Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại quốc tế đã mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam.

Lời nói đầu

Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thơng mại quốc tế đã mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trờng thế giới Hiện nay thủ công mỹ nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem về cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $ Theo dự báo của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do nhu cầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hớng tăng trong những năm tới Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợi thế xuất khẩu nh-ng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trờng thế giới chỉ chiếm 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới Nguyên nhân do thị phần xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu nh các doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng thị trờng xuất khẩu mà cha đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu Trớc tình hình đó việc phát triển thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị phần càng lớn thì khối lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất

khẩu Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển thị

tr-ờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX" cho

luận văn tốt nghiệp này.

Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chơng:

Hµ Néi, ngµy 25 th¸ng0 5 n¨m 2003

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Linh Giang

Chơng I: Công tác phát triển thị trờng đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

I- Tổng quan về thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá.1 Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.

Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đáp ứng đợc đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.

Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo hớng cớ lợi nhất Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta là phù hợp với xu hớng phát triển của thời đại.

Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển.Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, khai thác tối đa sản xuất trong nớc.

Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên năng lực sản xuất trong nớc Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm.

Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế.

Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.

2 Thị trờng xuất khẩu.

2.1 Khái niệm.

Thị trờng vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá Thị ờng của doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra Thị trờng đầu vào đợc hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho sản xuất nh nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ.

tr-Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trờng đầu ra chính là thị trờng xuất khẩu, thị trờng xuất khẩu đợc định nghĩa nh sau:

Thị trờng xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoài biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

2.2 Phân loại.

Việc phân loại thị trờng xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể lựa chọn tốt hơn các phơng thức kinh doanh đối với từng thị trờng cụ thể Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trờng xuất khẩu nh sau:

* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có thị trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.

- Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trờng mà không qua trung gian xuất nhập khẩu.

- Thị trờng xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các trung gian nh đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nớc hay nớc ngoài

* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị trờng truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.

- Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.

- Thị trờng mới là thị trờng doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.

* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trờng xuất khẩu hàng may mặc, thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ,

Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.

* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trờng hạn ngạch và thị trờng phi hạn ngạch Hạn ngạch là quy định của Nhà nớc về số lợng, chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất trong nớc Đối với thị trờng có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch đợc cấp Đối với thị trờng phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lợng hàng xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lợng tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của ngời mua.

* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng: thị trờng xuất khẩu chính và thị trờng xuất khẩu phụ.

Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một thị trờng thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trờng Do đó, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trờng trong đó có thị trờng xuất khẩu chính và thị trờng xuất khẩu phụ.

* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trờng đợc phân chia theo khu vực và theo nớc Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trờng Phân chia thị trờng theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đến việc để ra các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Các tiêu chí phân loại khác:

* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trờng xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng t doanh Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh.

Ngoài ra còn có thể phân loại thị trờng theo tính cạnh tranh của doanh nghiệp có thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh

tranh không hoàn hảo Hoặc có thể phân loại thị trờng thành thị trờng đầu ra, thị trờng đầu vào

3.Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu.

Giống nh thị trờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả Các yếu tố này thờng biến động rất phức tạp do quy mô của thị trờng rất rộng lớn và chịu tác động của nhiều yếu tố khác Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải nắm bắt đợc đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.

* Cung: Cung của thị trờng thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm hàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nớc ngoài khác Số lợng các nhà cung ứng thờng rất lớn với nhiều mặt hàng nên độc quyền cung ứng hầu nh không xảy ra trên thị trờng Để cạnh tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trờng lớn hơn các nhà cung ứng đa ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau với các phơng thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng Với những nớc công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lợng công nghệ cao.

Với những nớc đang phát triển các nhà cung ứng của các nớc này chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lợng lao động, tài nguyên

ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh doanh xuất nhập khẩu cha có uy tín trên thị trờng quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung ứng nớc ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nớc Đông Nam á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với các nớc này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn Vì vậy nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội nhập kinh tế thế giới.

* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó Cầu về hàng hoá trên thị trờng rất lớn và

có thể đợc phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của các nhà kinh doanh thơng mại và cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.

Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh Ngoài ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trờng khác nhau cũng rất khác nhau do ảnh hởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình độ phát triển, ở mỗi quốc gia là khác nhau.

* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá nhất định trên thị trờng, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thờng không kèm theo bất kỳ một điều kiện thơng mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau nh:

+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế.

+ Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngời mua và ngời bán với ngời mua Cạnh tranh thờng làm cho giá cả hàng hoá rẻ hơn Thông thờng cạnh tranh tác động lên giá cả dới góc độ số l-ợng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến lợng cung cấp hoặc khối lợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng do đó có ảnh hởng rất lớn đến biến động giá trên thị trờng.

+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.

+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất và lu thông.

Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các yếu tố khác nh chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia,

4 Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp Thị trờng luôn là mục tiêu mà mỗi doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy.

Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị trờng nói chung của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị trờng xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:

* Thị trờng xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển Để thực hiện đợc mục tiêu đó doanh nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng là yếu tố then chốt Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp đợc mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô Do vậy đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp.

* Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ Vì vậy khi nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển trong thời gian tới.

* Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu.

Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng ph-ơng thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định Chính sách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho chính sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến, Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp Nh vậy thị trờng quyết định đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành công đều phải thích ứng tốt với thị trờng.

* Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chơng trình kế hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức độ thành công của các chiến lợc kinh doanh từ đó đa ra những phơng hớng phát triển cho tơng lai.

II- Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

1.Sự cần thiết của việc phát triển thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

Nền kinh tế thị trờng hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các doanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trờng theo đuổi rất nhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn Ba mục tiêu này đợc thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng, thị trờng càng lớn thì khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ càng lớn Do vậy phát triển thị trờng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại.

Trong nhiều trờng hợp nh cạnh tranh trong nớc quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng quốc tế có thể thu đợc hiệu quả cao Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ đem lại cho các doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong nớc đem laị Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trờng Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là phát triển thị trờng Việc phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng tạo điều kiện cho sự phát triển trong tơng lai.

Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế - xã hội, chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại Phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của các doanh nghiệp.

2.Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuất khẩu.

2.1 Các phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu.

a.Phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Phát triển thị trờng theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trờng tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Phơng thức này đợc doanh nghiệp sử dụng trong các trờng hợp.

- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hớng bão hoà.- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại còn thấp.

- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại.

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trờng mới, tăng doanh thu, lợi nhuận.

Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:

- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thờng đa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trờng mới thoả mãn đợc tốt nhất nhu cầu của họ Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trờng thờng áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.

- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Muốn thực hiện đợc điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có đợc chiến lợc Công ty hiệu quả nhất.

b.Phát triển thị trờng theo chiều sâu.

Phát triển thị trờng theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại Phát triển thị trờng theo chiều sâu thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trờng hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp cha khai thác hết.

+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại là khá lớn.+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng.

Phát triển thị trờng theo chiều sâu cũng đợc hiểu theo 3 cách:

- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào thị trờng hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị tr-ờng.

- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của mình.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trờng theo chiều sâu thờng cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cờng các dịch vụ kèm theo.

2.2 Nội dung công tác phát triển thị trờng xuất khẩu.

Công tác phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp đợc thực hiện theo quy trình sau:

a.Nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hớng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.

Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng nh nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trờng.

Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trờng xuất khẩu chịu ảnh hởng bởi các yếu tố nh:

+ Môi trờng vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và ngoài nớc, mức thuế, hạn ngạch,

+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con ngời,

Nghiên cứu thị trờng tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo trình tự sau:+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.

+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trờng: thu thập tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn nh tạp chí, Internet

Điều tra thị trờng tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trờng, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,

Nghiên cứu thị

trờngphát triển thị tr-Lập chiến lợc ờng

Thực hiện chiến lợc phát triển

thị trờng

Kiểm tra và đánh giá kết quả việc thực hiện chiến lợc

+ Phân tích đánh giá thị trờng: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị ờng thu thập đợc để xác định sự ảnh hởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trờng doanh nghiệp thờng sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)

tr-+ Dự báo thị trờng: Trên cơ sở phân tích thị trờng doanh nghiệp có thể đa ra các dự báo về thị trờng nh tổng mức nhu cầu của thị trờng, cơ cấu sản phẩm trong tơng lai, biến động của thị trờng trong tơng lai,

b.Lập chiến lợc phát triển thị trờng.

Sau khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lập chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.

- Chiến lợc mở rộng thị trờng xuất khẩu : Thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại có xu hớng bão hoà về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thơng tr-ờng.

- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu đợc doanh nghiệp sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại còn thấp do khách hàng cha thấy thoả mãn nhu cầu hoặc cha thấy lợi ích của sản phẩm.

Tuỳ theo điều kiện của từng thị trờng và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc mở rộng thị trờng hay chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị tr-ờng theo cả chiều rộng và chiều sâu Chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:

Thị trờng

Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trờng Phát triển thị trờngSản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm

Doanh nghiệp cần lập ra chiến lợc phát triển thị trờng từ ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.

Nội dung của chiến lợc phát triển thị trờng phải phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lợc phát triển sản phẩm, chiến lợc với đối thủ cạnh tranh, chiến lợc phân phối sản phẩm, chất lợng giá cả, chiến lợc quảng cáo khuyến trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển vốn, nguồn nhân lực.

c Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.

Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thờng chỉ chú trọng đề ra các chiến lợc kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lợc Việc thực hiện chiến lợc khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lợc và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hoạt động thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:

+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trờng, nguồn lực của doanh nghiệp và chiến lợc phát triển thị trờng Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.

+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lợc bộ phận nh chiến l-ợc phát triển sản phẩm, chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển kênh phân phối Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lợc một cách hiệu quả nhất.

+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng, thông thờng doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng sản phẩm.

Tóm lại, thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng trớc hết doanh nghiệp phải huy động đợc nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.

d Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.

Sau khi thực hiện chiến lợc doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lợc để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết Ngoài ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trờng nh qui mô và sự tăng tr-

ởng, sức hấp dẫn của thị trờng từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trờng

Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện đợc so với chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp và những hạn chế trong thực hiện chiến lợc từ đó tìm ra nguyên nhân và phơng hớng phát triển cho những chiến lợc sau này.

III- Các biện pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

1 Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.

* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trờng.

Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trờng, bạn hàng xuất khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Để mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trờng Qua đó doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu về chủng loại, số lợng, kiểu dáng, chất lợng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết đợc thông tin về các đối thủ cạnh tranh.

* Lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng.

Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lợc phát triển cho phù hợp Có 4 cách lựa chọn mà các doanh nghiệp thờng sử dụng nh sau:

Sản phẩm

Thị trờng hiện tại Khai thác tốt thị trờng hiện tại

Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng hiện tạiThị trờng mới Xâm nhập mở rộng thị

* Sử dụng công cụ marketing - mix.+ Chiến lợc với sản phẩm.

Khi đa sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài các doanh nghiệp nên sử dụng chính sách thích nghi sản phẩm Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trờng nớc ngoài Trên thực tế một sản phẩm đ-ợc coi là mới nếu nh sản phẩm đó cha đợc sản xuất hoặc giới thiệu tại thị tr-ờng nớc ngoài.

Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu nh tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trờng nớc ngoài Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trờng mục tiêu của mỗi doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trờng về chất lợng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách:

+ Sản phẩm cũ nhng lần đầu tiên đa đến thị trờng mới này

+ Sản phẩm đợc cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lợng, dịch vụ.+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.

Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trờng bằng cách chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trờng hiện tại hoặc thị trờng mới.

+ Chiến lợc giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách hàng thấy đợc họ đã nhận đợc giá trị tơng ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu đợc lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn nh chi phí, thị trờng , mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý ở nớc ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại chính sách giá sau:

- Chính sách giá linh hoạt.

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá "giới thiệu".

- Chính sách giá theo thị trờng

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.+ Chiến lợc phân phối sản phẩm

Phơng cách chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hớng toàn cầu hoá nh hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trờng, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

- ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng Kênh này đợc sử dụng trong trờng hợp doanh nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trờng.

- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất khẩu ra nớc ngoài Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trờng quốc tế thờng sử dụng với u điểm là ít phải đầu t, hạn chế rủi ro có thể xảy ra ở nớc nhập khẩu nhng có nhợc điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trờng.

+ Chiến lợc xúc tiến.

Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng Chính sách xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trờng rất hữu hiệu của các doanh nghiệp hiện nay.

* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.

Để phát triển thị trờng thì các kế hoạch, chiến lợc muốn thực hiện đợc phải có nguồn lực của doanh nghiệp Vì vậy việc ổn định và phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trờng đạt hiệu quả Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu chiến lợc.

2 Biện pháp đối với khách hàng.

Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác nhau tại những thị trờng khác nhau.

* Đối với phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờng theo chiều rộng khách hàng còn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính Việc khách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu Trong trờng hợp này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trờng mới này với các dịch vụ đi kèm.

* Đối với trờng hợp phát triển thị trờng theo chiều sâu.

Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng cha sử dụng sản phẩm đó Để tăng thị trờng của mình doanh nghiệp cần có các biện pháp sau:

+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp nh quảng cáo, khuyếch ơng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán đối với các khách hàng hiện tại cha thấy đợc lợi ích của sản phẩm hoặc cha đợc thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.

tr-+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với thị trờng đang có xu hớng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng

cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng này, thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.

+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy đợc sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.

3 Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Để phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh nh sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng, các kiểu chiến lợc marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng Có một số chiến lợc thờng đợc sử dụng nh:

* Chiến lợc tấn công trực diện: Là kiểu chiến lợc mạnh mẽ nhất theo chiến lợc này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công đối thủ nh hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch tr-ơng mạnh mẽ Kết quả của chiến lợc này phụ thuộc vào sự bền bỉ của cả 2 bên Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng thách thức phải có sức cạnh tranh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh.

* Chiến lợc tấn công mạn sờn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra đợc những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu nh về chất lợng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản phẩm, giá cả

* Chiến lợc tấn công đờng vòng: là chiến lợc cạnh tranh gián tiếp tránh đợc sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Biện pháp của doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.

Ngoài ra còn có các chiến lợc khác nh chiến lợc tấn công bao vây, chiến lợc tấn công du kích.

IV- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng.

Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng chịu tác động của nhiều yếu tố Thông thờng các yếu tố này đợc chia ra làm 2 nhóm:

- Nhóm các yếu tố khách quan.- Nhóm các yếu tố chủ quan.

1 Các yếu tố khách quan.

Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị các doanh nghiệp không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng.

* Các yếu tố văn hoá xã hội.

Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài đều phải nghiên cứu Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau.

Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào?

Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân c, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trờng thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.

* Môi trờng chính trị, pháp luật.

Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Môi trờng chính trị trong nớc và nớc ngoài ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh

Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp Trong khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lu ý đến:

- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu nh thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ.

- Các hiệp ớc và hiệp định thơng mại mà Việt Nam tham gia.

- Quy định về xuất nhập khẩu của các nớc mà Việt Nam có quan hệ làm ăn.

- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá quốc tế nh Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,

* Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố nh tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế của một quốc gia tăng trởng hay giảm sút sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của dân c, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ giảm nhiều khi n-ớc này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9 Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lợc, từng thơng vụ cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.

+ Vị trí địa lý của các nớc cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn các nguồn hàng, chẳng hạn nh việc nhập khẩu khối lợng lớn hàng hoá từ các nớc vùng biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn.

+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão.+ Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lợng lớn sẽ làm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng.

* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.

Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hởng đến khối lợng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phơng tiện vận tải sẽ ảnh hởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng Hệ thống cảng biển đợc trang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhận cũng nh đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu.

+ Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng nh thanh toán theo phơng thức L/C.

+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lợng cho phép hoạt động xuất nhập khẩu đợc thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại trong trờng hợp rủi ro xảy ra.

2.Các yếu tố chủ quan.

Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh yếu tố tài chính, con ngời, tài sản vô hình của doanh nghiệp, Khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- ý chí, t tởng của ban lãnh đạo.

Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh Những ngời lãnh đạo có tính tiên phong, a đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thờng thích chinh phục những thị trờng mới.

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn Thông thờng các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:

Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng mua sản phẩm Để mở rộng thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phải có chất lợng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc thị hiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn đợc yêu cầu đó.

- Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng:

Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Việc kiểm soát chi phối tốt nguồn hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng cho khách Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, ổn định đợc giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.

- Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:

Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp vì chính con ngời trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp Bên cạnh yếu tố con ngời tiềm lực vô hình cũng ảnh hởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

V- Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân.

1.Đặc điểm

Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên thờng chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản phẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau.

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thờng mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét tinh xảo và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đờng nét trên mỗi sản phẩm Chúng đợc tạo ra nhờ sự khéo léo của những ngời thợ thủ công sản xuất bằng tay là chủ yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu mã, kiểu dáng song chất lợng thờng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá.

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tại nhiều làng nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bản sắc văn hoá Việt Nam Cùng với sự mở rộng giao lu văn hoá, kinh tế với các nớc trên thế giới, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt trên nhiều nớc Châu Âu, Châu á, Nam Mỹ, Châu úc, và đã khẳng định đợc chỗ đứng trên thị trờng quốc tế.

2.Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân:

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nớc một lợng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111 triệu USD, đến năm 2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD Theo dự đoán của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng lên 500 triệu trong các năm tới Đặc biệt đây là 1 trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất, trên cả hạt tiêu và hạt điều.

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lợng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng d thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúp nông dân có thêm thu nhập nâng cao đời sống.

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lu văn hoá giữa Việt Nam và thế giới Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này trong mấy năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp phần bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá dân tộc.

Nh vậy phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn Vì vậy cần phải có những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánh của mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới.

Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trờng xuất khẩu

hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX

I-Khái quát chung về Tổng Công ty Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX - Việt Nam

1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

Tháng 4/1971 Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX đợc thành lập (tách ra từ Công ty Xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ) Công ty ra đời cùng với bao biến đổi lớn lao của đất nớc, trong suốt quá trình đó Công ty BAROTEX không ngừng đợc củng cố và phát triển để đáp ứng những yêu cầu của thị tr-ờng trong cơ chế mới.

Ngay từ những ngày đầu đợc thành lập một mặt Công ty Xuất nhập khẩu mây tre đan vừa củng cố tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác Công ty luôn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng mây tre do Nhà nớc giao Công ty lúc đó là đơn vị quốc doanh duy nhất đợc Nhà nớc giao nhiệm vụ làm đầu mối thu mua hàng mây tre ở phía Bắc và xuất khẩu ra thị trờng thế giới.

Năm 1980, Công ty xuất nhập khẩu mây tre đợc đổi tên thành Tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre.

Năm 1995, theo Quyết định số 388/HĐBT về việc đăng ký lại doanh nghiệp Nhà nớc, tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam, tên giao dịch quốc tế là BAROTEX, trụ sở E6 - Thái Thịnh - Đống Đa - Hà Nội Hiện nay với chính sách khuyến khích xuất khẩu nhiều mặt hàng của Nhà nớc, Công ty đã mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình nh gốm sứ sơn mài, hàng nông sản, giầy thể thao bên cạnh các mặt hàng mây tre đan truyền thống Trải qua hơn 30

năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập đợc mạng lới kinh doanh trên thị trờng quốc tế, trải đều trên khắp các châu lục: Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, úc Với một nguồn năng lực năng động có trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua, Công ty đang có nhiều tiềm năng để phát triển hơn nữa.

2.Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, do Bộ Thơng mại thành lập và trực tiếp quản lý, Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX Hà Nội là một pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng Vì vậy Công ty có những chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn sau:

- Chức năng: xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm: hàng mây tre đan, hàng cói, gốm sứ sơn mài, thêu ren, nông sản, giầy thể thao.

Các mặt hàng nhập khẩu bao gồm các loại vật t nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu nh xi măng, sắt thép, các loại hoá chất dùng cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ.

+ Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nớc.

3.Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Bộ máy tổ chức của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến

Kiểu tổ chức này đã tăng cờng sự trao đổi thông tin giữa giám đốc, các phòng ban và các chi nhánh, tạo nên một sự đoàn kết thống nhất trong tập thể Công ty.

Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty nh sau:

+ Phòng tổ chức: Có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý nhân sự, thởng, các chế độ chính sách.

+ Phòng kế hoạch thị trờng: Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại tạo môi trờng kinh doanh cho Công ty.

+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý vốn, hạch toán kinh tế, kiểm tra việc sử dụng tài sản, tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong kinh doanh.

+ Phòng kiểm toán: Kiểm tra sổ sách kế toán

+ Phòng hành chính quản trị: Làm các công việc về tổ chức bộ máy, công tác cán bộ, đào tạo, tổ chức phong trào thi đua.

+ Phòng quản lý nhà đất: Quản lý và cho thuê nhà

+ Khối phòng chuyên doanh gồm 5 phòng chuyên doanh.CD1: Kinh doanh mặt hàng mây tre đan.

CD2: Xuất khẩu mặt hàng gốm sứ.CD3: Xuất khẩu mặt hàng thêu ren.CD4: Xuất khẩu mặt hàng sơn mài.

Cơ cấu tổ chức của tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Ban giám đốcKhối quản lý phục vụ

thủ công mỹ nghệ

Chi nhánh Sài Gòn

Kinh doanh tổng hợp

CD 4 CD 5 TH 6 XKTHTH 7NK

4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 1999-2002

Mặc dù trong thời gian qua, tình hình kinh doanh của Công ty có nhiều biến động, kim ngạch xuất nhập khẩu bị giảm nhng Công ty đã lấy mục tiêu hiệu quả kinh doanh đặt lên hàng đầu và kinh doanh có lãi.

Bảng 1: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty khá ổn định mặc dù kim ngạch xuất nhập khẩu giảm trong mấy năm qua Điều này chứng tỏ Công ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả Để đạt đợc kết quả này trong bối cảnh thị trờng thế giới cạnh tranh ngày càng quyết liệt trớc hết là do sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong Công ty, ngoài ra còn phải kể đến chính sách tiết kiệm chống lãng phí, giảm đợc chi phí sản xuất và kinh doanh.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành nộp ngân sách Nhà nớc Năm 1999 khoản nộp ngân sách đạt 3,4 tỷ đồng, năm 2000 tăng lên 6 tỷ và tiếp tục tăng trong 2 năm sau đạt 8,3 tỷ đồng năm 2001 và 8,5 tỷ đồng năm 2002 Lợi nhuận của Công ty không ngừng tăng trong 3 năm từ 1999 đến 2001 nếu nh năm 1999 lợi nhuận của Công ty chỉ đạt 589 triệu đồng thì năm 2000 đã đạt mức 2 tỷ đồng tức là bằng 1,4 tỷ so với năm 1999, con số này tiếp tục tăng lên 2,17 tỷ năm 2001.

Năm 2002 lợi nhuận giảm nhẹ đạt 2 tỷ đồng kim ngạch xuất khẩu giảm, tuy nhiên Công ty vẫn đảm bảo khoản nộp ngân sách cho Nhà nớc đạt 8,5 tỷ đồng góp phần đáng kể vào việc tăng thu cho ngân sách Nhà nớc.

Đơn vị: 1000 USD

Năm Kim ngạch XNK

Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Kim ngạch xuất khẩu của Công ty mấy năm qua từ năm 1999 đến 2002 đều bị giảm Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt 16.124 triệu USD, năm 2000 giảm 5,8% còn 15.190 triệu USD, tiếp tục giảm xuống còn 12.364 triệu USD và 12.000 triệu USD năm 2002.

Nguyên nhân của sự giảm sút kim ngạch xuất khẩu trong mấy năm qua là do một số thị trờng truyền thống của Công ty là Liên bang Nga, Séc, Hungary, Hàn Quốc giảm sút Ngoài ra cạnh tranh trên thị trờng càng quyết liệt đặc biệt là cạnh tranh với các nớc trong khu vực châu á nh Trung Quốc, Singapore, Philipine.

Bảng 3: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm 3 nhóm chính, đó là nhóm hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ, giầy thể thao và nhóm tổng hợp (nông sản và hàng khác) trong đó mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ là sản

Năm 1999, mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ có kim ngạch 6,3 triệu USD, tăng lên 8,5 triệu USD vào năm 2000 chiếm tỷ lệ 56,4% tổng kim ngạch xuất khẩu, tiếp tục tăng lên 58,2% năm 2001, đến năm 2002 giảm xuống còn 52,5% song vẫn giữ vị trí chủ lực trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty.

Mặt hàng giầy thể thao của Công ty cũng đang có chiều hớng phát triển và có tỷ trọng tăng đều qua các năm Năm 1999 mặt hàng này chiếm 19,8% tổng kim ngạch xuất khẩu, đến năm 2001 đã tăng lên 32,8% với kim ngạch đạt 4 triệu USD, và tiếp tục tăng lên 4,6 triệu USD năm 2002 đạt 38,3% tổng kim ngạch xuất khẩu Kết quả này cho thấy mặt hàng giầy thể thao có vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty và có nhiều tiềm năng để phát triển.

Bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Công ty thì việc mở rộng các mặt hàng xuất khẩu luôn là mục tiêu phát triển của Công ty Việc xuất khẩu thêm các mặt hàng nh nông sản đã góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu cho Công ty Tuy nhiên, mặt hàng này có kim ngạch không ổn định và còn thấp, mới chỉ chiếm 9% kim ngạch xuất khẩu năm 2001 và 9,2% năm 2002 Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng thêm mặt hàng xuất khẩu bên cạnh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực nhằm tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu của Công ty.

Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Thị trờng xuất khẩu của Công ty khá rộng lớn gồm khoảng 40 nớc trên khắp các châu lục.

* Tại thị trờng Châu á: Châu á là thị trờng lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu bình quân đạt 54% trong đó Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc là những bạn hàng truyền thống có kim ngạch nhập khẩu lớn nhất trong khu vực này Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Hàn Quốc đạt 3,3 triệu USD, Đài Loan đạt 2 triệu USD, Nhật Bản 2 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang 5 thị trờng này chiếm 45,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty và chiếm hầu hết kim ngạch xuất khẩu sang thị trờng Châu á, một số thị trờng nh Trung Quốc, Iran, Arập, ấn Độ có kim ngạch không đáng kể.

Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu sang Nhật Bản tăng lên 3,3 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan giảm đột ngột chỉ còn 0,6 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Hàn Quốc giảm còn 2,8 triệu USD Tuy nhiên, tỷ trọng xuất khẩu sang 3 nớc này vẫn chiếm 44% năm 2000 Năm 2001 và 2002 kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan tăng mạnh trong khi hai thị trờng

Mặc dù vậy tỷ trọng xuất khẩu sang 3 thị trờng này vẫn rất cao, đạt 56,7% năm 2001 và 57% năm 2002 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty.

Tuy các thị trờng Trung Quốc, Singapore, A rập xêut, Iran, Israel, ấn Độ có kim ngạch nhập khẩu còn nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 3,5% song đây là những thị trờng có nhu cầu lớn về mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà Công ty cần đẩy mạnh xuất khẩu trong những năm tới.

* Tại thị trờng châu Âu: Công ty có kim ngạch xuất khẩu sang thị trờng châu Âu khá lớn, kim ngạch xuất khẩu bình quân từ năm 1999 đến 2002 đạt 42,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty.

Thị trờng châu âu của Công ty bao gồm các nớc: Anh, Pháp, ý, Đan Mạch, Thuỵ Điển, Nauy, Hà Lan, Đức, Liên bang Nga, Tây Ban nha, Bồ Đào Nha, Thuỵ sỹ, Bỉ, Bungary, Rumani, Séc, Trong đó Liên bang Nga, Hungary, Cộng hoà Séc, Tây Ban Nha, ý vốn là thị trờng truyền thống của Công ty song gần đây xuất khẩu của Công ty sang các thị trờng này bị giảm, đặc biệt xuất khẩu sang Liên Ban Nga giảm mạnh do những biến động trên thị trờng nớc này Năm 2000 xuất khẩu sang Nga còn đạt 2,6 triệu USD, đến năm 2001 giảm xuống chỉ còn 153.000 USD Tại thị trờng các nớc Tây Ban Nha, ý, Pháp kim ngạch xuất khẩu của Công ty cha ổn định, mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ và nông sản ở khu vực Châu Âu là rất lớn song thị phần của Công ty ở thị trờng này còn nhỏ bé, năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trờng Châu Âu đạt 7,6 triệu USD, tăng lên 8 triệu USD năm 2000, hai năm 2001 và 2002 giảm xuống còn 4 triệu USD Trong những năm tới mục tiêu của Công ty là đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa vào khu vực thị trờng Châu Âu bằng việc phát triển và mở rộng thị trờng xuất khẩu, đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu.

* Thị trờng Châu Mỹ của Công ty có các nớc Chilê, Argentina, Brazil, Mỹ, Canada Trong đó kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Chilê khá ổn

ngạch xuất khẩu của Công ty Mỹ và Canada là các thị trờng mới của Công ty với kim ngạch xuất khẩu còn thấp song có xu hớng tăng lên trong những năm tới.

Năm 1999 xuất khẩu của Công ty vào Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD với tỷ trọng 0,12% kim ngạch xuất khẩu, năm 2002 tăng lên 158.000 USD với tỷ trọng 1,3% kim ngạch xuất khẩu của Công ty Thị trờng Châu Mỹ theo dự đoán của các chuyên gia là có nhiều tiềm năng phát triển vì vậy Công ty cần phải biết khai thác thị trờng này một cách có hiệu quả bằng cách đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và tăng cờng xúc tiến thơng mại với các nớc trong khu vực này.

* Thị trờng Châu Phi của Công ty.

Tại thị trờng Châu Phi, Công ty mới chỉ xuất khẩu sang Angêri và Tuynidi với kim ngạch rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Thị trờng này còn khá mới mẻ với Công ty, Công ty cần nghiên cứu xuất khẩu các mặt hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trờng Châu Phi.

* Thị trờng Châu úc (Australia).

Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Châu úc mới chỉ đạt 0,3% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Con số này còn quá nhỏ bé so với nhu cầu ở thị trờng này.

Qua phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty ta thấy mặt hàng xuất khẩu của Công ty đã đợc mở rộng, khá đa dạng và phong phú Xuất khẩu nhiều loại hàng hoá sẽ giúp Công ty phân tán đợc rủi ro kinh doanh, tăng khả năng thâm nhập vào thị trờng mới của Công ty Hiện nay Công ty có một mạng lới thị trờng trên toàn thế giới, ngoài các thị trờng truyền thống nh Nhật Bản, Đài Loan, ý, Tây Ban Nha, hàng năm Công ty luôn mở rộng thêm các thị trờng mới Mặc dù số lợng thị trờng khá lớn nhng giá trị xuất khẩu sang

phải xây dựng cho mình chiến lợc phát triển thị trờng cùng với việc đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu.

II- Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999-2002.1.Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng truyền thống trong nhiều năm qua với tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty Năm 1999 kimngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đạt 6,3 triệu USD Đến năm 2000 tăng 34,8% đạt 8,5 triệu USD, chiếm tỷ trọng 56,3% giá trị xuất khẩu các mặt hàng Năm 2001 mặc dù kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này giảm còn 7,2 triệu USD song vẫn chiếm tỷ trọng 58,2%, kim ngạch xuất khẩu tiếp tục giảm 12,5% vào năm 2002 nhng tỷ trọng mặt hàng thủ công mỹ nghệ vẫn khá cao, chiếm 52,5% kim ngạch xuất khẩu Sở dĩ kim ngạch xuất khẩu giảm là do một số thị trờng truyền thống nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan giảm nhập khẩu từ Công ty mà đã nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

2.Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999-2002

Bảng 6: Cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Công ty

Đơn vị: 1.000 USD

NămMặt hàng

Mây tre đan, buông cói

Gốm sứ, sơn mài, thêu ren

Tàu hơng, hàng rào tre

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu bao gồm các mặt hàng mây tre đan, buông cói, gốm sứ, sơn mài, thêu ren, mành các loại, hàng rào tre, bàn ghế Trong đó mặt hàng mây tre đan là mặt hàng truyền thống của Công ty với kim ngạch xuất khẩu trung bình mỗi năm chiếm 90% tổng kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ Năm 1999 riêng xuất khẩu mặt hàng này đã đạt 5,9 triệu USD, chiếm 93,4% giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, đến năm 2000 giá trị xuất khẩu mặt hàng mây tre đan tiếp tục tăng lên 6,8 triệu USD.

Do cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt nên kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này giảm nhẹ đạt 6,7 triệu USD năm 2001 và tiếp tục giảm xuống 5,8 triệu USD năm 2002 Bên cạnh mặt hàng mây tre đan truyền thống các mặt hàng gốm sứ, sơn mài, thêu ren cũng đang đợc Công ty đẩy mạnh xuất khẩu với kim ngạch xuất khẩu năm 2000 đạt 91.000 USD, và tăng lên 144.000 USD năm 2001 Tuy nhiên, do mặt hàng này có nhiềuđối thủ cạnh tranh, đặc biệt là hàng gốm sứ của Trung Quốc, Philipin Mặt khác do nhiều

hàng gốm sứ, sơn mà của Công ty chủ yếu là Nhật Bản, Pháp, Chilê, Israel Công ty cần phải mở rộng hơn nữa thị trờng xuất khẩu cho mặt hàng này vì đây là mặt hàng mà Việt Nam có rất nhiều tiềm năng để phát triển.

Mặt hàng mành, tàu hơng, hàng rào tre của Công ty đợc xuất khẩu sang các nớc Anh, Thuỵ Điển, Đan Mạch, ý, Thuỵ Sỹ, Bỉ, ấn Độ với giá trị kim ngạch xuất khẩu năm 1999 đạt 368.000 USD và tăng lên 1,4 triệu USD năm2000 chiếm 15,8% tổng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Tuy nhiên, xuất khẩu mặt hàng này của Công ty trong hai năm gần đây bị giảm xuống chỉ còn 346.000 USD mỗi năm.

Nguyên nhân của việc giảm kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này là do nhu cầu về mặt hàng mành, hàng rào tre đã giảm và các sản phẩm này không còn đợc a chuộng nh trớc.

Mặt hàng bàn ghế xuất khẩu của Công ty đợc xuất khẩu chủ yếu sang hai thị trờng Pháp và Bungary và rất đợc a chuộng tại các nớc này Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này không ổn định với 52.000 USD năm 1999, 298.000 USD nămg 2000, 67.000 USD năm 2002, chiếm tỷ trọng 1,7% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Nhu cầu về các sản phẩm bàn ghế làm từ nguyên liệu tự nhiên là rất lớn tại thị trờng Châu Âu, vì vậy trong những năm tới Công ty cần phải mở rộng xuất khẩu hơn nữa sang thị tr-ờng các nớc Châu Âu để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ.

Nhìn chung cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khá phong phú song kim ngạch xuất khẩu của mỗi mặt hàng cha cao Vì vậy để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ Công ty cần phải mở rộng thị tr-ờng xuất khẩu cho mặt hàng này và khai thác tối đa thị trờng hiện tại của Công ty.

Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng

Thị trờng xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty gồm 38 ớc trên khắp các châu lục, trong đó tập trung chủ yếu vào khu vực Châu á và Châu Âu.

n-* Tại thị trờng Châu á: Công ty xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang các nớc Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapo, Iran, Ixracl, Arập, ấn Độ, Malaixia Trong đó Nhật Bản, Đài Loan, là thị trờng truyền thống của công ty, Nhật Bản là thị trờng xuất khẩu lớn nhất của Công ty trong khu vực này với kim ngạch xuất khẩu 1,8 triệu USD năm 1999, và tăng lên 2,9 tr USD năm 2000 chiếm 34,7% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Tuy nhiên Nhật Bản không chỉ là thị trờng xuất khẩu chính của Việt Nam mà còn của cả các nớc Trung Quốc, Indonêxia, Philippin nên cạnh tranh trên thị trờng Nhật rất gay gắt, dẫn tới kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trờng hai năm gần đây giảm còn2,5 tr USD năm 2001 và 1,7 tr USD năm 2002, trong khi đó nhu cầu nhập khẩu của

Bên cạnh đó Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, có nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ khá lớn chủ yếu là hàng mây tre đan, gốm sứ, sơn mài nhng trong mấy năm gần đây kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào các thị trờng này bản giảm tỷ trọng xuất khẩu sang mỗi thị trờng này chỉ chiếm khoảng 0,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Malaixia, Iran, Ixrael, Arập, ấn Độ còn rất nhỏ bé năm 2002 giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào ấn Độ đạt 3141 USD, Iran 5767 USD, Ixrael 34.675 USD, arập 45142 USD, Malaixia 20.000 USD.

Để tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Châu á đòi hỏi Công ty phải tăng thị phần, mở rộng thị trờng và đa dạng hoá sản phẩm thủ công mỹ nghệ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng.

* Thị trờng Châu Âu: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đợc xuất khẩu sang 19 nớc Châu âu nh Anh, Pháp, ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Hà Lan, Đức, Liên Bang Nga, Hungary, Thuỵ Sỹ, Thụy Điển, Đan Mạch Trong đó kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha và ý đạt giá trị cao nhất Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha là 928.988 USD chiếm 14,6% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, giá trị xuất khẩu sang ý chiếm 12,9% Kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha năm 2001 tăng lên 1,34 triệu USD chiếm 18,6% tổng kim ngạch xuất khẩu Năm 2002 mặc dù kim ngạch xuất khẩu sang hai thị trờng này giảm song tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha vẫn chiếm 15,9%, ý chiếm 10,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Trong mấy năm qua xuất khẩu của Công ty sang thị trờng Đông Âu giảm mạnh do những biến động trên thị trờng này, năm 2001 kim ngạch xuất khẩu sang Liên Bang Nga chỉ đạt 3.500 USD chiếm 0,05 kim ngạch xuất khẩu thủ công mỹ nghệ, đến năm 2002 tăng lên 153.191 USD nhng mới chỉ đạt 2,4% kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng xuất khẩu vào các thị trờng Anh, Pháp là khá cao so với các nớc khác