Luận văn thạc sỹ - Quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng khâu cuối cùng trong chu kì sản xuất kinh doanh và kết thúc vòng luân chuyển tiền tệ từ T-H-H’-T’. Thực hiện hoạt động bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa – đưa sản phẩm từ người sản xuất đến với người tiêu dùng nhằm thu được khoán tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hay nói một cách khác, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được sản phẩm mà họ mong muốn và giúp nhà sản xuất thu hồi được vốn, có lãi. Doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trường được hay không là nhờ vào hiệu quả của việc bán hàng. Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chính sách, chiến lược thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm củng cố, nâng cao địa vị của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Chính vì vậy, quản lý bán hàng là một trong những chức năng quan trọng nhất của bất kì doanh nghiệp nào. Quản lý bán hàng là một quá trình kết hợp chặt chẽ từ hoạt động hoạch định chính sách, kế hoạch bán hàng, đến khâu tổ chức bán hàng và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản lý bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm; giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với từng phân khúc thị trường, từng đối tượng khách hàng, từng loại sản phẩm cụ thể; góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kĩ năng, có phẩm chất. Công ty Cổ phần Đông Á là đơn vị tiên phong trong việc sản xuất hóa chất cơ bản như xút, clo phục vụ trong ngành công nghiệp trong nước. Năm 2019 công ty đã đưa vào vận hành giai đoạn 2 dây chuyền “Điện phân màng trao đổi ion”, nâng công suất nhà máy lên 18.000 tấn xút quy đặc/năm. Đây là công nghệ hiện đại nhất hiện nay trong lĩnh vực sản xuất Xút – Clo tại các nước phát triển và dự kiến năm 2023, công ty sẽ tiếp tục mở rộng nâng công suất nhà máy lên 40.000 tấn. Tuy nhiên, hiện nay công tác quản lý bán hàng của công ty còn bộc lộ nhiều hạn chế như: việc hoạch định chính sách bán hàng chưa sát với thực tế; chất lượng đội ngũ bán hàng còn thấp; kênh bán hàng chưa đa dạng... ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ nhận thức và thực tế đó học viên đã chọn vấn đề “Quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình. 2. Tổng quan nghiên cứu Trong những năm gần đây, có khá nhiều đề tài nghiên cứu về quản lý bán hàng với những cách thức tiếp cận khác nhau như: Trịnh Thanh Tùng (2019), “Quản trị bán hàng dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại. Luận văn hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng, phân tích đánh được thực trạng bán hàng của dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam. Đề xuất được các giải pháp phát triển hoạt động bán hàng dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam. Hoàng Anh Tú (2018), “Tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm dịch vụ khách hàng doanh nghiệp – Tổng Công ty Viễn thông Viettel”, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn đã trình bày cơ sở lý luận về kênh bán hàng và tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp. Trên cơ sở đó. Tác giả đã phân tích đánh giá thực trạng tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm khách hàng doanh nghiệp - Tổng công ty viễn thông Viettel giai đoạn 2015-2017. Từ đó đề xuất một số giải pháp tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm đến năm 2025. Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk lăk”, luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng. Luận văn nghiên cứu thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk. Tác giả đã phân tích thực trạng việc quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk trong giai đoạn 2013-2015. Đánh giá những kết quả đạt được và những hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk nói trên. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm từng bước hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk. Huỳnh Quang Hữu (2015), “ Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SERVIER đến năm 2020, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh. Mục đích nghiên cứu của đề tài là làm rõ các vấn đề lý luận về quản trị bán hàng trên cơ sở đó phân tích thực trạng quản trị bán hàng để chỉ ra những điểm hạn chế, bất cập nhằm đề xuất các giải pháp khắc phục những hạn chế, bất cập đó trong quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại doanh nghiệp đến năm 2020. Trần Thị Mai Hương (2015), “Tạo động lực cho Nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng”, Luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại. Luận văn đã xây dựng khung lý thuyết về động lực làm việc và các yếu tố ảnh hưởng tới động lực làm việc của người lao động trong doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng tạo động lực làm việc tại Honda Ôtô Giải Phóng; Đánh giá thực trạng động lực làm việc và tạo động lực làm việc cho nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng, xác định được điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng như hoàn thiện môi trường làm việc; Hoàn thiện chế độ lương thưởng cho nhân viên tư vấn bán hàng; Tạo sự hứng thú trong công việc cho nhân viên bán hàng. Huỳnh Nam Quang (2013), “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, luận án thạc sỹ, Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh. Tác giả đã mô tả thực trạng hoạt động bán hàng từ năm 2009- 2012. Phân tích những ưu, nhược, bất cập chính yếu trong hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng giai đoạn 2009-2012. Từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại doanh nghiệp đến năm 2020 như tổ chức lại lực lượng bán hàng; Nâng cao chất lượng nhân lực bán hàng; Đổi mới phương thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng. Nguyễn Trường Giang (2013), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn AIG”, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân. Luận văn đã tập trung nghiên cứu công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn AIG giai đoạn 2010-2013. Trong luận văn, tác giả đã chỉ ra được những kế quả đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm và những hạn chế, chỉ ra nguyên nhân của hạn chế đó để từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thu sản phẩm tại doanh nghiệp trong thời gian tới. Hoàng Cao Cường và Nguyễn Thị Thanh Tâm (2013), “Các giải pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng tại chuỗi siêu thị Hapromart”, đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường, Trường đại học Thương Mại đề tài đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng từ thực trạng nghiên cứu thành công và hạn chế trong chuỗi siêu thị Hapromart. Đề tài đánh giá toàn diện những thành công và hạn chế trong công tác tạo động lực từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp với doanh nghiệp. Tuy nhiên đề tài chỉ nghiên cứu sâu tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà chưa đi sâu nghiên cứu tạo động lực cho toàn bộ lực lượng bán hàng. Nhìn chung các công trình nghiên cứu ở trên đã tiếp cận, nghiên cứu một phần nhỏ trong hoạt động bán hàng như lực lượng bán hàng, kênh bán hàng hay tiếp cận theo hướng quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm ở những đơn vị khác nhau. Tuy nhiên chưa có luận văn nào nghiên cứu về công tác quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á nhằm tìm ra những vấn đề còn tồn tại trong công tác quản lý bán hàng đang làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Từ đó đề xuất những giải pháp phù hợp giúp doanh nghiệp khắc phục những tồn tại, hạn chế trong quản lý bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.   3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1. Mục đích Thông qua đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á giai đoạn 2017 - 2020 nhằm tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế, từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á đến năm 2025 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. Làm rõ các tiêu chí và các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á qua đó chỉ ra những ưu điểm, hạn chế trong quản lý công tác này tại doanh nghiệp. - Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á trong thời gian tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận và thực tiễn về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: luận văn nghiên cứu quản lý bán hàng tại Công ty CP Đông Á theo cách tiếp cận của quy trình quản lý bao gồm: Lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, kiểm soát bán hàng. - Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Đông Á - Về thời gian: Các số liệu được thu thập cho giai đoạn 2017 – 2020; điều tra vào tháng 03/2021; giải pháp đề xuất cho giai đoạn đến 2025. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Khung nghiên cứu Khung nghiên cứu của luận văn được thể hiện qua mô hình 1.1 dưới đây: Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng tại doanh nghiệp Quản lý bán hàng tại doanh nghiệpThực hiện mục tiêu quản lý bán hàng tại doanh nghiệp - Nhân tố thuộc về doanh nghiệp - Nhân tố bên ngoài- Bộ máy quản lý bán hàng. - Lập kế hoạch bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng - Kiểm soát bán hàng- Đảm bảo hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng - Góp phần tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, tăng thu nhập cho người lao động. Hình 1: Khung nghiên cứu của luận văn Nguồn: Tác giả mô hình hóa 5.2. Quy trình nghiên cứu Bước 1: Xác định khung nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu tài liệu quản lý bán hàng, tác giả sẽ xác định khung nghiên cứu để làm cơ sở thực hiện. Bước 2: Thu thập thông tin, dữ liệu thứ cấp từ các nguồn báo cáo thống kê của doanh nghiệp để phân tích thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2020 bằng các phương pháp thống kê. Bước 3: Thu thập thông tin, dữ liệu sơ cấp thông qua phương pháp điều tra khảo sát bằng bảng hỏi Mục tiêu điều tra là nhằm thu thập những thông tin khách quan về thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á Đối tượng điều tra: khảo sát bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh, toàn bộ cán bộ nhân viên phòng Kinh doanh, 01 cán bộ phòng Hành chính và 01 cán bộ phòng Kế toán. Tổng số lượng cán bộ được điều tra là 10 người. Nội dung khảo sát: Khảo sát thực trạng quy trình quản lý bán hàng của công ty cổ phần Đông Á bao gồm lập kế hoạch bán hàng, tổ chức hiện kế hoạch bán hàng và kiểm soát bán hàng trong giai đoạn 2017-2020. Thang đánh giá: Các tiêu chí trong bảng khảo sát được đánh giá theo thang điểm Likert từ 1 điểm đến 5 điểm tương ứng với đánh giá 1-Rất không đồng ý, 2-Không đồng ý, 3-Bình thường, 4-Đồng ý, 5-Rất đồng ý. Điểm trung bình đánh giá của từng tiêu chí được xác định bằng công thức sau: Điểm trung bình=Số phiếu đánh giá tương ứng với từng mức điểm x số điểm Tổng số phiếu đánh giá Quy môPhạm viMô tả 54.20 - 5.00Rất đồng ý 43.40 – 4.19Đồng ý 32.60 – 3.39Bình thường 21.80 – 2.59Không đồng ý 11.00 – 1.79Rất không đồng ý Bước 4: Phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp bằng phương pháp đối chiếu, so sánh, phân tích và tổng hợp để làm rõ thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2020 tại đơn vị, xác định ưu điểm, hạn chế, các nguyên nhân dẫn đến các hạn chế. Bước 5: Từ các hạn chế của quản lý bán hàng tại doanh nghiệp, đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng. Đồng thời đề xuất các kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á 6. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được trình bày gồm 3 chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á giai đoạn 2017-2020 Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG MINH NHẬT QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG Á LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Hà Nội - 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG MINH NHẬT QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG Á Chun ngành: Quản lý kinh tế Chính sách Mã số: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS TRỊNH MAI VÂN Hà Nội - 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả Đặng Minh Nhật LỜI CÁM ƠN Để thực luận văn, xin chân thành cảm ơn tập thể Ban Giám hiệu, Khoa Khoa học Quản lý, giảng viên, cán phòng, ban chức Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tạo điều kiện thuận lợi cho học tập, tiếp thu kiến thức quý báu Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Trịnh Mai Vân hướng dẫn bảo cho hồn thành luận văn Trong q trình thực luận văn, nhận nhiều giúp đỡ, tạo điều kiện Ban giám đốc Công ty Cổ Phần Đơng Á phịng ban trực thuộc Cơng ty Tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn giúp đỡ Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp tơi gia đình động viên, khích lệ, tạo điều kiện giúp đỡ tơi suốt q trình thực hồn thành luận văn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CÁM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, phân loại quy trình bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng doanh nghiệp .8 1.1.2 Phân loại bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 10 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp .11 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.2 Bộ máy quản lý bán hàng 13 1.2.3 Lập kế hoạch quản lý bán hàng doanh nghiệp 14 1.2.4 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 17 1.2.5 Kiểm soát bán hàng 22 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng doanh nghiệp 24 1.3.1 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 24 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 26 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG Á GIAI ĐOẠN 2017-2020 30 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần Đông Á 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Các sản phẩm Công ty .31 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 31 2.1.4 Kết hoạt động Công ty cổ phần Đông Á giai đoạn 20172020 33 2.2 Kết bán hàng Công ty cổ phần Đông Á giai đoạn 2017 - 2020 34 2.2.1 Thị trường bán hàng khách hàng Công ty .34 2.2.2 Phân tích kết bán hàng Cơng ty 37 2.3 Thực trạng quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á giai đoạn 2017-2020 .40 2.3.1 Bộ máy quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á 40 2.3.2 Lập kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Á .43 2.3.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Á 47 2.3.4 Kiểm soát bán hàng Công ty cổ phần Đông Á .62 2.4 Đánh giá quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á từ 2017 - 2020 65 2.4.1 Đánh giá theo tiêu chí 65 2.4.2 Ưu điểm quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Đông Á 66 2.4.3 Hạn chế quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Đông Á 67 2.4.4 Nguyên nhân hạn chế 68 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG Á ĐẾN NĂM 2025 72 3.1 Định hướng hoàn thiện quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á đến năm 2025 72 3.1.1 Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Đông Á đến 2025 72 3.1.2 Phương hướng hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty cổ phần Đông Á đến 2025 73 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Đông Á đến năm 2025 .74 3.2.1 Hoàn thiện máy quản lý bán hàng .74 3.2.2 Hoàn thiện kế hoạch bán hàng 75 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch bán hàng .78 3.2.4 Hoàn thiện kiểm soát bán hàng 82 3.2.5 Một số giải pháp khác 83 3.3 Kiến nghị 84 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lý nhà nước 84 3.3.2 Kiến nghị với đối tác Công ty cổ phần Đông Á 84 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa đầy đủ CP Cổ phần DTBH Doanh thu bán hàng DTT Doanh thu HTKH Hoàn thành kế hoạch KH Khách hàng NVBH Nhân viên bán hàng TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Sản phẩm Công ty CP Đông Á .31 Bảng 2.2: Tình hình kinh doanh Công ty cổ phần Đông Á giai đoạn 2017-2020 34 Bảng 2.3: Xếp hạng Công ty Cổ phần Đông Á tính theo doanh thu năm 2020 35 Bảng 2.4: Một số khách hàng lớn Công ty CP Đông Á năm 2020 36 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2017-2020 .37 Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng theo nhóm khu vực địa lý giai đoạn 2017-2020 39 Bảng 2.7: Bộ máy quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Đông Á giai đoạn 2017-2020 .41 Bảng 2.8: Kết khảo sát máy quản lý bán hàng 42 Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng năm Công ty CP Đông Á giai đoạn 2017 – 2020 45 Bảng 2.10: Kết khảo sát lập kế hoạch bán hàng 46 Bảng 2.11: Nhân bán hàng Công ty CP Đông Á giai đoạn 2017-2020 .48 Bảng 2.12: Số nhân viên bán hàng phụ trách khu vực bán hàng 50 Bảng 2.13: Hệ thống đại lý, nhà phân phối Công ty CP Đông Á 51 Bảng 2.14: Đào tạo nhân bán hàng Công ty CP Đông Á giai đoạn 2018-2020 52 Bảng 2.15: Hoạt động truyền thông Công ty CP Đông Á số đối thủ cạnh tranh .54 Bảng 2.16: Tư vấn hướng dẫn Công ty CP Đông Á giai đoạn 2017-2020 55 Bảng 2.17: Kết thực quy trình bán hàng nhân bán bàng .58 Bảng 2.18: Chính sách đãi ngộ Cơng ty CP Đơng Á giai đoạn 2017-2020 .59 Bảng 2.19: Chính sách đãi ngộ cho kênh phân phối Công ty CP Đông Á giai đoạn 2017-2020 59 Bảng 2.20: Số lượng xung đột với khách hàng giai đoạn năm 2017-2020 .61 Bảng 2.21: Kết khảo sát tổ chức thực bán hàng 61 Bảng 2.22: Hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty CP Đơng Á .64 Bảng 2.23: Kết khảo sát hoạt động kiểm soát bán hàng .65 Bảng 2.24: Một số tiêu đánh giá hiệu quản lý bán hàng 65 76 mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành vùng hẹp Đối với mỗi vùng cán nghiên cứu thị trường cần nắm vững đặc điểm doanh nghiệp đó, nhu cầu doanh nghiệp hướng vào sản phẩm nào, chấp nhận mức giá sao, cách thức vận chuyển phù hợp tối ưu Phương pháp thu thập thơng tin có nhiều, sau số biện pháp mà cơng ty áp dụng: Thu thập thông tin thị trường, khách hàng thông qua đại lý, nhà phân phối công ty Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại tiêu thụ theo giai đoạn khu vực khác để có điều chỉnh phù hợp Thu thập thông tin chủng loại sản phẩm bán buôn, bán lẻ doanh nghiệp đối thủ thị trường Xác định giá cả, chất lượng sản phẩm loại, nắm tình hình tiêu thụ hàng hố Nghiên cứu chất lượng, giá hàng ngoại nhập tiêu thụ thị trường tìm mặt mạnh mặt yếu mặt hàng Thu thập thơng tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng điểm bán hàng công ty đối thủ để từ có so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp công ty Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng, đề xuất biện pháp giải khó khăn giúp khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty Dựa thơng tin q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường xác định sản phẩm tiêu thụ nhiều, sản phẩm tiêu thụ chậm giai đoạn qua đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo giai đoạn khu vực khác miền đất nước Có cơng ty phản ứng nhanh với thị trường, đưa giá phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ *Đối với thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường nước ngồi gắn với cơng tác xuất Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập cần có cán có khả nghiệp vụ 77 ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi thị trường nước thị trường Trung Quốc nước Đông Nam Á hay Nhật Bản mà công ty hướng tới Khi có điều kiện cơng ty nên tạo điều kiện cho cán tiếp cận với thị trường để có thơng tin xác, kiểm nghiệm thông tin đánh giá thị trường mà cán theo dõi Công ty cần trì mối quan hệ cộng tác với quan thương mại nước Bộ Thương Mại, Phịng Thương Mại Cơng Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với cá nhân quan thương mại Việt Nam nước ngồi Thơng qua đơn vị cá nhân cán thị trường cơng ty có thơng tin hữu ích phục vụ cơng tác nghiên cứu thị trường Thậm chí cơng ty cần sẵn sàng mua thơng tin xác có giá trị trả tiền hoa hồng cho người môi giới tới bạn hàng, thị trường Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty gặp nhiều đối thủ cạnh tranh việc bán hàng, chất lượng giá Để thấy rõ đối thủ cuả cạnh tranh cơng ty khơng thể khơng có thơng tin thị trường, sản phẩm, giá đối thủ Hiểu biết thị trường, biết phân tích thị trường đề xuất biện pháp, phương hướng cụ thể cho thị trường nhiệm vụ vô quan trọng phận nghiên cứu thị trường cơng ty Nó khơng quan trọng việc xuất mà cịn cần thiết cho công ty nhập nguyên liệu máy móc thiết bị Phương thức mua hàng cơng ty mua trực tiếp sở chào hàng hàng mẫu catalo Hàng giá cơng ty chấp nhận sở tính tốn công ty Thiếu thông tin giá cả, mẫu mã loại thị trường khác nên có lúc, có nơi cơng ty khơng có lợi việc mua hàng ngun liệu, máy móc Cơng việc nghiên cứu thị trường bao hàm việc chào hàng thị trường thị trường quen thuộc Từ thơng tin có cơng ty mạnh dạn sản xuất chào hàng thăm dò tới khách hàng cũ Trên sở kết nghiên cứu thị trường cơng ty xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể cho nhóm khách hàng, thị trường cụ thể với giải pháp chung giải pháp cụ thể nhân sự, nguồn tài sở vật chất cần thiết để thực kế hoạch 78 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch bán hàng * Tăng cường quản lý đội ngũ bán hàng Quản lý hiệu cơng việc gắn với thời gian hồn thành công việc đội ngũ NVBH cụ thể: - Mỡi nhân viên bán hàng đầu tuần phải trình kế hoạch làm việc tuần cho cán quản lý, bao gồm kế hoạch thăm hỏi khách hàng, kế hoạch chào hàng khu vực bán hàng - Huấn luyện cho nhân viên kỹ bán hàng kỹ xử lý phản hồi khách hàng - Xây dựng quy trình tuyển dụng NVBH - Xây dựng môi trường làm việc sạch, lành mạnh có tính cạnh tranh cao NVBH * Tăng cường đào tạo, nâng cao lực nhân viên bán hàng Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng cơng ty cần ý đến nâng cao lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng thơng qua khóa đào tạo ngắn hạn dài hạn Cơng ty mời chuyên gia để giảng dạy đào tạo nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu công việc cơng ty Thơng qua đó, giúp nhân viên nắm bắt, hình thành hồn thiện kĩ cần có nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Đồng thời thiết lập mục tiêu đào tạo cần có cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo nội dung đào tạo như: - Kỹ bán hàng: Nhân viên bán hàng phải nắm vững kiến thức, kỹ liên quan đến hoạt động bán hàng tiếp thị để thực thi hiệu tiêu hàng năm Công ty giao - Kiến thức sản phẩm: Sau khoá học đảm bảo nhân viên bán hàng hiểu sâu công dụng, tác dụng ưu điểm sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh trình bày trơi chảy chun mơn trước khách hàng - Văn hóa doanh nghiệp: Đội ngũ bán hàng tiếp thị nhiệt huyết & cố gắng thực hoàn thành tiêu hàng năm; Tự tin thương hiệu sản phẩm, tự hào 79 Công ty nghiêm túc tuân thủ qui định Cơng ty; Tạo hình ảnh thân thiện tin tưởng chất lượng sản phẩm, uy tín Công ty đến với khách hàng *Tăng cường hoạt động quảng cáo, tiếp thị xúc tiến bán hàng Trước bùng nổ công nghệ thông tin truyền thơng, cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm tuỳ theo đặc điểm, hồn cảnh thực tế cho phép Cơng ty nên có hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng qua Tạp chí cơng nghệ Hóa chất, Internet, pha nơ áp phích, qua đài tiếng nói Việt Nam, đài truyền hình Trung ương, địa phương Các hình thức nhằm giới thiệu giúp người biết hiểu Công ty sản phẩm cơng ty, để có lựa chọn mua hàng tính cạnh tranh thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín cơng ty Ngồi để hỡ trợ bán hàng Công ty phải thực biện pháp xúc tiến Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với quần chúng thơng qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Mục tiêu thiết lập quan hệ khách hàng tạo dựng lịng tin họ Cơng ty sản phẩm Cơng ty Qua để Cơng ty nghe ý kiến khách hàng, nhà phân phối, đại lý, cơng bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để công ty kiểm tra lại sách, biện pháp để nâng cao hiệu độ an toàn hoạt động kinh doanh *Tăng cường kênh phân phối Công ty cần thực mở rộng đại lý, nhà phân phối thị trường miền Bắc Yên Bái, Thái Nguyên để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường thơng qua đại lý nhanh chóng đến tay khách hàng Đi liền với công tác mở rộng thêm nhà phân phối, đại lý việc tăng cường điều khiển kênh phân phối Để kiểm soát kênh phân phối, cơng ty cần có cam kết khách hàng thực hợp đồng mua bán Với đại lý cần có cam kết số lượng mua, thời gian mua đòi hỏi trung thành từ phía họ Cơng ty cần thoả thuận để đại lý giữ mức giá giới hạn cho phép quảng cáo thêm cho công ty đổi lại 80 cơng ty có sách ưu đãi cho đối tượng thực tốt cam kết Đây việc phát triển hệ thống kênh đặc quyền, cơng ty đưa sản phẩm vào thị trường mong muốn Ngồi phát triển kênh phân phối cơng ty cần có phương thức kiểm soát thành viên kênh phân phối cách: Đánh giá khả bán thành viên hệ thống kênh phân phối; Đánh giá hoạt động bán hàng; Duy trì tồn kho; Áp dụng tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh: Cần phải định kỳ để đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lý hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo, huấn luyện Cơng ty việc họ phải làm cho khách hàng Với mạng lưới phân phối mình, Cơng ty phải đặt định mức, doanh số cho mỗi thành viên kênh mỗi thời kỳ Cơng ty lưu hành danh sách mức doanh số đạt thành viên kênh, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình sở, thị phần đạt để làm tiêu chuẩn đánh giá * Hoàn thiện quy trình bán hàng Để hoạt động bán hàng hiệu hơn, cơng ty nên xem xét hồn thiện quy trình bán hàng với nội dung cụ thể sau: Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch xác định tiêu Công tác chuẩn bị cần đặt lên tổng thể quy trình bán hàng chuẩn công ty Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết xác định mục tiêu rõ ràng doanh nghiệp, cần có đầy đủ thơng tin, nội dung sản phẩm, đối tượng khách hàng tiềm năng; hồ sơ bán hàng; kế hoạch bán hàng cụ thể Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm Bước thứ hai quy trình bán hàng cơng ty thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng khơng phù hợp khơng có triển vọng Ở bước này, nhân viên bán hàng cần xác định rõ thị trường tập trung đối tượng mục tiêu mình, tránh nhầm lẫn khách hàng đầu mối – khách tiềm sẵn có – khách tiềm tương lai Để thu thập thông tin cách đầy 81 đủ xác nhân viên bán hàng cần ý quan sát phân tích yếu tố môi trường Bước 3: Tiếp cận khách hàng Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin đối tượng, đề mục tiêu trao đổi thuyết phục khách hàng Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận khách hàng cụ thể dựa đặc điểm tính cách nhu cầu chủ yếu họ Bước 4: Giới thiệu sản phẩm Trong bước giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm nên xuất theo khía cạnh mang lại lợi ích cho khách hàng thay nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, sách Trong gặp gỡ, nhân viên bán hàng cần đưa nhiều câu hỏi mở để khách hàng tham gia đưa ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải vướng mắc Khi khách hàng đưa ý kiến phản đối chống đối nhận báo giá để nhằm mục đích giảm giá tìm kiếm thêm động lực, nhân viên bán hàng cần người giữ vững tinh thần niềm tin khách hàng tiềm mua Chính thái độ tự tin tác động tích cực tới khách hàng đưa đinh Đồng thời nhân viên bán hàng cần làm cho khách hàng cảm thấy dù họ mua hay khơng khơng q ảnh hưởng Bước 6: Thống chốt đơn hàng Sau thuyết phục khách hàng thành công, nhân viên bán hàng chốt đơn hàng nhanh chóng Bên cạnh nhân viên bán hàng sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, lúc sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Nhân viên bán hàng cần có quan tâm đến khách hàng sau để tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng vấn đề từ giải nhằm củng cố niềm tin khách hàng vào doanh nghiệp 82 *Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ bán hàng Công ty nên trả lương kết hợp hình thức lương lương kinh doanh để đảm bảo đời sống cho cán nhân viên cơng ty, lương dựa cấp, thâm niên phụ cấp Lương kinh doanh trả theo doanh số đạt Đồng thời điều chỉnh lại tỷ lệ % thưởng doanh số để đảm bảo công đưa số hiệu bán hàng nhân viên vào cách tính lương Công ty nên kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Đồng thời cơng ty nên tăng cường biện pháp động viên tinh thần cho đội ngũ bán hàng công nhận, khen thưởng, khen ngợi khuyến khích cơng khai cá nhân có nhiều tiến q trình làm việc hay cá nhân đạt thành tích tốt từ thúc đẩy họ mang lại doanh số cao tương lai; Tổ chức buổi nói chuyện, gặp gỡ Ban Giám đốc với nhân viên bán hàng 3.2.4 Hồn thiện kiểm sốt bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu mong muốn công ty cần xây dựng chương trình bán hàng cho nhân viên bán hàng phần mềm quản lý bán hàng Nếu phát nhân viên bán hàng không trung thực cảnh cáo cho nghỉ việc Bên cạnh đó, Phó Giám đốc phụ trách bán hàng cơng ty u cầu cán phịng nhân viên bán hàng phải lên kế hoạch làm việc cụ thể tuần Đồng thời lấy tất số điện thoại khách hàng để kiểm tra giám sát chương trình bán hàng thực chương trình khuyến mại nhân viên bán hàng thực Phó Giám đốc phụ trách bán hàng cần tăng cường kiểm tra hoạt động NVBH thị trường, tăng cường kiểm tra đột xuất định kì để đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên Hoàn thiện tiêu chí đánh giá nhân viên theo thang điểm đánh giá: -Tiêu chí đánh giá thái độ làm việc nhân viên bao gồm yêu tố tính cầu tiến cơng việc; Mức độ nhiệt tình với nhiệm vụ giao; Cách ứng xử với đồng nghiệp, khách hàng đối tác; Tính kỉ luật 83 - Tiêu chí đánh giá lực nhân viên bán hàng: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng (doanh số khốn, số lượng khách hàng tăng thêm,…); Thời gian hồn thành cơng việc; Mức độ khách hàng hài lịng nhân viên bán hàng; Sự am hiểu sản phẩm nghiệp vụ 3.2.5 Một số giải pháp khác *Tăng cường ứng dụng CNTT Công ty cần tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin đại vào hoạt động quản lý bán phần mềm quản lý bán hàng hay phần mềm quản lý nhân Nó giúp tiết kiệm thời gian, rút gọn quy trình bán hàng nhờ chức phân loại hàng hóa phần mềm quản lý bán hàng; Quản lý hiệu nguồn lực qua chức phân quyền nhân viên giúp nhà quản lý quản lý nhân viên cách chặt chẽ Hơn số liệu giao dịch thu chi, doanh số bán hàng, công nợ, phần mềm bán hàng thống kê cung cấp báo cáo quản trị Điều giúp lãnh đạo cơng ty có nhìn tổng quan tình hình bán hàng cách nhanh chóng thay phải chờ nhân viên tổng hợp *Tăng cường sách chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng sách quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc sách chăm sóc khách hàng tốt đảm bảo thành công cho doanh nghiệp với tảng khách hàng bền vững Đặc biệt, bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, sách chăm sóc khách hàng ngày trở nên quan trọng hết Chăm sóc khách hàng tốt mang lại hiệu cao cho công ty, thu hút khách hàng, tạo lợi cạnh tranh lớn thị trường Trong sách chăm sóc khách hàng, cơng ty cần hoạch định sách chăm sóc cụ thể nhóm khách hàng truyền thống nhóm khách hàng tiềm năng, cụ thể: - Chăm sóc khách hàng giao dịch: Đây nhóm khách hàng có quan hệ giao dịch, cần có sách khuyến khích tăng mức mua hàng thơng qua hội thảo khách hàng, giao lưu định kỳ nhằm thiết lập mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp khách hàng, giúp khách hàng có hội giao lưu chia sẻ với đối tác, 84 doanh nghiệp qua nắm bắt rõ ràng nhu cầu, tâm tư, nguyện vọng khách hàng để có thay đổi, điều chỉnh bổ sung sách kịp thời - Chăm sóc khách hàng tiềm năng: Nhóm đối tượng chưa có nhu cầu mua hàng đơn vị khác + Trường hợp khách hàng chưa có nhu cầu, cơng tu cần thực hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để khách hàng biết sản phẩm cơng ty + Trường hợp khách hàng có quan hệ mua bán với nhà cung cấp khác cơng ty cần thực điều tra, thu thập thông tin sản phẩm, cơng ty đổi thủ Từ đó, giới thiệu sản phẩm, công ty cần nhấn mạnh điểm mạnh sản phẩm, qua tư vấn khách hàng chuyển dịch sử dụng sản phẩm Để làm điều này, công ty cần phân khúc thị trường mục tiêu hợp lý theo đối tượng khách hàng, khu vực địa lý, quy mô khách hàng… để phân bổ nguồn lực hợp lý, tránh cách làm dàn trải, thiếu hiệu 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với quan quản lý nhà nước - Nhà nước cần có sách hỡ trợ cho phát triển ngành hóa chất, cần có bảo hộ để cơng ty hóa chất nước giữ vững thị trường mình, nhà nước cần hỗ trợ vốn cho công ty nước để hoạt động ổn đinh thời buổi kinh tế khó khăn - Nhà nước cần có kiểm tra nghiêm ngặt việc tuân thủ công ty ngành theo tiêu chuẩn theo quy định, có biện pháp tích cực cơng tác quản lý loại hóa chất thị trường nhằm ngăn chặn triệt để giả, không rõ xuất sứ, bảo vệ uy tín thương hiệu cơng ty, nâng cao vị Công ty thương trường 3.3.2 Kiến nghị với đối tác Công ty cổ phần Đông Á Do nguyên liệu đầu vào cho nhiều trình sản xuất cơng ty hóa chất Do đối tác công ty cần đảm bảo - Chất lượng - An toàn - Hiệu quả: sử dụng sản phẩm hóa chất an tồn hiệu - Lấy tri thức, sáng tạo làm tảng cho phát triển: Con người nguồn 85 lực quí giá nhất, cơng ty cần phải quan tâm phát triển Nhân viên đào tạo, sẵn sàng chấp nhận thử thách phấn đấu để đạt mục tiêu đầy thách thức - Tăng cường nghiên cứu thị trường để tìm hướng cho việc phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 86 KẾT LUẬN Bán hàng có vị trí quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc quản lý hiệu hoạt động bán hàng tạo nên khác biệt lợi cạnh tranh so với doanh nghiệp khác Trong hoạt động kinh doanh mình, mỡi doanh nghiệp khơng quan tâm tới việc sản xuất sản phẩm mà cịn phải trọng đến việc bán sản phẩm nào, đưa thị trường với giá bao nhiêu, phải có chương trình xúc tiến nào, sản phẩm thị trường qua kênh phân phối làm để quản lý có hiệu hoạt động bán hàng Nếu doanh nghiệp làm tốt cơng tác quản lý bán hàng hiệu kinh doanh nâng cao, uy tín vị doanh nghiệp thị trường ngược lại Về mặt lý luận, đề tài hệ thống hóa lý luận hoạt động bán hàng quản lý bán hàng như: khái niệm, mục tiêu nguyên tắc quản lý bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng kiểm sốt hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, đề tài nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý bán hàng doanh nghiệp Với tổng kết, nghiên cứu mặt lý luận, đề tài vào nghiên cứu vấn đề công tác quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đơng Á đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế hoàn thiện kế hoạch bán hàng; Hồn thiện cơng tác tổ chức thực bán hàng; Hồn thiện kiểm sốt bán hàng Tác giả hy vọng đóng góp giúp cho cơng ty việc hồn thiện quản lý bán hàng nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Với khn khổ luận văn kiến thức hạn chế mình, có nhiều cố gắng q trình tổng hợp vấn đề lý luận áp dụng phương pháp quản lý bán hàng song luận văn chắn không tránh khỏi hạn chế, sai sót cịn vấn đề chưa đề cập sâu chưa thật đầy đủ Tác giả mong muốn tiếp tục nhận đóng góp, bảo thầy bạn đọc để luận văn hồn thiện từ góp phần hồn thiện cơng việc quản lý thân có nhiều đóng góp cho cơng ty phục vụ Cơng ty cổ phần Đông Á TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Đông Á (các năm), Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Đơng Á năm 2017, 2018, 2019, 2020 Hoàng Anh Tú (2018), “Tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp Trung tâm dịch vụ khách hàng doanh nghiệp – Tổng Công ty Viễn thông Viettel”, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân Huỳnh Nam Quang (2013), “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, luận án thạc sỹ, Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh Huỳnh Quang Hữu (2015), “ Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty TNHH SERVIER đến năm 2020”, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh Jamers M.(2005), “Quản trị bán hàng”, NXB TP Hồ Chí Minh Jeffrey Gitomer , “Kinh thánh nghệ thuật bán hàng” - NXB lao động xã hội Lê Đăng Lăng (2005), "Kỹ quản trị bán hàng", NXB Thống kê Nguyễn Mạnh Quân (2007), “Đạo đức kinh doanh văn hóa doanh nghiệp”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 10 Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Nguyễn Trường Giang (2013), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần tập đồn AIG”, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân 12 Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk lăk”, luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng 13 Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỡ Thị Hải Hà (2012), Giáo trình Quản lý học, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 14 Phạm Thị Thu Hường(2005), "Nghiệp vụ quản trị bán hàng", NXB Thống kê 15 Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 16 Philip Kotler (2002), “Quản trị marketing”, NXB Thống kê 17 Phillip Kotler (1997), Marketing bản, NXB Thống kê, 18 Phillip Kotler, Bàn tiếp thị - Nhà xuất trẻ - 2007 19 Quốc Hội Nước CHXHCN Việt Nam (2017), Luật Thương mại 2017 20 Trần Đình Khải, (2005) "Bán hàng quản trị bán hàng", NXB Thống kê 21 Trần Kim Dung (2007), "Quản trị nguồn nhân lực", NXB Giáo dục 22 Trương Đình Chiến (2012), “Quản trị Marketing”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 23 Trương Đình Chiến (2019), “Giáo trình truyền thơng Marketing tích hợp IMC”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 24 Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông (2018), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Ơng/Bà! Tơi Đặng Minh nhật – Cao học viên Đại học Kinh tế quốc dân Hiện tại, thực luận văn tốt nghiệp với đề tài "Quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á” Để thực luận văn, tơi mong nhận ý kiến đóng góp q báu Ơng/Bà bảng hỏi Tơi xin chân thành cảm ơn! Xin Ơng/Bà lựa chọn đánh dấu vào ô điểm tương ứng với nhận định cơng tác quản lý bán hàng bảng đây: TT Tiêu chí đánh giá I Bộ máy quản lý bán hàng Bộ máy quản lý bán hàng phù hợp, đáp ứng yêu cầu quản lý Đảm bảo phân công, phân nhiệm cụ thể, rõ ràng Bộ máy hoạt động có hiệu II Lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng xây dựng chi tiết, rõ ràng Các mục tiêu cụ thể, phù hợp chiến lược phát triển Công ty Các giải pháp đưa đầy đủ, phù hợp với thực tiễn có tính khả thi cao Kế hoạch bán hàng cơng khai, phổ biến đến cán nhân viên Công ty III Tổ chức thực kế hoạch bán hàng Bộ máy bán hàng xếp hợp lý, nhân viên bán hàng nhiệt tình tâm huyết Công tác tuyển dụng NVBH thực công bằng, công khai minh bạch Mức điểm đánh giá TT Tiêu chí đánh giá Cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng thực IV thường xuyên với nội dung hình thức phong phú, đa dạng Cơng tác truyền thơng trọng, có kết hợp linh hoạt hình thức truyền thơng Cơng tác tư vấn hướng dẫn đánh giá tốt Chế độ đãi ngộ, khen thưởng phù hợp, góp phần tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng Có phối hợp tốt cá nhân, phòng ban chức hoạt động bán hàng Các xung đột giải kịp thời, thỏa đáng Kiểm sốt bán hàng Quy trình kiểm sốt cơng khai, minh bạch Nội dung kiểm soát đầy đủ, phù hợp Các tiêu chí đánh giá cụ thể, rõ ràng Hình thức kiểm sốt phù hợp Mức điểm đánh giá ... trường bán hàng khách hàng Cơng ty .34 2.2.2 Phân tích kết bán hàng Công ty 37 2.3 Thực trạng quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á giai đoạn 201 7-2 020 .40 2.3.1 Bộ máy quản lý bán hàng Công. .. ty cổ phần Đông Á .62 2.4 Đánh giá quản lý bán hàng Công ty cổ phần Đông Á từ 2017 - 2020 65 2.4.1 Đánh giá theo tiêu chí 65 2.4.2 Ưu điểm quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Đông Á 66... tích thực trạng quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Đông Á giai đoạn 201 7-2 020 Chương 3: Giải pháp hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty Cổ phần Đông Á CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TRONG DOANH