Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH tin học nước việt

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng sản phẩm maty tính xách tay công ty TNHH Tin Học Nước Việt SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Khi kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ Nhà nước, đơn vị kinh tế sở trả chức tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Hiện nay, nhà sản xuất kinh doanh phải đối mặt với biến động không ngừng môi trường kinh doanh với cạnh tranh ngày gay gắt Với doanh nghiệp sản xuất hoạt động bán hàng có ý nghĩa định tồn phát triển Một xúc đặt cho doanh nghiệp Việt Nam giá phải chăng, mức tiêu thụ lại chậm Phải công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp nhiều vướng mắc nhận thức chưa đầy đủ vai trò nhiệm vụ nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Với kiến thức em học trình học tập xuất phát từ thực tế ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực giữ vai trò qua trọng Trong phạm vi em xin trình bày hoạt động bán hàng sản phẩm máy tính xách tay công ty Nước Việt Đây mặt hàng chủ chốt chiến lược kinh doanh cơng ty, em đề cập đến khía cạnh hoạt động bán hàng với đề tài lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp sau: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng sản phẩm maty tính xách tay công ty TNHH Tin Học Nước Việt Kết cấu luận văn bao gồm phần: Phần I: Cơ sở lý luận Quản trị bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Phần II: GVHD: TS Võ Thanh Hải Thực trạng hoặt động biện pháp cao quản trị bán hàng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Nước Việt Phần III: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng sản phẩm Máy tính xách tay cơng ty Nước Việt SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VẾ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I Khái niện tổng quát bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan niệm khác bán hàng điều dẫn đến cách mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “ Bán hàng mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức đó“  Bán hàng nhờ hỗ trợ viết đăng chuyên mục kinh tế xã hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng  Bán hàng theo cách tự chọn: khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý Người bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phương thức gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng có hạn chế khách hàng khơng biết hết công dụng sản phẩm  Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp khách hàng tận mắt nhìn, tiếp xúc với hàng hố, hàng hố có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác  Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng  Bán hàng qua trung tâm thương mại: người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải II Chức vai trò Bán hàng Chức bán hàng 1.1 Lập kế hoạch, Giám sát Thực (Planning Seeing Doing)  Lên kế hoạch công việc cần hoàn tất chúng phải thực  Dẫn dắt người đeo đuổi đạt mục tiêu mong muốn kế hoạch (gồm có cơng việc thời gian) đề  Ln ln phải đối mặt với trục trặc khó khăn phát sinh  Đánh giá kết công việc thực tế người sở kế hoạch đề Tiến hành bước cần thiết để lấp khoảng trống gây đổ vỡ kế hoạch 1.2 Triển khai thực 1.3 Kiểm soát phối hợp cụng việc Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại 2.1 Vai trò hoạt động bán hàng thể mặt sau  Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường  Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hoá giảm chi phí khơng cần thiết  Trong kinh doanh thương mại doanh nghiệp cịn có mục tiêu khơng ngừng tăng lực Với kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị trường Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng  Kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn kinh doanh Để đảm bảo an tồn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp  Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thị trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh  Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thơng qua khối lượng hàng hố bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hoá chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau bán hàng, doanh nghiệp thu tồn chi phí bỏ mà cịn thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường  Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu không gây ách tắc lưu thông Thực tế chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hố SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vịng quay vốn Tổ chức lực lượng bán hàng  Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt  Hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trước hết để có lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thơng tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng  Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bước như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng  Để tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định yêu cầu họ để hồn thành tốt cơng việc từ yêu cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung yêu cầu công việc, từ tìm cách làm tốt chúng III Mạng lưới phân phối kênh phân phối Mạng lưới phân phối  Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia làm cách sau: SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải  Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà Sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối  Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người đại lý Người buôn bán Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối  Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: + Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trị quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới quan hệ thị trường Mặt khác người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu nhiều thơng tin hữu ích + Người đại lý: Là người thực bán buôn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua người bán bn Có nhiều loại đại lý như:  Đại lý uỷ thác SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải  Đại lý hoa hồng  Đại lý độc quyền + Người mơi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì xuất người mơi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường, như:  Giúp người mua tìm người bán  Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác + Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, họ có thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt sản xuất-kinh doanh Kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm sốt hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm soát nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn tiêu chuẩn để kiểm sốt, tiêu chuẩn suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm sốt phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nhân viên đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt Thứ hai cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, phân tích rõ ngun nhân việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc Thứ ba khâu phân tích ngun nhân, thấy có sai lệch hay khơng đạt u cầu mong muốn cần phải tìm lý do, ảnh hưởng để điều chỉnh để kết cơng việc hồn thành đảm bảo đạt mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Kênh phân phối bán hàng  Các kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại: Kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh có ưu nhược điểm riêng Vì sử dụng loại kênh tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh uy tín, hình ảnh doanh nghiệp thị trường Có thể khái quát kênh bán hàng doanh nghiệp theo sau: + Kênh 1: trực tiếp người tiêu dùng cuối doanh nghiệp thương mại Ưu điểm kênh đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thơng quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện + Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hố phải qua khâu trung gian người bán lẻ loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh thích hợp với doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập + Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ Đây loại kênh dài, khâu q trình sản xuất chun mơn hố, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Loại kênh thời gian lưu chuyển chi phí lớn kênh trước thích hợp với việc sản xuất lưu thơng nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán nhiều loại hình doanh nghiệp + Kênh 4: kênh khâu trung gian kênh cịn khâu mơi giới trung gian Người mơi giới hoạt động động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua bán Tuy nhiên có nhiều rủi ro người môi giới không trung thực  Hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu sách giá có tầm quan trọng đặc biệt khả hoàn thành kế hoạch doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn phải liên kết với mục tiêu làm giá sách giá doanh nghiệp Cần lựa chọn xác định mục tiêu, sách làm giá doanh nghiệp Mục tiêu sách giá phải cơng bố cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu sách giá phận Maketing phận bán hàng xây dựng quản trị giá thường phận người bán hàng Các mục tiêu làm giá lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải đãi hợp lý, đại lý tiêu thụ nhiều hưởng lợi nhuận cao - Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập thông tin phản hồi cách nhanh nhất, xác - Thường xuyên động viên đại lý quà tặng Chi phí tính vào chi phí thương mại ngân sách Marketing 4.2 Hiệu mang lại Việc sử dụng đại lý, người trung gian mang lại lợi ích định sau: Những người trung gian người mang lại hiệu cao - việc đảm bảo phân phối hàng hoá đưa hàng đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hố cao quy mơ hoạt động, người trung gian đem lại cho công ty nhiều lợi công ty tự làm lấy - Giải vấn đề đầu tư vốn cho phân phối - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng - Hạn chế rủi ro kinh doanh phân chia bớt rủi ro cho trung gian - Giúp Cơng ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường - Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không tăng số lượng sản phẩm, khối lượng tiêu thụ mà mang lại hiệu xã hội sau : - Giải cơng ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội - Đóng góp ngày nhiều cho hoạt động văn hoá xã hội - Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp với thu nhập họ sản phẩm Cơng ty chất lượng tốt mà giá hợp lý Thực hoạt động yểm trợ Chính sách yểm trợ yếu tố quan trọng cần thiết giai đoạn mở rộng thị trường, xây dựng chương trình khuyền mại hợp lý sinh động giúp Công ty mang lại hiệu cao việc giới thiệu, mở rộng hiểu biết công chúng sản phẩm máy tính cơng ty , tăng cường kích thích khả tiêu SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải thụ sản phẩm để tạo nhu cầu Chính lý này, Cơng ty cần có biện pháp để tăng cường nâng cao chất lượng hệ thống khuyến khích (quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp) 5.1 Một số giải pháp quảng cáo Với hai mục đích gợi nhớ hình ảnh cơng ty Nước Việt họ có nhu cầu mua máy tính xách tay hỗ trợ giải thưởng mục tiêu mà quảng cáo hướng vào phận người tiêu dùng sử dụng sản phẩm máy tính xách tay Nước Việt Phạm vi thị trường hứa hẹn địa bàn triển khai giải thưởng Để truyền tải lượng thông tin cần thiết để gợi nhớ hình ảnh cơng ty Nước Việt nên sử dụng báo chí áp phích dán tường băng rôn, tờ rơi quảng cáo Đây phương tiện có ưu hình ảnh trực quan gây ấn tượng mạnh sử dụng màu sắc, chữ viết Áp phích tờ rơi quảng cáo : Phương tiện quảng cáo khai thác triệt để mạnh hình ảnh màu sắc, tính lâu bền khả bao phủ rộng Địa điểm phân phát phổ biến chương trình Quảng cáo áp phích, tờ rơi phổ biến tất khu vực có địa điểm bán lẻ tham gia chương trình Trong quảng cáo, Công ty nên ý đến việc thay đổi hình thức quảng cáo để tăng hấp dẫn tăng khả thuyết phục cao, tạo hình ảnh vững lâu bền cho hàng hố, thu hút ý, gây quan tâm, kích thích mong muốn làm cho khách hàng mục tiêu ngày quen thuộc với tên, hình ảnh, sản phẩm từ công ty Nước Việt Tiếp đến để thông tin quảng cáo đem lại hiệu cao cần phải xem xét số vấn đề phạm vi, tần xuất cường độ quảng cáo Ngồi ra, Cơng ty nên tăng cường quan hệ cộng đồng, tranh thủ ủng hộ cộng sự, đối tác người có ảnh hưởng xã hội Bởi tác động thông tin khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận người gửi Những thông tin người tin cậy cao, hay tiếng có sức thuyết phục lớn 5.1.1 Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ Qua việc phân tích chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng hoạt động khuyến mại nói chung, cho thấy tác động tích cực chương trình kích thích Khơng riêng Cơng ty Nước Việt mà tất công ty lớn có đủ tiềm SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải lực triển khai chương trình khuyến mại rầm rộ sử dụng triệt để công cụ đắc lực Các hãng coi phương thức hiệu nhất, tăng sức lơi kéo người tiêu dùng phía sản phẩm đồng thời có tác dụng tăng mạnh thị phần Trong năm 2008 Công ty triển khai thành cơng chiến dịch kích thích tiêu thụ đợt bước vào năm học Tuy nhiên đợt khuyến mại có nhiệm vụ thuận lợi sử dụng tối đa nhu cầu mua máy tính thị trường vào dịp năm học Mục đích chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ thiết kế nhằm đẩy mạnh mức tiêu thụ thángmà sản phẩm máy tính xách tay tiêu thụ chậm Máy tính xách tay xem sản phẩm xa xỉ, nguời dùng đến thời máy tính xách tay trở nên thiết thực va vô cung cần thiết để phục vụ nhu cầu làm việc, nhu cầu giải trí đơng dảo tầng lớp Thậm chi ngày học sinh cấp cần sử dụng máy tính cơng cụ để phục vụ việc học tập Vì cần đẩy mạnh việc tiếp thị sản phẩm tầng lớp rộng rãi 5.1.2 Nội dung chương trình kích thích sản phẩm máy tính xách tay Chương trình thiết kế sở tận dụng ưu điểm nhiều hình thức khuyến mại khác cách kết hợp phương tiện khuyến mại, giải thưởng với chương trình quảng cáo phương tiên thơng tin Như nội dung kích thích tiêu thụ gồm phần - Chương trình giải thưởng cho người tiêu dùng loại máy tính xách tay cao cấp - Chương trình khuyến cho đại lý, chi nhánh, đối tác làm ăn tỉnh lân cận - Chương trình quảng cáo phổ biến rộng rãi thơng tin giải thưởng, khuyến mãi, đợt giảm giá hè… 5.1.3 Chương trình giải thưởng hè dành cho khách hàng quen thuộc Cơ cấu giải thưởng : Xây dựng cấu giải thưởng gồm : - Giải : Một máy tính HP trị giá 12,000,000 đồng SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Võ Thanh Hải Giải nhì: Mơt loa ngồi mini dùng cho máy tính xách tay trị giá 5,000,000 đồng - Giải ba : Một phone nghe trị giá 2,000,000đồng - Giải khuyến khích : phone nghe mini tri giá 85,000 đồng Cơ cấu giải thưởng gồm nhiều loại phần thưởng , giải thưởng đa dạng từ giải sản phẩm đắt tiền có sức thu hút lớn, giải nhì quà trang trọng lịch sự, đến giải quà nhỏ có ý nghĩa động viên Người tiêu dùng cần mua sản phẩm thuộc hệ thơng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Nước Việt có hội trúng giải thưởng Hình thức tham gia đơn giản thuận tiện cho người tiêu dùng thuận tiện cho người phân phối Để tạo mức độ hiểu biết rộng rãi cho người tiêu dùng cần phải quảng cáo chương trình giải thưởng sản phẩm Chương trình quảng cáo sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, giới thiệu chương trình khuyến khích người tiêu dùng tham dự giải Thời gian triển khai chương trình có vai trị quan trọng việc định thành công việc thực chương trình Chương trình giải thưởng nhằm tăng mức tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay cho mùa hè, phải kéo dài dịp nóng từ cuối tháng năm đến đầu tháng Mỗi địa bàn triển khai vào thời điểm khác - Tại khu vực Đà nẵng, chương trình bắt đầu triển khai vào ngày 10/7, thời điểm chương trình vui chơi giải trí hè bắt đầu mở cửa - Tại khu vực Quảng Bình, Quang Ngãi, Quảng Nam tỉnh lân cận, chương trình triển khai ngày 01/09 Chương trình kéo dài tháng Đà Nẵng tháng 15 ngày khu vực khác Với thời gian đủ để người tiêu dùng hay biết đợt giải thưởng Chương trình kết thúc vào cuối tháng sau ảnh hưởng tích cực đến khả tiêu tụ tháng 10, tháng 11 Sau tháng 12, Cơng ty chuẩn bị cho chương trình tết cuối năm Vào ngày cao điểm chương trình, thường từ cuối tháng đầu tháng 7, Cơng ty tổ chức số hoạt động hỗ trợ 5.1.4 Chương trình khuyến khích nhà bán lẻ SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải - Chương trình khuyến khích nhà bán lẻ triển khai trước chương trình giải thưởng hè với mục đích khuyến khích nhà bán lẻ tham gia tích cực vào chương trình hè việc tăng cường kế hoạch marketing cho tất sản phẩm thuộc dịng máy tính xách tay Chương trình khuyến khích nhà bán lẻ trường học, cơng ty…cũng hướng dẫn người tiêu dùng tham gia giải thưởng hè - Hình thức tham gia : + Với nhà bán lẻ : áp dụng hình thức khuyến khích trưng bày giới thiệu sản phẩm máy tính Tất sản phẩm trưng bày địa điểm dễ quan sát cửa hàng trang trí cửa hàng áp phích quảng cáo cho đợt giải thưởng + Tất khách hàng mua sản phẩm thuộc dòng sản phẩm máy tính xách tay có cở hội tham gia bốc thăm trúng thưởng tất giải thưởng Sau tháng diễn chương trình, Cơng ty tổ chức tổng kết sơ nhà bán lẻ cửa hàng xem đơn vị tiêu thụ đc sản phẩm nhiều nhất, đồng thời xem cửa hàng trưng bày đẹp có giải thưởng 5.2 Những điều kiện có - Với thương hiệu 10 năm kinh doanh nghành máy tính biết đến từ trước đến giúp cho hoạt động khuyến mại Công ty hoạt động thuận lợi thu kết tốt - Đối tác liên doanh có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực kinh doanh máy tính, có mối quan hệ rộng có danh tiếng thị trường nước Trong giai đoạn củng cố mở rộng thị trường, Công ty cần phải phân phối chi phí cho ngân sách quảng cáo nhiều để tăng cường hoạt động truyền tin 5.3 Những hiệu mang lại Nhanh chóng đưa thông tin cần thiết sản phẩm đến với khách hàng Tăng nhanh số lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo uy tín với khách hàng từ mở rộng thị phần SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Biện pháp tổ chức quản lý 6.1 Nội dung biện pháp Việc hoạt động hiệu hay không định yếu tố tổ chức quản lý Công ty Công ty cần quan tâm đến số vấn đề nhân : - Yêu cầu nhân viên Công ty xây dựng lịch làm việc theo tuần, cuối ngày làm việc yêu cầu họ phải nộp báo cáo cho người phụ trách - Phân cơng hố cho cá nhân, phận cho Công ty, chuyên trách công việc cụ thể họ phải có trách nhiệm với cơng việc giao - Hoàn thiện máy quản lý, đặc biệt nâng cao hiệu hoạt động phận bán hàng, Cơng ty có thơng tin xác, kịp thời thị trường để từ hoạch định sách phù hợp để phát triển trình kinh doanh 6.2 Những hiệu mang lại Thay đổi phát triển chế quản lý giúp công ty phát tiển ngày vững mạnh Một chế quản lý tốt xsẽ mang lại nhiều lựoi ích q trình kinh doanh tạo thị phần cho công ty vào guồng ổn định Quản lý dẫn đến đội ngũ nhân viên ngày chuyên nghiêp việc có trách nhiệm SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp có mục tiêu số lợi nhuận Lợi nhuận không đảm bảo cho doanh nghiệp tồn mà điều kiện cho phát triển lên doanh nghiệp tương lai Để có lợi nhuận doanh nghiệp phải ứng xử với thị trường từ đầu vào đầu Tuy nhiên việc thực hoạt động hướng vào thị trường đầu yếu tố quan trọng để đảm bảo thành công doanh nghiệp Trên thị trường, cạnh tranh đối thủ ngày diễn gay gắt Chính cạnh tranh yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp tìm cách để phát triển, mở rộng thị trường tổ chức hoạt động tiêu thụ cách có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm thị phần lớn mục tiêu không Công ty Nước Việt mà mục tiêu chung tất Cơng ty kinh doanh khác Nó có ý nghĩa lớn phát triển nghiệp cơng nghiệp hố - đại hố đất nước phát triển chung kinh tế xã hội Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu, với tất nỗ lực, cố gắng thân Đặc biệt với hướng dẫn tận tình Thầy giáo TS Võ Thanh Hải, với giúp đỡ tận tình chu đáo nhân viên, cán Công ty Nước Việt, em mạnh dạn phân tích trình bày số biện pháp khắc phục thiếu sót tồn tại, đưa đề xuất nhằm nâng cao biện pháp nâng cao quản trị bán hàng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Nước Việt Tuy nhiên đề xuất trình bày luận văn tốt nghiệp nghiên cứu bước đầu thời gian nghiên cứu ngắn ngủi với kiến thức kinh nghiệm non nớt, nên nghiên cứu khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong ý kiến đóng góp thầy giáo Ban lãnh đạo thành viên Công ty Nước Việt, tất người quan tâm đến đề tài nhằm hoàn thiện đề tài Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Võ Thanh Hải, người tận tình hướng dẫn bảo bước trình viết đề tài Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Nước Việt, cán nhân viên Công ty tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập Công ty SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I Khái niệm tổng quát bán hàng II Chức vai trò quản trị bán hàng Chức bán hàng 1.1 Lập kế hoach, Giám sát Thực (Planning Seeing Doing) 1.2 Triển khai thực 1.3 Kiểm soat phối hợp công việc Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại Tổ chức lực lượng bán hàng III Mạng lưới kênh phân phối bán hàng Mạng lưới phân phối Kiểm soát hoặt động bán hàng IV Các hình thức bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp 11 Các hình thức bán hàng doanh nghiêp 11 1.1 Căn vào địa 11 1.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ 11 1.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá xuất hàng hoá 12 1.4 Theo mối quan hệ tốn có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp 12 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải 1.5 Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua Internet 12 Lực lượng bán hàng 13 Quản lý đánh giá tiêu thụ sản phẩm 15 PHẦN II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT 19 A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT 19 I Q trình hình thành phát triển cơng ty Nước Việt 19 II Nhiệm vụ nghành kinh doanh chủ yếu công ty 20 Ngành kinh doanh chủ yếu công ty 20 Nhiệm vụ công ty 20 Bộ phận kỹ thuật 20 Các dịch vụ bảo trì 21 Dịch vụ bảo trì dài hạn 21 Kiểm tra định kỳ 21 Sửachữa chổ 21 Tư vấn sử dụng 22 III Phân tích mơi trường Marketing 22 Nhân học 22 Kinh tế 23 Khoa học công nghệ 23 Chính trị pháp luật 23 Tự nhiên 24 Văn hóa xã hội 25 Môi Trường vi mô 25 Nhà cung ứng 25 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải Những người môi giới Marketing 27 Khách hàng 28 Đối thủ cạnh tranh 28 Giới công chúng 29 IV Phân tích tình hình hoặt động kinh doanh 30 Tình hình sở vật chất 30 Tình hình nguồn nhân lực 32 Giám đốc 32 Phòng Marketing 32 Phịng tài kế tốn 33 Phòng kỹ thuật 33 Phịng hành nhân 33 Cơ cấu lao động 34 Tình hình tài 34 3.1 Bảng cân đối kế toán 35 3.2 Báo cáo hoạt động kinh doanh 36 Tình hình thị trường 37 Thị trường kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty 37 Các hoặt động khuếch trương nhằm mở rộng thị trường công ty 39 B.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY 40 I Kết công tác quản trị bán hàng sản phẩm máy tính xách tay 40 Báo cáo hoặt động kinh doanh năm 2006,2007,2008 công ty 40 1.1 Năm 2006 41 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải 1.2 Năm 2007 42 1.3 Năm 2008 42 II Những thành tựu đạt lĩnh vực kinh doanh máy tính xách taycủa công ty 43 III Những hạn chế công tác quản trị bán hàng sản phẩm máy tính xách tay 44 PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC VIỆT 45 I Định hướng kinh doanh công ty Nước Việt 45 Thuận lợi khó khăn công ty 45 1.1 Thuận lợi 45 1.2 Khó khăn 45 Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty 46 2.1 sách giá 46 2.2 kênh phân phối 47 2.3 Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuếch trương 47 II Các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Nước Việt 48 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 48 1.1 Nội dung biện pháp 49 Nâng cao chất lượng để phục vụ uy tín khách hàng 50 2.1 Nội dung biện pháp 51 2.2 Điều kiện thực 52 2.3 Những điều kiện cần có 52 2.4 Hiệu mang lại 53 Hồn thiện sách giá thành sản phẩm 53 3.1 Nội dung biên pháp 53 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải 3.2 Điều kiện cần có 54 3.3 Hiệu mang lại 54 Quản lý hiệu phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 55 4.1 Nội dung biện pháp .55 4.2 hiệu mang lại .58 Thực hoạt động yểm trợ 58 5.1 Một số giải pháp quảng cáo 59 5.1.1 Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ 59 5.1.2 Nội dung chương trình kích thích sản phẩm máy tính xách tay 60 5.1.3 Chương trình giải thưởng hè cho khách hàng thân thuộc 60 5.1.4.Chương trình khuyến khích nhà bán lẻ 61 5.2 Những điều kiện cần có 62 5.3 Những hiệu mang lại 63 Biện pháp tổ chức quản lý 63 6.1 Nội dung biện pháp 63 6.2 Những biện pháp mang lại 63 Kết luận Nhận xét GVHD thực tập Nhận xét Đơn vị thực tập Tài liệu tham khảo SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải TÀI LIỆU THAM KHẢO - Nghệ thuật QTBH - Robert J Calvin - Kotler bàn tiếp thị - Philip Kotler - Bán hàng & quản trị bán hàng – Nhà xuất Kim Đồng - Tài liệu Marketing – Võ Thanh Hải - Website: http://www.quản trị bán hàng – googlepage.com - Website: http://www.nghiencuumarketing.com - Các thông số thông tin thu thập từ công ty Nước Việt SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Võ Thanh Hải NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hoặt động biện pháp cao quản trị bán hàng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Nước Việt Phần III: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng sản phẩm Máy tính xách tay công ty Nước Việt SVTH:... PHẦN MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CƠNG TY TNHH NƯỚC VIỆT I Định hướng kinh doanh Công ty TNHH Nước Việt Thuận lợi khó khăn công ty 1.1 Thuận... VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT I Q trình hình thành phát triển cơng ty Nước Việt Công ty TNHH Nước Việt