Hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại phú đức thực trạng và giải pháp

Lời mở đầu Việt Nam trình tiếp tục xóa bỏ chế quản lý kế hoạch hóa tập trung, bao cấp chuyển sang chế thị tr-ờng có quản lý Nhà n-ớc theo định h-ớng xà hội chủ nghĩa, thực công nghiệp hóa đại hóa đất n-ớc, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp th-ơng mại phải tiến hành hoạt động khác nh-: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị tr-ờng, quản lý liệu Trong bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Nó đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp th-ơng mại Có bán đ-ợc hàng hóa, doanh nghiệp th-ơng mại thu hồi vốn kinh doanh, thực đ-ợc lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Chính điều này, Các Mác gọi "Bán hàng b-ớc nhảy nguy hiểm" Nhận thức doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng có khác giai đoạn phát triển kinh tế Trong chế kế hoạch hóa tập trung, doanh nghiệp th-ơng mại hoạt động theo tiêu định sẵn Nhà n-ớc, kinh tế phát triển, hàng hóa l-u thông thị tr-ờng nghèo nàn với khối l-ợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, doanh nghiệp th-ơng mại không quan tâm nhiều đến bán hàng Chuyển sang chế thị tr-ờng, khối l-ợng hàng hóa l-u thông thị tr-ờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh thị tr-ờng ngày gay gắt, hoạt động bán hàng doanh nghiệp th-ơng mại trở nên vô khó khăn Vây doanh nghiệp phải làm để bán đ-ợc hàng? cần có biện pháp để phát huy thuận lợi đẩy lùi khó khăn trình thực hoạt động bán hàng? Đây vấn đề phức tạp; phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan khách quan Xuất phát từ tầm quan trọng lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng Sau thời gian thực tập nghiên cứu thực tế thị tr-ờng Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức, với giúp đỡ tận tình cô giáo h-ớng dẫn Nguyễn Thị Xuân H-ơng, đồng ý tạo điều kiện thuận lợi Công ty đà chọn đề tài: "Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức thực trạng giải pháp" Đề tài nghiên cứu vấn đề quan tâm doanh nghiệp Vận dụng kiến thức đà học thực tiễn công tác bán hàng Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức sở để thực đề tài Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm: Ch-ơng I: Những vấn đề công tác bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép Ch-ơng II: phân tích thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức Ch-ơng III: Ph-ơng h-ớng phát triển số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức Ch-ơng I Những vấn đề công tác bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép I Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép Khái niệm: Đặc điểm bật sản xuất hàng hóa sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán Vì trao đổi mua bán đà xuất với đời sản xuất hàng hóa Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối t-ợng nghiên cứu mà có nhiều định nghĩa khác bán hàng: Theo nghĩa hẹp: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa sang tiền (H - T) nh»m tháa m·n nhu cÇu cđa mét tỉ chức sở thỏa mÃn nhu cầu khác hàng giá trị sử dụng định Bán hàng khâu cuối mang tính định hoạt động kinh doanh Theo nghĩa rộng: Bán hàng trình bao gồm tất hoạt động nhằm bán tốt hàng hóa nh-: nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức bán hàng, hoạt động kv bán hàng Tất hoạt động phục vụ trực tiếp cho việc đ-a hàng hóa đến ng-ời tiêu dùng doanh nghiệp Đặc biệt trọng luật th-ơng mại: Mua bán hàng hóa hành vi th-ơng mại, theo ng-ời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho ng-ời mua nhận tiền, ng-ời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ng-ời bán nhận theo thỏa thuận hai bên Từ quan niệm đây, để phù hợp với trình độ phát triển hệ thống lý thuyết bán hàng có đ-ợc lợi ích từ việc bán hàng, chấp nhận khái niệm bán hàng Bán hàng thực giá trị chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc trình ng-ời mua nhận đ-ợc hàng, ng-ời bán nhận đ-ợc tiền (hoặc có sở đòi tiền ng-ời mua) doanh nghiệp th-ơng mại nói chung đơn vị thép nói riêng, bán hàng kết nhiều hoạt động liên quan nhau: Nh- vậy, hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép đ-ợc xem xét nh- trình kinh tế bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể đ-ợc thực cửa hàng, quầy hàng Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh thép Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức l-u thông hàng bán phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân Bán hàng khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn định giá thị tr-ờng thép Thông qua bán hàng doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn mơc ®Ých kinh doanh lợi nhuận Vì đinh chi phí hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp nh-: nghiên cứu thị tr-ờng, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Bán hàng góp phần thúc đẩy trình tái sản xuất nâng cao hiệu sử dụng vốn an toàn nguồn vốn Bán hàng tốt tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho thấp Bán hàng tốt giảm đ-ợc thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mát, lựa chọn đ-ợc quy mô dự trữ danh mục hàng hóa cách tối -u Do thời gian thép luân chuyển qua kho ngắn, số l-ợng hàng phải dự trữ ít, giúp cho doanh nghiệp giảm đ-ợc chi phí dự trữ, bảo quản, từ nâng cao hiệu kinh doanh Thông qua việc bán hàng tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng thâm nhập thị tr-ờng Từ doanh nghiệp lựa chọn hình thức ph-ơng thức tốt để đáp ứng kịp thời thuận tiện nhu cầu khách hàng thị tr-ờng, góp phần tái tạo mở rộng nhu cầu Đồng thời h-ớng vào thị tr-ờng mà doanh nghiệp có -u phần có h-ớng phát triển t-ơng lai Hoạt động bán hàng đ-ợc kế hạch hóa có chiến l-ợc cụ thể uy tín doanh nghiệp đ-ợc giữ vững dần đ-ợc nâng cao th-ơng tr-ờng Có chiến l-ợc kế hoạch cụ thể tức doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị tr-ớc hàng hóa kỹ l-ỡng, đảm bảo chất l-ợng đủ số l-ợng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đ-ợc thông tin quan trọng thị tr-ờng, đối thủ cạnh tranh Thông qua doanh nghiệp biết đ-ợc ph-ơng thức hình thức bán hàng mà đối thủ cạnh tranh thực hiện, mạng l-ới bán hàng họ áp dụng để xây dựng cho doanh nghiệp mạng l-ới bán hàng thích hợp, lựa chọn ph-ơng thức bán hàng hình thức bán hàng thuận tiện cho khác hàng, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị tr-ờng kinh doanh doanh nghiệp Những nguyên tắc bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, việc sản phẩm đóng vai trò quan trọng, sản phẩm doanh nghiệp đ-ợc bán ra, uy tín doanh nghiệp, thích nghi với nhu cầu ng-ời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hay nói cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh nỗi lực cố gắng doanh nghiệp thị tr-ờng, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị tr-ờng II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép Nghiên cứu thị tr-ờng định mặt hàng kinh doanh, đối t-ợng khách hàng 1.1 Khái niệm thị tr-ờng thép Tị tr-ờng thép phạm trù kinh tế hàng hóa, thị tr-ờng thép đ-ợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác Có ng-ời coi thị tr-ờng thép "chợ" nơi mua bán thép, hình dung đ-ợc thị tr-ờng không gian, thời gian dung l-ợng Cũng có ng-ời lại định nghĩa: "thị tr-ờng thép nơi mua bán thép, trình ng-ời mua ng-ời bán thép tác động qua lại lẫn để xác định giá số l-ợng thép, nơi diễn hoạt động mua bán thời gian không gian định" Đối với doanh nghiệp kinh doanh thép kinh tế thị tr-ờng thị tr-ờng thép có vị trí trung tâm, thị tr-ờng thép vừa mục tiêu vừa môi tr-ờng hoạt động sản xuất kinh doanh thép Trên thị tr-ờng thép, ng-ời mua, ng-ời bán, ng-ời trung gian gặp trao đổi mặt hàng thép Thị tr-ờng bao gồm hai khâu trung gian cần thiết quan trọng bốn khâu trình sản xuất xà hội phân phối trao đổi Vì vậy, có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xà hội Tác dụng thị tr-ờng thép: Trên thị tr-ờng giới nh- thị tr-ờng Việt Nam, sản phẩm thép đa dạng: thép xây dựng, thép lá, thép hình, thép ống đ-ợc sử dụng tất lĩnh vực kinh tế dân sinh Do thị tr-ờng thép đảm bảo điều kiện cho kinh doanh sản xuất mặt hàng từ thép tăng liên tục với quy mô ngày mở rộng, đồng thời cung cấp đ-ợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Nó đáp ứng cách vững chắc, đầy đủ số l-ợng chủng loại cho nhu cầu thép n-ớc lĩnh vực: xây dựng, sản xuất đồ nội thất, chế tạo máy, đặc biệt trình công nghiệp hóa - đại hóa kinh tế Đảm bảo cân đối điều hòa cung cầu thép, giảm bớt đ-ợc dự trữ khâu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá Với thị tr-ờng có mạng l-ới l-u thông hợp lý có vai trò quan trọng việc gắn kết sản xuất tiêu dùng 1.2 Nghiên cứu thị tr-ờng doanh nghiệp th-ơng mại Thị tr-ờng thép thị tr-ờng đầy nhạy cảm biến đổi không ngừng Đặc biệt thời gian gần giá phôi thép giới tăng mạnh, đơn vị sản xuất thép n-ớc tăng giá liên tục theo ph-ơng châm "đón đầu" đà thực "đòn bẩy" kích giá thị tr-ờng tăng nhanh Mặt khác, t-ợng "đầu cơ, găm hàng" khâu kinh doanh cá nhà trung gian th-ơng mại nguyên nhân làm tăng giá thép Vì vậy, để phát triển lao động thích ứng thị tr-ờng nghiên cứu thị tr-ờng việc th-ờng xuyên, cần thiết quan trọng ®èi víi doanh nghiƯp kinh doanh thÐp hiƯn Tõ nghiên cứu thị tr-ờng doanh nghiệp kinh doanh thép có để phan tích, đánh giá hiểu rõ đ-ợc thị tr-ờng, đồng thời nắm bắt đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng lựa chọn đ-ợc hội hấp dẫn Từ định chiến l-ợc kinh doanh cho nhằm phát huy tối đa khả tiềm lực sẵn có doanh nghiệp để thỏa mÃn tốt nhu cầu thị tr-ờng, đem lại hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp 1.3 Trình tự, nội dung ph-ơng pháp nghiên cứu thị tr-ờng doanh nghiệp kinh doanh thép Quá trình nghiên cứu thị tr-ờng hàng hóa đ-ợc thực qua ba b-ớc: B-ớc 1: Thu nhập thông tin: Thị tr-ờng biến động diễn Hôm qua hôm nay, ngày mai đâu có giống nh- hôm Ngày nay, hệ thống thông tin đà đ-ợc coi tài nguyên quan trọng việc tạo lực cạnh tranh Ngoài việc đảm bảo tính nhanh nhạy thông tin thông tin phải có tính xác bí mật cao Thông th-ờng trình thu nhập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt đ-ợc thông tin chủ yếu sau: * Thị tr-ờng cần sản phẩm thép nào? dung l-ợng bao nhiêu? * Đối t-ợng phục vụ sản phẩm ai? * Thời gian nào? * Những đối thủ cạnh tranh sao? HiƯn ë n-íc ta c¸c doanh nghiệp kinh doanh thép th-ờng áp dụng hai ph-ơng pháp nghiên cứu là: - Ph-ơng pháp nghiên bàn hay gọi ph-ơng pháp nghiên cứu văn phòng: nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh- sau: sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị tr-ờng, niêm giám thống kê, tạp chí th-ơng mại, tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh cần nghiên cứu, khả cung ứng khả nhập khẩu, khả tồn kho xà hội, nhu cầu khách hàng, giá thị tr-ờng loại thép khả biến động Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn đ-ợc khái quát thị tr-ờng thép Đây ph-ơng pháp t-ơng đối dễ làm, tốn chi phí, nh-ng đòi hỏi ng-ời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu đ-ợc thu thập cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên ph-ơng pháp có hạn chế có độ trễ so với thực tế - Ph-ơng pháp nghiên cứu tr-ờng: Đây ph-ơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Họ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu khách hàng đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, vấn đối t-ợng, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển l·m, cịng cã thĨ th«ng qua viƯc tiÕp xóc trùc tiếp với khách hàng kho, quầy hàng, cửa hàng thân doanh nghiệp phản ánh từ sở kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu tr-ờng thu thập đ-ợc thông tin sinh động, xác, cập nhật nh-ng tốn chi phí cần phải có cán có chuyên môn cao nhạy bén Hai ph-ơng pháp kết hợp với bổ sung cho thiếu sót phát huy d-ợc điểm mạnh ph-ơng pháp B-ớc 2:Xử lý thông tin Thông tin thu thập đ-ợc cần xử lý nhanh tốt để giúp cho trình định nhanh chóng xác Hiện công nghệ thông tin giúp cho trình định nhanh chóng xác Hiện công nghệ thông tin giúp cho việc xử lý nhanh chóng đảm bảo, có tính xác cao Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu, từ nhận thông tin ng-ời nghiên cứu phải tiến hành phân tích đem so sánh với đánh giá tiêu thụ b-ớc Nội dung chủ yếu xử lý thông tin là: + Xác định phản ứng khách hàng sản phÈm cđa doanh nghiƯp + Lùa chän thÞ tr-êng träng điểm doanh nghiệp, xây dựng ph-ơng án kinh doanh tối -u + Danh mục mặt hàng thép, khối l-ợng, giá cả, chất l-ợng, đ-a vào tiêu thụ thị tr-ờng B-ớc 3: Ra định Thông tin sau đ-ợc xử lý giúp cho doanh nghiệp có định ph-ơng án kinh doanh thời gian tới có sách đắn phù hợp với trình kinh doanh Đặc biệt công tác bán hàng: + Quyết định sách giá + Quyết định sách sản phẩm + Quyết định lựa chọn mạng l-ới kinh doanh + Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trình kinh doanh Quá trình nghiên cứu thị tr-ờng thông th-ờng đ-ợc tiến hành theo b-ớc Song thực tế doanh nghiệp với điều kiện cụ thể tập trung nghiên cứu vào mặt hay mặt khác Trong nghiên cứu thị tr-ờng, nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng nội dung quan trọng Nhu cầu thị tr-ờng sản phẩm đ-ợc thể loại sản phẩm cụ thể, chất l-ợng sản phẩm, quy mô cầu (l-ợng cầu), giá thị tr-ờng thời gian đáp ứng Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm đ-ợc lý thuyết hành vi ng-ời tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị tr-ờng Nội dung nghiên cứu thị tr-ờng: Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng thép Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng thép thực chất nghiên cứu vi mô Các doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị tr-ờng thép có dự định thâm nhập thị tr-ờng có kế hoạch xem xét lại toàn sách thời gian dài Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng thép nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá thị tr-ờng thép, sách Chính phủ loại thép Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp th-ờng quan tâm đến số yếu tố sau: - Quy mô thị tr-ờng - Cơ cấu thị tr-ờng - Sự vận động thị tr-ờng - Phân tích nhân tố môi tr-ờng ảnh h-ởng đến kinh doanh thép Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng nghiên cứu đối t-ợng mua, bán loại thép mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị tr-ờng thép sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng phải trả lời đ-ợc câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại thép mà doanh nghiệp kinh doanh 10 Công ty nên sử dụng số biện phá sau: - Dịch vụ t- vấn cho khách hàng tính năng, công dụng sản phẩm, cách nhận biết sản phẩm chất l-ợng tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin t-ởng mua sản phẩm Công ty Từ gây dựng đ-ợc hình ảnh tốt Công ty tâm lý khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, chống đ-ợc hàng chất l-ợng thị tr-ờng Thực dịch vụ vận chuyển khách hàng xa điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý Đây đ-ợc coi dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ đến định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách để đ-a hàng đến địa điểm cần thiết hay phải thuê ph-ơng tiện vận chuyển sao, giá hợp lý? Hiện nay, Công ty có hai xe tải loại 1,5 để vận chuyển hàng cho khách Công tác vận chuyển đ-ợc Công ty quy định: khách hàng đặt mua thành phố với khối l-ợng hàng hoá t-ơng đ-ơng với triệu tiền hàng Công ty chịu chi phí vận chuyển, d-ới thỏa thuận khách hàng Công ty, th-ờng bên chịu nửa Còn vận chuyển hàng thành phố tuỳ vào khoảng cách mà thoả thuận tiền vận chuyển Công ty khách hàng Với tốc độ hàng bán nh- Công ty th-ờng xuyên phải thuê ph-ơng tiện vận chuyển, tình trạng đơn đặt hàng khách hàng thực cách chậm trễ thiếu ph-ơng tiện vận chuyển th-ờng xuyên xảy Công ty cần đầu t- mua thêm hai loại xe khoảng hai để chủ động việc vận chuyển theo yêu cầu khách hàng - Thực dịch vụ thăm hỏi khách hàng Th-ờng xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng kịp thời giải rắc rối phát sinh khách hàng phản ánh khiến khách hàng hài lòng Điều ®ã rÊt hiƯu qu¶ ®iỊu kiƯn hiƯn mà Công ty phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh mạnh lòng trung thành khách hàng ngày giảm sút Việc thực không khó để thực không tốn nhiều thời gian, công sức, 81 mang tính khả thi 10 Tăng c-ờng đầu t- đổi trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện sở vật chất Công ty Một môi tr-ờng làm việc tốt với thiết bị đại vừa giúp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên Công ty tâm lý làm việc thoải mái Càng ngày áp lực công việc lớn môi tr-ờng làm việc khiến ng-ời lao động quan tâm Với Công ty TNHH quy mô nhỏ, việc tạo lập môi tr-ờng làm việc với đầy đủ trang thiết bị đại hoàn toàn không đơn giản Tuy nhiên b-ớc hoàn thiện dần së vËt chÊt kü tht Mua víi nh÷ng dơng cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh nh-: máy fax, máy in, máy photocopy 11 Một số kiến nghị nhà n-ớc Trong kinh tế thị tr-ờng doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chịu tác động chi phối yếu tố nh-: trị, luật pháp, kinh tế Nhà n-ớc với công cụ tay tác động đến kinh tế khuyến khích tạo môi tr-ờng kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp thông qua sách, chế độ, biện pháp nh-: Tiếp tục đổi sách khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất, đầu tVới sách tích cực đ-ợc ban hành nh-: luật th-ơng mại hoạt động xuất nhập khẩu, gia công, đại lý mua bán hàng hoá với n-ớc ngoài, triển khai việc dán tem số mặt hàng tiêu dùng đà tạo điều kiện cho doanh nghiệp n-ớc phát triển sản xuất kinh doanh, khuyến khích tiêu dùng nội địa, chống nạn buôn lậu Song thủ tục hành r-ờm rà, phức tạp làm cho doanh nghiệp không thời gian, công sức Đặc biệt điều kiện kinh tế thị tr-ờng nh- nay, đòi hỏi tác phong công nghiệp nhanh chóng Trong tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh chế giấy tờ phức tạp làm hội doanh nghiệp làm chậm trễ gây hậu đáng tiếc 82 Tổ chức trình thu thập xử lý, dự báo định h-ớng thị tr-ờng để từ thông tin đến cho doanh nghiệp Việc thu thập thông tin tin cậy có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc định đắn kinh doanh Nếu thông tin thị tr-ờng thông tin thu đ-ợc không xác thực đề đ-ợc định đắn trình sản xuất, kinh doanh, nhnhững định cấp quản lý Nó đ-a thành công, nhcó thể đ-a đến thất bại từ thông tin đ-ợc sử dụng Nhà n-ớc sớm ban hành quy định tiêu chuẩn thép phế nhập khẩu; đơn giản hoá thủ tục hải quan loại hàng này; quản lý chặt chất l-ợng sản phẩm l-u thông thị tr-ờng nội địa; tăng c-ờng chống hàng giả Nền kinh tế mở mặt giúp cho nhu cầu tiêu dùng đ-ợc mở rộng sản phẩm đa dạng, phong phú chất l-ợng cao nh-ng mặt khác tạo hội cho hàng giả, hàng chất l-ợng, hàng nhập lậu tràn vào, điều làm cho doanh nghiệp kinh doanh thép gặp nhiều khó khăn cáC doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng lấy l-ợng lớn khách hàng (có giá rẻ) mà gây cho khách hàng tâm lý hoang mang, thiếu tin t-ởng mua phải hàng giả hàng chất l-ợng Do công tác quản lý thị tr-ờng phải đ-ợc tiến hành th-ờng xuyên, đồng thời nhà n-ớc phải có sách bảo hộ mặt hàng thép n-ớc, xử lý nghiêm khắc tr-ờng hợp nhập lậu hàng giả, trốn thuế Giải vốn cho doanh nghiệp Hiện doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt Công ty tnhân vốn vấn đề thiết Nhà n-ớc cần có sách tài tín dụng ngân hàng hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn đầu t- để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời hội kinh doanh thị tr-ờng Xây dựng tổ chức thực công tác xúc tiến th-ơng mại 83 Công tác phát triển thị tr-ờng doanh nghiệp chủ yếu doanh nghiệp tiến hành Vì với điều kiện, quy mô khả tài doanh nghiệp đủ điều kiện để đầu t- cho phát triển thị tr-ờng Do muốn có hiệu cao công tác phải có tổ chức có điều kiƯn tµi chÝnh cho phÐp thùc hiƯn míi tiÕn hµnh đ-ợc Hiện t-ợng tăng giá bất th-ờng Công ty độc quyền hay phá giá đối thủ cạnh tranh lành mạnh (đó hàng giả, hàng chất l-ợng) tồn không thị tr-ờng làm cho doanh nghiệp kinh doanh theo luật gặp không khó khăn Các doanh nghiệp thực trông chờ quan tâm, can thiệp chủ quản nhà n-ớc Nhà n-ớc tự tạo môi tr-ờng cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất kinh doanh, mà tr-ớc hết phải tạo "Sân chơi lành mạnh", phải ban hành thực thi luật 'khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền" thuộc kế hoạch đầu t- để tham m-u cho phủ thực chiến l-ợc cạnh tranh độc quyền Nhà n-ớc cần lập Quỹ dự trữ phôi thép quốc gia Thép mặt hàng quan trọng cần lập Quỹ dự trữ quốc gia Nhà n-ớc cần giao cho Tổng Công ty thép Việt Nam bố trí lực l-ợng dự trữ (tầm chiến l-ợc quốc gia) phôi thép để có biến động giá phôi thép, Nhà n-ớc tung l-ợng phôi dự trữ bán theo giá thị tr-ờng giá bao cấp Tiếp tục quy định giá trần giá sàn mặt hàng sắt thép Quy định phải bám sát diễn biến thị tr-ờng nơi, lúc nhằm giải hài hoà lợi ích ng-ời tiêu dùng, ng-ời cung ứng ng-ời sản xuất Cần tăng c-ờng công tác chống đầu với hai biện pháp hành kinh tế Cần thành lập nhóm kiểm tra liên ngành kiểm tra tình hình cung ứng phân phối thép thị tr-ờng (đặc biệt miền Bắc), qua đảm bảo ngăn chặn hiệu hoạt động đầu cơ, tích trữ trái phép làm xáo trộn thị tr-ờng 84 Trong tr-ờng hợp cấp bách nghiên cứu hỗ trợ lÃi vay l-ợng thép phôi nhập nhằm tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp Đồng thời doanh nghiệp phải cam kết trì giá bán thép thời gian này, không tăng giá để giảm thiểu sốt Nhà n-ớc sớm xây dựng quy chế điều hành thị tr-ờng sở tôn trọng hệ thống phân phối có, tạo điều kiện cho tổ chức, cá nhân đ-ợc kinh doanh nh-ng kiểm soát đ-ợc việc lợi dụng biến động giá để găm hàng, đầu cơ, gây ổn định thị tr-ờng Kinh doanh theo luật đòi hỏi thiết Hiện có nhiều tiêu cực thị tr-ờng sơ hở luật pháp, điều kiện hợp tác hoà nhập với thị tr-ờng quốc tế xu h-ớng đa dạng hoá thành phần đ-ợc tham gia hoạt động lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi nhà n-ớc ta xây dựng hoàn thiện sớm hệ thống văn phát huy quy định, đào tạo đội ngũ cán quản lý có đức có tài, tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức nói riêng hoạt ®éng cã hiƯu qu¶ 85 kÕt ln Khoa häc kü thuật phát triển, nhu cầu ng-ời ngày đa dạng làm cho danh mục mặt hàng ngày gia tăng, xuất mặt hàng thị tr-ờng ngày nhiều, hoạt động th-ơng mại th-ơng tr-ờng ngày trở nên sôi động cạnh tranh trở nên gay gắt Vì bán hàng không vấn đề mẻ nh-ng mang tính thời cấp bách, trở thành vấn đề sống mối quan tâm hàng đầu cđa c¸c doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ Thùc hiƯn tốt công tác bán hàng đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thu hồi vốn nhanh, phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài doanh nghiệp Thị tr-ờng biến động, thay đổi không ngừng nên đem lại không khó khăn, thử thách cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Song Công ty TNHH th-ơng mại Phú Đức năm qua ®· sím tÝch l ®-ỵc nhiỊu kinh nghiƯm, thÝch øng tích cực động với điều kiện kinh doanh để v-ơn lên trụ vững thị tr-ờng, đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế thị tr-ờng Sau thời gian thực tập Công ty TNHH th-ơng mại Phú Đức năm học tập tr-ờng em đà hoàn thành đề tài "Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức - thực trạng giải pháp", đà nêu lên lý luận thực trạng Công ty, từ đ-a số giải pháp Em mong muốn giải pháp ®-a cã thiÕt thùc ®èi víi C«ng ty Tuy nhiên nghiêm túc học hỏi cố gắng tìm tòi nh-ng kinh nghiệm thực tế hạn chế chắn viết em mang tính lý luận nhiều giải pháp đ-a mang nhiỊu tÝnh chđ quan V× vËy em rÊt mong nhËn đ-ợc đóng góp, dẫn cán Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức thầy cô giáo khoa để nâng cao kiến thức thân góp phần nâng cao chất l-ợng viết Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ h-ớng dẫn nhiệt tình cô giáo Nguyễn Thị Xuân H-ơng toàn thể thầy cô giáo khoa Th-ơng mại, anh chị Công ty đà giúp đỡ em hoàn thành đề tài 86 Tài liệu tham khảo Báo cáo tài hàng năm Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức PGS TS Hoàng Minh Đ-ờng - TS Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp th-ơng mại, NXB Giáo dục, Hà Nội Huy Hoàng (2004), "Thép tiếp tục ảm đạm", Thời báo Kinh tế Việt Nam, sè 189, trang 10 TS Ngun Xu©n Quang (1999), Giáo trình Marketing Th-ơng Mại, NXB Thống kê TS Nguyễn Thị Xuân H-ơng (1998), Xúc tiến bán hàng kinh doanh th-ơng mại Việt Nam, NXB Thống kê TS Ngun Xu©n Quang - TS Ngun Thõa Léc (1999), Giáo trình quản trị doanh nghiệp th-ơng mại (dành cho cao học), NXB Thống kê Jamconer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Philip Kotler (1999), Quản trị Marketing, NXB Thống kê I 87 Bảng danh mục biểu mẫu Bảng 1: Cơ cấu vốn Công ty qua năm 38 Bảng 2: Số lao động Công ty qua năm 40 Bảng 3: Cơ cấu lao động Công ty 40 B¶ng 4: Bảng kê hàng hoá nhập qua năm 51 B¶ng 5: Mét sè kÕt hoạt động kinh doanh chủ yếu Công ty 54 Bảng 6: Thu nhập bình quân đầu ng-ời/tháng 56 Bảng 7: Kế hoạch tổng doanh số Công ty qua năm 58 Bảng 8: Doanh thu thực qua năm Công ty 58 Bảng 9: Sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm Công ty kinh doanh qua năm 59 Bảng 10: Doanh thu theo tỉnh theo năm 61 B¶ng 11: Tû trọng doanh thu tỉnh qua năm 62 Hình 1: Kênh phân phối gián tiÕp 46 Hình 2: Kênh phân phối gián tiếp có khâu trung gian 47 Hình 3: Kênh ph©n phèi trung gian cã kh©u trung gian 48 BiĨu 1: Doanh thu cđa C«ng ty qua năm 55 Biểu 2: Chỉ tiêu lợi nhuận nộp ngân sách Công ty qua năm 55 Biểu 3: Doanh thu thực qua năm C«ng ty 58 BiĨu 4: Sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm Công ty kinh doanh qua năm 60 Biểu 5: Doanh thu theo tỉnh qua năm 61 88 `Céng hßa x· héi chđ nghÜa Việt Nam Độc lập - Tự - Hạnh phúc - o0o - Nhận xét đơn vị thực tập Sinh viên: Hoàng Thị Hằng Lớp: QTKD Th-ơng Mại 43B Tr-ờng: Đại học Kinh tế Quốc dân - Hà Nội Thực tập Công ty TNHH Th-ơng Mại Phú Đức từ ngày 10/01/2005 đến ngày 07/05/2005 Trong trình thực tập sinh viên Hoàng Thị Hằng đà chấp hành đầy đủ nội quy Công ty, tích cực tìm tòi học hỏi Chuyên đề với đề tài: "Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức - thực trạng giải pháp" đà đáp ứng đ-ợc mục tiêu đề tài đặt ra, số liệu sử dụng đề tài số liệu phản ánh thực tế thực trạng hoạt động Công ty giải pháp sinh viên Hoàng Thị Hằng đ-a mang tính khả thi, Ban lÃnh đạo Công ty nghiên cứu xem xét để áp dụng thời gian tới Hà Nội, ngày tháng năm 2005 Giám đốc Công ty 89 Nhận xét giáo viên h-ớng dẫn 90 môc lục Lời mở đầu Ch-ơng I: Những vấn đề công tác bán hàng c¸c doanh nghiƯp kinh doanh thÐp I Vai trò hoạt động bán hàng c¸c doanh nghiƯp kinh doanh thÐp Kh¸i niƯm: Vai trß cđa hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh thÐp .4 II Néi dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép Nghiên cứu thị tr-ờng định mặt hàng kinh doanh, đối t-ợng khách hàng 1.1 Khái niệm thị tr-ờng thép 1.2 Nghiên cứu thị tr-ờng doanh nghiệp th-ơng mại .7 1.3 Trình tự, nội dung ph-ơng pháp nghiên cứu thị tr-êng cđa doanh nghiƯp kinh doanh thÐp .7 1.5 Lùa chän s¶n phÈm kinh doanh xác định giá bán 11 1.5.1 Lùa chän s¶n phÈm kinh doanh .11 1.5.2 Xác định giá bán 12 T¹o nguån cho doanh nghiÖp kinh doanh thÐp 12 2.1 Khái niệm nguồn hàng doanh nghiệp kinh doanh thép .13 2.2 Vai trò nguồn hàng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh 13 2.1.2 Vị trí công tác tạo nguồn 13 2.2.2 Tác dụng công tác tạo nguồn hoạt động kinh doanh 13 2.3 Các hình thức tạo nguồn .14 2.3.1 Mua theo đơn đặt hàng hợp đồng kinh tế ký tr-ớc 14 2.3.2 Mua hàng không theo hợp đồng 14 91 2.3.3 Mua qua đại lý .14 2.3.4 NhËn bán hàng ủy thác ký gửi 14 2.3.5 Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng .14 2.3.6 Gia công bán nguyên liệu thu mua thành phẩm 15 2.3.7 Tự sản xuất khai thác hàng hóa .15 Xây dựng kênh phân phối thực phân phối hàng hóa vào kênh phân phối 15 3.1 Xây dựng kênh phân phối mạng l-ới phân phối 15 3.1.1 Khái niệm kênh phân phối .15 3.1.2 Các dạng kê phân phối doanh nghiệp kinh doanh thép 15 Xác định hình thức ph-ơng thức bán hàng 17 Tổ chức giai dịch đàm phán ký hợp đồng .18 5.1 Xây dựng kế hoạch bán hµng 18 5.2 Tổ chức giao dịch đàm phán ký hợp đồng .18 Tỉ chøc thùc hiƯn hỵp ®ång 20 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng 21 7.1 Quảng cáo .21 7.2 KhuyÕn m¹i 22 7.3 Tham gia héi chỵ, triĨn l·m 23 7.4 Bán hàng trực tiếp 23 7.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch tr-ơng khác .23 Đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp 24 III Các nhân tố ảnh h-ởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép .25 Các yếu tố thuộc môi tr-ờng kinh doanh .25 1.1 Môi tr-ờng luật pháp 25 1.2 Môi tr-ờng cạnh tranh 26 1.3 Môi tr-ờng địa lý - tự nhiªn 26 1.4 Nguån cung øng 27 92 TiỊm lùc cđa doanh nghiƯp 27 2.1 TiỊm lùc tµi chÝnh 28 2.2 Tiềm ng-ời 28 2.3 TiÒm lực vô hình 29 Ch-ơng II: Phân tích thực trạng công tác bán hàng công ty TNHHH Th-ơng mại Phú §øc 30 I Giíi thiƯu kh¸i quát công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức 30 Quá trình hình thành phát triển công ty 30 1.1 Giai đoạn tr-ớc năm 1996 30 1.2 Giai đoạn từ tháng - 1996 31 1.3 Năm 2002 31 1.4 Năm 2004 32 C¬ cÊu tỉ chøc 33 2.1 Chức nhiệm vụ c¸c bé phËn 33 Quyền hạn trách nhiệm Công ty .36 3.1 Quyền hạn công ty 36 3.2 NghÜa vơ cđa c«ng ty 37 II Những nhân tố chủ yếu ảnh h-ởng đến hoạt động bán hàng công ty Phó §øc 37 Thị tr-ờng tiêu thụ, sản phẩm lĩnh vực hoạt động công ty .37 Về vốn tài sản Công ty 38 Nguån nh©n lùc cđa c«ng ty 39 Mặt hàng kinh doanh 41 §èi t-ợng khách hàng 41 Đối thủ cạnh tranh 42 C¸c nhân tố khác 43 III phân tích hoạt động bán hàng Công ty tnhh th-ơng mại phú đức .43 93 Phân tích công tác nghiên cứu thị tr-ờng lựa chọn mặt hàng kinh doanh chđ u cđa C«ng ty 43 Công tác xây dựng mạng l-ới bán hàng kênh bán hàng 45 Công tác lập kế hoạch bán hàng mua hàng .49 3.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng 49 3.1.1 Căn lập kế hoạch bán hàng .49 3.1.2 Tr×nh tù lËp kÕ hoạch bán hàng 49 3.2 Mua hµng 50 Công tác giao dịch đàm phán ký hợp đồng .52 Thực hợp đồng .53 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 53 Kết công tác bán hàng Công ty 57 IV Đánh giá hoạt động bán hàng 63 Những thành tựu đạt đ-ợc 63 Nh÷ng tồn nguyên nhân .64 2.1 Những tồn 64 2.2 Nguyªn nh©n 65 Ch-ơng III: Ph-ơng h-ớng phát triển số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng Công ty tnhh th-ơng mại phú đức 67 I Môc tiêu ph-ơng h-ớng phát triển thời gian tới 67 Ph-ơng h-ớng phát triển ngành thÐp .67 Mơc tiªu cđa C«ng ty thêi gian tíi .68 Ph-ơng h-ớng phát triển Công ty thêi gian tíi .68 3.1 Ph-¬ng h-ớng đầu t- phát triển ng-ời 68 3.2 Ph-ơng h-ớng phát triển thị tr-ờng khách hàng 69 3.3 Ph-ơng h-ớng phát triển nguồn hàng 69 3.4 Ph-ơng h-ớng hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật 70 94 II Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng Công ty TNHH th-ơng mại phú đức 70 Tăng c-ờng nâng cao chất l-ợng Công tác nghiên cứu thị tr-ờng 71 Tổ chức mạng l-ới bán hàng có hình thức, ph-ơng thức bán hàng hợp lý .72 2.1 Tæ chức mạng l-ới bán hàng 72 2.2 Hoàn thiện hình thức ph-ơng thức bán hàng 74 Đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến bán hàng 75 3.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm 75 3.2 Tăng c-ờng hoạt động xúc tiến bán hàng .76 Giữ vững thị tr-ờng có tìm kiếm thị tr-ờng .76 Nâng cao chất l-ợng tuyển dụng đội ngũ lao động .77 Tăng c-ờng công tác đào tạo huấn luyện đội ngũ công nhân viên Công ty 78 Vận dụng linh hoạt sách gi¸ 79 VËn dụng biện pháp làm giảm chi phí nhằm tạo điều kiện giảm giá bán 79 Tăng c-ờng hoạt động dịch vụ 80 10 Tăng c-ờng đầu t- đổi trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện sở vËt chÊt cđa C«ng ty 82 11 Mét sè kiÕn nghị nhà n-ớc 82 kÕt luËn 86 Tµi liƯu tham kh¶o .87 95 ... tài: "Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức thực trạng giải pháp" Đề tài nghiên cứu vấn đề quan tâm doanh nghiệp Vận dụng kiến thức đà học thực tiễn công tác bán hàng Công ty TNHH. .. Công ty với khách hàng III phân tích hoạt động bán hàng Công ty tnhh th-ơng mại phú đức Phân tích công tác nghiên cứu thị tr-ờng lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu Công ty Công ty TNHH th-ơng mại. .. thiết bị công nghệ, bí công nghệ doanh nghiệp Ch-ơng II 29 Phân tích thực trạng công tác bán hàng công ty TNHHH Th-ơng mại Phú Đức I Giới thiệu khái quát công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức Quá trình