Một số Giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh mặt hàng thủ công Mỹ nghệ của Cty XNK Tạp phẩm Hà Nội (TOCONTAP) trên thị trường EU

Chương I. Cơ sở lý luận về cạnh tranh và sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu 3 I. Cạnh tranh 10 1. Khái niệm 10 2. Phân loại cạnh tranh 11 2.1. Căn cứ vào chủ thể tham gia 11 2.2. Căn cứ vào phạm vi

§¹i häc kinh tÕ quèc d©nKhoa Kinh tÕ vµ Kinh doanh quèc tÕ Chuyªn ngµnh: Qu¶n trÞ Kinh doanh quèc tÕ

Gi¸o viªn híng dÉn: TS T¹ V¨n Lîi

Sinh viªn thùc hiÖn : NguyÔn ThÞ Hång V©n

Kho¸: 43 ( 2001- 2005)

Hà Nội - tháng 5/2005.

Lời cam đoan

Kính tha các thầy cô giáo!

Em tên là: Nguyễn Thị Hồng VânSinh viên lớp: Kinh doanh quốc tế 43Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội

Em xin cam đoan bài luận văn tốt nghiệp này là do em tự nghiên cứu dới sự hớng dẫn của thầy giáo – TS Tạ Văn Lợi Nếu có bất cứ sự sao chép nào từ

các tài liệu khác, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2005Sinh viên:

Nguyễn Thị Hồng Vân

Lời cảm ơn

Hoàn thành luận văn này, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo - TS Tạ

Văn Lợi, giảng viên khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế, trờng Đại học Kinh tế

quốc dân Hà Nội đã nhiệt tình hớng dẫn em Em cũng xin chân thành cảm ơn cô

Nguyễn Phơng Nga - Trởng phòng và các cô chú, anh chị thuộc phòng kinh

doanh xuất nhập khẩu II đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập Cuối cùng, em xin cảm ơn các thầy cô trong văn phòng khoa và nhà trờng đã tạo điều kiện để em hoàn thành luận văn này.

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2005Sinh viên

Nguyễn Thị Hồng Vân

Mục lục

Danh mục từ viết tắtDanh mục bảng

2.3 Căn cứ vào mức độ, tính chất cạnh tranh trên thị trờng 12

3 Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng 14

1 Khái niệm sức cạnh tranh của hàng hoá và sự cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu

1.2 Sự cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu 18

2 Các nhân tố ảnh hởng đến sức cạnh tranh của hàng hoá 19

2.2 Nhóm các yếu tố thuộc về khả năng tăng trởng kinh tế đất nớc 232.3 Nhóm các yếu tố thuộc về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp 242.4 Nhóm các yếu tố thuộc về hoạt động của doanh nghiệp 27

3 Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá 27

3.1 Nhóm các chỉ tiêu định lợng 27 3.1.1 Sản lợng, doanh thu mà hàng hoá xuất khẩu đem lại cho

doanh nghiệp trong từng năm

273.1.2 Thị phần của hàng hoá xuất khẩu trên thị trờng trong từng

năm so với các đối thủ cạnh tranh

283.1.3 Mức chênh lệch về giá bán của hàng hoá xuất khẩu so với

các đối thủ cạnh tranh

303.1.4 Mức chênh lệch về chất lợng của hàng hoá xuất khẩu so với

các đối thủ cạnh tranh

3.2 Nhóm các chỉ tiêu định tính 313.2.1 Mức độ hấp dẫn về kiểu dáng, mẫu mã của hàng hoá xuất

khẩu so với các đối thủ cạnh tranh

313.2.2 Mức ấn tợng về hình ảnh nhãn hiệu hàng hoá của nhà sản

xuất so với các đối thủ cạnh tranh

I Quá trình hình thành, phát triển và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 45

2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 47

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 48II Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất

khẩu của Công ty giai đoạn 2000 - 2004

2 Tình hình xuất khẩu theo mặt hàng 55

3 Cơ cấu thị trờng xuất khẩu 58III Thực trạng về khả năng cạnh tranh mặt

hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty trên thị trờng EU

3 Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trờng EU

3.1 Đối thủ cạnh tranh quốc tế

3.2 Đối thủ cạnh tranh ngành hàng trong nớc

4 Phân tích sức cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty trên thị trờng EU

5 Đánh giá sức cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty trên thị trờng EU

76

ơng III Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất Nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội trên thị trờng EU trong thời gian tới

I Phơng hớng, mục tiêu, nhiệm vụ phát triển Công ty và định hớng nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trong những năm tới

1 Phơng hớng phát triển của Công ty 82

2 Mục tiêu và nhiệm vụ phát triển kinh doanh của Công ty 84

3 Định hớng nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trong những năm tới

hiểm hàng hoá xuất khẩu

2 Những kiến nghị vĩ mô nhằm tạo điều kiện nâng cao sức cạnh 101

tranh đối với hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu

Danh môc tõ viÕt t¾t

Danh môc h×nh

STT Tên hình Trang

Hình 1 Các yếu tố quy định lợi thế cạnh tranh quốc gia 21

Hình 2 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Xuất Nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội

Hình 3 Kim ngạch xuất khẩu của Công ty từ năm 2000 - 2004 54

Hình 4 Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Công ty năm 2000 59

Hình 5 Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Công ty năm 2001 60

Hình 6 Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Công ty năm 2002 60

Hình 7 Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Công ty năm 2003 61

Hình 8 Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Công ty năm 2004 62

Hình 9 Doanh thu xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trờng EU

Hình 10 Quy trình tiến hành lựa chọn sản phẩm mới 97

Hình 11 Quy trình định giá xuất khẩu 98

Lời nói đầu

Toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành xu thế bao trùm chi phối toàn bộ sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia và quan hệ kinh–

tế quốc tế Tiếp tục thực hiện lộ trình mở cửa nền kinh tế, Việt Nam đã và đang hội nhập một cách đầy đủ hơn vào nền kinh tế khu vực và thế giới Nói cách khác, Việt Nam đang tăng cờng tham gia vào quá trình cạnh tranh quốc tế Đối với Việt Nam hiện nay và trong nhiều năm tới đây, vấn đề nâng cao khả năng

cạnh tranh của sản phẩm, của doanh nghiệp và của nền kinh tế luôn có ý nghĩa sống còn, là cơ sở đảm bảo cho Việt Nam có thể trở thành nớc công nghiệp vào năm 2020.

Cùng với sự đi lên của nền kinh tế đất nớc, Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội (TOCONTAP) đang từng bớc khẳng định mình thông qua việc thực hiện các hoạt động: tổ chức quản lý, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tìm kiếm và thâm nhập mở rộng thị trờng mới đầy triển vọng.

Vốn là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập từ năm 1956, đến nay trải qua gần 50 năm, Công ty đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế ở Việt Nam, bớc sang năm 2005, đợc sự đồng ý của Bộ thơng mại, Công ty chuyển sang hoạt động dới hình thức mới Công ty cổ phần Mặc dù–

hoạt động dới hình thức công ty cổ phần cũng gặp một số khó khăn, song đây là cơ hội để Công ty chủ động phát huy lợi thế và sức sáng tạo của mình đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc và quốc tế

Một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng hoá thuộc các ngành nghề truyền thống, mang đậm yếu tố văn hoá, bản sắc dân tộc Việt Nam, không chỉ đáp ứng nhu cầu cuộc sống hàng ngày mà còn phục vụ đời sống tinh thần đối với khách hàng Khả năng tiêu thụ của khách hàng tăng lên cùng với sự cải thiện về đời sống vật chất, tinh thần, sự phát triển giao lu kinh tế, văn hoá giữa các nớc, các dân tộc trên thế giới Tuy nhiên, việc xuất khẩu những mặt hàng này của Công ty còn nhiều biến động do sức cạnh tranh yếu Trong giai đoạn hiện nay, cạnh tranh trong khu vực và trên thế giới ngày càng gay gắt quyết liệt đòi hỏi Công ty phải nâng cao khả năng cạnh tranh bằng các mặt hàng chủ lực để hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao

Với những kiến thức học tập ở trờng, những kinh nghiệm tiếp thu đợc từ thực tiễn của cơ sở thực tập và những t liệu, số liệu thu thập đợc trong quá trình

thực tập tại Công ty, em mạnh dạn chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng“

cao sức cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất Nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội (TOCONTAP) trên thị trờng EU”

Đề tài tập trung nghiên cứu sức cạnh tranh của mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trờng EUcủa Công ty từ năm 2000 trở lại đây, qua đó rút ra những u điểm, sự tồn tại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, phân tích nguyên nhân để trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm tiếp tục nâng cao sức cạnh tranh của mặt hàng này trên thị trờng EU trong thời gian tới.

Ngoài Lời nói đầu và Kết luận, Luận văn bao gồm các chơng:

Chơng I: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩuChơng II: Thực trạng sức cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất Nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội (TOCONTAP) trên thị trờng EU

Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất Nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội (TOCONTAP) trên thị trờng EU trong thời gian tới

ơng I

Cơ sở lý luận về cạnh tranh và sức cạnh tranh

của hàng hoá xuất khẩu

I cạnh tranh

1 Khái niệm

Trong kinh tế học, cạnh tranh đợc định nghĩa là sự giành giật thị trờng (khách hàng) để tiêu thụ sản phẩm giữa các doanh nghiệp Theo C.Mác: “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc những lợi nhuận siêu ngạch” ở đây, Mác đã đề cập tới vấn đề cạnh tranh trong xã hội t bản chủ nghĩa, theo đó:

+ Cơ sở của cạnh tranh là chế độ sở hữu t nhân khác nhau về t liệu sản

+ Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành, chèn ép lẫn nhau về lợi ích

kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trờng.

+ Mục tiêu của cạnh tranh là giành lợi ích, lợi nhuận tối đa, bảo đảm sự

tồn tại và phát triển của chủ thể tham gia cạnh tranh.

Quan niệm đó về cạnh tranh đợc nhìn nhận từ góc độ tiêu cực Ngày nay, hầu hết các nớc trên thế giới đều thừa nhận cạnh tranh và coi cạnh tranh vừa là môi trờng vừa là động lực của sự phát triển kinh tế – xã hội Do vậy, cạnh tranh có thể đợc hiểu nh sau:

Cạnh tranh là sự ganh đua, là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa những chủ thể kinh doanh với nhau trên một thị trờng hàng hoá cụ thể nào đó nhằm giành giật khách hàng và thị trờng, thông qua đó mà tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá và thu đợc lợi nhuận cao.

2 Phân loại cạnh tranh

2.1 Căn cứ vào chủ thể tham gia

Cạnh tranh đợc chia thành 3 loại:

- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua- Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau

- Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau

2.1.1 Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua

Đây là cuộc cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt: ngời bán luôn mong muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất; ngợc lại, ngời mua lại muốn mua sản phẩm đó ở mức giá thấp nhất Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trong quá trình “mặc cả” mà kết thúc quá trình này, ngời bán sẽ chỉ đồng ý bán sản phẩm của mình và ngời mua sẽ chỉ chấp nhận mua sản phẩm với giá chấp nhận là giá thoả thuận giữa ngời bán và ngời mua.

2.1.2 Cạnh tranh giữa những ngời mua

Đây là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật cung cầu Loại cạnh tranh này xảy ra khi mức cầu đối với một hàng hoá hay dịch vụ nào đó trên thị trờng lớn hơn lợng hàng hoá, dịch vụ đó mà ngời bán có thể cung cấp Do đó, cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt hơn khi càng có ít ngời bán nhng lại nhiều ngời muốn mua và giá cả hàng hoá, dịch vụ sẽ đợc ngời bán đẩy lên cao Kết quả cuối cùng là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao, song ngời mua phải chịu thiệt thòi.

2.1.3 Cạnh tranh giữa những ngời bán

Đây là cuộc cạnh tranh gay go và quyết liệt nhất Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp khác nhau để tạo cho mình thế mạnh nhằm vợt lên trên đối thủ hoặc thôn tính lẫn nhau để tranh giành khách hàng và thị trờng Kết quả để đánh giá doanh nghiệp nào thắng trong cuộc cạnh tranh là việc tăng doanh số tiêu thụ và tăng tỷ lệ thị phần, theo đó là tăng lợi nhuận, tăng đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất.

2.2 Căn cứ vào phạm vi cạnh tranh

Cạnh tranh đợc chia thành 2 loại:- Cạnh tranh trong nội bộ ngành- Cạnh tranh giữa các ngành

2.2.1 Cạnh tranh trong nội bộ ngành

Đây là sự cạnh tranh giữa các xí nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại hàng hoá nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá có lợi hơn để thu lợi nhuận siêu ngạch Để cạnh tranh đợc với các đối thủ cùng ngành, các doanh nghiệp phải thờng xuyên cải tiến kỹ thuật, nâng cao cấu tạo hữu cơ của t bản, nâng cao năng suất lao động nhằm làm cho giá trị cá biệt của hàng hoá doanh nghiệp sản xuất ra thấp hơn giá trị xã hội để thu lợi nhuận siêu ngạch.

2.2.2 Cạnh tranh giữa các ngành

Đây là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thuộc các ngành khác nhau, nhằm giành nơi đầu t có lợi nhất Trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp bị hấp dẫn bởi khách hàng nên đã chuyển vốn đầu t từ ngành ít lợi nhuận sang ngành lợi nhuận cao Sự điều chỉnh này sau một thời gian nhất định sẽ hình thành nên sự phân phối hợp lý giữa các ngành sản xuất và hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành.

2.3 Căn cứ vào mức độ, tính chất cạnh tranh trên thị trờng

Cạnh tranh đợc chia thành 3 loại:- Cạnh tranh hoàn hảo

- Cạnh tranh không hoàn hảo- Cạnh tranh độc quyền

2.3.1 Cạnh tranh hoàn hảo

Đây là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng có nhiều ngời bán và ngời mua độc lập với nhau, không có ngời nào có u thế để có thể ảnh hởng tới giá cả Các sản phẩm làm ra đợc ngời mua xem là đồng nhất tức là ít có sự khác biệt về quy cách phẩm chất mẫu mã Tất cả ngời mua và ngời bán đều có hiểu biết đầy đủ về các thông tin liên quan đến việc trao đổi Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo đòi hỏi tất cả ngời mua và ngời bán đều có liên hệ với tất cả những ngời trao đổi tiềm năng, biết tất cả các đặc trng của các mặt hàng trao đổi, biết tất cả giá ngời bán đòi và giá ngời mua trả Không có gì cản trở việc gia nhập và rút khỏi thị trờng Ngời bán tham gia trên thị trờng chỉ có cách thích ứng với giá cả trên thị trờng, họ chủ

yếu tìm cách giảm chi phí và sản xuất một mức sản phẩm đến mức giới hạn mà tại đó chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.

2.3.2 Cạnh tranh không hoàn hảo

Đây là trạng thái cạnh tranh trên thị trờng mà phần lớn sản phẩm là không đồng nhất với nhau, mỗi sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau, mỗi nhãn hiệu đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau mặc dù khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể Trong môi trờng cạnh tranh không hoàn hảo, mức độ cạnh tranh rất gay gắt và các hình thức cạnh tranh cũng hết sức đa dạng Bằng nhiều hình thức khác nhau của cạnh tranh, ngời bán lợi dụng uy tín của mình, hay sử dụng các biện pháp khuếch trơng sản phẩm riêng có, khuyến mãi, các dịch vụ đặc biệt sau bán hàng để có thể có đợc những lợi thế hơn, có đợc những điều kiện bán hàng tốt hơn, cạnh tranh tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh, đáp ứng tối u các nhu cầu của khách hàng, duy trì và ngày càng mở rộng hơn thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả của cạnh tranh là dẫn đến cuộc chiến về giá cả giữa những ngời bán hàng với nhau Đây là hình thức cạnh tranh đợc coi là rất phổ biến trong giai đoạn hiện nay.

2.3.3 Cạnh tranh độc quyền

Đây là trạng thái cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó chỉ có một hay một số ít ngời bán cung cấp một loại sản phẩm đồng nhất hoặc chỉ có một hay một số ít ng-ời mua một loại sản phẩm đó Số ít ngời này có thể kiểm soát gần nh toàn bộ số l-ợng sản phẩm bán ra hay mua vào trên thị trờng

Thị trờng có sự pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh đợc gọi là thị trờng cạnh tranh độc quyền Điều kiện để gia nhập hoặc rút khỏi thị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều cản trở: do vốn đầu t hay do độc quyền bí quyết công nghệ Trong thị trờng này không có cạnh tranh về giá cả nh ở thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo mà các nhà độc quyền có toàn quyền quyết định về giá cả Việc định giá này là nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho các nhà độc quyền.

2 Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng

Nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng đó là một nền kinh tế năng động Nói tới kinh tế thị trờng là nói tới cạnh tranh, không có cạnh tranh thì không còn gọi là kinh tế thị trờng Kinh tế học đã chỉ rõ tình trạng ngăn sông cấm chợ, hạn chế cạnh tranh trong một quốc gia sẽ gây thiệt hại lớn, lãng phí về nguồn lực Bất cứ quốc gia nào khi đã đi theo kinh tế thị trờng, bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng thì đều phải chấp nhận cạnh tranh cho dù cạnh tranh tồn tại ở hình thức này hay hình thức khác Ngày nay, hầu hết các nớc trên thế giới đều thừa nhận cạnh tranh và các quy luật của nó thì vai trò của cạnh tranh ngày càng đợc thể hiện một cách rõ nét Có thể đánh giá một số vai trò chủ yếu của cạnh tranh nh sau:

Thứ nhất, cạnh tranh buộc doanh nghiệp sử dụng tài nguyên một cách tối

u và khuyến khích áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất Tài

nguyên sử dụng làm đầu vào cho sản xuất không phải là vô hạn mà là hữu hạn, thậm chí còn khan hiếm nên việc tạo ra cạnh tranh một cách tối đa có mục đích nhằm đảm bảo rằng khách hàng đợc cung cấp những hàng hoá và dịch vụ họ mong muốn ở một mức giá mà nó phản ánh những chi phí cơ hội để sản xuất ra những hàng hoá và dịch vụ đó Bên cạnh đó, để nâng cao chất lợng cũng nh hạ thấp giá thành sản phẩm, các nhà sản xuất cũng không ngừng phải đổi mới công nghệ, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lợng tốt hơn, giá thành thấp hơn Nh vậy, cạnh tranh sẽ dẫn đến kết quả là làm cho giá cả ngày càng có xu hớng giảm, lợng hàng hoá trên thị trờng ngày càng tăng phù hợp với mong muốn của ngời tiêu dùng.

Thứ hai, cạnh tranh làm cho tiêu dùng gắn liền với sản xuất, sản xuất

ngày càng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng Do cạnh tranh mà ngày

nay các doanh nghiệp phải tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu để từ đó đáp ứng nhu cầu một cách nhanh nhất, kịp thời nhất và hiệu quả nhất Sản xuất với năng suất chất l-ợng ngày càng tăng giúp ngời tiêu dùng có thể tiêu dùng những sản phẩm có chất lợng cao với giá cả phải chăng, chủng loại phong phú.

Thứ ba, cạnh tranh là động lực cho phát triển kinh tế trên cơ sở kết hợp

một cách hợp lý giữa lợi ích của các doanh nghiệp, lợi ích của ngời tiêu dùng và lợi ích của xã hội Trong quá trình cạnh tranh, những doanh nghiệp kinh doanh

kém hiệu quả, chi phí sản xuất cao sẽ bị loại khỏi thị trờng, còn những doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, chi phí thấp sẽ đợc tạo môi trờng tốt để phát triển Điều này đã tạo ra áp lực buộc các doanh nghiệp phải giảm chi phí, tối u hoá đầu vào trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp nếu muốn tiếp tục tồn tại và phát triển thì phải không ngừng phấn đấu vơn lên Do đó, cạnh tranh sẽ tạo ra sự tăng trởng kinh tế bởi lẽ nền kinh tế chỉ có năng lực cạnh tranh cao khi có nhiều doanh nghiệp có sức cạnh tranh cao.

Có thể nói rằng cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, tiến bộ kỹ thuật, là động lực cho nền kinh tế phát triển Tuy nhiên, cạnh tranh không chỉ có toàn các u điểm, nó còn có những khuyết tật cố hữu mang đặc trng của cơ chế thị trờng Cơ chế thị trờng bắt buộc các doanh nghiệp phải thực sự tham gia vào cạnh tranh để tồn tại và phát triển Trong quá trình cạnh tranh, hiển nhiên là các doanh nghiệp phải quan tâm trớc tiên đến quyền lợi của bản thân mình, không chú ý đến việc giải quyết các vấn đề xã hội Từ đó, dẫn đến những vấn đề xã hội nh nạn thất nghiệp, tiền công rẻ mạt, môi trờng sinh thái bị huỷ hoại Cạnh tranh, một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó cũng dẫn tới tình trạng phân hoá ghê gớm, kẻ thắng ngời bại, dễ dàng đa tới tình trạng cạnh tranh không lành mạnh hay độc quyền trên thị trờng Do đó, cần phải có sự quản lý của Nhà nớc, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tự do cạnh tranh một cách lành mạnh, có hiệu quả.

II Sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu

1 Khái niệm sức cạnh tranh của hàng hoá và sự cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu

1.1 Khái niệm sức cạnh tranh của hàng hoá

Trong nền kinh tế toàn cầu hoá, hội nhập kinh tế quốc tế, năng lực cạnh tranh (sức cạnh tranh) là một khái niệm quan trọng để chỉ khả năng tăng trởng và phát triển của nền kinh tế hay doanh nghiệp trên thị trờng trong nớc và quốc tế Ngời ta phân biệt năng lực cạnh tranh quốc gia và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ Một số tác giả nh Paul Krugman phê phán khái niệm sức cạnh tranh quốc gia vì theo ông không có quốc gia nào bị phá sản vì sức cạnh tranh kém nhng doanh nghiệp có thể bị phá sản vì sản phẩm không cạnh tranh đợc trên thị trờng

Có thể hiểu: “Năng lực (sức, khả năng) cạnh tranh của một nền kinh tế làthực lực và lợi thế mà nền kinh tế có thể huy động để duy trì và cải thiện vị trí của nó so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trờng thế giới một cách lâu dài và có ý chí nhằm thu đợc lợi ích ngày càng cao cho nền kinh tế của mình và cho quốc gia mình ”

Tơng tự nh vậy, có thể hiểu: “Năng lực (sức, khả năng) canh tranh củadoanh nghiệp, đó là thực lực và lợi thế mà doanh nghiệp có thể huy động để duy trì và cải thiện vị trí của nó so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng một cách lâu dài và có ý chí nhằm thu đợc lợi ích ngày càng cao cho doanh nghiệp của mình ”

Một mặt, tổng số sức cạnh tranh của các doanh nghiệp của một nớc là sức cạnh tranh của nền kinh tế của quốc gia Không thể có sức cạnh tranh quốc gia cao khi sức cạnh tranh của doanh nghiệp đều thấp Mặt khác, sức cạnh tranh quốc gia thể hiện qua môi trờng kinh doanh, các chính sách kinh tế vĩ mô ảnh hởng quyết định đến sức cạnh tranh của các doanh nghiệp, của các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đó Vì vậy, trớc khi đề cập đến sức cạnh tranh của sản phẩm, phải đề cập đến sức cạnh tranh quốc gia trong mối quan hệ với sức cạnh tranh của doanh nghiệp Những yếu tố tác động đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp kết hợp với tiêu chí đánh giá sức cạnh tranh của quốc gia sẽ tạo nên một sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trờng Sức cạnh tranh của hàng hoá là khả năng bán đợc hàng trên thị trờng, giữ vững và mở rộng đợc thị trờng trong điều kiện thị trờng đó có đầy đủ

hàng hoá của đối thủ cạnh tranh.Trong lĩnh vực xuất khẩu, sức cạnh tranh của các sản phẩm xuất khẩu là khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng nớc ngoài về chất lợng, giá cả, kiểu dáng, thơng hiệu, bao bì, tính độc đáo hay sự khác biệt so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng quốc tế.

1.2 Sự cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu

Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm xuất khẩu là yêu cầu khách quan và sống còn của các nhà kinh doanh quốc tế Ngày nay, các hoạt động sản xuất kinh doanh đều ít nhiều mang tính quốc tế và xu thế quốc tế hoá, hội nhập dờng nh đã trở thành sự lựa chọn số một của nhiều nền kinh tế trên thế giới Thị trờng thế giới dờng nh đã trở nên thống nhất, khái niệm thị trờng nội địa đã trở nên quá lạc hậu khi các rào cản thơng mại ngày càng đợc giảm thiểu.

Rõ ràng là, các công ty kinh doanh là trung tâm của cạnh tranh và việc nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm đã đem lại những ý nghĩa hết sức to lớn.

Đối với doanh nghiệp, sản phẩm có sức cạnh tranh hơn tức là doanh thu của

công ty có sự tăng trởng, chỉ số sức cạnh tranh xuất khẩu tơng đối của thơng hiệu sản phẩm tăng lên, việc thâm nhập và chiếm lĩnh các thị trờng mới, khó tính cũng sẽ dễ dàng hơn.

Đối với nền kinh tế quốc dân, sản phẩm xuất khẩu có tính cạnh tranh sẽ

góp phần thúc đẩy khả năng cạnh tranh chung của toàn nền kinh tế, nâng cao năng suất tổng thể, lành mạnh hoá các mối quan hệ, liên kết dọc – ngang giữa các ngành.

Đối với xã hội, việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu góp

phần đem lại cho ngời tiêu dùng nhiều cơ hội hơn trong việc chọn lựa những sản phẩm cùng chủng loại, chất lợng tơng tự với mức giá rẻ Điều này rõ ràng có tác dụng thúc đẩy phúc lợi xã hội đi lên.

2 Các nhân tố ảnh hởng đến sức cạnh tranh của hàng hoá

Sức cạnh tranh của sản phẩm trong thong mại quốc tế là tổng hoà của sức cạnh tranh của doanh nghiệp, ngành và quốc gia Nh vậy, các yếu tố ảnh hởng đến sức cạnh tranh sản phẩm trong thơng mại quốc tế bao hàm các yếu tố từ phạm vi doanh nghiệp, ngành công nghiệp đến phạm vi quốc gia Nhìn chung, các yếu tố ảnh hởng đến sức cạnh tranh sản phẩm trong thơng mại quốc tế có thể đợc tập hợp thành 4 nhóm cơ bản sau:

- Các yếu tố thuộc về lợi thế so sánh

- Các yếu tố thuộc về khả năng tăng trởng kinh tế đất nớc- Các yếu tố thuộc về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp- Các yếu tố thuộc về hoạt động của doanh nghiệp

2.1 Nhóm các yếu tố thuộc về lợi thế so sánh

Trong trờng hợp này, sức cạnh tranh đợc xem là sức cạnh tranh thực và bằng lợi thế so sánh Trớc hết, đó là sự dồi dào các yếu tố tài nguyên thiên nhiên cũng nh con ngời (lao động) và nguồn vốn Các yếu tố này đợc thể hiện qua mức giá bình quân thấp và đó cũng chính là cơ sở căn bản của lợi thế so sánh và sức cạnh tranh (theo nghĩa hẹp) Một yếu tố khác thuộc nhóm này là năng suất lao động của nhà sản xuất đợc phản ánh bằng các hệ số đầu vào thấp Lợi thế so sánh giúp một nớc xác định mặt hàng nên sản xuất xuất khẩu Có thể coi lợi thế so sánh là điều kiện cần để có đợc khả năng cạnh tranh quốc tế về sản phẩm xuất khẩu nh-ng cha phải là điều kiện đủ.

Lợi thế so sánh không phải là yếu tố tĩnh nh vẫn thờng quan niệm mà có thể thay đổi năng động do lợi thế so sánh của một nớc không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố tơng đối tĩnh nh tài nguyên thiên nhiên và đất đai mà còn phụ thuộc vào các yếu tố động là lao động và vốn ( công nghệ, máy móc ) nên lợi thế so sánh có thể thay đổi nhờ vào ứng dụng những công nghệ mới thông qua R&D, FDI và liên kết sản xuất qua biên giới để tận dụng lợi thế so sánh về tài nguyên của các nớc và lợi ích kinh tế nhờ quy mô Ngoài ra, phân tích lợi thế so sánh còn cần tính đến khả năng nâng cao trình độ thành thạo của công nhân và thay đổi mô hình sản xuất của các nớc Lợi thế so sánh đợc hình thành nhờ vào các yếu tố tác động còn đợc gọi

là lợi thế cạnh tranh Năm 1990, Michael Porter đã đa ra một lý thuyết mới gọi là

Lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia để giải thích tại sao một số quốc gia lại có

đợc vị trí dẫn đầu trong việc sản xuất một số sản phẩm nhất định Lý thuyết này cho rằng khả năng cạnh tranh của một ngành sản xuất phụ thuộc vào khả năng sáng tạo và đổi mới của ngành đó.

Hình1 Các yếu tố quy định lợi thế cạnh tranh quốc gia

Nguồn: Giáo trình Kinh doanh quốc tế (Tập 1)

Hình thoi Porter mô tả 4 nhóm yếu tố mà mỗi quốc gia đều có sẵn nhng với mức độ khác nhau đã hình thành nên khả năng cạnh tranh quốc gia: (1) Các điều kiện về yếu tố sản xuất, (2) Điều kiện cầu, (3) Các ngành có liên quan và các ngành hỗ trợ, (4) Chiến lợc, cơ cấu và cạnh tranh giữa các công ty.

2.2 Nhóm các yếu tố thuộc về khả năng tăng trởng kinh tế đất nớc

Theo khái niệm của Fargerberg, sức cạnh tranh quốc tế nh là “ khả năng của một đất nớc trong việc nhận thức rõ mục đích của chính sách kinh tế tập trung, nhất là đối với tăng trởng thu nhập và việc làm, mà không gặp phải các khó khăn trong cán cân thanh toán” Tăng trởng kinh tế của một quốc gia đợc xác định bởi năng suất của nền kinh tế quốc gia đó, mà năng suất là yếu tố cơ bản tạo thành sức

Chiến lợc, cơ cấu và cạnh tranh giữa các

công ty

Các ngành công nghiệp hỗ trợ và liên

quanĐiều kiện về

các yếu tố sản

cạnh tranh quốc tế Tăng trởng kinh tế tác động trực tiếp đến sức mua của xã hội, tạo điều kiện để sản phẩm mở rộng quy mô sản xuất.

Trong nhóm này có 3 yếu tố liên quan đặc biệt tới viễn cảnh tăng trởng kinh tế đất nớc và tạo ra khả năng cạnh tranh:

- Tài trợ và nợ nớc ngoài có ảnh hởng đến các luồng vốn và chất lợng của

nền tài chính quốc gia Trong khi đó tài chính – tín dụng lại đóng vai trò quan trọng đối với tăng trởng kinh tế và khả năng cạnh tranh của một sản phẩm Tăng trởng nhanh phụ thuộc vào khả năng của khu vực tài chính trong việc huy động và phân bố có hiệu quả tín dụng vào sản xuất các sản phẩm Ngoài ra, lãi suất tín dụng ảnh hởng đến khả năng vay mợn của các cơ sở, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm.

- Tiết kiệm và đầu t có ảnh hởng trực tiếp đến nguồn vốn đầu t Đầu t mang

lại động lực chủ yếu cho nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm Đầu t là yếu tố rất quan trọng có tính chất quyết định đến việc đẩy nhanh tốc độ tăng sản xuất sản phẩm Nếu khả năng tiết kiệm bị hạn chế mà yêu cầu đầu t quá lớn sẽ dẫn đến tình trạng lạm phát và lãi suất vay vốn cao.

- Tỷ giá hối đoái có ảnh hởng trực tiếp đến hàng hoá xuất nhập khẩu Nếu

tỷ giá của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ quá thấp sẽ khuyến khích xuất khẩu nhng sẽ làm tăng giá hàng nhập khẩu và gây khó khăn trong thanh toán nợ nớc ngoài.

2.3 Nhóm các yếu tố thuộc về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

Nhóm các yếu tố thuộc về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:- Môi trờng kinh doanh vĩ mô

+ Nhóm các yếu tố trong môi tr ờng nội địa : (1) môi trờng luật pháp, chính trị: sự ổn định chính trị, hệ thống luật pháp đầy đủ nghiêm minh, chính sách thơng mại ảnh hởng đến cơ chế khuyến khích xuất khẩu, rào cản thơng mại trong nớc và tiếp cận thị trờng nớc ngoài, chính sách tỷ giá liên quan đến tỷ giá hối đoái thực và tỷ giá so sánh thực giữa nớc xuất khẩu và nớc bạn hàng; (2) môi trờng kinh tế: sự

ổn định và phát triển của nền kinh tế trong nớc; (3) cấu trúc cạnh tranh: sự đa dạng nhiều hình thức kinh doanh, sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc

+ Nhóm các yếu tố của thị tr ờng n ớc ngoài : bao gồm các yếu tố tơng tự nh những yếu tố trong môi trờng nội địa; ngoài ra, còn kèm theo 4 yếu tố khác: (4) trình độ công nghệ: sự chênh lệch về trình độ và hiệu quả ứng dụng công nghệ, (5) cấu trúc phân phối: khả năng phân phối có hiệu quả sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài, (6) yếu tố địa lý, cơ sở hạ tầng của nớc ngoài, (7) các yếu tố văn hoá: sự khác biệt về văn hoá, tôn giáo, con ngời dẫn đến những thói quen tiêu dùng, tập quán kinh doanh khác nhau.

+ Trong xu thế hội nhập toàn cầu với sự ra đời của các tổ chức quốc tế nh: Tổ chức thơng mại thế giới (WTO), Ngân hàng thế giới (WB), Tổ chức tiền tệ thế giới (IMF) thì doanh nghiệp còn bị tác động bởi những quy định luật lệ của tổ chức này.

- Môi trờng kinh doanh vi mô

Theo M Porter thì có 5 yếu tố tham gia quyết định cờng độ cạnh tranh, đó là: (1) Sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại trong ngành, (2) Nguy cơ đe doạ nhập ngành từ các đối thủ tiềm ẩn, (3) Quyền lực thơng lợng hay khả năng ép giá của ngời mua, (4) Quyền lực thơng lợng hay khả năng tăng giá của ngời cung ứng, (5) Nguy cơ đe doạ từ các sản phẩm thay thế.

+ Sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại trong ngành: Trớc hết, các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành quyết định tính chất và mức độ tranh đua nhằm giành giật lợi thế trong ngành mà mục đích cuối cùng là giữ vững và phát triển thị phần hiện có, đảm bảo có thể có đợc mức lợi nhuận cao nhất Thờng thì cạnh tranh trở nên khốc liệt khi ngành ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái hoặc có đông đối thủ cạnh tranh bằng vai phải lứa với các chiến lợc kinh doanh đa dạng và do những rào cản kinh tế làm cho các doanh nghiệp khó tự do di chuyển sang ngành khác

+ Nguy cơ đe doạ nhập ngành từ các đối thủ tiềm ẩn: Những ngời mới bớc vào kinh doanh ở một lĩnh vực, một ngành hoặc một thị trờng sẽ mang theo năng

lực sản xuất mới với mong muốn chiếm lĩnh một phần thị trờng; sự xuất hiện của họ làm cho giá bán bị kéo xuống và kết quả là làm giảm mức lợi nhuận Tuy nhiên, để bớc vào kinh doanh ở thị trờng mới, các công ty phải đủ khả năng vợt qua những cản trở nhất định Theo quan điểm của M Porter, các rào chắn ngăn cản sự xâm nhập của một công ty bao gồm: (1) Hiệu quả kinh tế do quy mô, (2)Sự khác biệt hay ấn tợng về sản phẩm, (3) Yêu cầu về vốn, (4) Chi phí chuyển đổi, (5) Kênh phân phối, (6) Chính sách của Chính phủ, (7) Sự phản ứng của các nhà cạnh tranh

+ Quyền lực th ơng l ợng của ng ời mua : Đối với các doanh nghiệp thì mọi việc chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm và có lãi Chính vì vậy, sự tín nhiệm của khách hàng luôn là tài sản có giá trị quan trọng của doanh nghiệp và doanh nghiệp có đợc là do biết cách thoả mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác Ngời mua luôn muốn trả giá thấp vì vậy sẽ thực hiện việc ép giá, gây áp lực đòi chất lợng cao hơn hoặc đợc phục vụ nhiều hơn đối với doanh nghiệp khi có điều kiện, điều này làm giảm lợi nhuận của doanh nhiệp Để hạn chế bớt quyền lực thơng lợng của ngời mua, các doanh nghiệp cần phân loại khách hàng hiện tại và tơng lai cùng với các nhu cầu, thị hiếu của họ làm cơ sở định hớng cho kế hoạch Marketing và chiến lợc kinh doanh nói chung.

+ Quyền lực th ơng l ợng của ng ời cung ứng : Ngời cung ứng các yếu tố đầu vào luôn muốn thu nhiều lợi nhuận, vì vậy họ có thể đe doạ tăng giá hoặc giảm chất lợng sản phẩm đặt mua nhằm làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp khi họ có điều kiện Trong thực tế, các doanh nghiệp luôn phải ứng phó một cách thờng xuyên đến nguồn cung ứng ngay trong nội bộ doanh nghiệp, có thể đó là lực lợng lao động, đặc biệt với những lao động có trình độ cao vì khả năng thu hút và giữ đ-ợc các nhân viên có năng lực là một tiền đề quan trọng đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp.

+ Nguy cơ đe doạ từ những sản phẩm thay thế: Các sản phẩm thay thế luôn có thể có tác động lớn đến mức lợi nhuận tiềm năng của ngành, nhất là những sản

phẩm có chu kỳ sống ngắn Vì phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của việc đổi mới công nghệ nên thờng có u thế về chất lợng và giá thành sản phẩm, mặc dù giá thành ban đầu có thể cao so với các sản phẩm hiện có bán trên thị trờng Biện pháp chủ yếu đợc sử dụng để hạn chế sự tác động của sản phẩm thay thế là tăng c-ờng đầu t cho R&D, đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý nhằm giảm giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm hoặc tăng cờng tính độc đáo khác biệt của sản phẩm.

2.4 Nhóm các yếu tố thuộc về hoạt động của doanh nghiệp

Các yếu tố thuộc về hoạt động của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến chi phí cá biệt của doanh nghiệp và chất lợng sản phẩm cũng nh khả năng tiêu thụ sản phẩm và thị phần của doanh nghiệp Nhóm các yếu tố này gồm hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp.

Hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp chính là các hoạt động của doanh

nghiệp nhằm áp dụng công nghệ mới, sử dụng các đầu vào mới hoặc thay thế, giới thiệu và phân phối sản phẩm, đề ra các giải pháp nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm.

Chiến lợc phát triển của doanh nghiệp nhằm mang lại cho doanh nghiệp

triển vọng cạnh tranh dài hạn và cạnh tranh đa phơng diện (cạnh tranh về giá, chất lợng sản phẩm, dịch vụ trớc và sau bán hàng, phát triển khách hàng ).

3 Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá

nghiệp đa ra đợc trên thị trờng là bao nhiêu Nếu sản lợng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng cao qua các năm, điều đó có nghĩa là thị trờng tiêu thụ đầu ra của doanh nghiệp ổn định và doanh nghiệp đã tạo đợc cho mình một khả năng tốt trong việc duy trì và giữ vững thị phần so với các đối thủ khác, tình trạng hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng của doanh nghiệp vẫn đang tiến triển thuận lợi.

Để đánh giá chính xác hơn năng lực cạnh tranh của hàng hoá thì bên cạnh chỉ tiêu sản lợng ngời ta còn sử dụng chỉ tiêu doanh thu Doanh thu bán hàng là tổng số tiền mà doanh nghiệp thực tế đã thu đợc trong một thời kỳ nhất định nhờ bán sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của mình Nếu doanh thu hàng năm cao với tốc độ tăng qua các năm chứng tỏ giá cả của hàng hoá đợc duy trì ổn định, hàng hoá đó đứng vững trong cạnh tranh và đợc thị trờng chấp nhận Nếu sản lợng tiêu thụ lớn mà doanh thu không cao có nghĩa là giá cả của hàng hoá thấp, trị giá xuất khẩu của doanh nghiệp giảm và do đó thể hiện sức cạnh tranh của hàng hoá cũng giảm.

3.1.2 Thị phần của hàng hoá xuất khẩu trên thị trờng trong từng năm so với các đối thủ cạnh tranh

Đây là một trong những chỉ tiêu mà các doanh nghiệp thờng dùng để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trờng của mình so với đối thủ cạnh tranh.

Thị phần của doanh nghiệp trong một thời kỳ (thờng đợc tính trong một năm) là tỷ lệ phần trăm thị trờng mà doanh nghiệp đã chiếm đợc trong thời kỳ đó Khi nói đến thị phần, ngời ta đề cập đến các loại thị phần sau:

3.1.2.1 Thị phần của công ty so với toàn bộ thị tr ờng

Là tỷ lệ phần trăm giữa doanh số của doanh nghiệp so với doanh số của toàn ngành trong một thời kỳ nhất định (thờng đợc tính trong một năm) Công thức:

Doanh thu của doanh nghiệp

trong một thời kỳ Tổng doanh thu trên thị trờng

(cùng trong thời kỳ đó)Hay:

Lợng bán của doanh nghiệp

trong một thời kỳ Lợng tiêu thụ trên thị trờng(cùng trong thời kỳ đó)

Độ lớn của chỉ tiêu này nói lên vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh cho chúng ta biết mức độ chấp nhận tiêu dùng sản phẩm của khách hàng đối với mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh nh thế nào Nếu nh một doanh nghiệp có thị phần lớn tại một thị trờng nhất định hay tại nhiều thị tr-ờng thì chứng tỏ doanh nghiệp đã khá thành công trong việc đáp ứng, thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và khả năng chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp cao.

Tuy nhiên, chỉ tiêu này có nhợc điểm là khi tính toán chỉ tiêu khó đảm bảo tính chính xác, nhất là khi thị trờng quá rộng lớn, không thể tính toán đợc doanh thu thực tế của các doanh nghiệp khác, nếu có thì cũng mất rất nhiều thời gian và chi phí.

3.1.2.2 Thị phần của công ty so với phân đoạn thị tr ờng mà nó phục vụTrên thơng trờng, doanh nghiệp luôn phải đối mặt với vấn đề làm thế nào để có thể thoả mãn đợc tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong khi nguồn lực của doanh nghiệp lại có hạn, nhu cầu của khách hàng lại phong phú, đa dạng và luôn thay đổi Do vậy, doanh nghiệp thờng phải cố gắng tìm ra cho mình một hay vài đoạn, khúc thị trờng mà mình có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên đoạn thị trờng đó một cách tốt nhất, tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra cho mình sức cạnh tranh lớn, tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp mình Chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên một đoạn thị trờng thờng dùng là thị phần của công ty so với phân đoạn thị trờng mà nó phục vụ.

Thị phần của công ty so với phân đoạn thị trờng mà nó phục vụ là tỷ lệ phần trăm giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân đoạn thị trờng Công thức tính:

Doanh thu của doanh nghiệp

trong đoạn thị trờng cung cấp Dung lợng đoạn thị trờng đã cung cấp

3.1.3.Mức chênh lệch về giá bán của sản phẩm xuất khẩu so với các đối thủ cạnh tranh

Theo lý thuyết kinh tế, giá cả đợc hình thành do sự gặp gỡ giữa cung và cầu thông qua sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán để đi tới một mức giá mà cả hai bên đều thấy có lợi và chấp nhận đợc.

Đối với một số mặt hàng, doanh nghiệp sử dụng giá cả làm phơng tiện chủ yếu Hai hàng hoá có cùng công dụng, chất lợng nh nhau thì ngời tiêu dùng sẽ mua hàng hoá nào có giá rẻ hơn Trong kinh doanh, để cạnh tranh về giá, một số doanh nghiệp chấp nhận lời ít, bán giá thấp nhng dùng lợng bán nhiều để thu lại.

Mức giá mà một doanh nghiệp đa ra trớc hết phải bù đắp đợc chi phí và có lãi, nhng để cạnh tranh với các đối thủ khác thì doanh nghiệp sẽ đa ra một mức giá thấp hơn mức giá của đối thủ để thu hút khách hàng Tuy nhiên, các đối thủ cũng có thể phản ứng lại bằng cách hạ giá hơn nữa và khi đó cuộc chiến giá cả sẽ xảy ra Doanh nghiệp muốn đa ra đợc một mức giá hợp lý thì vấn đề là phải xem xét những yếu tố cơ bản có ảnh hởng đến việc hình thành giá sản phẩm trên thị trờng, trong đó, yếu tố đầu tiên phải kể đến là giá thành sản phẩm.

3.1.4 Mức chênh lệch về chất lợng của sản phẩm xuất khẩu so với các đối thủ cạnh tranh

Khi mua một sản phẩm, chất lợng và giá cả là hai yếu tố luôn đợc khách hàng quan tâm trớc Ngày nay, khi mức sống của ngời dân đợc nâng cao thì nhu cầu về hàng hoá có chất lợng cao càng cần đợc chú ý thoả mãn hơn Nếu trên thị trờng có nhiều ngời bán cùng một mặt hàng với công dụng, giá cả ngang nhau, khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm có chất lợng tốt hơn Thậm chí trong trờng hợp hàng bán với giá đắt mà chất lợng cao thì xu hớng mua mặt hàng này vẫn có thể tăng lên, làm cho doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, thêm vào đó còn chiếm đợc lòng tin của khách hàng, gây ấn tợng tốt về hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Điều đó cho thấy chất lợng hàng hoá là vấn đề quyết định khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn củng cố và nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá thì doanh nghiệp phải luôn không ngừng hoàn thiện các chỉ tiêu chất lợng nhằm làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng Bên cạnh đó, để thu hút đợc ngời mua, ngoài việc chất lợng của hàng hoá phải cao thì nên chú ý đến vai trò của bao bì sản phẩm Bao bì phải đảm bảo bền, đẹp, vệ sinh và phải thể hiện đợc giá trị của hàng hoá ở bên trong.

3.2 Nhóm các chỉ tiêu định tính

3.2.1 Mức độ hấp dẫn của sản phẩm xuất khẩu về mẫu mã, kiểu dáng so với các đối thủ cạnh tranh

Tạo ra nét độc đáo cho sản phẩm đợc coi là một trong số những công cụ hữu hiệu để nâng cao sức cạnh tranh về chính hàng hoá đó so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh Mặc dù kinh doanh sản phẩm trên thị trờng quốc tế có thể đợc doanh nghiệp tiến hành với chính sách hoặc toàn cầu hoá hoặc thích nghi hoá nhng tuỳ thuộc vào môi trờng văn hoá, pháp luật, cạnh tranh của mỗi quốc gia, doanh nghiệp cần và nên tạo ra cho mình một nét độc đáo riêng thông qua mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm Sự khác biệt giữa sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp khác nhằm mục tiêu nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp và cũng vì một mục tiêu bao trùm là nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy nhiên, trong khi cố gắng tạo ra nét độc đáo cho sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ý đảm bảo đợc tính thẩm mỹ, không làm thay đổi một cách quá lớn về đặc điểm chung của sản phẩm, và trên hết là phải phù hợp với nhu cầu, thị hiếu, nền văn hoá của quốc gia mà tại đó, ngời tiêu dùng đang sống, tránh gây ra những cú sốc về văn hoá.

3.2.2 Mức ấn tợng về hình ảnh nhãn hiệu hàng hoá của nhà sản xuất so với các đối thủ cạnh tranh

Trong chiến lợc sản phẩm, ngời ta đặc biệt quan tâm đến các quyết định gắn nhãn Điều này càng dễ hiểu hơn đối với các sản phẩm xuất khẩu vì nhãn mác có vai trò căn bản là cung cấp thông tin và xúc tiến đối với các thị trờng mới.

Nhãn hiệu của sản phẩm xuất khẩu đợc hiểu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tợng hay kiểu dáng, hoặc một sự kết hợp nào đó những yếu tố trên nhằm xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một ngời bán hay một nhóm ngời bán và phân biệt chúng với những thứ của đối thủ cạnh tranh trên trờng quốc tế.

Do vậy, nhãn hiệu xác nhận ngời bán hay ngời sản xuất Nói đến nhãn hiệu, ngời ta thờng ngầm hiểu yếu tố đảm bảo chất lợng đằng sau nó Nhãn hiệu thơng mại của hàng hoá tạo nên lòng tin, độ tin cậy đối với hàng hoá Đối với những nhãn hiệu đợc coi là nổi tiếng trên thị trờng thì ngời tiêu dùng khi mua sản phẩm đó sẽ cảm thấy bớt băn khoăn cũng nh là không phải mất nhiều thời gian để ra quyết định mua sản phẩm.

4 Các công cụ cạnh tranh

Để chỉ mức độ hấp dẫn của một hàng hoá đối với khách hàng, ngời ta nói đến sức cạnh tranh (hay năng lực cạnh tranh) của hàng hoá, đó là khả năng duy trì đợc vị trí của hàng hoá đó trên thị trờng (hàng hoá này phải thuộc một doanh nghiệp nào đó, một quốc gia nào đó) Trong quá trình cạnh tranh với nhau, để giành lợi thế về phía mình, các doanh nghiệp phải áp dụng tổng hợp nhiều công cụ và biện pháp nhằm duy trì và phát triển vị thế của mình trên thị trờng Có thể hiểu

công cụ cạnh tranh là tập hợp các yếu tố, các chính sách, kế hoạch, chiến lợc mà doanh nghiệp sử dụng nhằm tạo u thế so với đối thủ cạnh tranh Việc lựa

chọn các công cụ và biện pháp nào cho phù hợp để áp dụng trong từng trờng hợp cụ thể là một nghệ thuật trong cạnh tranh Sử dụng đúng thì thắng lợi và ngợc lại, không đúng sẽ bị thất bại, không những không duy trì đợc vị thế mà còn làm cho vị thế đó giảm đi so với trớc đây.

Cuộc cạnh tranh gay gắt luôn là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất, cùng cung ứng một loại hàng hoá hay dịch vụ Do vậy, các công cụ cạnh tranh ở đây chỉ chủ yếu xem xét theo các doanh nghiệp trong cùng một ngành

4.1 Cạnh tranh bằng sản phẩm

Chúng ta hoàn toàn có thể khẳng định rằng các quyết định có liên quan đến sản phẩm luôn xứng đáng nhận đợc sự quan tâm cao nhất của các nhà quản trị của công ty, đặc biệt là các quyết định về sản phẩm và dịch vụ mà công ty chào bán ở nớc ngoài.

Để đáp ứng nhu cầu thị trờng ngày càng biến động nhanh chóng, đa dạng hơn, phong phú hơn, cao cấp hơn và độc đáo hơn, doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc sản phẩm phát triển theo các hớng:

4.1.1 Đa dạng hoá sản phẩm

Đa dạng hoá sản phẩm thực chất là quá trình mở rộng danh mục hàng hoá, tạo nên một cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của doanh nghiệp Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ, cùng với sự phát triển ngày càng cao của nhu cầu thị trờng khiến vòng đời sản phẩm bị rút ngắn Doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để hỗ trợ lẫn nhau Trong quá trình mở rộng kinh doanh, các doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hoá sản phẩm với những hình thức khác nhau Sau đây là một số cách phân loại các hình thức đa dạng hoá sản phẩm:

(1) Xét theo sự biến đổi danh mục sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá sau:

- Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến các loại sản

phẩm đang sản xuất để giữ vững thị trờng hiện tại và thâm nhập vào thị trờng mới nhờ sự đa dạng hoá về kiểu cách, cấp độ hoàn thiện của sản phẩm và khả năng thanh toán đối với những khách hàng khác nhau.

- Đổi mới chủng loại: Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sản phẩm

khó tiêu thụ và bổ sung những sản phẩm mới vào danh mục của doanh nghiệp Những sản phẩm bổ sung này có thể là sản phẩm mới tuyệt đối, hoặc sản phẩm mới tơng đối.

(2) Xét theo tính chất của nhu cầu sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau đây:

- Đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm: Đó là việc tăng

thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu của các đối tợng khác nhau về cùng một loại sản phẩm Việc thực hiện hình thức đa dạng hoá sản phẩm này gắn liền với việc phân đoạn nhu cầu thị trờng.

- Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm: Thể hiện ở việc

doanh nghiệp chế tạo một số loại sản phẩm có kết cấu , công nghệ sản xuất và giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu có liên quan tới một đối tợng tiêu dùng.

(3) Xét theo mối quan hệ với sử dụng nguyên liệu chế tạo sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau:

- Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau, nhng có chung chủng loại nguyên liệu gốc.

- Sử dụng tổng hợp các chất có ích chứa đựng trong một loại nguyên liệu để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau.

Để thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp có thể có các phơng thức thực hiện sau:

Một là, đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở các nguồn lực hiện có của doanh

nghiệp Bằng việc áp dụng hình thức này, doanh nghiệp có thể tiết kiệm đợc đầu t, giảm bớt thiệt hại, rủi ro khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, tận dụng đợc khả năng sản xuất hiện có.

Hai là, đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nguồn lực hiện có kết hợp với đầu

t bổ sung Nghĩa là, việc mở rộng danh mục sản phẩm đòi hỏi phải có đầu t, nhng đầu t này chỉ giữ vị trí bổ sung, nhằm khắc phục khâu yếu hoặc các khâu sản xuất mà doanh nghiệp còn thiếu.

Ba là, đa dạng hoá sản phẩm bằng đầu t mới Hình thức này thờng đợc áp

dụng khi doanh nghiệp triển khai sản xuất những sản phẩm mới mà khả năng sản xuất hiện tại không thể đáp ứng đợc Trong trờng hợp này, nhu cầu đầu t thờng lớn và xác xuất rủi ro sẽ cao hơn nhng khả năng sản xuất đợc mở rộng.

nhận Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế ISO đa ra khái niệm: “Chất lợng sản phẩm là tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹ thuật của sản phẩm, thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn” Theo khái niệm

này thì chất lợng của sản phẩm đợc hiểu theo hai nghĩa, chất lợng với các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật và chất lợng sản phẩm với sự phù hợp nhu cầu thị trờng Nâng cao chất lợng sản phẩm phải xem xét cả hai khía cạnh trên

Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệm mới về chất lợng sản phẩm đã xuất hiện: Chất lợng sản phẩm không chỉ dừng lại ở những tiêu chí nh tốt, bền, đẹp mà nó còn phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, và nó làm thoả mãn đến mức độ nào nhu cầu của khách hàng Quản lý chất lợng sản phẩm mang tính chủ quan, còn sự đánh giá của khách hàng mang tính khách quan, nh vậy ở đây, yếu tố khách quan đã chi phối yếu tố chủ quan Đây là một quan niệm mới xuất phát từ thực tế mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng quyết liệt.

Chất lợng sản phẩm còn thể hiện ở đặc tính của sản phẩm về nhãn hiệu, mẫu mã, bao bì và tính hữu dụng Trong sự cạnh tranh gay gắt thì các yếu tố này càng trở nên quan trọng và có thể coi là một bộ phận công cụ cạnh tranh không kém phần lợi hại Đối với mỗi doanh nghiệp, việc lựa chọn nhãn hiệu, ký hiệu phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, bởi nhãn hiệu, ký hiệu đợc coi là dấu vết của sản phẩm, gắn bó chặt chẽ với cuộc đời của doanh nghiệp Nó thực sự mang lại cho doanh nghiệp một t thế riêng và ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng.

Từ thực tế cho thấy, tất cả các doanh nghiệp thành công trong sản xuất kinh doanh, khống chế trong cạnh tranh thì đều là các doanh nghiệp có thái độ tích cực nh nhau đối với chất lợng sản phẩm Nguyên tắc chung của họ là chất lợng sản phẩm tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và lòng trung thực trong quan hệ mua bán, đặc biệt là các doanh nghiệp luôn coi trọng việc nâng cao chất lợng sản phẩm là một chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng có phạm vi toàn cầu.

4.2 Cạnh tranh bằng giá bán của sản phẩm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà ngời bán hay doanh nghiệp dự tính có thể nhận đợc từ ngời mua thông qua việc trao đổi sản phẩm trên thị trờng

Giá cả có vai trò rất quan trọng Đối với doanh nghiệp, nó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh hàng hoá; còn đối với ngời tiêu dùng, nó là một trong những yếu tố quyết định đến hành vi mua hay không mua hàng của họ Giá cả là dấu hiệu tin cậy phản ánh tình hình biến động thị trờng Thông qua giá cả, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc sự tồn tại, sức chịu đựng cũng nh sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Trong cạnh tranh, giá cả đợc sử dụng nh một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thông qua chính sách định giá bán Khi đa ra một chính sách định giá bán, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào một số mặt sau:

- Lợng cầu đối với sản phẩm: Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phơng án

giá bán, ứng với một lợng cầu là một loại giá bán Từ đó chọn ra các phơng án có nhiều lợi nhuận nhất dựa trên tính quy luật: giá cao thì ít ngời mua và ngợc lại Tuy nhiên, điều này chỉ đúng với những hàng hoá có nhu cầu bền.

- Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm: Giá bán là tổng hợp giá

thành và lợi nhuận mục tiêu Tuy nhiên, không phải là giá bán lúc nào cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, trong nhiều trờng hợp, doanh nghiệp phải chấp nhận bán với giá bán thấp hơn giá thành vì những mục tiêu khác nh: để thâm nhập thị trờng dễ dàng hơn, chiếm đợc cảm tình của khách hàng một cách dễ dàng hơn

- Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh, từ đó có chính sách định giá

riêng cho mỗi loại thị trờng nhằm đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu và giá bán.Cạnh tranh về giá đợc thể hiện qua các chính sách định giá sau:

(1) Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá của thị ờng để thu hút ngời tiêu dùng về phía mình Từ đó giúp doanh nghiệp tăng lợng

tr-bán hàng, tăng lợi nhuận, hay tăng sức cạnh tranh, tăng thị phần và tăng khả năng thâm nhập thị trờng mới Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực vốn lớn, dự định chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro có thể xảy ra đối với daonh nghiệp khi áp dụng chính sách này.

(2) Chính sách định giá ngang giá thị tr ờng : Là định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá bán thống trị trên thị trờng Với chính sách giá này, doanh nghiệp giữ đợc khách hàng nếu doanh nghiệp tìm đợc cách để làm giảm mức giá thành xuống nhờ tiết kiệm đợc chi phí và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ thì lợi nhuận của doanh nghiệp thu đợc sẽ tăng lên.

(3) Chính sách định giá cao: Là chính sách định giá sản phẩm cao hơn giá thống trị trên thị trờng, cao hơn giá trị của sản phẩm Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng đợc chính sách này, mà nó chỉ phù hợp đối với các doanh nghiệp có sản phẩm với chất lợng vợt trội so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Với việc định giá cao hơn giá thị trờng này, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận siêu ngạch.

(4) Chính sách giá phân biệt: Chính sách này đợc hiểu là với cùng một loại sản phẩm đợc bán ra song song trên thị trờng nhng lại đợc bán với mức giá khác nhau Có thể xem xét các loại chính sách gái phân biệt nh:

- Phân biệt theo lợng mua hàng của khách hàng: ngời mua nhiều sẽ đợc u đãi về giá cả hơn so với ngời mua ít.

- Phân biệt theo chất lợng sản phẩm: giá bán sẽ phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm thuộc loại nào Sản phẩm sẽ đợc bán với giá cao hơn nếu bậc chất lợng sản phẩm của loại này cao hơn.

- Phân biệt theo phơng thức thanh toán: những káhch hàng trả tiền ngay sẽ đợc u đãi hơn so với những khách hàng trả tiền chậm.

- Phân biệt theo thời gian: đợc hiểu là giá tại các thời điểm khác nhau là khác nhau.

- Phân biệt theo mùa: giá bán áp dụng cho mùa này không giống với giá bán tại mùa khác trong năm.

(5) Chính sách bán phá giá: Theo Hiệp định chống bán phá giá của WTO, một sản phẩm đợc coi là bán phá giá nếu giá xuất khẩu thấp hơn mức giá có thể so sánh đợc của sản phẩm tơng tự trong nớc theo các điều kiện buôn bán thông th-ờng Theo khái niệm nh vậy thì có thể xem xét việc đánh thuế chống bán phá giá đối với hàng xuất khẩu của một nớc đến một quốc gia nội địa nếu xét thấy:

- Giá xuất khẩu thấp hơn giá bán hàng hoá đó ở thị trờng nội địa- Giá xuất khẩu thấp hơn chi phí sản xuất

- Giá xuất khẩu sang nớc tiến hành điều tra chống bán phá giá thấp hơn giá xuất khẩu hàng hoá đó sang thị trờng một nớc khác.

Cạnh tranh về giá cả thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp tung một sản phẩm mới ra thị trờng hay khi muốn thâm nhập vào thị trờng mới, hoặc khi muốn thủ tiêu một đối thủ cạnh tranh khác Cạnh tranh bằng giá cả sẽ đem lại u thế cho các doanh nghiệp có vốn và sản lợng lớn hơn nhiều so với các đối thủ khác

Nh vậy, qua các giai đoạn phát triển khác nhau của nền sản xuất hàng hoá, tầm quan trọng của các công cụ cạnh tranh cũng thay đổi Khi nhu cầu của ngời tiêu dùng cha đợc thoả mãn và thu nhập thấp thì giá cả sản phẩm đợc coi là công cụ cạnh tranh quan trọng, nhng sau đó khi đã đợc thoả mãn về giá cả thì lại xuất hiện những nhu cầu về chất lợng, phơng thức cung ứng Cạnh tranh bằng giá cả là một biện pháp quan trọng nhng không phải là quan trọng nhất.

cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn Xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt có nghĩa là xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trờng, bảo vệ thị phần của doanh nghiệp.

Theo sự tác động của thị trờng, tuỳ theo nhu cầu của ngời mua và ngời bán, tuỳ theo tính chất của hàng hoá và quy mô của doanh nghiệp, theo các kênh mà có thể sử dụng thêm vai trò của ngời môi giới Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để thu hút khách.

4.3.2 Một số biện pháp yểm trợ bán hàng

Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hiện vật tập trung cao độ với đặc trng là cấp phát ở đầu vào và giao nộp ở đầu ra, ngời sản xuất không cần quan tâm đến kỹ thuật yểm trợ bán hàng, thì trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động này trở thành một phơng tiện cần thiết bảo đảm sự gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

(1) Chính sách quảng cáo

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền thông đa tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.

Mục tiêu của quảng cáo là để nêu bật tiếng tăm của doanh nghiệp hoặc

cung cấp cho khách hàng biết rõ u thế hàng hoá hay dịch vụ của mình sẽ hoặc đang cung cấp ra thị trờng.

Cách thức quảng cáo: trớc hết, quảng cáo phải có quy mô xác định về

không gian và thời gian Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần ít sẽ kém hiệu quả Quảng cáo cần tác động mạnh vào tâm lý khách hàng, làm cho họ ngạc nhiên, yêu thích sản phẩm Tuy nhiên, quảng cáo phải thành thật, tạo sự ham muốn từ phía khách hàng không đồng nghĩa với việc lừa dối khách hàng.

Phơng tiện và hình thức quảng cáo Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng nh:

vô tuyến truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phơng tiện giao thông, trên

sân vận động, ở giao lộ hoặc làm dịch vụ quảng cáo, quảng cáo trên bao bì sản phẩm, trình diễn, giới thiệu hàng hoá qua việc tài trợ các chơng trình ca nhạc, thời trang, văn hoá nghệ thuật

Nói chung, việc lựa chọn hình thức quảng cáo phụ thuộc vào các loại hàng hoá, dịch vụ, khuynh hớng của khách hàng, phơng tiện hiện có và khả năng chi phí của doanh nghiệp.

(2) Chào hàng

Chào hàng là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng Khi tiến hành chào hàng, cần nêu rõ đợc u điểm của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu sở thích, nhu cầu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu đó Nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn Họ cần đợc tuyển chọn, cũng nh bồi dỡng, đãi ngộ sao cho thật hợp lý.

(3) Chiêu hàng

Chiêu hàng đợc các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trung gian phân phối sản phẩm của mình Chiêu hàng cũng đợc các nhà bán buôn dùng đối với những ngời bán lẻ, hoặc ngời bán lẻ dùng với khách hàng Các doanh nghiệp có thể sử những phơng tiện sau: tặng quà cho khách hàng hoặc trng bày hàng hoá.

Trong hoạt động chiêu thị, ngoài việc chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng, ngời ta còn sử dụng các hình thức khác nh gửi biếu mẫu hàng, bán với giá đặc biệt cho khách

(4) Tham gia hội chợ

Hội chợ là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nớc Hội chợ cũng là nơi doanh nghiệp tham quan để tìm kiếm mặt hàng mới, ký hợp đồng mua bán kỹ thuật

Tham gia hội chợ phải hớng tới hiệu quả Do đó, nó là một nghệ thuật yểm trợ bán hàng Khi tham gia cần phải chú ý:

- Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ.