Một số Giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Điện tử Sao Mai

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Một số Giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Điện tử Sao Mai

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp

- -LuËn v¨n tèt nghiÖp§Ò tµi:

Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ngc¹nh tranh cña C«ng ty §iÖn tö Sao Mai.

Gi¸o viªn híng dÉn : §inh §¨ng Quang Sinh viªn thùc hiÖn : NguyÔn Ph¬ng Th¶o

Líp : K9- QT2

Khoa : Qu¶n trÞ doanh nghiÖp

Hµ Néi - N¨m 2004

Lời nói đầu

Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô củaNhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nớc ta đã chuyển sanghạch toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tự chịu tráchnhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình Sự đổi mới có tính chất bớc ngoặtnày đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừngnâng cao hơn nữa hiệu quả đó Đây vừa là yêu cầu thực tế khách quan, vừa là mục tiêucuối cùng của bất kì doanh nghiệp nào.

Cùng với sự chuyển đổi đó đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệuquả kinh tế cao, đồng thời cũng có nhiều doanh nghiệp lộ rõ những mặt yếu kém, kinhdoanh không có hiệu quả, thậm chí phá sản Trong đó có nhiều nguyên nhân, song cómột nguyên nhân hết sức quan trọng là vấn đề tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là khâu cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết đợc vấn đề tiêu thụ sản phẩm thìdoanh nghiệp mới có một chu kì sản xuất mới, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng nhanhvòng quay của vốn, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, từ đónâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Trong giai đoạn hiện nay, ngày càngcó nhiều các đơn vị sản xuất kinh doanh tham gia trên thị trờng, làm cho sự cạnh tranhvốn đã gay gắt lại càng thêm quyết liệt, chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đềsống còn của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng hiện nay Đề Tài của em đã nêu rađợc một số han chế vơng mắc cần giải quyết và dã da ra đợc những kiến nghị định hớngtrong từng khâu, công tác cụ thể Tuy nhiên trong giới hạn của một chuyên đề sẽ khôngthể tránh khỏi những hạn chế thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự hợp tác góp ý của thầycô, ban đọc để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn.

Chơng I một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụhàng hóa trong Doanh Nghiệp Thơng Mại

I Doanh nghiệp thơng mại và môi trờng kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại.

1 Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng của doanh nghiệp thơng mại.1.1- Khái niệm doanh nghiệp.

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh nghiệpcũng là một đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội,trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm tạo ra những sản phẩmhoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ củakhoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin, các hình thức tổ chức doanh nghiệp ngàycàng đa dạng và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.Do đó, nếu đứng trên các quan điểm khác nhau, chúng ta có thể định nghĩa về doanhnghiệp khác nhau

Theo viện nghiên cứu thống kê kinh tế Pháp (INSEE) thì "Doanh nghiệp là một tổchức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản xuất ra của cải vật chất hoặccác dịch vụ dùng để bán".

Theo luật công ty nớc ta thì: "Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lậpnhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh" Trong đó, kinh doanhđợc hiểu là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t từ sảnxuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục đích sinh lợi.

Nh vậy, ta có thể hiểu: "Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổchức nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng, thôngqua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của Nhà nớc và quyền lợichính đáng của ngời tiêu dùng.

 Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh, đây là hai chức năng có mốiquan hệ chặt chẽ với nhau và tạo thành một chu trình khép kín trong hoạt động củadoanh nghiệp.

- Mục tiêu kinh tế cơ bản của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận Lợi nhuận làđộng lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài Lợi nhuận là mục tiêuxuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng hóa Để đạt đợc điều này mỗidoanh nghiệp phải luôn tìm cách để ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm hàng hóa củamình, thông qua đó doanh nghiệp mới có thể tăng lợi nhuận và đạt đợc mục tiêu củamình.

- Các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải chấp nhận sự cạnh tranh đểtồn tại và phát triển Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanhthích ứng với điều kiện và hoàn cảnh cụ thể trong từng giai đoạn.

1.2-Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng cơ bản của doanh nghiệp ơng mại.

th- Khái niệm doanh nghiệp thơng mại.

Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,đợc quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phâncông lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại không nhằm vào việc tìmmua ở chỗ rẻ để bán ở chỗ đắt hoặc mua của ngời thừa để bán cho ngời thiếu Hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham giacủa ngời trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa nhà sản xuất và ngời tiêu thụ nhằmthoả mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.

 Đặc trng cơ bản của doanh nghiệp thơng mại.

Trớc tiên, doanh nghiệp thơng mại là một doanh nghiệp, vì vậy, nó có đầy đủ cácđặc trng của một doanh nghiệp Ngoài ra, nó còn có một số đặc điểm riêng nh sau:

- Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là những sản phẩm hànghoá hoàn chỉnh đợc tạo ra (sản xuất) từ các doanh nghiệp sản xuất Nhiệm vụ của cácdoanh nghiệp thơng mại là thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá thông qua trao đổi,mua bán Nói cách khác, doanh nghiệp thơng mại không tạo ra giá trị sử dụng của hànghoá.

- Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các quá trình kinh tế, tổchức, kỹ thuật , nhng mặt kinh tế là chủ yếu và khách hàng đợc coi là trung tâm củadoanh nghiệp thơng mại

- Do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên phân công chuyênmôn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng nh các doanh nghiệp thơng mại bị hạn chếhơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.

- Trên phơng diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa các doanh nghiệp thơngmại có vẻ khá lỏng lẻo, không giống nh các doanh nghiệp sản xuất Tuy nhiên, trên thựctế chúng lại có sự liên kết với nhau khá chặt chẽ thông qua các luật bất thành văn Hoạtđộng của mỗi doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào sự ảnh hởng của các yếu tố môitrờng đặc thù nh khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh

Do có các đặc trng trên nên trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp phải xácđịnh cho mình hớng đi đúng đắn, cần phải tạo ra các lợi thế cho mình, tuân thủ các

nguyên tắc trong kinh doanh Trong doanh nghiệp thơng mại thì việc tiêu thụ hàng hoárất quan trọng, chỉ khi tiêu thụ đợc hàng hoá thì doanh số bán hàng mới cao, từ đó, lợinhuận thu về càng nhiều hơn Để làm đợc điều này thì việc cần làm là phục vụ cho nhucầu của khách hàng một cách tốt nhất vì khách hàng là nhân vật trung tâm quyết địnhđến việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít Cần phải tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ hợp lý saocho khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp là nhiều nhất, từ đó, tạo lợi thế cạnhtranh cho doanh nghiệp.

2 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.

Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên, xã hội,chính trị, kinh tế, tổ chức, kỹ thuật cùng với các tác động và mối quan hệ bên trong vàbên ngoài có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

2.1- Môi trờng kinh doanh bên ngoài

 Môi trờng kinh doanh đặc trng.

Ngời cung cấp: ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng,

nó đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đãđịnh trớc Nếu nguồn cung ứng không ổn định nó sẽ làm cho hoạt động kinh doanh bịgián đoạn và hiệu quả của quá trình hoạt động là rất thấp Vì vậy, nên đa dạng hoá cácnguồn, thực hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống".

Khách hàng: khách hàng luôn là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thơng

mại, khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bán theo giá nào,quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào Phơng thức bán hàng hoá và phơngthức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn vì trong cơ chế thị trờng phát triển,ngời mua có quyền lựa chọn ngời bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định ph-ơng thức phục vụ của ngời bán.

Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp luôn phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh

tranh Vấn đề đặt ra là làm sao thắng đợc đối thủ cạnh tranh, từ đó tăng thị phần tiêu thụ,nâng cao hoạt động kinh doanh Cạnh tranh có thể diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nh-ng cạnh tranh về khách hàng là chủ yếu Để có đợc khách hàng, doanh nghiệp phải tìmcách làm ra sản phẩm đẹp hơn, giá rẻ hơn, chất lợng tốt hơn , không những thế mà cònphải biết chiều lòng khách hàng bằng các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mãi, tiếpthị

Cơ quan Nhà nớc: việc tác động của cơ quan Nhà nớc có thể mang ý nghĩa

khuyến khích, gây áp lực, hoặc đơn giản là việc kiểm tra, giám sát Một nhà quản trịgiỏi thờng không né tránh sự kiểm soát của cơ quan Nhà nớc về tất cả các vấn đề có liênquan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

 Môi trờng kinh doanh chung.

Là tất cả các lực lợng nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dù không có liên quantrực tiếp và rõ ràng đến doanh nghiệp nhng chúng lại có ảnh hởng mạnh mẽ tới nó Cácyếu tố đó bao gồm: yếu tố kinh tế, chính trị, tự nhiên, xã hội, kỹ thuật, công nghệ

Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố về sự ổn định tăng trởng kinh tế, sức

mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi mức thu nhập, các chính sách tiền tệ , tất cả các yếu tốtrên đều ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải theo dõi sựbiến động của môi trờng kinh tế để có giải pháp phù hợp.

Môi trờng chính trị, pháp luật: chính trị ổn định có lợi cho nền kinh tế phát triển.

Một hành lang pháp lý bao gồm các chính sách công cụ của Nhà nớc, tổ chức bộ máyvà cơ chế điều hành, giám sát của Chính phủ có ảnh hởng lớn đến sức tiêu thụ hàng hoácủa doanh nghiệp.

Môi trờng tự nhiên: gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới

nguồn lực đầu vào, từ đó ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Sự ônhiễm môi trờng, nguồn nớc, không khí, chất thải công nghiệp , là vấn đề nan giải chocác nhà kinh doanh lúc này, ngời tiêu dùng đắn đo trong việc mua hàng nhất là vớinhững sản phẩm đòi hỏi độ an toàn về mặt sinh học cao và do vậy ảnh hởng lớn đến kếtquả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Môi trờng công nghệ và kỹ thuật: là nhân tố ảnh hởng tới công nghệ mới sáng

tạo sản phẩm Hiện nay, khoa học công nghệ phát triển đã tạo ra nhiều sản phẩm mớivới chất lợng cao, hàng hoá đa dạng và phong phú về chủng loại mẫu mã Nh vậy, ngờitiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc tiêu thụ hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá cũngtăng lên vì thế đẩy nhanh đợc quá trình tiêu thụ hàng hoá.

2.2- Môi trờng kinh doanh bên trong doanh nghiệp.

Môi trờng kinh doanh bên trong doanh nghiệp đợc hiểu là nền văn hoá của tổ chứcdoanh nghiệp đợc hình thành và phát triển cùng với quá trình hoạt động của doanhnghiệp Nó bao gồm nhiều yếu tố thuộc về vật chất và các yếu tố thuộc về tinh thần

 Các yếu tố vật chất.

Mục tiêu của doanh nghiệp: bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng

cho mình một mục tiêu Mục tiêu đó phải chỉ rõ mục đích phấn đấu của doanh nghiệptrong tơng lai và nó thờng đợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh số,mức tăng lợi nhuận, tỷ lệ tăng thị phần cũng có thể diễn đạt bằng các chỉ tiêu định tínhnh: chất lợng sản phẩm, dịch vụ, uy tín

Tiền vốn: vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh

doanh Nhng vấn đề quan trọng là ngời quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốnđầu t của mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: tốc độ hoàn trả vốn, hiệu quả sửdụng vốn, lợi nhuận hàng năm thu đợc

Cơ sở vật chất kỹ thuật: phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh

tranh về trang thiết bị hiện có đợc tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằmthực hiện mục tiêu đề ra

Nhân sự: con ngời là yếu tố quyết định thành bại trong hoạt động sản xuất kinh

doanh Bởi vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến việc sử dụng nguồn lực con ngời,đào tạo nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, đồngthời doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu cơ bản nh: số lợng lao động, trình độnghiệp vụ, năng suất lao động, năng lực cán bộ quản lý

 Các yếu tố tinh thần.

Triết lý kinh doanh: nó là những t tởng đợc vận dụng vào sản xuất kinh doanh,

là một giá trị và mục tiêu nhằm định hớng giáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp,trong các tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có văn hoá.

Các phong tục, tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt , là

những yếu tố mang tính chất riêng của doanh nghiệp Nó đợc hình thành, tồn tại và pháttriển vừa khách quan, vừa chủ quan trong quá trình vận hành của doanh nghiệp.

Nh vậy, tất cả các yếu tố vật chất và tinh thần trong doanh nghiệp đã tạo dựng nênmột bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp Thực tếcho thấy những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển cao sẽ có bầu không khí làmviệc say mê và luôn có sự chủ động sáng tạo Ngợc lại, những doanh nghiệp có nền vănhoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan thờ ơ, bất lực trớc đội ngũ lao động của doanhnghiệp

3.Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh.

 Môi trờng kinh doanh tác động tới doanh nghiệp theo nhiều chiều hớng khácnhau nhng nhìn chung nó có hai hớng sau:

Tác động tích cực: đó là những tác động có lợi cho doanh nghiệp nh sự tăng

tr-ởng nền kinh tế làm tăng sức mua của công chúng, chính sách mở cửa của Nhà nớc, tạocơ hội cho các doanh nghiệp hội nhập vào nền kinh tế khu vực và nền kinh tế thế giới.Vậy chính sách của Chính phủ về khuyến khích đầu t phát triển ngành hàng, mặt hàng,chính sách giảm thuế, cho vay vốn kinh doanh với lãi suất u đãi… tất cả những yếu tố tất cả những yếu tốtrên đã tạo cơ hội cho doanh nghiệp tăng doanh số, tăng thị phần, tăng lợi nhuận Bởivậy, doanh nghiệp nào càng hiểu biết kỹ lỡng về môi trờng kinh doanh thì càng có lợithế trong việc tìm kiếm cơ hội và giành thắng lợi trên thơng trờng.

Tác động tiêu cực: đây là những tác động không có lợi cho doanh nghiệp, nó gây

ra khó khăn, rủi ro cũng nh các nguy cơ, thách thức cho doanh nghiệp, kìm hãm sự pháttriển của doanh nghiệp, phải kể đến yếu tố thuộc về tự nhiên (thiên tai, lũ lụt, hạn hán )… tất cả những yếu tốthờng gây tổn thất lớn và ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Văn hoá, phong tục, tập quán, công nghệ, kỹ thuật hay các yếu tố thuộc chính sách củaChính phủ trong việc đánh thuế xuất nhập cao, cấm xuất nhập khẩu một số mặt hàng… tất cả những yếu tốcũng là yếu tố gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

 Tác động của doanh nghiệp tới môi trờng kinh doanh: mối liên hệ giữa doanhnghiệp và môi trờng là mối liên hệ hai chiều, một mặt doanh nghiệp chịu sự tác độngcủa môi trờng kinh doanh, mặt khác chính doanh nghiệp cũng tác động trở lại môi trờngcủa mình, sự tác động này có những mặt tích cực và cũng có mặt tiêu cực, cụ thể:

Tác động tích cực: doanh nghiệp sản xuất ra của cải vât chất cho xã hội, là

nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc thông qua việc nộp thuế, góp phần làm tăng trởngGDP của nền kinh tế quốc dân Đây còn là nơi tạo công ăn việc làm cho ngời lao động,giảm tỷ lệ thất nghiệp, góp phần ổn định trật tự xã hội.

Tác động tiêu cực: gây ra sự ô nhiễm môi trờng và các tệ nạn tham ô, tham

nhũng hay sự tác hại làm cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên, dịch bệnh… tất cả những yếu tố

Tóm lại, doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh luôn có sự tác động qua lại lẫnnhau Môi trờng kinh doanh một mặt tạo cơ hội và thời cơ cho doanh nghiệp, mặt kháccũng mang lại cho doanh nghiệp những rủi ro, thách thức Ngợc lại, các doanh nghiệpcũng tạo ra những phản ứng tích cực và tiêu cực tới môi trờng kinh doanh Vì vậy, để tồntại và ngày càng phát triển, các nhà quản trị phải hiểu và nhận thức nó để rồi tìm cáchlàm cho doanh nghiệp mình thích nghi với môi trờng, chủ động nắm bắt thời cơ và nétránh nguy cơ.

II Khái niệm và nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp ơng mại.

th-1 Khái niệm quản trị và quản trị doanh nghiệp thơng mại.

 Khái niệm quản trị.

Quản trị là công việc thờng xuyên, hàng ngày của bất kì nhà quản lý nào Quản trịđợc hiểu là tổng hợp các hoạt động đợc thực hiện nhằm bảo đảm sự hoàn thành côngviệc qua nỗ lực của ngời khác.

 Khái niệm quản trị doanh nghiệp thơng mại

Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là phơng thức để đảm bảo hoàn thành mọi hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả bằng và thông qua nỗ lực củanhững ngời khác.

Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu "Quản trị hay quản trị doanh nghiệp đợchiểu là tổng hợp hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc thôngqua nỗ lực của những thành viên khác trong doanh nghiệp".

Vậy quản trị là các hoạt động đợc thực hiện thông qua các giác quan của con ngời.Quản trị bao giờ cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trị luôn phải đối đầu với nhữngkhủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

2 Đặc điểm quản trị doanh nghiệp thơng mại

Quản trị doanh nghiệp thơng mại trớc hết thể hiện toàn bộ những đặc điểm củaquản trị doanh nghiệp nói chung trong nền kinh tế thị trờng, Ngoài ra, quản trị doanhnghiệp thơng mại còn thể hiện những nét đặc thù riêng do đặc điểm hoạt động kinhdoanh của loại hình doanh nghiệp thơng mại quyết định.

- Quản trị doanh nghiệp thơng mại gắn với sự thay đổi nhanh và liên tục của môitrờng kinh doanh Thế giới kinh doanh phát triển rất nhanh, các tiến bộ kỹ thuật, viễnthông và kỹ thuật cạnh tranh hỗ trợ mạnh mẽ làm cho hoạt động kinh doanh thơng mạiluôn trong trạng thái thay đổi Doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên cơ sở đối tợnglao động là hàng hoá và đối tợng phục vụ là khách hàng Ngày nay, cả hai đối tợng trênđều thay đổi, phát triển không ngừng đòi hỏi nhà quản trị phải thờng xuyên nắm bắt vàxử lý thông tin nhằm chớp cơ hội kinh doanh và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi rocó thể xảy ra.

- Nhà quản trị phải luôn đối đầu với khủng hoảng quản lý trong suốt quá trìnhhoạt động của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp mới thành lập, nhà quản trị phải mộtmình lãnh đạo tất cả, tự mình quyết định và kiểm soát tất cả Ngập chìm trong các hoạtđộng ngày càng gia tăng và vì không thể "lãnh đạo" đợc nữa nên khủng hoảng đầu tiênxuất hiện, đó là khủng hoảng lãnh đạo Để giải quyết cuộc khủng hoảng này nhà quảntrị thiết lập một cơ cấu rõ ràng, phân công trách nhiệm cho từng ngời Sự tập trung caođộ này sẽ dẫn đến một cuộc khủng hoảng mới, khủng hoảng quyền tự chủ Để ứng phóvới tình huống này cần phải có một hệ thống quy định, thủ tục chặt chẽ Tuy nhiên, nếukhông chú ý, quy định này có thể trở nên lỗi thời và lại dẫn tới cuộc khủng hoảng mới,khủng hoảng hệ thống thử lại.

- Quản trị vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Quản trị doanh nghiệp làmột khoa học bởi nó nghiên cứu các mối quan hệ quản trị trong quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp: quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trờng, với doanhnghiệp khác, với Nhà nớc Kết quả nghiên cứu các quan hệ cho phép đa ra những quyếtđịnh quản trị kinh doanh đúng đắn nhất Tuy nhiên, thực tiễn quản trị cũng chỉ ra rằng,có thể thiết kế hợp lý công việc để hoàn thành nó một cách hiệu quả, nhng không phảibao giờ cũng có thể buộc đợc nhân viên dới quyền thực hiện đúng những gì mà nhàquản trị dự kiến Một vấn đề nữa là các yếu tố của môi trờng bên ngoài thờng xuyên ảnhhởng đến doanh nghiệp Mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trờng là rất phứctạp và không dễ xác định Cơ hội và rủi ro luôn đan xen nhau, nhận biết và xử lý đợc

những tình huống không chắc chắn chỉ có thể bằng kinh nghiệm và trực giác Nh vậy,với t cách là một hệ thống kiến thức có tổ chức thì quản trị là một khoa học, còn với tcách là một lĩnh vực thực hành thì nó là một nghệ thuật.

- Quản trị suy cho đến cùng là quản trị nhân sự, quản trị con ngời Đây cũng làđiều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động kinh doanh.

3 Các quan điểm về quản trị doanh nghiệp.

Quan điểm tiếp cận quá trình: theo cách tiếp cận này, quản trị đợc xem nh là một

quá trình, do đó, việc hoàn thành mục tiêu nhờ vào sự giúp đỡ của những ngời kháckhông phải là một hành động đơn lẻ, nhất thời mà là một loạt các hành động liên tục vàcó quan hệ qua lại với nhau Bản thân mỗi hành động đó là một quá trình và rất quantrọng đối với sự thành công của tổ chức Chúng đợc gọi là các chức năng quản trị, quátrình quản trị là một quá trình thực hiện các chức năng quản trị.

Quan điểm tiếp cận hệ thống: theo quan điểm này thì doanh nghiệp đợc cấu

thành từ rất nhiều các hệ thống có quan hệ qua lại với nhau và các doanh nghiệp lànhững hệ thống mở luôn nằm trong sự tác động qua lại với môi trờng bên ngoài.

Quan điểm tiếp cận tình huống: điểm cốt lõi của cách tiếp cận này là tình huống

quản trị, tức là tập hợp các hoàn cảnh có ảnh hởng mạnh mẽ đến đối tợng quản trị trongmột khoảng thời gian nhất định Cách tiếp cận này tập trung sự chú ý vào tình huống, nónhấn mạnh vai trò của "t duy tình huống" Với cách tiếp cận này, nhà quản trị có thểnhận biết rõ ràng cần phải sử dụng những biện pháp nào để có thể đạt đợc một cách tốtnhất những mục tiêu của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể.

4 Các chức năng cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơng mại.

Có 4 chức năng quản trị, đó là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểmsoát Để thực hiện có hiệu quả 4 chức năng này đòi hỏi nhà quản trị phải có khả nănglãnh đạo và tài gây hứng thú cho ngời khác sẵn sàng làm việc với mình, vì họ và vì mình.Nhiệm vụ của nhà quản trị là phối hợp mục tiêu của các cộng sự dới quyền và các bộphận trong tổ chức doanh nghiệp với mục tiêu của chính doanh nghiệp.

Hoạch định: đợc hiểu là quá trình liên quan đến t duy và ý chí của con ngời, bắt

đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lợc, chính sách, thủ tục và các kế hoạchchi tiết để đạt mục tiêu, định rõ các giai đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó chophép hình thành và thực hiện các quyết định Quá trình này đợc lặp thành chu kì, hoạchđịnh là một quá trình, một tâm trạng, một hành động hớng về tơng lai, nghĩa là, hoạchđịnh là một quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quả trong tơng lai Nhvậy, hoạch định mang tính liên tục trong việc phối hợp nhịp nhàng các hành động để đạtđợc mục tiêu.

Tổ chức: là sự liên kết những cá nhân, những quá trình, những hoạt động trong

doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệp dựa trên cơ sở cácnguyên tắc quản trị của doanh nghiệp Nói cách khác, tổ chức là việc xác lập mô hình,phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi cấp và mỗi nhân viên trong công ty Tổ chức cònbao gồm việc uỷ nhiệm cho mỗi cấp quản trị và cho các nhân viên điều hành để họ cóthể thực hiện nhiệm vụ của mình một cách có hiệu quả.

Lãnh đạo: là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến con ngời để cho họ

tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt đợc mục tiêu của tổchức Lãnh đạo là việc tự giác chấp hành kỷ luật và duy trì kỷ luật của tổ chức thông quauy tín, năng lực và quyền lực của mình.

Kiểm soát: vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi cách ứng xử

của đối tợng Đó là quá trình vừa xét hành vi quá khứ vừa có thể hớng về những hànhđộng tơng lai, kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho kết quả hoạt động phù hợp vớimục tiêu của tổ chức.

hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

1 Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ là quản trị mọi lĩnh vực cụ thể củaquá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại Đó là hoạt động của các nhà quảntrị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quá trìnhhoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp.

Nếu xét theo mối quan hệ giữa con ngời với con ngời thì có thể hiểu quản trị tiêuthụ là hoạt động của các nhà quản trị để đạt đợc mục tiêu của việc tiêu thụ hàng hoábằng hoặc thông qua nỗ lực của những ngời khác.

Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo vàkiểm soát hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.

2 Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

 Đối với doanh nghiệp.

Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là hoạt động, là khâu cơ bản nhấtnhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp Nó góp phần quyết định vào việcthực hiện mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìmkiếm lợi nhuận Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, vịthế của doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng Đó chính làđiều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thơng trờng, có thểtồn tại và phát triển lâu dài.

Đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng, hoạt độngquản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanhnghiệp, là tấm gơng phản chiếu đúng đắn các hoạt động khác đồng thời nó thể hiện tàinăng, năng lực của ngời quản trị trong hoạt động tác nghiệp Hoạt động quản trị tiêu thụđợc thực hiện tốt thì hoạt động tiêu thụ sẽ đạt hiệu quả cao, giảm chi phí, tăng thị phần,nâng cao sức cạnh tranh cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

 Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá sẽ có tác

- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.- Tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hoá.

- Tạo điều kiện trong việc điều hoà tiền tệ.

- Thực hiện các chính sách tài chính của Nhà nớc.

3 Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.

Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4 chức năng cơ bản:hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, và kiểm soát.

 Hoạch định: bao gồm các hoạt động:

Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá Thờng thì mục tiêu của hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn lựcdoanh nghiệp Nhìn chung, các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của doanhnghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn Để thực hiện các mục tiêu này thì nhà quản trịphải có trong tay các nguồn lực có hiệu quả nhất Căn cứ để xây dựng các chiến lợc,chính sách, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp chính là thị trờng Vì vậy, trớc khivạch ra bất kì kế hoạch nào, nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu thếbiến động của thị trờng.

Thăm dò nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Thị trờngluôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó là nơi diễn ramọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Muốn tiêu thụ đợc hàng hoá thìdoanh nghiệp phải nắm bắt đợc các thông tin thị trờng một cách chính xác, kịp thời.

Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá:

Về chính sách mặt hàng kinh doanh: chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ

giúp cho việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp vàphù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó, đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá cóhiệu quả và tính khả thi cao Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh là: xây dựngchủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kì sản

phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh hớng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanhtheo tính chất nhu cầu.

Về chính sách giá cả: đây đợc coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong

quá trình cạnh tranh trên thơng trờng Đối với doanh nghiệp thơng mại, việc định giácho hàng hoá là vấn đề rất quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợinhuận, sức cạnh tranh, do đó, ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vìvậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trongnghiên cứu thị trờng để có đầy đủ thông tin nhằm xác định căn cứ xây dựng chính sáchgiá cả.

Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: đây là phơng tiện thể hiện

cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng của mình trên thị ờng đã xác định Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng c-ờng khả năng liết kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh làm cho quá trình luthông hàng hoá đợc nhanh chóng

Chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng: đây đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc

lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Mục đích của chính sách này nhằm làm cho việcbán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý thói quen cho khách hàng khi muahàng, kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng th-ờng xuyên, khách hàng truyền thống Nó bao gồm các nội dung: quảng cáo, xúc tiếnbán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.

Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm: sau khi xác định các khảnăng có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn phơng án tối u để tiếnhành Việc đề ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn các phơng án hành động khácnhau mà không có phơng án nào hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai.

 Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạtđộng của doanh nghiệp thơng mại Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quanđến việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vàocác vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh các hoạt độngdịch vụ trớc, trong và sau bán Cụ thể, phải tiến hành các công việc sau:

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bố trí, phân công laođộng, tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trờng (giá cả, tình hình tiêu dùng,cạnh tranh ), phân tích và xử lý thông tin thu đợc, lập báo cáo tổng hợp về tình hình thịtrờng Từ đó, tìm ra các thị trờng tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời xác định căn cứđể xây dựng các chiến lợc kinh doanh sau này.

Tiến hành thực hiện các phơng thức hình thức tiêu thụ hàng hoá: xây dựng cácđiểm bán đảm bảo phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, giá cả, phân phối,quảng cáo của doanh nghiệp Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng thuận lợi cho việc lựachọn của khách hàng cũng nh việc tiến hành các phơng thức bán Tuyển chọn, bố trí laođộng và các phơng tiện lao động trong cửa hàng, đảm bảo tăng năng suất, phát huy hếtkhả năng, năng lực của ngời lao động cũng nh hiệu quả của các phơng tiện Tổ chứchoạt động tiêu thụ hàng hoá: căn cứ vào phơng thức tiêu thụ đã lựa chọn, nhà quản trịtiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc nh: xây dựng các kế hoạch quảngcáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra, đánh giá việc thực hiện công tác quảngcáo Tổ chức đánh giá thị trờng tiêu thụ hàng hoá, chuẩn bị công tác bán hàng, liên quanđến việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổchức bán thử

 Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá

trong DNTM.

Việc lãnh đạo điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá là mộttrong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị Muốn khối lợng hànghoá đợc tiêu thụ với khối lợng ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thịtrờng tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng thị trờng, tạo bầu không khí làm việc thoảimái cho nhân viên Cần có chế độ thởng phạt công minh, gắn quyền lợi của họ vớiquyền lợi của doanh nghiệp, đồng thời phải có năng lực làm chủ bản thân, hạn chế tối đacác quyết định sai lầm Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụhàng hoá gồm:

- Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làm gì.

- Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làm quen với công việc.- Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá, thởng phạtphân minh.

- Nhà quản trị phải thông báo thông tin về tình hình trong và ngoài doanhnghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các nhân viên.

- Gây ảnh hởng tốt, khuyến khích động viên nhân viên, tạo bầu không khíđoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp.

 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.

Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thì các nhà quản trị cầnkiểm tra, kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khả năng biến đổi cho phù hợp vớiđiều kiện thay đổi của môi trờng, điều chỉnh kịp thời nếu cha đạt đợc mục tiêu Songsong với việc ra quyết định thì nhà quản trị phải nắm rõ hoạt động của các kênh tiêu thụ,

tình hình tiêu thụ của các bộ phận, các cửa hàng, thái độ của ngời tiêu dùng đối với cácsản phẩm hàng hoá của mình Từ đó, có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịpthời Bên cạnh đó, nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con ngời, vì chính conngời là yếu tố quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp Sau mỗi chu kì kinh doanhnhà quản trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề ra, họ đã thực hiệnđến đâu Thông thờng, ngời ta áp dụng các chỉ tiêu đánh giá: % hoàn thành kế hoạch luchuyển, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng, thị phần của doanh nghiệptrên thị trờng.

Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng là công việc rất phức tạp, để hoạtđộng đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năngquản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sửdụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng caochất lợng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt đợc mục tiêu dàihạn của mình.

3.2- Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo thơng vụ bán

Trớc tiên, ta phải hiểu thơng vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàng trong mộtthời gian nhất định.

 Trớc khi thực hiện thơng vụ

Xác định lý do thực hiện thơng vụ, thờng thì các thơng vụ đợc thực hiện với lý dolà tìm kiếm lợi nhuận, nó đợc thực hiện nh một công việc lặp đi lặp lại giúp doanhnghiệp tồn tại và phát triển Tuy nhiên, một số thơng vụ đợc thực hiện với lý do mangtính chiến lợc nh:

- Giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôI kéo khách hàngcủa doanh nghiệp.

- Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dàI hơn.- Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.- Thâm nhập thị trờng mới.

Lập phơng án bán hàng (phơng án thực hiện thơng vụ), thực chất là dựa vào cácmục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các luận chứng:

- Luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh.

- Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh uy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng để trả lời câu hỏi vì sao khách hàng mua hàng của doanhnghiệp.

- Làm rõ các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phơng diệnnh: khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng, khả năng tài chính, chất lợng phục vụkhách hàng.

- Xác định uy tín của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số lợng,chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng Từ đó, xác định đặc điểm nổi trội của sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnhtranh.

- Luận chứng về thị trờng và khách hàng: việc xây dựng phơng án nh trên làcần thiết nhằm thể hiện tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanhcũng nh trong bán hàng, vì vậy, nó phải đợc xây dựng một cách thận trọng, công phu,nghiêm túc, có cơ sở khoa học và thực tiễn Các nội dung phải đợc trình bày một cách rõràng, ngắn gọn, dễ hiểu.

 Trong khi triển khai thực hiện thơng vụ

Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận và điều khoản đã ký kếttrong hợp đồng Thờng xuyên theo dõi, kiểm tra trên phơng diện hiện vật đối với nhữngsản phẩm hàng hoá bán ra về số lợng, chất lợng, chủng loại Tiến hành những hoạtđộng điều chỉnh kịp thời khi phát hiện các sai sót xảy ra trong qúa trình tiến hành thơngvụ.

Thờng xuyên theo dõi kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng và tiếnhành những hoạt động điều chỉnh nếu có những sai lệch, thúc nợ, thậm chí ngừng giaohàng nếu việc thanh toán làm ảnh hởng đến hiệu qủa hay thành công của thơng vụ Sửdụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thơng vụ trên phơng diện tài chính nh:

Tỷ lệ chiết giảm: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và mức chiết

giảm Tỷ lệ này cần phải đợc duy trì nh dự kiến và càng giảm càng tốt.

Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh

thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thơng vụ và càng tăng càng tốt.

Tỷ suất chi phí: là chỉ tiêu phản ánh quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán

hàng Chỉ tiêu này phản ánh chất lợng của thơng vụ theo phơng diện hiệu quả và ảnh ởng tới lợi nhuận của thơng vụ.

Nợ doanh thu: thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với

th-ơng vụ Nếu tỷ lệ này có xu hớng tăng lên thì sẽ ảnh hởng không tốt tới doanh thu vàhiệu quả của thơng vụ.

 Sau khi thực hiện thơng vụ

Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằmđảm bảo cho quyền lợi của khách hàng Các dịch vụ sau khi thực hiện thơng vụ có thểbao gồm: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, vận chuyển, lắp đặt Các dịch vụ này có thể

miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị trờng và mục đích sử dụng củadoanh nghiệp Các dịch vụ sau bán này thực hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối vớikhách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đồng thời là cơ sở để chuẩn bị thơng vụmới trong tơng lai Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanhnghiệp, đồng thời giảm bớt chi phí, thuận tiện cho khách hàng.

Trong một số trờng hợp chúng còn đợc coi là công cụ làm tăng sức cạnh tranhcủa doanh nghiệp Khi thực hiện dịch vụ này, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhữngnhu cầu mới, phát hiện ra những u, khuyết điểm của sản phẩm cũng nh những mặt tốthoặc cha tốt trong quá trình bán hàng, từ đó, giúp doanh nghiệp thực hiện thơng vụ tốthơn.

Đối với khách hàng, nó tạo điều kiện cho khách hàng hởng hết quyền lợi củamình và là điều kiện, là cơ sở để doanh nghiệp giữ đợc khách hàng Ngoài ra, dịch vụsau bán có thể mở ra cho doanh nghiệp khả năng trong việc thực hiện mục tiêu bánhàng Tạo đợc niềm tin cho khách hàng là một bớc quan trọng để doanh nghiệp có thểbiến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng hiện thực thànhkhách hàng truyền thống.

Nh vậy, cần phải tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán một cách tốt nhất từ việc lựachọn loại hình dịch vụ, địa điểm, thời gian theo nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng,phải thực hiện theo phơng châm hớng tới lợi ích của khách hàng Chính nhờ những phảnánh của khách hàng trong giai đoạn này là cơ sở để phát triển sản phẩm mới, không chỉvì chất lợng tốt hơn, u việt hơn mà còn có khả năng thay thế đợc sản phẩm cũ, nâng caochất lợng phục vụ và doanh nghiệp mới có thể đứng vững trong môi trờng cạnh tranhkhốc liệt, đầy biến động.

4 Chất lợng và hiệu quả của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp ơng mại.

th-4.1-Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa.

Trong một doanh nghiệp, chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa đợcđánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa.Trong quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu nh sau:

Mục tiêu lợi nhuận: đây đợc coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ hoạt động của

các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hóa nóiriêng Chính vì vậy, nó trở thành chỉ tiêu so sánh sức mạnh giữa các doanh nghiệp haychính xác hơn là hiệu quả kinh doanh giữa chúng Giá trị lợi nhuận chính là phần chênhlệch giữa tổng thu của doanh nghiệp với tổng chi trong một thời kỳ nhất định Nó đợcxem là khoản thu nhập mặc nhiên của vốn đầu t, là phần thởng cho những ai dám chấpnhận rủi ro, mạo hiểm Do vậy, lợi nhuận nh là đòn bẩy kinh tế lợi hại trong quản lý kinh

tế nói chung và quản lý doanh nghiệp nói riêng Ngày nay, họ có xu hớng tìm kiếm lợinhuận hợp lý, nhng phải ổn định và đợc mức cao càng tốt Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóacó ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ đợc nhiều hàng hóa thì mới tăngdoanh thu, tạo điều kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụhàng hóa cũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phícho doanh nghiệp.

Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng đợc

biểu hiện bằng % doanh số hoặc số lợng hàng bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộthị trờng Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao, công tác quản trịtiêu thụ hàng hóa đợc thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hóa tăngthị phần của doanh nghiệp tốt nhất Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì cácdoanh nghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trờng thì mới có thể giành lấy đợc thị tr-ờng.

Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần nh hiện nay thì

các sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhà sản xuất tiêu dùng Vìvậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán đợc hàng hoá và thu đợc tiền về, nếu khôngbị ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản.

4.2- Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa.

Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệuquả xã hội:

Hiệu quả xã hội: là đại lợng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu xã hội của

doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết qủa đạt đợc của doanh nghiệp đến xãhội và môi trờng Hiệu quả xã hội của doanh nghiệp thơng mại thờng đợc biểu hiện quamức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giải quyết việc làm, cải thiệnđiều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh

Hiệu qủa kinh tế: là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế của hoạt động kinh

doanh Nó mô tả tơng quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt đợc với chi phí đãbỏ ra để đạt đợc lợi ích đó Hiệu quả kinh tế đợc coi là một phạm trù khách quan phảnánh trình độ và năng lực quản lý, đảm bảo thực hiện có kết quả cao những nhiệm vụkinh tế xã hội đặt ra trong từng thời kỳ với chi phí nhỏ nhất

Vì vậy, hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa là việc phân tích quá trìnhthực hiện kế hoạch tiêu thụ làm rõ những nguyên nhân dẫn tới những thành công haythất bại của doanh nghiệp Đây là những căn cứ để đánh giá công tác quản trị tiêu thụhàng hóa Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu đợc là lỗ hay lãi, hay hoà vốn là hai chỉtiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa Hai chỉ tiêu này

phản ánh quy mô kinh doanh, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt độngtiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Doanh thu bán hàng đợc tính theo công thức sau:

Doanh thu bán hàng = Giá trị một đơn vị x Khối lợng sản phẩm tiêu thụ.Lợi nhuận thu đợc từ tiêu thụ sản phẩm đợc tính theo công thức:

Tình hình tiêu thụ cho ta thấy khả năng tiêu thụ và xu hớng biến động của từng mặthàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra Lợng hàng mua vàochịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh khả năng tài chính của doanh nghiệp, phơngtiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trờng Chất lợng hàng hóa cần khôngngừng nâng cao, đây đợc coi nh điều kiện sống còn để tồn tại và phát triển của doanhnghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá đợc mức giá của doanh nghiệp trong tơngquan với mức giá và cung cầu trên thị trờng.

Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cần phải chỉ rađợc mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời tạo điều kiện khôngngừng nâng cao và hoàn thiện chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanhnghiệp thơng mại.

IV Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa và quản trịtiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hóa, cùngmột lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ và phạm vi tácđộng của mỗi nhân tố cũng khác nhau Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác độngcủa chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cách phân chia các nhân tốtheo tiêu thức khác nhau, song nói chung chúng đợc phân chia thành hai nhóm nhân tố:nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.

1 Nhóm nhân tố chủ quan.

Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động

đến tiêu thụ hàng hóa Giá của hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu (giátăng làm cung tăng, cầu giảm và ngợc lại), do đó, ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa Xácđịnh giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh ứ đọng, hạn chếthua lỗ Giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí cạnh tranh, song trong hiện tại, công cụchủ yếu vẫn là chất lợng Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả sẽ dẫn tới trờnghợp "gậy ông đập lng ông", không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vìdoanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp giá bán hàng hóacùng loại hoặc thay thế, dẫn tới tình trạng không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận cònbị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh thông qua giá cả Saunữa, trong định giá bán cần phải nhận thức đợc rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chấtlợng Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hóa thông qua giá của nó khi đứng trớchàng hóa cùng loại hoặc thay thế, vì họ cho rằng " tiền nào, của nấy" Vì thế, đặt giá thấpkhông phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ.

Chất lợng hàng hóa và bao gói: Ngời tiêu dùng khi mua hàng hóa trớc hết họ

nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng hàng hóa Trong hiệntại, chất lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp thờng sử dụng trongcạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng" Đó cũng là con đờng mà doanh nghiệpthu hút khách hàng, tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất đối với khách hàng Khi tiếp cậnvới hàng hóa thì điều mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc tiên là bao bì, mẫu mã của sảnphẩm Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, để từ đó họ đi tới quyết định muahàng một cách nhanh chóng Không phải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao bì, quảng cáothờng khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bịlạc hậu trớc những yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp cầnphải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nétriêng độc đáo, hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu,uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật,hàng giả lẫn lộn Đồng thời nó tạo cho sản phẩm của doanh nghiệp một bản sắc riêng,đây là yếu tố hết sức quan trọng để gây dựng hình ảnh của doanh nghiệp đối với kháchhàng, qua đó không ngừng nâng cao khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng và chính sách mặt

hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ Chúng ta thấyrằng khi bắt tay vào kinh doanh thì phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh cái gì? Đa ra thịtrờng những sản phẩm nào? Đối tợng tiêu dùng là ai? Lựa chọn đúng mặt hàng kinhdoanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

không ngừng tăng lên Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ítmặt hàng, nhng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

Dịch vụ trong và sau bán: Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và

đối với ngời mua đó là những dịch vụ miễn phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tíchcực cho ngời tiêu dùng khi mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa thể hiện trách nhiệm xãhội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình mua củakhách hàng diễn ra nhanh hơn, tích cực hơn Những dịch vụ trong và sau bán thờng đợcthực hiện nh là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà, lắp đặt, vận hàng, chạy thử,bảo hành, đóng gói Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khithực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này

Mạng lới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh

mà doanh nghiệp sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phảicó căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năngnguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộ tiêu thụ,vị trí địa lý, danh tiếng của doanh nghiệp, kinh nghiệm trong phân phối ), vào đặc tínhcủa khách hàng (số lợng khách hàng, sự phân bố khách hàng tiêu dùng vùng địa lý, thóiquen mua hàng, khả năng thanh toán ), vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồngkềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sảnphẩm trong thang sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm ), các kênh của đối thủ cạnhtranh, mặt hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiệnhàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.

Vị trí điểm bán: Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh

doanh nhất định, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt các cửa hàng lớn, các cửahàng nhỏ nên đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp vớidịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai Những khu đông dân c, trên đờng giaothông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì ngời dân thờng có thói quen muahàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc và thời gianmua sắm Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, nếu lựa chọn vị tríđiểm bán tốt sẽ đa lại kết quả cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Quảng cáo: Quảng cáo nghĩa là thông báo với mọi ngời biết và kích thích họ mua

hàng Ngày nay, phơng tiện quảng cáo rất phong phú, tuy nhiên, việc sử dụng nó rất tốnkém Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có nhữngdoanh nghiệp lớn đã chi hàng tỷ đô la cho việc quảng cáo Điều đó không phải là ngẫunhiên, mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này Rõ ràngsự tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn Nhng hiệu quả của quảng cáophụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kĩ thuật (phơng tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ, hình

ảnh, âm thanh, thời điểm ) để làm sao tác động đến khách hàng nhiều nhất Mặt khácquảng cáo đôi khi có tác động ngợc, quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng,lợi nhuận giảm, quảng cáo sai sự thât có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hởnglâu dài đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Sau nữa cần phải tính đến phản ứngđáp lại của đối thủ cạnh tranh, nếu không thận trọng, không những không thúc đẩy đợctiêu thụ mà còn làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh.

Hoạt động của những ngời bán hàng và đại lý: Đối với đa số những doanh

nghiệp, hoạt động của ngời bán hàng, ngời đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt độngtiêu thụ vì họ là ngời trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về Ngời bán hàng có ảnhhởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng Ngời bán cùngmột lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng, do đó cầnphải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động củangời bán hàng không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín, sự tin tởng củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản đợc trình bày một cách riêng rẽ, trênthực tế chúng có mối liên hệ tác động theo những chiều hớng khác nhau trong tiêu thụ.Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện,tổng thể Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh hởng của mỗi nhân tốcó thể là không giống nhau Điều quan trọng và cần thiết là phải thấy đợc nhân tố nào làchủ yếu, tác động đến tiêu thụ để có những biện pháp thích hợp.

2 Nhóm nhân tố khách quan.

2.1- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vi mô.

Ngời cung ứng: Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có

thể chia sẻ lợi nhuận của doanh nghiệp, có thể gây ra những khó khăn làm cho khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp sau: nguồn cung cấp mà doanhnghiệp cần thì chỉ có một vài công ty có khả năng cung cấp hoặc loại vật t mà nhà cungcấp bán cho doanh nghiệp, khi đó nhà cung cấp có thế lực đáng kể đối với doanh nghiệpvà có thể ép buộc doanh nghiệp mua với giá cao, khiến cho chi phí sản xuất tăng lên, giáthành tăng làm mức tiêu thụ giảm dẫn tới lợi nhuận giảm hoặc doanh nghiệp không thểmua nguyên liệu để sản xuất, không có sản phẩm bán ra và cuối cùng bị các đối thủcạnh tranh khác giành mất thị trờng Để giảm bớt đợc ảnh hởng xấu của nhà cung cấp,các doanh nghiệp cần phải có quan hệ tốt với họ, hoặc doanh nghiệp mua nguyên liệu từnhiều nguồn cung cấp, trong đó phải chọn một nhà cung cấp chính, nghiên cứu tìm ranguyên vật liệu thay thế, dự trữ nguyên vật liệu

Khách hàng: Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó có thể

làm giảm lợi nhuận của ngành đó bằng cách yêu cầu sản phẩm chất lợng cao hơn hay

cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia Nh vậy, khách hàngcũng gây ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Thị hiếu của khách hànglà nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâm thờng xuyên Nh ta đã biết sản phẩm phảiđáp ứng đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng nếu không sẽ rất khó tiêu thụ Do đó, thị hiếu lànhân tố kích thích mạnh mẽ tới việc tiêu thụ sản phẩm Và một yếu tố đặc biệt quantrọng khác, đó là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng, nó cũng có tínhquyết định lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng,khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cũng phải đặc biệt quan tâmđến mức thu nhập của dân chúng.

Các tổ chức cạnh tranh: Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng là những yếu tố tác

động rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp Những tổ chức cạnh tranh nàymôt mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp phải tăng thêm chi phí, hạgiá bán, hoặc không nâng đợc giá bán theo ý muốn Điều đó có nghĩa là các tổ chứccạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó khăn hơn, làmcản trở hoạt động tiêu thụ và do đó lợi nhuận có nguy cơ giảm Nhng mặy khác, cũngchính các tổ chức cạnh tranh lại là các "đồng nghiệp" của doanh nghiệp, cùng với doanhnghiệp (do có sự cạnh tranh lẫn nhau) tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến muahàng, vì vậy lại thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.2- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng

nhất, quyết định nhất đối với việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh Đồngthời các yếu tố này cũng có vai trò ảnh hởng to lớn đến khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp Cụ thể:

Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế: Nền kinh tế tăng trởng và ổn định sẽ làm

cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng, khả năng thanh toán của họ tăng, dẫn đến sức muacủa các loại hàng hoá và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, vàdoanh nghiệp nào nắm bắt đợc tốt cơ hội này và có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầucủa khách hàng (số lợng, chất lợng, giá cả, thời gian ) thì doanh nghiệp đó có khả năngcạnh tranh cao và sẽ thành công.

Tỷ giá hối đoái: đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc đối với từng

quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế mở Khi đồng nội tệ giảmgiá thì thì khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tăng lên cả trên thị trờng trong nớc vàthị trờng ngoài nớc, vì khi đó giá bán các hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp giảmhơn so với đối thủ nớc Ngoài

Lãi suất cho vay của các ngân hàng: nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí

kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp nhất là so với những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn chủ sở hữu Đồngthời lãi suất tăng làm cho lợng tiền trong dân chúng giảm do họ gửi tiền trong ngân hàngdẫn tới sức mua giảm, và dẫn đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giảm.

Các chính sách kinh tế của Nhà nớc: chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc

ảnh hởng rất lớn tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chính sách mở cửa nền kinhtế đã khuyến khích các doanh nghiệp nớc ngoài tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trênthị trờng Việt Nam, điều này làm cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trởnên ngày càng gay gắt hơn Nếu doanh nghiệp không nâng cao chất lợng sản phẩm, cógiá cả hợp lý sẽ khó mà tiêu thụ đợc trong cơ chế này

Các nhân tố thuộc chính trị, pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ thống luật

pháp rõ ràng, mở rộng và ổn định, sẽ làm cơ sở đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho cácdoanh nghiệp tham gia cạnh tranh, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả Chẳng hạn,chính sách của Nhà nớc về xuất nhập khẩu sẽ ảnh hởng lớn tới khả năng cạnh tranh củacác doanh nghiệp sản xuất trong nớc so với các doanh nghiệp sản xuất ở nớc Ngoài.

Các nhân tố về khoa học, công nghệ: Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ

ngày càng quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng, đó là chất lợng và giá bán Trên thếgiới hiện nay, công cụ cạnh tranh đã chuyển từ cạnh tranh về giá cả sang cạnh tranh vềchất lợng, cạnh tranh về các sản phẩm dịch vụ có hàm lợng khoa học và công nghệ cao.

Các nhân tố về văn hóa, xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu và thói

quen tiêu dùng, tín ngỡng, tôn giáo đều ảnh hởng đến cơ cấu nhu cầu thị trờng và do đósẽ ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp Những khu vực thị trờngkhác nhau mà ở đó thị hiếu, nhu cầu của ngời tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệpphải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau Sự phù hợp của các điềukiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của một thị trờngnào đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh, và sẽ làmtăng mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Các nhân tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó

khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh và thậm chí cho sự pháttriển của một quốc gia Các nhân tố tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên, vị trí địalý, Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng,giảm các chi phí thơng mại phục vụ cho hoạt động kinh doanh Với nhân tố tự nhiên làtài nguyên thiên nhiên phong phú sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ độngtrong công tác cung ứng các yếu tố đầu vào, sản xuất hàng hoá vật chất đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

V Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trịtiêu thụ hàng hóa.

1 Chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thơng mại.

Chất lợng là một khái niệm tơng đối rộng, có nhiều cách đánh giá chất lợng củamột hoạt động nào đó trong doanh nghiệp Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hànghóa cũng có thể đợc đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu và cách thức khác nhau.

Thứ nhất, có thể đánh giá chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ bằng chính

việc thực hiện đợc các mục tiêu đề ra nh thế nào Thông thờng, mục tiêu của quản trịtiêu thụ là tăng lợi nhuận, tăng thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Mục tiêu lợi nhuận: đợc coi là mục tiêu lâu dài và xuyên suốt, là động lực của

quá trình kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng Đây là chỉtiêu quan trọng để đánh giá chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa Lợi nhuận làsố chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí bỏ ra liên quan đến hoạt động tiêu thụđó Hoạt động tiêu thụ chỉ đợc đánh giá là có chất lợng cao khi nó đạt đợc mục tiêu lợinhuận đề ra.

Mục tiêu tăng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh: là một mục tiêu mà nhiều

doanh nghiệp theo đuổi Suy cho cùng thì đây cũng là mục tiêu phục vụ cho việc đạt lợinhuận cao nhng trong những thời kỳ nhất định nó đợc đặt lên hàng đầu Đây cũng làmột chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trongdoanh nghiệp.

Thứ hai, có thể đánh giá chất lợng công tác quản trị tiêu thụ bằng một số chỉ tiêu

cụ thể nh tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên chi phí Cách đánh giánày thờng đợc sử dụng khi thị trờng có nhiều biến động lớn, các mục tiêu ban đầu củaquản trị khó có khả năng đạt đợc Điều này cho phép đánh giá một cách khách quannhững nỗ lực quản trị của các nhà quản trị tiêu thụ trong những điều kiện trạng thái đặcbiệt.

2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trongdoanh nghiệp thơng mại.

Việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp ơng mại có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩađối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

th-2.1 Sự cần thiết đối với toàn bộ nền kinh tế.

Chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa đợc nâng cao sẽ đem lại những lợinhuận to lớn cho nền kinh tế nh sau:

- Góp phần đẩy nhanh chu kì sản xuất kinh doanh Ta biết rằng tiêu thụ hànghóa là khâu cuối cùng của chu kì sản xuất kinh doanh, song nó là khâu quan trọng nhất.

Nhờ việc tiêu thụ hàng hóa mà toàn bộ chi phí trong sản xuất kinh doanh đợc bù đắp, táitạo lại sức lao động, mở rộng sản xuất kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.

- Chất lợng quản trị tiêu thụ đợc nâng cao tỷc là chi phí bỏ ra để đạt đợc mộtđồng doanh thu giảm đi, tiết kiệm đợc chi phí trong khâu thực hiện giá trị cho toàn bộnền kinh tế, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của nền kinh tế trong nớc.

- Đem lại lợi ích về kinh tế cho tất cả các đối tợng trong xã hội nh: ngời sảnxuất, Nhà nớc, ngời phân phối, ngời tiêu dùng.

2.2- Sự cần thiết đối với bản thân doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh gay gắt, phải tựhạch toán kinh doanh Các sản phẩm dù có chất lợng tốt, giá cả hợp lý nhng công tác tổchức tiêu thụ kém thì khách hàng ít biết đến sản phẩm Vì vậy, nâng cao chất lợng côngtác quản trị tiêu thụ là rất cần thiết sao cho hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhất,chi phí thấp nhất, có nh vậy các mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc thực hiện.

Do điều kiện vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng đợc nâng cao, và do đónhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo Các sản phẩm Ngoài tính năng, công dụngcao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng tổ chức mạng lới tiêu thụkhông hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ không sát thực tế, việc phân bổ nhân sựkhông đáp ứng cho việc thực hiện các hoạt động tiêu thụ hay việc kiểm soát các hoạtđộng tiêu thụ lỏng lẻo , thì việc tiêu thụ cũng không đạt kết quả mong muốn.

Do sự phát triển của KHKT cùng với việc bùng nổ thông tin sẽ tạo ra cho cácdoanh nghiệp thơng mại nhiều cơ hội cũng nh các mối đe dọa trong quá trình tiêu thụsản phẩm Nếu công tác quản trị tiêu thụ tốt thì nhiều cơ hội sẽ mở ra cho doanh nghiệp.

Với những lý do nh vậy, với tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá thì việc nâng caochất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điều tất yếu đối với doanh nghiệp Quađó, doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt hơn nhu cầu thị trờng, tổ chức tiêu thụ hàng hoá cóhiệu qủa hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng, từ đó đạt đợc các mục tiêuđề ra.

3 Những phơng hớng nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hànghóa trong doanh nghiệp thơng mại.

Qua việc nghiên cứu những lý luận cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trongdoanh nghiệp thơng mại ta thấy rằng: để làm tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa đảmbảo cho quá trình kinh doanh đợc liên tục, thông suốt, các doanh nghiệp thơng mại cóthể tiến hành cải thiện chất lợng công tác theo một số phơng hớng sau:

Về phía nhà quản trị: phải nâng cao năng lực quản trị của các nhà quản trị bằngcách đào tạo, bồi dỡng thêm về trình độ quản lý, khả năng kết nối các hoạt động, kết nốicác cá nhân trong doanh nghiệp của họ Bản thân mỗi nhà quản trị phải không ngừng

học hỏi, rèn luyên để nâng cao trình độ của mình tạo cho mình một phong cách lãnh đạovừa có khả năng quyết đoán, vừa phát huy hết đợc sự sáng tạo của nhân viên dới quyền.Một doanh nghiệp có các nhà quản trị am hiểu về công việc, am hiểu về thị trờng, cókhả năng dự đoán trớc đợc những biến động của thị trờng thì những quyết định quản trịmà họ đa ra sẽ hợp lý hay nói cách khác hoạt động quản trị tiêu thụ đạt chất lợng cao.

Về việc tổ chức qúa trình quản trị tiêu thụ: theo cách tiếp cận quá trình ta nhậnthấy rằng quản trị tiêu thụ là một quá trình gồm 4 giai đoạn: hoạch định, tổ chức, lãnhđạo và kiểm soát Cả 4 giai đoạn này vừa có tính độc lập vừa đan xen lẫn nhau Toàn bộhoạt động quản trị sẽ không đạt đợc kết quả khi bất kì một giai đoạn quản trị nào khôngđợc thực hiện tốt Điều này đòi hỏi phải tổ chức quá trình quản trị tiêu thụ một cách khoahọc vừa dựa trên cơ sở lý thuyết vừa không xa rời điều kiện cụ thể Từ đó, tạo đợc tínhhợp lý trong mọi hoạt động quản trị Các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và cácnhà quản trị tiêu thụ nói riêng không đợc phép bỏ qua hoặc xem nhẹ bất kì một giaiđoạn nào trong quá trình quản trị này, nếu không mọi nỗ lực quản trị đều không thể đemlại kết quả gì.

Một phơng hớng nữa là phải tạo ra môi trờng tốt cho các nhà quản trị Bất kì cánhân nào trong xã hội khi tiến hành các hoạt động đều nhằm thoả mãn những nhu cầucủa cá nhân mình Vì vậy, muốn các nhà quản trị tiêu thụ hoàn thành tốt công việc củamình thì doanh nghiệp cần phải đa ra những chế độ u đãi phù hợp với mong muốn củahọ mà cụ thể là những u đãi về vật chất và tinh thần trong quá trình làm việc của họ.Doanh nghiệp phải gắn đợc lợi ích cá nhân họ với lợi ích của doanh nghiệp thì mới làmcho họ toàn tâm toàn ý vào công việc kinh doanh chung, qua đó, phục vụ lợi ích của bảnthân mình cũng nh lợi ích của doanh nghiệp Một môi trờng làm việc thuận lợi, đầy đủđiều kiện vật chất cần thiết với các chính sách, nội quy, quy tắc chặt chẽ cũng là mộtđiều ràng buộc đối với các nhà quản trị tiêu thụ, năng lực của họ sẽ đợc phát huy caonhất trong điều kiện làm việc đó.

Chơng II Phân tích thực trạng tình hình hoạt độngkinh doanh và công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa ở

Công ty Điện tử Sao Mai.

I Khái quát về Công ty Điện tử Sao Mai.

Do điều kiện thay đổi, ngày 18/04/1996, Bộ quốc phòng ra quyết định số504/QĐ-QP sát nhập 6 công ty và 3 xí nghiệp trực thuộc Tổng cục công nghiệp quốcphòng thành Công ty Điện tử Sao Mai.

- Tên đầy đủ của công ty: Công ty Điện tử Sao Mai

- Tên giao dịch quốc tế: Morning Star Electronic Corporation- Tên viết tắt: MSC

- Trụ sở chính: Nghĩa Đô - Cầu Giấy - Hà Nội- Tel: 7.564.588 / 7.564.183

- Fax: 84-4-7564263

Để tạo điều kiện cho Công ty chủ động đáp ứng các nhiệm vụ quốc phòng vànghiên cứu thị trờng, năm 1998, Bộ quốc phòng đầu t cho Công ty dây chuyền sảnxuất nhựa xốp Sản phẩm nhựa xốp của công ty luôn đảm bảo chất lợng, đã và đangchiếm đợc lòng tin của khách hàng Hiện nay, Công ty đang cung cấp 50% thị phầnnhựa xốp cho việc đóng gói đèn hình tivi màu xuất khẩu của công ty liên doanh sảnxuất đèn hình Orion - Hanel Với bề dày kinh nghiệm và thiết bị dây chuyền côngnghệ tiên tiến hiện đại bậc nhất Việt Nam, Xí nghiệp nhựa xốp của Công ty Điện tử

Sao Mai đang phấn đấu mở rộng thị phần, trở thành nhà cung cấp sản phẩm bao bìnhựa xốp cao cấp hàng đầu cho khách hàng thuộc Bộ quốc phòng, ngành điện tử,điện lạnh, các Tổng công ty rau quả, thủy sản xuất khẩu.

Xuất phát từ định hớng này, công ty luôn đặt uy tín và chất lợng là mục tiêuhàng đầu trong chiến lợc phát triển Đồng thời Công ty luôn chú trọng việc xây dựngmột đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệmcao, đủ khả năng tiếp cận các tiến bộ khoa học kỹ thuật, nắm bắt thông tin về thị tr-ờng để không ngừng cải tiến chất lợng sản phẩm, thoả mãn nhu cầu ngày càng caocủa khách hàng.

2 Chức năng và nhiệm vụ.2.1-Chức năng.

 Chức năng chủ yếu của công ty là tiến hành các hoạt động sản xuất, nghiêncứu, kinh doanh, trong đó:

- Nghiên cứu, phát triển, tiếp nhận, chuyển giao công điện tử phục vụquốc phòng và hợp tác quốc tế.

- Sản xuất kinh doanh các vật liệu, linh kiện, các sản phẩm điện tử, điệnmáy, các loại khí công nghiệp, các mặt hàng nhựa xốp phục vụ quốc phòng vàkinh tế quốc dân.

- Ngoài ra, công ty còn tiến hành kinh doanh lắp ráp các sản phẩm điệntử, điện lạnh, điện dân dụng, xây lắp, chuyển giao công nghệ trang thiết bị côngtrình, đờng dây và trạm đến 35 KV.

 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:

- Sản xuất kinh doanh vật liệu, linh kiện, thiết bị điện tử, điện lạnh, điệnmáy chuyên dùng và dân dụng, khí công nghiệp, lắp ráp xe máy.

- Dịch vụ kỹ thuật điện tử, tin học truyền thông, mạng điện (xây dựngđờng dây và trạm biến áp đến 35 KV).

- Tiếp nhận, chuyển giao công nghệ điện tử.- Sản xuất và xuất khẩu xốp chèn.

- Sản xuất, sửa chữa trang bị quân sự.

- Nhập khẩu vật t, thiết bị phục vụ sản xuất các mặt hàng Công ty đợc phépsản xuất.

2.2- Nhiệm vụ.

- Là một doanh nghiệp Nhà nớc, công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triểntổng số vốn Nhà nớc giao cho, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chủ về tàichính.

- Công ty có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu do Nhà nớc giao cho, cónghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc.

- Công ty phải tiến hành kinh doanh theo đúng pháp luật, chịu tráchnhiệm về kinh tế và dân sự đối với các hoạt động kinh doanh và tài sản củamình.

- Củng cố và mở rộng các mối quan hệ kinh tế, đáp ứng tốt nhu cầu tiêudùng sản xuất.

3 Cơ cấu tổ chức.

Công ty Điện tử Sao Mai đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng: Ban giámđốc lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị sản xuất kinh doanh và các phòngban chức năng nghiệp vụ.(hình vẽ)

Ban giám đốc: gồm 4 ngời

Giám đốc: là ngời đứng đầu, phụ trách chung về tất cả các mặt hàng sản xuất

kinh doanh của Công ty, là ngời chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc, cấp trên về toàn bộhoạt động của công ty, đồng thời là ngời đại diện cho quyền lợi của toàn thể cán bộcông nhân viên

Phó giám đốc phụ trách kinh doanh

Phó giám đốc phụ trách hành chính và đời sống.Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật và nghiên cứu.

Các phòng ban chức năng:

Văn phòng Công ty: có nhiệm vụ tổ chức thực hiện và quản lý các công tác

nghiệp vụ hành chính, đời sống hậu cần, xây dựng cơ bản, doanh trại, đối ngoại và anninh.

Phòng kế hoạch tổng hợp: có nhiệm vụ tham mu quản lý các mặt công tác kế

hoạch, giá thành, lao động, nhân sự, tiền lơng, chế độ, chính sách đào tạo, cơ điện, kỹthuật công nghệ, sáng kiến, an toàn, chất lợng, tiêu chuẩn hoá, tổ chức bảo quản kho,tiêu thụ vật t thiết bị ứ đọng, đảm bảo và quản lý công tác vận tải, điện nớc cho toànđơn vị.

Phòng tài chính: có nhiệm vụ tham mu và đảm bảo tài chính cho các hoạt

động của Công ty, theo dõi, kiểm tra, giám sát các hoạt động tại chính kế toán củaCông ty, hỗ trợ các công tác kế toán tài chính của các đơn vị thành viên, đảm bảođúng pháp luật và đạt hiệu quả kinh tế.

Phòng thị trờng - hợp tác - đầu t: có nhiệm vụ tiếp cận thị trờng trong và

Ngoài nớc, tham mu cho Giám đốc khả năng sản xuất kinh doanh cũng nh phát triểnmặt hàng mới, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, tổ chức liên doanh, liên kết với cácđơn vị trong và Ngoài nớc trong phạm vi lĩnh vực hoạt động của Công ty.

Ban chính trị: có nhiệm vụ tổ chức công tác Đảng, công tác chính trị, dân

vận và công tác quần chúng.

Công ty còn có 6 đơn vị thành viên hạch toán độc lập:

 Viện nghiên cứu điện tử

- Nghiên cứu, phát triển, tiếp nhận, chuyển giao công nghệ điện tử.

- Chế thử và sản xuất loại nhỏ các vật liệu, linh kiện gốm áp điện, bándẫn, thiết bị điện tử phục vụ quốc phòng và kinh tế quốc dân.

- Thực hiện các dịch vụ về khoa học kỹ thuật.

 Xí nghiệp khí công nghiệp 81: sản xuất kinh doanh các loại khí côngnghiệp phục vụ quốc phòng và kinh tế quốc dân

 Xí nghiệp linh kiện điện tử: sản xuất kinh doanh vật liệu linh kiện, các sảnphẩm điện máy điện tử phục vụ quốc phòng và kinh tế quốc dân.

 Xí nghiệp thiết bị điện tử: sản xuất kinh doanh lắp ráp các sản phẩm điện tử,điện lạnh, điện dân dụng.

 Xí nghiệp trang thiết bị công trình: xây lắp, chuyển giao công nghệ trangthiết bị công trình đờng dây và trạm đến 35KV.

 Xí nghiệp nhựa xốp Sao Mai: sản xuất các mặt hàng nhựa xốp phục vụ quốcphòng và kinh doanh của Công ty.

Các đơn vị trực thuộc khác

Phân xởng cơ khí điện tử: có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các hoạt động sảnxuất dịch vụ kỹ thuật, cơ khí, điện tử, cơ khí hoá và lắp ráp xe máy cũng nh các sảnphẩm cơ khí khác.

Phân xởng hoá chất: nghiên cứu, sản xuất các sản phẩm hoá chất phụcvụ yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.

Ngoài ra, để đảm bảo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trongCông ty, Công ty Điện tử Sao Mai còn có các tổ cơ khí T1, T3, phân xởng sảnxuất kinh doanh quạt điện, đồng hồ (T2), và phân xởng chuyên sản xuất kinhdoanh hàng nội thất.

4 Đặc điểm kinh doanh.

4.1- Đặc điểm về tổ chức sản xuất.

Công ty chủ trơng lập kế hoạch đối với việc sản xuất và cung ứng sản phẩm ơng ứng với năng lực của từng xí nghiệp để đảm bảo xác định rõ về:

t Các yêu cầu, đặc tính của sản phẩm.

- Các quá trình, các thông tin, tài liệu, bộ phận chịu trách nhiệm, nguồn lựccần thiết để chế tạo sản phẩm.

- Các khâu kiểm tra, chuẩn mực kiểm tra và chấp nhận sản phẩm.

- Lu trữ hồ sơ thích hợp làm bằng chứng cho các quá trình tạo sản phẩm cũngnh sự phù hợp của sản phẩm.

Riêng đối với Xí nghiệp nhựa xốp Sao Mai, từng bộ phận, cá nhân thực hiệnhoặc phối hợp thực hiện mỗi công đoạn trong quá trình, hiểu rõ thông tin đầu vào vàxác định kết quả đầu ra của công đoạn đó với các giá trị đợc thể hiện rõ.

4.2- Đặc điểm về lao động.

Công ty hiện nay đang dần dần kiện toàn bộ máy lao động cho phauhợp với tinh hính mới, đủ điều kiện gánh vác nhiệm vụ đợc giao trongcông tác cả trong và ngoài nớc Luôn quan tâm bồi dỡng trình độ nghệpvụ, ngoại ngữ t tởng chính trị cho toàn bộ các cán bộ trong công ty.

Cơ cấu lao động trong công ty:

Chỉ tiêu phân bổ lao động Số lợng Tỷ lệ (%)

1 Phân theo cơ cấu- Lao động quản lý- Lao động phục vụ

- Công nhân hỗ trợ sản xuất

2 Phân theo trình độ- Đại học và trên đại học- Trung cấp và cao đẳng- Sơ cấp công nhân

Công ty Điện tử Sao Mai là một doanh nghiệp có số lao động tơng đối đông vàrất ổn định, tổng số nhân viên của Công ty tính đến thời điểm này là 322 ngời, riêngXí nghiệp nhựa xốp Sao Mai là 38 ngời Hầu hết các nhân viên của Công ty đã đợc

đào tạo tại các trờng đại học, cao đẳng, trung cấp, công nhân kỹ thuật trong và ngoàinớc rất có uy tín, do đó, khả năng đáp ứng công việc của họ rất cao và có hiệu quả.Hơn nữa, Công ty luôn chú trọng công tác tuyển chọn, đào tạo, bồi dỡng cán bộ côngnhân viên với mục đích xây dựng một đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, côngnhân viên lành nghề, năng động, sáng tạo, có tác phong công nghiệp, có tinh thầntrách nhiệm cao, đủ khả năng tiếp cận với các tiến bộ khoa học kỹ thuật, đáp ứng yêucầu sản xuất quốc phòng nói chung và của Xí nghiệp nhựa xốp Sao Mai nói riêng.

Cán bộ công nhân trực tiếp vận hành các thiết bị trong Xí nghiệp còn phải đợchuấn luyện ngay tại nơi làm việc, trải qua kì sát hạch và đợc trao thẻ đứng máy Chỉnhững công nhân, cán bộ có thẻ đứng máy theo quy định mới đợc giao vận hànhthiết bị tơng ứng Ngoài ra, họ còn đợc huấn luyện cách kiểm tra chất lợng sản phẩmdo mình làm ra để kịp thời điều chỉnh chế độ công nghệ đảm bảo sản xuất sản phẩmvới chất lợng tốt nhất.

4.3- Nguồn cung ứng nguyên vật liệu.

Với các mặt hàng sản xuất kinh doanh đa dạng, Công ty Điện tử Sao Mai có thịtrờng cung ứng vốn, hàng hoá, vật t, linh kiện, nguyên vật liệu phong phú, trong đó,có rất nhiều công ty có uy tín cả về vốn và chất lợng hàng hoá Tuy nhiên, Công tyluôn đặt uy tín và chất lợng sản phẩm lên hàng đầu, vì thế, việc lựa chọn những nhàcung cấp đảm bảo uy tín, tạo đợc nguồn hàng ổn định, hợp lý về giá cả, phong phú vềchủng loại đợc Công ty hết sức quan tâm.

Riêng Xí nghiệp nhựa xốp Sao Mai hiện nay có hai nhà cung cấp nguyên vậtliệu đầu vào (hạt nhựa EPS), đó là Công ty BASF và Công ty SAMSUNG HANEL.Ngoài ra, còn có nhà cung cấp khuôn là Công ty Tân Phùng Hng và kỹ thuật PhùngHng Các nhà cung cấp này luôn đáp ứng đúng tiến độ về ký kết hợp đồng, thời giangiao hàng, chất lợng hàng hoá cũng nh việc cung cấp các thông tin cần thiết khác.Đặc biệt, Công ty BASF luôn gửi những báo cáo về tình hình thị trờng giúp Công tynắm rõ về xu hớng thị trờng sản phẩm.

Hiện nay, Công ty đang tiến hành tìm kiếm và đánh giá thêm một số nhà cungcấp mới.

4.4- Đặc điểm về hàng hoá và thị trờng

Là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Bộ quốc phòng, từ khi bắt đầu thành lập,Công ty Điện tử Sao Mai chủ yếu tham gia nghiên cứu, sản xuất các sản phẩm điệntử phục vụ quốc phòng, kinh tế và hợp tác quốc tế Cụ thể:

- Sản xuất kinh doanh vật liệu, linh kiện, thiết bị điện tử, điện lạnh, điện máychuyên dùng và dân dụng, khí công nghiệp, lắp ráp xe máy.

- Dịch vụ kỹ thuật điện tử, tin học truyền thông, mạng điện.

- Sản xuất, sửa chữa trang bị quân sự

Từ năm 1998, đợc Bộ quốc phòng đầu t cho dây chuyền sản xuất nhựa xốp,Công ty đã cố gắng phấn đấu mở rộng thị phần, trở thành nhà cung cấp bao bì nhựaxốp hàng đầu cho các khách hàng thuộc Bộ quốc phòng, ngành điện tử, điện lạnh,các Tổng công ty rau quả, thuỷ sản xuất khẩu.

Các sản phẩm nhựa xốp chủ yếu của Công ty hiện nay: xốp chèn đèn hình tivi,xốp chèn tủ lạnh, xốp mũ, xốp khối.

II Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong một sốnăm qua.

1 Phân tích kết quả tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm(2001 - 2003).

Là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập trong điều kiện nền kinh tế chậmphát triển, trải qua một chặng đờng thử thách khá dài, đến nay, Công ty đã khẳngđịnh đợc vị thế của mình trên thị trờng

Đợc sự quan tâm chỉ đạo sát sao của Ban giám đốc, trong những năm qua, nhờđổi mới không ngừng trong hoạt động quản trị, trong công tác hoạch định và pháttriển thị trờng cũng nh trong khâu đổi mới hành chính, Công ty Điện tử Sao Mai luônvợt qua khó khăn để hoàn thành kế hoạch đợc giao Sản lợng tiêu thụ qua 3 nămngày càng tăng và doanh số cũng tăng, sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng,phong phú Ban giám đốc Công ty đã từng bớc đảm bảo các phơng tiện và trang bịvật dụng làm việc cho nhân viên, có chính sách thởng phạt nghiêm minh nhờ đó kíchthích đợc khả năng sáng tạo và tinh thần học hỏi của các thành viên trong Công ty.

Qua việc khảo sát số liệu thực tế trong 3 năm hoạt động 2001, 2002, 2003, cóthể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh chung của Công ty qua bảng 1 nh sau:

Về tổng doanh thu: tổng doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên từ

năm 2001 đến 2003 Năm 2002, doanh thu đạt 10.222 triệu đồng, tăng so với năm2001 là 532 triệu đồng, với tỷ lệ tăng là 5,49%, Năm 2003, doanh thu đạt 11.500triệu đồng, tăng so với năm 2002 là 1.278 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 12,5% Nh vậy,từ năm 2001 đến 2003, doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên cả về số tiềncũng nh về tỷ lệ Điều này đã chứng tỏ đợc sự năng động của Công ty, sự nỗ lực củaCông ty trong việc mở rộng mặt hàng kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm thịtrờng mới.

Về lãi gộp: lãi gộp của Công ty trong năm 2002 là 470,54 triệu đồng, tăng so

với năm 2001 là 95,68 triệu đồng, với tỷ lệ tăng là 25,52% Năm 2003, lãi gộp đạt701,8 triệu đồng, tăng 231,26 triệu đồng, tăng 49,15% về tỷ lệ.

Về chi phí bán hàng: năm 2001, chi phí bán hàng của Công ty là 58,76 triệu

đồng, năm 2002 là 66,44 triệu đồng, tăng 7,68 triệu đồng so với năm 2001, với tỷ lệtăng là 13,07% Năm 2003, chi phí là 69 triệu đồng, tăng 2,56 triệu đồng so với 2002với tỷ lệ tăng là 3,85% Mặc dù, chi phí bán hàng của Công ty tăng dần qua các nămsong việc gia tăng này là hợp lý vì tỷ lệ tăng này vẫn nhỏ hơn tỷ lệ lãi gộp chứng tỏchi phí tăng do Công ty nỗ lực tăng doanh thu Hơn nữa, tỷ lệ tăng chi phí năm 2003thấp hơn so với 2002, đã thể hiện sự cố gắng của Công ty trong việc hạn chế đến mứcthấp nhất chi phí bán hàng.

Về chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty

năm 2001 là 56,3 triệu đồng, năm 2002 là 65,1 triệu đồng, tăng 8,8 triệu đồng so vớinăm 2001 với tỷ lệ tăng là 15,63% Năm 2003, chi phí quản lý doanh nghiệp là 66,8triệu đồng, tăng 1,7 triệu đồng so với 2002 với tỷ lệ tăng là 2,61%, điều này cho thấychi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty đã có xu hớng giảm so với tỷ lệ tăng củadoanh thu cũng nh tỷ lệ tăng của lãi gộp Nh vậy, Công ty đã có sự quản lý tốt đối vớihoạt động kinh doanh.

Về tổng lợi nhuận: năm 2001, lợi nhuận của Công ty là 400 triệu đồng, năm

2002 là 550 triệu đồng, tăng 150 triệu đồng so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 37,5%.Năm 2003, lợi nhuận đạt 750 triệu đồng, tăng 200 triệu đồng so với 2002 với tỷ lệtăng là 36,36% Ta thấy tỷ lệ tăng của tổng lợi nhuận là khá cao, chứng tỏ Công tykinh doanh có hiệu quả.

Về thu nhập bình quân/ngời/tháng: thu nhập bình quân/ngời/tháng của

Công ty năm 2001 là 1,07 triệu đồng, năm 2002 là 1,362 triệu đồng, tăng 0,292 triệuđồng so với năm 2001 với tỷ lệ tăng 27,29% Năm 2003, thu nhập bình quân/ng-ời/tháng đạt 1,491 triệu đồng, tăng 1129 triệu đồng so với 2002 với tỷ lệ tăng 9,47%.Mức thu nhập này tơng đối cao so với mặt bằng thu nhập của xã hội, điều này chothấy đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty luôn đợc đảm bảo.

Từ các số liệu phân tích ở trên, ta thấy: trong 3 năm 2001, 2002, 2003, Công tykinh doanh rất có hiệu quả Công ty đã nỗ lực rất lớn trong việc mở rộng mặt hàngkinh doanh, thị trờng kinh doanh nhằm tăng doanh thu từ đó, tăng lợi nhuận Việcgia tăng này là do Công ty đã quản lý tốt chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanhnghiệp Xuất phát từ hiệu quả hoạt động kinh doanh cao (mức thu nhập bình quâncao), Công ty đã khuyến khích đợc sự nỗ lực cá nhân, sự sáng tạo trong công việcchung của cả Công ty.

 Hạn chế: Bên cạnh những kết qủa đạt đợc, Công ty vẫn còn một sốhạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Hệ thống tiêu thụ của Công ty cha có độ bao phủ rộng: hiện tại, sản phẩmcủa Công ty mới chỉ chủ yếu cung cấp cho Bộ quốc phòng, các công ty điện tử,điện lạnh, công ty rau quả Công ty cha có sự kết hợp hài hoà giữa chính sáchsản phẩm và chiến lợc thị trờng, do đó, cha tạo ra nét đặc trng riêng cho Côngty.

Các hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng còn kém hiệu quả: các hoạt độngtuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của Công ty còn cha nhiều, cha đạt đếnhiệu quả mong muốn Xu hớng hiện nay là dành chi phí cho quảng cáo ngàycàng tăng, chiếm một ngân sách không nhỏ, nhng hiện tại, chi phí quảng cáocủa Công ty còn phụ thuộc vào tình hình tài chính và quy mô kinh doanh củaCông ty để có một mức chi phí hợp lý.

Phơng thức tiêu thụ cha phong phú đa dạng: với điều kiện nh hiện nayCông ty có thể phát triển mạnh phơng thức bán lẻ, hợp đồng thơng mại, ký gửiđại lý trên một phạm vi rộng Bên cạnh đó, Công ty cha đáp ứng đợc một cáchhài hoà các phơng thức tiêu thụ.

2 Kết quả hoạt động tiêu thụ theo tổng trị giá và kết cấu mặt hàngkinh doanh.

Một doanh nghiệp thờng sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng, mỗi mặthàng, nhóm hàng có đặc điểm kinh tế, kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinhdoanh đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng cũng nh doanh thu đạt đợc rất khácnhau Mặt khác, trong những mặt hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh, doanh nghiệp cần tìm ra những mặt hàng chủ yếu, đó là những mặthàng, nhóm hàng có khả năng và lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh, mang lạihiệu quả kinh tế cao Do vậy, phân tích hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệpcần phải phân tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng, qua đó, thấy đợc sựbiến đổi tăng, giảm và xu hớng phát triển của chúng làm cơ sở cho việc hoạchđịnh chiến lợc đầu t trong những mặt hàng, nhóm hàng sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Căn cứ vào bảng số liệu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặthàng của Công ty, ta có những nhận xét về doanh thu tiêu thụ của Công ty qua 3năm 2001, 2002, 2003 nh sau: nhìn chung, doanh thu tiêu thụ của Công ty tăngdần qua các năm, năm 2002, tổng doanh thu tiêu thụ đạt 10.222 triệu đồng, tăng532 triệu đồng so với năm 2001, với tỷ lệ tăng tơng ứng là 5,49%, năm 2003,doanh thu đạt 11.500 triệu đồng, tăng 1.278 triệu đồng so với năm 2002 với tỷ lệtăng tơng ứng là 12,5% Cụ thể: