Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại Tuấn Minh

Sau hơn 20 năm đổi mới nền kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến và thay đổi to lớn, từ nền kinh tế nông nghiệp nghèo nàn lạc hậu sang nền kinh tế thị trường nhiều thành phần phát triển năng độ

LỜI MỞ ĐẦU

Sau hơn 20 năm đổi mới nền kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến và thayđổi to lớn, từ nền kinh tế nông nghiệp nghèo nàn lạc hậu sang nền kinh tế thịtrường nhiều thành phần phát triển năng động, tăng trưởng nhanh và ngày cànghội nhập với kinh tế khu vực và thế giới Cùng với sự phát triển của nền kinh tế,đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày càngđược nâng cao Những năm qua nước ta đã có nhiều chính sách khuyến khíchcác nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam Việt Nam đã trởthành thị trường hấp dẫn đối với nhiều nhà đầu tư trên thế giới Chính vì vậy màcó rất nhiều nhà đầu tư lớn đầu tư vào thị trường Việt Nam và đã tạo ra một thịtrường sôi động, cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước.

Cùng với quá trình phát triển kinh tế của đất nước, trong những năm quacác doanh nghiệp trong nước đã tìm ra được hướng đi đúng đắn của mình vàngày càng khẳng định được uy tín, vị thế trên thị trường Nhưng bên cạnh nhữngthuận lợi mà thị trường mang lại, thì cũng có nhiều khó khăn, thách thức mà cácdoanh nghiệp phải đương đầu, cạnh tranh với các công ty nước ngoài, các tậpđoàn bán lẻ trên thế giới

Cũng như các công ty trong nước khác, công ty TNHH thương mại TuấnMinh là công ty kinh doanh trong lĩnh vực phân phối hàng hóa tiêu dùng trên thịtrường Hà Nội và khu vực miền Bắc Hoạt động phân phối của công ty là quátrình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hóa từ hàng sang tiền và là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh Do đó hoạt động phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đếnsự tồn tại và phát triển của công ty Nhận thức được vai trò của hoạt động phânphối những năm qua công ty đã áp dụng nhiều phương thức kinh doanh linh

hoạt, đặc biệt tăng chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh và kết quả đemlại hết sức khả quan Nhưng cùng với sự phát triển, không chỉ có công ty mà cáccông ty trong nước đang đứng trước những thách thức và nguy cơ bị thâu tómbởi các công ty và tập đoàn lớn trên thế giới, khi Việt Nam mở cửa thị trường

Qua thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy vấn đề nâng cao hiệu quảkinh doanh là vấn đề quan trọng, cấp bách quyết định đến sự tồn tại, phát triểncủa công ty, là cơ sở để công ty chuẩn bị những điều kiện vật chất, kỹ thuật chosự cạnh tranh khi Việt Nam mở cửa thị trường Vì vậy em quyết định chọn đề

tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty TNHH thương

mại Tuấn Minh” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập gồm 3 chương như sau:Chương 1: Cơ sở lý luận về kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh doanh ởdoanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hiệu quả kinh doanh ở công ty TNHH thương mạiTuấn Minh

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh ở công ty TNHHthương mại Tuấn Minh

Do hạn chế về thời gian và kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em khótránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quýbáu của các thầy cô giáo để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH VÀ NÂNGCAO HIỆU QUẢ KINH DOANH Ở DOANH NGHIỆP

1.1 Kinh doanh và bản chất hoạt động kinh doanh

1.1.1 Khái niệm kinh doanh

- Kinh doanh là thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn củaquá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa hoặc cung ứng dịchvụ trên thị trường nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận.

- Kinh doanh thương mại: là dùng tiền của, công sức, tài năng, trí tuệ…đầu tư vào việc mua hàng hóa để bán được gọi là buôn bán hàng hóa nhằm mụcđích tìm kiếm lợi nhuận.

1.1.2 Hiệu quả kinh doanh và phân loại hiệu quả kinh doanh của

các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

1.1.2.1 Khái niệm hiệu quả kinh doanh.

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế, nó phản ánh trình độsử dụng các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để hoạt động sản xuất kinhdoanh đạt kết quả cao nhất với chi phí thấp nhất có thể, hiệu quả phải gắn liềnvới thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp (trích từ giáo trình kinh tếthương mại).

1.1.2.2 Phân loại hiệu quả kinh doanh

* Hiệu quả kinh tế cá biệt và hiệu quả kinh tế - xã hội

+ Hiệu quả kinh tế cá biệt là hiệu quả kinh tế thu được từ hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp Biểu hiện của hiệu quả kinh tế cá biệt đó là doanhthu từ các hoạt động kinh doanh và lợi nhuận thu về sau những đợt kinh doanhcủa doanh nghiệp.

+ Hiệu quả kinh tế - xã hội: Thông qua hoạt động sản xuất kinh doanhcủa từng doanh nghiệp đã trực tiếp đóng góp vào nền kinh tế quốc dân như:chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tích lũy ngoại tệ, giải quyết việc làm, cải thiện đờisống nhân dân, tăng nguồn thu ngân sách … vì vậy mỗi doanh nghiệp khi thamgia vào hoạt động kinh doanh thì không những đặt vấn đề hiệu quả kinh tế củadoanh nghiệp mà còn phải quan tâm đến hiệu quả kinh tế của xã hội mà doanhnghiệp mang lại.

+ Trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp luôn đặt vấn đề hiệu quả lên hàng đầu Việc kinh doanh của doanh nghiệpcó hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh và mở rộng quy môkinh doanh Ngược lại việc kinh doanh của doanh nghiệp không mang lại hiệuquả thì dẫn đến doanh nghiệp làm ăn thua lỗ và có thể bị phá sản nếu doanhnghiệp không xem xét phương thức kinh doanh của mình Nhưng vấn đề hiệuquả kinh doanh cá biệt của doanh nghiệp cần phải kết hợp với hiệu quả kinh tế -xã hội Do đó hiệu quả kinh tế - xã hội và hiệu quả kinh tế cá biệt có mối quan hệchặt chẽ với nhau và tác động qua lại với nhau Tuy nhiên với một số doanhnghiệp nhà nước thì vấn đề hiệu quả kinh tế cá biệt không đảm bảo nhưng hiệuquả kinh tế - xã hội vẫn đảm bảo.

Đối với nền kinh tế thị trường nước ta đang bước sang giai đoạn hội nhậpvới nền kinh tế thế giới thì nhà nước cần có những chính sách hợp lý để đảm bảolợi ích của từng doanh nghiệp, lợi ích của người lao động và lợi ích của toàn xãhội.

* Hiệu quả chi phí bộ phận và chi phí tổng hợp.

Khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp đều phảiđầu tư tiền của, công sức, trí tuệ … để tạo ra các sản phẩm của doanh nghiệp bán

trên thị trường Đối với mỗi sản phẩm khác nhau doanh nghiệp đều phải định giácác sản phẩm và lúc định giá các doanh nghiệp đều tính toán các chi phí liênquan đến sản phẩm như: chi phí kinh doanh cố định và chi phí kinh doanh biếnđổi, lợi nhuận dự tính và các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra Các vấn đề vềdoanh thu, chi phí và lợi nhuận có mối quan hệ hữu cơ Tối đa hóa doanh thuthông qua giá cả dẫn đến tối đa hóa lợi nhuận khi chi phí kinh doanh không đổihoặc giảm xuống Tất cả các doanh nghiệp đều kỳ vọng giá sản phẩm cao và chiphí không đổi hoặc giảm xuống sẽ tối đa được lợi nhuận Nhưng giá không phảido doanh nghiệp quyết định mà do cung cầu trên thị trường quyết định giá sảnphẩm đó vì thị trường chỉ thừa nhận mức hao phí lao động xã hội cần thiết trungbình để sản xuất ra một đơn vị hàng hóa Trong nghiên cứu kinh tế giá được hiểulà sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Quy luật giá trị đã đặt các doanhnghiệp với mức chi phí cá biệt khác nhau trên cùng một mặt hàng trao đổi, phảithông qua một mức giá cả do chính thị trường quyết định và mức giá là sự cânbằng giữa lượng tiền phải trả với hàng hóa nhận được tương ứng Đối với cácdoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh để đạt được hiệu quả cao thì cácdoanh nghiệp cần phải quan tâm tính toán cụ thể chi tiết từng loại chi phí như:chi phí đầu vào, chi phí quản lý, chi phí lưu thông hàng hóa và các khoản chi phíkhác Vì vậy khi đánh giá hiệu quả kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải đánhgiá hiệu quả tổng hợp các loại chi phí và đánh giá hiệu quả từng chi phí trên cơsở các định mức, dự tính đã đặt ra Từ đó có những phương hướng, biện pháplàm giảm chi phí kinh doanh, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanhthương mại cần phân tích đánh giá và có các biện pháp làm giảm chi phí lưuthông trong kinh doanh sao cho có hiệu quả Việc phân tích và có các biện pháp

làm giảm chi phí trong kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng lợi nhuận vàkinh doanh có hiệu quả.

* Hiệu quả tuyệt đối và hiệu quả so sánh.

Đối với các doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh đều đặt ra những mụctiêu khác nhau và trong kinh doanh thương mại mục tiêu là tạo ra lợi nhuận cao.Nhưng đối với từng doanh nghiệp đều có mục tiêu cụ thể, gần gũi nhất, có khảnăng thực hiện nhất, có thể thực hiện trên cơ sở nguồn lực hiện có của doanhnghiệp và các nguồn lực của doanh nghiệp cần được sử dụng sao cho hiệu quảđạt được mục tiêu đã đề ra Do đó để kinh doanh đạt hiệu quả cao các doanhnghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể và đánh giá hiệu quảkinh doanh từ đó tìm ra phương án kinh doanh có hiệu quả nhất, tối ưu nhất trêncơ sở chi phí và lợi nhuận của các phương án.

Hiệu quả tuyệt đối là lượng hiệu quả được tính toán cho từng phương áncụ thể bằng cách xác định mức lợi ích thu được với lượng chi phí bỏ ra Hiệu quảtuyệt đối được xác định thông qua chi phí bỏ ra để thực hiện một thương vụ vàlượng chi phí bỏ ra sẽ thu được những lợi ích gì, mục tiêu cụ thể sẽ đạt đượctrong thương vụ đó Do đó trong hoạt động hạch toán quản lý kinh doanh, bất kỳthương vụ nào dù lớn hay nhỏ thì đều phải tính toán hiệu quả tuyệt đối.

Hiệu quả so sánh được xác định bằng cách so sánh các chỉ tiêu hiệu quảtuyệt đối của các phương án khác nhau Nói khác đi thì hiệu quả so sánh chính làmức chênh lệch về hiệu quả tuyệt đối với các phương án Từ hiệu quả so sánhdoanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các phương án và tìm ra phương án có hiệuquả tối ưu.

Giữa hiệu quả tuyệt đối và hiệu quả so sánh tuy chúng độc lập với nhaunhưng chúng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, bổ sung cho nhau và làm căn

cứ cho nhau Thông qua hiệu quả tuyệt đối doanh nghiệp sẽ tính toán đánh giáhiệu quả so sánh, từ hiệu quả so sánh doanh nghiệp sẽ tìm ra phương án tốt nhất.Vì vậy trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần đặt ra các định mức cụ thểcho hiệu quả tuyệt đối để từ đó khi xét đến hiệu quả so sánh các phương án trongkinh doanh và tìm ra phương án kinh doanh tốt nhất, phù hợp nhất cho doanhnghiệp.

1.1.3.Vai trò của nâng cao hiệu quả kinh doanh ở các doanh nghiệptrong cơ chế thị trường.

Trước khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta vẫnlà nền kinh tế tập trung bao cấp Các vấn đề kinh doanh của doanh nghiệp đượcnhà nước hoạch định và đặt ra các chỉ tiêu cụ thể và khi báo cáo kết quả kinhdoanh của các doanh nghiệp đều hoàn thành tốt chỉ tiêu mà nhà nước đặt ra, cónhững doanh nghiệp còn vượt chỉ tiêu Nhưng trên thực tế thì hoạt động kinhdoanh đều thua lỗ, thu không đủ chi Nhà nước phải thường xuyên bù lỗ cho cácdoanh nghiệp, vấn đề hiệu quả trong kinh doanh không được tính đến Trong giaiđoạn này nền kinh tế nước ta rơi vào khủng hoảng và trì trệ, đời sống nhân dânkhổ cực Trước thực trạng đó nước ta đã chuyển đổi nền kinh tế từ tập trungquan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.

Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế hàng hóa phát triển ở trình độ cao,khi tất cả các quan hệ kinh tế trong quá trình tái sản xuất xã hội được tiền tệ hóa,với những đặc trưng vốn có như: mọi hoạt động mua bán theo giá cả thị trường,sản xuất và bán hàng hóa theo nhu cầu của thị trường, cạnh tranh là môi trườngcủa kinh tế thị trường, quyền tự do, quyền tự chủ của doanh nghiệp Các doanhnghiệp đều có quyền tự do kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh trên thị trường,Nhà nước không can thiệp vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp mà

để các doanh nghiệp tự do kinh doanh Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thịtrường được xem như một cá thể trong một quần thể, cá thể nào yếu kém sẽ bịđào thải ra khỏi quần thể Vì vậy việc kinh doanh có hiệu quả hay không sẽquyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường Vì vậybuộc các doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh phải tính đến hiệu quả kinhdoanh cụ thể Vấn đề nâng cao hiệu quả kinh doanh là vấn đề quan trọng đối vớimỗi doanh nghiệp, thể hiện ở những mặt sau:

+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tồn tại, đứngvững trên thị trường, có đủ điều kiện phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh.Đứng vững và tồn tại trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt là vấn đềhàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp Để thực hiện được mục tiêu này thì cácdoanh nghiệp phải đảm bảo doanh thu bù được chi phí bỏ ra trong quá trình kinhdoanh Do đó trong quá trình kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cácchiến lược và các phương án kinh doanh hợp lý nhất Khi đã đảm bảo được mụctiêu trên thì doanh nghiệp mới tính toán đến vấn đề phát triển thị trường, mởrộng quy mô kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nâng cao đượckhả năng cạnh tranh trên thị trường, là nhân tố thúc đẩy các doanh nghiệp ứngdụng các kiến thức kinh doanh tiên tiến và là nhân tố thúc đẩy doanh nghiệp ápdụng trình độ khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh.

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các chủ thể kinhdoanh trong mua bán hàng hóa, dịch vụ Vì vậy để đứng vững trên thị trườngcạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm, chấtlượng dịch vụ và trình độ cán bộ nhân viên Đồng thời doanh nghiệp cần ứngdụng những kiến thức kinh doanh tiên tiến và áp dụng trình độ khoa học kỹ thuật

tiên tiến vào sản xuất kinh doanh Có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và pháttriển trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.

+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh có vai trò quan trọng đến sự phát triểncủa doanh nghiệp nói riêng và góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội nóichung Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khi đã đi vào ổn định và hiệuquả thì mỗi doanh nghiệp đều tìm kiếm và hướng tới thị trường mới rộng lớnhơn Thông qua hoạt động phát triển thị trường và mở rộng quy mô sản xuất,giúp cho khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên và đáp ứng được nhucầu ngày càng cao về số lượng, chất lượng của người tiêu dùng đồng thời doanhnghiệp giải quyết thêm việc làm cho một số lượng lao động đang dư thừa của xãhội.

1.1.2 Những nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh:1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường kinh doanh của doanh nghiệp.

- Khái niệm về thị trường: thị trường là một hay nhiều nhóm khách hàngtiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đómà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏamãn nhu cầu trên của khách hàng.

- Đối với mỗi doanh nghiệp thị trường là rất quan trọng, nó là nơi diễn racác hoạt động kinh doanh, nó vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng mà doanh nghiệptập trung hướng tới Các doanh nghiệp phải hoạt động sản xuất kinh doanh theonhu cầu của thị trường.

Các doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào để sản xuất các sản phẩm và cónhu cầu bán các sản phẩm đó còn khách hàng là những người có tiền và có nhucầu mua các sản phẩm đó Vì vậy có thể nói thị trường là cầu nối giữa doanhnghiệp và khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị

trường thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thuận lợi, ngược lại doanhnghiệp sẽ bị thị trường đào thải.

Quy luật cạnh tranh là một trong những quy luật tất yếu của thị trường.Nếu doanh nghiệp có đủ điều kiện cạnh tranh, có chiến lược kinh doanh hợp lý,có sản phẩm có chất lượng tốt phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng thìdoanh nghiệp sẽ tồn tại, đứng vững và phát triển Ngược lại doanh nghiệp nàolàm ăn yếu kém sẽ bị đào thải Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm kiếm và nghiêncứu nhu cầu thị trường từ đó xây dựng các chiến lược và phương thức kinhdoanh cụ thể, hợp lý, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.

Sự cần thiết của vấn đề nghiên cứu thị trường đối với mỗi doanhnghiệp:

Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường Để doanh nghiệp tồn tại vàđứng vững trên thị trường thì cần phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường.Nghiên cứu thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp xây dựng, hoạch định cácchiến lược kinh doanh và tiến hành các kế hoạch, chương trình kinh doanh cụ thểhợp lý đối với thị trường đó.

Thị trường luôn luôn biến động không ngừng Vì vậy vấn đề nghiên cứuthị trường kinh doanh là vấn đề quan trọng, thiết thực mà mỗi doanh nghiệp đềuphải làm Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ xác địnhđược nhóm sản phẩm kinh doanh, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướngtới, địa bàn kinh doanh, phương thức kinh doanh và cách thức thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng một cách tốt nhất Đồng thời doanh nghiệp cũng làm chủ đượchoạt động kinh doanh của mình, làm chủ các bất biến của thị trường từ đó kinhdoanh có hiệu quả hơn Với các thông tin đầy đủ sau khi nghiên cứu thị trườngsẽ giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn khái quát về thực trạng thị trường

như cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn và cácchính sách kinh tế của nhà nước Từ đó doanh nghiệp tìm ra cơ hội, thấy đượcnguy cơ, đe dọa, thách thức của thị trường Cùng với việc phân tích đánh giáthực trạng bên trong của doanh nghiệp để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cácdoanh nghiệp sẽ kết hợp bốn yếu tố cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu đểđánh giá tính khả thi của các mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, từ đó doanhnghiệp sẽ xây dựng và lựa chọn chiến lược, phương hướng hoạt động và đưa racác giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với các đối thủkhác trên thị trường Từ đó doanh nghiệp có đủ các điều kiện để thực hiện mụctiêu phát triển thị trường, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và kinh doanh cóhiệu quả Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là vấnđề quan trọng hàng đầu mà tất cả các doanh nghiệp đều phải quan tâm.

Các vấn đề doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu tổng nhu cầu và nhu cầu hướng vào doanh nghiệp.

Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùngthông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường, tổng khối lượng hàng hóachính là quy mô của thị trường Khi nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệpcần xác định được số lượng người tiêu dùng hoặc các đơn vị tiêu dùng, thu nhậphiện tại của người tiêu dùng, cơ cấu tiêu dùng và đặc điểm của thị trường màdoanh nghiệp hướng tới Từ đó doanh nghiệp so sánh số liệu điều tra nghiên cứucủa những năm trước để xác định cầu hướng vào doanh nghiệp trong thời giansắp tới và có những điều chỉnh hợp lý chủ động trong kinh doanh.

- Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp.

Khi nghiên cứu tổng cung trên thị trường các doanh nghiệp đều quan tâmđến vấn đề cung cấp các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Trêncơ sở đó sẽ xác định được số lượng cung trên thị trường và doanh nghiệp có thểcung cấp cho thị trường số lượng như thế nào Từ đó sẽ có điều chỉnh hợp lý vềvốn, vật tư đầu vào, nhân lực hợp lý cho doanh nghiệp.

- Nghiên cứu giá cả thị trường, các chính sách của nhà nước về mặt hàngkinh doanh và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.

Nghiên cứu giá cả thị trường của các sản phẩm kinh doanh của doanhnghiệp là rất quan trọng vì thông qua giá cả doanh nghiệp sẽ tính toán đến chiphí để sản xuất ra sản phẩm và xem xét xem với mức chi phí sản xuất so với giáthị trường thì kinh doanh có mang lại hiệu quả hay không Trên cơ sở đó doanhnghiệp sẽ có cách điều chỉnh chi phí và xây dựng giá thành sản phẩm phù hợpvới thị trường Cùng với vấn đề giá cả thị trường một vấn đề mà doanh nghiệpquan tâm đó là các quy định của pháp luật về các măt hàng cấm kinh doanh vàhạn chế kinh doanh và các chính sách của nhà nước như vốn vay, thuế, lãi suấtsẽ có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi kinh doanh trên thị trường thì doanh nghiệp sẽ trực tiếp cạnh tranh vớicá doanh nghiệp khác.Vì vậy khi tiến hành nghiên cứu thị trường các doanhnghiệp luôn luôn quan tâm nghiên cứu các đối thủ canh trạnh để tìm ra điểmmạnh, điểm yếu của đối thủ, chất lượng sản phẩm đang cạnh tranh trực tiếp vớisản phẩm của doanh nghiệp, và mức độ cạnh tranh trên thị trường của các đốithủ là như thế nào Trên cơ sở đó doanh nghiệp đề ra các chiến lược cạnh tranhhợp lý và có các chính sách thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp.

1.1.4.2 Xác định sản phẩm và khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.

* Sản phẩm của doanh nghiệp và định hướng phát triển sản phẩm

- Sản phẩm của doanh nghiệp

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra và bán trên thịtrường là nhiệm vụ quan trọng Việc mô tả đúng sản phẩm có ảnh hướng lớn đếnkhả năng bán hàng của doanh nghiệp và khai thác hết tiềm năng cơ hội kinhdoanh.

Vậy sản phẩm của doanh nghiệp là hệ thống thống nhất các yếu tố liênquan chặt chẽ nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng về sảnphẩm hiện vật và sản phẩm mềm Với cách hiểu và mô tả sản phẩm ở trên sẽgiúp cho doanh nghiệp có lợi ích lớn trong hoạt động kinh doanh thương mại,khai thác tối đa cơ hội kinh doanh và kinh doanh đạt hiệu quả cao.

- Định hướng phát triển sản phẩm của doanh nghiệp.

Chu kỳ sống của sản phẩm đều chuyển đổi liên tục qua bốn phân kỳ.Trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp luôn quan tâm đến sản phẩm đangở giai đoạn nào của chu kỳ sống, để có các chính sách phù hợp và kinh doanh cóhiệu quả hơn Nên vấn đề phát triển sản phẩm sẽ quyết đến kết quả kinh doanhcủa doanh nghiệp ở từng giai đoạn Vì vậy đối với doanh nghiệp sản xuất lẫndoanh nghiệp thương mại luôn tìm cách nghiên cứu phát triển các sản phẩm mớiđể tung ra thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất có thể phát triển sản phẩm theo hướngnghiên cứu chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, đồng thời vớicác sản phẩm hiện có doanh nghiệp cần quan tâm, hoàn thiện sản phẩm tốt hơnvề kiểu dáng, tính năng, chất lượng, bao bì, màu sắc và hình ảnh doanh nghiệp.

Định hướng hoàn thiện sản phẩm theo các thông số trên tức là hoàn thiện sảnphẩm một cách tổng thể bằng các yếu tố tạo ra khả năng thỏa mãn đồng bộ nhucầu của khách hàng bên cạnh các dịch vụ cơ bản hỗ trợ như bảo hành, bảodưỡng, sửa chữa, vận chuyển, thanh toán, tư vấn… sẽ giúp cho sản phẩm củadoanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn trong con mắt của người tiêu dùng Pháttriển sản phẩm theo hướng này giúp cho doanh nghiệp nâng cao được hình ảnhtrên thị trường và thu hút được khách hàng về phía doanh nghiệp Điều này làmcho doanh thu của doanh nghiệp tăng lên và doanh nghiệp kinh doanh hiệu quảhơn, giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển và mở rộng quy mô sản xuất

Đối với các doanh nghiệp thương mại thì định hướng phát triển sản phẩmtheo hướng: các doanh nghiệp tích cực tìm kiếm các sản phẩm có chất lượng củacác nhà cung cấp, đầu tư để danh mục hàng hóa kinh doanh phong phú đa dạngđáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng đồng thời phát triển các yếu tố dịch vụđi kèm sản phẩm Thực chất của hoạt động này là doanh nghiệp hoàn thiện cácdịch vụ đi kèm sản phẩm như: tư vấn cho khách hàng khi mua sản phẩm, vậnchuyển tận nơi cho khách hàng mua nhiều, lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, thaythế khi hư hỏng…, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong thanh toán…Bằng cách này doanh nghiệp vừa tạo dựng được hình ảnh và quảng bá hình ảnh,vừa tiêu thụ được nhiều hàng hơn và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

* Khách hàng và đối tượng khách hàng doanh nghiệp hướng tới

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hànghóa và có khả năng thanh toán các loại hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp màchưa được đáp ứng và mong được đáp ứng nhu cầu.

Doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh đều xác định thị trường mục tiêuvà đối tượng khách hàng sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng

khi đi mua hàng thì họ chỉ mua những gì họ cần chứ không mua những gì doanhnghiệp bán Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầuvề hàng hóa dịch vụ, giá cả, chất lượng, phương thức thanh toán mà khách hàngmong muốn từ đó doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn.Đối với từng loại khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp sẽ có chiến lược kinhdoanh cụ thể, khi nghiên cứu các doanh nghiệp cần xác định đặc tính và cáchthức tiêu dùng cụ thể của từng nhóm khách hàng vì mỗi nhóm khách hàng sẽ cómột cách thức tiêu dùng riêng.

1.1.4.3 Xây dựng kênh phân phối và hệ thống phân phối hàng hóa:

Kênh phân phối là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quátrình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Để khâu bán hàng có hiệu quả thì doanh nghiệp không chỉ đáp ứng yêu cầu củakhách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, mà còn phải đáp ứng cả vềthời gian và địa điểm giao hàng Vì vậy chọn địa điểm bán hàng cũng là mộtkhâu cực kỳ quan trọng, thể hiện:

+ Các điểm bán hàng trong hệ thống phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệpxác định đúng thời gian và chi phí vận chuyển cho khách hàng Doanh nghiệp cónhiều địa điểm bán hàng thì có thể phục vụ nhu cầu của khách hàng một cáchnhanh chóng và thuận tiện nhất.

+ Doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa và sử dụng hợp lý lực lượng bánhàng và tiết kiệm chi phí bán hàng Tùy từng mặt hàng và đối tượng khách hàngtừng khu vực khác nhau, doanh nghiệp có thể đào tạo nhân viên bán hàng mộtcách chuyên nghiệp và sử dụng nhân viên bán hàng có trình độ cao.

+ Doanh nghiệp có thể xác định đúng đối tượng và địa chỉ:

Để quyết định đặt địa điểm bán hàng tại một nơi nào đó doanh nghiệp phảixem nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như thế nào, số lượng mua là baonhiêu, đặc tính khách hàng tại khu vực đó…

Sản phẩm từ khâu sản xuất đến tay người tiêu dùng là giai đoạn cuối cùngcủa quá trình vận động Tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh, đối tượng kháchhàng và lĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn và sử dụnghình thức phân phối nào là hợp lý và hiệu quả nhất.

Có các loại kênh phân phối như sau:+ Kênh phân phối trực tiếp:

Sơ đồ 1: Mô hình kênh phân phối trực tiếp

Hình thức phân phối này của doanh nghiệp là phân phối hàng hóa đến cácđại lý và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Từ các địa điểm bán hàng này sẽbán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không qua khâu trung gian Dạng kênhphân phối này có những ưu nhược điểm như sau:

Ưu điểm: giảm được chi phí trung gian trong khâu bán hàng, doanh

nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của

Doanh nghiệp

Đại lý Lực lượng bánhàng của DN

Khách hàng

khách hàng và biết được thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm củadoanh nghiệp để có các điều chỉnh hợp lý.

Nhược điểm của dạng kênh phân phối này là: tốn rất nhiều chi phí trong

khâu bán hàng, không chuyên môn hóa lực lượng bán hàng, nó chỉ phù hợp vớicác doanh nghiệp sản xuất nhỏ lẻ không có điều kiện để thiết lập hệ thống kênhphân phối riêng của mình.

+ Kênh phân phối gián tiếp:

Sơ đồ 2: Mô hình kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức phân phối doanh nghiệp không bánhàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà bán cho trung gian, sau đó từ trung gianbán cho người tiêu dùng Dạng kênh phân phối này có ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm: doanh nghiệp có thể giảm được các đầu mối quan hệ và chỉ tập

trung vào vấn đề chuyên môn, tiết kiệm được chi phí bán hàng.

Nhược điểm: thiếu thông tin phản hồi từ phía khách hàng, giá cả của sản

phẩm thường cao hơn nhiều khi qua trung gian.+ Kênh phân phối hỗn hợp:

Doanh nghiệp

Đại lýLực lượng bán hàngcủa DN

Người mua trunggian

Khách hàng

Sơ đồ 3: Mô hình kênh phân phối hỗn hợp

Đây là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp hay sử dụng, nó là sự kếthợp của hai hình thức trên do vậy mà nó phát huy được ưu điểm và khắc phụcnhược điểm của hai hình thức trên.

Trong hoạt động kinh doanh của mình các doanh nghiệp có thể lựa chọncác dạng kênh phân phối khác nhau sao cho phù hợp với mặt hàng, lĩnh vực kinhdoanh, đối tượng khách hàng và khu vực thị trường để hoạt động kinh doanhmang lại hiệu quả cao nhất.

Các vấn đề cần quan tâm khi xây dựng một hệ thống kênh phân phối: khithiết lập kênh phân phối, doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố của môitrường ảnh hưởng đến kênh phân phối như: khoảng cách giữa doanh nghiệp vàngười tiêu dùng, lực lượng bán hàng, khách hàng, thị trường kinh doanh trọngđiểm, các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra Đồng thời doanh nghiệp cần xâydựng mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh, và lựa chọn kênh phân phối hợplý để việc phân phối hàng hóa đạt hiệu quả nhất

Doanh nghiệp

Đại lý Lực lượng bánhàng của DN

Người muatrung gian

Kháchhàng

1.1.4.4 Xác định hình thức và phương thức bán hàng:

Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiềnH- T Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, nó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, có vai trò to lớn đối với nền kinh tế nói chung và doanh nghiệp nói riêng.Hàng hóa được bán khi khách hàng chấp nhận thanh toán.

Đối với doanh nghiệp bán hàng có vai trò đó là:

+ Giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn kinh doanh tức là doanh nghiệp hoànthành vòng chu chuyển vốn và nó cũng có vai trò quyết định đến hoạt động sảnxuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, nếu khách hàng không chấpnhận sản phẩm của doanh nghiệp dẫn đến ứ đọng vốn và kinh doanh thua lỗ.+ Bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp quyết định mở rộng hoặc thu hẹp quy môsản xuất kinh doanh Khi nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa của doanhnghiệp tăng lên thì buộc các doanh nghiệp phải mở rộng quy mô sản xuất để đápứng nhu cầu đó, ngược lại doanh nghiệp phải thu hẹp hoạt động sản xuất kinhdoanh.

+ Bán hàng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nắm bắt thị hiếu khách hàng vàcó đầy đủ thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để có những điều chỉnh hợplý phù hợp.

+ Bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa,phục vụ nhu cầu người tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn địnhgiá thị trường Bán hàng cũng giúp cho doanh nghiệp quảng bá hình ảnh vàkhẳng định vị thế của mình trên thị trường.

Đối với nền kinh tế quốc dân: bán hàng đảm bảo cân đối sản xuất với tiêu dùng,tạo nhiều công việc cho người lao động và trên cơ sở đó giúp cho nhà nước cóchính sách điều tiết hợp lý.

Với vai trò quan trọng của bán hàng thì doanh nghiệp có thể sử dụng các hìnhthức và phương pháp bán hàng sau đây:

+ Hình thức bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng giữa doanhnghiệp với các nhà phân phối, đại lý…

+ Hình thức bán lẻ: là hình thức bán cho người tiêu dùng với nhu cầu nhỏ lẻ, bántrực tiếp.

+ Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, tiếp thị và bán hàng quamạng Đây là hình thức bán hàng phổ biến hiện nay ở các nước có trình độ côngnghệ phát triển, ở nước ta hình thức này mới hình thành và chưa được các doanhnghiệp chú trọng nhiều.

+ Bán hàng theo hợp đồng, bán hàng tại các sàn giao dịch Tùy thuộc vào loạihàng hóa và khối lượng mỗi lần mua hàng mà đối tác và doanh nghiệp có thểthỏa thuận và phác thảo các điều kiện trong hợp đồng Hình thức bán hàng tạicác sàn giao dịch ở nước ta chưa có điều kiện phát triển.

+ Ngoài ra còn có các hình thức khác như: bán hàng tại kho, bán hàng tại đơn vịtiêu dùng…

1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng và các chương trình sau

bán của công ty.

Xúc tiến là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa vàcung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mại, trưng bày, quảng cáo, giớithiệu hàng hóa và hội chợ triển lãm thương mại (trích giáo trình marketingthương mại).

Thực chất của hoạt động xúc tiến là hướng tới công việc bán hàng đượchiệu quả hơn và thông qua đó cung cấp cho khách hàng các thông tin đầy đủ vềsản phẩm, tạo sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnhtranh Xúc tiến là công cụ cạnh tranh để lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường,phát triển hoạt động kinh doanh.

Khái niệm xúc tiến bán hàng: xúc tiến bán là những kỹ thuật đặc thù gâyra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng mộtlợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu dùng cuối cùng (trích giáo trìnhquản trị doanh nghiệp thương mại).

- Quá trình xúc tiến bán hàng được thực hiện trình tự như sau:

+ Thứ nhất: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của chương trình xúctiến và dự trù ngân sách cho chương trình xúc tiến.

+ Thứ hai: tính toán chi tiết về hiệu quả của quá trình xúc tiến mang lại vàlựa chọn kỹ thuật, thời gian tiến hành xúc tiến.

+ Thứ ba: tổ chức thực hiện và đánh giá hiệu quả và có điều chỉnh hợp lý.- Nội dung của chương trình xúc tiến bán hàng:

+ Trước tiên thực hiện và xây dựng mối quan hệ với công chúng thôngqua việc tổ chức các hội nghị, hội thảo.

+ Tiến hành in ấn tài liệu và bán thử sản phẩm.

Các chương trình hỗ trợ sau bán hàng của doanh nghiệp: việc thực hiệncác chương trình này là rất quan trọng vì đây chính là sự thể hiện sự quan tâmcủa doanh nghiệp đối với khách hàng về sản phẩm Từ đó khách hàng sẽ yêntâm, tin tưởng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và sẽ quay lại mua hàngkhi có nhu cầu Vì vậy việc thực hiện chương trình này sẽ làm thay đổi hình ảnhcủa doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện các chương

trình hỗ trợ khách hàng đó là: vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của kháchhàng, hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, bảo dưỡng, thay thế…

1.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp.

1.2.1 Những phương pháp đánh giá hiệu quả kinh doanh:

Đánh giá hiệu quả kinh doanh ở các doanh nghiệp là rất khó vì quan niệmvề hiệu quả kinh doanh ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, phải đánhgiá tổng thể các vấn đề của doanh nghiệp một cách đầy đủ và toàn diện Khiđánh giá hiệu quả kinh doanh doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp sau:+ Sử dụng phương pháp đánh giá về mặt thời gian: đánh giá mức độ hoànthành về mặt thời gian.

+ Sử dụng phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành về mặt định lượng:xem xét khối lượng đạt được so với mốc khối lượng đặt ra.

+ Sử dụng phương pháp đánh giá về mặt định tính: đánh giá hiệu quả xãhội mà doanh nghiệp mang lại.

1.2.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh:

1.2.2.1 Lợi nhuận thu được trong kỳ:

Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản dôi ra giữa doanh thu và chi phí bỏra của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định như sau:

Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp trong kỳ Thông qua lợi nhuận này doanh nghiệp sẽquyết định nên mở rộng hay thu hẹp kinh doanh và là điều kiện để doanh nghiệpkhuyến khích lợi ích vật chất cho công nhân Lợi nhuận của doanh nghiệp thu từcác nguồn khác nhau như: lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh chiếm tỷ lệ lớn, lợinhuận từ hoạt động tài chính, lợi nhuận bất thường.

1.2.2.2 Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh:

Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh của doanh nghiệp là số đồng lợi nhuậndoanh nghiệp thu được khi bỏ ra một đồng vốn kinh doanh Mức doanh lợi trênvốn kinh doanh được xác định theo công thức sau:

P

P’2= * 100% VKD

Trong đó:

P’2: mức doanh lợi của vốn kinh doanh trong kỳ (%) VKD: tổng vốn kinh doanh trong kỳ

P: lợi nhuận thu được trong kỳ

Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh là chỉ tiêu đánh giá về hiệu quả sửdụng vốn của doanh nghiệp.

1.2.2.3 Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh:

Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh là chỉ tiêu khi doanh nghiệp bỏ ramột đồng chi phí kinh doanh thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận

P

P’3= * 100% CPKD

Trong đó:

P’3: mức doanh lợi của chi phí kinh doanh trong kỳ (%) CPKD: tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ P: lợi nhuận thu được trong kỳ

Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chi phíkinh doanh của doanh nghiệp.

1.2.2.4 Năng suất bình quân của một lao động

Năng suất bình quân của một lao động xác định bình quân một lao độnglàm ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Năng suất bình quân một lao động được xác định theo công thức sau:

DT W=

LĐ bq

Trong đó:

W: năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳ DT: doanh thu của doanh nghiệp trong kỳ

LĐ bq: tổng số lao động bình quân trong kỳ

1.2.2.5 Chỉ tiêu mức doanh lợi trên doanh số bán: được xác định nhưsau:

P

P’1= * 100% DS

Trong đó:

P’1: mức doanh lợi của doanh nghiệp trong kỳ P: lợi nhuận của doanh nghiệp thực hiện trong kỳ DS: doanh số bán của doanh nghiệp trong kỳ

n: số chi phí phát sinh trong kỳ

Số vòng quay vốn lưu động trong kỳ DT

K =

O bq

Trong đó: K: số vòng quay vốn DT: doanh thu trong kỳ

O bq: vốn lưu động bình quân trong kỳ

Chỉ tiêu số vòng quay vốn lưu động trong kỳ cho biết hiệu quả vốn lưuđộng quay được bao nhiêu vòng trong một khoảng thời gian nhất định.

Chỉ tiêu số ngày luân chuyển bình quân một vòng quay: T

 Chỉ tiêu tỷ suất sinh lời của tài sản cố định

Tổng lợi nhuận thực hiện trong kỳ

Giá trị TSCĐ dùng vào kinh doanh trong kỳ

1.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp

1.3.1 Những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.

1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội

Văn hóa xã hội là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp, sâu sắc đếnhành vi nhu cầu của người tiêu dùng Những thay đổi trong cách ứng xử và hànhvi trong yếu tố văn hóa xã hội sẽ tạo nên cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Vì vậy khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh trên mộtthị trường nào đó thì cần phải tiến hành, tìm hiểu sâu sắc về văn hóa, phong tục,tập quán, truyền thống, thói quen…Để từ đó có hình thức kinh doanh phù hợp,ngược lại nếu không tìm hiểu kỹ càng thì khi bán sản phẩm trên thị trường đó thìsẽ bị người tiêu dùng tẩy chay sản phẩm của doanh nghiệp.

* Những yếu tố của văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi

tiêu dùng của khách hàng.

+ Yếu tố dân số: theo quy luật dân số càng đông thì nhu cầu về tiêudùng càng lớn và ngược lại, vì vậy yếu tố dân số có thể tạo ra cơ hội hoặc nguycơ kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Nghề nghiệp và tầng lớp xã hội: yếu tố này quyết định đến quanđiểm và cách ứng xử trên thị trường.

+ Thu nhập: thu nhập quyết định đến chủng loại hàng hóa, số lượngmua và cơ cấu hàng hóa của người tiêu dùng.

1.3.1.2 Môi trường chính trị pháp luật:

Đối với các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh thìphải tuân thủ các quy định của pháp luật Trong nền kinh tế thị trường yếu tố môi

trường chính trị và pháp luật sẽ ảnh hưởng đến việc hình thành cơ hội và nguy cơkinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi chính trị và pháp luật là cơ hội chodoanh nghiệp này thì sẽ là nguy cơ cho doanh nghiệp khác Với sự thay đổi nàycó thể là điều kiện phát triển cũng có thể sẽ kìm hãm sự phát triển của doanhnghiệp Do đó để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp cần phải nghiêncứu các yếu tố môi trường chính trị pháp luật một cách cụ thể, thấu đáo để từ đócó thể dự đoán sự thay đổi mà có hình thức và phương thức kinh doanh hợp lý.

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp như: ổn định chính trị pháp luật, hệ thốngpháp luật, luật thuế, luật bảo vệ môi trường, sự điều tiết và khuynh hướng canthiệp của nhà nước, quy định về cạnh tranh, các chiến lược và kế hoạch pháttriển thị trường của nhà nước…các yếu tố này ảnh hưởng mạnh mẽ và sâu sắcđối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.1.3 Môi trường cạnh tranh, kinh doanh và công nghệ.

 Các yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh, kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh phải tuân thủtheo quy luật cạnh tranh vốn có của nó, các đối thủ cạnh tranh là những ngườicung ứng hoặc bán các sản phẩm tương tự hoặc thay thế sản phẩm của doanhnghiệp Các đối thủ cạnh tranh là trở ngại lớn nhất trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Trên thị trường các đối thủ cạnh tranh càng nhiều mức độcạnh tranh càng gay gắt Khi các đối thủ mạnh thì khả năng phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp bị hạn chế, ngược lại đối thủ cạnh tranh yếu thì đây chính là cơhội giúp cho doanh nghiệp phát triển và mở rộng quy mô.

Vì vậy khi tiến hành nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệpcần quan tâm đến cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu về sản phẩm mà doanh

nghiệp kinh doanh, các rào cản ngăn chặn sự xâm nhập của doanh nghiệp vàtiềm lực hiện có của các đối thủ cạnh tranh.

Các yếu tố thuộc về công nghệ:

Trên thế giới hiện nay khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, các côngnghệ được nghiên cứu, ứng dụng liên tục và công nghệ mới ra đời có nhiều ưuthế so với các công nghệ trước đó Việc áp dụng các công nghệ mới vào hoạtđộng sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp Ưu thế củacông nghệ mới là tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao, chi phí thấp, giá thànhrẻ…từ đó sẽ thu hút được khách hàng Còn nếu doanh nghiệp chậm trễ trongviệc ứng dụng công nghệ mới thì doanh nghiệp ngày càng tụt hậu và không cònkhả năng cạnh tranh trên thị trường Do vậy việc nghiên cứu và ứng dụng côngnghệ mới có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.1.4 Các yếu tố khác ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp.

- Yếu tố về khách hàng.

Khách hàng là đối tượng mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới,khách hàng là những người mua sản phẩm của doanh nghiệp và là nhân tố quantrọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Kháchhàng là người trả lương cho doanh nghiệp, do đó để hoạt động kinh doanh cóhiệu quả mang lại lợi nhuận cao thì doanh nghiệp phải có nhiều khách hàng Cácdoanh nghiệp luôn phải có chiến lược để giữ vững khách hàng truyền thống đồngthời lôi kéo được khách hàng mới.

- Yếu tố nhà cung ứng:

Nhà cung ứng là một yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ khi đi vào sản xuất kinh

doanh đều cần có các yếu tố đầu vào Các nhà cung ứng là những người cungcấp đầu vào cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu trên thị trường cónhiều nhà cung ứng sẽ giúp cho doanh nghiệp có quyền lựa chọn nhà cung ứngnào có nguồn nguyên liệu chất lượng, giá rẻ, thuận tiện cho vấn đề vận chuyển,còn ngược lại thì doanh nghiệp sẽ bị động trong việc cung ứng các yếu tố đầuvào và không chủ động trong kinh doanh Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọnnhà cung cấp hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp.

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như môi trường sinh thái, địa lý…cũngảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.2 Các yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp ảnh hưởng đến hiệu quảkinh doanh

1.3.2.1 Nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty

Nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh chính là tiềm lực tài chính củadoanh nghiệp Nó thể hiện sức mạnh và quyết định đến sự hình thành và pháttriển của doanh nghiệp Khi tiến hành kinh doanh doanh nghiệp phải có vốn đểđầu tư mua sắm trang thiết bị, mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sảnxuất kinh doanh Vốn kinh doanh còn là cơ sở để doanh nghiệp phát triển hoạtđộng, mở rộng thị trường và sử dụng tối ưu các nguồn lực vốn có của doanhnghiệp Doanh nghiệp có nguồn vốn lớn sẽ có rất nhiều điều kiện như: thu hútđược nguồn nhân lực có trình độ cao, ứng dụng các công nghệ mới vào sản xuấtkinh doanh, xây dựng các chương trình, chiến lược cho hoạt động kinh doanh,xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp và là chất kết dính các quátrình kinh doanh diễn ra một cách thông suốt và liên tục Do vậy khi tiến hànhkinh doanh các doanh nghiệp cần sử dụng nguồn vốn sao cho có hiệu quả nhất,

tránh tình trạng sử dụng nguồn vốn lãng phí, thất thoát ảnh hưởng đến hiệu quảkinh doanh của công ty.

1.3.2.2 Cơ sở vật chất, tài sản phục vụ cho kinh doanh

Cơ sở vật chất, tài sản phục vụ cho kinh doanh tạo ra điều kiện thuận lợihoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trang thiết bị, cơ sởvật chất bao gồm: nhà xưởng, thiết bị, máy móc, phương tiện…Doanh nghiệpkhi có hệ thống cơ sở vật chất, tài sản tốt sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợitrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngược lại nếu cơ sở vật chất,trang thiết bị thiếu thốn sẽ gây ra khó khăn trong hoạt động kinh doanh Do đóđể kinh doanh có hiệu quả thì các doanh nghiệp cần trang bị đầy đủ trang thiết bịđể cho kinh doanh được tiến hành liên tục và hiệu quả.

1.3.2.3 Nguồn nhân lực của công ty

Con người là chủ nhân của cả thế giới, tất cả các tiến bộ khoa học côngnghệ đều do con người nghiên cứu chế tạo ra và làm chủ các công nghệ này.Trong hoạt động sản xuất kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầuquyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Con người với năng lực,trình độ họ có thể lao động có hiệu quả, phân tích và sáng tạo ra nhiều ý tưởngmới để mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Để cho hoạt động kinh doanhcó hiệu quả các doanh nghiệp cần có các chính sách quan tâm đến lực lượng laođộng của công ty và có các chiến lược phát triển nguồn nhân lực Với cácchương trình này sẽ giúp cho doanh nghiệp đáp ứng được sự thay đổi của thịtrường và phát triển của doanh nghiệp.

1.3.2.4 Mặt hàng kinh doanh của công ty

Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp là đối tượng sẽ mang lại lợi nhuậncho doanh nghiệp Khi tiến hành sản xuất kinh doanh những mặt hàng có chất

lượng cao, có thương hiệu, có uy tín thì khách hàng sẽ yên tâm khi mua và sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tạo dựng được hình ảnh của doanhnghiệp trên thị trường và giữ được khách hàng truyền thống đồng thời thu hútđược nhiều khách hàng mới đến mua sản phẩm Sản phẩm chính là công cụ cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trường Những sản phẩm có chất lượng tốt, cóthương hiệu thì được khách hàng quan tâm, tìm hiểu và yên tâm khi tiêu dùng,chính những sản phẩm này đã tạo ra sự cạnh tranh vượt trội của doanh nghiệptrên thị trường Ngược lại những sản phẩm có chất lượng kém, không có thươnghiệu thì khách hàng ít quan tâm hơn, khả năng cạnh tranh của các sản phẩm nàykém hơn, làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kém hiệu quả Vì vậycác doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh cần quan tâm đến việc sảnxuất ra các loại hàng hóa có chất lượng, có uy tín thì kinh doanh mới mang lạihiệu quả cho doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦACÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TUẤN MINH

2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH thương mại Tuấn Minh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

 Tên gọi: công ty TNHH thương mại Tuấn Minh Trụ sở chính: 43 Hàng Đậu

 Điện thoại:04.5580278-04.5580653

Công ty thành lập vào ngày 11-02-1999 với tên gọi công ty TNHHthương mại Tuấn Minh, giấy phép kinh doanh số 071126 do sở KHĐT Hà Nộicấp ngày 11-02-1999 Với ngành nghề kinh doanh là phân phối các sản phẩm:chất tẩy rửa, hóa mỹ phẩm, dầu gội đầu, hàng thực phẩm của công ty Unilever.

Từ khi thành lập đến thời điểm này công ty vẫn giữ nguyên tên làcông ty TNHH thương mại Tuấn Minh, địa chỉ 43 Hàng Đậu Công ty chuyêncung cấp các sản phẩm của công ty Unilever trên thị trường Hà Nội và các tỉnhmiền Bắc

Kể từ khi thành lập công ty không chia tách, sáp nhập, hay hợp nhấtvới bất kỳ công ty nào

Gần 10 năm hoạt động kinh doanh kể từ ngày thành lập, công ty đãtrải qua nhiều khó khăn và đã tự vươn lên khẳng định mình Đến thời điểm nàycông ty đã trở thành một nhà phân phối nòng cốt không thể thiếu trong hệ thốngphân phối của công ty Unilever, công ty ngày càng khẳng định được vị thế củamình trong lĩnh vực phân phối sản phẩm trên thị trường.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

* Chức năng của công ty TNHH Tuấn Minh

- Thực hiện lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêudùng, với chức năng này công ty thực hiện cung cấp các sản phẩm của công tyUnilever trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc.

- Đưa hàng hóa của công ty đến các đại lý có nhu cầu về sản phẩmđúng thời gian, địa điểm quy định.

- Tổ chức quá trình lưu thông hàng hóa một cách hợp lý, nhanhchóng đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng và giá cảhợp lý.

- Để đảm bào thỏa mãn nhu cầu của khách hàng công ty còn thựchiện quá trình phân loại đóng gói, chọn lọc, vận chuyển sản phẩm theo yêu cầucủa khách hàng.

- Tổ chức và thực hiện các chương trình khuyến mại theo yêu cầucủa công ty Unilever trên thị trường Hà Nội và vùng lân cận.

* Nhiệm vụ của công ty:

Cồng ty TNHH Tuấn Minh là nhà phân phối của công ty Unilevernên trách nhiệm của công ty đó là:

+ Mua bán hàng hóa, cung ứng cho khách hàng theo giá hàng hóamà công ty Unilever đã ấn định.

+ Thực hiện đúng thỏa thuận theo hợp đồng với công ty Unilever + Thực hiện các biện pháp đảm bảo thực hiện nghĩa vụ dân sự theoquy định của pháp luật.

+ Thanh toán các khoản tiền hàng đối với công ty Unilever.

+ Có trách nhiệm thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế đối với Nhànước.

+ Đảm bảo đời sống cán bộ nhân viên trong công ty; có các chế độkhen thưởng hợp lý đối với các nhân viên để họ hoàn thành tốt nhiệm vụ và vượtchỉ tiêu.

+ Thực hiện tốt các chương trình đào tạo cán bộ nhân viên, đặcbiệt là đào tạo nhân viên bán hàng vì nhân viên bán hàng là lực lượng chính củacông ty.

+ Quan tâm nhu cầu của khách hàng và có các chương trìnhkhuyến mại đối với khách hàng từ đó tăng được lượng hàng tiêu thụ.

+ Nghiên cứu nhu cầu của thị trường và có thông tin phản hồi đốivới công ty cung cấp sản phẩm.

+ Cung ứng những hàng hóa có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu vềchất lượng sản phẩm, về vệ sinh và về xã hội.

+ Phát triển và mở rộng thị trường kinh doanh sang các tỉnh khác + Nâng cao các hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng các phòng ban của công ty

Công ty TNHH Tuấn Minh là công ty hoạt động phân phối sản phẩmtrên khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận Cơ cấu tổ chức của công ty gồm cácphòng ban như sau: (xem thêm phụ lục 1)

- Hội đồng quản trị: là cơ quan quyết định cao nhất của công ty Hộiđồng quản trị có quyết định định hướng phát triển công ty; quyết định tăng vốnđiều lệ, vay vốn, huy động vốn, ngoài ra hội đồng quản trị có quyền quyết địnhcơ cấu tổ chức, cán bộ trong công ty và các vấn đề quan trọng liên quan đến sựtồn tại và phát triển của công ty Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị và tiếpđó là các thành viên trong hội đồng quản trị.

+ Chủ tịch hội đồng quản trị: có quyền chuẩn bị chương trình, kế hoạch,nội dung, hoạt động của hội đồng quản trị Đồng thời giám sát hoạt động của hộiđồng quản trị và ký các quyết định quan trọng của hội đồng quản trị.

+ Các thành viên hội đồng quản trị: có quyền biểu quyết các vấn đề màchủ tịch hội đồng quản trị đưa ra.

- Tổng giám đốc công ty: là người điều hành hoạt động công ty dohội đồng quản trị bổ nhiệm và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việcthực hiện quyền và nghĩa vụ của mình.

+ Tổng giám đốc công ty: có quyền quyết định tất cả các vấn đề liên quanđến hoạt động kinh doanh của công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch, đầu tư và cóquyền bổ nhiệm, miễn nhiệm các cán bộ quản lý trong công ty…

+ Tổng giám đốc có nghĩa vụ thực hiện tốt các vấn đề mà hội đồng quảntrị giao cho, tuân thủ các quyền lợi của mình, không được sử dụng tài sản củacông ty vào việc cá nhân, tuân thủ các quy định chung của công ty.

- Giám đốc thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận: là những ngườiđứng đầu các khu vực kinh doanh, chịu trách nhiệm trực tiếp các hoạt động kinhdoanh của khu vực mình quản lý; hoàn thành tốt các chỉ tiêu kinh doanh của khuvực mà công ty đã giao cho Tổ chức các hoạt động kinh doanh tại các khu vựcquản lý, chịu trách nhiệm các vấn đề kinh doanh trước công ty.

- Các phòng ban trong công ty:

+ Phòng kỹ thuật: nghiên cứu đặc điểm kỹ thuật sản phẩm về các tính chấtvật lý, hóa học của sản phẩm và các đặc tính khác của sản phẩm để cung cấp chophòng kinh doanh để phòng kinh doanh giải thích, hướng dẫn khách hàng khi sửdụng Mặt khác giúp cho quá trình bảo quản, cất trữ hàng hóa một cách có hiệuquả, tránh được sự tác động của môi trường đến chất lượng sản phẩm.

+ Phòng hành chính: xác định nhu cầu lao động của công ty tại từng khuvực, từ đó có các chương trình tuyển mộ, tuyển chọn lao động một cách hợp lý.

Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả thực hiện công việc cho nhân viên, từđó có các chế độ lương, thưởng đối với từng nhân viên Giải thích các thắc mắccủa cán bộ nhân viên trong công ty về các vấn đề liên quan đến quyền lợi vànghĩa vụ của họ.

Thực hiện các chế độ lương thưởng, bảo hiểm xã hội và khám sức khỏecho cán bộ nhân viên trong công ty.

+ Phòng kế toán: theo dõi và quản lý tài chính của công ty, theo dõi ghichép số lượng hàng bán ra và nhập vào của công ty thông qua các hóa đơn chứngtừ.

Lập các báo cáo tài chính tổng hợp, trả lương cho nhân viên, tính thuế vàcác khoản phải nộp cho Nhà nước, nộp thuế cho phòng thuế theo đúng thời gianquy định của Nhà nước.

+ Phòng kinh doanh: nghiên cứu nhu cầu của khách hàng từ đó có cácchương trình kinh doanh hợp lý Tổ chức bán hàng theo nhu cầu của khách hàng,thực hiện chăm sóc khách hàng thông qua bộ phận chăm sóc khách hàng Bộphận chăm sóc khách hàng thực hiện việc tư vấn, giải thích, hướng dẫn và cácchương trình sau bán hàng.

Bộ phận kinh doanh: thực hiện quá trình bán hàng trực tiếp cho kháchhàng, vận chuyển hàng hóa đến nơi khách hàng yêu cầu, đảm bảo cung ứng kịpthời các nhu cầu của khách hàng.

2.2 Thực trạng hiệu quả kinh doanh của công ty TNHH thương mạiTuấn Minh.

2.2.1 Tình hình kinh doanh của công ty

2.2.1.1 Mặt hàng và thị trường kinh doanh của công ty

Sản phẩm của công ty gồm 3 nhóm: nhóm mỹ phẩm, nhóm hóa phẩm vànhóm thực phẩm.

- Nhóm hàng mỹ phẩm (skin) gồm các mặt hàng chăm sóc da, các mặthàng chăm sóc tóc (hair), các mặt hàng chăm sóc toàn thân, các mặt hàng chămsóc răng miệng (oralcare):

+ Nhóm mặt hàng chăm sóc da gồm các sản phẩm sau:

 Pond’s Hazeline

+ Nhóm mặt hàng chăm sóc toàn thân:

 Sữa tắm Hazeline Sữa tắm Dove Sữa tắm Lux Sữa tắm Lifebuoy Xà bông Lifebuoy Nước rửa tay Lifebuoy

+ Nhóm chăm sóc tóc:

 Dầu gội đầu Dove Kem ủ Dove Keo xịt tóc Dove Dầu xả Dove

 Dầu gội đầu Sunsilk Kem ủ Sunsilk Dầu xả Sunsilk Keo xịt tóc Sunsilk Dầu gội đầu Clear

 Dầu xả Clear

+ Nhóm hàng chăm sóc răng miệng:

 Kem đánh răng Closeup Kem đánh răng PS Bàn chải đánh răng PS

- Nhóm hàng hóa phẩm gồm các mặt hàng bột giặt, các mặt hàng nướcxả vải, các mặt hàng tẩy rửa.

+ Mặt hàng bột giặt gồm:

 Bột giặt OMO Bột giặt Viso

+ Mặt hàng nước xả vải gồm:

 Nước xả vải Comfort

+ Nước tẩy rửa gồm:

 Nước rửa chén Sunlight Nước lau bếp Sunlight Nước lau sàn Vim Nước tẩy bồn cầu Vim Nước lau kính Vim

- Nhóm hàng thực phẩm (food) gồm các mặt hàng về đồ uống, các mặthàng chế biến.

+ Nhóm các mặt hàng đồ uống gồm:

 Trà nhúng Lipton Trà hòa tan Lipton

+ Nhóm hàng chế biến gồm:

 Hạt nêm Knor