BÀI tập NHÓM môn đàm PHÁN KINH DOANH chủ đề 7 PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH đàm PHÁN

BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Đại học đà nẵng Trường đại học kinh tế -🙞🙞🕮🙞🙜 - BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Nhóm – lớp 45k01.4 − Đinh Thị Thanh Tâm - 45k01.4 − Nguyễn Lê Anh Khôi - 45k01.4 − Lê Linh - 45k01.4 − Sivalath Keomanivanh - 45k01.4 GVHD: Đỗ Minh Sơn BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN − Lương Tường Vân - 45k08.3 − Phan Nguyễn Khánh Huyền - 44k08.1 MỤC LỤC PHẦN I MOTIVATIONAL ORIENTATION BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN A Đánh giá phong cách tạo động lực B Các vấn đề chiến lược liên quan đến phong cách tạo động lực PHẦN II A INTERESTS RIGHTS AND POWER MODEL OF DISPUTING Đánh giá cách tiếp cận Sở thích ( interests ) Quyền lợi ( rights) Quyền lực ( power ) B CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN CÁCH TIẾP CẬN Các nguyên tắc sau lựa chọn cách tiếp cận Cách để tập trung hội vào lợi ích Biết lúc cần sử dụng quyền & quyền lực 12 Sử dụng quyền & quyền lực cách hiệu 12 PHẦN III EMOTIONS AND EMOTINAL KNOWLEDGE 13 A CẢM XÚC THẬT SO VỚI CHIẾN LƯỢC 13 B CẢM XÚC TIÊU CỰC 14 Tính quán cảm xúc 15 Thât vọng so với tức giận 15 Tức giận, quyền lực, đe dọa 15 C CẢM XÚC TÍCH CỰC 16 D TRÍ TUỆ CẢM XÚC VÀ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN 17 Trí tuệ cảm xúc 17 Độ xác 18 Sự tự tin 18 E CÁC LỜI KHUYÊN CHIẾN LƯỢC CHO VIỆC XỬ LÍ CẢM XÚC TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN 18 PHẦN IV KẾT LUẬN 20 BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN MOTIVATIONAL ORIENTATION Đánh giá phong cách tạo động lực Các nhà đàm phán khơn ngoan thường tìm cách xác định khuynh hướng tạo động lực thay đổi linh hoạt tùy theo tình Dựa động lực xã hội thúc đẩy hành vi chúng ta, người ta xác định ba phong cách bản: Phong cách chủ nghĩa cá nhân nhà đàm phán thích tối đa hóa lợi ích thờ với việc bên nhận Thay tạo giá trị, người theo chủ nghĩa cá nhân có xu hướng giành lấy nó, thường mang lập trường tranh luận mạnh mẽ Phong cách cạnh tranh nhà đàm phán thích tối đa hóa khác biệt kết họ người khác Mỗi bên hướng quyền lực có ham muốn "chiến thắng" mạnh mẽ Phong cách hợp tác nhà đàm phán tìm kiếm bình đẳng giảm thiểu khác biệt kết hai bên Họ có xu hướng trao đổi thông tin cởi mở với chiến lược tạo giá trị ✔ Lời khuyên cho nhà đàm phán hợp tác: Tránh tập trung nhiều vào điểm mấu chốt Thay vào đó, trở nên cởi mở, dành thêm thời gian nỗ lực để đạt mục tiêu cao Tìm kiếm batna (phương án thay tốt nhất) Hiểu biết thơng tin phương án chọn trước tiến hành thương lượng Tìm đại lý ủy thác nhiệm vụ đàm phán Khi thiếu kiến thức, đoán khả tiếp cận cần thiết để thực đàm phán cách hiệu quả, thuê đại lý có kinh nghiệm lựa chọn thơng minh (vd: nhờ đại lý bất động sản thay bán nhà) Mặc cho điều đó, cho thân Đôi người bị suy nghĩ ích kỷ xâm chiếm đàm phán Để thoát khỏi nhận thức hạn chế này, nghĩ người khác gia đình hay nhân viên bạn, giả định thương lượng thay cho họ Nghiên cứu cho thấy người phụ nữ đại diện đàm phán cho người khác thường đạt nhiều lợi ích Giả định khán giả Mọi người thường đàm phán cách đốn BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN họ có khán giả Ví dụ, bạn nói với đàm phán hứa BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN kể kết với họ, khiến bạn có động lực để hoàn thành đàm phán tốt Đừng nói "được" với đề nghị Thật vậy, phân tích bốn khủng hoảng nhà lãnh đạo có động lực hợp tác có nhiều khả đưa nhượng Điều khiến ta bỏ qua lựa chọn tốt đàm phán Vì vậy, làm quen với việc suy xét kỹ trước đồng ý đề xuất Nhấn mạnh vào cam kết thay thỏa thuận Trong thỏa thuận, ta thường đặt nhiều niềm tin vào đối tác Thay vào đó, nhấn mạnh vào cam kết lời hứa cụ thể đối phương, hậu dẫn đến chúng khơng tuân thủ ✔ Lời khuyên dành cho nhà đàm phán cạnh tranh: Nghĩ việc mở rộng bánh lợi ích, đừng cắt Đừng nên bó hẹp tư Hãy nhớ ta tăng miếng bánh cách tạo bánh lớn Đặt câu hỏi Việc hiểu rõ mục tiêu nhu cầu đối tác đáng giá để đưa đề nghị tốt Dựa vào tiêu chuẩn Mọi người thường có phản ứng tốt với lập luận dựa tiêu chuẩn công khách quan Tìm người quản lý mối quan hệ Một đàm phán thường có hai phần "cơng việc" "con người" Khi bạn giải phần "con người" việc tìm giúp đỡ hoà giải từ bên thứ ba giải pháp nên cân nhắc Trở nên đáng tin cậy Phải biết giữ lời hứa Một thói xấu người thành kiến vị kỷ (mang lớn xem thân trung tâm) Chúng ta thấy có việc thân đáng trân trọng, mà trở nên qua loa lời nói hành động người khác Việc không cẩn trọng khiến ta uy tín mắt người Đừng mặc bạn thương lượng Đừng xem đàm phán thi nơi mà bạn giành lấy dù nhỏ Hãy dành thời gian suy nghĩ tranh tổng thể Việc đánh đổi nghĩa bạn thua thiệt số thứ, đổi lại thu lại lợi ích quan trọng với Ln tơn trọng đối phương lịng tự trọng họ Đừng nên hay BÀI TẬP NHÓM MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN khoe khoang Thay vào đó, khiêm tốn giao tiếp đối phương với đầy đủ tôn trọng trung thực BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Các vấn đề chiến lược liên quan đến phong cách tạo động lực Một bạn biết phong cách tạo động lực riêng (và người kia), làm để bạn sử dụng thơng tin cách tốt nhất? Sau số vấn đề chiến lược có liên quan nói đến phong cách động lực Huyền thoại người đàm phán khó tính Trong phân tích 700 luật sư hành nghề, hành vi chống đối đồng nghiệp coi không hiệu rõ rệt Trên thực tế, 50% nhà đàm phán xem đối thủ bị coi không hiệu Khi nhà đàm phán trở nên cáu kỉnh, cứng đầu thiếu đạo đức hơn, xếp hạng hiệu họ giảm xuống Khi hai nhà đàm phán có định hướng hợp tác, họ hiệu việc tối đa hóa miếng bánh Ví dụ, nhóm có hợp tác cao tốt người theo chủ nghĩa cá nhân việc mở rộng miếng bánh Những người hợp tác cao người theo chủ nghĩa cá nhân theo đường khác để đạt kết đơi bên có lợi Những người theo chủ nghĩa cá nhân sử dụng chiến lược nhiều ưu đãi trao đổi thông tin gián tiếp; ngược lại, người hợp tác cao lại chia sẻ thơng tin trực tiếp sở thích ưu tiên Đừng đánh lợi ích bạn Các nhà đàm phán không nên để thân thành “những bánh kem” Trong tình đàm phán nào, điều quan trọng không đánh lợi ích thân Những người theo chủ nghĩa cá nhân không cần phải lo lắng khả này, người hợp tác đối thủ cạnh tranh có Thơng thường, hai người hợp tác kết thúc thỏa thuận được-mất họ khơng công bố cho bên biết người liên kết Khi người hợp tác ủng hộ thương lượng đàm phán với đối thủ cạnh tranh, họ có nhiều khả chấp nhận đề nghị không công so với người theo chủ nghĩa cá nhân đối thủ cạnh tranh Ngay số giám đốc điều hành doanh nghiệp thành công, nhà đàm phán gặp phải tình trạng lo lắng mối quan hệ sợ họ cần nhượng để tránh làm căng thẳng mối quan hệ Các nhà đàm phán thể “sự thỏa hiệp khơng dễ dàng” có nhượng lớn để phù hợp với bên thu lợi nhuận hơn; hai bên có thỏa hiệp khơng bị kích động cao, lợi ích chung thấp Một ví dụ tác động việc q "dễ chịu" đàm phán: BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Các nhà đàm phán có mức độ đồng tình cao dường người có lợi đàm phán tích hợp (mở rộng); ngược lại, nhà đàm phán có mức độ đồng ý thấp lại phù hợp cho đàm phán hồn tồn mang tính phân phối (thắng-thua) Trong điều tra cách người lao động người quản lý phân chia lợi nhuận họ, người lao động dễ đồng ý có thu nhập thấp đáng kể - khoảng 8% độ lệch chuẩn So sánh xã hội gây đổ vỡ đàm phán Trong đàm phán united airlines phi công hãng vào năm 1999, cơng đồn tăng gấp đơi nhu cầu tăng lương từ 14,5% lên 28% biết phi công delta tăng 20 lần so với tỷ lệ hàng đầu ngành Các công nhân ô tô biết họ cần giúp nhà sản xuất tơ detroit cắt giảm chi phí lao động để giảm khoảng cách chi phí sản xuất với đối thủ châu Tuy nhiên, đàm phán bị cản trở nhà đàm phán cơng đồn đặt câu hỏi mức lương tiền thưởng trao cho giám đốc điều hành hàng đầu Do áp lực, ceo ford tự trả cho mức lương la Trong lần đầu tư, người đưa số lựa chọn liên quan đến việc phân chia lợi nhuận họ người khác Họ yêu cầu cho biết mức độ thỏa đáng lần chia Nếu người hoàn toàn theo chủ nghĩa cá nhân, hài lòng thúc đẩy số tiền dành cho thân Trên thực tế, người quan tâm đến số tiền mà “người kia” nhận được, đến mức người thường thích kiếm tiền hơn, điều có nghĩa điều tương đương với kết họ người khác Sử dụng củng cố để định vị hành vi: Các nhà đàm phán sử dụng biện pháp củng cố (và trừng phạt) để định hình hành vi đối thủ Sức mạnh có có lại Các hành vi tích hợp phân phối có xu hướng đáp lại Nếu bạn muốn ngăn cản định hướng tạo động lực cạnh tranh đối tác, đừng đáp lại Dự đốn động xung đột bàn thương lượng Những người có xu hướng hợp tác thường cạnh tranh cách chặt chẽ ghép đôi với đối thủ cạnh tranh, người chơi cạnh tranh không thay đổi Khi loại người chơi khác đối mặt với đối thủ ủng hộ xã hội BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN (hợp tác), người chơi ủng hộ xã hội chủ nghĩa cá nhân có nhiều khả hợp tác người chơi cạnh tranh BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN khơng an tồn Che giấu cảm xúc thực giả vờ tức giận có lợi cho nhà BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN đàm phán mặt tiền tệ Việc thiết lập mối quan hệ với đối tác đặc biệt hữu ích để giành nhượng bộ, giả vờ oán giận Tuy nhiên, niềm vui cảm xúc tốt nên che giấu với đối tác Trình tự cảm xúc ảnh hưởng đến đàm phán Khi người đàm phán với đối tác "trở nên tức giận", ấn tượng tốt đối tác họ, so với người đàm phán với đối tác thể tức giận trạng thái ổn định Một loại cảm xúc chiến lược thích giả tạo Có lẽ nhà đàm phán coi việc thích cách để đạt ưu đạt mục tiêu tương tác cuối họ Tuy nhiên, việc sử dụng cảm xúc “giả tạo” gây tổn hại cho người đàm phán: người giả tạo cảm xúc tích cực có nhiều khả cảm thấy căng thẳng thực nhận xếp hạng cung cấp dịch vụ thấp B CẢM XÚC TIÊU CỰC Có nhiều loại cảm xúc tiêu cực, bao gồm tức giận thất vọng Các nhà đàm phán sử dụng cảm xúc tiêu cực giả vờ giận cách đe dọa đối tác nhượng Nó tạo khác biệt cho dù giận "thực" hay "chiến lược".”Các nhà đàm phán thực tức giận cảm thấy thương hại đối tác hiệu mặt mở rộng miếng bánh so với nhà đàm phán vui vẻ Hơn nữa, chúng không hiệu việc cắt miếng bánh Ngược lại, nhà đàm phán “tức giận mặt chiến lược” có nhiều khả giành nhượng từ đối phương đối tác cho người tức giận gần đến điểm bảo lưu họ Những nhà đàm phán giận gây sợ hãi đối phương đối thủ họ có nhiều khả khơng chịu thua họ có động Ảnh hưởng cảm xúc tiêu cực đến hành vi nhà đàm phán bị ảnh hưởng lựa chọn thay có sẵn cho nhà đàm phán Những người nhận có lựa chọn thay đặc biệt bị ảnh hưởng nhiều biểu giận nhượng nhiều Động mục tiêu người đàm phán ảnh hưởng đến mức độ họ phản ứng với việc đối tác thể cảm xúc tiêu cực Khi thể tức giận, nhà đàm phán nên hướng vào hành vi cụ thể người khác, từ tách người khỏi vấn đề Hơn nữa, nhà đàm phán nhượng đối thủ giận dữ, họ có xu hướng nhượng người tương lai họ cho đối phương người cứng rắn BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Việc thể tức giận đơi phản tác dụng, chẳng hạn đối phương có khả lừa dối họ đàm phán hậu việc từ chối lời đề nghị nhà đàm phán tức giận thấp Việc sử dụng cảm xúc tiêu cực BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN mang tính chiến lược khơng giới hạn việc thể tức giận nóng nảy Biểu bất lực, bĩu môi cảm giác bị tổn thương sử dụng để thao túng người khác Tính quán cảm xúc Một phần việc sử dụng cảm xúc cách chiến lược liên quan đến câu hỏi liệu có quán việc thể cảm xúc hay không Trên thực tế, nhà đàm phán bộc lộ cảm xúc không quán đoán trước, họ đạt kết lớn cho Trong loạt thử nghiệm, bên đối tác nhượng nhiều người đàm phán xen kẽ tức giận hạnh phúc (hiển thị không quán) so với thể tức giận quán Điều đối tác cảm thấy kiểm soát đàm phán Thât vọng so với tức giận Loại cảm xúc tiêu cực thể tạo phản ứng khác với người đối tác Ví dụ, điều tra xem xét cách nhà đàm phán phản ứng với đối thủ thất vọng lo lắng (khẩn cầu) với đối thủ tội lỗi hối hận (xoa dịu) so với đối thủ biểu Các nhà đàm phán nhượng nhiều Khi đối thủ tỏ cầu xin (thất vọng lo lắng) để thủng lưới đối phương tỏ hối lỗi Những người tư lợi có nhiều khả bị đối phương thất vọng so với người ủng hộ xã hội, họ coi thất vọng mối đe dọa việc đạt họ muốn Tức giận, quyền lực, đe dọa Giận dữ, quyền lực đe dọa thường đôi với đàm phán Biểu tức giận có phần giống lời đe dọa Các nhà đàm phán có nhiều khả đạt hiệu việc nhượng đối tác họ đưa lời đe dọa so với hành động tức giận Khi người đàm phán sử dụng tức giận, hiệu tức giận phụ thuộc vào sức mạnh người đàm phán Nói chung, biểu tức giận hữu ích cho nhà đàm phán quyền lực, không hữu ích cho nhà đàm phán quyền lực thấp Tại sao? Những nhà đàm phán mạnh mẽ cảm thấy tập trung đoán yêu cầu nhiều giá trị họ tức giận Ngược lại, nhà đàm phán quyền lực thấp tập trung mang lại giá trị họ tức giận Những biểu giận gợi lên cảm xúc bổ sung (sợ hãi) đến từ nhà đàm phán quyền lực cao, gợi lên cảm xúc tương hỗ (tức giận) đến từ nhà đàm phán quyền lực thấp Tuy nhiên, biểu thất BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN vọng gợi lên cảm xúc bổ sung (cảm giác tội lỗi) dẫn đến kết tốt khả BÀI TẬP NHÓM MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN nhận thức nhà đàm phán thất vọng Cần phải trả giá để bày tỏ tức giận đàm phán Khi nhà đàm phán thể tức giận, đối tác cố gắng phá hoại đàm phán Trong loạt nghiên cứu, nhà đàm phán bị đối thủ “giận dữ”, họ nhượng ngấm ngầm phá hoại đối thủ Do đó, lợi ích khẳng định giá trị việc bày tỏ tức giận cần cân nhắc so với chi phí gây trả đũa bí mật C CẢM XÚC TÍCH CỰC Những cảm xúc tích cực đóng vai trị quan trọng đàm phán Việc bày tỏ cảm xúc tích cực mang lại kết tốt mong đợi Với tích cực, người có hướng diễn giải xử lý thông cách khác nhau, trái ngược với tâm trạng tiêu cực trung tính.tâm trạng tốt thúc đẩy tư cách giải vấn đề sáng tạo Ví dụ điều tra,các nhà đàm phán cho xem thước phim vui nhộn tặng quà Họ đạt nhiều kết tích hợp tạo nhiều ý tưởng sáng tạo kết nhà đàm phán không làm điều Những nhà đàm phán có tâm trạng tích cực sử dụng, tạo vui vẻ hài hước giúp họ cải thiện trình đàm phán theo hướng họ mong đợi Và họ chủ động sáng tạo sử dụng đa dạng chiến lược hợp tác tham gia vào trao đổi thông tin, tạo nhiều phương án thay sử dụng chiến thuật gây tranh cãi nhà đàm phán có tâm trạng tiêu cực trung tính Cảm xúc đàm phán tạo lời tiên tri tự hồn thành, cảm xúc nhà đàm phán kích thích cảm xúc đối tác Trong điều tra, người đàm phán hợp đồng công việc họ bày tỏ thái độ độ tức giận cao cảm thơng cho đối phương đạt lợi ích chung thấp họ có tâm trạng tích cực Hơn nữa, nhà đàm phán nóng giận sẵn sàng hợp tác, làm việc chung với đối tác có nhiều khả việc trả đũa, chống đối Tuy nhiên, nhà đàm phán bày tỏ sẵn lòng vui vẻ mức độ ưu tiên cao tức giận mức độ thấp đối tác, điều làm giảm nhận thức bánh cố định tăng hành vi tích hợp Khi người có tâm trạng tốt, tích cực, họ sáng tạo hơn, tạo nhiều thơng tin tích hợp linh BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN hoạt việc truyền đạt suy nghĩ BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Lý để cảm xúc tích cực mang lại cho nhà đàm phán vơ số ích lợi ích kể Đó cảm xúc tích cực phần lớn kết hợp lời tiên tri tự hồn thành, q trình xử lý thơng tin, thực tế tích cực có ảnh hưởng lớn đến nhận thức sáng tạo đa dạng Ví dụ, người có cảm xúc tích cực nhìn thấy mối quan hệ ý tưởng liên kết chúng với thành danh mục Phản hồi xây dựng mối hệ, đó, giúp tránh né bế tắc tạo điều kiện thuận cho trình thương lượng Hạnh phúc cảm xúc tích cực, hạnh phúc mong đợi hạnh phúc từ việc người mong đợi để trải nghiệm tương lai số kiện định xảy không xảy Người đám phám dự đoán hạnh phúc xảy tương lai thường có nhiều khả bắt đầu đàm phán đạt nhiều kết thành cơng hơn, có lẽ họ tập trung vào việc đạt mục tiêu mong muốn D TRÍ TUỆ CẢM XÚC VÀ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN Trí tuệ cảm xúc Đó khả người (nhà đàm phán) hiểu cảm xúc thân người khác sử dụng kiến thức cảm xúc dẫn dắt đưa đến kết tích cực mong đợi Nhưng trái lại với nghiên cứu lý thuyết người nhận thức cảm xúc họ, phần lớn nghiên cứu cảm xúc, đặc biệt cảm xúc tiêu cực, cản trở khả người việc đưa định tốt Ví dụ, nhà định áp lực, căng thẳng cao cảm xúc thường trải qua trình suy nghĩ, tìm kiếm, thẩm định lập kế hoạch dự phịng khơng đầy đủ Vì vậy, nhận khác biệt việc bày tỏ cảm xúc cảm nhận cảm xúc quan trọng Cho dù nhà đàm phán có cảm nhận cảm xúc, chưa hẳn họ bày tỏ , thể cảm xúc bên ngồi Mối quan hệ EQ kết đàm phán không hoàn toàn dễ hiểu Một mặt, đàm phán mang tính thiên hướng cảm xúc cho phép nhà đàm phán tham gia nhiều tích cực hơn, đồng thời họ khó tạo mức độ tin cậy cao cho đối tác khó sử dụng chiến thuật đàm phán hợp tác Những người có số eq cao thường có kết chủ quan lớn đàm BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN phán so với người có eq thấp Tuy nhiên, người đàm phán có eq BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN cao lại đạt kết khách quan thấp Người mà có eq cao rõ ràng cảm thấy tốt mặt cảm xúc tạo giá trị khách quan cho đối tác họ khơng phải cho họ Độ xác Khả thấu hiểu cảm xúc người khác cách xác, đặc biệt đối quan trọng kết thành cơng Thật vậy, có mối tương quan tích cực quán độ xác nhận dạng cảm xúc (era) hiệu suất theo định hướng mục tiêu Khả nhận biết cảm xúc người khác qua nét mặt lớn giúp dự đoán nhà đàm phán làm tốt đàm phán mua bán, liên quan kết phân phối tích hợp Sự tự tin Mức độ tự tin thân phần trí tuệ cảm xúc Sẽ khơng thích người q tự cao, kiêu ngạo, mà họ ngưỡng mộ người có tự tin, khiêm tốn thái độ vững với thân “ làm được” Cũng có nhiều loại kỹ đàm phán, thể hiểu có nhiều vùng kỹ người đàm phán có tự tin khơng Tự tin phân phối nghĩa niềm tin nhà đàm phán khả họ việc yêu cầu nguồn lực cách hiệu ( ví dụ: “ chiếm thượng phong”, “thuyết phục người khác nhượng nhiều nhất”); ngược lại, tự tin mang tính tích hợp nghĩa niềm tin nhà đàm phán việc họ tạo nguồn lực( ví dụ “ thiết lập mối quan hệ”, “ tìm kiếm cân bằng”) E CÁC LỜI KHUYÊN CHIẾN LƯỢC CHO VIỆC XỬ LÝ CẢM XÚC TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN Những nhà đàm phán hiểu cách thức hoạt động cảm xúc có khả chiến lược bàn thương lượng Kiểm soát mức bày tỏ cảm xúc bạn Các nhà đàm phán không nên để lộ dấu hiệu tự mãn thân sau đàm phán Trong điều tra, số nhà đàm phán tự mãn sau đàm phán xong( ví dụ “ tơi thấy hài lịng thương lượng này- đạt thứ mà muốn !”) Một số nhà đàm phán khác lại đưa bình luận khơng gây ý ( ví dụ “ tơi khơng đàm phán tốt lắm”) Sau , BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN nhà đàm phán khác nghe đối tác đưa bình luận khơng gây ý có thơng tin tạo hội để cung cấp ý kiến BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN cổ phiếu giá trị cho bên đối tác Và bên tự mãn nhận thông tin cổ phiếu người khiêm tốn Cẩn thận với bạn tin tưởng Mọi người thường nhượng với người khác để họ im lặng Chỉ họ không nhận điều củng cố cách hiệu hành vi mà họ cố gắng kết thúc Việc tăng cường cách tiêu cực hành vi trốn tránh giải thích khả ngày cao hành vi loại bỏ loại bỏ kích thích thù địch Ví dụ, nhạc gây khó chịu phát từ đài phát thanh, bạn tắt ngay, loại bỏ âm khó chịu Một ví dụ tương tự, hầu hết người thấy không thoải cạnh người ghét mặt, tiêu cực khó đốn, họ sẵn sàng bỏ để khỏi gặp tình khơng mong muốn Thật không may, hành vi lại củng cố tích cực cho người Nếu có hành động không suy nghĩ bạn chấp nhận, bạn làm tăng khả người tham gia hành vi tiêu cực tương lai Đánh giá lại để giải cảm xúc hiệu kìm nén Mọi người thường cố gắng kìm nén cảm xúc Tuy nhiên điều phản tác dụng Ví dụ, việc nhắc nhở bạn thân khơng nên suy nghĩ đó, họ thấy thân kiềm chế suy nghĩ Thật vậy, người dành nhiều thời gian để cố gắng thay đổi cảm xúc tiêu cực có họ có nhiều khả bị vấn đề cảm xúc dai dẳng, chẳng hạn trầm cảm , lo lắng Vì vậy, việc đánh giá lại bao gồm xem xét thừa nhận cảm xúc, suy nghĩ theo cách khác Cảm xúc có khả lan truyền Nếu nhà đàm phán thể truyền đạt cảm xúc tích cực nhà đàm phán có khả “ nắm bắt” cảm xúc tích cực truyền tải đến đối phương cảm xúc Tuy nhiên, điều với cảm xúc tiêu cực Cảm xúc người khác yếu tố dự đoán quan trọng cho cảm xúc riêng thân, ta kiểm soát nhận thức cảm xúc người khác Theo cách khác, không cần phải nhận thức suy xét cảm xúc người khác để khơng không ảnh hưởng đến cảm xúc việc BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN định Hiểu biết kích thích cảm xúc BÀI TẬP NHĨM MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Các từ định, sử dụng đàm phán tải có khơi gợi cảm xúc Trong điều tra, đo lường tác động cảm xúc loại từ khác Trong số loại từ khác nhau, gắn cho người khác từ ngữ tiêu cực nói với người người họ phải làm kích hoạt tức giận thất vọng họ KẾT LUẬN Sau thơng điệp đúc kết để phát triển phong cách đàm phán để trở thành nhà đàm phán thông minh Luôn giữ phong cách riêng bạn cách trung thực thắng thắn Hỏi để đánh giá khách quan thân cách trung thực, cách sử dụng cơng cụ chẩn đốn trình bày Biết điểm mạnh , điểm yếu giới hạn thân Thấu hiểu đối tác Mở rộng thêm nhiều kịch khác Những nhà đàm phán cảm thấy khơng thoải mái với phong cách thương lượng không hiệu họ Những thông tin tiểu luận cung cấp cho bạn, nhà đàm phán tương lai kiến thức hữu ích lựa chọn để mở rộng thêm kịch phong cách đàm phán, đặc biệt điểm quan trọng q trình đàm phán Nhóm – lớp 45k01.4 GVHD: Đỗ Minh Sơn MOTIVATIONAL ORIENTATION Đánh giá phong cách tạo động lực Lời khuyên cho nhà đàm phán hợp tác: Lời khuyên dành cho nhà đàm phán cạnh tranh: Các vấn đề chiến lược liên quan đến phong cách tạo động lực INTERESTS RIGHTS AND POWER MODEL OF DISPUTING A Đánh giá cách tiếp cận Sở thích ( interests ) Quyền lợi ( rights) Quyền lực ( power ) Các vấn đề chiến lược liên quan đến cách tiếp cận Các nguyên tắc sau lựa chọn cách tiếp cận Cách để tập trung hội vào lợi ích Biết lúc cần sử dụng quyền & quyền lực Sử dụng quyền & quyền lực cách hiệu BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN EMOTIONS AND EMOTIONAL KNOWLEDGE CẢM XÚC THẬT SO VỚI CHIẾN LƯỢC CẢM XÚC TIÊU CỰC Tính quán cảm xúc Thât vọng so với tức giận Tức giận, quyền lực, đe dọa CẢM XÚC TÍCH CỰC TRÍ TUỆ CẢM XÚC VÀ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN Trí tuệ cảm xúc Độ xác Sự tự tin CÁC LỜI KHUYÊN CHIẾN LƯỢC CHO VIỆC XỬ LÝ CẢM XÚC TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN Kiểm soát mức bày tỏ cảm xúc bạn Cẩn thận với bạn tin tưởng Cảm xúc có khả lan truyền Hiểu biết kích thích cảm xúc KẾT LUẬN ... thường đàm phán cách đốn BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN họ có khán giả Ví dụ, bạn nói với đàm phán hứa BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN... hợp linh BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN hoạt việc truyền đạt suy nghĩ BÀI TẬP NHĨM MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Lý... sở thích đơi BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN bên Trị chuyện & cơng BÀI TẬP NHĨM MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chủ đề PHÁT TRIỂN PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Một chiến