Thuyết ERG của CLAYTON ALDERFER

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT BỘ MÔN HÀNH VI KHÁCH HÀNG Tên đề tài THUYẾT ERG CỦA CLAYTON ALDERFER Giảng viên TS Nguyễn Khánh Trung Nhóm thực hiện Nhóm 6 Thành phố.

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT BỘ MÔN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Tên đề tài: THUYẾT ERG CỦA CLAYTON ALDERFER Giảng viên: TS Nguyễn Khánh Trung Nhóm thực hiện: Nhóm Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2021 ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM TT Họ tên MSSV Mức độ đóng góp Nhiệm vụ Hồ Thị Mai Anh K194101443 100% Nhóm trưởng Nguyễn Trần Minh Hạnh K194101455 100% Thành viên Nguyễn Thị Kim Ngân K194101471 100% Thành viên Hoàng Thế Khải K194101461 100% Thành viên Nguyễn Ngọc Hân K194101456 100% Thành viên Thái Đình Anh K194101498 100% Thành viên Bùi Dương Duy Khang K20407SN005 100% Thành viên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: 2 Phạm vi nghiên cứu: 3 Mục tiêu nghiên cứu: CHƯƠNG 1: TỔNG QUÁT VỀ TÁC GIẢ VÀ HỌC THUYẾT 1.1 Sơ lược tác giả Clayton Alderfer .4 1.2 Sự phát triển học thuyết ERG .5 1.3 Nội dung học thuyết E.R.G: 1.4 Đánh giá học thuyết E.R.G: 10 1.5 So sánh học thuyết E.R.G Alderfer với tháp nhu cầu Maslow: 12 CHƯƠNG 2: MỘT SỐ ỨNG DỤNG THỰC TẾ CỦA THUYẾT ERG 15 2.1 Ứng dụng việc đáp ứng nhu cầu nhằm kích thích động mua hàng người tiêu dùng 15 2.2 Ứng dụng quản lý nhân viên 16 2.3 Ứng dụng số nghiên cứu nhà khoa học giới 17 CHƯƠNG 3: ỨNG DỤNG CỦA THUYẾT ERG VÀO TVC KEM ĐÁNH RĂNG CLOSEUP 20 3.1 Sơ lược sản phẩm: 20 3.2 Tóm tắt nội dung TVC Closeup: 21 3.3 Ứng dụng thuyết ERG vào TVC kem đánh Closeup: 21 KẾT LUẬN 24 LỜI CẢM ƠN .27 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Theo tác phẩm “Phi lý trí” Dan Ariely: Phần trăm hành động đời dựa cảm xúc Quả thật, hành vi tiêu dùng thường nhật dựa vào cảm tính khó để có cơng thức cụ thể rõ ràng Tuy nhiên, nhà tiếp thị phân loại loại nhu cầu mà người tiêu dùng muốn đạt đến sở cho định hướng tiếp thị đến với khách hàng tốt Như biết, hành vi khách hàng nhận thức, suy nghĩ, ý niệm mua hàng hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân gia đình họ Tất hành vi chịu tác động mơi trường bên ngồi ngày phức tạp Khách hàng dần có nghi ngờ khơng hồn tồn tin tưởng nhãn hiệu Họ ngày thể quan điểm rõ ràng với nhãn hiệu nay, khách hàng có nhiều lựa chọn Chính vậy, thấy rằng: Khách hàng ngày khơng cịn ngây thơ nhà tiếp thị nghĩ việc tiếp cận thị hiếu họ ngày khó khăn Chính lẽ đó, việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng xem kim nam quan trọng marketing Đó vững để hiểu tiếng lòng thị hiếu họ Nhờ nghiên cứu này, nhà tiếp thị khai phá giải câu hỏi học búa như: Tại khách hàng khơng thích sản phẩm thương hiệu mình? Họ có thói quen mua hàng sao? Họ học tập phản xạ với nhãn hiệu nào? Từ đó, với khách hàng, việc xây dựng kế hoạch truyền thơng tích hợp trở nên thuận tiện rút ngắn rào cản doanh nghiệp người mua hàng Trải qua trình hình thành phát triển, ngày nhiều học thuyết hành vi khách hàng đưa trở thành sở khoa học tiền đề quan trọng giúp nhà tiếp thị vận dụng vào chiến dịch marketing nhằm thay đổi hành vi khách hàng mục tiêu Nhận thấy điều này, nhóm tìm hiểu cảm thấy tâm đắc với lý "Thuyết ERG - thuyết nhu cầu Tồn tại/Quan hệ/Phát triển" (Existence, Relatedness and Growth) Clayton Alderfer Nhóm tiến hành thực đề tài phân tích cơng trình đưa vấn đề chủ yếu học thuyết, gồm phương pháp nghiên cứu, tảng hình thành, diễn giải mơ hình, ưu điểm, hạn chế ứng dụng lý thuyết marketing Qua đó, nhóm tự rút học dựa lý thuyết nhóm nhu cầu Clayton Alderfer để ứng dụng vào thực tế sau Phạm vi nghiên cứu Xét mặt kiến thức: Nhóm tập trung nghiên cứu lý thuyết đặc điểm nhóm nhu cầu thuyết ERG Xét mặt hình thức thể hiện: Dựa sở lý thuyết đưa ra, nhóm nghiên cứu tập trung thể nhóm nhu cầu lý thuyết ERG Clayton Alderfer truyền tải ý tưởng sáng tạo vào TVC dựa lý thuyết để hiểu rõ cách người tiêu dùng chọn sản phẩm Mục tiêu nghiên cứu Trong tiểu luận này, nhóm trọng vào nội dung sau: - Phân tích q trình xây dựng thành Clayton Alderfer cơng trình nghiên cứu vĩ đại ông: Thuyết ERG (Thuyết nhu cầu tồn tại/quan hệ/phát triển) - Khai phá thêm nội dung học thuyết tính ứng dụng vào việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng, lựa chọn sản phẩm khách hàng thực tiễn - Trong so sánh với học thuyết vượt trội - Thuyết nhóm nhu cầu Maslow, xin ưu, khuyết điểm học thuyết mà Clayton đưa nhằm rút ngắn khoảng cách để thấu hiểu tầm nhìn thị hiếu khách hàng cách hiệu CHƯƠNG 1: TỔNG QUÁT VỀ TÁC GIẢ VÀ HỌC THUYẾT 1.1 Sơ lược tác giả Clayton Alderfer 1.1.1 Quá trình trưởng thành Clayton Paul Alderfer nhà tâm lý học tư vấn người Mỹ tiếng Ông sinh ngày 1/ 9/ 1940 Sellersville, Pennsylvania, Hoa Kỳ ngày 30/10/ 2015 Ông trai Joseph Paul Ruth Althea (Buck) Alderfer đứa họ Mẹ út gia đình có năm người Cha có người anh trai Khi lớn lên, ông tiếp thu mà khơng có ý thức giá trị mối quan hệ cộng đồng bền chặt khai thác để xây dựng cơng trình ni dưỡng ngăn chặn nguy hiểm 1.1.2 Con đường học vấn Năm 1962, Clayton Alderfer lấy Cử nhân hạng ưu Đại học Yale , Hoa Kỳ, nơi ông lấy Tiến sĩ tâm lý học năm 1966 Năm 1975 Clayton Alderfer nhận tốt nghiệp tâm lý học (lĩnh vực chuyên môn: tư vấn tổ chức) từ Hội đồng Tâm lý học Chuyên nghiệp Hoa Kỳ (ABPP) Năm 1977, ông nhận chứng nhận Hội đồng Tâm lý học Chuyên nghiệp Hoa Kỳ (ABPP) Sau hoàn thành chương trình học, Clayton Alderfer gia nhập Đại học Cornell thời gian ngắn (1966-1968) Sau đó, ơng gia nhập Đại học Yale, nơi ông giảng viên 24 năm (1968-1992) Tại đây, ông giữ chức vụ giảng viên, nghiên cứu viên giám đốc chương trình Trong năm này, ơng thực nghiên cứu thực nghiệm ba nhu cầu người, là: Nhu cầu Hiện hữu, Nhu cầu Liên quan Nhu cầu Tăng trưởng Các lý thuyết ERG Clayton Alderfer phát triển mang tính đột phá thảo luận ngày hôm nhiều sách quản lý Sau năm 1992, Clayton Alderfer gia nhập Rutgers, trường đại học New Jersey, Hoa Kỳ Trong mười hai năm, ông giữ chức vụ Giám đốc Nghiên cứu Chun nghiệp ơng đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy chương trình giảng dạy Clayton Alderfer cuối trở nên quan tâm đến công việc tư vấn ông thành lập cơng ty tư vấn riêng mình: Alderfer and Associates Tổ chức tồn ngày cung cấp dịch vụ chẩn đoán tư vấn tổ chức cho tổ chức khu vực tư nhân, phi lợi nhuận công cộng 1.1.3 Thành tựu Clayton Alderfer Những giải thưởng Clayton Alderfer nhận : Nhận giải Cattell (1972), giải McGregor (1979), giải Levinson (1997), giải Helms (1999), … Những thành tựu khác: Giáo viên năm, Rutgers GSAPP, 2006 Ngoài ra, Marquis Who's Who liệt kê Clayton Paul Alderfer giáo sư, nhà tư vấn tổ chức, nhà văn đáng ý Ông đảm nhận chức vụ: Ban giám đốc Viện NTL, Arlington, Virginia, 19751978, DATA, New Haven, 1989-1992 Fellow American Psychological Association, Society Applied Anthropology, American Psychological Society Thành viên Sigma Xi, Tau Beta Pi 1.2 Sự phát triển học thuyết ERG 1.2.1 Nền tảng học thuyết ERG Năm 1969, nghiên cứu mình, Clayton P Alderfer đề xuất học thuyết E.R.G (Existence-Relatedness-Growth) bổ sung, sửa đổi thành công cho lý thuyết Tháp nhu cầu Abraham Maslow Trong mơ hình E.R.G mặt nhu cầu an toàn, với ham muốn vật chất hay ham muốn sinh lý học gộp lại thành nhu cầu tồn (Existence) Trong khía cạnh có liên quan đến việc tương tác người với người (social) nhu cầu người khác đánh giá, tôn trọng (External Esteem Needs) xếp vào nhu cầu kết nối (Relatedness) Và cuối nhu cầu tự thể thân lòng tự trọng (Internal Esteem Needs) gọi nhu cầu phát triển (Growth) Mong muốn người thường phức tạp, bao gồm hàng loạt nhu cầu Tập hợp nhu cầu dùng làm động lực chèo lái hành vi người Khác với mơ hình Maslow, lý thuyết ERG đề cập đến quy trình thối lui thất bại Quy trình cho thoả mãn nhu cầu cao hơn, quay trở mức nhu cầu thấp Cịn với Maslow người mức nhu cầu mong muốn tìm cách để thỏa mãn nhu cầu 1.2.2 Quá trình nghiên cứu học thuyết Theo luận văn Alderfer (1989), lý thuyết ERG phát triển từ năm 1961 đến năm 1979 Trong suốt thời gian đó, Alderfer kiểm tra thực nghiệm liệu để trau dồi nguyên lý lý thuyết xuất luận văn Bài luận văn mô tả lý thuyết phát triển nào, đồng thời so sánh khác biệt học thuyết với Maslow Alderfer giải thích cách nghiên cứu thực nghiệm để xác nhận xác ERG, nghiên cứu tiến hành nhà máy Easton, Pennsylvania Sau học thuyết phát triển thêm việc xây dựng nghiên cứu thực nghiệm khác sở lớn hơn, nơi phép đo cải thiện Wanous Zany (1977) thực nghiên cứu để hỗ trợ tính tồn vẹn học thuyết ERG Nghiên cứu đánh giá mối quan hệ thỏa mãn nhu cầu, tầm quan trọng hồn thành Nói cách khác, tầm quan trọng nhu cầu dựa cách thức đáp ứng nhu cầu Ngồi ra, tượng có nhiều khả tồn phạm trù liên quan đến nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ nhu cầu tăng trưởng mối quan hệ chúng Năm 1979 Alderfer Guzzo đẩy mạnh nghiên cứu ERG cách xem xét tính hữu ích việc đo lường mong muốn lâu dài Cơng trình chứng minh có hiệu việc đo lường ham muốn theo đợt Các tác giả trình bày cơng cụ để kiểm tra ham muốn lâu dài Nghiên cứu thảo luận yếu tố tâm lý xã hội học ERG, tập trung vào tảng giáo dục, cha mẹ, giới tính chủng tộc Những người trả lời hoàn thành bảng câu hỏi liên quan đến nhu cầu ba nhu cầu với hai yếu tố cần đáp ứng: tiếp cận tránh né Phương pháp tiếp cận cho thấy người trả lời thực bước để đáp ứng nhu cầu điều cần tránh, thảo luận bước mà người hỏi thực để tránh thất vọng Các nhà quản lý yêu cầu xem xét mong muốn xã hội dựa thang điểm năm từ quan điểm người giám sát họ Sau công cụ xác nhận, quản lý cho sinh viên ba cấp độ khác nhau: sinh viên chưa tốt nghiệp, quản lý chuyên nghiệp quản lý nội Các kết xác nhận công cụ phép đo thời gian mong muốn tồn 1.2.3 Thành tựu học thuyết Tổng quan tài liệu tiết lộ ERG sử dụng công cụ để hiểu yếu tố bên đưa người đến hành vi định Do đó, cấu trúc nhu cầu tồn tại, nhu cầu giao tiếp nhu cầu tăng phát triển phát triển thông qua nghiên cứu thực nghiệm định tính định lượng để hiểu cách nhân viên cải thiện hiệu suất cơng việc Nghiên cứu sử dụng để xem xét hài lịng cơng việc, lịng tự trọng, mối quan hệ đồng nghiệp, ảnh hưởng quản lý phong cách nhà lãnh đạo Wilcove (1978) đề nghị bổ sung danh mục để phù hợp với mối quan tâm qn đội Lý thuyết chí cịn sử dụng để hỗ trợ trường hợp người mong muốn mang lại thay đổi lĩnh vực, điều kiện kinh tế chí quốc gia họ Nhất quán, nghiên cứu giá trị bên yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu người Nghiên cứu bao gồm vấn đề xã hội học, tâm lý học tổ chức lưu ý nhiều lĩnh vực mà cấu trúc ERG sử dụng nghiên cứu Chúng bao gồm nghiên cứu mối quan hệ nhu cầu gia đình, lịng quý trọng hiệu suất, nhu cầu nhân quyền Người ta đề xuất công việc tương lai kiểm tra q trình ưa thích động cơ: ngun nhân gây 1.3 Nội dung học thuyết E.R.G 1.3.1 Nội dung học thuyết Theo quan điểm Clayton Alderfer cho nhu cầu người thỏa mãn đồng thời, thay theo trật tự ưu tiên Và nhu cầu thỏa mãn họ có động lực phấn đấu để đáp ứng nhu cầu Học thuyết ERG Alderfer cho có ba nhu cầu mà người tìm cách đáp ứng nhu cầu đáp ứng, lại trở thành động lực để thỏa mãn nhu cầu khác nhu cầu nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ nhu cầu phát triển Nhu cầu tồn (Existence needs) nhu cầu người bao gồm đòi hỏi vật chất tối thiểu cần thiết cho tồn người ăn uống, mặc, ở, nhu cầu sinh lý, ước vọng khoẻ mạnh thể xác tinh thần Nhóm nhu cầu có nội dung giống nhu cầu sinh lý nhu cầu an toàn tháp phân cấp bậc nhu cầu Maslow Nhu cầu quan hệ (Relatedness needs) mong muốn quan hệ tương tác qua lại cá nhân Nhu cầu làm việc giao lưu, trao đổi với thành viên khác tổ chức, đội nhóm Nhu cầu quan hệ bao gồm nhu cầu xã hội phần nhu cầu tự trọng (được tôn trọng) tháp nhu cầu Maslow Nhu cầu phát triển (Growth needs) khát vọng trưởng thành phát triển cá nhân, bao gồm nhu cầu tự thể phần cầu tự trọng (tự trọng tôn trọng người khác) Về bản, lý thuyết ERG nhu cầu người Alderfer không khác biệt so với thuyết bậc thang nhu cầu Maslow, nhiên có số đặc điểm khác biệt cần ý như: - Alderfer khẳng định rằng, có nhiều nhu cầu xuất thời điểm, người lúc theo đuổi loại nhu cầu, Maslow cho có nhu cầu xuất thời điểm định Điều thể việc trình học tập, phát triển thân người có ước mong người yêu quý tơn trọng q trình việc ngồi mong muốn thể tài năng, phát triển kỹ nghề nghiệp, nhân viên muốn tăng lương để ổn định nâng cao mức sống cá nhân gia đình họ - Thuyết ERG đề cập đến quy trình thối lui Nghĩa là, người gặp trở ngại thoả mãn nhu cầu cao có xu hướng quay mức nhu cầu thấp Cịn với Maslow, ơng cho người mức nhu cầu cao nỗ lực, tìm cách để 13 tính người thường bỏ khoảng phân nửa quỹ thời gian để giao tiếp với quan hệ mà họ hướng tới - Nhu cầu phát triển (Growth needs) có đặc điểm tương đồng bậc (Nhu cầu tôn trọng Nhu cầu thể hiện) tháp nhu cầu Maslow: Ước muốn tăng trưởng phát triển cá nhân sống công việc Các công việc, chuyên môn cao nghiệp riêng đảm bảo đáp ứng đáng kể thỏa mãn nhu cầu phát triển 1.5.2 Khác Về mặt chất học thuyết Maslow thiên người mối quan hệ xung quanh người, học thuyết E.R.G thiên xã hội mối quan hệ người xã hội Sự khác biệt Maslow tin nhu cầu thỏa mãn lần lượt: Khi nhu cầu cấp thấp đáp ứng, ví dụ nhận công việc mới, người bắt đầu cố gắng để đáp ứng nhu cầu cấp cao hơn, ví dụ thăng chức Nếu nhu cầu cấp thấp - sức khỏe không cịn thỏa mãn, ví dụ bị chẩn đốn mắc bệnh lâu dài, việc thăng chức khơng cịn quan trọng Ưu tiên 14 người nhanh chóng di chuyển xuống hệ thống phân cấp để cố gắng đáp ứng nhu cầu sinh lí chữa bệnh Trong đó, thuyết ERG cho người cố gắng thỏa mãn nhiều nhu cầu lúc; không thiết phải tiến trình nghiêm ngặt từ cấp độ đến cấp độ khác Ngoài ra, thuyết ERG đề cập đến quy trình thất vọng- thối lui gặp thất bại Quy trình cho thoả mãn nhu cầu cao hơn, người quay trở mức nhu cầu thấp Cuối cùng, nhu cầu khác người thay đổi hoàn cảnh thay đổi Một số người đặt giá trị cao tăng trưởng so với mối quan hệ giai đoạn định sống họ 15 CHƯƠNG 2: MỘT SỐ ỨNG DỤNG THỰC TẾ CỦA THUYẾT ERG 2.1 Ứng dụng việc đáp ứng nhu cầu nhằm kích thích động mua hàng người tiêu dùng Có nhiều biến nhu cầu khác chia thành nhóm khác theo thuyết động ERG Alderfer Và biến nhu cầu có vai trị mức độ quan trọng tương đương cần đáp ứng cách đồng đều, nhà bán lẻ để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cần nắm bắt xây dựng hoạt động kinh doanh phù hợp đáp ứng đầy đủ nhu cầu để thu hút người tiêu dùng, thúc đẩy doanh thu, lợi nhuận hoạt động kinh doanh Đối với nhu cầu tồn tại, nhà bán lẻ cần đảm yếu tố hàng đầu an toàn việc bảo mật thông tin cá nhân khách hàng, tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng thực giao dịch mua hàng Người tiêu dùng cần riêng tư mua sắm họ lo lắng định mua sản phẩm làm rị rỉ thơng tin cá nhân q trình mua sắm, lo ngại “thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thông tin bị sử dụng trái phép”, “thông tin họ bán” “quyết định mua sản phẩm bị tác động người khác” Đối với nhu cầu quan hệ, mong muốn tôn trọng tương trợ hưởng thụ mua sắm yếu tố liên quan đến mối quan hệ Do cần nghiên cứu hành vi người tiêu dùng Các nhà quản lý, tiếp thị cần trọng làm tăng hành vi mua hàng người tiêu dùng cách trì mối quan hệ, tiếp nhận chân thành phản hồi khách hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua Ngồi ra, người tiêu dùng có tần suất mua sắm thường xuyên, thường thích thú với kiện xã hội giữ liên lạc với gia đình bạn bè họ Khách hàng trung tâm thương mại lớn quan tâm đến vệ sinh, hiệu ứng thị giác sức khỏe Người tiêu dùng nữ tham gia tích cực vào tổ chức liên quan đến xã hội, câu lạc bộ, phần lớn tổ chức liên quan đến kinh doanh Điều rằng, nhóm khách hàng với hành vi sinh hoạt khác có kỳ vọng yếu tố kích thích khác q trình mua sắm Các nhà tiếp thị cần nắm bắt sở thích khách hàng mục tiêu tạo chương trình, sản phẩm phù hợp với nhu cầu khác nhóm khách hàng Đối với nhu cầu tăng trưởng, lòng tự trọng thực hóa thân bao gồm tăng trưởng Các nhà bán lẻ thích 16 yếu tố tăng trưởng để thúc đẩy người tiêu dùng, chẳng hạn cơng nhận thích ứng với đổi đơn vị bán lẻ họ Áp dụng cơng nghệ thích hợp, cung cấp hàng hóa dịch vụ tổ chức bắt kịp thời trang xu hướng thị trường điều quan trọng cho tồn để xây dựng cạnh tranh lành mạnh 2.2 Ứng dụng quản lý nhân viên Nắm bắt vấn đề nhu cầu người lao động nhiều lãnh đạo doanh nghiệp vận dụng lý thuyết ERG Alderfer để thực nhân viên cấp đem lại kết việc phát triển kinh doanh doanh nghiệp Những vấn đề thiết thực lãnh đạo thực nhân viên mình: việc chi trả lương, thưởng theo kỹ năng, chức vụ, động viên - khích lệ tạo cho nhân viên hăng say làm việc, tạo môi trường làm việc phù hợp thông qua việc luân chuyển công việc, hưởng phần thưởng đạt mục tiêu, thăng cấp lên quản lý, cải thiện môi trường làm việc tốt Các hình thức mà lãnh đạo làm thỏa mãn nhu cầu nhân viên theo thuyết ERG đa dạng, số hình thức tiêu biểu như: Tạo môi trường doanh nghiệp đặc trưng Tại cơng ty Microsoft Mỹ, văn hóa Microsoft thể triết lý kinh doanh công ty Triết lý chia làm yếu tố chính: 1/ Chính sách phát triển dựa tảng lâu dài; 2/ Hướng đến thành quả; 3/ Tinh thần tập thể động lực cá nhân; 4/ Thái độ trân trọng sản phẩm khách hàng; 5/ Thông tin phản hồi thường xuyên khách hàng Đây hình thức vận dụng thuyết ERG Alderfer công ty tạo lựa chọn tốt môi trường làm việc Dành phần thưởng lớn cho người giới thiệu người tài Công ty công nghệ Meebo (Mỹ) xem người tài vô giá, người giới thiệu họ Đó suy nghĩ xương 17 sống đằng sau định công ty Meebo thưởng 5.000 USD cho giới thiệu ứng cử viên triển vọng cho công ty Quy định người giới thiệu nhận tiền ứng cử viên thức tuyển dụng Điều làm cho ứng viên cảm thấy trọng dụng, đánh giá cao Việc tạo điều kiện tốt cho họ phát triển công tác tuyển dụng khiến họ đánh giá cơng ty có mơi trường tốt để cống hiến tài Hình thức phản ánh việc trả lương phần thưởng tương ứng theo thuyết thuyết ERG Alderfer Tạo giá trị công việc Một hình thức vận dụng thuyết ERG Alderfer tạo giá trị cho nhân viên công việc dành cho họ khoản lương thưởng lợi ích vật chất cao Theo Sloan, nhà sáng lập Startup Nation, người muốn vào làm cho cơng ty khởi nghiệp ba lý Một, họ muốn sáng tạo, muốn phần Hai, họ muốn tham gia vào tập thể có triển vọng tăng trưởng Ba, họ muốn sống đời có ý nghĩa Vì tiến gần thành công hay thất bại trực tiếp, người cảm thấy hữu giá trị sống Chính vậy, doanh nghiệp cần phải tạo cho nhân viên giá trị sống làm việc môi trường làm việc vui vẻ thân thiện Và nhiều trường hợp doanh nghiệp nước phát triển áp dụng lý thuyết ERG Alderfer hoạt động lãnh đạo thu hút nhân tài công ty Điều cho thấy mơ hình phù hợp với doanh nghiệp phù hợp với thực tế lãnh đạo doanh nghiệp, thu hút lao động có trình độ cao phục vụ cho doanh nghiệp trình kinh doanh 2.3 Ứng dụng số nghiên cứu nhà khoa học giới Wanous Zany (1977) thực nghiên cứu hỗ trợ cho tính toàn vẹn ERG Đánh giá mối quan hệ thỏa mãn nhu cầu, tầm quan trọng hoàn thành, họ nhận thấy thỏa mãn nhu cầu điều chỉnh mức độ hài lòng tầm quan trọng Từ góc độ quân sự, Wilcove (1978) nhận thấy ERG thiếu hai phạm trù quan trọng: “tôn trọng tổ chức tôn trọng người giám sát người” Wilcove gợi ý nghiên cứu 18 tương lai nên xem xét phát triển nhu cầu liên quan mặt gia đình, tác động tổ chức quyền cá nhân Alderfer Guzzo (1979) đẩy mạnh nghiên cứu ERG cách xem xét tính hữu ích việc đo lường mong muốn lâu dài Công trình phát có hiệu việc đo lường mong muốn theo đợt ERG nghiên cứu góc độ ứng dụng văn hóa Song, Wang, Wei (2007) tiến hành nghiên cứu thực nghiệm để xác định xem sở thích động lực có bị ảnh hưởng văn hóa hay khơng liệu chúng đặc trưng ERG hay không Các nhà nghiên cứu khảo sát 150 nhân viên quản lý tỉnh Giang Tô, miền đông Trung Quốc Họ nhận thấy ủng hộ cho giả thuyết mình, đồng thời biết sở thích động lực khác giới tính kiểu tính cách ERG sử dụng với hệ thống phân cấp nhu cầu yếu tố vệ sinh luận văn kiểm tra hài lịng cơng việc nhà lãnh đạo công nghệ thông tin (CNTT) Nghiên cứu định tính đọng loại động lực thành hai: mối liên quan nhiệm vụ (Fisher, 2005) Fismer nhận thấy hài lịng cơng việc có liên quan đến phần thưởng bên Mulder (2007) sử dụng thuyết ERG nghiên cứu Tác giả áp dụng lý thuyết ERG để giải thích hành vi, xu hướng sinh viên trường dạy nghề Hà Lan Mulder phát sinh viên dường bị mắc kẹt giai đoạn hồi quy - thất vọng gọi Chu kỳ giảm thương Ông cho nhu cầu quan hệ sinh viên gắn liền với nhu cầu tồn họ Ông thừa nhận hồi quy - thất vọng kích hoạt thất bại học tập ERG chí sử dụng để cải tiến công nghệ Chang Yuan (2008) xây dựng mơ hình tổng hợp kết hợp ERG với mơ hình Chuỗi Markov, dự đốn kết dựa loạt điểm có liên quan với nhau, để xác định cách khách hàng tương tác với dự án dựa web Mô bao gồm 40 điểm hành vi mã hóa thành mức động lực ERG Maslow Các nhà nghiên cứu kết luận mơ hình dự đốn xác nhu cầu 19 khách hàng thời gian thực Nghiên cứu cho thấy ERG vượt trội Maslow phép đo độ xác, độ thu hồi độ đo F1 Trong lập luận triết học, Agarwal (2010) sử dụng ERG, với Maslow Herzberg, để ủng hộ việc cung cấp tiền mặt cho giám đốc điều hành Ấn Độ quyền lợi Lập luận cho theo thuyết ERG hỗ trợ chu cấp cho giám đốc điều hành tiền mặt thay quyền lợi cần thiết Agarwal gợi ý rằng, người đáp ứng nhu cầu phát triển họ, họ thoái lui nhu cầu tồn thấp hơn, thứ thỏa mãn tiền 20 CHƯƠNG 3: ỨNG DỤNG CỦA THUYẾT ERG VÀO TVC KEM ĐÁNH RĂNG CLOSE UP 3.1 Sơ lược sản phẩm Closeup sản phẩm kem đánh hãng Unilever sản xuất Được phát triển từ năm 1965, Closeup xuất mang theo công nghệ kem đánh dạng gel dành riêng cho người trẻ Closeup kem đánh dạng gel mang đến cho khách hàng lựa chọn đánh với dòng gel suốt, sáng bóng đầy màu sắc Với thành tựu lớn tạo nên phân khúc sản phẩm hoàn toàn khác biệt, Closeup thương hiệu đầy thách thức thị trường kem đánh Trong bối cảnh thương hiệu khác mang đến bảo vệ khoang miệng hàm khỏe, Closeup - với dạng gel độc đáo - mang đến lợi ích chăm sóc sắc đẹp thở thơm mát, hàm trắng sáng tạo nên tự tin Closeup hiểu khách hàng có thở thơm mát, hàm trắng, họ tự tin để vượt qua thử thách sống Dù kiếm cơng việc mơ ước, tìm thấy người yêu đơn giản gần gũi với người quan trọng họ Vì Closeup cung cấp danh mục kem đánh tuyệt vời với tất hiệu quả: hơn, trắng hơn, khỏe thở cực thơm mát Theo đó, gel đánh mang lại hiệu chăm sóc miệng tốt nhờ cơng nghệ ánh sáng xanh từ gel kem đánh Closeup Mang lại hiệu chăm sóc làm trắng tối đa dành riêng cho người trẻ để tự tin thu hút người đối diện Các lợi ích cụ thể kể đến từ Closeup - kem đánh dạng gel với công thức đột phá sau: - Mang lại thở thơm mát - Loại bỏ mảng bám hiệu - Trắng tự nhiên 21 3.2 Tóm tắt nội dung TVC Closeup Bối cảnh TVC vào thời kỳ đại dịch Covid-19 với nhiều diễn biến phức tạp giới, câu chuyện bắt đầu với chàng niên vừa tỉnh dậy sau say giấc nồng giường ấm với dáng vẻ mệt mỏi Chàng vào nhà vệ sinh soi gương chuẩn bị bắt đầu ngày với tâm uể oải Tuy nhiên sau sử dụng sản phẩm Closeup chàng trở nên bừng tỉnh, sảng khoái, khác hẳn với trước đó, chàng nhìn vào gương nở nụ cười tự tin đón ngày Khơng dừng chàng sau đăng ảnh selfie lên story facebook tiếp tục nhận tin nhắn từ bạn nữ mà chàng thầm thương từ lâu khơng có đủ dũng khí nói tình cảm e ngại hàm ố vàng thở khơng dễ chịu cho Hai bên sau có trị chuyện vui vẻ chàng trai thành công đặt lịch hẹn gọi qua google meet học riêng với nàng mơ Cả hai sau có buổi hẹn sn sẻ ý Ở phân cảnh cuối chàng niên thể trưởng thành, thành đạt nghiệp thân việc khoác lên người vest lịch lãm, xịt lên người lọ nước hoa đắt tiền đặt tuýp Closeup lên bàn làm việc Thể rõ ràng thành đạt Closeup lựa chọn anh chàng 3.3 Ứng dụng thuyết ERG vào TVC kem đánh Closeup Như nói phần nội dung học thuyết ERG, Alderfer cho người đồng thời theo đuổi loại nhu cầu bao gồm: Nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ, nhu cầu phát triển Dựa vào thuyết nhu cầu ERG, nhóm thực TVC quảng cáo cho dòng sản phẩm kem đánh Closeup Trong TVC nhóm hướng đến cơng thức đột phá mà Closeup đem lại để đáp ứng ba nhu cầu khác khách hàng sống thường ngày Nhu cầu tồn tại: Theo Alderfer nhu cầu tồn yếu tố thiếu người Nhu cầu tồn nhu cầu sống, ăn uống 22 chăm sóc sức khỏe Giống vậy, đánh nhu cầu thiếu hàng ngày để có sức khỏe tốt Nắm bắt điều đó, chúng em khéo léo lồng ghép hình ảnh chàng niên vô mệt mỏi sau tỉnh dậy nhờ dùng kem đánh Closeup mà cậu trở nên tỉnh táo có tinh thần vơ sảng khoái Việc cậu nở nụ cười thật tươi với hàm trắng khỏe chứng tỏ cậu có chăm sóc sức khỏe miệng vơ kỹ lưỡng hàng ngày với kem đánh Closeup Từ ta nói việc dùng kem đánh Closeup hoàn toàn đáp ứng nhu cầu tồn việc bảo vệ sức khỏe miệng Nhu cầu quan hệ: việc chàng trai có tình cảm sâu đậm khơng thể nói với bạn mà anh thầm thương lâu nay, thể nhu cầu cao độ quan hệ thân mật người với người cậu Tức thể nhu cầu quan hệ thuyết ERG, yếu tố mà bao gồm yêu cầu mong muốn quan hệ tương tác qua lại cá nhân, mà thể rõ tình yêu lứa đơi Theo TVC, người xem dễ dàng liên hệ thân đến chàng trai Closeup không mang lại hiệu trực tiếp mang lại thở thơm mát, tăng thêm tự tin giao tiếp cho chàng trai, từ đem lại cho cậu nhiều mối quan hệ trì chúng Nhu cầu phát triển: Trong TVC cịn thể cách âm thầm nhu cầu phát triển việc khát vọng trở thành người đàn ông trưởng thành, chững chạc nghiệp thành cơng, thành đạt tài chính, kiến thức thơng qua hình ảnh chàng trai động độ tuổi 20 chập chững vào đời với nhiều trải nghiệm sống trước đại dịch Covid-19 Đây độ tuổi mang nhiều hồi bão hậu dậy tuổi xuân đầy nhiệt huyết chờ đợi tương lai gần Tương tự mục nhu cầu quan hệ, dễ thấy Closeup trực tiếp hỗ trợ chàng trai mà thông qua tăng tự tin mà đem lại hiệu tích cực cho sống nghiệp cậu Có thể nói TVC thể việc sử dụng Closeup ảnh hưởng tích cực đến thái độ sống người sử dụng, gián tiếp đề cập đến việc phát triển nghiệp sau này, thể rõ việc đáp ứng nhu cầu phát triển người 23 Bên cạnh cuối TVC ta thấy thông điệp mà TVC muốn truyền tải là: “Closeup giúp bạn: Có thở thơm mát - Tự tin gần - Cùng bạn sánh bước đường thành công” Thông điệp thể rõ nét ba nhu cầu người nhu cầu tồn “ Có thở thơm mát”, nhu cầu quan hệ “ Tự tin gần hơn” cuối nhu cầu phát triển “Cùng bạn bạn sánh bước đường thành công” Những nhu cầu Alderfer lồng ghép vơ khéo léo đoạn TVC để từ khách hàng nhận biết việc sử dụng kem đánh Closeup giúp họ đạt nhu cầu Có thể nhận thấy, xuất Closeup đóng vai trị then chốt việc kết nối giải triệt để nhu cầu xuất TVC chàng niên Closeup dễ dàng giải nỗi lo miệng chàng trai uể oải sáng sớm tác động vượt trội làm trắng kèm theo thở thơm mát hay the mát đánh bật buồn ngủ kéo dài Từ kéo theo hàng loạt đáp ứng nhu cầu khác chàng niên mối quan hệ yêu đương thông qua việc loại bỏ tự ti vương lại lòng cậu lâu nay, hay đem lại ảnh hưởng, đồng hành hỗ trợ cậu quãng đường dài nghiệp sau Closeup TVC đóng vai trị chìa khóa mở cánh cửa dẫn đến hiệu ứng domino điều tốt đẹp sống, đồng loạt hỗ trợ giải theo cách trực tiếp hay gián tiếp loại nhu cầu tồn tại, quan hệ hay phát triển 24 KẾT LUẬN Tuy học thuyết ERG Clayton Alderfer cịn nhiều hạn chế, khơng thể phủ nhận đóng góp to lớn mà học thuyết mang lại Đặc biệt, việc ứng dụng học thuyết vào việc quản lý doanh nghiệp, để nghiên cứu đánh giá hành vi người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu Khơng dừng lại đó, học thuyết khơng củng cố vận dụng học thuyết trước mà xây dựng tảng vững cho học thuyết mở rộng sau Qua tiểu luận nhóm nghiên cứu mong muốn rằng, người hiểu rõ học thuyết ERG Từ đó, cá nhân, đặc biệt bạn sinh viên ngồi ghế nhà trường, nhà tiếp thị tương lai nằm lòng loại nhu cầu theo học thuyết ERG: nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ, nhu cầu phát triển Từ đó, vận dụng áp dụng thực tiễn, đưa chiến lược đáp ứng ba nhu cầu khác khách hàng tương lai Bài luận phân tích, đánh giá nêu lên ứng dụng học thuyết ERG đời sống thực tiễn, nghiên cứu khoa học hành vi Ngoài ra, học thuyết bước đệm để nhóm hồn thành TVC quảng cáo sản phẩm kem đánh Closeup Tuy nhiên, hạn chế thời gian, tiểu luận nêu vài quan điểm trình bày định, chưa thể bao hàm, khái quát rõ ràng cụ thể nhiều khía cạnh khác đề tài Cho dù vậy, nhóm tin bước đệm, tảng để giúp người đọc có nhìn rõ ràng học thuyết thú vị 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Van Vliet, V (2013) Clayton Alderfer Retrieved July 2021, nguồn từ ToolsHero: https://www.toolshero.com/toolsheroes/clayton-alderfer/ [2] Wikipedia, Clayton Alderfer, nguồn: https://en.wikipedia.org/wiki/Clayton_Alderfer [3] Lê Trần, M B P., & Thiên, Ý Động lực tham gia phát triển kinh tế phụ nữ nghèo thành phố Cần Thơ [4] Caulton, J R (2012) The development and use of the theory of ERG: A literature review Emerging Leadership Journeys, 5(1), 2-8 [5] Wikipedia Thuyết ERG https://vi.wikipedia.org/wiki/Thuy%E1%BA%BFt_ERG [6] IEIT Blog (2019), Góc nhìn khác từ tháp nhu cầu Maslow quản trị nhân sự, nguồn: https://ieit.vn/goc-nhin-khac-tu-thap-nhu-cau-maslow-trong-quan-tri-nhan-su/ [7] Giang (2019), Vietnambiz.vn, Thuyết ERG Alderfer (Alderfer’s Theory) gì?, nguồn: https://vietnambiz.vn/thuyet-erg-cua-alderfer-alderfers-erg-theory-la-gi 20200102101644075.htm [8] Phạm Quang Huy (2018), Học thuyết nhu cầu Maslow học thuyết Alderfer tồn tương quan phát triển, nguồn: https://text.123docz.net/document/5164639-hocthuyet-nhu-cau-cua-maslow-va-hoc-thuyet-alderfer-ve-su-ton-tai-tuong-quan-va-phat-trien.htm [9] Jane R Caulton (2012), The Development and Use of the Theory of ERG: A Literature Review Emerging Leadership Journeys, Vol Iss 1, pp 2- 8, [10] EPM Blog (2018), ERG Theory of Motivation, nguồn: https://expertprogrammanagement.com/2018/10/erg-theory-of-motivation/ [11] Phạm Thống Nhất (2019), Sử dụng thuyết ERG Alderfer, nguồn: https://phamthongnhat.com/kham-pha-3-nhom-nhu-cau-chinh-cua-nhanvien/#Su_dung_thuyetERG_cua_Alderfer 26 [12] HRD Academy Group, Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow mơ hình ERG để tạo động lực cho nhân viên, nguồn: https://hrd.com.vn/ung-dung-thap-nhu-cau-maslow-va-mo-hinh-ergde-tao-dong-luc-cho-nhan-vien 27 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Kinh tế Luật đưa môn học Hành vi khách hàng vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên môn - TS Nguyễn Khánh Trung dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Hành vi khách hàng Thầy, nhóm chúng em nhận nhiều kiến thức bổ ích, quan tâm giúp đỡ hướng dẫn tận tình Với vốn kiến thức tiếp thu trình học, khơng tảng cho q trình học tập nghiên cứu trường lớp mà hành trang quý báu để chúng em áp dụng vào thực tế cách vững tự tin Đây chắn kỷ niệm khó quên chúng em thời sinh viên, mà ngồi mơn học chun ngành khó khăn, chúng em lại trở với tiết học làm người quý giá Thầy, hiểu nghệ thuật thấu hiểu khách hàng, tố chất để mài giũa, để trở thành nhà làm tiếp thị giỏi, Bộ môn “Hành vi khách hàng” môn học thú vị, vơ bổ ích có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn sinh viên Tuy nhiên, vốn kiến thức nhiều hạn chế khả tiếp thu thực tế nhiều bỡ ngỡ Mặc dù nhóm em cố gắng chắn tiểu luận khó tránh khỏi thiếu sót nhiều chỗ cịn chưa xác Nhóm chúng em kính mong nhận góp ý từ Thầy để tiểu luận chúng em hồn thiện Kính chúc Thầy hạnh phúc nhiều sức khỏe để thắp sáng lửa đam mê cho hệ sinh viên mai sau Chúng em xin chân thành cảm ơn! ... Vietnambiz.vn, Thuyết ERG Alderfer (Alderfer? ??s Theory) gì?, nguồn: https://vietnambiz.vn/thuyet -erg- cua -alderfer- alderfers -erg- theory-la-gi 20200102101644075.htm [8] Phạm Quang Huy (2018), Học thuyết. .. triển học thuyết ERG 1.2.1 Nền tảng học thuyết ERG Năm 1969, nghiên cứu mình, Clayton P Alderfer đề xuất học thuyết E.R.G (Existence-Relatedness-Growth) bổ sung, sửa đổi thành công cho lý thuyết. .. nhu cầu thuyết ERG Xét mặt hình thức thể hiện: Dựa sở lý thuyết đưa ra, nhóm nghiên cứu tập trung thể nhóm nhu cầu lý thuyết ERG Clayton Alderfer truyền tải ý tưởng sáng tạo vào TVC dựa lý thuyết