CHUYÊN ĐỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN

Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] CHUYÊN ĐỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN Giới thiệu sàn giao dịch bất động sản Thực khái niệm sàn giao d ịch bất động sản thừa nhận qua Luật kinh doanh bất động sản nă m 2006 Để hiểu ý nghĩa, mục đích vai trị sàn giao dịch bất động, nhà nước xây dựng mô hình sàn giao dị ch chuẩn để từ đưa ho ạt động giao dịch vào sàn nhằm mục đích phát triển lành mạnh hố thị trường bất động sản Vậy hiểu “Sàn giao dịch bất động s ản nơi diễn giao dịch bất động sản cung cấp dịch vụ bất động sản” Cịn tiêu chí hoạt động sàn, qui chế sàn, trách nhiệm quyền hạn sàn theo qui định nhà nước Tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê mua bất động sản phải thông qua sàn giao dịch bất động sản Nhà nước khuyến khích tổ chức, cá nhân khơng kinh doanh bất động sản thực giao dịch bất động sản thông qua sàn giao dịch bất động sản để bảo đảm công khai, minh bạch quyền lợi bên (Điều 59 Luật KDBĐS) 1.1 Tại cần sàn giao dịch BĐS • Đáp ứng nhu cầu ngày phức tạp hoạt động giao dịch BĐS thị trường • Thoả mãn nhu cầu ngày cao, khó tính khách hàng, nhà đầu tư • Khẳng định đẳng cấp, thương hiệu chủ đẩu tư, đơn vị phân phối, tiếp thị dự án BĐS • Minh bạch hố thị trường BĐS • Thống kê, báo cáo, tham mưu cho ban lãnh đạo doanh nghiệp diễn biến thị trường nhằm đưa chiến lược sách đầu tư phù hợp • Sân chơi chung cho lĩnh vực tài pháp lý, bảo hiểm tham gia thị trường BĐS Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] • Nơi cung cấp Thơng tin, tiếp thị, quảng bá dự án, sản phẩm BĐS tập trung, hiệu • Nơi cung cấp dịch vụ để thuê chỗ giao dịch 1.2 Công cụ sàn giao dịch BĐS • Sàn giao dịch truyền thống - Hệ thống giao diện bán hàng trụ sở, văn phòng chi nhánh, văn phòng đại diện văn phòng bán hàng dự án - Các đối tượng tham gia giao dịch trực tiếp • Sàn giao dịch điện tử - Cung cấp thông tin sản phẩm, thị trường BĐS qua phương tiện điện tử, internet, thiết bị số tích hợp internet - Sàn giao dịch mang ý nghĩa trao đổi thông tin, giao dịch cuối phải thông qua sàn giao dịch truyền thống 1.3 Cơ hội từ hoạt động sàn giao dịch BĐS • Đối với đầu tư - Cơ hội tiếp cận nguồn sản phẩm đầu tư đa dạng, phong phú - Cơ hội tiếp cận chuyên viên tư vấn đông đảo, lành nghề, am hiểu thị trường, phục vụ chu đáo, tận tình chuyên nghiệp - Cơ hội dịch vụ đầu tư thuận lợi: Dịch vụ tài chính, dịch vụ pháp lý, thiết kế xây dựng - Cơ hội mở rộng quan hệ đầu tư thông qua hoạt động sàn giao dịch - Tạo mặt chuyên nghiệp trước khách hàng, nhà đầu tư - Giới thiệu tư vấn sản phẩm tập trung phong phú cho khách hàng - Sức mạnh tổng hợp từ phận hỗ trợ kinh doanh phục vụ cho hoạt động giao dịch sàn giao dịch • Đối với quảng cáo - Cơ hội tiếp cận nguồn thông tin khách hàng, nhà đầu tư đa dạng, phong phú, cập nhật Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] - Xây dựng chương trình bán hàng tập trung, hiệu - Cộng hưởng dự án sàn cho việc quảng cáo, tiếp thị dự án - Cơ hội triển khai công cụ quảng cáo, tiếp thị đại sàn: Film, video, internet… Vai trò sàn giao dịch bất động sản thị trường bất động sản • Tất giao dịch bất động sản qua sàn giúp cho nhà nước quản lý giao dịch bất động sản từ nhà nước có sách kịp thời xác để điều tiết thị trường • Nhà nước hạn chế tối đa thất thu thuế việc chuyển nhượng, mua bán ngầm bên • Giảm đáng kể số lượng bất động sản tần suất bất động sản tham gia giao dịch từ giá bình ổn Vì bất động sản giao dịch nhiều lần đẩy giá lên cao, người có tiền đầu tư nhiều sản phẩm hạn chế nhiều giá bình ổn, họ thấy khơng có lời khơng đầu tư trục lợi • Giảm đáng kể số lượng người tham gia đầu tư với mục đích kiếm lợi làm khan thị trường tạo sốt Cơn sốt bất động sản làm cho người dân phải tìm cách để đầu tư kiếm lợi làm cho thị trường sốt hơn, giá ngất ngưỡng Một giao dịch qua sàn người đầu tư chịu khoản thuế chênh lệch giá bán giá mua lên tới 25%, phí khoản hoa hồng, chi phí chuyển nhượng, lãi xuất vay vv… từ họ cảm thấy khơng có hiệu so với số vốn bỏ chưa kể rủi ro nên hạn chế tham gia giá bình ổn với giá trị thực thị trường • Một giao dịch qua sàn giá công khai, nhiều loại sản phẩm giới thiệu, thông tin đầy đủ tránh rủi ro thiệt hại cho bên giao dịch từ làm lành mạnh hố thị trường bất động sản • Về vĩ mơ sàn giao dịch bất động sản đóng vai trị quan trọng việc phát triển kinh tế xã hội nói chung phát triển hoạt động bất động sản nói riêng Vì giá thị trường cao giá trị thật thị trường dẫn tới người, thành phần kinh tế tham gia kinh doanh bất động sản kiếm lời lãng hoạt động kinh doanh làm ảnh hưởng tới phát triển sản xuất tạo sản phẩm cho xã hội Giá bất động sản cao dẫn tới chi phí sản xuất kinh doanh dịch vụ cao giá thành tăng cao dẫn đến lạm phát tăng Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Giá b ất động sản cao làm lợi cạnh tranh, thu hút đầu tư nước giảm giá bất động sản cao • Vai trị sàn giao dịch bất động sản góp phần phát triển hoạt động thị trường bất động sản thông qua việc hoạt động dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp tạo giá trị gia tăng cho chủ đầu tư nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sản phẩm, dịch vụ tiếp thị, chăm sóc khách hàng quản lý bất động sản Tạo nhiều loại hình dịch vụ bất động sản bỏ ngỏ chưa đưa vào hoạt động đấu giá, quảng cáo, dịch vụ pháp lý, ngân hàng, bảo hiểm vv…Tất dịch vụ đẩy mạnh hoạt động bất động sản tạo giá trị thặng dư cho xã hội lợi ích cho chủ đầu tư người đầu tư Như sàn giao dịch bất động sản có vai trị sau: • Cầu nối người mua người bán • Minh bạch thơng tin, tạo hội tiếp cận hàng hoá bất động sản cho người, góp phần lành mạnh thị trường bất động sản • Chun nghiệp hố giao dịch, Tránh rủi ro thiệt hại cho bên tham gia giao dịch • Hồn thiện cấu thị trưịng hỗ trợ thị trường phát triển • Đầu mối nghiên cứu thị trường • Hỗ trợ quản lý thu ngân sách Nguyên tắc tổ chức hoạt động Sàn giao dịch bất động sản a Tổ chức, cá nhân kinh doanh BĐS, tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ bất động sản (BĐS) thành lập Sàn giao dịch (SGD) BĐS thuê SGD BĐS tổ chức, cá nhân khác để thực cho hoạt động kinh doanh BĐS b Sàn giao dịch BĐS phải pháp nhân Trường hợp doanh nghiệp, hợp tác xã kinh doanh BĐS thành lập SGD BĐS sàn giao dịch phải có tư cách Cơng ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] pháp nhân sử dụng tư cách pháp nhân doanh nghiệp, hợp tác xã kinh doanh BĐS để hoạt động c Hoạt động SGD BĐS phải công khai, minh bạch, tuân thủ pháp luật d Sàn giao dịch BĐS, doanh nghịêp, hợp tác xã kinh doanh BĐS thành lập sàn giao dịch BĐS phải chịu trách nhiệm hoạt động sàn giao dịch BĐS e Sàn giao dịch BĐS phải có tên, địa chỉ, biển hiệu phải thông báo việc thành lập phương tiện thông tin đại chúng; trước hoạt động phải thông báo với quan nhà nước có thẩm quyền địa phương 4.Điều kiện thành lập sàn giao dịch BĐS Theo quy định Điều 57 Luật Kinh doanh bất động sản để thành lập sàn giao dịch bất động sản, tổ chức, cá nhân phải đáp ứng điều kiện: 4.1 Đáp ứng điều kiện theo quy định khoản Điều Luật Kinh doanh bất động sản; - Sàn giao dịch bất động sản phải pháp nhân có chức kinh doanh dịch vụ bất động sản - Có quy chế hoạt động sàn giao dịch bất động sản; 4.2 Phải sở vật chất, kỹ thuật phù hợp với nội dung hoạt động sàn giao dịch BĐS có mặt theo qui định tối thiểu nhà nước diện tích mặt sàn giao dịch bất động sản 4.3 Người quản lý, điều hành sàn giao dịch BĐS phải đáp ứng điều kiện người lãnh đạo doanh nghiệp, phải có giấy chứng nhận hồn thành khố đào tạo, bồi dưỡng kiến thức quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 4.4 Cơ cấu tổ chức sàn giao dịch bất động sản gồm giám đốc, phó giám đốc phận chuyên môn nghiệp vụ phù hợp với nội dung hoạt động sàn giao dịch Giám đốc sàn giao dịch bất động sản phải có giấy chứng nhận đào tạo, bồi dưỡng kiến thức quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản đơn vị đào tạo nhà nước công nhận Sàn giao dịch bất động sản phải có tối thiểu (hai) nhân viên làm cơng việc mơi giới bất động sản có chứng mơi giới bất động sản Nếu có dịch vụ định giá bất động sản phải có tối thiểu 02 (hai) nhân viên làm công việc định giá bất động sản có chứng định giá bất động sản quan có thẩm quyền cấp 4.5 Như sàn giao dịch bất động sản đáp ứng yêu cầu: Phải pháp nhân (khác văn phịng mơi giới), phải có tên, biển hiệu phải có địa giao dịch ổn định tối thiểu thời hạn 01 năm Có chức kinh doanh dịch vụ bất động sản Phải có diện tích sử dụng để giao dịch tối thiểu 50m2 phục vụ cho hoạt động môi giới, giao dịch thêm 20 m2 cho hoạt động dịch vụ bổ sung, đồng thời đảm bảo có trang thiết bị phù hợp với nội dung hoạt động Có Quy chế hoạt động với nội dung theo quy định (nêu phần Có nhân phù hợp ( chun gia mơi giới có chứng chỉ, Giám đốc sàn qua đào tạo quản lý sàn) Báo cáo Sở Xây dựng trước hoạt động Sở XD báo cáo Bộ XD, đưa lên Website Mạng sàn giao dịch BĐS Việt Nam (khơng địi hỏi vốn pháp định, không cấp phép) 4.6 Hồ sơ báo cáo sở Xây dựng gồm: Công văn Đăng ký kinh doanh (có chức kinh doanh dịch vụ BĐS) Quy chế hoạt động Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Hồ sơ chúng minh sở vật chất phù hợp (50m2 + 20 m2…) Giấy chứng nhận qua đào tạo Giám đốc sàn chứng chuyên gia môi giới 5.Qui chÕ hoạt động sàn giao dịch bất động sản Sàn giao dịch bất động sản phải có Quy chế hoạt động, gồm nội dung sau: Theo quy định Thông tư 13/2008/TT-BXD, Sàn giao dịch bất động sản phải có Quy chế hoạt động, gồm nội dung sau: Những quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn sàn giao dịch bất động sản; Quy định tổ chức máy hoạt động phận sàn giao dịch bất động sản; Quy định chế độ quản lý tài sàn giao dịch bất động sản; Quy định quan hệ với khách hàng giao dịch; Quy định thông tin bất động sản đưa vào giao dịch; chế độ quản lý, cung cấp thông tin bất động sản, giao dịch sàn giao dịch bất động sản 6.Mơ hình tổ chức hoạt động sàn giao dịch bất động sản 6.1 Sàn giao dịch bất động sản phải pháp nhân có chức kinh doanh dịch vụ bất động sản Trường hợp doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thành lập sàn giao dịch bất động sản thỡ sàn giao dịch phải có tư cách pháp nhân riêng sử dụng tư cách phỏp nhõn doanh nghiệp để hoạt động 6.2 Sàn giao dịch bất động sản việc thực dịch vụ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho th mua mơi giới bất động sản cịn phép thực một, số toàn dịch vụ sau: 6.2.1 Định giá bất động sản; 6.2.2 Tư vấn bất động sản; 6.2.3 Quảng cáo bất động sản; 6.2.4 Đấu giá bất động sản; Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] + Điều chỉnh giá theo biến động thị trường Chiến lược phân phối - Là q trình đưa hàng hố từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ hai dạng: phân phối trực tiếp qua kênh phân phối - Nội dung: + Thiết kế lựa chọn kênh phân phối + Thiết kế mạng lưới phân phối + Xác định lượng dự trữ Bất động sản + Tổ chức hoạt động bán hàng + Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành… + Trả lương cho nhân viên bán hàng + Trưng bày giới thiệu hàng hoá Yểm trợ bán hàng - Là tập hợp hoạt động mang tính thị trường nhằm gây ấn tượng người mua - Được thực thông qua hình thức: quảng cáo, chào hàng, triển lãm, tuyên truyền, cổ động, quan hệ quần chúng, khuyến mãi… Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing Bất động sản Uy tín thương hiệu Tình thị trường Vịng đời sản phẩm Tính chất Bất động sn v dch v VII Kỹ giao tiếp v đm phán giao dịch bất động sản A GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Khái niệm giao tiếp kinh doanh - Giao tiếp tiếp xúc người với người nhằm mục đích Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 48 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] - Giao tiếp kinh doanh tiếp xúc người kinh doanh (lãnh đạo, cán nhân viên…), đối tác với khách hàng, với người liên quan nhằm phục vụ mục đích kinh doanh Đặc điểm giao tiếp kinh doanh - Giao tiếp phản ánh mối quan hệ xã hội: quan hệ người với người xã hội - Giao tiếp nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thơng tin - Giao tiếp q trình bày tỏ tư tưởng, tình cảm, cảm xúc ý chí cá thể giao tiếp - Mục đích giao tiếp kinh doanh nhằm phục vụ kinh doanh, nêu lý quan trọng thông tin giao tiếp Các phương tịên giao tiếp Phương tiện phi ngơn ngữ - Những tín hiệu phi ngơn ngữ + Giọng nói + Nụ cười, khn mặt, ánh mắt + Qua vận động thể + Vận động đầu + Vận động tay + Tư + Trang phục + Không gian giao tiếp Phương tiện ngơn ngữ - Lời nói - Ngơn ngữ Trong giao tiếp cần ý kết hợp chức ngôn ngữ phi ngôn ngữ Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 49 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] B.TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN Bản chất - Là hình thức giao tiếp để tạo thoả thuận bên vấn đề mà bên quan tâm - Đàm phán hành vi qúa trình bên trao đổi, thảo luận, 0có mối quan tâm chung có điểm bất đồng Qua trao đổi thoả thuận để đến thoả thuận thống - Đàm phán kinh doanh Bất động sản thoả thuận bên nhằm tạo thống quyền nghĩa vụ bên giao dịch kinh doanh Các kiểu đàm phán a Dựa kết đàm phán - Nếu có hai bên kết đạt (thành cơng) + Có người thắng, người thua + Cả hai bên thua + Cả hai bên thắng Không phải đàm phán chiến, mục tiêu bên tiêu diệt đối tác Dựa kết - Thắng – thua: nên đàm phán trận chiến, bên thắng (đạt đựơc mục đích - Thua – thua: Khơng đạt kết cho hai bên, mà thời gian chi phí - Thắng - thắng: Các bên quan tâm lợi ích với tinh thấn hợp tác thu lợi ích Đây kiểu đầ phán thành cơng b Theo phong cách mơ hình Kiểu “ mặc lập trường” - Đàm phán kiểu mềm: Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, coi trọng quan hệ, coi đối tác bạn bè Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 50 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] - Đàm phán kiểu cứng: Đối tác đưa lập trường cứng rắn, ép đối phương phải nhượng    Tuỳ theo đối tác hoàn cảnh đàm phán mà áp dụng kiểu đàm phán.  Với đối tác mạnh ta nên áp dụng kiểu đàm phán cứng. - Đàm phán kiểu nguyên tắc: + Nguyên tắc 1: Đừng bám vào lập trường mà tìm hiểu lợi ích thực + Nguyên tắc 2: Hãy đưa nhiều phương án thay khác + Nguyên tắc 3: Hãy cứng lợi ích, quan hệ + Nguyên tắc 4: Có TCKQ để chứng minh yêu cầu C QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Chuẩn bị đàm phán a Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán b Chuẩn bị thông tin đàm phán - Thông tin hàng hố dịch vụ giao dịch - Thơng tin thị trường: thông tin cung, cầu, giá thị trường có liên quan đến loại hàng hố để so sánh, nắm bắt xu hướng - Thông tin đối tác: tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ thống máy quản lý, người lãnh đạo… - Thông tin đàm phán: sơ lược tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tơn giáo, khứ, taị, gia đình, thu nhập, lực phẩm chất… c Chuẩn bị lực đàm phán - Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần, cấu - Lựa chọn chuyên gia, người đoàn đàm phán tri thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ đàm phán phương tịên kỹ thuật hỗ trợ d Chuẩn bị thời gian địa điểm đàm phán - Cần ý đến “điểm chết” – thời hạn cuối để đàm phán đến kết Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 51 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Địa điểm tốt “sân nhà” – nơi chuẩn bị tài liệu số liệu - nhanh Nếu không chọn sân nhà đàm phán nên chọn “sân trung gian” Vị trí đàm phán: - e Thiết lập mục tiêu đàm phán Chỉ rõ mục tiêu cần đạt được: mục tiêu tối đa, mục tiêu tối thiểu cần hướng tới - Xác định giới hạn thoả thuận: giới hạn cuối giải pháp tốt bên không đạt thoả thuận f Đánh giá lại đối tác điểm mạnh điểm yếu g Lập phương án kinh doanh h Xác định chiến lược đàm phán đàm phán thử Qúa trình đàm phán: a Mở đầu đàm phán - Chào hỏi, giới thiệu thành phần đoàn - Bên u cầu, đưa đề nghị đàm phánthì bên mở đầu đàm phán Có nhiều kỹ mở đầu + Tạo tiếng cười vui vẻ + Bằng câu chuyện liên quan đến vấn đề dàm phán: Bằng thí dụ, đoạn sách báo có sẵn + Bằng lời khen ngợi có thiện cảm -> cách dễ bị người khác “nắn mình”, nhiên nên chuẩn bị lời không khen không chê b Lắng nghe - Để lĩnh hội tồn thơng tin mà đối tác truyền đạt - Là thể tôn trọng đối phương, thoả mãn nhu cầu tự trọng đối phương, để biết đối phương thực hiểu lời nói chủ đích ta hay chưa, đồng thời biết bối cảnh thời gian, quyền lợi nhu cầu đối phương để đưa định có lợi Cơng ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 52 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] - Lắng nghe phải có chủ đích, tập trung vào vấn đề trọng yếu Vừa nghe vừa tìm hiểu, thăm dị, quan sát… đối phương - Tích hội thông điệp cần thiết c Nghệ thuật đặt câu hỏi - Câu hỏi đóng: Khơng cho người khác sang tạo thêm mà họ lựa chọn phương án - Câu hỏi mở: Cho phép người trả lời tự theo suy nghĩ họ - Câu hỏi gián tiếp - Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề - Câu hỏi thăm dò ý kiến người khác - Câu hỏi có định hướng: Đưa hướng trả lời câu hỏi cho đối tác - Câu hỏi không định hướng: Để tìm suy nghĩ đối tác - Câu hỏi trình bày thơng tin - Câu hỏi kết thúc suy nghĩ - Câu hỏi khuyến khích định - Câu hỏi mập mờ: - Câu hỏi dẫn dắt: mang tính định hướng - Câu hỏi tu từ: Kỹ thuật vận dụng ngôn từ - Câu hỏi thật: thẳng vào vấn đề - Câu hỏi kết luận: Rút ngắn đàm phán d Trả lời câu hỏi: - Trong trường hợp bình thường: phải tuân thủ nguyên tắc: xác, đầy đủ kịp thời - Cần ý: Không nên hấp tấp, vội vàng, để có thời gian suy nghĩ + Khi chưa rõ câu hỏi phải yêu cầu đối tác nói rõ lại câu hỏi + Hiểu câu hỏi chưa rõ câu trả lời, cần bình tĩnh kéo dài thời gian trả lời + Chỉ trả lời mà đối phương hỏi Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 53 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] + Âm lượng vừa nghe rõ rang, lưu loát, dứt khoát + Những câu trả lời có kèm theo chứng cứ, số liệu thực tế thường có sức thuyết phục + Trả lời câu hỏi bế tắc Kéo dài thời gian việc không trả lời ngay, lái câu chuyện sang hướng khác trả lời vòng vo Trả lời mập mờ, chung chung Đặt lại câu hỏi với người trả lời Có thể đánh trống lảng trả lời phần không quan trọng câu hỏi e Đặt giá trả giá - Chú ý đặt giá + Nếu uy tín hàng hóa cao, khan thị trường lên đặt giá cao giá thị trường 15 đến 20 % + Nếu uy tín hàng hố, khan khơng cao, nên đặt giá cao khoảng từ 10 đến 15 % + Uy tín thấp, khan thấp, đặt giá cao đến 10 % + Khơng có uy tín, cung lớn cầu -> Đặt giá bán Phương pháp trả giá + Nếu người bán đặt giá cao, ta tìm cách trả thấp: tìm điểm bắt bí buộc họ phải hạ giá + Nếu đối tác đặt sát giá -> Ta nên đặt sát giá f Khắc phục bế tắc đàm phán - Khi đàm phán bị bế tắc cần tỉnh táo phân tích việc, nhìn lại đối tác Xem mục tiêu bên tính hợp lý chúng, xem quan điểm, lập trường, tình cảm, tình huống, ngoại cảnh… ảnh hưởng đến việc đàm phán bí tắc, từ tìm hướng giải Nếu bí tắc sử dụng cách sau + Thống lại vấn đề đạt được, gác lại gạt bỏ vấn đề bất đồng Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 54 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] + Chọn giải pháp đường vịng: giải vấn đề thống trước, sau cịn lại vào vấn đề bế tắc + Tạm thời đình đàm phán để có thời gian suy nghĩ, dự kiến tái đàm phán vào dịp sau g Kết thúc đàm phán - Thống khẳng định vấn đề thoả thuận Chuẩn bị sãn sang hợp đồng ký kết D.MỘT SỐ LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN Kiểm soát tiến độ đàm phán - Sử dụng thời gian, thời hạn đàm phán hợp lý, biết cách trì hỗn , gây trở ngại có lợi cho - Khơng để đối phương đưa đàm phán diễn nhanh hay điều khiển hút - Nếu đối phương muốn chậm tiến độ, cần hiểu rõ nguyên nhân gây sức ép - Cách kiểm sốt tốc độ: + Khơng nên chấp nhận lời đề nghị + Chưa nên định + Không đàm phán nhanh Khai thác yếu tố người - Tranh thủ tối đa quan hệ tình cảm, tâm lý - Ln tỏ có ưu đánh vào long tham, tính ích kỷ đối phương - Nên đưa nhiều tình định Do phải biết chia nhỏ mục tiêu - Tạo vẻ thắng vớí chứng (chứng đơi giả) - Phải có mục đích cao nhẫn nại - Im lặng vàng - Ai thích tặng quà -> ý đến khuyến mại - Nhớ nguyên lý: “ông rút chân bà thò nậm rượu” -> Hai bên có lợi Cơng ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 55 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] - Nên đưa phương án đơn giản để đối phương lựa chọn Xây dựng giải pháp linh hoạt chủ động - Xác định mục tiêu đàm phán từ nhiều góc độ - Biết cân nhắc lợi ích lâu dài với hạn chế trước mắt - Phải linh hoạt với nhiều mức độ khác - Đôi lúc phải biết giả thua - Phải phân biệt vấn đề nhỏ với vấn đề lớn, sẵn sàng linh hoạt nhân nhượng vấn đề nhỏ, đòi hỏi đối phương nhân nhượng vấn đề lớn - Phải biết giả thua: đưa yêu cầu cao, đối phương đòi nhân nhượng Ta giảm yêu cầu nhiên người đạt mục tiêu Chú ý tính kỹ thuật tính kế hoạch - Lường trước câu trả lời, vấn đề cần phải phản ứng, phương án mang tính nhượng cho đối phương - Lường trước cách trình bày: đảm bảo tính thuyết phục bằng, tài liệu tư liệu bí để hỗ trợ cho đàm phán mang tính thống - Quan tâm tới sổ đàm phán: sổ ghi chép thơng tin tình tiết, nhượng đàm phán - Chú ý chiến lược đàm phán + Phải thể người có tâm nhất, trả giá cao + Vừa đấm, vừa xoa + Người nói nhiều, người nói phải phân định rõ ràng Một số tình đặc biệt a Chiến thuật biện pháp đàm phán - Có thể doạ nạt, kích động để lọc hội - Phải kiên nhẫn, không nên sớm nhượng bộ, không nên căng thẳng - Cố gắng chèo kéo thêm (tiểu xảo xin thêm) - Ngôn ngữ đàm phán cần để hướng mở cho lần sau - Phải cộng lại chiến thuật: “ Chỉ có lựa chọn” Cơng ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 56 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] b Đàm phán với người khó làm việc - Với người thích doạ nạt: khơng cần căng thẳng, cần giữ vững lập trường không bị áp đảo trước lời doạ nạt đối phương + Không thiết phải đối đầu mềm dẻo + Thận trọng để không bị sai lầm, tranh thủ cảnh giác đối phương h Với người huyênh hoang: Cần đến giúp đỡ đối phương: để họ tự đánh giá c Những người thiếu đoán: - Phải từ từ nhẫn nại - Hãy tâng bốc họ trước đồng nghiệp họ -> làm họ cảnh giác Phải hạn chế nhượng bộ, phải liệt - Ví dụ: Nên hỏi: Trong bao phương án, tơi chọn phương án ơng có đồng ý khơng ? Không nên hỏi để họ lựa chọn - Cương cần thiết: Khi cứng rắn cần ý: + Thể rõ quan điểm, khơng giải thích, nhượng phải chăng, đặt mục tiêu cao + Những điều nên làm: Phải tin vào mach bảo trực giác: tiếp xúc quan sát nảy sinh độ tin cậy + Hãy thương lượng theo kiểu + Không để lộ điểm yếu, không để cố vấn nói nhiều, tỉnh táo trước tình giả MỘT SỐ TIỂU XẢO TRONG ĐÀM PHÁN Tiểu xảo chê bai: Bám vào hạn chế để chê bai Tiểu xảo vờ bỏ đi: Vờ bỏ để khách hàng quay lại Tiểu xảo ăn vạ: Dựac vào cớ để ăn vạ Tiểu xảo cạnh tranh công kênh:Dùng giá đối tác thứ 3, để làm hạ giá đối phương, tạo cú huých Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên” Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 57 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Tiểu xảo xin thêm Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch Tiểu xảo siết ốc Tiểu xảo liên tưởng 10 Tiểu xảo đưa chứng số liệu thống kê 11 Tiểu xảo đưa thông lệ 12 Tiểu xảo bắt chẹt 13 Chiến lược chia cắt đối phương để chinh phục 14 Tiểu xảo “gây nóng giận” 15 Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc 16 Tiểu xảo “mời đối tác tham quan cơng ty cảu mình” 17 Tiểu xảo vừa đàm phán vừa đánh 18 Tiểu xảo đánh trống lảng bị chất vấn 19 Tiểu xảo bong bàn 20 Tiểu xảo câu VIII Tổ chức quản lý văn phịng mơi giới bất động sản Xác định chiến lược hoạt động - Tìm hiểu khách hàng tiềm Đối thủ cạnh tranh - Gía - Xác định hoạt động marketing: xác định phương pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng - Loại hình doanh nghiệp; kinh doanh cá thể, doanh nghiệp thương mại…     dựa khả tài chính.  Trình độ quản lý người sáng lập.  Xác định lực kiểm soát.  Trách nhiệm tài sản. Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 58 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HC] 2/ Chuẩn bị cho văn phòng môi giới ®ời a Hình thành văn phịng Mơi giới b Chọn vị trí văn phịng Mơi giới c Trang bị cho văn phịng; khơng cần địi hỏi nhiều trang bị d Thơng tin quảng cáo cho văn phịng + Tên văn phịng + Chương trình quảng cáo phù hợp Vấn đề nhân sự: số lượng, cấu + Chọn nhân viên có lực để: tăng cao chất lượng cho khách hàng, tăng chất lượng sống cho người Môi giới + Các dạng nhân viên Điều phối viên niêm yết (MLS) Nhân viên chấp Điều phối viên thực địa Nhân viên tìm kiếm khách hàng - Cơ sở bố trí nhân viên tìm kiếm nhân viên + Lên danh sách trách nhiệm phận Liệt kê công việc phận phải làm + Xác định cần người phận?có trình độ chun mơn? Tính cách nào? + Xem xét trách nhiệm công việc người để tìm mức hợp lý - Khi chọn nhân cần ý: + Chọn người đặt chỗ + Gây dựng lòng tin + Tạo hình ảnh, kính trọng nhân viên chân thành dựa vào tài đạp đức nghề nghiệp + Phải cơng khích lệ nhân viên -> tạo sức mạnh đoàn kết + Dựa vào tài đức nhân viên thân quen Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 59 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 3/ Quản lý văn phịng Mơi giới - Ba cơng việc mà nhà Môi giới phải đảm nhiệm: + Vạch mục tiêu khách hàng kinh doanh + Tổ chức lãnh đạo thực công việc + Đánh giá động viên nhân viên văn phòng Lập kế hoạch hoạt động : - Xem xét số vấn đề sau: + Số lượng thương vụ để đạt mức lợi nhuận mong muốn + Xem chương trình quảng cáo nào? + Cần làm để đạt mức bán theo yêu cầu - Kế hoạch ngân sách hoạt động cho văn phòng gồm: + Quảng cáo + Chi phí liên quan + Chi phí bưu phẩm, điện thoại + Tiền lương nhân viên + Chi phí điện nước + Chi phí bảo hiểm + Khấu hao trang thiết bị văn phòng + Tiền thuê văn phòng + Thuế thu nhập + Chi phí khác -Quản trị tài -Quản trị nhân - Lập khách hàng nhân - Tuyển nhân viên: + Xác định lực chuyên môn nhân viên + Động nhân viên: cách kiểm tra, trắc nghiệm, viết, vấn + Hình thức đào tạo nhân viên trước Cơng ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 60 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] + Thời gian thử việc nhân viên + Lựa chọn người quản lý văn phòng: có lực tổ chức… - Đào tạo nhân viên - Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên - Đưa mức lương thưởng hợp lý + Trả lương dựa đóng góp cho doanh nghiệp + Gĩư tính cạnh tranh thị trường + Đảm bảo cơng đóng góp hưởng thụ + Mức lương phải động viên nhân viên + Phảo phù hợp với đièu kiện tài kết hoạt động kinh doanh văn phòng + Chính sách trả lương theo phần cứng phần mềm - Lợi nhuận/tổng doanh thu : Mức độ lợi nhuận so với khách hàng giai đoạn để từ có biện pháp phù hợp - Lợi nhuận/ lao động: cho phép ngừô quản lý đánh giá suất lao động nhân viên thời kỳ năm so sánh với kỳ trước - Lợi nhuận/ giao dịch: -> Tìm quy mơ giao dịch -> Tìm kiếm giao dịch lớn bố trí giao nhiệm vụ cho nhân viên phù hợp với lực nhân viên Công ty cổ phần Đào tạo Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land 61