Giải pháp mở rộng tín dụng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín Chi nhánh Long An

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ CÔNG NGHIỆP LONG AN BÙI QUỐC THẮNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÕN THƢƠNG TÍN CHI NHÁNH LONG AN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Tài Ngân hàng Mã số ngành: 8.34.02.01 Long An, tháng 09 năm 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ CÔNG NGHIỆP LONG AN - BÙI QUỐC THẮNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÕN THƢƠNG TÍN CHI NHÁNH LONG AN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Tài Ngân hàng Mã số ngành: 8.34.02.01 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ NHUNG Long An, tháng 09 năm 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố tạp chí khoa học cơng trình khác Các thơng tin số liệu luận văn có nguồn gốc ghi rõ ràng./ Học viên thực luận văn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Qua gần năm tham gia học tập trường Đại học Kinh tế Công nghiệp Long An, Ban Giám hiệu tạo điều kiện học tập đặc biệt Quý Thầy Cô, giáo viên đầu ngành trực tiếp giảng dạy, truyền đạt cho em kiến thức kinh nghiệm quý báu, giúp em nâng cao nhận thức, hiểu biết sâu rộng công tác chuyên mơn lĩnh vực Tài Ngân hàng lý luận thực tiễn, từ rút nhiều học q báu cho cơng việc Trước hết, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý Thầy Cô Ban Giám hiệu Trường Đại học Kinh tế Công nghiệp Long An, Quý Thầy Cô Khoa Quản trị Tài chính, Q Thầy Cơ giảng dạy sau đại học Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến với Cô PGS.TS Nguyễn Thị Nhung, người trực tiếp dìu dắt tận tình bảo, giúp em có kiến thức q báu để em hồn thành tốt luận văn Em xin cảm ơn Ban Giám đốc Chi nhánh Anh, Chị Phòng Ban nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín (Sacombank) Chi nhánh Long An tận tình hỗ trợ cung cấp số liệu tạo điều kiện thuận lợi để em nghiên cứu hoàn thành luận văn Em xin kính chúc Q Thầy Cô dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý Kính chúc Ban Giám đốc Chi nhánh Anh, Chị Phòng Ban nghiệp vụ Sacombank Chi nhánh Long An ln vui, khỏe ln hồn thành xuất sắc kế hoạch kinh doanh Mặc dù cố gắng để hoàn thành luận văn này, nhiên khả kiến thức mình, khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận thơng cảm, đóng góp ý kiến bảo Quý Thầy Cô Em xin chân thành cảm ơn! Học viên thực luận văn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii NỘI DUNG TÓM TẮT Hoạt động tín dụng nguồn lợi nhuận chủ yếu tổ chức tín dụng tín dụng cá nhân đóng vai trị đặc biệt quan trọng Thời gian qua hoạt động tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín (Sacombank) Chi nhánh Long An gặt hái nhiều thành công Tuy nhiên, so với tiềm phát triển kinh tế địa phương, hoạt động tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An chưa thực hiệu chưa khai thác hết tiềm vốn có Để giữ vững thị phần gia tăng hiệu hoạt động nữa, Sacombank Chi nhánh Long An cần nỗ lực tìm giải pháp thiết thực, giải pháp mở rộng tín dụng cá nhân cần đặc biệt trọng Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp để mở rộng tín dụng cá nhân nhằm góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh Sacombank Chi nhánh Long An tiến trình hội nhập, luận văn trình bày bao gồm nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan lý luận tín dụng cá nhân Trong đề cập khái niệm, đặc điểm; vai trị tín dụng cá nhân chủ thể kinh tế; sản phẩm tín dụng cá nhân; tiêu đánh giá mở rộng tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại Luận văn đưa trường hợp ngân hàng thành công thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam từ học kinh nghiệm nhằm mở rộng tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung Sacombank Chi nhánh Long An nói riêng Hai là, luận văn vào nghiên cứu thực trạng mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An vấn đề đặt cơng tác mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An như: sản phẩm tín dụng cá nhân; kết đạt triển khai tín dụng cá nhân giai đoạn 2015 – 2017 Đồng thời, luận văn nêu lên hạn chế cần khắc phục nguyên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân hạn chế việc mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An bao gồm nguyên nhân khách quan nguyên nhân chủ quan Ba là, sở nguyên nhân hạn chế định hướng phát triển Sacombank Chi nhánh Long An, luận văn đưa nhóm giải pháp để mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An, đồng thời tác giả nêu lên kiến nghị đến Hội sở Sacombank kiến nghị đến Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chi nhánh tỉnh Long An Với giải pháp nêu luận văn, triển khai cách đồng bộ, vững góp phần mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An cách hiệu quả, bền vững LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv ABSTRACT Credit activity is a major source of income for credit institutions and individuals that play a particularly important role In recent years, Sacombank Long An Branch has gained a lot of success However, compared with the potential of local economic development, Sacombank's private credit activities have not been effective and have not been fully exploited In order to maintain market share as well as increase operational efficiency, Sacombank Long An Branch should try to find practical solutions in which the solution of personal credit extension should pay special attention The research objective of the project is to synthesize theories, analyze the situation and propose solutions to expand personal credit in order to improve the business efficiency and competitiveness of Sacombank Long An Branch in the integration process, the dissertation contains the following main contents: Firstly, the thesis presents an overview of basic theory of personal credit Which refers to the concept, characteristics; the role of personal credit for actors in the economy; personal credit products; Indicators of personal credit expansion of commercial banks The thesis presents the case of successful banks in the retail banking market in Vietnam, pointing out lessons learned in extending personal credit to Vietnamese commercial banks in general and Sacombank Long An Branch in particular Secondly, the thesis goes into the study of personal credit expansion in Sacombank Long An Branch and issues raised in personal credit expansion in Sacombank Long An Branch such as credit products personal; The results of personal credit development in the period 2015-2017 At the same time, the thesis also outlines the limitations to overcome and the reasons for the restrictions on personal credit expansion at Sacombank Long An Branch includes objective reasons and subjective reasons Thirdly, based on the limited causes and development orientations of Sacombank Long An Branch, the thesis proposes solutions to expand personal LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com credit for Sacombank Long An Branch The author also mentioned the recommendations to the head office of Sacombank and petition to the State Bank of Vietnam branch in Long An With the solutions provided in the dissertation, when deployed in a synchronous and stable manner, it will contribute to the expansion of personal credit at Sacombank Long An Branch in an effective and sustainable manner LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ LIỆU vi DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ .vii DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH viii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI .6 1.1 Tín dụng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm tín dụng cá nhân .6 1.1.2 Đặc điểm tín dụng cá nhân 1.1.2.1 Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay nhiều 1.1.2.2 Tín dụng cá nhân có rủi ro .8 1.1.2.3 Tín dụng cá nhân gây tốn nhiều chi phí 1.1.3 Vai trị tín dụng cá nhân kinh tế 10 1.1.3.1 Đối với kinh tế - xã hội 10 1.1.3.2 Đối với ngân hàng 11 1.1.3.3 Đối với khách hàng cá nhân 11 1.1.4 Các sản phẩm tín dụng cá nhân .12 1.1.4.1 Cho vay cá nhân 13 1.1.4.2 Bảo lãnh cá nhân .14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.1.4.3 Phát hành – toán thẻ tín dụng 14 1.2 Mở rộng tín dụng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 15 1.2.1 Khái niệm mở rộng tín dụng cá nhân .15 1.2.2 Vai trị mở rộng tín dụng cá nhân rủi ro cần phòng ngừa mở rộng tín dụng cá nhân 15 1.2.3 Các tiêu đánh giá mức độ mở rộng tín dụng cá nhân 16 1.2.3.1 Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn 16 1.2.3.2 Dư nợ tín dụng cá nhân 17 1.2.3.3 Sự phát triển thị phần .17 1.2.3.4 Hệ thống kênh phân phối .17 1.2.3.5 Tính đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân 18 1.2.3.6 Thu nhập từ hoạt động tín dụng cá nhân 19 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng tín dụng cá nhân 19 1.2.4.1 Các nhân tố bên ngân hàng .19 1.2.4.2 Các nhân tố thuộc ngân hàng 22 1.3 Kinh nghiệm mở rộng tín dụng cá nhân ngân hàng nƣớc Việt Nam ngân hàng thƣơng mại Việt Nam, học kinh nghiệm cho Sacombank Chi nhánh Long An 24 1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng tín dụng cá nhân ngân hàng nước Việt Nam ngân hàng thương mại Việt Nam 25 1.3.2 Bài học kinh nghiệm mở rộng tín dụng cá nhân cho Sacombank Chi nhánh long An 28 KẾT LUẬN CHƢƠNG 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 63 hộ có nguồn thu nhập ổn định + Các nhà máy xay xát lúa gạo, kho long: nhằm có thơng tin hộ dân, thương lái buôn chuyến lúa gạo, long thường hay đến giao dịch + Các đại lý phân bón, thuốc bảo vệ thực vật: nhằm có thơng tin hộ dân thường đến mua phân, thuốc phục vụ sản xuất nông nghiệp + Các hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ: tiệm tạp hóa, sở may gia cơng, qn ăn, quán bán nước giải khát, cửa hàng bán quần áo, - CBTD xin tham dự buổi hội thảo công ty thuốc bảo vệ thực vật, họp hội nông dân, buổi họp dân, họp tiếp xúc cử tri, để tiếp thị khách hàng vay vốn - Giữ mối quan hệ thường xuyên với cán địa xã, trưởng ấp, chủ tịch hội nông dân, tặng quà Sacombank lịch, áo mưa, Xây dựng mối quan hệ thường xuyên với người dân uy tín địa phương, từ họ tiếp thị lan truyền đến hộ dân khác hiệu - CBTD cần định hướng cho vay phân tán theo mạnh sản xuất nông nghiệp địa bàn cụ thể đặc thù mạnh đậu huyện Đức Hòa; chanh huyện Bến Lức, Đức Hòa; long huyện Châu Thành, Tân Trụ; lúa huyện Mộc Hóa, Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Tân Thạnh; ni trâu, bị huyện Đức Hịa, Đức Huệ, tơm huyện Cần Đước, Cần Giuộc, CBTD cần phải am hiểu địa bàn, đặc tính mùa vụ trồng, vật ni địa phương, qua việc đánh giá phương án vay vốn, thẩm định bất động sản chấp xác hơn, cơng tác cấp phát tín dụng hiệu CBTD nên trọng phát triển lĩnh vực cho vay phân tán nhỏ lẻ, giảm tỷ lệ dư nợ cho vay bất động sản tổng dư nợ vay cá nhân nhằm hạn chế rủi ro thị trường bất động sản có nhiều biến động bất thường - CBTD tiếp thị cần trang bị đầy đủ thư ngỏ, danh thiếp, sổ lưu trữ thông tin khách hàng, thiết lập, lưu trữ sở liệu khách hàng phục vụ tiếp thị tái tiếp thị lại sau - CBTD phải xử lý hồ sơ vay vốn khách hàng thật nhanh tiếp nhận Đối với cho vay cá nhân, đặc biệt hồ sơ phân tán nhỏ lẻ, khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 64 thường trọng nhiều đến lãi suất mà họ quan tâm nhiều đến chất lượng phục vụ, xử lý hồ sơ cho khách hàng nhanh, chu đáo tạo niềm tin nơi khách hàng, từ thơng qua khách hàng lan tỏa thương hiệu đến nhiều khách hàng Khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn từ khách hàng CBTD phải thực cơng tác xác minh hồ sơ có thơng báo cho vay từ chối đến khách hàng sớm - Giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng: đến nhà thăm, gọi điện thoại, qua thăm dị nhu cầu khách hàng có cần bổ sung thêm vốn vay khơng tiếp thị lan truyền khách hàng khác Khách hàng hữu giới thiệu khách hàng cho ngân hàng, đồng thời đánh giá kịp thời việc sử dụng vốn vay khách hàng có mục đích, có hiệu không, trạng tài sản bảo đảm nào, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thu nhập khách hàng có suy giảm khơng  Về bảo lãnh cá nhân Tích cực tiếp thị sản phẩm bảo lãnh đến với khách hàng đại lý thức ăn chăn ni, cửa hàng tạp hóa (thực bảo lãnh toán), khách hàng ngành xây dựng, san lấp mặt (bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hợp đồng, ) Thực thống kê danh sách khách hàng tiềm địa bàn, đặt hẹn gặp, triển khai sản phẩm đến khách hàng Khi triển khai sản phẩm đến khách hàng phải thiết kế thư ngỏ với nội dung tóm tắt, dễ hiểu, dễ nhớ  Về phát hành – toán thẻ tín dụng Thống kê lại danh sách khách hàng tiềm năng, tăng cƣờng công tác tiếp thị Sacombank có 10 sách cấp thẻ tín dụng cho khách hàng, nhiên Chi nhánh Long An phát triển nhiều sách cấp thẻ theo thu thập, cấp thẻ theo khách hàng có vay vốn, sách cịn lại chưa khai khác hiệu Chi nhánh cần thống kê lại với sách cấp thẻ tín dụng đối tượng ai, điều kiện cấp gì, thực thống kê tiếp thị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 65 Mở rộng hệ thống điểm ch p nhận toán thẻ Điểm chấp nhận toán thẻ nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc tốn thẻ chấp nhận Đây yếu tố có mối quan hệ mật thiết ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực thẻ tín dụng nói riêng thẻ tốn nói chung Khách hàng mua sản phẩm mong muốn sản phẩm có giá trị cần sử dụng Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, họ cần tốn thẻ tín dụng, họ dễ dàng thực Muốn vậy, Chi nhánh phải thực việc lắp đặt rộng rãi máy POS địa điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ, tức mở rộng điểm chấp nhận toán thẻ Một khách hàng cảm thấy dễ dàng thuận tiện với việc sử dụng thẻ, họ khơng ngần ngại sử dụng thẻ tín dụng Việc mở rộng điểm chấp nhận toán thẻ cần phải dựa sách linh hoạt Đối với đối tượng đơn vị chấp nhận thẻ cụ thể, Chi nhánh cần phải có linh hoạt việc áp dụng phí tốn thẻ Đơn vị chấp nhận thẻ có doanh số tốn lớn áp dụng phí hấp dẫn Chi nhánh cần có chương trình quà tặng, phần thưởng dành cho đơn vị chấp nhận thẻ nhân viên đơn vị Việc khuyến khích đơn vị chấp nhận toán thẻ cảm thấy thoải mái nhiệt tình việc chấp nhận tốn thẻ tín dụng Sacombank Ngồi ra, Chi nhánh xây dựng chương trình hợp tác, liên kết với đơn vị chấp nhận toán thẻ để bán chéo sản phẩm nhằm phát huy giá trị, mạnh tiếp cận khách hàng Đây sách có sức hút lớn đơn vị chấp nhận thẻ Sacombank có vị thương hiệu mạnh thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 66 3.2.3 Nhóm giải pháp cải tiến quy trình cấp tín dụng cá nhân  Nâng hạn mức phê duyệt hồ sơ tín dụng Phịng Giao dịch Hiện hạn mức phê duyệt hồ sơ tín dụng Phòng Giao dịch tối đa tỷ đồng, vượt hạn mức này, Phòng Giao dịch phải trình hồ sơ Phịng Kinh doanh Chi nhánh tham mưu chuyển lên Ban Tín dụng Chi nhánh duyệt Hiện số lượng hồ sơ phát sinh từ tỷ trở lại nhiều, chuyển hồ sơ Phòng Kinh doanh thời gian tham mưu gây chậm trễ cho khách hàng, quy trình, sản phẩm cho vay có quy định cụ thể thực thống giống Các Phòng Giao dịch thành lập từ lâu, lãnh đạo Phòng Giao dịch có thâm niên kinh nghiệm lâu năm, nên cơng tác cấp phát tín dụng phát sinh rủi ro Vì vậy, Chi nhánh nên mạnh dạn nâng hạn mức phê duyệt Phòng Giao dịch tối đa từ tỷ đồng lên thành tối đa tỷ đồng  Áp dụng trình hồ sơ tín dụng trực tuyến Hiện Sacombank có thực ứng dụng duyệt tờ trình trực tuyến máy tính điện thoại di động Với số tiền tối đa tỷ đồng/hồ sơ CBTD trình cấp quản lý duyệt trực tiếp máy tính điện thoại di động mà khơng cần phải trình văn giấy Việc giúp cho việc duyệt tờ trình nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, không yêu cầu bắt buộc từ Lãnh đạo Chi nhánh nên nhiều Phòng giao dịch trình tờ trình giấy Nếu cán quản lý công tác không duyệt kịp thời tờ trình, việc cấp phát tín dụng chậm hơn, ảnh hưởng khả tăng trưởng dư nợ vay Vì vậy, Chi nhánh nên có quy định bắt buộc hồ sơ vay với số tiền tối đa tỷ đồng phải thực trình trực tuyến hệ thống quản lý duyệt trực tuyến Sacombank  Tự động hóa theo dõi hồ sơ tín dụng Trên tảng cơng nghệ có SMSbanking, e-banking với phát triển hệ thống ATM máy POS, Sacombank Chi nhánh Long An cần tận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 67 dụng lợi nhằm hỗ trợ cơng tác tín dụng việc tự động hóa khâu theo dõi hồ sơ tín dụng như: nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, email thu nợ tự động thông qua giao dịch chuyển khoản hệ thống máy ATM, hệ thống e-banking Tự động hóa cơng việc giúp giảm thiểu thao tác tác nghiệp cho CBTD đồng thời đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, góp phần nâng cao hiệu cơng việc tạo dựng hình ảnh Sacombank đại, động, có khả cạnh tranh cao so với đối thủ 3.2.4 Giải pháp công tác tuyên truyền, quảng cáo Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, Sacombank Chi nhánh Long An cần coi trọng hoạt động marketing thơng qua nhiều hình thức tun truyền, quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hữu tiềm Đẩy mạnh kênh quảng cáo qua email việc sử dụng email để marketing tiết kiệm cho ngân hàng nhiều chi phí Đội ngũ làm cơng tác marketing phải đuợc tuyển chọn đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ lĩnh vực marketing Tại Phòng cần xây dựng Tổ Tiếp thị, có Phó phịng phụ trách Kinh doanh làm Tổ trưởng Tổ tiếp thị phải xây dựng kế hoạch tiếp thị cụ thể: ngày tiếp thị, địa điểm tiếp thị tuyến đường nào, thành phần tiếp thị, đối tượng khách hàng, sản phẩm dịch vụ bán, thông tin thu thập từ khách hàng (họ tên khách hàng, số điện thoại, ngành nghề, diện tích đất canh tác, nhu cầu khách hàng ), kết gặp gỡ khách hàng, định hướng tiếp thị lại sau đó, Để tránh trùng lắp trình tiếp thị thuận tiện việc nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng, Phòng cần phân chia địa bàn phụ trách cụ thể đến CBTD, đảm bảo CBTD phải am hiểu rõ địa bàn phụ trách, phải truyền tải sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng địa bàn phụ trách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 68 Đặt bảng quảng cáo tiếp thị cho vay vốn nhiều địa điểm thuận lợi cho người dân dễ dàng nắm bắt, tiếp cận có nhu cầu Trên bảng quảng cáo có thơng tin CBTD để khách hàng liên hệ dễ dàng Đăng thông tin quảng cáo tiếp thị báo, đài Đặt bảng quảng cáo cho vay mua nhà sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản; đặt bảng quảng cáo cho vay mua xe ô tô cửa hàng bán xe ô tô, Hàng tuần, tổ chức họp đánh giá việc thực tiếp thị lên kế hoạch thực tuần Duy trì buổi hội ý đầu ngày để thảo luận khó khăn, vướng mắc công tác triển khai chia sẻ kinh nghiệm hay trình tiếp thị, tác nghiệp Có chế quản lý, giám sát đánh khen thưởng công tác tiếp thị, cho vay Trong họp kinh doanh, CBTD cần mạnh dạng nêu lên ý tưởng để tiếp thị khách hàng cách hiệu quả, thông tin cách thức tiếp thị, cho vay hay từ tổ chức tín dụng khác mà biết q trình tiếp thị Qua nâng cao khả sáng tạo công việc đổi tư cách tiếp thị kinh doanh đến cán nhân viên, chia sẻ cách làm hay khó khăn gặp phải q trình tiếp thị 3.2.5 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng cán nhân viên  Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán nhân viên Cán bộ, nhân viên yếu tố quan trọng giúp nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng Do đó, để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng tạo hình ảnh thân thiện lịng khách hàng việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên giải pháp quan trọng, có giá trị giai đoạn phát triển Sacombank Để làm điều này, Sacombank Chi nhánh Long An cần phải tập trung phương diện sau: - Cần phải xây dựng quy trình tuyển dụng khách quan nhằm tuyển dụng nhân viên thực có trình độ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 69 - Lên kế hoạch phát triển nhân phù hợp với nhu cầu cơng việc để tuyển dụng xác hợp lý số lượng lao động nhằm hạn chế tình trạng thiếu nhân không giải hết công việc thừa nhân gây lãng phí nhân lực - Thường xuyên tổ chức khóa đào tạo kỹ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên Đồng thời, lập kế hoạch cử cán trẻ có trình độ, lực đào tạo chun sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực tương lai - Triển khai buổi tập huấn định kỳ để cập nhật kiến thức chuyên môn, gắn lý luận với thực tiễn để vận dụng cách linh hoạt, sáng tạo hiệu công việc - Có chế khuyến khích vật chất cán nhân viên như: sách lương thỏa đáng khen thưởng kịp thời CBTD tiếp thị nhiều khách hàng vay, mang lại dư nợ cao cho ngân hàng Việc giúp hạn chế tình trạng chảy máu chất xám mà Sacombank coi “cái nôi” đào tạo cán cho ngân hàng khác - Chính sách đề bạt vào vị trí lãnh đạo phải dựa lực thực cán nhân viên nhằm tạo bình đẳng khuyến khích tối đa khả làm việc người  Nâng cao kỹ giao tiếp nhân viên Kỹ giao tiếp CBTD yếu tố quan trọng tạo ấn tượng tốt đẹp, tin tưởng nơi khách hàng với ngân hàng, định đến việc họ trở thành khách hàng ngân hàng Chính vậy, bên cạnh chun mơn nghiệp vụ, hiểu biết sâu sắc sản phẩm tín dụng để tư vấn khách hàng CBTD cần thực tốt nguyên tắc sau để nâng cao khả giao tiếp: Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng: tơn trọng khách hàng biết cách cư xử cơng bằng, bình đẳng khách hàng, biểu việc biết lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, biết khắc phục, ứng xử khéo léo, linh hoạt làm hài lòng khách hàng CBTD hình ảnh đại điện ngân hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 70 trang phục gọn gàng, qui định đón tiếp khách hàng với thái độ lịch sự, thân thiện Hai là, tạo nên khác biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng: khác biệt không chất lượng dịch vụ mà thể nét văn hóa phục vụ khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng nhận thấy khác biệt hình ảnh Sacombank với ngân hàng khác Ba là, biết lắng nghe hiệu biết cách n i: cán tiếp khách hàng phải biết hướng phía khách hàng, ln nhìn vào mắt họ mỉm cười lúc Khi khách hàng nói CBTD cần bày tỏ ý không nên ngắt lời trừ muốn làm rõ vấn đề CBTD cần khuyến khích khách hàng chia sẻ mong muốn họ nhu cầu vay vốn, biết lắng nghe nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng để tư vấn sản phẩm tín dụng cho phù hợp Bốn là, trung thực giao tiếp với khách hàng: Mỗi CBTD cần hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình trung thực cho khách hàng Trung thực biểu chỗ thẩm định thực trạng hồ sơ tín dụng khách hàng, khơng có địi hỏi u cầu khác gây khó khăn cho khách hàng để vụ lợi cho thân Năm là, gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng: muốn gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng CBTD cần hiểu việc khách hàng chấp nhận sử dụng dịch vụ bắt đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lòng khách hàng, mà phải chăm sóc khách hàng sau giao dịch thực đáp ứng nhu cầu phát sinh thêm sử dụng dịch vụ ngân hàng làm thẻ, trả lương qua tài khoản, ủy thác toán,… Khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng mức độ gắn bó với ngân hàng cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 71 3.3 Các kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Hội sở Sacombank  Kiến nghị quy trình nghiệp vụ Việc Hội sở Sacombank ban hành tính duyệt tờ trình cấp phát tín dụng trực tuyến hiệu quả, thời gian cho vay rút ngắn, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng vay vốn, tăng trưởng dư nợ tốt Tuy nhiên, tính duyệt trực tuyến áp dụng số tiền vay tối đa tỷ đồng/hồ sơ trở lại thấp so với nhu cầu phát sinh thực tế, nhiều hồ sơ số tiền vay cao tỷ đồng cần lãnh đạo duyệt gấp khơng trình duyệt trực tuyến Vì vậy, Hội sở Sacombank nên điều chỉnh quy định phép trình duyệt hồ sơ vay trực tuyến với số tiền vay tăng từ tối đa tỷ đồng/hồ sơ lên tối đa tỷ đồng/hồ sơ  Kiến nghị công tác đào tạo tập trung Hội sở cần cải tiến tài liệu nội dung chương trình đào tạo tập trung nhân viên tân tuyển theo hướng tinh gọn tài liệu, tập trung vào kiến thức nghiệp vụ chính, tăng thời gian đào tạo, cho thực tập thực tiễn, bố trí thành phần tham dự nhằm giảm áp lực cho học viên giảng viên, nâng cao chất lượng đào tạo Các tài liệu đào tạo nhiều, chưa có tóm tắt tinh gọn, việc học tập học viên tân tuyển khó tiếp thu, không áp dụng thực tiễn hiệu  Kiến nghị cơng tác dự báo định hƣớng tín dụng Thực tốt công tác dự báo định hướng tín dụng cho Chi nhánh giai đoạn phát triển kinh tế, tránh tình trạng rủi ro tín dụng xảy nhiều đơn vị kinh doanh, lúc có khuyến cáo 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Chi nhánh tỉnh Long An Một là, đạo NHTM hỗ trợ tạo điều kiện tiếp cận vốn vay hoạt động sản xuất kinh doanh cho hợp tác xã, trang trại vùng nông LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 72 thôn, lĩnh vực nông nghiệp Hai là, tăng cường công tác tra hoạt động tín dụng NHTM, thường xuyên bám sát hoạt động tổ chức tín dụng để sớm phát ngăn chặn kịp thời sai phạm từ xử lý nghiêm trường hợp vi phạm Mặt khác, tiếp tục đào tạo lại tăng cường đội ngũ tra cách sâu sắc toàn diện Thông qua công tác kiểm tra, giám sát nhằm tăng cường tính cơng khai minh bạch hoạt động ngân hàng để củng cố lòng tin nhân dân vào hệ thống ngân hàng Việt Nam Ba là, tập trung đạo Ngân hàng chi nhánh hoàn thành việc báo cáo rút kinh nghiệm nội dung mục tiêu nêu Đề án cấu lại hệ thống TCTD giai đoạn 2011 – 2015, Đề án xử lý nợ xấu, Đề án thành lập Công ty quản lý tài sản TCTD Việt Nam, đưa tỷ lệ nợ xấu xuống 3%, để tạo tiền đề để rút kinh nghiệm giai đoạn dự án; Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành nhằm tạo thuận lợi cho tổ chức, cá nhân giao dịch hành với NHNN, đơn giản hóa quy trình cung cấp dịch vụ, tạo thuận lợi cho người dân tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng xây dựng cổng thông tin kết nối với khách hàng Bốn là, tập trung đạo sát Ngân hàng Chi nhánh thực nghiêm túc Nghị định số 55/2015/NĐ-CP ngày 09/06/2015 Chính sách tín dụng phục vụ phát triển nơng nghiệp, nơng thơn NHNN nhanh chóng tiến hành củng cố, chấn chỉnh xử lý tồn tại, yếu hệ thống nhằm tạo lập tảng vững để thực tiếp giải pháp tái cấu bền vững giai đoạn từ năm 2015 - 2020 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 73 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở phân tích thực trạng hoạt động mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An trình bày chương với mặt đạt và hạn chế tồn tại, chương vào đề xuất giải pháp để góp phần mở rộng hiệu tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An thời gian tới Các đề xuất bao gồm năm nhóm giải pháp Sacombank Chi nhánh Long An: (1) giải pháp mở rộng kênh phân phối, (2) giải pháp mở rộng sản phẩm tín dụng cá nhân, (3) giải pháp cải tiến quy trình cấp tín dụng cá nhân, (4) giải pháp công tác tuyên truyền, quảng cáo (5) giải pháp nâng cao chất lượng cán nhân viên, đồng thời tác giả nêu lên kiến nghị đến Hội sở Sacombank kiến nghị đến Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chi nhánh tỉnh Long An Tất đề xuất hướng đến mục tiêu chung mở rộng hiệu tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An, từ góp phần tích cực vào chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ Sacombank trước đối thủ cạnh tranh nước nước giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 74 PHẦN KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp để mở rộng tín dụng cá nhân nhằm góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh Sacombank Chi nhánh Long An tiến trình hội nhập, luận văn thực nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan lý luận tín dụng cá nhân Trong đề cập khái niệm, đặc điểm; vai trị tín dụng cá nhân chủ thể kinh tế; sản phẩm tín dụng cá nhân; tiêu đánh giá mở rộng tín dụng cá nhân NHTM Luận văn đưa trường hợp ngân hàng thành công thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam, từ học kinh nghiệm mở rộng tín dụng cá nhân cho ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung cho Sacombank Chi nhánh Long An nói riêng Hai là, luận văn vào nghiên cứu thực trạng hoạt động mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An vấn đề đặt công tác mở rộng tín dụng cá nhân Chi nhánh Ngoài kết đạt được, luận văn nêu lên hạn chế cần khắc phục số lượng khách hàng cá nhân vay vốn dư nợ tín dụng cá nhân thấp, chưa khai thác hết tiềm địa bàn; hệ thống kênh phân phối chưa bao phủ hết địa bàn; sản phẩm tín dụng cá nhân chưa đa dạng; quy trình cấp phát tín dụng chưa hợp lý; chất lượng đội ngũ cán nhân viên chưa cao… nguyên nhân hạn chế việc mở rộng tín dụng cá nhân Chi nhánh bao gồm nguyên nhân khách quan nguyên nhân chủ quan từ phía ngân hàng từ phía khách hàng Ba là, sở nguyên nhân hạn chế định hướng phát triển Sacombank Chi nhánh Long An, luận văn đưa nhóm giải pháp để mở rộng tín dụng cá nhân thân Sacombank Chi nhánh Long An như: mở rộng kênh phân phối; mở rộng sản phẩm tín dụng cá nhân; cải tiến quy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 75 trình cơng tác cấp phát tín dụng cá nhân; giải pháp cơng tác tuyên truyền, quảng cáo; giải pháp nâng cao chất lượng cán nhân viên, đồng thời tác giả nêu lên kiến nghị đến Hội sở sacombank kiến nghị đến Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chi nhánh tỉnh Long An Với địa bàn tiềm năng, ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu với ưu thương hiệu, mạng lưới giao dịch rộng khắp, cán nhân viên nhiệt huyết, sản phẩm dịch vụ đa dạng mở rộng tín dụng cá nhân trọng tâm Sacombank Chi nhánh Long An trọng phát triển Những giải pháp nêu luận văn cần triển khai cách đồng bộ, vững nhằm góp phần mở rộng tín dụng cá nhân Sacombank Chi nhánh Long An cách hiệu quả, bền vững Tơi mong đóng góp quý báu nhà khoa học, quý Thầy Cô, anh chị bạn để khiếm khuyết hạn chế luận văn bổ sung hoàn chỉnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Đăng Dờn (2014), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh PGS.TS Nguyễn Đăng Dờn (2016), Quản trị ngân hàng (Quản trị kinh doanh ngân hàng II), Nhà xuất Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh TS Đồn Thị Hồng (2017), Giáo trình giảng “Nghiệp vụ ngân hàng thương mại” PGS.TS Tơ Ngọc Hưng (2009), Giáo trình ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín Chi nhánh Long An (2015 – 2016 - 2017), Báo cáo tổng kết hoạt động Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín (2015 – 2016 - 2017), Chính sách tín dụng sản phẩm cho vay cá nhân Quốc hội (2010), Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010 Quốc hội (2010), Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam số 46/2010/QH12 ngày 16/06/2010 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi khách hàng 10 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Chi nhánh tỉnh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động ngân hàng Long An năm 2017 – Triển khai nhiệm vụ năm 2018 11 Cục Thống kê tỉnh Long An (2017), Niên giám thống kê Long An 12 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Xuất Nhập Việt Nam Chi nhánh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động 13 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu Chi nhánh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 77 14 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Chi nhánh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động 15 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam Chi nhánh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động 16 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng Chi nhánh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động 17 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Hà Nội Chi nhánh Long An (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động 18 Tham khảo website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam số Ngân hàng thương mại như: Sacombank, Agribank, BIDV, Vietinbank, Vietcombank, ACB, Techcombank, Eximbank, MBBank, SHB, VPBank, HSBC, 19 Tham khảo chuyên mục tài chính, kinh tế, ngân hàng số website như: cafef.vn; vnexpress.net; vnba.org.vn; vneconomy.vn;… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... luận mở rộng tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại - Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín Chi nhánh Long An - Chương 3: Giải pháp. .. mở rộng tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín Chi nhánh Long An LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CÁ... niệm mở rộng tín dụng cá nhân Mở rộng tín dụng cá nhân NHTM hoạt động ngân hàng nhằm tăng qui mơ tín dụng cá nhân, tăng thu nhập từ hoạt động tín dụng cá nhân, tăng thị phần cấp tín dụng cá nhân,