68 tuyệt chiêu gia tăng doanh số ngay lập tức-20-10-2017

68 tuyệt chiêu gia tăng doanh số ngay lập tức-20-10-2017

ĐỀ CƯƠNG 68 TUYỆT CHIÊU GIA TĂNG DOANH SỐ NGAY LẬP TỨC TS THÁI LÂM TOÀN (Chuyên gia Đào tạo & Huấn luyện – Cố vấn chiến lược Doanh Nghiệp) VIỆN TRƯỞNG - VIỆN ĐÀO TẠO & HƯỚNG NGHIỆP NTT HotLine: 0908 200.899 1) Tuyệt chiêu 1: “Bán hàng theo công thức SMART” Hầu hết người không đạt họ muốn thực họ KHƠNG BIẾT CHÍNH XÁC họ muốn Vì vậy, để trở thành người bán hàng giỏi bạn cần thiết lập mục tiêu cho mình, rõ ràng, cụ thể việc đạt mục tiêu dễ dàng Chúng ta (đặc biệt người sinh giai đoạn 7x, 8x) dạy rằng: Học giỏi vào, trở thành bác sĩ, kỹ sư với làm, lĩnh lương sống sống n bình, hạnh phúc Đó cách lập trình DO - BE - HAVE  DO - LÀM: Học giỏi vào  BE - TRỞ THÀNH: Trở thành bác sĩ, kỹ sư  HAVE - CÓ: Với làm, lĩnh lương sống sống yên bình, hạnh phúc Và hầu hết người có cách nghĩ DO - BE - HAVE khơng đạt mục đích cuối cách làm "Xây nhà từ nóc" Cách tư nói nhiều sách ln hướng theo mô thức mới: HAVE - BE - DO • HAVE: Tơi muốn có thu nhập (Đây mục tiêu) • BE: Để có thu nhập 100tr/tháng tơi cần phải trở thành • DO: Tơi cần phải làm để trở thành Lúc này, điều muốn có trở thành mục tiêu thiết lập mục tiêu đưa lên ưu tiên hàng đầu Và mục tiêu cần tuân theo tiêu chí SMART Mục tiêu không SMART mục tiêu thực • Specific - Cụ thể: Mục tiêu phải cụ thể • Measurable - Định lượng: Mục tiêu phải số • Acceptable - Được chấp nhận: Mục tiêu phải chấp nhận người sống quanh bạn (Gia đình, đồng nghiệp, cấp ) đạt với khả • Realistic: Mục tiêu phải thực tế, khả thi, • Timeline: Có thời gian hoàn thành Tuyệt chiêu bán hàng số 1: Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page THIẾT LẬP MỤC TIÊU CỤ THỂ Hãy thiết lập mục tiêu trước bán hàng Mục tiêu doanh số, số lượng khách hàng cần tiếp cận, khoá học cần tham gia hay số email, gọi cần thực Mục tiêu bạn SMART bạn dễ thành cơng 2) Bí 2: “Nhận biết 11 dạng KH thường gặp” Dạng 1: Khách hàng trầm tư Đặc điểm nhận dạng: - Ít nói - Chăm lắng nghe - Hành động chậm rãi - Suy nghĩ chắn => Thái độ bạn: Chun nghiệp => Bạn nói điểm chính, phân tích kỹ tính bật, áp dụng chương trình khuyến (Chèn hình ảnh mặt người trầm tư vào…) Dạng 2: Khách hàng chủ động Đặc điểm nhận dạng - Tươi cười - Xởi lỡi - Quan tâm => Thái độ bạn: Cởi mở Dạng 3: Khách hàng đa nghi Đặc điểm nhận dạng: - Không đồng ý - Hay nghi ngờ - Hay so sánh => Thái độ bạn: Tự tin Dạng 4: Khách hàng lịch Đặc điểm nhận dạng: - Dễ chịu - Tế nhị - Khơng thích bị ép => Thái độ bạn: Chân thành Dạng 5: Khách hàng phóng khống Đặc điểm nhận dạng - Chỉ xem xét tổng quan - Không vào chi tiết => Thái độ bạn: Nhanh chóng Dạng 6: Khách hàng kỹ tính Đặc điểm nhận dạng: - Phân tích kỹ - Đi vào chi tiết - Hỏi nhiều => Thái độ bạn: Kiên trì Dạng 7: Khách hàng chảnh, hách dịch Đặc điểm nhận dạng: - Thích lệnh - Khó tính cách q đáng => Thái độ bạn: Nhún nhường Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page Dạng 8: Khách hàng nhút nhát Đặc điểm nhận dạng: - Tránh né, - Sợ bị gạt - Không dám định => Thái độ bạn: Ân cần Dạng 9: Khách hàng nóng tính Đặc điểm nhận dạng: - Ít hài lịng - Hay cự nự - Hễ chút làm to chuyện => Thái độ bạn: Khéo léo 10 Dạng 10: Khách hàng thờ Đặc điểm nhận dạng: - Khơng có động rõ rệt - Nhiều muốn tham khảo => Thái độ bạn: Gây ý 11 Dạng 11: Khách hàng dự Đặc điểm nhận dạng: - Có động mua hàng, nhiều lý - Luôn lưỡng lự, không dám định => Thái độ bạn: Quyết dùm 3) Bí 3: “Bí bán hàng 4B = Bạn + Bàn + Bán + Ban” 4) Bí 4: “Sử dụng nguồn lượng để sales” - Thể chất - Tinh thần - Cảm xúc - Trí tuệ 5) Bí 5: “Cơng thức Sales” Nhiều bạn làm SALES gặp khách hàng nhăm nhăm giới thiệu, trình bày Thực ra, cơng thức bán hàng nằm ngày chữ SALES S: SMILLING: Nụ cười thân thiện, cởi mở Đây giây phút bạn gặp khách hàng Bạn cần có nụ cười đầy thiện cảm Hơn nữa, tất biểu phi ngôn ngữ khác ánh mắt, cử chỉ, hành động thể chân thành, nhiệt tình, cởi mở Vì khơng biết cười đừng bán hàng mà Bạn cần tạo thiện cảm kết nối với khách hàng nói chuyện vấn đề khách hàng quan tâm đừng quên khen ngợi khách hàng ASKING: Đặt câu hỏi để khám phá hiểu nhu cầu khách hàng, hiểu vấn đề khách hàng Bạn cần đặt câu hỏi thông minh ( Câu hỏi đóng, mở , lựa chọn, định hướng, mắt xích ) Qua câu hỏi, khách hàng tự phát vấn đề họ tự nhận nhu cầu cần có giải pháp để giải Cẩn thận ko bạn thành thẩm vấn KH LISTENING: Lắng nghe cách đồng cảm Lắng nghe vừa để bạn hiểu nhu cầu khách, hiểu vấn đề khách hàng cách bạn thể tôn trọng đồng cảm với khách hàng Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page EDUCATION Tư vấn giải pháp phù hợp giải đc vấn đề khách hàng, thỏa mãn nhu cầu họ Quá trình tư vấn bạn cần cung cấp đủ thông tin giải pháp.( Kỹ thuật FABT) Phần nói sau SELLING: Bây chốt thương vụ Có nhiều cách chốt quan trọng bạn phải gãi chỗ ngứa khách hàng Hãy nhớ: Khách hàng muốn mua không muốn bị bán Chúc bạn thành cơng 6) Bí 6: “TIỆN + LỢI = TIỆN + LỢI” Xã hội thay đổi nhanh, mơ hình tư cũ khơng cịn phù hợp cần thay mơ hình mới, linh động hơn, uyển chuyển để dễ dàng thích nghi với sống Trải qua 15 năm làm Startup nghiệm thấy chân lý: Làm làm, sản phẩm làm phải: Có LỢI (về kinh tế) cho khách hàng, có LỢI dù khó, dù cơng nghệ kém, dù sản phẩm chưa tốt KH dùng Có TIỆN (tiện dụng sử dụng, thời gian, thói quen …) cho khách hàng, RẤT TIỆN dù phí cao, giá đắt, tốn tiền KH dùng Nếu phân tích thấy KO LỢI - KO TIỆN nên dẹp sản phẩm Nếu CĨ LỢI, CHƯA TIỆN tiếp tục cải tiến cho TIỆN, ĐÃ TIỆN - CHƯA LỢI tiếp tục tối ưu, đổi để có LỢI! Và cuối hướng đến phải TIỆN & LỢI cho khách hàng Các bạn thuyết phục KH, nhà đầu tư, đối tác cần tập trung chữ: TIỆN & LỢI = TIỆN LỢI! 7) Bí 7: “Khơng trở thành người bán hàng VÔ DUYÊN” LỖI THƯỜNG GẶP CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG “VÔ DUYÊN” Nhiều nhân viên kinh doanh nói với họ khơng có dun bán hàng Vậy điều làm nên DUYÊN bán hàng? Những người bán hàng khơng có DUN hay MẮC LỖI gì? Nhiều lỗi lắm, viết lỗi + Thứ nhất, người bán hàng VƠ DUN thường khơng có kế hoạch bán hàng cá nhân có kế hoạch khơng cụ thể, khơng kiểm sốt kế hoạch bán hàng Thậm chí nhiều nhân viên kinh doanh thường xuyên thời gian cho hoạt động kế hoạch mà quên kế hoạch + Thứ hai, người bán hàng VÔ DUYÊN bán hàng thường TỰ GÃI CHỖ NGỨA CỦA MÌNH Trong Khi KHÁCH HÀNG mua người bán hàng GÃI ĐÚNG CHỖ NGỨA CỦA HỌ Vị dụ gọi điện cho khách hàng, câu thứ hai “bên em lĩnh vực này, kinh doanh sản phẩm kia” chào hàng nhằm thuyết trình sản phẩm dịch vụ khách hàng thời gian khơng quan tâm đến sản phẩm bạn Nếu bạn làm khách kết khác: Ví dụ bạn bán dịch vụ Marketing Thay nói “Em giới Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page thiệu dịch vụ quảng cáo kênh ABC”, nói “Em có giải pháp giúp cơng ty anh tăng 30% khách hàng (Doanh số) tiết kiệm 20% chi phí Marketing” + Thứ ba, người bán hàng VƠ DUN thường SỐT SẮNG bán hàng mà quên KHÁCH HÀNG mua nói chuyện với bạn, thích bạn tin bạn Chính phải kết nối với khách hàng trước, làm bạn trước, làm cho họ cảm thấy muốn nói chuyện chia sẻ với bạn trước, làm cho họ cảm thấy quan tâm, tơn trọng trước Nói dễ khơng đơn giản đâu Nhiều bạn huấn luyện kĩ mà mắc lỗi Giả sử bạn bán sản phẩm với khách hàng đại lý (dược phẩm, số sản phẩm công nghiệp, FMCG…), vừa chào khách làm cho câu: “Tao quen biết mày đâu mà chào tao” nhiều Saleman xuống tinh thần thất bại kết nối nói đến bán hàng + Thứ tư, người bán hàng VÔ DUYÊN thường hay nói xấu đối thủ cạnh tranh Điều làm khách hàng thấy thiếu tin tưởng vào bạn Thay việc nói xấu, bạn đặt câu hỏi thông minh để khách hàng tự nhận thấy sản phẩm bạn có lợi cho họ qua việc tự tư để trả lời họ nhận điểm yếu đối thủ bạn Có thời gian sau chia sẻ cụ thể cách + Thứ năm Người Bán hàng VÔ DUYÊN thường không hiểu tâm lý khách hàng Nhiều bạn bán hàng, thấy khách hàng thân thiện, cởi mở khơng phản đối bạn trình bày sản phẩm lại thao thao bất tuyệt, sau khách hàng khơng mua khơng biết lý Nếu quan sát kĩ từ đầu, bạn biết phản ứng nhỏ ( chân, tay, góc ngồi, tư thế, nét mặt) để biết thực khách hàng nghĩ Khi bạn gãi chỗ ngứa khách hàng không thời gian Và khách hàng lịch thường không phản đối nhân viên kinh doanh thường thất bại với kiểu khách hàng câu quen thuộc: “ Để anh nghiên cứu”, “Để anh xem thêm”, “Vài hôm anh gọi lại sau” Các lỗi phổ biến khác chia sẻ viết sau PS: Nhiều bạn bảo học kỹ bán hàng ko duyên bà bán rau, bán thịt chợ Nhưng bạn quan sát, trải nghiệm thấy họ có DUYÊN thật Họ giỏi kết nối chiều khách Nhiều cô bán thịt ko nhớ rõ tên khách quen, biết chi ly họ thích ăn thịt phần nào, rau gì, vợ chồng họ làm sở thích gì, cịn biết khen ngợi khách hàng mặc quần áo Biết cân tươi để lấy lòng khách, biết cho nếm thử miễn phí để khách trải nghiệm, chí cịn làm trịn xuống thừa vài nghìn 8) Bí 8: “Đừng ngắt lời KH đưa ý kiến” Trong gặp đầu tiên, người chủ nhà chuẩn bị sẵn danh sách việc mà họ muốn tiến hành để sửa chữa ngơi nhà Mặc dù vậy, người kiến trúc sư khăng khăng bảo vệ quan điểm Nói chung, chất tự nhiên người Tất muốn đưa ý kiến cho ln Nhưng thực tế, vị kiến trúc sư ngăn cản khách hàng đưa ý kiến họ, ý kiến khác với suy nghĩ ban đầu Cuối khách hàng chiều theo ý kiến vị kiến trúc sư khơng muốn làm lòng anh ta, vị kiến trúc sư lại muốn khẳng định vai trị Binh pháp tơn tử “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page Để biết người biết ta, sử dụng nghệ thuật lắng nghe, nghệ thuật bán hàng quan trọng thời đại 9) Bí 9: “Ln biết cách kết thúc” Mọi người cần phải nâng cao kỹ giao tiếp cách thực hành sử dụng nghệ thuật kết thúc thử nghiệm kết thúc hiệu Điều không bạn cố gắng đạt mục tiêu nhận đơn đặt hàng; mà cịn hữu ích bạn cố gắng đạt tiến giao tiếp hình thức nào: qua điện thoại, trao đổi bán hàng hay gặp 􀁸 Nhân viên bán hàng: “Màu phù hợp để bạn trang trí nhà bếp, màu xám hay màu xanh nhạt?” (Đây gọi kết thúc đưa lựa chọn) 􀁸 Người quản lý: “Nếu bạn có nguồn lực đó, bạn có đảm bảo đạt mục tiêu khơng?” (kết thúc thử nghiệm) 􀁸 Người mẹ: “Nếu có khoản tiền riêng để mua quần áo, giữ phịng gọn gàng chứ?” (Kết thúc đề xuất liên kết) 􀁸 Thanh thiếu niên: “Tất người có chúng mẹ khơng mua chúng cho khơng cịn đâu.” (kết thúc đẩy kiện xảy ra) 10) Bí 10: “Bán hàng theo công thức SMART” Để mục tiêu bán hàng chấp thuận mục tiêu kế hoạch phải SMART: 􀁸 Stretching - Linh hoạt 􀁸 Measurable - Có thể đánh giá 􀁸 Achievable - Khả thi 􀁸 Related to the customer - Liên quan đến khách hàng 􀁸 Time-targeted - Có tính đến mục tiêu thời gian 11) Bí 11: “Lắng nghe học hỏi biệt ngữ người khác” Là người bán hàng bạn nên tìm hiểu để hiểu khách hàng Hầu hết người vui vẻ giải thích điều họ làm từ ngữ họ dùng Bên cạnh đó, bạn làm hài lịng người khác cách nói thể bạn hiểu điều họ làm Đó nhắc lại ý họ nói từ ngữ họ dùng nói chuyện Hãy cẩn thận, đừng làm vẻ hiểu biết bạn khơng rõ lĩnh vực Rủi ro thành liền với nhau; nhiên, khơng người bán hàng đạt mục đích mà không đôi lần liều lĩnh Biên soạn: TS Thái Lâm Tồn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 12) Bí 12: “Hiểu nhu cầu thực tế KH” Nắm nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét thăm dò kỹ lưỡng Sản phẩm hay dịch vụ bạn nhằm giải vấn đề cho khách hàng, hay cho phép họ khám phá hội Đơi giải pháp khó miêu tả Sau ví dụ hội đồng quản trị hiểu lầm chiến lược công ty, chi cá nhân Trang 41-42 13) Bí 13: “Suy nghĩ giá trị bán hàng” Ngoài việc ký hợp đồng - với người bạn bán hàng - điều khó mà người bán hàng phải làm giải thích khách hàng nên mua hàng bạn, người khác, bạn phải chứng minh giá bạn đưa hợp lý Hai vấn đề dẫn tới chủ đề hội tụ nhiều ý tưởng hiệu giá trị bán hàng Trang 44 14) Bí 14: “Gây ngạc nhiên để người đọc thư quảng cáo bạn” Mục tiêu gây ngạc nhiên phải khuyến khích khách hàng tương lai phản hồi họ bị tị mị Trang 50 15) Bí 15: “Đi theo xu hợp lý” Câu trả lời tốt trường hợp là: 􀁸 Bắt kịp với xu kinh doanh đánh giá cao 􀁸 Nghiên cứu xu bạn cảm thấy chúng đem lại ích lợi cho việc bán hàng 􀁸 Thảo luận xu thế, tạo ý thức kinh doanh khách quan để xu lại cho người thích chạy theo mốt Trang 53 16) Bí 16: “Sử dụng tiến cơng nghệ để Sales” Để đánh giá ảnh hưởng công nghệ lĩnh vực, bạn cần sử dụng nhiều biện pháp sử dụng Internet để thu thập thông tin xu hướng, lập tài liệu kế hoạch nhằm làm cho kế hoạch có hiệu lực tồn cơng ty Cần thực NCTT, dùng cơng cụ miễn phí Internet để nghiên cứu nhu cầu KH: - Google Keyword Planner - Facebook Insight Audience Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 17) Bí 17: “Đảm bảo chắn SP phù hợp với thương hiệu mới” Bạn muốn thâm nhập vào thị trường với sản phẩm Thật không khôn ngoan khẳng định thương hiệu tiếng với sản phẩm thành công với sản phẩm Một xe “lịch lãm” để loại xe sản xuất Mỹ, hay “sang trọng” để loại xe sản xuất Anh, nhiều năm khơng có mặt bảng giá hãng Ford Khi họ định bán xe hơi, họ nhận tên Ford không bán chạy ởnhững thị trường Vì thế, thay thiết kế loại xe riêng - điều họ thực - họ lại muốn bán nhãn hiệu xe khác Jaguar Range Rover Tạo quan tâm với nhãn hiệu việc khó khăn thơng điệp nhãn hiệu mâu thuẫn với lời nhận định sản phẩm 18) Bí 18: “Những cũ đơi thứ tốt nhất” Tại lại vậy? Bởi không phát khe hở cũ mái nhà tốt người thợ làm trước Hơn thế, họ làm cho bạn nên họ đưa giá hợp lý? Hiện nay, cách tiếp cận sử dụng Tuy nhiên, chúng hợp với người già phụ hơn; vậy, bạn bắt đầu sử dụng cách tiếp cận bạn phải hiểu rõ người bạn định hợp tác Khi có ý định rải nhựa khu vực lái xe, cha người bạn người mách mua vật liệu làm đường đội làm đường, họ bảo ông vật liệu thừa sau họ làm xong đường mơ tơ gần Nhờ mua vật liệu mà cha bạn tơi thỏa thuận mức giá nhân công hợp lý Thông thường, ơng khơng làm theo cách đó, việc rải nhựa khu vực đường lái xe tốn nhiều 19) Bí 19: “Tạo sản phẩm khơng liên quan đến lợi nhuận” Thoạt nhìn ý tưởng gần đối lập với việc nắm bắt nhu cầu khách hàng Điều xảy tình người bán hàng phải khơi dậy cảm xúc hay ép khách hàng phải mua hàng họ khơng có nhu cầu hay không muốn mua sản phẩm bạn Một nhân viên bán hàng thường xuyên sử dụng cụm từ giơ tạp chí họ phố nói to với khách qua đường: “Vấn đề lớn: giúp người vô gia cư! Nào bạn, cịn lại tơi hồn thành cơng việc ngày hơm nay” Ai mua nó, khơng phải họ cần tạp chí, mà họ cần muốn giúp đỡ người vô gia cư để người bán hàng hồn thành cơng việc Điều xảy thường xuyên với gái tơi, chí bé biết loanh quanh góc phố với tạp chí mua tạp chí cuối “thứ hai” xuất 20) Bí 20: “Đừng bỏ qua nhu cầu chính” Hầu hết người bán hàng biết Bí vơ quan trọng, tất họ quên rằng: việc bán hàng nhu cầu khách hàng, khơng phải rực rỡ hàng Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page Một cặp vợ chồng già độ 70 tuổi, tay tay bước vào cửa hàng hỏi John xác loại nước mà ơng bán gì! John đưa lời chào hàng đặc biệt “Dạ, - ơng nói - ơng bà sử dụng nơi Ơng bà tưới cho mảnh vườn mình, làm cho bơng hoa tươi tắn đám cỏ xanh tốt Ông bà tắm nước nóng để thể sảng khối Ơng bà dùng để tắm với xà phịng, giặt quần áo phun, rửa xe.” John nói nhiệt tình sản phẩm Ơng lão cố gắng hỏi vài điểm John say sưa ngừng nói hàng Sau đó, ơng lão bất ngờ quay John Cleese bị lúng túng cách xử ông khách cảm thấy tức giận khách hàng tiềm ngớ ngẩn khơng hiểu ích lợi sản phẩm Bà lão nói với chồng mình: “Mình thấy đấy, tơi nghĩ sản phẩm tốt, khơng mua?” “À - ông lão trả lời - thứ thực cần nước để uống.” Xét quan điểm bán hàng, học từ câu chuyện là, bạn có hai tai mồm bạn nên sử dụng chúng hợp lý Một học bạn nhiệt tình với hàng mình, khách hàng khơng muốn mua bạn lãng phí thời gian Cách dễ để bán cho thuổng thuyết phục họ rằng: họ cần đào hố 21) Bí 21: “Thực phương sách cuối để tạo nhu cầu” Để thiết lập nhu cầu thiếu, tơi xin ví dụ thêm buổi vấn tiếng trở thành giai thoại bán bàng Một giám đốc kinh doanh lựa chọn hai nhân viên bán hàng từ danh sách người xin việc Khi nên lựa chọn hai người, ông rút bút túi ra, đưa cho người yêu cầu bán cho “Đây bút tuyệt vời - người thứ nói lý tưởng bạn muốn viết điều khơng phải lo lắng Hãy nhìn vào khoang chứa mực suốt Nó trong, bạn nhìn thấy thay mực, để khơng rơi vào tình cần viết mà khơng thể viết Nó có nắp có phần kẹp vào túi áo để bạn mang theo dễ dàng Ngồi ra, nắp cịn có hai chức khác - bạn tháo lắp vào phần đuôi bút để viết Nhờ đó, mà bạn viết nhẹ nhàng có độ cân Bạn nên ý đến nút nhỏ đầu bút Nó quan trọng để chống rỉ mực ngồi Ví dụ, bạn cho bút vào túi, bị rỉ mực, mực rây vải, lúc bạn phải tốn công để làm vết bẩn Với nút này, điều khơng xảy Cuối chế điều tiết mực nó, chế giúp mực chảy đặn, giúp bạn có viết rõ ràng dễ đọc Giám đốc kinh doanh ấn tượng Ông nhận thấy nhiều đặc tính sản phẩm đơn giản đặc tính lợi ích Một lợi ích đáng giá tránh bị vấy bẩn lên quần áo Với người thứ hai, vị giám đốc đưa cho bút yêu cầu giống hệt người thứ Nhân viên cầm lấy bút, kẹp vào hai tay bẻ đơi nói: “Ngài cần mua mới.” 22) Bí 22: “Tập trung vào người đưa định” Bất kỳ định nhiều người đưa ra, có người có tiếng nói quan trọng ảnh hưởng để định cuối Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page Thơng thường người có thâm niên nhất, nhóm người cơng ty định Nhiệm vụ người bán hàng xác định người nhóm người nhóm người chắn nói chuyện đồng ý với họ vài điểm chiến dịch Có trí họ thời điểm định điều quan trọng trình bán hàng Mục tiêu đạt đồng thuận đơn đặt hàng khách hàng - Bạn thấy nhận thức Trưởng Phòng IT khác TP thu mua CEO CEO say Yes everybody say NO + TP thu mua KPI: mua hàng giá rẻ bỏ qua tính ưu việt SP + IT: Mua phù hợp với trình độ IT Phần mềm IT phải học theo + CEO: Tơi đồng ý mua giá cao mua SP tạo lợi nhuận cao cho DN Nhận thức CEO cao TP IT thu mua 23) Bí 23: “Hãy nhớ ln có giải pháp” Ban Giám đốc công ty gặp khó khăn sản phẩm dầu gội đầu họ không bán chạy họ gọi đến văn phòng tư vấn bán hàng “Nếu ngài trả cho chúng tơi 30.000 la, chúng tơi làm tăng gấp đôi doanh thu bán hàng ngài câu nói” “Được Đó câu gì?” “Ở cuối phần hướng dẫn sử dụng mặt sau chai, ghi thêm câu: “Sử dụng nhiều lần” Một giải pháp trực tiếp (còn gọi “tư đột phá”) sức mạnh đặc biệt nhân viên bán hàng giỏi, chí giải pháp tưởng không thành công cách giải thông thường thất bại Tất nhiên, ví dụ tơi hy vọng chúng khích lệ nhân viên bán hàng tin vào ý tưởng bất ngờ tin ln có giải pháp 24) Bí 24: “Đếm Khách hàng” Mỗi loại sản phẩm bạn bán, danh thiếp mà bạn nhận phần sở liệu khách hàng bạn Ngay từ đầu, bạn phải xây dựng sở liệu bạn nhanh chóng có cơng cụ tiếp thị q giá người yêu thích sản phẩm bạn, biết bạn biết doanh nghiệp bạn Khi bán hàng gặp gỡ khách hàng, nhập thông tin chi tiết bán hàng vào bảng tính Excel mà chúng tơi gọi hồ sơ khách hàng Phần mềm khơng có bật không thay đổi khơng có sai sót thiếu hụt Chúng tơi muốn nhận dạng khách hàng, để có sản phẩm mới, chúng tơi mời họ đến xem trước mời họ ly rượu Hồ sơ có ích, bạn xem qua hồ sơ tìm hiểu xem người mua thứ Biên soạn: TS Thái Lâm Tồn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 10 Chúng tơi khơng cịn phải cố gắng đốn xem trở thành khách hàng chúng tơi Điều có nghĩa, bạn khơng bỏ qua tên Hiện tại, tập hồ sơ triển vọng gồm 1.000 người 500 khách hàng Kết hợp với trang web tốt, đơi chúng tơi đưa họ lên trang web việc mang đến cho nhiều hội bán hàng P117 25) Bí 25: “Xem từ chối KH hiển nhiên” • Nếu bạn tìm kiếm thành công, bạn thất vọng gặp lời từ chối bắt đầu niềm tin Nếu bạn tìm kiếm từ chối, bạn khơng bị áp lực thành công cản bước, lúc thành công đến •1 khách hàng từ chối lần trước mua sản phẩm dịch vụ bạn Vì vậy, việc họ từ chối bạn lần đầu tiếp cận điều hiển nhiên Đừng buồn, đừng nản, đừng bỏ cuộc, sưu tầm đủ số lần từ chối, thành cơng đến sau Bạn bỏ nhiều công sức để thiết lập gặp khách hàng khách hàng mơ từ chối mua sản phẩm (dịch vụ) Bạn có thất vọng khơng?Tơi tin có Tơi bị từ chối nhiều lần không thất vọng, có lúc tơi cịn định bỏ nghề Trong phiên chốt sales trực tiếp, thường khách hàng từ chối nhẹ nhàng với phiên bán hàng email hay sử dụng công cụ trực tuyến, số khách hàng đưa lời lẽ khiếm nhã chửi "Thằng đa cấp lừa đảo" chưa tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp Nản nhỉ? :D Tôi chán nản ngày tơi đọc "Trung bình, người từ chối lần trước đồng ý mua hàng bạn" Lúc này, hiểu cần phải làm cho lần từ chối diễn nhanh tốt, đến lần thứ khách hàng rút ví Và tơi bắt đầu sưu tầm lời từ chối thay tìm kiếm đồng ý Điều kỳ diệu từ thay đổi cách suy nghĩ vậy, thấy áp lực phải thành cơng khơng cịn, sợ hãi biến Tôi trở nên mạnh mẽ tự tin nhiều Vì tơi khơng đến gặp khách hàng với tâm thái "Phải bán hàng" mà tơi "Tìm kiếm lời từ chối" Cứ lời từ chối nói ra, tơi hiểu phút tơi bán hàng đến gần Khi tơi tìm kiếm lời từ chối, tơi khơng cịn sợ thất bại số lượng khách hàng tiếp cận tăng lên nhiều theo đó, phiên bán hàng thành cơng tăng lên Có câu nói mà tơi thích: "Ai có nỗi sợ người thành cơng sợ họ làm Người thất bại để nỗi sợ ngăn cản họ" Hãy nghĩ bán hàng bạn sưu tầm lời từ chối khách hàng, lúc nỗi sợ bị từ chối khơng cịn 26) Bí 26: “Tuân theo quy luật cung cầu” Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 11 P123 https://www.facebook.com/nguoibanhangxuatchung/posts/1382393528454430:0 27) CÂU CHUYỆN BÁN HÀNG http://36tuyetchieubanhang.com/ Người bán người bạn tôi, người mua người giàu, sản phẩm biệt thự nghỉ dưỡng giá 992,000 USD (Khoảng 21 tỷ VNĐ) Trong ngoặc câu tơi phân tích Và câu chuyện bắt đầu: Người bán: Anh nên lấy này, lưng tựa núi, mặt hướng biển (Kêu gọi hành động) Người mua: Anh thấy đẹp giá cao (Sự từ chối bắt đầu xuất hiện) Người bán: Anh yên tâm, tiền Quan trọng khả khoản đẹp cao dễ cho thuê (Đưa lợi ích sản phẩm) Người mua: Để anh anh hỏi bà xã (Từ chối chiêu thức sử dụng người thứ ba) Người bán: Anh chị cưới lâu chưa ạ? (Dùng câu hỏi kéo khách hàng xa từ chối) Người mua: Anh cưới 18 năm Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 12 Người bán: Ôi trời, vợ chồng em sống với số lẻ anh chị Anh chị có cháu ạ? (Chiêu thức số 3: Tìm điểm chung với khách hàng tiếp tục hỏi) Người mua: Anh có đứa, bọn du học hết rồi, đứa Mỹ, đứa bên Sing (Khách bắt đầu mở lòng) Người bán: Vợ chồng em có đứa, sau em phải học anh chị cho Tây học hết Các cháu có hay khơng anh? (Gia tăng điểm chung với khách hàng) Người mua: Có, bọn cuối năm ăn Tết, anh bắt khơng (Cười) (Khách hồn tồn qn chuyện “hỏi vợ”) Người bán: Vâng, em nghĩ chẳng đâu quê Anh mà chốt chị cháu nhà anh thích mê mẩn cho mà xem (Đưa lợi ích sản phẩm đánh vào tử huyệt tình yêu với gia đình) Người mua: Umm, anh thích nhiều tiền (Lý yếu ớt) Người bán: Anh yên tâm, bên ngân hàng XYZ họ tài trợ vay đến 80% cam kết lãi suất năm Anh dùng tiền chủ đầu tư thuê lại trả lãi ngân hàng Coi năm trả lãi anh (Tính mới, lợi ích sản phẩm) Người mua: Được rồi, anh phải xem trực tiếp trước định (Sự nghi ngờ cịn) Người bán: Vâng, cuối tuần cơng ty em tổ chức cho 60 chủ đầu tư thăm dự án, em đặt chỗ cho anh nhé? Nếu anh đặt cọc cho tặng vé máy bay ăn nghỉ ngày anh Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 13 (Sử dụng kỹ thuật “Sự rồi”) Người mua: À… Người bán: Đi với người đầu tư BDS triệu đô em học nhiều lắm, em mong anh đoàn Trong đoàn có anh XYZ (1 người tiếng giới kinh doanh) (Đưa lợi ích ngắn hạn) Người mua: Được rồi, anh xem có khơng… (Khách hàng coi đồng ý, nhõng nhẽo) Người bán: Em gửi thông tin qua email anh nhé, em gọi điện nhắc anh Vì hot, nhiều khách hỏi mà em cịn nợ hẹn hơm với anh nên em chưa trả lời (Lại sử dụng kỹ thuật “Sự rồi” – Khách cịn chưa nói đồng ý mà Thêm kỹ thuật “Đưa giới hạn” để khách nhanh chóng định) Người mua: OK em, làm gọi cho anh (Khách hàng hoàn toàn gục ngã) Người bán: Thế em xin phép công ty làm thủ tục cho anh Em cảm ơn anh nhiều ạ… Thế đấy, câu chuyện dài sơ lược lại để bạn thấy bán hàng không khó Căn biệt thự chốt sau chầu cafe hoa hồng người bán nhận khoảng 10,000 USD, tương đương với 200 triệu đồng Bằng lương làm năm nhân cấp cao 28) Hãy ý đến văn hóa khác nhau: P.125 Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 14 29) http://www.misa.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/newsid/45144/25-tuyet-chieu-ban-hangkhong-the-choi-tu 29) Bán lợi ích, khơng phải bán đặc điểm: Sai lầm lớn doanh nghiệp tập trung định nghĩa sản phẩm dịch vụ Nhưng thực tế, cơng sản phẩm điều quan trọng cần nói đến “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ mơ tả chung chung đặc điểm sản phẩm đó” Cịn lợi ích phải cụ thể hơn, sản phẩm tơi làm người dùng ngủ hơn, thon gọn tràn đầy sức sống làm nhiều việc Đó lợi mà bạn phải tập trung vào quảng bá” 30) Bán hàng cho khách hàng tiềm nhất: Khách hàng có triển vọng người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ bạn có khả tài để mua sản phẩm/dịch vụ Họ người mua nhanh Lời khuyên Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố bán hàng cho người chưa mua máy Hãy bán cho có mà bạn biết quan tâm đến sản phẩm Hãy cho họ thấy sản phẩm bạn hẳn sản phẩm loại nào” 31) Nêu bật khác biệt sản phẩm: Tại khách hàng lại mua sản phẩm bạn mà đối thủ cạnh tranh? Mọi người thường khơng thích phá bỏ quen thuộc tiện nghi thường ngày để thử điều mẻ Vì vậy, cho họ ba lý hợp lý để dùng thử sản phẩm bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ có chất lượng cao 32) Tiếp xúc trực tiếp: Việc chi khoản tiền lớn để quảng cáo báo giấy hoặc gửi thư tới khách hàng cách bán hàng hiệu cho người khởi nghiệp kinh doanh Nên chăng, bạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, khơng gặp mặt gọi điện thoại 33) Chú trọng đến khả bán hàng lần thứ hai: Khoảng 85% doanh số bán hàng nhờ vào lời quảng cáo truyền miệng “Đó kết việc người khun bạn bè người thân mua sản phẩm/dịch vụ mà họ mua thấy thỏa mãn” - Tracy cho biết Lời khuyên Tracy: tập trung thiết lập mối quan hệ với khách hàng khuyến khích họ giới thiệu người mua hàng khác cho bạn Hãy tự hỏi thân: Liệu khách hàng thực thoả mãn để họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ cung cấp giới thiệu cho bạn bè, người thân họ chưa? Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 15 34) Tạo dựng mối quan hệ: Trước nói chuyện làm ăn, làm thân với khách hàng Muốn vậy, tìm hiểu trước khách hàng xem họ bạn có điểm chung không, công ty họ gần có xuất mặt báo hay khơng? Liệu họ có thích thể thao hay khơng? Lời khun Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu khách hàng công ty khách hàng để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn” 35) Đặt nhiều câu hỏi: Đừng đưa câu hỏi mà câu trả lời đơn giản "có" "khơng", liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục yếu tố kỹ thuật khác Hãy đặt câu hỏi động mua sắm khách hàng, vấn đề họ gặp phải, mong muốn họ, đặc biệt trình họ định mua hàng Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi khách hàng họ lại cảm thấy hay cách bạn hiểu khách hàng mình” 36) Tìm hiểu cặn kẽ hơn: Nếu khách hàng nói với bạn rằng: "Chúng tơi tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí có hiệu suất cao", liệu bạn có nói với họ sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng tiêu chí họ không? Một nhân viên bán hàng thông minh không làm Anh ta lân la dò hỏi thêm Richardson khẳng định: “Đề nghị khách hàng giải thích cụ thể giúp bạn định vị sản phẩm tốt cho khách hàng thấy bạn hiểu rõ nhu cầu họ” 37) Học cách lắng nghe: Những nhân viên bán hàng nói liên hồi gặp gỡ khách hàng khơng gây khó chịu cho khách hàng mà cịn dễ để vuột đơn hàng Vì thế, bạn nên lắng nghe khách hàng nửa thời gian trị chuyện Bạn cải thiện kỹ lắng nghe việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ khách hàng, không kết luận vội vàng tập trung vào khách hàng nói 38) Dịch vụ hậu mãi: Viết thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi khách hàng xem họ có hài lịng với sản phẩm khơng, trì mối liên hệ thường xuyên tương lai “Bạn phải trước khách hàng bước, cho họ thấy quan tâm lịng nhiệt tình Dịch vụ sau bán hàng điều quan trọng” 39) Soạn thuyết trình bán hàng: Hãy cẩn thận khơng muốn thuyết trình “một nháp viết vội” Muốn thế, phải sử dụng thuyết trình dạng văn Trong thuyết trình, nêu ưu điểm trội sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán Đưa câu hỏi trọng tâm để thăm dò phản ứng khách hàng với điểm “Việc giúp bạn thu thập ý kiến đóng góp, phê bình khách hàng để từ chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng tốt nhu cầu họ nào” Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 16 40) Ghi lại lời phê bình: Hãy ghi lại lời phê bình khách hàng để tỏ rõ bạn lắng nghe họ Bằng cách này, bạn trả lời chi tiết cụ thể phản biện khách hàng, cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ bạn đem lại gì, ví dụ tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc nhân viên, hay nâng cao uy tín khách hàng 41) Có khuyến mại/giảm giá/tặng thưởng cho lần đầu mua sản phẩm: Hãy cho khách hàng cớ thật đáng để họ thích sản phẩm/dịch vụ bạn, họ phải định mua thay lưỡng lự trì hỗn vơ thời hạn Những cớ là: "Giảm giá 10% mua hơm nay" "1 tư vấn miễn phí mua lúc này" 42) Cam kết 100% hài lòng: Hãy cho khách hàng biết bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ đến Posey khẳng định: “Có sách hồn trả sản phẩm góp phần giảm thiểu khiếu nại từ phía khách hàng giúp họ hoàn toàn yên tâm chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn Những lời cam kết sản phẩm phải vô điều kiện không bao gồm điều khoản ngầm kiểu "sản phẩm bảo hành vòng 30 ngày" Thậm chí với dịch vụ, bạn cam kết kiểu “Đảm bảo hài lòng 100% Khơng hài lịng khơng lấy tiền” 43) Kết thúc hai lựa chọn: Thay hỏi: “"Quý vị thấy nào?", bạn cho khách hàng có lựa chọn Ví dụ, bạn bán sách giáo khoa cho trường học, hỏi khách hàng xem họ muốn mua sách hay mua rời Khi họ nói lựa chọn mình, viết đơn hàng “Lúc khách hàng khó có khả từ chối thâm tâm, họ nhận nói tức họ đồng ý với việc mua hàng” 44) Tài liệu bán hàng bạn phải nhắm tới đối tượng cụ thể: Ngày nay, nắm rõ đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm điều gần khơng thể Thay vào đó, bạn phải tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng Cho khách hàng thấy bạn chuyên nghiệp “Bạn có lợi bán hàng đáng tin tài liệu bán hàng bạn nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể Chẳng hạn bạn nói bạn cung cấp "dịch vụ kế toán cho đại lý quảng cáo" đừng nói chung chung bạn cung cấp "dịch vụ kế toán" 45) Đánh giá người sử dụng sản phẩm/dịch vụ: Mọi người khơng tin điều bạn nói dễ dàng chấp nhận có đánh giá, phản hồi từ khách hàng trước Thông thường, lời đánh giá, phản hồi khách hàng cũ đánh máy ngoặc kép kèm theo tên người đánh giá đưa vào thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm quảng cáo 46) Đứng góc nhìn khách hàng để viết: Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 17 Bly khuyên: “Hãy bắt đầu tài liệu lời lẽ, hình ảnh thu hút quan tâm khách hàng Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã họ” Nếu đại lý bảo hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên dành cho doanh nghiệp nhỏ, việc nhắc lại điều hiển nhiên tài liệu quảng bá (kiểu "Giới thiệu Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên") cần thiết Và đại lý bảo hiểm viết điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng hiệu cao hơn, chẳng hạn như: "Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải mối đe dọa cho tồn phát triển doanh nghiệp?" “Đó điều mà doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” - Bly lý giải 47) Đặt câu hỏi: Một cách tuyệt vời để thu hút ý khách hàng đặt câu hỏi tiêu đề tài liệu bán hàng Chẳng hạn như: "Mọi cửa hàng rửa xe phải biết bí để thành cơng kinh doanh Cịn bạn sao?", hay "Tại khơng nói cho nhà cung cấp chảo vệ tinh thật này?" 48) Biến tiêu cực thành tích cực: Nếu công ty bạn hoạt động chưa bán nhiều sản phẩm hay chưa thu hút nhiều khách hàng, bạn đừng tuyệt vọng Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như: "Chưa số hàng nghìn người hiểu lợi sản phẩm XYZ này" 49) Biết rõ khách hàng công việc họ: Các khách hàng muốn bạn hiểu công việc, sản phẩm/dịch vụ đối thủ họ sản phẩm/dịch vụ bạn Hãy nghiên cứu lĩnh vực hoạt động khách hàng, vấn đề cộm xu hướng phát triển, xác định đối thủ cạnh tranh lớn họ,… Bạn sử dụng số cơng cụ báo cáo thường niên, ấn phẩm thương mại, danh bạ phòng thương mại địa phương, giới thiệu, thư catalogue khách hàng,… để tìm hiểu thơng tin 50) Sắp xếp nội dung thuyết trình theo trật tự: Cấu trúc thuyết trình bán hàng bao gồm điểm then chốt: làm quen với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, tóm tắt ưu điểm trội bạn, chốt đơn hàng Bí Farber: “Ln bắt đầu cách hình dung kết thúc thắng lợi” 51) Ghi chép: Đừng ỷ lại vào trí nhớ bạn Hãy hỏi trước khách hàng xem bạn ghi chép trong thời gian thảo luận hai bên không Hãy viết lại điểm quan trọng mà bạn đề cập đến phần thuyết trình sau 52) Đáp lại lời phê bình khách hàng "Tơi cảm thấy, nhận thấy, nghĩ đến…": Đừng vội vàng phản ứng khách hàng nói "Tơi khơng quan tâm", “Tôi mua rồi”, "Hiện thời gian" Hãy trình bày cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác anh/chị Rất nhiều khách hàng cảm thấy Nhưng họ hiểu họ tiết kiệm nhiều thời gian nhờ sử dụng sản phẩm chúng tôi, họ vơ thích thú" Nói xong, xin khách hàng cho bạn hẹn 53) Lấy ý kiến phản hồi: Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 18 Nếu bạn muốn cải thiện thuyết trình hay củng cố mối quan hệ với khách hàng, lấy ý kiến góp ý họ để xem bạn cần phải điều chỉnh, thay đổi “Nhiều khách hàng gặp khúc mắc nho nhỏ họ khơng nói mà âm thầm dừng mua sản phẩm bạn” - Farber nhận xét “Nhưng bạn hỏi họ, họ vui vẻ nói cho bạn biết cho bạn hội để giải vấn đề” Bán hàng lần đầu tiên: Không phải họ chun gia mà họ khơng có bỡ ngỡ, rụt rè bán hàng lần Hãy xem họ làm để gây ấn tượng với khách hàng lần đầu Brian Tracy: Lúc 11 tuổi, tơi bán xà phịng dạo để kiếm tiền trại hè YMCA Lúc đầu, tơi nói “Chào cô chú/anh chị, em Brian Tracy Em bán xà bơng làm đẹp Rosamel Cơ chú/anh chị có muốn mua hộp không?” người thường trả lời “Khơng, tơi khơng có nhu cầu/tơi khơng có đủ tiền” Bị từ chối nhiều đến phát bực, định thay đổi cách nói mình: “Em bán xà bơng Rosamel Tuy nhiên, sản phẩm dành cho phụ nữ đẹp ạ” Thế người trước thờ liền nói: “Sản phẩm khơng dành cho tơi Có dùng khéo vơ ích Bao nhiêu tiền hộp vậy?” Thế xà phòng đắt hàng tôm tươi Bob Bly: Tôi mời diễn thuyết trả tiền để làm việc Thế tự đăng ký làm diễn giả chưa Một lần, muốn làm ăn với công ty phần mềm Cơng ty tổ chức hội nghị thường niên cho nhà bán hàng xin đăng ký trình bày Tuy nhiên, người tổ chức hội nghị tỏ lưỡng lự Anh ta sợ không đủ sức gây hứng thú cho người nghe có tay lý lịch tơi chủ đề trình bày Qua điện thoại, tơi nói với anh ta: “Anh gọi cho số nhà tổ chức kiện mà liệt kê lý lịch Chỉ cần người nói tơi khơng phải diễn giả hay mà họ gặp vài năm qua tơi đến nói khơng cơng cho anh” Anh ta gọi điện cho tất người giới thiệu nói tơi có trình bày lơi Thế nhận việc Barry Farber: Sau trường, bán quảng cáo cho tạp chí thời trang Lúc ấy, tơi hào hứng với cơng việc nghĩ ấn phẩm đặc sắc giới, nơi mà nhà bán lẻ thời trang giới thiệu để thu hút khách hàng địa phương Trong vòng ngày gọi 145 điện thoại bán hết vị trí quảng cáo số Chẳng bảo tơi có kinh nghiệm, kiến thức hay kỹ Tất nhờ nhiệt tình, lịng chân thành, đam mê nỗ lực làm việc chăm Suy cho cùng, phẩm chất đánh bại bí thành công Linda Richardson: Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 19 Trước giáo viên đứng lớp doanh nghiệp trước mở công ty đào tạo kỹ bán hàng Trong tháng đầu, tơi khơng tìm khách hàng Tơi tự nhủ phải thực với điều mà rao giảng, lần tiếp xúc bán hàng tới, khơng đề cập đến sản phẩm cuối gặp Tôi vun đắp mối quan hệ dành thời gian lắng nghe nhu cầu khách hàng để từ tìm chỗ đứng cho sản phẩm Tơi lấy hết nỗ lực để làm điều thành cơng Cuối gặp, vị khách hàng nói: “Cơ làm tơi thực bất ngờ Khi bắt đầu nhỉ?” Tóm lại, điều làm nên khác biệt sâu tìm hiểu nhu cầu khách hàng thực biết rõ công ty họ nào, muốn đạt Shari Posey: Khi giới thiệu loạt băng audio hội chợ thương mại, tơi đàm phán để có thêm diện tích tổ chức hội thảo giới thiệu thông tin sản phẩm Tôi mời doanh nhân có tên băng audio đến trình bày cách họ khởi nghiệp trả lời thắc mắc thính giả Tơi tin nhờ hội đàm nho nhỏ mà bán nhiều băng audio đến hội chợ Cung cấp thông tin cách bạn tuyên bố quan tâm đến khách hàng sẵn sàng tặng khơng cho họ dù họ có mua sản phẩm/dịch vụ bạn hay khơng Khi bạn tổ chức hội thảo giới thiệu thông tin, chọn diễn giả có tài hùng biện, người có khả thuyết trình lưu lốt lợi ích sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán Theo Entrepreneur/hoclamgiau 54) Học cách đọc ngược: P 129 54) Học cách đọc nghiêng: P 129 55) Chốt sale thời điểm: Mình có nên mua sản phẩm này, có thực cần thiết, có nên tham khảo giá vài chỗ khác trước mua không, sản phẩm có thực đáng tin cậy, sách hậu liệu có tốt họ nói khơng? nhiều nhiều câu hỏi khác Bí chốt sale thành cơng lúc bạn cần giúp khách hàng giải tỏa thắc mắc lời giải thích hợp lý, đồng thời tạo niềm tin nơi khách hàng Nên nhớ, bí chốt sale thành công giải tỏa thắc mắc, xây dựng niềm tin nơi khách hàng Trong tình cụ thể, làm để chốt sale thành công đến thỏa thuận cuối Bí chốt sale trường hợp vận dụng nào? Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 20 Chốt sale thời điểm Đây nguyên tắc quan trọng bí chốt sale Một saler chuyên nghiệp người biết đâu thời chín muồi để kết thúc giao dịch Đừng nóng vội chốt sale, sớm muộn không đưa đến kết mong đợi, cần thời điểm 56) Tóm tắt lại tồn vấn đề: Phần lớn bí chốt sale rằng, bạn nói sản phẩm hay vấn đề, khách hàng nắm 30-50% thông tin bạn cung cấp Hãy rút ngắn nội dung bạn cần truyền tải khoảng 5-10 Bằng cách giúp khách hàng hiểu vấn đề sản phẩm, đẩy nhanh trình chốt sale 57) Đặt ta câu hỏi vấn đề khách hàng quan tâm: Trong nghệ thuật giao tiếp hay bí chốt sale vậy, để đạt hiệu giao tiếp cách tốt nên xoáy sâu vào vấn đề khách hàng quan tâm câu hỏi gợi trí tị mị Khi họ có hứng thú với câu chuyện ấn tượng tốt bạn, điều giúp bạn dễ dàng chuyến sang vấn đề trọng tâm bạn chuẩn bị trước 58) Nêu vấn đề mất: Bản thân khách hàng trước đưa định liên quan đến vấn đề tài họ thường băn khoăn, suy nghĩ nhiều Bí chốt sale trường hợp bạn phải – khách hàng mua/ không mua sản phẩm bên bạn cung cấp Và mua sản phẩm thời gian khác, khách hàng bị tổn thất gì: kinh tế, sức khỏe… Ngồi yếu tố ra, bí chốt sale thành cơng phần cịn liên quan đến thái độ: luôn mỉm cười, bạn mỉm cười với khách hàng bạn cho thêm hội đến gần với khách hàng đạt thành công 59) @@@ http://banhangfacebook.vn/category/kinh-nghiem-ban-hang/ Anh Kiều Thắng – Admin Isocial Cùng làm Content marketing chia sẻ 12 cách tạo tương tác cho Fanpage bạn Mình có xem qua số fanpage bạn group, nhiều trang toàn post share link website lên fanpage mà thơi (chắc có thánh dạy phải kéo traffic từ fanpage về) Điều bạn nhìn xem, “khơng quan tâm” ! Bạn đăng nhiều khiến chất lượng page ngày giảm sút Ngay từ bạn thử làm nội dung theo 12 gợi ý để tăng tương tác Đưa sản phẩm/dịch vụ/con người hỏi xem bạn thích điều Điền vào chỗ trống ( Tôi cảm thấy … ăn kem mùa đông) Like & share, đưa lựa chọn, thích bên trái like, thích bên phải share Biên soạn: TS Thái Lâm Tồn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 21 Polls giống khảo sát group Bạn thành phố ? A Hà Nội B Đà Nẵng, C.Hồ Chí Minh Cần câu bình luận độc đáo cho ảnh Sử dụng hình ảnh gắn thương hiệu với ngày đặc biệt (lễ, tết, trung thu, valentine…) Chia sẻ điều khách hàng nói bạn thật tự nhiên (nên dùng hình chụp thật, viết tay tốt) Ảnh/video ngắn gọn làm để làm sản phẩm Chia sẻ chi tiết mẩu thơng tin có giá trị quan trọng (Bạn có biết phụ nữ nuốt kg suốt đời họ) 10 Hậu trường video/chụp ảnh 11 Minigames kèm khuyến hấp dẫn 12 Làm tài liệu hữu ích giải vấn đề khách hàng cho tải miễn phí (Nếu bạn bán thuốc Ebook: điều cần biết bệnh phong thấp cách chữa trị….) Một vấn đề bạn cần lưu ý là, chia tỷ lệ loại nội dung đăng fanpage cho hợp lý Nội dung nói bạn, lợi ích khách hàng nhận được, kinh nghiệm, thủ thuật chun gia…cần phải tính tốn số lượng đăng tuần cho phù hợp @@@ Giảng viên chính: TS Thái Lâm Tồn thailamtoan@gmail.com thailamtoan@yahoo.com Di động: 0908 200 899 Biên soạn: TS Thái Lâm Toàn Tel: 0908 200 899 thailamtoan@gmail.com Page 22 ... khách hàng hiệu cao hơn, chẳng hạn như: "Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải mối đe dọa cho tồn phát triển doanh nghiệp?" “Đó điều mà doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm”... hoạch khơng cụ thể, khơng kiểm sốt kế hoạch bán hàng Thậm chí nhiều nhân viên kinh doanh thường xuyên thời gian cho hoạt động kế hoạch mà quên kế hoạch + Thứ hai, người bán hàng VƠ DUN bán hàng... khách hàng, câu thứ hai “bên em lĩnh vực này, kinh doanh sản phẩm kia” chào hàng nhằm thuyết trình sản phẩm dịch vụ khách hàng khơng có thời gian không quan tâm đến sản phẩm bạn Nếu bạn làm khách