BÀI TẬP CHỈ SỐ THỊ PHẦN VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP TAM THÁI

BÀI TẬP CHỈ SỐ THỊ PHẦN VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP TAM THÁI (QUẠT ĐIỆN NGOẠI NHẬP) THU NHẬP ĐƯỢC SỐ LIỆU THÁNG 6/2016 Giảng viên môn: Thầy Nguyễn Anh Tuấn Họ tên: Dương Hoàng Lan Anh Lớp: CLC_13DMA1 MSSV: 1321002174 Sinh viên ký tên ĐỀ BÀI Doanh nghiệp Tam Thái (hơn 10 năm kinh doanh quạt điện ngoại nhập), thu thập số liệu nhãn hàng “quạt đứng treo tường dân dụng ngoại nhập M” sau (khảo sát TP lớn: TP.HCM, Cần Thơ, Nha Trang Đà Nẵng): Pa (nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp) = 48% Pp (yêu thích) = 73% (12% cho tính năng/đặc tính chưa thực hấp dẫn, 15% cảm nhận “nghi ngờ độ bền sản phẩm/thương hiệu” – bảo hành năm) Bi (ý định mua) = 58% (20% không muốn mua thấy giá cao, 10% cho tính bình thường 12% thấy mẫu mã cịn đơn điệu) Pe&u = 50% (trong số người trải nghiệm mua – dùng: 65% cảm thấy hài lòng sau dùng; 17% thất vọng sử dụng; 18% không hài lòng “chất lượng dịch vụ” mua hàng điểm bán/ Ap (sự hữu sản phẩm/thương hiệu) = 37% (chưa có sẵn thị trường = 63%) Biết rằng: (lưu ý – giả định P = tổng số hộ gia đình TP lớn) Dc = triệu Dp = triệu (tổng mức cầu sức mua thời tiềm Việt Nam “quạt đứng treo tường dân dụng”) BPI (Buying Power Index – số sức mua) “quạt đứng treo tường ngoại nhập thành phố lớn”: 20% (mức cầu toàn quốc) Mức tiêu dùng bình quân thành phố lớn: 0,4 quạt điện/hộ gia đình/năm Giá bán lẻ bình quên quạt ngoại nhập dân dụng = 1,6 triệu VNĐ/quạt đứng 1,4 triệu VNĐ/quạt treo tường Tổng điểm bán lẻ quạt điện (theo thống kê doanh nghiệp) = 1.800 (trong có 900 điểm bán lẻ kinh doanh quạt điện ngoại nhập gồm: TP.HCM = 300, Cần Thơ = 80, Nha Trang = 100, Đà Nẵng = 120, Hà Nội = 200 Hải Phịng = 100) Cơng ty Tam Thái chưa có mặt thức Hà Nội Hải Phịng, mức hữu sản phẩm/thương hiệu Cần Thơ Nha Trang thấp (bao phủ 25% điểm bán) Ngân sách = 10% tổng doanh thu thực tế (doanh thu Tam Thái đến người tiêu dùng) Yêu cầu: Diễn giải ý nghĩa “thực” số Pa, Pp ,Bi ,Pe&u ,Ap Tính mức độ thâm nhập thị trường ngành giải thích Tính số thị phần thị trường “phân khúc thị trường quạt đứng treo tường ngoại nhập thành phố lớn” Xác định mục đích mục tiêu marketing Đề xuất kế hoạch – giải thích chiến lược nhằm đạt số thị phần 6% sau năm (từ 01/01/2017 đến 31/12/2017) BÀI LÀM Diễn giải ý nghĩa “thực” số Pa, Pp ,Bi ,Pe&u ,Ap Theo dự báo dân số 2015 tốc độ tăng trưởng dân số 2016 nhân trung bình hộ gia đình Cục Thống Kê vào năm 2014 4,4ng/1 hộ: TP.HCM Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Hải Phòng Dân số 2015 8.224.000 1.400.000 1.029.000 560.000 7.558.965 2.103.500 Dân số 06/2016 8.308.707 1.405.530 1.039.805 561.960 7.622.838 2.112.861 236.319 127.718 1.732.463 480.196 Số hộ gia đình 1.888.343 06/2016 319.439 2.571.819 Tổng số hộ gia đình 2.212.659 4.784.477 Khách hàng mục tiêu công ty Tam Thái thành phố lớn: TP.HCM, Cần Thơ, Nha Trang Đà Nẵng 2.571.819 hộ gia đình Quy đổi mức độ nhận biết cho thành phố thành phố cách chia dân số khu vực cho tổng dân số khu vực để tạo tỉ lệ: Ta có: TP.HCM Tỉ lệ thành phố thành phố thành phố TPHCM Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Hải Phòng 73% Pa 48% 41,3% 44,65% 35,24% 5,96% 4,41% 2,38% 32,33% 8,96% Cần Thơ 12% Pp 73% 62,8% 67,9% 53,60% 9,07% 6,71% 3,63% 49,18% 13,63% Đà Nẵng 9% Nha Trang 5% Bi 58% 49,9% 53,95% 42,59% 7,2% 5,33% 2,88% 39,07% 10,83% Hà Nội 78% Pe&u 50% 43% 46,51% 36,71% 6,21% 4,59% 2,48% 33,68% 9,34% Hải Phòng 22% Ap 37% a Mức độ nhận biết sản phẩm Pa (nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp) =48% Số hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu (4TP): 48% x 2.571.819 = 1.234.473 (hộ gia đình) Số hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu (2TP): 41,3% x 2.212.659 = 913.755 (hộ gia đình) Số hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu (6TP): 44,65% x 4.784.477 = 2.136.190 (hộ gia đình) thành phố thành phố thành phố TPHCM Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Hải Phòng Tổng số hộ gia đình (KHMT) 2.571.81 2.212.65 4.784.47 1.888.34 319.439 236.319 127.718 1.732.46 480.196 Pa Pp Bi Pe&u Ap 1.234.473 913.755 2.136.190 665.522 19.045 10.423 3.044 560.182 43.037 Nhận xét  4TP: có 1.234.473 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu khơng cần trợ giúp tổng số 2.571.819 hộ gia đình (KHMT)  2TP: có 913.755 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp tổng số 2.212.659 hộ gia đình (KHMT)  6TP: có 2.136.190 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp tổng số 4.784.477 hộ gia đình (KHMT)  TPHCM: có 665.522 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu khơng cần trợ giúp tổng số 1.888.343 hộ gia đình (KHMT)  Cần Thơ: có 19.045 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp tổng số 319.439 hộ gia đình (KHMT)  Đà nẵng: có 10.423 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu khơng cần trợ giúp tổng số 236.319 hộ gia đình (KHMT)  Nha Trang: có 3.044 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp tổng số 127.718 hộ gia đình (KHMT)  Hà Nội: có 560.182 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu khơng cần trợ giúp tổng số 1.732.463 hộ gia đình (KHMT)  Hải Phịng: có 43.037 hộ gia đình nhận biết sản phẩm/thương hiệu không cần trợ giúp tổng số 480.196 hộ gia đình (KHMT) b Mức độ u thích Pp (yêu thích) = 73% (12% cho tính năng/đặc tính chưa thực hấp dẫn, 15% cảm nhận “nghi ngờ độ bền sản phẩm/thương hiệu” – bảo hành năm) Số hộ gia đình u thích sản phẩm/thương hiệu (4TP): 73% x 1.234.473 = 901.165 (hộ gia đình) Số hộ gia đình u thích sản phẩm/thương hiệu (2TP): 62,8% x 913.755= 573.888 (hộ gia đình) Số hộ gia đình u thích sản phẩm/thương hiệu (6TP): 67,9% x 2.136.190 = 1.450.531 (hộ gia đình) thành phố thành phố thành phố TPHCM Tổng số hộ gia đình (KHMT) 2.571.81 2.212.65 4.784.47 1.888.34 Pa Pp 1.234.473 901.165 913.755 573.888 2.136.190 1.450.531 665.522 1.012.148 Bi Pe&u Ap Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Hải Phòng Nhận xét: 319.439 236.319 127.718 1.732.46 480.196 19.045 10.423 3.044 28.964 15.852 4.630 560.182 851.943 43.037 65.451  4TP: có 901.165 hộ gia đình u thích sản phẩm/thương hiệu tổng số 2.571.819 hộ gia đình khách hàng mục tiêu doanh nghiệp thành phố Cịn lại có 33.308 hộ gia đình khơng thích sản phẩm cụ thể 148.137 (12%) hộ gia đình cho tính năng/đặc tính sản phẩm chưa thực hấp dẫn 185.171 (15%) hộ gia đình cảm nhận “nghi ngờ độ bền sản phẩm/thương hiệu” – bảo hành năm  2TP: có 573.888 hộ gia đình u thích sản phẩm tổng số 2.212.659 hộ gia đình (KHMT)  6TP: có 1.450.531 hộ gia đình u thích sản phẩm tổng số 4.784.477 hộ gia đình (KHMT)  TPHCM: có 1.012.148 hộ gia đình yêu thích sản phẩm tổng số 1.888.343 hộ gia đình (KHMT)  Cần Thơ: có 28.964 hộ gia đình yêu thích sản phẩm tổng số 319.439 hộ gia đình (KHMT)  Đà nẵng: có 15.852 hộ gia đình yêu thích sản phẩm tổng số 236.319 hộ gia đình (KHMT)  Nha Trang: có 4.630 hộ gia đình yêu thích sản phẩm tổng số 127.718 hộ gia đình (KHMT)  Hà Nội: có 851.943 hộ gia đình yêu thích sản phẩm tổng số 1.732.463 hộ gia đình (KHMT)  Hải Phịng: có 65.451 hộ gia đình yêu thích sản phẩm tổng số 480.196 hộ gia đình (KHMT) c Ý định mua Bi (ý định mua) = 58% (20% khơng muốn mua thấy giá cao, 10% cho tính bình thường 12% thấy mẫu mã cịn đơn điệu) Số hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu (4TP): 58% x 1.234.473 = 715.994 (hộ gia đình) Số hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu (2TP): 49,9% x 913.755 = 455.965 (hộ gia đình) Số hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu (6TP): 53,95% x 2.136.190 = 1.152.477 (hộ gia đình) thành phố thành phố thành phố TPHCM Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Hải Phòng Nhận xét: Tổng số hộ gia đình (KHMT) 2.571.81 2.212.65 4.784.47 1.888.34 319.439 236.319 127.718 1.732.46 480.196 Pa Pp Bi 1.234.473 901.165 715.994 913.755 573.888 455.965 2.136.190 1.450.531 1.152.477 665.522 1.012.148 804.173 19.045 10.423 3.044 28.964 15.852 4.630 23.012 12.595 3.679 560.182 851.943 676.886 43.037 65.451 52.002 Pe&u Ap  4TP: có 715.994 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 2.571.819 hộ gia đình khách hàng mục tiêu Cịn lại có 246.895 (20%) hộ gia đình khơng muốn mua thấy giá cao, 123.447 (10%) hộ gia đình cho tính sản phẩm bình thường 148.137 (12%) hộ gia đình thấy mẫu má cịn đơn điệu (tổng cộng 518.479 hộ khơng có ý định mua tổng số khách hàng mục tiêu)  2TP: có 455.965 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 2.212.659 hộ gia đình (KHMT)  6TP: có 1.152.477 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 4.784.477 hộ gia đình (KHMT)  TPHCM: có 804.173 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 1.888.343 hộ gia đình (KHMT)  Cần Thơ: có 23.012 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 319.439 hộ gia đình (KHMT)  Đà nẵng: có 12.595 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 236.319 hộ gia đình (KHMT)  Nha Trang: có 3.679 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 127.718 hộ gia đình (KHMT)  Hà Nội: có 676.886 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 1.732.463 hộ gia đình (KHMT)  Hải Phịng: có 52.002 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 480.196 hộ gia đình (KHMT) d Trải nghiệm mua – dùng Pe&u = 50% (trong số người trải nghiệm mua – dùng: 65% cảm thấy hài lòng sau dùng; 17% thất vọng sử dụng; 18% khơng hài lịng “chất lượng dịch vụ” mua hàng điểm bán Số hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu (4TP): 50% x 1.234.473 = 617.236 (hộ gia đình) Số hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu (2TP): 43% x 913.755 = 393.074 (hộ gia đình) Số hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu (6TP): 46,51% x 2.136.190 = 993.514 (hộ gia đình) thành phố thành phố thành phố TPHCM Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Tổng số hộ gia đình (KHMT) 2.571.81 2.212.65 4.784.47 1.888.34 319.439 236.319 127.718 1.732.46 Pa Pp Bi Pe&u 1.234.473 901.165 715.994 617.236 913.755 573.888 455.965 393.074 2.136.190 1.450.531 1.152.477 993.514 665.522 1.012.148 804.173 693.252 19.045 10.423 3.044 560.182 28.964 15.852 4.630 851.943 23.012 12.595 3.679 676.886 19.838 10.857 3.171 583.523 Ap Hải Phòng Nhận xét: 480.196 43.037 65.451 52.002 44.830  4TP: có 617.236 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 2.571.819 khách hàng mục tiêu Trong có 401.204 (65%) hộ gia đình cảm thấy hài lịng sau dùng, 104.930 (17%) hộ gia đình cảm thấy thất vọng sau sử dụng 111.103 (18%) hộ gia đình khơng hài lịng “chất lượng dịch vụ” điểm bán  2TP: có 393.074 hộ gia đình có ý định mua sản phẩm/thương hiệu tổng số 2.212.659 hộ gia đình (KHMT)  6TP: có 993.514 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 4.784.477 hộ gia đình (KHMT)  TPHCM: có 693.252 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 1.888.343 hộ gia đình (KHMT)  Cần Thơ: có 19.838 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 319.439 hộ gia đình (KHMT)  Đà nẵng: có 10.857 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 236.319 hộ gia đình (KHMT)  Nha Trang: có 3.171 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 127.718 hộ gia đình (KHMT)  Hà Nội: có 583.523 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 1.732.463 hộ gia đình (KHMT)  Hải Phịng: có 44.830 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng sản phẩm/thương hiệu tổng số 480.196 hộ gia đình (KHMT) e Độ bao phủ sản phẩm Ap (sự hữu sản phẩm/thương hiệu) = 37% (chưa có sẵn thị trường = 63%) Tổng điểm bán lẻ quạt điện (theo thống kê doanh nghiệp) = 1.800 (trong có 900 điểm bán lẻ kinh doanh quạt điện ngoại nhập gồm: TP.HCM = 300, Cần Thơ = 80, Nha Trang = 100, Đà Nẵng = 120, Hà Nội = 200 Hải Phòng = 100) Tổng điểm bán lẻ sản phẩm M 4TP 600 điểm bán Độ bao phủ sản phẩm 4TP: 37% x 600 = 222 (điểm bán lẻ) Độ bao phủ sản phẩm 6TP: 222/900 = 24,67% Độ bao phủ sản phẩm Cần Thơ: 25% x 80 = 20 (điểm bán lẻ) Độ bao phủ sản phẩm Nha Trang: 25% x 100 = 25 (điểm bán lẻ) Độ bao phủ sản phẩm TPHCM Đà Nẵng: 37% 4TP = 25% (CT-NT) +X(TPHCM-ĐN)  222 = 25% x 180 + 420X  177 = 420X => X = 42,14% Độ bao phủ sản phẩm TPHCM: 42,14% x 300 = 126 (điểm bán lẻ) Độ bao phủ sản phẩm Đà Nẵng: 42,14% x 120 = 51 (điểm bán lẻ) thành phố thành phố thành phố TPHCM Cần Thơ Đà Nẵng Nha Trang Hà Nội Hải Phòng Tổng số hộ gia đình (KHMT) 2.571.81 2.212.65 4.784.47 1.888.34 319.439 236.319 127.718 1.732.46 480.196 Pa Pp Bi Pe&u Ap 1.234.473 901.165 715.994 617.236 222 913.755 573.888 455.965 393.074 2.136.190 1.450.531 1.152.477 993.514 222 665.522 1.012.148 804.173 693.252 126 19.045 10.423 3.044 28.964 15.852 4.630 23.012 12.595 3.679 19.838 10.857 3.171 20 51 25 560.182 851.943 676.886 583.523 43.037 65.451 52.002 44.830 Như độ bao phủ sản phẩm M 4TP có 222 điểm bán cịn 378 điểm bán cịn lại chưa có mặt Số điểm bán TPHCM 126 điểm Số điểm bán Cần Thơ 20 điểm Số điểm bán Đà Nẵng 51 điểm Số điểm bán Nha Trang 25 điểm 2 Tính mức độ thâm nhập thị trường ngành giải thích Mức độ thâm nhập thị trường quạt ngoại nhập: Mp = (Dc : Dp) x 100% = (5.000.000 x 7.000.000) x 100% = 71,43% Nhìn chung số tương đối cao, cho thấy thị trường ngành quạt điện gần đến mức bão hồ Vì mức độ thâm nhập thị trường doanh nghiệp tương đối khó khăn Phân tích cụ thể: Mức độ thâm nhập thị trường quạt điện: 71,43% Nhu cầu thị trường hay sức mua ngành: 5.000.000 Nhu cầu thị trường tiềm hay sức mua tiềm tàng ngành: 7.000.000 Chỉ số sức mua BPI thành phố lớn khoảng 20% so với mức cầu Việt Nam Tổng số hộ gia đình Việt Nam thành phố 4.784.477 hộ gia đình (Theo cục Thống Kê – thời điểm 1/4/2014)  Số hộ gia đình thành phố có nhu cầu sử dụng quạt điện 20% x 4.784.477 = 956.895 hộ Cho thấy, nhãn hàng M hay doanh nghiệp Tam Thái đáp ứng 5.000.000 mà chưa đáp ứng 1.789.900 lại Tính số thị phần thị trường “phân khúc thị trường quạt đứng treo tường ngoại nhập thành phố lớn” Msi = Pa x Pp x Bi x Pe&u x Ap = 44,65% x 67,9% x 53,95 x 46,51 x 24,67% = 0,01876 Vậy số thị phần doanh nghiệp Tam Thái phân khúc thị trường quạt đứng treo tường 1,876% Brand penetration: Pe&u : P = 617.236 : 4.784.477 = 13% Mức độ thâm nhập: Pe = Pa x Bi x Ppur = Pa x Bi x Pe&u = 48% x 58% x 50% = 13,92% Xác định mục đích mục tiêu marketing  Mục đích: đạt số thị phần 6% (tăng từ 0,1368% lên 6% - ) sau năm (từ 01/01/2017 đến 31/12/2017)  Mục tiêu:  Mục tiêu 1: Tăng mức độ nhận biết sản phẩm M từ 48% - 58% (tăng 10%) từ 01/01/2017 đến 31/12/2017  Mục tiêu 2: Tăng mức độ yêu thích sản phẩm mức 80% từ 01/01/2017 đến 31/12/2017  Mục tiêu 3: Tăng ý định mua khách hàng từ 58% lên 65% từ 01/01/2017 đến 31/12/2017  Mục tiêu 4: Tăng mức độ trải nghiệm mua – dùng thành phố từ 50% lên 60%, cụ thể giảm 18% xuống 8% khách hàng không hài lòng điểm bán từ 01/01/2017 đến 31/12/2017  Mục tiêu 5: Mở rộng hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang chiều dọc cho sản phẩm M lên 38% thành phố từ 01/01/2017 đến 31/12/2017 Đề xuất kế hoạch – giải thích chiến lược nhằm đạt số thị phần 6% sau năm (từ 01/01/2017 đến 31/12/2017)  Số liệu sở Mức tiêu dùng bình quân thành phố lớn: 0,4 quạt điện/hộ gia đình/năm Giá bán lẻ bình quên quạt ngoại nhập dân dụng = 1,6 triệu VNĐ/quạt đứng 1,4 triệu VNĐ/quạt treo tường => Giá bán trung bình quạt ngoại nhập: 1,5 triệu VNĐ/quạt Doanh thu thực tế: Msi x Dc x p = 6% x 5.000.000 x 1.500.000 = 450.000.000.000 (đồng) Ngân sách marketing: 10% x 450.000.000.000 = 45.000.000.000 (đồng)  Chương trình Xây dựng chương trình quản trị kênh Sản phẩm cơng ty quạt điện, mang tính mùa vụ Tam Thái nên lựa chọn loại kệnh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh  Đối với loại kênh trực tiếp, Tam Thái mở cửa hàng trưng bày sản phẩm M thị trường mục tiêu với đại diện bán hàng công ty để bán hàng trực tiếp cho khách hàng  Đối với kênh gián tiếp, sản phẩm M chuyển đến nhà phân phối, sau đưa đến đại lý để bán cho người tiêu dùng Công ty nên trọng lựa chọn nhà phân phối đại lý thành phố/khu vực mà Tam Thái nhắm đến Bên cạnh đó, thực phân phối sản phẩm M qua hệ thống siêu thị điện máy Nguyễn Kim, Điện máy xanh, Điện máy Chợ Lớn trưng bày sản phẩm hệ thống siêu thị: Big C, Coop-mart, Vinmart, Lotte trung tâm thương mại Diamond, Vincom, Parkson  Ngồi ra, cơng ty Tam Thái cân nhắc phân phối sản phẩm thơng qua đại lý, chủ thầu xây dựng Kích thích thành viên kênh: xây dựng chương trình khuyến mãi, sách chiết khấu thúc đẩy kênh hồn tốt cơng việc họ hỗ trợ phía nguồn hàng, giá, điều kiện giao hàng toán Quản trị kênh: sau lựa chọn phương án kênh, cấp kênh, Tam Thái phải có định vận hành, quản trị kênh chọn:  Tuyển chọn thành viên kênh: cơng ty thường có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định Trong việc lựa chọn thành viên kênh, cơng ty đưa tiêu thức để lựa chọn thành viên tốt chẳng hạn:  Khả toán nhanh, chậm vịng 30 ngày  Uy tín đảm bảo khu vực thị trường  Sức tiêu thụ phải đáp ứng yêu cầu công ty  Đánh giá thành viên kênh: công việc đánh giá phải làm thường xuyên định kỳ Công ty dựa tiêu chuẩn:  Doanh số bán cao hay thấp?  Mực dự trữ bình quân bao nhiêu?  Thời gian giao hàng nhanh hay chậm?  Dịch vụ cho khách hhàng hoàn hảo chưa? Việc đánh giá mạng lưới kênh phân phối cơng ty so sánh tiêu chuẩn thành viên khác thông qua thay đổi hành vi mua hàng người tiêu dùng thay đổi, cạnh tranh khốc liệt kênh…Với thay đổi này, cơng ty lấy thê, loại bỏ thành viên kênh hay vài đoạn thị trường Quy trình bán hàng cửa hàng chi nhánh Tiếp đón khách hàng Giới thiệu bán sản phẩm Giải đáp thắc mắc xác nhận đơn hàng Lấy thơng tin khách hàng => xuất hố đơn Lấy hàng từ kho thực thao tác mềm chuyên dụng In hoá đơn Nhân viên bán hàng ký xác nhận lên hoá đơn Nhân viên bán hàng lập phiếu bảo hành Thu tiền hàng khách hàng Đề nghị khách hàng ký xác nhận lên hố đơn Giao cho khách hàng hố đơn thơ, hợp đồng lại lưu cửa hàng Khách hàng nhận hàng Nhân viên giao hàng (nếu có) Kết thúc bán hàng thực dịch vụ sau bán hàng Ln có khố huấn luyện khả xử lý phản bác khách hàng sản phẩm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật bán hàng, thu hút khách hàng, thái độ cách ứng xử trước phàn nàn khách hàng sửa chữa, bảo hành sản phẩm có cố Tiếp thị kênh phân phối  Trang trí cửa hàng Mục tiêu:  Tạo hình ảnh cửa hàng cách chuyên nghiệp  Đây kênh hộ trợ hiệu việc giới thiệu sản phẩm Đối tượng: người bán lẻ người tiêu dùng Cách thức thực  Tập trung vào đoạn phim ngắn (clip) giới thiệu sản phẩm đặc tính lợi ích  Tập huấn kỹ bán hàng ý tưởng trang trí cửa hàng  Trang trí vật phẩm quảng cáo bên cửa hàng chi nhánh (cố định theo thời vụ)  Trang trí trưng bày bên (cố định theo thời vụ)  POSM (vật phẩm quảng cáo điểm bán) Ngân sách: 10.000.000/1 cửa hàng  Trưng bày sản phẩm Mục tiêu  Nhằm mở rộng mạng lưới điểm bán lẻ  Tăng nhận thấy tính sẵn sàng thương hiệu sản phẩm kênh phân phối Đối tượng: người bán lẻ Cách thức thực     Tiếp cận tất điểm bán lẻ khu vực Phát triển quy cách trưng bày sản phẩm chuẩn Chương trình ưu đãi cho điểm bán lẻ đạt tiêu chuẩn Thực quảng cáo điểm bán  Khuyến Mục tiêu: quảng bá thúc đẩy bán hàng cho sản phẩm M Đối tượng: người tiêu dùng Cách thức thực hiện:     Các chương trình khuyến định kỳ Phiếu quà tặng Phần trăm giảm giá sản phẩm Tặng kèm Chương trình kích thích khách hàng  Tháng 01/2017 – Tổ chức hoạt động quảng cáo mass media, tivi, rich media website chọn lọc quảng cáo điểm bán hàng  Tháng 02/2017 – chương trình khuyến cụ thể sau:  Đối tượng khuyến mãi: tất đơn vị, cá nhân thành viên kênh công ty  Mức khuyến mãi:  Giảm giá bán trước thuế hoá đơn bán hàng  Khuyến giảm giá 12% quạt treo tường 10% dối với quạt đứng  Tổ chức thực hiện:  Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hưởng khuyến mãi: từ 07/02/2017 đến 14/02/2017  Thời gian lấy hàng: hạn cuối lấy hết hàng khỏi công ty vào ngày 25/02/2017 Ngân sách: 10 tỷ đồng     Tháng 03/2017 – tổ chức hội nghị khách hàng Trao quà cho nhà phân phối đạt tiêu doanh số cơng ty Tổ chức thăm dị lấy ý khách hàng Ngân sách: 300.000.000 đồng – phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực  Tháng 04/2017 – tham gia hội chợ dành cho sàn phẩm gia dụng, công nghệ  Ngân sách: 50.000.000 đồng  Tháng 09/2017 – 11/2017 – chương trình khuyến cho người tiêu dùng  Quảng cáo trang website công ty, báo chi điểm bán mu sản phẩm quạt điện tặng ổ cắm điện trị giá 100.000 đồng  Ngân sách: 800.000.000 đồng Chương tăng độ nhận biết sản phẩm M Mức độ nhận biết ưa thích hai thành phần quan trọng thương hiệu, cấp độ thang giá trị thương hiệu, sở tạo thích thú lịng đam mê sử dụng khách hàng Quạt nhu cầu thiết yếu thề khách hàng ln trọng tới giá sản phẩm (theo nghiên cứu Nelson) Chính vấn đề cần giải phải để người tiêu dùng biết đến thương hiệu hiểu giá sản phẩm cơng ty lại cao, có ưu điểm gì, chất lượng sao, dịch vụ hậu nào… Cơng ty xây dựng chương trình liên kết cung cấp cho đối tác công ty đường link hay mẫu quảng cáo mang thông điệp công ty, viết liên quan đến sản phẩm, chất lượng dịch vụ,…từ làm cho người tiêu dùng hay đối tác nghĩ sản phẩm M sản phẩm có chât lượng tốt, cao mà quên yếu tố giá Công ty tham gia vào hội chợ dành cho đồ gia dụng hay cơng ty tổ chức thi mạng thi mang tên “Đoán chữ rinh quà M” với hỗ trợ truyền thơng blog mang tính cộng động Facebook Cụ thể nội dung chương trình: khoảng thời gian tháng viết website hay fanpage thức chương trình cơng ty Những ký tự ngẫu nhiên đặc biệt in đậm, kích cỡ to thơng thường Khách hàng dùng chức chụp hình hình lưu lại ký tự Tất ký tự hợp lại thành câu slogan công ty hay đặc điểm tiêu biểu sản phẩm “chất lượng đặt lên hàng đầu”, “Quạt M – khách hàng tất cả”,…Sau khách hàng gửi mail cho chương trình với hình đủ ký tự với đáp án nhận q tằng từ cơng ty Ngồi ra, cơng ty trợ cho chương trình  Tổ chức chương trình “Cùng trường tạo tương lai cho trẻ” với nội dung hỗ trợ lắp rắp máy quạt phòng học ngồi trường cũ cần tu sửa trường vùng sâu vùng xa Bên cạnh đó, cơng ty cần chạy E-marketing cho chương trình vừa tiện lợi quảng bá chương trình sản phẩm thương hiệu cơng ty Thiết lập website giúp cho khách hàng tìm hiểu sản phẩm sách chất lượng công ty Nên việc thiết kế website rõ ràng, đưa hình ảnh hoạt động cơng ty, đồng thời hình ảnh sản phẩm cụ thể kèm thông số kỹ thuật chi tiết cách khẳng định chất lượng sản phẩm Cơng ty đăng nhập/ tạo tài khoản trang thương mại điện tử hay mua bán internet www.5giay.vn hay www.muaban.net hay Tổng cộng chi phí cho việc thiết lập trì website chạy quảng cáo cho chương trình: 19.000.000 đồng ...ĐỀ BÀI Doanh nghiệp Tam Thái (hơn 10 năm kinh doanh quạt điện ngoại nhập), thu thập số liệu nhãn hàng “quạt đứng treo tường... thống kê doanh nghiệp) = 1.800 (trong có 900 điểm bán lẻ kinh doanh quạt điện ngoại nhập gồm: TP.HCM = 300, Cần Thơ = 80, Nha Trang = 100, Đà Nẵng = 120, Hà Nội = 200 Hải Phịng = 100) Cơng ty Tam. .. phẩm/thương hiệu Cần Thơ Nha Trang thấp (bao phủ 25% điểm bán) Ngân sách = 10% tổng doanh thu thực tế (doanh thu Tam Thái đến người tiêu dùng) Yêu cầu: Diễn giải ý nghĩa “thực” số Pa, Pp ,Bi ,Pe&u