binh pháp tôn tử trong kinh doanh

Binh pháp Tôn Tử kinh doanh Thiên thứ nhất: Kế sách Tơn tử nói: Chiến tranh đại quốc gia, quan hệ tới việc sống chết nhân dân, cịn nhà nước, khơng thể không khảo sát nghiên cứu cho thật kỹ Cho nên, phải dựa vào năm mặt sau mà phân tích, nghiên cứu, so sánh điều kiện tốt xấu hai bên đối địch, để tìm hiểu tình thắng bại chiến tranh: Một Đạo Hai Thiên Ba Địa Bốn Tướng Năm Pháp Đạo việc trị, đạo nghĩa, phải làm cho nguyện vọng dân chúng vua trí với nhau, đồng tâm đồng đức Có vậy, chiến tranh bảo nhân dân vua mà chết, vua mà sống, khơng sợ hiểm nguy Thiên thiên thời, nói ngày đêm, trời râm trời nắng, trời lạnh trời nóng, tức tình trạng khí hậu thời tiết Địa địa lợi, nói đường sá xa gần, địa hiểm yếu hay phẳng, khu vực tác chiến rộng hẹp, địa hình phải có lợi cho tiến cơng, phịng thủ, tiến tới, thối lui Tướng tướng sối, tức nói tài trí, uy tín, lịng nhân ái, lịng can đảm, uy nghiêm người tướng Pháp pháp chế, nói tình trạng tổ chức, biên chế, quy định hiệu lệnh huy, phân chia chức quyền tướng tá, cung ứng vật tư cho quân đội chế độ quản lý Tình năm mặt nói trên, người tướng sối khơng thể khơng biết Chỉ hiểu rõ nắm chặt tình giành thắng lợi Không thật hiểu rõ nắm khơng thể đắc thắng Cho nên phải từ bảy mặt sau mà tính tốn, so sánh điều kiện đơi bên địch ta để tìm hiểu tình thắng bại chiến tranh Tức phải xem xét: Vua bên có trị lịng dân hơn? Tướng sối bên có tài hơn? Thiên thời địa lợi bên tốt hơn? Pháp lệnh bên quán triệt hơn? Thực lực quân đội bên mạnh hơn? Binh sỹ bên huấn luyện thành thục hơn? Thưởng phạt bên nghiêm minh hơn? Căn vào điều đó, ta tính tốn mà biết trước thắng thua Nếu chịu nghe mưu kế ta, ta huy tác chiến chiến tranh thắng lợi, ta lại; Nếu không chịu nghe mưu kế ta, cho dù có dùng ta để huy tác chiến, chiến tranh tất nhiên bị thất bại, ta rời (nguyên tác"Tướng thinh ngã kế, dụng chi tất thắng, lưu chi; tướng bất thinh ngã kế, dụng chi tất bại, khứ chi") Nếu kế sách có lợi chấp thuận, cịn phải tìm cách tạo tình có lợi để làm điều kiện phụ trợ bên cho việc tiến hành chiến tranh Thế, tức vào tình phải có lợi có hành động tương ứng Dùng binh đánh giặc thường có hành động dối trá (nguyên tác "Binh giả, quỷ đạo giã" câu cửa miệng tiếng vị trí tướng) Thơng thường, cơng khơng thể công, muốn đánh không muốn đánh, muốn hành động gần muốn hành động xa, muốn hành động xa lại muốn hành động gần Lấy lợi mà dụ kẻ tham, chiến thắng kẻ loạn, phòng bị kẻ có thực lực, tránh kẻ thù mạnh, khiêu khích kẻ hay giận Địch khinh thường làm chúng thêm kiêu, địch nhàn hạ làm chúng vất vả, địch đồn kết làm chúng ly tán Tấn cơng kẻ thù lúc chúng khơng phịng bị, hành động chúng không ngờ tới (nguyên tác "Công kỳ vô bị, xuất kỳ bất ý") Tất điều nói khôn khéo để thủ thắng nhà quân sự, lại quy định trước cách máy móc Phàm trước khai chiến, đốn thắng tính tốn đầy đủ.Trước khai chiến mà đốn khơng thắng tính tốn khơng chu đáo Tính nhiều tính ít, hồ khơng tính tốn Quan sát đủ mặt đó, thắng bại đốn trước Vận dụng 1|Binh pháp Tôn Tử kinh doanh Trên thương trường bạn thành viên tập thể, phải bỏ công sức, thời gian, tinh lực công việc chí tài sản máu phải đổ để mưu cầu giới hạnh phúc Chính việc đầu tư, kinh doanh cần phải xem sét tính toán kỹ lưỡng trước kinh doanh, dựa vào năm mặt “Đạo, thiên, địa, tướng, pháp” để đốn biết thắng bại thương trường Đạo: Chính việc đạo đức kinh doanh, người làm kinh doanh trước hết phải có đức, có tướng sĩ lịng, chung sức sống cịn cho mục tiêu Người khơng có đức tất loạn, sớm muộn gây rắc rối toàn q trình Đạo mặt việc tuyển lựa đội ngũ làm việc Trong công việc tìm người ham thích cơng việc đó, có tư chất tốt, có khả cơng việc giao tiền đề tạo dựng phát triển nhanh chóng Những người tất phải trọng dụng để có đội ngũ vững mạnh Trong “Phá bỏ lề thói tư thơng thường” có nhắc tới câu: Thành công quan trọng xắp người việc, đừng cố gắng dạy người khác hoàn hảo giống mà thúc đẩy tiềm sẵn có họ, phát huy tối đa khả nhân viên Thiên: Là thiên thời, nói ngày đêm, nắng gió điều kiện ngoại cảnh tác động Trong kinh doanh hai ý Thiên thời thời tạo hội, bạn nhìn biết tình sảy thương trường, nhận thấy điểm thuận lợi nhiều mặt ủng hộ nguồn cung cấp, nhu cầu người sử dụng, tranh thủ ủng hộ đối tác đến cơng việc kinh doanh Có nhìn nhận điều kiện ngoại cảnh thuận lợi bạn có thêm hội thành cơng kinh doanh Địa: Trong kinh doanh dịa gồm hai ý địa thuận lợi, danh tiếng tại, điều kiện thuận lợi việc vận chuyển hàng hóa, tận dụng nhân cơng có để dễ dàng thực mục đích kinh doanh Tướng: nói tài trí, uy tín, lịng nhân ái, lịng can đảm, tín nhiệm tướng soái Điều quan trọng kinh doanh Một nhà huy nể trọng tất quân sĩ phục, có mong trấn an nhân lực, đưa họ hướng tới mục tiêu đề Pháp: Chỉ quy định, pháp chế quy tắc, quy chế doanh nghiệp, quyền nghĩa vụ cá nhân doanh nghiệp phần việc cụ thể Việc tuân thủ quy chế doanh nghiệp góp phần đảm bảo thống nhất, thơng suốt, tiến độ hoàn thành mục tiêu Hiện doanh nghiệp lập quy chế dựa tiêu chuẩn iso 9000 có nhiều lợi doanh nghiệp khác Việc vận dụng thức giúp cho hình dung mối tương quan tổng thể ý tưởng kinh doanh có khả thi hay không Thiên thứ muốn bày tỏ hai ý kiến Thứ nhất: Dựa ý tưởng kinh doanh cần có phân tích cụ thể tính đắn mục đích này, điều kiện thuận lợi khó khăn thực hiện, phương hướng sử lý tình sấu sảy ra, trước kinh doanh người ta thường lập đề án kinh doanh Việc làm rõ chi tiết thức dễ dàng giúp nhà đầu tư tiềm đến định đầy tư cho ý tưởng kinh doanh bạn Phàm trước mở kinh doanh tính tốn cách đầy đủ đốn biết thắng bại Tính nhiều tính hồ khơng tính tốn Có mong có chỗ đứng thương trường Thứ hai: Trong kinh doanh người ta thường hay so sánh mặt tương quan lực lượng doanh nghiệp Để tìm hiểu rõ thực lực bên, điều kiện thuận lợi khó khăn doanh nghiệp cạnh tranh doanh nghiệp đối tác để đánh giá tiềm phát triển doanh nghiệp Những nhân viên triển vọng thường so sánh tương quan lực lượng doanh nghiệp để chọn cho bước phù hợp Phân tích đăc điểm doanh nghiệp giúp cho chủ doanh nghiệp có ứng phó phù hợp tình sảy Trên thương trường không dùng câu "Binh giả, quỷ đạo giã" mà nên xây dựng doanh nghiệp hướng tới tính chân thưc đưa doanh nghiệp đến phát triển lâu dài Trên thương trường cần nhìn nhận tiềm lực rõ ràng, nhiên khác chiến tranh mà cần ý tới tính bền vững doanh nghiệp chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ 2|Binh pháp Tôn Tử kinh doanh Thiên thứ 2: Tác chiến Tơn tử nói: Ngun tắc chung dụng binh tác chiến phải huy động chiến xa nghìn chiếc, xe tải nặng nghìn chiếc, quân đội mười vạn, vận lương xa nghìn dặm, tình đó, chi phí tiền phương hậu phương, chi phí đãi khách khứa sứ thần, bảo dưỡng bổ sung tiêu phí nghìn vàng cho mười vạn quân xuất chinh Dùng đạo qn khổng lồ để tác chiến địi hỏi phải thắng nhanh Nếu kéo dài thời gian, quân đội mệt mỏi, nhuệ khí suy giảm; cơng thành trì hao chiến đấu, qn đội tác chiến ngồi lâu làm tài quốc gia gặp khó khăn Nếu qn đội mỏi mệt, nhuệ khí suy giảm lúc cho dù người tài giỏi sáng suốt đến đâu khơng thể cứu vãn tình Cho nên dùng binh đánh giặc, nghe nói tốc thắng có thiếu sót vụng khơng có việc kéo dài mà lợi cho quốc gia Cho nên người không hiểu biết chỗ hại dụng binh khơng thể hiểu chỗ lợi dụng binh người giỏi dụng binh, lính mãn ngũ khơng gọi lại, lương thực không vận tải lần, quân nhu lấy nước mình, lương thực giải nước địch Được lương thảo cấp dưỡng cho quân đội thoả mãn Sở dĩ quốc gia phải nghèo dụng binh vận tải lương thực xa Vận tải lượng thực xa, bá tánh nghèo Chung quanh nơi quân đội tập kết, vật giá cao vọt bất thường Vật giá cao vọt làm cho tiền tài bách tính khơ kiệt Tiền tài khô kiệt tất phải gấp rút thu thêm thuế Sức mạnh tiêu hao hết, tiền tài khô kiệt, nước khắp đồng quê nhà nhà trống rỗng Bách tính tiền tài 10 phần hao bẩy, quốc gia xe hỏng ngựa mỏi mười phần hết sáu Cho nên tướng soái giỏi lấy lương thực nước địch Ăn chung gạo nước địch 20 chung gạo nước nhà Dùng thạch cỏ nước địch 20 thạch cỏ nước nhà Muốn quân hăng hái giết địch phải làm quân biết hận địch Cướp địch mà thưởng cho quân nhà Đánh xe, cướp 10 thưởng cho người cướp Bỏ cờ xe địch, cắm cờ quân nhà mà dùng chung với xe nhà Đãi tù binh tử tế thắng địch mà làm quân nhà thêm mạnh Thế nên dụng binh cốt thắng, khơng cốt kéo dài Tướng sối giỏi dụng binh thần hộ mệnh dân, người giữ an nguy cho quốc gia Vận dụng Trên thương trường bạn đầu tư mở chiến dịch cho sản phẩm mới, mở chi nhánh thị trường tiềm năng, việc tốn nhiều chi phí bao gồm phí địa điểm, phí mặt hàng, phí nhân cơng, phí tiếp đón quyền Nếu tài bạn đủ đảm bảo chi tất chi phí phát sinh mở thị trường Trong mở chi nhánh chẳng hạn cần phải nhanh chóng có lượng khách hàng ổn định, phải nắm tương đối lượng khách hàng tiềm tính tốn để trì ổn định lượng khách hàng Khơng để tình trạng thua lỗ kéo dài gây mệt mỏi cho nhà đầu tư nhiều phát sinh sảy đến, vốn đầu tư hao mòn, tiền phương hậu phương thiếu việc kéo dài q trình thua lỗ khơng có lợi Khi mở thị trường đòi hỏi tiêu tốn lượng tài sản lớn lâu dần gây nên suy kiệt kinh tế, bất đồng nội nhà quản lý kinh doanh giỏi biết huy động nguồn lực từ khách hàng đó, đồng lời sở mười đồng vốn bỏ ra, giúp đỡ chỗ 50 lần phải tiếp tế từ xa Tiêu chí lấy mỡ rán có tác dụng thúc đẩy lớn cho chi nhánh có khả tồn phát triển.Trong kinh doanh cốt trì tồn tránh để thua lỗ người biết làm thực nhà quản lý tài ba, phải biết coi trọng Khi lập chi nhánh cần cử người tháo vát mặt, biết thu vén tiết kiệm tốt, có tránh việc nước xa khơng cứu lửa gần Thiên thứ 3: Mưu công 3|Binh pháp Tơn Tử kinh doanh Tơn tử nói: Đại phàm phép dụng binh, làm cho nước địch khuất phục trọn vẹn thượng sách, đánh Làm cho toàn quân địch chịu khuất phục thượng sách, đánh Làm nguyên lữ quân địch khuất phục thượng sách, đánh Làm nguyên tốp địch khuất phục thượng sách, đánh làm nguyên ngũ địch khuất phục thượng sách, đánh Thế nên bách chiến bách thắng chưa phải cách sáng suốt sáng suốt Không cần đánh mà làm kẻ địch khuất phục gọi sáng suốt sáng suốt Cho nên thượng sách việc dùng binh lấy mưu lược để thắng địch, kế thắng địch ngoại giao, kế dùng binh thắng địch, hạ sách cơng thành trì Đánh thành biện pháp bất đắc dĩ, chế tạo chiến xa, vũ khí phải tháng hoàn thành, chuẩn bị binh mã lại tháng Tướng sốt ruột xua quân đánh thành, thương vong phần mà chưa hạ Đó hại việc đánh thành Cho nên người giỏi dụng binh, thắng địch mà giao chiến, đoạt thành mà không cần công, phá quốc mà không cần đánh lâu, định phải dùng mưu lược toàn thắng mà thủ thắng thiên hạ, quân không mỏi mệt mà giành thắng lợi hoàn toàn Phép dụng binh, gấp mười lần địch bao vây, gấp năm lần địch cơng, gấp đơi chì chia mà đánh, địch phải đánh khéo, địch rút, tránh giao tranh với địch Binh yếu mà đánh thẳng tất bị bắt làm tù binh Tướng soái trợ thủ quốc gia, trợ thủ tốt nước cường thịnh, nước suy yếu Vua gây bất lợi cho việc quân trường hợp: - Không biết quân tiến mà bắt tiến, qn khơng thể thối mà bắt thối, trói buộc quân đội - Không biết việc quân mà can dự vào khiến tướng sĩ hoang mang khó hiểu - Không biết mưu kế dụng binh mà can dự vào khiến tướng sĩ băn khoăn nghi ngờ Quân hoang mang nghi ngờ nước chư hầu thừa cơng Đó tự làm rối khiến địch thắng Cho nên có năm điều thắng: - Biết có khả đánh hay khơng có khả đánh, thắng - Biết dựa vào binh lực nhiều mà đánh, thắng - Quân tướng đồng lịng, thắng - Lấy qn có chuẩn bị đánh qn khơng chuẩn bị, thắng - Tướng giỏi mà vua khơng can thiệp vào thắng Đây điều đốn trước thắng lợi Cho nên nói: Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà địch trận thắng trận bại, địch ta, trận bại (nguyên văn: Tri bỉ tri kỷ giả, bách chiến bất đãi, bất tri bỉ nhi tri kỷ, thắng phụ, bất tri bỉ bất tri kỷ, chiến tất đãi) Vận dụng Trên thương trường chiến thắng hay dùng mưu Hãy ý tới điều quan trọng chữ Tín, tín nhiệm khách hàng, bạn bè thương hội điều vô quan trọng Nó thể tơn trọng nhu cầu cần thiết doanh nghiệp Chữ tín cao thị trường mở rộng, chữ tín cao giá trị lớn, có chữ tín bạn dễ dàng huy động vốn, dễ dàng mở rộng thị trường (đó thượng sách) Có trung sách hạ sách làm biến động thị trường tốt dùng thượng sách chi phí hao tâm tổn tướng Khi bạn muốn lấn chiếm thị trường sẵn có với mặt hàng cung cấp Bạn vấp phải nhiều trở ngại Mặt hàng tham gia ln phải tình trạng ổn định, sẵn sàng có hàng phía đối thủ khơng kịp thời cung cấp Hạ giá thành sản phẩm có chịu lỗ giai đoạn đầu, khả thu hồi vốn chậm, nguy phá sản cao Đó bất lợi mặt hàng loại muốn lấn chiếm thị trường Đối với nhà kinh doanh tài ba việc mở rộng thị trường mà không vấp trở ngại, việc chiếm thị trường mà khơng phải cạnh tranh, có thị trường ổn định mà không nhiều thời gian, muốn làm phải dùng mưu, ví muốn mở mặt hàng tất 4|Binh pháp Tôn Tử kinh doanh phải thay đổi nhãn hiệu, bao bì nêu bật ưu điểm sản phẩm tung thị trường, sử dụng chế độ phục vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo tạo lịng tin cho khách hàng Thận trọng với việc hạ giá thành mức lãi suất, tránh kéo dài để nhanh chóng có thị trường ổn định Dùng mưu để chiếm thị trường giúp bảo toàn nguồn vốn, huy động tiềm mạnh mà sa đà vào chuyện cạnh tranh đối đầu lợi lớn Và tốt tạo mặt hàng độc đáo riêng có, cách (tham khảo cuốn: Chiến lược đại dương xanh Bạn thấy rõ lợi việc mở sản phẩm nhất, khơng cịn cạnh tranh) Người ta nói: Để chiến thắng cạnh tranh cách tốt làm cho khơng cịn cạnh tranh Trong trường hợp phải sem xét tương quan lực lượng hai doanh nghiệp cạnh tranh thị trường để có kế sách phương án cạnh tranh phù hợp Nếu sản phẩm uy tín doanh nghiệp ta gấp 10 lần doanh nghiệp khác mở rộng tùy ý Nếu gấp lần doanh nghiệp khác cần chiếm lĩnh sản phẩm chủ đạo Nếu gấp lần cần bước mở rộng địa bàn, ý mở rộng đến đâu thắng tới khơng mở đại trà hàng loạt dễ gây thất tán dẫn tới phá sản, mạnh với doanh nghiệp khác cần phải khéo léo bước, lúc địi hỏi đào tạo có đội ngũ nhân viên cừ khôi để bước chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp khác nên thay đổi sản phẩm phương án kinh doanh Như có câu: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà địch trận thắng trận bại, địch ta trận thắng trận bại Điều ứng nghiệm thương trường vậy, cần nắm rõ nhu cầu khách hàng thị trường, nắm rõ đối thủ cạnh tranh sản phẩm làm ra, nắm rõ chế hoạt động doanh nghiệp khác từ mong có bước phù hợp cho doanh nghiệp Để dành thắng lợi thương trường cần lưu ý điểm sau để chiến thắng: - Nhận thấy nhu cầu thực thiếu thị trường mở - Tình tốn đầy đủ phương án tài chiến lược mở rộng sản phẩm thị trường bên ngồi - Có đội ngũ nhân viên chun nghiệp, đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường động, quan trọng đồng lịng mục tiêu chung (Trong kinh doanh sợ thói ganh tị, dễ dẫn đến tiêu cực sụp đổ) - Chuẩn bị đầy đủ phương án để đề phịng rủi ro sảy ra, bước thực nghiệm lại có thay đổi cần thiết - Có tướng giỏi phải biết tận dụng, phát huy tối đa mạnh tiềm người (chuyển người giỏi lĩnh vực sang lĩnh vực khác điều tối kỵ, không nên kìm hãm phát triển tiềm người) Và cuối cùng: Làm chủ doanh nghiệp bạn cần có đội ngũ tư vấn tin cậy, trải để tránh vấp phải sai lầm sảy Đội ngũ tư vấn người thân quanh bạn, người bạn nhờ cậy, trơng cậy được, tư vấn bạn không hiểu rõ vấn đề Thiên thứ 4: Hình Tơn tử nói: Trước người giỏi dụng binh đánh giặc, trước tiên phải không để bại, sau đánh bại kẻ địch khơng để bại mình, giành chiến thắng địch Thế nên người giỏi dụng binh làm kẻ địch khơng thắng mình, khơng làm kẻ địch bị ta đánh thắng Cho nên nói thắng lợi dự kiến khơng thiết đòi hỏi (Nghĩa thực:"thắng khả tri,i nhi bất khả vi") khơng thể thắng thủ, thắng cơng Thủ chưa đủ điều kiện, cơng điều kiện có thừa Người giỏi thủ ém qn loại địa hình, người giỏi cơng phát huy mạnh, nên bảo toàn lực lượng mà toàn thắng ("thiện thủ giả, tàng cửu địa chi hạ, thiện công giả, động cửu thiên chi thượng") Dự đốn chiến thắng mà khơng nhiều người chưa gọi giỏi người giỏi, thắng trận mà thiên hạ gọi giỏi chưa gọi giỏi người giỏi Cũng nhấc cọng lơng khơng kể khoẻ, nhìn thấy nhật nguyệt khơng kể mắt tinh, nghe sấm sét khơng kể tai thính Thời xưa, người giỏi dụng binh thường đánh bại kẻ địch dễ thắng nên việc giành chiến thắng khơng tiếng trí 5|Binh pháp Tơn Tử kinh doanh dũng Chiến thắng họ khơng có phải nghi ngờ dựa sở tất thắng kẻ địch lâm vào thất bại Cho nên người giỏi dụng binh đặt vào bất bại mà khơng bỏ qua hội để thắng địch Vì vậy, đội quân chiến thắng tạo điều kiện để thắng, sau giao tranh, đội quân chiến bại thường giao tranh tranh trước, sau tìm chiến thắng cầu may Người giỏi dụng binh từ mặt tu sửa lẽ thắng để nắm quyền định thắng bại Phép dụng binh là: Thứ "độ", thứ hai "lượng", thứ "số", thứ "xứng", thứ "thắng" Tính sinh độ, độ sinh lượng, lượng sinh số, số sinh xứng, xứng sinh thắng Thắng binh dùng "dật" đánh "thù", bại binh dùng "thù" chống "dật" Người chiến thắng người có quân lực hùng mạnh, huy tác chiến dùng binh tháo nước đổ từ trời xuống vậy, gọi hình binh lực quân Nguyên văn "Thắng giả chi chiến dân dã, nhược tích thuỷ thiên nhẫn chi khê giả, hình dã" (dật=1/24 lạng; lạng=1/24 thù) Vận dụng Trên thương trường, vấn đề ko chỗ thắng bại, mà vấn đề chỗ doanh nghiệp bạn trụ lại thấy hội phát triển có phát huy hay khơng Để có thành cơng trước hết bạn cần trụ vững, thời gian sóng gió, khó khăn bạn lèo lái thuyền danh nghiệp tồn tại, đứng vững có hội thành cơng (khơng để phá sản mình, thành cơng rực rỡ cần chờ hội) Trên thương trường nên hạn chế chuyên người thắng kẻ bại mà tốt thắng (cùng dành đa số mục tiêu đề ra) cách chiến thắng hay dựa nguyên tắc win – win Một lãnh đạo giỏi, hướng dẫn doanh nghiệp chiến thắng nhiều trận gọi giỏi, thắng môt trận chưa gọi giỏi, thắng trận dễ dàng chưa gọi giỏi, giống nhấc cọng lơng Người giỏi biết lèo lái thuyền vược qua lúc sóng gió khó khăn để dành thắng lợi gọi tướng tài Trên thương trường người giỏi kinh doanh đặt vào tình khó khăn, khơng từ bỏ hội để dành thắng lợi dù nhỏ Doanh nghiệp giỏi nắm bắt hội tiềm ẩn để thành cơng, kẻ thất bại mong chờ vào may mắn thành công Để thành cơng trước hết cần nhìn thấy tiềm thực tế, lượng hóa tất hữu khả tài chính, nguồn lực, trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng, lượng khách hàng tiềm năng, nguồn nguyên liệu, quỹ dự phòng Khi tất lượng hóa đầy đủ nhận thấy việc thực có khả thi làm, lúc cần khéo léo đạo điểu hành (điều quan trọng đạt mục tiêu, khơng trở ngại tới mà ngăn cản việc hoàn thành mục tiêu) Trong thực dẫn đến nhiều khó khăn, lúc cần tài tình lãnh đạo, giữ vững trước trở ngại trước mắt Khi doanh nghiệp vào ổn định lúc tính đến lợi nhuận kế hoạch khai thác tối đa thị trường Như có câu: "Thắng giả chi chiến dân dã, nhược tích thuỷ thiên nhẫn chi khê giả, hình dã" Như doanh nghiệp bạn cứng cáp, đứng vững bước đệm vững để chinh phục mục tiêu quan trọng thương trường (khi binh hùng mạnh, dùng lực lượng tháo nước đổ từ trời xuống vậy, việc dành thắng lợi mục tiêu quan trọng khả dĩ, khơng có khó khăn) Thiên thứ 5: Thế Tơn Tử nói : Phàm điều khiển quân, nhiều hay việc tổ chức biên chế quân đội, huy quân nhiều hay vấn đề hiệu lệnh Thống lĩnh tồn quân gặp địch công mà không bị bại trận, nhờ vào thuật biến hóa kỳ ảo dùng binh Dùng binh cơng địch lấy đá chọi trứng, nhờ biết vận dụng xác tránh thực chọn hư - Phàm việc tác chiến, dùng binh đối địch, kỳ binh thủ thắng Tướng giỏi dùng binh biết biến hóa tác chiến trời đất không đường, sông biển không cạn nước Như mặt trăng mặt trời, lặn lại mọc; bốn mùa thay đổi, qua lại đến Âm nhạc không âm, biến hóa khơn lường, nghe cho hết ; sắc màu có màu, biến hóa nhìn cho tận; vị bất q có vị, biến hóa nếm cho đủ Chiến thuật có kỳ chính, 6|Binh pháp Tơn Tử kinh doanh biến hóa kỳ vơ vơ tận Kỳ chuyển hóa lẫn vịng trịn khơng có khởi điểm khơng có kết thúc, biết được? - Nước lã chảy xiết trôi đá gạch, nhờ nước lũ Chim ưng vồ mồi cú xé nát mồi, dựa vào tiết nhanh chớp nhoáng Người huy giỏi người biết tạo nên hiểm hay tiết chớp nhoáng Thế hiểm cung giương hết mức, tiết chớp nhoáng lấy nỏ phóng tên, nhanh vơ - Trong tác chiến, người ngựa rối loạn mà khơng để đội hình rối loạn Hỗn loạn mù mịt mà đâu đấy, trì thế, tiết khơng bị bại - Ta có tổ chức chặt chẽ khiến địch hỗn loạn, ta có lịng dũng cảm khiến địch khiếp sợ, ta có binh lực lớn khiến địch suy yếu Chặt chẽ hay hỗn loạn tổ chức biên chế, dũng cảm hay khiếp sợ ưu tạo nên, lớn mạnh hay suy yếu thực lực đối sách thể Tướng giỏi biết cách điều khiển quân địch, ngụy trang để dụ địch khiến kẻ địch di động theo ý mình, dùng lợi nhỏ dụ kẻ địch, địch đến để chiếm Dùng cách mà khiến quân địch đến nạp mạng - Người giỏi tác chiến biết tạo tình có lợi khơng trách thuộc hạ cấp dưới, biết chọn lựa sử dùng nhân tài để tạo nên lợi Người giỏi tác chiến tạo giống lăn gỗ đá, gỗ đá chỗ nằm im, chỗ nghiêng dốc dịch chuyển, vng dừng, trịn lăn Bởi mà người giỏi huy tác chiến lăn đá tròn từ núi cao vạn trượng xuống chân núi Thế tạo Vận dụng Thế Trong kinh doanh vậy, nhân viên làm việc phải có nề nếp, quy củ, Đối với doanh nghiệp phải có nội quy rõ ràng, có quy chế phân cấp, thưởng phạt nêu rõ quyền nghĩa vụ cá nhân Trong kinh doanh có hai dạng “hoặc hợp tác hặc cạnh tranh” Nếu doanh nghiệp bạn hợp tác dẫn đến cạnh tranh bạn có hai lựa chọn hợp tác cạnh tranh Và chiến thuật người làm kinh doanh biến ảo khơn lường, vị doanh nhân giỏi biết vận dụng tìm hướng giúp cho doanh nghiệp tồn phát triển Thị trường biến ảo khôn lường, nhiên người động họ tìm tia sáng bóng đêm, ln tìm thấy điểm mấu chốt để gỡ rối, ln đón nhận thơng tin có chiến thuật áp dụng tuyệt vời Biết đưa sản phẩm tới nơi có nhu cầu cần thiết, biết giữ vững mối quan hệ đối tác (nhà cung cấp, đơn vị vận chuyển, ngân hàng .) có lâu có hội thành công Tuy nhiên dù biến ảo phải giữ lề lối doanh nghiệp, văn hóa riêng doanh nghiệp có tạo nét đặc trưng độ tin cậy khách hàng, đối tác với doanh nghiệp Trong lúc suy thối, doanh nghiệp gặp khó khăn thành viên rối loạn tổ chức không rối loạn, tất phải tuân thủ quy chế, nội quy doanh nghiệp có giữ vững sở “Ta có tổ chức chặt chẽ khiến địch hỗn loạn, ta có lịng dũng cảm khiến địch khiếp sợ, ta có binh lực lớn khiến địch suy yếu Chặt chẽ hay hỗn loạn tổ chức biên chế, dũng cảm hay khiếp sợ ưu tạo nên, lớn mạnh hay suy yếu thực lực đối sách thể ra” Để có điều trước hết phải có đội ngũ nhân viên gắn bó, thạo việc, cầu tiến Muốn có cần phải huấn luyện họ, truyền cho họ cảm hứng, tạo hứng thú công việc, tạo điều kiện phát huy tài cá nhân, hỗ hợ họ có điều kiện phát triển tối đa Khi bạn có đội ngũ gắn kết thành thạo bạn dễ dàng điều khiển cục khó khăn (Đối với tác giả: câu mơng lung muốn có trước hết phải điều khiển thân trước) Đối với nhà điều hành, người cầm đầu tạo bước đúng, không đổ lỗi cấp dưới, không nhục mạ cấp dưới, biết chọn lựa nhân tài để sử dụng công việc Trên thương trường biết vận dụng biến đổi hàng hóa phù hợp với nhu cầu, tận dụng nhiều lợi địa bàn thời điểm ., mạnh vốn có, biết tạo để đón trước tình sảy ra, biết hướng đối tượng tới ý mục đích mong muốn Kết lại theo tơn tử có đoạn “Người giỏi tác chiến tạo giống lăn gỗ đá, gỗ đá chỗ nằm im, chỗ nghiêng dốc dịch chuyển, vng dừng, trịn lăn Bởi mà người giỏi 7|Binh pháp Tôn Tử kinh doanh huy tác chiến lăn đá tròn từ núi cao vạn trượng xuống chân núi Thế tạo vậy” Thiên thứ 6: Hư thực Tôn Tử viết: - Phàm đến chiến địa trước đợi địch chiếm chủ động an nhàn, đến chiến địa sau ứng chiến với địch lâm vào mệt mỏi Vì thế, người huy tác chiến giỏi người điều khiển quân địch theo điều khiển quân địch - Khiến quân địch đến nơi ta làm chủ trước kết việc dùng lợi nhỏ nhữ địch Khiến địch đến nơi muốn, ta ngăn cản Do thế, địch nghỉ ngơi, ta phải làm cho mệt mỏi, địch đầy đủ lương thảo, ta phải làm cho chúng đói khát, địch đóng trại yên ổn, ta phải làm cho chúng di chuyển, nơi ta công, địch phải đến ứng cứu Qn ta nghìn dặm mà khơng mệt mỏi ta đến nơi không bị địch ngăn trở, ta đánh mà thắng ta cơng vào nơi địch khơng cách phịng thủ, ta phòng thủ vững ta biết trước nơi bị địch công - Người giỏi tiến công người làm cho địch khơng biết nơi mà phịng thủ, người giỏi phịng thủ người làm cho địch phải tiến công vào nơi Vi diệu, vi diệu đến mức vơ hình Thần kỳ, thần kỳ đến mức vơ Vì mà ta nắm vận mạng quân địch tay Ta tiến cơng mà địch khơng cản ta tiến vào chỗ khơng người, ta thối lui mà địch khơng đuổi theo ta hành động nhanh lẹ, địch không đuổi kịp Bởi thế, ta muốn đánh dù địch có lũy cao hào sâu phải ứng chiến với ta ta đánh vào nơi địch buộc phải ứng cứu, ta khơng muốn đánh vạch đất mà phịng thủ, địch khơng thể đến đánh ta ta làm cho chúng phải đổi hướng tiến công - Ta khiến địch để lộ thực lực mà ta vơ hình ta tập trung binh lực, cịn địch phân tán lực lượng Ta tập trung binh lực nơi mà địch phân tán lực lượng mười chốn, tức ta dùng mười đánh (địch khơng chột … chết bị hội đồng), quân ta đông quân địch ít, lợi hẳn cho ta Dùng nhiều đánh ít, tương quan lực lượng ta với địch rõ ràng thắng Nơi ta muốn tiến cơng, địch chẳng thể biết, khơng thể biết địch phải bố trí phịng thủ nhiều nơi, phịng bị nhiều nơi quân số bị phân bố nơi ta cần tiến cơng có qn địch Địch giữ “mặt tiền” mặt sau mỏng yếu, giữ bên trái bên phải yếu mỏng Binh lực mỏng phòng bị khắp nơi, binh lực dồi nhờ buộc địch phải phịng bị khắp chỗ - Vì thế, biết trước chiến địa thời gian giao tranh dù xa ngàn dặm giao phong với địch Không biết đánh đâu vào lúc cánh trái khơng thể tiếp ứng cánh phải, cảnh phải ứng tiếp cánh trái, mặt tiền ứng cứu với mặt hậu, mặt hậu ứng cứu mặt tiền, hồ xa ngàn dặm, gần vài dặm ? Theo ý ta, vượt người số qn đâu có ích chi cho ta việc thắng bại, thắng lợi ta tạo thành Qn địch đơng, làm cho chúng đấu với ta - Phải bày mưu lập kế, phân tích kế hoạch tác chiến quân địch, khiêu khích địch để nắm tình hình phương cách hành quân địch, trinh sát xem chỗ có lợi, chỗ bất lợi, đánh thử xem binh lực địch mạnh yếu thực hư Ta ngụy trang thật khéo khiến địch khơng tìm tung tích dù gián điệp có vào sâu đội hình khơng biết rõ quân ta, kẻ địch khôn ngoan chẳng biết cách đối phó với quân ta Căn vào thay đổi tình hình địch mà vận dụng linh hoạt chiến thuật, dù có bày sẵn thắng lợi trước mắt chúng không nhận ảo diệu Người ngồi biết ta dùng phương kế thắng địch ta vận dụng phương kế Vì vậy, chiến thiến lần sau khơng lặp lại phương thức dùng lần trước mà phải thích ứng với tình hình mới, biến hóa vơ vơ hình - Cách dùng binh dịng chảy nước vậy, quy tắc vận hành nước từ chỗ cao đổ xuống thấp Thắng lợi chiến trường ta biết tránh chỗ cứng, chỗ thực quân địch mà đánh vào chỗ mềm, chỗ hư địch Nước tùy địa hình cao thấp mà định hướng chảy, tác chiến vào tình hình địch mà định cách đánh Dụng binh tác chiến khơng có hình cố định, khơng có phương thức định Dựa vào biến đổi địch mà chiến thắng gọi dụng binh 8|Binh pháp Tôn Tử kinh doanh thần Ngũ hành tương sinh tương khắc, khơng có hành ln thắng, bốn mùa nối tiếp thay đổi, khơng có mùa cố định mãi, bóng mặt trời lúc dài lúc ngắn, vành trăng có trịn khuyết Vận dụng Phàm làm việc cần phải có chuẩn bị, đừng để nước đến chân nhảy có nhiều bất lợi thụ động Tính trước làm lợi có hạn chế rủi ro không cần thiết Làm việc phải có chủ đích có hạn chế điều khiển người khác, dành chủ động để đạt mục đích Trong lý thuyết biến đổi khơng ngừng, phải liên tục thay đổi sản phẩm dịch vụ ngày tốt hơn, khiến cho đối thủ hay sản phẩm hàng nhái, hàng giả khơng kịp thay đổi kịp Tìm đại dương xanh (những không gian ý tưởng mới) cạnh tranh khơng cịn, chắn bạn dành lợi Người giỏi điều hành nắm bắt xu hướng nhu cầu thực tế thị trường, làm chủ tình thế, ln có phương án kế hoạch phịng bị sẵn sàng cho tình khó khăn sảy Có làm chủ vận mạng Trong vấn đề cần quan tâm doanh nhân hiểu tâm lý khách hàng điều vơ quan trọng Nó đánh giá mức độ đáp ứng doanh nghiệp hài lịng khách hàng “hãy đối sử với khách hàng đối sử với thân bạn phục vụ khách hàng ta mong muốn, địi hỏi người khác” suy nghĩ cần có doanh nhân Khách hàng có 12 đặc điểm tình cảm Nếu vận dụng bạn dành thắng lợi Điểm tình cảm thứ nhất: Muốn kiểm sốt tình hình Vì muốn biết từ "chuyện thâm cung bí sử" tới "chuyện đơng chuyện tây", muốn thơng tin qua lại nhanh chóng nên điện thoại di động trở thành công cụ thiếu người đại Vì muốn làm chủ nghiệp mình, người thơng minh thường khơng ngừng tích lũy tri thức thay đổi cách nghĩ Cũng lẽ vậy, khách hàng mua ti-vi để có cảm giác hưởng thụ, đồng thời tiếp cận tin tức giới bên Điểm tình cảm thứ hai: Muốn đổi sống Nhiều người cao tuổi nhiệt tình giao tiếp, tập thể dục; số phụ nữ nửa đời lao động chân tay nhiên thích trang điểm hay nghiên cứu học vấn họ bắt đầu đánh giá lại sống, cho tuổi cao cần sức sống Rất nhiều sản phẩm cho người cao tuổi nghiên cứu thay đổi, muốn đưa khách hàng vào sống Điểm tình cảm thứ ba: Muốn tự tin Nhiều người khơng khỏi đau khổ hay tự ti vẻ bề Nếu có loại sản phẩm giúp khách hàng giảm đau khổ hay tự ti, chào đón Lợi nhuận ngành giải phẫu thẩm mĩ, chăm sóc sắc đẹp, thuốc giảm béo chứng minh cho điều Điểm tình cảm thứ tư: Muốn nâng cao địa vị xã hội Tiêu nhiều tiền cách thông dụng để nâng cao địa vị xã hội Điểm tình cảm thứ năm: Muốn cải thiện chất lượng sống Vì muốn cải thiện chất lượng sống, người ta tìm thực phẩm bổ dưỡng, điều chỉnh cách nghỉ ngơi, thay đổi trí nhà, mua xe riêng biệt thự Là nhà sản xuất hàng hóa, có bước đột phá việc nâng cao hưởng thụ, tiếp nhận tin tức, có nghĩ cải thiện chất lượng sống khách hàng Điểm tình cảm thứ sáu: Muốn làm thành viên "nhóm" Bầy đàn thuộc tính người Khi nhóm xuất loại thời thượng, nhiều thành viên nhóm tiêu phí để "bằng bạn bè" Một đám trẻ ti-vi hỏi bạn cách mời mọc: "Hôm bạn uống Nutriline chưa?" chiêu đánh vào điểm Điểm tình cảm thứ bẩy: Theo đuổi thú vị, lạ, kích thích hay Ai tìm thú vị Nếu chức hình thức sản phẩm hay, cách thức kinh doanh có thêm thú vị, người mua thích nhiều Sự thú vị hay chức đặc biệt sản phẩm sức 9|Binh pháp Tơn Tử kinh doanh hút, ví khách hàng bước vào cổng siêu thị nghe tiếng "Hoan nghênh quý khách đến với chúng tôi", Rồi phát tiếng nhạc dễ ngủ, chất lượng hàng thay đổi cho phù hợp Điểm tình cảm thứ tám: Muốn sống tiện nghi Tiện nghi khiến cho sinh hoạt thêm đơn giản tạo cảm giác sung sướng tiết kiệm thời gian Cần ý hai điểm tạo tiện nghi cho khách hàng: Bố trí điểm tiêu thụ hợp lý để khách hàng tiện lợi mua; thứ hai thân sản phẩm đem lại tiện lợi tối đa cho sống khách hàng Điểm tình cảm thứ chín:Muốn có sản phẩm tốt Khách hàng theo chủ nghĩa hoàn mĩ chiếm tỷ lệ cao, ảnh hưởng họ xã hội lớn Khách dạng mua hàng chọn châu báu, chọn thương hiệu mà họ cho tốt Thỏa mãn nhu cầu họ không chứng minh công việc có chất lượng, mà thu hút thêm lượng lớn khách hàng 10 Điểm tình cảm thứ mười: Muốn chiến thắng thân Hầu hết người muốn chiến thắng thân Cuộc sống đua, vấn đề thắng thua ma muốn có cảm giác chiến thắng Nếu sản phẩm mang lại cảm giác chiến thắng, khách hàng hoan nghênh Ví nhiều phụ nữ thích mĩ phẩm nữ trang họ mong muốn đẹp có thể, tác dụng mĩ phẩm nữ trang thường đem lại cảm giác xung sướng cho phụ nữ 11 Điểm tình cảm thứ mười một: Muốn có hội bày tỏ tình cảm Hầu hết người mong muốn có sống đầy yêu thương, họ có nhu cầu bày tỏ tình yêu thương Vì mà số sản phẩm thành phương tiện chuyển tải tình cảm, hoa, búp bê 12 Được hướng dẫn sử dụng tận tình Nếu nhân viên hãng mĩ phẩm kiêm việc truyền thụ nghệ thuật trang điểm cho khách hàng, nhà sản xuất lị vi sóng hướng dẫn cách nấu nướng lị vi sóng, nhân viên bán ô tô truyền kinh nghiệm sử dụng xe, họ giành tình cảm tốt đẹp khách, bán thêm nhiều sản phẩm (trong loạt tìm hiểu tâm lý khách hàng đăng bạn hiểu rõ biết cách vận dụng chúng cho hợp lý) Trong kinh doanh khơng có doanh nghiệp mạnh tất cả, khơng có khách hàng chinh phục Giống ngũ hành biến ảo khôn lường, bốn mùa luân chuyển Điều quan trọng bạn nhìn thấy hội khơng từ bỏ, làm làm nơi, trước làm cần có chuẩn bị kỹ càng, tính tốn mất, cân nhắc thiệt hơn, tính đủ bề tránh rủi ro ập tới Trong làm cần phải biết vận dụng hài hịa phù hợp hồn cảnh, biến tiến biết thối phù hợp để đạt kết mà giữ đạo đức nghề nghiệp kẻ trí Thiên thứ 7: Quân tranh Tôn Tử viết : - Phàm dụng binh chi pháp “phép dùng binh” thường, tướng soái nhận lệnh vua, trưng tập dân chúng, tổ chức quân đội, sau bày trận đối địch Trong q trình đó, khó quân tranh, nghĩa giành lấy lợi Cái khó việc phải biến đường vịng thành đường thẳng, biến bất lợi thành có lợi Tuy đường vòng lấy lợi nhỏ dụ địch xuất phát sau mà tới trước yếu địa cần tranh, hiểu phương pháp biến cong thành thẳng - Quân tranh vừa có lợi, vừa có nguy hiểm Nếu đem tồn qn có trang bị nặng nề tranh khơng thể đạt dự định, bỏ lại trang bị nặng trang bị nặng tổn thất Vì thế, giáp tiến gấp, ngày đêm không nghỉ để trăm dặm tranh lợi tướng lĩnh ba qn bị bắt, lính khỏe tới trước, yếu tới sau Cuối có phần mười binh lực đến trước Đi năm mươi dặm tranh lợi, tướng lĩnh tiền quân bị chặn, có nửa binh lực tới trước Đi ba mươi dặm tranh lợi, có hai phần ba binh lực tới trước Quân đội trang bị nặng thua, khơng có lương thảo chết, khơng có vật tư khó sống 10 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h - Chưa biết ý đồ chiến lược chư hầu, tính việc kết giao; chưa thơng địa hình sơng núi, đầm hồ, hành quân; không dùng người dẫn đường chiếm địa lợi Dùng binh đánh trận phải dựa vào biến hóa gian trá mong thành cơng, phải vào chỗ có lợi hay không mà hành động, tùy phân tán hay tập trung binh lực mà thay đổi chiến thuật Quân đội hành động thần tốc nhanh gió cuốn, hành động chậm rãi lừng khừng rừng rậm, cơng lửa cháy, phịng thủ núi đá, ẩn bóng tối, xung phong sấm sét Chiếm làng xã phải phân binh đoạt lấy, mở rộng lãnh thổ, phải phân binh trấn giữ; cân nhắc lợi hại tùy hành động Trước hết phải rõ phương pháp biến cong thành thẳng để giành thắng lợi, nguyên tắc hành quân - Quân Chính viết : “Ngôn bất tương văn, cố vi kim cổ, thị bất tương kiến, cố vi tinh kỳ” có nghĩa “khi tác chiến mà dùng lời nói huy e quân nghe không được, phải cần đến chiêng trống; dùng động tác e qn khơng nhìn thấy, phải cần đến cờ lệnh Chiêng trống, cờ lệnh dùng để thống hành động toàn quân Toàn quân hành động nhất người lính dũng cảm khơng thể tiến mình, người lính nhút nhát khơng thể lùi mình, phương pháp huy tồn thể đội hình tác chiến” - Đối với quân địch, làm tan nhuệ khí chúng; tướng địch, làm dao động tâm họ Sĩ khí quân đội lúc giao chiến hăng hái, sau thời gian suy giảm, cuối tiêu tan Người giỏi dùng binh phải tránh nhuệ khí hăng hái địch nhuệ khí chúng bị tiêu tan giảm sút đánh, cách nắm sĩ khí qn đội Lấy nghiêm chỉnh quân ta đối phó với hỗn loạn quân địch, lấy bình tĩnh quân ta đối phó với hoang mang quân địch, cách nắm tâm lý quân đội Lấy gần chờ xa, lấy nhàn chờ mệt (dĩ dật đãi lao), lấy no chờ đói, cách nắm sức chiến đấu quân đội Không chặn đánh quân địch có hàng ngũ chỉnh tề, khơng đánh kẻ địch trận lực lượng hùng mạnh, cách nắm vững biến hóa chuyển động - Nguyên tắc dùng binh là: địch chiếm núi cao khơng đánh lên, địch dựa vào gị đống khơng nên đánh diện, địch vờ thua chạy khơng nên đuổi theo, qn địch tinh nhuệ chưa nên đánh vội, địch cho quân ta nhử mồi mặc kệ chúng, địch rút nước không nên chặn đường, bao vây quân địch nên chừa lối cho chúng, địch khốn khơng nên bách chúng Phép dùng binh Vận dụng Phàm thương mại đàm phán hay cạnh tranh với đối thủ cần sử dụng phép lợi để dành ưu cao thương trường Điều khó cần nhận biết ưu bên đàm phán với ta hay ưu phía doanh nghiệp cạnh tranh mà ta phải đối mặt Nếu thực chiếm lĩnh thị trường tất doanh nghiệp khác khó khăn, cạnh tranh lớn, bên cần tồn phát triển, muốn phải biết cách tận dụng lợi để đạt hiệu cao Lợi dành so với đối thủ trước hết địa Vị trí phù hợp với tính chất hoạt dộng doanh nghiệp Đối với nghành thương mại, dịch vụ cần nơi đơng dân cư, có đường lớn, có chỗ để xe Đối với doanh nghiệp sản suất sở sản xuất phải chọn nơi gần vùng ngun liệu, nơi có giá nhân cơng thấp điều kiện lại vận chuyển tương đối tốt Ngồi cịn phải tính đến ưu đãi thuế, hỗ trợ phủ đất đai thuế xuất hàng hóa Tiếp theo lợi nguồn lực Biết tận dụng tranh thủ nguồn lực sẵn có Biết tự nâng cấp mạnh cá nhân Nắm rõ tình hình thực tế tiềm lực doanh nghiệp mình, tìm hiểu kỹ thị trường tiềm năng, không định mù quáng qua lý thuyết, phải thực tế nắm bắt tình hình Có đến thành công Trong kinh công tác quản lý vô quan trọng, cấp độ, độ lớn doanh nghiệp mà có mức quản lý từ thấp đến cao khác Khi doanh nghiệp đủ lớn nên sử dụng hệ thống quản lý tự động kết hợp quản lý cấp cao teo tiêu chuẩn ISO quốc tế chấp nhận 11 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h Trong kinh doanh không cạnh tranh vào thị trường ổn định, không cạnh tranh mặt hàng mạnh Khơng đối đầu với đối thủ lớn nhiều lần Khi dành lợi áp đảo đối thủ cạnh tranh không dồn ép đối thủ tới bước đừng Thiên thứ 8: Cửu biến Tôn Tử viết : - Phàm dụng binh chi pháp, chủ tướng nhận lệnh vua, tập hợp quân đội, quân nhu (giáo, khí, lương, tiền, …), xuất chinh “phỉ địa” (đất xấu) khơng dựng trại, “cù địa” (đất có đường lớn thơng suốt) phải kết giao với nước láng giềng, “tuyệt địa” không nấn ná, “vi địa” (đất bị vây) phải tính kế, “tử địa” phải liều chết chiến Có đường khơng nên đi, có loại địch khơng nên đánh, có thành khơng nên cơng, có vùng khơng nên giành, có lệnh vua không nên nghe Tướng lĩnh tinh thông ứng biến người biết cách dùng binh Khơng tinh thơng ứng biến ấy, dù có nắm địa hình khơng thể giành địa lợi Chỉ huy quân đội mà dùng ứng biến dù biết năm điều lợi khơng thể phát huy toàn tác dụng quân đội - Tướng lĩnh thơng minh suy tính tất phải cân nhắc hai phương diện lợi hại Khi gặp tình hình bất lợi, phải tìm cho điều lợi thành đại Gặp tình hình thuận lợi, phải cố thấy rõ yếu tố bất lợi kịp thời giải trừ tai biến - Muốn khuất phục chư hầu, phải đánh vào chỗ nguy hại họ ; muốn điều khiển chư hầu, phải buộc họ làm việc họ không làm ; muốn ép họ vào bị động, phải dùng lợi mà dẫn dụ họ - Nguyên tắc dùng binh : không chờ địch đến đánh ta, mà phải tập trung vào việc sẵn kế sách đối phó ; khơng đợi địch công ta, mà phải trông vào thành lũy ta vững chắc, địch hạ - Làm tướng có điểm nguy hiểm : liều chết khinh suất bị giết, tham sống sợ chết bị bắt, nóng giận hồ đồ mắc mưu, liêm khiết tự trọng không chịu nhục nhã, thương dân lo buồn bất an Phạm sai lầm tai họa khó lường cho việc dùng binh Quân bị diệt, tướng bị giết điểm nguy hiểm mà ra, không suy xét kỹ Vận dụng Trong binh pháp thiên thứ nêu rõ Khi thương trường tùy địa mà có đối sách hợp lý - Tại nơi “phỉ địa” nơi có nhiều giặc cướp, trộm cắp, nghiện ngập khơng đặt địa điểm kinh doanh - “Cù địa” đất có đường lớn phải kết giao bạn hữu lợi tăng lên nhiều, thuận tiện cho việc giao thương, điều có lẽ khơng cần nhắc nhiều kinh doanh thường thuận lợi đất nằm đường lớn đặc biệt khu vực đông dân cư - “Tuyệt địa” không nấn ná phải gấp rút thu gọn hành lý rời khỏi cấp bác - “Vi đia” đất bị bao vây phải tính kế cho phù hợp thuận lợi loại hình sản xuất kinh doanh cụ thể - “Tử địa” phải chiến Tại vùng nóng khơng cịn đường lui phải chiến mở đường sống Có đường khơng nên đi, có vùng đất khơng nên chiếm, có người khơng nên kết giao Tướng lĩnh thông minh người biết cách ứng biến, biết cách sử trí cho phù hợp, khéo léo Không tinh thông ứng biến dù thơng thuộc địa hình khơng biết cách vận dụng phù hợp, khơng phát huy tồn mạnh doanh nghiệp 12 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h Muốn có khách hàng phải biết tìm hiểu tâm lý họ, phải thấu hiểu biết khu vực cần thiết Vận dụng thực tế không mù quáng mà đưa ý tường hoang đường Có đem lại kết thực đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Nguyên tắc kinh doanh Khơng chờ cho khách hàng đến tìm hiểu sản phẩm ta Mà phải trông vào thực tế sản phẩm cách maketing tiếp thị sản phẩm lợi ích thực đến với khách hàng Khơng chờ người mua lần mò tới mà phải chủ động giới thiệu đưa sản phẩm đến với khách hàng Làm tướng có điểm nguy hiểm: Nhắm mắt làm bừa xụp đổ, đắn đo khơng định hội, nóng giần hồ đồ mắc mưu, liêm khiết tự trọng không chịu nhục nhã làm chậm trễ tình hình, tự cao tự đại gây họa Phạm vào sai lầm gây họa khơng lường.Tài sản tiêu tán, uy tín xuống dốc, gây trì trệ cho doanh nghiệp điểm Thiên thứ 9: Hành quân Tôn Tử viết: - Khi hành quân dựng trại dạng địa hình khác nhau, phán đốn tình hình qn địch, phải ý: vùng núi, phải dựa vào vùng sơn cốc có nước cỏ, hạ trại chỗ cao, hướng ánh sáng Nếu địch chiếm chỗ cao khơng đánh lên Khi vượt sông, nên hạ trại xa bờ Nếu địch vượt sông đánh ta, ta không nên giao chiến với địch sông, chờ địch sang sông phân nửa đánh lợi Nếu muốn chiến với địch, nên bày trận sát bờ sông Hạ trại bên bờ sông phải chiếm chỗ cao, đón ánh sáng, khơng theo hướng ngược dịng sơng công địch Nếu gặp vùng đầm lầy nước mặn, phải gần nơi có nước cỏ, lưng dựa vào lùm Nếu gặp vùng đồng bằng, phải chiếm nơi rộng rãi, bên phải có gị cao, phía trước mặt thấp, phía sau lưng cao Nhờ lợi cách xử trí mà Hồng Đế thắng vị vua khác - Phàm hạ trại nên nơi cao tránh ẩm thấp, nơi sáng tránh chỗ tối tăm, nơi gần cỏ nước có đường vận chuyển quân nhu tiện lợi, tướng sĩ không bị nhiễm bệnh, đảm bảo cho chiến thắng Hành quân vùng nhiều gò đống, đê điều, tất phải chiếm phần cao sáng sủa, chủ yếu dựa vào phía bên phải Cái lợi cách dùng binh lợi địa hình hỗ trợ - Phần thượng lưu mưa lớn tất nước sông dâng lên, định không vượt sông, phải chờ nước rút - Hành quân qua vùng “Thiên giản” khe suối hiểm trở, “Thiên tỉnh” nơi vách cao vây bộc, “Thiên lao” nơi mặt bị vây vào dễ khó, “Thiên hãm” nơi đất thấp lầy lội khó vận động, “Thiên khích” nơi hẻm núi khe hở Khi gặp loại địa hình tất phải gấp rút chuyển đi, khơng nên đến gần, địch gần nơi đó, ta nên hướng mặt phía địa hình mà cho địch xoay lưng vào - Hành quân qua nơi mà hai bên sườn có nhiều chỗ hiểm trở, ao hồ đầm lầy, lau sậy um tùm, cối rậm rạp tất phải thận trọng dị xét nơi địch dễ mai phục - Địch đến gần mà yên tĩnh chúng chiếm địa hình hiểm yếu thuận lợi Địch xa mà đến khiêu chiến chúng muốn dẫn dụ ta tiến lên Địch đóng quân nơi phẳng chiếm địa hình lợi Cây cối rung động địch lặng lẽ tiến gần Trong cỏ có nhiều chướng ngại vật địch cố ý bày nghi trận, chim xáo xác bay lên bên có phục binh Thú kinh hãi bỏ chạy địch kéo quân đến đánh úp Bụi bốc cao mà nhọn chiến xa địch tới, bụi bay thấp mà tản rộng địch kéo binh đến Bụi bay tản mác địch chia quân kiếm củi Bụi bay mà lúc có lúc khơng địch dựng trại Sứ giả nói khiêm nhượng mà địch lại tăng cường chuẩn bị tiến công Sứ giả nói cứng lại giả tiến lên địch chuẩn bị lui Chiến xa hạng nhẹ chạy hai bên sườn địch bày trận Địch chưa thua vội cầu hịa có âm mưu Địch gấp bày trận định kỳ hạn công Địch nửa tiến nửa lui muốn dụ ta Quân lính chống binh khí làm đứng dựa vào … đói bụng Quân địch lấy nước mà uống trước đem địch khát Địch thấy lợi mà không tiến lên tranh đoạt mệt mỏi Chim chóc đậu doanh trại địch trại bỏ trống Đang đem địch hốt hoảng gọi biểu hoảng sợ Quân lính trại nhiễu loạn tướng địch khơng có uy nghiêm Cờ xí ngả nghiêng đội ngũ địch rối loạn Quan 13 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h qn dễ nóng tồn qn mệt mỏi Dùng lương thực cho ngựa ăn, giết ngựa lấy thịt, thu dọn dụng cụ nấu ăn, lính không trại địch khốn cùng, liều chết phá vịng vây Qn lính thầm bàn tán tướng địch khơng lịng qn Liên tiếp khao thưởng qn sĩ địch khơng có biện pháp hành động, liên tiếp trừng phạt hạ cấp quân địch quẫn bách Thoạt đầu hãn, sau lại sợ sệt cấp tướng địch dốt, trí lực Phái sứ đến tặng quà (hối lộ) nói mềm mỏng địch muốn đình chiến Địch giận kéo quân bày trận đối diện với quân ta mà lâu lại khơng tiến khơng lui ta nên cẩn trọng xem xét sợ địch có mưu kế - Đánh trận không cốt lấy quân đông, không nên khinh địch tiến liều mà phải tập trung lực lượng, phán đốn tình hình, tranh thủ tín nhiệm ủng hộ hạ cấp Kẻ khơng biết nhìn xa trơng rộng lại khinh địch hẳn bị địch bắt - Chưa có ân đức vội uy trừng phạt qn sĩ khơng phục Qn sĩ khơng phục khó sai khiến Đã có ân đức với qn sĩ mà khơng áp dụng kỷ luật qn pháp khơng thể sai khiến họ Vì mà phải mềm mỏng, độ lượng để quân sĩ đồng lòng, dùng quân pháp nghiêm minh để quân sĩ chỉnh khiến quân sĩ kinh sợ phục tùng Uy lệnh có nghiêm qn sĩ quen phục tùng Thời bình mà mệnh lệnh nghiêm chỉnh chấp hành tướng phục lịng quân, hòa thuận hợp Vận dụng Trên thương trường việc vận dụng địa có lợi doanh nghiệp Khi đặt sở tất phải tính tốn đến mặt lợi hại địa mang lại Đối với xưởng sản xuất nên đặt nơi gần vùng nguyên liệu, thuận tiện giao thông lại Đối với doanh nghiệp đầu tư chất xám, địa điểm cần nới thoáng, rộng, người, tạo điều kiện cho nhân viên có điều kiện tập trung trí lực Đối với doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng cần chọn khu vực đông dân cư Đối với hàng hóa Phải có kho bãi phù hợp, hàng thực phẩm, tươi sống phải có kho đơng lạnh Hàng khô phải bảo quản nơi khô ráo, hàng có thời hạn sử dụng ngắn nên hạn chế lưu kho, hàng cồng kềnh phải có kho bãi lớn Vận tải hàng hóa phải tính tốn cụ thể, đường hàng có phải che mưa khơng Điểm tập kết hàng hóa có thuận tiện cho việc phân phối tiết kiệm thời gian Đặc biệt không tập kết hàng hóa địa điểm an ninh kém, khơng an tồn, nhiều trộm cắp, nghiện hút Khơng tập kết nơi đất trũng mưa rào gây ngập dẫn đến hàng hóa, thiết bị hỏng hàng dễ phân hủy khơng tập kết nơi nắng to, hàng dễ vỡ phải có đai kiện đảm bảo cẩn thận Hàng hóa đặc biệt phải có xuất sứ rõ ràng, chất lượng đảm bảo trước xuất xưởng Trong kinh doanh người giỏi biết cách nhìn nhận thị trường để đáp ứng sản phẩm hàng hóa phù hợp Đối với vùng nơng thơn điều quan trọng hàng hóa hạng trung bình, dễ sử dụng, giá rẻ Đối với thành phố hàng hóa cần đa dạng nhiều chủng loại, đáp ứng nhiều hạng người, nhiên chủng loại khác giá không nên đặt chung chỗ, mặt hàng có giá trị riêng, có quy cách trình bày thu hút loại khách hàng riêng biệt Đối với miền núi hàng hóa phải rẻ, dễ vận chuyển, bảo quản lâu, thông thường núi cao thường thiếu chủ yếu sản phẩm phục vụ dân sinh nên miền núi thích hợp vùng nguyên liệu khơng vùng kinh doanh hàng hóa Trên thực tế người làm kinh doanh thường phán đoán thị trường trực giác để nhanh chóng có kế sách thích hợp, ví trời xắp bão tập trung lương thực thực phẩm, thuốc men, mì gói Khi mùa thường mua lúa đầu vụ nhằm chờ tăng giá sau Khi thấy mặt hàng khan vận tải hàng từ nơi khác đến dễ thành cơng Nếu dự báo trước thu hoạch thành cơng Ngồi dự báo có lợi nên đề phịng tình nguy cấp Như nước xuất đồng tiền nên tăng cường mua hàng dự trữ chuyển tiền sang vàng để tích trữ Khi có sản phẩm loại với nhiều ưu điểm áp đảo thỉ nhanh chóng cải tạo sản phẩm chuyển hướng kinh doanh Khi thấy hàng hóa đột ngột bán chậm tất hàng hóa chất lượng có thâm nhập hàng hóa khác Cần nhìn nhận cách tinh tế tránh tài sản chênh lệch thị trường Trong nội doanh nghiệp có nhiều biến động cần nhìn nhận xác đáng có biện pháp cải tạo kịp thời Khi có lời đồn xấu phải cảnh giác tìm hiểu nguyên nhân Khi thấy nhiều nhân viên nghỉ 14 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h việc chế sai lầm Khi thấy có nhiều bàn tán sếp chưa lịng nhân viên Khi thấy toàn tâm mà không đạt hiệu kinh doanh đường lối Trong doanh nghiệp, không cốt quân đông mà cần qn có chất lượng, đồng sức đồng lịng Cần tranh thủ tín nhiệm nhân viên để hồn thành kế hoạch Nếu nội người hướng, tất doanh nghiệp xuống dốc Nếu máy lãnh đạo có nhiều đầu quay hướng khác tất doanh nghiệp rớt thảm Làm kinh doanh không đơn giản hàng hóa tiền tệ mà người quan trọng, đóng góp phần lớn vào thành cơng doanh nghiệp Thiên thứ 10: Địa hình Tơn Tử viết: - Địa hình có loại gồm: thông, quải, chi, ải, hiểm, viễn - “Thông” ta đi, địch đến Địa hình chiếm trước chỗ cao, bảo đảm đường vận chuyển lương thực thơng suốt mà tác chiến đắc lợi - “Quải” nơi tiến đến dễ trở lui khó Địa hình địch khơng phịng ta bất ngờ cơng đắc thắng, địch có phịng ta đem qn đến đánh mà khơng thắng khó rút về, bất lợi - “Chi” nơi ta tiến đến bất lợi, địch tiến đến bất lợi Địa hình địch dù có đem lợi dụ ta nên xuất kích, nên giả thua rút đi, dụ địch tiến nửa chừng đem quân trở lại cơng kích ta đắc lợi - “Ải” nơi đất hẹp, địa hình ta nên tìm cách chiếm trước mà chờ địch đến Nếu địch chiếm trước ta mà dùng nhiều qn giữ cửa ta khơng nên đánh, cịn địch khơng nhiều binh phịng ta tiến đánh - “Hiểm” nơi hiểm trở Ở địa hình ta chiếm trước địch nên đóng chỗ cao, dễ quan át để chờ địch tới, địch chiếm trước ta nên lui quân, tiến đánh - ”Viễn” nơi xa rộng Ở địa hình tình trạng lực đơi bên ngang khơng tiện khiêu chiến, miễn cưỡng đánh bất lợi - Sáu điều nói ngun tắc lợi dụng địa hình, tướng lĩnh có trọng trách không không suy xét kỹ - Việc binh có sáu tình tất bại tẩu, trì, hãm, băng, loạn, bắc Không phải tai họa trời đất mà sai lầm tướng lĩnh gây - ”Tẩu” địa mà huy nhu nhược, khơng đốn - ”Trí” binh sĩ hăng hái mà huy nhu nhược, tất nhiên sức chiến đấu - ”Băng” huy giận mà binh sĩ không phục, gặp phục địch tự ý xuất chiến, chủ tướng lại không hiểu lực binh sĩ, bại núi lở - ”Loạn” tướng lĩnh nhu nhược, không uy nghiêm, huấn luyện khơng có bản, quan hệ khơng thể thống gì, bày trận lộn xộn, tự làm rối quân đội - ”Bắc” tướng lĩnh khơng biết phán đốn xác tình hình địch, lấy đánh nhiều, lấy yếu đánh mạnh, tác chiến lại khơng có lực lượng mũi nhọn, cầm thất bại - Sáu tình nguyên nhân dẫn đến thất bại, tướng lĩnh có trọng trách khơng thể khơng suy xét kỹ - Địa hình điều kiện hỗ trợ cho việc dùng binh Phán đốn tình hình, giành lấy thắng lợi, khảo sát địa hình lợi hại, tính tốn xa gần, phương pháp mà tướng lĩnh tài giỏi phải nắm vững Nắm vững phương pháp huy tác chiến thắng, khơng nắm vững phương pháp lo huy tác chiến tất bại - Sau phân tích quy luật, thấy đánh thắng, dù chúa bảo không đánh phải kiên trì đánh Thấy đánh thua, dù chúa bảo định phải đánh khơng đánh Tiến không cầu danh thắng, lui không sợ phạm lệnh, cốt bảo vệ lợi ích nhân dân quốc gia, tướng lĩnh thực người quý đất nước - Đối xử với sĩ tốt em, họ ta xông pha vào nơi hiểm, coi sĩ tốt yêu quý, họ sống chết bên ta 15 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h - Hậu đãi quân sĩ mà không sử dụng, nuông chiều quân sĩ mà không giáo huấn, phạm pháp mà không phạt họ khác đứa hư, chẳng thể dẫn chinh chiến - Chỉ biết quân đánh mà khơng hiểu đánh địch hay khơng có nửa phần thắng Biết đánh địch mà khơng hiểu qn có đánh khơng có nửa phần thắng biết kẻ địch đánh bại được, biết qn ta đánh mà khơng hiểu địa hình bất lợi cho việc tác chiến thắng lợi nắm nửa - Người biết dùng binh hành động khơng mê muội, sử dụng chiến thuật biến hóa khơn lường Thế nói: biết địch biết ta, thắng mà không nguy; nắm vững thiên thời địa lời giành thắng lợi hoàn toàn Vận dụng Thiên nêu rõ, việc nắm giữ hiểu biết địa hình, địa vật, đường đi, lối lại vơ quan trọng Nó góp phần khơng nhỏ toàn thắng lợi bạn Trong kinh doanh việc thơng hiểu sản phẩm cịn phải hiểu địa hình địa vật thị trường tiềm Phải biết vận dụng hợp lý tưng đia hình thị trường có phương án tiếp cận riêng phù hợp Cũng giống khách hàng Mỗi người có mơt tâm lý riêng phải biết cách gợi mở để đưa khách hàng tới sản phẩm mong đợi Dưới ví dụ đơn giản hai khách hàng mua loại sản phẩm Câu chuyện dẫn dắt từ hai đối tượng hai người phụ nữ có cá tính khác Có hai người phụ nữ, người Thực Tế, người Phù Hoa Cả hai đẫy người, có cơng việc tốt gia đình giả, họ thích thời trang, mỹ phẩm cao cấp Song, muốn phân biệt họ thực dễ Chỉ cần đưa câu hỏi, ta biết Câu hỏi là: Nếu chồng bạn có ba chục ngàn, bạn muốn anh mua thịt lợn hay hoa hồng? Câu trả lời tiêu chuẩn cô Thực Tế "thịt lợn", Phù Hoa "hoa hồng" Buổi trưa, hai cô ngồi quán cà phê tán gẫu Phù Hoa: Em thích ngồi qn cà phê, thưởng thức cà phê vừa thơm vừa nóng, ngồi nhìn người qua lại thích mắt, cảm giác thật dễ chịu Một sách viết rằng, cà phê gồm hai hỗn hợp kỳ diệu: nửa cà phê, nước sữa – vừa đắng, vừa chua lại thêm vị ngọt; nửa cảm giác tạo nên Thực tế: Cà phê loại đồ uống sao? Cơng dụng làm tỉnh táo mà Phù Hoa: Chị chẳng lãng mạn cả! Thực Tế: Thực tế sống hàng ngày lấy đâu chỗ cho lãng mạn Lãng mạn có ăn không? Phù Hoa: Em hiểu lãng mạn loại "tình cảm phong phú", mang cảm giác hưởng thụ cho sống Ví lúc ngồi nhà, đọc sách mà nâng ly cà phê "tình cảm phong phú" Thực Tế: Đó lãng mạn sao? Chị cho tốn tiền Chẳng trang trí lại nhà cửa, xếp việc nhà cịn tốt Phù Hoa: Sao chị nói thế? Vậy thích mỹ phẩm, thích son Lancơme? Thực Tế: Vì màu son Lancơme đẹp, lại mát, vừa thích hợp cho da chị, vừa dễ chọn màu Phù Hoa: Khơng cịn khác sao? Thực Tế: Chỉ thơi, cịn khác nữa? Phù Hoa: Em lúc chị mua thỏi son, đánh lên cho thật đẹp, có thấy cảm giác tốt khơng? Thực Tế: Cảm giác? Chắc tốt Phù Hoa: Điều chứng minh ngồi thực dụng, chị thừa nhận cảm giác tốt Cảm giác tốt lãng mạn Xin hỏi thêm, chồng chị có 30 ngàn, chị mong chồng mua tặng chị thịt lợn hay hoa hồng? Thực Tế: Tất nhiên thịt lợn Sống bấp bênh, nói đến lãng mạn? Chồng chị mà đến nước chị thử gọi "lãng mạn" – kiếm anh khác – xong Phù Hoa: Kiếm anh khác? Nó khơng gọi "lãng mạn" mà "lãng xẹt" 16 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h Thực Tế: Mặc kệ lãng mạn với lãng xẹt Nghèo đến mức ba chục hưởng thụ "cảm giác tốt" gì? Phù Hoa: Nếu em, em hy vọng chàng tặng em hoa hồng, cho em hy vọng tốt đẹp Em nghĩ quan trọng sống vợ chồng có hy vọng tốt đẹp Thực Tế: Ngồi mà hy vọng tốt đẹp, chẳng biến thành hành động Dù chị chồng ăn bữa tối cuối tuần ánh nến, chị nỗ lực kiếm tiền để mua nhà xe trả góp, khiến sống hai người sung túc, chị cảm thấy người vợ tốt Phù Hoa: Như tốt lắm, song lãng mạn chút, tình cảm chút lại khơng tốt sao? Đàn ơng thích phụ nữ lãng mạn, phụ nữ lãng mạn nhiều nữ tính Thực Tế: Phụ nữ uống cà phê nữ tính à? Chị cho rằng, biết nấu nướng nữ tính! Ví em mời chị uống cà phê, ly hết 38 ngàn, đủ mua tô phở gà để chị tẩm bổ cho ông xã Tô gà so với ly cà phê đắng, rốt thứ tình cảm hơn? Qua ví dụ cho thấy để dành thắng lợi kinh doanh cần hoàn thiện nhiều yếu tố trung quy lại có số điểm Thơng thuộc địa hình tính chất địa kinh doanh Hiểu thấu hiểu người bao gồm nhân viên khách hàng, nhu cầu khách hàng Hiểu rõ sản phẩm khả cung cấp sản phẩm định kinhdoanh Thế nên binh pháp có câu “Chỉ biết qn đánh mà khơng hiểu đánh địch hay khơng có nửa phần thắng Biết đánh địch mà khơng hiểu qn có đánh khơng có nửa phần thắng biết kẻ địch đánh bại được, biết quân ta đánh mà khơng hiểu địa hình bất lợi cho việc tác chiến thắng lợi nắm nửa Người biết dùng binh hành động không mê muội, sử dụng chiến thuật biến hóa khơn lường Thế nói: biết địch biết ta, thắng mà không nguy ; nắm vững thiên thời địa lời giành thắng lợi hoàn toàn” Thiên thứ 11: Cửu địa Tơn Tử nói rằng: Trong binh pháp có chín đất khác nhau: -Thế đất ly tán: -Thế đất dễ lui (vào cạn); -Thế đất tranh giành ; -Thế đất giao thông ; -Thế đất ngã tư ; -Thế đất khó lui(vào sâu) -Thế đát khó lại ; -Thế đất vây bọc ; -Thế đất chết kẹt ; Chư hầu tự đánh đất mình,đó đất ly tán: Vào đất người chưa sâu, đất vào cạn hay dễ lui; Ta chiếm lợi cho ta,địch chiếm lợi cho địch, đất tranh giành Ta lại dễ dàng,địch lại dễ dàng,đó đất giao thông Đất tiếp giáp với ba nước chư hầu,ai đến trướcthì giao kết với dân chúng thiên hạ, đất ngã tư Đi sâu vào đất nước người,đã vượt qua nhiều thành ấp địch,đó đất vào sâu hay khó lui Ở vùng núi rừng hiểm trở, có nhiều đầm lầy, đường xá lại khó khăn, đất khó lại; Lối vào chật hẹp, lối quanh co, binh địch đánh binh ta nhiều, đất vây bọc; Dánh gấp cịn sống, khơng dám đánh gấp phải thua chết, đất chết kẹt Bởi : 17 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h Ở đất ly tán khơng nên đánh đường hồng Ở đất vào cạn (dễ lui) dùng binh Ở đất tranh giành cơng Ở đất giao thơng đóng binh ngăn đường Ở đất ngã tư, nên kết giao với nước chư hầu Ở đất vào sâu (khó lui) nên cướp đoạt Ở đất khó lại nên bỏ nơi khác Ở đất vây bọc nên dùng mưu Ở đất chết kẹt nên liều đánh Ngày xưa kẻ giỏi dùng binh khiến cho quân địch trước sau liên lạc, binh nhiều khơng thể cậy nhờ nhau, người sang kẻ hèn cứu người kẻ giúp nhau, sỹ tốt ly tán mà tập trung được, binh tụ hợp mà chỉnh tề kẻ dùng binh thấy có lợi dấy khơng có lợi dừng Nếu quân địch kéo đến đông đảo chỉnh tề ta phải làm ? Trước hết đoạt hết chỗ thiết yếu chúng, chúng phải nghe theo ta Việc binh cốt yếu phải mau lẹ, thừa dịp địch không kịp xoay trở, ta theo đường lối mà chúng không ngờ tới để đánh vào chỗ mà chúng khơng phịng bị Binh giữ vai khách nước người, tiến vào sâu chun nhất, chủ nhân khơng thể khắc trị Ta chiếm đoạt đồng ruộng phì nhiêu để nuôi sống ba quân ; ta bồi dưỡng sĩ tốt đừng bắt họ làm lụng vất vả, để dồn chứa khí lực cho họ, động dùng dùng mưu kế lạ khiến cho kẻ địch lường Ta ném binh vào chỗ tháo lui nên binh ta chết không trốn chạy mà không lẽ chịu chết nên sĩ tốt hết lòng chiến đấu Binh sĩ bị vây hãm mức khơng cịn lo lắng sợ hãi nữa, khơng có chỗ chạy nên phải vững chí, tiến vào sâu nên khơng bị trói buộc cực chẵng phải đánh Cho nên binh khơng cần phải dặn mà giữ gìn, khơng cầu mong mà lịng sĩ tốt, không cần ước thúc mà thương yêu bề khơng cần nói mà tin cậy Cấm bàn điềm gở, trừ khử ngi ngờ binh đến chết khơng thay lịng Sĩ tốt ta khơng thừa tiền họ ghét tiền của, họ khơng tiếc tính mạng khơng phải họ ghét sống lâu Ngày lệnh sĩ tốt kẻ ngồi khóc nước mắt chảy ướt áo, kẻ nằm khóc lệ tràn ướt má Ném binh chỗ không chạy họ dũng cảm Chuyên Chư Tào Quệ Binh biết dùng suất nhiên Suất nhiên giống rắn Thường Sơn Đánh vào đầu quặt lại đâm, đánh vào đầu quay lại cắn, đánh vào đầu quặp vào Có thể dùng binh suất nhiên khơng ? Có thể Người nước Ngơ người nước Việt ghét ngồi chung thuyền để qua sơng gặp phải sóng gió, cứu tay trái tay mặt Trói chân ngựa chơn bánh xe chưa đủ tin đứng yên chỗ Làm cho người lúc trở nên bạo dạn người, phép cầm binh Ba quân cứng hay mềm mạnh hay yếu, dùng cả, nhờ địa Cho nên kẻ giỏi dùng binh, sai sử ba quân giống dẫn dắt người họ cực chẳng phải tuân theo Khi mưu đồ việc bậc tướng súy phải lặng lẽ để sâu kín, phải thẳng chỉnh tề để trị yên, phải bịt tay che mắt sĩ tốt khiến cho họ chẳng biết ý mình, phải đổi cơng việc thay mưu kế khiến cho sĩ tốt không hiểu việc mình, phải dời chỗ dẫn binh quanh kẹo, khiến cho sĩ tốt khơng lường kế Tướng sĩ dẫn binh lâm trận leo lên cao vứt thang đi; dẫn quân sâu đất chư hầu, đốt thuyền đập nồi để phát động tâm sĩ tốt, giống xua bầy dê xua qua qua xua lại tìm lại, chẳng biết đâu; nắm ba quân, ném vào nơi hiểm yếu cơng việc tướng súy Cách ứng biến chín đất, điều lợi hại co duỗi, lẽ thường nhân tình, điều mà tướng súy khơng thể khơng xét kỹ Theo phép đem quân giữ vai khách nước người : • Vào sâu chun ; 18 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h • Vào cạn phải ly tán ; • Ra khỏi nước mình, vượt biên giới để đóng qn đất cách tuyệt ; • Giao thơng bốn nước đất ngã tư ; • Đã vào sâu đất khó lui ; • Mới vào cạn đất dễ lui ; • Mặt sau hiểm trở khơng lui được, mặt trước có đèo ải khó qua,đó đất vây bọc • Khơng có lối đất chết kẹt ; Bởi : • Ở đất ly tán ta thống ý chí ba qn ; • Ở đất dễ lui ta cho ba quân liền đồn chấn giữ liền ; • Ở đất tranh giành ta đem quân đánh vào lưng địch • Ở đất giao thơng ta giữ gìn cẩn thận • Ở đất ngã tư, ta củng cố tình giao hảo với nước chư hầu • Ở đất vào sâu (khó lui) ta lo chu cấp dặn lượng thực cho quân sĩ • Ở đất chết kẹt ta cho sĩ tốt biết khơng thể sống cịn • Ở đất vây bọc ta cho bít chỗ hở • Ở đất khó lại ta qua khỏi cho gấp rút Cho nên tình trạng việc binh phải sau : • Bị vây phải chống cự • Cực chẳng nên phải đánh • Bị địch bách nên phải tuân lệnh tướng súy • Khơng biết mưu kế chư hầu khơng tính trước việc kết giao • Khơng biết hình núi rừng, đầm lầy hiểm trở khơng thể hành qn • Khơng dùng kẻ hướng đạo khơng thể lấy địa lợi Trong điều khơng biết khơng đáng gọi binh bậc bá vương Binh bậc bá vương đánh nước lớn khiến cho binh họ khơng thể tụ hợp được, uy hiếp địch nước khác không giám đến kết giao với địch Bởi không cần tranh giành việc kết giao với thiên hạ, không cần bồi đắp quyền thiên hạ, tin cậy thực lực riêng để uy hiếp địch quốc nên đánh lấy thành họ Nên ban thưởng đặc biệt phép ban thưởng, nên mệnh lệnh đặc biệt ngồi thơng lệ, sử dụng ba quân sai khiến người Bày công việc để sai khiến mà nói trước cho biết, bày điều lợi để sai khiến mà cho thấy điều hại Ném binh vào đất còn, để binh bị vây hãn đất chết sau cho sống Để cho binh thấy nguy hại đe dọa sau ta mơi làm chủ thắng bại Phép dùng binh giả vờ thuận theo ý địch, dồn binh đánh vào hướng , từ ngàn dặm để giết tướng địch, gọi khéo nên làm nên việc Ngày định dấy binh đóng chặt nơi quan ải, hủy bỏ phù tiết khơng thơng sứ với địch quốc, truớc phải tính tốn cẩn thận chốn miếu đường để đặt cơng việc cho chu đáo Thấy địch sơ hở chỗ vội len vào Muốn đánh chiếm chỗ thiết yếu phải giấu kín ý định ta, phải tùy theo địch tình mà đặt kế hoạch chiến đấu Lúc đầu binh phải gái tơ, chờ địch cửa sơng vào thỏ chạy chốn khiến địch không kịp chống cự Vận dụng Trong kinh doanh Dựa vào đất để vận dụng cách phù hợp - Đối với địa bàn quen thuộc khơng nên thất tín Nó bàn đạp bước tiếp sang thị trường khác - Đối với Địa bàn mới, Nên đầu tư thăm dò thấy hiệu mở rộng đầu tư - Đối với đất có sản phẩm tương tự cung cấp Nếu định đầu tư nên công triệt để Tuy nhiên nhiều người thường băn khoăn điểm “Lực lượng họ mạnh mẽ chỉnh tề, sản phẩm họ có uy tín lịng khách hàng ta cạnh tranh được” Kiến giải đánh 19 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h vào vùng trọng yếu, điểm yếu tức đưa sản phẩm tới nơi trọng yếu nhất, cần thiết nới đơng dân cư để cạnh tranh Đồng thời tìm nơi đối thủ chưa dành khách hàng để tạo chỗ đứng Rồi đần dần áp đảo họ (Đất tranh dành ta nên đánh vào lưng địch, câu nhiều ý nghĩa) - Đối với đất giao thương trung tâm thương mại, chợ, siêu thị Ta nên giữ gìn cẩn thận, tạo uy tín lâu dài Là tốt - Đối với phòng giao dịch, ta nên củng cố tình giao hảo với đối tác tìm kiếm hội - Khi vào mở rộng thi trường phải liệt, giống vào lịng địch khơng có đường lui vậy, giống đầu tư vốn lớn không thành cơng vỡ nợ vậy, tự khắc bạn có kế sách hiệu - Ở nơi làm ăn thua lỗ nên dừng lại xem xét, nên mù quáng mà lao theo Quy luật sưa không đảo chiều Khi bạn bước khốn thường nghĩ nhiều cách hay để vượt ải khó Khi ta gặp khó khăn tìm kinh nghiệm sương máu Thiên thứ 12: Hỏa cơng Tơn Tử nói: Có năm cách đánh lửa: -Thứ đốt dinh trại để giết người; -Thứ hai đốt lương thảo tích trữ; -Thứ ba đốt xe cộ ; -Thứ tư kho lẫm ; -Thứ năm đốt đội ngũ để làm giặc rối loạn Muốn dùng hoả cơng, phải có nhân dun, hoả khí phải chuẩn bị sẵn sàng Muốn phóng hoả phải chờ thời tiết, muốn châm lửa phải chọn ngày Thời tiết thuận lợi khí trời nắng Ngày thuận lơị ngày mà mặt trăng lại Cơ, bích, Dực,Chẩn Những ngày mặt trăng lại bốn ngày gió Khi dùng hoả công, phải biết ứng biến tuỳ theo năm trường hợp phóng hoả: - Lửa cháy bên gấp tiếp ứng bên ngồi ; - Lửa cháy binh địch yên lặng, chờ xem mà vội đánh ; - Khi lửa cháy to, vào vào, khơng vào thơi ; - Lửa cháy ngồi, không cần nội ứng, lựa dịp thuận lợi mà đánh vào - Lửa cháy luồng gió luồng gió đánh lên - Ban ngày có gió nhiều,thì ban đêm khơng có gió Nhà binh phải biết năm trường hợp phát hỏa phải tính tốn ngày giờ,phương hướng giữ gìn Dùng lửa để trợ giúp vào cơng sáng sủa dễ thấy,dùng nước để trợ giúp vào công mạnh Nước dùng để ngăn chặn, dùng để chiếm đoạt Đánh thắng, giành lấy được,mà khơng tưởng thưởng cơng lao sĩ tốt, điều nguy hại, lại đất địch tiêu phí tiền cách vơ ích Cho nên Vua sáng phải lo tính điều ấy, tướng tài phải sắt đặt việc Khơng thấy lợi đừng dấy binh, khơng nguy khốn đừng đánh Nhà vua khơng nên giận giữ mà dấy binh, tướng khơng nên ốn hờn mà gây chiến thấy có ích lợi cho nước nhà dấy binh,khơng thấy ích lợi thơi Đã giận mừng trở lại, hờn vui trở lại; nước khó lấy lại người chết khơng thể sống lại Cho nên vua sáng phải cẩn thận việc ấy, tướng tài phải cảnh giác điều ấy, phép yêu nước, giữ binh vẹn tồn Vận dụng Hỏa cơng cách đánh binh pháp, sử dụng hỏa công dùng để đốt phá địch thủ nhằm làm phân tán lực lượng tinh thần địch Chính mát khó cứu vãn tình Trong kinh doanh bảo tồn lưu trữ phòng tránh thiên tai địch họa vô cần thiết Việc thường người hay nhãng không để ý tới Cần có biện pháp phịng tránh hỏa hoạn 20 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h trường hợp lẽ sảy tổn thất khơng biết mà lường Hàng hóa phải xắp xếp gọn gàng, ngăn nắp, tập trung khu vực cao ráo, giao thông thuận tiện Trong trường hợp sảy bão lũ không ảnh hưởng nhiều tới chúng Dự báo khả dự báo thị trường, để đốn biết vận hội, hội kinh doanh Đối với vận thế, thiên tai sảy đến thông thường vụ mùa thất thu nhân dân thiếu lương thực, thực phẩm giá lương thực thời điểm sảy thiên tai sau thời điểm thường tăng cao, giá vật liệu xây dựng chững lại Khi nhà nước phát hành tiền mới, đặc biệt chuyển đổi đồng tiền sang tờ mệnh giá cao thường gây lạm phát, thời điểm người ta thường tập trung tích trữ vàng, tích trữ hàng hóa tránh thất thoát tối thiểu lạm phát gây Khi kinh tế giới có biến động xuống có chiến tranh sảy cạnh đất nước đầu tư kinh doanh việc tích trữ vàng biện pháp nhằm đảm bảo thất thoát quyền lợi tối thiểu Đối với nhà đất nên đầu tư vào thị trường biến động mà nên tập trung vào thị trường nổi, nơi nhanh chóng đem lại lợi ích nhanh chóng thường nhà đầu tư ý Tuy nhiên đầu tư lâu dài bất động sản cho thuê giải pháp bền vững lợi nhuận ổn định Đó số dạng nhận sét sơ cho chuỗi chuyển biến kinh tế để đề phịng Binh pháp từ sưa tới không thay đổi nguyên lý Nếu thấy lợi làm, khơng thấy lợi thơi Khơng nên nóng vội mà đầu tư vơ lối, biết làm, đừng làm khơng nắm rõ Tướng tài biết tiến biết lui cho hợp lý Có doanh nghiệp vẹn tồn Thiên thứ 13: Dùng gián điệp Tơn Tử nói: Phàm dấy binh mười vạn, xa ngàn dặm, tính chung phí tổn trăm họ, cung phụng nhà công ngày lên tới ngàn lạng vàng; phải náo động, nhân dân chịu vất vả việc phu dịch dọc đường, bỏ bê công việc làm ăn, lên tới bảy mươi vạn nhà Kéo dài đến nhiều năm để tranh thắng lợi ngày,mà lại không dám ban tước lộc,không dám thưởng trăm lạng vàng để dùng gián điệp , khơng biết tình hình qn địch, hạng người bất nhân: người chẳng đáng làm chủ tướng cuả người, chẳng đáng làm phị chúa,khơng thể làm chủ đựơc thắng lợi vậy! Cho nên bậc vua sáng tướng tài, dấy binh thắng địch, thành cơng người, nhờ biêt trước Biết trước đây, nhờ quỷ thần mách bảo, nhờ so sánh việc tương tự mà tìm biết được, phải nhờ người mà biết tình hình quân địch Dùng gián điêp có năm loại : -Nhân gián( hương gián ) -Tử gián -Nội gián; -Sinh gián - Phản gián Khi năm hạng gián điệp khởi sự, đường lối dị xét hiểm hóc họ thần bí, đáng gọi vật báu vua loài người - Nhân gián, nhân lấy người làng bên nước địch để dùng làm gián điệp - Nội gián nhân lấy quan lại địch để dùng làm gián điệp - Phản gián nhân lấy gián điệp địch để dùng làm gián điệp cho - Tử gián ta phơ trương vật trả ngồi, báo cho gián điệp ta biết để truyền tin cho địch; - Sinh gián hạng gián điệp trở để báo cáo tình hình Trong ba quân, xét chung người thân thiết với tướng s khơng thân thiết cho gián điệp,xét chung kẻ thưởng khơng thưởng nhiều cho gián điệp, xét chung việc bí mật khơng việc bí mật cho gián điệp Khơng phải bậc thánh trí khơng dùng gián điệp, khơng phải bậc nhân nghĩa khơng sai khiến gián điệp, khơng tinh vi khéo léo khơng biết thực tình nhờ gián điệp Vi diệu thay! Vi diệu thay! Khơng có việc mà khơng dùng gián điệp 21 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h Gián điệp địch chưa thám ta xong mà ta nghe biết trước rồi, gián điệp địch kẻ cáo giác cho ta biết phải giết chết Khi muốn đánh quân nào, phải biết rõ người tướng trấn giữ, người thân tín người tướng, người tiếp khách, người gác cửa, người giữ nhà(quản gia), tên họ người, phải kiếm gián điệp ta tìm tịi mà biết cho đủ Tìm cho gián điệp mà địch sai tới thám ta, lấy điều lợi mà dụ dỗ họ, dẫn dắt họ, cho họ ăn ở: dùng họ làm phản gián cho ta Nhờ họ làm phản gián mà ta biết tình hình nước địch, kiếm hương gián nội gián bên nước địch lợi dụng Nhân phản gián mà biết địch hình, khiến tử gián bày đặt việc dối trá để đến cáo giác với quân địch Nhân phản gián mà biết địch tình, sai phái sinh gián kì hạn Năm việc gián điệp nói trên, nhà vua phải biết đủ Biết đủ nhờ phản gián, phản gián không hậu đãi Ngày xưa nhà Ân khởi nghĩa ơng Y Dỗn bên đất nhà Hạ để dò xét; nhà Chu khởi nghĩa ơng Lã Vọng bên đất nhà Ân dò xét Chỉ bậc vua sáng, tướng tài dùng bậc Thượng Trí làm gán điệp nên thành cơng lớn điều cốt yếu việc binh bị, ba quân nhờ cậy vào mà hành động Vận dụng Sử dụng gián điệp biện pháp thăm dò hiệu nhất, đánh giá tình hình cách sát thực tương đối đắn Sử dụng gián điệp kinh tế có nhiều mục đích khác - Dùng gián điệp tìm hiểu thơng tin thị trường cách đích thực Nhân Gián - Dùng gián điệp cài vào đối thủ để lấy thông tin từ đối thủ khác Nội Gián - Dùng gián điệp đối thủ Phản Gián Người biết sử dụng gián điệp người có nhiều thơng tin hữu ích chi phí Khơng phải bậc thánh trí khơng dùng gián điệp, bậc nhân nghĩa khơng sai khiến gián điệp, khơng tinh vi khéo léo khơng biết thực tình nhờ gián điệp Điều cho thấy việc sử dụng gián điệp khó Việc sử dụng gián điệp áp dụng doanh nghiệp lớn, có hệ thống nhân đông đúc Đối với doanh nghiệp nhỏ việc sử dụng gián điệp có hiệu Bộ binh pháp tôn tử kinh doanh gồm mười ba thiên tương ứng với mười ba thiên binh pháp tôn tử Vận dụng binh pháp kinh doanh có hiệu quả, nhiên binh pháp cần trải nghiệm, binh pháp cần có tướng tài, biết cách vận dụng thấy vi diệu (End) 22 | B i n h p h p T ô n T t r o n g k i n h d o a n h ... dụng doanh nghiệp lớn, có hệ thống nhân đơng đúc Đối với doanh nghiệp nhỏ việc sử dụng gián điệp có hiệu Bộ binh pháp tơn tử kinh doanh gồm mười ba thiên tương ứng với mười ba thiên binh pháp tôn. .. doanh nghiệp chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ 2 |Binh pháp Tôn Tử kinh doanh Thiên thứ 2: Tác chiến Tôn tử nói: Nguyên tắc chung dụng binh tác chiến phải huy động chiến xa nghìn chiếc, xe... mười ba thiên tương ứng với mười ba thiên binh pháp tôn tử Vận dụng binh pháp kinh doanh có hiệu quả, nhiên binh pháp cần trải nghiệm, binh pháp cần có tướng tài, biết cách vận dụng thấy vi diệu