Quy trình kỹ năng môi giới

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Trình bày Th S Nguyễn Đức Thành (0908639595 ndthanhhcmuaf edu vn) 1 2 QUY TRÌNH MÔI GiỚI BẤT ĐỘNG SẢN Khám phá nhu cầu 2 Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xú.

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Trình bày: Th.S Nguyễn Đức Thành (0908639595 ndthanh@hcmuaf.edu.vn) QUY TRÌNH MƠI GiỚI BẤT ĐỘNG SẢN Đánh giá tiềm Chuẩn bị tiếp xúc Khám phá nhu cầu Chăm sóc Tiếp xúc - chào hàng Kết thúc bán hàng Thương lượng Nguồn cung bất động sản + Các dạng cung bất động sản + Thông tin nguồn cung bất động sản Thông tin bất động sản + Kinh tế kỹ thuật + Pháp lý + Xã hội lịch sử + Nguồn thông tin phương pháp thu thập BƯỚC KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Nguồn cung bất động sản + Khách hàng chào Bán + Chào thuê, cho thuê lại + Đầu tư liên doanh liên kết + Khai hoang, khai phá : bán đất chưa sử dụng thành sử dụng + Các dạng cung bất động sản Nguồn cung bất động sản + Các dạng cung bất động sản + Từ phương tiện truyền thông đại chúng + Các công ty đầu tư kinh doanh BĐS + Các quan đấu giá đất, nguồn hàng phát +Từ thực tế : Nhà bỏ trống, khu đất trống… + Từ Văn phịng mơi giới Thông tin Cần thiết BĐS     Vị trí : Mơi trường xung quanh Loại, kích thước, hình thể, khơng gian, hướng Trang thiết bị: sở vật chất kỹ thuật Tình trạng kỹ thuật : xem tổng thể, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc…  Hạ tầng kỹ thuật: điện , nước, đường…  Giá toàn phần BĐS •Kinh tế kỹ thuật     • PHÁP LÝ Giấy tờ xác nhận quyền sở hữu: Sổ đỏ, sổ hồng, định giao đất,giấy phép xây dựng Quy hoạch: Sử dụng đất, không gian, công trình liên quan khác Giấy tờ liên quan tranh chấp… Hạn chế quyền sử dụng: độ cao tầng… Thông tin cần thiết BĐS Thông tin cần thiết BĐS  Thời gian sử dụng, người sử dụng  Mơi trường xã hội, dân cư: có bị nhiễm  Phong thủy yếu tố khác • Xã hội lịch sử Nguồn thơng tin phương pháp thu thập • Tìm hiểu từ chủ sở hữu • Cơ quan quản lý nhà nước :Phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch nhà đất … Ví dụ : xem trạng xu hướng tương lai • Tổ dân phố , phường hàng xóm, đồ • Tự điều tra thăm dị • Cơ sở liệu cá nhân kinh nghiệm • Các hội thảo cơng trình nghiên cứu • Trao đổi kinh nghiệm từ nhà môi giới Thông tin cầu bất động sản Người mua: + Để tiêu dùng: Nhà ở,sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ + Để Đầu tư: Những người kinh doanh bất động sản, đầu tư tiền nhàn rỗi + Để bảo toàn vốn => Xác định mục tiêu khách hàng => đáp ứng nhu cầu tốt 10 2.1 ĐỐI TƯƠNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Đạo đức nghề nghiệp Nổ lực làm việc lập nên thành tích Phải suy nghĩ tới lợi ích cơng ty Trong quy trình bán hàng khơng có hành vi gian trá , kê giá … Phải có mắt nhìn xa trơng rộng Mục đích bán nhà – đất lợi ích chủ nhà – đất chủ doanh nghiệp Tinh thần yêu nghề Tận dụng thời gian cho công việc Không sợ từ chối, khơng nãn lịng Xem nhà bán nhà Hiểu hiết thêm lĩnh vực sau: + Tính tốn diện tích + Bản vẽ thi cơng xây dựng + Kỹ thuật, quy chuẩn + Luật pháp, ngân hàng… Tự cho kẻ ngốc nghếch Biết ưu khuyết điểm sản phẩm, môi trường… Không ngừng tự mãn thân Xây dựng phương pháp cải tiến Nhật ký tiếp xúc khách hàng thành công thất bại Định giá tốt • Nếu nhân viên môi giới định giá cao từ ban đầu tiếp nhận bất động sản để thực việc mơi giới sau phải bán giá thị trường ? Thoạt nghe vô lý xảy thường xun? Vì ? • Thảo luận có ý kiến ! Tư vấn cho khách hàng điều cần làm Hãy thu dọn đồ lỉnh kỉnh Sửa chữa bên nhà Hiểu vận dụng nguyên tắc vàng BĐS • VỊ TRÍ • VỊ TRÍ • VỊ TRÍ Quản lý thời gian thân Xem xét thời gian ngày thật kỹ Công việc khác văn phòng Quản lý thời gian + Quản lý thực văn phòng + Thời gian rỗi +Các phương pháp thực Quản lý thời gian thân CHIẾN THUẬT MƠI GIỚI Chiến thuật vu hồi (quanh co), tăng cường lòng tin khách hàng, dung hòa bầu không khí mua bán: Nghó số câu chuyện để tăng thêm lòng tin cho khách hàng, thúc đẩy khách mua nhà: Chiến thuật “ chiêu cuối cùng”: Chiến thuật “so sánh dẫn dắt” Chiến thuật vu hồi (quanh co), tăng cường lòng tin khách hàng, dung hòa bầu không khí mua bán: Giới thiệu ưu điểm nhà để khách hàng biết tăng cường lòng tin bên mua, lưu ý ngữ khí cần phải tự tin, kiên định Sử dụng khách hàng , nói chuyện điện thoại để bán nhà • + Trong khách hàng tham quan nhà, đặt –3 nhóm khách tới tham quan nhà • + Trong trình đàm phán, nhờ đồng nghiệp gọi điện thoại đến nhằm thúc đẩy việc mua nhà khách hàng • - Nhờ đồng nghiệp, người thân xem nhà VÍ DỤ Nhân viên tiếp thị tự hỏi đáp điện thoai: • • • A! Ông Ông HÙNG – chiều hôm trước tới xem nhà phải không? (dừng phút) Ồ! Ông muốn mua X tầng X phải không? Nhưng có khách hàng khác muốn mua, họ định bây giờ! Ông đến không? (được ạ) Vậy đợi ông tới nhé/ Nghó số câu chuyện để tăng thêm lòng tin cho khách hàng, thúc đẩy khách mua nhà: • + Ví dụ 1: • Sáng có Ông Hùng đến xem nhà, chiều Ông đồng nghiệp tới xem tiếp, chiều tan sở Ông dẫn vợ đến xem định mua hộ rồi! • + Ví dụ 2: (Rút bảng giá danh thiếp ra) Đây Ông Trần Công ty TMSản Xuất Hải Hoàng thích hộ rồi, Ông yêu cầu giảm giá công ty định Chiến thuật “ chiêu cuối cùng”: Khi khách hàng trả giá thấp giá công ty đưa ra, nhân viên phải tỏ không cách giải được, cần phải hỏi cấp Cần phải hỏi khách hàng liệu có đặt cọc không? Đặt bao nhiêu? Nếu xác định khách hàng đủ trả tiền cọc liền, gọi điện cho cấp Tương tự với khách hàng môi giới Chiến thuật so sánh dẫn dắt Dẫn dắt khách hàng nhanh chóng hoàn thủ tục , Ví dụ : Khi muốn khách hàng nhanh chóng ký hợp đồng, nói sau: “ Sớm ký hợp đồng sớm làm thủ tục ủy thác xây dựng Bộ phận kế toán 03 ngày nghỉ miền Bắc, chiều mai chiều ngày nhân viên kế toán rảnh Vậy để tiện cho ông, chiều ngày ký hợp đồng không: Ký hợp đồng xong nhà thuộc ông ngay, lại sớm làm thủ tục ủy thác xây dựng, ông không sớm đặt thêm tiền cọc ký hợp đồng? NGUYÊN NHÂN SAU KHI ĐẶT TRƯỚC THÕA THUẬN VẪN THẤT BẠI Nguyên nhân thất bại GIẢI PHÁP Thu tiền đặt cọc Chưa gây tác dụng hạn chế bên mua Thời gian thu đủ tiền đặt cọc ký hợp đồng dài Bên mua dễ dàng nơi khác tham quan so sánh, đêm dài mộng Cần đòi đặt đủ tiền cọc ký hợp đồng tốt tuần Miễn cưỡng thu tiền đặt cọc Khách hàng vội vã miễn cưỡng đặt cọc, dễ hối hận( cần nhấn mạnh nhu cầu sở thích khách hàng)  Trình tự mua bán qua loa, khiến khách cảm thấy giá giảm  Cần làm cho khách có cảm giác không dễ mà có giá Tăng thêm kiến thức chiến lược tăng giá ... trúc…  Hạ tầng kỹ thuật: điện , nước, đường…  Giá toàn phần BĐS •Kinh tế kỹ thuật     • PHÁP LÝ Giấy tờ xác nhận quy? ??n sở hữu: Sổ đỏ, sổ hồng, định giao đất,giấy phép xây dựng Quy hoạch: Sử... Văn phịng mơi giới Thông tin Cần thiết BĐS     Vị trí : Mơi trường xung quanh Loại, kích thước, hình thể, khơng gian, hướng Trang thiết bị: sở vật chất kỹ thuật Tình trạng kỹ thuật : xem.. .QUY TRÌNH MƠI GiỚI BẤT ĐỘNG SẢN Đánh giá tiềm Chuẩn bị tiếp xúc Khám phá nhu cầu Chăm sóc Tiếp xúc - chào