Chiến lược kinh doanh tại Công ty Vật tư thiết bị Alpha

Chiến lược kinh doanh tại Công ty Vật tư thiết bị Alpha

MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM XÂY DỰNG VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢCKINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬT TƯ THIẾT BỊ ALPHA

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU……….………

Chương I: Một số vấn đề lý luận về chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp………

I Khái niệm về chiến lược kinh doanh và những đặc điểm của nó 1 Khái niệm về chiến lược kinh doanh ………

2 Đặc điểm của chiến lược kinh doanh ………

II Nội dung, vai trò, vị trí của chiến lược kinh doanh trong hoạt độngkinh doanh ……….

1 Những yếu tố cấu thành của một chiến lược kinh doanh …2 Phân loại chiến lược kinh doanh ………

3.Vai trò của chiến lược kinh doanh ………

III.Quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh ………

IV Các nhân tố ảnh hưởng………

Chương II – Thực trạng kinh doanh và hoạt động hoạch định chiếnlược kinh doanh tại Công ty Vật tư Thiết bị AlphaI.Quá trình phát triển và những đặc điểm kinh doanh chủ yếu củaCông ty ………

1.Quá trình phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty …

2.Những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Công ty ………

2.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh ………

2.2.Trang thiết bị , máy móc, cơ sở vật chất của Công ty ………

3.Cơ cấu lao động ………

II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư Thiếtbị Alpha

1.Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty …………

2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây……….

III.Phân tích bản kế hoạch kinh doanh của Công ty Vật tư Thiết bịAlpha

1.Nội dung kế hoạch kinh doanh của Công ty ………2.Đánh giá kế hoạch kinh doanh của Công ty ………

Chương III – Một số ý kiến đề xuất để xây dựng, hoàn thiện chiến lượckinh doanh của Công ty Vật tư Thiết bị Alpha

1.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của Công ty……….

2.Hình thành các chiến lược kinh doanh có thể theo đuổi………

3.Truyền đạt chiến lược kinh doanh đã được xây dựng tới các thành viêncủa Công ty ……….

KẾT LUẬN ……….TÀI LIỆU THAM KHẢO ………

LỜI NÓI ĐẦU

Quá trình hoạt động kinh doanh luôn vận động và biến đổi không ngừngtheo các quy luật Sự vận động đó là một tất yếu khách quan do sự biến động củamôi trường ngoài Trong một mối quan hệ hữu cơ thì một tổ chức kinh doanh làmột mắt xích trong cả một hệ thống , do đó khi môi trường ngoài thay đổi đều dẫntới những biến đổi trong hoạt động kinh doanh của tổ chức Tuy nhiên sự vận độngđó của quá trình kinh doanh không phải là ngẫu nhiên, bất tuân quy luật mà nó lànhững biểu hiện của sự vận động của các quy luật khách quan trong các điều kiệncụ thể Như vậy hướng vận động của hoạt động kinh doanh cũng có thể nhận thứcđược nếu chúng ta nhận thức được biểu hiện của các quy luật khách quan chi phốihoạt động kinh doanh của tổ chức.

Hướng đi của doanh nghiệp trong tương lai được hiểu là chiến lược kinhdoanh của nó Để tồn tại và phát triển trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phảithiết lập những hướng đi cho mình, nghĩa là vạch ra xu thế vận động cho tổ chứcvà taaun theo những xu thế vận động đó Quá trình trên thực chất là việc hoạchđịnh chiến lược kinh doanh, vạch ra những hướng đích trong tương lai để đạt tới.Do đó chiến lược kinh doanh có vai trò quan trọng hàng đầu, quyết định sự pháttrển của bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào Không có chiến lược kinh doanh,doanh nghiệp không hiểu mình sẽ phát triển như thế nào trong tương lai, không cónhững hướng đích cụ thể để nỗ lực đạt được và quá trình kinh doanh như vậymang đậm tính tự phát, đối phó tình huống Các tổ chức kinh doanh đều cần phảithiết lập chiến lược kinh doanh.

Tuy nhiên không phải hiện nay tất cả các tổ chức kinh doanh đều nhận thứcđược vai trò quan trọng này của chiến lược kinh doanh, do đó những kế hoạch ,phương án kinh doanh được thiết lập thường thiếu tính thực tiễn Để xây dựngđược một chiến lược kinh doanh phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhữngnhận thức đầy đủ về vai trò của chiến lược kinh doanh và phương thức để hoạchđịnh nó Trong quá trình thực tập tại Công ty Vật tư Thiết bị Alpha, em đã cố gắngtìm hiểu về vấn đề này và cũng nhận thấy những tồn tại nêu trên tại Công ty Trênthực tế Công ty chỉ luôn thiết lập các chỉ tiêu kế hoạch không có tính khả thi cao,các phương án kinh doanh đó chưa thể coi là những chiến lược kinh doanh được

xây dựng dựa trên những căn cứ khoa học Từ thực tiễn trên, qua quá trình nghiêncứu về vấn đề xây dựng xây lắp kinh doanh, em có mong muốn được đưa ra mộtsố ý kiến để xây dựng chiến lược kinh doanh tại Công ty Vật tư Thiết bị Alpha

1.Khái niệm về chiến lược kinh doanh

Trong thế giới khách quan, các sự vật hiện tượng đều vận động và biến đổikhông ngừng Nó biến đổi từ một trạng thái ở hiện tại tới một trạng thái khác trongtương lai theo quy luật khách quan Con người với vai trò là chủ thể của xã hộiluôn mong muốn đạt được những mục tiêu đã dự định trong tương lai, nghĩa là chủđộng định ra những trạng thái , tình huống trong tương lai để có quyết định hiện tạiphù hợp với trạng thái, tình huống trong tương lai Tất cả những sự vật hiện tượngđều biến đổi không ngừng nhưng đó là sự biến đổi theo quy luật khách quan, gầnnhư nằm ngoài ý muốn chủ quan của con người Con người chỉ có thể nhận thức,vận dụng, tuân thủ các quy luật đó vào trong hoạt động thực tiễn của con người.Tuỳ vào không gian và thời gian khác nhau mà quy luật có những biểu hiện khácnhau Chính vì lý do này mà để đạt được những mục tiêu trong tương lai, conngười trước hết phải nhận thức đầy đủ những quy luật khách quan, sự vận độngcủa nó vào trong những điều kiện cụ thể , sau đó phải hướng sự vận động của sựvật hiện tượng đi tới những trạng thái mong muốn theo những quy luật kháchquan Cái cách thức mà con người hướng sự vận động của sự vật theo quy luậtkhách quan để đạt được mục tiêu đã định trược gọi là chiến lược.

Chiến lược được hiểu một cách chung nhất là phương thức để thực hiệnmục tiêu Khái niệm này xuất phát từ lĩnh vực quân sự Chiến lược được các nhàquân sự sử dụng nhằm hoạch định, khai thác những yếu tố tổng hợp tạo nên sứcmạnh tổng hợp của quân ta và giảm thiểu những rủi ro, hạn chế cho quân ta Ngoàira nó còn cho phép khai thác những điểm yếu của quân địch, tạo ra được lợi thế

khi xảy ra chiến tranh Do có một số tính ưu việt này nên các nhà kinh tế học vậndụng chiến lược vào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được gọi làchiến lược kinh doanh Để hiểu sâu sắc hơn về chiến lược kinh doanh chúng ta cầnđi sâu tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển các quan điểm về chiến lược kinhdoanh.

Theo quan điểm truyền thống , chiến lược kinh doanh được coi là một bảnkế hoạch thống nhất, toàn diện, mang tính chất phối hợp nhằm đảm bảo cho nhữngmục tiêu cơ bản của doanh nghiệp được thực hiện Điều này có nghĩa là chiến lượckinh doanh của một tổ chức là kết quả của một quá trình hợp lý, đưa ra những bảnkế hoạch cụ thể Tuy nhiên trên thực tế trước sự vận động biến đổi không ngừngcủa điều kiện khách quan thì chiến lược kinh doanh còn xuất hiện mà không có sựdự tính trước Do đó chúng ta cần mở rộng khái niệm về chiến lược kinh doanhnhằm có khái luận cụ thể hơn, chính xác hơn về vấn đề này Nếu vẫn giữ quanđiểm coi chiến lược kinh doanh là một bản kế hoạch thì nó phải là sự kết hợp củaquá trình hoạch định những kế hoạch có dự trù trước với những kế hoạch phátsinh ngoài dự định Theo quan điểm này thì nhà chiến lược không chỉ thực hiệnviệc hoạch định những chiến lược dự trù trước mà ngoài ra còn cần phải có nhữngquyết định chiến lược nằm ngoài kế hoạch để thích ứng kịp thời với sự thay đổinằm ngoài ý muốn chủ quan và không lường trước được.

Theo cách hiểu khác thì chiến lược kinh doanh được coi là một mô thức chocác quyết định và hành động quan trọng của doanh nghiệp, trong đó bao gồm mộtvài nhân tố, sự kiện mà nhờ đó tổ chức có được sự khác biệt với các tổ chức khác,Như vậy chiến lược kinh doanh thực chất là một sự đồng nhất trong hành động củadoanh nghiệp dù có hay không được dự trù trước Khái niệm này chú trọng đếnkhái cạnh hành động của tổ chức, một chuỗi các hành động trong sự thống nhất,nhất quán dẫn đến các mục tiêu lựa chọn.

Tóm lại : chiến lược kinh doanh dù được hiểu dưới khía cạnh này hay khíacạnh khác thì nó vẫn giữ bản chất là phương thức để thực hiện mục tiêu Chiếnlược là một cái gì đó hướng tới tương lai, đưa những trạng thái hiện có của tổ chứctới những đích đã được định sẵn trong tương lai.

2.Đặc điểm của chiến lược kinh doanh.

2.1.Để có thể coi là một chiến lược kinh doanh tập hợp các quyết định hayhành động của doanh nghiệp phai bao gồm những thay đổi trong một hay vài lĩnhvực sau:

+ Những thay đổi về những khái niệm cơ bản nhất của một tố chức như vănhoá truyền thống, triết lý kinh doanh, nhiệm vụ của doanh nghiệp

+ Những thay đổi về vai trò của doanh nghiệp trong xã hội+ Thay đổi về thị trường nơi doanh nghiệp đang cạnh tranh

+ Thay đổi trong sự lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho thị trường+ Phương thức để doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh

2.2.Có một số các yếu tố có mối quan hệ tương hỗ ảnh hưởng đến sự phứctạp và tính chất ổn định của các quyết định chiến lược:

+ Sự theo đuổi nhiều mục tiêu + Tầm nhìn theo thời gian

+ Có nhiều nhóm chống đối trong doanh nghiệp

+ Giá trị, rủi ro, sự mất ổn định, những giả định, đánh giá những cản trở vôhình khác.

+ Sự phức tạp, khó khăn trong đánh giá chiến lược

2.3.Theo các quan điểm thông thường thì chiến lược kinh doanh được coi lànhững kế hoạch hành động của doanh nghiệp trong dài hạn.

Với cách nhìn tổng hợp hơn thì chiến lược phải là sự kết hợp của các quyếtđịnh chiến lược được dự trù với các chiến lược phát sinh ngoài kế hoạch Nhữngchiến lược dự trù là những kế hoạch hành động của tổ chức đã được tính toán, dựkiến trước Việc hoạch định những chiến lược này được tiến hành trong mộtkhoảng thời gian nhất định đã có tính toán Song song với các chiến lược dự trù,doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các biến động liên tục của môi trườngngoài và của chính bản thân tổ chức, do đó đòi hỏi phải có những quyết định chiếnlược phát sinh trong điều kiện hoàn cảnh mới mà không được dự tính trước Mụcđích của các chiến lược mới phát sinh này là để hướng tổ chức theo những mụctiêu đã định trước khi môi trường thay đổi.

2.4.Chiến lược kinh doanh đòi hỏi phải có một tầm nhìn rộng và một sựsáng tạo lớn:

Một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng của chiến lược đượchoạch định là hiệu quả của sự kết hợp giữa phân tích lý tính với trực quan chủquan Nó bao gồm cả về mặt không gian và thời gian, cả bề sâu lẫn bề rộng Nhàchiến lược phải có một tầm nhìn tổng thể cũng như dài hạn về tổ chức, nó như mộtchất keo gắn hoạt động của doanh nghiệp với thay đổi của môi trường.

II.NỘI DUNG, VAI TRÒ VỊ TRÍ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANHTRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.

1.Những yếu tố cấu thành của một chiến lược kinh doanh.

Một chiến lược kinh doanh được cấu thành từ những yếu tố sau:

+ Quy mô hay lĩnh vực hoạt động trong đó doanh nghiệp nỗ lực đạt đượcnhững mục tiêu của nó.

+ Những kỹ năng và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ sử dụng để đạt đượcmục tiêu Đây được coi là những khả năng đặc thù của doanh nghiệp.

+ Những lợi thế mà doanh nghiệp mông muốn có để chiến thắng đối thủcạnh tranh trong việc bài trí, sử dụng những khả năng đặc thù của nó như: kỹ năngnguồn lực

+ Kết quả thu được từ cách thức mà doanh nghiệp sử dụng khai thác nhữngkhar năng đặc thù của nó Chiếc chìa khoá cho sự thành công của doanh nghiệpnằm ở giai đoạn này, quá trình lựa chọn một số yếu tố quan hệ nào đó để dựa vàođó doanh nghiệp phân biệt mình với các doanh nghiệp khác.

2.Phân loại chiến lược kinh doanh

Từ những đặc điểm của chiến lược kinh doanh, chúng ta có thể nhận thấyđược tính tổng thể của nó trong hoạt động của một tố chức Nó liên quan đếnnhững vấn đề lớn nhất then chốt nhấtvà quyết định nhất đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Tuy nhiên không phải chỉ tồn tại một loại chiến lược bao trùmtổng thể mọi lĩnh vực, khía cạnh Để có một cái nhìn sâu sắc hơn về chiến lượckinh doanh, chúng ta cần tiến hành phân loại để tìm ra những cấp độ khác nhautrong việc hoạch định chiến lược.

Theo cách phân loại thông thường căn cứ vào nội dung của chiến lược,chúng ta có thể chia chiến lược kinh doanh theo những lĩnh vực hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thể chia thành 8 lĩnh vực: Sản xuất,Maketing, Tài chính, Nhân sự, Tổ chức, Thông tin, Hành pháp chế và nghiên cứuphát triển.

Trong từng lĩnh vực đòi hỏi phải có chiến lược bộ phận với những đặc thùriêng các chiến lược bộ phận đó nằm trong sự thống nhất với chiến lược cấp caohơn, tạo nên sự thống nhất giữa các bộ phận lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp.

Với cách tiếp cận mới chúng ta có thể phân loại chiến lược kinh doanh theocấp độ khác nhau.

Chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp được xây dựng trên các căn cứkhác nhau, những mục đích khác nhau, với phương pháp không giống nhau, nhưngđều bao gồm 2 phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.

2.1 Chiến lược tổng quát:

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định hướng đi cùng với những mụctiêu chủ yếu cần đạt tới Nó đề cập tới những vấn đề quan trọng hay bao trùm nhấtvà các phương tiện chủ yếu cụ thể hoá để đạt mục tiêu đó, nó quyết định vấn đềsống còn của doanh nghiệp Nội dung chiến lược tổng quát được thể hiện bằngnhững mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựachọn, thị trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh tuỳ từng trường hợp cụthể mà chiến lược có những mục tiêu chủ yếu khác nhau, song chiến lược sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp thường tập trung vào 3 mục tiêu chủ yếu là khả năngsinh lợi, thế lực trên thị trường và an toàn trong kinh doanh.

- Khả năng sinh lợi

Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận Vì vậy, một trong những mục tiêu chủyếu của chiến lược kinh doanh là lợi nhuận có khả năng sinh ra Theo quan niệmcủa các nhà doanh nghiệp, lợi nhuận là sự dôi ra của giá bán so với chi phí đã bỏ ra(bao gồm cả thuế và các khoản phải nộp khác cho Nhà nước).

Trong chiến lược kinh doanh, lợi nhuận được đo bằng các chỉ tiêu tương đốinhư tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận và bằng chỉ tiêu tuyệt đốitổng lợi nhuận.

- Thế lực trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là quy luật phổ biến, cạnh tranh luôngắn liền với kinh doanh Cạnh tranh và kinh doanh chỉ là hai mặt của một vấn đề,vì vậy chiến lược kinh doanh phải đạt được mục đích giành thắng lợi trong cạnhtranh để xác lập được chỗ đứng của mình trên thị trường.

Thế lực trên thị trường của doanh nghiệp được đo bằng các chỉ tiêu thị phầndoanh nghiệp kiểm soát được, tỷ trọng hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp

trong tổng lượng cung về hàng hoá dịch vụ đó trên thị trường, mức độ tích tụ vàtập trung của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

- An toàn trong kinh doanh

Kinh doanh luôn luôn gắn liền với sự may rủi Chiến lược kinh doanh càngmạo hiểm thì khả năng thu lợi càng lớn, nhưng rủi ro càng nhiều Rủi ro là sự bấttrắc trong kinh doanh, vì vậy khi hoạch định chiến lược kinh doanh, doanh nghiệpkhông nên chỉ nghĩ đến việc dám chấp nhận nó mà phải tìm cách ngăn ngừa, tránhné, hạn chế sự hiện diện của nó hoặc nếu rủi ro có xảy ra thì thiệt hại cũng chỉ ởmức thấp nhất.

Các phương pháp thường được sử dụng để phòng ngừa rủi ro là: phòng ngừarủi ro bằng cách đa dạng hoá đầu tư, đa dạng hoá sản phẩm, bảo hiểm và phân tíchhoạt động kinh tế Các mục tiêu chủ yếu trong chiến lược kinh doanh sẽ qui địnhnội dung của các chiến lược bộ phận chỉ là sự cụ thể hoá thêm một bước nội dungcủa chiến lược tổng quát.

2.2 Nội dung của các chiến lược bộ phận.

Trên cơ sở nội dung chiến lược tổng quát, các doanh nghiệp xây dựng cácchiến lược bộ phận bao gồm:

- Chiến lược sản phẩm- Chiến lược giá cả- Chiến lược phân phối

- Chiến lược xúc tiến bán hàng.

Các chiến lược này là những biện pháp cơ bản nhất để thực hiện các mục tiêumà doanh nghiệp theo đuổi, là phương thức doanh nghiệp khai thác các nguồn lựcvà khai thông các quan hệ sản xuất cụ thể Các chiến lược then chốt này là phầnquan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh xác định cho doanh nghiệp cáchthức cạnh tranh và giành thế lực trên thị trường.

2.2.1 Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thoảmãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói chiến lược sản phẩm là xương sống

của chiến lược kinh doanh Thị trường cạnh tranh càng gay gắt, vai trò của chiếnlược sản phẩm càng trở nên quan trọng.

Căn cứ trên chiến lược tổng quát, nội dung cụ thể của chiến lược sản phẩmgồm hai vấn đề là:

- Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra thị trường: là xác định sốloại sản phẩm, số lượng, chủng loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại và thị trườngtiêu thụ Trong chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọnhoặc sản xuất và cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau; hoặc cố địnhvào một vài loại nhưng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm vớimột vài chủng loại nhưng mẫu mã thì đa dạng - Nghiên cứu sản phẩm mới là mộtyêu cầu tất yếu khách quan đối với hoạt động sản xuất kinh doanh khi mà cạnhtranh trên thị trường đã chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lượng vàmỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định Do vậy, doanh nghiệp phải cósản phẩm mới thay thế đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp.

Chiến lược sản phẩm có thể phân chia thành 6 loại:

- Chiến lược thiết lập chủng loại cơ bản là giữ được vị trí vốn có của sảnphẩm trên thị trường.

- Chiến lược hạn chế chủng loại: là đơn giản hoá cơ cấu, chủng loại, loại trừnhững sản phẩm không có hiệu quả.

- Chiến lược biến đổi chủng loại: làm thay đổi thể thức thoả mãn yêu cầu vềsản phẩm nhằm nâng cao số lượng khách hàng.

- Chiến lược tách biệt chủng loại: là tách biệt các sản phẩm đang sản xuất củadoanh nghiệp với các sản phẩm tương tự hay gần giống đang có trên thị trường.

- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: định kỳ cải tiến thông số chất lượng sảnphẩm.

- Chiến lược đổi mới và phát triển sản phẩm mới.

Tóm lại, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là để trả lời câu hỏi:Doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai?, sản xuất bao nhiêu? Sản xuất vàolúc nào? và sản xuất như thế nào?

2.2.2 Chiến lược giá cả

Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhườngchỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, nhưng giá cả vẫn luôn giữ vai tròquan trọng Trong một nền kinh tế, giá cả thường là tiêu chuẩn xác định lợi íchkinh tế giữa người mua và người bán Như vậy, nếu chiến lược sản phẩm địnhhướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thụ.

Thực tế, hiện nay tại các doanh nghiệp thường phân loại chiến lược giá cả thành 3 loại chính.

- Chiến lược ổn định giá: Chiến lược này nhằm duy trì cho mức giá hiện

đang bán Chiến lược này được áp dụng trong điều kiện giá bán đã đáp ứng đượcmục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hoặc các mục tiêu khác của chiến lược kinh doanh.

- Chiến lược tăng giá: Là chiến lược đưa giá lên cao hơn mức giá đang bán

của doanh nghiệp Chiến lược này áp dụng trong trường hợp hàng hoá của doanhnghiệp được ưa chuộng, khách hàng quá ngưỡng mộ về chất lượng và các dịch vụbán hàng của doanh nghiệp hoặc do yếu tố khách quan, chủ quan nào đó dẫn tớitổng cầu về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang bán trên thị trường tăng nhanh.Chiến lược tăng giá còn được áp dụng trong trường hợp không mong muốn nhưlạm phát, vì lạm phát làm tăng giá của các yếu tố đầu vào, nếu doanh nghiệpkhông áp dụng chiến lược tăng giá thì càng sản xuất càng bán được nhiều hàng hoáthì càng lỗ.

Trong tất cả các trường hợp khi áp dụng chiến lược tăng giá, doanh nghiệpphải chú ý đến phản ứng của khách hàng cũng như của các đối thủ cạnh tranh nếukhông sẽ không tránh khỏi thất bại.

Nội dung của chiến lược giá cả là phải đưa ra được mục tiêu và căn cứ địnhgiá Mục tiêu trong chiến lược giá cả phải thể hiện được mục tiêu của chiến lượctổng quát và nhằm đạt được mục tiêu tổng quát Căn cứ định giá là trong chiếnlược giá cả phải xác định một khung để hướng dẫn quá trình xác lập các mức giácụ thể sau này cho từng loại sản phẩm Khung giá xác định phạm vi dao động củatừng mức giá cụ thể trong từng thời gian và không gian cụ thể, gồm các loại:

- Khung giá kín: là khung giá được giới hạn giữa giá tối đa và giá tối thiểu.- Khung giá hở: là khung giá chỉ giới hạn bởi giá tối đa hoặc giá tối thiểu.

- Khung giá thoáng: là khung giá chỉ có mức chuẩn, không có mức tối đahoặc tối thiểu Các mức giá được chọn có thể dao động quanh mức chuẩn theo mộtmức độ nhất định.

2.2.3 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách mà doanhnghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựachọn Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng ở chỗ nếu được xây dựng hợp lýsẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinhdoanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho các chức năng của quá trình phân phốiđược thực hiện đầy đủ, nhờ vậy nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Quá trình phân phối bao gồm 4 chức năng sau:

- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ tayngười sản xuất đến người tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.

- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản sao chonhanh chóng, an toàn, giữ được chất lượng hàng hoá và giảm được chi phí lưuthông.

- Cung cấp được các thông tin đều cho các nhà sản xuất.- Chuyển rủi ro kinh doanh sang cho người khác.

Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, chiến lượcphân phối được chia thành 2 loại:

- Phân phối trực tiếp: à chiến lược phân phối theo phương thức nhà sản xuất

bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng Phương pháp phânphối này có ưu điểm là người sản xuất hiểu rõ được yêu cầu của thị trường, tạo cơhội cho nhà sản xuất nâng cao được uy tín và đối phó kịp thời với những thay đổitrên thị trường Nhưng chiến lược này lại có một nhược điểm là tốc độ tiêu thụhàng hoá chậm và nếu rủi ro xảy ra thì thường doanh nghiệp phải gánh chịu phầnthiệt hại.

- Phân phối gián tiếp: Chiến lược phân phối gián tiếp được tiến hành thông

qua khâu trung gian, nên có nhược điểm là nhà sản xuất không có quan hệ trực tiếpvới người tiêu dùng và thị trường Do đó, nhà sản xuất nắm thông tin về thị trường

chậm, không trực tiếp gây ấn tượng với khách hàng về loại sản phẩm của mình,không kiểm soát được giá bán Nhưng đồng thời, chiến lược phân phối này có ưuđiểm lớn là doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng hàng hoá lớn, thanh toán đơngiản và ít bị rủi ro.

Nội dung của chiến lược phân phối bao gồm 3 vấn đề

- Mục tiêu của chiến lược phân phối: là phân phối nhanh, tiêu thụ được nhiềusản phẩm, đảm bảo chất lượng với chi phí thấp.

- Xây dựng chiến lược phân phối: dựa vào đặc điểm của hàng hoá và đặcđiểm của khách hàng.

- Lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm và đặc điểmcủa khách hàng Các loại kênh phân phối được khái quát qua sơ đồ sau:

Qua sơ đồ trên, doanh nghiệp có thể lựa chộn các kênh phân phối thông qua 4khả năng trên:

Khả năng 1: người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu

dùng cuối cùng.

Khả năng 2: người sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng thông qua khâu

trung gian là người bán lẻ.

Khả năng 3: người sản xuất bán cho người bán buôn để họ bán cho người bán

lẻ và người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng.

Khả năng 4: người sản xuất bán cho người bán buôn độc quyền tất cả số

lượng sản phẩm để rồi họ lại bán cho một số người bán buôn khác Sau đó, ngườibán buôn này lại bán cho người bán lẻ và người bán lẻ cung ứng cho người tiêudùng cuối cùng.

Người tiêudùng cuối

cùngNgười

Người bán buônNgười bán

buôn độcquyền

Người bánbuôn

Người bán lẻNgười bán lẻ

2.2.4 Chiến lược xúc tiến bán hàng

Đây là chiến lược sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làmcho cung và cầu về một loại sản phẩm nào đó gặp nhau Trong nền kinh tế kếhoạch hoá tập trung trước đây, người sản xuất không cần quan tâm đến chiến lượcnày vì lúc đó họ chỉ là người sản xuất giao nộp chứ không phải là người bán, việctiêu thụ hàng hóa do các nhà kế hoạch định liệu Ở đây, thuật ngữ "mua-bán" đượcthay thế bằng "xin-cấp", người bán với tư cách là người ban ơn nên không phảibận tâm đến việc quảng cáo và tiếp thị.

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường không còn chỗ đứng cho kiểu bánhàng như vậy, người bán và người mua đều xác định rõ vị trí của mình Người bánbiết bổn phận của mình là phải mời chào, còn người mua có quyền đòi hỏi ngườibán thoả mãn những loại hàng hoá, dịch vụ họ cần Chính vì vậy mà người sảnxuất phải có chiến lược quảng cáo và tiếp thị để yểm trợ việc bán hàng vào cáckênh phân phối hợp lý hơn và giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinhdoanh, tăng thế lực trên thị trường.

Nội dung của chiến lược xúc tiến bán hàng gồm có

- Xác định mục tiêu của chiến lược: Đẩy mạnh bán hàng thông qua việc tạothói quen mua hàng hoá của doanh nghiệp, kích thích và lôi kéo đối tượng kháchhàng còn thờ ơ với hàng hoá của doanh nghiệp và tạo sức mua ban đầu.

- Xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và tiến hành quảngcáo tiếp thị lúc nào, chi phí bao nhiêu.

Nói tóm lại, dù có nhiều chiến lược khác nhau song nội dung của chiến lượcquảng cáo và tiếp thị không ngoài mục đích đẩy mạnh việc bán hàng, tạo thói quencho khách hàng luốn nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của mình khi có nhu cầu

3.Vai trò của chiến lược kinh doanh

Những khái niệm quản trị chiến lược, chiến lược kinh doanh mới được tiếpcận và nghiên cứu từ cuối những năm 60 của thế kỷ XX , đây là một lĩnh vựcnghiên cứu còn nhiều khía cạnh chưa được khai thác tìm hiểu kỹ Nó là sự kế thừasự phát triển của các trường phái quản trị như quản trị khoa học, quản trị nguồnlực, tâm lý, hành chính… Việc chiến lược kinh doanh mới được chú trọng vàonửa cuối thế kỷ XX là do hai nguyên nhân sau:

Thứ nhất: Trong giai đoạn trước khi quy mô của hoạt động kinh doanh chưaphình to, các nhà quản trị còn đủ khả năng bằng trực giác, kinh nghiệm hoạt độngnhìn nhận đánh giáđịnh hướng hoạt động của tổ chức Việc hình thành các chiếnlược kinh doanh mang tính tự phát, nó chưa được quan tâm đúng mức để trở thànhđối tượng nghiên cứu của bộ môn khoa học Khi quy mô của hoạt động kinh doanhphát triển lên, với sự tích luỹ về lượng đó đòi hỏi nhà quản trị phải có những cáinhìn dài hơn, rộng hơn, khoa học hơn về hướng phát triển của tổ chức trong tươnglai.

Thứ hai: Xuất phát từ biến động của môi trường cùng với thành quả củacuộc cách mạng khoa học kỹ thuật, với sự xuất hiện của nhiều thành quả khoa họckhác trong xã hội loài người thì môi trường kinh doanh của doanh nghiệp cũngbiến đổi không ngừng Sự biến động nhanh chóng của môi trường ngày càng khókiểm soát gây ra sự chệch hướng trong hoạt động kinh doanh Khó khăn trên đòihỏi doanh nghiệp phải phân tích môi trường ngoài định hướng hoạt động phù hợpvới những yếu tố ảnh hưởng đó.

Chính từ những nguyên nhân này, đã thúc đẩy sự ra đời nghành khoa họcquản trị chiến lược thì vai trò của chiến lược kinh doanh mới được nhận rõ Với sựbiến động không ngừng của môi trường ngoài thì chiến lược kinh doanh là nhân tốgắn kết hoạt động của doanh nghiệp với nhân tố bên ngoài để đi đến thành công.Chiến lược kinh doanh có vai trò định hướng cho hoạt động của doanh nghiệp, nótạo ra những cái đích và vạch ra con đường để đi tới đó Nó là sự kết hợp giữa quátrình đánh giá các nhân tố bên ngoài với yếu tố bên trong doanh nghiệp, quyết địnhnhững hành động nhằm tận dụng cơ hội bên ngoài bằng những ưu điểm của tổchức, hạn chế bớt ảnh hưởng từ những nguy cơ, thách thức , khắc phục những yếuđiểm, hạn chế, tạo ra lợi thế trong quá trình cạnh tranh Mặt khác, chiến lược kinhdoanh là chất keo gắn kết các nhân viên trong tổ chức, nó làm cơ sở cho hoạt độngcủa các thành viên tạo nên sự thống nhất trong hành động, một sức mạnh to lớnthúc đẩy doanh nghiệp tới thành công Một chiến lược kinh doanh phải đạt được sựthống nhất ý kiến trong toàn thể nhân viên, thúc đẩy nỗ lực hành động của từng cánhân đảm bảo quá trình thực thi chiến lược Ngoài ra chiến lược kinh doanh địnhhướng cho tổng thể mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ những quyết định có tầm

quan trọng đặc biệt như đầu tư phát triển, mở rộng danh mục sản xuất đến cácquyết định nhỏ như tuyển mộ nhân viên, trả lương nhân công.

III QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Quá trình xây dựng một chiến lược kinh doanh phải trải qua 3 bước:

- Bước 1: Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của

thị trường.

- Bước 2: Xây dựng các chiến lược kinh doanh.

- Bước 3: Lựa chọn và quyết định các chiến lược kinh doanh.

1 Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của thịtrường.

Hiếm có doanh nghiệp nào độc chiếm cả một thị trường rộng lớn mà khôngvấp phải sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cùng ngành Tự do kinh doanh trong cơchế thị trường làm cho thị trường bị xé lẻ ra cho nhiều doanh nghiệp Vì vậy, việctìm kiếm cơ hội kinh doanh là cần thiết, rất quan trọng đối với một doanh nghiệpsản xuất công nghiệp Cơ cấu thị trường luôn thay đổi, việc tìm tòi và phát hiện cơhội kinh doanh cần phải được nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng, đặc biệt là nghiêncứu dự báo nhu cầu thị trường.

Nhu cầu của thị trường về các nhóm hàng, dịch vụ nào đó luôn đa dạng vàngày càng mở rộng, nâng cao, nên kẽ hở thị trường không phải là hiếm Công việccủa các nhà marketing của một doanh nghiệp là phải phát hiện những kẽ hở này đểtạo ra các hướng gợi mở, cơ hội kinh doanh mới Các doanh nghiệp phải liệt kêkhả năng có thể có như sở thích cá nhân, khả năng về tài chính, rủi ro để chọn ramột hoặc một số cơ hội kinh doanh.

Tóm lại, quá trình tìm kiếm cơ hội kinh doanh phải trải qua 4 bước sau:- Liệt kê tất cả những cơ hội kinh doanh đã phát hiện được bằng cách nghengóng, quan sát, phân tích tình hình thị trường.

- Chia các cơ hội đã liệt kê được thành các nhóm Mỗi nhóm bao gồm nhữngcơ hội gần giống nhau về mục tiêu hoặc tương tự nhau về hướng kinh doanh.

- Tìm đặc trưng của mỗi nhóm.

- Từ đặc trưng của mỗi nhóm có thể chọn vài nhóm các cơ hội kinh doanh đểhướng tới hoặc hoạch định chiến lược kinh doanh Đây là bước khó khăn và phứctạp nhất trong quá trình đi tìm cơ hội kinh doanh.

Cơ hội kinh doanh phụ thuộc vào tư duy và tầm chiến lược của một doanhnghiệp Ít có sự may mắn và thành công cho doanh nghiệp nào không có đủ tư duyvà chiến lược kinh doanh đúng đắn trong các cơ hội và tình huống trong kinhdoanh.

Trong quá trình này, đặc biệt chú ý phần nghiên cứu thị trường và dự báo khảnăng nhu cầu của thị trường, vì nó chính là chìa khoá quyết định hé mở cho các cơhội kinh doanh Nó đưa ra những chỉ tiêu, thông số cần thiết về các cơ hội kinhdoanh có thể có, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn được những cơ hội kinh doanhcó hiệu quả nhất và từ đó có một chiến lược kinh doanh đúng đắn, kịp thời.

2 Xây dựng chiến lược kinh doanh

2.1 Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh

Để xây dựng được một chiến lược kinh doanh đúng đắn và có hiệu quả, khihoạch định chiến lược cần thoả mãn các yêu cầu sau:

- Phải nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thếcạnh tranh nghĩa là chiến lược phải triệt để khai thác lợi thế so sánh của doanhnghiệp, tập trung các biện pháp để tận dụng thế mạnh và khắc phục những yếuđiểm có tính sống còn.

- Phải đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp, nghĩa là chiến lượckinh doanh phải có vùng an toàn, trong đó nếu rủi ro xảy ra thì doanh nghiệp vẫnsản xuất kinh doanh ở mức bình thường.

- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản đểthực hiện mục tiêu Xác định phạm vi kinh doanh đòi hỏi chiến lược kinh doanhphải đảm bảo không có tình trạng dàn trải nguồn lực hoặc không sử dụng hếtnguồn lực Xác định mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ranhững mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất Đi kèm với mục tiêu, cần có những hệthống các chính sách biện pháp, điều kiện vật chất, kỹ thuật lao động làm tiền đềcho việc thực hiện các mục tiêu ấy.

- Phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai Dự đoán càngchính xác, chiến lược kinh doanh càng phù hợp Muốn vậy cần phải có được mộtkhối lượng thông tin và tri thức nhất định, đồng thời phải có phương pháp tư duyđúng đắn để có được cái nhìn thực tế và sáng suốt về tất cả những gì mà doanhnghiệp có thể phải đương đầu trong tương lai.

- Phải có chiến lược dự phòng vì chiến lược kinh doanh là để thực thi trongtương lai mà tương lai luôn luôn là những gì chưa chắc chắn Vì vậy, khi hoạchđịnh chiến lược kinh doanh phải tính đến khả năng xấu nhất mà doanh nghiệp cóthể gặp phải.

- Phải kết hợp giữa độ chín muồi với thời cơ Chiến lược kinh doanh khôngchín muồi thì doanh nghiệp sẽ thất bại nhưng chiến lược kinh doanh quá chín muồidoanh nghiệp sẽ thất bại vì mất thời cơ.

2.2 Cơ sở xây dựng chiến lược kinh doanh

Để xây dựng chiến lược kinh doanh phải xuất phát từ nhiều cơ sở khác nhau.Trong đó có 3 cơ sở chủ yêú thường được gọi là tam giác chiến lược :

Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó thì họ có thể làmgiảm lợi nhuận ngành ấy bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn hoặcdịch vụ nhiều hơn và có thể dùng doanh nghiệp này để chống lại doanh nghiệp kia.Tuy nhiên, khách hàng thường có quyền lực trong các tình huống sau:

- Khách hàng được tập trung hoặc mua một khối lượng lớn so với doanh thucủa ngành thì khi đó họ có quyền nhất định về giá.

Khi sản phẩm chiếm một tỷ lệ trong chi phí người mua thì giá cả sẽ trở thànhmột vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó Do đó, họ sẽ mua với giá có lợi vàchọn mua sản phẩm có giá trị thích hợp.

Khách hàng phải chịu một phần chi phí đặt cọc nên giữa người bán và kháchhàng có sự ràng buộc nhất định.

Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực bắt buộc phải giảm chi tiêu muabán của mình.

Khách hàng cố gắng khép kín sản xuất (tự cung, tự cấp) nó như là một côngcụ có thế lực mặc cả.

Khách hàng có đầy đủ thông tin về chi phí của người cung ứng, về nhu cầuvà giá cả trên thị trường hiện hành thì quyền mặc cả của họ càng lớn.

Để chiến lược kinh doanh thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiếnlược doanh nghiệp phải phân chia thị trường.Trên cơ sở đó xác định tỷ trọng kháchhàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm được Các nhà chiến lược thườngsử dụng hai cách phân chia thị trường là:

- Phân chia theo mục tiêu: căn cứ vào mục đích của khách hàng trong việc sửdụng sản phẩm hay dịch vụ.

- Phân chia theo khả năng đáp ứng của khách hàng: xem xét khả năng, nguồnlực của doanh nghiệp so với yêu cầu của thị trường Sự phân chia này sẽ giúp chodoanh nghiệp chọn được phần phù hợp của thị trường với khả năng và nguồn lựccủa mình, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh có tính khả thi cao.

2.2.2 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp

Trong những năm gần đây, sự phát triển của doanh nghiệp tăng nhanh hơn sovới nhu cầu của thị trường, và sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn Vìvậy, các doanh nghiệp phải biết phát huy tối đa các thế mạnh của mình trong việchoạch định chiến lược kinh doanh Khả năng khai thác thế mạnh của một doanhnghiệp trong thực tế rất đa dạng bởi vì bất cứ một doanh nghiệp nào so với cácdoanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh hơn, mặt kém hơn Khi hoạch định chiếnlược kinh doanh, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh và dần khắc phụcnhững mặt còn yếu kém Mặt khác, doanh nghiệp cần phải biết nhân tố nguồn lựcmột cách hiệu quả Ba nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp là: con người, tiền vốn,

vật lực phải được sử dụng sao cho cân đối và có hiệu quả thì sẽ phát huy cao độthế mạnh của doanh nghiệp.

2.2.3 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô củaCông ty Nếu khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty đòi hỏi sự thoả mãnkhách hàng để thu lợi nhuận thì đối thủ cạnh tranh chính là một trong những tácnhân chính yếu ảnh hưởng tới sự thành công của doanh nghiệp.

Để xây dựng chiến lược kinh doanh tốt và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứvào sự so sánh các khả năng của doanh nghiệp mình với đối thủ cạnh tranh đểthông qua đó doanh nghiệp tìm ra được lợi thế cho mình.

Khi một doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh với các đối thủ khác trongmột ngành kinh doanh nào đó thì có hai vấn đề cần phải xem xét:

- Những cản trở với doanh nghiệp khi xâm nhập vào một ngành kinh doanh.- Phản ứng của đối thủ cạnh tranh trong ngành đó Dựa vào những câu trả lờicác vấn đề trên doanh nghiệp mới ra các quyết định phù hợp.

Trên đây, chúng ta đã phân tích những cơ sở chủ yếu để xây dựng chiến lượckinh doanh Tuy nhiên, chiến lược kinh doanh là chiến lược nhiều chiều, phục vụmục tiêu đa nhân tố nên tuỳ điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, chiến lượckinh doanh còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác như luật pháp, chính sách củanhà nước, khoa học - công nghệ

3 Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

Việc đánh giá và lựa chọn chiến lược dự kiến là công việc có tầm quan trọngquyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược kinh doanh.

Muốn có một quyết định đúng đắn về chiến lược kinh doanh thì trước khi lựachọn phải qua bước thẩm định và đánh giá.

3.1 Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh để đưa vào lựa chọn, doanh nghiệp phảidựa trên những nguyên tắc nhất định, những cơ sở nhất định Những nguyên tắc,cơ sở này luôn nhất quán và xuyên suốt quá trình xây dựng các bộ phận cấu thànhchiến lược kinh doanh.

- Nguyên tắc 1: Chiến lược kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùm cácdoanh nghiệp Các chiến lược kinh doanh dự kiến có thể khác nhau về số lượng vàmức độ các mục tiêu, nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm vì đâychính là cái đích cần đạt tới Chính vì vậy, mục tiêu bao trùm là tiêu chuẩn chungtrong việc thẩm định, đánh giá và trong việc lựa chọn, quyết định.

- Nguyên tắc 2: Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi Nguyên tắc nàynhằm đảm bảo cho chiến lược được lựa chọn tránh được những sai lầm, không sátthực tế.

- Nguyên tắc 3: Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứnggiữa doanh nghiệp và thị trường về mặt lợi ích Mối quan hệ giữa doanh nghiệp vàthị trường là mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giữa người muavà người bán Chiến lược kinh doanh được hoạch định phải tôn trọng lợi ích cácbên Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lược kinh doanh theo mục tiêuriêng của mình mà không trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng mọigiá.

Đây là ba nguyên tắc không thể thiếu được khi đánh giá, lựa chọn một chiếnlược kinh doanh.

3.2 Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh

- Tiêu chuẩn về mặt định lượng

Chiến lược kinh doanh thường gắn với các chỉ tiêu số lượng như khối lượngbán, phần thị trường, tổng doanh thu và lợi nhuận Do vậy, tiêu chuẩn thẩm địnhvà đánh giá chiến lược kinh doanh có thể dựa trên các chỉ tiêu này.

- Tiêu chuẩn về mặt định tính

Bên cạnh các tiêu chuẩn định lượng còn có các tiêu chuẩn định tính để thẩmđịnh và đánh giá chiến lược kinh doanh Các tiêu chuẩn định tính được nhiều

doanh nghiệp coi trọng và lựa chọn là: thế lực của doanh nghiệp, độ an toàn trongkinh doanh và sự thích ứng chiến lược với thị trường.

3.3 Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

Dựa trên những nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, doanh nghiệp tiến hành sosánh các chiến lược đã dự kiến với mục đích tìm ra được một chiến lược để thựchiện Chiến lược được quyết định dựa vào thực hiện phải là chiến lược tối ưu hoặcít nhất cũng phải vượt trội trong các chiến lược đã xây dựng Công việc lựa chọnvà quyết định gồm các bước sau:

Bước 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược dự kiến:

lợi nhuận, an toàn trong kinh doanh, thế lực trong cạnh tranh

Bước 2: Chọn thang điểm cho các tiêu chuẩn để có mức điểm thể hiện mức

độ đáp ứng tiêu chuẩn đề ra của các chiến lược.

Bước 3: Tiến hành cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua sự phân tích.

Bước 4: Tiến hành so sánh và lựa chọn Về nguyên tắc, chiến lược được chọn

là chiến lược có tổng số điểm cao nhất, hoặc chiến lược có mức trung bình điểmcao nhất, thể hiện cao tính khả thi.

IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

1 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế quốc dân

1.1 Các nhân tố về kinh tế vĩ mô

Đây là yếu tố quan trọng, sự tác động của nó có tính chất trực tiếp và năngđộng hơn so với các yếu tố khác Nó bao gồm những nhân tố chủ yếu sau:

- Xu hướng của tổng sản phẩm quốc nội và tổng sản phẩm quốc dân sẽ chobiết tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế và tốc độ tăng thu nhập bình quân đầungười, do đó sẽ biết được tốc độ tăng của thị trường trong tương lai Từ đó chophép dự đoán được dung lượng thị trường của từng ngành và thị phần của doanhnghiệp Khi GDP bình quân đầu người tăng sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, vềsố lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu dẫn đến tăng quy mô thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đáp ứng trong từngthời kỳ, nghĩa là tác động đến chiến lược kinh doanh.

- Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng tới xu thếtiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư của nền kinh tế và như thế sẽ ảnh hưởng tới hoạtđộng của doanh nghiệp Lãi suất cho vay cao hay thấp tác động đến giá thành, tácđộng đến giá bán và tác động đến sức mua thực tế về hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp, nghĩa là tác động đến việc soạn thảo và thực thi chiến lược kinh doanh.

- Mức độ lạm phát của nền kinh tế: Lạm phát cao hay thấp đều có ảnh hưởngđến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Nếu lạm phát tăng nhanh hơn dự đoán trongchiến lược kinh doanh sẽ làm tăng giá cả yếu tố đầu vào và làm tăng giá thành,tăng giá bán sẽ khó cạnh tranh, gây thiếu hụt tài chính cho sản xuất kinh doanh dẫnđến chiến lược kinh doanh không thực hiện được.

- Tỷ lệ thất nghiệp chung và ở từng vùng, từng ngành ảnh hưởng đến giánhân công và nguồn lao động.

- Tình hình vốn đầu tư của nước ngoài vào nền kinh tế trong nước Khi vốnđầu tư nước ngoài đổ vào nền kinh tế ngày càng tăng sẽ thúc đẩy sự phát triển củanền kinh tế, ngoài ra các doanh nghiệp có vốn FDI sẽ học hỏi được kinh nghiệmquản lý, tiếp cận với khoa học công nghệ tiên tiến giải quyết công ăn việc làmcho người lao động và thu nhập của họ sẽ tăng lên dẫn đến nhu cầu tăng, các nhàhoạch định chiến lược kinh doanh phải chú ý đến các vấn đề này.

Nói tóm lại, các nhân tố kinh tế vĩ mô tác động mạnh đến quá trình xây dựngvà thực hiện chiến lược kinh doanh Vì vậy, các nhà quản trị phải dự báo chính xácsự biến đổi của chúng để thể hiện trong chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ.

1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị - luật pháp.

Bao gồm hệ thống các quan điểm, đường lối chính sách của Chính phủ, hệthống luật pháp hiện hành, các xu hướng chính trị, ngoại giao của Chính phủ vànhững diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toàn thế giới Có thểhình dung sự tác động của môi trường chính trị và pháp luật đối với các chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp như sau:

- Hệ thống thuế và mức thuế của Chính phủ: Các ưu tiên hay hạn chế củaChính phủ với các ngành được cụ thể hoá thông qua luật thuế Sự thay đổi của hệthống thuế hay mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ đối với

các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí, giá thành, giá bán và lợi nhuận củadoanh nghiệp thay đổi.

- Các chính sách về xuất nhập khẩu cũng tác động đến chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp như thuế xuất nhập khẩu cao hay thấp, cách thức thanh toán

- Các chính sách bảo vệ môi trường của Chính phủ cũng tác động đến địađiểm tạo lập doanh nghiệp, các hàng hoá được sản xuất, công nghệ trang thiết bịđược sử dụng, nguồn tài chính cần thiết cho bảo vệ môi trường.

- Luật pháp đưa ra những quy định cho phép hoặc không cho phép, hoặcnhững ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ Vấn đề đặt ra đối với cácdoanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành các quy định củaluật pháp.

Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn, hệ thốngluật pháp đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo cơ sở thuận lợi để ổn định và phát triển kinhdoanh cho các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường đó Điều đó sẽ tạo điềukiện thuận lợi cho việc thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

1.3 Nhân tố thuộc về văn hoá - xã hội.

Sự thay đổi của các yếu tố văn hoá - xã hội và sự tác động của nó thường cótính dài hạn, phạm vi tác động rộng Nó xác định cách thức người ta sống, làmviệc, sản xuất và tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ Các khía cạnh hình thành môitrường văn hoá - xã hội có ảnh hưởng mạnh tới công tác xây dựng và thực hiệnchiến lược kinh doanh như:

Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp và tiêu dùngcủa người dân.

- Những phong tục, tập quán truyền thống

- Những quan tâm và ưu tiên của xã hội Chẳng hạn như ngày nay người taquan tâm đến vấn đề môi trường và sức khoẻ nhiều hơn Điều này tạ ra nhiều cơhội cho các doanh nghiệp đang hoạt động trong các ngành có liên quan đến môitrường và sức khoẻ Mặt khác chính sự quan tâm này cũng đặt ra những yêu cầu vệsinh an toàn và giữ gìn môi trường khắt khe hơn đối với các sản phẩm cũng như sựxuất hiện của các nhà máy, xí nghiệp.

- Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội

- Những nét văn hoá vùng cũng ảnh hưởng đến việc soạn thảo, thực thi chiếnlược kinh doanh.

1.4 Nhân tố thuộc về dân số.

Những thay đổi trong môi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổicủa môi trường kinh tế và xã hội, ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp Những thông tin về dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho các nhàquản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường Nhữngnhân tố thuộc về dân số cần quan tâm là:

- Tổng dân số của toàn xã hội và tỉ lệ tăng dân số.

- Kết cấu và xu hướng thay đổi của dân số về tuổi, giới tính, dân tộc, nghềnghiệp, phân phối thu nhập.

- Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên.

- Các xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng

1.5 Các nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên

Những doanh nghiệp từ lâu đã nhận ra những tác động của hoàn cảnh tựnhiên vào quyết định kinh doanh của họ Tuy nhiên, những yếu tố liên quan tớiviệc bảo vệ môi trường thiên nhiên đã gần như hoàn toàn bị bỏ quên cho tới thờigian gần đây Sự quan tâm của những người quyết định kinh doanh và công chúngngày càng tăng đối với chất lượng môi trường tự nhiên Những nhóm công chúngsẽ nêu ra các vấn đề khác nhau về môi trường làm cho chính quyền phải quan tâmtình trạng ô nhiễm, thiếu năng lượng và sử dụng lãng phí các tài nguyên thiênnhiên cùng với sự gia tăng các nhu cầu sử dụng nguồn tài nguyên do thiên nhiêncung cấp Tất cả các vấn đề đó khiến cho các nhà quản trị chiến lược phải thay đổicác quyết định và các biện pháp thực hiện quyết định.

1.6 Các nhân tố thuộc về kỹ thuật, công nghệ

Ngày nay, hầu như tất cả các Công ty đều bị lệ thuộc vào sự phát triển củacông nghệ và kỹ thuật Những Công ty dẫn đầu về kỹ thuật và chuyển giao kỹthuật thường chiếm thế chủ động trong cạnh tranh và tấn công thị trường Sự ra đờicủa công nghệ mới sẽ làm xuất hiện nhiều cơ hội và đe doạ đối với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Ngoài các nhân tố nói trên, tuỳ theo đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành kinhdoanh, các doanh nghiệp cũng cần tính đến các nhân tố đặc thù của ngành và củadoanh nghiệp mình.

2 Nhân tố thuộc về môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm các nhân tố nằm ngoài doanh nghiệp nhưng cótính chất quyết định đối với tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinhdoanh đó của doanh nghiệp Có thể phân chia các nhân tố đó thành các nhóm cơbản sau:

2.1 Các đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường tất yếu xuất hiện cạnhtranh Trong cạnh tranh, có doanh nghiệp thắng vì có lợi thế so sánh hơn các doanhnghiệp khác về giá cả, về sản phẩm, về phân phối, khuyến mãi , có doanh nghiệpthua vì không bán được hàng, vì rủi ro, sản xuất kinh doanh bị thu hẹp Chính vìvậy mà việc phân tích các đối thủ cạnh tranh có tầm quan trọng đặc biệt Doanhnghiệp cần phân tích các đối thủ cạnh tranh chủ yếu để định lượng được sự phảnứng của họ đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Để phân tích đối thủcạnh tranh với độ tin cậy cao, cần thường xuyên theo dõi, cập nhật các thông tin vềđối thủ cạnh tranh theo các nội dung cần phân tích như về tài chính, năng lực sảnxuất, các nguồn lực vật chất, quản lý nhân sự dưới dạng bảng tổng hợp thông tin.Trong chiến lược kinh doanh ,phải phân tích các đối thủ cạnh tranh hiện tại vàtương lai để đưa ra chiến lược cạnh tranh trong tương lai hay đưa ra các biện phápphản ứng nhằm giành lại thế chủ động trong mọi tình huống cạnh tranh.

2.2 Khách hàng

Vấn đề khách hàng là bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnhtranh của doanh nghiệp Nó quyết định đến sự thành bại của Công ty khi tung sảnphẩm, dịch vụ ra thị trường để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung đánhgiá sự ảnh hưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp gồm 2 vấn đề chính sau:

- Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanhnghiệp.

- Xu hướng và mức độ đòi hỏi chất lượng cao, giá bán giảm của khách hàng.Khả năng giảm giá của khách hàng tăng lên khi:

+ Số lượng hàng của người mua chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lượng hàngdoanh nghiệp bán ra.

+ Người mua có thể dễ dàng mua sản phẩm cùng loại ở nơi khác.

+ Khách hàng nắm đầy đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường.

+ Sản phẩm của doanh nghiệp ít ảnh hưởng tới sản phẩm của khách hàng.Mặt khác, cơ cấu về đại lý, nhân khẩu học, tâm lý tiêu dùng, thái độ tiêu dùng của khách hàng cũng ảnh hưởng tới doanh nghiệp và ảnh hưởng đến chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp.

2.3 Những nhà cung cấp

Những Công ty bao giờ cũng phải liên kết với các hãng cung cấp để đượccung cấp nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn Các nhà cung cấp có thể gâymột áp lực mạnh trong hoạt động của Công ty bằng việc tăng cường hay giảm bớtcung cấp trong những điều kiện cần ưu tiên hay trong mọi hoàn cảnh có thể Cácnhà cung ứng được xem là mạnh nếu:

2.4 Những nhà cạnh tranh tiềm tàng

Các Công ty mới gia nhập thị trường có thể có những ảnh hưởng lớn tớidoanh nghiệp, nó làm cho lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp có thể bị giảmsút vì họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn giành đượcthị phần và các nguồn lực cần thiết Do đó, mức độ cạnh tranh trong tương lai sẽ bịchi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn Nguy cơ xâmnhập vào một ngành phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập, thể hiện qua các phảnứng của các đối thủ cạnh tranh hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán được.Để tạo ra các rào cản chính ngăn chặn sự xâm nhập, Công ty phải tạo được các lợithế sau:

- Sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.- Lợi thế tuyệt đối về chi phí.

- Lợi thế kinh tế theo quy mô

2.5 Sản phẩm thay thế

Sức ép do sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành dosức ép giá cao nhất bị khống chế Nếu không chú ý tới các sản phẩm tiềm ẩn,doanh nghiệp có thể bị tụt lại với thị trường nhỏ bé Vì vậy, doanh nghiệp khôngngừng nghiên cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế tiềm ẩn Phần lớn sản phẩmthay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ Muốn đạt được thành công,các doanh nghiệp cần chú ý dành nguồn lực để phát triển hay vận dụng công nghệmới voà chiến lược kinh doanh của mình.

Để định hướng các mục tiêu chiến lược, ngoài việc phân tích những nhómnhân tố chủ yếu trên, trong quá trình phân tích cần phải đề cập tới hàng loạt cácnhân tố gắn liền với điều kiện kinh doanh khác và xâu chuỗi cúng với nhau đẻthành một tổng thể Điều đó cho phép doanh nghiệp có thể nhìn nhận sâu sắc toàndiện hơn về môi trường hoạt động, thời cơ, thách thức, cạm bẫy của thươngtrường.

3 Nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp.

Nhìn tổng thể, bản thân doanh nghiệp cũng là một bộ phận của môi trườngkinh doanh, nhưng xét theo quan điểm quản lý thì doanh nghiệp là chủ thể của quátrình sản xuất kinh doanh Nhân tố chính trong hoàn cảnh nội bộ của doanh nghiệpbao gồm:

3.1 Các yếu tố liên quan đến nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công củadoanh nghiệp Con người cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phântích bối cảnh môi trường, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra các chiến lược của doanhnghiệp Cho dù các quan điểm của hệ thống kế hoạch hoá tổng quát có đúng đắnđến mức nào thì nó cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những conngười làm việc có hiệu quả Con người là nhân tố quyết định nên cần xem xét từban lãnh đạo quản lý, cán bộ thuộc bộ máy tham mưu đến những người công nhân

trực tiếp sản xuất Việc đánh giá, xem xét cần phải nhìn nhận ở nhiều góc độ khácnhau như trình độ kỹ năng, kinh nghiệm, khả năng tổ chức thực hiện và tinh thần,thái độ làm việc, ý thức trách nhiệm đối với sự thành bại trong doanh nghiệp.

3.2 Nhân tố thuộc về tổ chức

Mỗi doanh nghiệp đều có một nền nếp tổ chức định hướng cho phần lớn côngviệc trong doanh nghiệp Nó ảnh hưởng đến phương thức thông qua quyết định củanhà quản trị, quan điểm của họ đối với các chiến lược kinh doanh Các doanhnghiệp có nền nếp tổ chức mạnh có nhiều cơ hội để thành công hơn so với cácdoanh nghiệp có nền nếp yếu kém, tiêu cực Hơn nữa, cơ cấu tổ chức của doanhnghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệpcó một cơ cấu tổ chức phù hợp, linh hoạt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự pháttriển của doanh nghiệp và ngược lại nó sẽ kìm hãm mọi hoạt động của doanhnghiệp Cơ cấu tổ chức bao gồm: cơ cấu chung, cơ cấu quản lý, cơ cấu sản xuấtkinh doanh.

Việc đánh giá tổng hợp các nhân tố thuộc hoàn cảnh nội bộ giúp doanhnghiệp xác định hiện trạng và phương hướng cải thiện hoàn cảnh nội bộ của doanhnghiệp nhằm đảm bảo sự tương thích tối ưu với điều kiện và môi trường kinhdoanh tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các chiến lược kinh doanh.

1.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh

Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập tự chủ về tài chính, có tưcách pháp nhân được mở tài khoản tại ngân hàng nhà nước, được sử dụng con dấuriêng theo thể thức nhà nước quy định.

Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là:

- Nhận thầu xậy dựng mới, cải tạo các công trình dân dụng và công nghiệp: xâydựng trang thiết bị nội ngoại thất, lắp đặt các hệ thống điện hạ thế, hệ thống cấpthoát nước; xây dựng các công trình giao thông thuỷ lợi.

- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng.

-Kinh doanh(nhập khẩu) các loại vật tư thiết bị giao thông,máy xây dựng và các tưliệu cho sản xuất công nghiệp.

-Vận tải hàng hoá, thi công san lấp các công trình dân dụng và công nghiệp

1.2.Trang thiết bị , máy móc, cơ sở vật chất của Công ty 1.2.1.Trang thiết bị, máy móc của Công ty