với số lƣợng quy định công ty từ nhà phân phối thời gian quy định cửa hàng phải bố trí hàng hóa kệ công ty cung cấp, nơi ngƣời tiêu dùng qua rễ nhân diện sản phẩm, đông thời phải treo gián poster ,thùng carton lavie quanh khu vực cửa hàng mình, đại lý đƣợc mua hàng với nhiều giá trị tăng thêm nhƣ mua hàng tặng hàng, hay mua hàng tặng áo mƣa Lavie, hay cốc Lavie Đồng thời cuối giai đoạn cửa hàng đáp ứng đủ điều kiện ban đầu cửa hàng nhận đƣợc tiền thƣởng trƣng bày Tất chi phí hỗ trợ cho hoạt động nhƣ in ấn tờ rơi, poster,cờ dây, sticker … Hãng chi toàn cho nhà phân phối đại lý  Đối với dịng sản phẩm bình 19l : Lavie ln có chƣơng trình khuyến 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 22 dành cho sản phẩm nhƣ : mua 03 bình Lavie 19l lần tặng 01 bình sứ ( áp dụng theo thời điểm hạn chế số lƣợng định), mua 200 bình 19l tặng máy nóng lạnh IGO… 2.1.3 Các khuyến khích tài : hàng tháng háng quý hàng năm Lavie phân bổ tiêu doanh số cho nhà phân phối Chỉ tiêu đƣợc gọi tiêu mua vào Nếu đến ngày cuối tháng, quý năm tiêu mua vào theo mức nhà phân phối vủa hãng đƣợc thƣởng tài doanh số đạt đƣợc Thơng thƣờng mức thƣởng hãng dành cho nhà phân phối đạt doanh số mua vào : > =100%; >= 110%; >= 120% 2.1.4 Sự trợ giúp quản ý 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 23 Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống quản trị hệ thống kênh phân phối Lavie Không phải ngẫu nhiên mà nhà phân phối Lavie hồn thành đƣợc mức doanh số tiêu mua vào đặn Và điều đảm bảo cho hệ thống nhà phân phối Lavie mua đủ tiêu doanh số mua vào phân phối đƣợc thị trƣờng hết số thơng qua cửa hàng bán lẻ Đó nhờ vào trợ giúp quản lý hãng giành cho nhà phân phối Trong hệ thống kênh phân phối mình, LaVie cử nhân viên giám sát bán hàng hoạt động trực tiếp nhà phân phối để hỗ trợ công tác quản lý nhà phân phối Đội ngũ hoạt động thƣờng trực nhà phân phối, giám sát bán hàng trực 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 24 tiếp quản lý, phân bổ tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng theo tiêu mua vao nhà phân phối Đồng thời huấn luyện đào tạo họ kiến thức kỹ bán hàng cần thiết để hồn thành tiêu doanh số Các nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với cửa hàng đại lý địa bàn đƣợc giao để hồn thành doanh số bán Nhiệm vụ lại nhà phân phối vận chuyển hàng hóa theo hóa đơn nhân viên bán hàng giao tới cửa hàng Hàng tháng giám sát bán hàng nhận tiêu doanh số bán từ giám đốc bán hàng khu vực doanh số trở thành doanh số mua vào nhà phân phối Phó tổng giám đốc bán hàng quản lý giám đốc bán hàng khu vực 2.3 Đánh giá hoạt động th nh viên kênh 2.3.1 Đánh giá tính hiệu kinh tế thành viên tham gia kênh phân phối Hệ thống phân phối khâu tối quan trọng ,quyết định tính hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một sản phẩm dù có chất lƣợng tốt, đƣợc quảng cáo tiếp thị giỏi…nhƣng hệ thống phân phối khơng đồng bộ,hiệu sản phẩm thất bại Hệ thống phân phối rộng khắp địn bẩy giúp cơng ty giới thiệu 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 25 sản phẩm đến với thị trƣờng Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lƣợng bán tăng đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp đƣa đƣợc sản phẩm đến thị trƣờng mục tiêu cách nhanh chóng Thêm vào nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa qui mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều ngƣời sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm Năm 2010, La Vie cho biết đẩy mạnh chiến lƣợc củng cố hệ thống phân phối, tăng đầu tƣ dây chuyền sản xuất nhà máy Long An Hƣng Yên với tổng vốn 220 tỉ đồng, nhằm nâng công suất lên 200 triệu lít/năm Ngồi theo thống kê Công ty Nghiên cứu Thị trƣờng TNS, La Vie chi triệu USD cho hoạt động quảng cáo năm 2009, gấp đôi so với Aquafina riêng tháng 1/2010, số tiền La Vie đổ vào hoạt động cao gấp lần đối thủ từ PepsiCo ) Tổng Giám đốc Matthias Riehle La Vie Vietnam cho biết ngày, có triệu chai La Vie đƣợc tiêu thụ nƣớc Kết khảo sát Công ty Nghiên cứu Thị trƣờng Nielsen cho thấy, thị phần La Vie thị trƣờng nƣớc uống đóng chai 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 26 Việt Nam 31% Và La Vie với hãng nƣớc uống đóng chai khác Aquafina, Vĩnh Hảo, Joy nắm giữ gần 80% thị phần thị trƣờng Hệ thống kênh phân phối lavie mắt xích quan trọng, góp phần nhiều vào phát triển cơng ty Năm 2009, lợi nhuận rịng lavie đạt khoảng 22000 tỉ đồng, với tốc độ phát triển 30%/năm, LaVie công ty đứng đầu việt nam lĩnh vực nƣớc khoáng 2.2.2.Khả kiểm soát -Lavie thiêt lập thống kiểm soat nghiêm ngặt với hệ thống kênh phân phối Với dòng san phẩm 19l đại lí tham gia kênh phân phối Lavie khơng đƣợc phép phân phối sản phẩm đối thủ canh tranh trực tiếp Thay vào đại lí bán sản phẩm nhƣ rƣợu,bia ,nƣơc ngot… Với sản phẩm chai nhỏ hệ thống kiểm sốt dài hơn.Chính sach tƣơng tự nhƣ lavie cho phep phân phối sản phẩm nhãn hàng khác nhƣng không phân phối sản phẩm cạnh trah trực tiếp nhƣ: Joy, Aquafina ,Vĩnh Hảo… 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 27 Khi phát đại lí khơng tn thủ cam kêt nhƣ giao ƣớc Lavie tƣớc quyền đại lí họ -Các sản phẩm Lavie dƣợc sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế Nestle Chất lƣợng sản phẩm Lavie đáp ứng tiêu chuẩn chất lƣợng bất kỹ thị trƣờng giới Mỗi tháng, mẫu sản phẩm đƣợc kiểm tra chất lƣợng Pháp Viện Pasteur Mỗi năm, nhà máy Lavie đƣợc kiểm tra chất lƣợng tập đồn Nestlé Waters chất lƣợng sản phẩm đƣợc đƣa thị trƣờng đƣợc kiểm tra chặt chẽ đáp ứng đầy đủ yêu cầu vệ sinh an toàn Bởi giúp Lavie kiểm soat đƣợc đại lí việc bảo quản sản phẩm tránh tinh trạng sản phẩm bị giảm chât lƣợng lỗi đại lí -Với đối thủ canh tranh tung sản phẩm Lavie đƣa chinh sách để ứng phó nhằm tranh việc bị thị phần vào tay cac đối thủ cạnh tranh nhƣ việc tung chiến lƣợc pr ,sản phảm mới…Riêng năm 2009 Lavie chi triệu USD cho hoạt động quảng cáo gấp đôi so với đối thủ canh trạnh trực tiếp Aquafina 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 28 -Về giá đại lí khơng có quyền tự giá bán mà tất cơng ty lavie định.Các đại lí việc nhận hàng từ lavie phân phối theo lavie qui định nhận phần chiết khấu từ công ty.Qua giúp Lavie kiểm sốt giá tránh tình trạng đại lí tăng giá cách bất hợp lí để trục lợi làm tổn hại đến hình ảnh uy tín cơng ty -Bên canh tất sách xúc tiến bán hàng nhƣ quảng cáo, khuyến công ty đảm nhiệm III.HẠN CHẾ CỦA KÊNH PHÂN PHỐ VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 1.Một số hạn chế Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý mạng lƣới mình, hệ thống đại lý công ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh miền Bắc, trung bình tỉnh có hai đại lý thức, chí có tỉnh có tới đại lý thức Hơn nữa, tỉnh La Vie có nhân viên tiếp thị cắm chốt địa bàn, ngƣời ngồi lƣơng cịn đƣợc thƣởng theo doanh số bán hàng đại lý Điều khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đƣa thƣơng hiệu công ty len lỏi khắp ngõ ngách Có thể nói hệ thống đại lý 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 29 lợi lớn La Vie trƣớc đối thủ cạnh tranh; nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc biệt tỉnh nhỏ lại đặt thách thức lớn La Vie + Hạn chế vận chuyển: quy định vận chuyển nƣớc khoáng đƣợc chất tối đa thùng chồng lên nhau, nhƣng nhiều đại lý phân phối nƣớc khoáng La Vie nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thƣơng bao bì + Hạn chế bảo quản: sản phẩm nƣớc, không yêu cầu ngặt nghèo bảo quản LaVie ln khuyến khích đại lý nên để sản phẩm nơi thống mát nhƣng thực tế khó đƣợc nhƣ Điều đƣợc chấp hành nghiêm túc đại lý lớn LaVie, cịn nhà bán lẻ thƣờng bạ đâu vứt đấy, nhƣ để sản phẩm trực tiếp ngồi ánh sáng trực tiếp sản phẩm bị lắng cặn, xuất rêu, Đây điều mà công ty không muốn, tƣợng theo giải thích cơng ty bình thƣờng Thị trƣờng LaVie rộng, bao quát nƣớc nên việc quản lý, giám sát tới nhà phân phối, đại lý chính, uy tín Cịn quầy tạp hố, nhà 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 30 phân phối nhỏ lẻ “cấp dƣới” LaVie khơng có đủ nhân lực để giám sát.Thực tế, không thành phố mà sản phẩm LaVie cịn có mặt tận vùng quê tỉnh lẻ đa phần đƣợc bán cửa hàng tạp hoá Trong đó, LaVie chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến đại lý tổng, việc phân phối đến “cấp dƣới” chủ yếu xe máy hay xe tơ tải nên khó tránh đƣợc va đập, làm giảm mẫu mã bao bì 2.Kiến nghị -Về vấn đề vận chuyển sản phẩm : công ty cần đƣa quy định chung yêu cầu tất thành viên kênh phải thực quy định vận chuyển để đảm bảo trình vận chuyển chất lƣợng sản phẩm mẫu mã,bao bì khơng bị hƣ tổn,và để lại hình ảnh đẹp mắt ngƣời tiêu dùng -Để hạn chế tình trạng đại lý nhỏ để bình nƣớc khơng theo hƣớng dẫn nhà sản xuất.Cơng ty nên có sách áp dụng nhƣ : không đổi lại sản phẩm có cặn,mọc rêu lỗi bảo quản thuộc đại lý có sản phẩm đó,hƣớng dẫn cụ thể cho họ cách bảo quản tốt cho sản phẩm… 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 31 -Về vấn đề kiểm soát kênh phân phối : xây dựng thêm số trung gian phân phối để rút ngắn khoảng cách vận chuyển kênh , yêu cầu cấp phải kiểm soát đƣợc thành viên kênh mình,xây dựng đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm để thƣờng xuyên rà soát,kiểm tra,đánh giá thành viên kênh loại bỏ chỗ không cần thiết……nên xây dựng số cửa hàng độc quyền bán sản phẩm Lavie 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tiêu II Quản trị hệ thống kênh phân phối Các hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối a Khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật... kênh phân phối nƣớc khoáng Lavie thị trƣờng Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I Kênh phân. .. luận gồm có chƣơng CHƢƠNG : Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG 2: Phân tích hoạt động quản trị hệ thống