MARKETING CẢNG HÀNG KHÔNG

DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN  HỌ VÀ TÊN MÃ SỐ SINH VIÊN LÊ QUANG BỬU 1551010361 TRẦN NGỌC DIỄM 1551010376 VŨ MINH PHƯƠNG 1551010359 ĐẶNG NGUYỄN LÂM 1551010385 NGUYỄN THỊ MY MY 1551010400 TRẦN HOÀNG TRUNG 1551010371 ĐÀO THỊ HỒNG NHUNG 1551010381 MỤC LỤC  NỘI DUNG BÀI TIỂU LUẬN  I NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG CẢNG HÀNG KHÔNG: Tổng quan khách hàng cảng hàng không Khách hàng cảng hàng không người sử dụng sản phẩm, dịch vụ cảng hàng không nên họ người định đầu định thành công hay thất bại cảng hàng không Mục tiêu marketing doanh nghiệp chung nói đáp ứng nhu cầu khách hành mục tiêu Do doanh nghiệp khác, cảng hàng không cần phải hiểu rõ khách hàng Khách hàng cảng hàng khơng có nhiều loại, loại có yêu cầu sản phẩm, dịch vụ khác Các khách hàng cảng hàng khơng phân thành nhóm đối tượng: • Các hãng hàng khơng • Người cung cấp dịch vụ thương mại tải cảng hàng khơng • Người sử dụng dịch vụ cuối cảng hàng khơng CẢNG HÀNG KHƠNG Người cung cấp dịch vụ hàng không Các hãng hàng không Người cung cấp dịch vụ phi hàng không Người sử dụng dịch vụ cuối cảng hàng không - Các hãng hàng không tổ chức cá nhân hoạt động hàng không chung khách hàng quan trọng cảng hàng không Họ sử dụng dịch vụ hàng không cảng hàng không phục vụ tàu bay vận chuyển hàng không - Người cung cấp dịch vụ thương mại cảng hàng không tổ chức, cá nhân kinh doanh cảng hàng không, cung cấp dịch vụ hành không, phi hàng không dịch vụ thương mại khác cảng hàng không Họ sử dụng dịch vụ thuê mặt bằng, phương tiện, sở hạ tầng, trang thiết bị,… cảng hàng không để kinh doanh - Người sử dụng dịch vụ cuối cảng hàng không bao gồm: người sử dụng dịch vụ vận tải hàng không (những người có nhu cầu lại đường hàng không, gọi hành khách tổ chức, cá nhân có nhu cầu vận tải hành hóa đường hành không gọi người gửi hàng); người khai thác hàng không chung ông chủ tàu bay tư nhân, người đưa, đón hành khách máy bay, người làm việc cảng hàng không,… Người sử dụng dịch vụ cuối cảng hàng không khách hàng hãng hàng không người cung cấp dịch vụ thương mại cảng hàng không mà khách hàng trực tiếp sử dụng hạ tầng thương mại dịch vụ thương mại cảng hàng khơng Trong khách hàng nói trên, hãng hàng không, người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không người cung cấp dịch vụ thương mại hàng không khách hàng quan trọng có nhiều điểm đặc thù nên cần phân tích kỹ phân tích khách hàng cảng hàng khơng Phân tích người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không Phân tích người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng khơng phân tích thơng qua hành khách hành hóa đi, đến cảng hàng khơng Hành khách hành hóa đi, đến cảng hàng khơng phân thành nhiều loại theo tiêu thức khác Phân tích hành khách hàng hóa đi, đến cảng hàng khơng mặt giúp hãng hàng không phân biệt yêu cầu dịch vụ, khả chi trả mức độ quan tâm đến giá loại; mặt khác giúp cảng hàng không nắm nhu cầu đối tượng để cung cấp dịch vụ cho phù hợp đáp ứng nhu cầu hãng hàng không lẫn người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng khơng • Phân khúc theo mục đích chuyến tính chất hàng hóa Đối với vận chuyển hàng khách, theo mục đích chuyến đi, hành khách đi, đến cảng hàng khơng chia thành: khách thương nhân, khách công vụ, khách công tác, khách du lịch, khách thăm thân nhân, khách học tập, khách lao động, khách nhập cư đối tượng khách khác Trong đó, khách thương nhân, khách cơng vụ, khách cơng tác gọi chung khách cơng tác (business), cịn khách du lịch, thăm thân nhân, học tập, lao động, nhập cư đối tượng khác gọi chung khách theo mục đích cá nhân (personal) Khách cơng tác thường quan tâm đến quan tâm đến chất lượng; cịn khách theo mục đích cá nhân giá yếu tố quan trọng họ Ngày khách theo mục đích cá nhân có xu hướng lựa chọn hãng hàng khơng giá rẻ họ có nhu cầu ăn uống cảng hàng không cao so với khách chuyến bay hãng hàng không truyền thống dịch vụ cung cấp miễn phí hạn chế tối đa chuyến bay họ Đối với vận chuyển hàng hóa, theo tính chất, hàng hóa đi, đến cảng hàng khơng chia thành: Hàng hóa cồng kềnh hàng hóa gọn nhẹ, giá trị lớn, cần vận chuyển nhanh; hàng hóa thơng thường hàng hóa tươi sống, nguy hiểm,… Những hàng hóa gọn nhẹ, giá trị lớn thường cần vận chuyển nhanh, bao gồm dịch vụ hàng hóa cảng Phân khúc theo mục đích đến cảng hàng khơng Theo mục đích đến cảng, hành khách hàng hóa chia thành: hành khách, hàng hóa đi; hành khách, hàng hóa đến; hành khách hành hóa chuyển tiếp Trong hành khách chuyển tiếp chia làm dạng chủ yếu: (1) Khách tạm dừng (transit) – Khách tạm dừng sân bay để tiếp tục hành trình bay chuyến bay (2) Khách nối chuyến (transfer) – Khách nối chặng từ chuyến bay sang chuyến bay khách ngày thời gian nối chuyến không 24 ngày khơng có chuyến bay theo hành trình nối chặng khách (3) Khách nối chuyến (stopover) – Khách nối chặng từ chuyến bay sang chuyến bay khách có thời gian nối chuyếntrên 24 trong ngày có chuyến bay khách theo hành trình nối chặng hành khách Hành khách chuyển tiếp khơng cần dịch vụ thuê xe đậu xe hành khách đến, họ cần có nhiều dịch vụ mua sắm ăn uống có nhiều thời gian chuyến bay chuyển tiếp Vì việc nghiên cứu mục đích đến cảng hành khách hàng hóa, giúp cảng hàng khơng xác định nhu cầu để bố trí khu vực nhà ga đi, nhà ga đến nhà ga chuyển tiếp đồng thời bố trí dịch vụ phi hàng khơng cảng cho phù hợp Ví dụ cảng hàng khơng quốc tế Dubai hay Changi cung cấp nhiều khu vực bán hàng miễn thuế lưu niệm công tác xúc tiến để thu hút hành khách chọn cảng hàng khơng họ • Phân khúc theo phạm vi Theo phạm vị, hành khách hàng hóa đi, đến cảng hàng khơng chia thành: hành khách, hàng hóa chuyến bay quốc tế hành khách, hàng hóa chuyến bay quốc nội Trong đó, chuyến bay quốc tế chuyến bay có điểm dừng ngồi lãnh thổ quốc gia Còn chuyến bay nội địa • chuyến bay thực hồn tồn lãnh thổ quốc gia Việc phân chia để cảng hàng không tổ chức thành khu vực nhà ga quốc tế nội địa để quản lý phù hợp Tại nhà ga quốc tế, cảng hàng bố trí khu vực để kiểm tra hải quan, thủ tục xuất nhập cảng, kiểm tra y tế,… Mặt khác hành vị tiêu dùng dịch vụ phi hàng không cảng khách đường bay quốc tế nội địa khác Khách quốc tế thường có xu hướng mua hàng lưu niệm, thuê phương tiện đổi tiền cảng Còn khách địa có xu hướng sử dụng dịch vụ đậu xe, mua hàng miễn thuế,… Hành khách chuyến bay quốc tế tầm xa thường giành nhiều thời gian để mua sắm hành khách chuyến bay nội địa tầm ngắn Phân tích khách hàng cảng hàng khơng Từ việc phân tích khách hàng cảng hàng khơng, thấy có nhiều biến phân khúc khách hàng cho nhóm khách hàng hãng hàng không, người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không người cung cấp dịch vụ thương mai cảng hàng không Mỗi biến cho đoạn thị trường theo nhóm khách hàng khác nhóm Trên thực tế, việc lựa chọn biến để phân khúc nghệ thuật nhà quản trị marketing để đảm bảo nhu cầu khách hàng khúc thị trường tương đối đồng Mặt khác phải đủ lớn để cung cấp chường trình marketing riêng đem lại hiệu kinh doanh Phân Khúc Thị Trường Cho Những Khách Hàng Quan Trọng Của Cảng ST T Khách hàng Biến phân khúc Loại hãng hàng không Hãng hàng không Quy mô hãng hàng khơng Mơ hình vận chuyển hành khách Mơ hình vận chuyển hàng hóa Người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng Mục đích chuyến Tính chất hàng hóa Kết Hành khách, hàng hóa, kết hợp hành khách hàng hóa, hàng khơng chung Tồn cầu (tàu bay tầm xa), khu vực (tàu bay tầm trung) Truyền thống, chi phí thấp, lai truyền thống chi phí thấp Hàng hóa chung, hàng chuyển phát nhanh Khách cơng tác, khách mục đích cá nhân Thơng thường, cồng kềnh, khơng Mục đích đến cảng Theo phạm vi Người cung cấp dịch vụ cảng Loại dịch vụ Khu vực cảng gọn nhẹ giá trị lớn cần vận chuyển nhanh, hàng hóa đặc biệt,… Đến, chuyển tiếp cảng hàng không Nội địa, quốc tế,… Dịch vụ hàng không, dịch vụ phi hàng không Nhà ga đi, nhà ga đến chuyển tiếp Từ kết phân khúc thị trường, khách hàng, cảng hàng lựa chọn thị trường mục tiêu cho đảm bảo phù hợp với sứ mạng, mục tiêu, chiến lược mạnh cảng Từ định vị sản phẩm xây dựng sách marketing hỗn hợp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tăng khả cạnh tranh cho cảng hàng khơng II ĐỊNH VỊ MƠ HÌNH KINH DOANH CẢNG HÀNG KHÔNG: Sau phân khúc thị trường, khách hàng lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu, cảng hàng khơng cần phải định vị mơ hình kinh doanh Định vị mơ hình kinh doanh việc lựa chọn thiết kế mơ hình kinh doanh cảng hàng không quy mô, dịch vụ cung cấp,… nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu lựa chọn Để định vị mơ hình kinh doanh cảng hàng không, trước hết cần phải lựa chọn tiêu thức định vị Sau kết hợp tiêu thức để hình mơ hình kinh doanh cảng hàng không Các tiêu thức định vị cảng hàng không Có nhiều tiêu thức để định vị mơ hình kinh doanh cảng hàng không Các tiêu thức thường xem xét để định vị quy mô thị trường vận tải hàng không/ mạng đường bay, khách hàng mục tiêu, mức độ đa dạng hóa dịch vụ cảng - Nhu cầu thị trường vận tải hành không đi, đến cảng thể quy mô mạng đường bay khối lượng vận chuyển hàng không Những cảng hàng không nằm thành phố lớn, cửa ngõ giao thông quốc gia thường có mạng đường bay khối lượng vận chuyển hàng không đi, đến cảng lớn nên có nhu cầu phát triển thành cảng hàng khơng trung chuyển (hub) Trong cảng hàng khơng nằm thành phố nhỏ thuộc tỉnh thường có mạng đường bay khối lượng vận chuyển hành không đi, đế cảng nhỏ nên cần phát triển thành cảng hàng không địa phương với quy mơ nhỏ - Khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng mà cảng hàng không lựa chọn để phục vụ Theo đó, cảng hàng khơng nhắm đến phục vụ tồn ĐA DẠNG HĨA - Cất hạ cánh - Điều hành đi, đến - Sân đậu - Kiểm tra an ninh - Phục vụ hành khách - Cầu dẫn khách - Dịch vụ mặt đất cho hành khách, hành lý, CHUN MƠN HĨA - Cất hạ cánh - Điều hành đi, đến - Sân đậu - Kiểm tra an ninh - Dịch vụ mặt đất cho hành khách, hành lý, hàng hóa - Kỹ thuật tàu bay cung cấpcácCác dịch Cảng dịchvụ doanh hàng hàng vụ kỹ nghiệp không không thuật, liên cảng quancung cấp dịch vụ hàng không Cảng hàng không cảng hàng cung cấp tất phần lớn khách hành Ví dụ cho hãng hàng khơng vận chuyển hành khách lẫn vận chuyển hàng hóa Trong đó, đáp ứng tất nhu cầu mơ hình kinh doanh hãng hàng khơng Bên cạnh đó, có cảng hàng khơng nhắm đến một vài phân khúc khách hàng mà có lợi Ví dụ nhắm đến phục vụ hãng hàng không vận chuyển hành khách kết hợp vận chuyển hàng hóa hàng hóa chuyên vận tải hàng hóa Kể vận chuyển hành khách họ nhắm đến hãng hàng khơng hoạt động theo mơ hình chi phí thấp hay vận chuyển hàng hóa họ nhắm đến hàng chuyến phát nhanh - Về định hướng dịch vụ mà cảng hàng không cung cấp, cảng hàng khơng chọn định hướng phát triển dịch vụ theo hướng đa dạng hóa chuyển mơn hóa (tập trung vào số dịch vụ liên quan mật thiết đến kết cấu hạ tầng cảng) Theo theo hướng đa dạng hóa, cảng hàng khơng cung cấp tồn phần lớn dịch vụ hành không cảng Cịn theo hướng chun mơn hóa, cảng hàng khơng tập trung cung cấp dịch vụ hàng không liên quan đến kết cấu hạ tầng cảng Các dịch vụ kĩ thuật, thương mai hàng không doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cảng hàng không thực Các Định Hướng Dịch Vụ Của Cảng Hàng Khơng Mơ hình cảng hàng khơng theo thị trường vận tải hàng không định hướng dịch vụ cung cấp Dựa vào quy mô thị trường vận tải hàng khơng định hướng dịch vụ cung cấp, hình thành nên mơ hình hoạt động cảng hàng không: (1) Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng (2) Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung (3) Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ đa dạng (4) Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ tập trung Mơ Hình Của Cảng Hàng Khơng Theo Quy Mơ Thị Trường Và Định Hướng Dịch Vụ Cung Cấp Nhỏ QUY MƠ THỊ TRƯỜNG Cảng hàng khơng trung Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng tập trung Cảng hàng không địa Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ phương cung cấp dịch vụ đa dạng tập trung Mơ hình cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng mơ hình phát triển cảng hàng khơng có quy mô lớn, mạng đường bay đi, đến cảng theo kiểu trục nan (hub and spoke) mà cảng hàng không giữ vai trò trục mạng đường bay cảng hàng không đầu tư phát triển để cung cấp tồn phần lớn dịch vụ hàng khơng cảng Mức độ cảng hàng không trung chuyển khác Từ trung tâm liên minh hàng không CHK Heathow Anh, CHK Charles De Gaulle Pháp, CHK Frankfurt Đức, … đến trung tâm trung chuyển khu vực CHK Changi Singapore hay CHK Kuala Lumpur Malaysia Đông Nam Á,… trung tâm trung chuyển chủ yếu cho quốc gia CHK Đà Nẵng Việt Nam/ Tương tự vậy, mơ hình cảng hàng khơng trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung CHK tập trung cung cấp dịch vụ hàng không liên qua đến kết cấu hạ tầng cảng Còn dịch vụ kỹ thuật, thương mại hàng không doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cảng hàng khơng thực Tương ứng với mơ hình dịch vụ đa dạng tập trung, mơ hình CHK địa phương mơ hình phát triển cảng hàng khơng có quy mô nhỏ, mạng đường đi, đến cảng chủ yếu dạng điểm tới điể (point to point) điểm nối điểm (connection) CHK có vai trị điểm đến cuối mạng đường bay Ví dụ cảng hàng không Cà Mau, Điện Biên hay Buôn Mê Thuột,… cảng hàng không địa phương Việt Nam Khi sản lượng hàng không qua cảng đủ lớn tạo sức hấp dẫn nhà đầu tư xuất doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hàng khơng cảng Mơ hình chun mơn hóa tăng theo sản lượng hàng khơng qua cảng Vì thực tế chủ yếu xuất mô hình: CHK trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung CHK địa phương cung cấp dịch vụ đa dạng 100% Số cảng quy mô số lượng Mô hình đa dạng hóa Mơ hình chun mơn hóa Tỷ Trọng Mơ Hình Cảng Hàng Khơng Theo Sản Lượng Mơ hình cảng hàng khơng theo khách hàng mục tiêu dịch vụ cung cấp Nhiều Cảng hàng khơng hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng Ít KHÁCH HÀNG MỤC TÊU Dựa vào khách hàng mục tiêu định hướng dịch vụ cung cấp, hình nên mơ hình hoạt động cảng hàng không: (1) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng (2) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung (3) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ đa dạng (4) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ tập trung Cảng hàng không chuyên Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ đa dụng cung cấp dịch vụ tập dạng trung Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung 10 Mơ Hình Của Cảng Hàng Khơng Theo Khách Hàng Mục Tiêu Và Định Hướng Dịch Vụ Cung Cấp Mơ hình cảng hàng khơng hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng mơ hình phát triển cảng hàng khơng phục vụ tồn loại hình vận chuyển hàng khơng hành khách, hàng hóa kể cá hoạt động hàng khơng chung Trong đó, đáp ứng tất nhu cầu mơ hình kinh doanh cảng hàng khơng Trên giới có nhiều cảng hàng khơng theo mơ hình này, đặc biệt sản lượng hàng khơng thơng qua cảng chưa thực lớn Đây mô hình phổ biến cảng hàng khơng Việt Nam Tương tự vậy, mơ hình cảng hàng khơng hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung cảng tập trung cung cấp dịch vụ hàng không liên quan đến kết cấu hạ tầng cảng Còn dịch vụ kỹ thuật, thương mai hàng không doanh nghiệp cung ứng dịch vụ cảng hàng khơng thực Tương ứng với mơ hình dịch vụ đa dạng tập trung, mơ hình cảng hàng khơng chun dụng mơ hình phát triển cảng hàng không phục vụ phân khúc khách hàng chủ yếu phục vụ vận chuyển hàng hóa hay cho vận chuyển hàng khơng chi phí thấp Ví dụ: CHK Liege Bỉ hay CHK Leipzig Halle Đức chủ yếu phục vụ vận chuyển hàng hóa Còn CHK Menphis Mỹ chủ yếu phục vụ vận chuyển hàng hóa cho FedEx Trong CHK Bergamo Italia, Brussels South Charleroi Bỉ hay London Stansted Anh phục vụ cho vận chuyển hàng khơng chi phí thấp Ở Việt Nam, quy mơ thị trường vận tải hàng không chưa đủ lớn để có cảng hàng khơng chun dụng cho vận chuyển hàng không số cảng hàng không quốc tế Tân Sơn Nhất hay Nội Bài hình thành nhà ga riêng biệt cho hành khách, hàng hóa hàng chuyến phát nhanh 11 TĨM TẮT TIỂU LUẬN  Nghiên cứu khách hàng nội dung quan trọng Marketing cảng hàng không nhằm phân khúc nắm nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng khác Từ lựa chọn phân khúc khách hàng thích hợp định vị mơ hình hoạt động cảng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Các khách hàng cảng hàng khơng phân thành nhóm đối tượng là: Các hãng hàng không, người cung cấp dịch vụ thương mại cảng hàng không, người sử dụng dịch vụ cuối cảng hàng khơng (trong người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không khách hàng quan trọng) Hãng hàng không không khách hàng quan trọng cảng hàng khơng mà cịn trung gian phân phối cảng hàng không Hãng hàng không phân theo nhiều loại theo phạm vi kinh doanh, loại hình tính chất kinh doanh Cảng hàng nghiên cứu kỹ tàu bay hãng hàng không khai thác đến cảng để cung cấp dịch vụ cho phù hợp 12 Người cung cấp dịch vụ thương mại cảng hàng không khách hàng quan trọng cảng hàng không Cảng hàng khơng phải có trách nhiệm đáp ứng yêu cầu hạ tầng thương mại cho họ để đảm bảo dịch vụ cảng hàng khơng Phân tích người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không giúp cảng hàng không nắm nhu cầu đối tượng hành khách hàng hóa đi, đến cảng để cung cấp dịch vụ cho phù hợp đáp ứng nhu cầu hãng hàng không lẫn người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không Từ kết nghiên cứu phân khúc khách hàng, cảng hàng lựa chọn thị trường mục tiêu cho đảm bảo phù hợp với sứ mạng, mục tiêu, chiến lược mạnh cảng Các tiêu thức thường xem xét để định vị quy mô thị trường vận tải hàng không/ mạng đường bay, khách hàng mục tiêu, mức độ đa dạng hóa dịch vụ cảng Dựa vào quy mô thị trường vận tải hàng không định hướng dịch vụ cung cấp, hình nên mơ hình hoạt động cảng: Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ đa dạng Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ tập trung Còn dựa vào khách hàng mục tiêu định hướng dịch vụ cung cấp, hình nên mơ hình hoạt động cảng là: (1) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng (2) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung (3) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ đa dạng (4) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ tập trung (1) (2) (3) (4) 13 ... HÀNG CẢNG HÀNG KHÔNG: Tổng quan khách hàng cảng hàng không Khách hàng cảng hàng không người sử dụng sản phẩm, dịch vụ cảng hàng không nên họ người định đầu định thành công hay thất bại cảng hàng. .. cảng hàng không Họ sử dụng dịch vụ hàng không cảng hàng không phục vụ tàu bay vận chuyển hàng không - Người cung cấp dịch vụ thương mại cảng hàng không tổ chức, cá nhân kinh doanh cảng hàng không, ... dịch vụ hàng không Các hãng hàng không Người cung cấp dịch vụ phi hàng không Người sử dụng dịch vụ cuối cảng hàng không - Các hãng hàng không tổ chức cá nhân hoạt động hàng không chung khách hàng