Đang tải... (xem toàn văn)
Mời các bạn cùng tham khảo nội dung bài giảng Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối sau đây để tìm hiểu về kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp, các kênh phân phối dịch vụ, kênh nhượng quyền thương mại (franchise), bán hàng đa cấp, phân phối đa kênh, các trung gian trong kênh phân phối, các luồng lưu chuyển trong kênh phân phốinetmarketing can banbai 2 cau truc kenh phan phoi l8122 html1 120 ( h t t p s k i d s h o c 2 4 7 v n b a i v i e t t a i m i.
21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối ( h t t p s : / / k i d s h o c v n / b a i v i e t / t a i m i e n p h i https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 1/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối b o e b o o k 0 b a i t o a n t u d u y d a n h c h o h o c s https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 2/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối i n h t i e u h o c h t m l ? u t m _ s o u r c e = H o c & u t m _ m e https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 3/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối d i u m = b a n n e r & u t m _ c o n t e n t = b a n n e r l i n k & u t m _ c a m p a i https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 4/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối g n = t o p b a n n e r ) Đăng nhập (https://hoc2 47.net/) (https://hoc247 net/taikhoan/dangnhap.html) Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Lý thuyết FAQ Mời bạn tham khảo nội dung giảng Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối sau để tìm hiểu kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối dịch vụ, kênh nhượng quyền thương mại (franchise), bán hàng đa cấp, phân phối đa kênh, trung gian kênh phân phối, luồng lưu chuyển kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1) Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp (https://hoc247.net/marketing-canban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#2) https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 5/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Các kênh phân phối dịch vụ (https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truckenh-phan-phoi-l8122.html#3) Kênh nhượng quyền thương mại (franchise) (https://hoc247.net/marketing-can- Tóm tắt lý thuyết Một kênh phân phối đơn giản phức tạp Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhìn chung đưa hai dạng: kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng; kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp phong phú Tùy theo loại sản phẩm, thị trường, doanh nghiệp mà số lượng kênh cấu trúc kênh củng khác Tuy nhiên, cấu trúc khác dựa kênh sau: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh khơng có trung gian gọi kênh trực tiếp Kênh có trung gian gọi kênh gián tiếp bao gồm kênh có từ đến cấp trung gian Kênh trực tiếp hay kênh có trung gian gọi kênh ngắn Kênh có từ hai trung gian trở lên kênh dài Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường số lượng, mua với số lượng lớn https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 6/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối dịch vụ Do dịch vụ loại hàng hoá phi vật chất nên tổ chức dịch vụ phải tạo hệ thống phân phối phù hợp với đặc điểm loại hàng hố dó Có hai kiểu kênh phân phối sản phẩm lĩnh vực dịch vụ kênh trực tiếp kênh qua đại lý dịch vụ Kênh trực tiếp: nhà cung cấp dịch vụ trực tiếp bán dịch vụ cho khách hàng sử dụng (cá nhân tổ chức) Ví dụ dịch vụ tư vấn du học; khám chữa bệnh; hãng hàng không bán vé máy bay qua mạng internet khách sạn cho phép đặt phòng lưu trú qua mạng Kênh gián tiếp: trình sản xuất tiêu thụ dịch vụ không tách rời, nhiều loại dịch vụ cần có tiếp xúc trực tiếp giũa người bán hàng khách hàng với doanh số cao Kênh gián tiếp qua đại lý sử dụng không cần tiếp xúc trực tiếp người bán khách hàng (có thể sử dụng để mở rộng phạm vi tiếp cận dịch vụ) Chẳng hạn công ty du lịch khách sạn sử dụng đại lý giới thiệu chương trình tour nước giới tổ chức công ty lữ hành Việt Nam Kênh nhượng quyền thương mại (franchise) Luật thương mại Việt Nam số 36/2005/QH11 Quốc hội thông qua ngày 14 tháng năm 2005 định nghĩa: "Nhượng quyền thương mại hoạt động thương mại, theo bên nhượng quyền cho phép yêu cầu bên nhận quyền tự tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo điều kiện sau đây: Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh bên nhượng quyền quy định gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí kinh doanh, hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo bên nhượng quyền; Bên nhượng quyền có quyền kiểm sốt trợ giúp cho bên nhận quyền việc điều hành kinh doanh https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 7/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Như vậy, chất nhượng quyền thương mại (NQTM) doanh nghiệp chuyển giao mơ hình kinh doanh để phân phối sản phẩm, dịch vụ cho đối tác kinh doanh sở giữ tiêu chuẩn mô hình thỏa mãn quyền lợi hai bên Các bên tham gia thực NQTM cần có thỏa thuận với thường lập hợp đồng chuyển nhượng với điều khoản trách nhiệm, quyền hạn bên Những lợi ích nhượng quyền thương mại bên nhượng quyền là: Một là, nhanh chóng mở rộng quy mơ thị trường Với việc chuyển giao mơ hình, bí kinh doanh cho đối tác, sản phẩm dịch vụ hình ảnh doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường Đặc biệt, với doanh nghiệp xây dựng thương hiệu thị trường, có bí kinh doanh có khả thu hút khách hàng lớn Hai là, tận dụng tiềm từ đối tác để phát triển kinh doanh Phát triển hình thức nhượng quyền kinh doanh, doanh nghiệp vừa có khả tăng thu nhập, phát triển danh tiếng vừa tận dụng nguồn lực từ bên đối tác Ba là, vừa phát triển quy mơ vừa kiểm sốt hệ thống kinh doanh Thực NQTM, chủ thương hiệu giữ quyền sở hữu bí kinh doanh đồng thời lại giành quyền chủ động việc điều khiển hệ thống kinh doanh, đảm bảo tính đồng doanh nghiệp Bốn là, gia tăng vị hĩnh ảnh cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp tiến hành NQTM bước đầu khẳng định danh tiếng thị trường Một quy mô mở rộng kinh doanh có hiệu quả, danh tiếng củng nhiều người biết tới Đó tiền đề quan trọng choviệc gia tăng sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp Việc phát triển theo hình thức NQTM đem lại cho doanh nghiệp số thách thức không nhỏ Và nhược điểm nhượng quyền thương mại bên nhượng quyền là: Một là, gặp rủi ro tiềm ẩn chọn lựa đối tác nhận NQTM không đủ khả phát triển kinh doanh Đó khả đánh giá lực doanh nghiệp, doanh nhân nhận NQTM Việc đánh giá sai tiềm đối tác dẫn đến kinh doanh không hiệu ảnh hưởng đến uy tín hệ thống Hai là: Việc NQTM làm nảy sinh bất đồng khả tuân thủ điều kiện hợp đồng lúc củng thuận lợi Việc vi phạm điều khoản làm cho cam kết đặc tính đồng hệ thống bị phá vỡ kèm theo thiệt hại khác cho bên tiến hành NQTM Điều lại thường diễn điều kiện đối tác nhận NQTM tổ chức hoạt động kinh doanh hiệu Ba là: Có nguy gặp phải rủi ro việc bảo vệ cơng thức, bí kinh doanh độc quyền doanh nghiệp Mặc dù có điều khoản hợp đồng điều chỉnh luật pháp thực tế rò rỉ, cắp quyền bí kinh doanh, cơng nghệ quản lỹ xảy đối tác có ý định khơng trung thành với doanh nghiệp tiến hành thực NQTM https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 8/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Có nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp tiến hành phát triển kinh doanh theo hình thức mua NQTM Những lợi ích nhượng quyền thương mại bên nhận quyền tóm tắt sau: Một là, nhanh chóng gia nhập thị trường Đây lợi điểm cho doanh nhân muốn nhanh chóng thành cơng lĩnh vực bắt dầu khởi nghiệp kinh doanh Thực nhận NQTM từ đối tác có nhiều kinh nghiệm, bí kinh doanh thành cơng giúp cho bên nhận NQTM nhanh chóng triển khai hoạt động kinh doanh họ thừa hưởng danh tiếng, kinh nghiệm thành công từ đối tác chuvển giao NQTM Họ nhận nhiều trợ giúp trực tiếp từ đối tác kinh doanh vượt qua nhiều rào cản kinh doanh Hai là, doanh nghiệp nhận NQTM có khả thành cơng cao kinh doanh Đây lợi bên nhận NQTM có khách hàng trung thành hỗ trợ thương hiệu tiếng, có uy tín Điều lại đặc biệt quan trọng loại hàng hóa, sản phẩm dịch vụ nhắm đến khách hàng có khả chi tiêu cao, sản phẩm dịch vụ nhạy cảm vấn đề an toàn sức khỏe hay hàng hóa xa xỉ Hơn nữa, củng giúp cho định chế tài tin tưởng sẵn sàng trợ giúp khoản tin dụng để phát triển kinh doanh xác suất thành cơng đơn vị nhận NQTM thường cao thương nhân tự khởi nghiệp Những nhược điểm doanh nghiệp nhận NQTM: Một là, phát triển kinh doanh nhận NQTM đối tác phải có số vốn ban đầu dể phát triển kinh doanh lớn (tùy thuộc hệ thống nhượng quyền quy định) đòi hỏi phải đáp ứng tiêu chuẩn đồng kinh doanh Hai là, kinh doanh việc nhận NQTM từ đối tác làm hạn chế khả sáng tạo tính độc lập kinh doanh Tất doanh nghiệp tiến hành NQTM dành cho quyền sáng tạo phát triển hệ thống; Các đóng góp phát triển bên nhận nhượng quyền áp dụng bên tiến hành NQTM cho phép thay đổi, bổ sung vào hệ thống Mặt khác, hoạt động theo hình thức nhận NQTM buộc doanh nghiệp phải chia sẻ lợi nhuận cho đối tác sử dụng lợi kinh doanh doanh nghiệp tiến hành NQTM Ba là, không sở hữu thương hiệu kinh doanh Quyền sở hữu thương hiệu kinh doanh việc mua NQTM bên tiến hành NQTM Các đối tác nhận NQTM không sử dụng thương hiệu chấm dứt hợp đồng NQTM Đây bất lợi lớn doanh nghiệp khơng có ý định gắn kết lâu dài hệ thống NQTM dã mua Lúc đó, họ phải xây dựng thương hiệu riêng từ ban đầu Bán hàng đa cấp Kinh doanh đa cấp (Multi-level marketing) kinh doanh theo mạng (Network marketing) hay bán hàng đa cấp thuật ngữ chung dùng để phương thức tiếp thị sản phẩm Đây hoạt động kinh doanh/bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, trực tiếp đến mua hàng công ty qua nhà phân phối mà thông qua đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thức tiết kiệm nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mại, quảng cáo chương trình tiếp thị khác Số tiền thay vào đó, dùng để trả thưởng cho nhà phân phối nâng cấp, cải tiến sản phẩm https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 9/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Phương thức tận dụng thói quen người tiêu dùng; sử dụng sản phẩm dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè người xung quanh Trong "Nghị định quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" Chính phủ ban hành, Điều định nghĩa: "Bán hàng đa cấp phương thức tổ chức kinh doanh doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, người tham gia hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết bán hàng hóa người khác mạng lưới người tổ chức doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận" Hoạt động bán hàng đa cấp bắt đầu phát triển Việt Nam vào đầu kỉ XXI Bán hàng đa cấp phát triển mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo báo đài, truyền hình bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều cơng ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp phận không nhỏ nhà phân phối sai trái làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối bán hàng đa cấp Đến thời điểm cuối năm 2004, Việt Nam có khoảng 20 Cơng ty bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu ngành chăm sóc sức khoẻ sắc đẹp Điển hình phải kể đến (l)các doanh nghiệp nước: Lô Hội, Kim Đơ, Tầm nhìn Việt Nam, (2) doanh nghiệp nước ngoài: Amway (Mỹ), Herbalife (Mỹ), Sophie Martin (Pháp), Thiên sư (Trung Quốc).Để hoà nhập với xu hướng chung giới đáp ứng tình hình thực tế Việt Nam, hành lang pháp lý kinh doanh theo mạng dần hình thành: Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP phủ Quản lỹ hoạt động bán hàng đa cấp ban hành phần tạo hành lang pháp lý để bảo vệ công ty nhà phân phối chân Tuy nhiên, nghị định nhiều kẽ hở khiến cho số công ty lợi dụng Ngày 08-11-2005, Bộ thương mại ban hành thông tư hướng dẫn số nội dung Nghị định 110/2005/NĐ-CP quản lý bán hàng đa cấp Năm 2006, 2007 xem giai đoạn phục hồi kinh doanh đa cấp Việt Nam, mà hàng loạt công ty tăng dần doanh số sau giai đoạn bị báo chí dư luận đánh tơi tả Năm 2008, bối cảnh giới lâm vào khủng hoảng kinh tế, đại gia làng công nghệ FPT nhảy vào BHĐC với đời FPT Network (FN), thành viên FPT Telecom với kỳ vọng hình thức kinh doanh giúp FPT Telecom tiết giảm chi phí quản lý, chi phí quảng cáo, giảm thiểu rủi ro tạo đột phá việc kinh doanh Đầu tháng 10 năm 2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam thành lập Tính đến tháng 6/2011, theo báo cáo Bộ Cơng Thương, Việt Nam có 63 doanh nghiệp cấp giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp Trong đó, Hà Nội đầu với 30 doanh nghiệp, thành phố Hồ Chí Minh 29 doanh nghiệp lại thuộc tỉnh Đồng Nai (2 doanh nghiệp), Bình Dương Hải Dương Các mơ hình bán hàng đa cấp Phân theo cấu tổ chức, có mơ hình: Mơ hình kiểu bậc thang ly Với mơ hình kiểu bậc thang ly khơng hạn chế độ rộng cho phép phân phối viên có thổ mở rộng tầng người tùy vào khả họ https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 10/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Nhìn vào sơ đồ ta thấy: Tầng 1: Phân phối viên lãnh đạo tuyển phân phối viên cấp phân phối viên tuyển phân phối viên khác Tầng 2: Phân phối viên lãnh đạo cấp tách nhóm tuyển phân phối viên cấp phân phối viên củng tuyển phân phối viên khác Tầng 3: Phân phối viên lãnh đạo cấp tách nhóm tuyển phân phối viên cấp phân phối viên tuyển phân phối viên khác Và tiếp tục đến vơ tận Mơ hình kiểu bậc thang ly Nói cách khác, mơ hình kiểu bậc thang ly cho phép nhà phân phối dược tuyển mộ thêm ba nhà phân phối thuộc tầng đựợc tuyển thêm phân phối viên thuộc tầng bậc thang muốn mở rộng tùy theo khả Đặc trưng bậc thang thoát ly (bậc thang ly khai) hệ thống quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức phần trăm hoa hồng phân chia theo hệ thống cấp bậc Mỗi cấp bậc có mức hoa hồng riêng hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) tính dựa số dư từ % hoa hồng cao trừ phần trăm hoa hồng thấp Ví dụ, Trần Một tham gia vào mạng lưới anh cấp bậc, mà anh nhận 12%, đội nhóm anh có Trần Hai hưởng mức 5%, vậy, Trần Một nhận 7% giá trị hàng hóa Trần Hai tiêu thụ được, cho dù Trần Hai tầng hệ thống Trần Một nhận giá trị 7% (miễn hai người người có cấp bậc cao Trần Hai ) Như vậy, hệ thống ln bảo đảm tồn công Khi nhà phân phối mạng lưới tầng bạn đạt đến trạng thái vượt cấp định họ "ly khai" khỏi nhóm bạn Bạn khơng cịn nhận khoản hoa hồng trực tiếp từ sản phẩm họ mạng lưới họ bán Tuy nhiên bạn tiếp tục nhận khoản lợi tức hoa nhỏ từ khối lượng nhóm nhà phân phối tách từ mạng lưới họ cần nhớ rằng, phần trăm hoa hồng nhỏ từ mạng lưới lớn nên lớn Trong số sơ đồ kinh doanh sơ dồ bậc thang bảo đảm khả đạt phúc lợi lớn nhất, vấn đề chỗ đặc trưng thoát ly cho phép bạn xây dựng tổ chức lớn lấy khoản hoa hồng từ nhiều cấp sơ đồ kiểu khác https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 11/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Bậc thang thoát ly đem đến độ rộng khơng hạn chế Bạn bảo trợ vào tầng người tùy khả bạn Họ, đến lượt bảo trợ Bạn mở rộng mãi xây dựng mạng lưới tầng rộng lớn mình, có lên tới hàng chục nghìn nhà phân phối Đa số công ty ổn định sử dụng mơ hình cơng ty đa quốc gia Các nghiên cứu khẳng định 86% công ty đa quốc gia tồn từ năm trở lên sử dụng mơ hình Mơ hình kiểu ma trận Mơ hình giới hạn cách tổ chức mạng lưới phân phối viên Ví dụ: Hình mơ hình trả thưởng theo ma trận 3x3 (Chỉ cho phép phân phối viên đỡ đầu người tầng phân phối viên hưởng thù lao từ thành công việc tầng họ) Mơ hình bán hàng đa cấp kiểu ma trận Nhìn vào mơ hình bạn thấy Phân phối viên tuyển phân phối viên tầng một, phân phối viên tầng tuyển phân phối viên tầng hai, phân phối viên tầng hai tuyển phân phối viên tầng ba Mơ hình trả thưởng kết thúc Nói cách khác mơ hình ma trận cho phép nhà phân phối tuyển mộ thêm ba nhà phân phối thuộc tầng (Một dạng đặc biệt mơ hình kiểu ma trận gọi dạng ma trận nhân với vơ tận) Mỗi phân phối viên đỡ đầu phân phối viên tầng một, phân phối viên tầng hai, phân phối viên tầng ba, 16 phân phối viên tầng bốn Mơ hình bán hàng đa cấp kiểu nhị phân https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 12/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Nhìn vào sơ đồ ta thấy: Phân phối viên tầng tuyển phân phối viên tầng hai phân phối viên tầng hai tuyển phân phối viên tầng ba Và tương tự phân phối viên tầng tuyển phân phối viên khác Sơ đồ nhị phân không bị giới hạn chiều sâu Phân phối viên hưởng hoa hồng từ doanh số tất phân phối viên mạng lưới Nói cách khác, mơ hình nhị phân cho phép nhà phân phối tuyển mộ thêm hai nhà phân phối thuộc tầng (thế hệ thứ nhất) bắt buộc hai nhánh phải ln phát triển đằng Từ mơ hình ta thấy mơ hình kiểu bậc thang mở rộng mơ hình nhiều nhà kinh doanh cho ưu việt Vì huy động tối đa lực thành viên mạng lưới, tránh ỷ lại tầng tầng dưới, giúp mạng lưới phát triển nhanh chóng Người bán hàng đa cấp cần mua số hàng khơng lớn (vài triệu VNĐ) có quyền tham gia kinh doanh cách bán hàng trực tiếp giới thiệu người khác tham gia bán hàng đa cấp Vậy, ưu nhược bán hàng đa cấp nào? Đối với doanh nghiệp: Ưu điểm: Doanh nghiệp không cần bỏ khoản tiền lớn cho quảng cáo chi phí cho nhiều khâu trung gian đại lỹ cửa hàng bán lẻ, chi phí vận chuyển mơ hĩnh kinh doanh truyền thống Doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn đồng thời nhà phân phối sản phẩm nhiều khách hàng cơng ty có thêm thủ nhập để có điều kiện sử dụng sản phẩm, điều góp phần làm tăng doanh số cơng ty (kích cầu) Nhược điểm: Doanh nghiệp có số lượng đơng nhà phân phối khó kiểm soát hành vi số nhà phân phối khổng lồ Trong số họ có nhiều người mục đích kinh doanh mà mua sản phẩm lực kinh doanh có hạn (vì điều kiện tham gia kinh doanh dễ nên chắn có nhiều người vậy) khơng đạt mục đích dễ quay nói xấu cơng ty (vì họ cho bị tiền) Như cơng ty sử dụng hình thức bán hàng đa cấp khó bảo vệ uy tín Đối với người tham gia: Ưu điểm: Khơng cần đầu tư nhiều vốn; làm việc tự do; không cần kinh nghiệm đào tạo; có nhiều hội mở rộng quan hệ; dễ nhiều người giúp đỡ, hỗ trợ; có thu nhập lớn v.v Ngoài ra, ưu điểm đặc biệt quan trọng mơ hình bán hàng đa cấp mơi trường học tập trải nghiệm tốt cho có mong muốn chuyển từ làm thuê sang làm chủ mà trả giá cao Nhược điểm: Không có thu nhập ổn định; khơng đảm bảo bạn có thu nhập; cạnh tranh mạnh (do có nhiều người có hội kinh doanh mình) Dễ bị mang tiếng lừa đảo (do xã hội nhiều người chưa hiểu rõ mơ hình kinh doanh này) Đối với xã hội: Ưu điểm: Hình thức kinh doanh phương pháp kích cầu mạnh, tạo nhiều công ăn việc làm cho xã hội; tạo nhiều người có suy nghĩ tích cực, hướng tới thành công, thúc đẩy phát triển xã hội Nhược điểm: Mơ hình dễ bị lợi dụng để lừa đảo, nhiều người không bị lừa cho bị lừa gây dư luận xúc https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 13/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Phân phối đa kênh Với phát triển nhiều phân khúc thị trường kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối đa kênh Các doanh nghiệp sử dụng hai kênh trở lên để đạt đến hay nhiều phân khúc thị trường Các công ty ứng dụng hệ thống marketing đa kênh để vươn tới thị trường hay thị trường khác Vì kênh ưu nhược điểm riêng, đa số doanh nghiệp phân phối qua nhiều kênh lúc Đó chiến lược phân phối đa kênh, thường xuất số trường hợp sau: Một loại sản phẩm phục vụ người tiêu dùng cá nhân khách hàng công nghiệp; Nhà sản xuất muốn tạo cạnh tranh kênh phối hợp giũa kênh có hiệu bán hàng truyền thông thương hiệu Chẳng hạn Mỹ, công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho nhà thầu xây dựng lớn Ở Việt Nam, công ty nước giải khát IBC vừa phân phối cho nhà buôn độc lập, vừa phân phối cho điểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke) Các trung gian kênh phân phối 7.1 Tầm quan trọng trung gian phân phối Trung gian phân phối có đặc điểm sau: Hỗ trợ nghiên cứu marketing: Bởi trung gian phân phối nắm sát thị trường, thấu hiểu nhu cầu khách hàng Hỗ trợ tài doanh nghiệp: Nhiều nhà sản xuất không đủ khả nguồn lực củng tài tổ chức kênh phân phối sản phẩm Do vậy, cần đến trung gian phân phối để khai thác nguồn tài Hỗ trợ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp: Những nhà bán buôn hỗ trợ hoạt động khuyến khu vực đến nhà bán lẻ Các nhà bán lẻ thực quảng cáo địa phương, bán hàng trực tiếp người mua Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng: Các dịch vụ khách hàng giao hàng, bảo hành, hậu hợp tác cấp trung gian phân phối Ảnh hưởng đến định sản phẩm: Những nhà trung gian phân phối tham gia vào việc định vị sản phẩm kiến nghị đề xuất loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường Ánh hưởng đến định giá: Những nhà bán buôn, bán lẻ thường xuyên tiếp xúc người mua, đồng thời nắm rõ giá đối thủ cạnh tranh, có sở đề xuất việc điều chỉnh giá cho phù hợp lúc nơi thị trường Cầu nối sản xuất với tiêu dùng: Các thành viên phân phối cần hợp tác ba lĩnh vực là: vận chuyển, quản lý dự trữ giao dịch với khách hàng Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng: Nhà sản xuất muốn bán số lượng lớn sản phẩm giải đơn hành bán lẻ Người tiêu dùng lại thích nhãn hiệu đa dạng, màu sắc, kích cỡ để lựa chọn Để giải khác biệt cần sử dụng kênh trung gian tiến trình phân phối bao gồm cơng việc tập hợp nguồn hàng, phân loại, xếp đồng 7.2 Các trung gian kênh phân phối https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 14/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Nhà bán lẻ Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hố từ người bán bn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh lên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cá nhân, hộ gia đình Đây giai đoạn cuối kênh phân phối Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán bn tham gia bán lẻ họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhưng phần lớn công việc bán lẻ chiếm lĩnh thị trường nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận Các nhà bán lẻ có chức sau: Tham gia tiến trình phân phối cách tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cảo, trưng bày, nhân viên bán Ngồi cịn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho thành viên phân phối khác kênh Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp công việc chăm sóc, chuẩn bị sản phẩm sẵn sàng bán Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp sản phẩm vị trí, thời gian, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng Hoạt động bán lẻ đa dạng quy mơ hình thức từ người bán hàng rong đến cửa hàng siêu thị lớn Và ngày xuất nhiều cách bán hàng Một số cách phân loại nhà bán lẻ Một dựa theo quyền sở hữu: Có hình thức hoạt động nhà bán lẻ sau: Nhà bán lẻ độc lập: Là hình thức phổ biến nhất, cá nhân bán lẻ chủ cửa hàng bán lẻ kinh doanh độc lập Tập đoàn bán lẻ: Hệ thống có nhiều đầu mối bán lẻ đa dạng có chung sở hữu có sách quản lý thống Hệ thống hợp đồng bán lẻ: Có ba dạng hợp tác Hợp tác nhà bán lẻ gần để sử dụng nhà cung cấp nhằm hưởng chiết khấu cao Hợp tác nhà bán sỉ với lợi ích tương tự Hệ thống đặc quyền: hợp tác nhà đặc quyền (nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà cung cấp dịch vụ) với nhà bán lẻ, phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu quy tắc riêng biệt Hai dựa theo mức độ cung cấp dịch vụ Tùy theo mức độ bán lẻ nhà cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng phân thành ba dạng cửa hàng bán lẻ: tự phục vụ, dịch vụ giới hạn dịch vụ tồn Ba dựa theo dịng sản phẩm kinh doanh Nhà bán lẻ dựa chiều rộng chiều sâu tập hợp sản phẩm kinh doanh Nhà bán lẻ tập hợp sản phẩm có chiều sâu chuyên kinh doanh vài loại sản phẩm, có nhiều mẫu sản phẩm cửa hàng kinh doanh giầy bán loại giầy thể thao, giầy thời trang Nhà bán lẻ tập hợp sản phẩm rộng chuyên kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại cửa hàng kim khí điện máy https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 15/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Bốn dựa theo bán lẻ không qua cửa hàng Kinh doanh bán lẻ không giới hạn cửa hàng mà diễn khơng thơng qua cửa hàng có nhiều cấp độ sau: Bán lẻ qua máy bán tự động; Bán lẻ qua mạng internet; Bán lẻ qua điện thoại; Bán lẻ trực tiếp nhà Nhà bán buôn - bán sỉ (Wholesaler) Đây người thực hoạt động thương mại tuỹ, mua để bán Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại hàng hố Những người bán bn cầu nối người sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng cơng nghiệp, cầu nối người sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân Những người bán bn thường lực kinh tế lớn, nhiều trường hợp họ có khả khống chế thị trường chi phối người sản xuất người bán lẻ Hiện nay, nhờ phát triển khoa học công nghệ người bán bn mở rộng phạm vi kinh doanh mà khơng thiết phải phát triển mạng lưới đại lý chi nhánh đại diện khu vực cụ thể Những nhà bán sỉ giữ chức quan trọng hệ thống phân phối trình vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại Những chức chủ yếu sau: Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng Cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu marketing nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu thụ Thu mua phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng việc lựa chọn Giúp nhà bán lẻ việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày giới thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán, kiểm kho Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đầu đặn cho nhà bán lẻ hay nhà sản xuất khác Đại lý (Agent) Đây loại hình kinh doanh làm chức trung gian q trình vận động hàng hố Đại lý khơng có quyền sở hữu hàng hố mà thực việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp nhận lợi ích thơng qua tỷ lệ hoa hồng hai bên thoả thuận Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp đại lý cho nhà bán buôn Giữa đại lý doanh nghiệp phải ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp dồng qui định rỏ quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Để dảm bảo hiệu trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đắn đại lý https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 16/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán hàng Đại lý làm đại diện cho nhiều công ty khác không đối thủ cạnh tranh trực tiếp Theo luật Thương mại Việt Nam, đại lý gồm có: Đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý Người môi giới (Brokers) Người môi giới loại thương nhân trung gian người mua người bán, người bán người mua ủy thác tiến hành bán mua hàng hóa hay dịch vụ Khi tiến hành nghiệp vụ người mơi giới khơng đứng tên mà đứng tên người ủy thác; không chiếm hữu hàng hóa khơng chịu trách nhiên cá nhân truớc nguời ủy thác việc khách hàng không chịu thực hợp đồng Nguời môi giới không tham gia vào việc thực hợp đồng trừ truờng hợp đuợc ủy quyền Quan hệ nguời ủy thác nguời môi giới dựa ủy thác lần, không dựa vào hợp đồng dài hạn Nguời môi giới trung gian cần thiết thị truờng có nhiều nguời bán và( nhiều nguời mua, giũa họ khơng có điều kiện để hiểu biết Nguời mơi giới làm cho htq t trình mua bán đuợc nhanh chóng, tin tuởng hiệu p s Nguời môi giới đại lý giống đặc điểm không sở hửu sản phẩm thực :/một / số chức định w Các luồng lưu chuyển kênh phân phối i d g e t s m g i d c o m / v i / ? u t m _ ( s h o t u t r p c s e : = / h / o w c w w m g n i e d t & c u999+ o t m m / _ s m e e r d v i i u c m e Trong kênh phân phối thường có luồng luu chuyển hoạt động đồng thời với nhau, là: Luồng lưu chuyển sản phẩm: Thể vận động sản phẩm không gian thông qua phuơng tiện vận tải Luồng lưu chuyển quyền sở hữu: Quyền sở hữu sản phẩm đuợc chuyển từ nhà sản xuất qua thành viên phân phối đến nguời mua cuối Luồng lưu chuyển toán: Thể vận động tiền mặt hay chi phiếu hối phiếu di nguợc từ nguời tiêu dùng qua trung gian đến nhà sản xuất Luồng lưu chuyển thông tin: Thể trao đổi thông tin mua bán sản phẩm thành viên thông tin phản hồi từ nguời tiêu dùng cuối Luồng lưu chuyển hoạt động xúc tiến: Thể hoạt động thông tin thúc đẩy việc bán hàng thành viên kênh Các hoạt động nhằm hướng đến người tiêu dùng cuối Chia sẻ TIN DÀNH CHO BẠN https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 Thích 3,2K YouTube 17/20 21:47, 28/09/2022 (https://clck.mgid.com/ghits/ 13816641/i/57542569/0/pp/1/ 1? h=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wWriqz _c3HS1S1TMCoGu_QEMnjIoP Badx00y3ebnZv6eNoq9OXf1QATsOzpbwq_t3 Uw**&rid=184145a9-3f3c-11ed861b78ac440ce852&ts=google.co m&tt=Organic&att=2&cpm=1& gbpp=1&abd=1&iv=11&ct=1&gd prApplies=0&st=420&mp4=1) Mở thẻ VPBank - Super Shopee Platinum! Hoàn tiền 10% giao dịch (https://clck.mgid.com/ghit s/13816641/i/57542569/0/pp /1/1? h=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wW riqz_c3HS1S1TMCoGu_QE MnjIoPBadx00y3ebnZv6eNoq9OXf1QATsOzpbwq_ t3Uw**&rid=184145a9-3f3c11ed-861b78ac440ce852&ts=google.c om&tt=Organic&att=2&cp m=1&gbpp=1&abd=1&iv=1 1&ct=1&gdprApplies=0&st =420&mp4=1) VPBank (Https://Clck.Mgid.Com/Ghits/13816641/I/57542 569/0/Pp/1/1? H=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wWriqz_c3HS1S1TMC oGu_QEMnjIoPBadx00y3ebnZv6eNoq9OXf1QATsOzpbwq_t3Uw**&Rid=18414 5a9-3f3c-11ed-861b78ac440ce852&Ts=Google.Com&Tt=Organic&A tt=2&Cpm=1&Gbpp=1&Abd=1&Iv=11&Ct=1&Gd prApplies=0&St=420&Mp4=1) Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối (https://clck.mgid.com/ghits/ 13954367/i/57542569/0/pp/2 /1? h=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wWro8 8O1z9NhxtZr_3NPIJPihQ3YMrcMXMG54XpYMtcwX_ XK6Qnb0h7ILqvPbYeGr3Q**&r id=184145a9-3f3c-11ed-861b78ac440ce852&ts=google.co m&tt=Organic&att=2&cpm=1& gbpp=1&abd=1&iv=11&ct=1&gd prApplies=0&st=420&mp4=1) = r e f e r r a l & u t m _ c a m p a i g n = w i d g e t s & u t m _ c o n t e n t = 9 ) e s / p r i v a c y p o l i c y ) (https://clck.mgid.com/ghits/ 13760263/i/57542569/0/pp/3 /1? h=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wWrsu 4FCU2DvuZWia9WwS8oNrzS XAH6LPdFJRWsWMeQKoo2T wQiRq1pZ4tiMelZsGs4g**&rid= 184145a9-3f3c-11ed-861b78ac440ce852&ts=google.co m&tt=Organic&att=2&cpm=1& gbpp=1&abd=1&iv=11&ct=1&gd prApplies=0&st=420&mp4=1) Thẻ Step Up VPBank Hoàn tiền 15%/tháng tất chi tiêu (https://clck.mgid.com/ghit s/13954367/i/57542569/0/pp /2/1? h=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wW ro88O1z9NhxtZr_3NPIJPihQ3YMrcMXMG54XpYMtcw X_XK6Qnb0h7ILqvPbYeGr 3Q**&rid=184145a9-3f3c11ed-861b78ac440ce852&ts=google.c om&tt=Organic&att=2&cp m=1&gbpp=1&abd=1&iv=1 1&ct=1&gdprApplies=0&st =420&mp4=1) Bảo hiểm hưu trí nhận đến 10 triệu đồng/ tháng! Bảo vệ toàn diện (https://clck.mgid.com/ghit s/13760263/i/57542569/0/pp /3/1? h=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wW rsu4FCU2DvuZWia9WwS8 oNrzSXAH6LPdFJRWsWM eQKoo2TwQiRq1pZ4tiMelZ sGs4g**&rid=184145a93f3c-11ed-861b78ac440ce852&ts=google.c om&tt=Organic&att=2&cp m=1&gbpp=1&abd=1&iv=1 1&ct=1&gdprApplies=0&st =420&mp4=1) VPBank (Https://Clck.Mgid.Com/Ghits/13954367/I/57542 569/0/Pp/2/1? H=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wWro88O1z9NhxtZr_3 NPIJPiHQ3YMrcMXMG54XpYMtcwX_XK6Qnb0h7ILqv PbYeGr3Q**&Rid=184145a9-3f3c-11ed-861b78ac440ce852&Ts=Google.Com&Tt=Organic&A tt=2&Cpm=1&Gbpp=1&Abd=1&Iv=11&Ct=1&Gd prApplies=0&St=420&Mp4=1) Manulife (Https://Clck.Mgid.Com/Ghits/13760263/I/57542 569/0/Pp/3/1? H=Uvi1lpkAs4iX9C7d_9wWrsu4FCU2DvuZWia 9WwS8oNrzSXAH6LPdFJRWsWMeQKoo2TwQ iRq1pZ4tiMelZsGs4g**&Rid=184145a9-3f3c11ed-861b78ac440ce852&Ts=Google.Com&Tt=Organic&A tt=2&Cpm=1&Gbpp=1&Abd=1&Iv=11&Ct=1&Gd prApplies=0&St=420&Mp4=1) Bài học chương https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 18/20 21:47, 28/09/2022 (https://hoc247.net/marketing-canban/bai-1-tam-quan-trong-cua-phan-phoitrong-marketing-l8121.html) Bài 1: Tầm quan trọng phân phối Marketing (https://hoc247.net/marketingcan-ban/bai-1-tam-quan-trong-cua-phanphoi-trong-marketing-l8121.html) (https://hoc247.net/marketing-canban/bai-4-nhung-quyet-dinh-ve-quan-trikenh-phan-phoi-l8124.html) Bài 4: Những định quản trị kênh phân phối (https://hoc247.net/marketingcan-ban/bai-4-nhung-quyet-dinh-ve-quantri-kenh-phan-phoi-l8124.html) Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối (https://hoc247.net/marketing-canban/bai-3-lua-chon-kenh-phan-phoil8123.html) Bài 3: Lựa chọn kênh phân phối (https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai3-lua-chon-kenh-phan-phoi-l8123.html) (https://hoc247.net/marketing-canban/bai-5-mot-so-hoat-dong-phan-phoisan-pham-vat-chat-physical-distribution-l8125.html) Bài 5: Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất (Physical distribution) (https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai5-mot-so-hoat-dong-phan-phoi-san-phamvat-chat-physical-distribution l8125.html) https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 19/20 21:47, 28/09/2022 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối (https://hoc247.net/marketing-canban/bai-6-quan-tri-logistics-l8126.html) Bài 6: Quản trị logistics (https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai6-quan-tri-logistics-l8126.html) XEM NHANH CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC F https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai-2-cau-truc-kenh-phan-phoi-l8122.html#1 20/20 ... https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai -2- cau-truc-kenh-phan-phoi-l8 122 .html#1 13 /20 21 :47, 28 /09 /20 22 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Phân phối đa kênh Với phát triển nhiều phân khúc thị trường kênh phân. .. (https://hoc247.net/marketing-canban/bai -2- cau-truc-kenh-phan-phoi-l8 122 .html #2) https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai -2- cau-truc-kenh-phan-phoi-l8 122 .html#1 5 /20 21 :47, 28 /09 /20 22 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Các kênh phân phối dịch vụ (https://hoc247.net/marketing-can-ban/bai -2- cau-truckenh-phan-phoi-l8 122 .html#3)... 28 /09 /20 22 Bài 2: Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối dịch vụ Do dịch vụ loại hàng hoá phi vật chất nên tổ chức dịch vụ phải tạo hệ thống phân phối