Tiểu luận chiến lược giá của siêu thị bigc

LỜI NÓI ĐẦU Từ nước ta gia nhập kinh tế thị trường WTO(2007),có hàng loạt cơng ty,doanh nghiệp hình thành cạnh tranh hình thức Để đứng vững thị trường chiếm ưa chuộng khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho hướng đi,một chiến lược kinh doanh đắn có hiệu quả.Ngày nay, sống thời đại mà tình trạng Lạm phát kéo dài ln trở thành đề tài quan tâm hàng đầu ngưòi tiêu dùng Đứng trước xâm nhập nhiều tập đoàn bán lẻ lớn giới với tiềm lực vốn, sở hữu cán có khả quản lý ứng dụng công nghệ thông tin thành thạo, doanh nghiệp kinh doanh siêu thị phải làm để thu hút khách hàng đến với siêu thị.Hệ thống siêu thị Bigc vớí sách “Giá rẻ cho nhà”,đã ln cố gắng bình ổn giá thị trường nhằm đem đến cho khách hàng sản phẩm giá rẻ với chất lượng đảm bảo.Big-C thực thành công với chiến lược kinh doanh mình.Ngồi sách quảng cáo,chính sách danh mục sản phẩm.… xây dựng chiến lược “Giá” đắn điều kiện để quan trọng để Big-C thâm nhập,chiếm lĩnh thị trường nhờ hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao.Qua thời gian tìm hiểu lĩnh vực người viết xin lựa chọn đề tài: “Chiến lược giá siêu thị Bigc” làm đề tài nghiên cứu tiểu luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ I.Khái quát vấn đề chung gía 1.1.-Các định nghĩa giá Gía mang nhiêu tên gọi khác nhau.Gía - Giá hầu hết sản phẩm vật chất;học phí-giá khố học;cước-giá dịch vụ cận chuyển,giá thơng tin….Có số kh niệm cần quan tâm *Với hoạt động trao đổi ,giá định nghĩa:Gía mối tương quan trao đổi thị trường Định nghĩa rõ:Gía biểu tượng giá trị sản phẩm,dịch vụ hoạt động trao đổi.Vì khơng thể thiếu vắng giá hoạt động trao đổi *Với người mua:Gía sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để có quyền sở hữu sản phẩm dịch vụ đó.Trong định nghĩa thể rõ quan điểm người mua giá:Gía chi phí tiền mà người mua phải bỏ để có lợi ích mà họ tìm kiếm hang hố dịch vụ.Vì gía thường số quan trọng sử dụng trình lựa chọn mua sắm sản phẩm người mua - Thích mua rẻ xu hướng có tính quy luật ứng xử giá người mua.Khi điều kiện khác như(chất lượng sản phẩm,danh tiếng nhãn hiệu dịch vụ hỗ trợ ….như nhau)người mua ln tìm đến cung ứng có giá bán tốt Giá đại diện cho phận chi phí(được tính tiền)mà người mua phải bỏ để sở hữu sử dụng sản phẩm.Vì khơng thể coi giá biến số ảnh hưởng tới định người mua.Trong nhiều trường hợp,các yếu tố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phi giá cả(lối sống,nhận thức,tâm lý…)còn ảnh hưởng tới hành vi người mua ảnh hưởng giá *Với người bán:Gía hàng hoá,dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.Người bán coi mức giá tiêu thụ doanh thu tính cho đơn vị sản phẩm.Gía bán cao coi xu hướng ứng xử người bán giá Gía biến số Marketing-mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp.Các định giá gắn với kết tài doanh nghiệp.Thơng tin giá ln giữ vị trí quan trọng việc đề xuất định kinh doanh.Quản trị giá coi trọng tâm quản trị Marketing 1.2.Chiến lược giá Chiến lược giá bao gôm nội dung bản: -Nắm bắt dự báo cách xấc mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá -Xác định mức giá chào hang,giá bán,giá sản phẩm mới,khung giá,giá giới hạn,thời hạn tốn….Đó việc xác định mức giá cụ thể cho mặt hàng,kiểu kênh phân phối,thời gian địa điểm tiêu thụ,phương thức toán -Ra định điều chỉnh thay đổi giá theo môi trường kinh doanh biến dổi -Lựa chọn ứng xử thích hợp trước hoạt động cánh tranh qua giá II-Nội dung vấn đề cần nghiên cứu 1-Các nhân tố ảnh hưỏng đến định giá: Bao gồm có hai nhân tố nhân tố bên nhân tố bên 1.1.Nhân tố bên doanh nghiệp 1.1.1.Các mục tiêu Marketing -Mục tiêu “Tối đa hoá lợi nhuận hành”:Các doanh nghiệp thực định giá theo xu hướng mức giá đem lại doanh thu lợi nhuận tối đa.Ví dụ:định giá “Hớt phần ngon”, “Bán giá cao cho sản phẩm cầu gia tăng mức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Mục tiêu dẫn đầu thị phần: Để thực mục tiêu này,các doanh nghiệp thường định giá theo xu hướng giá thấp,hy vọng đạt quy mô thị trường lớn mà họ mong muốn -Mục tiêu dẫn đầu chất lượng:Theo đuổi mục tiêu thường thường doanh nghiệp ấn định mức giá cao.Một mặt nhằm trang trải cho chi phí tạo sản phẩm có chất lượng cao;mặt khác đánh vào tâm lý người tiêu dung, “Tiền ấy” gây ảnh hưởng tới cảm nhận khách hang chất lượng cao sản phẩm cung ứng -Mục tiêu “Đảm bảo sống sót”:Các doanh nghiệp chọn mục tiêu đảm bảo sống sót làm mục tiêu thức -Các mục tiêu khác:Chẳng hạn định giá thấp để ngăn chăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường, định giá bán ngang với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường; định giá thấp để thu hút khách hang cung ứng sản phẩm mới; định giá ưu đãi để tìm kiếm ủng hộ hợp tác lực lượng trung gian… 1.1.2.Chiến lược định vị biến số khác Marketing- Mix Có thể tóm tắt ảnh hưởng chiến lược định vị,các chữ P khác đến định giá qua sơ đồ sau: Chiến lược định vị =>Lựa chọn 4ps =>Quyết định giá Sơ đồ đòi hỏi : -Gía chiến lược khác Marketing-mix phải có hộ trợ lẫn để doanh nghiệp thực chiến lược định vị mục tiêu chọn -Sự lựa chọn giá phải đặt sở lựa chọn biến số khác marketing thông qua 1.1.3.Chi phí Sự hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất tiêu thụ sản phẩm quan trọng định giá với 2lý do: + Khoảng cách giá chi phí lợi nhuận.Khi giá ấn định chi phí tăng=> lợi nhuận giảm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com +Chi phí yếu tố định giới hạn thấp giá 1.1.4.Các nhân tố khác Ngoài nhân tố giá cịn chịu ảnh hưởng nhân tố khác.Chẳng hạn đắc trưng sản phẩm(tính đống nhất,tính dị biệt,tính dễ hỏng…),hệ số co giãn cung đắc biệt chế tổ chức quản lý giá xác lập doanh nghiệp… 1.2 Những yếu tố bên doanh nghiệp 1.2.1 Đặc điểm thị trường nhu cầu: -Quan hệ cầu giá sản phẩm-Chi phí cho đơn vị sản phẩm cho biết “cận dưới” giá tức mức giá thập mà doanh nghiệp bán.Còn cầu thị trường cho biết mức “cận trên” giá,tức mức giá cao mà doanh nghiệp bán Thường mối quan hệ cầu giá mối quan hệ tỷ lệ nghịch.Tuy nhiên có trường hợp ngoại lệ giá cao bán nhiều - Độ nhạy cảm giá hay độ co dãn cầu theo giá(Hệ số ED) Đối với sản phẩm có độ co dãn ED cầu theo giá nhỏ(cầu không co dãn) tăng giá dẫn đến tăng doanh thu.Ngược lại,khi ED lớn(cầu co dãn) tăng giá dẫn đến giảm doanh thu.Do định giá người làm marketing càn phải xác định độ co dãn cầu theo giá.Gía có tác dụng vũ khí cạnh tranh thu hút khách hang cầu co dãn,vì doanh nghiệp cần giảm giá ,nhưng kéo theo cầu sản phẩm tăng lên nhiều hơn.Như trường hợp giảm giá có lợi cho doanh nghiệp.Cầu co giãn theo giá tình sau:Sản phẩm khơng có thứ thay thế;Khơng có cạnh tranh trực tiếp gián tiếp;Người mua chậm thấy giá tăng giá,chậm thay đổi thói quen mua - Các yếu tố tâm lý khách hang,nhận thức khách hang giá nhiều chịu ảnh hươngr yếu tố tâm lý,nhất sản phẩm(dịch vụ vô hình),hoặc hàng hóa mà hiểu biết khách hàng đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hạn chế.Sau biểu xu hướng tâm lý khách hang nhận thức giá: *Gía cao chất lượng cao *Xu hướng hoài nghi mức giá doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm họ khơng có đủ thơng tin *Xu hướng so sánh giá sản phẩm loại so với đối thủ cạnh tranh *Gía tâm lý: Khách hang cho 299.000 đồng rẻ nhiều so với 300.000.Do họ dễ chấp nhận mua sản phẩm mức giá 299.000 thực chất mức giá chênh khơng đáng kể Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức cơng ty đưa dẫn đến mức cầu khác Thơng thường nhu cầu giá có tỷ lệ nghịch tức giá cao, sức cầu thấp ngược lại Cần xác định độ co giãn cầu theo giá Bảng 1.1:Độ co giãn cầu theo giá 1.2.2.Cạnh tranh Giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá công ty Người tiêu dùng đánh giá giá trị giá sản phẩm dựa giá giá trị sản phẩm tương đương chiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lược định giá cơng ty ảnh hưởng đến cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, thu hút cạnh tranh, chiến lược giá thấp, mức lời thấp làm nản đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường Công ty cần biết giá chất lượng đối thủ Điều thực nhiều cách Cơng ty cử người khảo giá so sánh sản phẩm phía cạnh tranh Cơng ty kiếm bảng giá đối thủ, tìm mua thiết bị họ phân tích Cơng ty hỏi người mua xem họ cảm nhận giá chất lượng sản phẩm đói thủ cạnh tranh 1.2.3.Các yếu tố bên khác Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: Lạm phát ,tăng trưởng hay suy thối,thất nghiệp,cơng nghệ mới…đều ảnh hưởng đến sức mua thị trường, đến chi phí sản xuất.Những tiến nhanh chóng cơng nghệ điện tử dẫn tới giảm giá thiết bị điện tử-Nhà nước có vai trò điều tiết,quản lý giá.Một mặt nhà nước muốn bảo vệ cho doanh nghiệp,mặt khác nhà nước muốn bảo vệ cho ngưòi tiêu dung.Tùy điều kiên mà Nhà nước can thiệp trực tiếp gián tiếp để điều tiết giá.Khi can thiệp trực tiếp,nhà nước đặt mức giá trần(là mức giá cao mà doanh ngiệp bán) nhằm bảo vệ cho người mua giá sàn(Là mức giá thấp mà doanh nghiệp mua)nhằm bảo vệ cho người bán.Khi can thiệp gián tiếp,Nhà nước thường tác động đến cung cầu hang hóa,qua tác động đến giá.Ví dụ:Nhà nứoc điều chỉnh mức thuế mặt hang xuất nhập khẩu,và ảnh hưởng gián tiếp đến giá hàng hóa xuất nhập 1.3.Xác định mức giá 1.3.1.Tiến trình xác định mức giá bán lần đầu: Xác định nhiệm vụ cho mức giá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá sản phẩm đối thủ Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cụ thê 1.3.2.Xác định cầu thị trường mục tiêu 1.3.2.1.Xác định tổng cầu Để dự báo cầu thị trường mục tiêu người làm cần phải thu thập thông tin quan trọng bao gồm: -Số lượng người mua tiềm -Mức tiêu thụ mong muốn người mua tiềm -Sức mua người mua tiềm việc phân bổ ngân sách cá nhân chi tiêu họ cho hang hoá dịch vụ Công thức xác định cầu tổng quát: QD= n.p.q 1.3.2.3 Xác định hệ số co giãn cầu Độ co giãn cầu theo giá =Tỷ lệ % biến đổi cầu/tỷ lệ %biến đổi gía 1.3.2.4 Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Xác định tiêu chi phí: *Tổng chi phí cố định:Là tồn chi phí chi cho đầu vào cố định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com *Tổng chi phí biến đổi:Là tồn loại chi phí chi cho đầu vào biến đổi *Tổng chi phí: Tổng chi phí=Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi QTC = QFC + QVC 1.3.2.5.Phân tích sản phẩm giá đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng định giá sản phẩm thường dựa vào giá chất lượng sản phẩm tương đương Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá đối thủ cách cho người khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá đặc điểm sản phẩm với nhau, tìm kiếm bảng đơn giá đối thủ cạnh tranh vấn người mua để biết giá chất lượng hàng hóa đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp sử dụng hiểu biết giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp tương tự sản phẩm cạnh tranh phải dịnh giá gần với giá sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm chất lượng thấp khơng thể định giá cao hơn.Để định giá cao doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cao Về thực chất, doanh nghiệp sử dụng giá để định vị sản phẩm so với giá đối thủ cạnh tranh 1.4.Lựa chọn phương pháp định giá Chọn phương pháp định giá.Có nhiều phương pháp định giá khác nhau.Có thể tóm tắt phương pháp sau: 1.4.1.Phương pháp định giá dựa vào chi phí : cách cộng lãi vào chi phí bình qn.Gía dự kiến = Chi phí cho đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến.Trong :Tổng chi phí sản xuất cho đơn vị sản phẩm = Chi phí biến đổi cộng số đơn vị sản phẩm.Phưong pháp có ưu điểm là: Đơn giản,dễ tính tốn ;Cơng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com người mua lẫn người bán;Cạnh tranh giá giảm bớt đáng kể ;Dân đến cung ứng định giá 1.4.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Gía = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư)/Số lượng tiêu thụ Đây kiểu định giá theo chi phí.Theo cách này,giá bán xác định công thức nêu trên.Theo công thức định giá công ty thu mức lợi nhậun công ty đặt 1.4.3 Định giá theo giá trị cảm nhận khách hang Gía mà khách hang chấp nhận phụ thuộc vào giá trị cảm nhận khách hang SP,vì chấp nhận nguời mua quan trọng chi phí người bán 1.4.4 Định giá theo giá cạnh tranh hành Theo phương pháp công ty lấy giá hành cuả đối thủ cạnh tranh làm sở mà không quan tam đến chi phí sản xuất cầu thị trường.Phương pháp hay sử dụng vì: Đơn giản, dễ thực hiện,khơng cần phải xác định cầu thị trường ; Gía thị trường hành xem khách quan công khách hang,với cơng ty; Khơng kích thích đối thủ cạnh tranh,không dẫn đến trả đũa 1.4.5 Định giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Phương pháp định giá áp dụng cho khách hang nhạy cảm giá 1.4.7 Định giá cao so với giá đối thủ cạnh tranh 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoảng 40 sản phẩm thuộc ngành hóa phẩm bột giặt, nước xả vải, nước lau sàn, giấy… mang nhãn hàng riêng Big C bày bán hệ thống siêu thị Đại diện Big C cho biết ngành hàng nước rửa chén, giấy vệ sinh… mang nhãn hàng riêng Big C chiếm đến gần 30% lượng hàng bán siêu thị.  Hiện tại,  Big C có khoảng 500 mặt hàng số ngành hàng bày bán nhãn hàng riêng hệ thống siêu thị Đối với sản phẩm mới,Big C ln định giá thấp để tìm hiểu tâm lý khách hàng mua hàng.Việc định giá cho sản phẩm tiến hành theo bước:  Xác định nhiệm vụ cho mức giá:Mỗi tem giá in sản phẩm đảm bảo phù hợp với chất lượng túi tiền người mua hàng  Xác định cầu thị trường mục tiêu:Cầu thị trường mục tiêu vơ lớn,vì khách hàng chủ yếu người có thu nhập trung bình trở lên  Xác định chi phí sản cuất:Vì hàng hóa cơng ty nên chủ yếu ngun vật liệu nhập nước,do mà yếu tố chi phí định,chi phí biến đổi đểu rẻ hàng hóa nhập nước ngồi.Cịn mặt hàng chủ yếu nước Big-C nhập từ nhà sản việc định giá sản phẩm dựa khoản chi phí chi phí vận chuyển,chi phí quản lý nhân cơng  Phân tích giá sản phẩm đối thủ:Việc phân tích giá đối thủ cạnh tranh quan trọng,chất lượng giá bên rẻ người mua chọn mua bên đó.Big-C nghiên cứu giá siêu thị khác định định giá thấp so với đối thủ cạnh tranh.Đây ưu việc kinh doanh Big-C mà nhiều khách hàng ưa thích 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Lựa chọn phương pháp định giá  Lựa chọn mức giá cụ thể 2.6.Lựa chọn phương pháp định giá * Các mặt hàng chủ yếu thực phẩm,đồ tiêu dùng ngày Big-C định giá theo phương pháp dựa vào chi phí.Bằng cách cộng lãi vào với chi phí bình quân.Các sản phẩm chủ yếu nên lãi/1đv sản phẩm khơng cao.Phương pháp dễ tính tốn,đơn giản.Cơng người mua với người bán,đặc biệt người mua có cảm giác vui vẻ hài lịng chấp nhận giá Ví dụ:Giá thùng mì hảo hảo thị trường 115 000 đồng.Các đại lý bán lẻ,các cửa hàng tiện ích thường nhập Hảo hảo với giá nhấp bán với giá cao để thu lợi nhuận.Một thùng mì có 30 gói đại lý thường bán với giá 4.000/gói.Nhưng Big-C thường đàm phán với nhà sản xuất để giảm cách tối đa chi phí.Gía gói mì hảo hảo Big-C có giá 3.300 đồng,thấp so với đại lý bán lẻ.Điều thấy rõ đến Big-C,có nhiều khách hàng xếp đầy xe chở hàng gói mì kệ hàng siêu thị Big-C * Định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng.Các sảm phẩm Big-C dầu gội đầu wow,dầu ăn wow,là sản phẩm Big-C nên định giá thấp,vì khách hàng nghĩ mà đắt khơng quan tâm tới sản phẩm đó.Cho nên định giá rẻ:pate Wow 14.800 đồng,nước Wow 13.000 đồng… * Định giá thấp so với đối thủ cạnh tranh:Một số mặt hàng Big-c định giá thấp so với đối thủ cạnh tranh.Vẫn ví dụ gói mì hảo hảo,ở Big-C 3.300 đồng co.op Mart 3.500 đồng 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Sau định giá Big-C lựa chọn mức giá cuối Giai đoạn Big-c có điều tra tâm lý khách hàng mua sản phẩm siêu thị họ.Về việc chấp nhận giá điều thác mắc giá in tem sản phẩm Cân yếu tố giá với biến số Marketing khác,với mong muốn thu lợi nhuận cao 2.7.Chiến lược giá 2.7.1.Xác định giá cho sản phẩm 2.7.1.1.Chiến lược giá “Hớt phần ngon” Big-C định giá cao với sản phẩm đoạn thị trường mà khách hàng dễ dàng chấp nhận giá.Khi mức tiêu thụ giảm xuống Big-C lại giảm giá xuống để thu hút them khách hàng đoạn thị trường thấp Ví dụ:Big C tiếng với bánh mì "Bakery by Big C" với gà nướng Gía gà nướng đóng gói 59.900 đồng - Đó mức giá sản phẩm sản xuất lúc đó,mức tiêu thụ thời điểm thường cao,khi đến Big c để mua gà nướng mà khơng nhanh chân khơng thể mua đươc.Còn lượng tiêu thụ giảm đi,nhất vào cuối ngày giá hộp gà nướng lại giảm 54.500 đồng.Việc áp dụng chiến lược giá “Hớt phần ngon” đem lại cho Big-C nhiêu doanh thu lợi nhuận 2.7.1.2.Chiến lược giá “Bám thị trường” Khách hàng coi Big-c người bạn tin cậy thời buổi Lạm phát,chính sản phẩm Big-c mức giá cố định,nếu lạm phát tăng cao Big-C vấn cố gắng điều chỉnh giá cho người mua khơng cảm thấy 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sock với việc tăng giá.Định giá thấp mặt hàng để bám thị trường,giành thị phần lớn.Là địa phương có truyền thống văn hóa lâu đời, người Hà Nội gắn bó với phương thức phân phối cổ truyền chợ mua sắm Tuy nhiên, phương thức phân phối đại siêu thị, trung tâm thương mại ngày nhiều người tiêu dùng lựa chọn hơn. Số lượng người mua sắm trung tâm thương mại, siêu thị tăng từ năm 2005-2007 tăng, trung bình khoảng 5,2% Trong đó, Hà Nội địa phương có đối tượng thường xuyên siêu thị tuần/lần đứng thứ 2, sau thành phố Hồ Chí Minh, với khoảng 1,25 triệu người/năm số lượng có xu hướng tăng lên Một nghiên cứu Nielsen ra: Ở Việt Nam, số lượng người mua sắm siêu thị tăng thêm 40% từ mức 66% năm 2007 lên 96% vào năm 2008 Số người dân sử dụng kênh siêu thị kênh mua sắm chủ yếu tăng từ 11% (năm 2007) Hiện nay, hệ thống siêu thị Big C thức khai trương siêu thị Big C The Garden, nằm trung tâm thương mại The Garden, Từ Liêm, Hà Nội Đây siêu thị thứ 10 hệ thống siêu thị Big C toàn quốc siêu thị thứ Hà Nội, sau Bic C Thăng Long 2.7.2.Chiến lươc địều chỉnh mức giá 2.7.2.1.Chiến lược giá chiết khấu: Chiết khấu mua hàng với số lượng lớn:Khi mua àng Big-C có trị giá tổng sản phẩm cao từ 1000.000 đồng trở lên khách hàng tặng thẻ tích hoa.Thẻ tích hoa có tác dụng cho lần mua hàng sau,khách hang ưu tiên giảm giá cho sản phẩm Big-c cịn cung cấp cho khách hàng loại thẻ mua hàng “Thẻ ưu đãi Big-C”.Khách hàng giảm giá số mặt hàng siêu thị có thẻ này.Ví dụ: Khi ta mua Bánh mì “Bakery” siêu thị Big-C có giá 7.900 trừ 1.400 đồng bạn có “Thẻ Ưu đãi” 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.7.2.2.Chiến lược giá khuyến -Đối với sản phẩm tung vào kệ hàng Big-C thường định giá thấp để khách hàng mua sản phẩm -Nắm bắt tâm lý thích khuyến mại giảm giá người Hà Nội Big C ln có đợt giảm giá nhiều mặt hàng để lôi kéo khách hàng đến siêu thị Ví dụ chương trình khuyến mại Giải pháp mùa hè 06/04 đến 17/04/2011 giảm giá khuyến đến 45% cho 500 mặt hàng Big C giảm giá vào nhiều dịp năm quốc tế phụ nữ, ngày nhà giáo Việt Nam, giáng sinh, quốc khánh, hay sinh nhật Big C, tham gia hưởng ứng tháng khuyến mại, v.v Sự kiện siêu thị ngày 23/1/2011 Big C Thăng Long tiến hành chương trình giảm giá 50% cho 200 mặt hàng so với giá ngày thường tạo hiệu ứng mua sắm kỳ vọng Ơng Nguyễn Thái Dũng - Phó Tổng Giám đốc siêu thị Big C Thăng Long cho biết: Kết sau ngày kích cầu mua sắm, doanh số bán hàng siêu thị tăng 40% so với ngày trước, khách hàng tăng 70% Riêng ngày Chủ nhật 23/1/2011, tổng lượt khách vào mua sắm lên tới 100.000, từ nửa đêm đến sáng có khoảng 10.000 lượt Thông qua chiến dịch giảm giá rầm rộ Big C mặt lôi kéo nhiều khách hàng đến siêu thị, mặt khác phương thức quảng cáo tốt siêu thị Có nhiều khách hàng từ nhiều tỉnh thành nước tập trung siêu thị Big C để mua sắm với giá rẻ Theo nghiên cứu công ty Nielsen hành vi người tiêu dùng Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh 2009 người Hà Nội phản ứng tốt với chiến dịch khuyến mại đặc biệt giá Ngoài ra, họ thích tặng kèm theo sản phẩm Big C thường có khuyến mại kèm sản phẩm mua gói bột Ajingon tặng bát thủy tinh, hay mua lô nước mắm Nam ngư tặng chai tương ớt Trung Thành, mv.v Đây cách hay khiến người tiêu dùng mua nhiều khiến cho họ có cảm giác họ nhiều so với mua chợ truyền thống Các chợ truyền thống gần không 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com họ nhận khuyến mại hay tặng thêm Điều khiến họ thay đổi từ thói quen chợ sang siêu thị -Định giá trả góp:Ở gian hàng đồ điện tử Big-C thường có sách hỗ trợ cho người mua hàng biện pháp trả góp,người mua chọn mua hàng khơng thiết phải trả tiền lúc mà Big c tạo hội cho người mua toán số tiên khoảng thời gian định mà lại suất phần trăm Các mặt hàng trả góp máy tính laptop,tivi,tủ lạnh,các vật dụng điên tử,xe máy -Giảm giá theo phiếu mua hàng:Có đợt giảm mua hàng khách hàng giảm từ 5-10% 2.7.2.3.Chiến lược thay đổi giá -Chủ động cắt giảm giá dư thừa lực sản xuất,tỷ phần thị trường giảm sút.Ví dụ:Những bánh bánh kệ bánh mì Big-C cuối ngày mà khơng bán hết thường có sách giảm giá để thu hút khách hàng thích mua đồ rẻ.Hàng hóa cuối ngày khơng phải hành hóa chất lượng mà Big-C bán hạ phục vụ cho nhu cầu khách hàng.Bánh mì Big-C thường có hạn sử dụng vài ba ngày Hay quần áo thường có đợt Sefl off để chiếm thị phần khách hàng -Chủ động tăng giá:Khi lạm phát tăng nhà quản lý Marketing chủ động tăng giá mặt hàng khan hiếm,đối phó với khả Cầu lớn Cung III.Đánh giá sách giá Của siêu thị Big-C 3.1.Ưu điểm Big-C - Mặt hàng đa dạng ưu số Big C với 40.000 mặt hàng khác người tiêu dùng thoải mái vào Big C để mua thứ họ muốn mà khơng lo bị thiếu Trong bảng khảo sát hành vi mua hàng cho thấy 92% khách hàng lựa chọn Big C mặt hàng đa dạng Đây lợi khiến Big 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com C thường xuyên bỏ xa đối thủ khác Ví dụ mặt hàng gia vị hạt tiêu Trên quầy gia vị siêu thị Big C có đến gần 10 loại tiêu khác tiêu sọ, tiêu xanh, tiêu hạt mịn, tiêu cay, tiêu nhập khẩu… Ngay loại tiêu có đến 2-3 nhà cung cấp khác Trong đó, siêu thị Co.op Mart khách hàng có hai lựa chọn: tiêu sọ tiêu đen đóng gói sẵn - Big C với hiệu “Giá rẻ cho nhà” thường chọn cách đặt giá thấp giá đối thủ cạnh tranh Big C cố gắng để giá siêu thị rẻ so với siêu thị khác từ 5% đến 10% rẻ thị trường từ 10% đến 15% Big C thực bốn cam kết giá:  Big C cam kết giá bán Big C rẻ giá nhà sản xuất in bao bì sản phẩm Nếu giá bán Big C cao giá Nhà sản xuất in bao bì sản phẩm Big C áp dụng mức giá Nhà sản xuất in bao bì sản phẩm, đồng thời tặng phiếu mua hàng trị giá 10.000đ cho sai sót giá bán (Không phụ thuộc số lượng sản phẩm mà khách hàng mua)  Big C cam kết ghi giá theo đơn vị nhãn giá để khách hàng dễ so sánh chọn lựa  Big C thiết kế tem giá khuyến màu vàng để khách hàng dễ dàng nhận mặt hàng khuyến Big C Những tem giá đồng thời thơng báo ngày kết thúc chương trình khuyến  Big C cung cấp nhãn hàng Wow với giá rẻ từ 10% đến 70% so với nhãn hàng nội địa khác Việc lựa chọn giá rẻ làm hiệu cho siêu thị cách tiếp cận quen thuộc siêu thị Trước kia, tập đoàn bán lẻ hàng đầu giới Wal-Mart lựa chọn cách tiếp cận đạt nhiều thành công nhiều quốc gia họ qua với sức mạnh, tiềm lực Wal-Mart đánh bại nhiều đối thủ lớn 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lấy giá rẻ làm hiệu cam kết giá Big C khiến cho người tiêu dùng khơng tìm kiếm giá tốt siêu thị khác đặc biệt thị trường Hà Nội – thị trường mà giá vấn đề họ quan tâm 3.2.Nhược điểm - Tuy nhiên, Big C có điểm yếu ,nhiều khách hàng cho giá ghi bao bì kiểu mà tính tiền lại môt kiểu khác - Chưa đa dạng hóa chiến lược định giá mình,phương pháp định giá phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh - Hiện tại, Big C không cung cấp thẻ cho khách hàng thường xun, khơng có sách ưu đãi cho khách hàng gắn bó với siêu thị chưa thu thập thông tin khách hàng lần mua sắm họ siêu thị cách có hệ thống CHƯƠNG III:CÁCH ĐỊNH HƯỚNG-GIẢI PHÁP-KIẾN NGHỊ - Định giá định then chốt kinh doanh siêu thị BigC, giá thứ mà người tiêu dùng nhận Người kinh doanh siêu thị Big-C cần có sách giá riêng biệt để nâng cao doanh số bán hàng: - Đối với mặt hàng thông thường Big-C nên bán giá thấp so với siêu thị khác để lôi kéo khách hàng đến mua sắm Hơn nữa, định giá mặt hàng thông thường rẻ so với siêu thị khác khiến khách hàng có quan niệm hàng hóa siêu thị có giá phải Khách hàng thường có thói quen so sánh giá hàng hóa thơng thường siêu thị khác để biết siêu thị có bán đắt siêu thị khác không.Big-C số siêu thị chọn sách giá rẻ hẳn siêu thị khác để thu hút khách hàng.Họ có cam kết giá để người tiêu dùng yên tâm mua hàng Big C họ không bị mua đắt, Big C họ có giá tốt họ khơng cần tìm kiếm giá rẻ siêu thị khác Định vị Big C hàng hóa với 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giá rẻ thị trường bán lẻ phân khúc thị trường mà họ nhắm đến thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên Big C giới thiệu đến người tiêu dùng không gian mua sắm đại, thống mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát giá hợp lý Tuy nhiên, Big C siêu thị lớn nên có khả lựa chọn giải pháp này, siêu thị vừa nhỏ khác sách khiến họ đạt mức tỉ suất lợi nhuận thấp không đủ chi trả cho chi phí họ bỏ ra, họ cách tốt nên bán giá thấp với siêu thị khác số mặt hàng phổ biến mà - Đối với mặt hàng địi hỏi an tồn vệ sinh thực phẩm hay chất lượng,BigC nên định giá cao ngang so với thị trường Người tiêu dùng Hà Nội thường có quan niệm tiền nên mặt hàng rau củ đạt chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm họ giá chắn phải cao thị trường, việc giá cao thị trường khiến họ an tâm chất lượng Song song với đó, siêu thị phải thực số cam kết vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng sản phẩm để người tiêu dùng thêm yên tâm - Giải pháp cho chiến lược giá Big-C :Tiếp tục xây dựng hình ảnh với khách hàng,để khách hàng biết đến Big-C với logo “Gía rẻ cho nhà”,bên cạnh đa dạng hóa chiến lược giá,phương pháp định giá - Khắc phục nhược điểm giá như:Định giá tem sản phẩm để tránh trường hợp khách hàng thắc mắc sao: “Giá kiểu tính tiền nẻo”,các sản phẩm định giá thấp,những sản phẩm điều chỉnh để giá phù hợp với yếu tố Marketting khác - Tăng thêm chương trình khuyến mãi,hạ giá cho khách hàng KẾT LUẬN 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sau nghiên cứu sách giá siêu thị Big-C người viết rút số kết luận sau đây: - Mục đích khách hàng đến siêu thị chủ yếu mua đồ dùng cần thiết hàng ngày mua hàng giá rẻ thị trường - Đối với khách hàng năm tiêu chí: hài lòng với sản phẩm sau mua; sẽ, đại, trưng bày hàng hóa dễ tìm; hàng hóa đa dạng; tốc độ toán giá tiêu chí hàng đầu đặt cho siêu thị Trên sở đưa vài khuyến nghị quan trọng nhằm thu hút khách hàng đến với Big-C: - Cải thiện sách hàng hóa: tăng tính đa dạng hàng hóa siêu thị - Đặc biệt trọng mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày, có chiến lược phát triển hàng hóa mũi nhọn cho siêu thị đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm bày bàn siêu thị; - Cải thiện trưng bày hàng hóa: thơng qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng hành vi người tiêu dùng siêu thị, siêu thị cần đưa cách trưng bày tối ưu cho siêu thị - Tăng cường xúc tiến: tăng cường khuyến mại, đặc biệt giảm giá; nữa, thông tin khuyến mại cần quảng cáo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng - Có sách giá phù hợp: số mặt hàng thông thường nên định giá thấp ngang với giá thị trường, số mặt hàng thực phẩm – với đòi hỏi cao tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm – cần định giá cao thị trường - Cải thiện tốc độ toán, giảm thiểu thời gian chờ đợi khách hàng làm giảm cảm giác chờ đợi khách hàng quầy thu ngân 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bài tiểu luận sâu nghiên cứu Chiến lược giá Phương pháp định giá siêu thị Big-C góc độ Tuy nhiên, số hạn chế cá nhân người viết tiểu luận nên chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến cô giáo! Hà Nội,tháng 12/2011 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt Tạ Thị Hồng Hạnh (2009), Hành vi khách hàng, NXB Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (Vũ Trọng Hùng dịch 2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động – xã hội, Thành phố Hồ Chí Minh 3.Trường Đại học kinh tế Quốc dân,tập thể tác giả(2006),Giao trình Marketing bản,NXB Kinh tế quốc dân 4.Lê Thị Hà Phương(2011),Luận văn, Khảo sát hành vi mua hàng khách hàng siêu thị: HaproMart, Big C, Co.op Mart số khuyến nghị cho siêu thị bán lẻ Hà Nội 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website 5.Hệ thống siêu thị Co.op Mart –Webside http://www.saigonco-op.com.vn/index3.php?lang=0&option=system&q=14&l=3 7.Thông tin sơ lược siêu thị-Webside http://www.scribd.com/B ài th ảo lu ận ho àn ch ỉnh Quỳnh Trang (1/2009), “Big C mắt siêu thị thứ hai Hà Nội”, Báo điện tử Vnmedia http://www.baomoi.com/Home/ThiTruong/vnmedia.vn/Big-C-ra-matsieu-thi-thu-2-tai-Ha-Noi/3761901.epi 9.Khái quát chung giá, banhbeo.files.wordpress.com/2007/11/chien-luoc-gia 10 Trường Đại học Thương mại,Lớp: CD12BNhóm: 07  Đề tài thảo luận:  Phân tích chiến lược kinh doanh hệ thống bán lẻ củ a siêu thị Big C: www.scribd.com/doc/31525529/BAI-THẢO-LUẬN-HOAN-CHỈNH 11 Thegioibanle.vn/ Theo vietnamplus http://thegioibanle.vn/news/vietnam/themnhieu-nhan-hang-big-c-co-gia-re-hon-35 12.http://www.doanhtri.vn/article/tiep-thi-ban-hang/su-khac-biet-ve-chien-luocban-le-giua-bigc-va-coop-mart.aspx 13 www.wattpad.com/275528-chương-vii-các-quyết-định-về-giá MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU: CHƯƠNG I:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ…………………….2 I.Khái quát vấn đề chung giá……………………………………….2 1.1.Các định nghĩa giá……………………………………………………….2 1.2.Chiến lược giá……………………………………………………………….2 II.Nội dung cần nghiên cứu…………………………………………………… 1.1Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá……………………………… 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.1.1.Nhân tố bên doanh nghiệp……………………………………… 1.1.2.Nhân tố bên doanh nghiệp……………………………………… 1.2.Xác định mức giá bản……………………………………………………… 1.3.Lựa chọn phương pháp định giá………………………………………………… 1.4.Chiến lược giá………………………………………………………………… CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI BIG-C……… 11 I.Giới thiệu chung hệ thống siêu thị Big-C……………………………… 11 II.THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI BIG-C………………… 13 2.1.Các mục tiêu Marketing 13 2.2.Chiến lược định vị biến số khác Marketting – Mix 14 2.3.Đặc điểm thị trường nhu cầu 15 2.4.Cạnh tranh Big-C với siêu thị khác 16 2.5.Xác định mức giá 18 2.6.Lựa chọn phương pháp định giá .19 2.7.Chiến lược giá 20 CHƯƠNG III.ĐÁNH GIÁ VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA BIG-C 24 3.1.Ưu điểm .24 3.2.Nhược điểm .25 KẾT LUẬN 27 DANH MỤC THAM KHẢO………………………… …………………… 29 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 1.2 .Chiến lược giá Chiến lược giá bao gôm nội dung bản: -Nắm bắt dự báo cách xấc mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá -Xác định mức giá chào hang ,giá bán ,giá sản phẩm mới,khung giá, giá... nhận giá *Ảnh hưởng biến số Marketing khác chọn mức giá cuối *Gía lựa chọn phải tương thích với sách giá cơng ty *Ảnh hưởng giá đến bên lien quan khác 1.5.Các chiến lược giá 1.5.1 Chiến lượcgiá... người hỏi nói họ đến siêu thị hai lần/tháng có 11% trả lời họ siêu thị hàng tuần phân nửa số siêu thị gần nhà họ Khi siêu thị, người tiêu dùng thường mua sắm cho gia đình lần siêu thị họ thường tốn