Tài liệu BÀI TẬP QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ LỄ TÂN Chiến Lược Giá Khách Sạn Nikko – Hà Nội Thực Trạng và Giải Pháp pot

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ_ HÀ NỘI KHOA DU LỊCH BÀI TẬP QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ LỄ TÂN Chiến Lược Giá Khách Sạn Nikko – Hà Nội Thực Trạng Giải Pháp Giáo viên hướng dẫn : Trịnh Thanh Thuỷ Họ tên sinh viên : Trần Hồng Trang Lớp : A1K11 Hà Nội, 05/2006 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm khách sạn chất hoạt động kinh doanh khách sạn 1.1.1 Khái niệm khách sạn Khách sạn sở kinh doanh dịch vụ phục vụ khách lưu trú đáp ứng yêu cầu mặt ăn, uống, ngủ, giải trí dịch vụ cần thiết khác 1.1.2 Bản chất kinh doanh khách sạn Kinh doanh dịch vụ lưu trú dịch vụ bổ sung kèm theo( giặt là, cắt uốn tóc, trơng trẻ…) Hoạt động mang tính phi vật chất – cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng khách Kinh doanh ăn uống câc dịch vụ bổ sung kèm theo Hoạt động nhằm sản xuất, bán phục vụ hàng hố có dịch vụ cho việc ăn uống giải trí khách 1.2.Các loại giá phịng 1.2.1 Giá cơng bố( Rack Rate): Là loại giá phòng khách sạn đề bảng giá phòng tính cho đêm lưu trú loại phịng cụ thể Giá không bao gồm ăn uống hay chương trình giảm gía Loại giá cao khách sạn thường áp dụng cho khách Walk-in 1.2.2 Giá cho đoàn( Group and tour rates): Là giá giảm phần trăm so với mức giá phịng cơng bố áp dụng cho khách đặt với số lượng phịng lớn (cơng ty du lịch, cơng ty đặt cho hội nghị hội thảo) 1.2.3 Giá đặc biệt giá khuyến mại( Special and promotion rates): 1.2.3.1.Giá đặc biệt: Giá hợp tác: giá giảm cho khách hàng thường xuyên, khách có thời gian lưu trú dài khách sạn khách hợp tác nhân viên cơng ty có quan hệ kinh doanh với khách sạn Giá ưu đãi cho gia đình: loại giá giảm miễn phí cho gia đình có trẻ em kèm Độ tuổi thường khách sạn quy định, thường 12 tuổi miễn phí tiền phịng chung phịng với bố mẹ Giá phòng ngày: giá phòng thuê theo ngày, khách không thuê qua đêm 1.2.3.2 Giá khuyến mại: Giá đưa chương trình quảng cáo hợc khuyến mại để thu hút khách tới khách sạn 1.2.4 Giá trọn gói( Package Rates): Giá trọn gói bao gồm giá phịng, bữa ăn, dịch vụ cui chơi giải trí khách sạn họăc vé tham quan hay tham dự kiện đặc biệt Giá trọn gói thường thấp so với giá chuẩn dịch vụ kết hợp lại 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá phòng 1.3.1.Giá biến số khác giá: Giá công cụ thuộc Marketing-mix sử dụng để đạt mục tiêu khách sạn đề Điều có nghĩa định giá phải đặt sách tổng thể phức tạp Việc đặt giá vào tổng thể chiến lược marketing-mix đòi hỏi định giá phải đảm bảo tính quán với định sản phẩm, kênh phân phối xúc tiến bán Cụ thể: Giá chiến lược khác Marketing-mix phải có hỗ trợ lẫn để khách sạn thực chiến lược định vị mục tiêu chọn Sụ lựa chọn giá phải đặt sở lựa chọn biến số khác Marketing thơng qua 1.3.2.Chi phí sản xuất: Giá thành định giới hạn thấp giá Vì ấn định mức giá bán, giá thành coi sở quan trọng Khi xác định xác quản lý chi phí nhà quản lý tìm giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh mức giá cách chủ động tránh mạo hiểm 1.3.3 Các yếu tố tâm lý khách hàng: Nhận thức khách hàng giá nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng yếu tố tâm ký Đặc điểm thường phổ biến hàng hoá phi vật chất( dịch vụ ) hàng hoá mà hiểu biết khách hàng sản phẩm, nhãn hiệu, giá đối thủ cạnh tranh hạn chế Trong cảm nhận giá khách hàng thừa nhận có mối quan hệ giá chất lượng: Giá cao, chất lượng cảm nhận cao Phần lớn khách hàng coi giá số thông báo cho họ chất lượng sản phẩm Nhiều khách hàng có niềm tin, sở thích giá khó giải thích lập luận logíc Ví dụ: khách thích giá lẻ, ví dụ thích giá sản phẩm 2999 3000, họ cảm thấy rẻ nhiều 1.3.4 Các đặc điểm khách sạn: 1.3.4.1 Vị trí khách sạn: khách sạn nằm vị trí thuận tiện cho giao thông, gần khu trung tâm, gần khu vực tài kinh tế, khu trung tâm thành phố thường có giá phịng cao khách sạn khác 1.3.4.2 Vị trí phịng khách sạn: thơng thường khách sạn cao cấp vị trí phịng tầng cao có giá đắt phịng khác có biệt lập có view đẹp tầng thấp 1.3.4.3 Loại phòng: vào lạoi phòng khách sạn mà có mức giá thích hợp Chất lượng phịng cao có giá cao 1.3.4.4 Các loại phòng, loại giường khách sạn: Các loại phòng: DELUXE: Phịng Deluxe thường nằm vị trí đẹp khách sạn với cảnh nhìn đẹp, thuận tiện lại, trang thiết bị trang trí đẹp Phịng thường có thêm mini bar Giường thường cỡ King cỡ Queen SUPERIOR: Phòng Superior thường nằm vị trí thuận tiện có cảnh nhìn bên ngồi trung bình với giường đơi, giường King giường Queen STANDARD: Phịng Standard có cảnh hấp dẫn hơn, vị trí khơng thuận tiện Phịng thường có hoặc2 giường đôi, giường cỡ Quên giường ECONOMY: Thường phịng có giá giảm trương trình khuyến mại Phịng thường có số trang thiết bị đồ dùng hạn chế như: giường vị trí phịng SUITE: Phịng Suite loại phịng có phòng ngủ phòng khách tách riêng Các đồ dùng, trang thiết bị giống phòng Deluxe CONNECTING ROOM: phịng thơng qua cửa chung ADJOINING ROOM: phòng kề tường Các loại giường: K: King-size bed kích cỡ khoảng 2m.2,2m Q: Queen-size bed, kích cỡ khoảng 1,6m.2,2m D: Double bed: giường đơi, kích cỡ khoảng 1,4m.1,9m T: Twin bed: giường đơn, giường có kích cỡ khoảng 1m 1,9m S: Single bed: phịng có giường đơn Double-Double bed Twin-Double bed: phịng có giường đơi Roll away: giường nhỏ để thêm vào phịng khách có u cầu 1.3.4.5 Trang thiết bị dịch vụ khách sạn: hạng khách sạn thường có mức giá khác Khách sạn chất lượng có trang thiết bị chất lượng dịch vụ cao nên thường có mức giá cao loại khách sạn khác 1.3.4.6 Số lượng phòng thuê: Căn vào số lượng phòng sẵn sàng phục vụ thời điểm xác định mà khách sạn đưa mức giá khác 1.3.4.7 Các bữa ăn kèm theo giá phòng: EU( European plan): giá có tiền phịng, khơng có bữa ăn AP( American plan): giá bao gồm tiền phòng bữa ăn sáng, trưa tối MAP( Modified American plan): giá bao gốm tiền phòng, bữa ăn sáng tối( bữa ăn sáng trưa) CP( Continental plan): giá bao gồm tiền phòng bữa ăn sáng nhẹ BB( Bed& Breakfast plan): giá bao gồm giá phòng bữa ăn sáng 1.3.4.8 Giá đối thủ cạnh tranh: Khi khách sạn kinh doanh thị trường họ phải theo sát giá đối thủ cạnh tranh phản ứng giá đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới giá khách sạn 1.4.Các chiến lược giá ngành kinh doanh khách sạn: 1.4.1 Định giá trọn gói( Package Rate) Với cách tính giá thay việc bán sản phẩm dịch vụ cách đơn lẻ khách sạn tập hợp số dịch vụ khác để bán chúng thành “bộ” “gói” Nguyên tắc định giá trọn gói là: Giá bán trọn gói < Tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ Chênh lệch phải đủ lớn để thu hút khách hàng thích mua gói khách hàng khơng có ý định mua gói 1.4.2 Chiết giá mua số lượng lớn( Group Rate) Đó việc giảm gía cho người mua, khối lượng lớn lần thời gian định Loại chiết khấu nhằm khuyến khích người mua gia tăng khối lượng hợp đồng mua tập trung nhiều lần người bán 1.4.3 Chiết khấu thời vụ( Off- season) Là việc giảm gía cho khách hàng mua hàng hoá dịch vụ trái vụ Loại chiết khấu cho phép khách sạn trì mức bán ổn định năm Khách sạn thường áp dụng loại chiết khấu thời kỳ vắng khách 1.4.4 Bớt giá( Corporate Rate) Là dạng giảm gía bán so với biểu giá quy định Nó áp dụng cho trường hợp: thưởng cho đại lý tham gia vào chương trình hỗ trợ bán phịng, cho khách hàng phải bồi thường cho khách hàng 1.4.5 Định giá khuyến mại Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời thời gian thích hợp nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán Có số hình thức giá khuyến mại phổ biến như: Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng: trường hợp tồn thị trường khách hàng Địng giá cho đợt đặc biệt: dịp lễ tết … 1.4.6 Định giá phân biệt Các khách sạn điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm hàng hoá dịch vụ yếu tố khác khơng phải chi phí Khi áp dụng giá phân biệt, khách sạn bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ loại cho khách hàng với mức giá khác Định giá theo nhóm khách hàng (Rate for spcial people): Khách hàng thường xuyên khách hàng thành viên cơng ty có quan hệ hợp tác với khách sạn mua với mức giá ưu đãi Định giá theo địa điểm: phòng cao thường có giá bán cao phịng loại thấp tầng Định giá lúc cao điểm lúc thấp điểm (weekly cycle): có thay đổi giá theo thời điểm tuần: ngày cuối tuần thường có giá bán phịng thấp ngày tuần 1.4.7 Chủ động cắt giảm gía Các khách sạn buộc phải cắt giảm giá bán phòng trường hợp sau đây: Cơng suất phịng q thấp Tỷ phần thị trường giảm sút Khống chế thị tường việc bán hạ giá( phá giá) 1.4.8 Chủ động tăng giá Tuy phải đối mặt với nhiều rủi ro việc tăng giá song thành cơng đem lại cho khách sạn phần ổn định gia tăng lợi nhuận Các tình dẫn đến việc chủ động tăng giá khách sạn Do nạn lạm phát chi: ổn định lợi nhuận Do cầu tăng mức so với cung: Gia tăng lợi nhuận Tuỳ thuộc vào khách sạn tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh khách sạn mà có lựa chọn sử dụng chiến lược giá phù hợp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ KHÁCH SẠN NIKKO – HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu chung khách sạn Nikko: Khách sạn Nikko: 255 phòng sang trọng 84 Trần Nhân Tông, Hà Nội, Việt Nam Khách sạn Nikko Hà Nội vinh dự khách sạn chất lượng tốt thủ Hà Nội Khách sạn hồn thành vào hoạt động tháng năm 1998 Khách sạn Nằm vị trí trung tâm thuận tiện cho việc lại, giao dịch khách hàng Khách sạn nẳm khu trung tâm thương mại, văn hoá lịch sử với nhiều cảnh quan hấp dẫn du khách nước Đặc biệt khách sạn nằm khuôn viên nhiều xanh khu công viên lớn thành phố lành yên tĩnh Khách sạn Nikko với kiến trúc kết hợp phong cách Nhật Bản truyền thống Việt Nam, với đội ngũ nhân viên nhiệt tình chuyên nghiệp giúp quý khách hàng có phút giây thật thoải mái Các dịch vụ trang thiết bị khách sạn: Phòng họp Các dịch vụ khách sạn: Thu đổi ngoại tệ Khu vui chơi giải trí Dịch vụ giặt Dịch vụ trông giữ hành lý Dịch vụ chăm sóc sức khoẻ Khu vực phịng khơng hút thuốc Trông giữ xe Superior Room Parkview Deluxe Bathrobe and Slippers Phịng tắm Bathroom Scale Bảng điều khỉên Truyền hình cáp Thiết bị pha trf va cà phê Coffee Machine Cổng liệu máy tính Máy tập Két an tồn Khoá thẻ Mini Bar Radio Điện thoại Quốc tế Bàn viết 2.2 Giới thiệu mẫu đơn đặt phòng khách sạn Nikko mạng Internet Select your date Arrival Date: Departure Date: No of Nights: 23 May 2006 24 May 2006 Select your occupancy No of Rooms: Room Type: Occupancy: #1 Occupancy: #2 Occupancy: #3 Occupancy: #4 Occupancy: #5 Occupancy: #6 Continue If you require more than rooms, please speak to one of our Error! Hyperlink reference not valid Deluxe Single 11 2.3 Bảng giá phịng khách sạn Nikko Giá có bao gồm thuế VAT, bữa sáng Thời điểm Deluxe Phịng đơi 169 US$ Triple 217 US$ Executive 150 US$ 156 US$ 204 US$ 324 US$ 331 US$ 379 US$ Parkview 180 US$ 190 US$ Nikko 185 US$ 195 US$ Superior Từ 1/1/2006 đến 31/12/2006 Phòng đơn 162 US$ 156 US$ 160 US$ Executive Nikko Suite 230 US$ President 210 US$ 750 US$ 2.4 Chiến lược giá khách sạn Nikko Giá khách đoàn: khách sạn Nikko áp dụng mức giá ưu đãi cho khách hàng đặt từ phòng trở lên Khách sạn giảm giá cho khách đoàn từ 20 đến 25% tuỳ theo thời điểm Giá ưu đãi cho khách hàng trung thành khách hàng có quan hệ hợp tác với khách sạn: giảm giá 10% so với giá công bố 12 Giá mùa vắng khách: khoảng 5% khoảng thời gian từ tháng 12 năm trước hết tháng năm sau Khách sạn áp dụng mức giá khác linh hoạt cho loại phòng khác nhau: Deluxe, Executive, Nikko, Parkview, President, Suit, Superior Giá phòng khách sạn định giá phân biệt: phịng vị trí khác thường có giá phịng khác Các phịng tầng cao khách sạn có giá cao phịng có view cơng viên Thống Nhất có giá cao Chiến lược giá khuyến mại với khách hàng đối tác khách sạn cơng ty Nhật Bản có văn phịng đại diện khách sạn, giá khuyến mại cho khách hàng thường thấp giá công bố 5%, không giảm giá có thêm nhiều dịch vụ bổ xung Nhận xét: Các chiến lược khách sạn Nikko áp dụng hướng tới mục tiêu dẫn đầu thị trường Khách sạn có thời gian hoạt động thị trường gần 10 năm có vị vững chắc, có niềm tin lịng khách hàng có uy tín lớn với bạn hàng Chính mà chiến lược giá khách sạn không nhắm tới mục tiêu thâm nhập thị trường cạnh tranh với đối thủ Thực chất khách sạn nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh để tham khảo từ đưa chiến lược giá cho tận thu nhiều Ưu điểm: Chiến lược giá khách sạn hướng tới thị trường khách Nhật Bản thị trường khách MICE, hai thị trường có mức chi trả cao quan tâm tới chất lượng Với họ giá cao đồng nghĩa với chất lượng hoàn hảo 13 Khách sạn Nikko Hà Nội có chiến lược giá linh hoạt Khách sạn phân biệt loại phòng chi tiết cụ thể vừa dễ cho khách hàng lựa chọn vừa có khả áp dụng Up- selling Khách sạn ý tới khách đặt phòng với số lượng lớn khách hàng trung thành Mức khách sạn áp dụng với thị trường khách hiệu Trong nhứng thời điểm vắng khách dịp lễ Noel, Tết Nguyên Đán khách sạn có chiến lược giá khuyến mại để thu hút khách hàng Chiến lược giá mùa thấp điểm hiệu thu kết doanh thu khách sạn biến động Ngồi khách sạn cịn áp dụng hình thức áp giá mạng Internet thuận lợi cho đối thượng khách hàng dễ dàng cho họ đặt phịng có bảo đảm qua mạng Internet với hình thức tốn nhiều loại thẻ nhanh gọn xác Hạn chế: Khách sạn thành công việc tổ chức hội nghị hội thảo lượng khách hàng có nhu cầu lưu trú từ thị trường lớn nhiên khách sạn lại không tận thu từ khách hàng khách sạn khơng có mức giá ngày Vào thời điểm mà mức nhu cầu thị trường cao đối thủ cạnh tranh khác khả đáp ứng khách sạn lại khơng chủ động tăng gía để tận thu doanh thu từ phịng lưu trú Mức giá cho khách Walk-in cao, phù hợp với khả chi trả người Việt Nam nước ngồi khách sạn cịn nhiều phịng Trong thời điểm mà cơng suất phịng thấp doanh thu từ khách Walk-in đáng kể 14 Khách sạn chưa áp dụng hình thức giá trọn gói mà hình thức lại hiệu áp dụng với đối tượng khách có thời gian lưu trú khách sạn lâu có sử dụng nhiều dịch vụ khác khách sạn Trong thời điểm nhạy cảm mà cơng suất phịng khách sạn Hà Nội giảm nguyên nhân khách quan bệnh dịch SARS, cúm gia cầm… khách sạn chưa ứng phó kịp thời để giảm giá thu hút thị trường khách Việc giảm giá diễn đối thủ cạnh tranh khác có chiến lược giảm gía mạnh, khách sạn giảm giá không thu hút nhiều thị phần phía Tuy áp giá mạng hạn chế chiến lược khách sạn không thường xuyên cập nhật giá phòng cho khách hàng biết loại phòng để đưa áp giá đơn giản, khó cảm nhận khác biệt chất lượng loại phòng 2.5.Chiến lược giá đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh: Khách sạn Nikko nằm vị trí trung tâm thủ Hà Nội nơi tập trung nhiều khách sạn lớn Đặc biệt phải kể tới khách sạn Melia Hà Nội Đây khách sạn có vị trí trung tâm, chuyên cung cấp dịch vụ hội nghị hội thảo có qui mơ sản phẩm dịch vụ tương đối giống với khách sạn Nikko Có thể nói khách sạn Melia Hà Nội đối thủ cạnh tranh trực tiếp sát sườn khách sạn Nikko Khách sạn Melia Hà Nội áp dụng chiến lược sau: Giá công bố khách sạn từ 155 USD trở lên 15 Vì khách sạn Melia có ưu tổ chức hội nghị hội thảo nên khách sạn áp dụng giá ngày cho khách hàng không lưu trú qua đêm tới tham dự hội nghị hội thảo khách sạn Giá thường rẻ mức giá công bố từ 30% đến 35% Khách sạn áp dụng giá khách đoàn giảm so với giá cơng bố 10% Khách sạn có chiến lược giảm giá mùa vắng khách 5% Khách sạn có mức giá ưu đãi cho khách hàng thường xuyên , giảm giá từ 5% đến 10% tuỳ theo thời điểm trường hợp cụ thể 2.6 So sánh chiến lược giá đối thủ cạnh tranh khách sạn: Khách sạn Melia khách sạn Nikko có chung thị trường mục tiêu phục vụ khách MICE Hai khách sạn có chiến lược giá tương đối giống Tuy nhiên thấy mức khách sạn Melia đưa cao so với khách sạn Nikko Đối với khách sạn Melia chiến lược giảm giá quan tâm tới khách hàng thường xuyên mà trọng tới thị trường khách MICE Chiến lược giá Melia thường có thời gian áp dụng dài, thay đổi mức giá Đối với Melia doanh thu từ phịng lưu trú khơng phải nguồn doanh thu đặt vị trí cao mà đánh giá ngang với doang thu từ hoạt động hội nghị hội thảo Trái lại với khách sạn Nikko thành công việc áp dụng chiến lược giá cho thị trường khách Khách sạn Nikko đưa mức giá linh hoạt phong phú ứng với loại phòng mà khách sạn có vừa tận thu từ nguồn phịng khách sạn vừa áp dụng Up selling việc bán phòng Các loại giá áp dụng cho loại phòng khách sạn Melia khơng có khác biệt nhiều nên khó tận thu doanh thu từ loại phòng khác 16 Khách sạn Melia giảm giá thời điểm vắng khách mà khách sạn thay vào thiếu hụt doanh thu từ phòng lưu trú doanh thu từ hội nghị hội thảo, tổ chức tiệc Ưu điểm Melia áp dụng mức giá ngày cho khách hàng sử dụng dịch vụ hội nghị hội thảo Trong thời điểm vắng khách khách sạn Nikko đưa mức giá thấp đồng thời thu doanh thu từ hoạt động hội nghị hội thảo đảm bảo cơng suất phịng khách sạn ln mức cao ổn định doanh thu Khách sạn Melia thành công với chiến lược giá cho thị trường khách MICE so với khách sạn Nikko Khách sạn Melia đánh giá chuyên nghiệp việc cung cấp dịch vụ hội nghị hội thảo bên cạnh khách sạn áp dụng mức giá ngày cho thị trường khách Hai khách sạn áp giá mạng Internet cho phép đặt phòng qua mạng Internet khách sạn Melia trọng vào quảng cáo giá dịch vụ hội nghị hội thảo so với việc cơng bố giá phịng Nên thực tế cho thấy giá phịng cơng bố mạng khách sạn Nikko cụ thể cập nhật so với khách sạn Melia Việc phân tích chiến lược giá đối thủ cạnh tranh có lợi cho việc áp dụng chiến lược giá cho khách sạn Nikko, thơng qua thơng tin gía đối thủ cạnh tranh giúp khách sạn có nhìn đắn có thay đổi thích hợp với biến đổi giá đối thủ cạnh tranh nói riêng tồn thị trường nói chung 17 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ KHÁCH SẠN NIKKO- HÀ NỘI Khách sạn Nikko- Hà Nội áp dụng chiến lược gía phù hợp có hiệu quả, chiến lược giá khách sạn áp dụng với phân đoạn thị trường giúp cho khách sạn đạt lợi nhuận cao doanh thu ổn định Tuy nhiên thực tế nhiều áp dụng chưa thoả đáng số chiến lược giá đơn giản hiệu chưa đưa vào áp dụng Qua phân tích chiến lược giá khách sạn Nikko- Hà Nội đối thủ cạnh tranh khách sạn khách sạn Melia, bổ xung đề xuất số chiến luợc giá áp dụng cụ thể chúng thực tế 3.1 Chiến lược giá trọn gói Đối tượng áp dụng: Là khách hàng lưu trú không lư trú khách sạn có nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ bổ xung khác khách sạn ví dụ như: dịch vụ phục vụ hội nghị hội thảo( phòng họp, thiết bị kỹ thuật, business centre ), dịch vụ chăm sóc sức khoẻ ( Jacuzzi, Spa, Massage, tắm ) 18 Chiến lược giá: Giá trọn gói cho đối tượng khách ưu đãi thấp giá dịch vụ riêng lẻ Giá áp dụng thương thấp 20% so với tổng mức giá dịch đơn lẻ Như khách hàng cảm nhận lợi ích họ thay sử dụng vài dịch vụ riêng lẻ họ có lựa chọn sử dụng nhiều dịch vụ khác khách sạn Việc áp dụng chiến lược giá khoảng thời gian kéo dài đặc biệt giúp khách sạn tận thu thời điểm vắng khách Trong thời điểm đông khách áp dụng ảnh hưởng tới cơng suất phịng khách sạn 3.2 Chiến lược giá áp dụng cho khách đoàn: Đối tượng áp dụng: Trên thực tế khách sạn áp dụng chiến lược giá cho đồn khách đặt phịng từ phịng trở lên Khách sạn Nikko giảm giá cho đoàn khách từ 20% đến 25% so với giá công bố tuỳ thời điểm Tuy nhiên áp dụng mức giá ưu đãi cho khách đoàn với đơn đặt phòng từ phòng trở lên với đối tượng khách th phịng có thời gian lưu trú khách sạn từ ngày trở lên Như với đồn khách nhỏ họ có hội để hưởng ưu đãi khách sạn Do thời gian lưu trú dài số lượng phòng tương đối lớn nên doanh thu khách sạn không bị ảnh hưởng nhiều Bù lại khách sạn thu nguồn bổ xung từ dịch vụ khác khách sạn đặc biệt F&B Mặt khác, thị trường khách lưu trú khách sạn ổn định, nguồn khách hàng trở thành khách hàng trung thành khách sạn Điều có ý nghĩa với khách sạn lâu dài trở thành nguồn doanh thu ổn định khách sạn khách sạn tận thu từ nguồn khách 19 3.3 Chiến lược giá đặc biệt giá khuyến mại: Chiến lược giá đặc biệt: Khách sạn Nikko áp dụng chiến lược giá đặc biệt khách hàng trung thành đối tác khách sạn nhà cung ứng, đối tác có quan hệ hợp tác xúc tiến bán Chiến lược giá khách sạn giảm 10% so với mức giá cơng bố Có thể bổ xung vài điều kiện áp dụng mức giá như: thời điểm vắng khách giảm tới 15% thay 10% hấp dẫn khách hàng Trong thời điểm cơng suất sử dụng phịng cao, mức giá không cố định mức cụ thể mà thay vào khách hàng hưởng giảm giá 10% so với mức giá công bố vào thời điểm khách tới nhận phòng Cách làm vừa cho thấy ưu đãi cửa khách sạn cho khách hàng vừa giúp khách sạn đảm bảo tận thu tối đa từ phòng lưu trú Khi khách sạn hết khả đáp ứng với loại phòng mà khách u cầu áp dụng chiến lược bán phịng Upselling cho loại phòng cao cấp mà mức chênh lệch giá không lớn Chiến lược giá khuyến mại: Trong thời điểm vắng khách: khách sạn áp dụng hình thức tặng thêm ngày khách hàng lưu trú khách sạn ngày Như kéo dài thời gian lưu trú khách sạn khách sạn thu doanh thu từ dịch vụ khác mà khách sử dụng khách sạn đặc biệt F&B Trong mùa cuới khoảng tháng 11 hàng năm, khách sạn có chiến lược tặng phịng tân cho cô dâu rể với mức giá 50% giá công bố họ tổ chức tiệc cưới trọn gói khách sạn Vì trùng với 20 thời điểm vắng khách khách sạn nên hoạt động tổ chức tiệc cưới đem lại doanh thu bù vào doanh thu từ phòng khách sạn Trong thời điểm nhạy cảm ảnh hưởng dịch SARS, cúm gia cầm lượng khách tới Việt Nam giảm đồng nghĩa với lượng khách lưu tú khách sạn giảm sút Để thu hút khách hàng, thay giảm giá khách sạn đưa mức giá trọn gói bao gồm giá phịng, bữa ăn ngày, hoạt động thể chất, vui chơi giải trí, chăm sóc, thẩm mỹ với giá giảm 30% so với tổng giá trị dịch vụ riêng lẻ Hoặc tặng thêm đêm miễn phí bữa tối nhà hàng khách sạn Như vừa thu hút khách hàng lại vừa kéo dài thời gian lưu trú họ khách sạn Trong dịp lễ Noel Tết Nguyên Đán: tổ chức hoạt động vui chơi giải trí ca nhạc, tiệc cho khách lưu trú khách sạn khách hàng có nhu cầu không lưu trú khách sạn Khách lưu trú khách sạn tham gia miễn phí vào hoạt động này, khách sạn bán coupon cho khách khơng lưu trú khách sạn nhu cầu vui chơi cac dịp lễ tết gia đình Hà Nội lớn Như giúp khách sạn thu hút khách lưu trú khách sạn mùa vắng khách vừa tận thu từ dịch vụ khác nguồn khách bên khách sạn 3.4 Chiến lược giá ngày: Đối tượng áp dụng: Khách sạn Nikko chuyên nghiệp việc tổ chức hội nghị hội thảo song lại chưa tận thu từ hoạt động Một số hội nghị hội thảo kéo dài ngày, nhu cầu nghi ngơi khách hàng tham dự hoạt động khách sạn lớn 21 Chiến lược giá ngày áp dụng thời điểm vắng khách để tận thu doanh thu từ phòng lưu trú Mức giá áp dụng giảm so với mức giá cơng bố thời điểm 30% đến 35% 3.5 Tối đa hoá lợi nhuận: Hội nghị cấp cao APECH tổ chức vào tháng 11/ 2006 thủ đô Hà Nội kiện lớn mang tầm quốc tế Sự kiện có ảnh hưởng lớn tới hoạt động khách sạn địa bàn Hà Nội Hiện Hà Nội có khách sạn đạt tiêu chuẩn số khách sạn đáp ứng nhu cầu hội nghị hội thảo cịn Vì khách sạn Nikko đứng trước hội lớn để tối đa lợi nhuận thời điểm diễn hội nghị cấp cao APECH Khách sạn nên chủ động tăng giá bán phòng lên từ 35% đến 50% tuỳ loại phịng Khách sạn khơng áp dụng mức giá đoàn thời điểm Việc chủ động tăng giá không ảnh hưởng tới công suất sử dụng phịng mà thêm vào cịn giúp khách sạn có lợi nhuận lớn hầu hết khách sạn khác hết phòng Đối với khách Walk-in, khách sạn khó có khả đáp ứng, nhiên phòng phù hợp với yêu cầu khách áp dụng mức giá cao khách sạn thời điểm 3.6 Kết luận: Vói giải pháp đề xuất việc áp dụng chiến lược giá khác cho khách sạn Nikko –Hà Nội giúp khách sạn kinh doang tránh rủi ro, thách thức thị trường Giá công cụ hữu ích giúp cho khách sạn ln giữ cân so với thay đổi từ thị 22 trường kinh doanh khách sạn Những chiến lược giá thích hợp giúp khách sạn Nikko – Hà Nội vững vàng theo đuổi mục tiêu dẫn đầu thị trường ổn định doanh thu tối đa hoá lợi nhuận Tài liệu tham khảo: Marketing - NXB Kinh Tế Quốc Dân Tổng quan du lịch - Viện Đại Học Mở Hà Nội Nghiệp vụ lễ tân văn phòng - Viện Đại Học Mở Hà Nội Quản trị lễ tân văn phòng – Viện Đại Học Mở Hà Nội 23 Mục lục Chương I Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái niêm khách sạn hoạt động kinh doanh khách sạn 1.2 Các loại giá phòng .1 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá phòng 1.4 Các chiến lược giá ngành khách sạn .6 Chương II Thực trạng chiến lược giá khách sạn Nikko - Hà Nội 2.1 Giới thiệu chung khách sạn Nikko 2.2 Giới thiệu mẫu đơn đặt phòng khách sạn Nikko mạng Internet .11 2.3 Bảng giá phòng khách sạn Nikko 12 2.4 Chiến lược giá khách sạn Nikko 12 2.5 Chiến lược giá đối thủ cạnh tranh 15 2.6 So sánh chiến lược giá đối thủ cạnh tranh khách sạn … 16 Chương III Giải pháp chiến lược giá khách sạn Nikko - Hà Nội… 18 3.1 Chiến lược giá trọn gói…………………………………… …… 18 3.2 Chiến lược giá áp dụng cho khách đoàn……………………………….19 3.3 Chiến lược giá đặc biệt khuyến mại…………………………………19 3.4 Chiến lược giá ngày……………………………………… 21 3.5 Tối đa hoá lợi nhuận……………………………………………………21 3.6 Kết luận 22 24 25 ... GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ KHÁCH SẠN NIKKO- HÀ NỘI Khách sạn Nikko- Hà Nội áp dụng chiến lược gía phù hợp có hiệu quả, chiến lược giá khách sạn áp dụng với phân đoạn thị trường giúp cho khách sạn. .. thuộc vào khách sạn tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh khách sạn mà có lựa chọn sử dụng chiến lược giá phù hợp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ KHÁCH SẠN NIKKO – HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu chung khách. .. định khách sạn khách sạn tận thu từ nguồn khách 19 3.3 Chiến lược giá đặc biệt giá khuyến mại: Chiến lược giá đặc biệt: Khách sạn Nikko áp dụng chiến lược giá đặc biệt khách hàng trung thành