II. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO NHÃN
4. Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision)
4.1. Khái niệm
Khi xây dựng đội ngũ bán hàng, nhà quản lý cần chú trọng đến việc đào tạo và tạo động lực cho nhân viên. Đây được coi là chìa khóa để nâng cao kỹ năng nghề nghiệp cũng như kỹ năng cơng việc và do đó nâng cao hiệu suất bán hàng. Formation được dịch sang tiếng Việt có nghĩa là đào tạo nhân sự. Nói cách khác, đào tạo đề cập đến việc đào tạo ngắn hạn cho một hoặc nhiều nhân viên mới để học một lĩnh vực hoặc nhiệm vụ cụ thể của cơng việc.
Các loại hình đào tạo: họp nội bộ thường xuyên, đào tạo tại chỗ, hướng dẫn. Giám sát là hoạt động thu thập thông tin thường xuyên và định kỳ về đối tượng được giám sát. Giám sát có thể được định nghĩa là một chức năng được thực hiện liên tục để cung cấp cho ban quản lý và các bên liên quan các chỉ báo về tác động ban đầu thành công hay không thành cơng của các hoạt động hoặc dự án do chương trình thực hiện.
4.2. Xây dựng nền tảng
Nắm chắc 2 bước tạo đòn bẩy năng lực:
Bước 1: Xác định động lực và cách phát triển động lực Bước 2: Nắm vững lý thuyết “điểm tương tác”
- Mọi tiếp chạm đều là tương tác: Mọi hành động: chào hỏi, cười nói, ăn trưa,… đều là những tương tác với nhân viên. Hãy tăng cường tác động tích cực đến nhân viên.
- Điểm tiếp chạm tác động đến hiệu suất:
+ Tác động tích cực: dễ làm việc, gia tăng hiệu suất. + Tác động tiêu cực: khó làm việc, giảm hiệu suất. - Điểm tương tác tỷ lệ thuận với doanh thu
+ Tương tác tốt giúp dễ gia tăng hiệu quả & doanh thu + Hiểu rõ tâm lý từng nhân viên.
+ Xây dựng hình ảnh cá nhân tích cực (trong & ngồi cơng việc). + Nâng cao uy tín & năng lực quản lý.
4.3. Thiết lập kế hoạch
Đây là quy chuẩn bán hàng sẽ được áp dụng cho tất cả các nhân viên bán hàng đồng thời là 7 kỹ năng trọng yếu trong bán hàng.
Thời gian đào tạo:
- Nhân viên mới: 3 tuần đầu tiên sẽ đào tạo họ về công ty cũng như sản phẩm cơng ty. Giúp họ thích nghi với mơi trường văn hóa doanh nghiệp. - Nhân viên cũ: mỗi 3 tháng sẽ giúp họ nắm bắt lại tình hình thị trường, tâm lý khách hàng, cũng như các chính sách mới của doanh nghiệp.
Phương pháp đào tạo:
- Mơ phỏng quy trình bán hàng: nhân viên có thể thực hiện 7 hoạt động chính giúp nhân viên hiểu được ý nghĩa của các hoạt động này có phù hợp hay khơng để xem khách hàng có nhu cầu hay khơng
- Mơ phỏng quy trình mua hàng: đưa ra quy trình mua hàng của khách hàng, nhân viên sẽ áp dụng quy trình bán hàng của mình vào quy trình mua hàng của khách xem thử có phù hợp hay chưa có đúng hay khơng, xem thử khi khách hàng phát sinh nhu cầu ta sẽ áp hoạt động nào, khi lựa chọn ta sẽ áp hoạt động nào, khi đưa ra quyết định sẽ đưa ra hoạt động nào.
- Cuối cùng, mô phỏng hoạt động của nhân viên với các hồ sơ bán hàng tuyệt vời để theo dõi.
- 70% thời lượng đào tạo dành cho việc thực hành các bài tập tình huống, diễn tập cho nhân viên và 30% nhân viên tự viết quy trình bán hàng rút ra từ các buổi thực hành trước.
4.4. Huấn luyện và giám sát
Quy trình giám sát
- Địi hỏi nhân viên phải có kế hoạch bán hàng của mình vào mỗi ngày. - Xem xét KPI hơm qua của nhân viên từ đó đưa ra lời khuyên cho mục tiêu và kế hoạch cho nhân viên
- Thường xuyên có các hoạt động gặp gỡ hỏi thăm nhân viên về tình hình như mời nhân viên ăn trưa cùng để trao đổi kỹ hơn về công việc
- Ln giữ cảm xúc tích cực để truyền nó cho mọi người xung quanh - Cuối ngày sẽ hỏi thăm đưa ra các câu hỏi để nhân viên bày tỏ quan điểm của họ từ đó rút ra bài học
KẾT LUẬN
Việc xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng là rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một công ty. Để bán hàng thành công và mang lại doanh thu, lợi nhuận cao cho công ty, cần phải xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Vì lý do này, các nhà quản lý cần hết sức lưu ý trong việc xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ kinh doanh cho công ty. Kế hoạch quản lý đội bán hàng phải dựa trên nghiên cứu thực tế để tạo ra một kế hoạch mới và hiệu quả. Đây là chìa khóa thành cơng của q trình kinh doanh.