Chương 9 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ pdf

Chương 9 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ Mục tiêu Khái quát về chiến lược chiêu thị & vai trò của chiến lược trong M – mix Mô hình truyền thông Nội dung của chiến lược chiêu thị Các bước xây dựng một kế hoạch chiêu thị Khái quát chiến lược chiêu thị - Khái niệm “Promotion”: chiêu thị, cổ động, xúc tiến bán hàng, truyền thông khuyến mãi. Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp Chiến lược chiêu thị  Những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở & khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. →Nhờ đó doanh nghiệp có thể bán ra được nhiều hơn & nhanh hơn. Khái quát chiến lược chiêu thị - Các công cụ chiêu thị Quảng cáo (Advertising) Khuyến mại (Sales Promotion) Giao tế (Public relations) Chào hàng (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct Marketing)./ Khái quát chiến lược chiêu thị - Vai trò Đối với doanh nghiệp  Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập được thị trường  Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu, tìm kiếm khách hàng mới  Giới thiệu SP mới tới người tiêu dùng  Tạo sự thuận tiện cho phân phối  Xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp. Khái quát chiến lược chiêu thị - Vai trò Đối với người tiêu dùng  Giúp tiết kiện thời gian tìm kiếm thông tin, mua hàng…  Cung cấp các lợi ích kinh tế: chăm sóc, tư vấn…  Tạo áp lực cạnh tranh → người tiêu dùng luôn được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn./ Khái quát chiến lược chiêu thị - Vai trò Đối với xã hội  Nâng cao chất lượng, giảm chi phí phát hành cho các phương tiện truyền thông  Tạo công ăn việc làm  Nâng cao chất lượng cuộc sống…. Khái quát chiến lược chiêu thị - Chức năng Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở Kích thích: người tiêu dùng, trung gian, người bán hàng. Liên kết, tạo quan hệ Mô hình truyền thông Người gửi Phương tiện người gửi thông điệp người gửi Người nhận Mã hóa Giải mã Nhiễu Đáp ứngPhản hồi Mô hình truyền thông Người gửi  Cá nhân hay tổ chức  Có thông tin muốn chia sẻ Mã hóa  Từ ngữ, hình ảnh, biểu tượng….để trình bày thông điệp  Người nhận dễ dàng hiểu được. Thông điệp  Những thông tin đã được mã hóa: bằng lời, hình ảnh, biểu tượng….  Chứa đựng thông tin người gửi muốn gửi [...]... của chiến lược chiêu thị - Quảng cáo (tt) Các phương tiện         Báo chí Radio Truyền hình Quảng cáo ngoài trời Ấn phẩm gửi trực tiếp Mạng Internet Quảng cáo trên không Phương tiện vận chuyển Nội dung của chiến lược chiêu thị - Quảng cáo (tt) Mô hình 5M Mục tiêu  Ngân sách quảng cáo  Phương tiện quảng cáo  Thông điệp quảng cáo  Đo lường hiệu quả quảng cáo./  Nội dung của chiến lược chiêu. ..  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Quảng cáo (tt) Chức năng  Thông tin Giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm, giá, chất lượng…  Được sử dụng trong giai đoạn tung hàng hóa ra thị trường   Thuyết phục Thực hiện trong giai đoạn phát triển để tác động đến tâm lý, thuyết phục họ hành động  QC thuyết phục pha với so sánh để khẳng định ưu điểm SP của DN  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Quảng cáo... lớn vào khả năng của nhân viên  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Chào hàng cá nhân (tt) Yêu cầu đối với nhân viên Hiểu biết về sản phẩm  Hiểu biết về doanh nghiệp  Hiểu biết về khách hàng  Hiểu biết về thị trường và đối thủ  Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần phải có: khả năng giao tiếp, năng động, hoạt bát, vui vẻ…  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Chào hàng cá nhân (tt) Quá trình chào bán... động ngày hôm nay, không phải ngày”  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Khuyến mại (tt) Khuyến mãi người tiêu dùng  Mục tiêu Kích thích người tiêu dùng dùng thử SP  Khuyến khích người tiêu dùng trung thành với SP  Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp  Làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động khác…  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Khuyến mại (tt) Khuyến mãi người tiêu dùng ... dùng: giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng nhưng giá không đổi…  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Khuyến mại (tt) Khuyến mại thương mại  Mục tiêu Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối  Hỗ trợ phân phối  Khuyến khích trung gian phân phối  Củng cố & duy trì mối quan hệ với trung gian…  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Khuyến mại (tt) Khuyến mại thương mại  Các hình thức Hội thi bán hàng ... thương mại: trợ cấp trưng bày  Quà tặng  Hội trợ, triển lãm…  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Giao tế Khái niệm Giao tế (truyền thông) là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc cung cấp các thông tin về hoạt động của DN  Mục đích: Đánh bóng hình ảnh của DN  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Giao tế (tt) Các hình thức Thông cáo báo trí  Họp báo: tuyên bố, làm... đạo…  Tổ chức sự kiện: khai trương, sinh nhật…  Vận động ủng hộ:  …  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Chào hàng cá nhân Khái niệm  Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm Nội dung của chiến lược chiêu thị - Chào hàng cá nhân (tt) Nhiệm vụ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng  Thông tin, giới... hưởng đến việc truyền thông: bóp méo, cản trở Đáp ứng: phản ứng của người nhận Phản hồi Nội dung của chiến lược chiêu thị Quảng cáo (Advertising) Khuyến mại (Sales Promotion) Giao tế (Public relations) Chào hàng (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct Marketing)./ Nội dung của chiến lược chiêu thị - Quảng cáo Khái niệm QC là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua... thúc thương vụ  Kiểm tra, giám sát  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Marketing trực tiếp Khái niệm  Là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thu chào hàng, gửi phiếu góp ý… gửi trực tiếp đến đối tượng qua: thư tín, điện thoại, e-mail, fax… Nội dung của chiến lược chiêu thị - Marketing trực tiếp (tt) Mục tiêu Thiết lập... thuận tiện khi mua sắm …  Nội dung của chiến lược chiêu thị - Marketing trực tiếp (tt) Hình thức Quảng cáo đáp ứng trực tiếp  Thư chào hàng  Ấn phẩm gửi trực tiếp đến địa chỉ cụ thể  Thư điện tử…  Các bước xây dựng kế hoạch chiêu thị Xác định mục tiêu Xác định ngân sách Thiết kế thông điệp Lựa chọn phương tiện Đánh giá tác động Các bước xây dựng kế hoạch chiêu thị - Xác định mục tiêu Căn cứ vào mục . Chương 9 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ Mục tiêu Khái quát về chiến lược chiêu thị & vai trò của chiến lược trong M – mix Mô hình truyền thông Nội dung của chiến. thông Nội dung của chiến lược chiêu thị Các bước xây dựng một kế hoạch chiêu thị Khái quát chiến lược chiêu thị - Khái niệm “Promotion”: chiêu thị, cổ động, xúc