Chng 1 Mét sè lý luËn c bn vÒ chiÕn lîc marketing cña doanh nghiÖp kh¸ch s¹n LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam nằm trong vành đai Châu Á Thái Bình Dương, vùng kinh tế năng động nhất hiện nay cũng như trong tương.
Một số nét khái quát về kinh doanh khách sạn
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của ngành kinh doanh khách sạn
Khách sạn đóng vai trò quan trọng trong ngành du lịch, hoạt động như một hình thức kinh doanh dịch vụ lưu trú nhằm mục đích sinh lợi Doanh nghiệp khách sạn cho thuê phòng nghỉ đã được chuẩn bị sẵn với các tiện nghi cần thiết, phục vụ cho khách nghỉ qua đêm hoặc lưu trú dài hạn Ngoài việc cung cấp chỗ ở, khách sạn còn cung cấp các dịch vụ bổ sung như ăn uống, vui chơi giải trí và nhiều dịch vụ khác để nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Kinh doanh khách sạn đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt do nguồn cung hạn chế, trong khi nhu cầu thường xuyên biến động.
- Đôi khi hoạt động của khách sạn có mật độ rất lớn Kinh doanh khách cũng giống như kinh doanh du lịch nên nó có tính mùa vụ cao.
Khách sạn đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức các sự kiện toàn cầu, là không gian kết nối con người nhằm giải quyết những vấn đề lớn của thế giới.
- Kinh doanh khách sạn đòi hỏi phải có nguồn vốn ban đầu lớn, hoạt động kinh doanh của khách sạn diễn ra quanh năm.
- Nhu cầu sử dụng các dịch vụ khách sạn mang tính mùa vụ.
Kinh doanh khách sạn là một lĩnh vực đa dạng và phức tạp, chủ yếu do đặc điểm của sản phẩm khách sạn Dịch vụ mà khách sạn cung cấp thường có sự tham gia của nhân viên, những người này thường xuyên giao tiếp với khách hàng Việc quản lý đội ngũ nhân viên này để đảm bảo chất lượng dịch vụ là một thách thức không nhỏ.
Sản phẩm khách sạn là một tổng thể đa dạng, bao gồm nhiều loại hình dịch vụ khác nhau, không chỉ đơn thuần là lưu trú Sự phong phú của các sản phẩm trong khách sạn có thể làm hài lòng khách hàng hay không phụ thuộc vào thái độ phục vụ của nhân viên.
Kinh doanh khách sạn là sự kết hợp đa dạng của nhiều loại hình dịch vụ, mỗi loại đảm nhận những chức năng riêng biệt và yêu cầu đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn khác nhau Mặc dù vậy, tất cả các hoạt động đều hướng đến mục tiêu chung là cung cấp dịch vụ tận tình và chu đáo cho khách hàng.
Quản lý trong ngành khách sạn gặp nhiều khó khăn từ cả nhân viên lẫn khách hàng, đòi hỏi sự linh hoạt trong việc điều phối Nhân viên tiếp xúc cần nắm bắt tâm lý khách hàng để giảm thiểu tối đa sự không hài lòng khi họ sử dụng dịch vụ của khách sạn.
- Các vấn đề xảy ra trong khách sạn tuy không phải là lớn nhưng lại đòi hỏi có những quyết định kịp thời.
- Vai trò của các nhân viên ở các bộ phận khác nhau đều phải làm nhiệm vụ khuyếch trương các dịch vụ của khách sạn với khách hàng.
Dịch vụ khách sạn dễ bị sao chép, vì vậy để tạo sự khác biệt, tinh thần và thái độ phục vụ của nhân viên là yếu tố quyết định Các nhà quản lý cần nỗ lực nâng cao sức cạnh tranh bằng cách xây dựng sự khác biệt trong trải nghiệm khách hàng.
Sản phẩm khách sạn: là sự kết hợp của sản phẩm vật chất và sự tham gia của nhân viên phục vụ trong khách sạn.
Sản phẩm khách sạn rất đa dạng và bao gồm nhiều đặc điểm dịch vụ khác nhau Mặc dù khách sạn cung cấp nhiều dịch vụ, nhưng cuối cùng, họ là người phục vụ khách hàng Khách hàng sử dụng các dịch vụ trong khách sạn thông qua sự kết hợp của nhiều yếu tố khác nhau.
Hình 1.1 Hệ thống tạo ra dịch vụ trong khách sạn
Khách hàng tiêu dùng sản phẩm khách sạn thường có trải nghiệm trực tiếp với nhân viên, vì vậy mọi sai sót trong dịch vụ dễ dàng bị phát hiện Điều này dẫn đến sự khác biệt trong giá trị cảm nhận về chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận được.
- Sản phẩm khách sạn khi được khách tiêu dùng nó sẽ được diễn ra từ khi khách có lời đề nghị đến khi khách rời khỏi khách sạn.
- Sản phẩm khách sạn thường ở xa nơi khách thường trú nên rất cần các phân phối trung gian.
- Sản phẩm khách sạn không thể sản xuất ra để lưu kho được Do vậy giải quyết mối quan hệ cung cầu hết sức khó khăn.
Khách sạn là địa điểm cung cấp dịch vụ cho khách lưu trú, và bất kể dịch vụ được cung cấp bởi khách sạn hay bên thứ ba, khách sạn vẫn phải đảm bảo chất lượng của tất cả các dịch vụ đó.
Dịch vụ tổng thể chính
Dịch vụ cơ bản phát sinh
Dịch vụ tổng thể phát sinh Đoạn thị trường 1.
''Nếu biết làm hài lòng khách hàng, việc kinh doanh của bạn sẽ thành công''
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của ngành trong nền kinh tế quốc dân
Kinh doanh khách sạn đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trong sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam vào cuối thế kỷ XX Theo báo cáo của chính phủ trước Quốc hội khóa VI, việc phát triển ngành khách sạn là yếu tố thiết yếu để mở rộng giao lưu và hợp tác quốc tế, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế.
Ngành kinh doanh khách sạn là một trong những lĩnh vực kinh tế mũi nhọn và đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam Đảng và nhà nước đã nhận định rằng ngành này đang đối mặt với nhu cầu lớn từ cả khách quốc tế và nội địa, đồng thời mở ra nhiều cơ hội phát triển Việc xác định ngành khách sạn là một phần thiết yếu trong chiến lược phát triển kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa của đất nước.
Marketing khách sạn
Marketing đóng vai trò quan trọng nhất trong ngành công nghiệp lữ hành và khách sạn của thế kỷ XXI, là công tác quản lý không thể thiếu để phát triển và thu hút khách hàng.
Vận dụng kiến thức marketing chung vào kinh doanh khách sạn là hoàn toàn phù hợp Để hiểu rõ hơn, chúng ta cần xem xét một số vấn đề quan trọng liên quan đến ngành khách sạn và cách mà các chiến lược marketing có thể được áp dụng hiệu quả trong lĩnh vực này.
1.2.1 Dịch vụ đặc điểm dịch vụ và các hàm ý marketing
Dịch vụ là một loại sản phẩm đặc biệt mà khách hàng không thể nhìn thấy khi mua hoặc nhận Đặc điểm của dịch vụ bao gồm tính vô hình, không thể lưu trữ và sự tham gia của khách hàng trong quá trình cung ứng Những đặc điểm này có những hàm ý quan trọng trong marketing, yêu cầu các doanh nghiệp phải tập trung vào việc xây dựng thương hiệu, tạo trải nghiệm khách hàng tốt và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Hệ thống tạo ra dịch vụ: (xem hình 1.2).
Hình 1.2 Hệ thống tạo ra dịch vụ
Trong hệ thống này, khách hàng trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất, và dịch vụ được tiêu dùng ngay tại nơi sản xuất Điều này dẫn đến bốn đặc điểm riêng biệt của dịch vụ, phân biệt chúng với các loại hàng hóa khác.
Dịch vụ có tính vô hình, nghĩa là chúng không tồn tại dưới dạng vật chất cụ thể Điều này có nghĩa là người tiêu dùng không sở hữu bất kỳ sản phẩm vật lý nào từ nhà cung cấp dịch vụ.
Khi chúng ta nghỉ đêm tại khách sạn, chúng ta phải thanh toán nhưng không mang theo bất kỳ vật gì và không thể thấy sản phẩm dịch vụ này.
Hàm ý marketing ở đây là phải tìm cách hữu hình hoá các dịch vụ để tạo được lòng tin đối với khách hàng.
Sản phẩm dịch vụ không thể tách rời khỏi nguồn gốc, vì chúng được tiêu dùng tại nơi sản xuất, như dịch vụ lưu trú không thể mang về nhà Đặc điểm này đặt ra thách thức cho marketing trong việc tăng năng suất phục vụ; để làm được điều này, cần huấn luyện nhân viên làm việc nhóm, mở rộng mạng lưới phục vụ và nâng cao kỹ năng thao tác Khách hàng có thể tham gia hoặc quan sát quá trình sản xuất, do đó, bất kỳ sai sót nào, dù nhỏ, cũng có thể dẫn đến sự không hài lòng Vì vậy, nhân viên tiếp xúc với khách hàng cần phải có nghiệp vụ vững và khả năng giao tiếp tốt.
Dịch vụ thường gặp phải tình trạng không ổn định về chất lượng, khiến cho trải nghiệm của khách hàng có sự khác biệt Một dịch vụ có thể làm hài lòng một người nhưng lại không đáp ứng được mong đợi của người khác.
Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên có tay nghề cao và thiết lập quy trình phục vụ với các tiêu chuẩn kỹ thuật rõ ràng Đồng thời, việc thường xuyên đo lường mức độ hài lòng của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng để cải thiện dịch vụ.
- Tính không lưu giữ được: dịch vụ không thể đem lưu kho được.
Dịch vụ lưu trú của khách sạn có tính chất dễ hư hỏng, vì vậy cần được tiêu dùng ngay sau khi sản xuất Để tối ưu hóa lợi nhuận, các doanh nghiệp khách sạn cần linh hoạt trong chính sách kinh doanh, như giảm giá vào thời điểm không phải cao điểm, cung cấp dịch vụ bổ sung khi khách hàng phải chờ, thực hiện đặt chỗ trước, và mở rộng cơ sở dịch vụ trong tương lai.
1.2.2 Định nghĩa và phương hướng marketing khách sạn
Theo định nghĩa của tiến sĩ Alastair Morrison thì:
Marketing là quá trình liên tục trong ngành lữ hành và khách sạn, bao gồm lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Để đạt hiệu quả cao, marketing cần sự nỗ lực từ tất cả thành viên trong công ty, cùng với sự hỗ trợ từ các công ty khác.
Hoạt động marketing bao gồm:
- Tìm hiểu những nhu cầu chưa được thoả mãn thông qua việc nghiên cứu thị trường.
- Tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.
- Đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng đã định trước nhằm vào đúng lúc với giá cả hợp lý.
- Đánh đúng tâm lý của người tiêu dùng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
''Các tổ chức có thể phấn đấu làm tốt hơn nhưng không bao giờ có thể hy vọng đạt tới sự hoàn hảo''.
- Marketing định hướng sản xuất cho rằng: người tiêu dùng thích những sản phẩm rẻ tiền, dễ mua; do vậy phải cải tiến sản xuất và giảm giá bán.
- Quan điểm sản phẩm cho rằng: người tiêu dùng thích những sản phẩm có chất lượng và giá phải chăng, không cần khuyến mại.
Quan điểm bán hàng cho thấy rằng người tiêu dùng sẽ không mua nhiều sản phẩm nếu không có các nỗ lực thương mại mạnh mẽ trong việc tiêu thụ và khuyến mại.
Quan điểm khách hàng trong marketing nhấn mạnh rằng nhiệm vụ chính của marketing là phải bắt nguồn từ nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ những mong muốn và sở thích của khách hàng, từ đó tìm ra cách hiệu quả để đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu đó.
Quan điểm marketing hiện đại nhấn mạnh rằng doanh nghiệp cần tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng trong khi vẫn đạt được lợi nhuận Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đảm bảo lợi ích này bền vững trong dài hạn, thể hiện trách nhiệm của các tổ chức đối với xã hội.
Thành công của marketing không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố chiến lược nội tại của doanh nghiệp mà còn bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing bên ngoài Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, định hướng marketing đóng vai trò quan trọng, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa công việc và đáp ứng nhu cầu khách hàng Định hướng marketing, hay còn gọi là định hướng theo khách hàng, nhấn mạnh việc ưu tiên yêu cầu của khách hàng và nhìn nhận triển vọng lâu dài Để đánh giá một doanh nghiệp có theo định hướng marketing hay không, có thể dựa vào các tiêu chí cụ thể.
- Coi nhu cầu của khách hàng là ưu tiên hàng đầu và phải thường xuyên xem xét nó.
- Coi thu thập thông tin marketing và nghiên cứu marketing là hoạt động thường xuyên và có ưu tiên cao.
- Làm rõ được suy nghĩ của khách hàng về công ty.
- Thường xuyên xem xét những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Đánh giá cao việc lập kế hoạch dài hạn.
Khái niệm và nội dung của chiến lược marketing
1.3.1 Khái niệm về chiến lược marketing
Khái niệm chiến lược marketing:
Theo tiến sĩ Alastair Morrison, chiến lược marketing là việc lựa chọn hướng hành động từ nhiều phương án khác nhau, liên quan đến nhóm khách hàng cụ thể, phương pháp truyền thông, kênh phân phối và cấu trúc giá Đa số chuyên gia đồng ý rằng chiến lược này là sự kết hợp giữa các thị trường mục tiêu và marketing hỗn hợp.
Chọn thị trường mục tiêu là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing, giúp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào một phân đoạn cụ thể Trước khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện phân đoạn thị trường, tức là chia thị trường thành các nhóm có đặc điểm chung để tối ưu hóa hiệu quả marketing.
Marketing hỗn hợp là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong ngành khách sạn, các yếu tố này bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến quảng cáo, con người, quá trình dịch vụ, quan hệ đối tác và dịch vụ khách hàng Doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing phân biệt sẽ thực hiện phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và thiết lập các chính sách marketing-mix phù hợp cho từng phân khúc đó.
1.3.2 Nội dung xây dựng chiến lược marketing Để đóng góp vào việc xây dựng một chiến lược marketing thích hợp của tổ chức, người làm marketing cần phải xem xét những mối đe doạ từ các đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra những câu trả lời lần lượt cho những câu hỏi sau:
- Hiện nay ta đang ở đâu?
- Làm thế nào ta đi đến được đó?
Kết quả từ các hoạt động này giúp người làm marketing xác định cách tối ưu để cân bằng giữa cơ hội thị trường và năng lực nội tại, đồng thời xác định vị trí cho tổ chức nhằm vô hiệu hóa tác động từ cạnh tranh.
1.3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể làm hài lòng một phần khách hàng và đôi khi có thể đáp ứng nhu cầu của toàn bộ khách hàng, nhưng không thể luôn luôn làm hài lòng tất cả Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ) nhằm đánh giá các cơ hội và rủi ro trong môi trường hoạt động, nhận diện điểm mạnh và điểm yếu của công ty, đồng thời thu thập thông tin cần thiết để đưa ra quyết định chiến lược Qua đó, doanh nghiệp có thể tận dụng những điểm mạnh và khắc phục các điểm yếu của mình.
Dựa trên phân tích SWOT, doanh nghiệp có thể xác định những phân khúc thị trường mà mình có khả năng đáp ứng nhu cầu tốt nhất Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để phân đoạn thị trường và lựa chọn những phân khúc mục tiêu cụ thể, nhằm tập trung nỗ lực marketing vào các phân khúc này.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ toàn bộ thị trường dịch vụ thành các nhóm dựa trên những đặc điểm chung Mỗi đoạn thị trường đại diện cho một nhóm khách hàng cụ thể mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể thu hút.
Mục đích chủ chốt của phân đoạn là nhằm tập chung những nỗ lực và tiền của theo cách hiệu quả nhất để tiến hành marketing.
- Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp của chúng ta trả lời được những câu hỏi sau:
Ai? Những đoạn thị trường nào mà chúng ta cần theo đuổi?
Khách hàng đang tìm kiếm những giá trị gì trong sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của họ, chúng ta cần phát triển các chương trình marketing hiệu quả, tập trung vào việc hiểu rõ tâm lý và xu hướng tiêu dùng của thị trường.
Cần quảng cáo các dịch vụ của chúng ta ở đâu?
Khi nào? cần quảng cáo khi nào?
- Khi phân đoạn thị trường phải thoả mãn các điều kiện sau:
+ Độ đồng nhất trong từng đoạn: các khách hàng trong một đoạn có nhu cầu và giá trị giống nhau.
+ Cho phép doanh nghiệp thực hiện được những chiến lược marketing theo đơn đặt hàng và phù hợp với nhu cầu của khách.
- Việc phân đoạn thị trường dựa trên bốn giả thiết:
Khách du lịch có thể được phân loại thành các nhóm dựa trên những tiêu chí khác nhau, với mỗi thành viên trong nhóm sở hữu những đặc điểm chung tương đồng với các thành viên khác.
+ Mỗi người có nhu cầu khác nhau và nó tùy thuộc vào nhóm họ được xếp vào.
+ Mỗi sản phẩm du lịch nào đó có sức hút mạnh hơn ở một vài đoạn thị trường so với những đoạn thị trường khác.
+ Các doanh nghiệp khách sạn có thể sử dụng tốt nhất hệ thống marketing-mix của mình để thu hút khách trong các đoạn thị trường đã chọn.
- Lý do cần phải phân đoạn:
+ Doanh nghiệp không thể thu hút hết được khách hàng, nếu làm như vậy xẽ rất tốn kém.
Để tối ưu hóa hiệu quả marketing, doanh nghiệp cần xác định rõ những nhóm khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình Việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực marketing vào đó là rất quan trọng để đạt được kết quả tốt nhất.
Việc phân đoạn thị trường có ưu điểm:
+ Giúp cho các doanh nghiệp hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng.
+ Việc xác định vị thế có hiệu quả hơn.
+ Nâng cao hiệu quả của việc lựa chọn cácphương tiện quảng cáo.
+ Giúp cho việc sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách marketing.
Phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu. Định vị trên thị trường.
-Lựa chọn tiêu thức phân đoạn và phân đoạn thị trường.
-Xác định đặc điểm của từng đoạn thị trường đã phân.
-Đánh giá được mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường.
-Lựa chọn thị trường mục tiêu.
-Xác định được quan điểm để định vị được vị trí của doanh nghiệp và của sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
-Lựa chọn việc phát triển tuyên truyền vị trí đã chọn.
- Tuy nhiên việc phân đoạn thị trường cũng có những nhược điểm :
+ Khó chọn được đoạn thị trường tối ưu.
+ Khó chọn chính xác tiêu thức phân đoạn.
+ Có thể chúng ta không biết được cần chia nhỏ đến đâu.
Doanh nghiệp của chúng ta cần tìm cách khắc phục những nhược điểm này.
- Các tiêu chuẩn để phân đoạn có hiệu quả:
Đánh giá kích thước thị trường mục tiêu giúp cung cấp thông tin quan trọng để quyết định đầu tư.
+ Mỗi đoạn thị trường phải có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư có lãi. + Có thể tiếp cận được với các nhóm khách hàng.
+ Doanh nghiệp có thể tự bảo vệ được trên đoạn thị trường trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh.
+ Đoạn thị trường có đảm bảo cho việc kinh doanh lâu dài hay không? Và khi thị trường phát triển thì liệu nó còn giữ được đặc thù không?
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trên các đoạn thị trường ấy hay không?
Chúng ta đánh giá mức độ đồng nhất của nhu cầu trong các phân đoạn thị trường; nếu nhu cầu càng khác biệt giữa các phân đoạn, điều này cho thấy cần thiết phải xây dựng một chính sách marketing riêng biệt cho từng phân khúc đó.
Khi doanh nghiệp chọn đoạn thị trường, cần đảm bảo sự tương hợp với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang hoạt động Việc này giúp tạo ra sự đồng nhất trong chiến lược kinh doanh và tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng.
- Các tiêu thức dùng để phân đoạn:
+ Phân đoạn theo địa lý ( quốc tịch).
Cơ sở của cách phân đoạn này là: sử dụng cách chia thị trường thành những nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý.
Phân đoạn này được áp dụng phổ biến nhờ vào tính dễ thực hiện, khả năng đánh giá nhu cầu của từng nhóm đối tượng và sự thuận tiện trong việc sử dụng các phương tiện quảng cáo.
Các chiến lược marketing
Có rất nhiều chiến lược markeing khác nhau phù hợp với các doanh nghiệp khách sạn, lữ hành Dưới đây là một phần của danh sách đó.
1.4.1.Chỉ chọn một thị trường mục tiêu từ một số phân đoạn thị trường và thị trường riêng của mình Chiến lược thị trường mục tiêu đơn.
Chiến lược tập trung vào thị trường sinh lợi là lựa chọn phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ với thị phần thấp, nhằm tránh đối đầu trực tiếp với các doanh nghiệp lớn Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này sẽ chọn một phân đoạn thị trường cụ thể và phục vụ nhu cầu của phân khúc đó một cách toàn diện hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong tương lai, chúng tôi kỳ vọng xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh, tập trung vào một thị trường mục tiêu cụ thể, nổi bật với dịch vụ xuất sắc và uy tín trong lĩnh vực đó.
1.4.2 Tập chung vào một số thị trường mục tiêu được chọn từ một loạt các phân đoạn thị trường Chiến lược marketing tập chung
Chiến lược này tương tự như chiến lược thị trường mục tiêu đơn, nhưng khác ở chỗ nó nhắm đến nhiều phân đoạn thị trường cùng một lúc Nhiều khách sạn và khu du lịch độc lập thường áp dụng chiến lược này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và thu hút đa dạng khách hàng.
1.4.3 Chiến lược marketing toàn diện: chú ý tới tất cả các phân đoạn thị trường trong một thị trường, với phương pháp tiếp cận riêng cho từng phân đoạn. Đây là chiến lược tốn kém nhất, thường được áp dụng bởi các công ty dẫn đầu thị trường Họ cung cấp các dịch vụ cho mọi thị trường mục tiêu và sử dụng biện pháp marketing hỗn hợp riêng cho từng phân đoạn thị trường.
1.4.4 Chiến lược marketing không phân biệt: thấy rằng có các đoạn thị trường khác nhau nhưng bỏ qua tất cả khi tiến hành tiếp thị.
Chiến lược này không phân biệt giữa các phân đoạn thị trường, mà áp dụng một biện pháp marketing-mix đồng nhất cho tất cả các thị trường mục tiêu.
Khi một dịch vụ có sức hấp dẫn lớn, việc áp dụng các phương pháp tiếp cận khác nhau cho từng nhóm khách hàng có thể mang lại hiệu quả tốt hơn so với việc sử dụng một phương pháp duy nhất cho tất cả Điều này giúp tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và tăng cường sự hài lòng, từ đó nâng cao khả năng giữ chân khách hàng.
Xây dựng và hoàn thiện chiến lược marketing là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp, đặc biệt là các khách sạn, cạnh tranh hiệu quả trên thị trường toàn cầu, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững.
Các chiến lược được thiết lập nhằm hỗ trợ tổ chức đạt được các mục tiêu đã đề ra, đồng thời đảm bảo rằng những quyết định và hành động mang tính chiến lược sẽ phối hợp chặt chẽ với mục tiêu của tổ chức.
Chương 1 đã làm rõ các bước trong tiến trình xây dựng một chiến lược marketing cho doanh nghiệp khách sạn trên cơ sở lý luận.
MARKETING Ở KHÁCH SẠN ATS-HÀ NỘI 2.1 Khái quát về khách sạn
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty du lịch dịch vụ quân khu Thủ đô là doanh nghiệp nhà nước, được thành lập theo quyết định số 96/QDUB của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội vào ngày 14/1/1994, và trực thuộc sự quản lý của Ban Tài chính Quản trị Thành Uỷ.
Khách sạn ATS, có trụ sở tại 33B Phạm Ngũ Lão, Hoàn Kiếm, Hà Nội, được thành lập vào ngày 14/1/1994 và chính thức hoạt động từ tháng 2/1995, chuyên cung cấp dịch vụ lưu trú và ăn uống Ban đầu, khách sạn có 40 phòng, nhưng sau hơn một năm, đã mở rộng lên 56 phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế vào tháng 7/1996 Đầu năm 1996, khách sạn cũng đã đưa vào sử dụng một phòng ăn lớn với sức chứa hơn 300 chỗ ngồi, đồng thời cung cấp thêm dịch vụ hội nghị, hội thảo và tiệc.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Kinh doanh khách sạn là hoạt động chủ yếu của công ty Du lịch dịch vụ Quân khu Thủ đô, bên cạnh việc tổ chức hướng dẫn cho các đoàn khách du lịch nội địa và quốc tế tham quan các di tích lịch sử, văn hóa nghệ thuật, cũng như các danh lam thắng cảnh nổi tiếng.
Chúng tôi chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê phòng ngủ và văn phòng, tổ chức tiệc và hội thảo trong nước và quốc tế Ngoài ra, chúng tôi còn kinh doanh hàng lưu niệm và cung cấp dịch vụ điện thoại, fax và internet.
Kết hợp tổ chức và xây dựng các trung tâm dịch vụ du lịch, nghỉ ngơi, giải trí cần tự chịu trách nhiệm tài chính, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tích lũy Tuân thủ pháp luật và quy chế hoạt động du lịch của nhà nước là điều kiện tiên quyết Cần tích cực nâng cao đời sống người lao động và đảm bảo việc làm ổn định cho nhân viên Đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực, chuyên môn cao và phẩm chất đạo đức tốt, đồng thời ứng dụng khoa học kỹ thuật vào thực tiễn để nâng cao chất lượng phục vụ và uy tín trong kinh doanh.
Giám đốc và phó giám đốc công ty được bổ nhiệm từ Thành uỷ Hà Nội, chịu trách nhiệm lớn trước pháp luật và cơ quan hành chính Họ có nhiệm vụ đảm bảo hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của khách sạn ATS
Tổ chức bộ máy của khách sạn được chia theo chức năng từng bộ phận, thực hiện theo từng nhiệm vụ riêng biệt.
Sơ đồ cơ cấu tổ chứa bộ máy quản lý ở khách sạn ATS: (xem hình 2.1)
Bộ máy điều hành bao gồm giám đốc, các phó giám đốc và các bộ phận làm việc chặt chẽ với nhau, chuyên môn hóa cao dưới sự chỉ đạo trực tiếp của trưởng các bộ phận Hai phó giám đốc có nhiệm vụ kiểm tra, đôn đốc và nhận báo cáo từ các bộ phận.
- Giám đốc: là người chịu trách nhiệm chính của công ty.
Phó giám đốc hành chính chịu trách nhiệm tổ chức lao động, quản lý công tác khen thưởng và kỷ luật, cùng với việc quản trị hành chính và lưu trữ văn thư cho công ty.
Phó giám đốc kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty, nhằm tối ưu hóa hiệu quả và gia tăng lợi nhuận.
Sơ đồ bộ máy tổ chức ở khách sạn ATS: (xem hình 2.1).
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức ở khách sạn ATS
Bộ phận kế toán đảm nhận vai trò quan trọng với kế toán trưởng phụ trách các hoạt động tài chính, bao gồm lập kế hoạch tài chính và ngân sách hàng năm Họ tổ chức theo dõi thu chi của công ty, chi trả lương và kiểm soát các hoạt động tài chính để đảm bảo hiệu quả và minh bạch trong quản lý tài chính.
Bộ phận lễ tân khách sạn bao gồm một tổ trưởng và sáu tổ viên, có nhiệm vụ đón tiếp khách, thực hiện thủ tục nhận phòng, giới thiệu dịch vụ của khách sạn và xử lý các yêu cầu thông tin từ khách Họ cũng chịu trách nhiệm thanh toán cho khách khi rời khỏi khách sạn.
Bộ phận này còn có nhiệm vụ làm công tác tiếp thị cho khách sạn và đảm bảo làm việc cả ngày lẫn đêm.
Bộ phận buồng phòng có nhiệm vụ tiếp nhận khách từ lễ tân và hướng dẫn họ sử dụng các trang thiết bị trong phòng ngủ Đội ngũ này đảm bảo vệ sinh sạch sẽ cho các phòng ngủ và khu vực sinh hoạt của khách sạn, đồng thời nhận yêu cầu giặt là từ khách khi cần thiết Dịch vụ phục vụ luôn sẵn sàng 24/24 giờ.
Bộ phận nhà hàng và bếp là hai phần không thể tách rời, cần phối hợp chặt chẽ để đáp ứng nhu cầu ăn uống của khách hàng Sự liên kết giữa hai bộ phận này đảm bảo dịch vụ nhanh chóng và hiệu quả, mang đến trải nghiệm tốt nhất cho thực khách.
Tổ bảo vệ có nhiệm vụ khai thác các nguồn khách ngoài khách lưu trú tại khách sạn, bao gồm khách đặt hội nghị, hội thảo, tiệc cưới và các nhu cầu ăn uống khác.
Bộ phận an ninh và sửa chữa tại khách sạn có trách nhiệm bảo vệ tài sản và tính mạng của khách trong suốt thời gian lưu trú Đội ngũ này hoạt động 24/24 giờ để đảm bảo an ninh cho khách sạn và kịp thời xử lý các sự cố liên quan đến thiết bị, mang lại sự an tâm cho khách hàng và công ty.
Xu hướng phát triển thị trường du lịch và mục tiêu trong những năm tới của khách sạn
3.1.1 Xu hướng phát triển của ngành du lịch Việt nam
Việt Nam, nằm ở Đông Nam Á, sở hữu tiềm năng du lịch phong phú với cảnh quan thiên nhiên tuyệt đẹp và văn hóa đặc sắc, phản ánh lịch sử hào hùng của dân tộc Đất nước này đang dần hiện thực hóa những tiềm năng du lịch thông qua việc vượt qua khó khăn và đạt được nhiều thành tựu kinh tế-xã hội quan trọng Với chính sách đối ngoại mở cửa, Việt Nam hướng tới việc đa dạng hóa quan hệ quốc tế và xây dựng tình bạn với tất cả các quốc gia.
Việt Nam sở hữu vị trí địa lý và kinh tế thuận lợi, cùng với khả năng giao lưu quốc tế mạnh mẽ, tạo điều kiện cho đất nước nhanh chóng hòa nhập vào xu hướng phát triển du lịch toàn cầu.
Việt Nam đã thực hiện đường lối đổi mới toàn diện và chính sách mở cửa, thiết lập quan hệ hữu nghị với tất cả các quốc gia Nhờ đó, đất nước duy trì ổn định chính trị, phát triển kinh tế với tốc độ cao và từng bước nâng cao đời sống của người dân.
Du lịch là một ngành kinh tế quan trọng trong cơ cấu kinh tế của Việt Nam, được chính phủ chú trọng đầu tư và chỉ đạo Việt Nam đã ký hiệp định hợp tác du lịch với 8 quốc gia, bao gồm Trung Quốc, Lào, Thái Lan, Singapore, Malaysia, Philippines, Indonesia, và Myanmar, và dự kiến sẽ mở rộng hợp tác với nhiều quốc gia khác trong tương lai.
Các hãng du lịch Việt Nam đã thiết lập mối quan hệ hợp tác với 470 đối tác từ 45 quốc gia, ký kết hợp đồng đưa đón khách Trong những năm gần đây, lượng khách quốc tế đến Việt Nam để du lịch và tìm kiếm cơ hội đầu tư, kinh doanh đã tăng trưởng mạnh mẽ Năm 2001, Việt Nam đã đón hơn 2,3 triệu lượt khách quốc tế, tăng 9% so với năm 2000 Mục tiêu đặt ra cho năm 2010 là đón khoảng 8-9 triệu lượt khách quốc tế.
Du lịch Việt Nam không ngừng khẳng định vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển đất nước, đồng thời xác định được chiến lược phát triển rõ ràng Ngành du lịch đã tạo ra những nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững, góp phần tích cực vào sự nghiệp phát triển kinh tế xã hội của quốc gia.
Trong thời gian tới, chúng ta sẽ tập trung vào việc chuyển đổi mạnh mẽ sang công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước, nhằm xây dựng một xã hội công bằng và văn minh, đồng thời bảo vệ độc lập quốc gia Nghị định Trung ương 7 (khóa VI) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển du lịch, với mục tiêu hình thành ngành công nghiệp du lịch tương xứng với tiềm năng của đất nước Đây là một chiến lược hợp lý, phù hợp với xu thế phát triển toàn cầu và đáp ứng nhu cầu cấp thiết trong sự phát triển kinh tế-xã hội của Việt Nam.
Ngành du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào môi trường hòa bình, chính trị ổn định và mối quan hệ Việt-Mỹ ngày càng tốt đẹp.
Thế giới hiện nay không ngừng phát triển và biến đổi, nhưng việc bảo tồn bản sắc văn hóa của một dân tộc là điều đáng tự hào.
(Ông John Barey-tiến sĩ xã hội học từng qua du lịch tại Việt nam).
Ngày nay, sự phát triển của nền kinh tế và áp lực cuộc sống hàng ngày đã tạo ra nhu cầu nghỉ ngơi thoải mái, khiến du lịch trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống con người Để đáp ứng nhu cầu này, ngành kinh doanh khách sạn ngày càng trở nên quan trọng và đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn tại nhiều quốc gia, bao gồm cả Việt Nam.
Ngành du lịch Việt Nam đã bắt đầu phát triển từ cuối thập kỷ 70, mặc dù với tốc độ chậm Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của du lịch khu vực và toàn cầu, du lịch Việt Nam hiện đang trải qua giai đoạn khởi sắc với sự tăng trưởng mạnh mẽ.
Dự báo du lịch Việt nam thời kỳ 2000-2020
Năm Lượng khách du lịch
Doanh thu xã hội từ du lịch (triệu USD)
(Nguồn viện nghiên cứu và phát triển du lịch)
Ngành du lịch Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc trong năm 2001, nhờ vào sự tăng trưởng kinh tế và mở rộng quan hệ quốc tế Việt Nam được công nhận là điểm đến an toàn và thân thiện, tạo sự yên tâm cho du khách Chương trình hành động quốc gia về du lịch tiếp tục được thực hiện hiệu quả cả trong nước lẫn các thị trường quốc tế quan trọng Thủ tục xuất nhập cảnh đã được cải tiến đáng kể, cùng với việc nâng cấp các sân bay quốc tế như Nội Bài và Tân Sơn Nhất, cũng như mở thêm nhiều đường bay quốc tế Những yếu tố này đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp du lịch, lữ hành và khách sạn, góp phần thúc đẩy sự phát triển chung của ngành du lịch Việt Nam.
Du lịch Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức, mặc dù có một số thuận lợi Ngành du lịch vẫn ở giai đoạn đầu phát triển, với cơ sở hạ tầng và kỹ thuật còn hạn chế, quy mô kinh doanh nhỏ, và lượng khách quốc tế chưa cao Mối quan hệ giữa các ngành chưa thật sự chặt chẽ và đồng bộ Hơn nữa, sản phẩm du lịch còn thiếu phong phú và chất lượng chưa đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh với các nước trong khu vực Việc tiếp thị, quảng bá và xúc tiến du lịch trên thị trường quốc tế cũng gặp nhiều khó khăn, trong khi tình hình cạnh tranh trong ngành ngày càng trở nên khốc liệt.
Du lịch Việt Nam hiện vẫn mang tính chất thô sơ, chủ yếu tập trung vào việc khai thác tài nguyên thiên nhiên và các di tích lịch sử văn hóa mà chưa có sự đầu tư và tu bổ thích hợp Điều này dẫn đến việc giảm chu kỳ sống của sản phẩm du lịch, đồng thời làm mất đi sức hấp dẫn và giá trị trong mắt du khách.
Ngành du lịch Việt Nam còn thiếu đầu tư cho hoạt động quảng cáo và giới thiệu về đất nước, con người cũng như tiềm năng du lịch của Việt Nam ra thế giới và trong khu vực.
Các kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketing ở khách sạn ATS .63
3.2.1 Xác định nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược marketing
"Mục đích là yếu tố quyết định thành công trong kinh doanh Khi triển khai bất kỳ hoạt động nào, việc xác định rõ ràng mục tiêu là vô cùng quan trọng Nếu không có mục đích cụ thể, hoạt động sẽ trở nên vô nghĩa và không đạt được hiệu quả mong muốn."
Khi đề ra chiến lược marketing, doanh nghiệp cũng cần phải xác định mục tiêu cho hoạt động marketing của doanh nghiệp mình.
Mục tiêu marketing là đích đến mà doanh nghiệp đặt ra để đạt được trong một thị trường mục tiêu trong khoảng thời gian xác định, thường là một năm.
Xác định mục tiêu marketing giúp giám đốc marketing hiểu rõ đích đến cần đạt, đánh giá tiến trình và thực hiện các điều chỉnh cần thiết Mục tiêu marketing đóng vai trò là tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công của các hoạt động marketing, từ đó định hướng và xác định phạm vi hoạt động cho từng giai đoạn cụ thể.
Công ty Du lịch dịch vụ Quân khu Thủ đô được thành lập trong thời kỳ phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch, với định hướng kinh doanh rõ ràng từ ban lãnh đạo Doanh nghiệp đã khai thác tối đa tiềm năng để đạt mục tiêu kinh doanh, phát triển nguồn vốn và nâng cao đời sống cho người lao động Đến năm 2005, công ty tập trung vào việc duy trì và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, nghiên cứu thị trường sâu sắc, và cải thiện phong cách phục vụ nhằm mang lại sự hài lòng cho khách hàng, từ đó thu hút ngày càng nhiều du khách đến với khách sạn.
Sự phát triển của ngành du lịch dẫn đến việc khách hàng ngày càng nâng cao hiểu biết và đánh giá về chất lượng dịch vụ Do đó, các khách sạn cần xác định lại nhiệm vụ của mình trong cơ chế thị trường tự hạch toán kinh doanh, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của tất cả các nhóm khách hàng với tiêu chuẩn phục vụ ngày càng cao.
Để đạt được hiệu quả trong hoạt động marketing, khách sạn ATS cần xác định rõ ràng các mục tiêu cụ thể cho từng chiến lược Mục tiêu không chỉ là đích hướng tới mà còn là thước đo để đánh giá kết quả Việc xây dựng hệ thống mục tiêu rõ ràng sẽ giúp khách sạn định hướng và tối ưu hóa các hoạt động marketing của mình.
3.2.2 Nghiên cứu phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Để nắm bắt được những cơ hội kinh doanh và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro mà thị trường mang lại cho doanh nghiệp thì các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường marketing.
Trong bối cảnh kinh doanh đầy thách thức hiện nay, các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của tất cả khách hàng Do đó, việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu trở thành yếu tố thiết yếu để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Hiện nay, khách sạn ATS chưa thực hiện nghiên cứu, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu trong hoạt động marketing, điều này có thể ảnh hưởng đến sự hiểu biết về khách hàng trong tương lai Để nâng cao hiệu quả marketing, khách sạn cần xác định đối tượng nghiên cứu, đánh giá sơ bộ và tổ chức nghiên cứu chính thức với khách hàng hiện tại Sau đó, việc thu thập thông tin về các nhóm khách hàng sẽ giúp khách sạn tập trung nỗ lực vào những nhóm đối tượng mục tiêu đã chọn.
Sau khi thu thập thông tin, việc phân tích và đánh giá là cần thiết để nhận diện nhu cầu của các nhóm khách hàng Điều này giúp xác định nhóm khách hàng nào thực sự cần sản phẩm của khách sạn và đánh giá tính phù hợp của hệ thống marketing-mix hiện tại Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định khách hàng mục tiêu và tiềm năng, nhằm phát triển chiến lược marketing hiệu quả, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các nhóm khách hàng này.
Khách sạn ATS hiện đang tập trung vào thị trường mục tiêu là khách du lịch quốc tế đến Việt Nam thông qua các hãng lữ hành, đặc biệt là những tour trọn gói Trong thời gian qua, khách sạn chủ yếu đón tiếp khách từ Pháp, trong khi các quốc gia khác như Australia, Nhật Bản và Mỹ chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ Tuy nhiên, dự kiến khách Mỹ sẽ trở thành nhóm khách hàng chính của khách sạn trong thời gian tới.
Kể từ khi các doanh nghiệp nhà nước cho phép đón tiếp khách Trung Quốc, lượng khách Trung Quốc đến các khách sạn đã tăng đáng kể, mang lại doanh thu đáng kể cho ngành khách sạn.
Hiện nay, lượng khách công vụ quốc tế đến khách sạn giảm đáng kể Nguyên nhân là do với mức chi tiêu hiện tại, họ có xu hướng chọn những khách sạn có tiêu chuẩn cao hơn thay vì nơi họ đang lưu trú.
Trong tương lai, khách sạn sẽ tiếp tục chọn những nhóm khách hàng tiềm năng làm đối tượng phục vụ, nhờ vào mối quan hệ đối tác vững chắc với các hãng lữ hành Những đối tác này luôn đảm bảo cung cấp một lượng khách ổn định cho khách sạn Bên cạnh đó, chính sách sản phẩm hiện tại của khách sạn cũng rất phù hợp với nhu cầu của các nhóm khách hàng này.
Theo thời báo du lịch Việt nam thì kỳ vọng của khách du lịch Châu âu vào ngành khách sạn Việt nam đó là:
- Vệ sinh là tiêu chuẩn hàng đầu mà khách yêu cầu Phòng ngủ phải được thiết kế ngăn nắp, luôn luôn sạch sẽ.
- An ninh và an toàn: phải luôn đảm bảo an toàn cả về tính mạng và tài sản cho khách trong thời gian lưu trú tại khách sạn.
Tiện nghi phục vụ trong khách sạn cần được chú trọng đến từng chi tiết nhỏ nhất để đảm bảo sự thoải mái và thuận tiện cho khách hàng trong suốt thời gian nghỉ ngơi.
Một số đề xuất khác nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động
Sau 16 tuần thực tập tại khách sạn ATS, tôi nhận thấy rằng hoạt động marketing tại đây chưa được phát huy hiệu quả tối đa Nguyên nhân chính là do cán bộ công nhân viên chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh hiện nay Việc nâng cao nhận thức và coi trọng hoạt động marketing là cần thiết để cải thiện hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
Cán bộ công nhân viên tại khách sạn ATS luôn nỗ lực đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng chưa chú trọng vào việc khuyến khích và kích thích nhu cầu tiêu dùng cho các sản phẩm dịch vụ Đây là vai trò quan trọng của marketing trong việc phát triển và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Khách sạn cần nâng cao nỗ lực trong hoạt động marketing của mình Việc nhận thức rõ nhiệm vụ của marketing là rất quan trọng, từ đó khách sạn có thể đề ra các mục tiêu cụ thể cho từng hoạt động Điều này sẽ giúp xác định ngân sách phù hợp cho từng chiến dịch marketing, tối ưu hóa hiệu quả quảng bá.
Trong bối cảnh hiện nay, việc đáp ứng toàn bộ nhu cầu của khách hàng là một thách thức lớn, và nếu doanh nghiệp cố gắng làm điều này, có thể dẫn đến thất bại Do đó, khách sạn ATS cần tiến hành nghiên cứu thị trường và môi trường marketing, cũng như phân tích sâu sắc các đối thủ cạnh tranh để xác định các đoạn thị trường mục tiêu Từ đó, khách sạn có thể thiết kế hệ thống marketing-mix phù hợp với những đoạn thị trường mà mình đã chọn.
Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu và phân tích hệ thống marketing-mix hiện tại của khách sạn để xác định đối tượng khách hàng phù hợp nhất Từ đó, có thể xây dựng các chính sách đặc biệt nhằm thu hút nhóm khách hàng này đến với doanh nghiệp.
Khách sạn cần xác định đối tượng khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình, từ đó tập trung nỗ lực marketing vào nhóm khách hàng này để đạt hiệu quả cao hơn.
Khách sạn ATS cần làm phong phú hỗn hợp sản phẩm của mình để tạo sự khác biệt, mặc dù việc đưa sản phẩm mới vào kinh doanh gặp khó khăn Một số giải pháp có thể áp dụng bao gồm cung cấp dịch vụ trông trẻ miễn phí cho khách, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để thực hiện các thủ tục đặt phòng và trả phòng nhanh chóng, cũng như tạo bầu không khí gia đình trong toàn khách sạn.
Khách sạn cần thực hiện chiến lược marketing toàn doanh nghiệp, nhằm biến mỗi nhân viên thành một kênh quảng cáo hiệu quả nhất cho thương hiệu của mình.