Kế hoạch marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mây tre đan của công ty MATEXIM

I.Tóm tắt sơ lược cơng ty: 1.Cơng ty Matexim: -Cơng ty Cổ phần vật tư thiết bị tồn bộ, tên giao dịch quốc tế: MATERIAN AND COMPLETE EQUIPMENT EXPORT - IMPORT CORPORATION, tên viết tắt : MATEXIM -Trụ sở: Số 36(km số 3) Đường Phạm Văn Đồng-Từ Liêm-Hà Nội -Email:Matexim@hn.vnn.vn -Website: www.matexim.com.vn Công ty tổ chức quản lý 10 thành viên đơn vị trực thuộc ,trụ sở Hà Nội thành phố khác khắp miền: Bắc, Trung, Nam  Chi nhánh Matexim Bắc Kạn  Chi nhánh vật tư Thái Nguyên  Xí nghiệp sản xuất kinh doanh dịch vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Xí nghiệp thương mại dịch vụ  Xí nghiệp kinh doanh xe phụ tùng  Cửa hàng HONDA uỷ nhiệm Matexim3  Chi nhánh vật tư Nam Hà Nội  Công ty Cổ phần vật tư thiết bị toàn Đà Nẵng  Chi nhánh vật tư Tây Nguyên  Chi nhánh Thành phố HCM 2.Chức , nhiệm vụ công ty: Gồm: sản xuất, đại lý, dịch vụ, đặc biệt đáng ý là: hoạt động kinh doanh xuất nhập Cụ thể lĩnh vực bao gồm: Vật tư, thiết bị xây dựng, vật liệu, trang trí nội thất, thiết bị văn phịng, hàng tiêu dùng, kim loại đen,mầu,khoáng sản, than đá, thiết bị lẻ,phương tiện giao thông vận tải,sp chế biến nông lâm thuỷ hải sản,phân bón, hố chất, vật tư nơng nghiệp, thiết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bị dụng cụ y tế, nhà bất động sản,điện, sp ngành công nghiệp,sp thủ công mỹ nghệ, mây tre đan Có thể nói cơng ty công ty hoạt động đa dạng lĩnh vực khác nhau, đánh giá tổng thể năm 2007 năm thành công công ty lĩnh vực Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh có nhiều biến động tỷ lệ cấu doanh thu mà mặt hàng thủ công mỹ nghệ (bao gồm mây tre đan chiếm 23-24%) mang lại cho doanh nghiệp chiếm % khiêm tốn-1,5%(2006); 3,4%(2007) tức: +2006 doanh thu mây tre đan chiếm 0.00345% tổng doanh thu +2007 doanh thu mây tre đan chiếm 0.00782% tổng doanh thu Bởi thảo luận này, nhóm chúng em xin đề cập đến vấn đề: “Kế hoạch Marketing nhằm phát triển thị trường xuất mây tre đan công ty MATEXIM ” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Phân tích bối cảnh: 1.Phân tích tình hình tại: *Các yếu tố bên trong: -Về công ty: Trong lĩnh vực kinh doanh,uy tín thương hiệu cơng ty ngày củng cố thị trường nước.Kim nghạch xuất doanh thu bán hàng ngày tăng.Cụ thể doanh thu tồn cơng ty đạt 1.151.125 triệu VNĐ(2007) tăng 155% so với năm 2006.Công tác quản lý tài thực theo quy định pháp luật Nhà Nước.Thu nhập cán công nhân viên ngày tăng lên -Đồng thời Cơng ty chưa có phận marketing chun trách Các hoạt động xúc tiến phịng ban cơng ty phối hợp thực -Về sản phẩm mây tre đan: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cơng ty có tảng để phát triển nhóm hàng mây tre đan, cơng ty thành công mảng mặt hàng này.Đồng thời sản phẩm mây tre đan công ty đánh giá có giá hợp lý phù hợp với thu nhập thị trường xuất *Các yếu tố bên ngồi: -Mơi trường vĩ mơ: +Mơi trường kinh tế: Đảng Nhà nước chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần theo hướng đa dạng hố,đa phương hố=> thuận lợi cho cơng ty vấn đề XK nghành hàng +Môi trường pháp lý: Mức thuế áp dụng cho hàng mây tre đan 0% Nhà nước có nhiều sách hỗ trợ, khuyến khích phát triển +Điều kiện tự nhiên: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nằm vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa,Việt Nam quốc gia có nghề mây tre đan phát triển đa dạng bậc giới.Có nhiều làng nghề truyền thống.Người dân sáng tạo công việc +Công nghê: Đây mặt hàng thủ công truyền thống thường làm tay,chỉ sử dụng công nghệ khâu tẩm ướp,chế biến giúp cho sản phẩm không bị mối mọt nhiên cơng nghệ cịn chưa thực đạt kết mong muốn -Môi trường vi mô: +Người tiêu thụ: Vì mặt hàng cơng ty hướng tới thị trưịng XK, nhóm tiêu thụ sản phẩm công ty bao gồm : Nhật, Mỹ, Các nước EU, Các nước Đông Bắc Á, Malayxia, Các nước khác +Người cung ứng: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty thu mua từ số làng nghề dân tộc Việt Nam như: Thôn Lưu Thượng - Xã Phú Túc - Phú Xuyên - Hà Tây,Phú Vinh-Hà Tây, Làng đan lát Bao La(Xã Quảng Phú - Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa Thiên Huế), Làng mây tre đan Đỗ Xuyên( Xã Đỗ Xuyên - Huyện Thanh Ba - Tỉnh Phú Thọ) Tuy nhiên khả cung ứng họ hạn chế +Các đối thủ cạnh tranh: Bao gồm thị trường nước(1120 doanh nghiệp chức phạm vi kinh doanh )và thị trường nước(Trung Quốc, Thái Lan ) 2.Dự báo thay đổi tương lai: Trong tương lai tới, Mặt hàng mây tre đan có vị định đồng thời nhiều người yêu thích lựa chọn bởi: +Tính thân thiện sản phẩm người sử dụng +Giá thành làm từ sản phẩm mây tre đan ứng dụng vào sống thường rẻ so với sản phẩm loại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiên sống ngày nâng cao hơn, chắn đòi hỏi: +Về sản phẩm khắt khe chất lượng, mẫu mã Đồng thời có ngày nhiều tham gia đối thủ cạnh tranh thị trường ngồi nước 3.Phân tích SWOT: S W S1 –Matexim Doanh W1 – Công ty nghiệp xuất nhập có xây dựng danh tiếng VN tiêu chuẩn ISO 9000 S2 - Trở thành công ty cổ W2 – Quy mô sản phần (năm 2007), phát xuất cơng ty hành cổ phiếu giúp cịn nhỏ, để đáp tăng vốn điều lệ lên lần, ứng nhu cầu xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tăng vốn cho hoạt động phụ thuộc KD vào việc thu mua S3 – Ban lãnh đạo đội sản phẩm từ ngũ nhân viên giàu làng nghề lực kinh nghiệm W3 - Bộ máy tổ S4– Môi trường làm việc chức cơng ty chun nghiệp, động cịn cồng kềnh thân thiện O SO WO O1 –Năm 2007, Việt Nam gia S1O1 - Mở rộng thị trường W1O2 – Xây dựng nhập WTO sang nước khác không hệ thống quản O2 – Nhà nước quan tâm ưu gói gọn thị trường lý ISO 14000, đãi &có nhiều chủ trương, EU, Mỹ, Nhật Bản HACCP để đảm bảo sách hỗ trợ phát triển yêu cầu chặt chẽ O3 - Vấn đề giữ gìn phát chất lượng huy truyền thống văn hoá dân thị trường nhập LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tộc ngày coi trọng khó tính T ST WT T1 - Hoạt động X-NK S2T4 - Dựa vào tiềm lực W2T3 - Tạo mối công ty chịu chi phối công ty tranh thủ quan hệ tốt với ràng buộc hiệp định quan tâm Nhà nước nhà cung cấp song phương đa phương nhằm nâng cao lực nguyên phụ liệu T2 – Tuân thủ cạnh tranh làng nghề để ổn tiêu chuẩn kỹ thuật chất định nguồn cung lượng nước NKhẩu phục vụ cho xuất T3 - Nguồn cung ứng không ổn định T4 - Mức độ quy mô cạnh tranh diễn ngày sâu sắc rộng lớn 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tạo nhất, đẹp nhằm đa dạng hóa, phong phú hóa mẫu mã sản phẩm Các thi tổ chức thường niên tổ chức vào ngày có kiện trọng đại cơng ty,… Ngồi ra, thi tổ chức cho khách hàng cá nhân quan tâm đến sản phẩm công ty nhằm lấy ý kiến phản hồi khách hàng nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng  Thứ 2, chất lượng sản phầm Vì mặt hàng Mây tre đan làm tay chủ yếu sử dụng cơng nghệ máy móc nên có mức độ tiêu chuẩn hóa không cao, sản phẩm lại xuất đến thị trường lớn, có địi hỏi cao kỹ thuật với hệ thống quản lý ISO 9000, ISO 14000 HACCP chặt chẽ Tuy vậy, công ty quan tâm thực tốt yêu cầu liên quan đến chất lượng Theo chúng tơi, cơng ty nên lập phịng gồm nhân viên kỹ thuật nhằm kiểm dịch nguyên vật liệu đầu vào sản phẩm mà công 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ty sản xuất kiểm tra vệ sinh an toàn thực phẩm sản phẩm mà công ty mua vào  Thứ , công ty cần quan tâm đến vấn đề bao bì sản phẩm hàng hóa Vì hàng hóa nhóm sản phẩm chịu tác động lớn mơi trường, trình độ tay nghề, dễ hỏng…Bao bì loại sản phẩm phải có chức chống ẩm (bảo quản cho hàng hóa khơng bị ẩm mốc), vừa tạo độ thống mát tránh va đập trình vận chuyển, giao hàng bên ngồi bao bì có khả cung cấp số thông tin doanh nghiệp, thông tin sản phẩm, mã vạch hàng hóa…Đăng ký thương hiệu Matexim, để in lên sản phẩm Ngoài thị trường Nhật bản, công ty nên tìm hiểu thói quen nghệ thuật trà đạo người Nhật để tạo sản phẩm khay chén, giỏ đựng hoa quả, đồ dùng gia đình mây, tre khác chiếu, mành trúc để phát triển thị trường 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hơn nữa, biết Trung quốc, Thái lan quốc gia mạnh sản xuất mây tre đan đối thủ cạnh tranh lớn.Vì vậy, để cạnh tranh với đối thủ lớn này, công ty phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm, cạnh tranh tất khâu trình sản xuất nhằm chinh phục thị trường khó tính Mỹ Nhật 2.Xúc tiến xuất khẩu: Cơng ty chưa có phận marketting chun trách nên hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp nhiều bất cập Hoạt động phòng ban công ty phối hợp thực nên hiệu khong cao Mà thực tế hàng năm doanh nghiệp thường dành từ 100 triệu đồng đến 500 triệu đồng cho ngân sách xúc tiến song hiệu đạt chưa cao tiến hành rời rạc thiếu tính chuyên nghiệp chưa mang lại hiệu nhiều cho công ty 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngồi ra, hoạt động xúc tiến thương mại công ty tiến hành thông qua số phương tiện cơng ty là: tham gia hội chợ triễn lãm, quảng cáo qua ảnh, catalogue website…  Theo ý kiến đưa ra, công ty nên tách nhân tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên có chuyên ngành, kinh nghiệm để lập phòng ban xúc tiến hoạt động riêng, chuyên nghiên cứu hoạt động xúc tiến đưa sách, chương trình độc đáo mang lại hiệu cho công ty, đưa sản phẩm công ty đến thị trường, sử dụng nguồn nhân sách xúc tiến có hiệu  Cơng ty nên tham gia hội chợ triễn lãm quốc tế hàng thủ cơng mỹ nghệ nước có sản phẩm hàng hóa cơng ty nhằm đem hàng hóa đến với đông đảo người tiêu dùng 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Công ty nên tham gia làm nhà tài trợ số chương trình người Việt nước để giới thiệu văn hóa Việt đưa hình ảnh làng nghề truyền thống làm Mây tre đan Phú Vinh, Trường Yên, Ninh Sở, Bình Phú,…của tỉnh Hà Tây hay số làng nghề truyền thống khác ghế mây, mâm đan người Thái, ghế trúc người Nùng, chiếu mây người La Hủ,…thuộc tỉnh miền núi phía Bắc Bắc Cạn, Cao Bằng với mục đích quảng bá sản phẩm cơng ty  Hiện nay, việc hợp tác với công ty dịch vụ du lịch với cá du khách nước Mỹ, Nhật Bản hay EU theo ý tưởng sáng tạo mới, tổ chức hợp tác tổ chức tour du lịch tới làng nghề truyền thống tre mây đan giúp khách du lịch tìm hiểu văn hóa làng nghề bán, tặng quà lưu niệm cho du khách nhằm quảng cáo sản phẩm 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Hơn nữa,công ty nghiên cứu thiết kế Website doanh nghiệp với hình ảnh đẹp, bắt mắt, giới thiệu sản phẩm, sản phẩm mới, sản phẩm có doanh số bán nhiều nhất…và chương trình đặt hàng qua hệ thống mạng internet.Với thời đại thông tin bùng nổ giới thiệu bán hàng qua mạng có lợi tốt mà doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp xuất càn tìm hiểu khai thác  Ngồi ra, cơng ty ý phát triển chương trình quảng cáo qua ảnh qua catalogue 3.Chính sách giá xuất khẩu: Nhìn chung cơng ty áp dụng quy trinh định giá hợp lý , linh hoạt với mặt hàng sản phẩm mà công ty kinh doanh Các yếu tố để tính giá thay đổi với loại sản phẩm 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiên theo tơi, cơng thức tính giá công ty: Tổng giá thành sản phẩm = Tổng giá nguyên phụ liệu (giá thu mua) + lãi suất ngân hàng + giá gia công Giá xuất = Tổng giá giá thành sản phẩm + lãi dự tính + phí giao dịch(2%) Cơng ty bỏ qua yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu sau này: +Đó phần chi phí cho sản phẩm hỏng hóc vận chuyển, sản phẩm bi lỗi nhắc đến yếu tố , sản phẩm cơng ty sản phẩm thủ cơng nên khơng tránh khỏi sai sót sản xuất bảo quản đồng thời , bị hỏng hóc vận chuyển +Đó phần chiết khấu thương mại khách hàng đặt mua với số lượng lớn Theo , công ty nên áp dụng cơng thức tính sau : 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com *Tổng giá thành sản phẩm = Tổng giá nguyên phụ liệu (giá thu mua )+ lãi suất ngân hàng + giá gia công + giá sản phẩm bị lỗi, hỏng hóc *Giá xuất = Tổng giá thành sản phẩm + lãi dự tính + phí giao dịch + Những khoản phát sinh khác (nếu có) – Chiết khấu thương mại(nếu có) Khi dùng cơng thức tính cơng ty khơng bị chịu lỗ cho sản phẩm bị lỗi hỏng hóc Như doanh thu cao (do chịu lỗ sp lỗi ,hỏng)và hợp lý hơn(những người mua nhiều cảm thấy hài lịng hơn) 4.Chính sách phân phối xuất khẩu: Trong báo cáo công ty đưa ra: 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com +Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối chiếm:~ 3% dthu XK +Phân phối thông qua nhà bán buôn chiếm ~65% dthu XK +Phân phối thông qua nhà bán lẻ chiếm ~27% dthu XK Để tăng khả phân phối XK ngồi sách cơng ty đưa ra, thêm số sách phân phối sau:  Thiết lập lực lượng bán công ty (nếu điều kiện cho phép), phát triển lực lượng bán hàng trực tiếp công ty nước ngồi, phân cơng cho đại diện bán hàng phụ trách địa bàn để tiếp xúc với tất khách hàng tương lai khu vực việc có tới 65% doanh thu xuất dựa nhà bán buôn để họ cung ứng cho hãng khác khiên doanh nghiệp trở thành công ty làm thuê cho đối tác nước , để họ thâu tóm tồn thị trường tiềm năng, sức tiêu thụ lớn , điều rõ rang cịn hạn chế khơng nhỏ doanh nghiệp 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối chiếm: 3% ,con số cịn nhỏ bé vậy, Song song với việc mở cửa hàng bán lẻ cơng ty cần: đa dạng hố hình thức phân phối thông qua cách phân phối sản phẩm đặt hàng qua bưu điện, đặt hàng qua mạng Ví dụ : Matexim quảng cáo hàng mây tre đan catologe đặt hàng qua bưu điện , Hay bán hàng trực tiếp thơng qua website riêng Đây hình thức phổ biến phù hợp với sản phẩm mây tre đan cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng xa, mong muốn nhanh chóng thuận tiện V Ngân sách cho hoạt động Marketing xuất khẩu: Ngân sách cho hoạt động marketing xuất phải vào mục tiêu nhiệm vụ địi hỏi marketer phải xác định mục tiêu cụ thể hoạt động marketing xuất sau ước tính chi phí hoạt 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động cần thiết để đạt mục tiêu Khi xác định ngân sách cho hoạt động marketing xuất cần xem xét yếu tố sau để xác định ngân sách: + Đối với sản phẩm mây tre đan marketer nên sử dụng ngân sách cho hoạt động marketing lớn để tạo biết đến kích thích khách hàng dùng sản phẩm Với mặt hàng có chỗ đứng thị trường hỗ trợ ngân sách nhỏ theo tỉ lệ với doanh số bán + Đối với sản phẩm có thị phần lớn thị trường EU, Mỹ… MATEXIM nên sử dụng mức ngân sách marketing tính theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán để trì thị phần MATEXIM Để tạo thị phần cách tăng quy mơ thị trường địi hỏi chi phí cho marketing xuất lớn + Trên thị trường có đơng đối thủ cạnh tranh chi phí marketing nhiều, MATEXIM nên sử dụng ngân sách cho hoạt động marketing mạnh mẽ để vượt lên nhiễu thị trường 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Số lần lặp lại cần thiết để đưa thông điệp mặt hàng mây tre đan đến với đối tác, người tiêu dùng, nhà xuất góp phần định ngân sách quảng cáo + Với mặt hàng thuộc loại thông thường, sức địi hỏi ngân sách cho hoạt động marketing mạnh để tạo nên hình ảnh khác biết, làm tăng sức mặt hàng Với điều này, ngân sách dành cho mặt hàng khác khác nhau, tuỳ thuộc vào yếu tố Mức ngân sách nên phù hợp để có lợi cho MATEXIM Nếu chi q ít, hoạt động marketing khơng hiệu quả, cịn q nhiều lãng phí, phải xem xét để có mức ngân sách phù hợp hiệu cho công ty VI Dự báo kim nghạch XK ,chi phí XK, Lợi nhuận thu được: - Dựa vào kết kinh doanh năm 2006 2007 cho thấy doanh thu doanh thu mặt hàng thủ công mỹ nghệ không ngừng tăng lên khoảng 296,21% so 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com với năm 2006 Mặt hàng mây tre đan có tăng trưởng doanh thu cao, đứng thứ số mặt hàng thủ công mỹ nghệ.Nếu doanh thu năm 2006 đạt 2356 triệu đồng chiếm tỉ trọng 23,66% đến năm 2007 đạt9250 triệu đồng chiếm tỉ trọng 23,44% Như doanh thu sản phẩm mây tre đan mang lại không ngừng tăng lên so với năm 2006 Năm 2009 khủng hoảng kinh tế thê giới nên người dân thắt chặt chi tiêu Vì xuất mây tre đan có nhiều khó khăn.Nhưng với chiến lược marketing chi tiết sâu vào tiếp cận người tiêu dùng trực tiếp dự báo năm mặt hàng mây tre đan tăng kim ngạch xuất so với mặt hàng thủ cơng mỹ nghệ khác.Tuy khơng đột biến so với năm 2007 không bị giảm sút đem lại doanh thu cao cho công ty.Mặt hàng dẫn đầu kim ngạch hàng thủ công mỹ nghệ - Do thuế xuất nhóm mặt hàng Việt Nam 0% lợi ích gia nhập WTO mở cửa số thị trường chi phí cho xuất mặt hàng ngày giảm.Như giá bán sản phẩm thấp tạo lợi cạnh tranh cho hàng mây tre đan Việt Nam so với nước có 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mặt hàng cộng thêm kinh nghiệm xuất tích luỹ nên việc xuất mặt hàng coi hứa hẹn - Do khủng hoảng kinh tế Mỹ nên dự báo lợi nhuận thị trường Mỹ giảm chút thị trường Nhật giữ vững tăng lên sản phẩm mây tre đan thích hợp với văn hóa trà đạo Nhật Vì lf thị trường mang lại lợi nhuận lớn cho mặt hàng mây tre đan.Thị trường EU năm 2007 tỉ trọng xuất tăng cao đứng thứ sau Nhật Bản chứng tỏ người dân có thích thú với mặt hàng mây tre Việt Nam Vì thị trường mang lại lợi nhuận lớn cho công ty có sách phù hợp 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... doanh thu mây tre đan chiếm 0.00782% tổng doanh thu Bởi thảo luận này, nhóm chúng em xin đề cập đến vấn đề: ? ?Kế hoạch Marketing nhằm phát triển thị trường xuất mây tre đan công ty MATEXIM ” LUAN... nhuận thị trường Mỹ giảm chút thị trường Nhật giữ vững tăng lên sản phẩm mây tre đan thích hợp với văn hóa trà đạo Nhật Vì lf thị trường mang lại lợi nhuận lớn cho mặt hàng mây tre đan .Thị trường. .. tiêu công ty thị trường giống thị trường Nhật + Doanh thu xuất thu từ thị trường Đơng Bắc Á Malayxia cịn khiêm tốn nhiên kết sau năm hoạt động mà mang lại cho cơng ty tốt.Bởi vậy, mục tiêu công ty