Nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh. Ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN KỸ NĂNG GIAO TIẾP & ĐÀM PHÁN KINH DOANH Đề tài: Phân tích nội dung phong cách đàm phán kinh doanh Hãy lấy ví dụ hay câu chuyện thực tế sinh động phong cách đàm phán kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân học rút tương lai Năm 2021 MỤC LỤ LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG Chương Khái niệm vai trò phong cách đàm phán kinh doanh 1.1 Các khái niệm 1.2 Vai trò đàm phán kinh doanh .2 1.3 Đặc điểm đàm phán 1.4 Các phương thức đàm phán 1.5 Các giai đoạn đàm phán .3 Chương Nội dung phong cách đàm phán 2.1 Hợp tác .4 2.2 Cạnh tranh 2.3 Nhượng 2.4 Chấp nhận 2.5 Né tránh Chương Tình vận dụng 3.1 Ví dụ tình phong cách đàm phán kinh doanh quan điểm cá nhân 3.2 Bài học rút tương lai KẾT LUẬN Tài liệu tham khảo LỜI MỞ ĐẦU Trên thực tế, đàm phán điều hàng ngày, quan tâm đến họ đàm phán họ đàm phán Đàm phán vô quan trọng thành công bạn kinh doanh Nếu đàm phán không tốt, công ty khách hàng đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng nó, khơng thể khơng ý đến cách đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật người sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt điều Nhận lợi ích riêng bạn Đàm phán đọ sức trí tuệ đơi bên, khơng giống chạy đua, đích cuối chiến thắng Tuy nhiên, đàm phán không tranh giành sức mạnh mà bao gồm việc sử dụng kỹ năng, phong cách đàm phán, có ảnh hưởng đến tồn đàm phán Vậy nên em chọn đề tài nghiên cứu “Phân tích nội dung phong cách đàm phán kinh doanh Hãy lấy ví dụ hay câu chuyện thực tế sinh động phong cách đàm phán kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân học rút tương lai” để thấy đàm phán vừa nghệ thuật vừa nghệ thuật học rút cho thân tương lai NỘI DUNG CHƯƠNG KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Các khái niệm Đàm phán thương lượng hai hay nhiều bên vấn đề, hàng hay dịch vụ mà bên có bên sẵn sàng muốn dàn xếp nhằm trao đổi đạt giải pháp chấp nhận để bên đồng thuận Đàm phán kinh doanh bàn bạc thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi q trình, mà bên, có văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thỏa luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống 1.2 Vai trò đàm phán kinh doanh Đàm phán giúp ký kết hợp đồng, mua bán với giá phù hợp Đàm phán giúp giải mâu thuẫn kinh doanh Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp người dùng, hiểu rõ chất vấn đề Có hội đưa yêu cầu Tìm điều kiện yêu cầu tốt cho hai bên Đạt cộng tác, thỏa thuận đáp ứng nhu cầu Thiết lập cải thiện mối quan hệ 1.3 Đặc điểm đàm phán Đàm phán khoa học: Đàm phán phân tích, giải vấn đề (tư duy); nghiên cứu quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa nhũng sách lược; liên quan đến nhiều ngành khoa học tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing Đàm phán nghệ thuật: Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, phương pháp, kỹ giao tiếp lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời,… Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thơng mặt đối lập 1.4 Các phương thức đàm phán Đàm phán qua thư tín: Là phương thức sử dụng phổ biến Đây thường cách thức mở đầu mối quan hệ kinh doanh Đàm phán qua thư tín giúp tiết kiệm nhiều chi phí có nhiều thời gian để suy nghĩ đưa định Tuy nhiên soạn thảo văn bản, cần ý tới văn phong, hình thức để đảm bảo tôn trọng với đối tác Ngôn từ sử dụng cần phải trau chuốt cho xác để tránh người đọc hiểu sai ý, dẫn đến kết không mong đợi Đàm phán qua điện thoại, điện tử: Điện thoại, điện tử xem phương tiện hiệu để trao đổi công việc làm ăn giới kinh doanh Đối với trường hợp cần thảo luận gấp phương án ưu tiên để tránh bỏ lỡ hội tốt, đảm bảo việc theo lộ trình, khơng bị chậm trễ Tuy nhiên, hình thức mang lại số rủi ro khơng có chứng xác nhận cho việc thỏa thuận Vì cần lưu ý lựa chọn phương án đàm phán qua điện thoại kết hợp với số hình thức khác để quyền lợi đảm bảo Đàm phán trực tiếp: trường hợp quan trọng, nên ưu tiên đàm phán kinh doanh trực tiếp thay hình thức Thảo luận “mặt đối mặt” giúp bên không hiểu sai mong muốn đối phương để đưa phương án tối ưu Một số hành động, cử biểu cảm đối tác tín hiệu để đốn biết suy nghĩ, tâm tư họ, từ định xác 1.5 Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn tiền đàm phán: Thăm dò đối tác, chuẩn bị thông tin; xác định mục tiêu đàm phán; lập phương án; xây dựng chiến lược đàm phán; đàm phán thử Giai đoạn đàm phán: Đàm phán phân bổ (trình bày quan điểm, yêu cầu, lắng nghe đối tác); đàm phán hợp nhất; định Giai đoạn hậu đàm phán: Soạn thảo hợp đồng, kiểm tra lại hợp đồng, ký kết hợp đồng rút kinh nghiệm CHƯƠNG NỘI DUNG CỦA CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Trong trình đàm phán tùy đàm phán, đối tượng tham gia đàm phán ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán Có năm phong cách đàm phán là: 2.1 Hợp tác Phong cách đàm phán hợp tác tin tưởng, dứt khốt cảhai bên bên đàm phán làm việc với để tìm giải pháp liên kết thỏa mãn bên có liên quan Một số trường hợp sử dụng hiệu như: Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Các bên có thiện chí hợp tác với nhau, tự nguyện khơng ép buộc Khi bên cần học hỏi lẫn Không có phương án giải cụ thể 2.2 Cạnh tranh Theo đuổi mục đích giá cách dứt khốt khơng hợp tác (thắng giá) Đàm phán cạnh tranh thích hợp khi: Cả hai bên hiểu đàm phán cạnh tranh Khả hai bên gặp lại khơng có nhiều Trong trường hợp thời gian khơng có u cầu có kết Khơng cịn lựa chọn khác Chúng ta có quyền lực đàm phán nhiều 2.3 Nhượng Phong cách đàm phán nhượng phong cách đàm phán có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi phía để thỏa mãn phía bên Có thể sử dụng phong cách khi: Khi vấn đề không quan trọng, nhượng để tìm kiếm hợp tác lâu dài Khi bạn yếu khơng có quyền tự Khi thương lượng bế tắc, người có kỹ đàm phán kinh doanh sử dụng cách để thống lại ý kiến 2.4 Chấp nhận Là thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu đối tác Sử dụng chấp nhận ta cảm thấy chưa chắn Nếu ta khăng khăng vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương công gây thiệt hại lớn Một số trường hợp nên sử dụng phong cách đàm phán là: Một số vấn đề không chấp nhận với đối tác ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp Hy sinh lợi ích để xây dựng mối quan hệ lâu dài Từ bỏ lợi ích lần hợp tác để đổi lấy lợi ích nhiều vào lầu sau Các trường hợp giằng co thời gian dài gây thiệt hại nhiều 2.5 Né tránh Khơng dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn, trì hỗn giải vấn đề Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định không tỏ rõ thái độ Một số trường hợp sử dụng phong cách đàm phán né tránh là: Khi bị đối phương sử dụng sức mạnh để ép bạn đầu hàng, lúc cần phải trì hỗn để khơng phải đưa định khơng có lợi Khi chưa có đủ thơng tin cần thiết, thơng tin chưa xác minh rõ ràng Khi định đưa mang thiệt hại nhiều lợi ích Có nhiều mục đích khác quan trọng CHƯƠNG TÌNH HUỐNG VẬN DỤNG 3.1 Ví dụ tình phong cách đàm phán kinh doanh quan điểm cá nhân Ví dụ đàm phán Cơng ty Đơng Dương với đối tác cơng ty Hịa Phát Đại diện phía Cơng ty Đơng Dương Giám đốc công ty (anh Dương), Đại diện cho bên công ty Hịa Phát Phương Anh – Trưởng phịng thu mua với Mai- giám đốc sản xuất công ty Địa điểm đàm phán: đàm phán diễn trụ sở cơng ty Đơng Dương Nội dung chi tiết trao đổi, đàm phán: Phương Anh: “Phía nhà sản xuất chúng tơi chấp thuận việc tốn chậm, quan trọng phía cơng ty cần đảm bảo chất lượng, khả phân phối hàng hóa cho chúng tơi hẹn với số lượng lớn” Dương: “Nếu quý công ty đặt hàng trước khoảng thời gian tháng phía chúng tơi đảm bảo cung cấp sản phẩm theo yêu cầu chất lượng, khối lượng Nếu đơn hàng có khối lượng q cơng ty cần đặt tước tuần Với mức giá thương lượng 12 nghìn USD / hàng cơng ty tin tưởng chất lượng sản phẩm từ phía chúng tơi Đồng thời chúng tơi cam kết nhận lại hàng không chuẩn yêu cầu Bên mua cần toán trước 15 % giá trị đơn đặt hàng, 85 % lại tốn sau việc trả hành hồn tất” Hương: “Vì phía cơng ty anh lại đưa yêu cầu đề xuất khắt khe vậy?” Cuộc hội thoại tiếp diễn qua nội dung chất vấn, bàn luận đến thương thảo lại giá từ phía cơng ty Hịa Phát kèm theo thời hạn tốn cụ thể mà phía cơng ty chủ động đưa Tuy nhiên, phía cơng ty Đơng Dương không chấp thuận mức giá thương lượng điều khoản thay đổi từ Hòa Phát với lý luận việc Đông Dương cung cấp nguồn sản phẩm chất lượng với mức giá hợp lý, phải Qua đàm phán thấy phong cách đàm phán đàm phán cạnh tranh Ngay từ đầu trước vào đàm phán hai công ty xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán theo đuổi đến cùng, khơng chịu nhượng Cơng ty Đơng Dương nóng vội đưa với mức giá cung cấp sản phẩm chất lượng từ đầu qua lời thoại anh Dương khiến chị Hương – đại diện cơng ty Hịa Phát cho yêu cầu khắt khe Đôi bên bàn luận thương thảo lại giá bên Công ty Đông Dương không chấp nhận mức giá điều khoản công ty An Phát thay đổi Dẫn đến kết cục cuối đàm phán thất bại Ngoài ra, dễ thấy giám đốc Dương có chuẩn bị kỹ lưỡng cho đàm phán để doanh nghiệp với tư cách nhà phân phối không bị yếu thế, tất nhiên chuyên gia nhiều kinh nghiệm đàm phán nhận thấy vài hạn chế cách đàm phán Dương, chẳng hạn cứng nhắc với mức giá ấn định ban đầu đưa ra, điều khiến cơng ty bỏ lỡ hội hợp tác tốt với cơng ty Hịa Phát Ví dụ minh chứng cho việc sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh khơng có quan hệ hợp tác đối tác đàm phán 3.2 Bài học rút tương lai Bài học rút tương lai qua tình đàm phán trên: Trước tiên cần phải tìm hiểu, biết xác đối tác họ cần gì, nhu cầu họ đàm phán Một lần nữa, phải cụ thể giá cả, tỷ lệ phần trăm, số lần… Để sau chuẩn bị kịch tốt cho đàm phán Không nên bắt đầu đối thoại với đối tác đàm phán mục đích đặt Trước tiên, phải tạo khơng khí trị chuyện thật thoải mái, dễ chịu vài câu nói mang tính chào hỏi với thái độ vui vẻ, hịa đồng thân thiện Hãy ln nhớ là, khơng có hội thứ hai để lại ấn tượng ban đầu Nên cư xử thật khéo léo, ý đến lời nói, cử điệu Cần có kiên nhẫn đàm phán Sự thiếu kiên nhẫn tàn phá đàm phán ta nóng vội để đạt kết Hãy tỉnh táo đừng nóng vội với lời đề nghị Ed Brodow , tác giả “Đàm phán với niềm tin mãnh liệt”, nói thiếu kiên nhẫn bạn tàn phá đàm phán bạn nóng vội để đạt kết Xác định mức thấp (giới hạn) mà ta cho Biết mức thấp ta chấp nhận cho phép đứng vững trình đàm phán không cho nhiều công ty Cần phải có nhượng cần thiết đàm phán Lý khơng khác việc cho phép bên đối tác cảm thấy họ nhận đó, hời sau rời khỏi đàm phán Nhưng nhượng trước điểm quan trọng cách ta nên làm, nhượng khơng thực quan trọng với Tìm kiếm điểm phù hợp với nhu cầu lợi ích đối tác đàm phán từ cung cấp giá trị, lợi ích mà họ cần Nhà đàm phán chuyên nghiệp tìm thấy điểm chưa thỏa mãn mong muốn bên không đề cập cách làm để thỏa mãn họ KẾT LUẬN Đàm phán kinh doanh điều thiếu cho vụ giao dịch Muốn thành cơng, cần có khả đàm phán, nắm bắt tình hình để chiến thắng vịng thương lượng Vấn đề sống kinh doanh đa dạng, để giải vấn đề, người kinh doanh cần nhanh nhạy linh hoạt Không thể chắn 100% đàm phán chiến thắng với kỹ đàm phán mang lại lợi người trước đối thủ việc kinh doanh Vận dụng phong cách đàm phán để có đàm phán hiệu hơn, hài hịa lợi ích hai bên giúp xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài bền vững Qua ví dụ tình phong cách đàm phán kinh doanh, hiểu rõ chất yếu tố quan trọng đàm phán để từ rút kinh nghiệm hoàn thiện kỹ thân Em biết vốn kiến thức tầm hiểu biết cịn hạn chế, thiếu sót Em mong nhận đánh giá đóng góp ý kiến cô để tiểu luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 10 Tài liệu tham khảo Giáo trình Kỹ giao tiếp đàm phán kinh doanh Nguyễn Cúc (2020), Thế nghệ thuật đàm phán kinh doanh?, lấy từ: https://fastwork.vn/the-nao-la-nghe-thuatdam-phan-trong-kinh-doanh/ 10 học giá trị Đàm phán kinh doanh, lấy từ: http://best.edu.vn/pro/10-bai-hoc-gia-tri-ve-dam-phan-kinh-doanh.d706.aspx Phong cách đàm phán kinh doanh, lấy từ: https://pdfcoffee.com/phong-cach-dam-phan-trong-kinh-doanh-pdffree.html Bài học đàm phán hai đàm phán tiếng kinh doanh, lấy từ: https://nhanh.vn/bai-hoc-ve-dam-phan-va-haicuoc-dam-phan-noi-tieng-trong-kinh-doanh-n57857.html ... đàm phán kinh doanh Hãy lấy ví dụ hay câu chuyện thực tế sinh động phong cách đàm phán kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân học rút tương lai” để thấy đàm phán vừa... http://best.edu.vn/pro/10-bai-hoc-gia-tri-ve-dam-phan -kinh- doanh. d706.aspx Phong cách đàm phán kinh doanh, lấy từ: https://pdfcoffee.com /phong- cach-dam-phan -trong- kinh- doanh- pdffree.html Bài học đàm phán hai đàm phán tiếng kinh doanh, lấy từ:... tham gia đàm phán ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán Có năm phong cách đàm phán là: 2.1 Hợp tác Phong cách đàm phán hợp tác tin tưởng, dứt khốt cảhai bên bên đàm phán làm việc với để tìm