Trường THPT tư thục x cần thuê nhà thầu để xây dựng lại trường học tại quận 3, TP HCM, đứng với vai trò là nhà đàm phán của công ty y (đơn vị thi công) để đấu thầu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ Giảng viên: TS Nguyễn Thị Diễm Em Họ tên: Nguyễn Thị Diệu Linh (18) MSSV: 31181023216 Mã lớp: Chiều thứ – B2.403 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2021 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NỘI DUNG BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN Đề bài: Trường THPT tư thục X cần thuê nhà thầu để xây dựng lại trường học quận 3, TP HCM, đứng với vai trò nhà đàm phán công ty Y (đơn vị thi công) để đấu thầu, bạn cần chuẩn bị gì, đề xuất quy trình, bước tất cơng việc bạn cần làm để thắng gói thầu 50 tỷ BÀI LÀM Đứng với vai trò nhà đàm phán công ty Y (đơn vị thi công) để đấu thầu cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng, đề xuất hướng đi, quy trình bước cơng việc cần thiết để thắng gói thầu Chú thích đấu thầu - Nhà đám phán công ty Y (đơn vị thi công): Nhà thầu Y - Trường THPT tư thục X: Chủ đầu tư X LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trước bắt đầu đấu thầu cần phải trang bị điều cần thiết để hỗ trợ tốt trình đấu thầu Điều đặc biệt quan trọng phải lên mục tiêu đấu thầu Mục tiêu: - Nhà thầu Y phải đưa chiến lược để đàm phản với chủ đầu tư X dành gói thầu 50 tỷ - Đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho bên - Tạo dựng trì mối quan hệ lâu dài - Đảm bảo tính cơng thành phần kinh tế, khơng phân biệt đối xử nhà thàu - Có trách nhiệm cao cơng việc đặc biệt cơng tác thực thi gói thầu Đưa chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp Tham gia gói thầu này, tơi định lựa chọn chiến lược “Collaboration – Tôi thắng, bạn thắng, củng cố mối quan hệ” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chúng ta sử dụng chiến lược hợp tác thường cách tiếp cận tốt kết không mong muốn, chẳng hạn hai bên tranh giành phần thưởng nhỏ Với hợp tác, bạn làm việc để đạt phần thưởng lớn hơn, thay giành lấy miếng bánh nhỏ Đứng vai trò nhà thầu trước chủ đầu tư hấp dẫn thay cạnh tranh thắng thua hai hợp tác để khơng có gói thầu có mối quan hệ với họ, tạo hội phát triển sau Tuy nhiên, sử dụng chiến lược với khả nhạy bén mình, tơi nghĩ cách đấu thầu thơng minh, khơng có lợi khơng có điểm yếu nào, nên cách giúp tăng sức mạnh Với chiến lược này, sử dụng chiến thuật ăn nói thơng minh, tạo thiện cảm ban đầu, xây dựng tin tưởng mối liên kết để làm tiền đề cho đàm phán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề xuất quy trình bước cần làm để có gói đấu thầu Phase Preparation Phase Phase Relationship building Information gathering Phase Information using Phase Phase Implementating the agreement Closing the deal Phase Bidding Những công việc cần làm bước: Bước 1: Preparation (chuẩn bị) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ở giai đoạn này, nhà thầu Y phải đưa mục tiêu, mong muốn công ty, chuẩn bị cách rõ ràng trước bắt đầu đàm phán Tìm hiểu nghiên cứu quy trình, hình thức làm việc với bên (chủ đầu tư X) hình thức nào? Có thể làm việc thơng qua bên thứ Bước 2: Relationship building (Xây dựng mối quan hệ) Sau xác định hình thức làm việc bắt đầu xây dựng mối quan hệ với chủ đầu tư, tìm hiểu điểm tương đồng người đại diện nhà thầu đại diện chủ đầu tư, tìm hiểu hoạt động ngồi lề, sở thích, tìm điểm chung để tạo dựng mối quan hệ với Điều này, tạo tiền đề cho việc xây dựng cam kết hướng tới kết có lợi cho hai bên, thảo luận cơng việc, tìm điều cần biết đối phương, sử dụng lực cá nhân để đánh giá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khả đáp ứng đạt phần trăm, tạo ấn tượng tốt quan tâm nổ lực giúp đỡ dành cho phía chủ đầu tư Bước 3: Information gathering (Thu thập thông tin) Ở bước này, cần phải tập trung khai thác thu thập thông tin cần biết vấn đề có liên quan: - Nội dung yêu cầu chủ đầu tư gói thầu - Quyền lợi mà nhà thầu nhận thực gói thầu - Thu thập vấn đề cần biết, điều khoản theo quy định pháp luật bên - Tìm hiểu thu thập thơng tin vấn đề xây dựng cụ thể trường hợp Trường THPT tư thục X cần thuê nhà thầu để xây dựng lại trường học quận 3, TP HCM Bước 4: Information using (Sử dụng thông tin) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chúng nhà thầu, tiến hành chia sẻ kinh nghiệm kĩ năng, mạnh công ty việc thiết lập xây dựng hệ thống trường học Tạo thái độ thân thiện cởi mởi, khiêm tốn, thể tâm trạng vui vẻ đón nhận gói thầu từ phía nhà đầu tư X Bên cạnh giới thiệu cho họ dự án thi công, đặc biệt dự án liên quan đến trường học Giới thiệu gói thầu tương tự giá trị thầu mắc hơn, lý mắc nhà thầu lâu năm Chúng tơi có đủ niềm tin cam kết thực gói thầu có tâm có tầm Chúng mong muốn, đề án trường X đề án tạo nên thương hiệu cho công ty Chính vậy, 50 tỷ giá trị gói thầu Bằng cách lập luận thuyết phục họ chấp nhận thoả thuận Nếu chủ đầu tư không đồng ý đưa mức đề nghị thấp 50 tỷ lần 1, bắt đầu lập luận với dẫn chứng mà có Từ chối lần 2, bắt đầu đưa so sánh với nhà đấu thầu khác, đưa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com để tạo lợi cho cơng ty khơng nói sai nói xấu đối thủ cạnh tranh (ví dụ: nhà thầu thực dự án cao nên mức tương đối họ đề nghị mức giá cao 50 tỷ so với chúng tôi), đảm bảo quyền lợi mà chủ đầu tư muốn Áp dụng nguyên tắc BATNA, đưa đề xuất rằng, cơng ty thời kỳ tạo khuyến mãi, gói thầu mức thấp, khơng chấp thuận giá trị nâng lên (tạo áp lực cho đối phương) Lần cuối cùng, vừa kết hợp BATNA vừa tăng ưu đãi, thời gian Ngoài ra, với kỹ mà tơi có thuyết phục đối phương khả mình, tơi nhẹ giọng dịu dàng mong gói thầu đáp ứng Chúng cam kết đem lại giá trị tốt cho gói thầu lần này, nhà thầu khác có gói thầu lơn hơn, họ khơng có thời gian quan tâm đến chủ đầu tư X, đưa chủ động người cung cấp dịch vụ họ thời gian ngắn tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước 5: Bidding (Đấu thầu) Ở bước này, với thông tin sử dụng tiến hành đàm phán Mỗi bên nêu yêu cầu tiến hành đàm phán dự định bước Phải trì mối quan hệ “cho nhận lại” Sử dụng chiến lược “win – win” để đầu thầu, linh hoạt ứng biến vấn đề đặt bước Khơng có trường hợp để dự trù cho việc gói thầu bị đề nghị giảm xuống < 50 tỷ Chính vậy, tận dụng lợi để thắng thầu Bước 6: Closing the deal (đóng thầu) Sau chấp thuận yêu cầu bên tiến hành đưa cam kết Bước 7: Implementating the agreement Thực thoả thuận 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN Đề bài: Trường THPT tư thục X cần thuê nhà thầu để x? ?y dựng lại trường học quận 3, TP HCM, đứng với vai trị nhà đàm phán cơng ty Y (đơn vị thi công) để đấu thầu, bạn cần. .. xuất hướng đi, quy trình bước cơng việc cần thi? ??t để thắng gói thầu Chú thích đấu thầu - Nhà đám phán công ty Y (đơn vị thi công) : Nhà thầu Y - Trường THPT tư thục X: Chủ đầu tư X LUAN VAN CHAT... gì, đề xuất quy trình, bước tất công việc bạn cần làm để thắng gói thầu 50 tỷ BÀI LÀM Đứng với vai trị nhà đàm phán cơng ty Y (đơn vị thi cơng) để đấu thầu cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng, đề xuất hướng