Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

Luận Văn: Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

CHƯƠNG I: Tổng quan “Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công

ty rượu và nước giải khát Anh Đào”:

1 Tính cấp thiết:

Sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và sự hội nhập với các nước trong khu vực trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết phát huy các nguồn lực của mình Trong số những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp,nguồn lực nhân sự được coi là quan trọng và là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp

Quá trình sản xuất và kinh doanh, để một sản phẩm thành công, đến được với ngườitiêu dùng, được họ chấp nhận thì bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, cần có sự tham gia mât thiết của lực lượng bán hàng Hơn thế nữa, sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trường không được mở rộng, trong khi đó số lượng đối thủ canh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh củacông ty đến người tiêu dùng

Để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh, các doanh

nghiệp phải chú trọng tới công tác quản trị nhân sự nói chung, đào tạo nhân sự nói riêng và đặc biệt là công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một trong những vấn đề đặt

ra hàng đầu hiện nay tại mỗi doanh nghiệp

Đối với công ty rượu và nước giải khát Anh Đào cũng vậy, việc xây dựng một lực lượng bán hàng tốt, chuyên nghiệp là hết sức cần thiết Với các sản phẩm chủ yếu của công ty là rượu, thì việc sử dụng kênh phân phối bán hàng cá nhân là hiệu quả nhất và mang lai doanh thu cao nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty là cầu nối trực tiếp giữa khách hàng với sản phảm của công ty Việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực này luôn được đặc biệt chú trọng, ban lãnh đạo công ty luôn đặt ra những phương pháp đàotạo, những cơ hội học tập để sao có thế huấn luyên cũng như bồi dưỡng một cách tốt

nhất cho nhân viên của mình Đã có nhiều các chương trình đào tạo trực tiếp tại công tycũng như việc kết hợp với một số trường đại học kinh tế để giảng dạy cho nhân viên của công ty, nhưng vẫn chưa đem lai kết quả như mong muốn Chính vì vậy để có thể tạo ra được một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đó là một vấn đề đặt ra củaban giám đốc công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:

- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị nhân sự, đào tạo nhân sự

- Đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng và tiêu chuẩn nhân viên bán hàng

- Đi sâu làm rõ và phân tích những khó khăn, điểm yếu trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

- Đưa ra một số ý kiến, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh, nâng cao hiệu quảcủa quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty để mang lại hiệu quả cao nhất

4 Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề: chỉ tập trung nghiên cứu công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, dựa trên đối tượng nghiên cứu là toàn thể nhân viên kinh doanh của công ty

Phạm vi về thời gian: dữ liệu nghiên cứu được tổng hợp từ 3 năm 2006, 2007 và 2008

5 Một số khái niệm và phân định đào tạo nhân viên bán hàng’

5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:

Quản trị nhân sự là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra,

duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp

Đào tạo nhân sự là một trong những nội dung cơ bản của quản trị nhân lực

Trong quá trình đào tạo nhân sự, người lao động sẽ được bù đắp những thiếu hụt trong học vấn, được truyền đạt những khả năng và kinh nghiệm thiết thực trong lĩnh vực chuyên môn, được cập nhập hóa kiến thức và mở rộng tầm hiểu biết để hoàn thành tốt những việc được giao Doanh nghiệp ngày càng phát triển đào hỏi người lao động thực hiện khối lượng công việc ngày càng lớn, chất lượng công việc ngày càng cao, đặt ra vấn đề không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động Các công cụ lao động, trang thiết bị làm việc ngày càng được cải tiến do trình độ kỹ thuật, công nghệ hiện đại hơn đòi hỏi trình độ kỹ thuật của người lao động cũng phải được nâng cao để ứng dụngtrong hoạt động kinh doanh Đào tạo nhân sự thường liên quan đến giáo dục, bồi dưỡng, phát triển nhân sự, đó là một quá trình cho phép con người tiếp thu tất cả các khái niệm, học các kỹ năng mới, thay đổi các quan niệm hay hành vi để nâng cao khả năng thực hiện công việc

Mỗi doanh nghiệp phải có chương trình đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh quốc

tế Mỗi đối tượng nhân sự trong doanh nghiệp được huấn luyện về cách thức làm việc; cách thức phối hợp thực hiện công việc theo nhóm; cách thức tham gia vào việc đưa ra quyết định và giải quyết các vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh Nội dung của đàotạo nhân sự bao gồm: đào tạo về chính trị - lý luận, đào tạo về chuyên môn - kỹ thuật, đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và đào tạo về phương pháp làm việc

Đào tạo lực lượng bán hàng là một phần trong công tác đào tạo nhân sự tại

doanh nghiệp Hiện nay lực lượng bán hàng đang là một nguồn lực vô cùng quan trọng

để quyết định trong việc đẩy mạnh doanh thu cho doanh nghiệp Một đội ngũ nhân viênbán hàng năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển của hầu hết các công ty trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt

Sự cần thiết của công tác đào tạo nhân viên bán hàng.

Ngày nay, thị trường rộng mở cho phép khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cùng một dòng sản phẩm cho nhu cầu của mình Nhân viên bán hàng chính là một cầu nối liên kết khách hàng với sản phẩm của công ty mình Trong maeketing, lực lượng bán hàng hay nhân viên kinh doanh được xem như một công cụ truyền thông cá thể hiệu quả Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho công ty Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm, họ vừa phải bán được sản phẩm mang lại lợi nhuận cho công ty lại vừa phải tư vấn giúp đỡ để khách hàng có thể mua được sản phẩm ưng ý và mang lại lợi ích cao nhất cho họ

Vì vậy, công tác đào tạo lực lượng bán hàng là rất cần thiết, để trang bị cho họ có một trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp từ đó họ mới phát huy được hết những năng lực của mình, thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất Đượcthông qua đào tạo, các nhân viên bán hàng sẽ làm việc một cách bài bản hơn, gậy dựng vững chắc hơn niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp dựa trên sự chuyên nghiệp của mình

Công việc của một nhân viên bán hàng chính là:

- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng kinh

tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo

số lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh

- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, thúc đẩy các bộ phận thực hiện theo đúng tiến

độ đã cam kết

- Cung cấp thông tin sản phẩm, khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định các yêu cầu khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu

- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục khách hàng

ký kết hợp đồng

- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng mới

Những tiêu chuẩn cần có của một nhân viên bán hàng:

- Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Đặc biệt, trong kinh doanh sản phẩm vô hình như ngành dịch vụ, khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, thì đã gần như nắm được

cơ hội thành công Vì thế kỹ năng mềm (kỹ năng lắng nghe, nắm bắt tâm lý khách hàng, khả năng nói trước công chúng ) là một trong những yếu tố quan trọng nhất

- Phải có kiến thức chuyên sâu về sẩn phẩm và dịch vụ để giải quyết tất cả thắc mắc, khiếu nại của khách hàng Phải làm cho sản phẩm của mình được đối tượng thấy nhiều

ưu điểm so với các sản phẩm cùng loại khác

- Có vốn hiểu biết sâu rộng: Người làm nhân viên kinh doanh không nên chỉ là một người bán hàng thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng, phải biết cách nói như thế nào để tăng khả năng thuyết phục người nghe Vì vậy, không những phải trau dồi hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội và cả thẩm mỹ Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, nhân viên kinh doanh nên biết trò chuyện với khách hàng về đề tài họ quan tâm, chắn chắn họ sẽ có nhiều thiện cảm tốt Và nên chuẩn bị kiến thức ở nhiều lĩnh vực để

có thể nói chuyện trong nhiều đề tài khác nhau mà khách hàng quan tâm Chính vì vậy,

có thể nói rằng, nghề bán hàng như một công việc đi giao lưu chia sẻ những điều tốt nhất cho khách hàng của mình

- Linh hoạt để nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng đúng cái mà họ đang cần Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình Công đoạn từ tìm kiếm khách hàng đến việc khách hàng lựa chọn sản phẩm trải qua rất nhiều giai đoạn và khâu chuẩn bị Phải luôn bám sát tâm lý của khách hàng để

có thể phục vụ khách hàng kịp thời

- Nhân viên bán hàng thường xuyên chịu áp lực về doanh số, áp lực từ khách hàng… Một thực tế đầy thách thức đối với nhân viên bán hàng là họ phải chứng tỏ được khả năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt được Vì vậy nghề bán hàng đòi hỏi nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua những thách thức đó Họ còn phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp thích hợp cho từng vấn đề

- Mặt khác, công việc bán hàng cũng là một nghệ thuật nên mỗi người bán cũng phải

có tư chất riêng thì mới đem lại kết quả mong muốn, cần phải có một ngoại hình đủ để

họ tự tin, năng động trước những khách hàng khó tính

5.2 Phân định lý thuyết về đào tạo nhân viên bán hàng:

5.2.1 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng:

↓

↓

↓

Sơ đồ 1: Quy trình tổ chức đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng

( Nguồn: Giáo trình quản trị nhân lực − Th.s Vũ Thùy Dương, T.s Hoàng Văn Hải – đồng chủ biên NXB Thống kê, Hà Nội)

5.2.1.1 Xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng:

Đây là giai đoạn đầu tiên và có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình đào tạo nhân sự của doanh nghiệp nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng Nếu việc xác định nhu cầu không chính xác, đầy đủ thì có thể gây ra lãng phí trong việc sử dụng nhân lực, hơn nữa kết quả đào tạo không đạt mục tiêu đã đề ra ảnh hưởng xấu đến các hoạt động của doanh nghiệp Để xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố cơ bản sau:

Kế hoạch nhân sự của doanh nghiệp doanh nghiệp thường quy hoạch nhân sự để

thực hiện các chiến lược kinh doanh Kế hoạch nhân sự cho biết sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức như: số lượng lao động mới, tỷ lệ thuyên chuyển công tác về vị trí nhân viên kinh doanh, số lượng nhân viên kinh doanh nghỉ hưu, vắng mặt dài hạn, chuẩn bi đội ngũ kế cận,… Kế hoạch bán hàng giúp nhà quản trị nhân sự nắm được tình hình lao

Xác định nhu cầu đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng

Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng

Tổ chức thực hiện đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng Đánh giá kết quả đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng

động một cách chi tiết về số lượng, chất lượng lao động hiện tại, từ đó có thể lượng hóađược nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng lao động, cơ cấu ngành nghề và trình

độ chuyên môn sẽ biến động trong tương lai để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển sát với nhu cầu thực tế

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh của doanh

nghiệp cho biết mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển Những mụctiêu này đăt ra các yêu cầu khác nhau về trình độ, năng lực chuyên môn, buộc lực lượng bán hàng phải thích ứng với sự thay đổi của tổ chức một cách tốt nhất, nhằm thực hiện tốt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Sự xuất hiện của các mặt hàng mới, sản phẩm mới của doanh nghiệp Nhu cầu

của thị trường luôn biến động, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, buộc doanh nghiệp phải sáng tao để có được những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Mỗi sản phẩm mới ra đời, có những đặc điểm riêng, công dụng riêng, cũng như công nghệ sản xuất riêng Vì vậy để đưa sản phẩm mới vào thị trường đòi hỏi lực lượng bán hàng phải hiểu biết các thông tin về mặt hàng đó thì mới có thể giới thiệu đến khách hàng

Tiêu chuẩn thực hiện công việc Mỗi công việc đòi hỏi kỹ năng và các hành vi cần

thiết để thực hiện tốt công việc, đòi hỏi năng lực, phẩm chất cần có của người lao động trong quá trình làm việc Tiêu chuẩn thực hiện công việc đặt ra nội dung cần phải đào tạo cho các nhân viên mới hoặc đào tạo các nhân viên mới chuyển từ bộ phận khác sang phòng kinh doanh

Trình độ chuyên môn của người lao động Các yếu tố như trình độ chuyên môn,

kỹ năng, các đặc tính cá nhân của người lao động quyết định định hướng đào tạo của doanh nghiệp

5.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chương trình đào tạo:

Khi đã xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, cần xây dựng một kế hoạch và chương trình đào tạo chi tiết Xây dựng kế hoạch đào tào bao gồm việc xác đinh chính sách đào tạo; các chương trình đào tạo và ngân quỹ cần thiết cho quá trình đào tạo Các chính sách đào tạo quy định các loại hình đào tạo, các chế

độ ữu đãi – khuyến khích người lao động tham gia đào tạo và có kết quả,… Các

chương trình đào tạo cho biết mục tiêu đào tạo trong từng thời kỳ cụ thể và cách thức tiến hàng như việc xây dựng nội dung đào tạo, thời gian đào tạo, phương pháp đào tạo, chuẩn bị tài liệu để học tập, cách thức tổ chức lớp học Ngân sách đào tạo rất quan trọng, đào tạo nhân sự là một hoạt động đòi hỏi những khoản chi nhất định như: Chi phí tiền lương giáo viên, những người cộng tác giảng dạy, chi phí trang thiết bị học tập,

hỗ trợ người học,… Vì vậy cần xác định rõ ngân sách dành cho hoạt động đào tạo một cách đầy đủ và chính xác trên cơ sở khả năng tài chính của doanh nghiệp và các mục tiêu, lợi ích của mỗi chương trình đào tạo mang lại

5.2.1.3 Triển khai chương trình thực hiện đào tạo:

Trên cơ sở nhu cầu đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng đã được xác định, các hình thức và phương pháp đào tạo đã được lựa chọn, cần tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch đã xây dựng Quá trình đào tạo có thể diễn ra bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp

Triển khai thực hiện đào tạo bên trong doanh nghiệp Việc thực hiện quá trình

này bao gồm những công việc sau: (1) Mời giảng viên, nếu giảng viên là người của doanh nghiệp thì cần báo cho họ biết kế hoạch để họ chuẩn bị, nếu là người thuê thì cần lập danh sách các người thuê để lựa chọn và có kế hoạch mời họ; (2) Thông báo vàtập trung học viên theo kế hoạch; (3) Chuẩn bị các tài liệu theo nội dung, chương trình

đã được xác định, phù hợp các phương pháp đã lựa chọn; (4) Chuẩn bị điều kiện vật chất…; (5) Triển khai các chính sách đãi ngộ hợp lý cho cả hai đối tượng học viên và giảng viên dựa trên ngân quỹ đào tạo đã đư ợc phê duyệt

Triển khai đào tạo bên ngoài doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể liên hệ với các

tổ chức bên ngoài doanh nghiệp để đưa người lao động tham gia vào các khóa học khácnhau Trước hết doanh nghiệp phải lựa chọn các đối tác có chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu đào tạo, mục tiêu đào tạo của doanh nghiệp mình Xem xét chất lượng dịch vụ đào tạo mà đối tác cung cấp xem có thích hợp không

Dù đào tạo bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp thì các nhà quản trị cần phải thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện các kế hoạch đào tạo, nội dung, hình thức, phương pháp giảng dạy

5.2.1.4 Đánh giá kết quả đào tạo:

Đây là công việc cuối cùng trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng Đánh giá kết quả đào tạo là một việc làm cần thiết và quan trọng mà nó còn giúp doanh nghiệp đánh giá được năng lực chuyên môn, kỹ năng, trình độ của nhân viên trước và sau quá trình đào tạo, chỉ ra cho doanh nghiệp những tồn tại, hạn chế, từ đó có cách khắc phục hoàn thiện hơn Đánh giá kết quả đào tạo có thể thông qua kết quả học tập của học viên

và tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo

Đánh giá kết quả học tập của học viên Là việc xem xem sau quá trình đào tạo

nhân viên tiếp thu được những kiến thức gì? ở mức độ nào? Việc đánh giá này được thực hiện qua các cuộc kiểm tra thường gặp: Phỏng vấn, thuyết trình, trắc nghiệm, xử

lý các tình huống, báo cáo qua chuyên đề, dự án, …

5.2.2 Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng

5.2.2.1 Đào tạo chuyên môn kỹ thuật.

Chuyên môn kỹ thuật là nội dung đào tạo được thực hiện thường xuyên, liên tục Chuyên môn kỹ thuật cấu thành từ ba yếu tố: (1) kiến thức chuyên môn; (2) Kỹ năng chuyên môn; (3) kinh nghiệm nghề nghiệp Một nhân viên bán hàng cần được trang bị các kiến thức về chuyên ngành mình đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đỗi thủm triển vọng của ngành, ngoài ra còn những kiến thức chung về nền kinh tế, chính trị có liên quan đến công tác kinh doanh Các kỹ năng chuyên môn đó là kỹ năng bán hàng thông qua kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, đoán biết được nhu cầu, tâm lý người tiêu dùng, cũng như các thủ thuật bán hàng Kỹ năng giao tiếp là nhân tố quan trọng, cần thiết vì giao tiếp tốt sẽ tạo được mối quan hệ tốt với đối tác, phát triển và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, tạo dựng được niềm tin, và việc bán hàng sẽ trở nên thuật lợi hơn Kỹ năng lắng nghe giúp nhân viên bán hàng biết được mong muốn của khách hàng, từ đó có thể tư vấn những sản phẩm phù hợp với thị hiếu…

Đào tạo phẩm chất, kinh nghiêm nghề nghiệp Trong doanh nghiệp, lực lượng bánhàng mang một phẩm chất nghề nghiệp riêng, đó chính là sự nhanh nhẹn, khéo léo, tinh

ý và năng động, kiên trì, nhẫn nại, phải chung thực và chân tình…

5.2.2.2 Đào tạo chính trị.

Mỗi một người lao động là một tế bào của doanh nghiệp, và cũng là tế bào của

nền kinh tế - xã hội Người lao động có quan điểm đúng đắn sẽ vững vàng trong công việc, dám đương đầu trước những biến cố, có định hướng đứng đắn cho sự phát triển của cá nhân cũng như cộng đồng Vì vậy việc đào tạo chính trị là cần thiết cho tât cả các nhân viên của doanh nghiệp nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng

Nội dung đào tạo chính trị bao gồm: các nghị quyết chính sách của Đảng và Nhà nước Các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đạo đức kinh doan, trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp

5.2.2.3 Đào tạo văn hóa doanh nghiệp

Đào tạo văn hóa doanh nghiệp khiến cho người lao động hiểu rõ và gắn bó thêm với doanh nghiệp, tránh được tổn thất cho doanh nghiệp, góp phần quảng bá hình ảnh

và uy tín của doanh nghiệp ra cộng đồng xã hội Văn hóa doanh nghiệp bao gồm các yếu tố: hệ thống giá trị, các niềm tin và quan điểm, truyền thống và thói quen, nội quy, quy chế, biểu tượng về doanh nghiệp, các nhãn hiệu về sản phẩm

5.2.2.4 Đào tạo phương pháp làm việc.

Đào tạo phương pháp làm việc khiến cho người lao động biết cách tính toán sắp

xếp công việc và thực hiện các thao tác một cách hợp lý nhất Một nhân viên kinh doanh lại càng cần thiết phải có một phương pháp làm việc tốt, vì công việc của họ thường xuyên gặp khách hàng, chữ tín là quan trọng nên sự chậm chễ trong công việc

là không được có Trong điều kiện hội nhập, các phương pháp làm việc được đào tạo

có thể là: phương pháp sử dụng chuyên môn kỹ thuật, phương pháp sử dụng công cụ lao động, phương pháp giao tiếp, làm việc nhóm, phương pháp đàm phán kinh doanh,

… trong đó phương pháp giao tiếp và đàm phán kinh doanh rất quan trong đối với nhânviên kinh doanh

5.2.3 Các phương pháp đào tạo.

Phương pháp đào tạo tại nơi làm việc

Là hình thức đào tạo học viên cách thức thực hiện công việc ngay trong quá trình làm việc Đây là hình thức phổ biến nhất Cách thức tổ chức đơn giản là để cho học

viên quan sát, ghi nhớ, học tập và làm theo giám thị Để phương pháp này co hiệu quả cần:

- Nỗ lực của cả cấp trên lẫn cấp dưới

- Cấp trên chịu trách nhiệm tạo một bầu không khí tin tưởng

- Cấp trên phải là người biết lắng nghe

Phương pháp đào tao theo chỉ dẫn.

Là phương pháp liệt kê ở công việc kinh doanh, bán hàng những nhiệm vụ, bước chính, những điểm then chốt trong thực hiện nhằm hướng dẫn nhân viên cách làm theo từng bước Mỗi bước cần chỉ rõ phải làm những điểm then chốt nào, cách thức thực hiện ra sao, tạo sao

Phương pháp bài giảng.

Phương pháp này được áp dụng trong các hình thức đào tạo mở lớp tại doanh nghiệp, mời các giảng viên có thể là nhà lãnh đạo của doanh nghiệp hay người bên ngoài doanh nghiệp vào giảng dạy Ưu điểm của phương pháp này là nhanh chóng và đơn giản khi cung cấp kiến thức cho một nhóm lớp học viên

Phương pháp nghe nhìn.

Cung cấp thông tin cho học viên bằng các kỹ thuật nghe nhìn như: Tivi, băng hình,… rất có hiệu quả và hiện nay phương pháp này đang được áp dụng khá rộng rãi trong các trường hợp:

- Khi cần thiết phải minh họa về cách thức thiện hiện các công việc khác nhau không phụ thuộc theo trình tự thời gian

- Khi quá trình đào tạo thực hiện ở phạm vi rộng và sẽ rất tốn kém nếu chuyển học viên từ địa điểm này sang địa điểm khác

Phương pháp đào tạo nhà quản tri bán hàng.

Vấn đề nâng cao năng lực nhà quản trị bán hàng là hết sực cần thiết và có tầm quan trọng trong mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh Đào tạo và nâng cao năng lực quản trị là mọi cố gắng để nâng cao khả năng quản trị bằng cách truyền đạt các kiến thức, làm thay đổi quan điểm hay nâng cao kỹ năng thực hành Các phương pháp được áp dụng đó là: phương pháp tình huống, hội thảo, nhập vai đóng kịch, trò chơi quản trị,…

để giúp nhà quản trị đưa ra quyết định nhanh nhất và đúng đắn nhất

5.2.4 Đánh giá hiệu quả đào tạo.

Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng là giúp nhân viên của mình thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất Vì vậy, việc thực hiện công việc sau quá trình đào tạo phản ánh chính xác nhất hiệu quả của chương trình đào tạo

Có thể đánh giá qua các chỉ tiêu cơ bản sau:

- Năng suất lao động

- Chất lượng công việc, doanh thu, số lượng sản phẩm tiêu thụ được

- Lượng khách hàng tăng thêm, mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên bán hàng tốt đẹp hơn

- Tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình hơn trong công việc, tinh thần hợp tác

- Hành vi ứng xử của nhân viên, tác phong làm việc

CHƯƠNG II: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.

1 Phương pháp nghiên cứu.

1.1 Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp.

Tìm hiểu thu thập thông tin từ phòng kinh doanh,phòng tổ chức hành chính, thôngtin từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, bảng lương, các chương trình đào tạo,

từ website của công ty Để tổng hợp phân tích tình hình sản xuất kinh doanh, thực trạngcông tác đào tạo nhân sự nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng, phân tích các vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn hay hạn chế, các chương trình, chính sách đào tạo đưa ra đã đúng và đạt hiệu quả hay chưa Từ đó có những nhận định và giải pháp giúp đẩy mạnh quá trình đào tạo lực lượng bán hàng tai công ty

1.2 Phương pháp bảng hỏi.

Phiếu điều tra được thiết kế dành cho đối tượng là nhân viên kinh doanh của công

ty Phiếu điều tra dành cho nhân viên kinh doanh gồm có 9 câu và có 10 phiếu, Nội dung cụ thể mỗi phiếu điều tra được thiết kế như sau:

Phiếu điều tra nhân viên bán hàng.

Tôi xin chân thành cảm ơn công ty Anh Đào đã giúp đỡ tôi tận tình trong quá trình thực tập tại công ty Những ý kiến của anh chị dưới đây sẽ là những thông tin quý báu giúp tôi hoàn thành đề tài của mình Tôi mong rằng đề tài của tôi sẽ góp phần đẩy mạnh và nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty

A THÔNG TIN VỀ CÔNG TY

1 Tên công ty:………

2 Địa chỉ ………

3 Địa chỉ website công ty:………

Email ………

4 Điện thoại………Fax………

5.Ngành sản xuất kinh doanh chính………

B THÔNG TIN CÁ NHÂN 1 Họ tên ………

2 Vị trí công tác ………

3 Điện thoại………

Email………

C CÂU HỎI 1 Anh ( chị ) làm nhân viên kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào bao nhiêu lâu ? a Trên 3 năm b Dưới 3 năm c Nhân viên mới. 2.Công ty Anh Đào có thường xuyển tổ chức các buổi tập huấn, giảng dạy về chuyên môn, kỹ năng cho nhân viên bán hàng không? a Thường xuyên b Thỉnh thoảng c Không tổ chức

3 Thời gian công ty tổ chức các buổi đào tạo như thế nào? a Theo tuần b Theo tháng c Theo quý 4 Anh ( chị ) đã được tham gia vào các lớp đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Anh Đào chưa? a Tham gia b Có tham gia c Chưa được tham gia thường xuyên

5 Công ty Anh Đào có tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên của mình hoàn thành các khóa đào tạo không?

a Thuận lợi b Bình thường c Khó khăn

6 Các khóa học của công ty tổ chức có đáp ứng được nhu cầu đào tạo của Anh (Chị) không?

a Rất nhiều b Bình thường c Rất ít

7 Các phương pháp đào tạo của công ty áp dụng vào giảng dạy có giúp cho các Anh (chị) tiếp thu được kiến thức tốt không?

a Tốt b Bình thường c Không tốt

8 Anh ( chị) có thể đánh giá hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty, từ phía đội ngũ nhân viên bán hàng không?

a Hiệu quả cao b Bình thường c Còn hạn chế

9 Anh ( chị) có thể cho biết những hạn chế trong các buổi đào tạo mà công ty tổ chức?

a Hạn chế về thời gian, địa điểm

b Hạn chế về phương pháp giảng dạy, cách thức giảng dạy

c Hạn chế về nội dung giảng dạy

d Hạn chế về trang thiết bị giảng dạy, học tập

e Các hạn chế khác

………

………

………

………

1.3 Phương pháp phỏng vấn.

Câu hỏi phỏng vấn được xây dựng dành cho Giám đốc bán hàng, Giám đốc chiến lược và Marketing của công ty Anh Đào, gồm có 5 câu hỏi, bàn về những quan điểm của nhà quản trị, những chính sách mà công ty đưa ra đối với công tác đào tạo lực lượng bán hàng Nội dung các câu hỏi phỏng vấn như sau:

CÂU HỎI PHỎNG VẤN DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ:

1. Thưa Ông, theo Ông thì tại sao công ty lại phải đào tạo nhân viên kinh doanh? Nó

có ảnh hưởng gì đến doanh thu hay lợi nhuân của công ty hay không?

2 Công ty đã áp dụng những phương pháp đào tạo nào cho các chương trình đào tạonhân viên bán hàng?

3 Công ty đã xây dựng nội dung các chương trình đào tạo dựa trên những tiêu chí nào?

4 Công ty đã có những chính sách nào để khuyến khích, tạo điều kiên cho nhân viêncủa mình tham gia và hoàn thành các khóa đào tạo một cách tốt nhất?

5 Xin Ông cho biết hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng đã đem lại cho công ty những lợi ích cũng như thành công gì?

6 Hiện nay cũng như trong tương lai, công ty đã đề ra những chính sách nào để có thể đẩy mạnh hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty?

2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.

2.1 Giới thiệu chung về công ty

Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào là đơn vị sản xuất đồ uống có uy tín của

Hà Nội, danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào làrượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu,Tiên tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩmrượu lên men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như:Vodka Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩmnước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào,

Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sảnphẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn.

Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển Phầnlớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”,thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trongnhóm TOPTEN thương hiệu Việt

Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp Các sản phẩm Anh Đào được sản xuấttại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên sinh thái Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại để chế biến sản phẩm Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng

Chiến lược phát triển

Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một thươnghiệu có tầm khu vực và quốc tế Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh Đào dựatrên những yếu tố chủ lực sau:

- Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất

- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợpthị hiếu Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩmchức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao

- Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới

- Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm

- Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực:Nhà hàng, dịch vụ, du lịch…

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và căn cứ vào điều kiện kinh doanhthực tế, bộ máy của công ty được tổ chức theo cơ cấu chức năng Với cơ cấu tổ chức này,công ty đã xây dựng được một bộ máy tổ chức linh hoạt, logic, ít trung gian, dễ kiểm soát,

tính chuyên môn hóa theo nghiệp vụ, phát huy được hiệu quả cao trong quản lý điều hànhmọi hoạt động của công ty.

Sơ đồ 2: Cơ cầu tổ chức của công ty Anh Đào

- Giám đốc điều hành của công ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm

về tổ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty, là người có quyền hành cao nhất trongcông ty

- Giám đốc chi nhánh Tp Hồ Chí Minh: người đại diện của công ty tại thành phố HồChí Minh và khu vực Nam bộ, chịu trách nhiệm tổ chức, điều hành mọi hoạt động nhậnhàng, luân chuyển và phân phối của chi nhánh đó

- Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành công tác đảm bảo nguồn,công tác bán hàng, cơ chế chính sách bán hàng

Chủ tịch Hội đồng thành

viên Giám đốc điều hành

Giám đốc công ty Ngươi đại diện pháp luật

Giám đốc Chiến lược Phát triển &

Marketing

Phòng Kinh doanh

Phòng Tài chính

Kế toán

Phòng

Tổ chức Hành chính

Phòng

Kỹ thuật

Phòng

Cơ năng

Xưởn

g sản xuất

- Giám đốc Chiến lược phát triển và Marketing: chịu trách nhiệm về các chiến lượcphát triển của công ty, phát triển thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận, các chiến lược quảng

bá tiếp thị sản phẩm mới

- Phòng kinh doanh: tham mưu giúp giám đốc công ty trong việc hoạch định các chiếnlược kinh doanh, chủ động ký kết các hợp đồng kinh doanh, tìm kiếm thị trường mới, đảmbảo nguồn hàng và trực tiếp phân phối sản phẩm qua kênh phân phối cá nhân của từngnhân viên kinh doanh

- Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phátsinh tại công ty, lập và phân tích các báo cáo quyết toán của công ty đúng quy định hiệnhành, chịu trách nhiệm về hoạt động tài chính của công ty, xây dựng kế hoạch tài chính,đồng thời chủ động đề xuất các phương án, biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh,nâng cao hiệu quả sản xuất

- Phòng tổ chức hành chính: tham mưu giúp ban lãnh đạo công ty về các mặt công táccán bộ, tổ chức sản xuất, lao động tiền lương và các công tác thuộc phạm vi chế độ chínhsách đối với người lao động, công tác thanh tra bảo vệ, công tác hành chính và bảo hiểm

- Phòng kỹ thuật và phòng cơ năng: chịu trách nhiệm và cơ sở vật chất của công ty,các trang thiết bị máy móc, sửa chữa thay thế, chịu trách nhiệm tổ chức các sự kiện, hộinghị của công ty

- Xưởng sản xuất: là nơi các nhân công trực tiếp làm ra sản

2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào trong ba năm 2006 – 2008.

STT

CHỈ TIÊU

NĂM2006

NĂM2007

NĂM2008

So sánh 2006/2007 So sánh 2007/2008

Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ %

1 Doanh thu bán

hàng và cung cấpdịch vụ

46820615 23659471 19613144 -23161144 49,4 -4046327 20,6

Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào 3 năm 2006 - 2008

Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy trong 3 năm vừa qua công ty rượu và nước giải khát Anh

Đào đã đạt được một số kết quả như sau:

Năm 2007, doanh thu bán ra của công ty có giảm sút, tuy không nhiều nhưng cũng làmột dấu hiệu không tốt Năm 2006 tổng doanh thu là 5.765.191.388 đồng, thì năm 2007doanh thu giảm xuống 0,6% so với năm 2006 cụ thể tổng doanh thu của công ty đạt5.733.576.814 đồng Sự giảm sút do thị trường một số sản phẩm rượu của công ty đã bão hòa,công ty chưa đưa ra được sản phảm mới thay thế, và cũng do nhu cầu của thi hiếu khách hàngthay đổi, công ty chưa đưa ra kịp những biện pháp khắc phục

Giá vốn hàng bán năm 2006 là 3.550.193.966 đồng, năm 2007 là 3.954.979.546 đồng, tăng35,3% so với năm 2006 tương ứng 1.395.214.420 đồng

Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2007 giảm 33,7% so với năm 2006, công ty đã sử dụnghợp lý nguồn lao động, có các chính sách rút gọn cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty để giảmchi phí

Doanh thu năm 2007 so với năm 2006 giảm sút, các loại chi phi cũng giảm nhưng lượnggiảm của chi phí thấp hơn lượng giảm của doanh thu nên lợi nhuận thuần của năm 2007 giảm75,5% Một vấn đề cấp bách mà công ty phải quan tâm và tìm hướng giải quyết, có nhữngchiến lược kinh doanh mới để tăng sản lượng hàng bán và tăng thị phần từ đó tăng doanh thucho công ty

Chi phí dành cho nhân viên quản lý năm 2007 cũng giảm, cụ thể là giảm 36,1% so với năm

2006 Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2007 giảm 23161144 đồng so với năm 2006,tương đương giảm 49,4%

So sánh 2 năm 2007 và 2008 ta thấy tình hình kinh doanh của công ty có nhiều khởi sắc.Tổng doanh thu tăng đáng kể, so vơi năm 2007 tăng 20,1% tương ứng tăng 1.448.785.472đồng, làm cho doanh thu thuần tăng 22,1%, đây là một cố gắng lỗ lực của công ty trongviệc đưa ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh, nhằm tăng doanh thu và thị phần.Gía vốn hàng hóa tăng 24.1% chi phí tài chính tăng 41% Chi phí quản lý doanh nghiệptăng 14,2%.làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 20,65 tương ứng với 4.046.327 đồng Năm

2008, cùng với các chiến lược kinh doanh, tăng thị phần cho các sản phẩm mới, đội ngũlực lượng bán hàng của công ty đã được đào tạo một cách chuyên nghiệp, từ đó đẩy mạnh