Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH ———— BÀI THẢO LUẬN MÔN MARKETING DU LỊCH ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH HANOI TOURISM Giáo viên hướ.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH ———— BÀI THẢO LUẬN MÔN: MARKETING DU LỊCH ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH HANOI TOURISM Giáo viên hướng dẫn: Trần Minh Phương Hoàng Thị Thu Trang Nhóm thực hiện: Lớp HP: 2217TMKT0511 HÀ NỘI - 2022 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .1 PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH 1.1 Một số khái niệm giá 1.1.1 Khái niệm du lịch, kinh doanh dịch vụ du lịch 1.1.2 Khái niệm giá mục tiêu định giá 1.1.3 Phương pháp định giá 1.2 Các sách giá .5 1.2.1 Khái niệm sách giá 1.2.2 Định giá cho sản phẩm 1.2.2.1 Định giá hớt váng 1.2.2.2 Định giá thâm nhập thị trường 1.2.3 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm 1.2.3.1 Định giá chủng loại sản phẩm .6 1.2.3.2 Định giá dịch vụ tùy chọn 1.2.3.3 Định giá với sản phẩm bắt buộc kèm theo 1.2.3.4 Định giá hai phần 1.2.3.5 Định giá sản phẩm phụ 1.2.3.6 Định giá trọn gói 1.3 Điều chỉnh giá 1.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý 1.3.2 Chiết giá bớt giá 1.3.3 Định giá khuyến mại 1.3.4 Định giá phân biệt .9 1.4 Thay đổi giá .10 1.4.1 Các hình thức thay đổi giá 10 1.4.2 Phản ứng khách hàng với thay đổi giá 11 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM .12 2.1 Tổng quan công ty du lịch Hanoi Tourism 12 2.2 Khái quát tình hình kinh doanh doanh nghiệp .13 2.3 Đánh giá sách định giá doanh nghiệp 15 2.3.1 Mục tiêu sách định giá Hanoi Tourism 15 2.3.2 Căn xây dựng sách định giá Hanoi Tourism 16 2.3.3 Các phương pháp định giá Hanoi Tourism 19 2.3.4 Các sách giá Hanoi Tourism .20 2.4 Đánh giá thực trạng vận dụng sách giá Hanoi Tourism .21 2.4.1 Ưu điểm .21 2.4.2 Hạn chế 22 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM 24 3.1 Giải pháp nhằm hồn thiện sách giá kinh doanh dịch vụ du lịch doanh nghiệp hanoi tourism .24 3.1.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường 24 3.1.2 Hạn chế chi phí cho dịch vụ gia tăng chi phí bổ sung 24 3.1.3 Tăng chất lượng chương trình du lịch việc bổ sung dịch vụ mà không tăng giá .25 3.1.4 Khơng ngừng hồn thiện sản phẩm chất lượng dịch vụ 25 3.1.5 Chú trọng công tác truyền thông .25 3.1.6 Giải pháp quản lý tiết kiệm để hạn chế chi phí từ xây dựng sách hợp lý 26 3.2 Một số kiến nghị 26 KẾT LUẬN 27 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM .28 PHẦN MỞ ĐẦU Hans Christian Andersen nói “Du lịch sống” Du lịch ngành cơng nghiệp khơng khói, lĩnh vực đem lại nguồn thu không nhỏ cho kinh tế quốc dân Du lịch khơng có vai trò quan trọng việc phát triển kinh tế xã hội mà cịn cầu nối giao lưu quốc gia, dân tộc Du lịch góp phần nâng cao dân trí, thúc đẩy tiến xã hội, mở rộng tình hữu nghị, hiểu biết lẫn truyền thống, Lịch sử quốc gia Thế giới, tạo nên hồ bình tồn nhân loại Du lịch Việt Nam ngày phát triển, cạnh tranh với du lịch quốc tế Thị trường du lịch cạnh tranh ngày khốc liệt, tất doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường ngồi việc biết tận dụng nguồn lực tranh thủ hội bên ngồi cần phải áp dụng sách marketing - mix cách hợp lý Trong giá sách chủ chốt marketing - mix Để du lịch phát triển bền vững, ổn định điều doanh nghiệp cần quan tâm vấn đề sách giá sử dụng nào? Trên thị trường nay, giá thường đôi với chất lượng Du khách thường cảm nhận giá trị dịch vụ thông qua giá trị vơ hình Lúc này, giá thước đo so sánh giá trị dịch vụ mà khách du lịch mong đợi họ phải bỏ để tiêu dùng dịch vụ Định giá sản phẩm vấn đề quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận doanh nghiệp Chính vậy, doanh nghiệp phải xây dựng quản lý sách giá hợp lý để vừa thu lợi nhuận tối ưu cho mình, vừa đem lại hài lịng, thỏa mãn cho du khách Xuất phát từ vấn đề trên, nhóm chúng tơi chọn đề tài “Phân tích Chính sách giá doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch Hanoi Tourism” Việc chọn đề tài nhằm mục đích phân tích thưc trạng hoạt động kinh doanh sách giá cụ thể Hanoi Tourism, từ rút ưu điểm hạn chế cần phải khắc phục để đề xuất kiến nghị, giải pháp hồn thiện sách giá doanh nghiệp PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH 1.1 Một số khái niệm giá 1.1.1 Khái niệm du lịch, kinh doanh dịch vụ du lịch Khái niệm du lịch Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005: “Du lịch hoạt động liên quan đến chuyến người nơi cư trú thường xuyên nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng khoảng thời gian định” Theo liên hiệp Quốc tổ chức lữ hành thức( International Union of Official Travel Oragnization: IUOTO): “Du lịch hiểu hành động du hành đến nơi khác với điạ điểm cư trú thường xun cuả nhằm mục đích khơng phải để làm ăn, tức để làm nghề hay việc kiếm tiền sinh sống ” Khái niệm kinh doanh dịch vụ du lịch Kinh doanh du lịch hoạt động sản xuất bán cho khách du lịch dịch vụ hàng hóa doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc lại, lưu trú, ăn uống… cho khách du lịch), đảm bảo lợi ích cho quốc gia lợi nhuận tổ chức Theo định nghĩa Tổng cục Du lịch Việt Nam: “Kinh doanh lữ hành việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập chương trình trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian tổ chức chương trình hướng dẫn du lịch.” 1.1.2 Khái niệm giá mục tiêu định giá Khái niệm giá Giá là người ta muốn trả để có có giá trị Trong giá trị thương số lợi ích cảm nhận chia cho giá phải trả Giá yếu tố linh hoạt marketing – mix, giá thay đổi nhanh chóng yếu tố khác sản phẩm, kênh phân phối…không phải dễ dàng thay đổi nhanh Khi xem xét yếu tố marketing – mix, thấy rõ là: giá yếu tố tạo nên doanh thu, thu nhập, yếu tố lại tạo phí Mục tiêu định giá * Tối đa hóa lợi nhuận Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận mục tiêu phổ biến Tuy nhiên, chế thị trường chẳng thu lợi nhuận cao thời gian dài Giá cao kích cung, kết giá lại giảm xuống kéo theo lợi nhuận giảm Đối với mặt hàng thiết yếu, Nhà nước can thiệp để bình ổn giá Nhìn chung, tối đa hố lợi nhuận thường mục tiêu chung cho nhiều sản phẩm, không cho loại sản phẩm Nhưng nhu cầu sản phẩm cao, cơng ty dùng kiểu định giá hớt váng để thu lợi nhuận cao thời gian ngắn đối thu cạnh tranh chưa xuất * Chiếm lĩnh thị phần Nhiều doanh nghiệp lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ làm chi phí đơn vị giảm xuống đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài doanh nghiệp Khi đó, doanh nghiệp định giá thấp để xâm nhập thị trường cho thị trường nhạy cảm với giá cố gắng giành tối đa thị phần Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần sử dụng có điều kiện sau: - Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp kích thích mạnh thị trường tiêu thụ - Chi phí sản xuất phân phối thấp - Giá thấp khuyến khích cạnh tranh thực tế tiềm ẩn * Dẫn đầu chất lượng Dẫn đầu chất lượng đồng hành với giá bán cao Giá cao vừa tương xứng với hình ảnh chất lượng cao, vừa giúp cho công ty trang trải chi phí đầu tư cho chất lượng có tỷ suất lợi nhuận cao * Mục tiêu tồn doanh nghiệp Trong trường hợp doanh nghiệp gặp phải tình trạng cạnh tranh gay gắt gặp khó khăn kinh doanh, nhu cầu khách hàng thay đổi nhanh, doanh nghiệp không xoay chuyển kịp, lúc mục tiêu tồn doanh nghiệp đặt lên hàng đầu Trong trường hợp đó, doanh nghiệp phải giảm giá thấp để cầm cự thị trường Doanh nghiệp cần đặt giá bán lớn chi phí biến đổi Đây mục tiêu ngắn hạn giải tình trước mắt, khơng thể trì lâu * Các mục tiêu khác - Phong tỏa đối thủ cạnh tranh: sử dụng doanh nghiệp có nguồn lực đủ mạnh trì lâu dài việc giảm giá để phong tỏa đối thủ cạnh tranh - Thu hồi vốn đầu tư: Doanh nghiệp định thu hồi vốn đầu tư nhanh trường hợp đạt giá cao trường hợp tăng lợi nhuận tối đa trước mắtm doanh nghiệp khó khăn việc trì lợi nhuận lâu dài Trong trường hợp khác, sản phẩm giai đoạn suy thoái, nhiều doanh nghiệp hạ thấp giá bán để thu hồi lại phần vốn đầu tư trước định rút khỏi thị trường - Mục tiêu khác: Chẳng hạn doanh nghiệp lữ hành định giá thấp cho quan trường học bán tour du lịch bù đắp chi phí cịn lại hỡ trợ nhà nước, hay tư nhân Một doanh nghiệp dịch vụ xã hội đặt mức giá khác tùy theo thu nhập biến đổi đối tượng dân cư khác 1.1.3 Phương pháp định giá Khi lựa chọn phương pháp định giá, doanh nghiệp cần xác định đồ thị nhu cầu khách hàng (customer), hàm chi phí (cost) giá đối thủ cạnh tranh (competitor) cịn gọi mơ hình 3C: Mơ hình 3C để định giá * Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây phương pháp đơn giản nhất, hay dùng kinh doanh dịch vụ khách sạn, du lịch Theo phương pháp này, sở chi phí trung bình cho đơn vị sản phẩm, người định giá cộng thêm vào chi phí mức lời dự kiến đơn vị sản phẩm để thành giá bán dự kiến theo cơng thức sau: G=z+m Trong đó: G: giá dự kiến Z: chi phí đơn vị M: mức lãi dự kiến cho đơn vị * Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Sử dụng cách doanh nghiệp định giá cho đảm bảo tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau: Giá theo LN mục tiêu = CP đơn vị + LN vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ => Nếu doanh nghiệp bán sản phẩm với mức giá cao số lượng sản phẩm cần tiêu thụ nhỏ mức dự kiến cần tiêu thụ mà doanh nghiệp đạt mức lợi nhuận mục tiêu Mặt khác, doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm mức sản phẩm dự tính cần tiêu thụ, doanh nghiệp đặt mức giá bán thấp mà đảm bảo mức lợi nhuận mục tiêu mà doanh nghiệp đặt * Định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng Điều cốt lõi phương pháp định giá theo giá trị nhận thức xác định nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm Nếu người định giá bán cao mức giá trị người mua thừa nhận, doanh số doanh nghiệp bị sụt giảm, thay đạt mức lẽ có Những doanh nghiệp định giá thấp cho sản phẩm mình, sản phẩm bán chạy, chúng tạo doanh thu mức giá ngang với giá trị cảm nhận khách hàng Phương pháp định giá dựa giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm Doanh nghiệp xem xét cảm nhận giá trị người mua (khách hàng), khơng phí người bán, chìa khóa để định giá Các giá trị tạo thành dựa nhiều yếu tố ấn tượng thương hiệu (sản phẩm thời trang Pierre Cardin, An Phước), chất lượng dịch vụ bảo hành chăm sóc khách hàng (Hãng xe Honda), đồng hồ Longines - tiếng lịch, thương hiệu bày bán nhiều cửa hàng 130 quốc gia * Định giá theo giá hành Khi định giá theo mức giá hành, doanh nghiệp thường chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh quan tâm đến chi phí doanh nghiệp nhu cầu Doanh nghiệp dựa mức giá hành thị trường đối thủ cạnh tranh xác định mức giá doanh nghiệp cao thấp mức định Phương pháp áp dụng phổ biến thị trường doanh nghiệp cho áp dụng mức giá phổ biến thị trường tránh cạnh tranh khơng có lợi giá 1.2 Các sách giá 1.2.1 Khái niệm sách giá Chính sách giá mỡi sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán mức giá bán cho đối tượng cụ thể 1.2.2 Định giá cho sản phẩm 1.2.2.1 Định giá hớt váng Định giá chủ trương xác định mức giá cao có, cho sản phẩm nhằm đạt lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm, để bù đắp cho thị trường hạn chế khai thác hết đoạn thị trường này, hạ giá bán để mở rộng đoạn thị trường khác, doanh nghiệp có khả vớt doanh thu tối thiểu từ đoạn thị trường khác Điều kiện để áp dụng: - Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hành cao - Phí tổn mỗi đơn vị sản phẩm sản xuất thấp để có giá khách hàng chấp nhận - Thị trường nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh - Giá cao gây ấn tượng sản phẩm tốt * Lợi thế: - Giúp doanh nghiệp có điều kiện bù đắp chi phí cao ban đầu cho phát triển sản phẩm - Chính sách giá cao tạo hình ảnh tốt chất lượng sản phẩm doanh nghiệp - Thuận lợi doanh nghiệp giảm thấp xuống (tăng lên khó) * Hạn chế: - Tạo hấp dẫn, thu hút đối thủ cạnh tranh - Giá cao q mức khơng thích hợp tạo cho sản phẩm bị chết yểu thị trường không chấp nhận - Khi hạ giá để bán đại trà đòi hỏi phải điều chỉnh toàn biến số Marketing – mix 1.2.2.2 Định giá thâm nhập thị trường Doanh nghiệp đưa mức giá thấp cho sản phẩm để tìm kiếm ưu tăng lượng bán, chiếm lĩnh thị trường, đạt lợi theo quy mô * Lợi thế: - Nhanh chóng tạo thị trường * Hạn chế: - Khi thị trường phát triển nhanh làm đối thủ cạnh tranh nhịm ngó - Chiến lược thành công doanh nghiệp bán lượng sản phẩm vượt qua điểm hoà vốn - Chỉ sử dụng thị trường sản phẩm bình dân; sản phẩm mức bình thường; Hệ số cầu co dãn; Hiệu suất tăng dẫn theo quy mô; Giá thấp làm giảm hấp dẫn đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm 1.2.3.1 Định giá chủng loại sản phẩm Các doanh nghiệp thường bán nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, định giá cho chủng loại tức định giá cho sản phẩm có cùng chức Thực chất việc định giá định giá cho sản phẩm cùng loại, khác chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã VD: Khách sạn định giá mức khác cho loại phòng khách sạn loại 1, loại 2, loại Khách hàng liên tưởng đến ba mức giá với chất lượng cao, trung bình, thấp Nhiệm vụ người bán phải làm rõ chênh lệch chất lượng nhận thức tương xứng với chênh lệch giá 1.2.3.2 Định giá dịch vụ tùy chọn Nhiều doanh nghiệp ngành khách sạn, du lịch chào bán sản phẩm hay dịch vụ tuỳ chọn kèm theo sản phẩm VD: Khách ăn khách sạn hay nhà hàng gọi thêm rượu với ăn Nhiều nhà hàng, khách sạn định bán rượu với giá cao, giá ăn thấp, tiền thu từ giá ăn đủ để trang trải chi phí đề chế biến ăn chi phí khác, bán rượu sinh lãi Một số nhà hàng khác lại định giá rượu, bia thấp, giá thức ăn cao để lôi kéo khách sử dụng nhiều đồ uống 1.2.3.3 Định giá với sản phẩm bắt buộc kèm theo Một số sản phẩm mà sử dụng địi hỏi phải có sản phẩm dịch vụ khác kèm VD: Khách sử dụng rượu mạnh khách sạn thường phải mua thêm nước soda, doanh nghiệp định giá cho sản phẩm cao, sản phẩm bắt buộc rẻ ngược lại Việc định giá sản phẩm bắt buộc kèm theo cao thực doanh nghiệp cung cấp sản phẩm kiểm soát việc cung ứng dịch vụ hay sản phẩm bắt buộc, khách mua người khác với giá rẻ doanh nghiệp khơng thể định giá cao sản phẩm 1.2.3.4 Định giá hai phần Các công ty kinh doanh dịch vụ giải trí, hay cơng ty cung cấp dịch vụ điện thoại thường dùng cách định giá hai phần, phần thuê bao phần phụ trội với hai mức giá khác VD: Các cơng viên giải trí tính tiền vé vào cửa cộng với khoản lệ phí sử dụng trị chơi ngồi mức tối thiểu Cơng viên nước Hồ tây mở cửa áp dụng mức giá vé vào cửa cho người cao 1,1 mét 50.000 đồng trẻ em thấp 1,1 mét 30.000 đồng Với vé này, khách tham quan sử dụng số trò chơi tối thiểu Nếu sử dụng dịch vụ khác khách hàng phải trả thêm tiền cho trò chơi cụ thể 1.2.3.5 Định giá sản phẩm phụ Nếu sản phẩm phụ có giá trị nhóm khách hàng đó, doanh nghiệp định giá giá trị để gánh bớt thêm phần chi phí cho sản phẩm Trong trường hợp thực khơng có giá trị việc định giá sản phẩm phải gánh chịu phần sản phẩm phụ Mọi thu nhập từ việc bán sản phẩm phụ góp phần tạo điều kiện để doanh nghiệp hạ giá sản phẩm 1.2.3.6 Định giá trọn gói Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến sản phẩm riêng lẻ giá trọn gói sản phẩm lại đề cập đến kết hợp nhiều sản phẩm Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp số sản phẩm lại với bán dạng combo với mức giá giảm Chiến lược định giá gói sản phẩm thúc đẩy doanh số sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng có nhu cầu, nói doanh nghiệp vừa giới thiệu sản phẩm vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo gà ly nước với giá rẻ mua lẻ Hoặc cơng ty viễn thơng thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao dịch vụ điện thoại thành gói combo với giá giảm 14 Bằng phân tích thị trường khách hàng theo xu hướng tâm lí, doanh nghiệp có sản phẩm lữ hành phù hợp với khách du lịch nhiều khía cạnh thời tiết, kinh tế điểm du lịch mà doanh nghiệp hợp tác Đại lý vé máy bay nước quốc tế: Là đại lý cấp thức hãng Hàng khơng nước Quốc tế (Vietjet Air, Vietnam Airlines, Jetstar Pacific…) , đại lý cấp thức Hệ thống Resort, khách sạn toàn quốc Các dịch vụ bổ trợ khác: Cung cấp dịch vụ nghỉ dưỡng, hội nghị, hội thảo, kiện, teambuilding b Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh người đồng hành doanh nghiệp người đưa doanh nghiệp đến với khó khắn lúc Hoạt động du lịch hoạt động kinh doanh khác có cạnh tranh vơ gay gắt Chỉ xét địa bàn Hà Nội có hàng trăm cơng ty du lịch lữ hành lớn nhỏ khác mọc lên như: Hanoi Tourist, Saigon Tourist, Vietravel, Mytour, Vietour… Đó đối thủ nặng kí cơng ty Ví dụ Saigon Tourism, công ty Tổng cục Du lịch Việt Nam đánh giá doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực du lịch đóng góp tích cực nghiệp phát triển ngành Du lịch Việt Nam với nhiều mơ hình dịch vụ lữ hành, đào tạo nghiệp vụ khách sạn… nhiên giá sản phẩm du lịch tương đối cao so với doanh nghiệp lữ hành khác Vì du khách có thu nhập trung bình, thấp có lựa chọn sản phẩm cơng ty, giá không phù hợp với túi tiền họ Hay Công ty Lữ hành Hanoitourist chuyên kinh doanh lữ hành quốc tế nội địa, đại lí vé máy bay vận chuyển du lịch… Hanoitourist cung cấp tour chọn gói cho tập thể, cá nhân bao gồm tour công tác,… cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt với giá cạnh tranh Nhân viên thành thạo ngoại ngữ Anh, Pháp, Trung, Nga… với thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo => Tuy phải đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh Hanoi Tourism đạt mức tăng trưởng cao lĩnh vực du lịch khách sạn, thực tốt lĩnh vực Các doanh nghiệp du lịch cạnh tranh sản phẩm du lịch, chất lượng Chương trình tour, giá chương trình khuyến doanh nghiệp để thu hút quan tâm khách hàng Hanoi Tourism sẵn sàng tư vấn, hỡ trợ khách hàng tận tình, chu đáo khách hàng có dịch vụ tốt với mức giá hợp lí Ngồi Cơng ty cịn có dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu chu đáo khách hàng tham gia trở thành khách hàng thường xuyên Hanoi Tourism để nhận thêm nhiều lợi ích cho Ngay sau lần đầu sử dụng dịc vụ Hanoi Tourism, mỗi lần sau, sử dụng dịch vụ khách hàng hưởng sách giảm giá đặc biệt nhiều Mục tiêu Hanoi Tourism trình cạnh tranh lành mạnh với đối thủ thể hai điểm: thứ nhất: Phải thắng sân nhà; thứ hai: thương hiệu Hanoi 15 Tourism xuất khẳng định nước khu vực đặc biệt Hàn Quốc Thái Lan 2.3 Đánh giá sách định giá doanh nghiệp 2.3.1 Mục tiêu sách định giá Hanoi Tourism Tối đa hóa lợi nhuận Hanoi Tourism muốn tăng nhanh lợi nhuận trước mắt, trường hợp họ thường ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa kết phân tích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán Trên sở tìm mức giá tối đa hóa lợi nhuận Tuy nhiên, thực tế khó xác định hàm cầu theo giá, ví dụ doanh nghiệp khó xác định liệu việc tăng giá lên 5% tour du lịch nhu cầu thay đổi nảo? Nếu lấy mục tiêu lợi nhuận trước mắt để định giá Hanoi Tourism kinh doanh khơng hiệu lâu dài bỏ qua tác động yếu tố khác cạnh tranh biến số lại marketing mix… Trong thực tế, có nhiều doanh nghiệp đặt giá bán cao để hớt phần thị trường Mỗi lần đổi sản phẩm, tung sản phẩm thị trường, doanh nghiệp định giá cao sở so sánh ích lợi với sản phẩm thay Cách định giá nên sử dụng có điều kiện như: nhu cầu lớn, giá thành đơn vị sản xuất khơng q cao, giá lúc đầu cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh giá cao giúp tạo hình ảnh có chất lượng cao Chiếm lĩnh thị phần Hanoi tourism muốn tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ làm chi phí đơn vị giảm xuống đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài doanh nghiệp Khi đó, doanh nghiệp định giá thấp để xâm nhập thị trường cho thị trường nhạy cảm với giá cố gắng giành tối đa thị phần Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần sử dụng có điều kiện sau: - Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp kích thích mạnh thị trường tiêu thụ - Chi phí sản xuất phân phối thấp - Giá thấp khuyến khích cạnh tranh thực tế tiềm ẩn Mục tiêu dẫn đầu chất lượng Đối với thị trường mục tiêu đó, có điều kiện thuận lợi doanh nghiệp đặt mục tiêu trở thành người dẫn đầu chất lượng sản phẩm đặt giá cao để trang trải chi phí, đồng thời sử dụng cặp chất lượng/giá để gây ảnh hưởng đến cảm nhận khách hàng Làm vậy, doanh nghiệp có tỷ suất lợi nhuận cao bình qn ngành Mục tiêu tờn doanh nghiệp Trong trường hợp doanh nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, gặp khó khăn kinh doanh, nhu cầu khách hàng thay đổi, lúc mục tiêu tồn doanh nghiệp đặt lên hàng đầu Doanh nghiệp phải giảm giá bán sản phẩm Nếu doanh nghiệp trang trải chi phí biến đổi phần chi phí cố định doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, nhiên giải pháp tình trước mắt, khơng thể trì lâu 16 Các mục tiêu khác - Phong tỏa đối thủ cạnh tranh: sử dụng doanh nghiệp có nguồn lực đủ mạnh trì lâu dài việc giảm giá để phong tỏa đối thủ cạnh tranh - Thu hồi vốn đầu tư: Doanh nghiệp định thu hồi vốn đầu tư nhanh trường hợp đạt giá cao trường hợp tăng lợi nhuận tối đa trước mắt doanh nghiệp khó khăn việc trì lợi nhuận lâu dài Trong trường hợp khác, sản phẩm giai đoạn suy thoái, nhiều doanh nghiệp hạ thấp giá bán để thu hồi lại phần vốn đầu tư trước định rút khỏi thị trường - Mục tiêu khác: Chẳng hạn doanh nghiệp lữ hành định giá thấp cho quan trường học bán tour du lịch bù đắp chi phí cịn lại hỗ trợ nhà nước, hay tư nhân Một doanh nghiệp dịch vụ xã hội đặt mức giá khác tùy theo thu nhập biến đổi đối tượng dân cư khác 2.3.2 Căn xây dựng sách định giá Hanoi Tourism Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến sách giá công ty Dịch vụ Lữ hành Hanoi Tourism xếp vào nhóm nhóm nhân tố bên doanh nghiệp nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp Với nhân tố có nhân tố tạo điều kiện thuận lợi cho trình đưa định giá song có nhân tố làm ảnh hưởng hay gây khó khăn q trình định giá Cơng ty cố gắng phát huy hết mạnh khắc phục hạn chế để đưa sách giá phù hợp đắn Việc đưa giá có ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh công ty, quan tâm đến nhân tố ảnh hưởng đến trình định giá giúp cơng ty tránh sai sót việc áp dụng sách giá Các nhân tố bên doanh nghiệp Mục tiêu maketing Khi thành lập, từ ban đầu công ty đề phương châm cơng ty đặt lợi ích khách hàng lên hết Vì sách đề phải khách hàng Khách có cảm thấy hài lịng hay thoả mãn cơng ty có bước tiến Với mục tiêu "chất lượng tiết kiệm" tức chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng đảm bảo mặt chất lượng song giá lại tính tốn cách tiết kiệm nhất, để khách hàng chấp nhận sản phẩm chất lượng giá Việc công ty áp dụng chiến lược giá trung bình hay thấp so với đối thủ cạnh tranh ngun nhân đối tượng mà công ty phục vụ đại đa số cơng nhân người có thu nhập trung bình Vì áp dụng giá bán cao chắn cơng ty khơng thể địa cho khách hàng nhớ tới có nhu cầu Một sách giá linh hoạt thay đổi phù hợp với giai đoạn công ty sử dụng nhiều trình đưa định giá Tuy đưa giá bán sản phẩm không cao song đảm bảo lợi nhuận kinh doanh Với mục tiêu có ảnh hưởng lớn đến định giá Việc để đưa định giá để cơng ty phải có lợi nhuận mà khách hàng chấp nhận ln vấn đề lớn với toàn 17 thể lãnh đạo nhân viên công ty Với mục tiêu định giá rõ ràng lên việc định giá bán cụ thể dễ dàng cho công ty Mục tiêu định giá công ty phù hợp với thị trường tiềm mà công ty theo đuổi người có thu nhập trung bình Chiến lược định vị Dù cịn nhỏ gặp nhiều khó khăn trình kinh doanh việc tạo vị trí lâu dài ổn định cho việc quan trọng Một chiến lược định vị phù hợp giúp công ty tạo điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh chiếm vị trí cụ thể tâm trí khách hàng Tại cơng ty chiến lược định vị đuợc công ty xác định tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp so với sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt sản phẩm thể chất luợng sản phẩm lợi ích khách hàng mua sản phẩm Với chiến lược định vị có ảnh huởng lớn đến chiến lược marketing ảnh huởng đến việc định giá Giá chiến lược marketing- mix có hỡ trợ lẫn để doanh nghiệp thực chiến lược định vị đề Khi đưa định giá cơng ty ln xem xét đến phía cạnh giá đưa phù hợp với chiến lược định vị mà chọn hay khơng liệu khách hàng mua cơng ty giá so với giá đối thủ cạnh tranh có khác không Và từ mức khách hàng hưởng Từ cơng ty lựa chọn tiêu chí giá phù hợp với mục tiêu đề đặc biệt phải phù hợp với chiến lược định vị mà cơng ty lựa chọn Về chi phí Giá tối thiểu doanh nghiệp đưa phụ thuộc nhiều vào chi phí Nếu chi phí cho sản phẩm nhiều giá bán sản phẩm phải bán với giá cao Vì doanh nghiệp thường định giá bán để bù đắp toàn chi phí sản xuất phân phối tiêu thụ đồng thời phải có mức lãi định Với Hanoi Tourism khơng nằm ngồi quy luật đó, việc xác định chi phí quan trọng q trình quản lý cơng ty cố gắng tìm cách để hạ thấp chi phí, thay đổi điều chỉnh giá bán cho phù hợp để tăng doanh thu cho nỗ lực kinh doanh gánh chụi rủi ro Trong cơng ty Hanoi Tourism bao gồm dạng chi phí sau có chi phí điều chỉnh song có chi phí thuộc yếu tố bắt buộc thân cơng ty thay đổi Việc doanh nghiệp nắm rõ chi phí giành chủ động việc thay đổi giá giành lợi cạnh tranh, tránh mạo hiểm - Chi phí trực tiếp chi phí gắn liền với việc sản xuất sản phẩm Và hạch tốn vào sản phẩm này, với dạng chi phí thân doanh nghiệp thay đổi hay điều chỉnh cho phù hợp - Chi phí gián tiếp khoản chi phí có liên quan đến nhiều loại sản phẩm sản xuất Ví dụ chi phí để quảng cáo dịch vụ, chương trình du lịch mà cơng ty kinh doanh Với loại chi phí phân bổ cho nhiều loại sản phẩm, chi phí gián tiếp cho doanh nghiệp lữ hành chủ yếu tập trung vào sản phẩm chương trình du lịch 18 - Chi phí cố định chi phí không thay đổi theo mức sản xuất hay doanh số bán Ví dụ tiền th văn phịng, trả lãi ngân hàng, điện thoại, tiền lương cho cán quản lý - Chi phí biến đổi chi phí biến đổi theo mức sản xuất sản phẩm - Tổng chi phí tổng chi phí cố định chi phí biến đổi mức sản xuất cụ thể Với chi phí cơng ty ln cố gắng định giá tối thiểu cho bù đắp chi phí sản xuất Tại cơng ty việc xem xét dạng chi phí ln quan tâm để có biện pháp đắn Thấy tầm quan trọng chi phí đến giá sản phẩm cơng ty ln tìm cách để hạ thấp chi phí sản xuất để giá thành sản phẩm mức thấp Trong thực tế việc cơng giá mặt hàng tăng mà đặc biệt xăng dầu làm ảnh hưởng nhiều đến việc định giá cơng ty, giá tăng kéo theo giá vé tăng, giá phòng khách sạn tăng theo làm cho doanh nghiệp bị ảnh hưởng nhiều việc đưa giá tour khơng tăng doanh nghiệp bị lỡ nặng cịn tăng liệu có giữ khách hàng khơng? Đó câu hỏi mà ban lãnh đạo công ty cần phải đưa câu trả lời thời gian sớm Các nhân tố khác Có nhiều nhân tố khác mà doanh nghiệp Hanoi Tourism chịu ảnh hưởng đưa định giá Với cơng ty lĩnh vực kinh doanh chương trình du lịch mà chương trình du lịch có đặc điểm dễ bị chép mang tính thời vụ rõ rệt Vì việc định giá gặp khơng khó khăn việc đưa giá bán có khác biệt Nếu cùng với chương trình du lịch bán vào lúc mà cầu tăng hay có cạnh tranh thấp cơng ty đưa giá cao để lấy lãi vào lúc trái vụ hay có nhiều doanh nghiệp kinh doanh cùng chương trình lúc cơng ty phải có điều chỉnh chất lượng giá để bán sản phẩm Khơng việc định giá cơng ty cịn phụ thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm du lịch Nếu sản phẩm mà công ty đưa thị truờng bán với chiến lược " hớt phần ngọn" lúc cơng ty thường đặt sản phẩm mức cao cho thị trường mà công ty xác định sẵn sàng mua sản phẩm Cơng ty đạt mức doanh thu lợi nhuận cao giai đoạn đầu sản phẩm Và đến mức tiêu thụ giảm xuống cơng ty giảm giá thành sản phẩm để thu hút khách hàng vốn nhạy cảm giá Nhưng truờng hợp mà cơng ty áp dụng mà cơng ty thưòng áp dụng chiến lược "Bám thị trường" mỡi giai đoạn có khác tuỳ thuộc xem sản phẩm giai đoạn chu kỳ sản phẩm Các yếu tố bên doanh nghiệp Nhu cầu co giãn nhu cầu theo giá Hanoi Tourism thành lập đặt tiêu chí phục vụ đối tượng khách hàng Có thể nhìn thấy tổng thể, Hanoi Tourism triển khai nhiều tour du lịch với mức giá hoàn toàn phù hợp với đối tượng Vào mỗi mùa tùy năm, công ty tạo tour du lịch phù hợp với đối tượng khách hàng, tạo điểm khác biệt 19 Sự khác biệt HaNoi Toursim ln có sản phẩm thay Cùng với mức giá khách hàng đến với Hanoi Toursim ln có nhiều lựa chọn thay phải chọn địa điểm cố định theo công ty đưa ra, khách hàng tùy chọn lộ trình cần đảm bảo lộ trình mức phí khách hàng đưa Cạnh tranh Như đề cập, Hanoi Toursim tự điều chỉnh để đưa mức giá phù hợp đến đối tượng khách hàng, công ty lắng nghe ý kiến khách hàng để bước cải thiện đường trở thành đơn vị cung cấp du lịch lữ hành thuộc hàng top đầu Việt Nam HaNoi Tourism tập trung vào địa điểm trước nên nhận nhiều đánh giá cao khách nội địa lẫn khách nước Bên cạnh đó, cơng ty cịn ln đề cao an tồn khách hàng lên hàng đầu, ln có đồng hành nhiều đơn vị hợp tác khác giúp cho công ty định giá mức cao so với đơn vị lữ hành khác Khách hàng Trong mỗi người kinh nghiệm sống thường tự đặt cho vùng giá chấp nhận Nhận thức khách hàng giá, đặc biệt dịch vụ, sản phẩm khách sạn, du lịch có yếu tố khơng hữu hình cao, hay sản phẩm mà họ cịn hiểu biết ít, thường chịu nhiều ảnh hưởng yếu tố tâm lý Thơng thường khách hàng đánh giá giá cao thường đồng nghĩa với chất lượng cao, giá cao rào cản với nhiều người mua họ lại lý tưởng hố sản phẩm Các yếu tố tâm ý thường biểu dạng sau: + Khi khách hàng hiểu biết sản phẩm, nhãn hiệu mức giá đối thủ cạnh tranh, họ thường có hoài nghi cao định mua, đặc biệt họ thường hoài nghi mối quan hệ giá chất lượng sản phẩm + Trong cảm nhận khách hàng giá, họ thường có nhận thức giá trị sản phẩm với giá, họ ngầm so sánh lợi ích mà họ có mua sản phẩm với số tiền mà họ phải bỏ + Khách hàng thường so sánh giá bán sản phẩm với mức giá khác mà họ biết để tham khảo định mua, số trường hợp khác khách hàng đánh giá mức giá giá sản phẩm mà khơng thể giải thích lập luận logic thông thường, VD: Khách hàng có thể mua sản phẩm giá sản phẩm đó 99.000 đờng thay 100.000 đờng họ cảm thấy rẻ yếu tố tâm lý Các yếu tố khác + Môi trường kinh tế mức độ lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái kinh tế, lãi suất, thất nghiệp, tình hình an ninh trật tự, mơi trường đầu tư yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua, chi phí sản xuất doanh nghiệp kinh doanh du lịch + Các quy định phủ kiểm sốt giá, lệ phí làm thủ tục nhập cảnh 2.3.3 Các phương pháp định giá Hanoi Tourism 20 Phương pháp chủ yếu mà doanh nghiệp áp dụng để định giá phương pháp định giá dựa chi phí Giá bán tính cách cộng vào chi phí phần lợi nhuận Điểm linh hoạt mà Công ty khai thác phương pháp Cơng ty khơng cộng vào chi phí khoản lợi nhuận cố định mà tùy theo chương trình cụ thể, thời điểm cụ thể với thời lượng số lượng khách tour cụ thể mà Công ty cộng vào mức lợi nhuận khác Mức lợi nhuận xác định dựa chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định chi phí khác, đồng thời phải đảm bảo Công ty làm ăn có lãi đảm bảo sức cạnh tranh thị trường Đồng thời cách định giá khiến cho khách hàng cảm nhận khơng bị ép giá hầu hết cơng ty ngành du lịch, khách sạn tính theo cách nên có xu hướng giá tương tự Định giá dựa vào cạnh tranh Ví dụ: Saigon Tourist Hanoi Tourism có tour tương tự mức giá định giá theo tiêu chí khác Bảng 2.1 Bảng so sánh giá Tour Thành phố Hờ Chí Minh – Phú Quốc ngày đêm Saigon Tourist Hanoi Tourism Saigon Tourist Định giá theo độ tuổi hạng khách sạn Mức giá: 1.584.000-5.579.000 đồng/ khách Hanoi Tourism Định giá theo độ tuổi loại du khách Mức giá: 4.580.000 đồng/khách Ngoài việc áp dụng phương pháp tính giá chương trình du lịch dựa chi phí, Cơng ty cịn định giá dựa cảm nhận khách hàng đặc tính co giãn cầu theo giá Cơng ty ln cố gắng hữu hình hóa giá trị vơ hình chương trình du lịch, nhằm giúp khách hàng cảm nhận cách tốt Đồng thời Công ty đưa nhiều chương trình du lịch với thời lượng, chất lượng khác với mức giá khác nhau, nhằm tận dụng tối đa mức độ co giãn cầu theo giá Điển năm tháng ngành du lịch bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid-19, Hanoi Tourism có gói giá tour giảm giá sâu để thu hút lượng khách du lịch sau bình thường hóa dịch bệnh Bên cạnh Cơng ty có chương trình du lịch chất lượng cao với mức giá cao để thu hút đối tượng khách hàng có khả chi trả cao Những phương pháp định giá phần giúp Hanoi Tourism phát huy tiềm Công ty, đồng thời cạnh tranh lành mạnh với đối thủ cạnh tranh Đồng thời Hanoi Tourism xu hướng bình ổn giá, khơng gây lo ngại cho khách hàng giá nhiều Từ xây dựng tập khách hàng thân quen cho Công ty, mời gọi khách hàng tiềm 2.3.4 Các sách giá Hanoi Tourism Định giá sản phẩm trọn gói Hanoi Tourism sử dụng sản phẩm du lịch trọn gói cho hầu hết tour du lịch nhằm thu hút khách du lịch với chất lượng sản phẩm tốt, uy tín Tiết kiệm chi phí 21 đảm bảo chất lượng, tour khởi hành ngày tham quan đầy đủ điểm đến có ghi tour, áp dụng đồng thời chương trình tặng phí bảo hiểm du lịch Một số sản phẩm trọn gói Hanoi Tourism Combo VinHolidays Fiesta Phú Quốc (3 ngày đêm, khởi hành từ Hà Nội giá trọn gói 4.690.000 đồng/người) điểm lưu trú đón đầu xu hướng du lịch gia đình, du lịch theo nhóm nhỏ, tặng tour tham quan đảo vé cáp treo Hòn Thơm Combo Vinpearl Condotel Beachfront Nha Trang (3 ngày đêm, khỏi hành từ Hà Nội, giá trọn gói 3.490.000 đồng/ người) với view biển tuyệt vời, đầy đủ tiện nghi dịch vụ, nằm trung tâm khu sầm uất, khách nghỉ dưỡng phòng Studio King / Twin City View, giảm 30% dịch vụ onsite khách sạn Chiết khấu giá theo mùa Vào mùa mưa lũ hay hạn chế thiên tai, lũ lụt mà số tour du lịch giảm giá để khuyến khích người du lịch Để kéo khách dịp thấp điểm, phải có chương trình kích cầu nhiều hình thức khuyến giảm giá Nhất tình hình dịch Covid-19 căng thẳng, doanh nghiệp du lịch phải trải qua nhiều thất thu, tour du lịch bị đóng băng… Để kích cầu thu hút khách du lịch, Hanoi Tourism có tour du lịch với chiết khấu cao, giá thành rẻ mà chất lượng Ví dụ: Tour Hà Nội – Quy Nhơn – Phú Yên ngày đêm giá 4.990.000 đồng/ người 2.4 Đánh giá thực trạng vận dụng sách giá Hanoi Tourism 2.4.1 Ưu điểm Về Hanoi Tourism xây dựng chiến lược giá phù hợp với thị trường mục tiêu bối cảnh thị trường Đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng chủng loại sản phẩm mà phong phú cấp bậc giá Các phương pháp tính giá cơng ty áp dụng, nhìn chung đơn giản, dễ dàng tính tốn sát với giá thực tế Cơng ty định giá dựa phân tích, tìm hiểu từ phía Cung phía Cầu, để đưa mức giá hợp lý cho khách hàng đảm bảo mục tiêu công ty Công ty không đơn định giá dựa tổng hợp khoản chi phí mức lợi nhuận dự kiến mà cịn so sánh tương quan chất lượng chương trình du lịch giá trị mà khách hàng cảm nhận được, điều giúp cơng ty đưa mức giá hợp lý cho đối tượng khách hàng khác nhau, thời điểm khác Một ưu điểm công ty việc áp dụng sáng tạo phương pháp định giá dựa chi phí sản phẩm, Cơng ty khơng cộng vào chi phí mức lợi nhuận cố định cách máy móc để hình thành nên giá bán Mà cơng ty linh hoạt áp dụng mức lãi khác cho chương trình khác vào thời điểm khác Điều làm tăng tính cạnh tranh cho chương trình du lịch đồng thời khai thác hiệu đặc tính riêng biệt hoạt động kinh doanh du lịch có nhiều biến động Nếu nhu cầu thị trường chương trình du lịch cao mùa du lịch cơng ty áp dụng mức lợi nhuận cao để tối đa hóa lợi nhn Ngược lại với hồn cảnh cầu chương trình du 22 lịch thấp vào thời điểm thấp điểm Cơng ty áp dụng mức lợi nhuận thấp nhằm tìm kiếm lợi quy mô tận dụng tối đa nguồn lực công ty Với việc áp dụng nhiều chiến lược giá khác gắn với đối tượng khách hàng, thời điểm thực chương trình, chất lượng sản phẩm, … cơng ty nhanh chóng nắm bắt phản ứng kịp thời trước biến động giá thị trường áp lực từ cạnh tranh 2.4.2 Hạn chế Bên cạnh ưu điểm, hoạt động tính giá q trình xây dựng, quản lý sách giá cơng ty cịn tồn số hạn chế Chủ yếu tác động yếu tố thị trường đặc tính riêng biệt hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, cụ thể: Với phương pháp xác định giá dựa chi phí, việc xác định mức lợi nhuận (tính khách) cho hợp lý khó khăn Bởi phần lợi nhuận khơng phải đủ bù đắp chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định, … mà phải đảm bảo mức lợi nhuận rịng cho cơng ty Song thực tế, nhiều trường hợp công ty bán chương trình du lịch với giá cơng bố áp lực cạnh tranh tính mùa vụ du lịch áp lực từ nhà cung cấp, việc kiểm soát giảm giá hậu khó khăn Nếu giảm không thu hút mức cầu đủ lớn dẫn tới giảm lợi nhuận chí làm ăn thua lỗ Trong cấu thành phần giá cả, chi phí cho dịch vụ cịn chiếm tương đối cao (70% – 80%) Việc chi phí cho dịch vụ cao mặt khảng định phần cho chất lượng chương trình du lịch (khách hàng thường sử dụng tiêu chí dịch vụ làm thước đo chất lượng chương trình), mặt khác lại hạn chế tính linh động giá khơng phù hợp với xu hướng tiêu dùng du lịch ngày nay, chi tiêu nhiều vào dịch vụ bổ sung bớt với dịch vụ Với cấu muốn có thay đổi đáng kể vào giá cách phổ biến thay đổi chất lượng dịch vụ bản, như: thay đổi thứ hạng khách sạn từ cao xuống thấp, thay đổi phương tiện vận chuyển, bớt số bữa ăn, … Điều nghe đơn giản, song thực tế biến động yếu tố dịch vụ ảnh hưởng lớn đến chất lượng giá Vì cung phương tiện vận chuyển, số lượng phịng lưu trú, … cố định Sẽ khó khăn để thay đổi định thời gian chuẩn bị từ trước Với việc xác định giá dựa chi phí, mà chi phí lại chịu chi phối nhà cung cấp nên giá chương trình du lịch hoàn toàn bị động phụ thuộc vào giá dịch vụ đầu vào Đặc biệt vào mùa du lịch điều thể rõ khó kiểm sốt Nếu cơng ty khơng có tính tốn nghiên cứu kĩ lưỡng hợp đồng ký trước với khách, phải chịu lỡ Mặc dù nhận thức tầm quan trọng chiến lược định giá dựa cảm nhận khách hàng đưa vào áp dụng Song việc “hữu hình hóa” giá trị vơ hình chương trình du lịch dùng lại việc cung cấp số thơng tin 23 chương trình, điểm đến, … Đây vấn đề nhạy cảm khó khăn, nhân viên bán hàng đóng vai trị định Để làm điều phải hiểu thật rõ chương trình du lịch, điểm đến, mà phải nắm bắt nhu cầu, mong muốn khách hàng “ Không bán có, mà cịn phải bán mà khách hàng muốn có” Hoạt động kinh doanh lữ hành chịu tác động nhiều yếu tố bên ngồi khó kiểm sốt Vì việc tính giá quản lý chiến lược giá không đơn giản để đảm bảo tính cạnh tranh hoạt động có hiệu 24 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM 3.1 Giải pháp nhằm hồn thiện sách giá kinh doanh dịch vụ du lịch doanh nghiệp Hanoi tourism 3.1.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường Trong tình hình kinh tế suy thoái lạm phát tăng cao giá yếu tố định đến lựa chọn khách hàng Do đó, đế có sách giá phù hợp, mềm dẻo, linh hoạt mang tính cạnh tranh cao lại đảm bảo mục tiêu lợi nhuận đảm bảo tiêu kế hoạch đề khơng riêng Hanoi Tourism mà công ty lữ hành cần đầu tư vào nghiên cứu thị trường du khách, nhằm làm rõ vấn đề sau: Mục đích động hành trình: Trên thực tế, khách hàng định có nhu cầu du lịch dựa đặc trưng mùa, thời tiết thời điểm khác năm Nhiều khách hàng rảnh rỗi khoảng thời điểm thời gian cụ thể Do đó, cần nghiên cứu để xác định liệu này, nhằm cung cấp cho khách hàng ý tưởng để họ chủ động lựa chọn Chẳng hạn tháng phù hợp với tour du lịch đến Nha Trang, Đà Nẵng thay thiết kế lên ngắm tuyết Sapa Hay tháng 10 phù hợp với tour trải nghiệm mùa lúa chín Mù Càng Chải (Yên Bái) thay thiết kế tour biển Doanh nghiệp nên nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để xác định mức giá đối thủ, mức khách hàng chấp nhận mua mức giá công ty bán được, mang đến nhiều lựa chọn khung giá qua nhiều sản phẩm tour khác nhau, công ty nên phân loại sản phẩm theo khung giá khác Đối với sản phẩm giá khơng thể cạnh tranh đối thủ khác, tặng kèm nhiều phần quà hấp dẫn, việc gia tăng phần quà tặng ưu đãi chương trình khuyến mại kèm theo giá trị lớn khiến khách hàng thích thú, tâm lý thích nhiều q nên đôi lúc, khách hàng chập nhận bỏ thêm vài trăm nghìn đê hưởng q Những khách hàng sử dụng sản phẩm Hanoi Tourism xem kênh phân phối trung gian đáng quan tâm Chính tin tưởng truyền miệng người thân, bạn bè họ doanh nghiệp cách quảng bá thương hiệu, hinh ảnh doanh nghiệp du lịch đến với khách hàng Vì cần có sách tạo mối quan hệ tốt đep, lâu dài với họ Nếu làm điều việc giữ chân khách hàng tạo khách hàng trở nên dễ dàng nhiều 3.1.2 Hạn chế chi phí cho dịch vụ gia tăng chi phí bổ sung Chi phí cho sản phẩm ln cho việc tính giá bán sản phẩm Vì tác động vào cấu chi phí sản phẩm, xét chất tác động đến cấu 25 giá bán sản phẩm Hạn chế chi phí cho dịch vụ gia tăng chi phí bổ sung giải pháp hữu hiệu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa Với chương trình du lịch có mức giá dịch vụ mức vừa phải nhiều dịch vụ bổ sung cung cấp nhiều lựa chọn cho khách hàng kích thích việc tiêu dùng chương trình du lịch Đồng thời tăng khả cạnh tranh thị trường Để làm điều không dễ: Bởi chi phí cho dịch vụ phụ thuộc vào giá nhà cung cấp dịch vụ Vậy muốn giảm chi phí này, ngồi việc lựa chọn chất lượng dịch vụ chịu ảnh hưởng lực đàm phán quyền thương lượng kinh doanh Nếu lực đàm phán tốt, hạn chế quyền thương lượng nhà cung cấp cơng ty có mức giá hợp lý 3.1.3 Tăng chất lượng chương trình du lịch việc bổ sung dịch vụ mà không tăng giá Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, việc tăng chất lượng chương trình du lịch việc bổ sung dịch vụ mà không tăng giá giải pháp Đối thủ cạnh tranh người đồng hành doanh nghiệp người đưa doanh nghiệp đến với khó khăn lúc Hoạt động du lịch hoạt động kinh doanh khác có cạnh tranh vơ gay gắt Chỉ xét địa bàn Hà Nội có hàng trăm công ty du lịch lớn nhỏ khác mọc lên như: Hanoi Tourist, Vietravel, Hanoi Toserco, Saigon Tourist, Vietours… đối thủ nặng ký Hanoi Tourism Vì Hanoi Tourism áp dụng sách định giá dựa vào giá đối thủ cạnh tranh nên phải không ngừng xem xét động thái biến đổi giá đối thủ Đồng thời phải tìm hiểu chi phí đối thủ để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh lại đưa mức Công ty nên mở rộng thêm dịch vụ bổ sung mà giá giữ nguyên để tăng khả cạnh tranh với đối thủ ngành 3.1.4 Khơng ngừng hồn thiện sản phẩm chất lượng dịch vụ Tính dễ bắt chước chương trình du lịch dẫn đến thách thức phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Về mặt hình thức tác động lên sản phẩm dịch vụ, chất tác động trực tiếp lên giá sản phẩm, dịch vụ Vì định sản phẩm cần phải cân nhắc kỹ lưỡng 3.1.5 Chú trọng cơng tác truyền thơng Vì sản phẩm chương trình du lịch tồn chủ yếu hình thức dịch vụ khách hàng khó xác định chất lượng trước tiêu dùng, khơng thể “thử dùng” cơng ty cần trọng công tác giới thiệu, tư vấn, quảng bá để tối đa hóa giá trị vơ hình chương trình du lịch 26 3.1.6 Giải pháp quản lý tiết kiệm để hạn chế chi phí từ xây dựng sách hợp lý Nâng cao nhận thức nhà quản trị việc tiết kiệm chi phí thơng qua hội thảo chương trình đào tạo Cần phân loại chi phí theo hướng đa dạng - Phân loại theo mức độ hoạt động : chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí hỡn hợp - Phân loại chi phí theo thẩm quyền định: chi phí kiểm sốt được, chi phí khơng kiểm sốt - Các loại chi phí sử dụng lựa chọn phương án: chi phí chênh lệch, chi phí chìm, chi phí hội, - Định mức chi cần thường xuyên cập nhật giá yếu tố đầu vào để thơng tin chi phí định mức hồn thiện Nhân viên cần chủ động nâng cao trình độ chun mơn, chủ động việc cung cấp, phân tích thơng tin tiết kiệm chi phí cho nhà quản trị Công ty cần ứng dụng công nghệ thông tin, đầu tư phần mềm hỗ trợ công tác quản lý tiết kiệm hạn chế chi phí Kỹ thuật phân loại chi phí theo mức độ hoạt động giai đoạn đầu điều kiện sử dụng excel nên sử dụng phương pháp cực đại cực tiểu để tách chi phí hỡn hợp phương pháp đơn giản, dễ áp dụng, sau dần áp dụng kỹ thuật tính tốn phức tạp xác phương pháp hồi quy bội, bình phương bé nhất… 3.2 Một số kiến nghị Phát triển nhóm sản phẩm gắn kết với lĩnh vực khác; tập trung sản phẩm mang tính gần gũi với thiên nhiên Du lịch đóng vai trị xúc tác để kết nối liên vùng, liên ngành, không nhà đầu tư nước mà địa phương, nhà đầu tư, tổ chức, cá nhân nước để tập trung làm sản phẩm liên quan đến nhóm ngành nơng nghiệp sản phẩm nơng nghiệp sạch; du lịch chăm sóc sức khỏe; du khách tham gia vào trình này, tham gia xây dựng, thiết kế tuyến điểm Có biện pháp liệt kịp thời khắc phục tồn xây dựng để đảm bảo thương hiệu, phục vụ khách tốt bảo quản, giữ gìn lâu dài tài sản Tạo điều kiện thuận lợi để người lao động cán quản lý học tập, nâng cao trình độ nghiệp vụ nước, bước xây dựng đội ngũ cán đầu đàn có trình độ chuyên sâu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh du lịch Hồn thiện chương trình quảng bá, xúc tiến du lịch ngồi nước, có chương trình, combo du lịch ưu đãi phù hợp với đối tượng khách để thu hút du khách, tăng doanh thu cho doanh nghiệp trước tình hình dịch Covid-19 ảnh hưởng phức tạp đến ngành nói chung ngành du lịch nói riêng 27 KẾT LUẬN Thị trường du lịch cạnh tranh tương đối phức tạp, thời kỳ đại dịch Covid-19 khiến doanh thu du lịch giảm thấp, có thời điểm du lịch bị đóng băng việc nâng cao hiệu kinh doanh vấn đề doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch cần phải quan tâm Để làm điều đó, doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng dịch vụ, đào tạo nhân viên thường xun, phải có sách giá hiệu biết cách vận dụng để mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần đưa sách giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu thu nhập du khách mà đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Có vậy, doanh nghiệp thu hút khách, hài lòng quay trở lại sử dụng dịch vụ, đem lại nguồn doanh thu cao Mục đích lựa chọn thực đề tài “Phân tích Chính sách giá doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch Hanoi Tourism” nhóm nhằm nâng cao hiệu cơng tác quản lý giá doanh nghiệp du lịch Hanoi Tourism, đồng thời đề giải pháp, kiến nghị giúp Hanoi Tourism hoàn thành tốt mục tiêu thu hút khách, tăng trưởng thị phần Do thời gian nghiên cứu nghiên cứu tài liệu chúng tơi cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp bạn để thảo luận hoàn thiện 28 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM STT Họ tên 39 Trần Thị Thanh Loan Nguyễn Thị Ngọc Mai (Nhóm trưởng) 40 41 Dương Đức Mạnh 42 Phạm Thu Nga 43 Nguyễn Phương Nghĩa Phạm Thu Nhài 44 45 46 47 MSV Nhiệm vụ 19D111142 - Thuyết trình - 2.2 + 2.3.3 19D111144 - Phân công công việc, giám sát tiến độ thực - Tổng hợp word - 1.1 + 1.2 +3.2+ 2.3.4 19D111145 - Thuyết trình - 2.3.1 + 3.1.3 19D111147 - 1.4 + 3.1.1 19D111148 - 1.3 + 2.3.1 19D111149 - 3.1.2 + 3.1.4 Trần Phương Nhung 19D111150 - 2.3.3 + 2.4 - Làm powerpoint Nguyễn Phương 19D111151 - 2.3.2 + 3.1.2 Oanh Tạ Hữu Phúc 19D111152 - 2.1 + 2.3.2 Nhận xét NT Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Hoàn thành Đánh giá ... NỘI DUNG CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH 1.1 Một số khái niệm giá 1.1.1 Khái niệm du lịch, kinh doanh dịch vụ du lịch Khái niệm du lịch. .. kinh doanh dịch vụ du lịch Kinh doanh du lịch hoạt động sản xuất bán cho khách du lịch dịch vụ hàng hóa doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc lại, lưu trú, ăn uống… cho khách du lịch) , đảm bảo lợi... nói chung ngành du lịch nói riêng 27 KẾT LUẬN Thị trường du lịch cạnh tranh tương đối phức tạp, thời kỳ đại dịch Covid-19 khiến doanh thu du lịch giảm thấp, có thời điểm du lịch bị đóng băng