Kế hoạch quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng Sunplay

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG QUẢNG CÁO TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG Chọn một sản phẩmdịch vụ đang có trên thị trường Hình dung bạn là giám đốc kinh doanh

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & QUẢNG CÁO - TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG Chọn một sản phẩm/dịch vụ đang có trên thị trường Hình dung bạn là giám đốc bán hàng của sản phẩm/dịch vụ đó, xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng Sinh viên: Phan Nguyệt Minh Mã số sinh viên: 1951100025 Lớp: Quảng Cáo K39 GVHD: Nguyễn Huyền Trang Hà Nội, tháng 6 năm 2022 1 2 MỤC LỤC I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÃN HIỆU CHỐNG NẮNG SUNPLAY 4 1 Vài nét về Sunplay 4 2 Các sản phẩm chính của Sunplay 5 3 Danh sách cửa hàng Sunplay trên toàn quốc 6 II XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO NHÃN HÀNG CHỐNG NẮNG SUNPLAY 7 1 Quản trị mục tiêu và tăng trưởng (Sales Values & Target) 8 1.1 Khái niệm 8 1.2 Thấu hiểu doanh nghiệp 9 1.3 Đặt mục tiêu 11 1.4 Truyền động lực và tạo đà văn hóa cho đội nhóm 12 2 Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sales Compensation) 14 2.1 Khái niệm 14 2.2 Xây dựng chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng .15 3 Tuyển dụng và quản lý hiệu suất (Sale Performance) 16 3.1 Khái niệm 16 3.2 Phân tích công việc .18 3.3 Tìm kiếm ứng viên 19 3.5 Quản lý hiệu suất 21 4 Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision) .26 4.1 Khái niệm 26 4.2 Xây dựng nền tảng 27 4.3 Thiết lập kế hoạch 27 4.4 Huấn luyện và giám sát 29 KẾT LUẬN 30 3 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÃN HIỆU CHỐNG NẮNG SUNPLAY 1 Vài nét về Sunplay Sunplay là thương hiệu sở hữu nhiều sản phẩm kem chống nắng với tác dụng bảo vệ tối ưu làn da khỏi tác hại từ tia UVB, UVA của ánh nắng mặt trời Sunplay thuộc sở hữu của tập đoàn mỹ phẩm và dược phẩm RohtoMentholatum, Nhật Bản Với những sản phẩm kem chống nắng chất lượng, giá bình dân, Sunplay dần dần được yêu thích ở nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam Năm 2000, Công ty Rohto ra mắt Sunplay - nhãn hiệu chống nắng đầu tiên tại Việt Nam Sản phẩm được đón nhận nồng nhiệt khi giúp người dùng tận hưởng mùa hè mà không phải lo lắng về tác hại của ánh nắng Từ năm 2009 – 2022, Sunplay không ngừng cải tiến sản phẩm qua các công nghệ tiên tiến như “công nghệ Màng chắn UV Shield thế hệ mới với khả năng chống nắng cực mạnh, mang lại cảm giác thoáng mịn và không gây khô da” hay “công nghệ Micro Aqua Boost giúp chống nắng mạnh, giữ ẩm sâu nhờ hàng triệu vi phân tử phủ kín từng kẽ da” hay “công nghệ chống nắng giữ ẩm đột phá Nhật Bản: Watery Capsule X Ceramide Boost cùng công thức chống nắng an toàn “5 không” đồng thời ra dòng sản phẩm Skin Aqua Tone Up giúp nâng tone, chiều chuộng mọi nhu cầu của thị trường 4 2 Các sản phẩm chính của Sunplay Sunplay tập trung vào 3 dòng sản phẩm chính: Sunplay, Skin Aqua và Skin Aqua Tone Up Skin Aqua là dòng chống nắng hàng ngày tăng cường khả năng dưỡng ẩm, để lại cảm giác nhẹ tênh trên da khi thoa, giúp bảo vệ & nuôi dưỡng da khỏe đẹp mỗi ngày Skin Aqua Tone Up là dòng sản phẩm chống nắng hiệu chỉnh sắc da với khả năng nâng tông da cực đỉnh Skin Aqua và Skin Aqua Tone Up là 2 dòng hiện giờ được Sunplay chú trọng đẩy bán với nhiều mẫu mã bắt mắt và nhiều chiến dịch marketing kết hợp với người nổi tiếng và có sức ảnh hưởng tới giới trẻ như Amee, Châu Bùi, Minh Hằng,… 5 Dòng Sunplay là dòng được ra mắt đầu tiên với khả năng chống nắng cực mạnh Dòng Sunplay không hỗ trợ những ưu điểm như nâng tone hay làm căng mịn da nên ít phổ biến hơn nhưng công dụng chống nắng lại đạt mức tốt nhất và trong các chuyến du lịch thì chắc chắn là sản phẩm không thể thiếu 3 Danh sách cửa hàng Sunplay trên toàn quốc Hiện nay Rohto – công ty sở hữu thương hiệu Sunplay chưa có địa điểm riêng mà đặt trong các trung tâm thương mại ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh Ngoài ra hãng đẩy mạnh mảng bán online qua các đối tác: Lazada, Shopee, Tiki Tại Hồ Chí Minh:  Tầng trệt Trung tâm mua sắm Aeon - Tân Phú Celadon, 30 Bờ Bao Tân Thắng, P Sơn Kỳ, Q Tân Phú, TP.HCM Điện thoại: 0903 711 556 6  Tầng trệt Trung tâm mua sắm Aeon Bình Tân - Số 1 đường số 17A, khu phố 11, Phường Bình Trị Đông B, quận Bình Tân, TP.HCM Điện thoại: 0932 699 337 Tại Hà Nội:  D1 – K24 Tầng hầm B1 Trung tâm thương mại Vincom Times City, Số 458 Minh Khai, Q Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: 090 678 8554 II XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO NHÃN HÀNG CHỐNG NẮNG SUNPLAY Người quản lý bán hàng cần lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng có mối quan hệ hai chiều Thành công của giám đốc bán hàng phụ thuộc vào sự thành công của nhân viên bán hàng, và nhân viên bán hàng cần sự hỗ trợ của giám đốc bán hàng để bán hàng thành công Hoạt động nhóm giữa giám đốc bán hàng và nhóm bán hàng quyết định sự thành công của toàn bộ nhóm Vai trò của 1 người Quản lý Bán hàng bao gồm: - Tự quản lý & thiết lập nền tảng công việc - Thiết lập mục tiêu & xây dựng chiến lược - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Xây dựng chính sách lương thưởng - Quản lý tuyển dụng và hiệu suất - Thực hiện giám sát và quản lý bán hàng - Đào tạo và gắn kết đội nhóm 7 Đối với bài tiểu luận này, chúng ta tập trung vào nhiệm vụ quản trị lực lượng bán hàng của Giám đốc bán hàng, theo các phần chủ chốt: Quản trị mục tiêu và tăng trưởng, Lên chiến lược lương thưởng thông minh, Tuyển dụng & quản lý hiệu suất; Đào tạo và gắn kết đội nhóm 1 Quản trị mục tiêu và tăng trưởng (Sales Values & Target) 1.1 Khái niệm Quản trị mục tiêu là quản lý bằng cách xác định mục tiêu của từng nhân viên và hướng các hoạt động của họ vào việc thực hiện và đạt được các mục tiêu đã đặt ra Quản trị theo Mục tiêu là một hệ thống quản lý liên kết các mục tiêu của tổ chức với kết quả hoạt động của từng cá nhân và sự phát triển của tổ chức, bao gồm tất cả các cấp quản lý Xây dựng một tổ chức kết nối tất cả mọi người và cùng hướng tới một mục tiêu chung để phát triển doanh nghiệp không phải là một việc dễ dàng Theo một nghiên cứu của Gallup, chỉ có 2 trong số 10 nhân viên cho biết, "Hiệu suất của họ là Làm thế nào để thúc đẩy họ hoàn thành công việc tuyệt vời; 30% nhân viên hoàn toàn đồng ý với tuyên bố rằng "quản lý của bạn có liên quan" Theo mục đích của họ, 14% nhân viên “hoàn toàn đồng ý với đánh giá hiệu suất nhận được”; 26% nhân viên hoàn toàn đồng ý rằng phản hồi họ nhận được sẽ giúp ích cho họ, làm một công việc tốt hơn Khi các nhà lãnh đạo không thể giúp nhân viên trả lời câu hỏi mục tiêu của công ty là gì và họ đóng góp như thế nào cho những mục tiêu đó, thì công ty không thể phát triển bằng cách khai thác tiềm năng của con người Do đó, rất khó để duy trì sự phát triển của một công ty trong dài hạn 8 Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm thiết lập các mục tiêu và kế hoạch phân bổ nhân viên phù hợp với các mục tiêu toàn công ty, điều kiện thị trường và kỹ năng của nhân viên 1.2 Thấu hiểu doanh nghiệp  Định hướng phát triển Sunplay luôn thể hiện sự thấu hiểu với khách hàng và liên tục cập nhật xu hướng của người tiêu dùng khi không bao giờ để sản phẩm tụt lùi hay lỗi thời trên thị trường Dù đã thuộc thương hiệu top đầu về các dòng sản phẩm về chống nắng nhưng suốt 15 năm qua, Sunplay không ngừng cải tiến sản phẩm với những công nghệ mới và mục đích là để phù hợp hơn với mọi nhu cầu  Lĩnh vực và thị phần - Lĩnh vực: Mỹ phẩm - Sản phẩm và giá cả: Các dòng kem, gel, xịt chống nắng có giá từ 80.000VND – 200.000VND Đây là khoảng giá vô cùng thích hợp với học sinh – sinh viên Đối với người đi làm có thu nhập ổn định thì càng không phải suy nghĩ về giá cả với những dòng sản phẩm của Sunplay - Khách hàng mục tiêu: + Giới tính: mọi giới tính nhưng đa phần là nữ + Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, người đi làm + Tuổi: 15 tuổi – 60 tuổi + Đặc điểm: quan tâm đến ngoại hình, biết chăm sóc làn da, nhạy cảm với ánh nắng - Thị trường mục tiêu: Hà Nội, Sài Gòn và bán online trên toàn quốc  Văn hóa & Giá trị - Văn hóa thương hiệu: Rohto Mentholatum Việt Nam chú trọng cân bằng công việc cuộc sống, duy trì môi trường làm việc cởi mở, thân thiện và khuyến khích các nhân 9 viên không ngừng học hỏi, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm chuyên môn giữa các bộ phận trong công ty Tại Rohto, tin tưởng, tôn trọng đồng nghiệp và các đối tác kinh doanh là một trong những đức tính quan trọng được công ty đặt lên hàng đầu Đồng thời, công ty luôn duy trì văn hóa làm việc chăm chỉ, say mê với sự hỗ trợ nhiệt tình giữa cấp trên và cấp dưới, giữa các đồng nghiệp với nhau Tạo ra những cuộc tranh luận sôi nổi để thôi thúc sự sáng tạo, tìm ra những giải pháp tối ưu nhất Là công ty đa dạng quốc gia và đa lĩnh vực khi vừa điều chế mỹ phẩm và dược phẩm những Rohto vẫn chú trọng những sản phẩm đã ra mắt và không ngừng nâng cấp, cải tiến Có thể thấy, dù các dòng sản phẩm lâu đời và tưởng như ít người sử dụng nhưng vẫn luôn được cập nhật các công nghệ mới để sản phẩm vẫn có chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng Dòng sản phẩm chống nắng là một minh chứng khi liên tục cập nhật công nghệ mới thay vì cho ra những dòng hoàn toàn mới và ngừng những dòng đã cũ - Tầm nhìn & sứ mệnh: + Không ngừng sáng tạo ra sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu của người dùng + Hướng đến mục tiêu trở thành công ty cung cấp mọi giải pháp cho sức khỏe và làm đẹp - Giá trị cốt lõi: + Tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mang lại hạnh phúc ngạc nhiên cho khách hàng + Tạo ra các sản phẩm vượt trội hơn nhiều so với những gì khách hàng kỳ vọng  Khác biệt & định vị - Yếu tố cạnh tranh ngành nghề 10 - Đáp lại đề xuất: Cởi mở, lắng nghe ý kiến của nhân viên và xem xét các đề xuất Khi ý kiến được chấp nhận, tinh thần của nhân viên sẽ tăng lên - Ghi nhận nỗ lực: Phê duyệt thành công và khen thưởng thích hợp Nhận thức và khen ngợi giúp nhân viên lặp lại kết quả này thường xuyên hơn - Lương thưởng hấp dẫn: Xây dựng chính sách khen thưởng thông minh Trung hòa ba yếu tố: lương, thưởng và hoa hồng - Gợi nhắc thành công đã qua: Chia sẻ lại một thành tựu cũ của cá nhân/ đội nhóm Tăng lòng tự tôn, khuyến khích sự lặp lại ở tương lai 2 Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sales Compensation) 2.1 Khái niệm - Tiền lương: Mức trả cố định hàng tháng tùy thuộc vào loại công việc, quy mô công ty, chiến lược tuyển dụng, chính sách thưởng và hoa hồng 3P dựa trên sự cân nhắc và cân bằng: vị trí (vị trí chuyên môn) con người (năng lực cá nhân) hiệu suất (sản phẩm công việc) - Hoa hồng: Số tiền được trả dựa trên kết quả mà cá nhân trực tiếp thu được Hoa hồng thường được trả trên cơ sở đơn đặt hàng, hóa đơn hoặc lợi nhuận được thực hiện Hoa hồng là một yếu tố chính trong việc xác định động cơ của người bán - Tiền thưởng: Một số tiền, quà tặng hoặc yếu tố dựa trên cơ chế tiền tệ để thưởng cho kết quả mà nhân viên đạt được Tiền thưởng dựa trên hai yếu tố chính: thành tích của cá nhân và thành tích của đội 14 2.2 Xây dựng chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng Khi xây dựng chiến lược trả thưởng, bạn cần xem xét nhiều yếu tố khác nhau, từ thị trường đến các yếu tố bên trong Các chiến lược hiệu quả thúc đẩy nhân viên làm việc đồng thời bảo vệ lợi ích của công ty 15 Xét về yếu tố cung cầu trên thị trường, có khá nhiều nhân viên bán hàng trong ngành mỹ phẩm, tuy nhiên kinh nghiệm và kỹ năng của họ lại không giống nhau Đối với nhân viên bán hàng Sunplay: - Tổ chức các cuộc thi về doanh số bán hàng cho các nhân viên theo tháng, ai vượt KPI quý sẽ được thưởng: + Vượt 50% KPI thưởng 25% doanh thu vượt + Vượt 25% KPI thưởng 10% doanh thu vượt + Vượt 10% KPI thưởng 5% doanh thu vượt Ngoài ra, những nhân viên có thành tích và hiệu quả công việc cao nhất được đưa ra các mức thưởng khác nhau Ngoài tiền lương, tiền thưởng, mọi người lao động còn được hưởng mọi quyền lợi theo luật lao động 3 Tuyển dụng và quản lý hiệu suất (Sale Performance) 3.1 Khái niệm  Tuyển dụng - Tuyển dụng là quá trình sàng lọc và lựa chọn những cá nhân đủ tiêu chuẩn cho một vị trí với một tổ chức, công ty, chương trình tình nguyện hoặc nhóm cộng đồng - Có bốn loại chủ thể trên thị trường tuyển dụng: các công ty / tổ chức có nhu cầu tuyển dụng, các đơn vị tuyển dụng bên ngoài, các trang web đăng tuyển và tìm kiếm, các dịch vụ chuyên nghiệp và quản lý - Quy trình tuyển dụng gồm: + Phân tích công việc: Điểm khởi đầu tốt nhất cho việc tuyển dụng là thực hiện một cuộc khảo sát công việc để tạo ra một bản mô tả các yêu cầu cho 16 vị trí hiện đang cần hoặc sẽ được lấp đầy Thông tin này được ghi lại trong bản mô tả công việc và cung cấp cho quá trình tuyển dụng các mục tiêu và ranh giới của công việc Thông thường, bản mô tả công việc liệt kê các mục tiêu công việc, trách nhiệm chính, trách nhiệm phụ, quyền hạn và các yêu cầu về kiến thức và kỹ năng cho một vị trí Đây cũng là cơ sở quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động trong quá trình làm việc Bản mô tả công việc nên được xem xét thường xuyên và điều chỉnh để phản ánh những thay đổi trong công việc + Tìm nguồn: Tìm nguồn là công việc liên quan đến 1) quảng cáo, một phần phổ biến của quy trình tuyển dụng liên quan đến một hoặc nhiều kênh truyền thông thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, internet, tạp chí, hoặc thông tin từ các trung tâm việc làm, hội chợ việc làm, nhân sự các công ty dịch vụ, v.v và 2) nghiên cứu tuyển dụng, các biện pháp chủ động của công ty để tiếp nhận và sàng lọc các ứng viên không phù hợp với vị trí đăng tuyển và kết quả là tạo ra danh sách các ứng viên còn lại chính thức bước tuyển chọn và tuyển dụng + Tuyển chọn và Tuyển dụng: Thực hiện đánh giá kiến thức thu được, kinh nghiệm làm việc thông qua CV và thư xin việc, phỏng vấn xin việc và các bài tập để đánh giá các kỹ năng như giao tiếp, giải quyết vấn đề, kỹ năng máy tính và đánh giá thái độ thông qua phỏng vấn và các tình huống khác nhau + Trong tuyển dụng hàng loạt, các công ty cũng có thể sử dụng thử nghiệm hàng loạt hoặc phần mềm có thử nghiệm để chọn ứng viên + Khi có kết quả tuyển dụng, dù đạt hay không đạt, các ứng viên cũng nên được thông báo về kết quả để duy trì quan hệ tốt đẹp giữa bên tuyển dụng 17 và bên dự tuyển Có thể lần khác ứng viên không đạt sẽ có công việc phù hợp tại một vị trí trong đợt tuyển dụng khác  Quản lý hiệu suất Quản lý hiệu suất là một khía cạnh nhỏ hơn bao gồm các hoạt động như đánh giá và khen thưởng nhân viên dựa trên công việc họ làm Quản lý Hiệu suất giúp bạn thấy rõ mối quan hệ giữa nhân viên và tổ chức ở mọi giai đoạn của vòng đời nhân viên Thông tin thu thập được từ các giai đoạn này giúp nhà lãnh đạo tạo ra môi trường làm việc tốt hơn cho nhân viên, thúc đẩy họ học hỏi liên tục và giúp họ dễ dàng thăng tiến trên con đường sự nghiệp khi có cơ hội 3.2 Phân tích công việc  Vị trí cụ thể: Nhân viên bán hàng  Tóm tắt công việc: - Cùng học hỏi và phát triển mỗi ngày! - Chăm sóc và hỗ trợ khách mua hàng, tư vấn, thanh toán  Yêu cầu: - Chăm chỉ, trung thực và có trách nhiệm trong công việc - Kỹ năng lắng nghe, giao tiếp tốt - Kỹ năng chăm sóc khách hàng - Đáp ứng chỉ tiêu doanh thu - Có kiến thức về sản phẩm, dịch vụ - Biết ngoại ngữ là một lợi thế  Làm việc tại: 1 trong 3 showrooms ở Hà Nội / Hồ Chí Minh hoặc 1 trong 3 sàn TMĐT 18  Nhiệm vụ cụ thể: - Chào đón khách hàng và hỗ trợ khách - Dẫn khách hàng đến các kệ hàng và đề xuất mặt hàng dựa trên nhu cầu của họ - Cung cấp thông tin về sản phẩm để tư vấn cho khách - Trả lời, tư vấn và chốt đơn với khách trên các sàn TMĐT - Hỗ trợ khách đưa ra lựa chọn bằng cách xây dựng lòng tin, đưa ra gợi ý và nhiều lựa chọn khác nhau - Tạo mới hoặc cập nhật thông tin khách hàng - Tính tổng đơn hàng và tiến hành thanh toán thông qua các phương thức được hỗ trợ trong cửa hàng - Thông báo cho khách hàng các chương trình giảm giá, khuyến mãi và mặt hàng dự đoán được ưa chuộng trong tương lai - Phối hợp với đồng nghiệp để hoàn thành chỉ tiêu doanh thu đề ra - Trả lời câu hỏi, thắc mắc của khách - Hỗ trợ khách thử đồ, kiểm tra hoặc dùng thử mặt hàng/dịch vụ, v.v 3.3 Tìm kiếm ứng viên  Nhân viên nội bộ - Phát bản mô tả công việc cho các nhân viên đang làm việc tại cửa hàng, nhờ giới thiệu tới bạn bè, người quen,  Mối quan hệ cá nhân - Gửi bảng mô tả công việc cho khách hàng, đối tác, bạn bè, nhờ giới thiệu ứng viên phù hợp  Đối thủ cạnh tranh 19 - Thu hút nhân viên giỏi từ đối thủ: xây dựng quan hệ, đưa ra những lợi ích ngắn hạn, dài hạn tốt hơn - Không khai thác thông tin mật của đối thủ - Có thể ảnh hưởng đến tính chính trực, hoặc lộ thông tin mật của công ty Không tuyển người bị sa thải  Các trường ĐH, Cao đẳng - Cho sinh viên đến thực tập, làm part-time để lựa chọn nhân tài - Kết hợp cùng các trường đại học về thời trang để tìm người cùng đam mê  Internet - Đăng thông tin lên website: https://sunplay.com.vn/ - Đăng thông tin lên các kênh truyền thông của thương hiệu như fanpage Facebook, Instagram, - Đăng thông tin tuyển dụng vào các nhóm tìm việc làm trên Facebook - Đăng thông tin lên các website tuyển dụng như: vietnamworks, timviecnhanh, careerbuiler, vieclam24h, topcv, Sau khi lựa chọn các ứng viên phù hợp cho vị trí, mời các ứng viên đến phỏng vấn trực tiếp với giám đốc bán hàng hoặc trưởng nhóm bán hàng Người tiếp xúc trực tiếp đánh giá kỹ năng và năng lực có phù hợp với công việc hay không Tổ chức thực hiện bài kiểm tra năng lực liên quan đến khả năng hiểu biết, quan sát và phục vụ khách hàng Phương pháp phỏng vấn - Trực tiếp, bằng các các câu hỏi tình huống - Số lượng phỏng vấn: 3 người - Có 3 vòng phỏng vấn: + CV + Tổng quát + Tình huống 20 Đối với vòng tình huống, một tình huống được đưa ra trong đó 3 thí sinh có thể tranh luận và trình bày lý lẽ của mình cho tình huống này để rút ra từ đó thái độ, kiến thức hoặc hiểu biết của mỗi thí sinh Khi có kết quả tuyển dụng, hãy gọi điện hoặc gửi email thông báo cho ứng viên (dù họ có đậu hay không) Nếu ứng viên có đủ năng lực thích hợp cho vị trí khác, bạn có thể đề xuất một vị trí phù hợp Sau khi nhận ứng viên thành công sẽ được thử việc 3 tuần, khi thử việc ứng viên sẽ được cung cấp kiến thức về công ty, sản phẩm, được đào tạo các nghiệp vụ bán hàng, trong quá trình thử việc khi bán được hàng sẽ được hưởng hoa hồng trực tiếp giống với mức hoa hồng của nhân viên chính thức trên một sản phẩm Tuy nhiên khi thử việc nhân viên sẽ không nhận được lương cơ bản của công ty 3.5 Quản lý hiệu suất - Xây dựng môi trường làm việc tiêu chuẩn quốc tế như của MS - Giám đốc có thái độ vui vẻ, hòa đồng - Đưa ra KPI cho cá nhân và cho nhóm - Sẵn sàng sa thải những thành viên kém hiệu quả trong tổ chức - Sau mỗi tháng sẽ xem xét và chọn ra 30% thành viên xuất sắc để đào tạo phát triển thêm - Dành 70% thời gian để họp, đào tạo cho nhân viên , huấn luyện họ và 30% còn lại sẽ làm việc trực tiếp với những cá nhân xuất sắc - Đề xuất các chính sách thăng tiến, thúc đẩy tinh thần cho nhân viên  Xây dựng lộ trình phát triển cho nhân viên Sunplay - Mục đích 21 + Thể hiện tiêu chí đánh giá kết quả/ kỹ năng/ kinh nghiệm của nhân viên trong từng giai đoạn + Giúp nhân viên nhìn nhận - tự đánh giá bản thân và có trách nhiệm với công việc đang làm + Giúp nhân viên có định hướng rõ công việc, từ đó thay đổi thái độ làm việc và tiến bộ hơn + Hỗ trợ quản lý theo sát tiến độ hoàn thành công việc/ mục tiêu của nhân viên nhằm đạt hiệu quả hơn trong quá trình xét nâng bậc lương + Hỗ trợ quản lý kiểm soát những thiếu sót của bản thân/ nhân viên trong quá trình training - Cách sử dụng + Mỗi dấu "✓" thể hiện cho nội dung công việc/ mục tiêu nhân viên cần đạt được trong từng giai đoạn + Định kỳ 3 tháng/ lần, nhân viên interview - review với Quản lý cửa hàng dựa vào các nội dung trong bảng để đánh giá + Nhân viên tự đánh giá bản thân theo nội dung công việc/ mục tiêu Từ đó, quản lý sẽ kiểm tra và đưa ra kết quả đánh giá + Mỗi mục được thể hiện theo từng số điểm Có 3 thang điểm: 1,2,3 tương ứng với khối lượng, số lượng công việc/ kiến thức mà nhân viên phải hoàn thành + Trainee "Đạt" khi mức điểm bằng 20 trở lên + Trainee → Fresh (A): "Đạt" khi mức điểm từ 20 -> 30 + Fresh (A) → Junior (B): "Đạt" khi mức điểm tù 30-40 + Junior (B) → Senior (C): "Đạt: khi mức điểm từ 40-45 Nội dung Mục lục (Kết quả/ Kỹ năng/ Kiến Kinh Nghiệm) Nhận biết các dòng sản thức chuyên môn phẩm Phân biệt được từng loại da Cách đọc thành phần Tư vấn sử dụng sản Score Trainee Fresh (A) Junior (B) Senior (C) 2 ✓ ✓ ✓ ✓ 2 ✓ ✓ ✓ ✓ 3 3 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 22 phẩm Tư vấn sản phẩm với Quy trình hoạt động từng loại da / nhu cầu 2 ✓ ✓ ✓ ✓ sử dụng / sở thích Tổng cộng Thời gian mở/ đóng cửa Vị trí công việc được 12 1 12 ✓ 12 ✓ 12 ✓ 12 ✓ 1 ✓ ✓ ✓ ✓ 1 ✓ ✓ ✓ ✓ 3 3 3 3 3 3 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 2 ✓ ✓ 3 ✓ ✓ ✓ 15 ✓ ✓ 15 ✓ phân định trong ca Quy trình làm việc trong 1 ca (ca A/ ca P) Tổng cộng Kĩ năng giao tiếp với khách Kĩ năng push sale, giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu KH Văn hoá "Xin chào" - Đối ứng khách hàng "Cảm ơn" Giải quyết vấn đề (hỗ trợ khách về vấn đề complain về sản 2 2 ✓ phẩm…) Phòng tránh các khiếu nại từ khách hàng (nói chuyện lớn tiếng, thái Đào tạo độ tiêu cực, ) Chăm sóc khách hàng Tổng cộng Báo cáo, chia sẻ, thảo nhân luận (Góp ý trong quá viên trình làm việc, bàn giao 3 15 2 ✓ 8 ✓ 10 ✓ công việc giữa các 23 ca…) Xây dựng kỹ năng teamwork Tuân thủ nội quy Phân công làm việc nhóm hiệu quả Tổng cộng Chủ động trong công việc, tự giác không đợi Quản lí hành chính nhắc Nắm bắt các sản phẩm bán chạy/ bán chậm Quản lý kho hàng + 3 ✓ ✓ ✓ ✓ 2 ✓ ✓ ✓ ✓ 9 5 7 7 9 1 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 1 30 3 35 6 45 6 45 ✓ ✓ 3 thao tác kiểm kê hàng 2 hoá Tổng cộng 1 Tổng điểm 2.1 Trainee → Fresh - 6 45 "ĐẠT" hiệu quả đánh giá Khá/Tốt trong thời ✓ 2 gian thử việc 2.2 Fresh → Junior "ĐẠT" hiệu quả đánh giá Khá/Tốt trong thời gian 4 tháng Fresh Tổng điểm đạt >=12 điểm trong 6 tháng làm ✓ việc (Bảng chỉ tiêu đánh giá) - Tháng thứ 4 có thể đảm nhận vị trí Cashier 24 2.3 Junior → Senior "ĐẠT" hiệu quả đánh giá Khá/Tốt trong thời gian 6 tháng Junior Không có tháng đánh ✓ giá Trung bình/ 6 tháng - Đảm nhận vị trí Cashier loại A trong 3 tháng /6 tháng 4 Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision) 4.1 Khái niệm Khi xây dựng đội ngũ bán hàng, nhà quản lý cần chú trọng đến việc đào tạo và tạo động lực cho nhân viên Đây được coi là chìa khóa để nâng cao kỹ năng nghề nghiệp cũng như kỹ năng công việc và do đó nâng cao hiệu suất bán hàng Formation được dịch sang tiếng Việt có nghĩa là đào tạo nhân sự Nói cách khác, đào tạo đề cập đến việc đào tạo ngắn hạn cho một hoặc nhiều nhân viên mới để học một lĩnh vực hoặc nhiệm vụ cụ thể của công việc Các loại hình đào tạo: họp nội bộ thường xuyên, đào tạo tại chỗ, hướng dẫn Giám sát là hoạt động thu thập thông tin thường xuyên và định kỳ về đối tượng được giám sát Giám sát có thể được định nghĩa là một chức năng được thực hiện liên tục để cung cấp cho ban quản lý và các bên liên quan các chỉ báo về tác động ban đầu thành công hay không thành công của các hoạt động hoặc dự án do chương trình thực hiện 25 4.2 Xây dựng nền tảng Nắm chắc 2 bước tạo đòn bẩy năng lực:  Bước 1: Xác định động lực và cách phát triển động lực  Bước 2: Nắm vững lý thuyết “điểm tương tác” - Mọi tiếp chạm đều là tương tác: Mọi hành động: chào hỏi, cười nói, ăn trưa,… đều là những tương tác với nhân viên Hãy tăng cường tác động tích cực đến nhân viên - Điểm tiếp chạm tác động đến hiệu suất: + Tác động tích cực: dễ làm việc, gia tăng hiệu suất + Tác động tiêu cực: khó làm việc, giảm hiệu suất - Điểm tương tác tỷ lệ thuận với doanh thu + Tương tác tốt giúp dễ gia tăng hiệu quả & doanh thu + Hiểu rõ tâm lý từng nhân viên + Xây dựng hình ảnh cá nhân tích cực (trong & ngoài công việc) + Nâng cao uy tín & năng lực quản lý 4.3 Thiết lập kế hoạch  Quy trình bán hàng: 26 Đây là quy chuẩn bán hàng sẽ được áp dụng cho tất cả các nhân viên bán hàng đồng thời là 7 kỹ năng trọng yếu trong bán hàng  Thời gian đào tạo: - Nhân viên mới: 3 tuần đầu tiên sẽ đào tạo họ về công ty cũng như sản phẩm công ty Giúp họ thích nghi với môi trường văn hóa doanh nghiệp - Nhân viên cũ: mỗi 3 tháng sẽ giúp họ nắm bắt lại tình hình thị trường, tâm lý khách hàng, cũng như các chính sách mới của doanh nghiệp  Phương pháp đào tạo: - Mô phỏng quy trình bán hàng: nhân viên có thể thực hiện 7 hoạt động chính giúp nhân viên hiểu được ý nghĩa của các hoạt động này có phù hợp hay không để xem khách hàng có nhu cầu hay không - Mô phỏng quy trình mua hàng: đưa ra quy trình mua hàng của khách hàng, nhân viên sẽ áp dụng quy trình bán hàng của mình vào quy trình mua hàng của khách xem thử có phù hợp hay chưa có đúng hay không, xem thử khi khách hàng phát sinh nhu cầu ta sẽ áp hoạt động nào, khi lựa chọn ta sẽ áp hoạt động nào, khi đưa ra quyết định sẽ đưa ra hoạt động nào - Cuối cùng, mô phỏng hoạt động của nhân viên với các hồ sơ bán hàng tuyệt vời để theo dõi - 70% thời lượng đào tạo dành cho việc thực hành các bài tập tình huống, diễn tập cho nhân viên và 30% nhân viên tự viết quy trình bán hàng rút ra từ các buổi thực hành trước 4.4 Huấn luyện và giám sát  Quy trình giám sát - Đòi hỏi nhân viên phải có kế hoạch bán hàng của mình vào mỗi ngày - Xem xét KPI hôm qua của nhân viên từ đó đưa ra lời khuyên cho mục tiêu và kế hoạch cho nhân viên - Thường xuyên có các hoạt động gặp gỡ hỏi thăm nhân viên về tình hình như mời nhân viên ăn trưa cùng để trao đổi kỹ hơn về công việc 27 - Luôn giữ cảm xúc tích cực để truyền nó cho mọi người xung quanh - Cuối ngày sẽ hỏi thăm đưa ra các câu hỏi để nhân viên bày tỏ quan điểm của họ từ đó rút ra bài học 28 ... II XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO NHÃN HÀNG CHỐNG NẮNG SUNPLAY Người quản lý bán hàng cần lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo đánh giá Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng có mối... ty, cần phải xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Vì lý này, nhà quản lý cần lưu ý việc xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ kinh doanh cho công ty Kế hoạch quản lý đội bán hàng phải dựa nghiên... cơng giám đốc bán hàng phụ thuộc vào thành công nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng cần hỗ trợ giám đốc bán hàng để bán hàng thành cơng Hoạt động nhóm giám đốc bán hàng nhóm bán hàng định thành