TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ MARKETING ĐỀ TÀI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING THÔNG QUA MARKETING MIX 7P TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II – TNHH MTV TỪ ĐÓ, ĐƯ.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING THÔNG QUA MARKETING-MIX 7P TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II – TNHH MTV TỪ ĐÓ, ĐƯA RA GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING Năm: 2019 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING THÔNG QUA MARKETING-MIX 7P TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II – TNHH MTV TỪ ĐÓ, ĐƯA RA GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING Năm: 2019 LỜI CẢM ƠN Trước bắt đầu khoá luận, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến Thạc sĩ Lê Minh Tuấn vô tận tâm nhiệt tình hướng dẫn em suốt q trình thực khóa luận tốt nghiệp Nhờ giúp đỡ thầy, tác giả hồn thành hồn chỉnh khoa luận Bên cạnh đó, em gửi lời cảm ơn chân thành đến Công Ty Xăng Dầu Khu Vực II – TNHH MTV đặc biệt bác Trần Anh Dũng (Phó Trưởng phịng Phịng ban kinh doanh), Bác Đàm Tạ Nho (Phó Trưởng phịng Phịng ban kinh doanh) anh Khưu Minh Anh (Chuyên viên kinh doanh) tạo nhiều điều kiện thuận lợi để tác giả hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Với vốn kiến thức hạn hẹp thời gian thực tập ngắn nên luận văn cịn nhiều thiếu sót Kính mong nhận nhận xét quý thầy cô, quý anh chị Những đóng góp hành trang quý giá cho em để hồn thiện thân có thêm kiến thức, kinh nghiệm đường nghiệp sau Em xin chân thành cảm ơn Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 19 tháng 03 năm 2019 Sinh viên thực LỜI CAM KẾT Báo cáo tốt nghiệp tác giả viết không chép từ viết tổ chức cá nhân khác hướng dẫn Thạc sĩ Lê Minh Tuấn – Giảng viên Khoa Kinh doanh Quốc tế - Marketing Em xin cam đoan số liệu thơng tin trích dẫn báo cáo thích, trích dẫn cụ thể có độ xác cao phạm vi hiểu biết tác giả Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 03 năm 2017 Sinh viên thực NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TP.HCM, Ngày Tháng Năm 2019 Ban Giám Đốc NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, Ngày Tháng Năm 2019 Giảng viên hướng dẫn ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT PHẦN MỞ ĐẦU Lời mở đầu Lý chọn đề tài Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Vị trí thực tập NỘI DUNG ĐỀ TÀI CHƯƠNG I: SƠ LƯỢC CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II – TNHH MỘT THÀNH VIÊN 1.1 Tổng quan công ty xăng dầu khu vực II 1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 1.2.1 Tầm nhìn 1.2.2 Sứ mệnh 1.3 Lịch sử hình thành phát triển 1.4 Lĩnh vực kinh doanh 1.5 1.6 1.4.1 Hàng Hoá 1.4.2 Dịch vụ Bộ máy tổ chức công ty 1.5.1 Sơ đồ tổ chức 1.5.2 Nhiệm vụ chức phòng kinh doanh Kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian từ 20152016-2017 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN MARKETING-MIX 7P CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II 2.1 Sản phẩm – Product 2.2 Giá thành - Price 2.3 Phân phối sản phẩm – Place 2.4 Xúc tiến – Promotion 2.5 Con người – People 2.6 Quy trình – Process 2.7 Triết lý – Physical Evidence 2.8 Yếu tố tác động CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II PHẦN MỞ ĐẦU I LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Trong năm phát triển ngành công nghiệp nay, Marketing đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy nhu cầu mua hàng/sử dụng dịch vụ khách hàng Hiện nay, Marketing ngày cập nhật mở rộng với nhiều loại hình lạ đáp ứng cho nhu cầu cao phân nhiều nhánh nhỏ Marketing Do đó, phận khơng thể thiếu công ty Tại công ty xăng dầu khu vực II, Marketing không tách riêng thành phận riêng biệt mà gộp chung với phòng kinh doanh, phận thực chức năng, nhiệm vụ nhằm thúc đẩy nhu cầu mua hàng khách hàng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp Cùng với xu hướng phát triển kinh tế ảnh hưởng khủng hoảng tài tồn cầu tạo chuyển đổi loại hình phân phối (phân phối truyền thống dần ưu mà thay vào kênh phân phối đại) nhu cầu nhận thức mua hàng khách hàng Theo nhìn nhận số nhân viên thuộc phận kinh doanh, hoạt động marketing công ty chưa thật cải tiến mà theo lối truyền thống chưa có đột phá thật Bên cạnh đó, người tiêu dùng ngày thơng minh, thu nhập cao có nhiều lựa chọn nhu cầu thân họ, đó, cần đánh giá lại hoạt động marketing để đưa giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Trước đây, mặt hàng xăng dầu loại mặt hàng đặt biệt, coi độc quyền nhóm Tuy nhiên, có nhiều cơng ty phân phối xăng dầu, điều có nghĩa việc cạnh tranh thị trường trở nên khó khăn so với trước Ví dụ, cơng ty có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh có nguồn vốn từ nước ngồi, cụ thể cơng ty xăng dầu Nhật Bản Idemitsu Kosan, họ đưa chiến lược marketing nhằm tăng khả nhận diện thương hiệu khách hàng họ Chính điều này, có khả cơng ty dễ dần ưu mắt người tiêu dùng Từ thực thực tập phịng kinh doanh Cơng ty xăng dầu Khu vực II tác giả đặt vấn đề cho Công ty xăng dầu khu vực II để đánh giá lại hoạt động marketing thông qua Marketing Mix 7P, để nâng cao NGUỒN VỐN CHỦ ₫610,940,529,203 ₫640,565,304,743 ₫873,640,789,672 HỮU Vốn chủ sở hữu ₫610,940,529,203 ₫640,565,304,743 ₫873,640,789,672 Vốn góp ₫570,000,000,000 ₫570,000,000,000 ₫812,200,000,000 ₫70,116,154,472 ₫60,991,639,401 Lợi nhuận sau thuế ₫40,491,378,923 chưa phân phối - LNST chưa phân phối - - - đến cuối năm trước - LNST chưa phân phối ₫40,491,378,923 ₫70,116,154,472 ₫60,991,639,401 ₫449,150,271 ₫449,150,271 năm Nguồn vốn đầu tư xây ₫449,150,271 dựng TỔNG CỘNG ₫1,664,899,026,868 ₫1,781,261,863,674 NGUỒN VỐN (Nguồn: Bảng cân đối kế tốn năm 2015, 2016, 2017 cơng ty xăng dầu khu vực TNHH MTV) Bảng 1.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Xăng dầu khu vực II – TNHH MTV ba năm (2015-2017) Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài 2015 2016 2017 ₫14,955,486,124,28 ₫14,351,057,704,34 ₫604,428,419,946 ₫12,548,824,100,15 ₫11,788,878,617,67 ₫759,945,482,484 ₫15,276,382,574,21 ₫14,571,866,718,65 ₫704,515,855,561 ₫31,776,183,563 ₫2,319,890,910 ₫30,803,960,986 ₫5,518,980,504 ₫17,457,693,819 ₫6,313,921,476 Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp ₫440,240,384 ₫116,145,764 - ₫404,172,184,723 ₫486,257,249,621 ₫493,037,656,673 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ₫229,712,527,876 ₫298,973,213,345 ₫222,621,971,231 Thu nhập khác Chi phí khác ₫60,252,954,890 ₫5,328,756,192 ₫57,677,608,399 ₫10,890,649,545 ₫173,016,656,374 ₫6,819,882,202 Thu nhập từ hoạt động khác ₫54,924,198,698 ₫46,786,958,854 ₫166,196,774,172 Lợi nhuận kế toán trước thuế ₫284,636,726,574 ₫345,760,172,199 ₫388,818,745,403 Chi phí thuế TNDN hành ₫61,815,072,019 ₫68,674,293,350 ₫76,827,106,003 Lợi nhuận sau thuế TNDN ₫222,821,654,555 ₫277,085,878,849 ₫311,991,639,400 (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh tổng hợp năm 2015, 2016, 2017 công ty xăng dầu khu vực - TNHH MTV) CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN MARKETING HỢP 7P CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II-TNHH MTV 2.1 Chiến lược Sản phẩm – Product: Công ty Xăng dầu khu vực II - TNHH MTV với nhiều năm kinh doanh thị trường với mặt hàng thiết yếu xăng dầu sản phẩm hóa dầu Trong năm qua, cơng ty thực nghiên cứu xây dựng, phát triển chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm đạt mục tiêu đề mang lại lợi nhuận cho công ty cải tiến sản phẩm đem đến cho người tiêu dùng hài lòng phương châm "Để tiến xa hơn" chất lượng sản phẩm, dịch vụ hài lòng khách hàng Cơng ty Petrolimex Sài Gịn với nhiều năm đứng vững thị trường xăng dầu uy tín thị trường xăng dầu Thành phố Hồ Chí Minh chất lượng Năm 2003, Công ty cho đời sản phẩm xăng M95 có số octan cao mang tính vượt trội Tuy nhiên, thời điểm chiến lược marketing cơng ty chưa trọng nên chưa đưa đến người tiêu dùng biết đến rộng rãi, chưa nhận biết chất lượng sản phẩm dịch vụ Đến năm 2014, thêm sản phẩm công ty mặt với phương châm thân thiện với môi trường, xây dựng kinh tế đôi với an sinh xã hội sản phẩm E5 RON 92 hiểu (sản phẩm với Ethanol 5%) Sản phẩm đời chưa tập trung tiếp thị rộng rãi nên chưa thể vào nhận thức người tiêu dùng, phần hiệu marketing chưa cao Hiện công ty xăng dầu khu vực cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng, phong phú, cụ thể là: 2.1.1 Xăng khơng chì RON95-IV: Là nhiên liệu dùng cho tơ xe máy phương tiện di chuyển khác, gọi chung nhiên liệu động cơ, sản phẩm tiêu biểu công ty với sản lượng bán cao Xăng Ron95 sản phẩm quen thuộc thiết yếu người sống hàng ngày Hiện mặt hàng xăng chủ yếu doanh nghiệp Mogas 92 Mogas 95 Trong đó, “Mogas" có nghĩa Motor Gasoline, nghĩa xăng thương mại dùng cho động số 92, 95 có nghĩa số octane theo phương pháp nghiên cứu (RON) xăng dầu, bên cạnh biểu thị khả chống kích nổ xăng, số cao khả kích nổ lớn Xăng E5 Ron 92 sản phẩm Petrolimex tính đến thời điểm thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng sản phẩm E5 loại xăng khống hay cịn biết zăng ngun chất làm từ dầu mỏ thô khai thác ngồi biển đơng loại xăng người ta pha trộn thêm 5% Ethanol loại cồn sinh học vào xăng khai thác thô, việc pha trộn mang ý nghĩa giảm phụ thuộc vào nhập xăng dầu 2.1.2 Dầu: a Nhiên liệu Diesel mức V (DO 0,001S, DO 0,05S DO 0,25S) Nhiên liệu dầu Diesel ( Diesel Oil - D.O) loại nhiên liệu lỏng, khối lượng riêng nặng so với xăng dầu hoả, sử dụng chủ yếu cho động Diesel (đường bộ, đường thuỷ đường sắt) phần sử dụng cho động máy móc phục vụ cho cơng nghiệp, sản xuất sử dụng cho tuabin khí (trong cơng nghiệp phát điện, xây dựng, ) D.O tạo chủ yếu từ gasoil sản phẩm trực tiếp trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ Động D.O dùng công nghiệp sản xuất dùng làm động cho ô tô vận tải, vận chuyển, máy bay, tàu thuỷ, tàu hoả, Động Diesel sản xuất thành sản phẩm khác kích thước, công suất tốc độ b Nhiên liệu đốt lò (F.O): FO 3,5S: FO 3,0S; FO 380 Nhiên liệu đốt lò (Fuel Oils) sản phẩm chủ yếu trình chưng cất thu từ sau phân đoạn gasoil Khi chưng cất với dầu thô nhiệt độ sôi lớn 350 độ C Nhiên liệu dầu đốt lò phân loại cụ thể là: - FO nặng dùng sản xuất, công nghiệp gọi Mazut, - FO nhẹ gồm diesel dầu hoả, sử dụng nguyên liệu đốt lò dùng lị đốt hộ gia đình, ống khói dạng bay - Nhiên liệu đốt lò gồm nhiều loại đa dạng chung phải đáp ứng đủ tiêu chuẩn quy định nhiên liệu nhiệt trị, hàm lượng lưu huỳnh, bắt cháy nhiệu độ nào, bay hợi, điểm đông đặc điểm sương, cặn cacbon, nhiều yếu tố khác c Các sản phẩm nhiên liệu khác: - Ngồi cịn có dầu hoả (nhiên liệu thắp sáng) K.O: thường gọi dân hoả khả dụng dùng sinh hoạt ngày hộ gia đình, - Nhiên liệu máy bay (JET): hay gọi nhiên liệu phản lực dùng cho máy bay có sử dụng động phản lực tuabin khí Bảng 2.1: Sản lượng xăng dầu bán năm 2015,2016,2017 theo hình thức kinh doanh Hình thức Bán bn trực tiếp Bán tổng đại lý Bán Đại lý bán lẻ Bán lẻ trực tiếp Bán Tái xuất Sản lượng bán năm 2015 Sản lượng bán năm 2016 Sản lượng bán năm 2017 Tỷ lệ theo năm 2016/2015 Tỷ lệ theo năm 2017/2016 Giá trị Tỉ lệ Giá trị Tỉ lệ 241.1 214.98 131.67 -26.12 -11% -83.31 -39% 217.13 276.92 223.26 59.79 28% -53.66 -19% 133.95 136.72 111.95 2.77 2% -24.77 -18% 296.02 318.44 335.16 22.42 8% 16.72 5% 551.48 566.25 464.47 14.77 3% -101.78 -18% 1513.3 Tổng 1439.68 1266.51 (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh tổng hợp năm 2015, 2016, 2017 công ty xăng dầu khu vực - TNHH MTV) Qua nghị nhận số liệu đơn vị sản lượng bán công ty ba năm 2015-2017 ta nhận thấy tăng trưởng (phân tích bảng) Một số chiến lược sản phẩm công ty thực Chiến lược đảm bảo nguồn hàng chiến lược đảm bảo chất lượng hàng hố chiến lược đảm bảo chất lượng đề cao Chiến lược đảm bảo nguồn hàng: Là công ty cam kết với cung ứng cho khách hàng lớn ( đại lý, tổng đại lý, ) đảm bảo nguồn hàng điều kiện bình thường thị trường xăng dầu Nếu có xảy trường hợp cân đối thị trường xăng dầu cơng ty tiến hành cung ứng mức độ theo thứ tự ưu tiên, cụ thể là: - Khách hàng mua Cơng ty với mục đích 100% tiêu thụ - Khách hàng mua nhiều nhà cung cấp khác có cơng ty - Khách hàng khác Chiến lược đảm bảo chất lượng hàng hoá: chiến lược sản phẩm công ty đề cao đẩy mạnh tập trung phát triển Công ty tập trung trọng đến chất lượng sản phẩm đầu vào để đảm bảo chất lượng nguồn hàng nhận từ Tổng công ty mẹ Bên cạnh đó, có đội ngũ cán phịng quản lý chất lượng kiểm tra thường xuyên vấn đề kỹ thuật chất lượng sản phẩm để giữ vững uy tín cơng ty thị trường xăng dầu tập trung mang lại sản phẩm chất lượng lợi ích cho khách hàng Ngồi ra, Petrolimex Sài Gòn thực giải pháp kỹ thuật tồn trữ riêng, pha chế, để nhằm phục vụ cho khách hàng có nhu cầu sử dụng nhiên liệu đặc biệt Trong trường hợp nhận khiếu nại, phản ánh khách hàng chất lượng sản phẩm liên hệ trực tiếp đến phận chuyên trách để điều tra xử lý theo thủ tục “Khiếu nại khách hàng" Đánh giá hiệu quả: Chiến lược sản phẩm công ty tập trung vào chất lượng sản phẩm đến hai mặt hàng chủ chốt mà không thật trọng đến tất mặt hàng dẫn đến dễ có khơng hài lịng khách hàng chất lượng sản phẩm - chưa trọng Các mặt hàng non trẻ hiệu cho doanh nghiệp chưa đề cao chưa tập trung tiếp thị rộng rãi 2.2 Chiến lược Giá thành - Price: Đối với mặt hàng, sản phẩm mà công ty kinh doanh loại mặt hàng thiết yếu xăng dầu Do đó, chiến lược giá công ty bị phụ thuộc nhiều từ sách giá xăng dầu nhà nước pháp luật kinh doanh xăng dầu quy định Sự thay đổi giá mức giá xăng dầu Công ty xây dựng chịu ảnh hưởng của: - Giá định hướng Nhà nước: - Chỉ đạo Tổng công ty xăng dầu Petrolimex: - Nghị định 83 kinh doanh xăng dầu: Đảm bảo hiệu việc kinh doanh đạt mục tiêu công ty đề ra, đồng thời chiến lược đặt có khả cạnh tranh với doanh nghiệp đối thủ khu vực Chiến lược giá xây dựng dựa vào sở nêu Chiến lược giá xây dựng phân loại theo hình thức kinh doanh công ty cụ thể là, bán lẻ trực tiếp, bán buôn nội địa tạm nhập tái xuất-xuất - Bán lẻ trực tiếp - Bán buôn nội địa - Tạm nhập tái xuất-Xuất Đánh giá hiệu quả: Chiến lược giá bị động tất giá bán lẻ xăng dầu Tổng công ty qui định, giá sản phẩm cửa hàng dự mở khơng có thay đổi so với giá cửa hàng kinh doanh Việc đưa chiến lược giá cần phải xem xét đến yếu tố chi phí liên quan nghị định pháp luật liên quan đến việc kinh doanh xăng dầu cơng ty bị bị động việc đưa đề xuất sách giá Đối với sách chiết khấu giảm giá: áp dụng thù lao theo thị trường cho hệ thống Đại lý Có sách thù lao tăng trưởng cho đơn vị mua với sản lượng lớn sản lượng bình qn cao theo q Đây phần giúp đẩy mạnh việc bán hàng đại lý thúc đẩy kinh doanh 2.3 Chiến lược phân phối - Place: Để giữ lợi cạnh tranh thị trường xăng dầu việc sẵn sàng cung cấp đâu, lúc người tiêu dùng có nhu cầu yếu tố quan trọng định chủ yếu đến thành công kinh doanh dầu nhờn Đây nguyên nhân dẫn đến việc công ty muốn thành công phải thiết lập kênh phân phối qua kênh phân phối ưu thực Đối với cấu trúc kênh phân phối Petrolimex Sài Gòn thiết kế dạng kênh phân phối sau: - Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp Ø Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng công ty kênh phân phối trực tiếp gồm hai dạng : - Dạng thứ điểm bán lẻ xăng dầu trực tiếp Petrolimex Petrolimex uỷ quyền Nghĩa Petrolimex trực tiếp phát triển điểm bán lẻ Dạng thứ hai hợp đồng cung cấp đơn lẻ cho khách hàng cơng nghiệp có nhu cầu sử dụng doanh nghiệp vận tải hệ thống bảo dưỡng ô tô, xe máy công ty Số lượng khách hàng không lớn khơng ổn định Petrolimex Sài Gịn Tuy nhiên, xét tổng thể thị trường xăng dầu, đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng tương đối ổn định khối lượng hàng giao dịch tương đối lớn Kênh phân phối hàng trực tiếp thực phòng kinh doanh Để ký kết hợp đồng cung cấp cho khách hàng dạng thứ nhất, thông thường phải tham gia đấu thầu cung cấp năm Việc tham gia thầu thường có mức độ cạnh tranh cao nhà cung cấp, địi hỏi nhà thầu phải có lực tài chính, uy tín thương hiệu khả chi phối giá cao Thông thường hợp đồng thắng thầu đem lại hiệu cao quảng cáo Khi trúng thầu cung cấp hàng cho nhà sản xuất xe máy để sử dụng hệ thống dịch vụ bảo dưỡng họ, Petrolimex khơng có doanh thu cao chi phí bán hàng qua hệ thống lại thấp, nên đảm bảo hiệu kinh doanh đạt mục tiêu phát triển bền vững Tỷ trọng doanh thu nhỏ tỷ trọng sản lượng bán hàng trực tiếp chứng tỏ giá bán bình quân qua kênh phân phối trực tiếp thấp giá bán dầu nhờn bình qn tồn hệ thống Kênh phân phối trực tiếp cịn có Tạm nhập tái xuất Kênh bán hàng “Tạm nhập, tái xuất” khách hàng nước ngồi, tàu biển, khu cơng nghiệp, khu chế xuất, … địa bàn TP Hồ Chí Minh tỉnh lân cận Ø Kênh phân phối gián tiếp: Hiện hệ thống phân phối xăng dầu Petrolimex qua trung gian gồm loại: Kênh cấp : Petrolimex - đại lý bán lẻ - người tiêu dùng Kênh cấp : Petrolimex - Tổng Đại lý phân phối - đại lý bán lẻ - người tiêu dùng Bán hàng qua trung gian chiếm hầu hết sản lượng xuất bán Petrolimex Đối với hệ thống kênh cấp trung gian qua đại lý bán lẻ, tương tự kênh bán lẻ trực tiếp, đại lý bán lẻ đại diện bán hàng trực tiếp quản lý Đến năm 2019, số lượng điểm bán lẻ trực tiếp Petrolimex quản lý 72 điểm nội khu vực thành phố Hồ Chí Minh Do hạn chế khả giao hàng trực tiếp người theo dõi bán hàng nên phịng kinh doanh khơng thể tăng thêm số điểm bán lẻ trực tiếp quản lý Để quản lý số lượng đại lý trên, Petrolimex phải bố trí 10 lao động phịng kinh doanh Đánh giá hiệu quả: Đối với việc phân phối trực tiếp phân tích, muốn thúc đẩy sản lượng qua kênh đòi hỏi phải tăng số điểm bán lên nhiều phủ khắp thị trường thành phố Hồ Chí Minh Để đạt sản lượng bán trực tiếp qua dạng phân phối trực tiếp Petrolimex phải tuyển dụng thêm lao động nằm rải rác tất khu vực Như việc trực tiếp phát triển điểm bán lẻ để tăng sản lượng khơng hiệu Ngồi ra, Petrolimex hồn tồn phát triển tốt thời gian tới chuyển từ việc đấu thầu cung cấp làm sang hợp đồng hợp tác kinh doanh dạng kênh phân phối liên kết ngang Chỉ tính riêng chi phí tiền lương theo mức thu nhập bình quân năm 2005 Petrlimex cho thấy việc tổ chức bán hàng qua kênh trực tiếp khơng hợp lý, chi phí rủi ro tài cao doanh thu sản lượng lại thấp Ngoài ra, kênh phân phối tiềm tạm nhập tái xuất xuất sang nước lại chưa thật trọng đến Hiện tại, cơng ty xuất dầu thơ cho Campuchia thực khu chế xuất nhiều thời gian, nhân lực 2.4 Chiến lược Xúc tiến – Promotion Chiến lược xúc tiến công ty đơn giản không thật đẩy mạnh mặt hàng tiêu dùng hay mặt hàng khác Đối với: Quảng cáo: hoạt động quảng cáo công ty chưa thật tốt so với đối thủ nước ngồi khác Mặc dù hình ảnh thương hiệu công ty dễ dàng khách hàng nhận biết nhiên hàng năm Petrolimex dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo hoạt động dàn trải không tập trung, hiệu mang lại thấp Những năm gần đây, nhận biết tầm quan trọng hoạt động quảng cáo ngành kinh doanh dầu nhờn nói riêng mục tiêu xây dựng thương hiệu dài hạn nói chung, cơng ty dành riêng hẳn phần ngân sách cho hoạt động quảng cáo Tuy nhiên, chương trình quảng cáo chưa xây dựng cách hiệu trang web công ty, mật độ quảng cáo chưa thường xuyên, nội dung quảng cáo nghèo nàn chưa kết hợp chung với hình thức khuyến khác nên hiệu đạt thấp Kết hợp hoạt động quảng cáo với hoạt động khuyến truyền thông cho khách hàng đợt giảm giá, rút thăm trúng thưởng, tặng quà, tri ân khách hàng nhằm nâng cao hiệu chương trình quảng cáo Đánh giá hiệu quả: Chiến lược xúc tiến chưa tập trung xây dựng phát triển Việc tiếp thị nội địa chủ yếu dựa nhu cầu người tiêu dùng mà chưa thật chủ động đưa giải pháp, hành động để thúc đẩy nhu cầu mua hàng công ty người tiêu dùng Hoạt động quảng cáo, website, chưa thật hiệu mờ nhạt nhận thức khách hàng 2.5 Con người – People Yếu tố người yếu tố quan trọng công ty Yếu tố người cơng ty bao gồm: cán cơng nhân viên khách hàng Nhân viên công ty: Một yếu tố định đến thành công công ty 40 năm qua nhờ cán cơng nhân viên nhiệt huyết có chun mơn cao Đối với cơng ty cơng tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực ln đặt lên hàng đầu, nhân viên nguồn tài nguyên mang lại giá trị cho công ty Petrolimex quan tâm đến đời sống cán nhân viên công ty vật chất lẫn tinh thần Về vật chất: + Công ty không ngừng cải thiện công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực: tổ chức khóa đào tạo, huấn luyện nhân viên mới; khóa học nâng cao tay nghề; chương trình tu nghiệp nước ngồi; thi để cán cơng nhân viên có hội học hỏi, thi tài không ngừng tiến chun mơn nghiệp vụ + Thu nhập cán công nhân viên không ngừng cải thiện Ngồi cán cơng nhân viên cịn nhận mức lương, thưởng theo định kỳ, theo suất lao động, theo ngày lễ hưởng phụ cấp theo quy định + Công ty không quan tâm đến nhân viên mà quan tâm đến người nhà họ Đối với em cán cơng nhân viên đạt thành tích cao học tập nhận học bổng thường niên Về tinh thần: + Công ty thường xuyên tổ chức hoạt động ý nghĩa, hoạt động giải trí, thể thao cho người tham gia; góp phần vào việc gắn kết tình cảm họ tạo điều kiện để họ vui chơi, thư giãn + Đối với cán cơng nhân viên có hồn cảnh khó khăn, hay lần có đau ốm, bệnh tật nhận thăm hỏi, động viên từ ban lãnh đạo Khách hàng: Đối tượng khách hàng mục tiêu công ty tổ chức, doanh nghiệp Với đối tượng này, khơng cơng ty ln nỗ lực để đem tới khách hàng sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt nhất, thời gian ngắn thỏa mãn yêu cầu mà họ đề Công ty muốn giữ mối quan hệ lâu dài bền vững khách hàng Bên cạnh đó, khách hàng người đóng góp ý kiến để cơng ty khơng ngừng cải tiến sản phẩm phát triển ngày hoàn thiện Đánh giá hiệu quả: chiến lược người công ty thực tốt nhiệm vụ để mang lại giá trị cho người cho công ty Hiệu suất nghiệp vụ nhân viên cơng ty, có kinh nghiệm kiến thức sâu rộng Sau khảo sát miệng 20 nhân viên nội phòng kinh doanh, đa số nhân viên cho lợi ích mà cơng ty mang lại cho họ cao họ muốn đóng góp làm việc hiệu Đây coi thành công mà công ty đạt chiến lược người 2.6 Quy trình - Process: 2.7 Điều kiện vật chất - Physical evidence: 2.8 Yếu tố tác động a Các tác nhân chính: Sau tìm hiểu, nghiên cứu phân tích thực trạng tình hình marketing hỗn hợp công ty, tác giả nhận thấy nguyên nhân tiềm tàng dẫn đến hiệu tốt chưa tốt mà công ty gặp phải, từ nhằm đưa giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu marketing - Đối với sản phẩm: có nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng trọng đánh mạnh vào đến hai sản phẩm thiết yếu dẫn đến thu doanh thu từ mặt hàng này, mặt hàng lại chưa trọng kĩ lượng Tại điểm bán lẻ, đại lý chưa có phân biệt sản phẩm rõ ràng từ thiết bị kỹ thuật khiến cho người tiêu dùng khó mà phân biệt loại sản phẩm mà công ty kinh doanh - Đối với giá: chưa tự chủ động sách giá để cạnh tranh với đối thủ trực tiếp tiềm Đối với khách hàng doanh nghiệp có sách thương lượng giá nhiên bị động phụ thuộc vào khách hàng - Đối với phân phối: hệ thống phân phối bán lẻ rời rạc mà chưa thật có liên kết tính tốn Có khu vực có nhiều địa điểm bán lẻ xăng dầu Petrolimex, nhiên số nơi lại thưa dần khơng có hệ thống Petrolimex Nguyên nhân khách quan: tiêu dùng lẻ có nhu cầu sử dụng xăng dầu đến nơi gần liên tưởng đến nơi thường xuyên sử dụng để mua hàng - Đối với xúc tiến: Vì cịn chu quan mặt hàng thiết yếu độc quyền thị trường nên chưa đưa chiêu thức quảng cao, khuyến để kích thích nhu cầu người tiêu dùng phía Đối với kênh tạm nhập, tái xuất hay xuất xăng dầu chưa có chiêu thức tiếp thị mà cịn ngồi đợi khách hàng đến sau thương lượng giá b Mơ hình SWOT: MA TRẬN SWOT CƠ HỘI (O) THÁCH THỨC (T) 1- Tăng trưởng kinh tế 1- Xuất nhiều đối thủ mạnh, nhu cầu xăng dầu cạnh tranh lớn 2- Chi phí ngày cao 2- Hội nhập kinh tế thúc đẩy 3- Khó khăn việc hoạt động xuất nhập tìm kiếm đại lý 3- Những sách ưu tiên phát triển ngành hàng 4- Mặt hàng thiết yếu ĐIỂM MẠNH (S) 1- Uy tín lâu năm 2- Sản phẩm đa dạng chủng loại người dân PHỐI HỢP S/O S1,2,3/O1,2 Phát huy nguồn lực tận dụng hội để tăng thị phần PHỐI HỢP S/T S1,2,3/T1,2 Sử dụng giá trị thương hiệu, chất lượng sản phẩm, 3- Chi phí đầu tư thấp S1,3/O1,2 sách giá để nâng cao khả 4- Hệ thống kho, bãi Phát huy lợi uy tín cạnh tranh phân phối rộng khắp công ty, lợi chi phí đầu tư S3/T2 Phát huy lợi chi phí nước thấp tận dụng hội để mở 5- Hệ thống phịng thí rộng qui mơ kinh doanh , tăng nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc thị phần gia quốc tế đầu tư thấp, tăng khả cạnh tranh giá để ổn định thị phần 6- Các công ty thành viên đà phát triển ĐIỂM YẾU (W) PHỐI HỢP W/O 1- Thiếu quan tâm đến W1,2,3,4/O1,2 mặt hàng không chiến Khắc phục điểm yếu, phát lược huy lợi chi phí đầu tư thấp 2- Chất lượng sản tận dụng hội phát triển, phẩm cấp cao chưa ổn định tăng thị phần 3- Giá bán bị động W1,2,4/O1,2 4- Tiếp thị xuất Nâng cao chất lượng sản phẩm yếu tất mặt hàng dịch vụ, 5- Hoạt động marketing tăng cường kiểm sốt chi phí, chưa động, chưa phù mở rộng nguồn đầu vào tận hợp với thay đổi nhanh dụng hội, tăng thị phần chóng mơi trường kinh PHỐI HỢP W/T W1,2,3,4/T1,2 Khắc phục điểm yếu, tăng cường cơng tác quản lý chi phí, ổn định thị trường W2,4/T2 Tăng cường quản lý chi phí, đa nguồn để tăng khả cạnh tranh giá, ổn định thị phần doanh CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II – TNHH MTV: ... TẾ - MARKETING ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING THÔNG QUA MARKETING- MIX 7P TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC II – TNHH MTV TỪ ĐÓ, ĐƯA RA GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING. .. tổng quan Công ty xăng dầu khu vực II Chương 2: Trình bày phân tích hoạt động Marketing- Mix 7P công ty xăng dầu khu vực II Chương 3: Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing- Mix công ty. .. ? ?Đánh giá hiệu hoạt động marketing thông qua Marketing Mix 7P Công ty xăng dầu khu vực II Từ đó, đưa giải pháp nâng cao hiệu marketing. ” đề II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: - Đánh giá tình hình hoạt động