Báo cáo thực tập tốt nghiệp ứng dụng imc vào hệ thống siêu thị maxi mark

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI NGÀNH MARKETING LỚP MK091 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị thực tập Công ty TNHH SX TM TRƯỜNG PHÚ Chuyên đề ỨNG DỤNG IMC VÀO HỆ THỐNG SIÊU THỊ MAXI MARK Thời gian thực tập : 10/09/2012 – 21/12/2012 Giảng viên hướng dẫn : Thầy Dương Định Quốc Người hướng dẫn : Anh Trần Thanh Hải Sinh viên thực : Trương Ngọc Thùy Linh Lớp : MK 091 MSSV : 091057 12/2012 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI NGÀNH MARKETING LỚP MK091 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị thực tập Công ty TNHH SX TM TRƯỜNG PHÚ Chuyên đề ỨNG DỤNG IMC VÀO HỆ THỐNG SIÊU THỊ MAXI MARK Thời gian thực tập : 10/09/2012 – 21/12/2012 Giảng viên hướng dẫn : Thầy Dương Định Quốc Người hướng dẫn : Anh Trần Thanh Hải Sinh viên thực : Trương Ngọc Thùy Linh Lớp : MK 091 MSSV : 091057 Phần dành riêng cho khoa Ngày nộp báo cáo: 21/12/2012 Người nhận báo cáo: (ký ghi rõ họ tên) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRÍCH YẾU TRƢỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH Thực tập tốt nghiệp khoảng thời TẾ gian THƢƠNG tạo điều kiệnMẠI cho vận dụng kiến thức dã học vào công việc cụ thể, nhƣ thu thập thêm nhiều kinh nghiệm đƣợc hịa nhập vào mơi trƣờng làm việc thực tế doanh nghiệp Đồng thời có nhìn rõ ràng mơi trƣờng làm việc, cách điều hàng, văn hóa ứng xử doanh nghiệp Việt Nam Ngoài việc trực tiếp làm việc đƣợc giao cơng ty tơi cịn tận dụng thời gian để tham khảo thêm internet, học hỏi thêm kinh nghiệm số cá nhân, rèn dũa kỹ cịn thiếu yếu Qua tơi tự học cách quản lý thời gian, phân chia xếp lên BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP lịch cơng việc cho thân để hồn thành tốt cơng việc giúp biết áp dụng kiến thức ngành marketing mà tơi có đƣợc đại học Hoa Sen vào công việc cách tốt Tôi tin kiến thức mà tơi tích lũy đƣợc khoảng thời gian 15 tuần nhiều nhƣng tảng vô quý giá cho công việc tƣơng lai Tên quan thực tập : Công Ty TNHH TM&SX Trƣờng Phú Thời gian thực tập : 10/09/2012 – 21/12/2012 Giảng viên hƣớng dẫn : Thầy Dƣơng Định Quốc Ngƣời hƣớng dẫn : Anh Trần Thanh Hải Sinh viên thực : Trƣơng Ngọc Thùy Linh Lớp : MK 091 12/2012 Báo cáo thực tập tốt nghiệp i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 TRÍCH YẾU Thực tập tốt nghiệp khoảng thời gian tạo điều kiện cho vận dụng kiến thức dã học vào công việc cụ thể, nhƣ thu thập thêm nhiều kinh nghiệm đƣợc hịa nhập vào mơi trƣờng làm việc thực tế doanh nghiệp Đồng thời có nhìn rõ ràng mơi trƣờng làm việc, cách điều hàng, văn hóa ứng xử doanh nghiệp Việt Nam Ngoài việc trực tiếp làm việc đƣợc giao cơng ty tơi cịn tận dụng thời gian để tham khảo thêm internet, học hỏi thêm kinh nghiệm số cá nhân, rèn dũa kỹ cịn thiếu yếu Qua tơi tự học cách quản lý thời gian, phân chia xếp lên lịch cơng việc cho thân để hồn thành tốt cơng việc giúp biết áp dụng kiến thức ngành marketing mà tơi có đƣợc đại học Hoa Sen vào công việc cách tốt Tôi tin kiến thức mà tích lũy đƣợc khoảng thời gian 15 tuần nhiều nhƣng tảng vô quý giá cho công việc tƣơng lai Báo cáo thực tập tốt nghiệp ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập, tơi gặp số khó khăn định việc thực số công việc đƣợc giao nhƣ việc hịa nhập vào mơi trƣờng làm việc Nhƣng nhờ giúp đỡ thầy anh chị cơng ty Trƣờng Phú giúp tơi hồn thành tốt báo cáo Qua báo cáo này, xin chân thành gửi lời cảm ơn đến  Thầy Dƣơng Định Quốc, ngƣời thầy sát cánh chúng tơi q trình thực tập, ln cung cấp đầy đủ kiến thức cho tơi để tơi hồn thành tốt phần thực tập  Ban giám đốc công ty Trƣờng Phú quan tâm, tạo điều kiện tốt cho thực tập công ty  Anh Trần Thanh Hải tận tình bảo cách cặn kẽ giúp tơi có thêm kiến thức, thêm tự tin để hồn thành tốt công việc công ty Xin chân thành cảm ơn Thầy Cty Trƣờng Phú Báo cáo thực tập tốt nghiệp iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày……tháng… năm 20… Ngƣời nhận xét (Kí ghi rõ họ tên) Báo cáo thực tập tốt nghiệp iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN Ngày……tháng… năm 20… Ngƣời nhận xét (Kí ghi rõ họ tên) Báo cáo thực tập tốt nghiệp v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 MỤC LỤC TRÍCH YẾU ii LỜI CẢM ƠN iii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN v MỤC LỤC vi NHẬP ĐỀ PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP Giới thiệu chung công ty 1.1 Tầm nhìn, mục tiêu hoạt động công ty 2 Chức hoạt động phận 3 Thông tin mặt pháp lý 4 Sản phẩm, thị trƣờng PHẦN II: NỘI DUNG CÔNG VIỆC THỰC TẬP Vị trí thực tập Công việc thực tập 2.1 Cơng việc 1– Quản lý hàng hóa hệ thống siêu thị Maxi mark 10 2.2 Công việc - Quản lý Thiết lập mối quan hệ siêu thị 11 2.3 Công việc - Quản lý nhân viên promoter hệ thống siêu thị Maxi mark 11 2.4 Công việc – Thu thập thông tin đối thủ nghiên cứu khách hàng hệ thống Maxi mark 12 PHẦN III: CHUYÊN ĐỀ - ỨNG DỤNG IMC VÀO HỆ THỐNG SIÊU THỊ MAXI MARK 13 Lý hình thành đề tài 13 Cơ sở lý thuyết 13 2.1 Marketing 13 2.2 Quản trị thƣơng hiệu 16 2.3 Quản trị hệ thống phân phối 16 Báo cáo thực tập tốt nghiệp vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen 2.4 MK 091 Quản trị truyền thơng Marketing tích hợp 16 Thực trạng doanh nghiệp 19 3.1 Kênh bán hàng đại Modern Trade 19 3.2 Khách hàng mục tiêu sản phẩm Kodomo 19 3.3 Định vị sản phẩm 20 3.4 SWOT doanh nghiệp – Thực trạng 21 Giải pháp 24 4.1 Chiến lƣợc dài hạn từ năm 2013-2018 24 4.2 Chiến lƣợc trung hạn hạn từ năm 2013-2015 26 4.3 Chiến lƣợc ngắn hạn từ năm 2013 28 4.3.1 POPs (Point-Of-Purchase Displays) 28 4.3.2 Public Relation 30 4.3.3 Sales promotions 33 4.3.4 Marketing tƣơng tác( Interactive/Internet Marketing) 34 PHẦN IV: KẾT LUẬN 37 DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH ẢNH 38 THAM KHẢO 40 Báo cáo thực tập tốt nghiệp vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 NHẬP ĐỀ Bài báo cáo tơi tập trung trình bày cơng việc làm cơng ty, phân tích, điều đƣợc hƣớng dẫn nhƣ kinh nghiệm công việc, khách hàng, thị trƣờng mục tiêu, nhìn tơi vị trí giám sát bán hàng kênh bán lẻ đại, cấu tổ chức công ty phân phối Tơi cố gắng vận dụng kiến thức có, học để hồn thành tốt cơng việc đƣợc giao nhằm đạt đƣợc mục tiêu thực tập sau:  Mục tiêu 1: Hội nhập vào môi trƣờng hoạt động thực tế doanh nghiệp  Mục tiêu 2: Tìm hiểu hoạt động bán hàng kênh bán lẻ đại ( Modern Trade )  Mục tiêu 3: Vận dụng kiến thức học vào công việc marketing doanh nghiệp  Mục tiêu 4: Học hỏi bổ sung kiến thức, kỹ cho thân Báo cáo thực tập tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 Đà Lạt, Lâm Đồng, Bình Thuận, Khánh Hịa ( Nha Trang, Cam Ranh) Trong qúa trình mờ rộng, liên tục tìm kiếm đại lý tỉnh Các đại lý đóng vai trị cầu nối cho công ty ngƣời tiêu dùng địa phƣơng  Năm thứ ba : mở rộng xuống toàn tỉnh miền tây : Long An, Đồng Tháp, Tiền Giang, Bến Tre, Trà Vinh, Vĩnh Long, Hậu Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Cà Mau Khi sales bán hàng địa phận liên tục tìm kiếm đại lý cho công ty  Năm thứ tƣ : tỉnh miền Trung : Gia Lai, Quảng Ngãi, Quảng Nam, Huế, Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, Nghệ An  Năm cuối tỉnh miền Bắc : Thanh Hóa, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Hải Phịng, Quảng Ninh,… Trong q trình mở rộng kênh phân phối, phải ý đến sản phẩm điểm phân phối này đƣợc trƣng bày sẽ, đẹp mắt nhìn ln mẻ tạo cho khách hàng cảm giác ln mua đƣợc sản phẩm với giá hợp lý Trong chiến lƣợc dài hạn bổ sung thêm vài chƣơng trình chiêu thị quảng cáo đến ngƣời tiêu dùng Ngồi ra, mở rộng thị trƣờng cách xâm nhập kênh phân phối có địa phƣơng, sales bán hàng cho ngƣời có nhu cầu cịn có số đội bán hàng lƣu động luân phiên bán hàng chợ lớn địa bàn ( xu hƣớng ngƣời dân có chuyển sang mua hàng kênh bán hàng đại nhƣng có số phận ngƣời tiêu dùng thích mua hàng chợ nên có đội bán hàng lƣu động giúp nâng cao độ nhận diện thƣơng hiệu với sản phẩm hơn.) ngồi ra, cịn tìm kiếm đại lý cho công ty Công ty hỗ trợ vật phẩm quảng cáo (POSM) để thu hút thêm ngƣời tiêu dùng cải thiện chất lƣợng phục vụ đại lý Nếu đại lý làm tốt có mức thƣởng cho tháng => giúp khích lệ đại lý bán hàng cho công ty  Chiến lƣợc dài hạn giúp mở rộng khách hàng hàng khu vực bán hơn, giúp công ty tăng doanh số tăng thị phần 4.2 Chiến lƣợc trung hạn hạn từ năm 2013-2015 Mục tiêu: mở rộng củng cố hệ thống kênh bán hàng đại, đánh mạnh vào hệ thống tỉnh, định hình vai trị kênh phân phối đại tỉnh Hiện tại, công ty đƣa thành công sản phẩm Kodomo vào hệ thống tỉnh Maxi mark Cần Thơ, Maxi mark Nha Trang Maxi mark Cam Ranh Cần Thơ, Nha Trang Cam Ranh đƣợc xem ba tỉnh thành lớn có triển vọng tốt cho việc phát triển Hiện nay, công ty bị thiếu nhân tỉnh nên siêu thị Maxi mark chƣa có promoter trơng coi việc đặt hàng cho công ty hay vận chuyển hàng từ cơng ty đến siêu thị phải qua bƣớc trung gian kho hàng Maxi mark Cộng Hòa => điều nảy dễ dẫn đến thời gian lâu làm thiếu hụt hàng siêu thị khiến ngƣời tiêu dùng có nhìn Báo cáo thực tập tốt nghiệp 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 khơng tốt hình thƣơng hiệu sản phẩm Xây dựng thƣơng hiệu giúp ngƣời tiêu dùng nhận diện thƣơng hiệu lúc quan trọng Các giải pháp chiến lƣợc ngắn hạn đƣợc áp dụng cho chiến lƣợc trung hạn hệ thống Maxi mark tỉnh Tuy nhiên, Maxi mark dƣới tỉnh bị thiếu nhân nên tuyển thêm promoter làm việc ba siêu thị Các promoter có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng, đặt hàng hàng quầy hết, đƣa hàng từ kho lên quầy để trƣng bày cách ngắn đẹp Hàng tuần báo cáo doanh só cho văn phịng cơng ty => Có nhân viên promoter siêu thị giúp doanh số bán hàng ba tỉnh tăng hơn, xây dựng thƣơng hiệu giúp ngƣời tiêu dùng nhận diện thƣơng hiệu cách tốt Các promoter tỉnh không đơn promoter mà đại diện bán hàng cho công ty Thay công ty giải việc liên quan đến sản phẩm công ty, đặt nhận hàng siêu thị, mức lƣơng đƣợc tính theo doanh số hệ thống Ngồi ra, giải pháp cần đƣợc bắt đầu tiến hành xây dựng Distribution Standard (tiêu chuẩn phân phối) Merchandising Standard ( tiêu chuẩn trƣng bày) Tại quầy hàng sản phẩm có vài giây để thu hút ý ngƣời mua Do yếu tố quan trọng hàng đầu trƣng bày phải đƣợc nhìn thấy dễ dàng Muốn trƣớc tiên phải chọn vị trí Cho dù bao bì có bắt mắt nhƣ nhƣng để sai vị trí, sản phẩm khơng có khả đƣợc nhìn thấy Vị trí lý tƣởng ngang tầm mắt ngƣời tiêu dùng, khoảng 10-30o theo hƣớng nhìn xuống kệ thứ ba tính từ dƣới lên Ngoại trừ sản phẩm thƣơng hiệu thuộc dạng bán chạy nhất, ngƣời mua khơng tự nhiên tìm kiếm sản phẩm tận đỉnh dƣới đáy quầy hàng Nhƣng rừng nhãn hiệu nằm chen chúc vị trí đặc biệt sản phẩm có vị trí tốt có nhiều hội đƣợc nằm giỏ hàng Phải lƣu ý trƣng bày quầy kệ loại kệ hàng phải phù hợp với loại hình sản phẩm linh hoạt việc sử dụng (việc lấy hàng từ quầy xuống để bỏ vào giỏ hàng ngƣời tiêu dùng phải thật dễ dàng) trụ vững sàn kệ để trông bắt mắt Sản phẩm công ty phải đặt cạnh đối thủ để cạnh tranh việc mua hàng ngƣời tiêu dùng Báo cáo thực tập tốt nghiệp 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 Hướng khách hàng Hình 12: Sơ đồ trƣng bày sản phẩm Kodomo dự kiến (nguồn: tự vẽ) Sản phẩm đƣợc xếp theo hƣớng từ trái qua phải Từ xuống: chia theo kích thƣớc kệ từ nhỏ đến lớn Hàng ngang: chia theo dòng hàng riêng biệt:  Dƣỡng da : từ sản phẩm phấn nhỏ -> lớn cuối sữa dƣỡng da ( sản phẩm thay cho phấn)  Chăm sóc : từ loại dầu gội ( theo kích thƣớc từ nhỏ đến lớn) -> tắm gội toàn thân -> sữa tắm dành cho trẻ Tầng kích thƣớc cao trƣng bày đầy đủ sản phẩm sữa tắm gạo  Giặt tẩy : từ loại nƣớc giặt đến nƣớc xả ( theo kích thƣớc từ nhỏ đến lớn) cuối dung dịch làm đồ dùng 4.3 Chiến lƣợc ngắn hạn từ năm 2013 Mục tiêu: Giải thiếu sót siêu thị Maxi mark Tháng Maxi mark Cộng Hòa giúp tăng doanh số lên 70.000.000đ/ tháng 4.3.1 POPs (Point-Of-Purchase Displays) Vị trí trƣng bày hàng siêu thị vô quan trọng, vị trí trƣng bày định đến doanh số hàng Một sản phẩm có vài giây để thu hút tầm nhìn ngƣời tiêu dùng POSM đời để trợ giúp cho việc thu hút khách hàng cho sản phẩm Các POSM nhƣ sản phẩm quầy hàng phải tuân thủ nguyên tắc: năm giây, năm feet, năm từ (sản phẩm phải thu hút ý ngƣời mua vòng năm giây, đƣợc đặt vị trí cao khơng q năm feet (khoảng 2m) thông điệp sản phẩm dài không năm từ) Báo cáo thực tập tốt nghiệp 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 Các vật phẩm POPs nhƣ POSM (point of sale material-vật phẩm quảng cáo) giúp khách hàng nhận diện đƣợc sản phẩm cách nhanh chóng nhất, thu hút thêm ngƣời tiêu dùng đứng lại xem sản phẩm Và cần việc mua hàng nơi ngƣời tiêu dùng tăng lên đáng kể “Theo Ogilvy Action, công bố vào tháng 11/2008 cho thấy, 6.000 ngƣời tiêu dùng Mỹ nhận định việc trƣng bày bên cửa hàng có hiệu giảm giá Trong số 29% ngƣời mua hàng cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hƣởng trƣng bày cửa hàng, 24% bị lôi kéo việc trƣng bày dãy kệ bên ngoài, 17% bị tác động sách khuyến mãi, giảm giá Cịn số 39% ngƣời mua hàng có ý định từ trƣớc định chọn mua cửa hiệu, có 31% bị ảnh hƣởng việc trƣng bày cửa hàng, 8% bị ảnh hƣởng khuyến giảm giá.” (nguồn: trích báo cáo” Các vấn đề siêu thị” www.doanhnhansaigon.com)  Mục đích: Tăng độ nhận diện thƣơng hiệu thu hút ngƣời tiêu dùng sản phẩm  Mục tiêu: doanh số hàng tháng siêu thị Maxi Mark đạt 70.000.000đ siêu thị Maxi mark tháng Maxi mark Cộng Hòa  Thời gian: chuẩn bị tháng tiến hành chƣơng trình vào tháng  Triển khai: Liên hệ lên ý tƣởng thiết kế cho vật dụng POSM dùng siêu thị Thời gian đặt vật dụng POSM diễn xuyên suốt từ đầu tháng Hoạt động giúp khách hàng ý đến sản phẩm công ty kết hợp với hoạt động sau tăng độ nhận biết thƣơng hiệu khách hàng lên Shelf Talker: decal đƣợc dán quầy kệ siêu thị để tăng tính thẩm mỹ phân biệt sản phẩm Kodomo với sản phẩm khác cách rõ nét Hình 13: Shelf Talker dự kiến Kích thƣớc: 50cmx7cm Địa điểm: quầy kệ siêu thị Tầm nhìn: 1m Mật độ thu hút: 3.500ngƣời/ ngày Chất liệu: In màu decal Dự kiến chi: 5000đ/1 Sticker: decal dạng mềm, dẻo có nhiệm vụ bó hàng khuyến lại với dán lên kệ nhƣng chất liệu mềm dẻo nên thƣờng đƣợc dùng việc bó hàng khuyến Báo cáo thực tập tốt nghiệp 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 Hình 14: Sticker dự kiến Kích thƣớc: 50cmx7cm Địa điểm: quầy kệ siêu thịhoặc dán sản phẩm Tầm nhìn: 1m Mật độ: 3.500 ngƣời/ ngày Chất liệu: In màu decal Dự kiến chi : 500đ/1 Wobbler: decal cứng đƣợc móc vào đầu kệ, có móc giúp đƣa ngồi dễ thu hút ngƣời nhìn từ xa Kích thƣớc: 15cmx10cm Địa điểm: móc vào quầy kệ siêu thị Tầm nhìn: 1m Mật độ: 3.500ngƣời/ ngày Chất liệu: In màu formax Dự kiến chi: 5000đ/1 Hình 15: wobbler dự kiến  Chi phí Tên Số lƣợng Đơn giá (VND)/Đơn vị Thành tiền(VND) Shelf talker 50 5.000/cái 250.000 Sticker 500 1.000/cái 500.000 Wobbler 50 5.000/cái 250.000 Bảng 2: Chi phí làm POSM 4.3.2 Public Relation Vì PR hoạt động khuyến trƣơng danh hiệu có hiệu giúp cho công chúng biết am hiểu công ty cách tiếp cận thông qua câu chuyện thú vị, thơng tin hữu ích, đề tài mà công chúng quan tâm để gián tiếp giới thiệu Báo cáo thực tập tốt nghiệp 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 doanh nghiệp sản phẩm công ty.Event công cụ hỗ trợ đắc lực PR Đối với sản phẩm Kodomo doanh nghiệp chƣa có hình thức PR nên để khẳng định thƣơng hiệu lòng tin ngƣời tiêu dùng sử dụng công cụ PR – Event hệ thống siêu thị Hệ thống siêu thị Maxi Mark trung bình ngày thu hút khoảng 1000 lƣợt khách đến viếng thăm siêu thị, ngày cuối tuần vào khoảng 2000 lƣợt khách đến tham quan mua sắm Nên cần tạo chƣơng trình xun suốt tuần dự tính thu hút khoảng 7000 lƣợt khách biết đến nhãn hiệu Kodomo baby care Đặt booth trƣớc siêu thị  Mục đích: Giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng nhƣ cho họ trải nghiệm thử sản phẩm để tự đánh giá Tạo niềm tin vào chất lƣợng sản phẩm ngƣời tiêu dùng  Mục tiêu:doanh số hàng tháng siêu thị Maxi Mark đạt 70.000.000đ siêu thị Maxi mark tháng Maxi mark Cộng Hòa  Thời gian: chuẩn bị tháng tiến hành đặt booth từ tháng tới tháng Đội ngũ đặt booth cần nhân viên (2 nhân viên cho booth ca ngày) để chạy hệ thống siêu thị Maxi mark thành phố Quá trình đặt booth diễn vào ngày cuối tuần Cụ thể siêu thị đƣợc đặt booth vòng tuần (ba ngày tuần: thứ sáu, thứ bảy chủ nhật) Với siêu thị thành phố tổng cộng ngày đặt booth 24 buổi.Vì 25% chiết khấu cho siêu thị bao gồm phí marketing nên booth đƣợc đặt miễn phí siêu thị  Triển khai: Tại booth giới thiệu sản phẩm, việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sử dụng thử cách: Dùng áo trắng em bé quẹt vết dơ lên áo, sau giặt loại nƣớc giặt : Kodomo nhãn hiệu khác cho khách hàng so sánh Bên phần nƣớc giặt Kodomo giặt vết bẩn, thơm khơng làm cứng sợi vải (một tiêu chí quan trọng da em bé mỏng dễ mẫn cảm với loại quần áo thô ráp) Dùng thử nƣớc xả Kodomo cho khách hàng cảm nhận khác biệt nƣớc xả Kodomo nƣớc xả thƣờng khác Tƣơng tự, dùng bình sữa bị đục bột váng sữa, rửa dung dịch làm đồ dùng Kodomo hoàn toàn, lớp cặn sữa khơng cịn Cho khách hàng dùng thử sản phẩm sữa dƣỡng da, phấn trẻ em ngửi thử mùi loại dầu gội, sữa tắm để khách hàng cảm nhận đƣợc khác biệt mà Kodomo đem lại Phát tờ rơi cho khách hàng có nhu cầu nhằm giúp khách hàng biết thêm sản phẩm tạo đƣợc gợi nhớ cho khách hàng có nhu cầu mua sắm sản phẩm chăm sóc trẻ em Báo cáo thực tập tốt nghiệp 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091  Kinh phí : Số lƣợng Đơn giá (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Booth có trang trí 1.000.000/ 2.000.000 Đồng phục 70.000/ 560.000 Nhân viên 100.000/ ngày 800.000 => 19.200.000/24 buổi 2000 1.200/tờ 2.400.000 Tên Tờ rơi Bảng 3: Chi phí cho việc đặt booth siêu thị Hình 16: áo đồng phục cho nhân viên Hình 17: tờ rơi Chƣơng trình tƣ vấn chăm sóc sức khỏe Mẹ Bé  Mục đích: Tƣ vấn sức khỏe cho Mẹ Bé, tạo dựng hình ảnh thân thiện doanh nghiệp với khách hàng Khuyếch trƣơng hình ảnh thƣơng hiệu cách rộng rãi  Mục tiêu: doanh số hàng tháng siêu thị Maxi Mark đạt 70.000.000đ siêu thị Maxi mark tháng Maxi mark Cộng Hòa  Thời gian: chuẩn bị tháng tiến hành chƣơng trình vào tháng tháng Đội ngũ chƣơng trình cần nhân viên (1 nhân viên phụ trách bác sĩ tƣ vấn) để chạy hệ thống siêu thị Maxi mark thành phố Tháng siêu thị Maxi mark 3tháng tháng siêu thị Maxi mark Cộng Hịa Q trình cùa chƣơng trình “Tƣ vấn chăm sóc sức khỏe Mẹ Bé” đƣợc chạy song song với booth siêu thị Nhƣng vào ngày cuối tuần thứ bảy chủ nhật.Với siêu thị thành phố tổng cộng ngày chạy chƣơng trình 16 buổi Báo cáo thực tập tốt nghiệp 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091  Triển khai: Tại booth giới thiệu sản phẩm, ngồi việc giới thiệu sản phẩm bên cạnh có bác sĩ tƣ vấn chế độ dinh dƣỡng cho ngƣời mang thai, bà mẹ vừa sinh con, khám đƣa chế độ dinh dƣỡng cho bé từ 0t – 5tgiúp bé phát triển tốt Ngồi ra, cịn tặng bong bóng cho bé đến khám quầy Việc tặng bong bóng giúp thu hút bé mẹ Kinh phi Số lƣợng Đơn giá (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) 2.000.000/buổi 32.000.000 Bong bóng 1000 1.000/cái 1.000.000 Nhân viên 100.000/ ngày 1.600.000 Tên Bác sĩ tƣ vấn Bảng : Chi phí cho chƣơng trình tƣ vấn  Tổng kinh phí cho chƣơng trình PR doanh nghiệp: 58.760.000VND 4.3.3 Sales promotions Vì cơng cụ Sales Promotions khuyến khích ngƣời tiêu dùng mua hàng nhiều khuyến khích doanh nghiệp trung gian nhập hàng cơng ty bán nhiều Chƣơng trình “ Mua Dung dịch giặt tẩy Kodomo 2000ml tặng bịch xả mềm vải Kodomo 350ml” Chƣơng trình đƣợc đƣa mang lại lợi ích cho bên ngƣời tiêu dùng, nhà phân phối trung gian doanh nghiệp Ngƣời tiêu dùng mua nƣớc giặt đƣợc tặng kèm nƣớc xả giúp họ cảm thấy nhƣ mua đƣợc tiết kiệm nhiều, nhà phân phối có chƣơng trình diễn ra, ngƣời tiêu dùng đến siêu thị họ nhiều so với siêu thị khác doanh nghiệp đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến nhiều hơn, sau ngƣời tiêu dùng dùng sản phâm tặng kèm, họ mua thêm sử dụng giúp doanh nghiệp tăng đƣợc doanh số cho tháng sau khuyến  Mục đích: Đƣa mẫu thử khuyến khích khách hàng sử dụng để biết thêm sản phẩm khác nhƣ khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm họ sử dụng  Mục tiêu: doanh số hàng tháng siêu thị Maxi Mark đạt 70.000.000đ siêu thị Maxi mark tháng Maxi mark Cộng Hòa  Thời gian: chuẩn bị tháng tiến hành chƣơng trình vào tháng Báo cáo thực tập tốt nghiệp 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091  Triển khai: Liên hệ trƣớc với tổng kho bên công ty vấn đề tặng kèm sản phẩm Nƣớc xả 350ml với sản phẩm Dung dịch giặt tẩy Kodomo 2000ml Mỗi siêu thị đƣợc cung cấp 120 bình nƣớc giặt tẩy Kodomo có kèm nƣớc xả vải Thời gian chƣơng trình diễn sau thời gian đặt booth giới thiệu sản phẩm chƣơng trình tƣ vấn sức khỏe Vì sau tháng thực PR cho Kodomo khách hàng biết đến chất lƣợng sản phẩm nên tháng áp dụng chƣơng trình tặng kèm sản phẩm mua nƣớc giặt khuyến khích khách hàng mua dùng thử nhiều họ thấy cần mua đƣợc đơi lúc họ sau đích thân trải nghiệm chất lƣợng sản phẩm muốn mua nhƣng chƣa có dịp hội cho ngƣời tiêu dùng mua dùng thử sản phẩm  Chi phí Tên Số lƣợng Đơn giá (VND)/Đơn vị Thành tiền(VND) Bịch nƣớc xả Kodomo 350ml 120 35.000/bịch 4.200.000 Bảng 5: Chi phí cho chƣơng trình Sales promotion 4.3.4 Marketing tƣơng tác( Interactive/Internet Marketing) “Ngƣời Việt dần chuộng mua sắm trực tuyến tin tƣởng vào biện pháp bảo mật trực tuyến Có 98% ngƣời tham gia nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm dịch vụ mạng vòng 12 tháng qua Trong đó, 71% mua hàng trực tuyến 90% đối tƣợng khảo sát cho biết họ tiếp tục sử dụng cách mua bán tƣơng lai.” Qua thống kê cho thấy mức độ tiêu thụ doanh nghiệp cao doanh nghiệp có trang bán hàng điện tử ( trích báo cáo kết "Nghiên cứu Giám sát Người tiêu dùng với Thương mại điện tử năm 2012" www.marketingchienluoc.com) Internert Marketing sợi dây liên kết truyền tải thông tin chiều doanh nghiệp khách hàng Thông qua internet marketing, doanh nghiệp dể dàng tƣơng tác với ngƣời dùng, tƣ vấn sản phẩm, tạo lòng tin nơi khách hàng trì lịng trung thành họ Đối với công ty Trƣờng Phú nay, công ty chƣa xây dựng trang bán hàng online thông qua internet marketing để tƣơng tác trực tiếp với khách hàng Công ty cần xây dựng website để tƣơng tác với ngƣời tiêu dùng thơng qua giúp xây dựng nhận diện thƣơng hiệu Kodomo giúp ngƣời hảng cảm thấy tin tƣởng đƣợc chăm sóc tốt  Mục đích: Tiếp thu ý kiến từ ngƣời tiêu dùng để trì lịng trung thành bƣớc khẳng định sản phẩm, mở rộng thị trƣờng Báo cáo thực tập tốt nghiệp 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091  Mục tiêu: Đến tháng thứ 6,bộ phận internet marketing : phận chăm sóc khách hàng tƣ vấn hỗ trợ mua hàng cho 500 khách hàng, phận email forum : gởi thƣ cho 1500 khách hàng sản phẩm thông tin sản phẩm Kodomo phải xuất tích cực webste lớn trẻ em Việt Nam  Thời gian thâm nhập: chuẩn bị tháng tiến hành chạy thử nghiệm website vào tháng phận chăm sóc khách hàng, phận email, forum tiến hành hoạt động vào đầu tháng  Nội dung cụ thể: Trong tháng 1, đội ngũ internet marketing tiến hành thu thập thơng tin hình ảnh cơng ty sản phẩm Kodomo Chuản bị đầy đủ thông tin cần thiết liên hệ nhà cung cấp website chuyên nghiệp làm website nhƣ Mắt bão Media Trên website có phận chăm sóc khách hàng làm nhiệm vụ tƣ vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng nhƣ vấn đề liên quan đến hậu sau mua hàng tiếp nhận ý kiến khách hàng đóng góp để từ phát triển, cải thiện khâu yếu Đây phận quan trọng giúp trì lịng trung thành khách hàng sau mua sản phẩm công ty Chuẩn bị database khách hàng mua hàng công ty cách thu thập qua kênh phân phối truyền thống chợ database thu thập đƣợc booth siêu thị Tiến hàng gởi email giới thiệu website vào tháng có chƣơng trình cơng ty đƣợc thực củng gởi email thông báo đến khách hàng để họ không bị lỡ chƣơng trình Tạo topic diễn đàn xu hƣớng mua hàng trực tuyến ngày tăng nên việc ngƣời tiêu dùng thƣờng vào forum để tham khảo thêm thông tin tăng dần -> điều dẫn đến diễn đàn đa số ngƣời khen ngợi hay tán thành sản phẩm số ngƣời tham khảo tin vào sản phẩm tăng lên Đăng kí trì tài khoản từ tháng đến tháng bắt đầu tham gia bình luận vấn đề trực tiếp đến sản phẩm Kodomo Tham gia thảo luận hƣớng ngƣời tiêu dùng tin sản phẩm Kodomo chất lƣợng tốt, đáp ứng đƣợc nhu cầu họ tìm kiếm cần đọc lời bình luận diễn đàn  www.webtretho.com  www.giadinh.net.vn  www.lamchame.com  www.eva.vn  www.yeutretho.com  Chi phí Tên Số lƣợng Đơn giá (VND)/Đơn vị Thành tiền(VND) Thiết kế website 6.000.000 6.000.000 Cộng tác viên online 500.000/ngƣời 1.000.000 Bảng 6: Chi phí cho internet marketing Báo cáo thực tập tốt nghiệp 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091  Bảng timeline chiến lƣợc ngắn hạn siêu thị Maxi thành phố T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 POPs PR ĐẶT BOOTH TƢ VẤN SALES PROMOTION INTERNET MAEKTING Bảng 7: Time cho chiến lƣợc ngắn hạn  Tổng chi phí cho chiến lƣợc ngắn hạn công ty từ tháng 1/2013 đến tháng 12/2013 CHƢƠNG TRÌNH SỐ TIỀN POPs 1.000.000 PR 58.760.000 SALES PROMOTION 4.200.000 INTERNET MARKETING 7.000.000 TỔNG CỘNG 70.960.000 DỰ TRÙ 10% 7.096.000 TỔNG CUỐI CÙNG 78.056.000 Bảng 8: Dự trù kinh phú cho công ty  Các chiến lƣợc ngắn hạn giúp giải vấn để IMC siêu thị Maxi mark thành phố Các chƣơng trình IMC đƣợc thực xuyên suốt tạo đƣợc tiếng vang xây dựng độ nhận diện thƣơng hiệu nhƣ lòng trung thành nơi khách hàng với sản phẩm Báo cáo thực tập tốt nghiệp 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 PHẦN IV: KẾT LUẬN Qua việc phân tích tồn diện cơng ty mơi trƣờng kinh doanh cho thấy hệ thống phân phối công ty Trƣờng Phú cho sản phẩm Kodomo có sức cạnh tranh mạnh nhƣng chƣa phát huy đƣợc mạnh Tuy nhiên với hệ thống phân phối mạnh, thƣơng hiệu sản phẩm Kodomo công ty ngày đƣợc khẳng định Những thay đổi khuynh hƣớng tiêu dùng sản phẩm trẻ em mở cho công ty hƣớng quan tâm nhiều đến kênh phân phối đại Với công việc đƣợc giao thực tập tại, học đƣợc nhiều kĩ kênh bán hàng đại ( hệ thống siêu thị) nhƣ kỹ trƣng bày, học xây dựng chƣơng trình khuyến mãi, tăng khả tƣ vấn tiêu dùng vả cách thiết lập mối quan hệ với nhân viên siêu thị Với kiến thức, kinh nghiệm tích lũy đƣợc q trình làm việc tơi mong đóng góp đƣợc cơng sức đƣa đƣợc giải pháp hữu hiệu giúp thu hút khách hàng biết đến sản phẩm qua hệ thống siêu thị nâng cao khả cạnh tranh cho loại hình phân phối Và với mục tiêu đề chuẩn bị thực tập, tơi hồn thành cố gắng tốt Công cụ IMC có nhiệm vụ quan trọng định hƣớng chủ lực công ty tƣơng lai IMC giải đƣợc khó khăn mà cơng ty găp phải vấn đề phát triển theo chiến lƣợc ngắn hạn thành phố Hồ Chí Minh từ hƣớng hoạt động kênh phân phối theo chiến lƣợc chung cơng ty, phát triển cách tồn diện cho mục tiêu dài hạn Giải tốt đƣợc vấn đề hệ thống phân phối đại thành phố mà cụ thể hai siêu thị Maxi mark tiền đề để phát triển cho hệ thống dài hạn Báo cáo thực tập tốt nghiệp 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH ẢNH  Danh mục hình vẽ: Hình 1: Các dòng sản phẩm Sữa tắm Kodomo Hình 2: Các dịng sản phẩm dầu gội Kodomo .5 Hình 3: Các dịng sản phẩm phấn thơm trẻ em Kodomo .5 Hình 4: Dịng sản phẩm sữa dƣỡng da Kodomo Hình 5: Dịng sản phẩm Sữa tắm gội Kodomo Hình 6: Dòng sản phẩm dung dịch làm đồ dùng Kodomo Hình 7: Dịng sản phẩm Nƣớc xả vải Giặt tẩy Kodomo Hình 8: Một số sản phẩm Thời trang trẻ em Fany .7 Hình 9: Một số sản phẩm Purbasari Hình 10: Một số sản phẩm Mustikaratu Hình 11: Bản đồ phát triển thị trƣờng công ty Việt Nam 25 Hình 12 : Sơ đồ trƣng bày sản phẩm Kodomo dự kiến 28 Hình 13: Shelf Talker dự kiến 29 Hỉnh 14: Sticker dự kiến .30 Hình 15: wobbler dự kiến 30  Danh mục biểu đồ: Biểu đồ 1: Tỉ lệ % doanh số kênh GT MT 19 Biểu đồ 2: Thu nhập hàng tháng hộ gia đình Tp.HCM Biểu đồ 3: Doanh số trung bình siêu thị Maxi từ tháng 5/2012-11/2012 23 Biểu đồ 4: Các yếu tố ảnh hƣởng đến định mua sắm ngƣời tiêu dùng 25  Danh mục sơ đồ: Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức phịng ban cơng ty Trƣờng Phú .3 Sơ đồ 2: Sơ đồ phòng kinh doanh Sơ đồ 3: Quá trình đặt hàng hệ thống siêu thị 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 Sơ đồ 4: Quá trình định mua hàng ngƣời tiêu dùng .14 Sơ đồ 5: Độ nhận biết thƣơng hiệu 16 Sơ đồ 7: Các cơng cụ IMC 17 Sơ đồ 8: Quá trình hoạt động ATL BLT 18 Sơ đồ 9: Qui trình định giá sản phẩm 21  Danh mục bảng: Bảng 1: SWOT doanh nghiệp 22 Bảng 2: Chi phí làm POSM 30 Bảng 3: Chi phí cho việc đặt booth siêu thị .32 Bảng : Chi phí cho chƣơng trình tƣ vấn .33 Bảng 5: Chi phí cho chƣơng trình Sales promotion .34 Bảng : Chi phí cho internet marketing .35 Bảng 7: Time cho chiến lƣợc ngắn hạn 36 Bảng 8: Dự trù kinh phú cho công ty 36 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trƣờng Đại Học Hoa Sen MK 091 THAM KHẢO Tài liệu học  Fraser P Seitel, The Practice of Public Relations, 9th edition, Prentice Hall, 2004  Phillip Kotler, Armstrong, Principles Of Marketing –– PEARSON Prentice Hall – Thriteenth edition, 2009  George E Belch, Michael A Belch, Advertising and Promotion – An integrated communications perspective, McGraw-Hill 2007  Keller,Kevin (2007),Strategic Brand Management :Building,Measuring and Managing Equality.Third edition,Prentice Hall  Bert Rosenbloom, Marketing Channel, 8th edition, South-Western College Pub, 2011  Thomas T Nagle and John E Hogan, The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Profitable Decision-Making, 4th edition, PrenticeHall, 2006 Báo cáo thống kê số liệu nội doanh nghiệp,2012 Sổ tay nhân viên-Thông tin nội doanh nghiệp Một số website:  http://www.lioncorp.com.sg  www.fany.vn  www.purbasari.com  www.mustika-ratu.co.id Báo cáo thu nhập hàng tháng hộ gia đình tp.Hồ Chí Minh TNS VietCycle: 19992008 Báo Sài Gịn Tiếp Thị,2011 Trích báo cáo kết "Nghiên cứu Giám sát Người tiêu dùng với Thương mại điện tử năm 2012" www.marketingchienluoc.com Trích báo cáo “Các vấn đề siêu thị” www.doanhnhansaigon.com Thống kê từ Nielsen năm 2008 báo cáo hành vi người tiêu dùng Báo cáo thực tập tốt nghiệp 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Kodomo vào hệ thống siêu thị sau:  Hệ thống siêu thị Maxi: siêu thị  Hệ thống siêu thị Metro: siêu thị  Hệ thống siêu thị Satra: siêu thị  Hệ thống siêu thị Lotte : siêu thị  Hệ thống siêu thị. .. kênh đại (siêu thị)  Hệ thống siêu thị Maxi Mark  Hệ thống siêu thị Metro  Hệ thống siêu thị Citi Mart  Hệ thống siêu thị Co.op Mart  Hệ thống siêu thị Lotte Mart  Hệ thống siêu thị Satra... mặt tất hệ thống siêu thị lại nƣớc nhƣ:  Hệ thống siêu thị Vinatext  Hệ thống siêu thị FiviMart  Hệ thống siêu thị BigC  Hệ thống siêu thị Hapro Mart Và số hệ thống cửa hàng tiện dụng khác